Quá trình hình thành và phát triển
Công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex mà tiền thân là công ty Dầu nhờn Petrolimex đã chính thức được thành lập vào tháng 9 năm 1994 với vốn pháp định là 150 tỷ đồng, trên cơ sở được chuyển giao nhiệm vụ kinh doanh dầu nhờn, nhựa đường và các sản phẩm hoá dầu khác ngoài xăng dầu nhiên liệu (xăng, dầu sáng) của Tổng công ty xăng dầu.
PLC đã trở thành thành viên thứ 41 trong số 49 công ty và 52 Chi nhánh, Xí nghiệp của PETROLIMEX có mặt 60/61 tỉnh thành phố của cả nước
- Giai đoạn1: Từ tháng 10/1998 để phù hợp với chức năng, nhiệm vụ, quy mô phát triển doanh nghiệp trong xu thế phát triển và hội nhập, công ty Dầu nhờn đã được đổi tên thành Công ty Hóa dầu (theo Quyết định 1191/1998/QĐ-BTM ngày 13/12/1998 của Bộ Thương mại)
- Giai đoạn 2: Thực hiện chủ trương của Nhà nước về cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước Công ty Hóa dầu đã được chuyển đổi thành Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex [PLC] theo Quyết định 1801/2003/QĐ- BTM ngày 23/12/2003 của Bộ Thương mại
Công ty CP Hóa dầu Petrolimex được Sở Kế hoạch Đầu tư TP Hà Nội cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103003690, ngày 18/02/2004 Công ty chính thức hoạt động theo mô hình công ty cổ phần từ ngày 01/03/2004.
- Giai đoạn 3: Thực hiện Nghị quyết số 002/NQ-PLC-ĐHĐCĐ ngày 25/04/2005 của Đại hội đồng Cổ đông Công ty cổ phần Hóa dầuPetrolimex và Nghị quyết số 022/NQ-PLC-HĐQT ngày 16/12/2005 của Hội đồng quản trị Công ty đã triển khai thực hiện Đề án “Cấu trúc lại Công ty
CP Hóa dầu Petrolimex hoạt động theo mô hình Công ty mẹ - Công ty con”
Ngày 01/03/2006 Công ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex chính thức hoạt động theo mô hình “Công ty mẹ - Công ty con”.
Chức năng kinh doanh chính của PLC là xuất nhập khẩu, sản xuất, kinh doanh, dịch vụ gia công pha chế đóng gói, uỷ thác xuất nhập khẩu sản phẩm hóa dầu, chủ yếu là các ngành hàng dầu mỡ nhờn, nhựa đường và hóa chất. Trong đó ngành hàng dầu nhờn luôn được đánh giá là ngành hàng cơ bản, thiết yếu tạo nên bản sắc của PLC Hiện nay PLC sản xuất và kinh doanh hơn
100 loại dầu mỡ nhờn khác nhau, được chia thành các nhóm dầu mỡ nhờn chính như dầu nhờn động cơ dùng cho ô tô, xe máy; dầu nhờn dùng cho các loại máy công nghiệp; dầu nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền; các loại dầu mỡ nhờn đặc chủng khác như dầu cho biến thế điện.…
Khi mới thành lập, PLC chỉ đơn thuần là nhà phân phối sản phẩm của các hãng dầu nhờn khác trên thế giới Sau 3 năm học hỏi kinh nghiệm quản lý, sản xuất từ các hãng dầu lớn trên thế giới như BP, ELF đến năm 1996, PLC đã trở thành nhà sản xuất và phân phối các sản phẩm hoá dầu mang thương hiệu Việt Nam đầu tiên trên thị trường là PETROLIMEX và PLC
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, PLC liên tục đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới, đáp ứng các yêu cầu bôi trơn ngày một khắt khe của các thế hệ máy móc hiện đại Vì vậy, từ khi thành lập tới nay PLC liên tiếp đăng ký và được Tổng cục TCĐLCL công nhận 3 phòng thử nghiệm cấp chuẩn quốc gia, đủ tiêu chuẩn phân tích tất cả các chỉ tiêu của một mẫu dầu theo tiêu chuẩn quốc gia TCVN 5958:1995 (ISO/IEC Guide 25) cùng đội ngũ cán bộ chuyên môn kỹ thuật sâu, đủ năng lực nghiên cứu và đưa vào sản xuất các loại dầu mỡ nhờn theo nhu cầu của thị trường Công ty cũng được tổ chức BVQI-
Vương quốc Anh công nhận hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9002: 1994 từ năm 1999 và ISO 9001: 2000 từ năm 2003
Ngoài việc cung cấp dầu nhờn trực tiếp cho các khách hàng công nghiệp tiêu thụ lớn và yêu cầu dịch vụ kỹ thuật khắt khe, hầu hết sản lượng dầu nhờn của PLC được tiêu thụ thông qua hệ thống gần 200 đại lý có ở tất cả các tỉnh, thành phố trên cả nước PLC là hãng dầu nhờn duy nhất ở Việt Nam sở hữu hai nhà máy sản xuất dầu nhờn có công nghệ tiên tiến ở Hải Phòng và TP Hồ Chí Minh với tổng công suất trên 50 000 tấn/năm
Như vậy, từ một công ty chuyên phân phối các sản phẩm dầu nhờn của nước ngoài, đến nay, PLC đã trở thành một trong những nhà sản xuất hàng đầu tại Việt Nam về dầu lon có thương hiệu, sản phẩm được người tiêu dùng tín nhiệm.
Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh chính hiện nay của PLC
Tiếp tục kế thừa và phát huy những truyền thống, thành quả trong SXKD của petrolimex hơn 50 năm qua; sau 12 năm xây dựng và phát triển, đến nay PLC đã trở thành một trong những công ty hàng đầu tại Việt Nam chuyên SXKD các sản phẩm hoá dầu: dầu mỡ nhờn, nhựa đường, dung môi hoá chất.
Trước năm 1994, 100% các sản phẩm dầu mỡ nhờn do Petrolimex cung cấp tại Việt Nam phải nhập khẩu, đến nay PLC đã tự nhập khẩu nguyên vật liệu và sản xuất các sản phẩm Dầu mỡ nhờn mang thương hiệu PTROLIMEX – PLC để đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước và xuất khẩu Công ty đã từng bước mở rộng hoạt động xuất khẩu các sản phẩm Dầu mỡ nhờn ra thị trường các nước trong khu vực:Lào, Campuchia, Trung Quốc, Hồng Kông, Đài Loan, Philipine
Hiện nay PLC hoạt động kinh doanh chính trong các lĩnh vực sau:
Kinh doanh, xuất nhập khẩu Dầu mỡ nhờn, Nhựa đường, Hoá chất và các mặt hàng khác thuộc lĩnh vực sản phẩm dầu mỏ và khí đốt;
Kinh doanh, xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị chuyên ngành Hóa dầu;
Kinh doanh các dịch vụ có liên quan: vận tải, kho bãi, pha chế, phân tích thử nghiệm, tư vấn và dịch vụ kỹ thuật;
* Riêng về nhóm sản phẩm Dầu mỡ nhờn- Lon hộp của Công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex
Dầu mỡ nhờn là sản phẩm có thành phần chính: Dầu gốc và các phụ gia.
Công dụng chính của DMN: Bôi trơn, tẩy rửa, làm kín, làm mát, bảo quản, truyền nhiệt, cách điện,…
Các sản phẩm DMN của PLC được sản xuất trên các dây chuyền thiết bị, công nghệ hiện đại, có chất lượng cao, hoàn toàn tương đương và thay thế tương đương cho các sản phẩm DMN cùng loại của các hãng lớn trên thế giới. Các sản phẩm DMN của PLC được sử dụng cho hầu hết các máy móc, thiết bị của nền kinh tế quốc dân.
Những đặc điểm của sản phẩm Dầu Lon :
Dầu lon là một sản phẩm dùng bôi trơn cho các thiết bị, máy móc được đóng trong các bao bì có thể tích nhỏ, từ 4 lít trở xuống
Là sản phẩm có thành phần chính : dầu gốc và các phụ gia; công dụng chính: bôi trơn, tẩy rửa, làm kín, làm mát, bảo quản, truyền nhiệt, cách điện,
…dùng cho xe gắn máy, xe vận tải công cộng, xe thương mại, các loại động cơ trên một số máy móc, thiết bị.
Năm 1994 PLC được thành lập và được Petrolimex giao nhiệm vụ trực tiếp nhập khẩu dầu gốc, phụ gia để sản xuất Dầu nhờn, trong đó có nhiệm vụ sản xuất Dầu lon mang thương hiệu PETROLIMEX- PLC.
Năm 1995, PLC đã trực tiếp nhập khẩu Dầu gốc, phụ gia và sản xuất các sản phẩm Dầu lon mang thương hiệu PETROLIMEX- PLC, trong đó có sản phẩm Dầu lon được đóng gói trong các lon sắt tây; các lon sắt tây được nhập khẩu từ nứơc ngoài PLC là Công ty trong nước đầu tiên sản xuất và đưa các sản phẩm Dầu lon ra thị trường, trước đó chỉ có sản phẩm Dầu lon được nhập khẩu của các hãng nước ngoài.
Các sản phẩm Dầu lon của PLC chính thức được sản xuất ở qui mô lớn và sản lượng gia tăng từ năm 1998 tại Nhà máy Dầu nhờn Nhà bè – T.P Hồ Chí Minh và năm 2000 tại Nhà máy Dầu nhờn Thượng lý – T.P Hải phòng. Các sản phẩm Dầu lon của PLC được bán trực tiếp trên hệ thống các CHXD của Petrolimex trên toàn quốc và nhanh chóng được người tiêu dùng trong nước tiếp nhận và sử dụng Cuối năm 1998 Công ty PLC bắt đầu hoạt động kinh doanh dãy sản phẩm mới PLC Racer.
Công ty có hơn 400 sản phẩm dầu mỡ nhờn có tên gọi, công dụng sử dụng khác nhau:
- Dầu nhờn cho xe gắn máy: PLC Racer Scooter, PLC Racer SJ, PLC Racer
SG, PLC Racer SF, PLC Racer SD, PLC Racer 2T, PLC Racer 2T Extra,…
- Dầu nhờn cho xe vận tải công cộng: PLC Motor Oil Extra 40 & 50, PLC Komat SHD 40 &50, PLC Komat CF, PLC Cater CH4, PLC Cater CI4,…
- Dầu nhờn cho xe thương mại: PLC Racer Plus, PLC Racer HP,…
- Dầu nhờn hàng hải: Atlanta Marine D, Disola, Aurelia XL, Talusia HR70,
- Dầu nhờn cho các ngành công nghiệp khác: PLC Rolling Oil 32, 46, 68,… PLC AW Hydroil 32, 46, 6,…PLC Supertrans, PLC Gear Oil MP 90 EP &
140 EP, PLC Angla 150, 220,…PLC Brake Fluid Dot 3, PLC Super Coolant
- Mỡ bôi trơn: PLC Grease L2, L3, L4; PLC Grease C2, PLC Grease L-EP0,1,2,3; PLC Grease BHT 252,…
Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây
Công ty cổ phần hoá dầu Petrolimex sau hơn 11 năm hoạt động đã không ngừng phát triển, từ chỗ chỉ chuyên kinh doanh mặt hàng dầu mỡ nhờn đã đa dạng hoá ngành hàng kinh doanh thêm các sản phẩm hoá dầu khác Khi mới thành lập, PLC chỉ là công ty thương mại, kinh doanh các sản phẩm dầu nhờn mang thương hiệu của nước ngoài, sau một thời gian tổ chức gia công pha chế cho các hãng dầu tên tuổi trên thế giới như BP, Shell, đến nay, PLC đã tự nghiên cứu và sản xuất ra các sản phẩm dầu nhờn có thương hiệu riêng và đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Công ty xây dựng được một hệ thống phân phối dầu nhờn nói chung và Dầu lon nói riêng trên tất cả các tỉnh, thành phố trên cả nước Trên mỗi vùng, PLC đều đặt các Chi nhánh Hoá dầu để làm nhiệm vụ tổ chức kinh doanh và dịch vụ hậu mãi nhằm đáp ứng tốt nhất các nhu cầu về dầu nhờn của khách hàng
Sản phẩm dầu nhờn nói chung và dầu lon nói riêng của PLC đã có mặt ở tất cả các quận, huyện trên toàn quốc thông qua gần 2000 cửa hàng xăng dầu trực thuộc Petrolimex và hơn 10.000 đại lý bán dầu lon khác.
Bảng 1.1 : Quy mô kinh doanh của PLC tăng trưởng đều đặn qua các năm ở tất cả các chỉ tiêu
Vốn kinh doanh tỷ VNĐ 150 150 150 150 150 150
Thu nhập bình quân 1 người/tháng triệu VNĐ 1,2 1,8 2,0 3,0 3,5 4,0
Kết quả kinh doanh bảng trên là tổng hợp của tất cả các ngành hàng dầu mỡ nhờn, nhựa đường và hoá chất Riêng với ngành hàng dầu lon thì kết quả như sau:
Bảng 2.1.Kết quả kinh doanh dầu lon qua các năm của PLC
Chỉ tiêu Đơn vị tính
DS dầu lon PLC tỷ đồng 48.5 45.5 47.2 30.6 50.1 80.3
DS dầu lon BP tỷ đồng 25.3 18.0 15.4 3.8 5.4 5.2
Tổng DS dầu lon tỷ đồng 73.8 63.5 62.7 34.4 55.5 85.5
Sản lượng dầu lon Triệu lon
Sản lượng dầu lon PLC Triệu lon
So sánh doanh thu dầu lon ở bảng 1.1 với tổng doanh thu của PLC ở bảng 2.1 ta thấy: Tỉ trọng doanh thu dầu lon là rất nhỏ và ngày càng sụt giảm Điều này chứng tỏ sự quan tâm chưa đúng mức của PLC đến việc tổ chức kinh doanh dầu lon so với các ngành hàng khác
Nếu xét về sản lượng kinh doanh dầu lon của PLC qua các năm tại bảng 2.1, ta cũng thấy sự sụt giảm sản lượng bán ra là do nguyên nhân chủ quan của doanh nghiệp Theo kết quả phân tích đặc điểm thị trường sản phẩm dầu lon: Khi một sản phẩm dầu lon mới thâm nhập vào thị trường thì sản lượng phải tăng trưởng qua các năm cùng sự mở rộng mạng lưới bán lẻ dầu lon trên toàn quốc.
Nhưng đối với PLC thì không như vậy, ngay từ khi đưa sản phẩm dầu lon vào thị trường, sản phẩm đã được chấp nhận và tiêu thụ ổn định ở mức cao so với tất cả các hãng dầu nhờn hoạt động tại thị trường Việt Nam trong thời kỳ đầu
Tuy nhiên trong 4 năm gần đây, sản lượng dầu lon PLC liên tục không tăng được, kèm vào đó là sự sụt giảm nghiêm trọng sản lượng dầu lon BP bán qua hệ thống kênh phân phối của PLC
Kết quả tăng trưởng tương đối mạnh về sản lượng dầu lon năm 2004 và
2005 chưa thực sự vững chắc vì đây là kết quả thu được do PLC tổ chức rầm rộ 2 đợt khuyến mại lớn kéo dài đến gần 3 tháng mỗi đợt, chi phí cho mỗi đợt lên tới 4-5 tỷ đồng
Mặt khác, sản lượng dầu lon tăng nhưng doanh số tăng không tương xứng nhất là trong giai đoạn 2000-2005 mặc dù giá bán lẻ dầu lon trên thị trường hàng năm tăng từ 7-14%. Đối chiếu những kết quả nghiên cứu thu được từ bộ phận nghiên cứu thị trường, có thể thấy một trong những nguyên nhân cơ bản gây nên những biểu hiện bất thường trong kết quả kinh doanh dầu lon của PLC chính là do công tác quản trị hệ thống kênh phân phối.
Bên cạnh đó đội ngũ làm công tác thị trường còn quá mỏng và chưa được đào tạo chuyên sâu về Marketing, những nhận thức về lý thuyết phân phối chưa chuyên sâu theo quan điểm marketing đã khiến cho công tác quản trị kênh phân phối của công ty còn bị xem nhẹ và hạn chế Để hiểu rõ những vấn đề bất cập này và đề ra được biện pháp khắc phục, chúng ta cần đi sâu khai thác, phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối nhóm sản phẩm DMN-LH ở Công Ty cổ phần Hoá DầuPetrolimex.
NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÔNG TY CỔ PHẦN HOÁ DẦU PETROLIMEX
Những yếu tố bên trong
2.1.1.Đặc điểm của sản phẩm Dầu lon
2.1.1.1.Dầu lon có giá trị rất nhỏ so với xe máy nên quyết định mua dầu của khách hàng nhanh
Một thực tế cho thấy rằng: Khách hàng- người tiêu dùng cuối cùng ra quyết định mua hàng nhanh chóng là do giá bán của một lon dầu dù là ở cấp chất lượng cao, thương hiệu danh tiếng thì cũng rất nhỏ so với giá trị của chiếc xe máy Ngoài ra, thay dầu cho xe máy là công đoạn thiết yếu ngoài đảm bảo an toàn cho người tham gia giao thông còn giúp cho bảo vệ động cơ xe.
Giá bán của các sản phẩm dầu lon tương tự nhau giữa các hãng trên thị trường - có cùng dung tích và cấp chất lượng - thường chênh lệch không lớn chỉ từ 500 - 5000 đ/sản phẩm do đó không đáng kể để người sử dụng xe máy phải cân nhắc quá nhiều khi quyết định lựa chọn sản phẩm dầu lon cho xe máy của mình.
Sản phẩm dầu lon có giá trị đơn vị sản phẩm không lớn, được đóng gói công nghiệp rất thuận tiện cho việc bày bán, diện tích trưng bày ít phù hợp với các khu vực bảo dưỡng và sửa chữa xe máy, đại lý, cây xăng…nên gần như bất cứ nơi nào cũng có thể tổ chức bán sản phẩm này được Điều đó cho thấy: Chính việc tổ chức kênh phân phối sản phẩm dầu lon thuận tiện nhất cho việc thay dầu và mua dầu của người tiêu dùng mới là một vấn đề lớn cần được nhà sản xuất quan tâm và coi trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến sản lượng dầu bán ra.
2.1.1.2.Dầu lon thường được bán kèm với dịch vụ thay dầu
Dầu lon là một sản phẩm phụ trợ, giúp cho việc vận hành của động cơ an toàn nên rất được cả người sản xuất và người tiêu dùng xem trọng, được các nhà sản xuất thường khuyến cáo rất chi tiết và nghiêm ngặt về chủng loại, cấp chất lượng dầu và quy trình thay dầu Ngoài ra, các chủ sở hữu xe trên thực tế thường không quan tâm hoặc không đủ kiến thức về động cơ để quyết định loại dầu và thời điểm thay dầu thích hợp mà hay phải dựa vào sự tư vấn của những người có chuyên môn( tuỳ theo từng loại động cơ, theo thời gian sử dụng vận hành thực tế…) để quyết định thời điểm thay dầu để đảm bảo tuổi thọ cho động cơ.
Và những nhà chuyên môn được người tiêu dùng tin tưởng tìm đến tham khảo cho việc thay dầu động cơ của họ thường là các thợ sửa chữa xe quen thuộc mà họ vẫn thường đến bảo dưỡng định kỳ Bởi công việc thay dầu cho xe máy yêu cầu người thực hiện phải có dụng cụ, có trình độ chuyên môn nhất định… họ thực hiện đúng yêu cầu kỹ thuật, nhanh chóng và tâm lý của khách hàng thay dầu nói chung đều cần đến dịch vụ tư vấn và dịch vụ thay dầu nói chung Vì vậy, điểm mấu chốt trong kênh phân phối của những nhà sản xuất dầu lon không thể không kể đến chú trọng phát triển những điểm bán lẻ có kèm dịch vụ thay dầu.
Các sản phẩm dầu lon còn có một số đặc điểm khác như:
- Là sản phẩm có thời hạn sử dụng ngắn và tương đối ổn định Người tiêu dùng dầu lon thông thường sử dụng xe máy để đáp ứng một loại nhu cầu đi lại của họ( thông thường đi làm đến cơ quan hay buôn bán…) ít thay đổi do đó có thể dễ dàng xác định được thời điểm thay dầu phù hợp cho loại động cơ này một cách dễ dàng và tất nhiên, xe càng cũ, thời gian hoạt động càng lâu thì chu kỳ thay dầu càng ngắn lại Đối với mỗi điểm bán lẻ dầu lon, số lượng dầu lon có thể tiêu thụ được là tương đối ổn định, trừ khi trong địa bàn bán lẻ có xuất hiện các điểm bán lẻ mới thì số lượng dầu bán ra sẽ sụt giảm Nên điều cần thiết khi thiết kế và quản lý kênh phân phối hiệu quả là mật độ các điểm bán lẻ càng cao, càng có độ bao phủ rộng thì sản lượng càng cao và càng ổn định
- Thời tiết cũng tác động đến sản lượng dầu bán ra Vào mùa mưa, nhu cầu đi lại vẫn không thay đổi do đó động cơ sẽ dễ bị nhiễm nước hơn gây hỏng dầu nên nhu cầu thay dầu cũng thay đổi
Những đặc điểm của sản phẩm này có ảnh hưởng lớn đến hệ thống kênh phân phối dầu lon Tuy nhiên, một yếu tố khác cũng ảnh hưởng lớn đến hệ thống kênh phân phối là đặc điểm về thị trường khách hàng sản phẩm dầu lon
2.1.2 Đặc điểm về nguồn nhân lực:
Nhân tố con người là một trong những nhân tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Sau 11 năm hoạt động, cùng với sự phát triển của Công ty, lực lượng lao động của Công ty cũng tăng trưởng cả về số lượng cũng như chất lượng Tính đến 31/12/2006
- Tổng số lao động PLC hiện tai: 547 LĐ trong đó:
+ Công ty nhựa đường: 153 LĐ
+ Công ty hoá chất: 75 LĐ
- Trình độ đào tạo: + Trên đại học : 16 LĐ
+ Công nhân kỹ thuật : 210 LĐ
- Chất lượng lao động: Được nâng cao cả trình độ chuyên môn và kĩ năng thực hiện Lao động có trình độ cao đẳng, đại học và trên đại học chiếm trên 55% tổng lao động toàn công ty
Cơ cấu lao động của PLC phản ánh đúng chính sách kinh doanh của công ty Trong giai đoạn đầu mới hình thành, PLC chủ yếu bán hàng qua hệ thống kênh phân phối sẵn có là các công ty trực thuộc Petrolimex nên cơ cấu lao động chủ yếu nặng về hệ thống sản xuất Trong đó, lực lượng lao động kinh doanh cũng nặng về kỹ thuật Những lao động kinh doanh này 90% tốt nghiệp chuyên ngành về hoá dầu, giao thông vận tải, thực hiện nhiệm vụ chủ yếu là tư vấn kỹ thuật cho khách hàng công nghiệp có nhu cầu sử dụng dầu nhờn của PLC được bán qua hệ thống kinh doanh của Petrolimex
Bảng 1.1 – Cơ cấu lao động của PLC
2- Lao động hỗ trợ kinh doanh 193 348 354 373 397 414 435 481 468
Trong đó trình độ đại học 22 57 57 57 57 57 61 61 61
4- Lao động kinh doanh dầu lon 0 11 11 12 12 19 26 26 26
Trong đó trình độ đại học 0 2 2 3 3 7 8 11 11
(Nguồn: Phòng tổ chức PLC))
Trên đây là sơ đồ thể hiện lượng lao động tổng chung toàn công ty, còn nếu xét riêng đội ngũ kinh doanh dầu lon thì trình độ nói chung không đạt được như vậy, biểu hiện theo sơ đồ sau:
Bảng 2.1.- Cơ cấu tổ chức và lao động kinh doanh dầu lon của PLC Đơn vị Hình thức tổ chức
Văn phòng Công ty Phòng Kinh doanh dầu lon (PKD)
12 4 Trong đó có 1 CN lái xe và 4 CN xăng dầu
PKD 1 1 Là nhân sự trực thuộc phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn
Chi nhánh Đà Nẵng PKD 3 2
Chi nhánh Sài Gòn PKD 7 1 6 lao động còn lại là công nhân xăng dầu và lái xe.
Chi nhánh Cần Thơ PKD 3 3
Trước đây, do chưa có sản phẩm dầu lon với thương hiệu riêng, do đó PLC thực hiện phân phối lại sản phẩm của BP và không có lao động chuyên trách kinh doanh mặt hàng này Lực lượng lao động chuyên kinh doanh dầu lon chỉ thực sự xuất hiện khi PLC cho ra đời dòng sản phẩm dầu lon RACER theo xu thế của thị trường vào năm 1999.
Tuy nhiên, do mục tiêu chủ yếu vẫn chỉ tiêu thụ dầu lon qua hệ thống kênh phân phối sẵn có là các cây xăng trực thuộc Petrolimex nên số lao động được phân công chuyên kinh doanh dầu lon đều là lao động thừa ở các khâu sản xuất, hỗ trợ kinh doanh được chuyển sang để tổ chức bán dầu lon chủ yếu là công nhân xăng dầu hoặc thành phần lao động trì trệ của PLC Thời gian này, nhóm kinh doanh dầu lon được biên chế thành các nhóm, tổ bán lẻ, không có định hướng kinh doanh mà được khoán sản lượng, tự làm tự hưởng trên sản lượng nên rất manh mún PLC chỉ thực sự có định hướng tổ chức lại hệ thống kênh phân phối dầu lon vào năm 2003, khi đó số lượng và cơ cấu lao động kinh doanh dầu lon mới thực sự từng bước được cải thiện.
Bảng 2.1: Minh hoạ cụ thể số lượng và cơ cấu lao động thực tế chuyên trách kinh doanh dầu lon ở tất cả các Chi nhánh và văn phòng Công ty, và thực tế cho thấy rằng tuy mỗi Chi nhánh và văn phòng công ty đều có bộ phận chuyên trách kinh doanh dầu lon nhưng số lượng không đáng kể.
Những yếu tố bên ngoài
2.2.1.Đặc điểm thị trường khách hàng sản phẩm Dầu lon
Thị trường khách hàng sản phẩm Dầu lon chia thành 2 loại:
Khách hàng cuối cùng: Thường là các cá nhân, chủ sở hữu xe máy. Khách hàng trung gian: Thường là các đại lý, các trung tâm bảo dưỡng ô tô xe máy, các cây xăng, các nhà phân phối…
2.2.1.1.Khái quát về thị trường khách hàng sản phẩm dầu lon
* Thị trường khách hàng sản phẩm dầu lon có quy mô lớn, tốc độ tăng trưởng nhanh và cơ cấu đơn giản
Hiện nay, cùng với tốc độ tăng trưởng của xe máy thì cơ cấu, chủng loại động cơ sử dụng cho xe máy cũng thay đổi theo Các loại xe máy tiêu thụ trên thị trường cũng ngày một đa dạng về chủng loại và kiểu cách, phù hợp với thị hiếu, sở thích và thu nhập của NTD ở Việt Nam tất yếu đòi hỏi thị trường Dầu lon phải thay đổi theo cả về chất lượng cũng như chủng loại.
Thị trường khách hàng Dầu lon chủ yếu là các cá nhân những người sử dụng xe máy Những người này có lượng tiêu thụ không lớn nhưng số lượng đông và đa dạng Thêm vào đó là các nhà sản xuất ô tô, xe máy sử dụng Dầu lon cho bảo quản xe trước khi xuất xưởng và bảo dưỡng xe trong thời gian bảo hành Cũng như các cá nhân trực tiếp sử dụng và vận hành xe máy thì số lượng các nhà sản xuất xe máy trên thị trường khách hàng sản phẩm này không nhiều nhưng sản lượng tiêu thụ ổn định và có tác động lâu dài đến việc quyết định lựa chọn thương hiệu Dầu lon sử dụng cho xe máy của khách hàng của họ.
Cùng với sự gia tăng của số lượng các phương tiện giao thông cỡ nhỏ đang và sẽ lưu hành ta thấy quy mô thị trường Dầu lon cũng tăng mạnh và vẫn còn tăng trong 5 năm tới, ổn định trong các năm tiếp theo So với các thị trường khác, thị trường khách hàng sản phẩm Dầu lon có nhiều ưu điểm hơn và người sản xuất có thể dễ dàng tham gia và có tác động ảnh hưởng đến người tiêu dùng cuối cùng hơn.
Vì vậy, những năm gần đây, nhất là sau khi Việt Nam gia nhập WTO trên thị trường đã xuất hiện rất nhiều nhãn hiệu và doanh nghiệp sản xuất, phân phối tham gia vào thị trường hấp dẫn này Tuy nhiên, các doanh nghiệp ở Việt Nam hầu hết có quy mô vừa và nhỏ, nguồn vốn eo hẹp hay mới thành lập do đó với nguồn lực có hạn của một doanh nghiệp thì các doanh nghiệp sản xuất Dầu lon hiện nay chỉ có thể tham gia vào một phần của thị trường Dầu lon.
Quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường khách hàng sẽ là cơ sở khoa học và thực tiễn giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu và hiệu quả trong quá trình thiết kế và quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm Việc thiết kế và quản lý kênh phải phù hợp với cả 2 nhóm đối tượng khách hàng đã nêu trên.
Ngoài quy mô và cơ cấu thị trường thì sự phân tán về địa lý và mật độ của thị trường khách hàng cũng là một đặc điểm mà chúng ta cần tìm hiểu khi nghiên cứu khái quát đặc điểm thị trường khách hàng.
* Thị trường khách hàng sản phẩm dầu lon có mật độ cao ở vùng dân số đông và thu nhập bình quân đầu người cao
Khách hàng dầu lon có hai dạng chính là :
Khách hàng cuối cùng: Các khách hàng sản phẩm dầu lon đều tập trung chủ yếu tại các vùng đồng bằng giao thông thuận tiện Ở những vùng có dân số đông đặc biệt là những vùng có thu nhập bình quân đầu người cao thì mật độ cũng cao hơn những vùng vùng có dân số thấp và thu nhập thấp
Khách hàng cuối cùng là các hãng sản xuất xe máy có số lượng khách hàng không nhiều và tập trung ở các vùng đồng bằng, mật độ dân số cao. Những khách hàng này có nhu cầu lớn và tương đối ổn định
Với thị trường khách hàng sản phẩm dầu lon là cá nhân thì nhu cầu sử dụng nhỏ lẻ, phân bố tỷ lệ theo mật độ xe máy trên toàn quốc Những vùng dân cư không tập trung, dân số ít thì sản lượng dầu tiêu thụ sẽ thấp Do đó kênh phân phối ở vùng này nên chú trọng phát triển chiều sâu thì sẽ đem lại hiệu quả Còn ở những vùng có mật độ dân số, thu nhập cao và mức sống ổn định như ở thành phố, tương ứng với việc tăng số điểm bán lẻ cần lựa chọn nhiều trung gian cùng cấp để tăng độ rộng và hiệu quả cho hệ thống kênh phân phối
Khách hàng trung gian: Chính là các nhà phân phối dầu lon.
Họ vừa là khách hàng vừa là thành viên trong kênh phân phối của nhà sản xuất Đóng vai trò là cầu nối giữa nhà sản xuất với khách hàng cuối cùng để giao sản phẩm tới tay người tiêu dùng, để trao đổi phản hồi thông tin trở lại cho các nhà sản xuất … Các trung gian thương mại này phân tán ở khắp nơi theo nhu cầu của thị trường khách hàng và cũng có mật độ lớn ở những vùng khách hàng có nhu cầu sử dụng dầu lon cao như vùng đồng bằng Đây chính là cơ sở cho những người hoạt động trong lĩnh vực Marketing hoạch định các chính sách về kênh phân phối.
Vậy, trong quá trình xây dựng hệ thống chính sách Marketinh cho nhóm sản phẩm DMN- Lon hộp ở Công ty Cổ phần Hoá dầu Petrolimex nói chung và tổ chức, thiết kế kênh phân phối nhà sản xuất cần căn cứ vào đặc điểm từng vùng địa lý và mật độ khách hàng cuối cùng để ra quyết định phân phối như thế nào, số lượng thành viên hoạt động trong kênh phân phối phù hợp, hiệu quả
Nghiên cứu khách hàng dầu lon thông qua nghiên cứu khái quát về quy mô, cơ cấu thị trường cũng như sự phân tán về địa lý và mật độ để có cái nhìn tổng thể về thị trường khách hàng sản phẩm dầu lon Ngoài ra, để có cái nhìn chi tiết cụ thể hơn thì chúng ta đi xem xét hành vi mua sắm của khách hàng cuối cùng, khách hàng trung gian cũng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến quá trình thiết kế, quản lý kênh phân phối và xây dựng hệ thống chính sách Marketing-Mix.
2.2.2 Những đặc điểm hành vi mua sắm của khách hàng sản phẩm dầu lon
Một nhà sản xuất thường đưa ra quyết định cần sản xuất cái gì và phân phối sản phẩm đó như thế nào để đến được tay người tiêu dùng và được người tiêu dùng Chính vì vậy, việc nghiên cứu chi tiết về hành vi mua sắm của khách hàng để biết rõ đặc điểm nào của sản phẩm phù hợp với nhu cầu, cách thức khách hàng tiêu dùng là căn cứ cho các nhà sản xuất đưa ra thị trường sản phẩm đạt yêu cầu và phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng.
Ta sẽ lần lượt nghiên cứu đặc điểm riêng của 2 nhóm đối tượng khách hàng: Khách hàng trung gian và khách hàng cuối cùng.
2.2.2.1Đặc điểm về cách thức mua sắm của khách hàng cuối cùng
Khách hàng mua sắm hàng hoá, dịch vụ là để thoả mãn nhiều mục đích khác nhau, như đáp ứng một nhu cầu nào đó của bản thân, của những người có liên quan hoặc để kiếm lời, giảm bớt chi phí … thông thường khách hàng cần các hàng hoá, dịch vụ đồng bộ, có hệ thống Đối với cách thức mua sắm sản phẩm dầu lon để sử dụng cũng vậy.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DẦU LON CỦA PLC
Thực trạng cấu trúc và tổ chức kênh phân phối dầu lon của PLC
3.1.1 Thực trạng về cấu trúc kênh phân phối
Bất kỳ một công ty nào muốn thành công trên thị trường và giữ được lợi thế cạnh tranh dầu lon thì việc sẵn sàng cung cấp ở bất kỳ đâu, bất kỳ lúc nào khi người tiêu dùng có nhu cầu là yếu tố quan trọng Chính vì vậy chúng cần phải thiết lập các kênh phân phối hiệu quả và thông qua các kênh phân phối này thì ưu thế trên mới có thể thực hiện được
Cấu trúc kênh phân phối dầu lon của PLC hiện nay được thiết kế dưới 3 dạng kênh phân phối chính sau:
- Kênh không cấp - Kênh phân phối trực tiếp.
- Kênh một cấp - Kênh có một trung gian thương mại là người bán lẻ.
- Kênh hai cấp - Kênh có hai trung gian thương mại là người bán buôn và người bán lẻ.
3.1.1.1 Kênh phân phối trực tiếp
Việc phân phối hàng trực tiếp của PLC được thực hiện tại các phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn lon hộp của Công ty và Chi nhánh của PLC và khách hàng của Công ty trong kênh phân phối trực tiếp gồm hai dạng :
- Là các điểm dịch vụ bán và thay dầu trực tiếp của PLC hoặc do PLC ủy quyền PLC trực tiếp phát triển các điểm bán lẻ này nhằm mục đích chính là để giải quyết lao động dôi dư ở các kho, nhà máy
PLC Đại lý phân phối
CH kinh doanh tổng hợp
Trạm bảo dưỡng, sửa chữa xe máy Điểm rửa xe, thay dầu
Các doanh nghiệp lắp ráp xe máy, sử dụng dầu lon Người tiêu dùng dầu lon cho xe máy
Các công ty thuộc Petrolimex
Sơ đồ 1.3- Các kênh phân phối dầu lon hiện nay của PLC
- Là các hợp đồng - cung cấp cho các khách hàng công nghiệp có nhu cầu sử dụng dầu lon mục đích phục vụ hoạt động cho các phương tiện vận tải hoặc làm vật phẩm khuyến mại, bảo dưỡng trong các hệ thống bảo dưỡng ô tô, xe máy của các Công ty Nếu xét riêng thì số lượng khách hàng này không lớn và không ổn định đối với PLC so với trên tổng thể cả thị trường dầu lon, thì những đối tượng khách hàng này có nhu cầu sử dụng dầu lon tương đối ổn định và khối lượng hàng giao dịch tương đối lớn. Đấu thầu hàng năm là hình thức để ký kết được các hợp đồng cung cấp cho những khách hàng ở dạng thứ nhất Các nhà thầu đòi hỏi phải có năng lực tài chính, uy tín thương hiệu và khả năng chi phối giá cả cao có như vậy mới có khả năng thắng thầu do mức độ cạnh tranh cao Một khi đã thắng thầu thì doanh nghiệp, công ty đó đã thành công trong việc quảng bá thành công thương hiệu và sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng sao cho nhanh và hiệu quả nhất.
Tuy bán hàng qua hệ thống các nhà sản xuất xe máy- để sử dụng trong hệ thống dịch vụ bảo dưỡng của họ thì không có doanh thu cao song chi phí bán hàng lại thấp, nên vẫn đảm bảo hiệu quả kinh doanh và đạt được mục tiêu phát triển bền vững Mặt khác, tỷ trọng doanh thu nhỏ hơn tỷ trọng sản lượng bán hàng trực tiếp chứng tỏ giá bán bình quân qua kênh phân phối trực tiếp thấp hơn giá bán dầu lon bình quân trên toàn hệ thống.
Bảng 1.3- Tình hình phân phối dầu lon qua kênh trực tiếp của PLC
Tổng sản lượng nghìn lon 4 15 17 9 12 81
Tỷ lệ trên toàn ngành
Tỷ lệ trên toàn ngành
Trước đây, với lợi thế về tiềm lực tài chính, nhãn hiệu Petrolimex nổi tiếng trên thị trường nội địa và hệ thống các điểm bán hàng bao phủ trên toàn quốc nên PLC trúng thầu ký hợp đồng cung cấp cho nhiều khách hàng dạng này
Vài năm gần đây, sản lượng dầu lon bán qua kênh phân phối trực tiếp rất nhỏ so với tổng sản lượng dầu lon bán ra hàng năm là do sự xuất hiện của các hãng dầu nhờn lớn trên thế giới và họ đã xây dựng xong hệ thống kênh phân phối dầu lon của mình thì PLC mất dần các lợi thế so sánh, kèm vào đó là sự quan tâm chưa đúng mức của PLC đến ngành hàng dầu lon nên số lượng hợp đồng cung cấp dầu lon trúng thầu cũng giảm hẳn. Để thúc đẩy sản lượng dầu lon bán qua kênh thứ nhất này, đòi hỏi PLC phải tăng số điểm bán lên rất nhiều và phủ khắp thị trường toàn quốc kết hợp với việc chuyển từ việc đấu thầu cung cấp như vẫn làm hiện nay sang các hợp đồng hợp tác kinh doanh dạng kênh phân phối liên kết ngang
Hiện nay, ở trong nước, mới có các hãng xe máy lớn là Honda, Yamaha, Suzuki và SYM là có dầu nhờn mang thương hiệu của hãng bán tại các trạm bảo dưỡng và sản xuất dầu lon cho các hãng này cũng do các hãng dầu nhờn có nhà máy tại Việt Nam sản xuất Đối với các hãng xe máy nội địa khác đều chưa có dầu nhờn thương hiệu riêng- đây là một cơ hội lớn cho PLC
3.3.3.2.- Kênh bán hàng qua các trung gian thương mại
Kênh 1 cấp : PLC - đại lý bán lẻ - người tiêu dùng.
Kênh 2 cấp : PLC - đại lý phân phối - đại lý bán lẻ - người tiêu dùng.
Bảng 2.3: Ta thấy kênh bán hàng qua các trung gian chiếm hầu hết sản lượng dầu lon xuất bán của PLC
Bảng 2.3- Tình hình phân phối dầu lon qua kênh trung gian của PLC
Chỉ tiêu hàng PLC ĐVT 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Tổng sản lượng nghìn lon 27 40 74 96 160 323
Tỷ trọng % trên toàn ngành
Tỷ trọng % trên toàn ngành
Tổng sản lượng nghìn lon 2 316 1 803 1 806 1 258 2 080 3 073
Tỷ trọng % trên toàn ngành
Tỷ trọng % trên toàn ngành
Trong đó các trung gian 2 cấp trực thuộc Petrolimex
Tổng sản lượng nghìn lon 2 130 1 525 1 471 964 1 208 1 457
Tỷ trọng % trên toàn ngành
Tỷ trọng % trên toàn ngành
(Nguồn: PLC) Tương tự như kênh bán lẻ trực tiếp: Hệ thống kênh 1 cấp trung gian- đại lý bán lẻ đều do đại diện bán hàng của các phòng kinh doanh của Công ty và các chi nhánh Hóa Dầu trực tiếp quản lý Hệ thống này chỉ tập trung tại HàNội, Hải Phòng, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh và Cần Thơ và các vùng lân cận– nơi PLC đặt trụ sở
Bảng 3.3- Bảng phân bố đại lý bán lẻ thuộc hệ thống kênh 1 cấp của PLC Địa danh Số đại lý Địa danh Số đại lý Địa danh Số đại lý
Hà Nội 31 Đà Nẵng 25 TP HCM 321
Hà Tây 11 Quảng Nam 8 Đồng Nai 24
Miền Bắc 79 Miền Trung 33 Miền Nam 437
Hiện nay, việc tổ chức bán hàng qua kênh 1 cấp của PLC, quản lý số lượng đại lý trên là không hợp lý - không đem lại hiệu quả kinh doanh do:
- Trung bình để quản lý số lượng đại lý trên, PLC đã phải bố trí 10 lao động tại các phòng kinh doanh
- Hạch toán chi phí tiền lương theo mức thu nhập bình quân năm 2005 của PLC cho thấy chi phí và rủi ro tài chính quá cao nhưng doanh thu và sản lượng lại rất thấp.
Hệ thống kênh 2 cấp trung gian: gồm các nhà đại lý phân phối và đại lý bán lẻ Các nhà đại lý phân phối của PLC bao gồm các đối tượng sau:
Thứ nhất: là hơn 100 công ty, chi nhánh của Petrolimex có mặt trên tất cả các tỉnh thành phố tại Việt Nam - là những đại lý chỉ phân phối duy nhất sản phẩm dầu lon do PLC cung cấp Hiện nay, các công ty thành viên của Petrolimex đang dần chuyển từ đại lý bán lẻ cho PLC sang đại lý phân phối. Các cửa hàng xăng dầu trực thuộc và các cây xăng đại lý của Petrolimex dần chuyển thành các đại lý bán lẻ
Các điểm bán lẻ này rất có lợi thế về vị trí bán hàng thuận tiện, nhưng do số lượng các điểm bán lẻ còn ít và có rất ít các cửa hàng xăng dầu có dịch vụ bảo dưỡng, thay dầu xe nên sản lượng bán dầu lon qua kênh này chưa cao. Để thúc đẩy việc bán hàng qua kênh này PLC cần kích thích bằng lợi ích vật chất để các cửa hàng xăng dầu tổ chức các dịch vụ bảo dưỡng, thay dầu xe kèm với việc bán lẻ dầu lon và vận động trở thành người đại diện của nhà phân phối - tổ chức phát triển hệ thống các điểm bán lẻ trên địa bàn họ quản lý Các cửa hàng xăng dầu khi trở thành người đại diện bán hàng dầu lon sẽ đặc biệt phát huy tác dụng tại các vùng mật độ dân cư thấp và việc tiêu thụ dầu lon theo mùa vụ vì họ còn có nguồn thu nhập khác từ kinh doanh xăng dầu.
Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối Dầu lon
Ta có áp dụng hệ thống đa kênh cho phù hợp với từng nhóm khách hàng là rất cần thiết trong việc cải tiến tổ chức kênh phân phối dầu lon.
- Đối với nhóm khách hàng sử dụng dầu lon trực tiếp cho xe máy cá nhân(dầu lon là hàng hoá tiêu dùng thông thường) Do đó cấu trúc kênh dạng phân phối rộng rãi, có nhiều cấp trung gian và số lượng trung gian trong mỗi cấp cũng nhiều là cấu trúc kênh phù hợp(hay còn gọi là hệ thống kênh marketing dọc)
- Đối với nhóm khách hàng là các hãng sản xuất, lắp ráp xe máy PLC tiếp tục hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối trực tiếp( hay còn gọi là hệ thống marketing liên kết ngang ) Để việc tổ chức phân phối dầu lon thực sự phù hợp với các đối tượng khách hàng mục tiêu của PLC thì việc cải tiến hệ thống kênh hiện có theo các định hướng ở trên cần thực hiện quy trình chuẩn trong thiết kế kênh một cách đầy đủ và khoa học.
Các doanh nghiệp lắp ráp xe máy, sử dụng dầu lon
4.2.1 Các giải pháp cụ thể:
4.2.1.1 Giải pháp cấu trúc kênh mới
Hiện nay, cấu trúc kênh phù hợp nhất với mục tiêu chiến lược của PLC như sau:
- Kênh không cấp- Kênh phân phối trực tiếp.
- Kênh 2 cấp- Kênh có 2 trung gian thương mại là người bán buôn, người bán lẻ.
Kênh không cấp:( Kênh phân phối trực tiếp)
Sơ đồ 3.1- Kênh phân phối trực tiếp của PLC
Thực tế hiện nay cho thấy:
- PLC chưa thực sự quan tâm đến dạng kênh này do đó doanh thu ở kênh trực tiếp này ngày càng giảm.
- Kênh này, PLC gồm hai nhóm khách hàng chính: là các doanh nghiệp lắp ráp xe máy và khách hàng tiêu dùng nhỏ lẻ Và việc tổ chức bán hàng trực tiếp cho đối tượng khách hàng nhỏ lẻ là hoàn toàn không hiệu quả Đối với nhóm khách hàng là các doanh nghiệp lắp ráp xe máy mới chỉ tồn tại các hợp đồng mua bán thông thường, chưa phát huy được các lợi thế của hai bên trong việc hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
- Định hướng phát triển kênh bán hàng trực tiếp này theo hệ thống liên kết ngang sẽ tăng được hiệu quả kinh tế trong dài hạn và giảm bớt gánh nặng quản lý cho hệ thống kinh doanh của PLC trong điều kiện đội ngũ lao động kinh doanh dầu lon của PLC còn hạn chế
- Đối với kênh phân phối trực tiếp cho các nhà sản xuất xe máy: Để phát triển kênh bán hàng trực tiếp này PLC cần chủ động tìm kiếm các hợp đồng lớn với các nhà máy, hộ tiêu thụ dầu lon lớn( như các nhà máy sản xuất, lắp ráp xe máy … )
- Đối với các hãng xe máy lớn của nước ngoài như Honda, Yamaha, Suzuki, SYM đều đã ký hợp đồng mua dầu lon của các hãng dầu nhờn lớn nước ngoài với thương hiệu của chính các hãng xe máy
- BP đang cung cấp dầu lon mang nhãn hiệu Honda và Yamaha cho các hãng lắp ráp xe máy lớn này tại Việt Nam với giá bán thấp hơn giá bán sản phẩm cùng loại mang thương hiệu của BP cho đại lý phân phối từ 15% đến 25%.
- Hiện nay, PLC có nguồn lực còn hạn chế, không có lợi thế so sánh so với BP-Castrol do đó khó có thể thâm nhập và ký được hợp đồng cung cấp dầu lon cho các hãng xe máy nước ngoài để các hãng thay đổi nhà cung cấp dầu nhờn
- Mặt khác, PLC có lợi thế để thiết lập những quan hệ hợp tác với những hãng lắp ráp xe máy nội địa có uy tín để cùng xây dựng các chương trình marketing chung( hợp tác dựa trên việc hỗ trợ thương hiệu và hệ thống kênh phân phối cho nhau trong một thời hạn nhất định)
- PLC có thể hợp tác hỗ trợ các hãng xe nội địa (họ chưa đủ mạnh như các hãng xe máy lớn của nước ngoài tại Việt Nam để xây dựng một thương hiệu dầu nhờn riêng) về thương hiệu dầu lon đã có tiếng của mình trên thị trường và các hãng này mặt khác cũng có một hệ thống các đại lý khá mạnh trong việc bán và bảo dưỡng xe máy trên toàn quốc do đó việc phân phối dầu lon nhãn hiệu của PLC theo hệ thống này làm giảm thiểu các chi phí kinh doanh
Ví dụ: Hệ thống bình chọn “ Hàng Việt Nam chất lượng cao” năm 2005 đã xếp nhãn hiệu dầu nhờn RACER của PLC đứng thứ 4 trên thị trường và đứng đầu trong nhóm các nhãn hiệu dầu lon của Việt Nam( vượt 2 bậc qua các nhãn hiệu dầu lon của 2 hãng dầu nhờn có tiếng của nước ngoài là Caltex và Total)
- Hiện nay, số lượng xe máy của các hãng sản xuất xe máy xuất bán ra và hệ thống các trạm bảo dưỡng chính hãng mọc lên ngày càng nhiều ở khắp mọi vùng miền ở Việt Nam do đó bán hàng trực tiếp cho các nhà sản xuất, lắp ráp xe máy trong nước thì số lượng dầu nhờn xuất bán qua kênh này sẽ rất ổn định và tăng trưởng đều đặn Khách hàng sử dụng xe máy( người tiêu dùng cuối cùng) sẽ quen dần với sản phẩm của nhà sản xuất dầu nhờn và nhà sản xuất dầu nhờn có thể phát triển thương hiệu của mình song song với thương hiệu xe máy để tiếp tục bán dầu lon cho người sử dụng xe máy sản xuất, lắp ráp nội địa Kênh 2 cấp trung gian thương mại
Hệ thống kênh phân phối 2 cấp trung gian:
- Phù hợp nhất đối với nhóm khách hàng tiêu dùng trực tiếp
- Sản phẩm dầu lon được phân phối qua hệ thống kênh này sẽ đến tay người tiêu dùng nhanh và thuận tiện hơn hệ thống kênh phân phối 1 cấp trung gian Đối với khúc thị trường thành phố, nông thông đồng bằng:
- Khúc thị trường này có mật độ dân cư và thu nhập bình quân cao so với các vùng khác nên lựa chọn các nhà phân phối dầu lon chuyên nghiệp sẽ phát huy được tác dụng hơn.
Nhà phân phối dầu lon chuyên nghiệp/ Các công ty thành viên Petrolimex
Trạm bảo dưỡng, rửa xe, thay dầu.
Sơ đồ 42: Kênh phân phối 2 cấp cho khúc thị trường đồng bằng