Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU của công ty cổ phần thăng long

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài: Hiện nay, kinh tế Việt Nam hội nhập với kinh tế giới, với mốc đánh dấu việc Việt Nam trở thành thành viên WTO vào tháng 11 năm 2006 Vì kinh tế Việt Nam chịu tác động tích cực tác động tiêu cực kinh tế giới Những tác động ảnh hưởng tới tồn kinh tế có hoạt động thương mại quốc tế Do tình hình xuất nhập ảnh hưởng lớn tới GDP Việt Nam Theo báo cáo Bộ Công Thương cho biết tháng 3/2010, kim ngạch xuất hàng dệt may Việt Nam 810 triệu USD, tăng 36% so với tháng trước, nâng tổng kim ngạch nhóm hàng quý I/2010 lên 2,22 tỷ USD, tăng 15,5% so với kỳ năm 2009 Các thị trường nhập hàng dệt may Việt Nam Hoa Kỳ: 1,29 tỷ USD, tăng 23%; EU: 329 triệu USD, giảm 2,3%; Nhật Bản: 236 triệu USD, tăng 7,9% Thực tế cho thấy, hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế doanh nghiệp Việt Nam nhiều hạn chế Số lượng đàm phán thành cơng cịn chưa cao Trước tình hình kinh tế nay, doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp hoạt động thương mại quốc tế nói riêng cần phải nâng cao khả năng, hiệu đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế để góp phần giúp doanh nghiệp tồn phát triển 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài: Dựa sở kiến thức học qua thời gian tìm hiểu thực tế tài liệu thu thập được, em chọn đề tài: “ Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long ” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI 1.3 Mục tiêu nghiên cứu: Thông qua việc nghiên cứu luận văn này, em muốn đóng góp số đề xuất nhằm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long, sở góp phần nhỏ giúp cơng ty nâng cao chất lượng, hiệu hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc gia tăng số lượng đơn hàng xuất thời gian tới 1.4 Phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu: quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long phương thức đàm phán trực tiếp - Phạm vi nghiên cứu: Công ty cổ phần Thăng Long - Talimex - Thời gian nghiên cứu: kết hoạt động đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU giai đoạn 2007-2009 - Phương pháp nghiên cứu: điều tra trắc nghiệm, vấn trực tiếp thu thập số liệu thứ cấp - Thị trường nghiên cứu: Thị trường EU 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp: Ngoài lời mở đầu, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo phụ lục luận văn bao gồm bốn chương: - Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài - Chương 2: Một số vấn đề lý luận quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất - Chương 3: Phương pháp nghiên cứu kết phân tích thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - Chương 4: Một số kết luận đề xuất nhằm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang th ị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU 2.1 Tổng quan đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế 2.1.1 Khái niệm đàm phán: Trong thương mại quốc tế bên giao dịch thường có khác biệt văn hóa, ngơn ngữ, phong tục tập quán chịu điều tiết hệ thống trị, pháp luật, tiền tệ, tài khác Quyền lợi bên không thống nhất, nhiều trái ngược thường có bất đồng quan hệ thương mại Để giải bất đồng, bên phải tiến hành trao đổi bàn bạc để thống quan điểm Quá trình gọi đàm phán thương mại Trong thực tiễn nghiên cứu có nhiều khái niệm đàm phán nói chung đàm phán thương mại quốc tế nói riêng Theo Joseph Burnes: “Đàm phán thảo luận hai hay nhiều bên để đến mục đích chung đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách bên mà không bên đủ sức mạnh – có sức mạnh khơng muốn dùng sức mạnh để giải vấn đề ngăn cách đó” Theo Roger Fisher William Ury: “Đàm phán phương tiện để đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía có số lợi ích chung số lợi ích đối kháng” Tóm lại, đàm phán thương mại trình mà bên tiến hành thương lượng, thảo luận nhằm thống mối quan tâm chung quan điểm bất đồng dựa yếu tố thiết yếu hợp đồng thương mại Đàm phán thương mại quốc tế trình trao đổi, thỏa thuận chủ thể điều kiện mua bán ký kết thực hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế 2.1.2 Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế Đàm phán thương mại quốc tế có số đặc điểm sau: ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - Đàm phán khoa học: khoa học phân tích giải vấn đề cách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho bên liên quan Khi tham gia đàm phán bên cần suy nghĩ, cân nhắc liên quan tới lợi ích bên, phải tiến hành nghiên cứu, phân tích, đánh giá cách có hệ thống, khách quan toàn diện, dựa quy luật, quy tắc định, sở để xây dựng chiến lược chiến thuật đàm phán Để đàm p há n thành cơng, người đàm phán phải trang bị nhiều thông tin nhiều ngành kế tốn tài chính, marketing, luật… - Đàm phán nghệ thuật, đàm phán đòi hỏi người đàm p hán p hải tinh tế, nhanh nhạy, mềm dẻo, linh hoạt, biết “ tùy ứng biến ”, đạt thành cơng Hơn nữa, đàm phán trình người tham gia nên dù nội dung đàm phán với người khác đem lại kết khác Do nói đàm phán nghệ thuật người đàm phán người nghệ sĩ - Đàm phán trình thỏa hiệp mặt lợi ích thống mặt đối lập Thông thường, tham gia đàm phán bên có lợi ích đối lập Trong trình đàm phán bên cố gắng giành nhiều lợi ích phía Như thấy, đàm p hán q trình thỏa hiệp lợi ích bên thống mặt đối lập 2.1.3 Các nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế - Tập trung vào quyền lợi lập trường, quan điểm : người tham gia vào q trình đàm phán nên dễ có xúc cảm dẫn đến việc trình bày đánh giá vấn đề thương lượng khơng khách quan Do đó, q trình đàm phán bên phải biết tách cảm xúc khỏi vấn đề đàm phán, tập trung vào quyền lợi tập trung vào lập trường Nhưng vấn đề p hụ thuộc nhiều vào yếu tố văn hóa, phong cách, tính cách người đàm phán - Đưa phương án đơi bên có lợi: Việc nghĩ p hương án đôi bên có lợi địi hỏi phải có tầm suy nghĩ rộng lớn không p hải nghĩ đến phần riêng Tìm kiếm phương án đảm bảo hai bên ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI có lợi góp phần phát quyền lợi chung, vùng thỏa thuận đàm phán đảm bảo hiệu trình đàm phán - Kiên bảo vệ tiêu chuẩn khách quan: Một nguyên tắc đàm phán phải đảm bảo tiêu chuẩn khách quan công bằng, đặc biệt đối tác người không khoan nhượng bảo vệ lập trường khơng phải quyền lợi, tốt kiên đảm bảo thỏa thuận phải phản ánh tiêu chuẩn công khách quan không phụ thuộc vào lập trường bên 2.1.4 Các hình thức đàm phán thương mại quốc tế: Căn vào hình thức giao tiếp đàm phán, đàm phán chia làm ba loại: 2.1.4.1 Đàm phán trực tiếp: Đây kiểu đàm phán mà bên tham gia đàm phán gặp trực tiếp để tiến hành trao đổi thỏa thuận điều kiện kinh doanh Cách thức giúp bên nắm bắt thái độ, tâm lý, phản hồi cách dễ dàng trực tiếp, từ giúp bên điều chỉnh tốc độ đàm phán tìm thỏa thuận chung Tuy nhiên, đàm phán trực tiếp u cầu p hải có thời gian khơng gian cụ thể, phải có chuẩn bị chu đáo đón tiếp, giao tiếp hoạt động khác có liên quan Đàm phán trực tiếp hình thức đàm p hán có chi phí cao ba hình thức Đàm phán trực tiếp sử dụng p hần lớn với thương vụ có giá trị cao, có tính chất phức tạp đối tác 2.1.4.2 Đàm phán qua thư tín: Đàm phán qua thư tín hình thức đàm phán thơng qua việc trao đổi thư thưong mại Đàm phán qua thư giúp tiết kiệm chi phí, có thời gian chuẩn bị diễn đạt ý kiến, che dấu thái độ thật cần thiết Tuy nhiên, đàm phán qua hình thức khơng nhanh chóng đưa đến kết chung nhiều thời gian xử lý thư chuẩn bị để viết thư Đàm p hán qua thư tín phù hợp với hợp đồng có quy mơ nhỏ, khơng có tính chất p hức tạp, bên dễ dàng trí với điều kiện đưa ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI 2.1.4.3 Đàm phán qua điện thoại: Đàm phán qua điện thoại dễ dàng nhanh chóng đảm bảo tính thời điểm Nhưng, hình thức địi hỏi người tham gia thương lượng phải có kỹ nghe nói ngoại ngữ tốt, có khả xử lý thơng tin ứng biến nhanh Bên cạnh đó, chi phí để thực đàm phán qua điện thoại cao p hải liên lạc đường dài quốc gia khác Mặt khác, khơng có làm chứng cho thỏa thuận Hình thức đàm phán qua điện thoại sử dụng trường hợp cần thiết sợ bị lỡ hội kinh doanh để xác nhận vài chi tiết hợp đồng Hình thức hình thức đàm phán qua thư tín thường kết hợp với Các hình thức sử dụng độc lập sử dụng kết hợp với để đạt hiệu cao 2.1.5 Các chiến lược đàm phán thương mại quốc tế: 2.1.5.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng: Đàm phán kiểu cứng ganh đua sức mạnh ý chí, bên dùng lực để gây sức ép buộc bên lùi bước; thái độ thương lượng luôn cứng nhắc cương quyết; lợi ích bên có dựa thua thiệt bên Chiến lược đàm phán kiểu cứng thường sử dụng nhà đàm phán có cách tiếp cận kiểu thắng – thua Trong đàm phán, mục tiêu động chiến lược tối đa hóa lợi ích mà không cần xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác Tuy nhiên, chiến lược đàm phán kiểu cứng không mang lại kết mong muốn cho người sử dụng đối tác dùng chiến lược Hạn chế lớn chiến lược khơng thể xây dựng phát triển mối quan hệ làm ăn lâu dài bên 2.1.5.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm: Đàm phán theo chiến lược mềm cách đàm phán m bên tham gia đàm phán coi bạn bè, bình đẳng , tỏ rõ thiện chí hợp tác xây dựng niềm tin cho nhau, tôn trọng quyền lợi nhau; thương lượng quan ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI điểm lập trường lợi ích chung, xác định nhượng để đổi lấy nhượng bộ, lợi ích mà bên đạt sở hợp tác bên Chiến lược đàm phán kiểu mềm thường nhà đàm phán có cách tiếp cận thắng – thắng sử dụng Mục tiêu động chiến lược đàm p hán kiểu mềm tối đa hóa lợi ích chung để tối đa hóa lợi ích cho mình, xây dựng mối quan hệ lâu dài sở hợp tác có lợi nên bên nhanh chóng tới thỏa thuận Tuy nhiên, bên sử dụng chiến lược đàm phán kiểu cứng đàm phán mục tiêu kết mong muốn chiến lược đàm phán kiểu mềm khó đạt 2.1.5.3 Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc: Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc kiểu đàm phán mà bên tách riêng vấn đề quan hệ vấn đề công việc, vị lợi ích; quan hệ mềm dẻo hịa nhã cơng việc cứng rắn kiên định Trong ba chiến lược đàm phán, chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc có nhiều ưu cả, chiến lược dùng nhiều Tuy nhiên để sử dụng thành công chiến lược này, cần phải có số yêu cầu định, điều kiện quan trọng phải có đội ngũ cán đàm phán giỏi Mỗi chiến lược đàm phán có ưu điểm, nhược điểm trường hợp áp dụng khác Do tùy thuộc vào vị thế, sức mạnh, điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp đưa định chọn chiến lược đàm p hán cho p hù hợp 2.1.6 Phương pháp tiếp cận: 2.1.6.1 Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua: Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua (win – lose) hay gọi cách tiếp cận kiểu phân chia việc bên cố gắng dùng chiến lược thủ thuật để phân chia lợi ích làm cho nhiều lợi ích tốt Cách tiếp cận kiểu thắng – thua có ưu điểm bên có sức mạnh lực tối đa hóa lợi ích trước bên yếu Tuy nhiên, cách tiếp cận có ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI nhược điểm khơng thể có thỏa thuận chung bên sử dụng khơng bên nhượng bên Cách tiếp cận kiểu thắng – thua thường sử dụng bên cho người lực vị bàn đàm phán sức mạnh kinh tế, công nghệ thơng tin, có vị thương trường… Các bên có xu hướng dùng sức mạnh để gây áp đảo đối phương, buộc đối phương chấp nhận nhượng Do đó, với cách tiếp cận đàm phán mang tính chất cạnh tranh, khơng khí đàm phán căng thẳng, kết đàm p hán đem lại tạo thành hai bên đối lập: bên thắng – bên thua, bên – bên 2.1.6.2 Cách thức tiếp cận kiểu thua – thắng: Cách thức tiếp cận kiểu thua – thắng (lose – win) cách tiếp cận bên chủ động bên thua, sẵn sàng nhượng tạo hội thuận lợi cho đối tác thắng Đàm phán theo cách thức tiếp cận có ưu điểm giúp bên có kết theo ý muốn, tạo cảm giác dễ chịu ấn tượng tốt đẹp cho đối tác, quan hệ tương lai củng cố phát triển Tuy nhiên, bên nhượng bộ, bên tạo thuận lợi thắng khơng có tinh thần hợp tác không sẵn sàng nhượng lần đàm phán quan hệ bên phát triển tốt đẹp bên chủ động đàm phán theo kiểu thua – thắng có lợi ích mong muốn 2.1.6.3 Cách thức tiếp cận thắng – thắng: Cách thức tiếp cận thắng – thắng (win – win) gọi cách tiếp cận kiểu hội nhập hay kiểu hợp tác việc bên tham gia đàm p hán với tinh thần hợp tác (chứ với mạnh, lực mình), tìm giải pháp tốt để thỏa mãn lợi ích nhau, để bên tham gia người thắng Trên sở lợi ích chung bên, bên có trách nhiệm bảo vệ lợi ích đối tác bảo vệ lợi ích Bởi vậy, bên tham gia đàm phán với cách tiếp cận sẵn sàng nhượng để đổi lấy ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI nhượng Vì thế, đàm phán diễn với cách tiếp cận mang tính hợp tác cao, để lại kết tốt đẹp cho tất bên tham gia nên gọi cách tiếp cận hợp tác hội nhập Tuy nhiên, cách tiếp cận khó sử dụng đối tác mà bên có sức mạnh lực hai bên lực muốn sử dụng cách tiếp cận thắng – thua để tối đa hóa lợi ích Nói cách khác, cách tiếp cận đàm phán kiểu thắng – thắng sử dụng cho bên tinh thần thái độ hợp tác 2.1.7 Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế: 2.1.7.1 Khái niệm văn hóa: Theo định nghĩa văn hóa UNESCO: “ Văn hóa tổng thể sống động hoạt động sáng tạo cá nhân cộng đồng khứ, tại, qua kỷ hoạt động sáng tạo hình thành nên hệ thống giá trị văn hóa, truyền thống cách thể hiện, yếu tố xác định đặc tính riêng dân tộc.” Theo bách khoa tồn thư Việt Nam: “ Văn hóa tồn hoạt động sáng tạo giá trị nhân dân nước, dân tộc mặt sản xuất vật chất tinh thần nghiệp dựng nước giữ nước.” Như hiểu văn hóa bao gồm giá trị vật chất tinh thần người sáng tạo mang đặc thù riêng dân tộc 2.1.7.2 Các yếu tố văn hóa tác động yếu tố văn hóa đến quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế: Các yếu tố văn hóa quy định, tiêu chuẩn, mơ hình ứng xử thừa nhận, phân tầng xã hội, tôn giáo, ngôn ngữ, giáo dục, nghệ thuật tính thẩm mỹ, văn hóa vật chất điều kiện sống Tất yếu tố ảnh hưởng đến phong cách, đến hành vi ứng xử thành viên văn hóa Nó tác động nhiều cách đến trình đàm phán, đến đặc tính phong cách người đàm phán đến chiến lược thương lượng sử dụng đàm phán Mỗi quốc gia có văn hóa riêng hình thành nên phong cách đàm phán riêng, đàm phán thương mại quốc tế bị ảnh hưởng ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 10 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI CHƯƠNG 4: MỘT SỐ KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC SANG THỊ TRƯỜNG EU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THĂNG LONG 4.1 Các kết luận phát qua trình nghiên cứu thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long: 4.1.1 Một số kết đạt trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long: Trong hoạt động kinh doanh quốc tế, công ty cổ phần Thăng Long bước hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất Cụ thể quy trình đàm phán đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU công ty thời gian qua đạt kết như: - Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long thực số nội dung quy trình đàm phán trực tiếp dù cịn nhiều hạn chế - Nội dung đàm phán công ty chuẩn bị tốt với nội dung cần thiết hợp đồng xuất hàng may mặc tên hàng, số lượng, giá cả, điều kiện toán, thời gian địa điểm giao hàng… - Trong q trình đàm phán lập kế hoạch đàm phán, cơng ty xác định chiến lược đàm phán phù hợp với đối tác để đến thành công - Địa điểm thời gian đàm phán đàm phán trực tiếp cơng ty từ tạo không gian đàm phán thuận lợi cho công ty đối tác ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 35 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - Cơng ty có tiêu thức lựa chọn người tham gia đoàn đàm phán chặt chẽ Nhân tham gia đoàn đàm phán người giàu kinh nghiệm có chuyên môn nghề nghiệp vững vàng - Công ty chuẩn bị thông tin đầy đủ cần thiết hàng hóa thơng tin kiểu dáng, mẫu mã, giá cả, chất liệu vải, tay nghề công nhân để đối tác nắm bắt hiểu rõ trình đàm phán - Trong trình đàm phán, thành viên đoàn đàm phán vận dụng tốt kỹ cần thiết để đưa ý kiến, thuyết phục nhượng đối tác Khi kết thúc đàm phán, công ty tổng hợp nội dung thỏa thuận tới ký kết hợp đồng - Sau hồn thành q trình đàm phán, cơng ty có đánh giá kết đạt được, chưa đạt đàm phán để từ lưu ý, rút kinh nghiệm cho đàm phán 4.1.2 Một số tồn trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long: Công ty có nhiều năm kinh nghiệm việc đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long cịn có số tồn cần khắc phục như: - Công ty chưa quan tâm kỹ đến việc xác định mục đích, mục tiêu, chiến lược đối tác, chiến lược nhân đàm phán công ty kiểm tra điều chỉnh kế hoạch trọng mà cơng ty làm phần khâu lập kế hoạch xác định mục đích, mục tiêu đàm phán, chiến lược đàm phán - Đồn đàm phán cơng ty thiếu chuyên gia pháp lý Công ty thường xuyên kinh doanh với đối tác bạn hàng quen biết lâu năm khơng phải mà khơng cần chun gia pháp lý ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 36 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - Cơng ty quan tâm tới thông tin đối tác, thị trường mà tập trung vào thơng tin hàng hóa Trước đàm phán, hầu hết thông tin đối tác công ty đối tác cung cấp tên, địa chỉ, mặt hàng kinh doanh chính…cịn thơng tin sâu nguồn tài chính, nguồn nhân lực… đối tác không cung cấp - Sau kết thúc đàm phán cơng ty có buổi họp đánh giá kết đàm phán chưa rút nhiều kinh nghiệm cho đàm phán Buổi họp đánh giá đa số diễn cách nhanh chóng khơng hình thành văn 4.1.3 Nguyên nhân tồn tại: ✓ Nguyên nhân chủ quan: - Cơng ty khơng chủ động tìm kiếm thơng tin đối tác mà thường có thông tin từ khách hàng quen biết giới thiệu Những thông tin cụ thể thường đối tác chủ động cung cấp công ty hỏi đối tác giai đoạn trao đổi Vì vậy, thơng tin đối tác công ty thường chung chung đơn giản Đây hạn chế công ty dẫn tới tính chủ động đàm phán - Hiện tại, số lượng nhân viên văn phịng cơng ty cổ phần Thăng Long chiếm tỷ lệ thấp Trong số nhân viên làm việc Phịng Kinh doanh Xuất Nhập Khẩu có người mà khối lượng công việc lớn Thiếu nhân nguyên nhân dẫn tới tồn - Giá trị hợp đồng công ty thường không lớn, khách hàng đa số quen biết lâu năm với cơng ty nên q trình lập kế hoạch, chuẩn bị tiến hành đàm phán xuất thái độ chủ quan, chưa có đầu tư hợp lý cho trình Hiện tại, quy trình đàm p hán chưa dẫn tới hậu đáng kể thời gian tới côn g ty ngày phát triển có thêm nhiều khách hàng với giá trị hợp ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 37 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI đồng lớn việc hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất công ty yêu cầu cần thiết ✓ Nguyên nhân khách quan: - Sự cạnh tranh diễn ngày gay gắt đặc biệt với doanh nghiệp may xuất từ Trung Quốc, Thái Lan Sự suy thoái kinh tế giới tác động vào doanh nghiệp kể doanh nghiệp ngành may mặc Công ty cổ phần Thăng Long, nhu cầu thị trường giảm sút, dẫn tới đơn hàng sụt giảm Từ đó, hình thành nên hợp đồng xuất để doanh nghiệp thực đàm phán ký kết hợp đồng - Do thuộc quốc gia khác nên khác biệt văn hóa quốc tịch công ty đối tác khác tập qn, văn hóa, ngơn ngữ, luật pháp Những yếu tố làm cho hai bên dẫn tới hiểu lầm, vướng mắc đàm phán ký kết hợp đồng Trên số tồn nguyên nhân tồn trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long Việc tìm giải p háp hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất thời gian tới nhiệm vụ quan trọng đặt cho công ty 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long: 4.2.1 Dự báo triển vọng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long: Trong thời gian tới, Công ty cổ phần Thăng Long xác định mục tiêu hoạt động xuất hàng may mặc sang thị trường EU là: - Giữ vững tốc độ xuất sang thị trường EU, đồng thời nâng cao giá trị hợp đồng xuất hàng may mặc công ty ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 38 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI - Củng cố mối quan hệ làm ăn lâu dài với nước thuộc Liên minh Châu Âu, bên cạnh tích cực tìm kiếm bạn hàng mới, mở rộng thị trường để phát triển - Nâng cao trình độ chun mơn, tay nghề cán công nhân viên công ty để đáp ứng yêu cầu ngà y cao đối tác chất lượng số lượng - Nâng cao khả tự thiết kế, đa dạng hóa sản p hẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm để bước tăng tỷ trọng sản xuất xuất trực tiếp sang thị trường EU 4.2.2 Quan điểm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long: Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường quốc tế quy trình có tính định với cơng ty Đàm p hán hiệu giúp cho cơng ty có hợp đồng tốt, tránh rủi ro trình thực hợp đồng Vì thế, thực tốt trình đàm p hán ký kết hợp đồng xuất phần giúp Công ty cổ phần Thăng Long đạt mục tiêu đề Đàm phán kinh doanh trình phức tạp, p hụ thuộc nhiều vào yếu tố người Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật Vì vậy, thực trình đàm phán theo phương châm hai bên có lợi, tơn trọng luật pháp, văn hóa bên, hợp đồng ký kết có tính khả thi yếu tố cần thiết Để hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc thời gian tới cơng ty cần phải chun mơn hóa cơng việc, nâng cao trình độ chun mơn đội ngũ cơng nhân viên theo hướng chun mơn hóa, đại hóa đồng thời cơng ty cần áp dụng triệt để phương tiện, trang thiết bị đảm bảo thực tốt quy trình đàm phán tăng cường kiểm tra, đánh giá kết công việc ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 39 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI 4.3 Một số đề nghị, đề xuất nhằm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long: 4.3.1 Một số đề xuất tới Công ty cổ phần Thăng Long: Trong năm qua, hoạt động kinh doanh xuất nhập nói chung hoạt động xuất hàng may mặc nói riêng Cơng ty cổ phần Thăng Long đạt thành tựu, không hoạt động kinh doanh mà cịn đem lại nguồn lợi nhuận chủ yếu cho công ty Đặc biệt, với thị trường EU thị trường rộng lớn gồm 27 quốc gia với nửa tỷ người tiêu dùng nên nhu cầu nhập hàng hóa họ lớn Đây trở thành thị trường nhiều tiềm hấp dẫn nhà kinh doanh Để đạt điều cơng ty cần hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc để từ đạt hiệu cao trình đàm p hán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Dưới số đề xuất nhằm hồn thiện quy trình đàm p hán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long: 4.3.1.1 Nâng cao trình độ nhân lực nguồn nhân lực: Ban giám đốc Công ty cổ phần Thăng Long quan tâm đến nguồn nhân lực công ty Tuy nhiên, lực đội ngũ công nhân viên cịn có số hạn chế cần khắc phục Hiện nay, tổng số cán cơng nhân viên tồn cơng ty có khoảng 300 người Trong đó, trình độ đại học trở lên 50 người chiếm 16,7% tổng số nhân lực tồn cơng ty Tỷ lệ số nhân lực công ty đào tạo cao Công ty cổ phần Thăng Long cần phải tăng cường đào tạo chun mơn nghiệp vụ cho nhân viên Hiện tại, Phịng Kinh doanh Xuất Nhập Khẩu có người, trưởng phịng người có nhiều kinh nghiệm hoạt động đàm phán kinh doanh quốc tế nên người tham gia đàm phán với đối tác với Phó Giám đốc thành viên phịng khác cơng ty.Vì vậy, cơng ty ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 40 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI nên tăng số lượng nhân viên để tránh tình trạng chồng chéo cơng việc, gây áp lực, căng thẳng cho nhân viên Đồng thời, công ty cần trọng đến việc nâng cao khả ngoại ngữ, tin học đội ngũ nhân viên Những nhân viên tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế, đặc biệt hoạt động đàm phán thương mại quốc tế cần phải thành thạo vi tính Tiếng Anh; nhân viên nên biết thêm số ngoại ngữ khác liên quan đến thị trường mà công ty đưa hàng xuất Pháp, Đức, Hàn Quốc, Nhật Bản… Thị trường EU bao gồm nhiều nước phát triển Mỗi đất nước có văn hóa, xã hội, sách pháp luật… khác Vì vậy, việc thơng hiể u pháp luật điều cần thiết quan hệ kinh doanh lâu dài Chính thế, cơng ty cần phải có cố vấn chuyên gia pháp lý trình đàm p hán để có hợp đồng đảm bảo tính pháp lý, tránh tranh chấp, kiện tụng sau làm ảnh hưởng tới mối quan hệ hai bên 4.3.1.2 Nâng cao hệ thống sở vật chất kỹ thuật: Cơ sở vật chất kỹ thuật có phản ánh khả sản xuất thực hợp đồng doanh nghiệp Một doanh nghiệp khơng thể có hợp đồng lớn sở vật chất kỹ thuật nhỏ bé thiếu thốn Công ty cổ phần Thăng Long với diện tích nhà xưởng mặt 12,000 m2 với phân xưởng có phân xưởng may gồm 300 máy may với thiết bị máy móc phần tự sản xuất, phần nhập từ Hàn Quốc Phân xưởng cắt phân xưởng sản xuất khóa theo cơng nghệ Đài Loan Ngồi ra, cơng ty cần trang bị thêm máy tính, máy in, máy fax, máy scan… đầy đủ cho nhân viên văn phòng Những thiết bị kỹ thuật đại hỗ trợ cho cán nhân viên thực chuyên mơn nghiệp vụ nhanh chóng xác, tìm kiếm trao đổi thơng tin với khách hàng dễ dàng thuận lợi Nâng cao hệ thống sở vật chất yếu tố phản ánh lực sản xuất công ty bao gồm nguồn vốn phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 41 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI lực phục vụ cho cơng ty tương lai Đồng thời tảng cho công ty để giữ vững phát triển mở rộng sản xuất, nâng cao khả cạnh tranh cơng ty thị trường quốc tế 4.3.1.3 Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long: Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long thực tốt tồn nhiều hạn chế cần hoàn thiện Thứ nhất, khâu lập kế hoạch công ty cần phải xác định chiến lược nhân cho phù hợp với đàm phán Mỗi đàm p hán với đối tác khác nên có chiến lược nhân khác Ngồi ra, cơng ty cần dự đốn mục đích, mục tiêu, chiến lược đàm phán đối tác để có sở lựa chọn chiến lược đàm phán, chiến lược nhân cho phù hợp Hiện tại, sau thu thập thông tin, công ty thường bỏ qua việc kiểm tra xem có kế hoạch đề có phù hợp khơng, có cần điều chỉnh khơng Thứ hai, cơng ty cần tìm kiếm, chuẩn bị kỹ thông tin đối tác thông tin khả tài chính, nguồn nhân lực, uy tín, thương hiệu thương trường quốc tế, hình ảnh đối tác mắt người tiêu dùng, nhà chức trách quan tín dụng…Bên cạnh đó, cơng ty tìm kiếm thơng tin cần thiết cho đàm phán để dự đốn mục tiêu, chiến lược… đối tác, từ tăng tính chủ động cơng ty bàn đám phán Thơng tin tìm kiếm từ nguồn thông báo, báo cáo tổng kết quan Bộ Cơng Thương, Phịng Thương Mại Cơng Nghiệp Việt Nam, Hiệp hội dệt may Việt Nam với quan quốc tế để đa dạng hóa nguồn thông tin cần thiết cho đàm phán Thứ ba, khâu chuẩn bị nội dung đàm phán, công ty thường xác định nội dung đàm phán dựa theo nội dung hợp đồng chưa hợp lý Công ty nên xác định mức độ quan trọng nội dung phương án đàm phán để từ xếp theo thứ tự quan trọng để trình tự đàm phán hợp lý ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 42 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI Thứ tư, hợp đồng lớn, có giá trị cao cơng ty nên có đàm phán thử trước gặp đối tác Đàm phán thử giúp cho đoàn đàm phán dự báo phần tình xảy thực tế Hơn nữa, học thực tế cho nhân viên để nâng cao kỹ đàm phán Cuối cùng, sau đàm phán công ty cần thực nghiêm túc khâu đánh giá, kiểm tra rút kinh nghiệm, tổng kết điểm làm chưa làm so với mục tiêu ban đầu đề theo mơ hình đánh giá rút kinh nghiệm cho hoạt động đàm phán lập biểu để phân tích Bảng 4.1: Mơ hình đánh giá hoạt động đàm phán Xác định nội dung đánh giá Hình thành hệ thống tiêu để đánh giá Xác định hệ số quan trọng tiêu Phân tích ưu điểm Phân tích tồn Xác định giá trị tiêu So sánh phân tích tìm ngun nhân Rút học cho lần đàm phán Bên cạnh điểm ý, kinh nghiệm rút sau đàm p hán để phục vụ cho đàm phán Những điểm ý đối tác cách thức mở đầu, điểm lưu ý chuẩn bị địa điểm, thời gian đàm ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 43 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI phán, đặc điểm thành viên đoàn đàm phán đối tác…Những nội dung phải hình thành văn lưu trữ dạng in liệu số…Những kinh nghiệm, học, điểm ý, xác định cung cấp thông tin cho công ty lần đàm phán với đối tác Những thơng tin cung cấp nhanh chóng giúp tiết kiệm thời gian chuẩn bị để thời gian chuẩn bị thơng tin cần thiết khác p hục vụ đàm p hán Nếu thực việc công ty vừa khắc phục điểm yếu việc chuẩn bị thông tin vừa phần nâng cao khả chủ động đàm phán 4.3.2 Một số đề xuất với quan Nhà nước: Để giúp cho Công ty cổ phần Thăng Long nói riêng ngành dệt may nói chung có điều kiện phát triển thời gian tới phủ thực số giải pháp sau: - Cải cách thủ tục hành chính: Hiện nay, thủ tục hành nhà nước cịn rườm rà, phức tạp Điều làm cản trở lớn tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mà Công ty cổ phần Thăng Long nằm số Yếu tố cản trở lớn nhấ t doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập việc thông quan hải quan Mặc dù thủ tục xuất nhập thông quan hải quan cải cách chưa thực tốt khiến cho doanh nghiệp gặp khó khăn việc xuất nhập hàng hóa Đơn giản hóa thủ tục hành chống tham nhũng quan chức Nhà nước thuế vụ, hải quan, ngân hàng, đổi quy chế cách thức làm việc…sẽ tạo đà phát triển cho doanh nghiệp xuất nhập tương lai - Hỗ trợ doanh nghiệp xuất hàng dệt may: Bộ Công Thương Hiệp hội dệt may Việt Nam giúp đỡ doanh nghiệp quy định chất lượng hàng hóa, luật pháp nước nhập khẩu… Đặc biệt, hàng may mặc nhập vào thị trường EU bị kiểm soát chặt chẽ ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 44 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI nên quan phủ cần hỗ trợ, giúp đỡ doanh nghiệp đáp ứng u cầu kiểm sốt chặt chẽ Từ đó, thỏa thuận thương lượng với đối tác để nới lỏng kiểm sốt để tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh xuất doanh nghiệp Việt Nam vào thị trường EU - Phát triển đồng ngành p hụ trợ: Để ngành dệt may Việt Nam nói chung cơng ty cổ p hần Thăng Long nói riêng có nhiều hội phát triển tương lai, p hủ cần có biện pháp để phát triển đồng ngành phụ trợ khí, trang thiết bị máy móc đại, nguyên phụ liệu…cho ngành may Hiện nay, doanh nghiệp may phải nhập phần lớn ngun phụ liệu từ nước ngồi Chính vậy, ngành phụ trợ phát triển giúp doanh nghiệp dệt may p hát triển đồng thời giúp cho ngành dệt may Việt Nam Công ty cổ phần Thăng Long dần bước chuyển dịch từ gia công xuất sang xuất trực tiếp - Tăng cường cung cấp thông tin khoa học công nghệ, thị trường cho ngành dệt may: Công ty cổ phần Thăng Long doanh nghiệp may Việt Nam hầu hết gia công xuất cho công ty thứ ba định xuất sang nước thuộc thị trường EU, không ký đơn hàng trực tiếp với đối tác.Thị trường EU không thị trường Cơng ty cổ phần Thăng Long mà cịn thị trường xuất ngành dệt may Việt Nam Vì thế, nhà nước cần có dự án nhằm cung cấp thơng tin cho doanh nghiệp Nhà nước khuyến khích ngành liên quan lưu hành ấn phẩm nhằm giúp doanh nghiệp có nguồn thơng tin đáng tin cậy thị trường EU n hư phong tục tập quán, quy định pháp luật…Qua đó, phủ ngành liên quan mở triển lãm, giới thiệu quảng bá ngành hàng dệt may quốc gia giúp cho đối tác thị trường EU thị trường khác giới hiểu rõ doanh nghiệp dệt may Việt Nam ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 45 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI MỤC LỤC CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài: 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài: 1.3 Mục tiêu nghiên cứu: 1.4 Phạm vi nghiên cứu: 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiệp: CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU 2.1 Tổng quan đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế 2.1.1 Khái niệm đàm phán: 2.1.2 Đặc điểm đàm phán thương mại quốc tế 2.1.3 Các nguyên tắc đàm phán thương mại quốc tế 2.1.4 Các hình thức đàm phán thương mại quốc tế: 2.1.4.1 Đàm phán trực tiếp: 2.1.4.2 Đàm phán qua thư tín: 2.1.4.3 Đàm phán qua điện thoại: 2.1.5 Các chiến lược đàm phán thương mại quốc tế: 2.1.5.1 Chiến lược đàm phán kiểu cứng: 2.1.5.2 Chiến lược đàm phán kiểu mềm: 2.1.5.3 Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc: 2.1.6 Phương pháp tiếp cận: 2.1.6.1 Cách thức tiếp cận kiểu thắng – thua: 2.1.6.2 Cách thức tiếp cận kiểu thua – thắng: 2.1.6.3 Cách thức tiếp cận thắng – thắng: 2.1.7 Văn hóa đàm phán thương mại quốc tế: 10 2.1.7.1 Khái niệm văn hóa: 10 ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 46 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI 2.1.7.2 Các yếu tố văn hóa tác động yếu tố văn hóa đến quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế: 10 2.2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế năm trước: 11 2.3 Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng thương mại quốc tế: 12 2.3.1 Lập kế hoạch đàm phán: 12 2.3.2 Tổ chức đàm phán: 14 2.3.2.1 Chuẩn bị đàm phán: 14 2.3.2.2 Tiến hành đàm phán: 18 2.3.2.3 Kết thúc đàm phán: 20 2.3.3 Kiểm tra, kiểm soát, đánh giá rút kinh nghiệm: 20 CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC SANG THỊ TRƯỜNG EU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THĂNG LONG 21 3.1 Phương pháp nghiên cứu: 21 3.1.1 Điều tra trắc nghiệm: 21 3.1.2 Phỏng vấn trực tiếp: 21 3.1.3 Thu thập số liệu thứ cấp: 22 3.2 Đánh giá tổng quan tình hình ảnh hưởng nhân tố môi trường tới quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc Công ty cổ phần Thăng Long: 22 3.2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty cổ phần Thăng Long: 22 3.2.2 Ảnh hưởng nhân tố mơi trường đến quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long: 24 3.2.2.1 Các nhân tố bên Công ty cổ phần Thăng Long: 24 3.2.2.2 Các nhân tố mơi trường bên ngồi: 26 ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 47 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI 3.3 Tổng hợp kết điều tra thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long giai đoạn 2007 – 2009: 27 3.3.1 Lập kế hoạch đàm phán: 28 3.3.2 Tổ chức đàm phán: 29 3.3.2.1 Chuẩn bị đàm phán: 29 3.3.2.2 Tiến hành đàm phán: 32 3.3.2.3 Kết thúc đàm phán: 34 3.3.3 Kiểm tra, đánh giá rút kinh nghiệm: 34 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC SANG THỊ TRƯỜNG EU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THĂNG LONG35 4.1 Các kết luận phát qua trình nghiên cứu thực trạng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long: 35 4.1.1 Một số kết đạt trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long: 35 4.1.2 Một số tồn trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long: 36 4.1.3 Nguyên nhân tồn tại: 37 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long: 38 4.2.1 Dự báo triển vọng quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long: 38 4.2.2 Quan điểm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long: 39 ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 48 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI 4.3 Một số đề nghị, đề xuất nhằm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long: 40 4.3.1 Một số đề xuất tới Công ty cổ phần Thăng Long: 40 4.3.1.1 Nâng cao trình độ nhân lực nguồn nhân lực: 40 4.3.1.2 Nâng cao hệ thống sở vật chất kỹ thuật: 41 4.3.1.3 Hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long: 42 4.3.2 Một số đề xuất với quan Nhà nước: 44 ĐINH THU HÀ – K4HMQ1 49 KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ... Hoàn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần Thăng Long: Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công ty cổ phần. .. quy trình đàm phán đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU công ty thời gian qua đạt kết như: - Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Công. .. sang thị trường EU 4.2.2 Quan điểm hồn thiện quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc sang thị trường EU Cơng ty cổ phần Thăng Long: Quy trình đàm phán ký kết hợp đồng xuất hàng may mặc