Đang tải... (xem toàn văn)
Marketing là những hoạt động có tính chấtnghiệp vụ và kỹ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường,tìm ra các biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển các dò
1 Chuyên đề tốt nghiệp LI M U T nn kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường, doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt quy luật khắt khe kinh tế Những biến động thường xuyên môi trường kinh doanh, nhu cầu tiêu dùng hội cho doanh nghiệp thách thức to lớn Do vậy, doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa lợi tài chính, nhân sự, cơng nghệ… tồn phát triển Thị trường vấn đề quan trọng có ý nghĩa định sống doanh nghiệp mà Marketing làm việc với thị trường Chính thế, thực tiễn cho thấy, Marketing cơng cụ quan trọng Ngồi việc giúp doanh nghiệp tìm thị trường, tạo lợi cịn giúp doanh nghiệp trì phát triển thị trường Marketing hoạt động có tính chất nghiệp vụ kỹ thuật thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trường, tìm biện pháp mang tính nghiệp vụ kỹ thuật để điều khiển dịng hàng hoá dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu đa dạng thị trường Cùng với biến số khác Marketing - Mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu thị trường tốt cách giúp khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp nơi, lúc Thiết lập hệ thống kênh phân phối hiệu doanh nghiệp có lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Nhưng để thiết lập cho hệ thống kênh phân phối tốt vấn đề đơn giản,càng khó khăn việc quản trị kênh phân phối cho hiêu vấn đề cấp thiết nhiều Nhận thấy tầm quan trọng quản trị hệ thống kênh phân phối, Công ty Trang bị BHLĐ Dịch vụ thương mại xây dưng phương pháp quản TrÇn Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD Chuyên đề tốt nghiÖp trị kênh phân phối để chiếm lĩnh thị trường tăng khả cạnh tranh thị trường Sau thời gian thực tập doanh nghiệp, thấy lực kinh doanh thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp em chọn đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống quản trị kênh phân phối sản phẩm Công ty BHLĐ Dịch vụ thương mại" Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp, từ nêu ưu điểm nhược điểm nó; dựa sở lý luận hệ thống kênh phân phối, đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống quản trị kênh phân phối Công ty Trang b BHL v Dch v thng mi Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD Chuyên đề tốt nghiệp I-Q TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CƠNG TY TRANG BỊ BHLD VA DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI 1.1.Thông tin chung doanh nghiệp: Tên doanh nghiệp:Công ty trang bị bảo hộ lao động dịch vụ thương mại Tên tiếng anh :Laprotection and trading co Được Sở kế hoạch đầu tư Hà Nội định thành lập ngày 29 tháng 04 năm 1997 (quyết định số 3046 GP/TLDN UBND thành phố Hà Nội) Công ty đăng ký kinh doanh số 041136 ngày 10 tháng 05 năm 1997 Mã số thuế: 0100232981 Có trụ sở tại: Số 40 tổ 20 thị trấn Yên Viên, Gia Lâm, Hà Nội Hiện cơng ty hoạt động kinh doanh văn phịng giao dịch: số 90A Yết Kiêu, Hai Bà Trưng, Hà Nội Văn phòng giao dịch số tại: Số 11A, ngõ Hàng Lọng, Nguyễn Du, Hà Nội Webside :baoholaodongnh.com Điện thoại :04.8223226-0983251145 1.2.Quá trình đời phát triển doanh nghiệp: Năm 1993,Bà Nguyễn Thị Hoà Tổng giám đốc cơng ty lúc có chung vốn với người thành lập công ty bảo hộ lao động.Trong giai đoạn cơng ty chi hoạt động nhỏ lẻ,quy mô làm ăn chi mang tinh chất vĩ mô,chưa khai thác hết thị trường Hà Nội nói riêng Việt nam nói chung Đáp ứng phần nhu cầu thi trường.Chính doanh thu công ty không cao không tăng giai đoạn này.Công ty hoạt động cầm chừng năm 1997.Do yêu cầu cấp thiết nhận thấy nhu cầu bảo hộ lao động ngày lớn mà thân cơng ty chưa đáp ứng hết TrÇn Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD Chuyên đề tốt nghiƯp Bà Nguyễn Thị Hồ tách thành lập công ty riêng công ty Trang bi bảo hộ lao động dịch vụ thương mại Đây thực bước ngoặt lớn cơng ty mang đến mặt hồn tồn cho cơng ty.Với tảng có sẵn khách hang truyền thống sở vật chất trang thiết bị sẵn có cơng thêm khả tận dụng thời công ty hoat đông thành cơng có bước tiên đáng kể lĩnh vực sản xuất phân phối trang thiết bị bảo hộ lao đông Trong suốt năm từ năm 1993 đến công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm mở rộng thị trường khách hàng,ngày đáp ứng nhiều đối tượng Không cơng ty cịn xây dựng nhiều nhà xưởng nhằm tập trung sản xuất hạ giá thành.Mở thêm nhiều cửa hàng phân phối 90A Yết kiêu,1D Yết kiêu,11A Ngõ Hàng lọng 1.3.Chức nhiệm vụ nghành nghề lĩnh vực kinh doanh: Trong q trình cơng nghiệp hố đại hố đất nước ngành cơng nghiệp ln đóng vai trị hàng đẩu.Nó thu hút đội ngũ lao động đông đảo.Và nguồn nhân lực đóng vai trị quan trọng q trình phát triển doanh nghiệp.Chính việc đưa trang thiết bị bảo hộ lao đông đến công nhân nông dân để bảo vệ họ trình làm viêc vơ cần thiết Bảo hộ lao động tổng hợp tất hoạt động mặt luật pháp, tổ chức, hành chính, kinh tế, xã hội, khoa học kỹ thuật… nhằm mục đích cải thiện điều kiện lao động, ngăn ngừa tai nạn lao động bệnh nghề nghiệp, đảm bảo an toàn sức khoẻ cho người lao động Điều kiện lao động Trong hoạt động sản xuất, người lao động phải làm việc điệu kiện định, gọi chung iu kin lao ng Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD Chuyên đề tốt nghiệp iu kin lao ng tổng thể yếu tố tự nhiên, xã hội, kinh tế biểu thông qua công cụ phương tiện lao động, đối tượng lao động, q trình cơng nghệ, mơi trường lao động xếp, bố trí chúng khơng gian thời gian, tác động qua lại chúng mối quan hệ với người lao động chỗ làm việc, tạo nên điều kiện định cho người trình lao động Tình trạng tâm sinh lý NLĐ lao động chỗ làm việc coi yếu tố gắn liền điều kiên lao động Việc đánh giá, phân tích điều kiện lao động cần phải tiến hành đồng thời mối quan hệ tác động qua lại yếu tố nói ảnh hưởng, tác động chúng đến người lao động nào? Từ có kết luận điều kiện lao động sở có biện pháp phù hợp nhằm cải thiện điều kiện lao động, bảo vệ sức khoẻ người lao động Tai nạn lao động Là tai nạn xảy trình lao động kết tác động đột ngột từ bên yếu tố nguy hiểm gây chết người làm tổn thương làm phá huỷ chức hoạt động bình thường phận thể Khi người lao động bị nhiễm độc đột ngột lượng lớn chất độc gây chết người huỷ hoại chức hoạt động phận c thể ( nhiễm độc cấp tính) coi tai nạn lao động Tai nạn lao động chia làm loại : Tai nạn lao động chết người, Tai nạn lao động nặng,Tai nạn lao động nhẹ Để đánh giá tình trạng tai nạn lao động, người ta sử dụng hệ số tần suất tai nạn lao động (K):là số tai nạn lao động tính 1000 người năm: Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD Chuyên đề tốt nghiệp K="(nì1000)ữ" N Trong ú: n: S tai nn lao đơng tính cho đơn vị, địa phương, ngành cho nước N: Tổng số người lao động tương ứng K: hệ số tần suất tai nạn lao động chết người n số tai nạn lao động chết người Bệnh nghề nghiệp Là bệnh phát sinh ảnh hưởng tác động thường xuyên, kéo dài yếu tố có hại phát sinh sản xuất lên thể người lao động Đây trạng bệnh lý mang tính chất đặc trưng nghề nghiệp liên quan đến nghề nghiệp.Nhận thức điều đó,cơng ty Trang bị BHLĐ dịch vụ thương mại xác định rõ nhiệm vụ kinh doanh đem lại sản phẩm vảo hộ lao động có chất lương tốt giá phải đem đến cho khách hàng dịch vụ tốt nhất.Cho nên Công ty trang bị bảo hộ lao động dịch vụ thương mại sản xuất cung ứng trang thiết bị bảo hộ lao động nước nhập ngoại : Mũ nhựa bảo hộ, mũ cách điện, mũ vải, mũ phịng , Kính bảo hộ: chống bụi, chống hóa chất, chống tia, mạng che mặt Khẩu trang: Khẩu trang vải, trang giấy, KT5, trang N95, trang lọc bụi, trang lọc độc, trang có than hoạt tính, chống vi khuẩn Mặt nạ phịng độc, phịng sơn hóa chất, mặt nạ lọc bụi, phin lọc độc…Quần áo BHLĐ, quần áo chống cháy, quần áo chịu nhiệt, quần áo chống hóa chất, quần áo phòng sạch…Găng tay chống cháy, găng tay sợi, găng tay bạt , găng tay vải, găng tay cao su, găng tay hàn, găng tay điện, găng tay chống hóa chất, găng tay chống axit, găng ngón tay…Dây an toàn, dây an toàn toàn thân, dây cẩu, dây thừng, dây cáp…ủng bảo hộ, ủng chống hóa chất, ủng chống axit, ủng cách điện… Giầy Bảo hộ : Giầy vải, giy phũng Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD Chuyên đề tốt nghiệp sch, giy i ma, Giy da chống đinh chống dầu, chống hóa chất,chống cháy…Phao bơi: phao tròn, áo phao, phao thuyền…Thiết bị dụng cụ an tồn lao động, đo lường, máy làm sạch….Hóa chất thí nghiệm cơng nghiệp, hóa chất tẩy rửa bảo trì cơng nghiệp, trang thiết bị y tế, trang thiết bị thí nghiệm, thiết bị văn phịng, vật tư thiết bị công nghiệp, giấy nhám, đĩa mài, bột mài, sơn xịt bề mặt đánh bóng dùng cho ơtơ, băng keo, băng dính chịu nhiệt, băng dính hai mặt…Keo dính, keo xịt phục vụ cho ngành công nghiệp : Xử lý hóa chất, dược phẩm, dầu khí, sản xuất lắp ráp xe, khí đóng tầu…Thiết bị phịng cháy chữa cháy: Bình chữa cháy CO2, bình bột MFZ, vòi chữa cháy bạt, trụ, van, chăn cứu hỏa, đồng hồ đo áp lực, thang dây chống cháy sợi Amiăng, đầu báo khói, vịi cứu hỏa, tiêu lệnh… May đo quần áo BHLĐ, đồng phục quan…Phục vụ doanh nghiệp thị trường Việt Nam Tư vấn thiết kế, thi công lắp đặt hệ thống : Phịng cháy chữa cháy, xử lý mơi trường, Bảo đảm an tồn lao động: Chống sét, thơng gió, an tồn điện, an tồn khí, chống rung, chống ồn, chiếu sáng, Thiết kế hệ thống chấm công, thẻ từ, camêra quan sát, chống trộm, chống đột nhập tự động,… Cung ứng tuyển chọn lao động dịch vụ bảo vệ chuyên nghiệp Đào tạo huấn luyện người lao động bảo hộ lao động, an toàn lao động, an toàn v sinh lao ng, phũng chng chỏy n Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD Chuyên đề tốt nghiệp II.CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY Sơ đồ cấu tổ chức công ty BHLD dịch vụ thương mại Giám đốc Phó giám đốc Phịng Kinh doanh Kho Phịng Tài kế tốn Xưởng sản xuất Phịng KCS Đội xe, máy Xưởng sản xuất Phòng Hành Chính tổng hợp Kho Nguồn: Phịng Hành tổng hợp Công ty BHLD dịch vụ thương mại 2.1.Cơ cấu tổ chức sản xuất: Là doanh nghiệp sản xuất cấu sản xuất công ty tổ chức theo hướng tinh giản đảm bảo hiệu Gồm phòng chức năng, văn phòng phân xưởng, văn phịng cửa hàng Cơng ty có 1chi nhánh Hải Phịng Các phịng ban chun mơn chịu quản lí trực tiếp phó giám đốc, phân xưởng sản xuất quản lí hệ thống dõy chuyn sn xut di s iu Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD Chuyên đề tốt nghiệp hnh quản lí phó giám đốc Các phịng ban cơng ty có mối quan hệ mật thiết với nhau, thực mục đích mà cơng ty đề 2.2 Cơ cấu tổ chức máy quản trị công ty: Bộ máy Công ty tổ chức theo mơ hình trực tuyến chức Đứng đầu nắm tồn quyền Giám đốc Cơng ty Giúp việc cho Giám đốc Phó giám đốc Dưới máy quản trị phịng ban phân cơng lao động rõ ràng song giữ mối liên kết phối hợp qua lại để hoàn thành nhiệm vụ ban giám đốc giao Giới thiệu phòng ban: Giám đốc – Bà Nguyễn Thị Hoà: Quản lý chung toàn Cơng ty, phê duyệt sách, phương án, kế hoạch phịng ban trình duyệt Đồng thời giám đốc người thực công tác đối ngoại, đại diện pháp nhân công ty quan hệ giao dịch với đối tác, ký kết hợp đồng kinh tế Phó giám đốc – Ơng Nguyễn Văn Nghĩa: Giúp Giám đốc kiểm sốt, trình điều hành cơng việc kinh doanh, tìm kiếm nắm bắt hội Phụ trách lập kế hoạch, trình giám đốc chịu trách nhiệm mua sắm, cung cấp máy móc thiết bị vật tư Lập kế hoạch kinh năm trình Giám đốc duyệt Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh, kế hoạch Marketing, kế hoạch tiêu thụ phân phối sản phẩm Chịu trách nhiệm công việc giao trước ban giám đốc Phòng KCS: Kiểm tra, giám sát hoạt động kinh doanh Cơng ty, tìm khuyết điểm trình phương án khắc phục kịp thời lên ban giám đốc Phịng TC-KT (Tài – Kế tốn): Thực chế độ hạch toán kế toán tổng hợp, tự chủ vốn kinh doanh, quản lý loại vốn ca nh mỏy Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD 10 Chuyên đề tốt nghiệp Xõy dng k hoch tài chính, hạch tốn kế tốn, phân tích hoạt động kinh tế chức tài kế tốn nhà máy Chịu trách nhiệm trình báo phân phối vốn theo định Giám đốc Phịng hành tổng hợp: Lập kế hoạch lao động, chịu trách nhiệm kế hoạch tuyển dụng, đào tào, cung cấp phân phối nhân lực, trình Giám đốc duyệt Và lưu giữ, quản lý tài liệu liên quan đến công việc kinh doanh Công ty Cơng ty có hai xưởng sản xuất gia cơng, hai kho đội xe, máy để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Ngồi cơng ty cịn có cửa hàng phân phối Hà Nội.Đó 90A Yết kiêu,1D Yết kiêu,11A Ngõ Hàng Lọng III.Kết hoạt động kinh doanh Công ty: 3.1.Chỉ tiêu doanh thu: Doanh thu số tiền thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thời kỳ định (thường năm) Doanh thu doanh nghiệp sản xuất phân phối bao gồm : - Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh : Là toàn số tiền thu bán sản phẩm - Doanh thu từ hoạt động tài : Là tồn số tiền thu từ hoạt động thuộc lĩnh vực tài sau trừ khoản giảm trừ, bao gồm : Thu nhập từ hoạt động góp vốn kinh doanh, thu nhập từ hoạt động mua bán chứng khoán ngắn hạn dài hạn, thu nhập từ hoạt động cho thuê tài sản, thu nhập lãi tiền trả ngân hàng - Doanh thu hoạt động khác : Là toàn khoản thu nhập bất thường trừ khoản giảm trừ, bao gồm : Thu nhp lý Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD 57 Chuyên đề tốt nghiệp nh cụng tỏc quản lý có hiệu Do việc quản lý kênh phân phối phải đề cập đến 3.4.5.1.Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Để có thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đặt công ty đồng thời thoả mãn nhu cầu thị trường cơng ty phải sử dụng biện pháp nhằm làm tăng lợi ích, ràng buộc trung gian phân phối công ty Làm cho lợi ích họ công ty đồng nhất,thiệt hại mà họ gây cho công ty gây cho họ hoạt động kinh doanh họ đem lại hiệu cao, họ có trách nhiệm với cơng ty Thêm vào cơng ty quản lý họ tốt thông qua dịng chuyển động kênh, đặc biệt dịng thơng tin Có hợp tác trung gian phân phối cơng ty thay đổi nhu cầu khách hàng đực bắt nhanh chóng cơng ty trung gian phân phối kịp thời chiển khai biện pháp nhằm thích nghi Hiện cơng ty BHLĐ có ba loại trung gian.Vấn đề cần quan tâm chủ yếu lựa chọn thành viên kênh có đủ chất lượng làm trung gian phân phối cho công ty tỉnh phụ thuộc vào yếu tố: - Mật độ dân cư - Quy mô thị trường - Mức thu nhập bình quân đầu người Đối với tỉnh thành phố, bước đầu công ty nên lựa chọn số đại lý làm đại diện cho mình, thị trường có tiến triển tốt cần trì hoạt động đại lý Công ty không nên thành lập nhiều đại lý điều gây chồng chéo đại lý Công ty cần quan tâm tới khoảng cách địa lý thành viên kênh Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD 58 Chuyên đề tèt nghiƯp Có khoảng cách hợp lý giúp cho thành viên kênh thâm nhập vào đoạn thị trường nhỏ lẻ, giảm xung đột xảy kênh Ví dụ cơng ty có thiết lập nhiều cửa hàng địa bàn Hà nội Việc công ty sử dụng công cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cức khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu Cơng ty sử dụng số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ thành viên kênh với thành viên kênh trở nên tốt đẹp Các biện pháp làm cho mối quan hệ chở nên khăng khít là: +Xây dựng hệ thống sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với công ty +Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ thành viên kênh khắc phục thiệt hại rủi ro xảy trình phân phối + Sử dụng số hình thức thể quan tâm đến thành viên kênh tặng quà dịp lễ tết, ngày kỷ niệm cơng ty +Sử dụng hình thức tốn tỷ lệ chiết khấu hợp lý, có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh Việc thiết lập mối quan hệ tốt với thành viên kênh công ty hay quan hệ thành viên kênh với công việc cần thiết địi hỏi nhiều cơng sức bỏ Trong việc xây dựng thống kênh phân phối cơng ty cần cố gắng thiết lập quan hệ với thành viên kênh sở sử dụng dàng buộc lẫn giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro làm cho mối quan hệ thành viên kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lý kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lý kênh trở nên dễ dàng, Thành viên kênh có hợp tác chặt chẽ với nhau, tạo hệ thống kênh phân phối thống nhất, góp phần làm tăng hiu qu ca kờnh Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD 59 Chuyên đề tốt nghiệp to s dàng buộc thành viên kênh với công ty tổ chức kênh phải theo kiểu kênh liên kết Việc tổ chức kênh liên kết giúp cho cơng ty có mối liên hệ với thành viên kênh thông qua giá tỷ lệ triết khấu, phương thức toán Trong hệ thống kênh phân phối công ty chia thị trường trọng điểm Tại số thị trường trọng điểm có sức mua lớn Hà nội, thành phố Hồ Chí Minh Đà Nẵng Một điều cần lưu ý việc quản lý thành viên kênh cấp độ cuối hệ thống kênh phải sử dụng thành viên hệ thống cấp độ cao để quản lý Muốn thực việc cơng ty khâu quản lý phải tạo điều kiện cho thành viên kênh có đồng tâm có chung lợi ích kênh hoạt động tốt Để thực tốt kế hoặch đặt công ty phải biết tận dụng lợi sẵn có đồng thời bổ sung thêm yếu tố thiếu để hệ thống kênh phù hợp với su hướng phát triển công ty thời gian tới 3.4.5.2 Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất Hệ thống phân phối vật chất công ty bao gồm việc lưu kho vận chuyển đóng vai trị quan trọng việc lưu thơng hàng hố Hiện số lượng xe vận chuyển kho bãi thiếu so với nhu cầu thực tế công ty cần phải tăng cường đầu tư nâng cao số lượng chất lượng phương tiện, kho bãi Thực giao hàng tận nơi cho trung gian, đảm bảo thời gian chất lượng sản phẩm thoả thuận 3.4.5.3.Giải mâu thuẫn tiềm tàng kênh Hiện mâu thuẫn phát sinh kênh khơng nhiều phần ảnh hưởng đến hoạt động phân phối công ty,nếu khơng có biện pháp sử lý dễ có th phỏt sinh nhng mõu thun khỏc Cỏc Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD 60 Chuyên đề tốt nghiệp nhân viên quản lý giám sát khu vực thị trường phải tích cực động viên nhắc nhở giả mâu thuẫn thành viên kênh sở bàn bạc, cụ tể hoá quyền lợi nghĩa vụ thành viên kênh Dựa sở để giải mâu thuẫn Khi nảy sinh mâu thuẫn nhân viên quản lý phải có báo cáo kịp thời Có biện pháp xử phạt thích đáng với đại lý gây mâu thuẫn, tích cực phát nhắc nhở sai phạm đại lý để họ sửa chữa Đưa hình thức khen thưởng đại lý khơng có sai phạm Kiểm sốt chặt chẽ hoạt động đại lý đảm bảo quyền lợi mà đại lý dành cho người tiêu dùng 3.5 Giải pháp thành lập phòng Marketing 3.5.1 Thực trạng tổ chức máy Marketing doanh nghiệp Hiện máy Marketing doanh nghiệp thuộc phòng kinh doanh quản lý Phịng kinh doanh có nhiệm vụ quản lý tồn hoạt động quản lý kinh doanh Chính hiệu Marketing chưa quan tâm nhiều Trong thời gian tới doanh nghiệp nên thành lập phòng Marketing độc lập với phận khác Trong phòng Marketing doanh nghiệp nên thiết lập phận chuyên trách quản lý hệ thống kênh phân phối Hiện nhân viên Marketing doanh nghiệp mà lại phải đảm đương nhiều công việc nên hiệu làm việc chưa cao Vì với phận chuyên nghiên cứu kênh phân phối, vai trò nhiệm vụ cá nhân nâng cao cơng việc quản lý kênh có trách nhiệm Sự cạnh tranh thị trường ngày gay gắt, doanh nghiệp cần phải tạo thống việc điều hành quản lý hệ thống kờnh phõn Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD 61 Chuyên đề tốt nghiệp phi Vỡ vy thit lp mt phận độc lập thiết kế quản lý kênh phân phối yêu cầu cấp thiết Nhiệm vụ phận quản lý kênh phân phối: - Quản lý thực hoạt động phân phối cho phù hợp với môi trường kinh doanh - Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định kênh phân phối trọng tâm để từ có chủ trương đầu tư hướng - Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt hệ thống kênh phân phối để thu thập thông tin thị trường có hiệu sử dụng cao - Xây dựng sách khuyến khích hệ thống kênh phân phối để nâng cao khả cạnh tranh - Phối hợp với phận khác doanh nghiệp, đặc biệt phòng kinh doanh để đạt mục tiêu chung toàn doanh nghiệp 3.5.2 Giải pháp hoàn thiện máy Marketing doanh nghiệp để từ tổ chức hồn thiện hệ thống kênh phân phối Từ thực trạng tổ chức máy Marketing doanh nghiệp nêu trên, doanh nghiệp cần phải tạo lập phịng Marketing có đầy đủ phận để từ thơng qua phận tổ chức vận hành hệ thống kênh phân phối cách có hiệu Thơng qua hệ thống kênh phân phối máy Marketing doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh trước đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nhanh chóng nắm bắt thơng tin thị trường từ kịp thời hoạch định chiến lược phân phối phù hợp Chính thế, phịng Marketing phải đặt ngang chức năng, nhiệm vụ vai trò phòng khác doanh nghiệp Cơ cấu nhân phận cần thiết máy Marketing: + Phải có trưởng phịng Marketing phụ trỏch chung Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD 62 Chuyên đề tốt nghiệp + Phi cú b phn chuyờn nghiên cứu thị trường hoạch định chiến lược phân phối sản phẩm Bộ phận giúp có thơng tin đầy đủ, xác thị trường hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm khối lượng sản phẩm cần thiết bán thị trường doanh nghiệp từ giúp cho việc tạo lập hệ thống kênh phân phối phù hợp đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu khách hàng đủ số lượng chất lượng sản phẩm + Bộ phận nghiên cứu xây dựng hệ thống kênh phân phối Cơ chế thị trường tạo bước ngoặt lớn công tác tổ chức triển khai hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Từ chuyển sang chế thị trường, giao quyền tự chủ độc lập kinh doanh, doanh nghiệp phải đổi cơng tác bán hàng cách tồn diện dẫn đến doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống kênh phân phối thích hợp với tình hình kinh doanh thực tế cơng ty Từ dẫn đến nhiệm vụ phận phải đưa hệ thống kênh phân phối thích hợp giúp cho việc vận chuyển tiêu thụ mặt hàng doanh nghiệp đạt hiệu cao Bộ phận cần phải có người có lực trình độ chun mơn cao Cần phải có người có trình độ cao để làm trưởng nhóm giám sát triển khai hệ thống kênh + Bộ phận thẩm định, đánh giá khả phân phối hệ thống kênh phân phối Bộ phận nhằm kiểm tra, đánh giá khả thi hệ thống kênh phân phối, từ giúp cho việc áp dụng hệ thống kênh phân phối hay khơng cịn giúp cho công tác chỉnh sửa ngày làm cho hệ thng kờnh hon thin, t kt qu cao Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD 63 Chuyên đề tốt nghiệp 3.5.3 Hiệu việc thành lập phòng Marketing viec quản trị hệ thống kênh phân phối: Giúp cho doanh nghiệp triển khai, vận hành hệ thống kênh phân phối dễ dàng thu kết cao Giúp doanh nghiệp thu nhập khối lượng thông tin lớn, xác, nhanh chóng, kịp thời Giúp cho doanh nghiệp có thị trường mới, tạo lập hệ thống kênh phân phối Làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm quảng bá sản phẩm doanh nghiệp đến với người tiêu dùng Giúp doanh nghiệp đáp ứng thoả mãn nhu cầu thị trường nhanh nhất, tốt - Giúp cho hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp ngày hoàn thiện mở rộng Đảm bảo sản phẩm doanh nghiệp ln có mặt thị trường lượng lưu kho sản phẩm hợp lý Làm tăng thị phần khả cạnh tranh doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh khác Giúp cho doanh nghiệp ngày phỏt trin v ng vng trờn th trng Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD 64 Chuyên đề tốt nghiệp KẾT LUẬN Trải qua gần 10 năm đời phát triển,Công ty Trang Bị BHLĐ Dịch vụ thương mại phần khẳng định tầm quan trọng doanh nghiệp kinh tế công xây dựng đất nước, thời kỳ, với dịch vụ mục tiêu kinh tế khác nhau, doanh nghiệp xứng đáng chim đầu đàn ngành bánh Thực vậy, với kết đạt năm 2002 vừa qua Doanh nghiệp ngày khẳng định uy tín, lực vị thị trường khẳng định tầm quan trọng kinh tế công xây dựng đất nước Với thị trường sản phẩm BHLĐ ngày phát triển, nhu cầu khách hàng không ngừng tăng lên Cơng ty nhận rằng: Khơng cịn đường khác, muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải khơng ngừng tìm kiếm thị trường, thăm dị thị trường để từ phát nhu cầu khách hàng thoả mãn tốt đối thủ cạnh tranh Một cơng cụ góp phần vào thành công chiến lược hệ thống kênh phân phối sản phẩm Thấy rõ tầm quan trọng nó, vận dụng lý thuyết vào thực tế, em sâu nghiên cứu hệ thống kênh phân phối Doanh nghiệp để tìm ưu, nhược điểm từ đưa số giải pháp cho hệ thống kênh phân phối Em hy vọng đóng góp nhỏ bé góp phần làm cho Doanh nghiệp hoàn thiện để nâng cao khả cạnh tranh Doanh nghip trờn th trng Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD 65 Chuyên đề tốt nghiệp DANH MC TI LIU THAM KHẢO Danh mục sách tham khảo Chủ biên: PGS TS Lê Văn Tâm, TS Ngô Kim Thanh (2004), Giáo trình quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất Lao động xã hội, Hà Nội PTS Nguyễn Văn Cao (1999), Giáo trình Marketing quốc tế, Nhà xuất giáo dục, Hà Nội Danh mục tài liệu tham khảo từ Công ty BHLĐ Dịch vụ thương mại Báo cáo kết kinh doanh năm 2006, 2007, 2008 Báo cáo tài năm 2006, 2007, 2008 Cataloge giới thiệu sản phẩm Danh sách nhân viên cơng ty Báo cáo thị trường máy móc thiết bị hàng năm Danh mục Website Http://VnEpress www.trade.hochiminhcity.gov.vn www.doanhnghiep24g.com.vn www.sankinhdoanh.vn Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD 66 Chuyên đề tốt nghiệp NHN XẫT CA GIO VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… Hà Nội, ngày tháng năm 2009 Giáo viên hướng dẫn TrÇn Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD 67 Chuyên đề tốt nghiÖp NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… H Ni, ngy Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A thỏng nm 2009 QTKD 68 Chuyên đề tèt nghiÖp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU I-Q TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CƠNG TY TRANG BỊ BHLD VA DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI 1.1.Thông tin chung doanh nghiệp: 1.2.Quá trình đời phát triển doanh nghiệp: 1.3.Chức nhiệm vụ nghành nghề lĩnh vực kinh doanh: II.CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY Sơ đồ cấu tổ chức công ty BHLD dịch vụ thương mại 2.1.Cơ cấu tổ chức sản xuất: 2.2 Cơ cấu tổ chức máy quản trị công ty: III.Kết hoạt động kinh doanh Công ty: .10 3.1.Chỉ tiêu doanh thu: .10 Bảng 1.1: Doanh thu công ty qua năm 11 Bảng 1.2: Mức tăng (giảm) Doanh thu qua năm .11 3.2 Chỉ tiêu chi phí: .12 Bảng 1.3 : Chi phí Cơng ty Trang bị BHLĐ Dịch vụ thương mại .12 3.3 Chỉ tiêu lợi nhuận: 13 Bảng 1.4: Kết kinh doanh năm công ty .14 Bảng 1.5: Sự tăng (giảm) nhân tố ảnh hưởng đến lợi nhuận 15 IV-Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối công ty Trang bị BHLĐ Dịch vụ thương mại 16 4.1.Đặc điểm sở vật chất kĩ thuật : 16 4.2.Đặc điểm lao động: 18 4.3.Điều kiện lao động công ty: 20 4.4.Đặc điểm vốn kinh doanh: 21 Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD 69 Chuyên đề tốt nghiệp Bảng 1.6: Nguồn vốn hoạt động công ty Trang bị bảo hộ lao động dịch vụ thưong mại 21 Bảng 1.7: Tốc độ tăng ( giảm) nguồn vốn qua năm .22 Bảng 1.8: Cơ cấu nguồn vốn hoạt động công ty .22 4.5 Đặc điểm sản phẩm: 24 4.6.Thị trường,khách hàng đối thủ cạnh tranh: 26 Hình 1.9: Thị trường tiêu thụ doanh nghiệp 27 III.ĐÁNH GIÁ CÁC HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ: .33 CHƯƠNG II-THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TRANG BỊ BHLĐ VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI .34 I-THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 34 1.1-Những lụa chọn kênh phân phối công ty thục hiện: .34 1.2-Các dạng kênh phân phối mà công ty áp dụng .35 Hình 2.1: Hệ thống kênh phân phối CT Trang bị bhld dịch vụ thương mại 35 II-THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY .37 2.1 Tuyển chọn thành viên kênh 37 2.2 Khuyến khích thành viên kênh 39 2.2.1 Tìm nhu cầu khó khăn ĐL 39 2.2.2 Giúp đỡ khuyến khích ĐL 40 2.2.3 Đánh giá giải pháp, sách mà cơng ty áp dụng 42 2.2.4 Những hạn chế công tác tổ chức quản lý kênh phân phối Công Ty Trang bị BHLĐ dịch vụ thương mại: 43 2.2.4.1 Hệ thống ĐL thiếu yếu 43 2.2.4.2 Việc phân phối loại sản phm cha cha hp lý .44 Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD 70 Chuyên đề tốt nghiệp 2.2.4.3 Quản lý kênh hiệu chưa cao 44 CHƯƠNG III : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BHLĐ VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI .45 I DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM BHLĐ CỦA CÔNG TY TRONG NHƯNG NĂM TỚI 45 II.PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP TRONG THỜI GIAN TỚI ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH 46 2.1.Nhiệm vụ Doanh nghiệp thời gian tới .46 III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP .47 3.1 Giải pháp mở rộng mạng lưới phân phối tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thời gian tới 47 3.1.1 Đối với thị trường nước .47 3.2 Giải pháp việc tổ chức lại kênh phân phối cho hợp lý góp phần quản trị kênh dễ dàng .49 3.4 Giải pháp việc quản lý hệ thống kênh phân phối: .54 3.4.1 Quản lý dòng chảy .54 3.4.2 Tuyển chọn thành viên kênh 54 3.4.3 Khuyến khích thành viên kênh .55 3.4.4 Theo dõi, đánh giá loại bỏ thành viên kênh .56 3.4.5.Hoàn thiện quản lý kênh .56 3.4.5.1.Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh .57 3.4.5.2 Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất .59 3.4.5.3.Giải mâu thuẫn tiềm tàng kênh 59 3.5 Giải pháp thành lập phòng Marketing .60 3.5.1 Thực trạng tổ chức máy Marketing ca doanh nghip 60 Trần Hà Nguyên Tổng Hợp 47A QTKD 71 Chuyên đề tốt nghiệp 3.5.2 Giải pháp hoàn thiện máy Marketing doanh nghiệp để từ tổ chức hồn thiện hệ thống kênh phân phối 61 3.5.3 Hiệu việc thành lập phòng Marketing viec quản trị hệ thống kênh phân phối: 63 KẾT LUẬN 64 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 65 Trần Hà Nguyên Tỉng Hỵp 47A QTKD