ĐỀ TÀI: Các giải pháp hoàn thiện – phát triển hệ thống kênh phân phối bán lẻ tại CTCP dệt may Thái Tuấn

LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian học tập nghiên cứu tại trường ĐHDL Hồng Bàng TP.HCM, em đã tiếp thu được những kiến thức chuyên môn và kỹ năng cần thiết từ các thầy cô giảng dạy. Thời gian thực tập tại CTCP Dệt May Thái Tuấn đã giúp em cụ thể hóa những cơ sở lý luận đến thực tiễn, để từ đó góp phần nâng cao nhận thức của bản thân. Với bài báo cáo này được hoàn thành tốt đẹp thì ngoài sự nổ lực của bản thân còn có sự đóng góp của nhiều người từ nhiều phía. Qua trang viết đầu tiên của bài báo cáo này, em xin tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc đến: - Quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh đã tận tình truyền đạt kiến thức cho em trong những năm học qua. - Thầy Phạm Thế Tri – Người trực tiếp hướng dẫn đã tậân tình giúp em hoàn thành bài báo cáo này. - Ban lãnh đạo CTCP Dệt May Thái Tuấn cùng các anh chị phòng nhân sự, phòng kinh doanh, Showroom Ba Tháng Hai đã tạo điều kiện thuận lợi giúp em cọ sát với thực tế và cung cấp các thông tin, số liệu để em thực hiện bài báo cáo, đặc biệt là anh Đức – Quản lý hệ thống Showroom và chị Hằng – Cửa hàng trưởng Showroom Ba Tháng hai đã hướng dẫn giúp em hoàn thành được đề tài của mình đúng thời gian quy định . Em xin chúc cho quý thầy cô của trường cùng các anh chị Phòng kinh doanh thật nhiều sức khỏe và đạt được nhiều thành công trong tương lai. TP Hồ Chí Minh,tháng 5/2009 Nguyễn Thị Thanh Tú i NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ii NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP iii MỤC LỤC  CH T CH H QTỦ Ị Đ 32 T NG GIÁM CỔ ĐỐ 33 P.TGÑ KINHDOANH 33 P. TG N I CHÍNHĐ Ộ 33 P.TG KT-SXĐ 33 2.1.4Tình hình s n xu t kinh doanh c a công ty :ả ấ ủ 33 MỤC LỤC BẢNG  iv MỤC LỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ  v LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Trong bối cảnh thị trường Việt Nam đang mở cửa hoàn toàn theo lộ trình gia nhập WTO đã cam kết, từ 01/01/2009 các tập đoàn bán lẻ nước ngoài đang đầu tư mạnh mẽ vào Việt Nam. Năm 2009 là năm bắt đầu cho cuộc thay đổi lớn đối với thị trường bán lẻ của Việt Nam nói chung và ngành dệt may nói riêng. Trong cuộc cạnh tranh này,hệ thống phân phối hàng hóa với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, tác động trực tiếp đến lợi nhuận của nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng. Do đó, hệ thống phân phối đã và đang là lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao. Vì vậy việc hoàn thiện mở rộng chuỗi hệ thống phân phối bán lẻ là một giải pháp tối ưu vì thị trường Việt Nam vẫn rất rộng lớn, có thể khẳng định chưa khai thác hết và trên hết chúng ta có lợi thế là đã quen thuộc tập quán của người tiêu dùng trong nước và có địa bàn. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp gắn bó với người tiêu dùng hơn, tạo thuận lợi cho khách hàng cũng như đem lại cho người tiêu dùng trong nước những sản phẩm tốt nhất với giá cạnh tranh nhất, đồng thời quảng bá hình ảnh công ty tốt nhất, khẳng định chỗ đứng trên thị trường. Sản phẩm hàng dệt may được xem là một trong những mặt hàng chủ lực của Việt Nam. Trong đó CTCP Dệt May Thái Tuấn là một trong những doanh nghiệp thành công tại thị trường trong nước trong lĩnh vực này và đang quyết tâm đưa thương hiệu Việt vươn ra thị trường thế giới trong số hơn 100.000 doanh nghiệp Việt hiện nay. Công ty CP Dệt May Thái Tuấn ngày càng một phát triển mạnh với sản phẩm đa dạng, chất lượng nâng cao và giá cả phù hợp. Sản phẩm Thái Tuấn được bình chọn là thương hiệu mạnh của Việt Nam trong lĩnh vực hàng dệt may. Tuy nhiên phân phối Thái Tuấn chủ yếu tập trung tại các chợ trong thành phố. Điều này sẽ giảm đi một phần tính cao cấp của sản phẩm. Các kênh phân phối bán lẻ của công ty mà chủ yếu là showroom và cửa hàng thời trang ít được mọi người chú ý. Nguyên nhân có thể do thói quen tiêu dùng của khách hàng, một phần cũng là do hệâ thống phân phối bán lẻ còn hạn chế cả về số lượng và mật độ, chỉ chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn như TP.Hồ Chí Minh, Hà Nội,… Do đó việc nghiên cứu để phát triển mạnh kênh phân phối bán lẻ là một yêu cầu trong chiến lược phát triển của Thái Tuấn trong tương lai vì cửa hàng có chức năng vi bán lẻ và bán buôn các sản phẩm của công ty, ngoài ra còn quảng bá hình ảnh của công ty, là bộ mặt của công ty. Trong chiến lược phát triển đó thì chiến lược phân phối hiệu quả sẽ góp phần rất lớn trong việc đưa trở thành thương hiệu hàng đầu trong nước. “Trên thị trường ai nắm được hệ thống phân phối, người đó sẽ thắng” Ông Ngô Phước Hậu - Chủ tịch hội đồng quản trị (CT.HĐQT) công ty Agfish nói. “Khâu tiếp thị có thể thành công, nhưng nếu không có một hệ thống hiệu quả và mạnh mẽ thì có ích gì? Tiếp thị và phân phối như hai chân của một cơ thể. Doanh nghiệp không thể tiến nếu chỉ…lò cò một chân” Ông Đoàn Sĩ Hiển- CT.HĐQT công ty tiếp thị ứng dụng I.A.M Việt Nam. Nhận thấy được tầm quan trọng của việc phân phối em đã mạnh dạn phân tích những thực trạng trong phân phối cũng như đưa ra các giải pháp thiết thực cho việc phát triển kênh phân phối bán lẻ. Vì vậy em đã chọ đề tài: “Các giải pháp hoàn thiện – phát triển hệ thống kênh phân phối bán lẻ tại CTCP Dệt May Thái Tuấn” . 2. Giới hạn đề tài Phạm vi nội dung: tìm hiểu hệ thống phân phối bán lẻ tại các Showroom của Thái Tuấn tại thị trường TP. HCM. Không gian: Hệ thống Showroom CTCP Dệt May Thái Tuấn. Đề tài tìm hiểu những vấn đề sau: Tìm hiểu khái quát hệ thống bán lẻ của công ty tại TP.HCM. Tìm hiểu một số thông tin về công ty, bộ máy tổ chức, nhiệm vụ, mục tiêu. Nghiên cứu những ảnh hưởng đến hệ thống phân phối sản phẩm của công ty. 3. Mục tiêu nghiên cứu Làm rõ cơ sở lý luận về kênh phân phối hành hóa tiêu dùng. Đánh giá thực trạng kênh phân phối bán lẻ hiện tại của công ty Thái Tuấn. Định hướng hoàn thiện – phát triển và đề xuất những giải pháp củng cố, phát triển hiện đại hóa kênh phân phối bán lẻ tại công ty Thái Tuấn. 4. Phương pháp nghiên cứu o Phương pháp tham khảo: tham khảo tài liệu, văn bản, báo cáo về kinh doanh tài chánh của CTCP Dệt May Thái Tuấn. o Phương Pháp thu nhập thông tin kết hợp với điều tra, phân tích và tổng hợp. vii o Phương pháp quan sát: quan sát hoạt đông bán hàng tại các Showroom Thái Tuấn tại TP. HCM. o Phương pháp phỏng vấn: phỏng vấn Ban lãnh đạo, các phòng ban liên quan, lắng nghe các cuộc trao đổi của nhân viên kinh doanh. o Phương pháp tổng hợp: dựa trên các thông tin thu thập được kết quả, phân tích để tổng hợp thành luận cứ và đề xuất biện pháp. Do sự giới hạn về kiến thức và thời gian thực hiện nên đề tài này không thể tránh những sai sót nhất định. Em rất mong nhận được sự chỉ bảo giúp đỡ của Quý Thầy Cô để em có thể hoàn thành tốt bài viết của mình. Em xin chân thành cảm ơn. viii CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 VÀI NÉT VỀ MARKETING 1.1.1 Sơ lược về Marketing - Kể từ khi sản xuất hàng hóa ra đời và phát triển, sự trao đổi cũng ra giữa người bán với người mua và giữa những người bán với nhau. Đây là hai mâu thuẫn tồn tại và gắn liền với quá trình tiêu thụ làm cho quá trình tiêu thụ trở nên khó khăn. - Để giải quyết những vấn đề trên thì những người bán đã thực hiện một số hoạt động để giải quyết mâu thuẫn trên, Marketing cũng ra đời từ đây. Hiện nay có rất nhiều định nghĩa về Marketing: - Theo Philip Kotler “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác” - Định nghĩa của Ủy Ban Hiệp Quốc Marketing Mỹ “Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh và liên quan trực tiếp việc vận chuyển hàùng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” - Định nghĩa của Học Viện Hamilton Mỹ “Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàùng hóa được vận chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” Từ các định nghĩa về Marketing ta cáùc thể rút ra một số nhận xét sau: - Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và ước muốn của họ thông qua trao đổi. Đến nay, quá trình phát triển các quan điểm Marketing trải qua các giai đoạn tiến hóa sau: o Giai đoạn hướng theo sản xuất o Giai đoạn hướng theo sản phẩm 9 o Giai đoạn hướng theo bán hàng o Giai đoạn hướng theo Marketing o Giai đoạn Marketing xã hội - Marketing mix là một trong những khái niệm chủ yếu của Marketing hiện đại, nay cũng là công cụ của mà công ty sử dụng để đạt được các muïc tiêu trong các thị trường đã chọn, bao gồm bốn thành phần chính: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến. Trong đó phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của công ty đến với thị trường, các công ty đã bỏ ra rất nhiều công sức để xây dựng và phát triển hệ thống phân phối của mình để có thể dễ dàng cho việc đưa sản phẩm đến với thị trường. 1.1.2 Vai trò Marketing Marketing có vai trò rất quan trọng. Nó hướng dẫn, chỉ đạo, phối hợp các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhờ họat động Marketing, các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn, giúp doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầøy đủ hơn thỏan mãn mọi yêu cầu của khách hàng. Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì, bao nhiêu, sản phẩm có đặc điểm như thế nào, cần sử dụng vật liệu gì, giá bán bao nhiêu. 1.2 TỔNG QUAN VỀ PHÂN PHỐI 1.2.1 Khái niệm ,vai trò của phân phối 1.2.1.1Khái niệm Phân phối là quá trình một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau. Phân phối trong Marketing làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông qua các thành viên trung gian. 1.2.1.2Vai trò - Góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường tiềm năng. - Hoạt động phân phối còn giúp công ty liên kết hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty với khách hàng, triển khai các hoạt động khác của Marketing như: giới thiệu sản phẩm, chính sách giá,… 10 [...]... nghiệp.Để thiết kế hệ thống kênh phân phối, cần nghiên cứu các nội dung: o Yếu tố địa lý và chiến lược thiết kế kênh o Nhóm khách hàng tiềm năng o Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp o Mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp o Mục tiêu, tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối o Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối o Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh o Điều chỉnh kênh phân phối 1.5.2 Quy... (2004) “Quản trị kênh phân phối , NXB Thống Kê 16 Các thành viên chính thức tham gia đàm phán phân chia cơng việc phân phối và chuyển quyền sở hữu hàng hóa Các tổ chức bổ trợ cung cấp dịch vụ phân phối CMH trên sơ sở ký hộp đồng với các thành viên của các hệ thống Các thành viên chính thức của kênh phân phối trên thị trường bao gồm: 1) Người sản xuất: là người khởi nguồn kênh phân phối trên thị trường.Họ... trường hàng tiêu dùng thì thường là nhà bán sỉ và nhà bán lẻ Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân phối của cơng ty và của các nhà bán bn o Kênh ba cấp ( kênh dài suốt): Thường có nay đủ thành phần trung gian tham gia nnhư nhà đại lý –mơi giới,nhà bán bn, nhà bán lẻ Kênh này được sử dụng khi hàng hóa cần dự trữ, bao gói phân phối cho vùng xa Kênh phân phối gián tiếp góp phần quan trọng trong... phân phối được phân bố cho họ Cấu trúc kênh phân phối được xác định bởi 3 yếu tố: oChiều dài của kênh: được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong hệ thống phân phối oChiều rộng của kênh: biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ trung gian oCác loại trung gian ở mỗi cấp độ của hệ thống phân phối Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Đại lý 12 Nhà bán só Nhà bán só Nhà bán lẻ. .. hồn tồn các giai đoạn trong q trình phân phối, điều khiển hệ thống phân phối dễ dàng do thuộc quyền sở hữu của mình, giữ độc quyền về phân phối 1.3.1.2 VMS theo hợp đồng (Contractual VMS) Hệ thống này bao gồm các cơng ty độc lập thuộc các giai đoạn khác nhau của q trình sản xuất, phân phối Trong hệ thống này quyền kiểm sốt cũng thuộc của một chủ sở hữu Sự phụ thuộc của các thành viên trong hệ thống thơng... cần thiết khi cách thức mua hàng của người tiêu dùng thay đổi, thị trường mở rộng, sản phẩm sung mãn, sự cạnh tranh mới nảy sinh, và những kênh phân phối mới xuất hiện 1.5 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI 1.5.1 Các nhân tố ảnh hưởng q trình thiết kế kênh phân phối Thiết kế hệ thống kênh phân phối là q trình kết hợp các quyết định về địa điểm và khách hàng để xác định và xây dựng phương án kênh phân phối của doanh... dùng Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Hình 1.1 Các hình thức phân phối phổ biến cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân Nguồn: Trương Đình Chiến (2004) “Quản trị kênh phân phối , NXB Thống Kê 1.2.3. 1Kênh trực tiếp (kênh zero cấp) Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng Cách bán đó là: - Bán hàng đến từng nhà - Bán tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Bán theo... phẩm cũng ảnh hưởng tới đến việc chọn hệ thống phân phối: Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng và kênh phân phối sản phẩm cơng nghiệp  Bước 3: Lựa chọn kênh phân phối phù hợp Bảng 1.1 Định hướng lựa chọn số lượng trung gian Tính chất Phân phối độc quyền Phân phối chọn lọc Phân phối rộng rãi Số nhà trung gian Sử dụng một nhà trung Chọn một số trung Càng nhiều nhà gian tại một đia bàn cụ gian Đặc điểm Hàng... TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI BÁN LẺ CỦA CTCP DỆT MAY THÁI TUẤN 2.1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ CTCP DỆT MAY THÁI TUẤN 2.1.1 Sơ lược về cơng ty Cơng Ty Thái Tuấn được thành lập ngày 22/12/1993, bởi ơng Thái Tuấn Chí, là một trong những Cơng ty hàng đầu về ngành Dệt, chun cung cấp sản phẩm vải thời trang cao cấp đặc biệt dành cho phái nữ Sản phẩm chủ yếu : Gấm, lụa, voan, vải cơng sở, quần áo may sẵn mang nhãn... trung gian trong tiến trình phân phối bao gồm các cơng việc như tập hợp các nguồn hàng, phân chia, phân loại, sắp xếp đồng bộ… Như vậy có thể thấy trung gian giữ vai trò rất quan trọng trong phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng bằng cách đưa đúng sản phẩm vào đúng lúc và đúng nơi họ cần 1.2.4.2 Các trung gian trong kênh phân phối  Các thành viên của kênh phân phối Các doanh nghiệp và cá nhân . pháp hoàn thiện – phát triển hệ thống kênh phân phối bán lẻ tại CTCP Dệt May Thái Tuấn . 2. Giới hạn đề tài Phạm vi nội dung: tìm hiểu hệ thống phân phối bán lẻ tại các Showroom của Thái Tuấn tại. Thái Tuấn. Định hướng hoàn thiện – phát triển và đề xuất những giải pháp củng cố, phát triển hiện đại hóa kênh phân phối bán lẻ tại công ty Thái Tuấn. 4. Phương pháp nghiên cứu o Phương pháp. việc phân phối em đã mạnh dạn phân tích những thực trạng trong phân phối cũng như đưa ra các giải pháp thiết thực cho việc phát triển kênh phân phối bán lẻ. Vì vậy em đã chọ đề tài: Các giải pháp