Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thăng long 1

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lời nói đầu Cùng víi sù chun m×nh cđa nỊn kinh tÕ thÕ giíi, nỊn kinh tÕ ViƯt Nam thêi gian qua ®· đạt đợc thành tựu đáng kể, đặc biệt kể tõ nỊn kinh tÕ chun tõ c¬ chÕ tËp trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trờng có quản lý Nhà nớc đà đa lại vận hội cho doanh nghiệp song đem đến nhiều khó khăn thách thức Ngày nay, doanh nghiệp muốn chiến thắng thơng trờng phải đổi mới, linh hoạt, nhạy cảm với biến động thị trờng, phải đáp ứng nhu cầu thị trờng cách đồng bộ, kịp thời đầy đủ Nói cách khác doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải tiêu thụ đợc sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất Đó vấn ®Ị cèt lâi ®èi víi mäi doanh nghiƯp s¶n xt kinh doanh Cùng với tăng trởng kinh tế đất nớc, đời sống nhân dân ta đà đợc cải thiện đáng kể Đời sống đợc nâng cao đà làm nảy sinh nhu cầu Những mặt hàng trớc hàng xa xỉ có xu hớng trở thành mặt hàng tiêu dùng bình thờng gia đình Rợu vang mặt hàng nh Xu hớng tiêu dùng đà mở hội kinh doanh to lớn cho doanh nghiệp sản xuất rợu vang nớc ta có công ty cổ phần Thăng Long Nhng trớc cạnh tranh gay gắt đối thủ cạnh tranh đồng thời khó khăn, thử thách việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty Tiêu thụ sản phẩm khâu then chốt, quan trọng trình sản xuất kinh doanh, công ty đẩy mạnh đợc hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạo tảng cho tồn phát triển công ty Xuất phát từ tầm quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, qua trình thực tập công ty cổ phần Thăng Long, em đà lựa chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thăng Long" để làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ngoài phần mở đầu kết luận, đề tài đợc chia thành phần: Phần Lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Phần Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thăng Long Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Phần Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Thăng Long Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Phần Lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất 1.1 Tiêu thụ vai trò tiêu thụ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Sản xuất kinh doanh trình gồm nhiều khâu, nhiều công đoạn, nhiều phận phức tạp liên tục có mối quan hệ hữu với Kết khâu có ảnh hởng trực tiếp tới kết khâu khác, có ảnh hởng tới toàn trình Triết lý kinh doanh sản xuất hàng hoá sản phẩm đợc sản xuất để bán nhằm thu lợi nhuận Do tiêu thụ sản phẩm khâu cuối nhng đợc xem khâu then chốt, định thành bại doanh nghiệp Hiện nay, có nhiều quan niệm khác hoạt động tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ góc độ tiếp cận khác việc doanh nghiệp tiếp cận theo góc độ ảnh hởng lớn tới suy nghĩ nh cách thức hành động, tổ chức trình tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp: "Tiêu thụ sản phẩm việc chuyển quyền sở hữu hàng hoá đà đợc thực cho khách hàng, đồng thời thu đợc tiền đợc quyền thu tiền bán hàng" Nh theo nghĩa hẹp hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá toán ngời bán vµ ngêi mua Thùc tÕ cho thÊy, thÝch øng víi chế quản lý kinh tế khác công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đợc thực theo tiêu, kế hoạch với mức giá nh ngời mua nhà nớc quy định Còn kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải định vấn đề trình sản xuất kinh doanh là: Sản xuất gì? sản xuất cho ai? Và sản xuất nh nào? Do vậy, vấn đề tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị hàng hoá, trình chuyển hình thái giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền Quá trình tiêu thụ thực diễn hàng hoá đợc coi tiêu thụ khách hàng chấp nhận toán tiền hàng Qua tiêu thụ hàng hoá đợc chuyển từ hình thái vật sang hình thái giá trị đồng thời vòng chu chun vèn kinh doanh cđa doanh nghiƯp hoµn Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thành lúc doanh nghiệp tiếp tục tái đầu t mở réng s¶n xuÊt kinh doanh S¶n phÈm s¶n xuÊt đợc tiêu thụ tính chất hữu ích sản phẩm đợc xác định, giá trị giá trị sử dụng đợc thực lao động ngời sản xuất hàng hoá nói riêng toàn xà hội nói chung đợc thừa nhận Khi tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách khâu trình sản xuất kinh doanh "tiêu thụ khâu mang tính định hoạt động sản xuất kinh doanh, phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên thực nghiệp vụ liên quan đến việc thực chức chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm từ hình thái giá trị sang hình thái tiền tệ" Nh theo góc độ tiếp cận tiêu thụ sản phẩm phần tử tơng đối độc lập so với phần tử khác cấu thành hệ thống kinh doanh doanh nghiệp Các nhà kinh tế tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với t cách trình quan niệm: "tiêu thụ sản phẩm trình thực hoạt động trực tiếp gián tiếp tất phận hệ thống kinh doanh doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để chuyển hàng hoá từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ cách có hiệu quả" Theo cách tiếp cận tiêu thụ sản phẩm đợc xem nh trình kinh tế bao gồm công việc có liên hệ mật thiết với đợc tiến hành đồng thời tất khâu phận khác doanh nghiệp: Nghiên cứu thị trờng, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức hoạt động xúc tiến phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nh thấy tiêu thụ sản phẩm phải đợc liên kết cách chặt chẽ, hữu với khâu, phận, yếu tố trình kinh doanh đà đợc thực trớc Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đợc quan tâm xem xét đến từ có ý tởng kinh doanh, đặt mục tiêu, xây dựng chiến lợc kinh doanh sản phẩm đợc tung thị trờng Tiêu thụ sản phẩm nhiệm vụ riêng phận tiêu thụ nhân viên bán hàng mà trách nhiệm toàn ban lÃnh đạo, nh nhà quản trị trung gian nhân viên doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Sản xuất tiêu thụ sản phẩm hàng hoá giai đoạn trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có tác động hữu tơng hỗ lẫn Sản xuất hàng hoá phù hợp nhu cầu thị trờng chất lợng tốt thúc đẩy tiêu thụ nhanh chóng ngợc lại hàng hoá đợc tiêu thụ tốt thúc đẩy qúa trình sản xuất Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Theo quan niệm trớc tiêu thụ hoạt động ®i sau s¶n xuÊt, chØ ®ã cã s¶n phÈm tiêu thụ thị trờng Điều chØ thÝch hỵp víi nỊn kinh tÕ cị cã søc cạnh tranh Hiện chế thị trờng hàng hoá đa dạng chủng loại, phong phú vỊ mÉu m· cịng nh cã rÊt nhiỊu møc gi¸ doanh nghiệp không quân tâm cách mức hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm từ hoạt động nghiên cứu thị trờng đến khâu tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp khó tồn phát triển đợc Tiêu thụ có vai trò quan trọng thực chất trinh thực giá trị sản xuất kinh doanh, chuyển giá trị vật thành vốn tiền tệ Tiêu thụ nhanh làm tăng vòng quay vốn đồng thời thể đợc chấp nhận thị trờng sản phẩm sở doanh nghiệp thúc đẩy trình tái sản xuất, làm cho sản xuất ổn định phát triển Sản phẩm hàng hoá có đợc tiêu thụ xác định đợc tính hiệu trình đầu t Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nắm bắt đợc thị hiếu ngời tiêu dùng, xu hớng tiêu dùng, yêu cầu cụ thể sản phẩm để sở doanh nghiệp có xu hớng đầu t nghiên cứu cải tiến sản phẩm tạo sản phẩm nhằm đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng Tiêu thụ sản phẩm thực chức lu thông hàng hoá phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nhân dân nhu cầu tiêu dùng cho sản xuất, huyết mạnh kinh tế nối liền sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu góp phần ổn định thị trờng Tiêu thụ giúp cho ngời sản xuất đạt đợc mục đích kinh doanh ngời tiêu dùng đạt đợc mục đích giá trị sử dụng hàng hoá 1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất Quá trình tiêu thụ sản phẩm đợc mô tả sơ đồ Theo quan điểm kinh doanh đại quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm thờng bao gồm nội dung chủ yếu sau: Thị trờng Nghiên cứu thị trờng Thông tin thị trờng Quản lý hệ thống phân phối Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Thị trờng Sản phẩm Quản lý dự trữ hoàn hoá dịch lý lực l vụ đề thực tậpQuản Chuyên tốt nghiệp ợng bán hàng Giá, doanh số Phân phối giao tiếp Tổ chức bán hàng cung cấp dịch vụ Ngân quỹ Sơ đồ 1: Mô hình quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất 1.2.1 Nghiên cứu thị trờng, xác định mặt hàng tiêu thụ Thị trờng tổng hợp mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá Nghiên cứu thị trờng công việc cần thiết doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất sản phẩm gì? sản xuất nh nào? sản phẩm sản xuất cho ai? Mục đích nghiên cứu thị trờng nghiên cứu xác định khả tiêu thụ loại hàng hoá nhóm hàng hoá treen địa bàn xác định khoảng thời gian định Nghiên cứu thị trờng trình thu thập, xử lý phân tích số liệu thị trờng cách có hệ thống từ sở để ®Þnh kinh doanh Trong kinh doanh cã mét triÕt lý bán mà thị trờng cần không bán mà có, nghiên cứu thị trờng phải việc làm cần thiết doanh nghiệp Công tác nghiên cứu thị trờng nhằm giúp doanh nghiệp giải đáp đợc vấn đề sau: - Hiện thị trờng có nhu cầu loại sản phẩm gì? - Những loại mặt hàng thị trờng có khả tiêu thụ với khối lợng lớn phù hợp với lực đặc điểm sản xuất doanh nghiệp? - Với mức giá khả chấp nhận thị trờng lớn thời kỳ? - Yêu cầu chủ yếu thị trờng mẫu mÃ, bao gói, phơng thức toán, phơng thức phục vụ Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Đâu thị trờng triển vọng sản phẩm doanh nghiệp? - Khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thị trờng sao? - Tổ chức mạng lới tiêu thụ phơng thức phân phối sản phẩm - Doanh nghiệp cần phải sử lý biện pháp có liên quan sử dụng phơng pháp để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ? Nghiên cứu thị trờng quan tâm đến lĩnh vực lớn cung - cầu sản phẩm môi trờng cạnh tranh Nghiên cứu khách hàng nhu cầu họ: Cầu loại sản phẩm phạm trù phản ánh phận có nhu cầu có khả toán thị trờng sản phẩm Nghiên cứu cầu nhằm xác định lợng cầu dự báo khoảng thời gian xác định tơng lai Quy mô khách hàng định quy mô thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc đâu khách hàng thông qua lợng khách hàng thực tế lợng khách hàng tiềm Hiểu biết khách hàng, nhu cầu cách thức mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn hội kinh doanh sử dụng có hiệu tiềm doanh nghiệp trình sản xuất kinh doanh Mục tiêu nghiên cứu khách hàng hành vi mua sắm họ nhằm tìm kiếm thông tin khách hàng nhằm dự đoán nhu cầu cách thức ứng xử họ nhằm đa định tốt nhằm thoả mÃn nhu cầu khách hàng qua đảm bảo khả tiêu thụ có hiệu Căn vào đặc điểm nhu cầu cách thức mua sắm họ thị trờng cã thĨ chia lµm nhãm chÝnh lµ: - Ngêi tiªu dïng trung gian - Ngêi tiªu dïng cuối Nghiên cứu thị trờng ngời tiêu dùng hoạt động tơng đối phức tạp nghiên cứu cần phải đa tiêu thức cụ thể, xem xét yếu tố ảnh hởng đến hành vi mua sắm ngời tiêu dùng: - Yếu tố văn hoá - Yếu tố xà hội - Yếu tố tâm lý - Thu nhập ngời tiêu dùng - Giá loại hàng hoá liên quan - Dân số - Các kỳ vọng Nghiên cứu cung: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Cung số lợng hàng hoá dich vụ mà ngời bán có khả bán mức giá khác khoảng thời gian định với yếu tố khác không đổi Cung đợc xác định thân giá hàng hoá số yếu tố khác nh: - Giá yếu tố sản xuất đầu vào - Cơ sở hạ tầng - Trình độ khoa học công nghệ - Chính sách thuế - Số lợng nhà sản xuất - Các kỳ vọng Nghiên cứu môi trờng cạnh tranh: Trong chế thị trờng cạnh tranh quy luật tất yếu Cạnh tranh động lực thúc đẩy phát triển kinh tế thị trờng với nguyên tức hoàn thiện hơn, thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng kinh doanh có hiệu kẻ thắng Để tồn phát triển doanh nghiệp phải đơng đầu với c¹nh tranh, chÊp nhËn c¹nh tranh nh mét yÕu tè khách quan Trên sở phải giành đợc u môi trờng cạnh tranh, phải đảm bảo đợc mục tiêu: lợi nhuận, an toàn vị Muốn đạt đợc mục tiêu trớc hết cần phải thực đợc muc tiêu trung gian tiêu thụ đợc hàng hoá Khi môi trờng cạnh tranh khốc liệt, đối thủ cạnh tranh nhiều, bắt buộc doanh nghiệp phải nâng cao chất lợng mặt để tiêu thụ đợc sản phẩm, u cạnh tranh Những mặt khác số doanh nghiệp cạnh tranh không lành mạnh nhiều thủ đoạn tạo nên nguy lớn cho doanh nghiệp làm ăn chân chính, gây tổn thất cho nhà nớc cho xà hội, mặt trái chế thị trờng Chiến lợc cạnh tranh cần phản ánh đợc yếu tố ảnh hởng môi trờng cạnh tranh bao quanh doanh nghiệp Khi nghiên cứu môi trờng cạnh tranh doanh nghiệp phải tìm hiểu đợc thông tin sau: - Số lợng đối thủ cạnh tranh xác định đợc đâu đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp - Chiến lợc cạnh tranh đối thủ - Ưu nhợc điểm đối thủ: quy mô, thị phần kiểm soát, uy tín, mối quan hệ, tiềm lực tài chính, lợi cạnh tranh - Xác định ®é khã cđa hµng rµo gia nhËp, rót lui tõ xác định đợc nguy tiềm ẩn - Các sách Nhà nớc khuyến khích, điều tiết cạnh tranh Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sau tìm hiểu đợc thông tin doanh nghiệp phải phân tích đẻ xác định đợc vị doanh nghiệp thơng trờng từ có chiến lợc cạnh tranh phù hợp Xác định mặt hàng tiêu thụ Trên sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trờng, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng Đây nội dung quan trọng định hiệu hoạt động tiêu thụ, kinh tế thị trờng doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải sản xuất kinh doanh dựa mà thị trờng cần dựa mà doanh nghiệp sẵn có Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trờng phải đợc hiểu theo nghĩa thích ứng số lợng, chất lợng, giá thời gian mà thị trờng đòi hỏi 1.2.2 Lập kế hoach tiêu thụ sản phẩm Căn phơng pháp xây dựng kế hoạch Căn lập kế hoach tiêu thụ sản phẩm: Để xây dựng đợc kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải dựa vào cụ thể sau: - Doanh số bán hàng kỳ trớc, kết nghiên cứu thị trờng, lực doanh nghiệp, đặc điểm sản phẩm, loại hình kinh doanh doanh nghiệp - Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng năm dựa vào hợp đồng tiêu thụ đà ký dự kiến ký, dự đoán thị trờng, khả tiêu thụ nhóm khách hàng, nhóm sản phẩm Để dự kiến có tính xác thực cần phải thống kê số liệu đầy đủ cụ thể doanh thu loaị sản phẩm thị trờng khoảng thời gian đồng thời phải dự báo đợc thay đổi ảnh hởng đến khả tiêu thụ sản phẩm - Đối thủ cạnh tranh: phơng thức kinh doanh, chủng loại, chất lợng, giá cả, dịch vụ khách hàng chơng trình xúc tiến - Căn vào sách vĩ mô Nhà nớc nh: sách u đÃi, sách thuế, sách quản lý giá, ách điều tiết vĩ mô phủ Muốn xác định tiêu tiêu thụ cần tính toán kỹ lực sản xuất, lc bán hàng doanh nghiệp để có kế hoạch khả thi Khả tiêu thụ quy định mức sản xuất nên xây dựng kế hoạch cần phải xem xét lực thực tế doanh nghiệp so với mức sản xuất để có điều chỉnh cho phù hợp Nếu mức sản xuất mà lớn lực thực tế doanh nghiệp dấu hiệu tốt doanh nghiệp nên đầu t thêm mở rộng sản xuất điều kiện thích hợp, doanh nghiệp không phù hợp việc tiêu thụ tăng ngắn hạn khả doanh nghiệp không cho phép doanh nghiệp cần giảm tiêu tiêu thụ Nếu mức tiêu thụ nhỏ lực sản xuất Chuyên đề thực tập tốt nghiệp dấu hiệu xấu doanh nghiệp phải có điều chỉnh đồng thời phải có giải pháp nhằm tăng khả tiêu thụ Khi khả tiêu thụ mở rộng có đa dạng hoá sản phẩm dựa sở nghiên cứu nhu cầu Khi sản phẩm đa dạng đáp ứng đợc nhu cầu khác khách hàng phạm vi tiêu thụ đọc nhân rộng lên khả tiêu thụ đợc tăng lên Bằng hệ thống tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phán ánh đợc nội dung nh khối lợng tiêu thụ sản phẩm vật giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cấu sản phẩm cấu thị trờng tiêu thụ giá tiêu thụ Các tiêu kế hoạch tiêu thụ tính theo vật giá trị, tiêu tơng đối tuyệt đối Phơng pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sử dụng phơng pháp cân đối, phơng pháp quan hệ động phơng pháp tỷ lệ cố định Trong số phơng pháp phơng pháp cân đối đợc coi phơng pháp chủ yếu, theo doanh nghiệp dự đoán khả nhu cầu thị trờng khả cung ứng doanh nghiệp để cân đối Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trình tự xây dựng kế hoạch: - Thu thập, phân tích xử lý số liệu: thu thập thông tin cần thiết tình hình thị trờng thông qua kết công tác nghiên cứu thị trờng, thông tin thực trạng doanh nghiệp thông qua báo cáo sở phân tích sử lý thông tin - Xác định mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: sở mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp với việc phân tích sử lý số liệu doanh nghiệp cần đề mục tiêu cụ thể công tác tiêu thụ sản phẩm - Xác định nội dung công tác tiêuthụ sản phẩm - Sau có kế hoạch tiêu thụ cần phân tích đánh giá xem có phù hợp với thực tế sau tiến hành triển khai phổ biến kế hoạch tơí ngời có liên quan để thực Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sở quan trọng đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiến triển thuận lợi theo kế hoạch đà định Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm để xây dựng kế hoạch hậu cần vật t phận khác kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tµi chÝnh doanh nghiƯp Néi dung: