Mở rộng cho vay mua ô tô đối với khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh bắc ninh,

NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG ĐỖ KHÁNH LINH MỞ RỘNG CHO VAY MUA ÔTÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH BẮC NINH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2018 NGÂN HÀNG NHÀ NƢỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG ĐỖ KHÁNH LINH MỞ RỘNG CHO VAY MUA ÔTÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH BẮC NINH Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS PHẠM THỊ HOA HÀ NỘI - 2018 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu luận văn đƣợc sử dụng trung thực Kết nghiên cứu đƣợc trình bày luận văn chƣa đƣợc cơng bố cơng trình khác Hà Nội, ngày… tháng… năm 2018 Tác giả luận văn MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY MUA Ô TÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 TỔNG QUAN VỀ CHO VAY TIÊU DÙNG ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1.1 Khách hàng cá nhân ngân hàng thƣơng mại 1.1.2 Cho vay tiêu dùng khách hàng cá nhân Ngân hàng thƣơng mại 1.2 CHO VAY MUA Ô TÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 14 1.2.1 Khái niệm cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân 14 1.2.2 Đặc điểm cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân 14 1.2.3 Các phƣơng thức cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân 16 1.3 MỞ RỘNG CHO VAY MUA Ô TÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 18 1.3.1 Khái niệm mở rộng cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân Ngân hàng thƣơng mại 18 1.3.2 Các tiêu chí đánh giá mở rộng cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân 18 1.3.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến việc mở rộng cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân ngân hàng thƣơng mại 22 1.4 KINH NGHIỆM VỀ MỞ RỘNG CHO VAY MUA Ô TÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI MỘT SỐ NHTM TRONG NƢỚC VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH BẮC NINH 27 1.4.1 Kinh nghiệm số ngân hàng thƣơng mại nƣớc 27 1.4.2 Bài học kinh nghiệm mở rộng cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Đầu tƣ phát triển Việt Nam Chi nhánh Bắc Ninh 28 KẾT LUẬN CHƢƠNG 30 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY MUA Ô TÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC NINH 31 2.1 KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC NINH 31 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Đầu tƣ Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh 31 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Đầu tƣ Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh 32 2.1.3 Tình hình kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Đầu tƣ Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh 34 2.2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY MUA Ô TÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC NINH 40 2.2.1 Cơ sở pháp lý cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân BIDV Chi nhánh Bắc Ninh 40 2.2.2 Quy trình cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân BIDV Chi nhánh Bắc Ninh 40 2.2.3 Thực trạng mở rộng cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân BIDV Chi nhánh Bắc Ninh 42 2.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY MUA Ô TÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI BIDV – CHI NHÁNH BẮC NINH 54 2.3.1 Kết đạt đƣợc 54 2.3.2 Hạn chế 55 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 57 KẾT LUẬN CHƢƠNG 61 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY MUA Ô TÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI BIDV CHI NHÁNH BẮC NINH 62 3.1 ĐỊNH HƢỚNG MỞ RỘNG CHO VAY MUA Ô TÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA BIDV CHI NHÁNH BẮC NINH TRONG THỜI GIAN TỚI 62 3.1.1 Định hƣớng phát triển chung BIDV – Chi nhánh Bắc Ninh từ 2018 - 2023 62 3.1.2 Định hƣớng mở rộng cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân BIDV Chi nhánh Bắc Ninh thời gian tới 63 3.2 GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG CHO VAY MUA Ô TÔ ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI BIDV CHI NHÁNH BẮC NINH 65 3.2.1 Nhóm giải pháp chung 65 3.2.2 Nhóm giải pháp cụ thể 73 3.3 KIÊN NGHI 81 3.3.1 Đối với quan nhà nƣớc 81 3.3.2 Đối với Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam 82 3.3.3 Đối với Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Đầu tƣ Phát triển Việt Nam 83 KẾT LUẬN CHƢƠNG 85 KẾT LUẬN 86 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Nguyên nghĩa Viết tắt BIDV Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam CBQLKHCN Cán quản lý khách hàng cá nhân HĐQT Hội đồng quản trị NHTM Ngân hàng thƣơng mại NHNN Ngân hàng nhà nƣớc KHCN Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp GTCG Giấy tờ có giá TTK Thẻ tiết kiệm TCTD Tổ chức tín dụng TSBĐ Tài sản bảo đảm VP Bank Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vƣợng VCB Ngân hàng TMCP Ngoại Thƣơng Việt Nam Vietinbank Ngân hàng TMCP Công Thƣơng Việt Nam Techcombank Ngân hàng TMCP Kỹ Thƣơng Việt Nam QLRR Quản lý rủi ro QTTD Quản trị tín dụng DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Nguồn vốn huy động Chi nhánh Bắc Ninh 2015 - 2017 34 Bảng 2.2: Dƣ nợ tín dụng Chi nhánh BIDV Bắc Ninh 2015 - 2017 35 Bảng 2.3: Kết hoạt động dịch vụ BIDV Bắc Ninh 2015 - 2017 37 Bảng 2.4: Kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015 - 2017 39 Bảng 2.5: Doanh số cho vay mua ôtô cá nhân BIDV Chi nhánh Bắc Ninh 42 Bảng 2.6: Dƣ nợ tỷ trọng dƣ nợ hoạt động cho vay cá nhân mua ô tô 43 BIDV Chi nhánh Bắc Ninh năm 2015 - 2017 43 Bảng 2.7: Tình hình nợ xấu cho vay mua tô giai đoạn 2015 - 2017 45 Bảng 2.8: Số lƣợng số lƣợt khách hàng cá nhân giao dịch vay mua ô tô BIDV Bắc Ninh 45 Bảng 2.9: Lợi nhuận từ hoạt động cho vay mua ô tô giai đoạn 2015 -2017 46 Bảng 2.10: Số lƣợng khách hàng cá nhân vay mua ô tô BIDV Bắc Ninh, Vietinbank Bắc Ninh, Vietcombank Bắc Ninh 48 Bảng 2.11: Doanh số cho vay mua ôtô cá nhân BIDV Chi nhánh Bắc Ninh, Vietcombank Bắc Ninh, Vietinbank Bắc Ninh 49 Bảng 2.12: Kết khảo sát lấy ý kiến khách hàng 51 Sơ đồ 1.1: Cho vay tiêu dùng gián tiếp 10 Sơ đồ 1.2: Cho vay tiêu dùng trực tiếp 11 Sơ đồ 1.3: Phƣơng thức cho vay trực tiếp ngƣời mua 17 Sơ đồ 1.4: Phƣơng thức tài trợ cho doanh nghiệp bán ôtô 17 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu máy tổ chức Ngân hàng TMCP Đầu tƣ Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh 33 Sơ đồ 2.2: Quy trình cấp tín dụng bán lẻ BIDV 41 Sơ đồ 3.1: Mơ hình tổ chức bán lẻ kiến nghị 80 Biểu đồ 2.1: Tăng trƣởng tổng dƣ nợ cho vay cá nhân dƣ nợ cho cá nhân mua ôtô BIDV Bắc Ninh qua năm 2015 - 2017 44 Biểu đồ 2.2: Số lƣợng khách hàng qua năm BIDV Bắc Ninh, Vietcombank Bắc Ninh Vietinbank Bắc Ninh 47 Biểu đồ 2.3: Doanh số cho vay cá nhân mua ô tô BIDV Bắc Ninh, Vietcombank Bắc Ninh, Vietinbank Bắc Ninh giai đoạn 2015 - 2017 49 Biểu đồ 2.4: Kết khảo sát mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm cho vay mua ô tô 51 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Với nhịp tăng trƣởng kinh tế giới, Việt Nam dần có bƣớc chuyển đáng kể mặt đời sống xã hội Mở cửa hội nhập kinh tế điều kiện thúc đẩy phát triển nhiều ngành kinh tế, có lĩnh vực ngân hàng cụ thể tín dụng Bên cạnh đó, quy mơ dân số nƣớc ta 90 triệu dân, thu nhập ngƣời dân không ngừng đƣợc cải thiện, đời sống tinh thần ngƣời dân ngày đƣợc nâng cao, thêm vào sách mở cửa kinh tế nƣớc nhà thu hút khơng nhà kinh doanh nƣớc đầu tƣ vào lĩnh vực phƣơng tiện giao thông làm cho thị trƣờng trở nên sôi động hết, thị trƣờng tơ Nhiều dịng sản phẩm đời, với đa dạng mẫu mã linh hoạt mức giá trở thành tâm điểm lựa chọn nhiều ngƣời Điều dẫn đến việc vay vốn để mua ô tô NHTM ngày tăng Vậy nên, NHTM sức phát triển gói cho vay mua xe tơ để đáp ứng kịp thời nhu cầu từ khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp Nhận thức đƣợc rõ tầm quan trọng cho vay mua ô tô tiềm phát triển, Ngân hàng TMCP Đầu tƣ phát triển Việt Nam Chi nhánh Bắc Ninh quan tâm đƣa số giải pháp để thu hút khách hàng quảng bá thƣơng hiệu nhằm mở rộng cho vay mua ô tô Mặc dù vậy, so với hoạt động cho vay khác cho vay mua ô tô chiếm tỷ trọng chƣa cao doanh số lẫn dƣ nợ cho vay chƣa phát huy đƣợc vai trị vốn có Nghiên cứu xây dựng chiến lƣợc mở rộng sản phẩm cho vay mục tiêu không với Ngân hàng TMCP Đầu tƣ phát triển Việt Nam chi nhánh Bắc Ninh mà nhiều ngân hàng thƣơng mại, cơng ty tài khác Chính lựa chọn đề tài : “Mở rộng cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh” cho luận văn tốt nghiệp Tổng quan tình hình nghiên cứu Về sở lý thuyết cho vay tiêu dùng ngân hàng thƣơng mại, tác giả Nguyễn Minh Kiều - Nghiệp vụ ngân hàng thƣơng mại ( 2009), NXB Thống kê; 74 trở ngại cho khách hàng việc định vay vốn BIDV Bắc Ninh nên xem xét cân đối lãi suất huy động lãi suất vay, “hạ nhiệt” lãi suất vay nhƣ để tạo điều kiện cho khách hàng vay vốn  Về thời hạ v v ạn mức cho vay Thời hạn cho vay yếu tố cạnh tranh sản phẩm cho vay mua ô tô, thời hạn vay dài giúp cho khách hàng giảm áp lực trả nợ hàng tháng Thời hạn vay tối đa dòng sản phẩm BIDV Bắc Ninh 07 năm Chi nhánh linh động đẩy thời hạn vay tối đa lên 10 năm với tuỳ loại xe với khách hàng có lực tài tốt, cơng việc ổn định tùy theo đánh giá thẩm định cán quản lý khách hàng Hạn mức cho vay BIDV Bắc Ninh trƣờng hợp khách hàng chấp tài sản hình thành từ vốn vay ( ô tô ) tối đa 80% giá trị tài sản bảo đảm, Ngân hàng tăng hạn mức lên 85% 90% khách hàng quan trọng gửi tiết kiệm có tài sản đảm bảo bổ sung chứng từ có giá số dƣ tài khoản tiền gửi để đảm bảo nợ vay  Thời gian định cho vay Hiện BIDV Bắc Ninh thực phê duyệt tín dụng chi nhánh nên thời gian giải ngân từ lúc định đồng ý cho vay tƣơng đối nhanh Tuy nhiên thời gian thẩm định khách hàng bị kéo dài số nguyên nhân khách quan nhƣ: Số lƣợng cán quản lý khách hàng ít, cán quản lý nhiều khách hàng, nhiều hồ sơ dẫn đến chậm trễ việc thẩm định; ngồi có khách hàng xa trung tâm, chí tỉnh lân cận nhƣ Bắc Giang… chi nhánh lại khơng bố trí phƣơng tiện đƣa cán dẫn dến chậm trễ việc thẩm định định cho vay.Tâm lý khách hàng thƣờng không muốn phải chờ đợi lâu để tiến hành đặt cọc tiền ký hợp đồng mua xe, cán quản lý khách hàng BIDV Bắc Ninh trình giải hồ sơ nên cố gắng cân đối thời gian hợp lý Khi khách hàng bổ sung đầy đủ chứng từ theo yêu cầu ngân hàng cán tín dụng xếp thời gian thẩm định khách hàng tài sản đảm bảo, sau nhân viên tín dụng lập tờ trình trình Ban Giám đốc/Hội đồng tín dụng để thƣ bảo lãnh cho 75 vay nhanh chóng Bên cạnh đó, Chi nhánh tiền hành bố trí phƣơng tiện cho cán thẩm định trƣờng hợp khách hàng xa trung tâm để đảm bảo tiến độ, không làm thời gian chờ đợi khách hàng Tất khâu phải liên kết chặt chẽ, tránh đùn đẩy trách nhiệm làm chậm trễ tiến trình giải hồ sơ cho khách hàng  Thủ tục vay Giản lƣợc thủ tục vay, khách hàng cần tiếp xúc với Nhân viên tƣ vấn, nhân viên đảm trách nhiệm vụ tiếp xúc, tƣ vấn khách hàng thực hồ sơ vay, công chứng, ký kết hợp đồng, giải ngân,… bƣớc quy trình cho vay nhân viên đảm trách luân chuyển nội phận với mà khách hàng không cần phải qua nhiều “cửa thủ tục”  Đ ó ươ t ứ v u t Hiện nay, hầu hết ngân hàng thực phƣơng thức cho vay mua ô tô trực tiếp Bên cạnh ƣu điểm phƣơng thức này, cịn số nhƣợc điểm nhƣ ngân hàng gặp khó khăn việc tăng doanh số cho vay, khó khăn việc mở rộng quan hệ với khách hàng, chi phí cho vay cao Với lý trên, việc phát triển phƣơng thức cho vay mua ô tô gián tiếp việc làm cần thiết Bởi lẽ, số lƣợng ngƣời tiêu dùng đông, nhu cầu lớn nhƣng tìm đến ngân hàng để vay vốn, phần tâm lý e ngại, phần khách hàng nắm bắt thơng tin sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cung ứng Ngân hàng cần phối hợp với doanh nghiệp thông qua ngƣời đại diện doanh nghiệp, theo ngân hàng ký hợp đồng với ngƣời đại diện doanh nghiệp nhân viên làm việc doanh nghiệp Rõ ràng việc sử dụng phƣơng thức cho vay gián tiếp tạo điều kiện cho ngân hàng mở rộng doanh số cho vay, đồng thời thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm Tuy vậy, chi nhánh cần có kết hợp chặt chẽ với công ty, đại lý bán hàng nhằm chọn lọc khách hàng có chất lƣợng cho vay tốt, nhằm đảm bảo an toàn 3.2.2.2 Hợp tác toàn diện với đại lý bán xe công ty bảo hiểm Các showroom bán xe đóng góp vai trị quan trọng cung cấp 76 khách hàng cho ngân hàng Mặc dù thị trƣờng ôtô Việt Nam diễn sôi động, nhƣng với phần lớn ngƣời Việt Nam, xe mặt hàng tƣơng đối mẻ Ngƣời tiêu dùng Việt Nam không khỏi ban khoăn chất lƣợng loại xe cũ Vì vậy, muốn mua xe ôtô, thƣờng ngƣời tiêu dùng Việt Nam chọn mua ơtơ đàm bảo chất lƣợng có bảo hành Do vậy, chọn mua ôtô, khách hàng thƣờng có xu hƣớng đến đại lý bán xe, showroom trƣng bày sản phẩm Tiếp theo, họ nhờ nhân viên bán xe giới thiệu dịch vụ ngân hàng cho vay trả góp Bằng việc thiết lập quan hệ tốt với hãng xe, đại lý, showroom Chi nhánh có lƣợng khách hàng định mà khơng cần phải tốn nhiều chi phí tìm kiếm khách hàng Vì vậy, BIDV Bắc Ninh cần: - Tăng cƣờng quan hệ với nhiều hãng ôtô địa bàn, từ khai thác thị trƣờng, tìm kiếm nhu cầu tiềm ẩn khách hàng, đồng thời thực tƣ vấn cho khách hàng, cung cấp thông tin xác dịng xe, giá tiền, dịch vụ hậu hãng… - Tăng cƣờng hệ thống quản lý khách hàng, liên hệ việc mua sắm, làm giấy tờ cho khách hàng từ giúp cho ngân hàng có vị ngày vững môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt nhƣ - Kí hợp đồng liên kết với đại lý bán xe địa bàn kí hợp đồng trực tiếp với nhân viên bán hàng cần thiết Nếu thực đƣợc điều này, chắn số lƣợng khách hàng đến ngân hàng vay vốn mua ơtơ tăng đáng kể thực tế chủ yếu khách hàng tự tìm đến ngân hàng cịn thân ngân hàng chƣa có biện pháp tích cực hiệu để thu hút khách hàng Hiện Ngân hàng liên kết với hãng xe lớn hợp đồng liên kết nhƣ Toyota, Ford, Merdedes Benz,…để hãng giới thiệu khách hàng đến Ngân hàng vay tiền mua xe Mối quan hệ có hợp đồng liên kết nhƣng dừng lại điều khoản hai bên hỗ trợ hoạt động kinh doanh chƣa triển khai hình thức cho vay gián tiếp Trong thời gian tới, Ngân hàng đại lý bán ôtô nên ký hợp đồng mua bán nợ, Ngân hàng đƣa điều kiện khách hàng đƣợc bán chịu, số tiền đƣợc bán chịu tối đa loại ôtô 77 đƣợc bán chịu…Bên cạnh BIDV nên đƣa văn quy định cụ thể phƣơng thức tài trợ Ngân hàng hãng bán lẻ ôtô tài trợ truy địi tồn bộ, truy địi hạn chế, miễn truy địi hay có mua lại Nhƣ hạn chế rủi ro cho Ngân hàng khắc phục đƣợc nhƣợc điểm hình thức cho vay gián tiếp này.Việc mở rộng phƣơng thức cho vay gián tiếp thông qua đại lý bán xe làm tăng cƣờng mối quan hệ Ngân hàng đại lý bán xe mà mở rộng cho vay mua ơtơ Bên cạnh Ngân hàng nên trọng hợp tác với công ty bảo hiểm (BIC công ty bảo hiểm khác) việc hợp tác có lợi cho hai bên: Đó cơng ty bảo hiểm thu phí bảo hiểm, cịn Ngân hàng đƣợc cơng ty bảo hiểm chi trả số tiền bảo hiểm cách nhanh chóng tài sản hình thành từ vốn vay ơtơ bị hƣ hại Ngồi ra, Ngân hàng giúp cơng ty bảo hiểm thu phí bảo hiểm khách hàng mà trực tiếp đến tận địa khách hàng Trong phƣơng thức cho vay trả góp mua tơ, BIDV Bắc Ninh đặt u cầu bắt buộc ngƣời vay “bên vay phải mua bảo hiểm vật chất cho tài sản mua vốn vay suốt thời gian vay vốn ngƣời thụ hƣởng ngân hàng Điều làm tăng tính an tồn cho cho vay ngân hàng Vì vậy, để tăng cƣờng hoạt động cho vay trả góp mua tơ, BIDV Bắc Ninh nên trọng đến việc hợp tác với công ty bảo hiểm Việc hợp tác mang lại lợi ích cho hai bên Cụ thể, công ty bảo hiểm thu đƣợc phí bảo hiểm tơ Cịn ngân hàng đƣợc công ty bảo hiểm chi trả số tiền bảo hiểm cách nhanh chóng tơ đƣợc hình thành từ vốn vay bị hƣ hại Mặt khác, ngân hàng thu phí bảo hiểm khách hàng giúp công ty bảo hiểm mà trực tiếp đến tận địa khách hàng 3.2.2.3 Nhóm giải pháp xử lý nợ hạn, nợ xấu Không ngân hàng cho khách hàng vay vốn lại muốn trở thành khoản nợ xấu, nợ có vấn đề Ngân hàng ln cố gắng hạn chế tối đa thiệt hại xảy Do vậy, trƣờng hợp có nợ xấu xảy cho vay mua ô tô, ngân hàng phải xây dựng sách quản lý nợ xấu thích hợp, phân cơng qui trách nhiệm địi nợ, liên kết bên ngân hàng – khách hàng – quyền địa phƣơng việc xử lý nợ 78 Việc xử lý nợ hạn cần có biện pháp cụ thể sau:  Phân tích nguyên nhân nợ hạn khách hàng, từ có biện pháp tháo gỡ thích hợp Đối với khách hàng vay mua tơ để kinh doanh có nợ q hạn, hoạt động kinh doanh diễn bình thƣờng, ngân hàng xem xét khả trả nợ phƣơng án sản xuất kinh doanh thời gian tới để định có cho vay tiếp hay khơng Việc cho vay giúp khách hàng vƣợt qua khó khăn để tiếp tục kinh doanh có hiệu có nguồn trả nợ cho ngân hàng Đối với khách hàng khó khăn tài mua tơ để sử dụng chƣa xác định đƣợc nguồn trả: tìm cá nhân, tổ chức có lực tài nhận lại nợ khách hàng, thơng qua hình thức bán đấu giá tài sản Trong trƣờng hợp bán tài sản, ngân hàng phải rà soát lại tài sản đảm bảo, xác định xác giá trị nó, tình trạng tài sản, hồ sơ pháp lý để sẵn sàng phát mại tài sản nhằm thu hồi vốn Nếu phát mại tài sản mà không thu hồi đủ vốn, ngân hàng tiếp tục đôn đốc, yêu cầu khách hàng trả tiếp phần cịn lại Nếu khách hàng khơng trả đƣợc nợ khơng có thiện chí trả nợ, cố tình chây ì, ngân hàng khởi kiện tịa án kinh tế 3.2.2.4 Nâng cao chất lượng chăm sóc phục vụ khách hàng Cán tín dụng yếu tố trung tâm quan trọng việc mở rộng cho vay nâng cao chất lƣợng tín dụng ngân hàng, tăng cƣờng hài lòng khách hàng cơng tác tín dụng nói chung việc cho vay mua tơ nói riêng Vì Chi nhánh phải tăng cƣờng đào tạo, cải tiến tác nghiệp để giảm nguồn lực khối tác nghiệp nội để tập trung cho QHKH Tăng cƣờng Nguồn lực Cán QHKH để chăm sóc khách hàng phát triển khách hàng tiềm Các khách hàng thƣờng muốn ngân hàng thỏa mãn nhu cầu họ cách tốt nhất, nhiên để thực mong muốn khơng đơn giản Khơng phải khách hàng đáp ứng đủ yêu cầu cần thiết để ngân hàng cấp tín dụng cho họ Do cán QLKH cần giúp họ cách tận tình để họ đáp ứng đủ yêu cầu Ngân hàng Vì lần tiếp xúc với khách hàng, CBQLKH cần ý hƣớng dẫn tƣ vấn cho họ tin tƣởng, yên tâm Nên tiếp xúc với 79 khách hàng nhà khách hàng qua cán tín dụng quan sát lực tài thực tế khách hàng, tìm hiểu tƣ cách khách hàng qua ngƣời hàng xóm Ngồi ra, gặp gỡ khách hàng nhà khách hàng giúp ngân hàng liên lạc với khách hàng dễ dàng trƣờng hợp thay đổi hay trục trặc xảy Mặt khác, việc làm khách hàng thoải mái hơn, đỡ tốn thời gian khách hàng Và chắn điều thu hút khách hàng đến ngân hàng ngày nhiều Đối với cán tín dụng, q trình làm việc phải quan sát tìm hiểu kỹ khách hàng, chí cịn phải hiểu khó khăn họ Nhiều trƣờng hợp, khách hàng muốn vay vốn ngân hàng nhƣng thấy thủ tục phức tạp rƣờm rà nên tạo tâm lý ngại vay ngân hàng, ngân hàng rơi vào tình trạng khách hàng Do vậy, giải pháp đƣợc nêu để nâng cao chất lƣợng phục vụ khách hàng, kéo khách hàng chi nhánh phải đơn giản hóa thủ tục, hồn thiện quy trình, quy chế Nên có biểu mẫu đƣợc thiết kế sẵn giúp khách hàng tiết kiệm tối đa thời gian nhƣng đảm bảo khai thác đầy đủ thông tin khách hàng Hiện số lƣợng khách hàng vãng lai khách hàng đến Ngân hàng giao dịch lần suốt đời họ thƣờng chiếm tỉ trọng 30% tổng lƣợng khách hàng đến giao dịch ngày Ngân hàng nhƣng chƣa đƣợc quan tâm Trong khách hàng có nhiều khách hàng tiềm lớn nhƣng ngân hàng bỏ qua Bên cạnh nhiều khách hàng vay tín dụng Chi nhánh, nhƣng việc chăm sóc khơng đầy đủ làm khách hàng bỏ đi, khơng tiếp tục vay có nhu cầu Vì việc phân đoạn khách hàng để tiến hành tƣ vấn, chăm sóc cần thiết, kết hợp với việc phân đoạn khách hàng phòng QHKHCN Chi nhánh nên phân chia tách thành tổ riêng biệt để tiến hành phân đoạn, chăm sóc khách hàng cách tốt Để thực đƣợc điểm yêu cầu đƣa cán ngân hàng Chi nhánh phải vừa có trình độ lại phải vừa có tâm với khách hàng Chi nhánh nên tạo điều kiện cho cán nhân viên tham gia vào khóa học đào tạo chun mơn, nghiệp vụ nhƣ vấn đề thời sự, thay đổi quy định ngành ngân hàng 80 Đặc biệt CB QLKH, thực chế độ lƣơng thƣởng hợp lý theo lực thành đạt đƣợc để tạo động lực làm việc cho nhân viên Sơ đồ 3.1: Mơ hình tổ chức bán lẻ kiến nghị Cán QHKHCN phân chia làm nhiệm vụ khác cụ thể nhƣ sau: STT Chức danh Mô tả cơng việc Thực cơng tác hƣớng dẫn khách hàng, tƣ vấn sản phẩm Cán hƣớng dịch vụ dẫn nghiệp vụ - Hƣớng dẫn, hỗ trợ, giải vƣớng mắc, xử lý trả lời khiếu nại khách hàng Thực cơng tác tín dụng: Cán dụng tín - Thẩm định hồ sơ, chấm điểm định hạng khách hàng, trình phê duyệt hạn mức tín dụng, thẩm định lại hạn mức tín dụng - Đôn đốc, trực tiếp thu nợ hạn từ khách hàng khơng có tiền tài khoản 81 Việc phân chia vị trí cơng việc nêu gia tăng khả chun mơn hóa nghiệp vụ – làm gia tăng chất lƣợng hồn thành tốt cơng việc, đặt rõ yêu cầu kiến thức cần hoàn thiện vị trí nhân sự, hỗ trợ xây dựng tiêu chí đánh giá chất lƣợng nhân vị trí làm sở để giao khốn hồn thành công việc Tăng cƣờng bổ sung thêm kiến thức cho cán tín dụng thị trƣờng ơtơ Để thực mở rộng cho vay trả góp mua ơtơ cách nhanh chóng, ngồi việc nắm rõ quy trình tín dụng cho vay trả góp mua ơtơ cán tín dụng phải hiểu rõ chủng loại xe ôtô, giá nhƣ đại lý bán xe chủ yếu Do vậy, ngân hàng thƣờng xuyên cho cán tín dụng tìm hiểu thị trƣờng xe nhƣ giới thiệu sản phẩm cho vay mua ôtô với hãng xe, thiết lập mối quan hệ với đại lý bán xe CBQHKH tích cực tạo mối quan hệ với khách hàng tiềm năng, tự tìm kiếm khách hàng, nhiệt tình, chăm Bên cạnh đó, Cán thƣờng xuyên bám sát chuyên viên tƣ vấn bán xe để kịp thời nắm bắt khách hàng có nhu cầu vay Đặc biệt, trình làm thủ tục cho vay, cán tín dụng phải bám chặt chẽ vào quy trình, nghiệp vụ nhƣ thể lệ cho vay để hạn chế đến mức tối đa rủi ro cho ngân hàng 3.3 KIẾN NGHỊ 3.3.1 Đối với quan nhà nƣớc Cho vay tiêu dùng hoạt động tín dụng ngân hàng, hoạt động không mang lại lợi ích khách hàng nguồn thu nhập cho thân ngân hàng mà cịn có ảnh hƣởng tới toàn xã hội Mở rộng hoạt động cho vay trả góp mua ơtơ tất yếu NHTM Việt Nam thời gian tới Do vậy, Chính phủ Bộ, ngành liên quan cần tạo điều kiện hỗ trợ để hoạt động phát triển thuận lợi Cụ thể: N tí ực ổ đị t ường kinh tế vĩ , phát triển kinh tế, ƣu tiên phát triển ngành công nghiệp sản xuất tiêu dùng dịch vụ: tăng cung hàng hóa, giảm thất nghiệp, tạo cơng ăn việc làm Nhà nƣớc cần đƣa sách phát triển kinh tế nhiều thành phần định hƣớng để ổn định môi trƣờng kinh tế xã hội 82 H t ệ t ườ lý: tạo điều kiện thuận lợi mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng nói chung cho vay trả góp mua ơtơ nói riêng phát triển Ngồi ra, hồn thiện mơi trƣờng pháp lý giúp ngân hàng thắt chặt, đảm bảo an toàn tín dụng N c cầ dụ ó t ể u đượ t v bệ ảm thuế, tạ đ ều kiệ ườ dâ ẻ Cắt giảm thuế nhập ôtô tất yếu tham gia vào trình hội nhập quốc tế So với vài năm trƣớc đây, giá ơtơ Việt Nam có giảm nhƣng thuộc loại cao so với giới, mà đối tƣợng mua ơtơ chủ yếu tầng lớp thƣợng lƣu Việc cắt giảm thuế nhập ôtô giúp ngƣời dân mua ôtô nhiều Việc cắt giảm phải đƣợc thực theo lộ trình cụ thể đƣợc nghiên cứu kỹ lƣỡng cho ngành cơng nghiệp ơtơ nƣớc thích ứng đƣợc với thay đổi  Nhà nƣớc cần đôn đốc, thị cho quan có trách nhiệm nhanh chóng soạn thả v b nh Luật tí dụ t dù giúp NHTM yên tâm mở rộng hoạt động T lập quỹ bảo hiểm cho vay trả góp mua ơtơ  Một thủ tục quan trọng hoạt động cho vay mua ô tô đăng ký giao dịch đảm bảo quan nhƣ phịng cơng chứng hay quyền địa phƣơng Ngồi ra, cịn có thủ tục liên quan đến việc đăng ký xe quan công an Nhiều trƣờng hợp quan gây khó dễ cho khách hàng khách hàng nhƣ cấp giấy hẹn lâu, thủ tục rƣờm rà Chình vậy, quan chức cần thực cải cách thủ tục hành chính, chấn chỉnh tác phong cán 3.3.2 Đối với Ngân hàng Nhà nƣớc Việt Nam -N â t ườ N l c cầ t ệ ữ vă luật, tạ lý t uận lợi, linh hoạt Các NHTM phải dựa vào hệ thống văn pháp luật chung NN kết hợp với quy định riêng ngân hàng để thực hoạt động cho vay trả góp mua ôtô Do vậy, thời gian tới, NHNN cần ban hành sở pháp lý thống để bảo vệ quyền lợi NHTM thị trƣờng cho vay trả góp mua ơtơ 83 hứa hẹn thị trƣờng đầy tiềm tƣơng lai - Nâ ệu hoạt đ ng củ t u tâ tí dụng CIC Ngân hàng Nhà nƣớc cần nâng cao hiệu hoạt động trung tâm tín dụng (CIC) theo hƣớng thơng tin cập nhật hơn, xác hồn thiện khách hàng có quan hệ tín dụng tổ chức tín dụng, yêu cầu tổ chức tín dụng cung cấp thơng tin đầy đủ Mặt khác cần quy định mức độ liên đới trách nhiệm định trung tâm tín dụng NHTM bị rủi ro thơng tin khơng kịp thời CIC cung cấp Ngân hàng Nhà nƣớc cần có xử lý nghiêm khắc ngân hàng thƣơng mại cố tình che giấu khách hàng có nợ xấu, nợ cần ý làm sai lệch thông tin, ảnh hƣởng đến việc định cho vay ngân hàng khác trƣờng hợp khách hàng có nhu cầu vay thêm - Cầ óbệ tí ự ữ để â tì đ b â : NHNN nên đứng tổ chức thƣờng xuyên tổ chức đợt tập huấn nghiệp vụ buổi học tập trao đổi kinh nghiệm ngân hàng, loại sản phẩm dịch vụ phát triển gần nhƣ hoạt động cho vay trả góp mua ơtơ - NHNN tă ườ t t t , s t ạt đ tí dụng NHTM Nhằm tăng cƣờng tính công khai minh bạch hoạt động ngân hàng, đồng thời củng cố lòng tin khách hàng, NHNN cần tăng cƣờng công tác tra, giám sát hoạt động tín dụng Để cơng tác đạt hiệu quả, NHNN cần có hệ thống tra đủ mạnh số lƣợng chất lƣợng Những vi phạm quy chế tín dụng cần đƣợc xử lý nghiêm túc 3.3.3 Đối với Ngân hàng Thƣơng mại cổ phần Đầu tƣ Phát triển Việt Nam Ngân hàng TMCP Đầu tƣ Phát triển Việt Nam nên ban hành văn hƣớng dẫn cụ thể công tác hoạt động cho vay mua ô tô đặc biệt chế thị trƣờng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho chi nhánh mở rộng nâng cao chất lƣợng tín dụng hoạt động cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân Kịp thời có văn đạo, hƣớng dẫn nghiệp vụ có văn NHNN, 84 phủ ngành có liên quan đến nghiệp vụ cho vay mua ô tô Đồng thời kịp thời tháo gỡ vƣớng mắc cho Sở giao dịch, chi nhánh có văn gửi lên hội sở Có sách hỗ trợ tài xử lý nợ đọng, nợ khó địi mang lại hiệu phù hợp với đặc thù sản phẩm vay Cần thƣờng xuyên cung cấp thông tin cho chi nhánh trực thuộc thông tin hoạt động ngành, chủ trƣơng sách quản lý vĩ mô Nhà nƣớc, quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế nhà nƣớc, mối quan hệ khách hàng với chi nhánh khác hệ thống Ngân hàng TMCP Đầu tƣ Phát triển Việt Nam nên có biện pháp giúp đỡ Chi nhánh việc tổ chức buổi hội thảo, tiếp xúc ngân hàng với showroom ô tô để giới thiệu hình ảnh ngân hàng, tháo gỡ khó khăn showroom việc cấp tín dụng cho khách hàng vay mua tơ, để tạo hài hịa bên Ngân hàng cần quan tâm tới việc tạo lập hình ảnh thƣơng hiệu Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt Nam thông qua hoạt động Marketing toàn hệ thống, nghiên cứu, phát triển sản phẩm ngân hàng Thực phát triển chi nhánh toàn hệ thống theo hƣớng đa năng, đáp ứng đƣợc đòi hỏi tình hình Ngân hàng TMCP Đầu tƣ Phát triển Việt Nam nên tăng cƣờng đến việc nâng cao trình độ chất lƣợng đội ngũ cán bộ, xây dựng tiêu chuẩn hóa đội ngũ cán ngân hàng nhằm đáp ứng yêu cầu đại hóa hệ thống Ngân hàng TMCP Đầu tƣ Phát triển Việt Nam Không tăng cƣờng bồi dƣỡng cho cán lãnh đạo chủ chốt ngân hàng mà phải tăng cƣờng việc đào tạo cán có lực, triển vọng chi nhánh tồn hệ thống, áp dụng nhiều loại hình đào tạo Đồng thời cung cấp tài liệu, văn cẩm nang hƣớng dẫn nghiệp vụ tín dụng để cán nhân viên tự học tập, trau dồi kiến thức nâng cao trình độ Tạo chủ động cho sở giao dịch chi nhánh việc phán với hạn mức cao cho vay mua ô tô, giúp chi nhánh linh hoạt 85 chủ động việc đáp ứng nhu cầu khách hàng, mở rộng quy mô cho vay, tăng sức cạnh tranh với ngân hàng khác Có sách khen thƣởng hợp lý đơn vị có khả phát triển dịch vụ ngân hàng đại nhằm kích thích tinh thần thi đua sáng tạo đơn vị KẾT LUẬN CHƢƠNG Từ định hƣớng tập trung phát triển hoạt động bán lẻ, xác lập quan điểm mở rộng cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân, chƣơng xây dựng hệ thống giải pháp nhằm thực có hiệu việc mở rộng cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân, thực đƣợc nội dung chủ yếu sau: Định hƣớng mở rộng cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tƣ phát triển Việt Nam chi nhánh Bắc Ninh thời gian tới Giải pháp nhằm mở rộng cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tƣ phát triển Việt Nam chi nhánh Bắc Ninh - Nâng cao chất lƣợng chăn sóc phục vụ khách hàng - Cho vay gián tiếp thông qua đại lý bán xe - Phát triển có hiệu hoạt động Marketing - Hồn thiện quy trình cho vay mua tơ khách hàng cá nhân - Thực tốt cơng tác phịng ngừa hạn chế rủi ro tín dụng - Nâng cao chất lƣợng quy trình, văn xây dựng chi nhánh Tăng cƣờng công tác đào tạo phát triển nguồn nhân lực, nâng cao trình độ chun mơn 86 KẾT LUẬN Nền kinh tế phát triển mạnh mẽ, thu nhập ngƣời dân đƣợc nâng cao, đời sống vật chất tinh thần đƣợc cải thiện, đố nhu cầu chi tiêu kinh tế gia tăng khơng ngừng, làm địn bẩy đổi với mở rộng cho vay mua ô tô Thị trƣờng xe ô tô thị trƣờng giàu tiềm mà ngân hàng chờ đợi khách hàng thực có nhu cầu mua xe đến vay vốn nhƣng phải có thu nhập tốt để trả nợ ngắn hạn Năm bắt đƣợc xu hƣớng thị trƣờng, Chi nhánh không bỏ lỡ hội đầu tƣ vào lĩnh vực Trong thời gian qua với phát triển hệ thống ngân hàng Việt Nam, BIDV Bắc Ninh đạt đƣợc bƣớc tiến đáng kể việc phát triển sản phẩm cho vay mua ôtô, chủ trƣơng đắn giám đốc Chi nhánh trƣớc tình hình xã hội ngày nay, phù hợp với thực khách quan địa bàn tỉnh Trên sở lý thuyết cho vay mua ô tô thức trạng hoạt động chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tƣ phát triển Việt Nam Chi nhánh Bắc Ninh, luận văn đƣa số giải pháp mở rộng cho vay mua ô tô khách hàng cá nhân chi nhánh, đồng thời mạnh dạn đƣa số kiến nghị quan nhà nƣớc, nhằm khai thác tốt thị trƣờng tín dụng đầy tiềm DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO A.Tiếng Việt PGS.TS.Lƣu Thị Hƣơng, Giáo trình Tài Doanh nghiệp, NXB Thống kê, Hà Nội, 2013 PGS.TS.Phan Thị Thu Hà, Giáo trình Ngân hàng Thƣơng mại, NXB Thống kê, Hà Nội, 2012 Nguyễn Văn Tiến “Giáo trình quản trị Ngân hàng thƣơng mại”, NXB Thống Kê năm 2012 Tơ Ngọc Hƣng “Giáo trình Ngân hàng thƣơng mại”, NXB Thống Kê năm 2009 Báo cáo thƣờng niên Ngân hàng Đầu tƣ Phát triển Việt năm 2015 - 2017 Báo cáo thƣờng niên Ngân hàng TMCP Ngoại thƣơng Việt Nam năm 2015 - 2017 Báo cáo thƣờng niên Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam năm 2015 - 2017 Chính Phủ (2010), Luật tổ chức tín dụng Chính phủ (2006), Nghị định số 63/2006/NĐ-CP ngày 29/12/2006 giao dịch đảm bảo 10 Chính phủ (2010), Nghị định số 83/2010/NĐ-CP ngày 23/07/2010 giao dịch bảo đảm 11 Tạp chí kinh tế phát triển 12 Tạp chí ngân hàng B.Tiếng Anh 13 Federic S Mishkin, Tiền tệ, ngân hàng thị trƣờng tài chin.h, NXB Khoa học kỹ thuật 2011 14 Perter Rose, Quản trị ngân hàng thƣơng mại, NXB Tài chính, năm 2014 15 DAVID COX (1997), Nghiệp vụ ngân hàng đại, Nhà xuất chính trị quốc gia, Hà Nội PHỤ LỤC Phụ luc 1: Bảng câu hỏi vấn XIN KÍNH CHÀO ANH/CHỊ I THƠNG TIN CHUNG Tên anh/ chị: Giới tính: □ Nam □ Nữ Anh/ chị vui lịng đánh dấu X vào ô bên cạnh đáp án mà anh/chị lựa chọn Độ tuổi anh/chị: □ Từ 18 - 25 tuổi □ Từ 25 - 40 tuổi □ Từ 40 - 55 tuổi □ Trên 55 tuổi b Anh/ chị sử dụng dịch vụ tín dụng BIDV thời gian bao lâu: □ Dƣới năm □ Từ - năm □ Từ trở lên c Mức thu nhập trung bình tháng anh/chị? □ Từ 4-7 triệu □ Từ 7-15 triệu □ Từ 15-25 triệu □ Từ 25 triệu trở lên d Vui lòng cho biết anh/chị làm việc ngành nghề sau đây? □ Tài - Ngân hàng □ Chủ kinh doanh □ Nhân viên xây dựng, CNTT… □ Khác (ghi rõ…………………………) II Anh chị cho biết mức độ hài lòng với số tiêu sản phẩm cho vay mua ô tô ngân hàng (đánh số x cho lựa chọn anh/chị) Chỉ tiêu đánh giá Không hài lòng Hài lòng Lãi suất vay thấp Hạn mức cho vay cao Thái độ, kỹ nhân viên ngân hàng Thủ tục vay tiến độ giải hồ sơ Thời hạn vay dài Phí phạt trả nợ trƣớc hạn Mức đa dạng sản phẩm Trân trọng cảm ơn hợp tác anh/chị! Rất hài lòng