Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thiết bị y tế nhập khẩu tại công ty TNHH thiết bị Việt Ba

LỜI MỞ ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, thị trường tiêu thụ luôn là vấn đề được doanh nghiệp quan tâm hàng đầu. Tất cả các chiến lược và biện pháp doanh nghiệp đề ra đều nhằm mục đích mở rộng được thị trường, nhằm tăng thị phần của mình trên thị trường, nhằm mục tiêu tiêu thụ được sản phẩm của mình nhiều nhất có thể. Thông qua hệ thống phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập được lợi thế cạnh tranh của mình với các đối thủ cạnh tranh. Việc đưa ra những chiến lược trung và dài hạn cho doanh nghiệp cho việc phát triển hệ thống phân phối là điều vô cùng quan trọng. Hiện nay, ở Viêt Nam, công ty TNHH thiết bị Viêt Ba là công ty được biết đến với trên 10 năm phát thành lâp và phát triển. Thị trường chính của công ty hướng tới là thị trường thiết bị y tế trong nước và trên thế giới. Vì vậy, để có thể phát triển và tồn tại đến thời điểm hiện tại thì việc xây dựng và vận hành hệ thống phân phối là rất cần thiết. Nó giúp cho doanh nghiệp lập được các chiến lược tiếp cận và mở rộng thị trường hiệu quả, đồng thời giúp doanh nghiệp tìm kiếm và khai thác tốt các thị trường tiềm năng. Xuất phát từ tình hình thực tế trên, sau những năm trau dồi kiến thức và lý luận trong trường Đại học Kinh tế Quốc dân, qua thời gian thực tập tại công ty TNHH thiết bị Việt Ba, được sự tận tình giúp đỡ của cac thầy cô giáo, các anh chị trong công ty, tôi đã chọn vấn đề :” HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ Y TẾ NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VIỆT BA” Kết cấu của chuyên đề, ngoài phần mở đầu, kết luận, thì chuyên đề được chia là 3 chương: Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH thiết bị Việt Ba. Chương 2: Thực trang hệ thống phân phối tại công ty TNHH thiết bị Việt Ba. Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối thiết bị y tế của công ty TNHH thiết bị Việt Ba.

Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan : Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp:” Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thiết bị y tế nhập nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty TNHH thiết bị Việt Ba” chuyên đề nghiên cứu riêng em hướng dẫn TS Trần Văn Bão Em xin cam đoan chuyên đề thực tập không chép chuyên đề thực tập hay luận văn Nếu sai em xin chịu hoàn toàn trách nhiệm hình thức kỷ luật Nhà trường Sinh viên thực Nguyễn Quyết Chiến SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình nghiên cứu thực Chuyên đề Tốt nghiệp này, em nhận động viên, giúp đỡ, bảo tận tình Tiến sỹ Trần Văn Bão– Giảng viên Viện Thương mại & Kinh tế quốc tế Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc giúp đỡ tận tình Em xin chân thành cảm ơn thầy cô khoa Thương Mại & Kinh tế quốc tế dạy bảo em suốt năm học qua để em có kiến thức quý báu Đặc biệt, em xin cảm ơn anh chị công ty TNHH thiết bị Việt Ba tận tình giúp đỡ, tạo điều kiện cho em hoàn thành Luận văn tốt nghiệp trợ giúp, động viên to lớn mặt vật chất tinh thần gia đình bạn bè Sinh viên thực Nguyễn Quyết Chiến SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão MỤC LỤC KHAI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VIỆT BA SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1 : Cấu trúc kênh phân phối trực tiếp Error: Reference source not found Sơ dồ 2.2 : Cấu trúc kênh gián tiếp cấp .Error: Reference source not found HÌNH KHAI QT VỀ CƠNG TY TNHH THIẾT BỊ VIỆT BA LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp nào, thị trường tiêu thụ vấn đề doanh nghiệp quan tâm hàng đầu Tất chiến lược biện pháp doanh nghiệp đề nhằm mục đích mở rộng thị trường, nhằm tăng thị phần thị trường, nhằm mục tiêu tiêu thụ sản phẩm nhiều Thơng qua hệ thống phân phối doanh nghiệp thiết lập lợi cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh Việc đưa chiến lược trung dài hạn cho doanh nghiệp cho việc phát triển hệ thống phân phối điều vô quan trọng Hiện nay, Viêt Nam, công ty TNHH thiết bị Viêt Ba công ty biết đến với 10 năm phát thành lâp phát triển Thị trường cơng ty hướng tới thị trường thiết bị y tế nước giới Vì vậy, để phát triển tồn đến thời điểm việc xây dựng vận hành hệ thống phân phối cần thiết Nó giúp SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão cho doanh nghiệp lập chiến lược tiếp cận mở rộng thị trường hiệu quả, đồng thời giúp doanh nghiệp tìm kiếm khai thác tốt thị trường tiềm Xuất phát từ tình hình thực tế trên, sau năm trau dồi kiến thức lý luận trường Đại học Kinh tế Quốc dân, qua thời gian thực tập công ty TNHH thiết bị Việt Ba, tận tình giúp đỡ cac thầy cô giáo, anh chị công ty, tơi chọn vấn đề :” HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ Y TẾ NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ VIỆT BA” Kết cấu chun đề, ngồi phần mở đầu, kết luận, chun đề chia chương:  Chương 1: Tổng quan công ty TNHH thiết bị Việt Ba  Chương 2: Thực trang hệ thống phân phối công ty TNHH thiết bị Việt Ba  Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối thiết bị y tế công ty TNHH thiết bị Việt Ba SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão CHƯƠNG KHAI QUÁT VỀ CƠNG TY TNHH THIẾT BỊ VIỆT BA Mục đích nghiên cứu chương giới thiệu khái quát công ty TNHH thiết bị Việt Ba nhằm cung cấp nhìn tổng thể Việt Ba Đồng thời phân tích hoạt động kinh doanh Việt Ba qua báo cáo kết kinh doanh công ty đề thấy tình hình hoạt động cơng ty 1.1 Khái quát công ty Tên công ty: Công ty TNHH thiết bị Việt Ba Ngày thành lập: 14 tháng năm 1999 Giấy phép kinh doanh: Số 4475/GP.TLDN Ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp phép Website: http://www.vietba.com.vn Logo : Vốn điều lệ: 2.100.000.000 đồng ( Một tỷ trăm triệu đồng ) Mã số thuế: 0100916798 Trụ sở Hà Nội : Địa Tịa nhà B7, tầng 10, ký túc xá Thăng Long, dường Cốm Vòng, phường Dịch Vọng Hậu – Cầu Giấy – Hà Nội Điện thoại : (04) 62696620 / 21 - Fax : (04) 62696623 Email: info@vietba.com.vn Chi nhánh TP.Hồ Chí Minh : Địa chỉ: Chung cư Ruby Garden B1 tầng 5, phịng 505, phường 5, quận Tân Bình, Hồ Chí Minh Điện Thoại : (08) 38632915 - Fax: (08) 38632915 SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão Email : vb.hcm@vietba.com.vn 1.1.1 Q trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH thiết bị Việt Ba thành lập ngày 14 tháng năm 1999 Công ty hoạt động lĩnh vực kinh doanh thiết bị y tế dịch vụ tư vấn thiết bị phòng khám Giai đoạn 1: Năm năm đầu hoạt động từ năm 1999- 2005 Trong giai đoạn bắt đầu thành lập, với khó khăn việc gia nhập vào thị trường kinh doanh thiết bị y tế Công ty bước khẳng định lòng tin trờ thành đối tác với bệnh viện, phịng khám nước Ban đầu cơng ty chuyên cung cấp thiết bị y tế chủ yếu sản xuất Mỹ Trải qua nhiều cố gắng việc phát triển hệ thống kinh doanh Công ty khẳng định thương hiệu với việc bạn hàng Giai đoạn 2: Từ năm 2005 đến Năm 2005, có lẽ năm đánh dấu phát triển công ty TNHH thiết bị Việt Ba Công ty mở thêm trụ sở thành phố Hồ Chí Minh Cùng với cơng ty mở rộng mạng lưới kinh doanh nước Các mặt hàng Việt Ba khơng sản xuất Mỹ mà cịn nhập từ nước giới như: Hàn Quốc, Nhật Bản, Trung Quốc Các sản phẩm kinh doanh Việt Ba đánh giá với trình độ cơng nghệ cao, đáp ứng kịp thời cho nhu cầu bệnh viện nước Việt Ba hoàn thiện máy quản lý công ty giúp cho việc quản lý nhân ngày hiệu Việc tách biết phòng ban giúp đội ngũ quản trị cấp cao giám sát nắm kịp thời thơng tin từ phịng ban chuyển kịp thời Từ đó, việc đưa thay đổi cho phù hợp với thị trường thiết bị y tế biến đổi ngày sát với thực tế đem lại hiệu kinh doanh cho Việt Ba Với phương châm hoạt động xuyên suốt “BE- PARTNERS “ với đối tác khách hàng nước Cơng ty trọng xây dựng uy tín thương hiệu Đem thương hiệu Cơng ty thiết bị Việt Ba trở SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão thành đối tác chiến lược tất công ty nước 1.1.2 Chức nhiệm vụ Chức công ty TNHH thiết bị Việt BA kinh doanh ngành nghề đăng ký Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh, tập trung vào hoạt động kinh doanh: - Buôn bán xuất nhập thiết bị liên quan đến lĩnh vực y tế; - Cung cấp trang thiết bị vật tư y tế nhập khẩu; - Tư vấn thiết kế phịng khám; - Cung cấp hệ thơng lắp đặt quản lý bệnh viện; - Dịch vụ hỗ trợ đào tạo; - Dịch vụ bảo hành – bảo trì – sủa chữa thiết bị dụng cụ y tế; Ngoài ra, cơng ty có nhiệm vụ tạo cơng ăn việc làm ổn định cho người lao động đảm bảo quyền lợi xã hội người lao động; khai thác hiệu nguồn vốn; chấp hành u cầu chế độ tài chính, kế tốn, chế độ luật pháp Nhà Nước 1.1.3 Cơ cấu tổ chức SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão Hình 1.1 : Sơ đồ máy tổ chức Công ty TNHH thiết bị Việt Ba Tổng giám đốc Phó giám đốc tài Phịng hành nhân Phịng tài kế tốn Phó giám đốc kinh doanh Quản lý kho Phòng kỹ thuật dịch vụ sau bán Phòng kinh doanh Phòng xuất nhập Từ năm 2005 đến nay, cơng ty TNHH Việt Ba kiện tồn lại máy tổ chức Cơng ty chia rõ vai trò nhiệm vụ cho phòng ban thành viên cấu tổ chức Từ đến nay, hiệu trình kinh doanh đánh giá tốt khả thi 1.1.3.1 Ban lãnh đạo - Tổng giám đốc: Trong phận quản ký tổng giám đốc người có trách nhiệm cao mặt liên quan việc phân bố nguồn lực, tổ chức, kiểm tra giám sát tồn bộ máy hoạt động cơng ty - Phó giám đốc kinh doanh: Chịu trách nhiệm tài tồn cơng ty - Phó giám đốc kinh doanh: Chịu trách nhiệm kinh doanh toàn công ty SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão 1.1.3.2 Các phịng ban trực thuộc: Cơng ty TNHH thiết bị Việt Ba có phịng ban trực thuộc: Phịng hành nhân sự, phịng kế tốn tài chính, phịng xuất nhập khẩu, phòng kinh doanh, phòng kỹ thuật dịch vụ sau bán hàng, quản lý kho hàng Phòng hành hành chính-nhân sự: Có chức xây dựng • quản lý mơ hình tổ chức kế hoạch, bố trí phân cơng lao động, xây dựng, tình otans bẳng lương chế độ tiền thường, phụ cấp cho cán công nhân viên, thực công tác khác bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp, trợ cấp ốm đau thai sản cho người lao động Phịng kế tốn tài chính: Hạch tốn khoản mục q trình • kinh doah cơng ty thành bảng báo cáo tài dựa sở chứng từ thu thập, thu nhận chứng từ ghi chép lại nghiệp vụ kinh tế phát sinh Theo dõi tình hình sử dụng nguồn lực công ty để kịp thời báo cáo cho ban lãnh đạo cơng ty • Phịng xuất nhập khẩu: - Lập kế hoạch triển khai hoạt động phòng theo kế hoạch chung - Tìm kiếm đối tác cung cấp nước khách hàng nước - Giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương với nhà cung cấp khách hàng nước - Quản lý, điều hành hoạt động liên quan tới nhập hàng hóa cơng ty thực công việc khác theo đạo Ban Giám đốc • Phịng kinh doanh: SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão phẩm công ty hợp lý loại sản phẩm Xúc tiến hỗn hợp Phương châm xúc tiến công ty phải nghiên cứu sâu xa tính hiệu chiến dịch trước có định xúc tiến nhằm tiết kiệm cho ngân sách nhà nước không làm ảnh hưởng đến tình hình tài cơng ty Quy trình định xúc tiến phải có thủ tục rõ ràng trưởng phòng kinh doanh Việt Ba nghiên cứu nhu cầu quảng cáo tiếp thị… sau trình ban giám đốc phê duyệt, so sánh với tình hình tài cơng ty đưa định cuối Hoạt động xúc tiến hỗn hợp thực thông qua phương tiện truyền thông, qua lợi ích cung cấp cho khách hàng song thiếu chuyên nghiệp, bên cạnh làm nên hạn chế kênh phân phối Mâu thuẫn xung đột kênh: • Mâu thuẫn xung đột hệ thống kênh phân phối điều tránh khỏi dù hoạt động có tốt đến đâu nữa, mâu thuẫn nguồn gốc phát triển • Mâu thuẫn kênh phân phối Việt Ba phân chia nguồn lực, vai trò thành viên chưa hợp lý • Các đại lý thường làm đảo lộn chiến lược phân phối khơng trì sách giá cả, sản phẩm, xúc tiến hỗn hợp theo kế hoạch công ty Điều dẫn đến mâu thuẫn Việt Ba đại lý 2.3 Đánh giá hệ thống kênh phân phối 2.3.1 Đánh giá cấu quy mô chất lượng kênh phân phối Về cấu Hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH thiết bị Việt Ba chủ yếu gồm trung gian phân phối tối đa nên có thẻ thấy kênh phân phối SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão ngắn, dễ quản lý Về quy mô Kênh trực tiếp công ty chủ yếu thị trường lớn nước Hà Nội Hồ Chí Minh Chủ yếu người dân tin tưởng vào hệ thống y tế với sản phẩm có giá trị hàm lượng cơng nghệ cao phù hợp Kênh trung gian gián tiếp thông qua đại lý cấp phù hợp trình quảng bá sản phẩm đạt mức hiệu trung bình Số lượng mạng lưới cịn song phù hợp với q trình tồn phát triển thời gian dài dễ bị đối thủ cạnh tranh lấn át SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão Về chất lượng Kênh phân phối công ty Việt Ba đảm bảo sản phẩm nhập hãng từ nhà sản xuất tiếng giới Các sản phẩm công ty cấp phép sử dụng Y tế cục kiểm định chất lượng trước đem bán thị trường Về chất lượng dịch vụ kèm theo: chưa thật chuyên nghiệp so với sản phẩm chất lượng cao mà Việt Ba cung cấp bất việc chăm sóc khách hàng Hầu hết khách hàng lâu công ty thị trường đêu tin tưởng mặt hàng cơng ty Do doanh số bán ổn định 10 năm phát triển 2.3.2 Đánh giá thành công tồn kênh phân phối Những thành công kênh phân phối • Thiết lập hệ thống phân phối rộng khắp tỉnh thành nước •Biết tận dụng mạnh để nâng cao doanh số đạt mục tiêu phân phối đề •Kết hợp hoạt động nhân viên kinh doanh với nhân viên kỹ thuật để tạo kênh phân phối hoàn chỉnh, từ hoạt động tìm kiếm khách hàng tới đảm bảo dịch vụ sau bán cho bán hàng mà chủ yếu dịch vụ kỹ thuật Những tồn kênh phân phối •Cấu trúc kênh phân phối chưa thật hợp lý, việc có q kênh phân phối tăng rủi ro kênh phân phối Việc chia sẻ rủi ro tận dụng vai trò trung gian điều Việt Ba chưa quan tâm nhiều •Việc tuyển chọn, quản lý hoạt động thành viên kênh vấn đề cần xét đến •Song song với vấn đề nói trên, cần phải đề cập đến hoạt động quản lý hoạt động dịng chảy: sản phẩm, tốn, thơng tin, xúc SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão tiến hỗn hợp Với dòng chảy sản phẩm, đáng lưu ý chỗ chất lượng dịch vụ kèm chưa tốt Với dịng chảy tốn, Việt Ba việc ứ đọng vốn cao Dịng chảy thơng tin, hệ thống thơng tin quản lý chưa tốt Cịn dịng chảy xúc tiến cịn chưa chun nghiệp •Marketing-mix ( sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp) mảng quan trọng để góp phần thúc đẩy kênh phân phối, song Việt Ba khai thác mức độ tự phát, chưa chuyên nghiệp, chưa có kết hợp nhuần nhuyễn cơng cụ Bằng chứng trụ sở mình, Việt Ba chưa có phịng marketing phân biệt, mà là phận nhỏ bé thuộc phòng kinh doanh, chưa kể phận marketing Hà Nội khiêm ln tất hai chi nhánh •Về mâu thuẫn xung đột kênh phân phối: việc phát chậm, giải chưa thật thỏa đáng SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão Chương GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI THIẾT BỊ Y TẾ CỦA CƠNG TY TNH THIẾT BỊ VIỆT BA Mục đích nghiên cứu chương đưa giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thiết bi y tế nhập công ty TNHH thiết bị Việt Ba nhằm cung cấp nhìn cụ thể Việt Ba 3.1 Phương hướng hoàn thiện kênh phân phối công ty Nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh mà trước hết tăng doanh thu lợi nhuận Đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời cho người tiêu dùng đủ số lượng, chất lượng đảm bảo cho người tiêu dùng mua hồng hóa với điều kiện thuận lợi Đảm bảo giữ vững mở rộng phần thị trường công ty tận dụng tối đa sở vật chất mạng lưới tiêu thụ trung gian Ngoài ra, trung gian, có nhiều điểm mạnh mạng lưới phân phối lại thường xuyên có xung đột với với cơng ty lợi ích đối tượng chưa khớp với Vì việc giảm thiểu xung đột để kênh phân phối hồn động hiệu mục tiêu quan trọng việc hoàn thiện hệ thống phân phối SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão 3.2 Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối • Do cấu trúc kênh phân phối chưa thật hợp lý phân tích trên, việc có q kênh phân phối tăng rủi ro kênh phân phối Việc chia sẻ rủi ro tận dụng vai trò trung gian điều Việt Ba chưa quan tâm nhiều Việc tuyển chọn, quản lý hoạt động thành viên kênh vấn đề cần xét đến • Kênh phân phối có hoạt động tốt khơng nhờ nhiều vào cách thức tổ chức kênh, quy định lớn hiệu kênh phân phối Một kênh phân phối có tổ chức tốt tiền đề để hoàn thiện hoạt động khác kênh kênh phân phối • Vì Việt Ba nên quan tâm tới vấn đề làm để hoàn thiện tổ chức kênh phân phối Sau nội dung giải pháp đề cập tới thiết kế lại cấu trúc kênh; sâu vào việc tuyển chọn quản lý trung gian kênh phân phối Về cấu trúc kênh Để giảm thiểu rủi ro kinh doanh để đạt mục tiêu phân phối đề ra, công ty nên mở rộng thêm nhiều kênh phân phối, tăng độ dài kênh Tuy phân tích, kênh phân phối phải ngắn để đáp ứng yêu cầu nhà sản xuất tính chất ngành hàng Song, cơng ty có sách tốt nhân có chương trình đào tạo kỹ thuật: lắp ráp, sửa chữa, bảo hành cho nhân viên đại lý cấp 1, 2… cửa hàng bán lẻ, đào tạo nghiệp vụ bán hàng chăm sóc khách hàng kênh phân phối hồn tồn khơng chệch với chiến lược phân phối công ty Về thành viên kênh SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão  Đổi chế tuyển chọn trung gian:  Với lực lượng bán hàng: Cần đào tạo đội ngũ bán hàng có trình độ chun mơn cao lĩnh vực y tế Song song với chương trình đào tạo nghiệp vụ bán hàng việc bán hàng vừa trình quảng bá hình ảnh cơng ty vừa đội ngũ tư vấn • Nhân viên bán hàng mặt cơng ty, họ trực tiếp quảng bá hình ảnh, thương hiệu cơng ty Chính điều mà việc xây dựng đội ngũ bán hàng cần đặt lên hàng đầu  Với đại lý : nguyên tắc, đại lý trung gian có quyền hàng động thay mặt công ty việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, việc tuyển chọn trung gian chặt chẽ • Đại lý không người đáp ứng tiêu tài chính: sở vật chất phục vụ kinh doanh, khả tốn mà cịn phải đảm bảo địa điểm đặt đại lý, có nhiều mối quan hệ với đại lý, trung gian khác Điều để đảm bảo hệ thống đại lý che phủ tồn thị trường mà cơng ty nhắm đến • Cơng ty nên thành lập tổ công tác gồm hai người ( nhân viên điều tra thị trường, hai nhân viên tài chính) phận marketing quản lý để đánh giá mức độ phù hợp người đăng kí làm đại lý yêu cầu kho hàng, phương tiện vận chuyển, sở kỹ thuật khác, khả tài chính, vị trí đặt sở… SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão  Đổi cách thức quản lý Dựa sở báo cáo hàng tháng, hàng quý, hàng năm đại lý, phịng kinh doanh xem xét, đánh giá có giám sát chặt chẽ sở đại lý Với đại lý kinh doanh tốt cơng ty nên có hỗ trợ để phát huy khả họ với đại lý kinh doanh không hiệu quả, lại phải quan tâm giúp đỡ họ nhiều Tuy nhiên, biện pháp hỗ trợ khơng vực dậy hoạt động đại lý, công ty nên xem xét lại việc có tiếp tục kí hợp đồng đại lý với họ không Hay với đại lý chiếm dụng vốn công ty, công ty nên xây dựng mức phạt cao, từ phạt tiền việc chấm dứt hợp đồng đại lý để tăng vịng ln chuyển vốn khơng làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty Kênh phân phối mở rộng kết hợp với việc tuyển chọn tốt trung gian sách đào tạo tốt trung gian tạo xương sống vững cho hoạt động tốt mạng lưới phân phối lâu dài 3.2.2 Hoàn thiện giải mâu thuẫn xung đột kênh phân phối Theo quan điểm Triết học, mâu thuẫn nguồn gốc phát triển Cái xuất mâu thuẫn đẩy lên đỉnh điểm, đời nên tảng hoàn thiện cũ Việc giải mâu thuẫn cách triệt để tiền đề cho việc hoàn thiện cũ Kênh phân phối Việt Ba Là hệ thống tổ chức gồm có hoạt động nhiều thành viên công cụ để trợ giúp cho hoạt động thành viên, lợi ích thành viên khơng giống Khi có xung đột lợi ích mâu thuẫn xảy có điều khó tránh khỏi, xảy mâu thuẫn điều tất yếu Mâu thuẫn xảy ra, với tính chất liệt làm tê liệt hệ thống SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão phân phối Vậy để giải mẫu thuẫn cách triệt để để hoàn thiện kênh phân phối làm cho mâu thuẫn đủ trì mức nhỏ để tăng cạnh tranh thành viên? Điều đề cập sau nội dung giải pháp Như nói xung đột mâu thuẫn kênh điều khó tránh khỏi, song nên tìm cách hạn chế trì mức nhỏ.Tại Việt Ba, có loại xung đột chính, Việt Ba đại lý, hai đại lý với Giữa Việt Ba đại lý xảy xung đột quy định khơng chặt chẽ tốn Việt Ba, thời hạn để tiêu thụ hết lô hàng không q tháng, sau thời điểm khơng tốn cơng ty khơng cấp cho lơ hàng Vì nhiều đại lý vin vào lí để chiếm dụng vốn cơng ty, báo cáo gửi lên cho công ty số lượng bán ỏi dù họ có bán hết hàng Việt Ba cần quy định lại thời điểm toán sau bán hết hàng Mặt khác cần tăng mức hoa hồng đại lý cho đại lý toán ngay, đại lý có doanh số lớn sau quý từ 0,8%- 1,5% để khuyến khích đại lý ý thức lợi ích hai mà giúp cơng ty trì khả quay vịng vốn nhanh Với loại mâu thuẫn thứ hai, thường xuất việc giành giật khách hàng, chen lấn địa bàn kinh doanh, song phương châm công ty tạo điều kiện thuận lợi cho tất khách hàng Nên mâu thuẫn trì mức độ thấp để khích thích cạnh tranh đại lý Giải pháp trì quan hệ hợp tác đại lý Việt Ba, SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão đại lý Việt Ba với nhau, yếu tố quan trọng cho việc vận hành hiệu kênh phân phối 3.2.3 Hoàn thiện phương pháp sử dụng Marketing-mix phân phối Sản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp cơng cụ bổ trợ quan trọng cho hệ thống phân phối Một hệ thống sản phẩm tốt, sách giá phù hợp, chương trình xúc tiến hỗn hợp hiệu quả, có lẽ kết hợp tuyệt vời cho hoạt động trôi chảy kênh phân phối Thật khó để đưa nhiều tốt vậy, song chiến lược sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp Việt Ba nhiều vấn đề phải bàn nêu phần đánh giá tồn Việt Ba, việc hồn thiện, làm tốt chúng điều đương nhiên Phần sau kiến nghị chi tiết điều Việt Ba cần làm Sau nội dung giải pháp  Sản phẩm Sẽ thiếu sót lớn cơng ty khơng thường xun cập nhập thông tin sản phẩm mới, sản phẩm với tính vượt trơi, sản phẩm nhu cầu thị trường Đồng thời, Việt Ba nên có chiến lược sản phẩm rõ ràng với tất chủng loại sản phẩm mình, nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán sản phẩm qua chương trình đào tạo nhân viên cách khoa học, có hiệu  Giá Việc thường xuyên kiểm tra giá bán đại lý, tránh tình trạng làm đảo lộn sách giá cơng ty gây xung đột giá đại lý vùng cần thiết Với vi phạm, Việt Ba nên quy định chế tài xử phạt rõ ràng, từ phạt tiền chấm dứt hợp đồng đại lý SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập  GVHD: TS Trần Văn Bão Xúc tiến hỗn hợp Công ty nên thường xuyên kiểm tra sách xúc tiến hỗn hợp mà cơng ty đưa có thực đại lý hay không thực kèm theo chế tài thưởng phạt việc thực đại lý để không làm ảnh hưởng tới sách phân phối cơng ty Các giải pháp kết hợp yếu tố hướng tới hoàn thiện quản lý thành viên kênh phân phối Việt Ba Điều giúp cho kênh phân phối hoạt động hiệu SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão KẾT LUẬN Công ty TNHH thiết bị Việt Ba năm qua tồn phát triển thị trường phân phối thiết bị y tế Việt Nam Trải qua 10 năm đó, Việt Ba cần tiếp tục hồn thiện mở rộng thêm mạng lưới kinh doanh Bất kỳ lĩnh vực kinh doanh có đường để phát triển Việc tìm đường tốt phải thử nhiều đường khác Công ty Việt Ba lựa chọn chiến lược kinh doanh phù hợp chìa khóa để dẫn tới thành cơng cho thương hiệu Việt Ba cơng ty Chính vậy, ban lãnh đạo công ty cần phải tiếp tục trau dồi, bồi dưỡng kinh nghiệm kiến thức để luôn bắt kịp với biến số thay đổi phức tạp ngày thị trường Bất kỳ chạy theo lối mòn kinh doanh dẫn tới thành công hay thất bại Chỉ với kiến thức hạn chế, em mong ý tưởng cách nghĩ thân giúp phần cho cơng ty Bài viết em cịn nhiều hạn chế sai sót, em mong thầy bạn bè đóng góp thêm viết có kết thành công Em xin chân thành cảm ơn! SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình “Quản trị học”, PGS TS Đồn Thị Thu Hà – PGS TS Nguyễn Thị Ngọc Huyên Giáo trình “Phân tích kinh doanh”, PGS TS Nguyễn Văn Cơng Giáo trình “Quản trị nhân lực”, PGS TS Nguyễn Văn ĐiềmNguyễn Ngọc Quân Giáo trình “Marketing quốc tế”- PTS Nguyễn Cao Văn- NXB Giáo dục 1999 “ Marketing xuất nhập khẩu”- NXB Tài 2006 – Đỗ Hữu Vinh “Giáo trình Marketing bản” GS.TS Trần Minh Đạo NXB Đại học Kinh tế quốc dân Năm 2009 “Giáo trình quản trị chiến lược” PGS.TS Ngơ Kim Thanh – PGS.TS Lê Văn Tâm NXB Đại học Kinh tế quốc dân Năm 2009 Báo cáo kết kinh doanh, báo cáo tài năm tài liệu tham khảo công ty TNHH thiết bị Việt Ba SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN …………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Trần Văn Bão NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN …………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… SV: Nguyễn Quyết Chiến MSSV: CQ 510462 ... TNHH thiết bị Việt Ba  Chương 2: Thực trang hệ thống phân phối công ty TNHH thiết bị Việt Ba  Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối thiết bị y tế công ty TNHH thiết bị Việt Ba SV:... động hệ thống kênh phân phối công ty TNHH thiết bị Việt Ba 2.1.1 Các kênh phân phối công ty TNHH thiết bị Việt Ba Việt Ba chủ y? ??u phát triển kênh phân phối theo cấu trúc kênh truyền thống kênh. .. lý kênh phân phối công ty TNHH thiết bị Việt Ba 2.2.1 Tổ chức m? ?y quản lý kênh phân phối Trong 10 năm hoạt động lĩnh vực thiết bị y tế, công ty TNHH thiết bị Việt Ba tổ chức hồn thiện hóa máy