Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát trển thị trường tại công ty TNHH hàn việt

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tôi, số liệu, kết nêu luận văn tốt nghiệp trung thực xuất phát từ tình hình thực tế đơn vị thực tập Tác giả luận văn tốt nghiệp (Ký ghi rõ họ tên) Hoan Trần Đình Hoan SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 -1- Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT GNP: Tổng thu nhập quốc dân TNHH: Trách nhiệm Hữu hạn VMS: Hệ thống phân phối liên kết dọc (Vertical Marketing System) WTO: Tổ chức Thương mại Thế giới (World Trade Organization) DANH MỤC CÁC BẢNG SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 -2- Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài Bảng 1: Báo cáo tổng hợp kinh doanh Công ty Bảng 2: Cơ cấu lao động công ty năm qua Bảng 3: Chính sách khuyến mại công ty TNHH Hàn Việt Bảng 4: Mức hỗ trợ vận chuyển cho đại lý Bảng 5: Hệ số tính thưởng cho đại lý DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1: Kênh trực tiếp Hình 2: Kênh gián tiếp SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 -3- Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài Hình 3: Kênh hỗn hợp Hình 4: Đề xuất tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối Hình 5: Cơ cấu tổ chức công ty Hanvico MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu: Ngày nay, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hoạt động kinh tế thị trường sôi độngvới nhiều hội tiềm tàng nguy Một nguy doanh SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 -4- Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài nghiệp phải đối mặt với môi trường cạnh tranh khốc liệt biến hoá khôn lường mối quan hệ vô phức tạp Điều đòi hỏi doanh nghiệp ngày phải tập trung vào hoạt động Marketing Đặc biệt hoạt động Marketing hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Đây phận quan trọng chiến lược Marketing-Mix Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hoá dịch vụ đưa đến tay người tiêu dùng Các định phân phối thường phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tất biến số Marketing khác Hiện nay, ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến hoạt động phân phối biến số Marketing tạo lợi dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Quả thật vậy, kênh phân phối công ty hoạt động thông suốt thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm, làm giảm giá thành sản phẩm, giảm chi phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh thị trường Do tầm quan trọng kênh phân phối, chuyên đề tốt nghiệp mình, xin lựa chọn đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát thị trường công ty TNHH Hàn Việt Đối tượng mục đích nghiên cứu: Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Hàn Việt Nhận thức thực tế hoạt động phân phối doanh nghiệp thương mại quan điểm Marketing Giúp Công ty nâng cao kết kết tiêu thụ tạo lợi cạnh tranh dựa việc tăng cường hoạt động bán hàng cá nhân Trên sở phân tích, đánh giá thực trạng tình hình hoạt động sản xuất hệ thống kênh phân phối công ty luận văn đưa giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty Phạm vi nghiên cứu: SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 -5- Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài Phạm vi thời gian Thời gian nghiên cứu đề tài từ năm 2009 tới năm 2012 Thời gian thực đề tài từ ngày 23/01/2013 tới ngày 04/05/2013 Phạm vi không gian: Tình hình hoạt động Công ty địa bàn Hà Nội vùng lân cận Phương pháp nghiên cứu: + Phương pháp thu thập liệu - Dữ liệu thứ cấp + Website công ty : www.hanvico.com.vn + Các liệu công ty cung cấp : * Các viết công ty Hanvico với việc thực hoạt động XTTM website : haiphongpartner.com ; vatgia.com ; moi.gov.vn…, báo tạp chí nước * Bảng cân đối kế toán, Bảng kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Hanvico - Dữ liệu sơ cấp : • Qua vấn trực tiếp nhà lãnh đạo, nhân viên công ty • Số lượng người vấn : người + Phương pháp phân tích, xử lý liệu • Phương pháp so sánh : sử dụng phân tích kết kinh doanh phân tích tỷ số tài thông qua việc so sánh số năm với năm khác Từ đó, nhận thấy xu hướng biến động tình hình kinh doanh tình hình tài Công ty tốt hay xấu qua năm, nhằm đề giải pháp thích hợp kỳ kinh doanh SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 -6- Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài • Phương pháp tính tương quan tỷ lệ: thường sử dụng kết hợp với phương pháp so sánh trình phân tích nhằm thấy thay đổi tỷ lệ phần trăm số qua năm, giúp nhận hiệu nội dung cần nghiên cứu • Phương pháp ngoại suy xu thế: đánh giá, dự đoán môi trường, xu hướng phát triển công ty, ngành phương hướng phát triển công ty thời gian • Phương pháp thống kê: Là việc tập hợp liệu thô thành dạng thích hợp cho việc hiểu giải thích chúng Đồng thời tập hợp phương pháp phân tích để cụ thể hoá danh mục, chủng loại sản phẩm công ty Kết cấu luận văn tốt nghiệp: Để thực đề tài kết cấu em gồm chương: Chương 1: Những sở lý luận hệ thống kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Hàn Việt Chương 3: Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát triển thị trường Công ty TNHH Hàn Việt SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 -7- Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài Chương NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI QUÁT VỀ PHÂN PHỐI TRONG MARKETING 1.1.1 Các khái niệm 1.1.1.1 Khái niệm phân phối Như biết hình ảnh doanh nghiệp tạo nên nhiều yếu tố sau: sản phẩm - hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp, chất lượng chúng, giá thái độ phục vụ khách hàng cán công nhân viên doanh nghiệp, uy tín thương trường… Nhưng cách thức đưa hàng hoá tới tay người tiêu dùng nào; nhỏ lẻ hay rộng khắp? gần hay xa? Chính yếu tố tạo nên khác biệt doanh nghiệp Ngày môi trường cạnh tranh trở nên vô khốc liệt, việc đạt lợi cạnh tranh thương trường ngày trở nên khó khăn, chiến lược cắt giảm bán không nhanh chóng dễ dàng bị bắt chước đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút khả thu lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến có kết ngắn hạn Vì thế, dễ hiểu doanh nghiệp để tìm mà chiến lược Marketing phải dựa vào để cạnh tranh Hệ thống phân phối hàng hoá doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng sở cho cạnh tranh có hiệu thương trường Cho đến có nhiều khái niệm phân phối, tuỳ theo quan điểm mục đích nghiên cứu, ứng dụng Nếu đứng khía cạnh sở hữu, thị phân phối hàng hoá dãy quyền sở hữu hàng hoá chuyển qua tổ chức khác SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 -8- Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài Nếu đứng khía cạnh người tiêu dùng phân phối hàng hoá hiểu đơn giản di chuyển hàng hoá qua nhiều người trung gian đứng họ người sản xuất sản phẩm Trong viết khái niệm phân phối hiểu giác độ quản trị học “ phân phối hàng hoá trình tổ chức quản lý việc đưa hàng hoá từ nhà sản xuất hoăc tổ chức đầu nguồn tới tận tay người tiêu dùng” Các tổ chức khác hiểu doanh nghiệp hay tổ chức, người có liên quan tới chức Marketing đàm phán đưa hàng hoá dịch vụ từ tổ chức đầu nguồn đến người tiêu dùng cuối Chức đàm phán bao gồm hoạt động mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ Như vậy, doanh nghiệp hay tổ chức có liên quan đến chức thành viên hệ thống phân phối Các doanh nghiệp hay tổ chức khác thường tổ chức làm thuận lợi cho việc phân phối doanh nghiệp vận tải, kho hàng, bảo hiểm,ngân hàng, đại lý quảng cáo… thực chức đàm phán không nằm mạng phân phối Người trung gian thực chức chuyển giao hàng hoá từ tổ chức đầu nguồn tới người tiêu dùng, bao gồm nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý, môi giới thương mại nhà phân phối Nhà bán buôn trung gian bán hàng hoá dịch vụ cho trung gian khác, có thê nhà bán lẻ khách hàng công nghiệ Nhà bán lẻ trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Đại lý môi giới trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất hay tổ chức đầu nguồn Nhà phân phối trung gian thực chức phân phối thị trường 1.1.1.2 Chiến lược phân phối SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 -9- Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài Phân phối chiến lược phân phối khái niệm marketing Tùy góc độ tiếp cận đưa cách hiểu khác Như biết chiến lược phân phối nằm hệ thống chiến lược marketing doanh nghiệp có vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh Ở ta hiểu: Chiến lược phân phối tập hợp nguyên tắc, nhờ tổ chức hy vọng đạt mục tiêu phân phối họ thị trường mục tiêu Chiến lược kênh phân phối Một tập hợp nguyên tắc nhờ doanh nghiệp kiểm soát sử dụng nguồn lực có cách có hiệu nhằm đạt mục tiêu phân phối thị trường mục tiêu 1.1.1.3 Khái niệm kênh phân phối Có nhiều khái niệm hệ thống kênh phân phối Tuỳ theo góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta đưa khái niệm khác kênh phân phối Xét tầm vĩ mô, kênh phân phối coi đường vận động hàng hoá dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ người tiêu dùng, kênh phân phối tập hợp trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao giá người sản xuất Còn người sản xuất kênh phân phối tổ chức quan hệ bên doanh nghiệp để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường Xét góc độ quản lý, kênh phân phối xem lĩnh vực định Marketing Kênh phân phối coi "một tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối nó" Điều cho thấy tầm quan trọng "quan hệ bên ngoài", "sự tổ chức kênh", "các hoạt động phân phối" SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 - 10 - Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài hàng có treo chủ yếu nhằm mục đích che mưa che nắng nên thiếu tính thẩm mỹ Để xử lý tượng mâu thuẫn kênh thời gian qua công ty đề số biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Các biện pháp là: - Phạt tiền với đại lý vi phạm với quy ước ký kết hợp đồng với công ty, không xâm lấn địa bàn mà không phụ trách, bán công ty quy định - Kiểm soát trình lưu thông hàng hóa: Để làm việc công ty chủ trương giao hàng đến tận nơi cho đại lý, giảm chiết khấu để vừa kiểm soát giá bán, vừa kiểm soát luồng hàng Đây sách có ảnh hưởng lớn tới hoạt động công ty, tác động trực tiếp vào sách giá sách phân phối Ngoài công ty sử dụng biện pháp quản lý thưởng cuối năm đại lý thực cam kết công ty Giải thưởng công ty phổ biến trước để đại lý nhận thấy lợi ích thiệt hại không thực tốt cam kết Công ty tổ chức số buổi trao đổi thường kỳ với đại lý tinh thần hợp tác Bên cạnh hình thức khuyến khích công ty sử dụng biện pháp cưỡng chế đại lý để hạn chế đến mức thấp mâu thuẫn xảy kênh phân phối • Nguyên nhân Nguyên nhân cần phải kể đến công tác kiểm tra nghiên cứu thị trường chậm, công tác dự đoán xu hướng nhu cầu thị trường kém, công tác đổi sản phẩm chưa đáp ứng nhu cầu phân phối SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 - 58 - Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài - Việc phân tích thông tin thị trường chủ yếu tập trung dựa vào số liệu hệ thống phân phối công ty Vấn đề khai thác thông tin toàn ngành chưa quan tâm nên chưa có định hướng lâu dài - Nguyên vật liệu phải nhập cao giá sản phẩm phải cao điều tránh khỏi - Nhà nước chưa có biện pháp mạnh mẽ để ngăn chặn nạn hàng giả - Hệ thống đội ngũ cán thực có trình độ cao chưa nhiều, thiếu dẫn đến không đáp ứng đòi hỏi đặt công ty Với nguyên nhân hạn chế công ty cần có giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thời gian tới Chương CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAI ĐOẠN 2013-2015 • Mục tiêu cụ thể: Trong năm tới đây, để tăng cường phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty, Công ty xây dựng cho số mục tiêu cụ thể mức tiêu thụ; hệ thống đại lý, mức thị phần chiếm lĩnh Để từ có phương hướng mục tiêu phấn đấu làm tốt hoạt động tiêu thụ Công ty Cụ thể : + Mục tiêu thị phần: Hiện thị phần Công ty Hàn Việt chiếm khoảng 25 % tổng thị phần Công ty cung cấp sản phẩm chăn ga gối đệm Với việc chiếm lĩnh thị phần giúp việc khuyếch trương sản phẩm Công ty SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 - 59 - Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài ảnh hưởng đến việc mở rộng hệ thống kênh Mục tiêu thị phần Công ty năm tới năm cần tăng 1% tức sau năm Công ty phải chiếm 30% tổng thị phần chăn, ga, gối, đệm nước + Mục tiêu mở hệ thống đại lý: Công ty cần phải tăng cường mở rộng hệ thống đại lý muốn mở rộng thị phần phát triển Công ty Với số lượng đại lý tốc độ tiêu thụ chưa phát huy hết công suất Công ty, gây tình trạng lãng phí, dự án xây dựng thêm dây truyền sản xuất thực số đại lý cần phải tăng lên nhiều Hệ thống đại lý cần tăng lên số lượng mà chất lượng cần phải tăng cường , cần phải xây dựng đại lý lớn tăng hiệu tiêu thụ tiết kiệm chi phí cho Công ty Để phù hợp với mục tiêu đạt 5% thị phần năm tới hệ thống đại lý Công ty cần phải tăng khoảng 24 đại lý năm, tức sau năm Công ty có 500 đại lý Muốn làm điều Công ty cần phải nỗ lực nhiều công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối • Định hướng chung: Trước tình hình phát triển kinh tế đồng thời với mục tiêu kinh doanh định, Công ty tìm cho hướng kinh doanh riêng đề cho số phương hướng phát triển năm tới sau: - Năng lực sản xuất Công ty theo thiết kế đạt suất cao Hiện khai thác khoảng 90% Vì Công ty đưa biện pháp quan trọng Công ty nâng cao hiệu sử dụng máy móc thiết bị đầu tư hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 - 60 - Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài - Thường xuyên cải tiến thay đổi mặt hàng, mẫu mã bao bì nâng cao chất lượng sản phẩm hiệu sản xuất - Nghiên cứu để sử dụng nguyên vật liệu nước thay nguyên vật liệu nhập nhằm làm giảm giá thành sản phẩm, hạn chế ảnh hưởng biến động ngoại tệ - Nghiên cứu số sản phẩm có chất lượng giá phù hợp với thị trường vùng sâu, vùng xa để từ hỗ trợ cho hệ thống phân phối hệ thống, phân phối giải sản phẩm tồn đọng - Củng cố phát triển thị trường nước tăng cường mở rộng xuất - Tiếp tục hoàn thiện nâng cao hoạt động tiếp thị, công tác bán hàng, kênh phân phối… không dừng lại mà đạt được, Công ty mở rộng lập kế hoạch hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nước hệ thống phân phối sản phẩm xuất thị trường nước Từ đòi hỏi kinh tế thị trường, thể chế pháp luật Nhà nước thực trạng sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Hàn Việt em mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm nâng cao khả kinh doanh hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty thời gian tới 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT 3.2.1 Giải pháp tổ chức lại kênh phân phối cho hiệu Trong thời gian qua, việc sử dụng loại kênh phân phối Công ty TNHH Hàn Việt đạt thành công định, cho phép Công ty đạt mức độ bao phủ thị trường lớn, khả tiếp xúc khách hàng cao Để nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối thời SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 - 61 - Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài gian tới với mục đích mở rộng thị trường vào khu vực miền Nam, miền Trung thâm nhập sâu vào thị trường miền Bắc Công ty cần phải tổ chức lại hệ thống kênh phân phối cho phù hợp Hiện 85% sản lượng Công ty tiêu thụ khu vực miền Bắc, Công ty gần chiếm lĩnh thị trường này, nhiên thị trường tiềm miền Bắc như: Cao Bằng, Hà Giang, Lào Cai, … Công ty chưa khai thác Trong số lượng đại lý Hà Nội đông, điều gây tốn chi phí đồng thời làm cho việc quản lý không hiệu - Với số đại lý nhiều có cạnh tranh đại lý, chênh lệch cửa hàng dẫn đến lợi nhuận giảm đại lý, số lượng sản phẩm giảm gây thiệt hại uy tín lợi nhuận Công ty Vì Công ty nên xếp loại bỏ đại lý có sản lượng tiêu thụ chậm xác định vị trí đặt đại lý cho phù hợp để thành viên kênh có khu vực thị trường đủ lớn để hoạt động Với chiến lược bao phủ thị trường, Công ty chiếm thị phần không nhỏ ngành sản xuất bánh, nhiên Công ty HANVICO thiết lập mạng lưới phân phối khu vực thành phố, thị xã Còn thị trường nông thôn Công ty chưa đáp ứng nhiều Vì Công ty cần nhanh chóng thiết lập mạng lưới thị trường Ở thị trường Hà Nội, người dân có thu nhập cao nên sản phẩm đòi hỏi cao hơn, chất lượng cao Đây sở để Công ty có cách thức phân phối hàng đến đại lý cho phù hợp Với thị trường miền Bắc, thời gian tới Công ty cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống kênh phân phối với SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 - 62 - Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài số lượng đại lý phù hợp đảm bảo thoả mãn nhu cầu bao phủ toàn thị trường Để chiếm lĩnh thị trường nội địa, Công ty cần chủ trương xâm nhập vào thị trường miền Trung, thị trường miền Nam Như biết, thị trường miền Nam thị trường rộng lớn, mức tiêu thụ cao, khó tính, số lượng đại lý Do công tác tìm hiểu thị trường chưa tiến hành, chưa có hệ thống nên thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh chưa sát thực Đó nguyên nhân mà cửa hàng, đại lý hoạt động chưa có hiệu quả, sản lượng tiêu thụ thấp Vì vậy, thị trường miền Nam, Công ty cần tăng thêm nhiều đại lý thị trường Cấu trúc kênh phân phối Công ty sử dụng hợp lý, nhiên Công ty cần lưu ý quản lý đến người bán lẻ tự thị trường mà trước Công ty chưa quản lý Hiện người bán lẻ tự thị trường thường xuyên đến Công ty mua với số lượng lớn để mang thị trường bán lẻ Họ Công ty giảm giá từ 2-5% không Công ty quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh giá thị trường từ dẫn đến tình trạng phá giá, điều làm thiệt hại cho thành viên khác kênh phân phối, chí làm ảnh hưởng đến trình tiêu thụ uy tín Công ty thị trường Vì Công ty phải có biện pháp kịp thời để quản lý nhà bán lẻ cách chặt chẽ Công ty nên thực phân chia quản lý theo thị trường, theo khu vực có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý kênh phân phối Từ đó, nhà quản lý theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng thành viên kênh, dễ dàng nắm bắt tìm khó khăn thành viên có giải pháp giúp đỡ kịp thời Riêng khu vực Hà Nội, Công ty phân chia theo SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 - 63 - Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài quận, huyện khu vực đông số lượng cửa hàng Đồng thời phân chia khu vực, nhà quản lý có điều kiện để tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu nguồn hàng thị trường tiêu thụ họ Đây sở để Công ty tìm kiếm bạn hàng mới, vươn tới thị trường mới, từ thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng đối thủ cạnh tranh 3.2.2 Giải pháp mở rộng hệ thống kênh phân phối thời gian tới Sản phẩm Công ty có uy tín thị trường, Công ty cần trọng khai thác, sử dụng lợi * Đối với thị trường miền Bắc: Là thị trường truyền thống Công ty, phải liên tục củng cố lòng tin người tiêu dùng nhằm ổn định thị trường song không dừng lại nhu cầu người ngày tăng lên kể số lượng chất lượng Việc chiếm lĩnh mở rộng thị trường truyền thống cần thiết, đòi hỏi Công ty phải tăng cường thâm nhập sâu để điều tra, nghiên cứu thị trường, phát nhu cầu thị trường để từ đáp ứng tốt Thị trường Hà Nội, thị trường có mức tiêu thụ cao chiếm khoảng 76% năm 2010; 80% năm 2011 85% năm 2012 Hiện thị trường Công ty bị thu hẹp dần Công ty cần phải có sách đối phó thích hợp Đặc điểm thị trường có đông dân cư, thu nhập đầu người cao Nhu cầu sử dụng hàng năm với mức độ ổn định, Công ty phải đưa sản phẩm có chất lượng cao mẫu mã đẹp để thay sản phẩm cũ Công ty nên có ưu tiên khuyến khích đại lý phần lớn đại lý tiêu thụ sản phẩm Công ty nơi chu chuyển sản phẩm Công ty đến vùng lân cận khác * Đối với thị trường miền Nam: Đây thị trường tiềm Công ty Sản phẩm Công ty sớm có mặt sản lượng tiêu thụ SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 - 64 - Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài ít, chiếm khoàng - 8% sản lượng tiêu thụ toàn Công ty Mức tiêu thụ thị trường tương đối cao, Công ty nên có sách giá để cạnh tranh với đối thủ khác Thanh Binh, Everon, Songhong… Đồng thời đưa sản phẩm phù hợp với vùng + Công ty nên có sách quảng cáo tiếp thị mạnh mẽ, rầm rộ để người tiêu dùng biết đến sản phẩm Công ty biết đến uy tín Công ty + Thiết lập mạng lưới đại lý nơi cung cấp, chu chuyển hàng hoá vùng lân cận Như cần phải có sách để khuyến khích đại lý mở tăng mức hoa hồng, hỗ trợ vận chuyển, phương thức toán + Liên kết với sở để cung cấp nhiều hàng hoá hơn, có chất lượng tốt giá thành rẻ * Đối với thị trường tiềm tỉnh Đồng sông Cửu Long, nơi mà sản phẩm HANVICO chưa có mặt Nơi khu vực đất rộng người đông thu nhập ổn định, Công ty cần có sách thâm nhập thị trường mới: - Tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên tiếp thị có sức khoẻ tốt, có trình độ, kinh nghiệm, nhiệt tình với công việc có khả công tác xa, lâu ngày để thực tốt công việc tiếp thị vùng - Đưa loại mặt hàng độc đáo, có tính chất đặc sắc, phù hợp với thị hiếu tiêu thụ vùng - Duy trì tỷ lệ hoa hồng cho đại lý nơi - Quan tâm đến mạng lưới bán lẻ Đây người trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng Họ người truyền bá, quảng cáo sản phẩm SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 - 65 - Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài cho Công ty Do địa bàn khu vực khó lại, chủ yếu ghe thuyền đội ngũ bán lẻ quan trọng Dần dần đưa sản phẩm Công ty quen thuộc với người thị trường có có mặt loại bánh kẹo khác ít, người dân chủ yếu sử dụng mặt hàng địa phương 3.2.3 Giải pháp quản lý hệ thống kênh phân phối 3.2.3.1 Giải pháp quản lý dòng chảy Dòng sản phẩm: Sản phẩm Công ty phân phối rộng rãi thị trường miền bắc, kết đáng mừng mà Công ty làm Tuy nhiên trình phân phối có bất hợp lý khan sản phẩm vùng, có thị trường Công ty hoàn toàn bỏ ngỏ, sản phẩm không đến khách hàng cách đầy đủ, kịp thời Để hạn chế tối đa vấn đề này, Công ty cần thực số giải pháp sau đây: Mở rộng thị trường, tuyển chọn thêm đại lý miền Bắc, Trung , Nam, đặc biệt quan tâm đến vùng thị trường mới, nhiều tiềm phát triển Cung cấp sản phẩm cho khách hàng dựa yêu cầu nhà phân phối, tránh tình trạng áp đặt Liên tục nghiên cứu, phát triển sản phẩm chất lượng cao, an toàn, kịp thời tạo lợi cạnh tranh cho Công ty Chia sẻ rủi ro với cửa hàng, đại lý, thành viên trường hợp yếu tố khách quan làm ảnh hưởng đến kết kinh doanh họ, Công ty hỗ trợ tài hay cho phép trả lại hàng tồn không bán SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 - 66 - Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài Dòng thông tin: hoạt động dòng chảy thông tin quan trọng cho hoạt động quản lý Công ty Dòng thông tin cần thiết phải vận động hai chiều nhà sản xuất người tiêu dùng, để đạt điều này, Công ty cần quan tâm đến số vấn đề sau Tăng cường hợp tác thông tin từ phía người tiêu dùng, nhà phân phối với Công ty cách lập báo cáo thành viên theo thời gian tình hình tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm nguyên nhân thực trạnh Thành lập phòng tư vấn khách hàng bao gồm cán chuyên môn, trình độ cao, chuyên gia ngành tra lời trực tiếp qua điện thoại thư câu hỏi mà khách hàng đặt Phòng Marketing cần liên tục nghiên cứu tìm hiểu thị trường để có thông tin ngành đối thủ cạnh tranh Dòng toán: để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, Công ty cho phép thành viên toán vào cuối tháng trước toán kinh doanh tháng thành viên hợp tác lâu ngày với Công ty Công ty chấp nhận toán qua ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên xa có mong muốn toán qua ngân hàng 3.2.3.2 Giải pháp tuyển chọn thành viên kênh Trước mở thêm đại lý, bên cạnh số yêu cầu như: Tài chính, vị trí cửa hàng,… Công ty cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trường khu vực Khi tuyển chọn thành viên kênh tiềm năng, Công ty phải cho thành viên thấy lợi ích họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 - 67 - Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài - Thể ưu lớn so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh - Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh - Chiết khấu cho thành viên kênh hưởng lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín thị trường - Đáp ứng nhu cầu thành viên kênh 3.2.3.3 Giải pháp khuyến khích thành viên kênh giải xung đột kênh • Khuyến khích thành viên kênh Khuyến khích hoạt động phân phối thành viên công việc mà nhà hoạt động áp dụng thành viên Còn nhiều biện pháp để khuyến khích thành viên kênh lựa chọn cách đơn giản Sau số biện pháp khuyến khích Công ty HANVICO: + Thực khuyến khích theo số lượng sản phẩm cửa hàng cửa hàng vừa có chi phí vận chuyển giảm vừa có doanh thu cao, lợi nhuận lớn Hình thức khuyến khích theo số lượng sản phẩm thuận lợi cho Công ty thiết lập hệ thống kênh phân phối vùng nông thôn, miền núi, nơi mà người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm có giá thấp, đảm nhận lợi ích họ + Bên cạnh hình thức trên, Công ty khuyến khích tiền, hay vật có giá trị cao đại lý thu thập nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm có nhu cầu cho Công ty cách kịp thời SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 - 68 - Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài • Giải mâu thuẫn tiềm tàng kênh Nói chung mâu thuẫn mà công ty gặp phải không lớn lắm, không ý đến việc giải mâu thuẫn làm phát sinh nhiều mâu thuẫn khác xảy ra, dẫn tới ách tắc dòng chảy sản phẩm kênh Để giải mâu thuẫn tồn kênh công ty cần ý vấn đề sau: - Giao cho nhân viên quản lý vùng giám sát hoạt động mâu thuẫn kênh địa bàn phụ trách để có báo cáo kịp thời công ty để có biện pháp xử lý; đưa hình thức khen thưởng đại lý thực nghiêm túc, không gây mâu thuẫn kênh; kiểm soát chặt chẽ hoạt động đại lý đảm bảo quyền lợi mà đại lý giành cho người bán lẻ khách hàng; có hình thức xử phạt thích đáng với đại lý gây mâu thuẫn kênh, nhắc nhở sai phạm đại lý để họ sửa chữa; đại lý cố tình tái phạm điều kiện ký kết hợp đồng với công ty gây mâu thuẫn sâu sắc kênh gây hậu nghiêm trọng làm biến động giá cả, làm uy tín công ty cần kiên xử lý; tổ chức thường xuyên hội nghị khách hàng nhằm gặp mặt đại lý để nhắc nhở, động viên, giải mâu thuẫn tinh thần bàn bạc, quy định quyền nghĩa vụ thành viên kênh; tạo điều kiện hỗ trợ hoạt động xúc tiến, quảng cáo, hỗ trợ băng rôn, biểu ngữ, kệ để hàng 3.2.3.4 Giải pháp theo dõi, đánh giá loại bỏ thành viên kênh không hiệu - Theo dõi hoạt động thành viên kênh mong muốn thu thập nhiều thông tin từ thành viên kênh, để từ xem xét giải nhu cầu lợi ích thành viên kênh SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 - 69 - Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài - Xét thái độ thành viên việc tiêu thụ sản phẩm Công ty, từ tìm thuận lợi khó khăn để giúp đỡ kịp thời - Tìm thành viên kênh trung thành với Công ty có khả tiêu thụ lớn để có chế độ khen thưởng kịp thời - Tìm thành viên kênh có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả toán để từ có biện pháp thích hợp để giải - Đánh giá hoạt động thành viên kênh sử dụng tiêu thức sau: + Lượng bán hàng thành viên kênh so với lượng bán hàng qua + So sánh lượng bán hàng thành viên kênh với tổng lượng bán thành viên kênh + Lượng bán hàng thành viên kênh so với tiêu định mức mà Công ty đề SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 - 70 - Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài KẾT LUẬN Trải qua gần 14 năm đời phát triển, Công ty TNHH Hàn Việt phần khẳng định tầm quan trọng doanh nghiệp kinh tế công xây dựng đất nước, thời kỳ, với dịch vụ mục tiêu kinh tế khác Thực vậy, với kết đạt năm 2012 vừa qua Công ty Hanvico ngày khẳng định uy tín, lực vị thị trường khẳng định tầm quan trọng kinh tế công xây dựng đất nước Với thị trường chăn ga gối đêm ngày phát triển, nhu cầu khách hàng không ngừng tăng lên Công ty Hanvico nhận rằng: Không đường khác, muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm thị trường, thăm dò thị trường để từ phát nhu cầu khách hàng thoả mãn tốt đối thủ cạnh tranh Một công cụ góp phần vào thành công chiến lược hệ thống kênh phân phối sản phẩm Thấy rõ tầm quan trọng nó, vận dụng lý thuyết vào thực tế, em sâu nghiên cứu hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Hàn Việt để tìm ưu, nhược điểm từ đưa số giải pháp cho hệ thống kênh phân phối Em hy vọng đóng góp nhỏ bé góp phần làm cho công ty hoàn thiện để nâng cao khả cạnh tranh công ty thị trường Một lần em xin chân thành cảm ơn TS Đào Thị Minh Thanh, cô, phòng kinh doanh giúp đỡ em hoàn thành tốt đề tài DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 - 71 - Lớp Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài “Giáo trình Quản trị Kênh phân phối”, NXB Học viện Tài “Giáo trình Marketing bản”, NXB Học viện Tài “Quản trị kênh phân phối” NXB Đại học kinh tế quốc dân Philip kotler, “Marketing bản” SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 - 72 - Lớp [...]... tiêu phân phối của doanh nghiệp Chương 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY HÀN VIỆT SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 - 34 - Lớp Luận văn tốt nghiệp chính Học viện Tài 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CÔNG TY TNHH HÀN VIỆT 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty Tên Công ty: Công ty trách nhiệm hữu hạn Hàn Việt Tên tiếng Anh: HAN VIET Co., Ltd Tên viết tắt: HANVICO Địa chỉ Công ty Hàn Việt: ... sản phẩm mới ra thị trường hệ thông kênh phân phối hiện tại không đủ khả năng, đòi hỏi phải thiết kế hệ thống kênh phân phối mới cho sản phẩm này • Doanh nghiệp quyết định thâm nhập một số thị trường mới hay có sự thay đổi của môi trường kinh doanh • Khởi sự một hoạt động mới (thành lập một doanh nghiệp) • Có sự thay đổi từ các trung gian (Bổ sung thêm trung gian mới hoặc loại bớt một số trung gian cũ)... các giải pháp thực hiện Trong bước này các nhà quản trị kênh phải lựa chọn, cân nhắc các biện pháp nhằm giải quyết tình trạng của kênh phân phối Các biện pháp này có thể là cơ cấu lại kênh phân phối loại bỏ những trung gian hoạt động kém hiệu quả và tìm kiếm thêm những thành viên mới, tổ chức thêm một số kênh mới trên những thị trường mới; hoặc tập trung vào vấn đề khuyến khích các thành viên trong kênh. .. kế kênh phân phối Thiết kế kênh là toàn bộ các hoạt động có tính chủ động nhằm tổ chức ra các hệ thống kênh phân phối hoàn toàn mới hoặc cải tạo các kênh phân phối đã có trên thị trường Đây là một quyết định có tính chiến lược, nó ảnh hưởng trực tiếp tới việc thực hiện các chính sách bộ phận khác của Marketing-mix như chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách xúc tiến Thiết kế kênh là một công. .. 1.1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh Marketing mô tả tập hợp các thành viên kênh mà các công việc phân phối phân chia họ được tổ chức như thế nào? Mỗi một cấu trúc kênh Marketing khác nhau có cách phân chia khác nhau Như vậy, có thể hiểu cấu trúc kênh được hình thành từ những cách thức liên kết khác nhau của các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối 1.1.2 Vai trò của phân phối trong kinh... thị trường khác nhau SV: Trần Đình Hoan CQ47/32.01 - 14 - Lớp Luận văn tốt nghiệp chính Doanh nghiệp Học viện Tài Nhà phân phối trung gian Người tiêu dùng (Sách quản trị kênh phân phối) Hình 3 Kênh hỗn hợp Sự khác nhau giữa kênh tiêu thụ hàng công nghiệp và kênh tiêu thụ hàng hoá tiêu dùng cá nhân Trong vấn đề tổ chức kênh phân phối khi căn cứ vào sản phẩm và đối tượng tiêu dùng có thể phân thành kênh. .. lập và vận hành hoạt động của hệ thống kênh phân phối này Nếu như môi doanh nghiệp có thể đảm bảo được cả số lượng và chất lượng đội ngũ cán bộ này thì sẽ là một thuận lợi rất lớn trong việc xây dựng và quản trị một cách có hiệu quả hệ thống kênh phân phối 1.3.2.3 Sản phẩm kinh doanh Đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn tới quá trình xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của... Quản trị kênh phân phối là một trong những chiến lược chính trong hoạt động quản trị Marketing trong các doanh nghiệp thương mại Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc như hoạch định, triển khai, kiểm tra và điều hành các dòng chảy trong kênh và sự liên kết giữa các thành viên trong kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp Quản trị kênh là quản trị các kênh phân phối đã... Muốn quản trị kênh phân phối hiệu quả, người điều hành kênh trước tiên phải nắm vững những nhân tố ảnh hưởng đến quá trình phân phối và những thay đổi của môi trường kênh Các yếu tố cơ bản ảnh hưởng đế quá trình quản trị kênh phân phối bao gồm: Môi trường bên ngoài kênh và môi trường bên trong kênh Mục tiêu hướng tới luôn được coi là kim chỉ nam cho mọi hoạt động Muốn thiết kế được hệ thống kinh tế... nhiệm giữa các thành viên trong kênh với nhau Mục tiêu của từng thành viên được đặt trong mục tiêu chung của cả hệ thống Nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất Một thành viên có kênh có thể được hưởng ưu đãi trong buôn bán, vì vậy giữa các thành viên trong kênh được phân chia công việc một cách phù hợp, đảm bảo đem lại hiệu quả cao nhất cho cả hệ thống Với kênh liên kết ... Hệ thống kênh phân phối Công ty 2.3.1.1 Các kênh phân phối Công ty sử dụng Tại Công ty Hàn Việt, kênh sử dụng kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối gián tiếp hệ thống kênh phân phối hàng hoá... phí phân phối, tăng cường sức cạnh tranh thị trường Do tầm quan trọng kênh phân phối, chuyên đề tốt nghiệp mình, xin lựa chọn đề tài: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát. .. 2.3.1.2 Đánh giá chung hệ thống kênh phân phối Công ty Sau mười bốn năm hoạt động, hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Hàn Việt đạt số thành tựu định có vấn đề tồn cần phải xem xét giải thời gian tới