T ính cấp thiết của đề t à i
Huy động vốn là hoạt động thiết yếu của ngân hàng thương mại, đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của ngân hàng Tất cả các ngân hàng, từ mới thành lập đến đã hoạt động lâu năm, cần chú trọng vào việc tăng cường huy động vốn để đảm bảo sự ổn định và phát triển bền vững.
Ngân hàng thương mại tại Việt Nam hiện đang gặp khó khăn trong việc cung cấp các dịch vụ ngân hàng hiện đại Do đó, nguồn thu nhập chính của họ vẫn chủ yếu đến từ hoạt động huy động tiền gửi để cho vay.
Trong bối cảnh hiện nay, các ngân hàng thương mại Việt Nam đang đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trong huy động vốn do hàng rào bảo hộ dần được nới lỏng Nguồn vốn nhàn rỗi của người dân và tổ chức kinh tế đang được phân tán qua nhiều kênh khác nhau, mang lại lợi nhuận hấp dẫn Việc không phát triển hoặc sụt giảm nguồn vốn huy động sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động của ngân hàng, đặc biệt là hoạt động tín dụng Giảm nguồn vốn cho vay không chỉ làm giảm hiệu quả hoạt động ngân hàng mà còn tác động tiêu cực đến đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng và sản xuất kinh doanh, từ đó ảnh hưởng đến sự phát triển của toàn bộ nền kinh tế.
Ngân hàng TM CP Đầu tư và Phát triển Việt Nam đang hướng tới mục tiêu trở thành một tập đoàn tài chính vững mạnh trên thị trường trong nước và mở rộng ra khu vực cũng như thế giới Nhận thức được tầm quan trọng của Marketing trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh, ngân hàng đã triển khai nhiều ứng dụng Marketing như mở rộng hệ thống phân phối, quảng cáo và tiếp thị Tuy nhiên, ngân hàng vẫn thiếu một chiến lược Marketing toàn diện và lâu dài, dẫn đến kết quả từ các hoạt động Marketing chưa cao và chưa đóng góp tích cực cho việc mở rộng huy động vốn.
Để mở rộng huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, tôi đã chọn đề tài “Giải pháp Marketing trong công tác huy động vốn tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh” làm nghiên cứu của mình, kết hợp giữa lý luận và thực tiễn tại ngân hàng.
M ục đích nghiên cứu đề tà i
Dựa trên việc áp dụng các lý thuyết và phương pháp luận về marketing ngân hàng, bài viết đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả công tác marketing trong việc huy động vốn của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Những giải pháp này không chỉ giúp tối ưu hóa hoạt động marketing mà còn tăng cường khả năng thu hút nguồn vốn cho ngân hàng.
V iệt N am - Chi nhánh B ắc N inh.
Hệ thống hóa và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về Marketing ngân hàng là rất quan trọng, đặc biệt trong việc áp dụng Marketing để mở rộng huy động vốn cho các ngân hàng thương mại Việc hiểu rõ các chiến lược Marketing sẽ giúp các ngân hàng nâng cao hiệu quả huy động vốn và thu hút khách hàng một cách hiệu quả hơn.
Bài viết phân tích thực trạng sử dụng Marketing trong huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh, nhấn mạnh những kết quả đạt được, đồng thời chỉ ra những hạn chế và nguyên nhân của các vấn đề này Việc áp dụng các chiến lược Marketing hiệu quả đã giúp ngân hàng tăng cường khả năng thu hút vốn, nhưng vẫn tồn tại những thách thức cần khắc phục để nâng cao hiệu quả huy động vốn.
Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng Marketing trong công tác huy động vốn tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh trong thời gian tới, bao gồm việc tối ưu hóa chiến lược truyền thông, áp dụng công nghệ số, và tăng cường mối quan hệ với khách hàng để thu hút nguồn vốn hiệu quả hơn.
Đối tượng, phạm vi nghiên c ứ u
Đ ối tượng nghiên cứu: Đ e tài nghiên cứu những giải pháp M arketing nhằm m ở rộng huy động vốn. Phạm vi nghiên cứu:
M arketing là m ột lĩnh vực rộng lớn, luận văn chỉ tập trung nghiên cứu hoạt động
Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng huy động vốn của ngân hàng thương mại Bài viết này sẽ phân tích thực tiễn hoạt động của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh từ năm 2010 đến 2012, nhằm chứng minh hiệu quả của các chiến lược marketing trong việc gia tăng nguồn vốn huy động.
Phạm vi và phươ ng pháp nghiên c ứ u
P h ạ m vi nghiên cứ u : N ghiên cứu, phân tích hoạt động m arketing ngân hàng trong công tác huy động vốn đang được triển khai tại N gân hàng TM C P Đ ầu tư và
Phát triển V iệt N am - Chi nhánh B ắc N inh.
Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu được áp dụng ở đây là phương pháp định tính, dựa trên tổng hợp thứ cấp từ các nguồn:
- Phương pháp phân tích so sánh
- Phương pháp thống kê và phân tích kinh tế.
Để thu thập thông tin hiệu quả, cần xem xét các báo cáo, phương tiện thông tin đại chúng và kế hoạch phát triển kinh tế xã hội tại địa phương, ngành và nhà nước Phương pháp nghiên cứu áp dụng các mô hình phân tích SWOT và mô hình 7P trong marketing dịch vụ, đồng thời tiến hành phân tích môi trường bên trong và bên ngoài Việc phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu và định vị là những bước quan trọng để tối ưu hóa chiến lược tiếp thị.
Phương pháp thu thập dữ liệu được thực hiện thông qua phiếu thăm dò ý kiến khách hàng và tổng hợp ý kiến từ các hội nghị khách hàng Các thông tin này được lấy từ báo cáo của phòng kế hoạch tổng hợp, đặc biệt chú trọng vào phản hồi từ khách hàng và các báo cáo xử lý của các phòng chức năng liên quan.
C ông cụ xử lý: Phân tích, so sánh và tổng họp.
Những đóng góp của luận văn:
- H ệ thống hoá những vấn đề lý luận cơ bản về m arketing ngân hàng.
Để nâng cao hiệu quả công tác marketing trong huy động vốn của ngân hàng thương mại, đặc biệt là BIDV Bắc Ninh, cần triển khai một số giải pháp quan trọng Trước hết, ngân hàng cần cải thiện chiến lược truyền thông để tăng cường nhận thức của khách hàng về các sản phẩm huy động vốn Thứ hai, việc áp dụng công nghệ số trong marketing sẽ giúp tiếp cận và tương tác với khách hàng một cách hiệu quả hơn Cuối cùng, ngân hàng nên tổ chức các sự kiện và chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại.
- Chứng m inh tính đúng đắn của lý thuyết m arketing ngân hàng trong thực tiễn.
- G óp phần vào kho tàng lý luận về m arketing ngân hàng ở V iệt N am cũng như quốc tế.
K ết cấu của luận v ă n
CÁ C H ÌN H T H Ứ C H U Y Đ Ộ N G V Ố N C Ủ A N G Â N H À N G TH Ư Ơ N G M Ạ I
Vốn của ngân hàng thương mại là các giá trị tiền tệ mà ngân hàng tự tạo ra hoặc huy động được, nhằm phục vụ cho việc cho vay, đầu tư và thực hiện các hoạt động kinh doanh khác.
1.2.1 Tiền gửi của tổ chức và cá nhân
Tiền gửi của khách hàng đóng vai trò là nguồn tài nguyên quan trọng nhất của ngân hàng thương mại Khi một ngân hàng mới hoạt động, nhiệm vụ đầu tiên là mở tài khoản tiền gửi để giữ và thanh toán cho khách hàng, từ đó huy động vốn từ các tổ chức và cá nhân.
Tiền gửi là nguồn vốn chủ yếu của ngân hàng, đóng vai trò quan trọng trong mục tiêu tăng trưởng hàng năm của các ngân hàng thương mại Để tăng cường lượng tiền gửi trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt, các ngân hàng đã triển khai nhiều hình thức huy động vốn đa dạng nhằm thu hút nguồn tiền có chất lượng cao hơn.
1.2.1.1 Tiền gửi không kỳ hạn Đ ây là tiền gửi của tổ chức và cá nhân gửi vào ngân hàng nhằm m ục đích thực hiện các nghiệp vụ thanh toán không dùng tiền m ặt Loại tiền gửi này được hưởng lãi suất rất thấp hoặc không được hưởng lãi M ột số ngân hàng két họp tài khoản tiền gửi thanh toán với tài khoản cho vay (tiền gửi thấu chi - chi trội trên số dư có của tài khoản tiền gửi thanh toán) M ột số ngân hàng sử dụng nhiều hình thức
“biến tướ ng” của tài khoản thanh toán để nâng lãi suất loại tiền gửi này nhằm cạnh tranh với các tổ chức tín dụng khác.
1.2.1.2 Tiền gửi có kỳ hạn
Tiền gửi có kỳ hạn là loại hình gửi tiền mà khách hàng chọn để quản lý chi tiêu hoặc các khoản vốn chuyên dụng Khách hàng không thể sử dụng các hình thức thanh toán như với tiền gửi không kỳ hạn Mặc dù không tiện lợi cho việc tiêu dùng như tiền gửi không kỳ hạn, nhưng tiền gửi có kỳ hạn mang lại lãi suất cao hơn, tùy thuộc vào độ dài của kỳ hạn gửi.
1.2.1.3 Tiền gửi tiết kiệm của dân cư
Tài khoản tiền gửi tiết kiệm được thiết lập để thu hút vốn từ những người muốn dành riêng một khoản tiền cho các mục tiêu tài chính trong tương lai, với lãi suất cao hơn so với tiền gửi thanh toán không kỳ hạn Mặc dù chi phí trả lãi cao, nhưng chi phí duy trì và quản lý tài khoản tiết kiệm thường thấp Người dân gửi tiền tiết kiệm tại ngân hàng để đảm bảo an toàn và sinh lời Để thu hút nhiều tiền gửi hơn, các ngân hàng đang khuyến khích người dân thay đổi thói quen giữ vàng và tiền mặt tại nhà bằng cách mở rộng mạng lưới và cung cấp các hình thức huy động đa dạng với lãi suất hấp dẫn.
1.2.1.4 Tiền gửi của các ngân hàng khác
Ngân hàng thương mại có thể gửi tiền tại ngân hàng khác nhằm mục đích thanh toán hộ và một số mục đích khác Tuy nhiên, quy mô của nguồn tiền gửi này thường không lớn.
1.2.2 Phát hành giấy tờ có giá
Ngoài việc huy động vốn từ tài khoản tiền gửi thanh toán và tiền gửi tiết kiệm, các tổ chức tín dụng, đặc biệt là ngân hàng thương mại, còn có thể thu hút vốn thông qua việc phát hành các loại giấy tờ có giá.
Giấy tờ có giá là chứng nhận do tổ chức tín dụng phát hành nhằm huy động vốn, xác định nghĩa vụ trả nợ một khoản tiền trong thời hạn nhất định, cùng với điều kiện trả lãi và các cam kết khác giữa tổ chức tín dụng và người mua.
Giấy tờ có giá được phân thành hai loại chính: giấy tờ có giá ghi danh và giấy tờ có giá vô danh Giấy tờ có giá ghi danh được phát hành dưới dạng chứng chỉ hoặc ghi sổ, trong đó có ghi tên người sở hữu Ngược lại, giấy tờ có giá vô danh được phát hành dưới dạng chứng chỉ mà không ghi tên người sở hữu, và quyền sở hữu thuộc về người nắm giữ giấy tờ này.
Giấy tờ có giá trên thị trường vốn được phân chia thành hai loại chính: công cụ nợ và công cụ vốn Công cụ nợ bao gồm các loại giấy tờ như chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu và trái phiếu Trong khi đó, công cụ vốn gồm cổ phiếu ưu đãi và cổ phiếu thường.
1.2.3 Vốn vay Ngân hàng Nhà nước và các tổ chức tín dụng khác
Tiền gửi đóng vai trò quan trọng nhất trong nguồn vốn của ngân hàng thương mại Tuy nhiên, khi cần thiết, ngân hàng thường phải vay mượn thêm Ở nhiều quốc gia, ngân hàng trung ương quy định tỷ lệ giữa nguồn tiền huy động và vốn chủ sở hữu, dẫn đến việc nhiều ngân hàng phải vay mượn trong những giai đoạn cụ thể để đáp ứng nhu cầu chi trả khi khả năng huy động bị hạn chế.
1.2.3.1 Vay Ngân hàng Nhà nước (Ngân hàng Trung ương)
Các ngân hàng thương mại thường vay Ngân hàng Nhà nước để đáp ứng nhu cầu vốn cấp bách Khi gặp thiếu hụt dự trữ bắt buộc và dự trữ thanh toán, ngân hàng thương mại thường tìm đến Ngân hàng Nhà nước Hình thức cho vay chủ yếu từ Ngân hàng Nhà nước là tái chiết khấu hoặc tái cấp vốn.
N hà nước điêu hành vay m ượn m ột cách chặt chẽ; ngân hàng thương m ại phải thực hiện các điều kiện đảm bảo và kiểm soát nhất định.
1.2.3.2 Vay các tổ chức tín dụng khác Đ ây là nguồn các ngân hàng vay m ượn lẫn nhau và vay của các tổ chức tín dụng khác trên thị trường liên ngân hàng Các ngân hàng đang có dự trữ vượt yêu câu do có kết dư gia tăng bất ngờ về các khoản tiền huy động hoặc giảm cho vay sẽ có thể sẵn lòng cho các ngân hàng khác vay để tìm kiếm lãi suất cao N gược lại, các ngân hàng đang thiếu hụt dự trữ có nhu cầu vay m ượn tức thời để đảm bảo thanh khoản N hư vậy, nguồn vay m ượn từ các ngân hàng khác là để đáp ứng nhu cầu dự
S Ử D Ụ N G M A R K E T IN G T R O N G H U Y Đ Ộ N G V Ố N C Ủ A N G Â N H À N G
và dự trữ của ngân hàng đi vay tăng lên.
1.3 SỬ DỤNG MARKETING TRONG HUY ĐỘNG VÓN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.3.1 Một số mô hình phân tích cơ hội và thách thức
Phân tích P.E.S.T là một bước quan trọng trong việc đánh giá môi trường vĩ mô trước khi triển khai các hoạt động marketing, đặc biệt trong lĩnh vực ngân hàng Môi trường vĩ mô có tác động lớn đến sự phát triển của ngân hàng, với bốn yếu tố chính: chính trị, kinh tế, văn hóa xã hội và khoa học công nghệ Trong đó, yếu tố chính trị có ảnh hưởng sâu rộng đến các chính sách phát triển kinh tế của ngành ngân hàng, bao gồm sự ổn định của các vấn đề thể chế chính trị.
Chính sách của Chính phủ có ảnh hưởng lớn đến các ngành kinh doanh, đặc biệt trong việc điều chỉnh thuế và phát triển kinh tế Những yếu tố thể chế và luật pháp có thể tác động tiêu cực đến khả năng tồn tại và phát triển của các ngành Khi hoạt động kinh doanh trong một đơn vị hành chính, doanh nghiệp phải tuân thủ các quy định pháp lý và thể chế tại khu vực đó.
Yếu tố văn hóa xã hội ảnh hưởng khác nhau giữa các miền trên cả nước và đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá sức mạnh của địa phương, bao gồm phong tục tập quán, thái độ của người dân đối với yếu tố ngoại lai, thói quen tiêu dùng và trình độ dân trí Đồng thời, marketing ngân hàng cũng cần xem xét trạng thái nền kinh tế ở các khoảng thời gian ngắn hạn, trung và dài hạn, với các nhân tố như tỷ giá, mức độ lạm phát và thu nhập kinh tế quốc dân.
Khoa học công nghệ đóng vai trò then chốt trong việc tạo ra lợi thế cạnh tranh và thúc đẩy hội nhập kinh tế quốc gia và quốc tế Việc ứng dụng khoa học công nghệ giúp ngân hàng cung cấp sản phẩm và dịch vụ với chi phí thấp hơn và chất lượng phục vụ tốt hơn Đồng thời, khoa học công nghệ cũng hỗ trợ người tiêu dùng và doanh nghiệp tăng cường sản xuất của cải vật chất thông qua cải tiến sáng tạo Hơn nữa, khoa học công nghệ còn giúp ngân hàng thiết lập các kênh thông tin hiệu quả hơn để tiếp cận khách hàng.
1.3.1.2 Mô hình năm lực lượng (Five Forces)
Ngân hàng thiết lập mối quan hệ với nhiều đối tượng khác nhau, bao gồm cá nhân, doanh nghiệp, các định chế tài chính quốc tế và tổ chức tài chính Sự hợp tác này đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển và duy trì hoạt động tài chính hiệu quả.
- C ác đơn vị ho trợ: Các đơn vị hỗ trợ cho ngân hàng đó là các công ty có quan hệ với ngân hàng trong công tác.
+ C ác tổ chức cung ứng dịch vụ m arketing như: Tìm kiếm thị trường cho ngân hàng, nghiên cứu phân đoạn thị trường, tư vấn khác về m arketing
Các trung gian tài chính - tín dụng vừa cạnh tranh lẫn nhau, vừa hợp tác để cung cấp dịch vụ cho nhau Mối quan hệ này thể hiện sự kết nối giữa các bên, tạo ra những cơ hội phát triển và nâng cao chất lượng dịch vụ trong lĩnh vực tài chính.
+ C ác đơn vị hỗ trợ khác: Q uan hệ với ngân hàng về quảng cáo, khuyến m ại, tin học
Cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày càng trở nên quyết liệt do đặc tính đồng nhất cao của sản phẩm và dịch vụ ngân hàng Các ngân hàng thương mại cần nghiên cứu đối thủ và khách hàng để xác định điểm mạnh và điểm yếu của mình, từ đó xây dựng chính sách phù hợp nhằm chiếm lĩnh thị trường Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là một phần quan trọng trong việc phân tích môi trường marketing.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của ngân hàng thương mại (NHTM) Họ là những yếu tố chính trong môi trường kinh doanh, vì vậy các nhà quản lý marketing cần phân tích và nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi áp dụng các kỹ thuật marketing Việc thiếu hiểu biết về đặc điểm, thái độ và nhu cầu của khách hàng sẽ dẫn đến việc không thể sử dụng hiệu quả các kỹ thuật marketing trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Một trong những nội dung quan trọng trong marketing ngân hàng là nghiên cứu khách hàng để xác định nhu cầu mong đợi của họ Hoạt động này thường được chia thành hai phân khúc thị trường: thị trường bán lẻ và thị trường bán buôn.
Ngoài các chủ thể có quan hệ trực tiếp với ngân hàng, cần chú ý đến những đối tượng có thể quan tâm hoặc ảnh hưởng đến khả năng đạt được mục tiêu của ngân hàng Điều này bao gồm các phương tiện thông tin đại chúng, các cơ quan quản lý nhà nước, thành viên trong xã hội và nhân viên ngân hàng.
Môi trường vi mô của ngân hàng bao gồm các mối quan hệ với những yếu tố bên ngoài như dân số, thiên nhiên, khoa học kỹ thuật, kinh tế, chính trị và văn hóa Những yếu tố này ảnh hưởng đến hoạt động và chiến lược phát triển của ngân hàng.
1.3.2 Phân đoạn thị trường và định vị
1.3.2.1 Phăn tích nhu cầu của thị trường
Phân tích nhu cầu thị trường là cần thiết để phát hiện tiềm năng mới, từ đó giúp lựa chọn thị trường mục tiêu và điều chỉnh hoạt động ngân hàng phù hợp với biến động Khi các nhà marketing nắm vững thông tin thị trường, họ sẽ chủ động hơn và nâng cao hiệu quả trong kinh doanh.
Việc phân tích khả năng thị trường bao gồm xây dựng hệ thống thông tin marketing và nghiên cứu thị trường ngân hàng Quá trình này tập trung vào việc phân tích môi trường vĩ mô và môi trường vi mô để hiểu rõ hơn về các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường.
Hệ thống thông tin marketing là một mạng lưới liên kết giữa con người, thiết bị và phương pháp, hoạt động liên tục để thu thập, phân loại, phân tích, đánh giá và phổ biến thông tin chính xác, hiện đại và cần thiết Hệ thống này hỗ trợ người điều hành trong việc sử dụng marketing nhằm cải thiện quy trình lập kế hoạch và kiểm tra hiệu quả của các biện pháp marketing.
H ệ thống thông tin m arketing bao gồm bốn hệ thống bổ trợ họp thành:
- H ệ thống báo cáo nội bộ:
Hệ thống thông tin nội bộ của ngân hàng, dựa trên báo cáo hoạt động, cung cấp cho người quản lý cái nhìn rõ ràng về mức độ hoạt động hiện tại Tuy nhiên, hiệu quả của việc sử dụng thông tin này phụ thuộc vào mục đích sử dụng và thiết kế các mẫu báo cáo.
- H ệ thống thu thập thông tin từ bên ngoài
B À I H Ọ C K IN H N G H IỆ M V Ề s ử D Ụ N G M A R K E T IN G T R O N G C Ô N G TÁ C
1.4.1 Kinh nghiệm của một số ngân hàng ỏ' nước ngoài
1.4.1.1 Các ngân hàng thương mại ở M ĩ
V iệc sử dụng M arketing để nâng cao hiệu quả huy động vốn của các N H T M
M ĩ được bắt đầu từ những năm 80 của thế kỷ X X Các ngân hàng M ĩ đã coi
Marketing là kiến thức thiết yếu đối với nhân viên ngân hàng Ngân hàng đã triển khai chương trình đào tạo Marketing cho toàn bộ nhân viên và cán bộ quản lý ở mọi cấp độ, đặc biệt chú trọng vào việc phát triển đội ngũ chuyên gia Marketing trong lĩnh vực ngân hàng.
Nghệ thuật marketing trong các ngân hàng thương mại Mỹ rất đa dạng, với nhiều phương pháp nhằm nắm bắt nhu cầu của khách hàng Các ngân hàng này định hướng phục vụ khách hàng một cách đồng bộ và thuận tiện, từ đó nâng cao chất lượng dịch vụ và tạo lợi thế cạnh tranh.
Hệ thống ngân hàng tại Mỹ đã phát triển mạnh mẽ, tạo sự yên tâm cho người dân khi gửi tiền và giao dịch Điều này đã thúc đẩy việc huy động vốn nhàn rỗi trong cộng đồng Nhờ vào niềm tin vào ngân hàng, nhiều người lựa chọn giữ tiền trong các tài khoản séc, tiết kiệm hoặc chứng chỉ tiền gửi thay vì cất giữ tiền mặt và tài sản quý giá Sự tin tưởng này đến từ uy tín của các ngân hàng, nhờ vào việc cung cấp dịch vụ đa dạng, chất lượng và tiện lợi, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Bên cạnh đó, các ngân hàng Mỹ cũng chú trọng áp dụng công nghệ hiện đại, nâng cao hiệu quả hoạt động và khả năng cạnh tranh.
1.4.1.2 Các ngân hàng thương mại ở Anh
Nước Anh được coi là cái nôi của hoạt động và kiến thức về Marketing, với các ngân hàng tại đây đã triển khai chiến lược Marketing từ những năm 80 để nâng cao sức cạnh tranh Chiến lược tiên phong là cung cấp tài khoản miễn phí, nổi bật với Midland Bank, giúp thu hút một lượng khách hàng đáng kể Các ngân hàng Anh cũng chú trọng phát triển sản phẩm mới bằng cách cải tiến và nâng cao tính năng của các sản phẩm hiện có, đồng thời tích hợp nhiều tiện ích vào một sản phẩm duy nhất Bên cạnh đó, họ cũng hiện đại hóa hệ thống phân phối để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
1.4.2 Kinh nghiệm ở một số chi nhánh ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam
ANZ đã chủ động tiếp cận khách hàng Việt Nam thông qua các dịch vụ ngân hàng tiện ích như dịch vụ ngân hàng tận nơi, trung tâm dịch vụ khách hàng 24/7, và hệ thống máy rút tiền tự động được mở rộng tại các trung tâm thương mại Đặc biệt, dịch vụ mới mang tên “dịch vụ ngân hàng tận nơi” đã tạo ra sự khác biệt trong việc phục vụ khách hàng.
A N Z đã thu hút và gây ấn tượng được với nhiều đối tượng khách hàng.
Ngân hàng này nổi bật với khẩu hiệu "Ngân hàng toàn cầu, am hiểu địa phương", thể hiện cam kết phục vụ khách hàng tại Việt Nam Để nâng cao năng lực cạnh tranh, HSBC đã đầu tư mở rộng mạng lưới thông qua việc liên minh với các ngân hàng khác và góp vốn vào ngân hàng địa phương.
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) là một trong những ngân hàng lớn nhất tại Việt Nam HSBC, ngân hàng nước ngoài duy nhất tại Việt Nam, cung cấp đa dạng sản phẩm dịch vụ tài chính như dịch vụ tài chính doanh nghiệp, ngân hàng cho các tập đoàn đa quốc gia, thanh toán quốc tế, quản lý tiền tệ, dịch vụ chứng khoán, quản lý quỹ, ngoại hối, thị trường vốn, thu xếp nợ, tài trợ dự án và dịch vụ tài chính cá nhân.
1.4.3 Kinh nghiệm ở một số Ngân hàng thương mại Việt Nam
Trong thời gian qua, các ngân hàng thương mại Việt Nam đã tích cực triển khai các hoạt động marketing nhằm nâng cao khả năng huy động vốn Họ đã áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi làm thẻ, quảng cáo thương hiệu, huy động vốn với lãi suất cao, và quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng Những nỗ lực này đã tạo tiền đề cho các ngân hàng thương mại đạt được kết quả nhất định và nâng cao hiệu quả hoạt động.
M arketing ngân hàng, tiến dần đến thông lệ kinh doanh trong khu vực và trên phạm vi toàn thế giới.
Ngân hàng L có mạng lưới mạnh mẽ và chiếm lĩnh thị trường tài chính nông thôn, mang lại tiềm năng lớn cho phát triển thị trường bán lẻ như cho vay, huy động vốn dân cư, và dịch vụ chuyển tiền Để tối ưu hóa tiềm năng này, ngân hàng cần thực hiện tốt việc quảng bá thương hiệu và tiếp thị để thu hút khách hàng Đội ngũ cán bộ chuyên trách marketing cũng cần hoạt động hiệu quả, áp dụng chế độ lương theo chỉ tiêu giao khoán để khuyến khích tính năng động cá nhân Ngân hàng L đang trên đà tăng trưởng mạnh mẽ, đặc biệt trong lĩnh vực huy động vốn và tín dụng, trong khi các ngân hàng khác đang chứng kiến sự sụt giảm thị phần.
Nhu cầu sử dụng vốn vẫn rất cao, trong khi lãi suất đầu ra cũng ở mức cao Điều này tạo ra cơ hội huy động vốn với lãi suất hấp dẫn và các chương trình khuyến mại lớn, giúp các ngân hàng cạnh tranh hiệu quả trong khu vực.
Ngân hàng Công Thương sở hữu lợi thế quan hệ mật thiết với nhóm khách hàng công nghiệp và thương mại, đồng thời có nguồn vốn ngoại tệ dồi dào cùng kinh nghiệm trong kinh doanh ngoại tệ và dịch vụ kiều hối Ngân hàng cũng đã xây dựng nền tảng khách hàng truyền thống, bao gồm các cá nhân và hộ kinh doanh sử dụng dịch vụ thanh toán và chuyển tiền tại trung tâm thành phố cũng như các huyện, thị xã và khu công nghiệp Mặc dù mạng lưới của ngân hàng hiện diện rộng rãi tại các huyện, nhưng chỉ có các phòng giao dịch hoạt động tại thành phố Bắc.
N inh là hoạt động hiệu quả và năng động.
1.4.3.3 Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ thương Việt Nam
N hững năm trước đây (từ khoảng trước năm 2001), Techcom bank chưa phải là m ột ngân hàng m ạnh và thương hiệu cũng không gây ấn tượng với nhiều người
Nhờ vào những quyết sách táo bạo và chiến lược Marketing hiệu quả, Techcombank đã khẳng định vị thế vững mạnh trong ngành ngân hàng, trở thành một trong những ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu tại Việt Nam.
Dựa trên hệ thống Core banking hiện đại, Techcombank đã liên tục giới thiệu nhiều sản phẩm dịch vụ tiên phong tại Việt Nam, bao gồm Internet banking toàn diện cho phép truy vấn thông tin và chuyển khoản qua Internet với hạn mức lên tới 500 triệu đồng mỗi ngày, dịch vụ thanh toán qua tin nhắn trên điện thoại di động, và tài khoản tiết kiệm đa năng.
1.4.3.4 Ngân hàng Thương mại cỗ phần Đông Ả
Nhờ chính sách marketing hiệu quả, Ngân hàng TMCP Đông Á đã khẳng định thương hiệu vững mạnh trên thị trường Ngân hàng tập trung phát triển dịch vụ hướng tới người dân, chú trọng đa dạng hóa sản phẩm tiền gửi, áp dụng chính sách lãi suất ưu đãi và cung cấp phương thức gửi, rút linh hoạt, tất cả nhằm mang lại sự thuận lợi và lợi ích cho khách hàng Những nỗ lực này đã thu hút sự đồng tình của khách hàng, gia tăng số lượng giao dịch Sản phẩm thẻ Đa năng Đông Á, ra mắt vào tháng 7/2002, đã khẳng định vị thế trên thị trường thẻ Việt Nam với nhiều tiện ích nổi bật như gửi tiền qua phong bì tại các máy ATM và thanh toán tự động cho các dịch vụ như điện, nước, và bảo hiểm.
1.4.4 Bài học kinh nghiệm cho Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam trong việc sử dụng Marketing nhằm mở rộng huy động vốn
Nghiên cứu kinh nghiệm Marketing của các ngân hàng thương mại trong và ngoài nước cho thấy rằng các ngân hàng hiện đại đang nỗ lực nâng cao kỹ năng và nghệ thuật Marketing để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Những bài học kinh nghiệm này có thể áp dụng cho Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam trong việc cải thiện chiến lược Marketing của mình.
M arketing nhằm m ở rộng huy động vốn như sau:
K H Á I Q U Á T V Ề N G Â N H À N G TH Ư Ơ N G M Ạ I CỔ PH Ầ N Đ Ầ U T Ư V À PH Á T
NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỎ PHẢN ĐẦU Tư VÀ
PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC NINH
2.1 KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỞ PHẦN ĐẦU T ư
VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC NINH
2.1.1 Giới thiệu tổng quan về Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam
N gân hàng T M C P Đ ầu tư và phát triển V iệt N am (Joint Stock C om m ercial
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV) được thành lập theo quyết định số 177/TTg ngày 26 tháng 04 năm 1957 của Thủ tướng Chính phủ BIDV hoạt động theo Quyết định số 54/QĐ-HĐQT ngày 12/08/2002 của Hội đồng quản trị Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam và được Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam phê duyệt tại Quyết định số 936/2002/QĐ-NHNN ngày 03/09/2002.
Trải qua hơn 55 năm hình thành và phát triển, ngân hàng đã trải qua nhiều giai đoạn khác nhau của đất nước và thay đổi tên gọi qua các thời kỳ, bao gồm: Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam (26/04/1957), Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam (26/06/1981), Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (14/11/1990), và hiện nay là Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển.
V iệt N am từ ngày 01/05/2012 T ừ khi thành lập đến nay hoạt động của N gân hàng
Ngân hàng TMCP ĐT & PT Việt Nam đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển kinh tế đất nước qua các thời kỳ Bằng cách cung cấp vốn đầu tư xây dựng cơ bản, ngân hàng đã góp phần vào việc đưa nhiều công trình lớn vào sử dụng, từ đó nâng cao năng lực sản xuất cho nhiều ngành kinh tế.
Là ngân hàng thương mại duy nhất tại Việt Nam, BIDV đã liên tiếp giữ vị trí hàng đầu trong bảng xếp hạng ICT Index từ năm 2007 đến 2010, thể hiện sự sẵn sàng cho ứng dụng công nghệ thông tin Đồng thời, BIDV cũng được vinh danh trong Top CIO tiêu biểu khu vực Đông Nam Á.
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam đang chuyển mình hướng tới mô hình Tập đoàn tài chính với mạng lưới tổ chức hoạt động rộng khắp cả nước Bên cạnh đó, ngân hàng cũng đã bắt đầu mở rộng đầu tư ra thị trường quốc tế, bao gồm các quốc gia như Lào, Campuchia và Myanmar.
Những kết quả đạt được đã nâng cao uy tín và năng lực của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, tạo nền tảng vững chắc cho giai đoạn phát triển mới.
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam hiện đang hoạt động như một tập đoàn tài chính với phạm vi hoạt động rộng rãi Ngân hàng này chú trọng vào việc hợp tác đa dạng và mở rộng trong nhiều lĩnh vực của ngành ngân hàng thương mại.
2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của BIDV Bắc Ninh
T iền thân của N gân hàng TM C P Đ ầu tư và Phát triển B ắc N inh là N gân hàng
Kiến thiết tỉnh Hà Bắc, được thành lập vào năm 1958, ban đầu chỉ là một phòng cấp phát thuộc Ty tài chính Hà Bắc Đến năm 1963, đơn vị này đã được nâng cấp thành Chi nhánh.
Ngân hàng Kiến thiết có nhiệm vụ cấp phát vốn cho các công trình xây dựng từ ngân sách Trung ương và ngân sách địa phương Năm 1981, ngân hàng được đổi tên thành Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng, tiếp tục thực hiện nhiệm vụ cấp phát vốn.
Năm 1990, hệ thống ngân hàng Đầu tư và Xây dựng được đổi tên thành Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam Trong giai đoạn này, Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Hà Bắc cũng mang tên gọi mới.
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Hà Bắc được thành lập vào đầu năm 1995 khi toàn bộ nguồn vốn ngân sách Nhà nước và vốn tín dụng ưu đãi được chuyển giao cho Cục đầu tư, đánh dấu sự chuyển mình của ngân hàng này thành một ngân hàng thương mại Đến năm 1997, theo nghị quyết kỳ họp thứ 10 Quốc hội khóa 9, tỉnh Hà Bắc được chia tách thành hai tỉnh Bắc Ninh và Bắc Giang Ngân hàng BIDV Bắc Ninh được tái lập từ ngày 01 tháng 01 năm 1997, với trụ sở chính hiện tại tọa lạc tại số 01 đường Nguyễn Đăng Đạo, phường Suối Hoa.
Thành phố B ắc N inh - Tỉnh Bắc N inh với 162 cán bộ công nhân viên.
Sau hơn 15 năm hoạt động không ngừng, chi nhánh mới thành lập đã nỗ lực nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và đạt được nhiều kết quả khả quan, khẳng định vị thế của mình trong sự phát triển chung của tỉnh Bắc Ninh.
Biểu đồ 2.1 Mô hình tổ chức của BIDV Bắc Ninh
Cơ cấu tổ chức của BIDV Bắc Ninh hiện nay bao gồm các bộ phận chính như Ban lãnh đạo, Phòng giao dịch khách hàng doanh nghiệp, Phòng giao dịch khách hàng cá nhân, Phòng tài chính kế toán, Phòng kế hoạch tổng hợp, Phòng Quan hệ Khách hàng doanh nghiệp, Phòng Quan hệ Khách hàng cá nhân, Phòng quản trị tín dụng, và Phòng Quản lý Rủi ro.
Tổ chức hành chính, Phòng dịch vụ và quản lý kho quỹ, 5 phòng giao dịch là Quế
Chi nhánh V õ, T iên Sơn, G ia B ình, Y ên Phong, Thuận Thành hiện có 162 cán bộ, nhân viên, bao gồm 1 Tiến Sỹ, 5 Thạc Sỹ, 118 Cử Nhân, 22 Cao Đẳng và 16 Trung Cấp, với độ tuổi trung bình là 30 Đội ngũ lao động trẻ, năng động và nhanh nhạy trong việc tiếp thu công nghệ mới, đặc biệt là công nghệ thông tin, phù hợp với yêu cầu hiện đại hóa ngân hàng Tuy nhiên, do độ tuổi còn trẻ, trình độ lao động chưa đồng đều, do đó cần tiếp tục đào tạo và đào tạo lại để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của BIDV Bắc Ninh
Nhận thức được tầm quan trọng của nguồn vốn trong kinh doanh, mọi ngân hàng thương mại đều chú trọng đến việc huy động vốn.
PH Â N TÍCH M Ô I T R Ư Ờ N G M A R K E T IN G T R O N G C Ô N G TÁ C H U Y Đ Ộ N G
* M ôi trường chính trị pháp luật (P)
Các yếu tố chính trị - pháp luật có thể tạo ra cơ hội hoặc đe doạ cho thị trường mục tiêu của Chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Bắc Ninh, nhắm đến các nhà đầu tư, sản xuất kinh doanh và nguồn lao động, đặc biệt là thị trường sản phẩm dịch vụ ngân hàng Bắc Ninh, tỉnh vùng đồng bằng Bắc bộ với diện tích 822,7 km² và dân số trên 1 triệu người, là tỉnh nhỏ nhất cả nước nhưng lại đông dân Chính trị tại đây đã có sự đổi mới, tập trung vào việc tăng cường năng lực bộ máy chính trị và xử lý tham nhũng trong khu vực công quyền và kinh tế nhà nước Về kinh tế, Bắc Ninh cam kết duy trì tốc độ tăng trưởng nhanh và bền vững, nhằm tạo ra sự chuyển biến về chất và lượng trong phát triển kinh tế - xã hội, theo định hướng phát triển kinh tế - xã hội đã được xác định tại Nghị quyết Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ X, với mục tiêu đến năm 2020 đưa nước ta cơ bản trở thành nước công nghiệp Tỉnh Bắc Ninh sẽ phát triển dựa trên tiềm năng, lợi thế và các cơ hội từ nay đến năm 2020.
Phát huy nội lực và nắm bắt thời cơ trong hội nhập quốc tế (APEC, WTO) là chìa khóa để Bắc Ninh thu hút đầu tư và phát triển nhanh chóng Mục tiêu là thu hẹp khoảng cách về trình độ phát triển so với các tỉnh khác trong vùng và cả nước, tiến tới xây dựng Bắc Ninh thành một tỉnh kinh tế mạnh trong vùng kinh tế động lực phía Bắc.
Phát triển kinh tế tỉnh cần hiệu quả, bền vững với cơ cấu hiện đại và sức cạnh tranh cao, ưu tiên cho các ngành công nghiệp, dịch vụ và du lịch chất lượng Cần chú trọng phát triển nông lâm ngư nghiệp theo hướng sản xuất hàng hóa, xây dựng nền nông lâm ngư nghiệp sinh thái đa dạng, hiệu quả, gắn với hiện đại hóa nông nghiệp - nông thôn Đầu tư tập trung vào các sản phẩm chủ lực và khu vực lãnh thổ động lực, huy động mọi nguồn lực, đặc biệt là nguồn lực nước ngoài, để phát triển nhanh khu công nghiệp đã được phê duyệt, tạo bước đột phá về tăng trưởng và chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo hướng công nghiệp hóa, hiện đại hóa Đổi mới và phát triển mạnh giáo dục đào tạo, đảm bảo nguồn nhân lực chất lượng cao đáp ứng yêu cầu phát triển nhanh của tỉnh, kết hợp chặt chẽ giữa phát triển kinh tế và thực hiện tiến bộ xã hội, lấy tăng trưởng kinh tế làm cơ sở để giải quyết công bằng xã hội, xóa đói giảm nghèo, toàn dụng lao động, đảm bảo ổn định xã hội và sự đoàn kết giữa các cộng đồng dân cư trong tỉnh.
Phát triển kinh tế - xã hội cần gắn liền với việc tăng cường an ninh quốc phòng, xây dựng khối đại đoàn kết trong tỉnh Điều này nhằm đảm bảo ổn định chính trị, giữ vững chủ quyền biên giới quốc gia và duy trì trật tự an toàn xã hội trên địa bàn.
Kết hợp chặt chẽ giữa phát triển kinh tế và bảo vệ tài nguyên môi trường là yếu tố then chốt để đảm bảo sự phát triển bền vững Để nâng cao chất lượng xã hội, cần chú trọng cải thiện giáo dục, đào tạo và nguồn nhân lực Đồng thời, việc nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho người dân, thực hiện xoá đói giảm nghèo, và tạo việc làm cho lao động cũng là những nhiệm vụ quan trọng Cuối cùng, việc giữ vững ổn định chính trị và trật tự an toàn xã hội là điều cần thiết để phát triển toàn diện.
- H ạn chế tốc độ tăng dân số, duy trì tỷ lệ tăng dân số tự nhiên hàng năm dưới 1,0% trong cả thời kỳ từ nay đến năm 2020.
- D uy trì và củng cố vững chắc thành quả phổ cập TH C S, hoàn thành phổ cập
T H PT vào năm 2020 N âng tỷ lệ lao động qua đào tạo trong tỉnh hiện nay 70 - 75% và khoảng 85% năm 2020.
- T ừ nay đến năm 2020, m ỗi năm giải quyết việc làm cho khoảng 2 vạn lao động G iảm tỷ lệ thất nghiệp ở thành thị hiện nay là 5% và dưới 3% năm 2020.
- G iảm tỷ lệ hộ nghèo theo chuẩn m ới hiện nay là 5% và dưới 3% năm 2020.
Mạng lưới y tế từ tỉnh đến xã hiện nay đã hoàn thiện với 90% số trạm y tế xã có bác sĩ, 85% số xã, phường, thị trấn đạt chuẩn Quốc gia về y tế và dự kiến đạt 100% trước năm 2015 Đồng thời, tỷ lệ trẻ em dưới 5 tuổi suy dinh dưỡng đã giảm xuống còn khoảng 7% vào năm 2015 và dưới 4% vào năm 2020.
Đến năm 2015, 80% các tuyến đường ô tô đến trung tâm xã đã được trải nhựa hoặc bê tông, 100% số xã có điện, và 100% dân số được nghe đài phát thanh, trong khi 95% dân số có khả năng xem truyền hình Đến năm 2020, toàn bộ hệ thống đường tỉnh, đường huyện và đường đến trung tâm xã đã được rải nhựa hoặc bê tông, đảm bảo 100% dân số được xem truyền hình.
- về tăng trưởng kinh tế:
Trong những năm đổi mới gần đây, kinh tế tỉnh Bắc Ninh đã ổn định và phát triển mạnh mẽ, cải thiện rõ rệt đời sống người dân Đặc biệt, từ năm 2011, tỉnh đã thực hiện nhiều chính sách thúc đẩy sự phát triển kinh tế.
Nghị quyết Đại hội Đảng bộ tỉnh lần thứ XVIII và kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội giai đoạn 2011 - 2015 đã mang lại sự phát triển khả quan cho tỉnh Tốc độ tăng trưởng bình quân đạt trên 15% mỗi năm, cao hơn mức trung bình của cả nước (7-8%), tạo nền tảng vững chắc cho giai đoạn phát triển tiếp theo.
T uy nhiên, tăng trưởng thời kỳ 2011-2015, do đây là năm thứ 2 của kế hoạch
Trong 5 năm qua, ảnh hưởng của suy thoái kinh tế toàn cầu đã tác động đáng kể đến nền kinh tế nước ta và tỉnh Do đó, việc đánh giá chính xác mục tiêu Đại hội XIII đề ra với mức tăng trưởng trên 15% mỗi năm vẫn chưa thể thực hiện được.
- về chuyển dịch cơ cấu kinh tế:
Cơ cấu kinh tế của Bắc Ninh đang có sự chuyển dịch tích cực, với tỷ trọng công nghiệp và xây dựng trong GDP ngày càng tăng, trong khi tỷ trọng nông nghiệp giảm dần Đây là một dấu hiệu đáng khích lệ cho sự phát triển bền vững của tỉnh.
Cơ cấu kinh tế của tỉnh đã có sự chuyển dịch đúng hướng, nhưng tốc độ chuyển dịch còn chậm và chưa vững chắc, phụ thuộc nhiều vào nguồn đầu tư từ ngân sách Trung ương Theo thống kê của Cục Thống kê tỉnh, tỷ trọng khu vực công nghiệp - xây dựng đạt mức khá, nhưng vẫn cần nguồn vốn hỗ trợ từ Trung ương, dẫn đến tác động của ngành công nghiệp đối với sự phát triển kinh tế của tỉnh chưa đạt yêu cầu Mặc dù khu vực dịch vụ có tăng trưởng, nhưng chưa cao như kỳ vọng và không ổn định, khiến tỷ trọng các ngành dịch vụ trong tổng GDP của tỉnh chỉ tăng không đáng kể.
Cơ cấu thành phần kinh tế của tỉnh đã chuyển dịch theo hướng phù hợp với cơ chế thị trường nhờ chính sách phát triển kinh tế thị trường định hướng X H C N và chuyển đổi mô hình quản lý doanh nghiệp quốc doanh Khu vực kinh tế quốc doanh ngày càng thu hẹp, trong khi kinh tế ngoài quốc doanh phát triển mạnh mẽ, chiếm ưu thế trong sản xuất nông nghiệp và các ngành dịch vụ.
Tỉnh đã hoàn thành việc đẩy nhanh đổi mới và sắp xếp lại doanh nghiệp nhà nước, củng cố một số doanh nghiệp công ích và các công ty TNHH một thành viên Phần lớn doanh nghiệp quốc doanh sẽ được cổ phần hóa.
Khu vực ngoài quốc doanh tại tỉnh đã thu hút nguồn lực đầu tư đáng kể từ dân, thúc đẩy sự phát triển sản xuất kinh doanh trong mọi lĩnh vực Sự năng động của kinh tế ngoài quốc doanh ngày càng thể hiện rõ, với khả năng thích nghi tốt với cơ chế thị trường, giúp đạt tốc độ tăng trưởng ấn tượng và chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong tổng GDP.
PH Â N Đ O Ạ N TH Ị TR Ư Ờ N G V À C Ạ N H TR A N H T R O N G LĨN H vực H U Y Đ Ộ N G V Ố N TẠ I B ID V B Ắ C N IN H
V ự c HUY ĐỘNG VỐN TẠI BIDV BẮC NINH
Các phân đoạn thị trường:
- Đ ộ tuổi, khu vực địa lý.
2.3.1 Phân đoạn thị trường hoạt động Marketing trong huy động vốn của BIDV Bắc Ninh
2.3.1.1 P h ân đoan th i trư ờng, lư a chon th i trư ờ n g m u c tiêu và đinh vi sản p h ẩ m dịch vụ
* Phân tích thị phần, thị trường
Thị trường và thị phần là chỉ số quan trọng phản ánh vị trí của chi nhánh trong tỉnh, liên quan đến các hoạt động như huy động vốn, tín dụng và dịch vụ.
- Thị phần huy động vốn:
Biểu đồ 2.6 Biều đồ thị phần huy động vốn của chi nhánh năm
■ Thị phần huy động vốn BIDV Bác Ninh qua các năm
■ Thị phẩn huy động vốn Agribank Bấc Ninh qua các năm
Thị phẩn huy động vốn cùa các Tồchứctín dụng khác qua các năm
Nguôn: Báo cáo tông kêt 3 năm 2010-2012 của B ID V B ăc Ninh
Thị phần huy động vốn của Chi nhánh Bắc Ninh trong các tổ chức tín dụng tại địa bàn luôn duy trì ở mức 18,15% - 18,50% Năm 2012, BIDV Bắc Ninh nắm giữ 18,15% tổng nguồn vốn huy động, mặc dù thị phần có xu hướng giảm so với năm 2010, nhưng tổng số tuyệt đối vẫn tăng Nguyên nhân chính của sự sụt giảm này là do sự xuất hiện của nhiều chi nhánh ngân hàng cổ phần, ngân hàng nước ngoài và các phòng giao dịch mới tại tỉnh Bắc Ninh.
Trong những năm tới, BIDV Bắc Ninh cần triển khai các biện pháp tích cực để duy trì và tăng trưởng nguồn vốn huy động, hướng tới cân đối chủ động trong nguồn vốn, đồng thời đảm bảo an toàn và hiệu quả trong hoạt động.
Biểu đồ 2.7 Biểu đồ thị phần tín dụng của chi nhánh năm 2010 và 2012
■ Thị phẩn dư nợ tin dụng của BIDV Bắc Ninh qua các năm
■ Thị phần dư nợ tin dụngAgribank Bấc Ninh qua các năm
■ Thị phần dư nự tín dụng của cácTổchứctín dụng khác qua các nám y 9 r r
Nguôn: Bảo cảo tông kêt 3 năm 2010 - 2012 của B ID V B ăc Ninh
Trong những năm qua, thị phần tín dụng của BIDV Bắc Ninh tại tỉnh này đã chiếm khoảng 16,60% - 17,50% thị trường tín dụng, hiện đứng thứ hai sau NH No&PTNT Bắc Ninh Đặc biệt, thị phần tín dụng của BIDV Bắc Ninh có xu hướng tăng dần, từ 16,60% vào năm 2010 lên 17,50% vào năm 2012.
BIDV Bắc Ninh cần đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng trong những năm tới, nhằm nâng cao thị phần và số tuyệt đối, tương xứng với vai trò và vị thế của ngân hàng.
Dịch vụ ngân hàng tại tỉnh Bắc Ninh chủ yếu do BIDV Bắc Ninh, Ngân hàng NN & PTNT, Ngân hàng Công Thương và Ngân hàng Ngoại thương cung cấp Bên cạnh đó, một số ngân hàng cổ phần cũng tham gia cung cấp dịch vụ, nhưng chủ yếu vẫn là các dịch vụ truyền thống liên quan đến hoạt động tín dụng cho doanh nghiệp, bao gồm thanh toán, bảo lãnh và kinh doanh ngoại tệ Hiện tại, tỷ trọng thu dịch vụ ròng của BIDV Bắc Ninh chiếm khoảng 10% trên địa bàn.
Trong những năm tới B ID V B ắc N inh sẽ đẩy m ạnh phát triển dịch vụ ngân hàng, đưa tỷ trọng thu dịch vụ trên địa bàn tỉnh ở m ức -1 3 % - 15%.
* Xác định nhóm khách hàng hiện tại vờ định hưởng đoạn thị trường tiếp cận
Trong hoạt động kinh doanh ngân hàng, khách hàng không chỉ là người tiêu dùng mà còn trở thành nhà cung cấp khi gửi tiền Do đó, ngân hàng cần thu hút nguồn cung và mở rộng đầu ra bằng cách thường xuyên theo dõi và dự đoán nhu cầu của khách hàng Việc duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng là rất quan trọng, tuy nhiên, các ngân hàng tại tỉnh Bắc Ninh vẫn chưa thực hiện điều này một cách triệt để.
Ngân hàng đang hoạt động một cách thụ động và chưa đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng Mặc dù lượng khách hàng hiện tại vẫn ổn định, nhưng nguy cơ chuyển dịch sang các đối thủ cạnh tranh là hoàn toàn có thể xảy ra nếu không cải thiện mối quan hệ với khách hàng.
Hiện nay, phân đoạn thị trường Bắc Ninh chủ yếu dựa trên đối tượng khách hàng, trong đó khách hàng doanh nghiệp thường thuộc về BIDV Bắc Ninh và các ngân hàng thương mại như Ngân hàng Công thương và Ngân hàng Ngoại thương Đối với khách hàng cá nhân nhỏ lẻ, thường thấy sự hiện diện của Ngân hàng NN&PTNT và các ngân hàng thương mại cổ phần Tuy nhiên, trong những năm gần đây, cách phân đoạn thị trường đang chuyển biến theo khu vực địa lý và đặc điểm khách hàng, mặc dù sự phân đoạn này vẫn phụ thuộc nhiều vào mức độ trung thành của khách hàng đối với từng ngân hàng.
Trước đây, khách hàng của B ID V chủ yếu tập trung vào vay vốn và các dịch vụ liên quan Tuy nhiên, hiện nay, tỷ trọng khách hàng sử dụng các dịch vụ phi tín dụng đã tăng đáng kể.
Hiện tại, chi nhánh có khoảng 41.520 khách hàng, bao gồm 450 tổ chức kinh tế, 5.300 khách hàng vay và 35.790 cá nhân mở tài khoản thanh toán So với tổng dân số hơn 1 triệu người của tỉnh, tỷ lệ khách hàng của chi nhánh tại Bắc là khá cao.
N inh tiếp cận thường xuyên với dịch vụ của B ID V B ắc N inh vào khoảng 15% -20%
Khoảng 30% khách hàng là tổ chức đăng ký kinh doanh tại Thành phố Bắc Ninh đang có mối quan hệ giao dịch với BDDV Bắc Ninh.
Trong những năm tới, BIDV Bắc Ninh sẽ tập trung vào việc cung cấp dịch vụ ngân hàng tiện ích nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng mới Ngân hàng sẽ mở rộng mạng lưới kênh phân phối và triển khai đa dạng các sản phẩm dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của thị trường.
* Thị trường m ục tiêu và lựa chọn thị trường mục tiêu
Lựa chọn thị trường mục tiêu là yếu tố quan trọng giúp ngân hàng xác định những phân khúc mà họ có thế mạnh, từ đó tập trung nguồn lực để phục vụ hiệu quả Điều này mang lại lợi thế cạnh tranh và nâng cao hiệu quả kinh doanh Tuy nhiên, hiện tại, BIDV Bắc Ninh chưa chú trọng đúng mức vào việc xác định một hoặc nhiều thị trường mục tiêu cho mình.
B ID V B ắc N inh chưa xác định rõ nhóm khách hàng mục tiêu cho sản phẩm và dịch vụ của mình, bao gồm các yếu tố như đặc điểm lựa chọn, số lượng, nhân khẩu học và vị trí địa lý Điều này có thể bao gồm thông tin về mức thu nhập, hành vi tiêu dùng, cũng như phân đoạn hành vi dựa trên lợi ích mà khách hàng tìm kiếm.
PH Â N TÍC H H IỆ N T R Ạ N G H O Ạ T Đ Ộ N G M A R K E T IN G T R O N G C Ô N G TÁ C
Tại hội nghị khách hàng năm 2012 của BIDV Bắc Ninh, công tác Marketing được đánh giá và làm rõ hơn về vai trò trong việc huy động vốn Hội nghị này dựa trên việc thăm dò thực tế từ các khách hàng đã sử dụng sản phẩm và dịch vụ của BIDV Bắc Ninh.
N inh và được các khách hàng đánh giá và so sánh đánh giá với các N gân hàng khác như sau:
T hường xuyên cần phải phát triển sản phẩm là bộ phận quan trọng trong
Marketing hỗn hợp của ngân hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định các mục tiêu phù hợp với khả năng của chi nhánh, từ đó thúc đẩy sự phát triển chiến lược sản phẩm Điều này cũng giúp kiểm tra và đánh giá hiệu quả của chiến lược sản phẩm qua các giai đoạn khác nhau của chi nhánh.
Trong những năm qua, ngân hàng BIDV đã mạnh mẽ triển khai dự án hiện đại hóa, không ngừng đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ tiện ích dựa trên công nghệ hiện đại Các sản phẩm mới liên tục được giới thiệu nhằm thu hút và giữ chân khách hàng Chi nhánh đã chủ động lựa chọn các sản phẩm dịch vụ phù hợp với đặc thù địa bàn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả.
Trong những năm gần đây, chi nhánh đã triển khai thành công nhiều sản phẩm dịch vụ mới, bao gồm huy động tiền gửi tiết kiệm linh hoạt, dịch vụ dự thưởng và chương trình "Lớn lên cùng yêu thương" Bên cạnh đó, các dịch vụ rút tiền và chuyển tiền tự động qua ATM cũng đã được áp dụng hiệu quả.
Kết quả hoạt động của các dịch vụ mới tại BIDV, đặc biệt là BIDV Bắc Ninh, thường không cao và chủ yếu ở mức độ thử nghiệm Nguyên nhân chính là do khả năng tích lũy của người dân trên địa bàn còn hạn chế và chưa hình thành thói quen tiết kiệm qua tài khoản cá nhân Hiện trạng các sản phẩm của ngân hàng vẫn còn nhiều tồn tại cần được cải thiện.
B ID V hiện chưa có danh mục sản phẩm chuẩn hóa và không phân đoạn sản phẩm một cách rõ ràng Đồng thời, tên gọi cho một số sản phẩm cũng không cụ thể và đặc trưng, dẫn đến sự khác biệt trong cách đặt tên giữa các tài liệu và báo cáo marketing của các phòng ban tại Hội sở chính và chi nhánh.
+ M ô tả sản phẩm chưa nhất quán và rõ ràng.
Ngân hàng BIDV hiện đang thiếu một cán bộ quản lý sản phẩm chuyên trách, dẫn đến việc các sản phẩm được xử lý rời rạc giữa các phòng ban tại Hội sở chính và các chi nhánh Cụ thể, sản phẩm phi tín dụng được quản lý bởi Phòng Kế hoạch nguồn vốn và Phòng huy động vốn, trong khi sản phẩm tín dụng được một phần quản lý tại Ban Tín dụng Quyền sở hữu sản phẩm và quy trình quản lý sản phẩm dường như không rõ ràng, gây khó khăn trong việc xác định và quản lý các sản phẩm của ngân hàng.
Một số sản phẩm không rõ ràng về các yếu tố định giá như lãi suất, các yếu tố cấu thành tổng chi phí, lợi nhuận biên, cũng như phí, hoa hồng và các khoản phạt nếu có.
+ V iệc trình bày và đóng gói các sản phẩm như tờ rơi, sổ giới thiệu, m ẫu biểu ở chi nhánh và hội sở chính là khác nhau.
+ B ID V chưa có m ột chiến lược marketing sản phẩm thống nhất.
Giá cả dịch vụ ngân hàng, theo Thông tư 30/2011/TT-NHNN và Thông tư 19/2012/TT-NHNN, được quy định là tương đương nhau, đảm bảo tính minh bạch và công bằng trong thị trường tài chính.
N H N N về sửa đổi bổ sung m ột số Đ iều của Thông tư 30/2011/TT-N H N N ngày
Vào ngày 08/6/2012, khoản tiền mà khách hàng hoặc ngân hàng phải trả để được quyền sử dụng một số tiền trong một khoảng thời gian nhất định, hoặc để sử dụng các sản phẩm dịch vụ do ngân hàng cung cấp, được xác định rõ ràng.
Dựa trên phân tích nghiên cứu về giá cả, bao gồm phí sản phẩm dịch vụ, lãi suất huy động và lãi suất cho vay của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, chúng tôi đã đưa ra những nhận định quan trọng về tình hình tài chính hiện tại.
Ngân hàng BIDV Bắc Ninh luôn áp dụng một chiến lược giá cạnh tranh năng động và hiệu quả, bao gồm lãi suất huy động vốn hấp dẫn, lãi suất cho vay ưu đãi và phí dịch vụ hợp lý, đi kèm với chất lượng phục vụ tốt.
Chi nhánh đã áp dụng phương pháp định giá dựa trên giá của đối thủ và mối quan hệ với khách hàng, xác định mức giá ưu đãi hợp lý cho từng khách hàng tùy thuộc vào mức độ quan hệ, như ưu đãi lãi suất cho vay cho khách hàng lớn Đồng thời, chi nhánh cũng linh hoạt trong việc áp dụng các chính sách hớt bọt và thâm nhập cho từng nhóm khách hàng Tuy nhiên, trong lĩnh vực huy động vốn, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam gặp khó khăn do cơ chế mua bán vốn tập trung FTP và lãi suất huy động bị giới hạn bởi lãi suất mua vốn của Hội sở chính.
Trong định giá tiền gửi chi nhánh sử dụng chi phí cận biên và quan hệ với khách hàng để xác định lãi suất tiền gửi.
Tỷ lệ chi phí cận biên và số vốn huy động tăng thêm là những yếu tố quan trọng trong việc xác định lãi suất tiền gửi Phương pháp này không chỉ ảnh hưởng đến lãi suất mà còn quyết định việc mở rộng cơ sở lãi suất tiền gửi Việc mở rộng này diễn ra cho đến khi chi phí tăng thêm từ việc mở rộng tiền gửi bằng với thu nhập tăng thêm, nhằm tối đa hóa tổng lợi nhuận.
Để thu hút khách hàng, chi nhánh đã áp dụng chính sách định giá tiền gửi dựa trên số lượng dịch vụ mà khách hàng sử dụng Những khách hàng có số dư tiền gửi lớn và ổn định sẽ được hưởng lãi suất ưu đãi hơn và các tiện ích trong chính sách chăm sóc khách hàng, như khuyến mãi và quà tặng Chính sách này không chỉ tạo sự trung thành từ phía khách hàng mà còn làm giảm độ nhạy cảm của họ đối với lãi suất tiền gửi và phí dịch vụ từ các đối thủ cạnh tranh Đối với lãi suất tiền vay, chi nhánh sử dụng phương pháp định giá theo lãi suất cơ sở.
Lãi suất cơ sở ( lãi suất bán M ức chênh lệch tối
G iá = + vốn của H ội sở chính) thiểu
N H Ữ N G TỒ N TẠ I C Ủ A M A R K E T IN G T R O N G C Ô N G TÁ C H U Y Đ Ộ N G V Ố N TẠ I B ID V B Ắ C N IN H
2.5.1 Đánh giá chung việc sử dụng marketing trong hoạt động kinh doanh của BIDV Bắc Ninh
Những tồn tại trong công tác Marketing của BIDVBắc Ninh:
Phân tích hoạt động kinh doanh và ứng dụng Marketing tại BIDV Bắc Ninh cho thấy, mặc dù lãnh đạo chi nhánh đã chú trọng đến Marketing, nhưng hiệu quả đạt được vẫn còn thấp, với nhiều tồn tại và yếu kém Đặc biệt, chi nhánh chưa thực hiện phân đoạn thị trường rõ nét và chưa lựa chọn chính xác phân khúc mục tiêu.
Hoạt động marketing hiện tại thiếu tính chuyên nghiệp, với đội ngũ cán bộ chưa đạt trình độ chuyên môn cao Nội dung và hình ảnh trong các chiến dịch quảng cáo chưa được cập nhật hiện đại và thiếu tư liệu tuyên truyền Ngoài ra, chưa có một bộ phận chuyên trách nghiên cứu về marketing trong tổ chức.
Mặc dù chi phí quảng cáo hàng năm khá lớn, nhưng vẫn tồn tại các khoản chi liên quan đến báo chí, chưa hoàn toàn tập trung vào mục tiêu hiệu quả và chất lượng kinh doanh.
Công tác đào tạo nghiệp vụ marketing hiện nay chưa được chú trọng đúng mức, dẫn đến việc áp dụng marketing mang tính bị động và cảm tính Thiếu sự nghiên cứu và phân tích thị trường, các chiến lược chưa thực sự hướng đến việc phục vụ khách hàng một cách hiệu quả.
Công tác tuyên truyền quảng cáo, đặc biệt là in ấn tờ rơi và ấn phẩm quảng cáo tại Bắc Ninh, đang gặp nhiều khó khăn và chưa nhận được sự quan tâm kịp thời từ Hội sở chính.
2.5.2 Nguyên nhân của những tồn tại trong ứng dụng marketing của BIDV Bắc Ninh
Tư duy kinh doanh tại chi nhánh vẫn thiếu hụt quan niệm về Marketing, điều này cản trở việc áp dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh Nhiều cán bộ tại chi nhánh vẫn giữ tư tưởng bảo thủ, sử dụng phương thức kinh doanh lạc hậu, thiên về nghiệp vụ mà chưa nhận thức rõ vai trò và lợi ích của Marketing.
Marketing trong ngành ngân hàng hiện tại còn thiếu tính hệ thống và khoa học, dẫn đến việc thực hành không hiệu quả Sự nhận thức chưa đầy đủ về Marketing khiến nhân viên không nhận ra vai trò của mình trong hoạt động này Hơn nữa, việc thiếu kiến thức và kinh nghiệm thực tiễn đã khiến Marketing chỉ tập trung vào các hoạt động bề nổi như quảng cáo và khuyến mại, mà chưa chú trọng đến các yếu tố quan trọng như nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm.
Hoạt động marketing hiện tại đang bị phân tán và không đồng bộ, dẫn đến việc chỉ đạo chiến lược marketing thiếu chủ động và cụ thể Quyền hạn và trách nhiệm giữa các bộ phận chưa được phân định rõ ràng, khiến cho một số bộ phận chức năng không tập trung vào phục vụ khách hàng Điều này làm giảm hiệu quả sử dụng nguồn lực trong việc đạt được các mục tiêu marketing.
Hiện tại, BIDV và chi nhánh Bắc Ninh đã có khối bán lẻ nhưng vẫn còn mới và chủ yếu tập trung vào cho vay, chưa chú trọng đến marketing để phát triển và bán các sản phẩm dịch vụ khác Việc chưa có quy định rõ ràng về trách nhiệm marketing và phát triển sản phẩm ngân hàng chuẩn hóa cho khách hàng khiến các chức năng của khối này bị phân tán ở nhiều phòng ban khác nhau tại chi nhánh.
Qua việc phân tích tác động của môi trường kinh doanh đến hoạt động Marketing trong huy động vốn của chi nhánh, cũng như đánh giá thực trạng Marketing tại BIDV Bắc Ninh, có thể rút ra những kết luận quan trọng về hiệu quả và các yếu tố cần cải thiện trong chiến lược Marketing của ngân hàng.
Hoạt động kinh doanh ngân hàng tại Bắc Ninh, một tỉnh nhỏ nhưng có tiềm năng kinh tế lớn, đang diễn ra trong môi trường cạnh tranh gay gắt Mặc dù có nhiều ngân hàng hoạt động, nhưng với những đánh giá tích cực về thế mạnh kinh tế, xã hội và các chính sách thu hút đầu tư hiện tại, dự báo cho thấy môi trường cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng tại Bắc Ninh sẽ trở nên sôi động hơn trong thời gian tới.
Hoạt động Marketing của BIDV Bắc Ninh hiện tại thiếu tính chuyên nghiệp và chưa được tổ chức bài bản Để nâng cao hiệu quả trong công tác huy động vốn và kinh doanh, cần triển khai những giải pháp cụ thể nhằm tăng cường sử dụng marketing Mục tiêu là đưa BIDV Bắc Ninh trở thành ngân hàng hàng đầu tại tỉnh Bắc Ninh, đồng thời giữ vững vị thế và thương hiệu của mình.
Quan hệ công chúng đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các hoạt động Marketing của BIDV, bao gồm quảng bá thương hiệu, quảng cáo, tài trợ, tổ chức sự kiện và quản lý quan hệ công chúng Tuy nhiên, việc triển khai các hoạt động này tới các chi nhánh vẫn chưa đồng bộ và thiếu tính chuyên nghiệp.
CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG s ử DỤNG MARKETING TRONG CÔNG TÁC
HUY ĐỘNG VỐN TẠI BIDV BẮC NINH
C H IẾ N LƯ Ợ C PH Á T T R IỂ N C H U N G C Ủ A B ID V
3.1.1 Tầm nhìn - Tôn chỉ hoạt động của BIDV
Hội đồng Quản trị BIDV đã phê duyệt tôn chỉ, tầm nhìn và mục tiêu ưu tiên của BIDV đến năm 2015 như sau:
“Ngân hàng chất lượng - Uy tín hàng đầu Việt Nam”
Xây dựng Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam thành ngân hàng đa sở hữu và kinh doanh đa lĩnh vực, hoạt động theo tiêu chuẩn quốc tế, nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ tương đương với các ngân hàng hàng đầu trong khu vực Đông Nam Á.
3.1.2 Các mục tiêu lớn cần ưu tiên của BIDV
Nhà cung cấp dịch vụ tài chính hàng đầu tại Việt Nam đang mở rộng ra thị trường quốc tế, đồng thời tập trung vào việc tái cơ cấu ngân hàng và nâng cao hoạt động kinh doanh của các đơn vị thành viên Mục tiêu là đạt được bảng cân đối kế toán lành mạnh và giải quyết triệt để vấn đề nợ xấu.
Hệ số an toàn vốn đạt tiêu chuẩn quốc tế;
Tăng trưởng ngân hàng trên cơ sở khả năng sinh lời và bền vững; Áp dụng các thông lệ quốc tế một cách tốt nhất;
Ngân hàng sẽ tiếp tục nâng cao và phát triển hệ thống công nghệ thông tin, nhằm cung cấp dịch vụ chất lượng cao cho thị trường mục tiêu đã được xác định Đồng thời, ngân hàng cũng sẽ mở rộng mạng lưới kênh phân phối sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn.
Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và đảm bảo các lợi ích của người lao động; xây dựng - phát triển thương hiệu - văn hóa BIDV.
BIDV đã thành công trong việc vận hành dự án TA2, bắt đầu từ Hội sở chính và sau đó triển khai tại các chi nhánh Mục tiêu của dự án là chuyển đổi Ngân hàng TMCP ĐT&PT thành một ngân hàng hiện đại.
Ngân hàng bán lẻ hiện đại theo chuẩn mực và thông lệ quốc tế Phấn đấu đến năm
2015 Ngân hàng bán lẻ hiện đại này phải trở thành ngân hàng có thứ hạng hàng đầu, trong TOP 10 khu vực ASEAN.
M Ụ C TIÊU PHÁT TRIỂN CÔNG TÁC H U Y ĐỘNG V Ố N TẠI BIDV BẮC N IN H 81 3.3 N H Ữ N G G IẢ I P H Á P
M ục tiêu trọng tâm xuyên suốt trong chiến lược chung s ẽ là:
Ngân hàng BIDV Bắc Ninh là ngân hàng hàng đầu tại tỉnh Bắc Ninh, đạt mức tăng trưởng vượt trội so với bình quân của các chi nhánh BIDV trong khu vực kinh tế trọng điểm phía Bắc Để phát triển bền vững, BIDV Bắc Ninh tập trung vào việc đổi mới mô hình tổ chức và hoạt động, đầu tư công nghệ phù hợp với khả năng triển khai của toàn hệ thống Với tầm nhìn và sứ mệnh rõ ràng, ngân hàng cam kết hoạt động an toàn, quản lý rủi ro hiệu quả, phát triển bền vững và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng qua nhiều sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao BIDV Bắc Ninh hướng tới việc trở thành chi nhánh hàng đầu trong tỉnh, thể hiện thương hiệu và văn hóa BIDV, đồng thời chú trọng đầu tư vào công nghệ và phát triển nguồn nhân lực chất lượng, nhằm nâng cao sức cạnh tranh và đạt hiệu quả kinh doanh tối ưu.
Mục tiêu phát triển sản phẩm dịch vụ:
Thị trường dịch vụ chắc chắn sẽ phát triển trong thời gian tới Mục tiêu phấn đấu dịch vụ sẽ chiếm khoảng 35% lợi nhuận của BIDV Bắc Ninh.
Mở rộng và cung cấp các sản phẩm Ngân hàng hiện đại, tiên tiến với nhiều tiện ích từ đó nâng cao vị thé, thương hiệu BIDV.
Thị trường tiềm năng để phát triển sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng còn lớn, nhất là thị trường bán lẻ.
Không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ, cung cấp ngày càng nhiều các tiện ích đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
Bài viết phân tích thực trạng hoạt động Marketing tại BIDV Bắc Ninh, chỉ ra nguyên nhân dẫn đến hiệu quả kém trong kinh doanh, đặc biệt thông qua phân tích SWOT và những tồn tại hiện tại Để cải thiện và nâng cao hiệu quả Marketing trong công tác huy động vốn, BIDV Bắc Ninh cần tập trung thực hiện 9 giải pháp trọng tâm cơ bản.
3.3.1 Những giải pháp trọng tâm
Một là: Thay đổi nhận thức và cách nhìn về hoạt động marketing.
BIDV Bắc Ninh cần chuyển đổi nhanh chóng từ tư duy kinh doanh truyền thống sang tư duy mới, tập trung vào hoạt động marketing Để đạt được điều này, ngân hàng cần xây dựng một chiến lược marketing cụ thể và thực hiện dài hạn, đồng thời linh hoạt áp dụng chiến lược marketing hỗn hợp 7P để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động.
Hai là: Nâng cao trình độ giao tiếp, kỹ năng và khả năng phân tích, dự báo thị trường
Để áp dụng Marketing một cách chuyên nghiệp tại BIDV Bắc Ninh, cần chú trọng đến tính thực tiễn trong bối cảnh thị trường phức tạp, với sự cạnh tranh gay gắt và thói quen sử dụng sản phẩm ngân hàng còn hạn chế của người dân Để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về sản phẩm và dịch vụ ngân hàng, BIDV Bắc Ninh cần nâng cao kỹ năng phân tích, dự báo và nhạy bén với xu hướng thị trường, từ đó phát triển các sản phẩm dịch vụ mới phù hợp.
Ba là : Làm tốt công tác marketing nội bộ
Marketing cần được tích hợp vào mọi bộ phận giao dịch và nhân viên của BIDV, đặc biệt là đội ngũ nhân viên giao dịch Điều này nhằm đảm bảo rằng tất cả cùng hợp tác để đáp ứng hiệu quả nhất nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Bốn là: Tổ chức tốt mô hình hoạt động của bộ phận marketing
Chi nhánh cần đề xuất Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam tổ chức thường xuyên các khóa tập huấn cho cán bộ Marketing Việc này nhằm cung cấp định hướng rõ ràng và tổ chức các hoạt động Marketing một cách bài bản Đội ngũ nhân sự cần được trang bị kiến thức chuyên sâu về Marketing để nâng cao hiệu quả hoạt động, giúp marketing trở thành một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của ngân hàng.
BIDV Bắc Ninh tập trung vào việc chăm sóc khách hàng, coi đây là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh Ngân hàng cam kết duy trì liên tục và hiệu quả việc giải quyết các ý kiến phàn nàn của khách hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ.
Khách hàng là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, bao gồm cả hệ thống ngân hàng Do đó, các ngân hàng cần phân bổ thời gian hợp lý và tập trung đầu tư vào 20% khách hàng mang lại 80% doanh thu, theo nguyên lý Pareto.
Việc áp dụng công thức B.L.A.S.T (Tin tưởng, Lắng nghe, Xin lỗi, Thoả mãn, Cảm ơn) cho nhân viên chi nhánh là vô cùng cần thiết Công thức này không chỉ giúp xây dựng một phương pháp chuẩn mực trong giao tiếp với khách hàng khó tính mà còn tạo điều kiện để biến họ thành những khách hàng trung thành nhất của ngân hàng.
Dự báo số lượng khách hàng, đặc biệt là khách hàng cá nhân, sẽ tăng nhanh trong những năm tới, tập trung chủ yếu tại các thành phố, trung tâm huyện lỵ, thị xã, và thị trấn có khu công nghiệp và du lịch Chất lượng khách hàng cũng sẽ được nâng cao, với nhân thân doanh nghiệp trở nên rõ ràng hơn Trình độ khách hàng ngày càng cao, dẫn đến nhu cầu sử dụng các dịch vụ ngân hàng chất lượng cao và công nghệ hiện đại tăng mạnh.
ATM, home banking, telephone banking, internet banking,
BIDV Bắc Ninh cần xây dựng chính sách quản lý và chăm sóc khách hàng phù hợp với từng lĩnh vực kinh doanh và nhóm khách hàng, dựa trên nền khách hàng hiện tại và dự báo trong tương lai, nhằm duy trì và phát triển một nền khách hàng ổn định và bền vững.
Lựa chọn thị trường mục tiêu nhằm tìm ra những đoạn thị trường mà ngân hàng có thế mạnh hơn đối thủ cạnh tranh.
Vấn đề đặt ra đối với BIDV Bắc Ninh trong thời gian tới là làm tốt các hoạt động sau:
Chúng tôi cam kết nâng cao chất lượng phục vụ nhóm khách hàng tổ chức, từ đó tạo đà phát triển cho nhóm khách hàng cá nhân trong các tổ chức này, góp phần xây dựng nền tảng vững chắc để mở rộng hoạt động kinh doanh.
Chúng tôi cam kết đáp ứng tối đa nhu cầu cung ứng dịch vụ ngân hàng hiện đại cho nhóm khách hàng doanh nghiệp, đồng thời hướng đến việc phục vụ tốt nhất cho nhóm khách hàng cá nhân tại thị trường thành phố và các huyện lân cận.
Sáu là: Nâng cao hiệu quả hoạt động thông tin truyền thông trong xây dựng thương hiệu BIDV trên địa bàn tỉnh Bắc Ninh.
Để nâng cao hiệu quả truyền thông trực tiếp, BIDV cần tổ chức các hoạt động giới thiệu và quảng bá sản phẩm cũng như hình ảnh doanh nghiệp một cách bài bản Việc quan trọng trong chiến lược marketing sản phẩm là BIDV nên cung cấp tên và định nghĩa cụ thể cho từng sản phẩm, giúp khách hàng dễ dàng nhận diện và hiểu rõ giá trị của sản phẩm.
Các thông số kỹ thuật cần được mở rộng dựa trên loại sản phẩm, bao gồm tính năng, điều khoản, điều kiện, và mô tả đặc tính kỹ thuật cùng với các ưu điểm của sản phẩm Điều này giúp giải thích cách sản phẩm được thiết kế và phát triển để mang lại lợi ích tối ưu cho khách hàng.
K IẾ N N G H Ị
3.4.1 Kiến nghị đối với cấp Chính phủ và Ngân hàng Nhà nưóc
Nhà nước cần sớm ban hành cơ chế chính sách tài chính - tiền tệ đồng bộ để tạo hành lang pháp lý cho hệ thống ngân hàng thương mại hoạt động và cạnh tranh lành mạnh Đề nghị Ngân hàng Nhà nước Việt Nam chỉ đạo Thanh tra giám sát thực hiện nghiêm túc các nghị quyết và thông tư đã ban hành, bao gồm Nghị quyết 11/NQ-CP, Nghị quyết 13/NQ-CP, Thông tư 30/2011/TT-NHNN, Thông tư 19/2012/TT-NHNN, Thông tư 14/2012/TT-NHNN và Thông tư 20/2012/TT-NHNN.
3.4.2 Một số kiến nghị với Ngân hàng Thương mại cổ phàn Đầu tư và Phát triển Việt Nam
Nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing, BIDV nên quan tâm sớm giải quyết 5 vấn đề lớn sau:
BIDV đã thành lập ban phát triển sản phẩm bán lẻ và marketing tại hội sở chính, xây dựng mô hình triển khai hoạt động marketing cho các chi nhánh Cán bộ có chuyên môn cao được lựa chọn cho bộ phận này, với cơ chế phối hợp rõ ràng giữa hội sở và chi nhánh Để khắc phục những hạn chế của sản phẩm hiện tại, BIDV cần thành lập phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm dịch vụ bán lẻ, nhằm đảm bảo thành công khi ra mắt thị trường Đồng thời, cần củng cố chất lượng sản phẩm và dịch vụ hiện có để đáp ứng nhu cầu khách hàng Việc phát triển dải sản phẩm phù hợp, cải tiến chất lượng và ứng dụng, cũng như quy chuẩn hóa mẫu mã và nhãn hiệu sản phẩm theo phong cách hiện đại là điều cần thiết.
Thứ hai: Xây dựng quy trình cung cấp thông tin và đẩy mạnh hoạt động tmyền thông marketing trong toàn hệ thống.
Thứ ba, cần mở rộng và nâng cao công tác đào tạo marketing ngân hàng cho các chi nhánh, tập trung vào kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng Việc tăng cường các khóa đào tạo về marketing ngân hàng và gia tăng số lượng đề tài nghiên cứu khoa học về marketing, đặc biệt là các bài học kinh nghiệm về marketing sản phẩm, sẽ giúp nhân rộng các mô hình thành công trong toàn hệ thống.
Ngày thứ tư: Cần đẩy mạnh cải cách cơ chế tài chính, nâng cao quyền tự chủ trong chi phí marketing cho các chi nhánh Đồng thời, cần thiết lập quy định và cơ chế kiểm soát để ngăn chặn tình trạng quảng cáo và hoạt động marketing trùng lặp, chồng chéo và kém hiệu quả trong toàn bộ hệ thống.
Vào thứ năm, việc đầu tư nhanh chóng vào công nghệ quản lý hiện đại là rất cần thiết, đặc biệt là ứng dụng phần mềm quản lý khách hàng (CRM - Customer Relationship Management) để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Để xây dựng một chi nhánh ngân hàng hiệu quả, cần nhận thức rằng thành công không chỉ đến từ việc thay đổi sản phẩm, cơ sở vật chất, con người hay công nghệ, mà quan trọng hơn là cách mà những yếu tố này kết hợp với nhau để đạt được mục tiêu chung của ngân hàng.
Trong bối cảnh nền kinh tế dịch vụ hiện nay, hoạt động marketing và chăm sóc khách hàng đóng vai trò then chốt trong việc phát triển thị trường dịch vụ ngân hàng Tâm lý khách hàng, đặc biệt là cá nhân, thường bị ảnh hưởng bởi xu hướng tiêu dùng của số đông, nhất là đối với các dịch vụ nhạy cảm như ngân hàng và công nghệ thông tin Do đó, BIDV Bắc Ninh cần tối ưu hóa chiến lược marketing hỗn hợp (7P) với các giải pháp cụ thể để nâng cao thị phần, chất lượng dịch vụ và năng lực cạnh tranh, từ đó củng cố hình ảnh thương hiệu BIDV tại tỉnh Bắc Ninh.
Sau bảy năm gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), Việt Nam đang đối mặt với thách thức lớn trong việc tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt trong lĩnh vực tài chính Các ngân hàng thương mại (NHTM) Việt Nam, bao gồm cả NHTM quốc doanh và NHTM cổ phần, cần nỗ lực nâng cao sức cạnh tranh và tăng cường hợp tác để hội nhập thành công Để đạt được điều này, các doanh nghiệp cần áp dụng nhiều phương thức khác nhau nhằm cải thiện năng lực cạnh tranh.
Để đạt được lợi nhuận, các ngân hàng thương mại (NHTM) cần thừa nhận rằng marketing là một công cụ kinh doanh thiết yếu, đóng vai trò như một công nghệ ngân hàng hiện đại không thể thiếu để tồn tại và phát triển.
Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối các ngân hàng thương mại (NHTM) với thị trường Định hướng thị trường hiện nay là điều kiện tiên quyết cho hoạt động của NHTM Quá trình marketing bao gồm việc xác định khả năng tiềm lực của ngân hàng và nghiên cứu nhu cầu thị trường, từ đó thiết lập và triển khai các giải pháp marketing cụ thể.
Marketing là công cụ quan trọng để thu hút và giữ chân khách hàng trong ngành ngân hàng, nơi mà dịch vụ dễ bị sao chép Để thành công, ngân hàng cần xây dựng chiến lược marketing hợp lý, từ việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng đến việc cung cấp sản phẩm dịch vụ phù hợp Chỉ khi đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng với dịch vụ nhanh chóng, giá cả hợp lý, ngân hàng mới có thể tạo ra trải nghiệm giao dịch thoải mái và thuận tiện cho khách hàng.
- Marketing là công cụ nâng cao khả năng cạnh tranh:
Cơ chế thị trường là nền tảng của cạnh tranh, đặc biệt trong bối cảnh nền kinh tế toàn cầu và nội địa đang phát triển mạnh mẽ Các ngân hàng thương mại (NHTM) không chỉ phải đối mặt với các tổ chức tài chính trong nước mà còn với những đối thủ quốc tế mạnh mẽ Do đó, việc xây dựng các chiến lược marketing hiệu quả để tạo sự khác biệt trong dịch vụ là điều cần thiết để thu hút khách hàng.
Để chiếm lĩnh thị trường và đáp ứng nhu cầu khách hàng, các doanh nghiệp cần nghiên cứu không chỉ về khách hàng mà còn về đối thủ cạnh tranh Việc hiểu rõ tiềm lực của đối thủ giúp các nhà quản trị marketing dự đoán phản ứng và chiến lược của họ, từ đó có giải pháp ứng phó hiệu quả Thực hiện marketing theo tư duy chiến lược, với sự tính toán đến sức mạnh của đối thủ, giúp các ngân hàng thương mại duy trì thế chủ động và tăng khả năng thành công khi đối mặt với sự cạnh tranh.
- Marketing là công cụ hạn chế tối đa rủi ro:
Ngân hàng là một lĩnh vực kinh doanh đầy rủi ro, đòi hỏi các nhà quản trị phải chấp nhận một mức độ rủi ro nhất định để đạt được thành công Mặc dù không thể tránh khỏi rủi ro trong kinh doanh, việc chấp nhận rủi ro quá mức có thể dẫn đến phá sản Do đó, việc xác định mức độ rủi ro có thể chấp nhận được là rất quan trọng Chấp nhận rủi ro không có nghĩa là hành động liều lĩnh, mà cần phải dựa vào phân tích và dự đoán thị trường Trong bối cảnh này, marketing trở thành công cụ hữu hiệu giúp các nhà quản trị ngân hàng đưa ra quyết định đúng đắn.
Marketing là hoạt động thiết yếu trong mọi nghiệp vụ kinh doanh của ngân hàng, đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao nhận thức về sản phẩm và dịch vụ, từ đó gia tăng số lượng khách hàng Để đạt được lợi nhuận mong muốn, ngân hàng cần áp dụng các biện pháp và chính sách cụ thể Để hội nhập và phát triển bền vững, BIDV cần đổi mới tư duy và hoạt động quản lý, đồng thời xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả, trong đó marketing là yếu tố quyết định cho sự thành công và tạo dựng vị thế thương hiệu lâu dài.