Giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối nội địa của công ty thuốc lá thăng long

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP MỤC LỤC Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng biểu, sơ đồ LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY Quá trình hình thành phát triển công ty 1.1 Lịch sử hình thành cơng ty 1.2 Q trình phát triển cơng ty .3 1.2.1 Giai đoạn 1957-1995: Giai đoạn khắc phục khó khăn tiến hành đổi 1.2.2 Giai đoạn từ 1996 đến nay: Giai đoạn tiến hành cơng nghiệp hóa hội nhập kinh tế 1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty .5 1.3.1 Cơ cấu tổ chức quản lý .5 1.3.2 Cơ cấu sản xuất Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến công tác Quản trị hệ thống kênh phân phối công ty 10 2.1 Về Sản phẩm 10 2.2 Lực lượng nhân viên thị trường .11 2.3 Về Công nghệ 14 2.4 Về thị trường tiêu thụ 15 2.5 Áp lực cạnh tranh 16 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY 20 Các kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm qua công ty .20 1.1 Một số kết sản xuất kinh doanh 20 1.2 Một số kết hoạt động hệ thống kênh phân phối 23 Thực trạng công tác Quản trị hệ thống kênh phân phối 28 2.1 Cấu trúc kênh phân phối 28 2.2 Chính sách đại lý .32 2.3 Công tác Quản trị hệ thống kênh phân phối .35 2.3.1 Lập kế hoạch hệ thống kênh phân phối .35 2.3.1.1 Xây dựng tiêu chí lập danh sách lựa chọn đại lý cấp 35 2.3.1.2 Tiến hành lựa chọn đại lý cấp 37 2.3.1.3 Lập kế hoạch số lượng cho đại lý 39 2.3.1.4 Công tác tiến độ thời gian cho đại lý 42 2.3.2.Tổ chức hệ thống kênh phân phối 42 2.3.2.1 Công tác tổ chức bán hàng 42 SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP 2.3.2.2 Công tác vận chuyển 43 2.3.2.3 Hoạt động dự trữ 44 2.3.3 Công tác kiểm tra đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối 45 2.3.4 Công tác điều chỉnh hoạt động hệ thống kênh phân phối 47 Đánh giá chung hoạt động hệ thống kênh phân phối .48 3.1 Những thành tích đạt 48 3.2 Một số tồn hạn chế 49 3.3 Nguyên nhân tồn hạn chế 50 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NỘI ĐỊA TẠI CÔNG TY THUỐC LÁ THĂNG LONG 51 Định hướng phát triển Công ty 51 Một số giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối nội địa Công ty 52 2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 52 2.2.Hồn thiện hệ thống thơng tin hệ thống kênh phân phối 53 2.3 Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối 56 2.4 Hồn thiện sách đại lý 58 2.5 Hồn thiện sách sản phẩm 60 2.6 Hồn thiện sách giá 63 KẾT LUẬN 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO 67 PHỤ LỤC 68 Phụ lục 1: Sơ đồ tóm tắt quy trình sản xuất thuốc 68 Phụ lục 2: Năng lực thiết bị sản xuất 69 Phụ lục 3: Số lượng đại lý cấp Công ty năm 2009 70 SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT GĐ : Giám đốc PGĐ : Phó giám đốc TNHH : Trách nhiệm hữu hạn CTCP : Công ty cổ phần DNTN : Doanh nghiệp tư nhân KHVT : Kế hoạch vật tư KTCĐ : Kỹ thuật điện PX : Phân xưởng SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức quản lý Công ty thuốc Thăng Long Sơ đồ 2: Sơ đồ tổ chức sản xuất Công ty Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối nội địa Công ty .29 Sơ đồ 4: Bộ máy quản lý hệ thống kênh phân phối nội địa Công ty 31 Biểu đồ 1: Biểu đồ lợi nhuận Công ty qua năm 21 Biểu đồ 2: Biểu đồ nộp ngân sách qua năm 22 Bảng 1: Cơ cấu lực lượng nhân viên thị trường Công ty .13 Bảng 2: Các đối thủ cạnh tranh Công ty thị trường nội địa 17 Bảng 3: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty giai đoạn 2005-2009 20 Bảng 4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm nội địa Công ty 24 Bảng 5: Kế hoạch thực doanh thu nội địa giai đoạn 2005-2009 25 Bảng 6: Doanh thu tiêu thụ số đại lý lớn thị trường nội địa năm 2009 26 Bảng 7: Sản lượng số sản phẩm tiêu thụ mạnh nội địa năm 2009 27 Bảng 8: Danh sách đại lý cấp lựa chọn giai đoạn 2005-2009 38 Bảng 9: Kế hoạch sản lượng cho số đại lý lớn Công ty năm 2009 41 Bảng 10: Số lượng xe vận chuyển sản phẩm Công ty năm 2009 43 Bảng 11: Tình hình dự trữ sản phẩm nội địa Công ty giai đoạn 2005-2009 45 SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP LỜI MỞ ĐẦU Kênh phân phối coi cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng., giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với mức giá họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục khác biệt thời gian, địa điểm quyền sở hữu người sản xuất người tiêu dùng hàng hóa dịch vụ Các kênh phân phối hoạt động phức tạp bao gồm nhiều mối quan hệ thành viên cạnh tranh, hợp tác, xung đột… Các kênh phân phối hình thành ngẫu nhiên theo truyền thống thị trường hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc tổ chức quản lý theo chương trình định trước nhằm tạo nên liên kết dài hạn chặt chẽ thành viên kênh Hiện nay, ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối biến số marketing tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Vấn đề quan trọng đặt doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối thích hợp cho sản phẩm phải thực hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Hoạt động quản trị kênh bao gồm quản trị phân phối hàng ngày quản trị dài hạn Việc quản trị hệ thống kênh phân phối dài hạn tập trung vào xây dựng sách thúc đẩy thành viên kênh hợp lý, sử dụng công cụ marketing hỗn hợp khác quản trị kênh cách hiệu quả, đánh giá hoạt động thành viên kênh đưa sách quản lý Nhận thức tầm quan trọng hiệu hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối đem lại cho doanh nghiệp, công ty thuốc Thăng Long quan tâm đến việc điều hành hoạt động kênh phân phối mình: cơng ty đề sách, chiến lược cụ thể việc thiết kế, điều hành quản trị hệ thống kênh phân phối Nhưng trình hoạt động cơng ty khơng tránh khỏi thiếu sót, khuyết điểm cần phải khắc phục Xuất phát từ lý sau thời gian thực tập Công ty thuốc Thăng Long, em định lựa chọn đề tài: “Giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối nội địa Công ty thuốc Thăng Long” nhằm làm sáng tỏ vấn đề vướng mắc thực tế lý thuyết để hồn thiện thêm kiến thức học Đồng SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP thời qua trình nghiên cứu đề tài đưa số giải pháp góp phần tạo lợi cạnh tranh cho sản phẩm công ty thị trường, giúp công ty nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nội địa, mở rộng thị phần Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chuyên đề chia thành ba chương sau: Chương 1: Tổng quan Công ty Chương 2: Thực trạng công tác quản trị hệ thống kênh phân phối nội địa Công ty Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối nội địa Cơng ty Trong q trình nghiên cứu em nhận hướng dẫn, bảo tận tình thầy giáo Th.S Đặng Ngọc Sự cô chú, anh chị phòng thị trường phịng ban khác cơng ty Tuy cố gắng để hoàn thành tốt chuyên đề thời gian, kinh nghiệm trình độ có hạn nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy bạn tồn thể chú, anh chị phòng thị trường để chuyên đề hoàn thiện Em xin chân thành cám ơn! SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CHƯƠNG : TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY Q trình hình thành phát triển cơng ty 1.1 Lịch sử hình thành cơng ty Cơng ty thuốc Thăng Long-trước nhà máy thuốc Thăng Long- thành lập ngày 06/01/1957 Ngày 06/12/2005, Thủ tướng Chính phủ ban hành định số 318/2005/QĐ-TTg chuyển nhà máy thuốc Thăng Long thuộc Tổng Công ty Thuốc Việt Nam thành Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên thuốc Thăng Long Tên gọi đầy đủ: Công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên thuốc Thăng Long Tên viết tắt: Công ty thuốc Thăng Long Tên giao dịch quốc tế: Thăng Long tobacco company limited Tên viết tắt Vinataba Thăng Long Cơ quan quản lý cấp trên: Tổng Công ty thuốc Việt Nam Tài khoản: Số 1500311-000003 Ngân hàng Nông nghiệp Hà Nội Mã số thuế: 0100100054 Địa chỉ: 235, Nguyễn Trãi- Thanh xuân- Hà Nội Tel: (043)858.4342- 858.4441 Fax: (043)858.4344 Email: thanglongtabaco@hn.vnn.vn Diện tích mặt bằng: 64.266,5 m2 Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất kinh doanh thuốc điếu Năng lực sản xuất tại: 700 triệu bao/ năm Nộp ngân sách năm 2009: 734,096 tỷ đồng 1.2 Q trình phát triển cơng ty Lịch sử phát triển Công ty chia làm giai đoạn sau: 1.2.1 Giai đoạn 1957-1995: Giai đoạn khắc phục khó khăn tiến hành đổi Sau nhà máy thức thành lập, với đạo Bộ Cơng Nghiệp, tồn thể cán cơng nhân nhà máy khẩn trương bắt tay vào lao động sản xuất với tâm cao SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Nhưng thời kỳ khó khăn: máy móc thiếu, chủ yếu làm thủ công, nhà xưởng chật hẹp, sản xuất điều kiện chiến tranh nên nhà máy phải thường xuyên di dời trang thiết bị, máy móc suất lao động chất lượng sản phẩm thấp Tuy nhiên sau năm 1985, nhà máy bắt đầu bước vào giai đoạn khôi phục phát triển sản xuất, máy quản lý kiện tồn, ban chức trở thành phịng quản lý bao gồm: kỹ thuật, tài chính, tổ chức… đến năm 1995, nhà máy tiến hành đổi sản xuất việc lắp đặt dây chuyền chế biến sợi thuốc Trung Quốc, thuộc loại đại khu vực Đông Nam Á đại ngành thuốc Việt Nam thời kỳ Đây quãng thời gian nhà máy vượt qua khó khăn để đẩy mạnh sản xuất kinh doanh điều kiện kinh tế nước ta dịch chuyển dần sang chế thị trường có quản lý nhà nước 1.2.2 Giai đoạn từ 1996 đến nay: Giai đoạn tiến hành cơng nghiệp hóa hội nhập kinh tế Chiến lược đầu tư chiều sâu tiếp tục thực với phương châm: Đầu tư hướng có trọng điểm, đạt hiệu quả, phù hợp với nhu cầu thị trường phương hướng phát triển, khả tài trình độ quản lý cơng ty, đầu tư đôi với việc quản lý, bảo dưỡng sữa chữa, chế tạo thiết bị theo kế hoạch phục vụ tốt theo yêu cầu sản xuất Năm 1997, công ty lắp đặt thêm dây chuyền bao cứng đồng thời cải tiến máy đóng bao Đơng Đức để đóng bao có đầu lọc Năm 1999, Cơng ty mua dây chuyền sản xuất thuốc đầu lọc công suất 2.500 điếu/phút cho phân xưởng bao mềm, dây chuyền sản xuất thuốc đầu lọc bao cứng đồng công suất 6.000 điếu/phút Năm 2003, công ty lắp đặt thiết bị nén khí Năm 2005 cơng ty đầu tư thêm hai dây chuyền đóng bao 10 điếu phục vụ xuất khẩu… Công ty chủ động động, sáng tạo, mở rộng hợp tác sản xuất thuốc với hãng tiếng giới hãng BAT, Hiệp hội Thuốc Mỹ, Tập đoàn kinh doanh thuốc nước Trung Đông, Châu Âu, Đông Nam Á… xuất sản phẩm sang thị trường nước Sản phẩm thuốc bao truyền thống tiêu thụ nước ngày tăng trưởng SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Công ty định xây dựng áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo TCVN ISO 9001:2000 Đến năm 2005, công ty cấp lại Chứng nhận ISO 9001: 2000 với thời hạn hết năm 2008 Thực chuyển đổi mơ hình tổ chức quản lý doanh nghiệp nhà nước, công ty chuyển đổi thành công ty TNHH thành viên theo định số 318/2005/ QĐ-TTg ngày 06/12/2005 Thủ Tướng Chính Phủ Trong năm tới, Cơng ty tiếp tục tập trung đầu tư chiều sâu, áp dụng tiến khoa học kỹ thuật đại nhằm xây dựng Công ty ngày phát triển, Công ty mong muốn sẵn sàng hợp tác sản xuất kinh doanh với đơn vị nước 1.3 Cơ cấu tổ chức Công ty 1.3.1 Cơ cấu tổ chức quản lý Trên sở thực quyền làm chủ tập thể lao động để phù hợp với cơng tác quản lý điều hành q trình sản xuất công ty nên máy quản lý, điều hành Cơng ty tổ chức theo hình thức trực tuyến chức năng, chế độ thủ trưởng Trong cấu này, quyền lực doanh nghiệp tập trung vào giám đốc công ty Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức quản lý Công ty thuốc Thăng Long Chủ tịch công ty Giám đốc PGĐ kỹ thuật PGĐ kinh doanh Các phòng ban SV:Đỗ Anh Tuấn Các phân xưởng Lớp QTKD Tổng Hợp 48c CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP - Các phòng bao gồm: P Hành Chính, P Kế hoạch vật tư, P Xuất nhập khẩu, P.Tổ chức nhân sự, P Tài kế tốn, P Thị trường, P Tiêu thụ, P Kỹ thuật công nghệ, P Quản lý chất lượng, P Kỹ thuật điện, Ban bảo vệ - Các phân xưởng gồm: Phân xưởng Sợi, Phân xưởng bao mềm, Phân xưởng bao cứng, Phân xưởng điện Trong cấu quản lý công ty, chức nhiệm vụ phòng ban, phận quy định sau: - Chủ tịch cơng ty: Chủ tịch cơng ty có tồn quyền nhân danh công ty để định thực quyền lợi ích hợp pháp cơng ty, trừ vấn đề thuộc thẩm quyền chủ sở hữu công ty quy định điều lệ Chủ tịch công ty người đại diện theo pháp luật công ty kiêm giám đốc công ty - Giám đốc: Giám đốc công ty chủ tịch công ty tuyển chọn, bổ nhiệm ký hợp đồng có thời hạn tối đa năm Giám đốc người đại diện theo pháp luật công ty Giám đốc cơng ty điều hành tồn hoạt động cơng ty thơng qua phịng ban chức năng, chịu trách nhiệm trước chủ tịch công ty trước pháp luật hoạt động điều hành công ty - Phó giám đốc kinh doanh: Giúp việc cho giám đốc chịu trách nhiệm trước giám đốc vấn đề có liên quan tới lĩnh vực kinh doanh: xây dựng chiến lược sách tiêu thụ sản phẩm, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng năm loại, xây dựng mạng lưới nhà phân phối tiêu thụ rộng khắp nước… Khi giám đốc ủy quyền, hai phó giám đốc có chức nhiệm vụ trực tiếp giải công việc giám đốc - Phó giám đốc kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc người đại diện lãnh đạo chất lượng, chịu trách nhiệm trước giám đốc điều hành công việc thuộc lĩnh vực kỹ thuật Công ty Chịu trách nhiệm cơng tác an tồn lao động, vệ sinh cơng nghiệp mơi trường - Phịng thị trường: Tham mưu cho lãnh đạo Công ty việc hoạch định chiến lược sản phẩm, tổ chức triển khai kiểm soát hoạt động thị trường như: thu thập, quản lý, phân tích thơng tin thị trường khách hàng; cơng tác hỗ trợ, chăm sóc SV:Đỗ Anh Tuấn Lớp QTKD Tổng Hợp 48c