Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường eu của công ty cổ phần thăng long

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài: Hiện nay, kinh tế Việt Nam hội nhập với kinh tế giới, với mốc đánh dấu việc Việt Nam trở thành thành viên WTO vào tháng 11 năm 2006 Vì kinh tế Việt Nam chịu tác động tích cực tác động tiêu cực kinh tế giới Những tác động ảnh hưởng tới tồn kinh tế có hoạt động thương mại quốc tế Do tình hình xuất nhập ảnh hưởng lớn tới GDP Việt Nam Theo báo cáo Bộ Công Thương cho biết tháng 3/2010, kim ngạch xuất hàng dệt may Việt Nam 810 triệu USD, tăng 36% so với tháng trước, nâng tổng kim ngạch nhóm hàng quý I/2010 lên 2,22 tỷ USD, tăng 15,5% so với kỳ năm 2009 Các thị trường nhập hàng dệt may Việt Nam Hoa Kỳ: 1,29 tỷ USD, tăng 23%; EU: 329 triệu USD, giảm 2,3%; Nhật Bản: 236 triệu USD, tăng 7,9% Thực tế cho thấy, hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế doanh nghiệp Việt Nam nhiều hạn chế Số lượng đàm phán thành cơng cịn chưa cao Trước tình hình kinh tế nay, doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp hoạt động thương mại quốc tế nói riêng cần phải nâng cao khả năng, hiệu đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế để góp phần giúp doanh nghiệp tồn phát triển 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài: Dựa sở kiến thức học qua thời gian tìm hiểu thực tế tài liệu thu thập được, em chọn đề tài: “ Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long ” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI 1.3 Mục tiêu nghiên cứu: Thông qua việc nghiên cứu luận văn này, em muốn đóng góp số đề xuất nhằm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long, sở góp phần nhỏ giúp cơng ty nâng cao chất lượng, hiệu hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc gia tăng số lượng đơn hàng xuất thời gian tới 1.4 Phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu: quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long phương thức đàm phán trực tiếp - Phạm vi nghiên cứu: Công ty cổ phần Thăng Long - Talimex - Thời gian nghiên cứu: kết hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU giai đoạn 2007-2009 - Phương pháp nghiên cứu: điều tra trắc nghiệm, vấn trực tiếp thu thập số liệu thứ cấp - Thị trường nghiên cứu: Thị trường EU 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp: Ngoài lời mở đầu, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo phụ lục luận văn bao gồm bốn chương: - Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài - Chương 2: Một số vấn đề lý luận quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất - Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - Chương 4: Một số kết luận đề xuất nhằm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU 2.1 Tổng quan đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế 2.1.1 Khái niệm đàm phán: Trong thương mại quốc tế bên giao dịch thường có khác biệt văn hóa, ngơn ngữ, phong tục tập quán chịu điều tiết hệ thống trị, pháp luật, tiền tệ, tài khác Quyền lợi bên không thống nhất, nhiều trái ngược thường có bất đồng quan hệ thương mại Để giải bất đồng, bên phải tiến hành trao đổi bàn bạc để thống quan điểm Quá trình gọi đàm phán thương mại Trong thực tiễn nghiên cứu có nhiều khái niệm đàm phán nói chung đàm phán thương mại quốc tế nói riêng Theo Joseph Burnes: “Đàm phán thảo luận hai hay nhiều bên để đến mục đích chung đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà không bên đủ sức mạnh – có sức mạnh khơng muốn dùng sức mạnh để giải vấn đề ngăn cách đó” Theo Roger Fisher William Ury: “Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng” Tóm lại, đàm phán thương mại trình mà bên tiến hành thương lượng, thảo luận nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng dựa yếu tố thiết yếu hợp đồng thương mại Đàm phán thương mại quốc tế trình trao đổi, thỏa thuận chủ thể điều kiện mua bán ký kết thực hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 2.1.2 Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán thương mại quốc tế có số đặc điểm sau: ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - Đàm phán khoa học: khoa học phân tích giải vấn đề cách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho bên liên quan Khi tham gia đàm phán bên cần suy nghĩ, cân nhắc liên quan tới lợi ích bên, phải tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá cách có hệ thống, khách quan toàn diện, dựa quy luật, quy tắc định, sở để xây dựng chiến lược chiến thuật đàm phán Để đàm phán thành công, người đàm phán phải trang bị nhiều thông tin nhiều ngành kế tốn tài chính, marketing, luật… - Đàm phán nghệ thuật, đàm phán đòi hỏi người đàm phán phải tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt, biết “ tùy ứng biến ”, đạt thành cơng Hơn nữa, đàm phán q trình người tham gia nên dù nội dung đàm phán với người khác đem lại kết khác Do nói đàm phán nghệ thuật người đàm phán người nghệ sĩ - Đàm phán q trình thỏa hiệp mặt lợi ích thống mặt đối lập Thông thường, tham gia đàm phán bên có lợi ích đối lập Trong q trình đàm phán bên cố gắng giành nhiều lợi ích phía Như thấy, đàm phán q trình thỏa hiệp lợi ích bên thống mặt đối lập 2.1.3 Các nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế - Tập trung vào quyền lợi khơng phải lập trường, quan điểm: người tham gia vào q trình đàm phán nên dễ có xúc cảm dẫn đến việc trình bày đánh giá vấn đề thương lượng không khách quan Do đó, q trình đàm phán bên phải biết tách cảm xúc khỏi vấn đề đàm phán, tập trung vào quyền lợi tập trung vào lập trường Nhưng vấn đề phụ thuộc nhiều vào yếu tố văn hóa, phong cách, tính cách người đàm phán - Đưa phương án đôi bên có lợi: Việc nghĩ phương án đơi bên có lợi địi hỏi phải có tầm suy nghĩ rộng lớn nghĩ đến phần riêng Tìm kiếm phương án đảm bảo hai bên ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI có lợi góp phần phát quyền lợi chung, vùng thỏa thuận đàm phán đảm bảo hiệu trình đàm phán - Kiên bảo vệ tiêu chuẩn khách quan: Một nguyên tắc đàm phán phải đảm bảo tiêu chuẩn khách quan công bằng, đặc biệt đối tác người không khoan nhượng bảo vệ lập trường khơng phải quyền lợi, tốt kiên đảm bảo thỏa thuận phải phản ánh tiêu chuẩn công khách quan không phụ thuộc vào lập trường bên 2.1.4 Các hình thức đàm phán thương mại quốc tế: Căn vào hình thức giao tiếp đàm phán, đàm phán chia làm ba loại: 2.1.4.1 Đàm phán trực tiếp: Đây kiểu đàm phán mà bên tham gia đàm phán gặp trực tiếp để tiến hành trao đổi thỏa thuận điều kiện kinh doanh Cách thức giúp bên nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi cách dễ dàng trực tiếp, từ giúp bên điều chỉnh tốc độ đàm phán tìm thỏa thuận chung Tuy nhiên, đàm phán trực tiếp u cầu phải có thời gian khơng gian cụ thể, phải có chuẩn bị chu đáo đón tiếp, giao tiếp hoạt động khác có liên quan Đàm phán trực tiếp hình thức đàm phán có chi phí cao ba hình thức Đàm phán trực tiếp sử dụng phần lớn với thương vụ có giá trị cao, có tính chất phức tạp đối tác 2.1.4.2 Đàm phán qua thư tín: Đàm phán qua thư tín hình thức đàm phán thông qua việc trao đổi thư thưong mại Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị diễn đạt ý kiến, che dấu thái độ thật cần thiết Tuy nhiên, đàm phán qua hình thức khơng nhanh chóng đưa đến kết chung nhiều thời gian xử lý thư chuẩn bị để viết thư Đàm phán qua thư tín phù hợp với hợp đồng có quy mơ nhỏ, khơng có tính chất phức tạp, bên dễ dàng trí với điều kiện đưa ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI 2.1.4.3 Đàm phán qua điện thoại: Đàm phán qua điện thoại dễ dàng nhanh chóng đảm bảo tính thời điểm Nhưng, hình thức đòi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ nghe nói ngoại ngữ tốt, có khả xử lý thông tin ứng biến nhanh Bên cạnh đó, chi phí để thực đàm phán qua điện thoại cao phải liên lạc đường dài quốc gia khác Mặt khác, khơng có làm chứng cho thỏa thuận Hình thức đàm phán qua điện thoại sử dụng trường hợp cần thiết sợ bị lỡ hội kinh doanh để xác nhận vài chi tiết hợp đồng Hình thức hình thức đàm phán qua thư tín thường kết hợp với Các hình thức sử dụng độc lập sử dụng kết hợp với để đạt hiệu cao 2.1.5 Các chiến lược đàm phán thương mại quốc tế: 2.1.5.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng: Đàm phán kiểu cứng ganh đua sức mạnh ý chí, bên dùng lực để gây sức ép buộc bên lùi bước; thái độ thương lượng luôn cứng nhắc cương quyết; lợi ích bên có dựa thua thiệt bên Chiến lược đàm phán kiểu cứng thường sử dụng nhà đàm phán có cách tiếp cận kiểu thắng – thua Trong đàm phán, mục tiêu động chiến lược tối đa hóa lợi ích mà khơng cần xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác Tuy nhiên, chiến lược đàm phán kiểu cứng không mang lại kết mong muốn cho người sử dụng đối tác dùng chiến lược Hạn chế lớn chiến lược khơng thể xây dựng phát triển mối quan hệ làm ăn lâu dài bên 2.1.5.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm: Đàm phán theo chiến lược mềm cách đàm phán mà bên tham gia đàm phán coi bạn bè, bình đẳng , tỏ rõ thiện chí hợp tác xây dựng niềm tin cho nhau, tôn trọng quyền lợi nhau; thương lượng quan ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI điểm lập trường lợi ích chung, xác định nhượng để đổi lấy nhượng bộ, lợi ích mà bên đạt sở hợp tác bên Chiến lược đàm phán kiểu mềm thường nhà đàm phán có cách tiếp cận thắng – thắng sử dụng Mục tiêu động chiến lược đàm phán kiểu mềm tối đa hóa lợi ích chung để tối đa hóa lợi ích cho mình, xây dựng mối quan hệ lâu dài sở hợp tác có lợi nên bên nhanh chóng tới thỏa thuận Tuy nhiên, bên sử dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng đàm phán mục tiêu kết mong muốn chiến lược đàm phán kiểu mềm khó đạt 2.1.5.3 Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc: Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc kiểu đàm phán mà bên tách riêng vấn đề quan hệ vấn đề công việc, vị lợi ích; quan hệ mềm dẻo hịa nhã cơng việc cứng rắn kiên định Trong ba chiến lược đàm phán, chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc có nhiều ưu cả, chiến lược dùng nhiều Tuy nhiên để sử dụng thành công chiến lược này, cần phải có số yêu cầu định, điều kiện quan trọng phải có đội ngũ cán đàm phán giỏi Mỗi chiến lược đàm phán có ưu điểm, nhược điểm trường hợp áp dụng khác Do tùy thuộc vào vị thế, sức mạnh, điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp đưa định chọn chiến lược đàm phán cho phù hợp 2.1.6 Phương pháp tiếp cận: 2.1.6.1 Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua: Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua (win – lose) hay gọi cách tiếp cận kiểu phân chia việc bên cố gắng dùng chiến lược thủ thuật để phân chia lợi ích làm cho nhiều lợi ích tốt Cách tiếp cận kiểu thắng – thua có ưu điểm bên có sức mạnh lực tối đa hóa lợi ích trước bên yếu Tuy nhiên, cách tiếp cận có ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI nhược điểm khơng thể có thỏa thuận chung bên sử dụng khơng bên nhượng bên Cách tiếp cận kiểu thắng – thua thường sử dụng bên cho người lực vị bàn đàm phán sức mạnh kinh tế, công nghệ thơng tin, có vị thương trường… Các bên có xu hướng dùng sức mạnh để gây áp đảo đối phương, buộc đối phương chấp nhận nhượng Do đó, với cách tiếp cận đàm phán mang tính chất cạnh tranh, khơng khí đàm phán căng thẳng, kết đàm phán đem lại tạo thành hai bên đối lập: bên thắng – bên thua, bên – bên 2.1.6.2 Cách thức tiếp cận kiểu thua – thắng: Cách thức tiếp cận kiểu thua – thắng (lose – win) cách tiếp cận bên chủ động bên thua, sẵn sàng nhượng tạo hội thuận lợi cho đối tác thắng Đàm phán theo cách thức tiếp cận có ưu điểm giúp bên có kết theo ý muốn, tạo cảm giác dễ chịu ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, quan hệ tương lai củng cố phát triển Tuy nhiên, bên nhượng bộ, bên tạo thuận lợi thắng khơng có tinh thần hợp tác không sẵn sàng nhượng lần đàm phán quan hệ bên phát triển tốt đẹp bên chủ động đàm phán theo kiểu thua – thắng có lợi ích mong muốn 2.1.6.3 Cách thức tiếp cận thắng – thắng: Cách thức tiếp cận thắng – thắng (win – win) gọi cách tiếp cận kiểu hội nhập hay kiểu hợp tác việc bên tham gia đàm phán với tinh thần hợp tác (chứ với mạnh, lực mình), tìm giải pháp tốt để thỏa mãn lợi ích nhau, để bên tham gia người thắng Trên sở lợi ích chung bên, bên có trách nhiệm bảo vệ lợi ích đối tác bảo vệ lợi ích Bởi vậy, bên tham gia đàm phán với cách tiếp cận sẵn sàng nhượng để đổi lấy ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI nhượng Vì thế, đàm phán diễn với cách tiếp cận mang tính hợp tác cao, để lại kết tốt đẹp cho tất bên tham gia nên gọi cách tiếp cận hợp tác hội nhập Tuy nhiên, cách tiếp cận khó sử dụng đối tác mà bên có sức mạnh lực hai bên lực muốn sử dụng cách tiếp cận thắng – thua để tối đa hóa lợi ích Nói cách khác, cách tiếp cận đàm phán kiểu thắng – thắng sử dụng cho bên khơng có tinh thần thái độ hợp tác 2.1.7 Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế: 2.1.7.1 Khái niệm văn hóa: Theo định nghĩa văn hóa UNESCO: “ Văn hóa tổng thể sống động hoạt động sáng tạo cá nhân cộng đồng khứ, tại, qua kỷ hoạt động sáng tạo hình thành nên hệ thống giá trị văn hóa, truyền thống cách thể hiện, yếu tố xác định đặc tính riêng dân tộc.” Theo bách khoa toàn thư Việt Nam: “ Văn hóa tồn hoạt động sáng tạo giá trị nhân dân nước, dân tộc mặt sản xuất vật chất tinh thần nghiệp dựng nước giữ nước.” Như hiểu văn hóa bao gồm giá trị vật chất tinh thần người sáng tạo mang đặc thù riêng dân tộc 2.1.7.2 Các yếu tố văn hóa tác động yếu tố văn hóa đến quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế: Các yếu tố văn hóa quy định, tiêu chuẩn, mơ hình ứng xử thừa nhận, phân tầng xã hội, tôn giáo, ngơn ngữ, giáo dục, nghệ thuật tính thẩm mỹ, văn hóa vật chất điều kiện sống Tất yếu tố ảnh hưởng đến phong cách, đến hành vi ứng xử thành viên văn hóa Nó tác động nhiều cách đến q trình đàm phán, đến đặc tính phong cách người đàm phán đến chiến lược thương lượng sử dụng đàm phán Mỗi quốc gia có văn hóa riêng hình thành nên phong cách đàm phán riêng, đàm phán thương mại quốc tế bị ảnh hưởng ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ