Luận văn thạc sĩ về hệ thống kênh phân phối thuốc thú y được thạc sĩ Lê Hoàng Giang thực hiện tại đại học Tây Đô. Đề tài tập trung vào những khía cạnh nổi bặc của doanh nghiệp và ngành để đưa ra các giải pháp cần thiết hoàn thiện hệ thông kênh phân phối.
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐƠ LÊ HỒNG GIANG HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC THÚ Y CỦA CÔNG TY CƯỜNG PHÁT Ở KHU VỰC NAM SÔNG HẬU LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ CẦN THƠ, 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐƠ LÊ HỒNG GIANG HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC THÚ Y CỦA CÔNG TY CƯỜNG PHÁT Ở KHU VỰC NAM SÔNG HẬU LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngành Quản trị Kinh doanh Mã ngành: 60340102 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS Nguyễn Phú Son CẦN THƠ, 2018 CHẤP THUẬN CỦA HỘI ĐỒNG Luận văn với tựa đề “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc thú y Công ty Cường Phát khu vực Nam Sông Hậu”, học viên Lê Hoàng Giang thực theo hướng dẫn PGS TS Nguyễn Phú Son Luận văn báo cáo Hội đồng chấm luận văn thông qua ngày………………… Ủy viên (Ký tên) Ủy viên – Thư ký (Ký tên) ………………… …………………… Phản biện (Ký tên) ………………… Phản biện (Ký tên) …………………… Chủ tịch Hội đồng (Ký tên) ….…………………………… i LỜI CẢM ƠN Trong thời gian học tập Trường Đại học Tây Đô, Em nhận hướng dẫn giảng dạy nhiệt tình Quý Thầy Cô – người truyền đạt cho Em lý thuyết nhiều ứng dụng thực tế Trên sở lý thuyết học, kết hợp thời gian thực tế Công ty Cường Phát giúp Em hồn thành luận văn tích lũy thêm kinh nghiệm bổ ích, phục vụ cho nghề nghiệp Em Em kính gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy, Cô trường Đại học Tây Đô thầy Nguyễn Phú Son truyền đạt cho Em kiến thức bổ ích, tận tình hỗ trợ Em hồn thành luận văn Đồng thời, Em chân thành cảm ơn đến Ban Lãnh đạo CB - CNV công ty Cường Phát hướng dẫn tạo điều kiện thuận lợi cho Em trình thực tế đơn vị Do hạn chế kiến thức thời gian nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót hạn chế Vì vậy, Em mong nhận đóng góp q báu Q Thầy, Cơ Ban lãnh đạo Cơng ty Cường Phát, qua Em khắc phục thiếu sót để luận văn hồn thiện Em kính chúc Q Thầy, Cơ, Ban giám đốc tồn thể CB - CNV Cơng ty Cường Phát nhiều sức khoẻ, thành công, thành đạt Cần Thơ, ngày 02 tháng 04 năm 2018 Học viên thực Lê Hồng Giang ii TĨM TẮT LUẬN VĂN Hệ thống kênh phân phối công cụ giúp cho doanh nghiệp cung cấp hiệu sản phẩm, dịch vụ đến với người tiêu dùng cuối Điều đặc biệt với ngành thuốc thú y, ngành mang ý nghĩa sống sức khỏe vật ni Vì vậy, Cơng ty Cường Phát muốn tồn phát triển vùng Nam Sông Hậu cần phải ngày hoàn thiện hệ thống kênh phân phối khu vưc Xuất phát từ nhu cầu cấp thiết đó, Luận văn tập trung vào mục tiêu trọng điểm nhằm hồn thiện hệ thơng kênh phân phối như: phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối, phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối vùng Nam Sông Hậu, từ đề xuất giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối vùng Để thực mục tiêu trọng điểm đó, Luận văn sử dụng phương pháp tổng hợp phân tích số liệu, phương pháp thống kê mô tả, thu thập sử dụng ý kiến chuyên gia từ Công ty ngành Bên cạnh đó, Luận văn sử dụng lý thuyết hỗ trợ mơ hình hành vi người tiêu dùng, phân tích SWOT học xây dựng hệ thống kênh phân phối từ doanh nghiệp ngành Đó sở cho việc phân tích đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Luận văn phân tích thực trạng xát định ưu điểm, nhược điểm, hội thách thức hệ thống kênh phân phối Các nhược điểm chủ yếu tập trung cấu trúc kênh, dòng chảy, hoạt động khuyến khích, lực lượng bán hàng Từ đó, Luận văn đề nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối khu vực, giải pháp bao gồm: nhóm giải pháp hồn thiện kênh phân phối, nhóm giải pháp nâng cao hiệu dòng chảy, tăng cường khuyến khích thành viên kênh, hồn thiện lực lượng bán hàng, hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên giải pháp hỗ trợ Từ khóa: kênh phân phối; thực trạng; hội; thách thức; giải pháp iii ABSTRACT Distribution channel system is a tool for enterprises to provide effective products and services to consumers That is especially true for the veterinary industry, which is vital for animal Therefore, Cuong Phat Company wants to survive and develop Nam Song Hau area to improve its distribution channel system Based on that need, Thesis focuses on the key objectives to improve the distribution channel system such as analyzing the factors affecting the distribution channel system, analyzing the situation of the channel system, and then proposed solution to improve the distribution channel system of the region In order to achieve these key objectives, the thesis uses methods of data synthesis and analysis, statistical methods of description, collection and use of expert opinions from companies and branches In addition, the thesis also uses supporting theories such as the consumer behavior model, SWOT analysis and the lesson of building the distribution channel system from other companies in the industry That is basis for analysis and proposed solutions to improve the distribution channel system The thesis analyzed the situation and identifies the advantages, disadvantages, opportunities and challenges of the distribution channel system The disadvantages focus on the channel structure, the flow of the distribution channelchannel membership incentiment, sales force Since then, the thesis has proposed groups of solutions to improve the distribution system in the area, such solutions include solutions for improving the distribution channel, solutions to improve the efficiency of the flow, enhancing channel members' incentives, improving the sales force, improving member assessment and support solutions Keywords: distribution channel; reality; opportunity; challenge; solution iv LỜI CAM KẾT Tôi xin cam kết Luận văn hoàn thành dựa kết nghiên cứu Tôi kết nghiên cứu chưa công bố cơng trình khoa học Cần Thơ, ngày 25 tháng 07 năm 2018 Học viên thực Lê Hồng Giang v MỤC LỤC Trang Trang phụ bìa Trang chấp thuận Hội đồng i Lời cảm ơn ii Tóm tắt tiếng Việt .iii Tóm tắt tiếng Anh .iv Trang cam kết kết .v Mục lục .vi Danh mục bảng ix Danh mục hình x Danh mục từ viết tắt xi MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tài liệu nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu 3.1 Mục tiêu tổng quát 3.2 Mục tiêu cụ thể 4 Câu hỏi nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 5.1 Đối tượng nghiên cứu 5.2 Phạm vi nghiên cứu 6Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận .5 6.2 Phương pháp nghiên cứu 6.2.1 Phương pháp thống kê mô tả 6.2.2 Phương pháp chuyên gia 6.2.3 Phân tích SWOT 6.3 Phương pháp thu thập số liệu 7Đóng góp đề tài .6 8Kết cấu đề tài Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Lý thuyết phân phối 1.1.1 Khái niệm phân phối kênh phân phối 1.1.2 Chức vai trò kênh phân phối .7 1.1.3 Các tác nhân thâm gia kênh phân phối 1.1.4 Cấu trúc dòng chảy 11 1.1.5 Phân loại kênh phân phối .12 1.1.6 Các lựa chọn kênh phân phối 14 1.1.7 Hoạt động kênh phân phối .17 vi 1.1.8 Quản trị kênh phân phối 20 1.1.9 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối 23 1.2 Các lý thuyết hỗ trợ nghiên cứu kinh nghiệm xây dựng hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp ngành 25 1.2.1 Lý thuyết hành vi khách hàng tiêu dùng 25 1.2.2 Lý thuyết hành vi khách hàng tổ chức .27 1.2.3 Mơ hình phân tích SWOT .30 1.2.4 Kinh nghiệm thực tế từ doanh nghiệp ngành 32 Tóm tắt nội dung chương 35 Chương 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC THÚ Y CỦA CÔNG TY CƯỜNG PHÁT Ở KV NAM SÔNG HẬU 2.1 Giới thiệu Công ty 36 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển .36 2.1.2 Cơ cấu tổ chức 37 2.1.3 Quy trình sản xuất thuốc thú y 38 2.1.4 Các dòng sản phẩm 40 2.1.5 Các thị trường tiêu thụ 40 2.2 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối .41 2.2.1 Thị trường chăn nuôi 41 2.2.2 Khách hàng .44 2.2.3 Chính sách pháp luật nhà nước 47 2.2.4 Nhà cung ứng 48 2.2.5 Đối thủ cạnh tranh 49 2.2.6 Sản phẩm thay 50 2.3 Thực trạng hệ thống kênh phân phối thuốc thú y 50 2.3.1 Căn xây dựng hệ thống kênh phân phối .50 2.3.2 Cấu trúc kênh 50 2.3.3 Kết hoạt động 51 2.3.4 Các dòng chảy 52 2.3.5 Tuyển chọn thành viên kênh 59 2.3.6 Khuyến khích thành viên kênh 59 2.3.7 Mâu thuẫn hệ thống kênh 60 2.3.8 Công tác đánh giá hoạt động thành viên kênh 60 2.3.9 Tình hình lực lượng bán hàng 60 2.4 Đánh giá hệ thống kênh phân phối thuốc thú y Công ty Cường Phát khu vực Nam Sông Hậu 63 2.4.1 Ưu điểm 63 2.4.2 Nhược điểm 63 Tóm tắt nội dung chương 65 vii Chương 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC THÚ Y CỦA CÔNG TY CƯỜNG PHÁT Ở KHU VỰC NAM SÔNG HẬU 3.1 Căn đề xuất 66 3.1.1 Mục tiêu Công ty phân phối .66 3.1.2 Căn vào thị trường .66 3.1.3 Phân tích SWOT hỗ trợ đưa đề xuất 69 3.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc thú y khu vực Nam Sông Hậu .71 3.2.1 Nhóm giải pháp hồn thiện kênh phân phối .71 3.2.2 Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh phân phối 72 3.2.3 Tăng cường khuyến khích thành viên kênh 73 3.2.4 Nâng cao hiệu hoạt động dòng chảy 74 3.2.5 Nhóm giải pháp hồn thiện lực lượng bán hàng .76 3.2.6 Các giải pháp hỗ trợ .78 Tóm tắt nội dung chương 79 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 80 Kết luận 80 Kiến nghị 80 2.1 Đối với quan quản lý Nhà nước .81 2.2 Đối với Công ty Cường Phát 81 2.3 Đối với thành viên kênh phân phối .81 TÀI LIỆU THAM KHẢO 82 PHỤ LỤC .84 PHỤ LỤC .85 PHỤ LỤC .96 PHỤ LỤC .97 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO Võ Quỳnh Anh (2014), Quản trị kênh phân phối chi nhánh di động Bình Định Cơng ty Thơng tin Di động, Luận văn thạc sĩ, Đại học Đà Nẵng .2 Trương Đình Chiến (2012), Quản trị Kênh Phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội .3 Công ty Thuốc Thú y – Thủy sản Cường Phát, Phòng Kinh doanh (2017), Báo cáo tổng kết kinh doanh giai đoạn 2012 – 2016, tháng năm 2017 .4 Cục Thú Y (2017), Danh sách sở thuốc thú y đạt GMP, Cucthuy.gov.vn, Truy cập ngày 27 tháng 11 năm 2017, http://www.cucthuy.gov.vn/Pages/co-so-san-xuat-thuoc-gmp.aspx .5 Lê Hoàng Giang (2013), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc thú y khu vực ĐBSCL Công ty TNHH Huỳnh Thanh, Luận văn đại học, Đại học Cần Thơ .6 Lưu Thanh Đức Hải (2007), Giáo trình Marketing ứng dụng, ĐH Cần Thơ .7 Đinh Phi Hổ (2011), Phương pháp nghiên cứu định lượng nghiên cứu thực tiễn kinh tế phát triển – nông nghiệp, Nhà xuất Phương Đông, Tp.HCM Từ Quang Hiển, Trần Thanh Vân (2017), Tình hình Sản xuất ngành chăn ni hướng phát triển tương lai, Hội nghị Khoa học chăn ni – thú y tồn quốc, 11 – 03 – 2017, Đại học Cần Thơ, Nhà xuất Nông nghiệp, Hà Nội, Trang .9 Phan Văn Hoài (2017), Hoàn thiện kênh phân phối Sim Thẻ Mobiphone Thừa Thiên Huế, Luận văn thạc sĩ, Đại học Kinh tế - Huế 10 Nguyễn Huệ (2017), Thuốc thú y chuẩn GMP: Cuộc đua bắt đầu, Nhachannuoi.vn, Truy cập ngày 20 tháng 10 năm 2017, http://nhachannuoi.vn/thuoc-thu-y-chuan-gmp-cuoc-dua-moi-chi-bat-dau/ .11 Nguyễn Thị Hương (2012), Nâng cao hiệu marketing Công ty TNHH Thuốc thú y – thủy sản Huỳnh Thanh, Luận văn đại học, ĐH Tây Đô .12 Đỗ Hữu Phương (2017), Biểu đồ giá heo, gà, vịt tỉnh phía Nam, channuoivietnam.com, Truy cập ngày 25 tháng 10 năm 2017, http://channuoivietnam.com/bieu-2/ .13 P Kotler and K Keller (2000), Marketing Management, Prentice Hall Inc, New Jersey, USA .14 P Kotler, G Armstrong, V Wong and J Saunders (1999), Princeples of Marketing, New Jersey, USA 15 Huỳnh Thị Thu Sương (2017), Chuỗi cung ứng, từ lý thuyết đến thực tiễn, Nhà xuất Kinh tế Tp HCM .16 Lưu Tiến Thuận (2012), Giáo trình Quản trị bán hàng, Đại học Cần Thơ 83 17 Đồn Xn Trúc (2017), Ngành chăn ni: Thực trạng triển vọng, Hội nghị Khoa học chăn nuôi – thú y toàn quốc, ngày 11 tháng năm 2017, Đại học Cần Thơ, Nhà xuất NXB Nông nghiệp, Hà Nội, Trang .18 Nguyễn Thanh Tùng (2010), Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp dược phẩm Việt Nam bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, Luận văn thạc sĩ, Đại học Ngoại Thương .19 Trần Thị Trang Trần Văn Thi (2008), Giáo trình Marketing bản, Đại học Mở Thành Phố Hồ chí Minh 84 PHỤ LỤC MỘT SỐ HÌNH ẢNH CỦA CƠNG TY CƯỜNG PHÁT - Sản phẩm Anagin gia công Công ty Song Vân - Sản phẩm Flodoxy inj gia công Công ty Biovet - Sản phẩm Gluco gia công Công ty Bắc Âu Mỹ 85 PHỤ LỤC KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC VÙNG GIAI ĐOẠN 2014 -2016 Kết kinh doanh vùng năm 2014 Stt Năm 2014 A DOANH THU (3)(đồng) Doanh thu khoán Doanh thu thực tế Tỷ lệ đạt (3-2)/2) (%) B DOANH SỐ (7) (đồng) Doanh số khoán Doanh số thực tế Tỷ lệ đạt (7 - 6)/6) (%) C KHÁCH HÀNG (10 +11 - 15) 10 Khách hàng đầu kỳ 11 Khách hàng (13) 12 Kế hoạch 13 Thực tế 14 Tỷ lệ đạt (13 - 12/12) (%) 15 Khách hàng Tỉ lệ khách hàng so khách hàng 16 (11 - 15)/15)(%) D TỔNG CÔNG NỢ 17 (18 + 23 +27)(đồng) 18 Đầu kỳ (24 +27) 19 Định mức công nợ tối đa Nam Sông Hậu 3.208.230.000 3.800.000.000 3.208.230.000 -15,57% 3.912.311.000 5.000.000.000 3.912.311.000 -21,75% 33 27 14 20 14 30,00% Bắc Sông Hậu 3.810.500.000 3.800.000.000 3.810.500.000 0,28% 4.210.700.000 5.000.000.000 4.210.700.000 -15,79% 34 29 15 46,67% Bắc Sông Tiền 4.054.657.000 3.800.000.000 4.054.657.000 6,70% 5.724.761.000 5.000.000.000 5.724.761.000 14,50% 46 39 15 40,00% Miền Đông 5.125.067.000 5.000.000.000 5.125.067.000 2,50% 6.486.880.000 7.000.000.000 6.486.880.000 -7,33% 56 47 16 20 16 20,00% 75,00% 166,67% 350,00% 128,57% 1.079.435.432 851.442.000 2.660.617.000 2.571.952.000 475.524.432 1.000.000.000 570.217.000 1.000.000.000 1.115.112.000 1.000.000.000 1.377.150.000 1.400.000.000 86 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 Cuối kỳ (18 +7-3-50) Tỷ lệ công nợ tăng (giảm) (20 - 18)/18) (%) Thực tế so dự kiến cuối kỳ (20 -19)/19)(%) Công nợ bán hàng(25)(đồng) Đầu kỳ Cuối kỳ Tỉ lệ tăng cuối kỳ (25 - 24)/24) (%) Nợ hạn(29)(đồng) Đầu kỳ Cuối kỳ Tỷ lệ tăng nợ (29 - 28)/28) (%) Nợ xấu (đồng) Đầu kỳ Cuối kỳ Tỷ lệ tăng nợ (33 - 32)/32) (%) E CHI PHÍ BÁN HÀNG (đồng) Lương(37 +38 +39) Lương nhân viên bán hàng Lương quản lý khu vực Khác Chi phí xúc tiến(41 + 42 + 43 +44 +45) Hội thảo Bảng hiệu Sách, tài liệu Quà tặng 1.079.435.432 127,00% 7,94% 632.141.432 232.311.132 632.141.432 172,11% 447.294.000 243.213.300 447.294.000 83,91% 143.931.000 102.918.000 143.931.000 39,85% 504.726.750 381.775.750 232.164.600 136.041.150 13.570.000 67.924.000 43.244.000 5.000.000 3.750.000 13.500.000 851.442.000 49,32% -14,86% 345.357.000 164.332.000 345.357.000 110,16% 506.085.000 405.885.000 506.085.000 24,69% 210.133.000 204.221.000 210.133.000 2,89% 603.374.500 476.662.500 328.210.000 139.052.500 9.400.000 82.820.000 57.920.000 5.000.000 3.750.000 14.500.000 2.660.617.000 138,60% 166,06% 2.306.011.000 430.610.000 2.306.011.000 435,52% 354.606.000 684.502.000 354.606.000 -48,20% 36.145.000 62.584.000 36.145.000 -42,25% 632.498.425 491.926.425 333.093.140 140.273.285 18.560.000 81.652.000 53.200.000 5.000.000 3.000.000 19.500.000 2.571.952.000 86,76% 83,71% 1.968.217.000 535.228.000 1.968.217.000 267,73% 603.735.000 841.922.000 603.735.000 -28,29% 192.630.000 241.521.100 192.630.000 -20,24% 786.008.675 597.180.675 438.501.340 145.625.335 13.054.000 112.650.000 73.955.000 7.000.000 6.000.000 23.500.000 87 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 Khác Chi phí giao (nhận) hàng (47 + 48 +49) Dịch vụ vận tải Bộ phận giao nhận Phí hàng trả F CHIẾT KHẤU (51 + 52 +53) Chiết khấu năm Chiết khấu quý Chiết khấu khác G CÁC CHỈ SỐ Doanh thu trung bình K.H (3/9) (đồng) 2.Tổng nợ doanh thu (17/3)(%) Chi phí doanh thu (35/3) (%) Cp xúc tiến doanh thu (40/3) (%) Lương BH doanh thu (36/3) (%) Chi phí giao nhận doanh thu (46/3) (%) Chiết khấu doanh thu (50/3) (%) Doanh số trung bìnhcủa KH (5/9) (đồng) Tổng nợ doanh số (17/5)(%) Chi phí doanh số (35/5)(%) Cp xúc tiến doanh số (40/5) (%) Lương BH doanh số (36/5) (%) Chiết khấu doanh số (50/5) (%) Nợ hạn doanh thu (27/3) (%) 2.430.000 55.027.000 34.780.000 18.377.000 1.870.000 100.170.000 35.646.000 64.524.000 1.650.000 43.892.000 27.240.000 15.532.000 1.120.000 118.975.000 42.338.000 76.637.000 952.000 58.920.000 23.180.000 34.160.000 1.580.000 124.599.000 45.051.000 79.548.000 2.195.000 76.178.000 19.117.000 54.941.000 2.120.000 167.011.000 56.944.000 110.067.000 97.219.091 112.073.529 88.144.717 91.519.054 33,65% 15,73% 2,12% 11,90% 1,72% 3,12% 118.554.879 27,59% 12,90% 1,74% 9,76% 2,56% 13,94% 22,34% 15,83% 2,17% 12,51% 1,15% 3,12% 123.844.118 20,22% 14,33% 1,97% 11,32% 2,83% 13,28% 65,62% 15,60% 2,01% 12,13% 1,45% 3,07% 124.451.326 46,48% 11,05% 1,43% 8,59% 2,18% 8,75% 50,18% 15,34% 2,20% 11,65% 1,49% 3,26% 115.837.143 39,65% 12,12% 1,74% 9,21% 2,57% 11,78% 88 69 70 71 72 73 74 Nợ hạn doanh số (27/5) Tỷ lệ tăng (giảm) khách hàng Doanh thu năm trước Doanh thu tăng (giảm) khách hàng tăng thêm((3-71)/11 Doanh số năm trước Doanh sô tăng (giảm) khách hàng tăng thêm((5-73)/11 Kết kinh doanh vùng năm 2015 Năm 2015 A DOANH THU (3)(đồng) Doanh thu khoán Doanh thu thực tế Tỷ lệ đạt (3-2)/2) (%) B DOANH SỐ (7) (đồng) Doanh số khoán Doanh số thực tế Tỷ lệ đạt (7 - 6)/6) (%) C KHÁCH HÀNG (10 +11 - 15) 10 Khách hàng đầu kỳ 11 Khách hàng (13) 12 Kế hoạch 13 Thực tế 14 Tỷ lệ đạt (13 - 12/12) (%) 11,43% 12,02% 6,19% 9,31% 2.763.320.000 3.528.730.000 3.421.941.000 3.975.010.000 82.070.786 85.246.250 255.868.889 156.991.875 3.254.610.000 3.842.100.000 4.886.045.000 5.111.946.000 46.978.643 46.075.000 93.190.667 85.933.375 Nam Sông Hậu 4.976.309.000 3.800.000.000 4.976.309.000 30,96% 6.954.250.000 5.500.000.000 6.954.250.000 26,44% 41 33 12 20 12 -40,00% Bắc Sông Hậu 5.391.638.000 4.500.000.000 5.391.638.000 19,81% 7.640.600.000 5.500.000.000 7.640.600.000 38,92% 48 39 15 20 15 -25,00% Bắc Sông Tiền 7.863.712.000 4.500.000.000 7.863.712.000 74,75% 10.988.010.000 7.000.000.000 10.988.010.000 56,97% 56 46 14 20 14 -30,00% Miền Đông 10.051.105.000 6.000.000.000 10.051.105.000 67,52% 13.019.000.000 8.000.000.000 13.019.000.000 62,74% 70 56 22 20 22 10,00% 89 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 Khách hàng Tỉ lệ khách hàng so khách hàng (11 - 15)/15)(%) D TỔNG CÔNG NỢ (18 + 23 +27)(đồng) Đầu kỳ (24 +27) Định mức công nợ tối đa Cuối kỳ (18 +7-3-50) Tỷ lệ công nợ tăng (giảm) (20 - 18)/18) (%) Thực tế so dự kiến cuối kỳ (20 -19)/19)(%) Công nợ bán hàng(25)(đồng) Đầu kỳ Cuối kỳ Tỉ lệ tăng cuối kỳ (25 - 24)/24) (%) Nợ hạn(29)(đồng) Đầu kỳ Cuối kỳ Tỷ lệ tăng nợ (29 - 28)/28) (%) Nợ xấu (đồng) Đầu kỳ Cuối kỳ Tỷ lệ tăng nợ (33 - 32)/32) (%) E CHI PHÍ BÁN HÀNG (đồng) Lương(37 +38 +39) Lương nhân viên bán hàng 200,00% 150,00% 250,00% 175,00% 2.840.637.432 2.865.585.000 5.442.517.000 5.101.527.000 1.079.435.432 1.500.000.000 2.840.637.432 163,16% 89,38% 2.251.514.432 632.141.432 2.251.514.432 256,17% 589.123.000 447.294.000 589.123.000 31,71% 165.920.000 143.931.000 165.920.000 15,28% 803.596.725 547.407.725 372.526.180 851.442.000 2.500.000.000 2.865.585.000 236,56% 14,62% 2.373.535.000 345.357.000 2.373.535.000 587,27% 492.050.000 506.085.000 492.050.000 -2,77% 187.509.000 210.133.000 187.509.000 -10,77% 930.075.950 648.790.950 471.832.760 2.660.617.000 4.000.000.000 5.442.517.000 104,56% 36,06% 5.038.762.000 2.306.011.000 5.038.762.000 118,51% 403.755.000 354.606.000 403.755.000 13,86% 50.890.000 36.145.000 50.890.000 40,79% 1.029.727.800 619.592.800 430.274.240 2.571.952.000 5.000.000.000 5.101.527.000 98,35% 2,03% 4.269.477.000 1.968.217.000 4.269.477.000 116,92% 832.050.000 603.735.000 832.050.000 37,82% 374.498.000 192.630.000 374.498.000 94,41% 1.400.775.625 957.277.625 747.022.100 90 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 Lương quản lý khu vực Khác Chi phí xúc tiến(41 + 42 + 43 +44 +45) Hội thảo Bảng hiệu Sách, tài liệu Quà tặng Khác Chi phí giao (nhận) hàng (47 + 48 +49) Dịch vụ vận tải Bộ phận giao nhận Phí hàng trả F CHIẾT KHẤU (51 + 52 +53) Chiết khấu năm Chiết khấu quý Chiết khấu khác G CÁC CHỈ SỐ Doanh thu trung bình K.H (3/9) (đồng) 2.Tổng nợ doanh thu (17/3)(%) Chi phí doanh thu (35/3) (%) Cp xúc tiến doanh thu (40/3) (%) Lương BH doanh thu (36/3) (%) Chi phí giao nhận doanh thu (46/3) (%) Chiết khấu doanh thu (50/3) (%) 154.881.545 20.000.000 86.503.000 55.945.000 7.000.000 3.750.000 16.500.000 3.308.000 169.686.000 105.140.000 62.109.000 2.437.000 216.739.000 105.652.000 111.087.000 156.958.190 20.000.000 108.343.000 77.141.000 5.000.000 3.750.000 19.500.000 2.952.000 172.942.000 98.840.000 72.342.000 1.760.000 234.819.000 114.469.000 120.350.000 169.318.560 20.000.000 152.474.000 72.944.000 50.000.000 3.000.000 23.000.000 3.530.000 257.661.000 91.760.000 162.781.000 3.120.000 342.398.000 166.954.000 175.444.000 180.255.525 30.000.000 132.518.000 83.964.000 10.000.000 4.500.000 28.000.000 6.054.000 310.980.000 90.155.000 215.905.000 4.920.000 438.320.000 213.945.000 224.375.000 121.373.390 112.325.792 140.423.429 143.587.214 57,08% 16,15% 1,74% 11,00% 3,41% 4,36% 53,15% 17,25% 2,01% 12,03% 3,21% 4,36% 69,21% 13,09% 1,94% 7,88% 3,28% 4,35% 50,76% 13,94% 1,32% 9,52% 3,09% 4,36% 91 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 Doanh số trung bìnhcủa KH (5/9) (đồng) 169.615.854 Tổng nợ doanh số (17/5)(%) 40,85% Chi phí doanh số (35/5)(%) 11,56% Cp xúc tiến doanh số (40/5) (%) 1,24% Lương BH doanh số (36/5) (%) 7,87% Chiết khấu doanh số (50/5) (%) 3,12% Nợ hạn doanh thu (27/3) (%) 11,84% Nợ hạn doanh số (27/5) 8,47% Tỷ lệ tăng (giảm) khách hàng Doanh thu năm trước 3.208.230.000 Doanh thu tăng (giảm) khách hàng 72 312.168.333 tăng thêm((3-71)/11 73 Doanh số năm trước 3.912.311.000 Doanh sô tăng (giảm) khách hàng 74 253.494.917 tăng thêm((5-73)/11 Phụ lục: kết kinh doanh vùng năm 2016 Năm 2016 Nam Sông Hậu A DOANH THU (3)(đồng) 4.058.761.500 Doanh thu khoán 6.000.000.000 Doanh thu thực tế 4.058.761.500 Tỷ lệ đạt (3-2)/2) (%) -32,35% B DOANH SỐ (7) (đồng) 5.897.204.000 Doanh số khoán 8.000.000.000 Doanh số thực tế 5.897.204.000 Tỷ lệ đạt (7 - 6)/6) (%) -26,28% 159.179.167 37,50% 12,17% 1,42% 8,49% 3,07% 9,13% 6,44% 196.214.464 49,53% 9,37% 1,39% 5,64% 3,12% 5,13% 3,67% 185.985.714 39,19% 10,76% 1,02% 7,35% 3,37% 8,28% 6,39% 3.810.500.000 4.054.657.000 5.125.067.000 255.340.000 495.239.500 358.815.136 4.210.700.000 5.724.761.000 6.486.880.000 228.660.000 375.946.357 296.914.545 Bắc Sông Hậu 5.226.322.500 6.500.000.000 5.226.322.500 -19,60% 7.551.788.000 10.000.000.000 7.551.788.000 -24,48% Bắc Sông Tiền 4.832.559.000 10.000.000.000 4.832.559.000 -51,67% 7.690.966.000 12.000.000.000 7.690.966.000 -35,91% Miền Đông 7.279.801.000 12.000.000.000 7.279.801.000 -39,33% 12.125.914.000 15.000.000.000 12.125.914.000 -19,16% 92 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 C KHÁCH HÀNG (10 +11 - 15) Khách hàng đầu kỳ Khách hàng (13) Kế hoạch Thực tế Tỷ lệ đạt (13 - 12/12) (%) Khách hàng Tỉ lệ khách hàng so khách hàng (11 - 15)/15)(%) D TỔNG CÔNG NỢ (18 + 23 +27)(đồng) Đầu kỳ (24 +27) Định mức công nợ tối đa Cuối kỳ (18 +7-3-50) Tỷ lệ công nợ tăng (giảm) (20 - 18)/18) (%) Thực tế so dự kiến cuối kỳ (20 -19)/19)(%) Công nợ bán hàng(25)(đồng) Đầu kỳ Cuối kỳ Tỉ lệ tăng cuối kỳ (25 - 24)/24) (%) Nợ hạn(29)(đồng) Đầu kỳ Cuối kỳ Tỷ lệ tăng nợ (29 - 28)/28) (%) Nợ xấu (đồng) 44 41 11 15 11 -26,67% 53 48 13 15 13 -13,33% 61 56 11 15 11 -26,67% 75 70 18 25 18 -28,00% 13 37,50% 62,50% 83,33% 38,46% 4.549.471.150 4.978.961.339 8.105.734.388 9.657.540.642 2.840.637.432 3.000.000.000 4.549.471.150 60,16% 51,65% 3.876.812.150 2.251.514.432 3.876.812.150 72,19% 672.659.000 589.123.000 672.659.000 14,18% 209.450.000 2.865.585.000 3.000.000.000 4.978.961.339 73,75% 65,97% 4.458.885.339 2.373.535.000 4.458.885.339 87,86% 520.076.000 492.050.000 520.076.000 5,70% 198.450.000 5.442.517.000 4.000.000.000 8.105.734.388 48,93% 102,64% 7.642.778.388 5.038.762.000 7.642.778.388 51,68% 462.956.000 403.755.000 462.956.000 14,66% 72.633.000 5.101.527.000 4.000.000.000 9.657.540.642 89,31% 141,44% 8.647.704.642 4.269.477.000 8.647.704.642 102,55% 1.009.836.000 832.050.000 1.009.836.000 21,37% 529.100.000 93 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 Đầu kỳ Cuối kỳ Tỷ lệ tăng nợ (33 - 32)/32) (%) E CHI PHÍ BÁN HÀNG (đồng) Lương(37 +38 +39) Lương nhân viên bán hàng Lương quản lý khu vực Khác Chi phí xúc tiến(41 + 42 + 43 +44 +45) Hội thảo Bảng hiệu Sách, tài liệu Quà tặng Khác Chi phí giao (nhận) hàng (47 + 48 +49) Dịch vụ vận tải Bộ phận giao nhận Phí hàng trả F CHIẾT KHẤU (51 + 52 +53) Chiết khấu năm Chiết khấu quý Chiết khấu khác G CÁC CHỈ SỐ Doanh thu trung bình K.H (3/9) (đồng) 165.920.200 209.450.000 26,24% 781.315.460 544.350.460 333.175.230 201.175.230 10.000.000 87.106.000 64.706.000 3.000.000 3.000.000 16.400.000 187.509.000 198.450.000 5,83% 814.239.450 570.526.450 336.000.000 224.526.450 10.000.000 65.589.000 37.489.000 5.000.000 3.900.000 19.200.000 50.890.000 72.633.000 42,73% 819.438.462 575.302.360 348.651.180 216.651.180 10.000.000 60.885.000 32.710.000 3.000.000 2.775.000 22.400.000 374.498.000 529.100.000 41,28% 1.256.378.140 846.192.040 565.596.020 265.596.020 15.000.000 114.804.100 76.304.100 6.000.000 4.500.000 28.000.000 149.859.000 88.834.000 57.940.000 3.085.000 129.608.782 33.484.782 96.124.000 5.000.000 178.124.000 98.460.000 75.034.000 4.630.000 212.089.161 43.117.161 168.972.000 5.000.000 183.251.102 57.730.000 122.976.102 2.545.000 195.189.612 39.868.612 155.321.000 5.000.000 295.382.000 55.980.000 230.970.000 8.432.000 290.099.358 60.058.358 230.041.000 5.000.000 92.244.580 98.609.858 79.222.279 97.064.013 94 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 2.Tổng nợ doanh thu (17/3)(%) Chi phí doanh thu (35/3) (%) Cp xúc tiến doanh thu (40/3) (%) Lương BH doanh thu (36/3) (%) Chi phí giao nhận doanh thu (46/3) (%) Chiết khấu doanh thu (50/3) (%) Doanh số trung bìnhcủa KH (5/9) (đồng) Tổng nợ doanh số (17/5)(%) Chi phí doanh số (35/5)(%) Cp xúc tiến doanh số (40/5) (%) Lương BH doanh số (36/5) (%) Chiết khấu doanh số (50/5) (%) Nợ hạn doanh thu (27/3) (%) Nợ hạn doanh số (27/5) Tỷ lệ tăng (giảm) khách hàng Doanh thu năm trước Doanh thu tăng (giảm) khách hàng tăng thêm((3-71)/11 Doanh số năm trước Doanh sô tăng (giảm) khách hàng tăng thêm((5-73)/11 112,09% 19,25% 2,15% 13,41% 3,69% 3,19% 134.027.364 77,15% 13,25% 1,48% 9,23% 2,20% 16,57% 11,41% 95,27% 15,58% 1,25% 10,92% 3,41% 4,06% 142.486.566 65,93% 10,78% 0,87% 7,55% 2,81% 9,95% 6,89% 167,73% 16,96% 1,26% 11,90% 3,79% 4,04% 126.081.410 105,39% 10,65% 0,79% 7,48% 2,54% 9,58% 6,02% 132,66% 17,26% 1,58% 11,62% 4,06% 3,98% 161.678.853 79,64% 10,36% 0,95% 6,98% 2,39% 13,87% 8,33% 4.976.309.000 5.391.638.000 7.863.712.000 10.051.105.000 83.717.727 166.165.385 (15.704.182) 115.267.167 6.954.250.000 7.640.600.000 10.988.010.000 13.019.000.000 (96.095.091) (6.831.692) (299.731.273) (49.615.889) 95 PHỤ LỤC KÝ HIỆU ĐẶC BIỆT CỦA CÔNG TY BAYER - Ký hiệu riêng nhà phân phối với mã QR - Mã sản phẩm nhà phân phối bán hàng cho khách hàng 96 PHỤ LỤC NỘI DUNG PHỎNG VẤN CÁC CHUYÊN GIA Các chuyên gia Công ty Đối tượng: Giám đốc, phòng kinh doanh, quản lý vùng, Nội dung câu hỏi vấn: - Đặc điểm, ưu nhược điểm hình thức sản xuất phương thức gia công nhập trực tiếp, gián tiếp? - Những doanh nghiệp lớn, có ảnh hưởng nhiều đến thị trường? - Những công ty đại diện cho chiến lược phân phối (đại trà, độc quyền, chọn lọc) thị trường Ưu nhược điểm hệ thống nào? - Những đặc điểm đối thủ cạnh tranh với Công ty khu vực Nam Sông Hậu? - Đánh giá hệ thống kênh phân phối khu vực Nam Sông Hậu doanh thu, doanh số, chi phí, lực lượng bán hàng, khả linh hoạt với thay đổi môi trường kinh doanh? - Tiềm phát triển chăn nuôi, nhu cầu Vùng tương lai? - Đánh giá sản phẩm, giá sản phẩm Công ty so với đối thủ có phân khúc? - Những yếu tố cần thay đổi hệ thống kênh phân phối Vùng hỗ trợ Cơng ty để Vùng hồn thành mục tiêu đến năm 2020? Các chuyên gia bên Đối tượng: Quản lý kinh doanh, Quản lý vùng, cán nhà nước quản ngành, nhà phân phối Nội dung câu hỏi: - Những biến động hình thức chăn nuôi, số lượng chăn nuôi, qui mô trại Vùng xu hướng tương lai nào? - Đặc điểm doanh nghiệp thuốc thú y dẫn đầu thị trường khu vực Nam Sông Hậu? - Số lượng đại lý hoạt động Vùng? - Những khó khăn pháp luật mà đại lý gặp phải? Làm để khắc phục khó khăn đó? - Đặc điểm, ưu nhược điểm hình thức sản xuất phương thức gia cơng nhập trực tiếp, gián tiếp? - Những Công ty đại diện cho chiến lược phân phối (đại trà, độc quyền, chọn lọc) thị trường Ưu nhược điểm hệ thống nào? - Hành vi đại lý, người chăn nuôi nông hộ, người chăn nuôi trang trại nào? - Cách thức phát triển lực lượng bán hàng kỹ thuật? ... thuốc thú y Công ty Cường Phát khu vực Nam Sông Hậu + Khái quát Công ty TNHH Thuốc thú y – Th y sản Cường Phát + Thực trạng hệ thống kênh phân phối thuốc thú y khu vực nghiên cứu + Đánh giá hệ. .. thú y làm sở lý luận hoàn thiện hệ thống kênh phân phối - Phân tích nhân tố thị trường có ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối thuốc thú y Công ty Cường Phát khu vực Nam Sơng Hậu - Phân tích... thể - Phân tích y u tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối thuốc thú y Công ty khu vực nghiên cứu - Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty Cường Phát khu vực Nam Sông Hậu từ năm