Hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm dmn lh tại công ty cổ phần hoá dầu petrolimex

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh LỜI MỞ ĐẦU Việt Nam bước qua hai thập kỷ cơng đổi sách chế kinh tế, hội nhập kinh tế với khu vực quốc tế trở thành yêu cầu tất yếu, nguồn lực để thực cơng nghiệp hố- đại hố đất nước Hội nhập kinh tế coi trào lưu thúc đẩy quan hệ kinh tế đối ngoại nước phát triển tiếp cận với thị trường tiềm tiền của, công nghệ nước tiến nhằm đảm bảo mục tiêu đạt tới lợi ích tối đa cho quốc gia, phù hợp với quyền lợi nghĩa vụ Trong kinh tế nay, hầu hết tổ chức tham gia vào kênh phân phối nhà sản xuất tổ chức bên ngoài, mà hợp tác tổ chức gần định đến thành công hay thất bại Công ty việc thực mục tiêu kinh doanh Việc hợp tác có hiệu Cơng ty xây dựng sách thơng lệ tạo sở cho mối quan hệ lâu dài, bên có lợi Đối với cơng ty CP Hố Dầu Petrolimex ( PLC), năm 1999, tham gia vào kênh phân phối dầu nhờn toàn quốc nhờ vào lợi thành viên Petrolimex Do sản phẩm dầu lon PLC chấp nhận tiêu thụ ổn định mức cao so với tất hãng dầu nhờn hoạt động thị trường Việt Nam thời kỳ đầu Tuy nhiên năm liên tục, sản lượng dầu lon tăng không tương xứng với quy mô thị trường quy mô phát triển PLC Một nguyên nhân gây nên biểu bất thường kết kinh doanh dầu lon PLC PLC chưa thực thiết kế quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm có hiệu Bên cạnh đó, đội ngũ làm cơng tác thị trường cịn q mỏng chưa đào tạo chuyên sâu cách có hệ thng v Marketing Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh T thc tin kinh doanh ca PLC, vấn đề: “Hồn thiện cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm DMN- LH công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex” em lựa chọn làm đề tài chuyên đề Em xin chân thành cảm ơn phịng Tài kế tốn, phịng kinh doanh Dầu mỡ nhờn lon hộp Công ty giúp đỡ, hướng dẫn, tạo điều kiện thuận lợi cho em nghiên cứu Em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đến thầy giáo Ths Vũ Hồng Nam hướng dẫn định hướng cho em nghiên cứu đề tài cách khoa học nghiêm túc Trong q trình nghiên cứu khơng thể tránh khỏi thiếu sót hạn chế, em mong góp ý thầy giáo bạn Em xin chõn thnh cm n! Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh PHN I : TNG QUAN V CƠNG TY CỔ PHẦN HỐ DẦU PETROLIMEX 1.1.Q trình hình thành phát triển Cơng ty cổ phần hóa dầu Petrolimex mà tiền thân công ty Dầu nhờn Petrolimex thức thành lập vào tháng năm 1994 với vốn pháp định 150 tỷ đồng, sở chuyển giao nhiệm vụ kinh doanh dầu nhờn, nhựa đường sản phẩm hoá dầu khác xăng dầu nhiên liệu (xăng, dầu sáng) Tổng công ty xăng dầu PLC trở thành thành viên thứ 41 số 49 công ty 52 Chi nhánh, Xí nghiệp PETROLIMEX có mặt 60/61 tỉnh thành phố nước - Giai đoạn1: Từ tháng 10/1998 để phù hợp với chức năng, nhiệm vụ, quy mô phát triển doanh nghiệp xu phát triển hội nhập, công ty Dầu nhờn đổi tên thành Cơng ty Hóa dầu (theo Quyết định 1191/1998/QĐ-BTM ngày 13/12/1998 Bộ Thương mại) - Giai đoạn 2: Thực chủ trương Nhà nước cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước Cơng ty Hóa dầu chuyển đổi thành Cơng ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex [PLC] theo Quyết định 1801/2003/QĐBTM ngày 23/12/2003 Bộ Thương mại Cơng ty CP Hóa dầu Petrolimex Sở Kế hoạch Đầu tư TP Hà Nội cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103003690, ngày 18/02/2004 Công ty thức hoạt động theo mơ hình cơng ty cổ phần từ ngày 01/03/2004 - Giai đoạn 3: Thực Nghị số 002/NQ-PLC-ĐHĐCĐ ngày 25/04/2005 Đại hội đồng Cổ đơng Cơng ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex Nghị số 022/NQ-PLC-HĐQT ngày 16/12/2005 Hội LuËn văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh ng quản trị Công ty triển khai thực Đề án “Cấu trúc lại Cơng ty CP Hóa dầu Petrolimex hoạt động theo mơ hình Cơng ty mẹ - Cơng ty con” Ngày 01/03/2006 Cơng ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex thức hoạt động theo mơ hình “Cơng ty mẹ - Công ty con” Chức kinh doanh PLC xuất nhập khẩu, sản xuất, kinh doanh, dịch vụ gia cơng pha chế đóng gói, uỷ thác xuất nhập sản phẩm hóa dầu, chủ yếu ngành hàng dầu mỡ nhờn, nhựa đường hóa chất Trong ngành hàng dầu nhờn ln đánh giá ngành hàng bản, thiết yếu tạo nên sắc PLC Hiện PLC sản xuất kinh doanh 100 loại dầu mỡ nhờn khác nhau, chia thành nhóm dầu mỡ nhờn dầu nhờn động dùng cho ô tô, xe máy; dầu nhờn dùng cho loại máy công nghiệp; dầu nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền; loại dầu mỡ nhờn đặc chủng khác dầu cho biến điện.… Khi thành lập, PLC đơn nhà phân phối sản phẩm hãng dầu nhờn khác giới Sau năm học hỏi kinh nghiệm quản lý, sản xuất từ hãng dầu lớn giới BP, ELF đến năm 1996, PLC trở thành nhà sản xuất phân phối sản phẩm hoá dầu mang thương hiệu Việt Nam thị trường PETROLIMEX PLC Trong trình sản xuất kinh doanh, PLC liên tục đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới, đáp ứng yêu cầu bôi trơn ngày khắt khe hệ máy móc đại Vì vậy, từ thành lập tới PLC liên tiếp đăng ký Tổng cục TCĐLCL cơng nhận phịng thử nghiệm cấp chuẩn quốc gia, đủ tiêu chuẩn phân tích tất tiêu mẫu dầu theo tiêu chuẩn quốc gia TCVN 5958:1995 (ISO/IEC Guide 25) đội ngũ cán chuyên môn kỹ thuật sâu, đủ lực nghiên cứu đưa vào sản xuất loại dầu mỡ nhờn theo nhu cầu thị trường Công ty cng c t chc BVQI- Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh Vng quc Anh cụng nhn hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9002: 1994 từ năm 1999 ISO 9001: 2000 từ năm 2003 Ngoài việc cung cấp dầu nhờn trực tiếp cho khách hàng công nghiệp tiêu thụ lớn yêu cầu dịch vụ kỹ thuật khắt khe, hầu hết sản lượng dầu nhờn PLC tiêu thụ thông qua hệ thống gần 200 đại lý có tất tỉnh, thành phố nước PLC hãng dầu nhờn Việt Nam sở hữu hai nhà máy sản xuất dầu nhờn có cơng nghệ tiên tiến Hải Phịng TP Hồ Chí Minh với tổng công suất 50 000 tấn/năm Như vậy, từ công ty chuyên phân phối sản phẩm dầu nhờn nước ngoài, đến nay, PLC trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam dầu lon có thương hiệu, sản phẩm người tiêu dùng tín nhiệm 1.2.Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh PLC : Tiếp tục kế thừa phát huy truyền thống, thành SXKD petrolimex 50 năm qua; sau 12 năm xây dựng phát triển, đến PLC trở thành công ty hàng đầu Việt Nam chuyên SXKD sản phẩm hoá dầu: dầu mỡ nhờn, nhựa đường, dung mơi hố chất Trước năm 1994, 100% sản phẩm dầu mỡ nhờn Petrolimex cung cấp Việt Nam phải nhập khẩu, đến PLC tự nhập nguyên vật liệu sản xuất sản phẩm Dầu mỡ nhờn mang thương hiệu PTROLIMEX – PLC để đáp ứng nhu cầu thị trường nước xuất Công ty bước mở rộng hoạt động xuất sản phẩm Dầu mỡ nhờn thị trường nước khu vực: Lào, Campuchia, Trung Quốc, Hồng Kông, Đài Loan, Philipine Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh Hiện PLC hoạt động kinh doanh lĩnh vực sau:  Kinh doanh, xuất nhập Dầu mỡ nhờn, Nhựa đường, Hoá chất mặt hàng khác thuộc lĩnh vực sản phẩm dầu mỏ khí đốt;  Kinh doanh, xuất nhập vật tư, thiết bị chuyên ngành Hóa dầu;  Kinh doanh dịch vụ có liên quan: vận tải, kho bãi, pha chế, phân tích thử nghiệm, tư vấn dịch vụ kỹ thuật; * Riêng nhóm sản phẩm Dầu mỡ nhờn- Lon hộp Cơng ty cổ phần hố dầu Petrolimex Dầu mỡ nhờn sản phẩm có thành phần chính: Dầu gốc phụ gia Cơng dụng DMN: Bơi trơn, tẩy rửa, làm kín, làm mát, bảo quản, truyền nhiệt, cách điện,… Các sản phẩm DMN PLC sản xuất dây chuyền thiết bị, cơng nghệ đại, có chất lượng cao, hoàn toàn tương đương thay tương đương cho sản phẩm DMN loại hãng lớn giới Các sản phẩm DMN PLC sử dụng cho hầu hết máy móc, thiết bị kinh tế quốc dân Những đặc điểm sản phẩm Dầu Lon : Dầu lon sản phẩm dùng bơi trơn cho thiết bị, máy móc đóng bao bì tích nhỏ, từ lít trở xuống Là sản phẩm có thành phần : dầu gốc phụ gia; cơng dụng chính: bơi trơn, tẩy rửa, làm kín, làm mát, bảo quản, truyền nhiệt, cách điện, …dùng cho xe gắn máy, xe vận tải công cộng, xe thương mại, loại động số máy móc, thiết bị Năm 1994 PLC thành lập Petrolimex giao nhiệm vụ trực tiếp nhập dầu gốc, phụ gia để sản xuất Dầu nhờn, có nhiệm vụ sản xuất Dầu lon mang thương hiệu PETROLIMEX- PLC Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh Năm 1995, PLC trực tiếp nhập Dầu gốc, phụ gia sản xuất sản phẩm Dầu lon mang thương hiệu PETROLIMEX- PLC, có sản phẩm Dầu lon đóng gói lon sắt tây; lon sắt tây nhập từ nứơc PLC Công ty nước sản xuất đưa sản phẩm Dầu lon thị trường, trước có sản phẩm Dầu lon nhập hãng nước Các sản phẩm Dầu lon PLC thức sản xuất qui mô lớn sản lượng gia tăng từ năm 1998 Nhà máy Dầu nhờn Nhà bè – T.P Hồ Chí Minh năm 2000 Nhà máy Dầu nhờn Thượng lý – T.P Hải phòng Các sản phẩm Dầu lon PLC bán trực tiếp hệ thống CHXD Petrolimex tồn quốc nhanh chóng người tiêu dùng nước tiếp nhận sử dụng Cuối năm 1998 Công ty PLC bắt đầu hoạt động kinh doanh dãy sản phẩm PLC Racer Công ty có 400 sản phẩm dầu mỡ nhờn có tên gọi, công dụng sử dụng khác nhau: - Dầu nhờn cho xe gắn máy: PLC Racer Scooter, PLC Racer SJ, PLC Racer SG, PLC Racer SF, PLC Racer SD, PLC Racer 2T, PLC Racer 2T Extra,… - Dầu nhờn cho xe vận tải công cộng: PLC Motor Oil Extra 40 & 50, PLC Komat SHD 40 &50, PLC Komat CF, PLC Cater CH4, PLC Cater CI4,… - Dầu nhờn cho xe thương mại: PLC Racer Plus, PLC Racer HP,… - Dầu nhờn hàng hải: Atlanta Marine D, Disola, Aurelia XL, Talusia HR70, … - Dầu nhờn cho ngành công nghiệp khác: PLC Rolling Oil 32, 46, 68,… PLC AW Hydroil 32, 46, 6,…PLC Supertrans, PLC Gear Oil MP 90 EP & 140 EP, PLC Angla 150, 220,…PLC Brake Fluid Dot 3, PLC Super Coolant 100, PLC Cutting Oil,… - Mỡ bôi trơn: PLC Grease L2, L3, L4; PLC Grease C2, PLC Grease L-EP 0,1,2,3; PLC Grease BHT 252,… Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh 1.3.Kết kinh doanh năm gần đây: Công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex sau 11 năm hoạt động không ngừng phát triển, từ chỗ chuyên kinh doanh mặt hàng dầu mỡ nhờn đa dạng hoá ngành hàng kinh doanh thêm sản phẩm hoá dầu khác Khi thành lập, PLC công ty thương mại, kinh doanh sản phẩm dầu nhờn mang thương hiệu nước ngoài, sau thời gian tổ chức gia công pha chế cho hãng dầu tên tuổi giới BP, Shell, đến nay, PLC tự nghiên cứu sản xuất sản phẩm dầu nhờn có thương hiệu riêng có chỗ đứng vững thị trường Cơng ty xây dựng hệ thống phân phối dầu nhờn nói chung Dầu lon nói riêng tất tỉnh, thành phố nước Trên vùng, PLC đặt Chi nhánh Hoá dầu để làm nhiệm vụ tổ chức kinh doanh dịch vụ hậu nhằm đáp ứng tốt nhu cầu dầu nhờn khách hàng Sản phẩm dầu nhờn nói chung dầu lon nói riêng PLC có mặt tất quận, huyện tồn quốc thông qua gần 2000 cửa hàng xăng dầu trực thuộc Petrolimex 10.000 đại lý bán dầu lon khác Bảng 1.1: Quy mô kinh doanh PLC tăng trưởng đặn qua năm tất tiêu Chỉ tiêu ĐVT 000 001 002 003 004 005 Vốn kinh doanh tỷ VNĐ 150 150 150 150 Doanh thu Lợi nhuận Lao động tỷ VNĐ tỷ VNĐ người 723 23 422 802 25 441 910 30 465 050 311 509 37 38 39 491 514 560 Thu nhập bình quân người/tháng triệu VNĐ 1,2 1,8 2,0 3,0 (Ngun: PLC) 150 3,5 150 4,0 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh Kt qu kinh doanh bảng tổng hợp tất ngành hàng dầu mỡ nhờn, nhựa đường hoá chất Riêng với ngành hàng dầu lon kết sau: Bảng 2.1.Kết kinh doanh dầu lon qua năm PLC Chỉ tiêu Đơn vị 000 001 002 003 004 005 tính DS dầu lon PLC DS dầu lon BP Tổng DS dầu lon % tổng DS PLC Sản lượng dầu lon tỷ đồng tỷ đồng tỷ đồng % Triệu 48.5 25.3 73.8 10.21 3.6 45.5 18.0 63.5 7.91 2.5 47.2 15.4 62.7 6.88 2.6 30.6 3.8 34.4 3.27 1.5 50.1 5.4 55.5 4.24 2.5 80.3 5.2 85.5 5.67 3.7 Sản lượng dầu lon PLC lon Triệu 2.3 1.9 1.9 1.4 2.3 3.5 lon (Nguồn: PLC) So sánh doanh thu dầu lon bảng 1.1 với tổng doanh thu PLC bảng 2.1 ta thấy: Tỉ trọng doanh thu dầu lon nhỏ ngày sụt giảm Điều chứng tỏ quan tâm chưa mức PLC đến việc tổ chức kinh doanh dầu lon so với ngành hàng khác Nếu xét sản lượng kinh doanh dầu lon PLC qua năm bảng 2.1, ta thấy sụt giảm sản lượng bán nguyên nhân chủ quan doanh nghiệp Theo kết phân tích đặc điểm thị trường sản phẩm dầu lon: Khi sản phẩm dầu lon thâm nhập vào thị trường sản lượng phải tăng trưởng qua năm mở rộng mạng lưới bán lẻ dầu lon toàn quốc Nhưng PLC khơng vậy, từ đưa sản phẩm dầu lon vào thị trường, sản phẩm chấp nhận tiêu thụ ổn định mức LuËn văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh cao so với tất hãng dầu nhờn hoạt động thị trường Việt Nam thời kỳ đầu Tuy nhiên năm gần đây, sản lượng dầu lon PLC liên tục khơng tăng được, kèm vào sụt giảm nghiêm trọng sản lượng dầu lon BP bán qua hệ thống kênh phân phối PLC Kết tăng trưởng tương đối mạnh sản lượng dầu lon năm 2004 2005 chưa thực vững kết thu PLC tổ chức rầm rộ đợt khuyến mại lớn kéo dài đến gần tháng đợt, chi phí cho đợt lên tới 4-5 tỷ đồng Mặt khác, sản lượng dầu lon tăng doanh số tăng không tương xứng giai đoạn 2000-2005 giá bán lẻ dầu lon thị trường hàng năm tăng từ 7-14% Đối chiếu kết nghiên cứu thu từ phận nghiên cứu thị trường, thấy nguyên nhân gây nên biểu bất thường kết kinh doanh dầu lon PLC cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phối Bên cạnh đội ngũ làm cơng tác thị trường cịn q mỏng chưa đào tạo chuyên sâu Marketing, nhận thức lý thuyết phân phối chưa chuyên sâu theo quan điểm marketing khiến cho công tác quản trị kênh phân phối cơng ty cịn bị xem nhẹ hạn chế Để hiểu rõ vấn đề bất cập đề biện pháp khắc phục, cần sâu khai thác, phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối nhóm sản phẩm DMN-LH Cơng Ty cổ phần Hoá Dầu Petrolimex