Một số giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối vinaphone tại VNPT bến tre , luận văn thạc sĩ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CAO XN ĐỒN MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VINAPHONE TẠI VNPT BẾN TRE LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ TP Hồ Chí Minh - Năm 2013 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH CAO XN ĐỒN MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VINAPHONE TẠI VNPT BẾN TRE LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC TS ĐINH CÔNG KHẢI TP Hồ Chí Minh - Năm 2013 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan số liệu, tài liệu sử dụng luận văn thu thập từ nguồn thực tế, hợp pháp công bố rộng rãi báo cáo quan nhà nước, đăng tải tạp chí chuyên ngành Các đề xuất, giải pháp kiến nghị thân rút từ trình học tập, nghiên cứu lý luận thực tiễn VNPT Bến Tre Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2013 Cao Xn Đồn MỤC LỤC Trang TRANG PHỤ BÌA LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ PHỤ LỤC PHẦN MỞ ĐẦU 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.3 Câu hỏi nghiên cứu 1.4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.5 Phương pháp nghiên cứu 1.6 Qui trình nghiên cứu 1.7 Kết cấu đề tài nghiên cứu CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI .1 1.1 Những vấn đề kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò 1.1.3 Chức 1.2 Thiết kế kênh phân phối 1.2.1.1 Kênh trực tiếp 1.2.1.2 Kênh gián tiếp 1.2.2 Mơ hình kênh phân phối 1.2.2.1 Mô hình cho sản phẩm tiêu dùng cá nhân 1.2.2.2 Mơ hình cho sản phẩm công nghiệp 1.2.2.3 Yếu tố để chọn lựa mơ hình kênh phân phối 1.2.3 Thành viên kênh phân phối 1.2.3.1 Người sản xuất 1.2.3.2 Đại lý 1.2.3.3 Nhà bán buôn 1.2.3.4 Nhà bán lẻ 1.2.3.5 Người môi giới 1.2.3.6 Người tiêu dùng cuối 1.3 Quản trị hệ thống kênh phân phối 1.3.1 Khái niệm quản trị hệ thống kênh phân phối 1.3.2 Tuyển chọn thành viên 1.3.3 Hành vi kênh phân phối 1.3.4 Chính sách thi đua, khen thưởng 1.3.5 Tiêu chí đánh giá hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối .9 1.3.6 Qui trình cung cấp hàng, quản lý lưu thơng hàng hóa 10 1.3.7 Chính sách bán hàng, sách giá 10 1.3.8 Chính sách hỗ trợ vật chất, trang thiết bị 10 1.3.9 Quản lý kênh thông tin 11 1.3.10 Chính sách đào tạo 11 1.3.11 Đội ngũ chăm sóc kênh phân phối 11 1.4 Kênh phân phối mạng di động 12 1.4.1 Khái niệm dịch vụ dịch vụ thông tin di động 12 1.4.2 Các thành viên kênh phân phối dịch vụ di động 13 1.5 Tổng quan nghiên cứu trước 14 1.5.1 Nghiên cứu so sánh kinh doanh kênh phân phối hai mạng viễn thông Ấn Độ Vodafone Airtel, Singh cộng (2011) 14 1.5.2 Mơ hình đánh giá hài lịng ĐL, ĐBL tác giả Phạm Đức Kỳ cộng ( 2011) 15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VINAPHONE TẠI VNPT BẾN TRE 17 2.1 Khái quát thị trường viễn thông thông tin di động Việt Nam .17 2.1.1 Khái quát thị trường viễn thông Việt Nam 17 2.1.2 Khái quát thị trường dịch vụ thông tin di động Việt Nam 18 2.2 Giới thiệu VNPT Bến Tre 21 2.2.1 Lịch sử hình thành VNPT Bến Tre trình triển khai Vinaphone 21 2.2.1.1 Lịch sử hình thành VNPT Bến Tre 21 2.2.1.2 Quá trình triển khai Vinaphone VNPT Bến Tre 21 2.2.2 Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ VNPT Bến Tre 22 2.2.2.1 Cơ cấu tổ chức 22 2.2.2.2 Chức 22 2.2.2.3 Nhiệm vụ 22 2.2.3 Hoạt động sản xuất kinh doanh Vinaphone VNPT Bến Tre .23 2.2.4 Thị phần tình hình cạnh tranh dịch vụ di động VNPT Bến Tre 25 2.3 Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone VNPT Bến Tre 25 2.3.1 Khung phân tích thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối kết khảo sát 25 2.3.1.1 Khung phân tích thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone 25 2.3.1.2 Khảo sát đại lý, điểm bán lẻ khách hàng 26 2.3.2 Thiết kế kênh phân phối 29 2.3.2.1 Các trung gian kênh phân phối Vinaphone 29 2.3.2.2 Mơ hình kênh Vinaphone 32 2.3.3 Quản trị hệ thống kênh phân phối 35 2.3.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 35 2.3.3.2 Hành vi kênh phân phối 36 2.3.3.3 Chính sách thi đua, khen thưởng 37 2.3.3.4 Tiêu chí đánh giá kênh phân phối 38 2.3.3.5 Qui trình cung cấp hàng, quản lý lưu thơng hàng hóa 42 2.3.3.6 Chính sách bán hàng 43 2.3.3.7 Chính sách hỗ trợ vật chất, trang thiết bị 44 2.3.3.8 Chính sách hỗ trợ nghiệp vụ 45 2.3.3.9 Quản lý kênh thông tin 46 2.3.3.10 Đội ngũ chăm sóc kênh phân phối 47 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VINAPHONE TẠI VNPT BẾN TRE 50 3.1 Định hướng phát triển Vinaphone kênh phân phối Vinaphone VNPT Bến Tre 50 3.1.1 Định hướng phát triển Vinaphone 50 3.1.2 Định hướng xây dựng kênh phân phối Vinaphone 51 3.1.3 Yếu tố tác động đến định hướng phát triển Vinaphone VNPT Bến Tre 52 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone VNPT Bến Tre 53 3.2.1 Hồn chỉnh mơ hình kênh phân phối 53 3.2.1.1 Mở rộng thành viên kênh phân phối 53 3.2.1.2 Chuẩn hóa mơ hình kênh kênh phân phối Vinaphone 54 3.2.2 Tăng cường công tác quản lý kiểm soát kênh phân phối Vinaphone 56 3.2.2.1 Giám sát tuyển chọn kiểm soát hành vi kênh phân phối 56 3.2.2.2 Đa dạng hình thức thi đua, khen thưởng .56 3.2.2.3 Ban hành qui trình đánh giá kênh phân phối 57 3.2.3 Hoàn thiện chế sách kênh phân phối 58 3.2.3.1 Ban hành quy trình cung cấp quản lý lưu thơng hàng hóa 58 3.2.3.2 Điều chỉnh sách bán hàng hỗ trợ cho kênh phân phối 60 3.2.3.3 Tăng cường quản lý kênh thông tin nâng cao lực đội ngũ chăm sóc kênh phân phối 61 3.2.4 Các giải pháp khác 63 3.3 Kiến nghị 63 3.3.1 Đối với quan quản lý nhà nước 63 3.3.2 Đối với VNPT 64 3.3.3 Đối với Công ty Vinaphone 64 3.3.4 Đối với VNPT Bến Tre 65 KẾT LUẬN 67 TÀI LIỆU THAM KHẢO Từ viết tắt BTS BCC CDMA CTV DT ĐBL ĐL ĐVT EWSD GTGT GSM MyTV SMS TTVT TTTT VNPT WTO : Thông tin truyền thơng : Tập đồn Bưu Viễn thơng Việt Nam (Viet Nam Posts and Telecommunications Group) : Tổ chức thương mại giới (World Trade Organization) DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1: Bảng thống kê thuê bao điện thoại Việt Nam 17 Bảng 2.2: Danh sách công ty cung cấp dịch vụ di động đến 31/12/2012 20 Bảng 2.3: Kết hoạt động kinh doanh Vinaphone VNPT Bến Tre .23 Bảng 2.4: Doanh thu bình quân thuê bao từ năm 2008 đến năm 2012 24 Bảng 2.5: Tổng hợp số liệu hệ thống phân phối Vinaphone VNPT Bến Tre 30 Bảng 2.6: Tổng hợp doanh số Vinaphone qua kênh bán hàng 31 Bảng 2.7: Bảng thống kê điểm bán bình quân cho trạm BTS .35 Bảng 2.8: Tổng hợp phân loại điểm bán từ năm 2010 đến năm 2012 38 Bảng 2.10: Bảng thống kê thuê bao Vinaphone phát triển qua kênh 40 Bảng 2.11: Bảng đánh giá chi phí hệ thống kênh phân phối 41 Bảng 2.12: Tổng hợp phân loại chất lượng điểm bán từ 2010 đến 2012 .42 Bảng 2.13: Thống kê đội ngũ chăm sóc điểm bán đến cuối năm 2012 47 Phụ lục 12: Mẫu giấy chứng nhận mẫu thẻ cho cộng tác viên 31 TẬP ĐỒN BCVT VNPT BẾN TRE (Ảnh 3x4) (đóng dấu giáp Bến Tre BTE00.01 31 Quyết định xây dựng kênh cộng tác viên Phụ lục 13: Các chương trình khuyến khích kênh phân phối Nội dung Thần tài Vi Hành Rút thăm may mắn Tăng thuê bao, tặng Ipad Tri ân điểm bán Mỗi thuê bao mã thưởng Phát triển mười, Nguồn: Tác giả thu thập từ kênh phân phối Phụ lục 14: Kết kiểm định độ tin cậy khảo sát đại lý, điểm bán lẻ Câu Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) cau6 (J) cau6 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu Measure:MEASURE_1 (I) cau7 (J) cau7 2 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) cau8 (J) cau8 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) (J) CAU9 CAU9 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu 10 Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) CAU10 (J) CAU10 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu 11 Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) CAU11 (J) CAU11 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu 12 Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) cau12 (J) cau12 3 Based on estimated marginal means a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu 13 Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) cau13dl (J) cau13dl 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu 14 Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) cau14dl (J) cau14dl 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu 15 Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) CAU15 DL (J) CAU15 DL 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu 16 Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) CAU16 (J) CAU16 2 3 Based on estimated marginal means a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni * The mean difference is significant at the ,05 level Câu 17 Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) CAU17 DL (J) CAU17 DL 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu 18 Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) CAU18 DL (J) CAU18 DL 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu 19 Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) CAU19 DL (J) CAU19 DL 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu 20 Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) CAU20 (J) CAU20 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu 21 Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) CAU21 DL (J) CAU21 DL 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu 22 Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) CAU22 DL (J) CAU22 DL 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu Phụ lục 15: Kết kiểm định độ tin cậy khảo sát khách hàng Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) (J) cau6kh cau6kh 3 2 Câu Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) (J) cau7kh cau7kh 2 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) cau8K H (J) cau8K H 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) cau9kh (J) cau9kh 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu 10 Pairwise Comparisons Measure:MEASURE_1 (I) cau10kh (J) cau10kh 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni Câu 11 Measure:MEASURE_1 (I) cau11kh (J) cau11kh 3 Based on estimated marginal means * The mean difference is significant at the ,05 level a Adjustment for multiple comparisons: Bonferroni ... quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone Để đánh giá thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone, đề tài phân tích nội dung bao gồm thiết kế kênh phân phối, quản trị kênh phân phối phân. .. câu hỏi Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone VNPT Bến Tre? Những giải pháp cần triển khai nhằm hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Vinaphone VNPT Bến Tre? 1.4 Đối tượng... CHÍ MINH CAO XN ĐỒN MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VINAPHONE TẠI VNPT BẾN TRE LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 NGƯỜI HƯỚNG