Hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối dầu nhờn khu vực phía bắc tại công ty tnhh dầu khí quốc tế việt nam singapore

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN CHƯƠNG TRÌNH THẠC SĨ ĐIỀU HÀNH CAO CẤP - EXECUTIVE MBA TRƯƠNG QUANG ĐỊNH HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DẦU NHỜN KHU VỰC PHÍA BẮC TẠI CƠNG TY TNHH DẦU KHÍ QUỐC TẾ VIỆT NAM - SINGAPORE LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS TRƯƠNG ĐOÀN THỂ Hà Nội, Năm 2013 i MỤC LỤC MỤC LỤC i DANH MỤC: BẢNG SỐ, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT iii LỜI CẢM ƠN iv LỜI CAM ĐOAN v TÓM TẮT LUẬN VĂN vi MỞ ĐẦU vii 1- Tính cấp thiết đề 2- Mục tiêu nghiên cứu .3 3- Phạm vi đối tượng nghiên cứu 4- Phương pháp nghiên cứu 5- Tổng quan cơng trình nghiên cứu .4 - Kết cấu đề tài .7 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DẦU NHỜN 1.1 Kênh phân phối vai trò kênh phân phối công ty 1.1.1.Khái niệm kênh phân phối 1.1.2.Vai trị kênh phân phối cơng ty .9 1.2.Các loại kênh phân phối 10 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức quản trị kênh phân phối dầu nhờn 10 1.3.1 Các nhân tố bên công ty 10 1.3.2 Các nhân tố bên 12 1.4 Nội dung quản trị kênh phân phối dầu nhờn 14 1.4.1 Lựa chọn chiến lược kênh phân phối dầu nhờn 14 1.4.2 Lựa chọn cấu trúc kênh hình thức tổ chức quản trị kênh phân phối 14 1.4.3.Tổ chức máy quản trị kênh phân phối dầu nhờn 15 1.4.4.Thúc đẩy thành viên kênh hoạt động 15 1.4.5 Đánh giá hoạt động phân phối 16 1.4.6 Điều chỉnh hoạt động thành viên quản trị kênh phân phối 17 i CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DẦU NHỜN KHU VỰC PHÍA BẮC TẠI CƠNG TY VIETSING 18 2.1.Thực trạng ngành dầu nhờn Việt nam 18 2.1.1.Tổng quan ngành dầu nhờn 18 2.1.2.Thị trường dầu nhờn khu vực phía Bắc .20 2.2 Giới thiệu chung Công ty Vietsing 21 2.2.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Vietsing .21 2.2.2 Mơ hình cấu tổ chức quản lý công ty 23 2.2.3.Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 23 2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối dầu nhờn Công ty Vietsing 20 2.3.1 Lựa chọn chiến lược kênh phân phối công ty 28 2.3.2.Cấu trúc kênh phân phối công ty .29 2.3.3 Chính sách kênh phân phối dầu nhờn Công ty Vietsing 31 2.3.4 Thúc đẩy thành viên kênh phân phối .36 2.3.5.Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối dầu nhờn 30 2.4 Đánh giá chung quản trị kênh phân phối dầu nhờn công ty Vietsing 38 2.4.1 Những ưu điểm 38 2.4.2 Những hạn chế 39 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 39 CHƯƠNG NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DẦU NHỜN PHÍA BẮC TẠI CƠNG TY VIETSING 41 3.1 Phương hướng phát triển ngành dầu nhờn đến năm 2017 tầm nhìn đến năm 2022 41 3.1.1 Định hướng phát triển thương hiệu APoil Singapore SP 41 3.1.2.Mục tiêu phát triển ngành dầu nhờn công ty Vietsing 41 3.1.3 Phân tích SWOT công ty VIETSING 42 3.2 Quan điểm định hướng phát triển quản trị kênh phân phối dầu nhờn công ty Vietsing 44 i 3.2.1 Những quan điểm phát triển hệ thống quản trị kênh phân phối dầu nhờn 44 3.2.2 Các định hướng cho hoạt động quản trị kênh phân phối dầu nhờn 45 3.3 Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức kênh phân phối dầu nhờn công ty Vietsing 47 3.3.1 Hoàn thiện việc lựa chọn mơ hình cấu trúc kênh thành viên kênh 47 3.3.1.a.Chọn lựa mơ hình cấu trúc kênh hợp lý tình hình 47 3.3.1.b.Thiết kế dịng chảy kênh 50 3.3.2 Cải tiến nâng cao hiệu hoạt động hệ thống quản trị kênh phân phối dầu nhờn khu vực phía Bắc cơng ty Vietsing 50 3.3.3.Thiết lập trung tâm giao dịch điện tử kênh phân phối dầu nhờn 50 3.3.4 Phát triển sách động viên, khuyến khích thành viên kênh phân phối cách hiệu 51 3.3.5 Hoàn thiện máy tổ chức quản trị hoạt động phân phối .53 3.3.6 Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh phân phối điều chỉnh 54 3.4 Những đề xuất góp phần hồn thiện quản trị kênh phân phối dầu nhờn công ty Vietsing 57 3.4.1 Hồn thiện mơi trường pháp lý 57 3.4.2 Nâng cao vai trò hiệp hội dầu nhờn 57 3.5 Những đề xuất hỗ trợ khác 58 KẾT LUẬN 59 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO viii ii DANH MỤC: BẢNG SỐ Bảng số 2.1: Bảng thống kê sản lượng tiêu thụ dầu nhờn miền bắc 26 Bảng số 2.2: Bảng số liệu hỗ trợ bán hàng quý 32 Bảng số 2.3: Bảng số liệu hỗ trợ sách đầu tư 33 Bảng số 2.4: Bảng chi phí dịch vụ cơng ty dự kiến năm 34 Bảng số 2.5: Bảng đánh giá thành viên kênh phân phối .37 Bảng số 3.1: Bảng hỗ trợ tài chính, chiết khấu, động viên bán hàng kênh 53 Bảng số 3.2: Bảng đánh giá thành viên kênh phân phối điều chỉnh .56 DANH MỤC: SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Những kênh phân phối điển hình cho hàng hóa tiêu dùng .10 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh cấp 29 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh cấp 29 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối .30 Sơ đồ 3.1: Cấu trúc kênh phân phối công ty Vietsing 48 Sơ đồ 3.2: Sơ đồ trung tâm giao dịch điện tử 51 DANH MỤC: BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty .23 Biểu đồ 2.2: Bảng sản lượng tiêu thụ dầu nhờn miền bắc .24 Biểu đồ 2.3: Đồ thị tốc độ tăng trưởng miền bắc 24 Biểu đồ 3.1: Vận dụng Ma trận SWOT công ty VietSing .42 iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT VIETSING : CƠNG TY TNHH DẦU KHÍ QUỐC TẾ VIETNAM - SINGAPORE SWOT : Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu) Opportunities (Cơ hội), Threat (Thách thức) TNHH : Trách nhiệm hữu hạn iv LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, em xin bày tỏ lịng cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo PSG.TS.Trương Đồn Thể thầy chương trình thạc sỹ MBA thời gian qua bổ xung kiến thức hữu ích xác thực cách khoa học, chia sẻ kinh nghiệm quý báu để em có thành Trong q trình viết luận văn này, thị trường có biến động liên tục nhạy cảm Mặc dù em cố gắng khả điều kiện hạn chế, phạm vi nghiên cứu để tài rộng địa lý, khơng thể tránh khỏi thiếu sót định, mong thầy giáo thơng cảm góp ý bổ sung để đề tài hoàn chỉnh v LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu khoa học thân tơi Các số liệu trích dẫn luận văn tốt nghiệp hoàn toàn trung thực Các kết nghiên cứu luận văn khơng trùng với cơng trình khác công bố trước Tác giả vi TÓM TẮT LUẬN VĂN CHƯƠNG Trên sở lý luận quản trị kênh phân phối dầu nhờn, luận văn đưa khái niệm kênh phân phối vai trò kênh phân phối cơng ty Mục đích làm rõ vai trị kênh phân phối dầu nhờn phải đưa sản phẩm đến khách hàng tiêu thụ cuối với mức giá phù hợp, chủng loại họ cần thời gian Bên cạnh luận văn trình bày số kênh phân phối nhằm để định hướng cho công ty Vietsing chọn kênh phù hợp, khai thác nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức quản trị kênh phân phối mình, từ xem xét yếu tố bên công ty ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối nào, xem xét nhân tố bên cụ thể sách pháp luật tảng cho phát triển kinh tế tạo thuận lợi cho việc cạnh tranh bình đẳng Nội dung quản trị kênh phân phối dầu nhờn lựa chọn chiến lược kênh phân phối dầu nhờn lựa chọn cấu trúc kênh hình thức tổ chức quản tri kênh phân phối dầu nhờn Nhóm thành viên kênh tập hợp cơng việc phân phối có phân chia cơng việc với xác định thông qua chiều dài hay chiều rộng kênh biểu số lượng trung gian thương mại cấp độ kênh Việc tổ chức máy quản trị kênh phân phối dầu nhờn cần quy chuẩn phương diện lập phòng ban, làm việc cách đồng hóa phịng, chế mềm dẻo, phân cấp phân quyền phận cách linh hoạt rõ ràng Thúc đẩy thành viên kênh hoạt động, địi hỏi người quản lý cơng ty Vietsing phải có tầm nhìn giải vấn đề liên quan đến kênh, tìm hiểu nhu cầu khó khăn thành viên để đưa giải pháp thiết thực, khuyến khích động viên kịp thời để họ làm tốt trung thành với hệ thống kênh vi Đánh giá hoạt động phân phối kênh theo tiêu chuẩn như: đánh giá hoạt động bán hàng, lượng bán hàng thành viên dùng phương pháp so sánh Duy trì tồn kho lợi cạnh tranh phận bán hàng hay khả bán hàng nhân viên kênh, xem xét thái độ thành viên kênh vv… Dựa vào khung lý thuyết để hệ thống hóa quản trị kênh phân phối dầu nhờn công ty Vietsing cần điều chỉnh hợp lý để phát triển hoạt động thành viên kênh cách hiệu theo kế hoạch trưởng thị trường, mật độ dân số, công nghiệp, hay đối tượng tiêu dùng hành vi khách hàng sử dụng, từ lựa chọn cấu trúc kênh cho phù hợp Sơ đồ 3.1: Cấu trúc kênh phân phối công ty Vietsing + Phát triển kênh trực tiếp: Công ty Vietsing phát triển thêm kênh bán hàng trực tiếp để đưa sản phẩm tới trực tiếp đến người sử dụng cuối có quy mơ lớn Như nhà máy xi măng , thủy điện, mỏ than, vv,, Đòi hỏi nhân viên cơng ty Vietsing phải có chun mơn đủ tầm chuyên nghiệp, tư vấn cho ban giám đốc để sách tiếp cận nhà sản xuất tiêu thụ có quy mơ lớn, đối tượng họ người có nhu cầu sử dụng thật có sản lượng lớn, mà số tổng đại lý tiếp cận hay đáp ứng lý khả toán thường xuyên diễn chậm hay vận chuyển chưa đủ thương hiệu để họ tin tưởng Vì địi hỏi cơng ty Vietsing phải có kênh bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng, cần phải đánh giá trước tiềm lực kinh tế họ, khả toán, đặc biệt sản lượng phải đảm bảo lớn hợp tác, 48 tránh mua bán nhỏ chồng chéo với phân khúc tổng đại lý, tránh rủi ro tài + Phát triển kênh phân phối gián tiếp: Mục đích khai thác tối đa hết cơng suất mang lại hiệu trình triển khai tiêu thụ sản phẩm thị trường, kênh phân phối cấp cấp, (hay gọi tổng đại lý đại lý bán lẻ) nghĩa kênh trung gian đưa sản phẩm đến người tiêu dùng Có nhiều hình thức chọn cấu trúc kênh như: + Phương thức Chọn cấu trúc kênh từ Công ty Vietsing bán qua khâu trung gian đại lý bán lẻ, địi hỏi cơng ty Vietsing phải mở chi nhánh đại diện khu vực tỉnh để điều hành chung lưu trữ kho cho đại lý bán lẻ Với phương pháp cơng ty hồn tồn chủ động thị trường, chia sẻ rủi ro cho đại lý bán lẻ đại lý bán lẻ có trách nhiệm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Cách hiệu + Phương thức Có thể chuyển rủi ro cho tồng đại lý tỉnh để họ tự xây dựng kế hoạch tự mở đại lý cấp 2, họ tự chủ động nguồn hàng đầu tư Công ty Vietsing thông qua hợp đồng hỗ trợ họ trình khai thác tổ chức dịch vụ tốt hội nghị, hội thảo, tập huấn sở địa phương họ, nhằm thúc đẩy uy tín nâng cao thương hiệu công ty Phương án công ty Vietsing không kiểm sốt thị trường, có biến động giá dịch vụ không tốt việc bị thị trường xảy Vì để kiểm sốt tổng đại lý địi hỏi cơng ty Vietsing phải chọn tổng đại lý có uy tín, đảm bảo tài chính, trình độ quản lý, khả bao phủ thị trường có quan hệ tốt với khách hàng Phân chia thị trường rõ ràng, thường xuyên đánh giá phân loại khách hàng, để kiểm sốt tính khả thi thị trường 49 3.3.1.b.Thiết kế dòng chảy kênh Đảm bảo đàm phán công ty Vietsing với tổng đại lý phân phối tỉnh thông qua điều khoản hợp đồng cách chặt chẽ Ghi rõ phương thức tốn, vận chuyển, dịch vụ, tín dụng, giá thành, đầu tư vv…Thiết kế dịng thơng tin kênh, đảm bảo lưu thơng thơng tin cách xác từ công ty Vietsing đến nhà tiêu dùng ngược lại Xây dựng kho bãi rộng rãi, đạt tiêu chuẩn quy định thoáng mát chống cháy nổ, thuận tiện trình xuất nhập hàng Đào tạo đội ngũ người tham gia kênh, nâng cao chất lượng quản lý, giám sát điều hành, khả làm việc độc lập, sáng tạo 3.3.2 Cải tiến nâng cao hiệu hoạt động hệ thống quản trị kênh phân phối dầu nhờn khu vực phía Bắc cơng ty Vietsing - Hồn thiện quy chế cụ thể cho tổng đại lý để áp dụng vào hệ thống kênh thống tồn khu vực phía Bắc, để làm việc cần Quan điểm người lãnh đạo đứng đầu kênh Quyền lực người đứng đầu kênh, có quyền cải tổ, xếp nhân tiến hành phân cấp, phân quyền mạnh hệ thống Định vị lại thị trường khu vực tỉnh, qua đánh giá 01 năm mà tổng đại lý không phát huy tiềm lực kinh tế, sản lượng, bao phủ thị trường tìm đại lý kế nhiệm Đánh giá lại nhân viên qua trình làm việc, lực nhân viên phận kênh Cải tiến lại số thủ tục hành chính, phức tạp 3.3.3.Thiết lập trung tâm giao dịch điện tử kênh phân phối dầu nhờn + Xây dựng trung tâm giao dịch điện tử cho toàn hệ thống kênh, để nhận biết thông tin phản hồi từ đối tác hay thành viên kênh, giải cố có truyền thông tin đến khách hàng cách nhanh Đồng thời tổng đại lý phải cung cấp số liệu qua 50 kênh như: công nợ, tồn kho, khách hàng mới, khách hàng bị mất, nguyên nhân, để công ty có đối sách + Xây dựng trung tâm giao dịch điện tử dầu nhờn, kênh thông tin mở nơi gặp gỡ người bán người mua với hiệu với hiệu cao chi phí thời gian Người bán người mua dễ dàng giao dịch hiệu thông qua hệ thống giao dịch điện tử internet điện thoại + Chức giao dịch Là cầu nối giao dịch công ty Vietsing, tổng đại lý khách hàng tiêu thụ Cung cấp thông tin cho thị trường, nguồn hàng, lượng tồn kho, tiêu chuẩn kỹ thuật, ứng dụng vv Tối ưu hóa q trình lưu thơng hàng hóa thị trường Tăng cường khả liên kết chặt chẽ công ty với khách hàng Sơ đồ 3.2: Sơ đồ trung tâm giao dịch điện tử 3.3.4 Phát triển sách động viên, khuyến khích thành viên kênh phân phối cách hiệu - Khuyến khích thành viên kênh cách lập chương trình phân phối phát triển hệ thống kênh theo hoạch định quản lý cách chuyên nghiệp Hoạt động phát triển nỗ lực chung công ty Vietsing thành viên kênh, mang lại lợi kênh liên 51 kết dọc cho tất thành viên kênh Để làm việc đó, trước tiên phát triển chương trình phân phối kênh phân tích mục tiêu marketing, loại hình mức độ hỗ trợ mà thành viên kênh đạt mục tiêu marketing Vì cần phải xây dựng sách kênh định nhóm sau + Đề nghị hỗ trợ giá cho thành viên kênh + Đề nghị hỗ trợ tài + Đảm bảo hình thức cho thành viên kênh + Hỗ trợ số công cụ cần thiết Với bảng mơ tả khả lựa chọn sách khuyến khích có thể, với mục tiêu cơng ty Vietsing, yêu cầu khó khăn thành viên kênh, phác họa thỏa thuận kinh doanh lập chương trình sẵn cho thành viên kênh Khuyến khích thành viên kênh lợi ích cụ thể Tính độc lập kinh doanh tổng đại lý lớn Mối quan hệ công ty vietsing thành viên kênh song phương Các bên cần đảm bảo lợi ích để trì phát triển hoạt động kinh doanh Công ty Vietsing phải liên tục đưa sách động viên trước bán hàng sau bán hàng, nhằm thúc đẩy thành viên kênh tin tưởng vào việc điều hành sách chế tốt công ty, giải pháp cụ thể sau: + Tặng thưởng mua với số lượng lớn + Liên tục đạt sản lượng tháng, quý, năm để thưởng cuối năm + Tặng thưởng vật (khuyến mại) toán 100% mua hàng + Tổ chức lớp đào tạo nghiệp vụ quản lý 52 + Xây dựng mối quan hệ mật thiết thành viên kênh, thông qua việc giao lưu Tích cực thúc đẩy, động viên khuyến khích thành viên kênh cách tôn trọng khuyến khích ho tham gia có ý kiến trực tiếp vào xây dựng sách phân phối cơng ty Vietsing Chia sẻ lợi ích quyền lợi để họ đóng góp nhiều q trình thúc đẩy tiêu thụ Bảng số 3.1: Bảng hỗ trợ tài chính, chiết khấu, động viên bán hàng kênh Đơn vị : Tấn Mức đầu tư STT Sản lượng tiêu thụ Quý I Quý II Quý III Hỗ trợ Hỗ trợ Hỗ trợ tài giá chiết động khấu viên Sản lượng 40 50 60 40% 4% 2% Sản lượng 40 40 50 30% 3% 1.5% Sản lượng 30 30 40 20% 2% 1.0% Sản lượng 20 20 30 10% 1% 0.5% ( Nguồn công ty Vietsing cung cấp ngày 01/05/2013.) 3.3.5 Hoàn thiện máy tổ chức quản trị hoạt động phân phối Công ty Vietsing áp dụng mơ hình tổ chức (biểu đồ 2.1.) sở mơ hình công ty cần tổ chức lại hệ thống nhân viên kênh chặt chẽ hơn, trưởng phịng quản lý khu vực, hay nhân viên giám sát tỉnh cách rõ ràng, cho vị trí, công việc cụ thể chi tiết giao quyền hành cho họ Cần đề cử số cán theo dõi dự án, tuyển 53 thẳng số cán áp sát thị trường làm việc cho tổng đại lý (lương cty vietsing trả) để họ làm việc tổng đại lý, báo cáo theo định kỳ công ty Cập nhật thông tin dự án triển khai cơng trình, hay ngành có liên quan Cập nhật thông tin diễn biến thị trường tác động đối thủ hỗ trợ tổng đại lý đại lý bán lẻ để họ bán vào dự án mới, giải khiếu nại sau bán hàng, Thu hồi công nợ tổng đại lý khu vực, cập nhật thông tin giá cả, Tìm kiếm khách hàng 3.3.6 Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh phân phối điều chỉnh Nhìn chung hoạt động đánh giá tổng đại lý phân phối nhiều hạn chế, chung chung chưa lượng hóa thành tiêu mang tính chất định tính, khó đưa định điều chỉnh hỗ trợ khách hàng này.Vì cơng ty Vietsing cần phải xây dựng quy trình đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh phân phối sau: -Xây dựng tiêu đánh giá trung gian phân phối cho điểm Bước Xây dựng tiêu đánh giá + Sản lượng tiêu thụ tháng so với kế hoạch đề Cho điểm: Nếu thường xuyên đạt kế hoạch vượt kế hoạch đề đạt điểm 10/100 + Thanh toán: Số tiền trung bình tốn cho cơng ty tháng, số nợ hạn trung bình, thời gian hạn trung bình Chỉ tiêu phản ánh sức mạnh tài chính, lực thu hồi quản lý công nợ khách hàng trung gian kênh 54 Cho điểm: Một trung gian có số tiền tốn hàng tháng, tương ứng với số lượng mua hàng, số dư nợ thời hạn toán hạn dài hạn cho phép đạt điểm 10/100 + Tiềm phát triển: Chỉ tiêu cho phép dự báo tương lai, triển vọng trung gian Một trung gian có tiềm phát triển tốt điều kiện thuận lợi để nhà sản xuất ưu tiên đầu tư cho trung gian Cho điểm: Đây tiêu định tính, đánh giá trung gian phân phối cho điểm sau: Tiềm phát triển tốt,( đạt từ 8,9,10/100) (đạt 7,8/100) trung bình (đạt 5,6/100) yếu (1,2,3,4/100) + Tỷ trọng sản lượng bán so với tổng lượng bán: Chỉ tiêu cho thấy mức độ tập trung kinh doanh sản phẩm công ty nhãn hiệu mà tổng đại lý phân phối kinh doanh Cho điểm: Số điểm đạt tỷ trọng sản lượng tiêu thụ công ty tổng lượng bán mà tổng đại lý đạt tháng + Uy tín: Quan điểm kinh doanh, khả quảng bá thương hiệu, khả bao phủ thị trường, thái độ hợp tác, khả đáp ứng nhu cầu khách hàng : Những tiêu cho thấy mức độ ảnh hưởng, tên tuổi số trung gian thị trường mức độ họ đóng góp tới việc thúc đẩy danh tiếng cơng ty Cho điểm: Đây tiêu định tính cho điểm 10/100 tổng đại lý phân phối uy tín nhất, tổng đại lý yếu cho điểm thấp Bước Xác định trọng số tiêu đánh giá tổng đại lý 55 Bảng số 3.2: Bảng đánh giá thành viên kênh phân phối điều chỉnh Chỉ tiêu Trọng số Lượng tiêu thụ Lượng bán/ tổng hợp bán Thanh toán Tiềm phát triển Uy tín Quan điểm kinh doanh Khả quảng bá thương hiệu Bao phủ thị trường Thái độ hợp tác với công ty Khả đáp ứng nhu cầu khách hàng Tổng 100 Bước Đánh giá tổng đại lý cách so sánh tổng số điểm nhà phân phối, từ xác định tổng đại lý có khả kinh doanh tốt, tổng đại lý cần phải điều chỉnh lại cho phù hợp với kế hoạch kinh doanh công ty Vietsing, tiếng nói thị trường Dựa kết đánh giá thành viên kênh hiệu hoạt động kênh, người quản trị kênh điều chỉnh chiến lược sách quản lý kênh phân phối cụ thể Các hướng điều chỉnh hoạt động kênh bao gồm: 56 -Tổ chức lại kênh phân phối: Phát triển cấu trúc kênh hiệu hơn, chọn hình thức kênh, định thay thành viên kênh cụ thể - Thay đổi, bổ xung sách chế quản lý kênh phân phối: Thay đổi sách thúc đẩy thành viên kênh hoạt động, đưa chế quản lý trình phân phối đơn giản hiệu 3.4 Những đề xuất góp phần hồn thiện quản trị kênh phân phối dầu nhờn cơng ty Vietsing 3.4.1 Hồn thiện mơi trường pháp lý Đăng ký thương hiệu công ty thông qua luật sở hữu trí tuệ Có sách khuyến khích tổng đại lý phân phối tham gia ứng dụng kỹ thuật tiên tiến quản lý hệ thống thông tin phân phối Tăng cường kiểm tra hoạt động kinh doanh hệ thống phân phối, xử lý nghiêm trường hợp kinh doanh, nhái nhãn hiệu mang tính gian lận thương mại, đảm bảo mơi trường cạnh tranh lành mạnh Nhà nước nên ban hành tiêu chuẩn chất lượng sản xuất dầu nhờn, tránh tình trạng sản phẩm không đảm bảo chất lượng đưa vào thị trường tiêu thụ, gây ảnh hưởng đến người tiêu dùng 3.4.2 Nâng cao vai trò hiệp hội dầu nhờn Nâng cao vai trò hiệp hội dầu nhờn, quản lý điều hành hệ thống quản trị kênh phân phối, đặc biệt hệ thống thông tin dự báo, giúp doanh nghiệp tham gia kiểm soát hệ thống kênh cách tốt nhất, hạn chế tối đa tình trạng đầu lạm dụng gây lũng đoạn thị trường, ảnh hưởng nghiêm trọng tới phát triển kinh tế chung xã hội Cũng cố phát huy vai trò hiệp hội, định hướng chung để hướng tới kinh doanh quy định pháp luật Tổ chức thu thập tình hình, xu hướng biến động nhu cầu mua, trọng giá thị trường dầu nhờn giới giá nước Hỗ trợ khuyến khích doanh nghiệp kinh doanh liên kết với 57 nhau, nhằm đạt mục đích chung Nhà nước cần tạo điều kiện để nâng cao vai trò hiệp hội dầu nhờn thị trường, hỗ trợ doanh nghiệp nâng cao lực tổ chức tiêu thụ phát triển kênh phân phối sản phẩm thị trường sở Tổ chức hội nghị chuyên đề phát triển kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi khuyến khích nhà phân phối chuyên nghiệp có mạng lưới tiêu thụ lớn tham gia hiệp hội, tinh thần đoàn kết quan hệ có lợi doanh nghiệp Bảo vệ thương hiệu nhà sản xuất Đảm bảo cạnh tranh công thành viên, phát huy vai trò hiệp hội kiểm soát cung cầu, giá cả, đảm bảo mức tăng cung doanh nghiệp tham gia hiệp hội phù hợp với tốc độ tăng trưởng cầu thị trường 3.5 Những đề xuất hỗ trợ khác - Nhà nước nên tạo điều kiện thuận lợi vốn đầu tư, cho vay với lãi suất ưu đãi Tiến hành quản trị hệ thống kênh phân phối tốt, trước hết doanh nghiệp cần phải có đội ngũ cán quản lý cấp cao cán thị trường khu vực, đào tạo cách quản lý, đặc biệt kênh phân phối có khả làm việc độc lập, cụ thể như: + Hỗ trợ đào tạo để chuẩn hóa nhân viên thị trường Sự phát triển toàn diện người trí lực, thể lực nhân cách với đời sống vật chất văn hóa khơng ngừng nâng cao môi trường kinh doanh biến động nhân tố quan trọng phát triển công ty Đào tạo đội ngũ cán công nhân viên cần đặc biệt coi trọng Cần phải có báo cáo kết quả, vận dụng kiến thức vào thực tế để đảm bảo tính hiệu đào tạo đồng thời có bổ xung, sửa đổi thích hợp nguồn kiến thức chuyên môn 58 KẾT LUẬN Trên sở nghiên cứu tổng quan thực trạng quản tri kênh phân phối dầu nhờn chương chương Luận văn hình thành hệ thống quan điểm, nguyên tắc làm để tác giả đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối dầu nhờn khu vực phía Bắc cơng ty Vietsing đưa giải pháp nhằm thực mục tiêu phát triển ngành dầu nhờn công ty Từ kế hoạch xây dựng hồn thiện hơn, cải thiện cơng ty phát triển kênh phân phối công ty thời gian tới, từ hạn chế phân tích chương Nội dung giải pháp đề xuất có tính logic khoa học, trình bày theo quy trình quản trị kênh, giúp cho cơng ty dễ dàng áp dụng để chủ động quản trị kênh phân phối Đồng thời kiến nghị cải thiện điều kiện cần thiết tầm vĩ mô cho hoạt động quản trị kênh phân phối thời gian đến Tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm dầu nhờn chức quản trị quan trọng công ty Vietsing, thực chất hoạt động quản trị kênh phân phối dầu nhờn cty Vietsing thị trường Công ty cần chủ động xây dựng nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối Xây dựng chiến lược phân phối, biện pháp tổ chức quản trị hoạt động phân phối nhằm đạt hiệu kinh doanh dài hạn Tuy nhiên, trình quản trị kênh phân phối dầu nhờn, cơng ty cịn gặp q nhiều bất cập, chưa đem lại lợi cạnh dài hạn Các định quản trị thường mang tính ngắn hạn bị động, thường chạy theo thị trường, chạy theo sản lượng mà nguyên nhân xuất phát tầm vĩ mơ, vi mơ Do việc tìm giải pháp khắc phục hạn chế cần thiết để giúp cho công ty 59 Vietsing ngày phát triển mạnh môi trường kinh doanh thay đổi nhanh chóng Luận văn với bố cục chương giải vấn đề đề tài - Thứ Hệ thống hóa số vấn đề lý luận quản trị kênh phân phối công ty Vietsing, làm rõ đặc thù quản trị kênh phân phối dầu nhờn khu vực phía bắc cơng ty - Thứ Phân tích thực trạng tổng cung, tổng cầu ngành dầu nhờn xã hội phát triển, đánh giá tiềm khai thác kênh trung gian kênh, từ bất cập tầm vĩ mô ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối dầu nhờn khu vực phía Bắc - Thứ Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối dầu nhờn công ty Vietsing năm gần đây, nguyên nhân cần khắc phục trình quản trị kênh phân phối nội dung chủ yếu tổ chức kênh, quản lý kênh, hoạt động đánh giá thành viên kênh, đồng thời luận văn thực trạng quản lý hoạt động dòng chảy kênh qua đánh giá thành viên kênh từ kết thu điều tra nghiên cứu - Thứ Hình thành hệ thống quan điểm giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối dầu nhờn cty Vietsing Nội dung giải pháp có tính logic khoa học, trình bày theo hướng quy trình quản trị kênh phân phối, giúp cho doanh nghiệp dễ dàng áp dụng để chủ động quản trị kênh phân phối dầu nhờn mình, đồng thời kiến nghị cải thiện cần thiết tầm vĩ mô cho hoạt động quản trị kênh phân phối dầu nhờn công ty 60 vietsing thời gian tới Với kết nghiên cứu đạt được, luận văn mong muốn góp phần nhỏ bé vào trình quản trị kênh phân phối dầu nhờn cơng ty Vietsing phương diện lý thuyết thực hành 61 viii DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến (2012), Giáo trình quản trị marketing, năm xuất 2012, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân Chính phủ (1993), Nghị định số 95/CP ngày 4/12/1993 Chính phủ nhiệm vụ, quyền hạn tổ chức máy Bộ Thương mại, Chính phủ (1993), Nghị định số11/1999/NĐCP ngày 3/3/1999 Chính phủ hàng hố cấm lưu thông, dịch vụ thương mại cấm thực hiện; hàng hoá, dịch vụ thương mại hạn chế kinh doanh, kinh doanhcó điều kiện Cơng ty Vietsing (2009), Báo cáo tài cơng ty Vietsing năm 31/12/2009 Cơng ty Vietsing (2010), Báo cáo tài cơng ty Vietsing năm 31/12/2010 Công ty Vietsing (2011), Báo cáo tài cơng ty Vietsing năm 31/12/2011 Cơng ty Vietsing (2012), Báo cáo tài cơng ty Vietsing năm 31/12/2012 Tác giả Phạm Đình Ngãi, ĐHKTQD Tác giả Đặng Xuân Huy– Trường đại học Kinh tế quốc dân 10 Tác giả Phạm Thị Thu Thảo Viện đại học mở Hà nội