Nâng cao hiệu quả huy động vốn trung và dài hạn tại ngân hàng thương mại cổ phần á châu,

pm A r iS ■ I* LV.001772 Thư viện - H ọc viện Ngân Hàng £ f tiÌ^ỈSMSSBSBSSÌISÌ?'" I U N ƯỚC VIET NAM Bộ GIÁO ĐỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG LV.001772 TRÀN THỊ DINH Ị Ị LUẬN VĂN THẠC S: HÀ NỘI -2 m am rnK t& sữỄm em m iSSim sais^m am tgím sas^aim ìữ ặ Ị N G Â N H À N G N H À N Ư Ớ C V IỆ T N A M ■ — B ộ G IÁ O D Ụ C V À Đ À O TẠ O H Ọ C V IỆ N N G Â N H À N G HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA SAU ĐẠI HOC TRẦN THỊ DINH NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỎ PHẦN Á CHÂU C huyên ngành: Tài - Ngân hàng M ã số: LUẬN VĂN THẠC s ĩ KINH TẾ H Ọ C V IỆ N N G Â N H À N G TRUNG TÂM THÔNG TIN - THƯ VIỆN SỐ: LY„ Dũ.il:ỊX N g ò i h ó n g d ẫ n k h o a h ọc: T S N G U Y Ê N K IM D U N G H À N Ộ I - 2014 m LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu riêng Những thông tin, liệu, số liệu luận văn trung thực Kết nghiên cứu luận văn chưa công bố cơng trình khác Tơi xin chịu trách nhiệm lời cam đoan Hà Nội, ngày tháng năm 2014 Tác giả luận văn Trần Thị Dinh MỤC LỤC M Ở ĐẦU C H Ư Ơ N G 1: L Ý L U Ậ N c B Ả N V Ề N Â N G C A O H IỆ U Q U Ả H U Y ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 NGUỒN VỐN VÀ HUY ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG M ẠI 1.1.1 Nguồn vốn ngân hàng thương mại 1.1.2 Nguồn vốn trung dài hạn Ngân hàng thương mại 11 1.1.3 Huy động vốn trung dài hạn Ngân hàng thương mại .14 1.2 HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 19 1.2.1 Khái niệm hiệu huy động vốn trung dài hạn ngân hàng thương mại .19 1.2.2 Sự cần thiết nâng cao hiệu huy động vốn trung dài hạn 19 1.2.3 Chỉ tiêu đánh giá hiệu huy động vốn trung dài hạn 23 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu huy động vốn trung dài hạn 27 1.3 KINH NGHIỆM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI TRÊN THẾ GIỚI VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO NGẦN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM 33 1.3.1 Kinh nghiệm nâng cao hiệu huy động vốn trung dài hạn số ngân hàng thương mại giới 33 1.3.2 Bài học kinh nghiệm cho ngân hàng thương mại Việt Nam 36 C H Ư Ơ N G 2: T H ự C T R Ạ N G H I Ệ U Q U Ả H U Y Đ Ộ N G V Ó N T R U N G VÀ DÀI HẠN CỦA NGÂN HÀNG TH Ư Ơ NG M ẠI CỔ PHẢN Á CHÂU 40 2.1 KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CÔ PHẦN Á CHÂU 40 2.1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu 40 2.1.2 Cơ cấu tổ chức nhiệm vụ phận 40 2.1.3 Hoạt động kinh doanh Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu 43 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu giai đoạn 2010 - 2013 50 2.2 THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỒ PHẦN Á CHẦU 52 2.2.1 Sự gia tăng ổn định huy động vốn trung dài hạn .52 2.2.2 Khả điều hành lãi suất 55 2.2.3 Sự đa dạng hình thức huy động trung dài hạn 56 2.2.4 Khả đáp úng nhu cầu hoạt động kinh doanh Ngân hàng 62 2.3 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU 65 2.3.1 Kết đạt nguyên nhân đạt kết 65 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 68 C H Ư Ơ N G 3: G IẢ I P H Á P N Â N G C A O H I Ệ U Q U Ả H U Y Đ Ộ N G V Ố N TRUNG VÀ DÀI HẠN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG M ẠI CỒ PHẦN Á C H Â U 71 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HUY ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỒ PHẦN Á CHÂU TRONG NĂM NĂM TỚI 71 3.1.1 Định hướng phát triển Ngân hàng Thương mại cô phân A Châu đên năm 2018 71 3.1.2 Định hướng huy động vốn trung dài hạn Ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu 74 3.1.3 Những yêu cầu đặt việc nâng cao hiệu huy động vốn trung dài hạn Ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu 76 3.2 GIẢI PHÁP NẦNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CƠ PHẦN Á CHÂU .76 3.2.1 Nhóm giải pháp tác động trực tiếp 76 3.2.2 Nhóm giải pháp hỗ trợ 90 3.3 KIÉNNGHỊ 95 3.3.1 Đối với Chính phủ 95 3.3.2 Đối với Ngân hàng Nhà nước 97 K É T L U Ậ N 99 DANH MỤC CÁC KÍ Tự VIÉT TẮT GIẢI NGHĨA TỪV1ÊTTẢT NHNN Ngân hàng Nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại NHTW Ngân hàng trung ương NHNNo&PTNT Ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam DNVVN Doanh nghiệp vừa nhỏ TMCP Thương mại cổ phần NHTMCP Ngân hàng thương mại cô phần NHTMNN Ngân hàng thương mại nhà nước KHDN Khách hàng doanh nghiệp TCTD Tổ chức tín dụng ACB Ngân hàng Thương mại cố phần Á Chau CNH, HĐH Cơng nghiệp hóa, đại hóa NSNN Ngân sách nhà nước TDH Trung dài hạn TTS Tổng tài sản TDN Tổng dư nợ HSC Hội sở QHKHCN Quan hệ khách hàng cá nhân DANH MỤC BẢNG BIỂU B ả n g : T ổ n g n g u n v ố n c ủ a A C B q u a c c n ă m - 43 Bảng 2.2: Tình hình cho vay khách hàng năm 2010 - 2013 46 Bảng 2.3: Một số tiêu tín dụng giai đoạn từ 2010 - 2013 47 Bảng 2.4: Chỉ tiêu dịch vụ ngân hàng giai đoạn 2010 - 2013 48 Bảng 2.5: Kết hoạt động kinh doanh 2010-2013 ACB 50 Bảng 2.6: Tình hình huy động vốn trung dài hạn ACB năm 2010 - 2013 52 Bảng 2.7: Cơ cấu vốn huy động trung dài hạn theo .53 thời hạn giai đoạn năm 2010-2013 53 Bảng 2.8: Chỉ tiêu vốn trung dài hạn theo loại khách hàng giai đoạn năm 2010 - : 57 Bảng 2.9: Chỉ tiêu vốn trung dài hạn theo nội tệ giai đoạn năm 2010 - 2013 61 Bảng 2.10: Hệ số cho vay trung dài hạn ACB từ 2010 - 2013 63 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu nguồn vốn ACB qua năm -2 44 Biểu đồ 2.2: Huy động vốn TDH Dư nợ cho vay TDH 64 M Ở ĐẦU T ín h c ấ p th iế t c ủ a đ ề tà i Hệ thống ngân hàng có nhiệm vụ vai trị quan trọng kinh tế, bánh xe luân chuyển nguồn vốn, nơi cung cầu vốn gặp Ở Việt Nam vai trò hệ thống ngân hàng ngày nâng cao, ngày khẳng định tầm quan trọng phát triển kinh tế Cùng với phát triển không ngừng kinh tế, nhu cầu vốn vốn đầu tư, đặc biệt vốn đầu tư trung dài hạn ln ln đóng vai trò quan trọng hàng đầu phát triển kinh tế cấp doanh nghiệp lẫn cấp địa phương quốc gia tương lai Kết huy động vốn sử dụng vốn tổ chức tín dụng cao hay thấp có ảnh hưởng không tồn phát triển thân tổ chức tín dụng mà tác động trực tiếp đến kinh tế, đặc biệt kinh tế vừa có bước phục hồi sau khủng hoảng kinh tế chung toàn cầu khởi sắc bước đầu đổi nước ta Bên cạnh việc huy động vốn trung dài hạn qua kênh: từ ngân sách nhà nước, từ nguồn vốn đầu tư doanh nghiệp, huy động qua ngân hàng thương mại kênh nhằm góp phần quan trọng vào việc đáp ứng nhu cầu vốn cho phát triển kinh tế nước ta Do nhu cầu vốn ngày tăng đòi hỏi phải đáp ứng nhanh chóng kịp thời nên thời gian tới để phát huy vai trị đáp ứng cho phát triển kinh tế cho thân hệ thống ngân hàng, việc huy động vốn cho kinh doanh tương lai chắn đặt lên hàng đầu ngân hàng thương mại NHTMCP Á Châu không ngoại lệ vấn đề tìm giải pháp để nâng cao hiệu công tác huy động vốn vô thiết thực cấp bách Việc huy động vốn trung dài hạn giai đoạn gặp khó khăn hết Khách hàng gửi tiền với kỳ hạn ngắn để nghe ngóng sách lãi suất, biến động thị trường tiền tệ, người gửi tiền mua giấy tờ có giá trung dài hạn Ngược lại, nguồn vốn trung dài hạn không đủ đáp ứng nhu cầu hoạt động ngân hàng, rủi ro rât lớn, đôi với ngân hàng đó, khơng đủ nguồn vay trung, dài hạn đầu tư dự án lớn, Ngân hàng rơi vào tình trạng rủi ro dùng nguồn ngắn hạn đầu tư trung dài hạn Tuy nhiên, năm từ 2010-2013 trước áp lực canh tranh huy động vốn ngày gay gắt ACB giữ quy mơ tăng trưởng bình qn đứng đầu khối NHTMCP Bên cạnh thành đạt ACB gặp khơng khó khăn hoạt động kinh doanh đặc biệt huy động vốn trung dài hạn lãi suất huy động ACB chưa đủ sức cạnh tranh Lãi suất chưa điều chỉnh kịp thời so với diễn biến thị trường Nhận thức tầm quan trọng cơng tác huy động vốn nói chung đặc biệt huy động vốn trung dài hạn nói riêng giai đoạn nay, em chọn đề tài “N â n g ca o hiệu q u ả h u y đ ộ n g v ố n tru n g v d ài hạn N gân h n g T h n g m ại cổ p h ần Á C h â u ” làm đề tài luận văn thạc sỹ M ụ c đ íc h n g h iề n u - Nghiên cứu để góp phần hồn thiện, nâng cao nhận thức vấn đề lý luận hoạt động huy động vốn, hiệu huy động vốn trung dài hạn NHTM kinh tế thị trường - Phân tích đánh giá thực trạng công tác huy động vốn trung dài hạn ACB để thấy rõ kết đạt được, hạn chế nguyên nhân - Đồ xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu huy động vốn trung dài hạn ACB 87 tế nước ta Ngòai ra, ACB cần quan tâm tới cán có điều kiện tự nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn, bước hướng tới xây dựng đội ngũ cán vừa có “tâm” vừa có chun mơn nghiệp vụ giỏi Nhưng có nghiệp vụ chun mơn chưa đủ, hoạt động kinh doanh Ngân hàng cần phải có phối kết họp nhiều yếu tố Trong thái độ phục vụ nhân viên Ngân hàng “hình ảnh” Ngân hàng mắt khách hàng Do đó, từ tuyển dụng khâu đào tạo, quản lý, ACB cần phải thường xuyên ý lựa chọn, sàng lọc để Ngân hàng có đội ngũ cán có phong cách lịch sự, nhiệt tình , vững vàng tư tưởng đạo đức, lối sống giỏi chuyên môn nghiệp vụ Bên cạnh việc cải tiến đầu tư thêm trang thiết bị phục vụ trình hoạt động nói chung cơng tác huy động vốn nói riêng ACB nên hồn thiện mơ hình tổ chức máy, bố trí xếp nhân lực hợp lý ôn định theo hướng “ chọn người phù họp cho cơng việc” Trên sở ACB cân lựa chọn đào tạo cán có thái độ, lực phẩm chất tốt để quản lý điều hành công tác huy động vốn Quản lý điều hành công tác huy động vôn hợp lý động lực lớn để thúc đầy trình mở rộng huy động vốn trung dài hạn ACB tương lai 3.2.1.5 Thực chế điều hành lãi suất, mua vốn nội (FTP) linh hoạt, tăng chủ động cho chi nhánh Thực chế FTP lũy tiến, chi nhánh có huy động vốn lớn cho vay gia tăng thu nhập FTP huy động vốn Tăng FTP mua vôn dân cư đê chi nhánh bù đắp chi phí liên quan bao gồm chi phí marketing, khuyến mại Riêng khoản tiền huy động vốn khách hàng từ 10 tỷ đồng trở lên với kỳ hạn từ tháng trở lên, Hội sở có chê câp bù hịa vơn nội bộ, chi nhánh phản ánh đầy đủ vào chi phí huy động vốn 88 Đối với khách hàng tổ chức, chi nhánh vào FTP để chủ động cjuyct đinh 13.1 suat, chi nhanh can chu động hon việc tính lãi lơ ngun tac tong hoa lợi ích tư phục vụ khách hàng, từ thu nhập từ sản phẩm tiền gửi, tiền vay, cung ứng dịch vụ nhằm thực sách khách hàng lâu dài cạnh tranh, đảm bảo hiệu kinh doanh chi nhánh Áp dụng lãi suất cạnh tranh với nhóm khách hàng lớn: Trong giai đoạn từ 2014 - 2018, Hội sở chọn khoảng 500 khách hàng chiến lược cân quan tâm chăm sóc đặc biệt, lãi suất huy động đảm bảo cạnh tranh tương đương với lãi suất chào NHTM khác 3.2.1.7 Huy động vốn từ khách hàng nhân vay tiền • Thực khách hàng khơng sử dụng tiền vay để đáp ứng nhu cầu mà phải sử dụng vốn tự có với tỷ lệ tùy thuộc vào khoản vay cụ thể Thong thuờng vôn tự có khách hàng vay dao động trung bình khoảng 30% tổng mức nhu cầu Nếu lấy dư nợ cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà đến 9/2013 3.432 tỷ đồng điêu có nghĩa vốn tự có khách hàng ước khoảng 1.470 tỷ đồng cho vay khác có dư nợ năm 2013 2.485 tỷ đồng, vốn tự có vào khoảng 1.065 tỷ đồng Như vậy, với 02 khoản vay vốn tự có khách hàng vào ước khoảng 2.535 tỷ đồng Nhưng số vốn tự có chưa đến 3% gửi tiên ACB, số thấp so với tổng nguồn vốn tự có mà khách hàng gửi ngân hàng khác Mặt khác khách hàng sử dụng nguồn thu nhập hang tháng đê trả nợ gơc lãi cho ACB nguồn thu nhập lại khách hàng gửi đâu, giải pháp đặt cần phân tích rõ nguồn tài khách hang va thực hiẹn loi kéo ngn tài khách hàng với ACB 3.2.1.8 Giao tiêu đến cán Mồi cán công nhân viên phải có trách nhiệm huy động vốn từ người thân, bạn bè khách hàng thân thuộc, Trưởng phó phịng nâng cao tình thần 89 trách nhiệm chung cán phịng tự phải chịu trách nhiệm trước Ban giám đốc chi nhánh gắn kết vào tiêu thi đua hàng qúy Ngoài cá nhân tập thể huy động vượt tiêu ban giám đốc thưởng tiền mặt biểu dương trước tập thể chi nhánh Ban giám đốc trực tiếp làm việc với quan ban ngành có lượng tiền gửi lớn gửi vào ACB như: kho bạc, bưu điện, điện lực, xổ số kiến thiết, công ty câp nước với lãi suất khơng kỳ hạn Đây khoản huy động giá rẻ tạo nhiêu lợi nhuận cho ngân hàng ln có sách thích họp để quan hệ lâu dài bền vững Ngồi ra, chi nhánh có quan hệ với sở, ngành có dự án đên bù trực tiếp cử cán đến địa tiền cho dân đế huy động tiết kiệm 3.2.1.9 Thành lập mơ hình ngăn hàng lưu động Ngân hàng lưu động thường không đặt địa điểm cố định ngân hàng sử dụng việc đặt trụ sở cố định không phù hợp không hiệu Ngân hàng lưu động phục vụ số giao dịch huy động vốn, dịch vụ, tư vân tài chính, thu thập hồ sơ tín dụng cịn việc vay vốn (giải ngân, thu nợ ) khách hàng phải đến trụ sở ngân hàng để giao dịch Tô chức thu, chi lưu động đên tận nhà, quan kéo dài thời gian làm việc, khơng kể ngồi giờ, thứ 7, chủ nhật ngày lễ Ngân hàng lưu động tồn để phục vụ đối tượng khách hàng: Khách hàng khu vực nông thôn, vùng xa trung târmchỉ phát sinh nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng số thời điểm.Ví dụ để phục vụ cho việc gửi tiền bà nông dân trồng cà phê, ngân hàng lưu động đến khu vực có nhiều người cần gửi tiền vài ngày, sau lại di chuyển đến khu vực khác triển khai thời điểm mùa cà phê nông dân dư tiền bán cà phê Khách hàng VIP: nhiêu tiêu khơng có thời gian đến ngân hàng 90 giao dịch Ngân hàng lưu động đến giao dịch nơi khách hàng u cầu Mơ hình đem lại nhiều ưu điểm tiết kiệm chi phí(thuê trụ sở, thuê bảo vệ, thuê kho thiết bị hỗ trợ khác ), thuận tiện cho khách hàng di chuyển, khơng thời gian, có cảm giác quan tâm, trân trọng Bên cạnh việc đặt điểm giao dịch cố định để phục vụ tât khách hàng, giao dịch ngân hàng lưu động cho phép lựa chọn khách hàng có hiệu để phục vụ 3.2.2 Nhóm giải pháp hỗ trợ 3.2.2.1 Tăng cường hiệu công tác tuyên truyền, quảng cáo Ngày tuyên truyền, quảng cáo hoạt động cần thiết kinh doanh nói chung kinh doanh Ngân hàng nói riêng Nó vừa phựơng tiện phương pháp kỹ thuật, nghệ thuật vừa công cụ để nối liền hoạt động kinh doanh NHTM với thị trường Trong thời gian qua, công tác tuyên truyền quang cao đa ACB tnên khai bê rộng hiệu công tác chưa thực trọng nâng cao, để góp phần mở rộng huy động vốn trung dài hạn thời gian tới cơng tác tuyên truyền, quảng cáo cần quan tâm hơn, là: - Nâng cao chất lượng mở rộng chức cho Website acb.com.vn xây dựng tổ chức thực tốt đề án phát triển thương hiệu ACB - ACB cần thường xuyên quảng cáo, tuyên truyền nghiệp vụ huy động vốn trung dài hạn phương tiện thơng tin đại chúng (truyền hình, đài báo, tạp chí ) với thơng tin cần thiết kèm theo như: lãi suât, kỳ hạn Trong cần có nhũng khoản mục để Ngân hàng tiếp nhận thông tin phản hồi từ công chúng, hay để công chúng dễ liên hệ giao dịch với Ngân hàng như: số điện thoại, địa giao dịch, Thông tin phải đầy đủ phải tiết kiệm chi phí - Tạo dựng trì hình ảnh nghiệp vụ huy động Ngân 91 hàng mắt xã hội với khách hàng tiềm thông qua nhân viên Ngân hàng như: Thực nghiệp vụ nhanh chóng, thái độ lịch sự, hướng dẫn nhiệt tình, vui vẻ Bên cạnh tổ chức Hội nghị khách hàng để nắm nguyện vọng phổ biến chế độ, sách Ngân hàng cho khách hàng - Tham gia vào tổ chức mang tính yểm trợ như: Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam, Hiệp hội Ngân hàng ASEAN, Hiệp hội Ngân hàng Châu á, tham gia Hội chợ triển lãm nước quốc tế, qua nhằm nâng cao uy tín, đảm bảo khả an toàn nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Ngân hàng 3.2.2.2 Phân cấp ủy quyền huy động vốn Phân tách rõ chức nhiệm vụ, quyền hạn Ban thuộc Hội sở liên quan trực tiếp đến việc huy đơng vốn nói chung huy động vốn trung dài hạn nói riêng có ban Ban quan hệ khách hàng Ban ALCO, Ban Phát triển ngân hàng bán lẻ, Ban Bán buôn, Ban vốn kinh doanh vốn Giao Giám đốc chi nhánh chủ động định lãi suất vào FTP mua vốn Hội sở để định lãi suất huy động đảm bảo tính cạnh tranh với thị trường ngân hàng Trong trường hợp lãi suất huy động vượt lãi suât FTP mua vơn Hội sở tiền gửi lớn (khoảng từ 10 tỷ đồng trở lên, kỳ hạn gửi tiền từ tháng trở lên) cần báo cáo Hội sở để cấp bù hịa vốn 3.2.2.3 Đôi chê động lực, chế tài khen thưởng nhằm tang sue hap dan cho chi nhảnh, tạo điêu kiên đa cho nhánh công tác tiếp thị khách hàng Cơ chê động lực: Xây dựng chế động lực năm sau sở giữ nguyên đôi tượng thưởng tỷ lệ thưởng năm trước Thu gọn lại đối tượng thưởng qua quỹ thu nhập nhằm tập trung sức mạnh ngân sách để thực 92 tơt sách khách hàng marketing, tăng khả cạnh tranh huy động vốn ••• Đ°nê thời thực thưởng qua quỹ thu nhập nội FTP (thực chất cấp bù huy động vốn) khơng bị hạn chế quỹ thu nhập áp dụng cho đối tượng tăng trưởng huy động vốn (được thưởng 1%/quý), áp dụng lãi suất tiền gửi không kỳ hạn ổn định lãi suất cho vay bình quân chi nhánh nhằm khuyên khích chi nhánh cho vay lãi suất cao, thưởng chi nhánh huy động với lãi suat thap mức lãi st bình qn chung tồn ngành Bên cạnh sách khen thưởng cho khách hàng, bổ sung chế thưởng cho tập thể, cá nhân, tập thể, trực tiếp tham gia cơng tác huy động vơn có thành tích xuất sắc đóng góp vào kết tăng trưởng vượt kế hoạch huy động vốn Cơ chế tài chính: Đối với khách hàng cá nhân chi nhánh: chi nhánh quyền chủ động triển khai chương trình khuyến mại, linh hoạt thực sách khách hàng để cạnh tranh với khối NHTMNN NHTMCP lớn địa bàn HSC hỗ trợ qua FTP theo sách giá nêu - Chính sách marketing, quảng bá sản phẩm - Phát triển sản phẩm - Nâng cao vai trị trình độ cán quan hệ khách hàng 3.2.2.4 Phăn nhóm khách hàng theo tiêu chí Chi nhánh phân tích khách hàng, phân nhóm khách hàng theo tiêu chí: (i) quy mơ số dư tiền gửi, tiềm số dư tiền gửi, (ii) lợi ích mang lại cho Chi nhánh, (iii) khách hàng gửi tiền sử dụng dịch vụ khách hàng vừa gửi tiền vừa vay vốn để có chế ứng xử phù hợp, ưu tiên phục vụ nhóm khách hàng có số dư tiền gửi, tiềm tiền gửi lớn, sử dụng nhiều dịch vụ ngân hàng mang lại nhiều lợi ích cho Chi nhánh Các chi nhánh cần thống chung chào lãi suất huy động vốn đơn vị thành viên Tập đồn, Tổng cơng ty, 93 lãi suất huy động vốn địa bàn để tạo tính quán thực nâng cao sức mạnh cạnh tranh hệ thống Thống cách ứng xử Chi nhánh công tác huy động vốn, tuyệt đối không áp dụng biện pháp, hình thức lơi kéo đặt quan hệ với khách hàng có quan hệ Chi nhánh khác 3.2.2.5 Phát triển khách hàng cá nhân bền vững theo hướng dẫn phân đoạn khách hàng Hội sở Nên tảng khách hàng cá nhân bền vững mục tiêu quan trọng hoạt động bán lẻ, để phát triển khách hàng cá nhân, chi nhánh cần triên khai biện pháp trì khách hàng có, theo đó’ - Chi nhanh tơ chức thực chăm sóc khách hàng theo phân đoạn khách hàng phù hợp với hướng dẫn HSC (khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiêt, khách hàng phổ thơng), xác định khách hàng" quan trọng khách hàng mang lại lợi nhuận cao hoạt động kinh doanh NHBL ACB cần tập trung áp dụng sách khách hàng để thu hút mở rộng nhóm khách hàng (HSC có văn riêng hướng dẫn phân đoạn khách hàng) - Chi nhánh chủ động bơ trí cán QHKHCN để chăm sóc khách hàng cân đối số lượng khách hàng với số lượng cán quản lý để đạt hiệu tối đa công tác phục vụ bán sản phẩm dịch vụ cho khách hàng tập trung vào việc trì, phát triển gia tăng lợi ích cho nhóm khách hàng quan trọng khách hàng thân thiết Đối với cán quản lý nhóm khách hàng quan trọng phải nhũng cán QHKHCN có trình độ chun mơn cao, giàu kinh nghiệm, có kỹ thuyết trình, thuyết phục khách hàng - Trên sở phân tích khách hàng có, chi nhánh áp dụng sách khách hàng linh hoạt để trì gia tăng tảng khách hàng cách hiệu quả, cần triển khai sách trước, sau 94 bán hàng + Đối với sách trước bán hàng, chi nhánh lựa chọn hình thức tiếp thị phù họp (tiếp thị trực tiếp, tiếp thị gián tiếp), chuẩn bị tờ rơi, ấn phẩm tiếp thị bán hàng để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng + Đối với sách bán hàng, tùy thuộc vào phân đoạn khách hàng, chi nhánh triển khai sách giá, phí, biện pháp xúc tiến bán hàng phù họp Trong với nhóm khách hàng quan trọng, chi nhánh cần tập trung vào chất lượng dịch vụ, cung cấp dịch vụ với mức giá cao nhung thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng, công tác phục vụ khách hàng tốt nhanh chóng hơn; khách hàng thân thiết áp dụng sách ưu đãi số sản phẩm, đặc biệt sản phẩm dịch vụ ACB + Đối với sách sau bán hàng, chi nhánh thực sách tặng quà, gửi thiệp chúc mừng vào ngày đặc biệt khách hàng (ngày sinh nhật, ngày 8/3 với khách hàng nữ ), gửi tin nhắn thông báo thông tin sản phẩm ACB đến khách hàng quan trọng/khách hàng thân thiết Đổi với khách hàng có tiềm chưa có quan hệ giao dịch ACB, chi nhánh chủ động tiếp thị, chăm sóc nắm bắt tình hình khách hàng đê thu hút thêm khách hàng nhăm mở rộng nên khách hàng có 3.2.2.6 Thực đầy đủ bảo hiểm tiền gửi Có nhiều nhân tố để khuyến khích người dân gửi tiền nhàn rỗi vào ngân hàng lãi suất hấp dẫn, ổn định đồng tiền, lạm phát thấp yếu tố niềm tin người gửi tiền quan tâm Niềm tin người gửi tiền dựa số tiêu chí hệ thống ngân hàng hoạt động an toàn lành mạnh, sách bảo vệ người gửi tiền phù họp để dân tin tiền gửi họ không bị kể trường họp xấu xảy với hệ thống ngân 95 hàng Để tạo niềm tin cho khách hàng, ACB cần thực đầy đủ sách bảo hiểm tiền gửi nhằm đảm bảo an toàn vốn cho ngân hàng cho người gửi tiên Như vậy, người gửi tiền yên tâm để mang tiền gửi ngân hàng Trên số giải pháp mà ACB cần xem xét, nghiên cứu thực nhằm mở rộng huy động vốn trung dài hạn, góp phần thực tốt nghiệp vụ truyền thống cho nghiệp CNH-HĐH đất nước Tuy nhiên giải pháp thực có hiệu mơi trường vĩ mơ Vì bên cạnh nhũng giải phá đề cập việc kiến nghị VỚI Nhà nước, với NHNN để hồn thiện mơi trường vĩ mơ, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác mở rộng huy động vốn trung dài hạn ACB thời gian tới cần thiết 3.3 KIẾN NGHỊ 3.3.1 Đối vói Chính phủ 3.3.1.1 Ơn định mơi trường kinh tế vĩ mô Đây tiền đề quan trọng số để mở rộng huy động vốn trung dài hạn Đơi với Việt Nam điều kiện quan trọng để tạo nên ổn định môi trường kinh tế vĩ mơ là: ổn định trị, ổn định tiền tệ có sách phát triên kinh tế đắn Chính ổn định kinh tế vĩ mô tạo tâm lý ôn định đê người dân chấp nhận gửi tiền trung dài hạn On đinh chinh trị: Duy trì ơn định trị điều kiện quan trọng thúc đầy huy động vốn có hiệu Một trị kiến tạo vững chăc, có thiết chế họp lý quần nhân dân tin u hồn tồn ủng hộ sách Đảng Nhà nước lĩnh vực huy động vốn dễ dàng thực Ngược lại, bất ổn trị xã hội tạo nên hoài nghi dân chúng nhà đầu tư nước vê chê độ, sách làm cho họ e ngại bỏ vốn đầu tư 96 - On đmh tiên tệ: Khi lòng tin dân chúng vào ổn định đồng Việt Nam nâng cao cơng tác huy động vốn thuận lợi Người dân an tâm gửi tiên với kỳ hạn dài vào định chế tài kinh tế Muốn đòi hỏi Nhà nước cần trì tỷ lệ lạm phát mức hợp lý, đảm bảo lãi suất thực “dương” cho người gửi tiền; có sách tỷ giá ổn định linh hoạt, tránh đột biến làm giảm sức mua nội tệ - Có chỉnh sách phát triển kinh tế đắn: Chính phủ cần có sách ngoại giao, tiết kiệm đầu tư cách phù hợp, giảm bớt hệ thống quản lý hành cồng kềnh, tăng cường tính độc lập NHNN thực thi sách tiền tệ quốc gia cho phù họp gắn liền với thực tiễn Bên cơng nghệ đó, Nhà nước cần nâng cao hiệu sử dụng vốn, đặc biệt doanh nghiệp Nhà nước cách đẩy mạnh tiến trình cổ phần hóa doanh nghiệp Tránh tình trạng đầu tư dàn trải, tham ơ, lãnh phí,ị lãi gải lỗ thật, làm giảm lịng tin quần chúng nhân dân với sách phát triển kinh tế Đảng Nhà nước - Phát triển thị trường chứng khoán: Đây kênh huy động vốn hữu hiẹu kinh tê, Chính phủ cân có biện pháp nhằm ổn định thị trương nay, dam bao mọt san chơi bình đăng, an toàn cho doanh nghiệp người đầu tư Trong thời gian qua, diễn biến thị trường chứng khoán phưc tạp, chi so VN Index hên tục giảm xuông dôc không phanh, gây hoang mang đoi VƠI nha đau tư Vì vậy, cân thiêt, Chính phủ phải tạo biện pháp kích cầu nhằm trì thị trường phát triển bền vững để kênh huy động vốn doanh nghiệp không bị sụp đổ sách 3.3.1.2 Hồn thiện mơi trường pháp lý Môi trường họp lý lĩnh vực Ngân hàng bước hoàn thiện thời gian qua Sự đời luật Ngân hàng tạo điều kiện cho môi trường hoạt động kinh doanh NHTM thuận lợi hơn, bước hòa 97 nhập với Ngân hàng khu vực giới Bên cạnh đời “Bảo hiểm tiền gửi” năm 2000 củng cố thêm niềm tin quần chúng vào hệ thống NHTM Việt Nam Tuy nhiên đê khai thác hết tiềm vốn nhàn rỗi nước nước, mở rộng huy động vốn trung dài hạn qua NHTM Chính phủ cần hồn thiện mơi trường pháp lý theo hướng sau: - Sớm hồn thiện luật Ngân hàng luật TCTD sửa đổi để áp dụng vào thực tiễn giúp Ngân hàng có pháp lý để hoạt động hiệu quả, tránh rủi ro Chính phủ cần sớm nâng quy định quảng cáo, cạnh tranh thành luật để tạo “ sân chơi” bình đẳng cho NHTM 3 Đ ố i v i N g â n h n g N h n ó c ị Với chức quan quản lý điều hành hệ thống Ngân hàng thương mại, NHNN có vai trị quan trọng ảnh hưởng lớn đến chiến lược huy động vốn NHTM NHNN có sách hợp lý cách thức điều hành đăn tiên đê có tác động tích cực cơng tác huy động vốn Ngân hàng Nhằm hướng tới mở rộng huy động vốn trung dài hạn kinh tế, đặc biệt “ kênh” qua NHTM NHNN cần có sách mềm dẻo, linh hoạt theo hướng sau: - NHNN cần tăng cường phối họp tốt ngành quản lý quỹ đầu tư nước ngoài, quỹ viện trợ từ tổ chức Chính phủ phi Chính phủ nước ngoài, nhăm động viên nguồn vốn nước ngồi chảy qua “ kênh” NHTM - Duy trì mơi trường cạnh tranh lành mạnh, thích hợp cách NHNN tăng cường kiểm soát việc cho đời tổ chức tín dụng việc mở rộng thêm chi nhánh văn phòng giao dịch tổ chức tín dụng - Thực ổn định sách tiền tệ quốc gia, kiềm chế lạm phát, kiềm chê sô giá tiêu dùng không vượt tốc độ tăng trưởng kinh tế Chống 98 tác nhân gây hại cho kinh tế - Điều hành lãi suất huy động vốn, lãi suất cho vay cách thích hợp để NHTM khơng rơi vào tình trạng thừa thiếu sách - Tính tỷ lệ dự trữ bắt buộc tất loại tiền gửi Ngân hàng cách hợp lý - Điêu chỉnh biên độ tỷ giá để hoạt động kinh doanh ngoại hối thuận lợi - Trong trường họp thị trường tiền tệ có canh tranh gay gắt lãi suất huy động, ngân hàng nhỏ rơi tình trạng khan vốn sử dụng nhiều sách cạnh tranh khách hàng không lành mạnh, để điều tiết thị trường lãi suất huy động vốn nói chung huy động vốn dài hạn nói riêng, NHNN có the bơm vốn giá rẻ qua nghiệp vụ thị trường mở KÉT LUẬN CHƯƠNG Đê mở rộng huy động vơn trung dài hạn thời gian tới đòi hỏi hệ thống ACB cần nghiên cứu, triển khai thực linh hoạt, đồng nhiêu giải pháp Đơng thời Chính phủ NHNN cần có sách thiêt thực, vừa khuyên khích NHTM huy động vốn trung dài hạn vừa khơi dậy tiềm vốn nước nhằm đáp ứng nhu cầu vốn trung dài hạn kinh tế 99 K É T L U Ậ• N Đề tài “N â n g ca o h iệu q u ả h u y đ ộ n g v ố n tru n g v d ài h ạn N g â n hàng T M C P Á C h â u ” cố gắng nghiên cứu thực nội dung sau: - Hệ thống hóa làm rõ vấn đề lý luận nguồn vốn NHTM - Nêu rõ cần thiết phải Nâng cao hiệu huy động vốn trung dài hạn NHTM Việt Nam - Phân tích, đánh giá thực trạng huy động vốn trung dài hạn ACB - Đưa giải pháp có sở khoa học thực tiễn để Nâng cao hiệu huy động vốn trung dài hạn ACB - Đe xuất số kiến nghị với Chính phủ với Ngân hàng Nhà nước để triến khai giải pháp nêu cách có hiệu Làm để nâng cao hiệu huy động nói chung huy động vốn trung dài hạn nói riêng ln câu hỏi mà NHTM hướng tới Và ACB ngoại lệ, với mục tiêu phát triển bền vững, lành mạnh hóa lực tài chính, phấn đấu đạt hệ số an toàn vốn theo tiêu chuẩn quốc tế trước cổ phần hóa ACB phải thực đồng nhiều giải pháp, có số giải pháp trình bày luận văn Với kiến thức thời gian nghiên cứu luận văn hạn chế, tác giả mong nhận góp ý để đề tài hoàn thiện thực tiễn TÀI LIỆU THAM KHẢO T iế n g A n h Nigel Hill and Jim Alexander (2002), Handbook o f customer satisfaction and loyalty measurement, Gower, England Pham Thi Thu Lan (2010), Research dissertation “ Increase banking service quality o f ABBANK in the North o f Vietnam ”, CFVG MBA, Hanoi Bachelet, D (1995), Customer satisfaction research, European Society for opinion and marketing research Groonroos, Christian (1984), Aservice Quality Model And Its Marketing Imp;ication, European Journal of marketing V.A Zeithaml and M.J Bitner (2000), Service Marketing, Me Graw Hill T iế n g V iệ t Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005), Phân tích liệu yới SPSS, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội Kotker Philip(2003), Quản trị marketing, Nhà xuất Giáo Dục PGS.TS Lưu Văn Nghiêm (2008), Marketing dịch vụ, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội PGS.TS Nguyên Thị Minh Hiên (2011), Marketing ngân hàng, Học viện ngân hàng, Hà Nội 10 PGS.TS Nguyên Thị Quy (2008), Dịch vụ ngân hàng đại, Nhà xuất khoa học xã hội, Hà Nội 11 PGS.TS Phan Thị Thu Hà (2007), Giảo trình Ngân hàng thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 12 Phạm Ngọc Phong (năm 1996), Marketing ngân hàngdNXB Thống Kê 13 Quách Thùy Linh (2012), Báo cáo đánh giá sơ tơ chức tín dụng”, Cơng ty TNHH chứng khốn Vietcombank, Tập 1,( số tháng 5/2012), 2-12 14 Ngân hàng thưong mại cổ phần Á Châu (2010, 2011, 2012, 2013), Báo cáo thường niên 15 David Cox, nghiệp vụ ngân hàng đại, nhà xuất trị quốc gia 16 Điều lệ Ngân hàng TMCP Á Châu 17 Nguyễn Duệ, Quản trị ngân hàng, Nhà xuất thông kê, Hà Nội 18 Ngô Hướng, Phan Đình Thế, Quản trị kinh doanh Ngân hàng (2002) Nhà xuất thống kê, Hà Nội 19 Luật Ngân hàng nhà nước Việt Nam, Luật tổ chức tín dụng (2010) 20 Tạp chí Ngân hàng từ 2011 -2013 21 Mạc Quang Huy, cẩm nang ngân hàng đầu tư, Nhà xuất thông kê, Hà Nội 22 PGS.TS Nguyễn Văn Tiến, Tài quốc tế, Nhà xuất thông kê, Hà Nội 23 PGS.TS Nguyễn Văn Dờn, Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, Nhà xuất thông kê, Hà Nội