Hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối dầu nhờn khu vực phía bắc tại công ty tnhh dầu khí quốc tế việt nam singapore

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN CHƯƠNG TRÌNH THẠC SĨ ĐIỀU HÀNH CAO CẤP - EXECUTIVE MBA TRƯƠNG QUANG ĐỊNH HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DẦU NHỜN KHU VỰC PHÍA BẮC TẠI CƠNG TY TNHH DẦU KHÍ QUỐC TẾ VIỆT NAM - SINGAPORE LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS TRƯƠNG ĐOÀN THỂ ii Hà Nội, Năm 2013 i MỤC LỤC MỤC LỤC i DANH MỤC: BẢNG SỐ, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT iii LỜI CẢM ƠN iv LỜI CAM ĐOAN v TÓM TẮT LUẬN VĂN vi MỞ ĐẦU vii 1- Tính cấp thiết đề 2- Mục tiêu nghiên cứu .3 3- Phạm vi đối tượng nghiên cứu 4- Phương pháp nghiên cứu 5- Tổng quan cơng trình nghiên cứu .4 - Kết cấu đề tài .7 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DẦU NHỜN 1.1 Kênh phân phối vai trò kênh phân phối công ty 1.1.1.Khái niệm kênh phân phối 1.1.2.Vai trị kênh phân phối cơng ty .9 1.2.Các loại kênh phân phối 10 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức quản trị kênh phân phối dầu nhờn 10 1.3.1 Các nhân tố bên công ty 10 1.3.2 Các nhân tố bên 12 1.4 Nội dung quản trị kênh phân phối dầu nhờn 14 1.4.1 Lựa chọn chiến lược kênh phân phối dầu nhờn 14 1.4.2 Lựa chọn cấu trúc kênh hình thức tổ chức quản trị kênh phân phối 14 1.4.3.Tổ chức máy quản trị kênh phân phối dầu nhờn 15 1.4.4.Thúc đẩy thành viên kênh hoạt động 15 1.4.5 Đánh giá hoạt động phân phối 16 1.4.6 Điều chỉnh hoạt động thành viên quản trị kênh phân phối 17 i CHƯƠNG THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DẦU NHỜN KHU VỰC PHÍA BẮC TẠI CÔNG TY VIETSING 18 2.1.Thực trạng ngành dầu nhờn Việt nam 18 2.1.1.Tổng quan ngành dầu nhờn 18 2.1.2.Thị trường dầu nhờn khu vực phía Bắc .20 2.2 Giới thiệu chung Công ty Vietsing 21 2.2.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty Vietsing .21 2.2.2 Mơ hình cấu tổ chức quản lý công ty 23 2.2.3.Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 23 2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối dầu nhờn Công ty Vietsing 20 2.3.1 Lựa chọn chiến lược kênh phân phối công ty 28 2.3.2.Cấu trúc kênh phân phối công ty .29 2.3.3 Chính sách kênh phân phối dầu nhờn Công ty Vietsing 31 2.3.4 Thúc đẩy thành viên kênh phân phối .36 2.3.5.Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối dầu nhờn 30 2.4 Đánh giá chung quản trị kênh phân phối dầu nhờn công ty Vietsing 38 2.4.1 Những ưu điểm 38 2.4.2 Những hạn chế 39 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế 39 CHƯƠNG NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DẦU NHỜN PHÍA BẮC TẠI CƠNG TY VIETSING 41 3.1 Phương hướng phát triển ngành dầu nhờn đến năm 2017 tầm nhìn đến năm 2022 41 3.1.1 Định hướng phát triển thương hiệu APoil Singapore SP 41 3.1.2.Mục tiêu phát triển ngành dầu nhờn công ty Vietsing 41 3.1.3 Phân tích SWOT công ty VIETSING 42 3.2 Quan điểm định hướng phát triển quản trị kênh phân phối dầu nhờn công ty Vietsing 44 i 3.2.1 Những quan điểm phát triển hệ thống quản trị kênh phân phối dầu nhờn 44 3.2.2 Các định hướng cho hoạt động quản trị kênh phân phối dầu nhờn 45 3.3 Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức kênh phân phối dầu nhờn công ty Vietsing 47 3.3.1 Hoàn thiện việc lựa chọn mơ hình cấu trúc kênh thành viên kênh 47 3.3.1.a.Chọn lựa mơ hình cấu trúc kênh hợp lý tình hình 47 3.3.1.b.Thiết kế dịng chảy kênh 50 3.3.2 Cải tiến nâng cao hiệu hoạt động hệ thống quản trị kênh phân phối dầu nhờn khu vực phía Bắc cơng ty Vietsing 50 3.3.3.Thiết lập trung tâm giao dịch điện tử kênh phân phối dầu nhờn 50 3.3.4 Phát triển sách động viên, khuyến khích thành viên kênh phân phối cách hiệu 51 3.3.5 Hoàn thiện máy tổ chức quản trị hoạt động phân phối .53 3.3.6 Hồn thiện cơng tác đánh giá thành viên kênh phân phối điều chỉnh 54 3.4 Những đề xuất góp phần hoàn thiện quản trị kênh phân phối dầu nhờn công ty Vietsing 57 3.4.1 Hồn thiện mơi trường pháp lý 57 3.4.2 Nâng cao vai trò hiệp hội dầu nhờn 57 3.5 Những đề xuất hỗ trợ khác 58 KẾT LUẬN 59 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO viii ii DANH MỤC: BẢNG SỐ Bảng số 2.1: Bảng thống kê sản lượng tiêu thụ dầu nhờn miền bắc 26 Bảng số 2.2: Bảng số liệu hỗ trợ bán hàng quý 32 Bảng số 2.3: Bảng số liệu hỗ trợ sách đầu tư 33 Bảng số 2.4: Bảng chi phí dịch vụ cơng ty dự kiến năm 34 Bảng số 2.5: Bảng đánh giá thành viên kênh phân phối .37 Bảng số 3.1: Bảng hỗ trợ tài chính, chiết khấu, động viên bán hàng kênh 53 Bảng số 3.2: Bảng đánh giá thành viên kênh phân phối điều chỉnh .56 DANH MỤC: SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Những kênh phân phối điển hình cho hàng hóa tiêu dùng .10 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh cấp 29 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh cấp 29 Sơ đồ 2.3: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối .30 Sơ đồ 3.1: Cấu trúc kênh phân phối công ty Vietsing 48 Sơ đồ 3.2: Sơ đồ trung tâm giao dịch điện tử 51 DANH MỤC: BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty .23 Biểu đồ 2.2: Bảng sản lượng tiêu thụ dầu nhờn miền bắc .24 Biểu đồ 2.3: Đồ thị tốc độ tăng trưởng miền bắc 24 Biểu đồ 3.1: Vận dụng Ma trận SWOT công ty VietSing .42 iii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT VIETSING : CƠNG TY TNHH DẦU KHÍ QUỐC TẾ VIETNAM - SINGAPORE SWOT : Strengths (Điểm mạnh), Weaknesses (Điểm yếu) Opportunities (Cơ hội), Threat (Thách thức) TNHH : Trách nhiệm hữu hạn iv LỜI CẢM ƠN Để hồn thành luận văn này, em xin bày tỏ lịng cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo PSG.TS.Trương Đồn Thể thầy chương trình thạc sỹ MBA thời gian qua bổ xung kiến thức hữu ích xác thực cách khoa học, chia sẻ kinh nghiệm quý báu để em có thành Trong q trình viết luận văn này, thị trường có biến động liên tục nhạy cảm Mặc dù em cố gắng khả điều kiện hạn chế, phạm vi nghiên cứu để tài rộng địa lý, khơng thể tránh khỏi thiếu sót định, mong thầy cô giáo thông cảm góp ý bổ sung để đề tài hồn chỉnh v LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu khoa học thân tơi Các số liệu trích dẫn luận văn tốt nghiệp hoàn toàn trung thực Các kết nghiên cứu luận văn không trùng với công trình khác cơng bố trước Tác giả vi TÓM TẮT LUẬN VĂN CHƯƠNG Trên sở lý luận quản trị kênh phân phối dầu nhờn, luận văn đưa khái niệm kênh phân phối vai trò kênh phân phối cơng ty Mục đích làm rõ vai trị kênh phân phối dầu nhờn phải đưa sản phẩm đến khách hàng tiêu thụ cuối với mức giá phù hợp, chủng loại họ cần thời gian Bên cạnh luận văn trình bày số kênh phân phối nhằm để định hướng cho công ty Vietsing chọn kênh phù hợp, khai thác nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức quản trị kênh phân phối mình, từ xem xét yếu tố bên công ty ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối nào, xem xét nhân tố bên cụ thể sách pháp luật tảng cho phát triển kinh tế tạo thuận lợi cho việc cạnh tranh bình đẳng Nội dung quản trị kênh phân phối dầu nhờn lựa chọn chiến lược kênh phân phối dầu nhờn lựa chọn cấu trúc kênh hình thức tổ chức quản tri kênh phân phối dầu nhờn Nhóm thành viên kênh tập hợp cơng việc phân phối có phân chia công việc với xác định thông qua chiều dài hay chiều rộng kênh biểu số lượng trung gian thương mại cấp độ kênh Việc tổ chức máy quản trị kênh phân phối dầu nhờn cần quy chuẩn phương diện lập phòng ban, làm việc cách đồng hóa phịng, chế mềm dẻo, phân cấp phân quyền phận cách linh hoạt rõ ràng Thúc đẩy thành viên kênh hoạt động, đòi hỏi người quản lý cơng ty Vietsing phải có tầm nhìn giải vấn đề liên quan đến kênh, tìm hiểu nhu cầu khó khăn thành viên để đưa giải pháp thiết thực, khuyến khích động viên kịp thời để họ làm tốt trung thành với hệ thống kênh ... gian quản trị hệ thống kênh phân phối dầu nhờn phía Bắc cơng ty TNHH Dầu Khí Quốc Tế VietnamSingapore Về thời gian, luận văn nghiên cứu tình hình quản trị kênh phân phối cơng ty TNHH Dầu Khí Quốc. .. LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DẦU NHỜN 1.1 Kênh phân phối vai trò kênh phân phối công ty 1.1.1.Khái niệm kênh phân phối 1.1.2.Vai trò kênh phân phối công ty .9... khái niệm kênh phân phối; Các loại hình kênh phân phối; khái niệm quản trị kênh phân phối; tầm quan trọng quản trị kênh phân phối; nội dung quản trị kênh phân phối xây dựng sách phân phối, thiết