Một số giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại ngân hàng tmcp sài gòn hà nội – chi nhánh an giang

Có thể nói, thunhập của hoạt động ngân hàng bán lẻ chủ yếu xuất phát từ lãi cho vay.Quán triệt chỉ đạo của Chính phủ và NHNN, trên cơ sở kết quả hoạt động kinhdoanh năm 2013 và nghiên cứ

MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái quát hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm hoạt động tín dụng bán lẻ 1.1.2 Phân loại hoạt động tín dụng bán lẻ 1.1.2 Đặc điểm hoạt động tín dụng bán lẻ .9 1.1.3 Vai trò hoạt động tín dụng bán lẻ 10 1.1.4 Các sản phẩm tín dụng bán lẻ 11 1.2 Phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ 13 1.2.1 Quan niệm phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ .13 1.2.2 Chỉ tiêu phản ánh phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ 15 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ 16 1.3 Xu hướng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ 20 1.4 Một số giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ .21 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN HÀ NỘI CHI NHÁNH AN GIANG .26 2.1 Lịch sử hình thành trình phát triển Ngân hàng TMCP Sài Gịn Hà Nội 26 2.1.1 Giới thiệu Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội 26 2.1.2 Mục tiêu, phạm vi kinh doanh hoạt động Ngân hàng Sài Gòn – Hà Nội 26 2.1.3 Mạng lưới .27 2.1.4 Chiến lược phát triển 28 2.2 Khái quát Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh An Giang 30 2.2.1 Quá trình hình thành phát triển 30 2.2.2 Về tên gọi trụ sở .30 2.2.3 Về địa vị pháp lý 30 2.2.4 Cơ cấu tổ chức SHB An Giang 31 2.3 Khái quát thực trạng hoạt động Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh An Giang .33 2.3.1 Hoạt động huy động vốn .35 2.3.2 Hoạt động tín dụng .40 2.3.3 Hoạt động dịch vụ 45 2.3.4 Kết kinh doanh chi nhánh 48 2.4 Thực trạng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Sài Gịn Hà Nội – Chi nhánh An Giang 49 2.4.1 Tình hình dư nợ 50 2.4.2 Doanh số cho vay doanh số thu nợ 60 2.4.3 Chất lượng tín dụng bán lẻ 62 2.5 Đánh giá thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh An Giang 62 2.5.1 Những thành tựu đạt 62 2.5.2 Những hạn chế 63 2.5.3 Nguyên nhân hạn chế 66 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GỊN HÀ NỘI CHI NHÁNH AN GIANG 73 3.1 Định hướng hoạt động ngành ngân hàng NHNN 73 3.2 Định hướng hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội 73 3.2.1 Định hướng chung Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội 73 3.2.2 Kế hoạch định hướng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ SHB An Giang 75 3.3 Giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh An Giang 75 3.3.1 Giải pháp Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội 76 3.3.1.1 Giải pháp chế sách 76 3.3.1.2 Giải pháp quản lý phát triển khách hàng cá nhân .76 3.3.1.3 Các giải pháp hỗ trợ hoạt động tín dụng bán lẻ 81 3.3.2 Giải pháp SHB An Giang 87 3.3.2.1 Thay đổi quan điểm quản trị, điều hành kinh doanh hoạt động ngân hàng bán lẻ chi nhánh 87 3.3.2.2 Đổi hoàn thiện quy trình cấp tín dụng bán lẻ 88 3.3.2.3 Phát triển, đa dạng hóa việc cung cấp sản phẩm tín dụng bán lẻ cho khách hàng 89 3.3.2.3 Giải pháp công tác truyền thơng, Marketting cho hoạt động tín dụng bán lẻ 92 3.3.2.4 Duy trì thực tốt công tác quản lý rủi ro tín dụng bán lẻ 94 3.3.5 Giải pháp tuyển dụng, đào tạo nâng cao nghiệp vụ chuyên môn động lực làm việc cho cán nhân viên .94 3.4 Kiến nghị 96 3.4.1 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước .96 3.4.2 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội 97 KẾT LUẬN 99 DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Huy động vốn SHB An Giang 35 Bảng 2.2: Tỷ trọng huy động 02 KHDN lớn/ Tổng huy động KH TCKT .38 Bảng 2.3: Cơ cấu cho vay SHB An Giang 41 Bảng 2.4: Tỷ trọng dư nợ 03 KHDN lớn/ Tổng dư nợ toàn chi nhánh 42 Bảng 2.5: Cơ cấu dư nợ theo ngành nghề 44 Bảng 2.6: Thu từ hoạt động dịch vụ .46 Bảng 2.7: Dịch vụ toán quốc tế 46 Bảng 2.8: Kết kinh doanh chi nhánh 48 Bảng 2.9: Cơ cấu dư nợ bán lẻ theo kỳ hạn 51 Bảng 2.10: Cơ cấu dư nợ bán lẻ theo Tài sản đảm bảo 51 Bảng 2.11: Cơ cấu dư nợ bán lẻ theo sản phẩm .52 Bảng 2.12: Cơ cấu dư nợ sản xuất kinh doanh 54 Bảng 2.13: Dư nợ Số lượng khách hàng sản phẩm cho vay tín chấp tiêu dùng 57 Bảng 2.14: Dư nợ Số lượng khách hàng sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà 57 Bảng 2.15: Dư nợ Số lượng khách hàng sản phẩm cho vay mua ô tô .59 Bảng 2.16: Doanh số giải ngân thu nợ hoạt động Tín dụng bán lẻ 60 Bảng 2.17: Doanh số giải ngân sản phẩm tín dụng bán lẻ .61 Bảng 2.18: Nợ xấu tín dụng bán lẻ 62 Biểu đồ 2.1: Huy động vốn SHB An Giang qua năm .36 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu huy động vốn theo đối tượng khách hàng .37 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu huy động vốn theo loại tiền 39 Biểu đồ 2.4: Dư nợ phân theo đối tượng khách hàng .42 Biểu đồ 2.5: Cơ cấu dư nợ theo kỳ hạn 43 Biểu đồ 2.6: Cơ cấu dư nợ theo kỳ hạn 44 Biều đồ 2.7: Doanh số bảo lãnh năm chi nhánh 47 Biểu đồ 2.8: Dư nợ bán lẻ chi nhánh .50 Biểu đồ 2.9: Tỷ trọng dư nợ bán lẻ/ Tổng dư nợ chi nhánh .50 Biểu đồ 2.10: Dư nợ SX kinh doanh Tổng dư nợ bán lẻ SHB An Giang 54 Biểu đồ 2.11: Cơ cấu dư nợ SX kinh doanh tín dụng bán lẻ 55 Biểu đồ 2.12: Dư nợ Cầm cố chiết khấu GTCG, Hỗ trợ SXKD Tổng dư nợ bán lẻ SHB An Giang 56 Sơ đồ 2.1: Mơ hình tổ chức SHB An Giang 32 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Bối cảnh chung: Ngân hàng thương mại đã hình thành tồn phát triển hàng trăm năm gắn liền với phát triển kinh tế hàng hoá Sự phát triển hệ thống ngân hàng thương mại có tác động lớn quan trọng đến trình phát triển kinh tế hàng hoá, ngược lại kinh tế hàng hoá phát triển mạnh mẽ đến giai đoạn cao kinh tế thị trường NHTM ngày hồn thiện trở thành định chế tài khơng thể thiếu Từ trở thành thành viên WTO ngành ngân hàng Việt Nam trở thành ngành hàng đầu thu hút quan tâm đặc biệt nhà đầu tư nước Tổng dân số Việt Nam ước tính gần 90 triệu người tốc độ phát triển dân số cao, có khoảng 20% dân số có tài khoản ngân hàng, nói Việt Nam có tiềm lớn việc phát triển dịch vụ NHBL Tại Việt nam Ngân hàng nước HSBC, ANZ ngân hàng bán lẻ có tốc độ phát triển chất lượng dịch vụ tốt Năm 2013 ANZ Việt Nam nhận giải thưởng “Ngân hàng bán lẻ tốt Việt Nam” Tạp chí Asian Banker bình chọn Hoạt động NHBL tạo nên nguồn thu nhập ổn định cho ngân hàng, phân tán rủi Do phát triển hoạt động NHBL xu hướng phần lớn ngân hàng thương mại giới Bối cảnh Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội - Chi nhánh An Giang: Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội đặt mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ đa đại hàng đầu Việt Nam vào năm 2015 Để thực mục tiêu này, nhiều năm qua, SHB không ngừng mở rộng mạng lưới kinh doanh gắn liền với mục tiêu tăng trưởng bán lẻ Gần nhất, việc nhận sáp nhập thành công Habubank giúp SHB không mở rộng thêm mạng lưới phân phối bán lẻ mà mở rộng thị phần, sở khách hàng, đa dạng hóa dịch vụ sản phẩm cung cấp tới khách hàng cá nhân Trong toàn hoạt động NHBL SHB bao gồm huy động vốn dân cư, tín dụng bán lẻ, hoạt động phi tín dụng dịch vụ Thẻ, dịch vụ WU (kiều hối)…, hoạt động tín dụng bán lẻ hoạt động chính, mang lại lợi nhuận cao có điều kiện thuận lợi để tăng trưởng quy mơ chất lượng Có thể nói, thu nhập hoạt động ngân hàng bán lẻ chủ yếu xuất phát từ lãi cho vay Quán triệt đạo Chính phủ NHNN, sở kết hoạt động kinh doanh năm 2013 nghiên cứu dự báo môi trường kinh doanh năm 2014, nhiệm vụ quan trọng hàng đầu SHB xác định năm 2014 “Tập trung phát triển mạnh mẽ khách hàng cá nhân chiếm lĩnh thị phần bán lẻ năm 2014 nhằm thực hiện mục tiêu trở thành NH bán lẻ hàng đầu VN những năm tới” Hiện SHB triển khai số chương trình tín dụng hấp dẫn: “20 năm vàng -  Rộn ràng  mua sắm” “20 năm vàng – Chung sức kinh doanh” dành cho Khách hàng  cá nhân với lãi suất hấp dẫn có 5.88% Chi nhánh SHB An Giang thành lập từ năm 2009 Định hướng phát triển hoạt động tín dụng chi nhánh tập trung chủ yếu vào tin dụng bán bn, hoạt động tín dụng bán lẻ chưa đầu tư quan tâm mức dẫn đến quy mô mức độ phát triển cịn hạn chế Tính đến 31/12/2013 tổng dư nợ chi nhánh đạt 958,3 tỷ đồng, dư nợ bán lẻ đạt 126,2 tỷ đồng, tăng 16,8 tỷ đồng so với đầu năm, hoàn thành 52,6% kế hoạch dư nợ bán lẻ năm 2013, chiếm 13,2% tổng dư nợ toàn chi nhánh So với kế hoạch giao so với tiềm địa bàn tỉnh An Giang quy mơ tín dụng bán lẻ chi nhánh chưa đáp ứng kỳ vọng Trước bối cảnh khó khăn kinh tế, dựa định hướng phát triển tín dụng Ngân hàng TMCP Sài Gịn Hà Nội SHB An Giang đề mục tiêu đẩy mạnh hoạt động tín dụng bán lẻ coi nhiệm vụ mang tính chiến lược lâu dài đảm bảo an toàn hiệu giai đoạn Xuất phát từ thực trạng trên, lựa chọn đề tài “Một số giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội – Chi nhánh An Giang” để nghiên cứu (Nguồn: Số liệu từ Báo cáo kết kinh doanh tình hình thực kế hoạch năm 2013 SHB An Giang) Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu tổng quát: Tìm giải pháp phù hợp để phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Chi nhánh SHB An Giang Mục tiêu cụ thể: Làm rõ vai trò hoạt động tín dụng bán lẻ hoạt động kinh doanh ngân hàng, tìm hiểu nhân tố ảnh hưởng, tiêu chí đánh giá phát triển hoạt động tín dụng Đánh giá thực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ SHB An Giang, mức độ đóng góp kết kinh doanh tìm nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ chi nhánh Đề xuất giải pháp nhằm phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ SHB An Giang Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tín dụng bán lẻ Phạm vi nghiên cứu: Chi nhánh SHB An Giang Phương pháp nghiên cứu Khung lý thuyết nghiên cứu: - Hoạt động tín dụng bán lẻ chi nhánh: dư nợ, cấu dư nợ (theo loại khách hàng, theo kỳ hạn, theo loại tiền, theo thành phần kinh tế, theo ngành nghề kinh tế), chất lượng tín dụng (tỷ lệ nợ hạn, nợ xấu) So sánh dư nợ chất lượng tín dụng chi nhánh với chi nhánh khác hệ thống có thời gian thành lập tương đương so với ngân hàng khác địa bàn An Giang - Mức độ đóng góp hoạt động tín dụng bán lẻ kết kinh doanh chi nhánh - Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ SHB An Giang: + Các yếu tố bên ngồi: Tình hình kinh tế xã hội chung nước Tình hình kinh tế xã hội, tiềm mức độ cạnh tranh ngân hàng địa bàn An Giang Chính sách tín dụng Ngân hàng nhà nước, Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội + Các yếu tố bên trong: Chính sách khách hàng cơng tác marketting Sự đa dạng mức độ cạnh tranh sản phẩm SHB so với ngân hàng khác Quy trình cấp tín dụng ngân hàng Số lượng chất lượng nguồn nhân lực Định hướng phát triển hoạt động tín dụng lãnh đạo chi nhánh  Các yếu tố then chốt ảnh hưởng đến phát triển hoạt động tín dụng chi nhánh  Đưa giải pháp để phát triển hoạt động tín dụng chi nhánh Phương pháp thu thập liệu: - Thu thập liệu thứ cấp: Các quy định NHNN hoạt động tín dụng Ngân hàng, văn SHB có liên quan đến hoạt động tín dụng Các số liệu sẵn có Chi nhánh: Báo cáo đánh giá hoạt động kinh doanh tình hình thực kế hoạch chi nhánh; báo cáo quản trị nội hoạt động tín dụng - Thu thập liệu sơ cấp: Thông tin địa bàn An Giang năm 2012, 2013: Tình hình kinh tế xã hội: tốc độ tăng trưởng GDP, thu nhập BQ đầu người, kim ngạch xuất nhập khẩu, tình hình phát triển ngành nghề kinh tế chủ lực Tình hình hoạt động Ngân hàng khác địa bàn tỉnh: số liệu tổng dư nợ, nợ hạn nợ xấu, thị phần ngân hàng Ý nghĩa khoa học thực tiễn - Tìm yếu tố ảnh hưởng đề giải pháp để phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ SHB An Giang - Các hạn chế: giải pháp đưa khó áp dụng ngân hàng việc phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ, nhiên linh hoạt để vận dụng cách cần thiết + Xây dựng triển khai phần mềm để ghi nhận công tác bán chéo sản phẩm - Giải pháp quản trị sở liệu Kiểm tra thường xuyên việc thực hiện, tuân thủ quy định quản trị vận hành sách bảo mật - Giải pháp thương mại điện tử + Thực công tác giám sát, quản trị vận hành hệ thống đảm bảo hệ thống hoạt động an toàn, ổn định liên tục Tăng cường công tác bảo mật, nâng cao tính sẵn sàng hệ thống NHĐT + Nâng cấp tảng hệ thống Internet Banking KHCN Việt Nam + Triển khai sản phẩm, dịch vụ tiện ích NHĐT theo yêu cầu đơn vị nghiệp vụ + Xây dựng hệ thống thông báo sổ tiết kiệm đến hạn cho KHCN qua SMS + Bổ sung thêm tiện ích thẻ tín dụng Internet Banking, Mobile Banking theo yêu cầu nghiệp vụ Trung tâm thẻ: + Khóa mở thẻ tín dụng + Đăng ký nhận/ ngừng nhận kê giấy + Mở khóa/khóa tính toán online + Thay đổi hạn mức chi tiêu theo ngày thẻ tín dụng + Đổi điểm thẻ tín dụng + Phối hợp với bên thứ (merchant) thực dịch vụ giá trị gia tăng cho chủ thẻ + Xây dựng sản phẩm tiết kiệm Online Internet Banking KHCN Việt Nam + Rà soát lại quy định, quy trình liên quan đến công tác quản trị, vận hành hệ thống NHĐT sau sáp nhập toàn hệ thống NHĐT thành hệ thống chung 3.3.2 Giải pháp SHB An Giang 3.3.2.1 Thay đổi quan điểm quản trị, điều hành kinh doanh hoạt động ngân hàng bán lẻ chi nhánh Quan điểm quản trị điều hành hoạt động kinh doanh đóng vai trị quan trọng việc phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ chi nhánh Để phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ thời gian tới quan điểm, nhận thức hoạt động bán lẻ cần chuyển đổi mạnh mẽ tất cấp từ lãnh đạo cấp cao toàn hệ thống đến lãnh đạo cấp chi nhánh đội ngũ cán làm công tác bán lẻ, sở tảng quan trọng cho hoạt động NHBL phát triển giai đoạn Với mục tiêu xây dựng SHB trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam, hoạt động tín dụng bán lẻ xác định hoạt động bước mà SHB phải thực phải hồn thành việc xây dựng kế hoạch, chiến lược phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng với định hướng hành động thật rõ ràng chi tiết lộ trình, giải pháp cụ thể thực giai đoạn để từ tạo sở tảng vững để toàn hệ thống SHB phấn đấu thực Có thể nói bước quan trọng cần định hướng chiến lược xây dựng không đầy đủ khơng phù hợp với tình hình thực tế dẫn đến hậu vơ nghiêm trọng Hậu tồn hoạt động tín dụng bán lẻ toàn hệ thống SHB thực theo kế hoạch hoàn toàn chệch hướng với xu hướng chung thị trường, dẫn đến đầu tư lãng phí tài sản sử dụng nguồn nhân lực không hiệu Tuy nhiên, khơng mục tiêu lợi nhuận mục tiêu hiệu khơng áp lực cạnh tranh trước ngân hàng nước mà ngân hàng xây dựng định hướng, chiến lược kế hoạch phát triển nặng so với khả thực tế ngân hàng Điều dẫn đến hậu tương tự ngân hàng xây dựng chiến lược chệch hướng Đây thực trạng chung số NHTM Việt Nam, làm giảm đáng kể sức cạnh tranh ngân hàng thị trường Về phía ban lãnh đạo SHB An Giang cần phải định hướng giải pháp chung SHB phát triển hoạt động bán lẻ, để từ xác định vị trí, vai trị giải pháp cụ thể phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tồn chi nhánh Thay đổi quan điểm, định hướng phát triển tín dụng theo hướng: Đẩy mạnh phát triển tín dụng bán lẻ góp phần thực mục tiêu chiến lược SHB trở thành NHTM bán lẻ hàng đầu Việt Nam, thực mục tiêu năm 2014 tập trung phát triển mạnh mẽ khách hàng cá nhân để chiếm lĩnh thị phần bán lẻ Tăng dư nợ tỷ trọng dư nợ bán lẻ tổng dư nợ toàn chi nhánh thực tốt việc kiểm sốt chất lượng tín dụng bán lẻ phấn đấu hoàn thành kế hoạch giao năm 2014 3.3.2.2 Đổi hồn thiện quy trình cấp tín dụng bán lẻ Để giảm thời gian xử lý giao dịch, dành thời gian cho cán tiếp thị, chăm sóc khách hàng, SHB An Giang cần quán triệt tới toàn thể cán QHKH cá nhân phải thực biện pháp rút ngắn thời gian cấp tín dụng bán lẻ đảm bảo an toàn hoạt động tín dụng, cụ thể: - Các đơn vị, cán liên quan (QHKH cá nhân, Hỗ trợ tín dụng Giao dịch Khách hàng) nắm vững quy định, quy trình, có kỹ tác nghiệp thành thạo, thực trách nhiệm phận, cá nhân quy trình, tránh tượng kiểm tra trùng lắp gây ách tắc xử lý khoản vay - Cán QHKH cá nhân hướng dẫn khách hàng đầy đủ hồ sơ cần hồn thiện xuất trình cho Ngân hàng theo quy định, tránh tượng yêu cầu khách hàng bổ sung hồ sơ nhiều lần yêu cầu khách hàng cung cấp lại hồ sơ khách hàng cung cấp cho giao dịch trước với Chi nhánh - Đối với khách hàng có quan hệ với SHB, cán QHKH cá nhân cần phải nắm vững thông tin khách hàng, quan hệ tiền gửi tiền vay khách hàng, khả tài khách hàng để nắm bắt đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng sản phẩm/dịch vụ ngân hàng có sở xử lý yêu cầu khách hàng nhanh chóng, an tồn - Các khoản cho vay bán lẻ có đặc điểm khách hàng thường yêu cầu thời gian xử lý khoản vay nhanh giải ngân sau ký kết hợp đồng, quy định ưu tiên xử lý trước khoản vay bán lẻ phận liên quan (hỗ trợ tín dụng, dịch vụ khách hàng…) - Trường hợp hết giới hạn cho vay VNĐ, cần tập trung ưu tiên giải ngân cho khách hàng bán lẻ, tuyệt đối không để khách hàng trường hợp khách hàng định cho vay, hoàn thiện thủ tục đảm bảo nợ vay mà giải ngân cho khách hàng hết giới hạn cho vay VNĐ 3.3.2.3 Phát triển, đa dạng hóa việc cung cấp sản phẩm tín dụng bán lẻ cho khách hàng Qua việc phân tích cấu dư nợ sản phẩm tổng dư nợ bán lẻ nhận thấy sản phẩm tín dụng bán lẻ SHB An Giang cung cấp cho khách hàng chưa đa dạng nhiều so với ngân hàng khác địa bàn BIDV, Agribank, Sacombank Đối với việc phát triển cho vay sản phẩm có chi nhánh: Sản phẩm cho vay mua ô tô: Công ty CP Ơ Tơ Trường Hải – đối tác chiến lược SHB có chi nhánh An Giang kể từ ngày 27/08/2013, SHB An Giang cần đẩy mạnh phối hợp với công ty việc cho vay khách hàng có nhu cầu vay vốn mua ô tô Đồng thời SHB An Giang cần phải tích cực quảng bá sản phẩm khách hàng trước khách hàng chưa biết nhiều tới sản phẩm cho vay mua ô tô như: sản phẩm ô tô doanh nhân (khách hàng cấp quản lý có thu nhập từ 20 triệu trở lên), sản phẩm ô tô động, sản phẩm ô tô Trường Hải Sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở: Chi nhánh nên tập trung tìm kiếm đối tượng khách hàng có nhu cầu sử dụng Sản phẩm nhà đẹp (cho vay mua nhà dân cư) cho vay xây dựng sửa chữa nhà dự án xây dựng nhà thực tế SHB khó cạnh tranh với ngân hàng lớn khác Sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh: Căn định hướng cho vay NHNN SHB ưu tiên cho vay lĩnh vực nông nghiệp nông thôn đồng thời đặc thù địa bàn An Giang số lượng khách hàng có nhu cầu vay vốn lĩnh vực nhiều Do cho vay sản xuất kinh doanh chi nhánh nên mở rộng đối tượng khách hàng để cung cấp sản phẩm Trước chủ trương chi nhánh không cho vay khách hàng nơng, có nguồn thu nhập từ hoạt động nơng nghiệp tính rủi ro cao Tuy nhiên thực tế đối tượng khách hàng có số lượng lớn địa bàn số ngân hàng khác Agribank, Sacombank, BIDV thực cho vay khách hàng Do thời gian tới trước mắt từ năm 2014 SHB An Giang nên mở rộng cho vay đối tượng khách hàng Tuy nhiên việc tăng trưởng dự nợ đối tượng khách hàng tiềm ẩn nhiều rủi ro, chi nhánh cần thực thẩm định kỹ lựa chọn khách hàng tốt có đất nơng nghiệp từ 20.000 m trở lên, đất liền thửa, thuận tiện sơng ngịi, lại Dự kiến khách hàng thuộc đối tượng có mức vay trung bình từ 40 – 50 triệu/ khách hàng, nhiên đặc thù lĩnh vực nông nghiệp An Giang phát triển nên đối tượng khách hàng có số lượng lớn, tiềm tăng trưởng dư nợ bán lẻ khả quan Tiếp tục đẩy mạnh cho vay khách hàng kinh doanh mua bán mặt hàng thủy sản (cá tra nguyên liệu), kinh doanh thức ăn thủy sản thực tế so với doanh nghiệp sản xuất chế biến hộ ni trồng thủy sản đối tượng chịu ảnh hưởng hoạt động kinh doanh giá mặt hàng thủy sản thay đổi, phần lớn đối tượng khách hàng thực kinh doanh việc kinh doanh có lãi Thực tế đối tượng khách hàng chi nhánh năm vừa qua không phát sinh nợ xấu Đẩy mạnh cho vay khách hàng kinh doanh mặt hàng thiết yếu, tiểu thương khu chợ đối tượng có số lượng đơng qua góp phần tăng trưởng dư nợ bán lẻ chi nhánh Sản phẩm cho vay cầm cố chiết khấu GTCG Sản phẩm cho vay cầm cố chiết khấu GTCG có liên quan trực tiếp với công tác huy động vốn chi nhánh Do để phát triển sản phẩm chi nhánh cần có giải pháp để phát triển hoạt động huy động vốn Sản phẩm cho vay qua nghiệp vụ phát hành thẻ tín dụng Hiện nay, hoạt động phát hành thẻ tín dụng quốc tế Chi nhánh khiếm tốn, phát hành 54 thẻ Đây số nhỏ so với số lượng khách hàng ngân hàng Để phát triển số lượng thẻ tín dụng quốc tế đảm bảo khả an toàn vốn, đòi hỏi Chi nhánh Bắc Hà Nội tiếp tục tiếp thị khách hàng lãnh đạo tổ chức kinh tế, cá doanh nghiệp, quan hành Nhà nước có mối quan hệ với ngân hàng mở rộng phạm vi tiếp thị đối tượng Doanh nghiệp, TCKT khác Sản phẩm cho vay thấu chi Sản phẩm cho vay thấu chi gắn liền với công tác phát hành thẻ ATM chi nhánh, tổng số lượng thẻ ATM phát hành lũy kế qua năm chi nhánh 9851 thẻ, số lượng tài khoản thẻ active (có số dư tối thiểu 0,1 triệu đồng thực giao dịch năm) 3516 tài khoản thẻ chi nhánh dựa tảng khách hàng phát triển sản phẩm cho vay thấu chi Mặc dù dư nợ từ sản phẩm cho vay thấu chi không nhiều, nhiên cách để tạo nên tảng khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ thường xuyên chi nhánh, qua phát triển tốt cơng tác bán chéo sản phẩm góp phần làm tăng hiệu công tác bán hàng Sản phẩm cho vay tín chấp tiêu dùng Do sản phẩm mang tính rủi ro cao nhánh cần hạn chế cho vay sản phẩm cung cấp sản phẩm khách hàng thực tốt, nhằm mục tiêu trì kiểm sốt tốt chất lượng tín dụng bán lẻ Đối với sản phẩm SHB cung cấp, SHB An Giang phải tổ chức nhóm nghiên cứu sản phẩm, để tóm tắt nội dung sản phẩm dịch vụ, điểm cần nhấn mạnh, cần lưu ý, tính ưu việt sản phẩm, so sánh với sản phẩm hành, đối tượng khách hàng cần tập trung để tiếp th ị, … từ phổ biến tới cán trực tiếp 3.3.2.3 Giải pháp công tác truyền thơng, Marketting cho hoạt động tín dụng bán lẻ - Tiến hành phân đoạn thị trường theo đối tượng khách hàng, ngành nghề, địa bàn để xây dựng sách, thiết kế sản phẩm xác định giá cả, v.v… tạo sở để chi nhánh đề kế hoạch tiếp cận khách hàng, đảm bảo phù hợp với khả điều kiện có SHB An Giang - Xây dựng kế hoạch quảng bá, tiếp thị, PR đồng bộ, mang tính hệ thống có trọng tâm, hướng tới thị phần, mục tiêu cụ thể nhằm đảm bảo đem lại hiệu cao - Thực công tác nghiên cứu đánh giá thị trường để xác định sản phẩm dịch vụ mạnh mang tính đặc thù riêng chi nhánh cần tiếp tục phát triển nghiên cứu hoạt động mạnh đối thủ cạnh tranh để xây dựng hướng phát triển riêng phù hợp với thị trường Trong thời gian qua, SHB An Giang ln tích cực thực cơng tác marketing tiếp thị, quảng bá chủ yếu thông qua phương tiệnposter, tờ rơi,… hiệu mang lại chưa cao chưa thực trọng đến phương thức marketing tiếp thị trực tiếp tiếp thị trực tiếp sản phẩm – dịch vụ ngân hàng đến đối tượng khách hàng, nhóm khách hàng Vì nhằm bước thay đổi phương thức marketing từ hình thức thụ động sang hình thức chủ động chi nhánh cần xây dựng kế hoạch triển khai công tác tiếp thị trực tiếp đến đối tượng khách hàng bán lẻ toàn cán - nhân viên chi nhánh thơng qua hình thức giao kế hoạch tiếp thị, phát triển số lượng khách hàng bán lẻ cho phòng ban chi nhánh Nhìn chung, cơng tác marketing quan hệ khách hàng có vai trị quan trọng đối tượng hướng tới để phục vụ sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung cấp Ngoài ra, hiệu sản phẩm – dịch vụ có đạt đến mức tối đa hay khơng khách hàng đánh giá định Do vậy, để thực tốt cơng tác marketing ngân hàng tất yếu phải tập trung vào việc chăm sóc trì mối quan hệ thường xuyên mật thiết với khách hàng Việc chăm sóc khách hàng thực nhiều hình thức xây dựng chích sách khách hàng VIP, thẻ hội viên VIP, cung cấp hình thức ưu đãi, khuyến mại dịch vụ phụ, thư cảm ơn khách hàng, hoa mừng sinh nhật hay lời quan tâm, chia lúc, v.v… Đó q tinh thần vơ giá thể tri ân trân trọng chi nhánh dành đến với khách hàng Đồng thời, chi nhánh nên thường xuyên tổ chức buổi giao lưu khách hàng hay chiến dịch marketing sản phẩm- dịch vụ quảng bá thương hiệu dịp lễ lớn kỷ niệm thành lập chi nhánh, thành lập ngân hàng hay dịp lễ lớn đất nước Ngày nay, mức sống nhu cầu đáp ứng hưởng thụ người ngày cao cơng tác marketing không đơn giản công tác tất yếu phải thực ngân hàng mà nâng lên thành nghệ thuật Khách hàng không quan tâm đến sản phẩm – dịch vụ có tính phù hợp mà khách hàng thường bị ấn tượng với hình thức quảng cáo, tuyên truyền mang tính ấn tượng, tạo cảm giác hiếu kỳ Do vậy, chi nhánh cần phải nỗ lực để phát triển hoạt động marketing sở xây dựng cho hình ảnh ln đẹp mẻ mắt khách hàng, gắn liền thương hiệu với hoạt động mang tính cộng đồng, từ thiện, chia sẻ nỗi khó khăn đồng bào như chương trình an sinh xã hội, đóng góp phần sức vào công phát triển xã hội bên cạnh phát triển kinh tế đất nước 3.3.2.4 Duy trì thực tốt cơng tác quản lý rủi ro tín dụng bán lẻ Phát triển tín dụng bán lẻ phải có tăng trưởng quy mơ chất lượng tín dụng Do song song với giải pháp nhằm tăng trưởng dư nợ bán lẻ cần phải có giải pháp để kiểm sốt quản lý tốt chất lượng tín dụng bán lẻ Thực tế năm vừa qua SHB An Giang thực tốt công tác quản lý rủi ro cung cấp sản phẩm cho vay khách hàng Công tác thẩm định khách hàng, giải ngân, kiểm soát sau giải ngân chi nhánh ln tn thủ theo quy trình quy định SHB 3.3.5 Giải pháp tuyển dụng, đào tạo nâng cao nghiệp vụ chuyên môn động lực làm việc cho cán nhân viên Về tuyển dụng nhân sự: Chi nhánh cần yêu cầu Phòng nhân - Hội sở thực hiển tuyển dụng để bổ sung cán Quan hệ KHCN thiếu so với định biên để phục vụ công tác phát triển kinh doanh chi nhánh Về công tác đào tạo, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho cán nhân viên: Cần nâng cao chất lượng đội ngũ cán bán lẻ, khẩn trương bổ sung cán đủ trình độ phẩm chất thực nghiệp vụ tín dụng bán lẻ phát triển sản phẩm/dịch vụ NHBL Đặc biệt Phịng giao dịch cần bố trí cán QHKH cá nhân phù hợp (có lực, chun mơn, u ngành, u nghề ) để đưa Phịng giao dịch trở thành đơn vị phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ - Tổ chức đào tạo mới, đào tạo lại đội ngũ cán quản lý điều hành, quản trị phương pháp lãnh đạo, làm việc nhóm, phân cơng cơng việc, v.v… - Xây dựng sách khuyến khích cán nhân viên tự học tập, nâng cao kiến thức rèn luyện thân với sách đãi ngộ nhân tài, động viên nhân viên có lực, nhiều tâm huyết với chi nhánh - Xây dựng mô tả công việc cụ thể cho nhiệm vụ, trách nhiệm yêu cầu chuyên môn, kinh nghiệm kỹ cần thiết để thực công việc cách rõ ràng, súc tích nhằm chuẩn hóa cơng việc phận Về việc tạo động lực làm việc cho cán nhân viên - Xây dựng nâng cao hiệu công tác thi đua, khen thưởng phát động thi đua tồn chi nhánh, có chế khen thưởng cho cá nhân, tập thể hoàn thành kế hoạch giao có thành tích tốt huy động vốn, phát triển dịch vụ, tiếp thị, v.v… Bên cạnh cần có chế phạt đơn vị khơng hồn thành nhiệm vụ giao - Chi nhánh kết hợp với cơng đồn sở tổ chức thi nghiệp vụ giao dịch viên giỏi, kiểm ngân giỏi, cán tín dụng giỏi, v.v… với giải thưởng hấp dẫn để đội ngũ nhân viên tích cực tham gia - Duy trì phát triển phong trào văn nghệ, thể thao Đây sân chơi lành mạnh cho đội ngũ nhân viên vui chơi, giải trí, tạo tinh thần phấn chấn công việc - Chi nhánh quan tâm đến hoàn cảnh nhân viên, chia sẻ khó khăn, bố trí nhân viên làm việc sở trường lực, môi trường làm việc thuận lợi thường xuyên khuyến khích, động viên nhân viên để gia tăng nhiệt huyết công việc Đảm bảo phối hợp chặt chẽ phòng KHCN với phòng Giao dịch, Chi nhánh, nhằm đảm bảo phòng Giao dịch, đơn vị đắc lực hiệu Chi nhánh để mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ 3.4 Kiến nghị 3.4.1 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước Những kiến nghị NHNN nhằm tạo môi trường hoạt động thuận lợi cho hệ thống NHTM Việt Nam hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng tồn hoạt động kinh doanh nói chung kể đến như: Hồn chỉnh ban hành chế, qui trình văn hướng dẫn cụ thể mặt hoạt động NHTM sở khơng có chồng chéo, mâu thuẫn với nhau, gây khó khăn việc triển khai áp dụng NHTM NHNN cần ban hành các văn bản cụ thể hướng dẫn và chỉ đạo hoạt động TDBL của các NHTM Các văn bản này sẽ là tiêu chuẩn để NHTM tuân theo Do vậy, ngân hàng Nhà nước cũng cần sớm hoàn thiện các văn bản hiện có đồng thời xây dựng thêm các quy định, thể lệ để hướng dẫn chi tiết cho NHTM cho vay đối với các đối tượng chưa được trả lương qua tài khoản cũng các cán bộ không thuộc công nhân viên chức Nhà nước Tăng cường và phát triển hệ thống thông tin ngân hàng Đây là phương tiện tạo điều kiện cho ngân hàng trao đổi cho các thông tin về khách hàng đến vay vốn, từ đó đánh giá các rủi ro cho vay và quyết định một cách nhanh chóng Chỉ đạo NHTM kiểm tra lại các văn bản quy định về nghiệp vụ TDBL để bãi bỏ các hạn chế bất hợp lý điều kiện để vay vốn, mức vay cũng thời hạn cho vay tối đa Tăng cường kiểm soát không hạn chế quá nhiều tính động của NHTM TDBL Hoạt động TDBL là hoạt động mang đầy tính rủi ro, chính vì thế tăng cường kiểm soát sẽ tránh được những rủi ro không đáng có với ngân hàng cũng với nền kinh tế Tuy nhiên, kiểm soát quá chặt chẽ sẽ làm cản trở đến hoạt động mở rộng, phát triển khách hàng Chính vì vậy NHNN cần linh hoạt việc kiểm soát cũng khuyến khích các NHTM đẩy mạnh hoạt động TDBL 3.4.2 Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Sài Gòn Hà Nội Để phát triển tốt hoạt động tín dụng bán lẻ SHB An Giang cần có giải pháp, thay đổi quan điểm đạo điều hành đồng từ phía SHB Đề nghị SHB tiến hành nghiên cứu thực giải pháp đề xuất nêu thời gian sớm TÓM TẮT CHƯƠNG III Hoạt động tín dụng bán lẻ họat động chủ yếu dịch vụ ngân hàng bán lẻ Để phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ SHB An Giang nói riêng góp phần hoàn thành mục tiêu chung SHB đưa SHB trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam địi hỏi phải có thay đổi giải pháp từ SHB (Giải pháp chế sách, giải pháp quản lý phát triển khách hàng cá nhân, giải pháp hỗ trợ hoạt động tín dụng bán lẻ) giải pháp cụ thể từ phía SHB An Giang (Thay đổi quan điểm quản trị, điều hành kinh doanh, Phát triển, đa dạng hóa việc cung cấp sản phẩm tín dụng bán lẻ cho khách hàng,…) KẾT LUẬN Trước xu hội nhập quốc tế mạnh mẽ mà điển hình kiện Việt Nam gia nhập WTO, NHTM Việt Nam phải đối diện với cạnh tranh ngày gay gắt, đặc biệt đối đầu với Ngân hàng nước xâm nhập thị trường Việt Nam, đối thủ có qui mơ lớn, nhiều tiềm lực kinh nghiệm hơn, từ địi hỏi NHTM phải nhận thức hội thách thức, đồng thời phải xác định cho hướng phát triển phù hợp với lực xu hướng thị trường tồn phát triển thị trường Lĩnh vực bán lẻ trở thành xu hướng tất yếu kinh tế thị trường Việt Nam ngày chiếm vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh ngân hàng Cùng với hoạt động dịch vụ bán lẻ, hoạt động tín dụng bán lẻ ngày nhận nhiều quan tâm từ NHTM nước hoạt động tạo nên nguồn thu chủ yếu cho ngân hàng Cùng theo chuyển hướng chung hệ thống ngân hàng, Ngân hàng TMCP Sài Gịn Hà Nội nói chung SHB An Giang nói riêng xây dựng cho định hướng nhằm bước chuyển đổi mơ hình hoạt động sang trọng hoạt động bán lẻ Tuy nhiên, trình thực định hướng khơng phải hồn thành sớm chiều mà đòi hỏi sáng suốt, đoán đội ngũ lãnh đạo động, nhiệt huyết đội ngũ nhân viên toàn hệ thống từ Hội sở đến chi nhánh Trên sở vận dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu, phạm vi hạn hẹp luận văn, luận văn có đóng góp sau: Hệ thống hố vấn đề lý luận hoạt động tín dụng nói chung hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng NHTM, đồng thời nêu lên nhân tố ảnh hưởng xu hướng phát triển hoạt động NHBL, hoạt động tín dụng bán lẻ Việt Nam Từ nêu số giải pháp chung Ngân hàng thương mại thực trình phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Khái quát thực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ SHB An Giang, từ đánh giá chất lượng tín dụng bán lẻ Chi nhánh: kết quả, hạn chế, nguyên nhân Đưa giải pháp chung tổng thể SHB giải pháp cụ thể SHB An Giang, kiến nghị với NHNN kiến nghị với SHB để phát triển hoạt động NHBL nói chung tín dụng bán lẻ nói riêng Q trình thay đổi thực hiệu giải pháp địi hỏi phải có thời gian, nhiên luận văn nêu lên giải pháp tổng thể thực tế việc phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ SHB An Giang