Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thiết bị máy văn phòng của cong ty TNHH tân đại phát

TIỂU LUẬN: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thiết bị máy văn phòng cong ty TNHH Tân Đại Phát LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Lời nói đầu Ngày nay,trong kinh doanh marketing ngày khẳng định vị trí quan trọng mình.Một doanh nghiệp làm ăn có hiệu hay khơng phụ thuộc lớn vào chiến lược marketing hỗn hợp thể chủ yếu 4-P (Sản phẩm -Giá -Phân phối -Xúc tiến hỗn hợp).Phân phối khẳng đinh vị trí sách marketing mix công ty,đối với doanh nghiệp thương mại sách phân phối khẳng định tầm quan trọng Theo xu hướng ngày nay, doanh nghiệp sản xuất hay thương mại tổ chức tiêu thụ hàng hố qua trung gian,khơng qua cấp mà qua nhiều cấp trung gian Các doanh nghiệp cố gắng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát huy tối đa hiệu qủa việc tiêu thụ hàng hoá Vậy: " Tại phải sử dụng trung gian hoạt động phân phối hàng hoá." Câu trả lời là: " Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hoá rộng lớn đưa hàng hoá đến thị trường mục tiêu, làm tăng hiệu xuất hoạt động phân phối hàng hố." Một cơng ty muốn phân phối hàng hố khó khăn cơng ty tự làm lấy, cơng ty tốn nhiều cơng sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian Do đó, việc phân phối qua trung gian mang lại hiệu cao cho phân phối hàng hoá công ty Như việc nghiên cứu định lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty cần phải thông qua Các kênh công ty lựa chọn ảnh hưởng lớn tới tất định marketing khác Cách định giá công ty phụ thuộc nhiều vào trung gian,các hình thức xúc tiến, khuyến phụ thuộc nhiều vào thành viên kênh Trong chế thị trường ngày việc đạt lợi cạnh tranh ngày trở nên khó khăn, chí đạt lợi cạnh tranh khó việc trì lâu dài lợi cơng ty áp dụng chiến lược LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com giá cả, quảng cáo Bởi đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt trước, trả đũa lại chiến lược Vì cơng ty lớn nhỏ dồn tâm chí họ để tìm chiến lược marketing thích hợp mang lại lợi cạnh tranh dài hạn, việc phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi cạnh tranh dài hạn ngày nhiều doanh nghiệp quan tâm ý Chi nhánh phía bắc cơng ty TNHH Tân Đại Phát đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập thành lập với nhiệm vụ kinh doanh mặt hàng thiết bị máy văn phịng có chất lượng cao tập đồn danh tiếng Trong thời gian qua cơng ty cung cấp cho thị trường nhiều mặt hàng có chất lượng phục vụ cho cá nhân cơng ty có nhu cầu mặt hàng Các sản phẩm mà công ty phân phối ngày chiếm lĩnh tin tưởng cao người tiêu dùng Nhưng để đạt đựơc hiệu cao hoạt động phân phối, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận đạt mục tiêu đề việc hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cuả chi nhánh công ty bề rộng lẫn bề sâu vấn đề khó khăn mang ý nghĩa chiến lược địi hỏi cơng ty bỏ nhiều cơng sức Sau q trình thực tập chi nhánh phía bắc cơng ty TNHH Tân Đại Phát.Dưới hướng dẫn cô giáo Nguyễn Thu Thuỷ cán nhân viên công ty chọn đề tài:"Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thiết bị máy văn phòng cong ty TNHH Tân Đại Phát"Với mục đích tìm hiểu,đánh giá hoạt động phân phối chi nhánh công ty thời gian qua,từ phân tích, tổng hợp,đề xuất số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động phân phối công ty thời gian tới Đề tài gồm chương: Chương I:Những vấn đề lý luận kênh phân phối Chương II : Thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối thiết bị máy vân phịng cơng ty Tân Đại Phát LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương III: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty TNHH Tân Đại Phát CHƯƠNG I: NHữNG Vấn đề lý luận kênh phân phối I.khái niệm chất hệ thống kênh phân phối 1.Khái niệm kênh phân phối Ngày công ty ngày đề cao vai trò kênh phân phối hoạt động marketing mình.Vì vậy,việc định lựa chọn kênh phân phối định quan trọng phức tạp mà ban lãnh đạo phải thông qua.Các kênh phân phối công ty lựa chọn ảnh hưởng trực tiếp đến tất định khác lĩnh vực marketing định phần lớn đến thành công hay thất bại công ty sau Vậy kênh phân phối gì? Đối với cơng ty thì: Kênh phân phối tập hợp công ty khác hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hố hay dịch vụ cụ thể cơng ty đến người tiêu dùng.Kênh phân phối tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối Chúng ta nên hiểu kênh phân phối tồn bên ngồi doanh nghiệp khơng phải phần cấu trúc nội doanh nghiệp.Quản lý kênh phân phối liên quan tới sử dụng khả quản lý tổ chức quản lý tổ chức Các thành viên kênh phân phối có quan hệ với theo chiều dọc để đưa hàng hố cơng ty tới tận tay người tiêu dùng,các quan hệ thể chức đàm phán thành viên kênh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Việc quản lý hoạt động không liên quan tới hoạt động cơng ty mà cịn tới thành viên khác kênh,nhưng điều khơng có nghĩa quản lý tồn thành viên kênh, điều khó khăn quản lý hoạt động thành viên kênh mức độ Việc thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối nhằm vào mục đích cuối đạt mục tiêu phân phối.Trước thiết lập hệ thống kênh phân phối mục tiêu phân phối phải xác định để từ việc thiết kế quản lý kênh hướng theo mục tiêu đó.Mục tiêu phân phối thay đổi làm cho yếu tố tổ chức,quan hệ bên cách quản lý hoạt động thay đổi theo 2.Bản chất hệ thống kênh phân phối 2.1.Lý sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối Việc sử dụng cảc trung gian hệ thống kênh phân phối công ty đồng nghĩa với việc cơng ty phải ứng phó với rát nhiều khó khăn việc quản lý hoạt động phân phối thành viên kênh phân phối Tuy công ty sẵn sàng chuyển giao phần công việc tiêu thụ sản phẩm cho người trung gian Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm xem bán bán cho ai.Như cơng ty giao phó vận mệnh cho người trung gian.Mặc dù vậy, xu hướng sử dụng trung gian hệ thống phân phối công ty ngày trọng việc sử dụng trung gian thường mang lại lợi lớn cho công ty Giả sử công ty không sử dụng trung gian mà tìm cách phân phối trực tiếp Để đưa hàng hoá tới thị trường cách rộng khắp cơng ty phải bỏ nhiều chi phí để xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp mà đa phần công ty không đủ tiềm lực tài để làm điều đó, có làm khó mang lại hiệu kinh tế việc sử dụng trung gian LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Việc sử dụng trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối đến thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm,việc chun mơn hố quy mô hoạt động trung gian làm lợi cho công ty nhiều công ty tự làm lấy Người trung gian góp phần vào việc điều hồ dịng hàng hố dịch vụ, làm giảm bớt số giao dịch làm giảm chi phí giao dịch,bởi cơng ty thường sản xuất kinh doanh khối lượng lớn hàng hố với chủng loại hữu hạn nhu cầu người tiêu dùng đa dạng với nhiều loại hàng hố số lượng hữu hạn,do việc sử dụng trung gian làm tăng hiệu phân phối Ví dụ: cơng ty dược phẩm lúc kí nhiều hợp đồng làm đại lý phân phối cho nhiều công ty sản xuất phân phối khác với nhiều loại mặt hàng Như điều tạo nhiều thuận lợi cho nhà thuốc người tiêu dùng họ tìm mua mặt hàng cần thiết cho họ,nó làm giảm giao dịch,giảm chi phí giao dịch, nâng cao khả lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng 2.2 Chức kênh phân phối Kênh phân phối thực công việc luân chuyển hàng hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng (Đối với nhà sản xuất ) Đối với cơng ty chun phân phối kênh phân phối cơng ty thực việc ln chuyển hàng hố mà cơng ty phân phối đến tay ngươì tiêu dùng Chúng ta thấy công ty phân phối phân phối nhiều loại hàng hố nhiều nhà sản xuất khác nhau, nhà sản xuất cơng ty phân phối đóng vai trò thành viên kênh phân phối nhà sản xuất Tuy công ty phân phối thiết lập cho hệ thống phân phối hàng hố cho riêng loại hàng hố cơng ty phân phối thường có liên hệ với nhau.Các thành viên kênh phân phối có chức sau: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -Nghiên cứu thu thập thông tin có liên quan như: Các điều kiện thị trường, khối lượng bán mong muốn xu hướng khách hàng lượng cạnh tranh để lập kế hoạch tạo thuận lợi cho việc trao đổi -Kích thích tiêu thụ: Soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá quảng cáo, khuyến mãi,đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm -Thiết lập mối quan hệ: Nhiệm vụ chủ yếu thành viên kênh tạo dựng trì mối liên hệ khách hàng tiềm năng,ngoài cần phải giữ mối liên hệ tốt giúp đỡ hỗ trợ thành viên khác kênh -Hồn thiện hàng hố, làm cho hàng hoá đáp ứng yêu cầu người mua.Các cơng ty ngày ln nhớ điều sản phẩm họ phải đáp ứng nhu cầu khach hàng,tức sản xuất phân phối khách hàng cần khơng phải có -Tiến hành thương lượng:Những việc thoả thuận với giá điều kiện khác để thực bước chuyển giao quyền sở hữu hay sử dụng -Tổ chức lưu thơng hàng hố:Vận chuyển bảo quản,lưu trữ hàng hoá -Chức tài chính:Việc tìm kiếm nguồn vốn bù đắp chi phí hoạt động kênh phân phối -Đối phó với rủi ro:Gánh chịu trách nhiệm hoạt động kênh phân phối Việc thực chức đầu hỗ trợ cho việc kí kết hợp đồng,cịn việc thực chức lại hỗ trợ cho việc hồn tất thương vụ kí kết Vấn đề đặt khơng phải có cần thực chức khơng dĩ nhiên cần cần thiết mà vấn đề phải thực chức đó.Tất chức có tính chất chung -Chúng thu hút nguồn tài nguyên khan -Thường thực tốt nhà chun mơn hố -Có thể thành viên khác kênh thực LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Nếu nhà sản xuất thực phần chức chi phí tăng lên tương xứng nghĩa giá cao hơn.khi chuyển giao phần chức cho người trung gianthì chi phí giá nhà sản xuất thấp hơn.Trong trường hợp nhà trung gian phải thu khoản phụ thêm để bù đắp chi phí vào việc tổ chức công việc.Vấn đề phải thực chức khác kênh thực chất vấn đề tính kết qủa hiệu tương đối.Nếu xuất khả thực chức cách kết kênh xây dựng lại cho phù hợp 2.3.Các dòng chảy kênh phân phối Sự luân chủyên hàng hoá qua kênh phân phối vượt qua ngăn cách thời gian khơng gian quyền sở hữu, hàng hố dịch vụ tới người sử dụng chúng Trong kênh phân phối có nhiều dịng chảy dịng chảy cung cấp liên kết, ràng buộc thành viên kênh tổ chức khác có liên quan đến hoạt động phân phối Những dịng chảy quan trọng là: -Dòng chảy chuyển quyền sở hữu: Nó thể chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.Đây dòng chảy quan trọng kênh phân phối,bởi qua ta xác định số thành viên tham gia vào hoạt động kênh -Dòng chảy sản phẩm:Thể di chuyển vật chất thực sản phẩm không gian,thời gian qua tất thành viên tham gia vào trình phân phối từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối -Dịng tài chính:Thơng qua chế tốn,chứng từ chuyển tiền,hàng có tham gia quan tài ngân hàng,quĩ tín dụng -Dịng chảy thơng tin:Là dịng chảy nhiều chiều thành viên kênh với tổ chức bổ trợ để đảm bảo dòng chảy khác hoạt động.Phần lớn thông tin liên quan đến việc mua,bán xúc tiến,đến số lượng,chất lượng hàng hoá,thời gian địa điểm giao nhận, toán LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com -Dòng chảy đàm phán:Biểu tác động qua lại lẫn chức mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm.Đây dòng hai chiều rõ đàm phán liên quan đến trao đổi song phương người mua người bán tất mức độ kênh -Dòng chảy xúc tiến:thể hỗ trợ truyền tin sản phẩm người sản xuất cho tất thành viên kênh hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân,xúc tiến bán hàng quan hệ với công chúng -Dịng chảy rủi ro:Trong phân phối có nhiều rủi ro thành viên phải chia mức độ rủi ro tuỳ theo mức độ mạo hiểm theo hợp đồng mua bán Cấu trúc thành viên kênh phân phối 3.1 Khái niệm:Khi hình thành kênh phân phối cần phải gắn mong muốn với tính khả thi thực mang lại hiệu cao.việc thiết lập kênh phân phối có cấu trúc tối ưu việc quan trọng cho thành công hoạt động hệ thống kênh phân phối Cấu trúc kênh số lượng đặc điểm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân bố cho họ theo cách thức khác Từ định nghĩa ta thấy phát triển cấu trúc kênh,người quản lý kênh phải đối mặt với định phân cơng tập hợp công việc phân phối yêu cầu phải thực nhằm đạt mục tiêu phân phối công ty mà người quản lý phải định phân công.Hơn cấu trúc kênh phản ánh cách thức mà người quản lý phân bố công việc thành viên kênh 3.2 Các thành viên kênh Trong kênh marketing thông qua chức trách nhiệm vụ từ khâu sản xuất đến tiêu dùng người ta thường mơ tả kênh marketing có ba thành viên bảnlà LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Người sản xuất + Người trung gian + Người tiêu dùng cuối Tuy nghiên cứu hoạt động phân phối sản phẩm ý đến người sản xuất người trung gian -Người sản xuất: Bao gồm nhiều loại từ công nghiệp,nông nghiệp,lâm nghiệp,dịch vụ Họ gồm nhiều loại công ty,sản xuất số lớn hàng hoá dịch vụ với mục đích tạo sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường.Tuy nhiên phần lớn công ty sản xuất khơng có vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm họ trực tiếp tới người tiêu dùng cuối họ thiếu kinh nghiệm phân phối quy mơ họ thường phải sử dụng trung gian đại lý,người bán bn,người bán lẻ - Đại lý:là trung gian độc lập họ đảm nhiệm tất phần lớn công việc kinh doanh.Họ khơng sở hữu hàng hố lại có liên quan thực đến chức đàm phán thay mặt cho khách hàng hoạt động mua bán Họ thường nhận khoản thu nhập hình thức tiền hoa hồng doanh số bán khoản lệ phí định - Người bán bn: Họ bán hàng nhà sản xuất cho người bán lẻ,công ty sản xuất,tổ chức ngành nghề Mức độ tập trung (Quy mơ)của người bán bn lớn.Người bán bn thường có nhân viên, có phương tiện kinh doanh,có khả chi phối lớn quan hệ thị trường -Người bán lẻ:Vai trò họ kênh phân phối liên quan đến quy mơ loại hình bán lẻ.họ phát nhu cầu khách hàng,tìm bán hàng hố mà khách hàng mong muốn.Họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối nên họ hiểu kĩ nhu cầu thị trường,họ có hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi cho việc bán hàng họ -Người tiêu dùng cuối cùng:Là người trực tiếp sử dụng sản phẩm bán từ nhà sản xuất.Người tiêu dùng cuối thị trường mục tiêu đáp ứng hệ thống thương mại kênh,là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Các đại lý đại diện chi nhánh địa phương, họ phải thực tốt chiến lược Marketing Công ty giá cả, chiết khấu, khuyến - Loại hình kênh phân phối (4) Hàng hoá chi nhánh từ đại lý để tới nhà bán lẻ phải qua trung gian khác Như biết tỉnh chi nhánh khống chế lượng đại lý định, khơng phải nhà bán lẻ có điều kiện lấy hàng trực tiếp đại lý điều kiện khoảng cách đại lý Như vậy, hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Tân Đại Phát thời gian qua bước mở rộng quy mô, phát triển hệ thống kênh phân phối chiều rộng chiều sâu Đa dạng hố loại hình phân phối nhằm đáp ứng tới mức tốt nhu cầu khách hàng, phấn đấu có hệ thống phân phối hồn thiện III Quá trình quản lý kênh phân phối hành Tổ chức quản lý hoạt động thành viên kênh Chi nhánh Công ty TNHH Tân Đại Phát có địa bàn hoạt động rộng khắp 22 tỉnh, thành phố địa bàn miền Bắc với 43 đại lý đại diện phân phối Với 622 nhà thuốc địa bàn Hà nội lấy hàng trực tiếp từ đội ngũ nhân viên giao hàng cửa hàng số chi nhánh gần 150 trung tam tin học tỉnh lấy hàng chi nhánh vậy, việc quản lý tới thành viên kênh chi nhánh Công ty công việc hồn tồn khơng đơn giản Việc tổ chức hệ thống kênh phân phối theo địa bàn có ảnh hưởng tới việc quản lý chi nhánh thành viên kênh - Trên địa bàn Hà nội Công ty trực tiếp phân phối tới trung tâm vi tính qua đội ngũ giao hàng Do việc quản lý chi nhánh tới thành viên kênh phụ thuộc lớn vào đội ngũ nhân viên giao hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đội ngũ nhân viên giao hàng chi nhánh gồm 11 người, người giao nhiệm vụ hoạt động theo địa bàn, người phụ trách khu vực thị trường Họ có trách nhiệm nhận đơn hàng, giao hàng kịp thời vòng 24 giờ, đội ngũ nhân viên giao hàng có trách nhiệm việc tiếp nhận thông tin từ trung gian, phối hợp với Công ty công tác quản lý cửa hàng vi tính địa bàn Hà nội Quá trình quản lý cửa hàng bán lẻ việc hồn tồn khơng đơn giản Các cửa hàng họ không bán hàng chi nhánh họ bàn nhiều loại sản phẩm nhiều Công ty Phân phối, nhiều hãng sản xuất khác Chi nhánh, thời gian qua chi nhánh thực số phương pháp quản lý nhà bán lẻ như: thực phương pháp tính điểm để thưởng cho nhà bán lẻ thực tốt yêu cầu chi nhánh để chi nhánh tính điểm tới nhà bán lẻ là: -Doanh số hàng hố Công ty mà nhà bán lẻ tiêu thụ - Bán độc quyền sản phẩm Chi nhánh - Thanh toán thời hạn Dựa vào tiêu chi nhánh thực cho điểm, đạt số điểm định chi nhánh thưởng cho hàng, trung tam vi tính thực tốt yêu cầu đề theo phương thức luỹ tiến theo tổng số điểm Phương pháp thúc đẩy nhà thuốc việc tiêu thụ sản phẩm Công ty, thúc đẩy nhà phân phối độc quyền sản phẩm chi nhánh (không bán sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm chi nhánh) thực toán thời hạn * Đối với đại lý chi nhánh đề kế hoạch thực quản lý hệ thống đại lý mình, đại lý chi nhánh người đại diện chi nhánh địa bàn đại lý hoạt động tốt, có hình ảnh tốt khách hàng tạo nhiều lợi cho hình ảnh Công ty Việc quản lý hoạt động chi nhánh việc quan trọng ảnh hưởng tới doanh số, hình ảnh Cơng ty tạo lợi so với đối thủ cạnh tranh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thời gian qua chi nhánh thiết lập hệ thống phân phối qua đại lý tương đối hồn chỉnh chi nhánh có biện pháp để quản lý tới hoạt động địa ý nhằm mục đích hồn thiện mạng lưới đại lý, sàng lọc, lựa chọn chăm sóc đại lý theo chiếu sầu Để thực công việc chi nhánh chủ trường - Xem xét đại lý có doanh số thấp 50 triệu/tháng vịng tháng khơng cải thiện tình hình chi nhánh xem xét đến việc cắt đại lý để tìm đại diện khác có đủ điều kiện làm đại lý cho chi nhánh Đây cơng việc khó khăn để tìm đại lý đại diện phân phối cho chi nhánh phải bỏ nhiều công sức để thực mục tiêu đề việc sàng lọc thay đại lý hoạt động yếu cần thiết Tuy việc thay đại ý chi nhánh cân nhắc kỹ ngồi tác động chủ quan cịn có tác động khách quan tới đại lý, chi nhánh ln phải tìm cách giúp đỡ để khắc phục Khi tìm hiểu rõ nguyên nhân triển vọng phát triển đại lý chi nhánh thay đại lý cũ - Để khuyến khích hoạt dodọng phát triển hệ thống phân phối đại lý, chi nhánh giúp đỡ cho đại lý tiền lương có nhân viên phủ hàng đại lý, giúp đỡ kỹ quản lý cho địa ý như: + Giúp đỡ làm thẻ kho + Giúp đỡ đại lý mở sổ theo dõi doanh số bán hàng, + Giúp đỡ phần mềm quản lý kế toán cho đại lý Ngồi chi nhánh cịn giúp đại lý phân loại khách hàng theo tiêu: Doanh số bán hàng, thái độ hợp tác khả toán - Khen thưởng đại lý: Hàng tháng chi nhánh phân loại đại lý theo mức A,B,C Việc phân loại đại lý dựa theo thay điểm theo điểm tiêu chuẩn sau: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Doanh số bán hàng theo kế hoạch chi nhánh giao cho đại lý thực kỳ (số tương đối) + Điểm thưởng cho đại lý đạt mức doanh số cao (theo số tuyệt đối) + Việc toán đại lý với chi nhánh (đúng hẹn hay không) + Tinh thần hợp tác đại lý với chi nhánh đánh giá qua: * Sự ủng hộ sản phẩm Công ty: ủng hộ sản phẩm mới, khơng phân phối hàng hố đối thủ cạnh tranh * Phủ hàng kín địa bàn phân cơng * Có báo cáo tồn kho, đối chiếu, ký nhận nợ hàng tháng thời gian, đầy đủ, xác Qua việc đánh giá phân loại đại lý chi nhánh có hình thức khen thưởng chi nhánh với đại lý đánh giá cao chi nhánh có phần thưởng có giá trị Hình thức khen thưởng chi nhánh theo tỷ lệ % doanh số đại ý tiêu thụ kỳ Như đại lý chi nhánh sử dụng hình thức khen thưởng để thúc đẩy hành động hợp tác đại lý, chi nhánh Công ty xây dựng muốn quan hệ hợp tác với đại lý sở mùa bán tuý mà sở cộng tác làm ăn, chi nhánh cố gắng tạo nhiều thuận lợi, nhiều lợi nhuận việc phân phối hàng hố Cơng ty đại lý Ngoài việc thúc đẩy mối quan hệ với đại lý chi nhánh phân loại lựa chọn đại lý yếu để thay nhằm hoàn thiện hệ thống đại lý Những mâu thuẫn tồn hệ thống kênh phân phối chi nhánh Trong trình phân phối hàng hố vấn đề thường xun mà Cơng ty gặp phải mâu thuẫn thành viên kênh phân phối Chi nhánh Công ty TNHH Tân Đại Phát thời gian qua chi nhánh Cơng ty phải đối phó với mâu thuẫn phát sinh thành viên kênh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com phân phối Những mâu thuẫn phát sinh thành viên kênh làm giảm hiệu việc phân phối, làm ảnh hưởng tới uy tín chi nhánh thời gian qua Nhưng từ việc phát mâu thuẫn hệ thống kênh phân phối giúp cho chi nhánh Cơng ty hồn thiện hệ thống kênh phân phối Các hình thức mẫu thuẫn thường gặp chi nhánh là: - Mâu thuẫn đại lý địa bàn giá Mặc dù thời gian qua chi nhánh phía Bắc có phân định rõ địa bàn đại lý Các đại lý quy định hoạt động vùng thị trường định theo địa phận hành Tuy việc gặp phải số khó khăn có vùng thuộc địa phận hành cuả tỉnh lại gần với đại lý phân phối tỉnh khác Vì thế, dẫn tới tượng bán lấn địa bàn địa lý điều gây mâu thuẫn đại lý với Hay thời gian qua chi nhánh chiết cho đại lý với tỷ lệ chiết khấu cao 5-7% Để cạnh tranh số đại lý tự ý thay đổi giá, bán phá giá để thu hút khách hàng, điều gây mâu thuẫn đại lý với việc tranh giành địa bàn gây khiếu kiện đại lý tới chi nhánh Cơng ty Ngồi mâu thuẫn theo chiều ngang chủ yếu đại lý cịn có người tăng thêm chiều dọc Trong năm 198 chi nhánh phía Bắc thực chiết khấu cao cho đại lý, chi nhánh Công ty giao hàng cho đại ý Hà nội Do kinh doanh khơng có vốn vốn đại lý kinh doanh việc chiếm dụng vốn chi nhánh họ mua chỗ nọ, bán chỗ kia, khơng có khả bán giá thu lợi nhuận cao mà bán phá giá để lấy tiền tốn Thậm chí có trường hợp sau lấy hàng họ để hàng lại Hà nội để gắn nợ Việc đại lý làm gây rối loạn giá thị trường, giảm lòng tin khách hàng chi nhánh Chi nhánh tìm cách xử lý, cảnh cáo đại lý phạt tiền, doạ chấm dứt hợp đồng điều dẫn đến mâu thuẫn đại lý với chi nhánh Công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Một loại mâu thuẫn theo chiều dọc thường gặp kênh phân phối chi nhánh mâu thuẫn đại lý nhà bán lẻ Khi chi nhánh Công ty thực đợt khuyến mại thực số việc liên quan tới quyền lợi nhà bán lẻ Nhưng lợi nhuận đại lý khơng làm theo quy định chi nhánh, điều dẫn tới mẫu thuẫn nhà bán lẻ với đại lý quyền lợi kinh tế mà nhà bán lẻ bị đại lý chiếm dụng, hay mâu thuẫn chi nhánh, Cơng ty với đại lý đại lý khơng thực tốt chủ trương, sách chi nhánh loại mâu thuẫn không phổ biến không gay gắt Tuy chi nhánh ý tới việc xử lý vấn đề liên quan tới chủ trương, sách chung chi nhánh lưu thông dòng chảy kênh phân phối Để xử lý tượng mâu thuẫn kênh thời gian qua,các chi nhánh đề số biện pháp để quản lý mâu thuẫn nhằm hoàn tiện hệ thống kênh phân phối Một số biện pháp chủ yếu mà chi nhánh thực là: - Phạt tiền với đại lý vi phạm với quy ước ký kết hợp đồng với chi nhánh khơng xâm lấn địa bàn khơng phụ trách bán giá Công ty (Khi ký kết hợp đồng với đại lý hợp đồng chi nhánh soạn thảo có điều kiện trên) Trong trường hợp đại lý tái phạm chi nhánh cảnh cáo chấm dứt hợp đồng - Kiểm sốt q trình lưu thơng hàng hố Để làm việc chi nhánh chủ trương giao hàng hoá đến tận nơi cho đại lý, giảm chiết khấu đại lý để vừa kiểm soát giá bán, vừa kiểm soát luồng hàng tránh tượng đại lý lấy hàng Hà nội phân phối địa phưoưng địa bàn Đây sách ảnh hưởng lớn tới hoạt động Công ty tác động trực tiếp vào sách giá sách phân phối phương pháp có số hạn chế LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Lợi nhuận đại lý không cao, chiết khấu giảm so với trước, đại lý khơng lịng với mức chiết khấu dẫn đến số phản ứng tiêu cực + Chi nhánh Cơng ty khó khăn vấn đề vận chuyển giao hàng Hiện chi nhánh có tơ tắc nhẹ để vận chuyển hàng hố Khi đại lý lấy hàng chi nhánh phải thực gửi hàng qua xe khách gửi theo đường sắt Điều khơng đảm bảo an tồn việc bảo quản hàng hố - Ngồi Cơng ty cịn sử dụng biện pháp quản lý khác như: Thưởng cuối năm lớn đại lý thực tốt theo cam kết với chi nhánh Giải thưởng chi nhánh phổ biến trước đến đại lý để đại lý nhận thấy thiệt hại không thực tốt cam kết Chi nhánh cịn tổ chức buổi trao đổi thường kỳ với đại lý tinh thần xây dựng hợp tác, thuyết phục đại lý, sử dụng biện pháp cưỡng chế đại lý để hạn chế đến mức thấp mâu thuẫn xảy kênh phân phối Những đánh giá hệ thống kênh phân phối 3.1 Cơ cấu hệ thống kênh phân phối Với mục tiêu đẩy mạnh tiến bọ tiêu thụ hàng hóa, đạt mức tăng trưởng doanh số cao, tăng lợi nhuận Xây dựng, phát triển sâu rộng hệ thống trung tam vi tính cửa hàng thiết bị văn phịng, đại lý đảm bảo mục tiêu khai thác, chiếm lĩnh thị trường Nhìn chung cấu hệ thống kênh phân phối đại chi nhánh hợp lý, phù hợp với quy mô thị trường, đặc điểm sản phẩm khả tài chi nhánh Công ty Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối chi nhánh tương đối tốt khơng phải khơng cịn tồn Để phát triển hệ thống kênh phân phối phấn đấu đạt mục tiêu đề Vấn đề đặt chi nhánh phải biết phát huy lợi mà hệ thống kênh đạt được, bổ sung thêm yếu tố LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com thích hợp với xu hướng thị trường, xu hướng phát triển chi nhánh làm cho cấu hệ thống phân phối ngày trở nên hợp lý 3.2 Quy mô hệ thống kênh phân phối chi nhánh Chi nhánh phía Bắc Cơng ty TNHH Tân Đại Phát có hệ thống kênh phân phối với quy mơ tương đối lớn trải hầu hết tỉnh phía Bắc từ Hà Tỉnh trở Hệ thống đại lý chi nhánh đặt 22 tỉnh với 43 đại lý Mỗi tỉnh có từ đến đại lý làm đại diện phân phối cho chi nhánh Các đại lý cung cấp hàng hố theo u cầu thơng qua đơn đặt hàng đại lý Đại lý chi nhánh bán hàng chi nhánh họ nhà thuốc lớn, Cơng ty dượng nhà nước hay Công ty dược tư nhân Họ bán nhiều loại sản phẩm nhiều Công ty khác nhau, hàng hố Cơng ty phần trọng tổng số mặt hàng đại lý Việc đa dạng hoá loại mặt hàng đại lý thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm, điều quan trọng đại lý không bán sản phẩm cạnh tranh so với sản phẩm chi nhánh phía Bắc Hệ thống nhà thuốc với 600 nhà thuốc Hà nội khoang 1400 nhà thuốc tỉnh tiêu thụ hàng hoá Cơng ty Ngồi hệ thống bệnh viện có quy mô lớn với hàng trăm bệnh viện dùng thuốc Công ty cho bệnh nhân nội trú điều khẳng định điều quy mơ hệ thống phân phối chi nhánh phía Bắc tương đối lớn Nhờ có hoạt động tích cực có hiệu kênh bước nâng cao doanh số bán hàng chi nhánh phía Bắc, phát triển thị phần mặt hàng chủ đạo ví dụ Plusssz chiếm tới 90% thị phần viên sủi toàn miền Bắc Hiện chi nhánh phía Bắc Cơng ty TNHH dược phẩm Đơ thành cố gắng bước phát triển quy mô hệ thống kênh phân phối chi nhánh chiều rộng chiều sâu Chi nhánh Công ty cố gắng xây dựng với trung gian quan hệ hợp tác làm ăn mà quan hệ mua bán tuý nhằm tạo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cho trung gian thu lợi nhuận ngày cao, nâng cao tinh thần hiểu biết lẫn 3.3 Chất lượng hệ thống kênh phân phối Mặc dù phủ nhận thành công kể hệ thống kênh phân phối thời gian qua hệ thống kênh phân phối chi nhánh phát triển mạnh chủ yếu theo chiều rộng chưa phát triển nhiều theo chiều sâu có nghĩa thành viên kênh chưa có phối hợp chặt chẽ trình hoạt động bao phủ thị trường, cạnh tranh với sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh Thể chỗ phối hợp đội ngũ TDV đại lý chưa cao, thông tin phản hồi từ trung gian cịn mà hiệu chưa cao, độ tin cậy thấp Các thành viên kênh chưa phát huy hết lực đảm nhiệm thị trường khai thác nhu cầu lỗ hổng thị trường mà chi nhánh phía Bắc chưa kiểm soát + Hoạt động nghiên cứu thị trường nghiên cứu Marketing đạt hiệu chưa cao + Các hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khuyến với nội dung gần giống gây tượng nhàm chán khách shàng, chất lượng hàng khuyến mại vấn đề mà chi nhánh phải quan tâm có nhiều ý kiến phản ảnh từ khách hàng + Chính sách phân phối chi nhánh quan tâm đến đại lý nhà thuốc lẻ, chưa quan tâm đến nhà thuốc bán buôn trung gian + Khoảng 80% đại lý chi nhánh khơng có vốn vốn họ thường kinh doanh chiếm dụng vốn, mua chỗ bán chỗ khơng có khả bán giá chi nhánh thu lợi cao mà phá giá để lấy tiền thành toán + Mức chiết khấu cho đại lý cao dẫn đến đại lý có hành lang rộng để bán phá giá gây tượng mật ổn định giá LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com + Thời gian qua chi nhánh phía Bắc chưa phát huy nhiều thị trường Một số thị trường bị bỏ trống tỉnh miền núi phía Bắc Chi nhánh chưa tìm cách để tiếp cận thị trường cách có hiệu Từ thực tiễn hoạt động phân phối quản lý hệ thống kênh phân phối chi nhánh phía Bắc Cơng ty TNHH Tân Đại Phát đặt hàng loại vấn đề nhằm hoàn thiện, khai thác phát huy tác dụng hệ thống kênh phân phối hoạt động kinh doanh Công ty thời gian tới Tôi phần hiểu hệ thống kênh phân phối chi nhánh, thấy ưu điểm hạn chế tồn Cùng với vận dụng kiến thức học kiến thức thực tế thời gian thực tập mạnh dạn đề xuất số giải pháp góp phần hồn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm chi nhánh Công ty TNHH dược phẩm Đô thành LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kết luận Như hệ thống kênh phân phối có vai trị quan trọng hoạt động marketing kinh doanh chi nhánh phía bắc cơng ty TNHH dược phẩm Đơ Thành,nó mang lại lợi cạnh tranh dài hạn chi nhánh,nó định tới thành công hay thất bại lâu dài chi nhánh công ty thị trường Đây vấn đề mà chi nhánh công ty thời gian qua quan tâm Để xây dựng hẹ thống kênh phân phối hồn chỉnh phù hợp với tình hình tài chính,quy mơ sản xuất,quy mô thị trường công ty dễ dàng mà kết phấn đáu khơng mệt mỏi tồn thể cán công nhân viên chi nhánh thành viên kênh phân phối Chi nhánh công ty đạt thành tựu nhờ hoạt động quản lý đạt hiệu cao,đội ngũ lãnh đạo có trình độ,hiểu biết thị trường,chi nhánh khẳng định vị trí thị trường Trong tương lai không xa hệ thống kênh phân phối chi nhánh phát triển quy mô lớn chiêù rông chiều sâu Tài liệu tham khảo - Philip Kotler Marketing - Nhà XB Thống kê Hà Nội - Trương Đình Chiến - PGS - PTS Nguyễn Văn Thường Quản lý kênh marketing - Nhà XB Thống kê Hà Nội - Philip Kotler LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Quản trị marketing - Nhà XB Thống kê Hà Nội - TS Robert W HAAS Marketing công nghiệp - Nhà XB Thống kê Hà Nội - PGS- PTS Trần Minh Đạo Marketing - Nhà XB Thống kê Hà Nội - PTS - lưu Văn Nghiêm ( Chủ biên ) Marketing dịch vụ - Nhà XB Lao Động - OTTO KLEPPNER Công nghệ quảng cáo - Nhà XB Khoa học kỹ thuật - Tạp chí dược học số 3/1999 - Tạp chí dược học số 10/1998 mục lục Lời nói đầu chương i: vấn đề lý luận kênh phân phối I Khái niệm chất hệ thống kênh phân phối Khái niệm kênh phân phối Bản chất hệ thống kênh phân phối 2.1 Lý sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối 2.2 Chực kênh phân phối 2.3 Các dòng chảy kênh phân phối Cấu trúc thành viên kênh phân phối 3.1 Khái niệm 3.2 Cơ cấu kênh phân phối 3.3 Các thành viên kênh phân phối II định thiết kế mạng lưới kênh phân phối Khái niệm thiết kế kênh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Mơ hình định thiết kế kênh 2.1 Nhận dạng nhu cầu định thiết kế kênh 2.2 Xác định phối hợp mục tiêu phân phối 2.3 Phân loại công việc phân phối 2.4 Phát triển cấu trúc kênh thay 2.5 Đánh giá biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh 2.6 Đánh giá lụa chọn cấu trúc kênh tốt 2.7 Lựa chọn thành viên tham gia kênh phân phối iii định quản lý mạng lưới kênh phân phối Khái niệm quản lý kênh phân phối Quá trình quản lý mạng lưới kênh phân phối 2.1 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 2.2 Tuyển chọn thay thành viên kênh 2.3 Quản lý mâu thuẫn cạnh tranh kênh 2.4 Khuyến khích khên thưởng thành viên kênh Chương ii thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối dược phẩm chi nhánh phía bắc cơng ty tnhh dược phẩm thành i khái quát chung hoạt động kinh doanh marketing chi nhánh phía bắc Khái quát chung hoạt động kinh doanh 1.1 đặc điểm lĩnh vực kinh doanh dược phẩm 1.2 lịch sử đời phát triẻn chi nhánh 1.3 đặc điểm máy quản lý chi nhánh 1.4 đặc điểm kinh doanh chi nhánh 1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến trình hoạt động kinh doanh Khái quát hoạt động marketing chi nhánh thời gian qua 2.1 Tổ chức phận marketing 2.2 Hệ thống thông tin phục vụ cho hoạt động marketing chi nhánh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2.3 Các sách marketing ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh ii thực trạng hệ thống kênh phân phối dược phẩm chi nhánh phía bắc cơng ty tnhh dược phẩm thành Sự hình thành hệ thống kênh phân phối hoạt động chúng 1.1 Nhu cầu việc phát triển hệ thống kênh phân phối chi nhánh 1.2 Xác định phối hợp mục tiêu phân phối 1.3 Phát triển cấu trúc kênh thay 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới hình thành hệ thống kênh phân phối 1.5 Hoạt động hệ thống kênh phân phối chi nhánh phía bắc Q trình quản lý kênh phân phối hành 2.1 Tổ chức quản lý hoạt động thành viên kênh 2.2.Những mâu thuẫn tồn hệ thống kênh phân phối chi nhánh Những đánh giá hệ thống kênh phân phối chi nhánh 3.1 Cơ cấu hệ thống kênh phân phối 3.2 Quy mô hệ thống kênh phân phối chi nhánh phía bắc 3.3 Chất lượng hệ thống kênh phân phối chương iii: đế xuất giải pháp góp phần hồn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm chi nhánh phía bác cơng ty tnhh dược phẩm đô thành i Đề xuất phân tích mơi trường kinh doanh thị trường Các mục tiêu chiến lược chung chi nhánh Các mục tiêu chiến lược marketing mix Khả nguồn lực chi nhánh ii giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối chi nhánh phía bắc giải pháp trung gian Hoàn thiện cấu quản lý phận marketing Tăng cường mối quan hệ thành viên kênh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khuyến khích động viên thành viên kênh Tuyển dụng,đào tạo thêm đội ngũ nhân viên marketing lành nghề,có trìng độ Giải mâu thuẫn cịn tiềm tàng kênh Hồn thiện hệ thống phân phối vật chất Chú ý hoạt động đội ngũ trình dược viên Phối hợp đồng sách marketing mix kết luận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... bắc cơng ty TNHH Tân Đại Phát. Dưới hướng dẫn cô giáo Nguyễn Thu Thuỷ cán nhân viên công ty tơi chọn đề tài:"Hồn thiện hệ thống kênh phân phối thiết bị máy văn phòng cong ty TNHH Tân Đại Phát" Với... trạng hệ thống kênh phân phối thiết bị văn phòng Cơng ty TNHH Tân Đại Phát Sự hình thành hệ thống kênh phân phối hoạt động chúng Là Công ty chuyên phân phối từ thành lập ban lãnh đạo Công ty thấy... Dựa sở nêu Công ty đưa vào sử dụng hệ thống kênh phân phối thiết bị văn phòng tương đối hoàn chỉnh Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Tân? ?ại Phát Chi nhánh Đại lý Đại lý Người bán