một vài biện pháp áp dụng trong côngtác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ởcông ty cổ phần thăng long 59Phần kết luận 64Nhận xét của cơ quan- nơi thực tập 66 Trang 4 Tài liệu sử dụngT
Mục lục Trang Chơng 1: Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhân tố nhằm đẩy mạnh phát triển sản xuất kinh doanh doanh nghiệp kinh tế: 1.1 Thị trờng vai trò thị trờng hoạt động sản xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp 1.1.1 Kh¸i niƯm thị trờng 1.1.2 Vai trò chức thị trờng 10 1.1.3 Khái niệm, nội dung, vai trò nguyên tắc việc mở rộng phát triển thị trờng 11 1.2 Phân loại thị trờng 13 1.2.1 Căn vào thuộc tính chung sản phẩm 14 1.2.2 Phân loại theo lĩnh vực sử dụng 14 1.2.3 Theo phơng pháp giao dịch 15 1.2.4 Theo không gian địa lý 15 1.2.5 Phân loại theo tơng quan lực bên 15 1.2.6 Phân loại theo trình sản xuất 15 1.2.7 Phân loại theo trình độ phát triển kinh tế 15 1.2.8 Căn vào vai trò số lợng ngời mua ngời bán 16 1.3 Phân đoạn thị trờng 16 1.3.1 Khái niệm 16 1.3.2 Yêu cầu phân đoạn thị trờng 16 1.3.3 Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trờng 18 1.3.4 Kỹ thuật phân đoạn thị trờng 18 1.4 Những nội dung chiến lợc mở rộng thị trờng 18 1.4.1 Công tác điều tra nghiên cứu thị trờng 18 1.4.2 Trình tự nghiên cứu thị trờng 19 1.4.3 Những nội dung nghiên cứu thị trờng 19 1.5 Các chiến lợc mở rộng thị trờng 21 1.5.1 Chiến lợc thâm nhập thị trờng 21 1.5.2 Chiến lợc phát triển thị trờng 22 1.5.3 Chiến lợc phát triển sản phẩm 23 1.5.4 Chiến lợc đa dạng hoá 23 1.6 Các nhân tố ảnh hởng đến việc mở rộng phát triển thị trờng 24 1.6.1 Chất lợng sản phẩm 24 1.6.2 Giá sản phẩm 25 1.6.3 Chính sách phân phối 25 1.6.4 Chính sách xúc tiến bán hàng 27 Chơng 2: Thực trạng thị trờng sản phẩm công ty cổ phần Thăng Long: 31 2.1 Khái lợc công ty 31 2.1.1 Qúa trình hình thành phát triển 31 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý công ty 33 2.1.3 Đặc điểm tổ chức sản xuất công ty cổ phần Thăng Long 37 2.1.4 Cung cấp vật t tiêu thụ sản phẩm 41 2.2 Tình hình thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thăng Long: 43 2.2.1 Khái quát chung thị trờng 43 2.2.2 Tình hình sản xuất tiêu thụ sản phẩm công ty 49 2.3 tồn công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thăng long: 53 Chơng 3: Biện pháp mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thăng Long: 55 3.1 Những biện pháp nhằm mở rộng triển thị trờng 55 3.1.1 Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trờng 55 3.1.2 Xác định sách giá hợp lý 57 3.1.3 Phát triển mạng lới bán hàng 58 3.1.4 Cải tạo mẫu mà sản phẩm chế tạo sản phẩm 58 3.2 vài biện pháp áp dụng công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thăng long 59 Phần kết luận 64 Nhận xét quan- nơi thực tập 66 Nhận xét giáo viên hớng dẫn 67 Tài liệu sử dụng TT Tên tài liệu Giáo trình Marketing Trờng đại học Kinh Tế Quốc Dân Giáo trình Quản trị Sản Xuất Viện đại học Mở Hà Nội Giáo trình Quản Trị Kinh Doanh- Viện đại học Mở Hà Nội Giáo trình Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh - Viện đại học Mở Hà Nội Giáo trình Quản Trị Tiêu Thụ Sản Phẩm - Viện Đại học Mở Hà Nội Giáo trình Chiến Lợc Kinh Doanh - Viện đại học Mở Hà Nội Giáo trình Quản Trị Chất Lợng Sản Phẩm - Viện đại học Mở Hà Nội Giáo trình quản trị nhân lực- Trờng đại học Kinh Tế Quốc Dân Một số tài liệu công ty cổ phần Thăn Long 10 Cuốn Thực tiễn quản trị kinh doanh- Nhà xuất Đồng Nai Lời mở đầu Công đổi kinh tế- xà hội nớc ta mở đầu từ đại hội VI đà trải qua 10 năm Từ đến nay, nớc ta đà có thay đổi to lớn sâu sắc Việt Nam từ nớc có nông nghiệp lạc hậu, chế quản lý quan liêu bao cấp đà chuyển đổi thành nớc có kinh tế phát triển theo chế thị trờng có điều tiết nhà nớc Điều đà tạo cho doanh nghiệp có nhiều hội phát triển phát huy nội lực để đa doanh nghiệp ngày lên Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Trong kinh tế thị trờng, công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định đến hoạt động doanh nghiệp Vì tiêu thụ đợc sản phẩm hoạt động khác doanh nghiệp đảm bảo cho doanh nghiệp thực tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho doanh nghiệp đứng vững phát triển thị trờng Trong tình hình kinh doanh nay, doanh nghiệp phải cạnh tranh với để chiến thắng chiếm lĩnh đợc thị trờng Do vậy, muốn chiến thắng chiếm lĩnh đợc thị trờng doanh nghiệp có cách mở rộng phát triển thị trờng nhằm tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm thị trờng qua khẳng định đợc vị sản phẩm doanh nghiệp thị trờng Mở rộng thị trờng tạo cho doanh nghiệp có vị trí ngày ổn định thị trờng, đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu tốt Mặt kh¸c, nã cịng cã thĨ gióp cho doanh nghiƯp tËn dụng đợc u quyền lực mình, hạn chế rủi ro nhằm đạt hiệu cao kinh doanh Trong thời gian thực tập công ty cổ phần Thăng Long, em đà có hội đợc tìm hiểu tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Thực tế năm qua, công ty đà tập chung nhiều công sức vào công tác thị trờng, coi thị trờng động lực sản xuất kinh doanh, tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng hàng hoá, có biện pháp ứng xử phù hợp với thay đổi thị trờng, đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng nên đà đa công ty từ chỗ làm ăn thua lỗ, lúng túng, bị động, sản xuất ứ đọng không tiêu thụ đợc đến chỗ làm ăn có lÃi, đóng góp ngày nhiều vaò ngân sách nhà nớc nâng cao đời sống ngời lao động Tuy nhiên, thành tích cha thể đảm bảo cho thành công tơng lai công ty Vì việc tìm hiểu, nghiên cứu để mở rộng thị trờng giúp công ty giành đợc u đối thủ cạnh tranh tăng thị phần Chính mà thời gian thực tập em đà chọn đề tài nghiên cứu: Thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thăng Long Chơng Mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm nhân tố nhằm đẩy mạnh phát triển s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp nỊn kinh tế 1.1 Thị trờng vai trò thị trờng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp: 1.1.1 Khái niệm thị trờng: Thực tế, tuỳ lĩnh vực nghiên cứu mà ngời ta đa khái niệm khác thị trờng Về mặt truyền thống đa khái niệm + Thị trờng nơi địa điểm diễn hoạt động mua bán trao đổi dịch vụ + Thị trờng khâu lu thông thuộc trình tái sản xuất + Thị trờng trình mà ngời mua ngời bán tác động qua lại lẫn nhằm xác định chất lợng, giá hàng hoá + Thị trờng tổng thể quan hệ kinh tế lĩnh vực trao đổi thông qua lao động kết tinh hàng hoá đợc x· héi thõa nhËn Kh¸c víi kh¸i niƯm trun thèng: + Nói đến thị trờng đề cập đến ngời mua, không đề cập đến ngời bán + Những ngời mua hàng doanh nghiệp ngời mua hàng doanh nghiệp + Chỉ đề cập đến ngời mua khâu cuối từ doanh nghiệp tìm cách mà phù hợp với lợi ích ngời tiêu dùng Nói đến ngời mua sản phẩm doanh nghiệp tức nói đến mục đích sản xuất nói đến ngời tiêu dùng tức nói đến lý tồn doanh nghiệp Theo góc độ Marketing: Định nghĩa thị trờng theo góc độ Marketing đợc phát biểu nh sau: Thị trờng bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu mong muốn Theo Mác: Thị trờng lĩnh vực trao đổi hàng hoá, hành vi thị trờng hành vi mua bán Bởi thị trờng có hai chủ thể tham gia ngời bán ngời mua Ngời bán đại diện cho yếu tố cung ngời mua đại diện cho yếu tố cầu thị trờng Cung: Là số lợng cải dịch vụ mà ngời bán đà sẵn sàng nhợng lại với giá Câù: Là số lợng cải dịch vụ mà ngời mua sẵn sàng chấp nhận với giá Cung cầu gặp điểm cân Theo quan điểm kinh doanh: Thị trờng tập hợp nhu cầu loại hàng hoá, dịch vụ cụ thể, nơi diễn hành vi mua ngời tiêu dùng Nói cách khác thị trờng nơi gặp gỡ cung cầu loại sản phẩm dịch vụ Các doanh nghiệp, tổ chức cung ứng sản phẩm dịch vụ họ cho ngời tiêu dùng nhằm thỏa mÃn nhu cầu Nghiên cứu hành vi mua ngời tiêu dùng tiến triển theo thói quen họ tiêu dùng Đó cần thiết sống mà doanh nghiệp phải thích nghi nhanh chãng HiƯu qu¶ s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiệp phụ thuộc phần vào chất lợng nghiên cứu trớc hành động Thu thập xử lý thông tin có liên quan đến thị trờng cần thiết doanh nghiệp cho dù qui mô, chất hoạt động chúng nh Doanh nghiệp luôn phải tìm cách lôi kéo khách hàng lựa chọn sản phẩm mình, biết đối thủ bớc họ nh điều kiện cần thiết cho thành công doanh nghiệp *Mỗi khái niệm thị trờng nêu có ý nghĩa riêng công tác nghiên cứu thị trờng, song nội dung đề tài thị trờng tiêu thụ sản phẩm khái niệm thị trờng theo quan điểm kinh doanh đợc vận dụng để nghiên cứu đề tài 1.1 Vai trò, chức thị trờng: a Vai trò thị trờng: - Là cầu nồi sản xuất tiêu dùng - Là nơi hình thành xử lý mối quan hệ - Vừa môi trờng kinh doanh vừa gơng để doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xà hội hiệu kinh doanh - Là nơi mà doanh nghiƯp cã thĨ kiĨm nghiƯm c¸c chi phÝ ( chi phí sản xuất, chi phí lu thông ) - Vừa đối tợng vừa kế hoạch hoá - Là công cụ điều tiết vĩ mô kinh tế nhà nớc b Chức thị trờng: - Chức thừa nhận: Việc tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp thông qua chức thừa nhận thị trờng Thị trờng thừa nhận chấp nhận ngời mua hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp, thị trờng thừa nhận hành vi buôn bán, trao đổi hành hoá, dịch vụ - Chức thực hiện: Trên thị trờng có hoạt động qui luận kinh tế, sản xuất trao đổi hàng hoá Vì thị trờng có chức thông qua cạnh tranh ngành Thị trờng điều tiết việc di chuyển sản phẩm từ ngành có lợi sang ngành có lợi Thông qua cạnh tranh nội ngành thị trờng khuyến khích doanh nghiệp tận dụng lợi thời kinh doanh, đồng thời khuyến kích doanh nghiệp lợi vơn lên thoát khỏi phá sản Thị trờng kích thích việc tiết kiệm chi phí sản xuất chi phí lu thông, hớng ngời tiêu dùng việc mua hàng hoá dịch vụ - Chức thông tin: Thị trờng phản ánh rõ nét thông tin cung, cầu sản phẩm cho hai phía bên mua bên bán, gơng phản ánh mặt kinh tế xà hội - Chức điều tiết: Thị trờng nơi thoả mÃn hai bên mua bán số lợng giá sản phẩm: tác động hai phía bên cung bên cầu 1.1.3 Khái niệm, nội dung, vai trò nguyên tắc việc mở rộng thị trờng: a Khái niệm mở rộng thị trờng: Theo nghĩa trực tiếp mở rộng thị trờng trình tăng khối lợng sản phẩm hàng hoá bán tăng số lợng khách hàng doanh nghiệp cách lôi kéo ngời không tiêu dùng tơng đối trở thành khách hàng doanh nghiệp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh b Vai trò việc mở rộng thị trờng: Các doanh nghiệp dồn hết nỗ lực vào việc mở rộng thị trờng Mở rộng thị trờng giúp doanh nghiệp lôi kéo khách hàng tiềm năng, khách hàng không tiêu dùng tơng đối khách hàng đối thủ cạnh tranh phía doanh nghiệp sách giá, sách chất lợng Việc mở rộng thị trờng giúp cho doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng thu đợc nhiều lợi nhuận hơn, làm tăng thị phần doanh nghiệp Vì vậy, mở rộng thị trờng nhân tố định phát triển doanh nghiệp - Tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng sản xuất, sản phẩm ngày tiêu thụ đợc nhiều - Làm tăng lợi nhuận doanh thu doanh nghiệp - Tăng sức cạnh tranh thị trờng - Tạo công ăn việc làm cho cán công nhân viên doanh nghiệp c Nội dung việc mở rộng thị trờng: - Nâng cao chất lợng sản lợng sản phẩm tiêu thụ, sản phẩm truyền thống Đối với khách hàng truyền thống, khách hàng đà quen với sản phẩm nên việc mở rộng hoạt động tiêu thụ củng cố lòng tin khách hàng, kích thích nhu cầu sách giá, bán chịu, bán trả góp, có sách giá u đÃi mua với số lợng lớn thờng xuyên liên tục - Tìm kiếm thêm khách hàng - Đa hàng vào thị trờng truyền thống Doanh nghiệp cần xác định thời điểm đa sản phẩm vào thị trờng, số lợng là hợp lý Việc làm có làm tăng khả tiêu thụ công ty hay không, sản phẩm doanh nghiệp sản phẩm thay hay bổ sung - Thâm nhập thị trờng mới: Thâm nhập thị trờng mới, thị trờng có đối thủ cạnh tranh mạnh việc làm khó khăn song cần thiết Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải đầu t thích đáng để nghiên cứu thị trờng Thu thập thông tin tổng hợp, phân tích định để đánh giá đợc khả thâm nhập thị trờng Trớc định công ty phải giải đáp vấn đề sau: + Thị trờng xâm nhập có thuận lợi khó khăn + Đối thủ cạnh tranh ai, điểm mạnh điểm yếu họ + Đâu thị trờng mà sản phẩm doanh nghiệp phát huy đợc lợi lĩnh vực phù hợp hoạt động doanh nghiệp + Khả tiêu thụ + Cần có cải tiến sản phẩm để tăng tính phù hợp, doanh nghiệp có chiến lợc tiếp thị nh + Doanh nghiệp có chiến lợc để tăng khả cạnh tranh thị trờng d Nguyên tắc mở rộng thị trờng: - Mở rộng thị trờng sở đảm bảo vững thị trờng có Đối với doanh nghiệp việc ổn định thị trờng có quan trọng Vì đảm bảo cho doanh nghiệp có khoản doanh thu ổn định để đầu t vào thị trờng Để tạo thị trờng ổn định doanh nghiệp phải xây dựng thực biện pháp khai thác thị trờng có chiều sâu lẫn chiều rộng, thông