0910 nâng cao hiệu quả huy động vốn trung và dài hạn tại NHTM CP á châu luận văn thạc sĩ kinh tế

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG TRẦN THỊ DINH NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VÓN TRUNG VÀ DÀI HẠN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2014 NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG TRẦN THỊ DINH • NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VÓN TRUNG VÀ DÀI HẠN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 60340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN KIM DUNG HÀ NỘI - 2014 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu riêng tơi Những thơng tin, liệu, số liệu luận văn trung thực Kết nghiên cứu luận văn chua đuợc công bố cơng trình khác Tơi xin chịu trách nhiệm lời cam đoan Hà Nội, ngày tháng năm 2014 Tác giả luận văn Trần Thị Dinh MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 NGUỒN VỐN VÀ HUY ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1.1 Nguồn vốn ngân hàng thương mại 1.1.2 Nguồn vốn trung dài hạn Ngân hàng thương mại 11 1.1.3 Huy động vốn trung dài hạn Ngân hàng thương mại 14 1.2 HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 19 1.2.1 Khái niệm hiệu huy động vốn trung dài hạn ngân hàng thương mại 19 1.2.2 Sự cần thiết nâng cao hiệu huy động vốn trung dài hạn 19 1.2.3 Chỉ tiêu đánh giá hiệu huy động vốn trung dài hạn 23 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu huy động vốn trung dài hạn 27 1.3 KINH NGHIỆM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI TRÊN THẾ GIỚI VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI VIỆT NAM 33 1.3.1 Kinh nghiệm nâng cao hiệu huy động vốn trung dài hạn số ngân hàng thương mại giới 33 1.3.2 Bài học kinh nghiệm cho ngân hàng thương mại Việt Nam .36 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU 40 2.1 KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU 40 2.1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu 40 2.1.2 Cơ cấu tổ chức nhiệm vụ phận 40 2.1.3 Hoạt động kinh doanh Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu 43 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu giai đoạn 2010 - 2013 50 2.2 THỰC TRẠNG HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU 52 2.2.1 Sự gia tăng ổn định huy động vốn trung dài hạn .52 2.2.2 Khả điều hành lãi suất 55 2.2.3 Sự đa dạng hình thức huy động trung dài hạn 56 2.2.4 Khả đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh Ngân hàng 62 2.3 ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU 65 2.3.1 Kết đạt nguyên nhân đạt kết 65 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 68 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU 71 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HUY ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU TRONG NĂM NĂM TỚI 71 3.1.1 Định hướng phát triển Ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu đến năm 2018 71 3.1.2 Định hướng huy động vốn trung dài hạn Ngân hàng Thương mại cổ phần Á Châu 74 3.1.3 Những yêuDANH cầu đặt MỤC trongCÁC việc nâng caoVIẾT hiệu huy động vốn trung KÍ Tự TẮT dài hạn Ngân hàng Thuong mại cổ phần Á Châu 76 3.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU .76 3.2.1 Nhóm giải pháp tác động trực tiếp 76 3.2.2 Nhóm giải pháp hỗ trợ 90 3.3 KIẾN NGHỊ 95 3.3.1 Đối với Chính phủ 95 3.3.2 Đối với Ngân hàng Nhà nuớc .97 KẾT LUẬN 99 TỪ VIẾT TẮT NHNN NHTM GIẢI NGHĨA Ngân hàng Nhà nước Ngân hàng thương mại NHTW Ngân hàng trung ương NHNNo&PTNT Ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam DNVVN Doanh nghiệp vừa nhỏ TMCP Thương mại cổ phần NHTMCP Ngân hàng thương mại cổ phần NHTMNN Ngân hàng thương mại nhà nước KHDN Khách hàng doanh nghiệp TCTD Tổ chức tín dụng ACB Ngân hàng Thương mại Cổ phần Á Châu CNH, HĐH Cơng nghiệp hóa, đại hóa NSNN Ngân sách nhà nước TDH TTS Trung dài hạn Tổng tài sản TDN Tổng dư nợ HSC QHKHCN Hội sở Quan hệ khách hàng cá nhân DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tổng nguồn vốn ACB qua năm 2010 - 2013 43 Bảng 2.2: Tình hình cho vay khách hàng năm 2010 - 2013 46 Bảng 2.3: Một số tiêu tín dụng giai đoạn từ 2010 - 2013 .47 Bảng 2.4: Chỉ tiêu dịch vụ ngân hàng giai đoạn 2010 - 2013 .48 Bảng 2.5: Kết hoạt động kinh doanh 2010-2013 ACB 50 Bảng 2.6: Tình hình huy động vốn trung dài hạn ACB năm 2010 - 2013 52 Bảng 2.7: Cơ cấu vốn huy động trung dài hạn theo 53 thời hạn giai đoạn năm 2010 - 2013 53 Bảng 2.8: Chỉ tiêu vốn trung dài hạn theo loại khách hàng giai đoạn năm 2010 - 2013 57 Bảng 2.9: Chỉ tiêu vốn trung dài hạn theo nội tệ giai đoạn năm 2010 - 2013 61 Bảng 2.10: Hệ số cho vay trung dài hạn ACB từ 2010 - 2013 .63 Biểu đồ 2.1: Cơ cấu nguồn vốn ACB qua năm 2010 - 2013 44 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hệ thống ngân hàng có nhiệm vụ vai trị quan trọng kinh tế, bánh xe luân chuyển nguồn vốn, nơi cung cầu vốn gặp Ở Việt Nam vai trò hệ thống ngân hàng ngày đuợc nâng cao, ngày khẳng định đuợc tầm quan trọng phát triển kinh tế Cùng với phát triển không ngừng kinh tế, nhu cầu vốn vốn đầu tu, đặc biệt vốn đầu tư trung dài hạn ln ln đóng vai trị quan trọng hàng đầu phát triển kinh tế cấp doanh nghiệp lẫn cấp địa phương quốc gia tương lai Kết huy động vốn sử dụng vốn tổ chức tín dụng cao hay thấp có ảnh hưởng không tồn phát triển thân tổ chức tín dụng mà cịn tác động trực tiếp đến kinh tế, đặc biệt kinh tế vừa có bước phục hồi sau khủng hoảng kinh tế chung toàn cầu khởi sắc bước đầu đổi nước ta Bên cạnh việc huy động vốn trung dài hạn qua kênh: từ ngân sách nhà nước, từ nguồn vốn đầu tư doanh nghiệp, huy động qua ngân hàng thương mại kênh nhằm góp phần quan trọng vào việc đáp ứng nhu cầu vốn cho phát triển kinh tế nước ta Do nhu cầu vốn ngày tăng đòi hỏi phải đáp ứng nhanh chóng kịp thời nên thời gian tới để phát huy vai trò đáp ứng cho phát triển kinh tế cho thân hệ thống ngân hàng, việc huy động vốn cho kinh doanh tương lai chắn đặt lên hàng đầu ngân hàng thương mại NHTMCP Á Châu khơng ngoại lệ Vấn đề tìm giải pháp để nâng cao hiệu công tác huy động vốn vô thiết thực cấp bách 86 Đưa sách khuyến khích (lương, thưởng, hội thăng tiến) người lao động để thu hút nhân tài, nâng cao lực quản trị điều hành cho cấp lãnh đạo, thuê chuyên gia nước để xây dựng, quản lý, đào tạo chuyển giao lĩnh vực kinh doanh then chốt, phổ cập nâng cao trình đọ chuyên mon, trình độ ngoại ngữ, tin học cho cán nhân viên Ngân hàng nhiều sách khác Nhân tố người nhân tố quan trọng nhất, định thành công hay thất bại hoạt động kinh tế Trong trình hoạt động, ACB coi phát triền nguồn nhân lực vấn đề then chốt, đặc biệt công cấu lại Ngân hàng Thực tế ACB có nhiều cán có chun mơn giỏi, có lực quản lý cơng tác quản lý ngày trọng Tuy nhiên, để đáp ứng yêu cầu đại hóa Ngân hàng, bắt kịp kỹ thuật công nghệ Ngân hàng mới, mở rộng huy động tập trung dài hạn ACB cần trú trọng việc nâng cao trình độ cơng nhân viên công tác quản lý Ngân hàng - Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, đặc biệt công tác huy động vốn: ACB cần tiếp tục thường xuyên mở khóa đào tạo, bồi dưỡng trình độ chun mơn cho đội ngũ nhân viên đặc biệt cán chủ chốt Hội sở số chi nhánh lớn theo nghiệp vụ Ngân hàng đại Trong cần có kết hợp đào tạo ngắn hạn, đào tạo bên ngồi đào tạo chỗ Bên cạnh đó, ACB nên có sách động viên, khuyến khích cán tự nâng cao trình độ nghiệp vụ cách hỗ trợ vật chất tinh thần: tạo điều kiện thuận lợi cho cán tìm hiểu, nghiên cứu học tập hay tiếp cận với mơ hình, quy trình nghiệp vụ nước có hệ thống Ngân hàng đại Anh, Mỹ, Pháp Qua nhằm tạo điều kiện cho cán Ngân hàng học hỏi kinh nghiệm để vận dụng cách phù hợp với thực 87 tế nước ta Ngòai ra, ACB cần quan tâm tới cán có điều kiện tự nâng cao trình độ nghiệp vụ chun mơn, bước hướng tới xây dựng đội ngũ cán vừa có “tâm” vừa có chun mơn nghiệp vụ giỏi Nhưng có nghiệp vụ chun mơn chưa đủ, hoạt động kinh doanh Ngân hàng cần phải có phối kết hợp nhiều yếu tố Trong thái độ phục vụ nhân viên Ngân hàng “hình ảnh” Ngân hàng mắt khách hàng Do đó, từ tuyển dụng khâu đào tạo, quản lý, ACB cần phải thường xuyên ý lựa chọn, sàng lọc để Ngân hàng có đội ngũ cán có phong cách lịch sự, nhiệt tình , vững vàng tư tưởng đạo đức, lối sống giỏi chuyên môn nghiệp vụ Bên cạnh việc cải tiến đầu tư thêm trang thiết bị phục vụ q trình hoạt động nói chung cơng tác huy động vốn nói riêng ACB nên hồn thiện mơ hình tổ chức máy, bố trí xếp nhân lực hợp lý ổn định theo hướng “ chọn người phù hợp cho công việc” Trên sở đó, ACB cần lựa chọn đào tạo cán có thái độ, lực phẩm chất tốt để quản lý điều hành công tác huy động vốn Quản lý điều hành công tác huy động vốn hợp lý động lực lớn để thúc đầy trình mở rộng huy động vốn trung dài hạn ACB tương lai 3.2.1.5 Thực chế điều hành lãi suất, mua vốn nội (FTP) linh hoạt, tăng chủ động cho chi nhánh Thực chế FTP lũy tiến, chi nhánh có huy động vốn lớn cho vay gia tăng thu nhập FTP huy động vốn Tăng FTP mua vốn dân cư để chi nhánh bù đắp chi phí liên quan bao gồm chi phí marketing, khuyến mại Riêng khoản tiền huy động vốn khách hàng từ 10 tỷ đồng trở lên với kỳ hạn từ tháng trở lên, Hội sở có chế cấp bù hòa vốn nội bộ, chi nhánh phản ánh đầy đủ vào chi phí huy động vốn 88 Đối với khách hàng tổ chức, chi nhánh vào FTP để chủ động định lãi suất, chi nhánh cần chủ động việc tính lãi lỗ ngun tắc tổng hịa lợi ích từ phục vụ khách hàng, từ thu nhập từ sản phẩm tiền gửi, tiền vay, cung ứng dịch vụ nhằm thực sách khách hàng lâu dài cạnh tranh, đảm bảo hiệu kinh doanh chi nhánh Áp dụng lãi suất cạnh tranh với nhóm khách hàng lớn: Trong giai đoạn từ 2014 - 2018, Hội sở chọn khoảng 500 khách hàng chiến luợc cần quan tâm chăm sóc đặc biệt, lãi suất huy động đảm bảo cạnh tranh tuơng đuơng với lãi suất chào NHTM khác 3.2.1.7 Huy động vốn từ khách hàng cá nhân vay tiền • Thực khách hàng không sử dụng tiền vay để đáp ứng nhu cầu mà phải sử dụng vốn tự có với tỷ lệ tùy thuộc vào khoản vay cụ thể Thơng thuờng vốn tự có khách hàng vay dao động trung bình khoảng 30% tổng mức nhu cầu Nếu lấy du nợ cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà đến 9/2013 3.432 tỷ đồng, điều có nghĩa vốn tự có khách hàng uớc khoảng 1.470 tỷ đồng, cho vay khác có du nợ năm 2013 2.485 tỷ đồng, vốn tự có vào khoảng 1.065 tỷ đồng Nhu vậy, với 02 khoản vay vốn tự có khách hàng vào uớc khoảng 2.535 tỷ đồng Nhung số vốn tự có chua đến 3% gửi tiền ACB, số thấp so với tổng nguồn vốn tự có mà khách hàng gửi ngân hàng khác Mặt khác khách hàng sử dụng nguồn thu nhập hàng tháng để trả nợ gốc lãi cho ACB nguồn thu nhập cịn lại khách hàng gửi đâu, giải pháp đặt cần phân tích rõ nguồn tài khách hàng thực lơi kéo nguồn tài khách hàng với ACB 3.2.1.8 Giao tiêu đến cán Mỗi cán cơng nhân viên phải có trách nhiệm huy động vốn từ nguời thân, bạn bè khách hàng thân thuộc, Truởng phó phịng nâng cao tình thần 89 trách nhiệm chung cán phịng tự phải chịu trách nhiệm truớc Ban giám đốc chi nhánh gắn kết vào tiêu thi đua hàng qúy Ngoài cá nhân tập thể huy động vuợt tiêu đuợc ban giám đốc thuởng tiền mặt đuợc biểu duơng truớc tập thể chi nhánh Ban giám đốc trực tiếp làm việc với quan ban ngành có luợng tiền gửi lớn gửi vào ACB nhu: kho bạc, buu điện, điện lực, xổ số kiến thiết, cơng ty cấp nuớc với lãi suất không kỳ hạn Đây khoản huy động giá rẻ tạo nhiều lợi nhuận cho ngân hàng ln có sách thích hợp để quan hệ lâu dài bền vững Ngoài ra, chi nhánh có quan hệ với sở, ngành có dự án đuợc đền bù trực tiếp cử cán đến địa phuơng chi tiền cho dân để huy động tiết kiệm 3.2.1.9 Thành lập mơ hình ngân hàng lưu động Ngân hàng luu động thuờng không đặt địa điểm cố định đuợc ngân hàng sử dụng việc đặt trụ sở cố định không phù hợp không hiệu Ngân hàng luu động phục vụ số giao dịch nhu huy động vốn, dịch vụ, tu vấn tài chính, thu thập hồ sơ tín dụng cịn việc vay vốn (giải ngân, thu nợ ) khách hàng phải đến trụ sở ngân hàng để giao dịch Tổ chức thu, chi luu động đến tận nhà, quan kéo dài thời gian làm việc, khơng kể ngồi giờ, thứ 7, chủ nhật ngày lễ Ngân hàng luu động tồn để phục vụ đối tuợng khách hàng: Khách hàng khu vực nông thôn, vùng xa trung tâm:chỉ phát sinh nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng số thời điểm.Ví dụ để phục vụ cho việc gửi tiền bà nông dân trồng cà phê, ngân hàng luu động đến khu vực có nhiều nguời cần gửi tiền vài ngày, sau lại di chuyển đến khu vực khác triển khai thời điểm mùa cà phê nông dân du tiền bán cà phê Khách hàng VIP: nhiều tiều nhung khơng có thời gian đến ngân hàng 90 giao dịch Ngân hàng lưu động đến giao dịch nơi khách hàng yêu cầu Mô hình đem lại nhiều ưu điểm tiết kiệm chi phí(thuê trụ sở, thuê bảo vệ, thuê kho thiết bị hỗ trợ khác ), thuận tiện cho khách hàng di chuyển, không thời gian, có cảm giác quan tâm, trân trọng Bên cạnh việc đặt điểm giao dịch cố định để phục vụ tất khách hàng, giao dịch ngân hàng lưu động cho phép lựa chọn khách hàng có hiệu để phục vụ 3.2.2 Nhóm giải pháp hỗ trợ 3.2.2.1 Tăng cường hiệu công tác tuyên truyền, quảng cáo Ngày tuyên truyền, quảng cáo hoạt động cần thiết kinh doanh nói chung kinh doanh Ngân hàng nói riêng Nó vừa phương tiện, phương pháp kỹ thuật, nghệ thuật vừa công cụ để nối liền hoạt động kinh doanh NHTM với thị trường Trong thời gian qua, công tác tuyên truyền quảng cáo ACB triển khai bề rộng hiệu công tác chưa thực trọng nâng cao, để góp phần mở rộng huy động vốn trung dài hạn thời gian tới cơng tác tun truyền, quảng cáo cần quan tâm hơn, là: - Nâng cao chất lượng mở rộng chức cho Website acb.com.vn, xây dựng tổ chức thực tốt đề án phát triển thương hiệu ACB - ACB cần thường xuyên quảng cáo, tuyên truyền nghiệp vụ huy động vốn trung dài hạn phương tiện thơng tin đại chúng (truyền hình, đài báo, tạp chí ) với thông tin cần thiết kèm theo như: lãi suất, kỳ hạn Trong cần có khoản mục để Ngân hàng tiếp nhận thơng tin phản hồi từ công chúng, hay để công chúng dễ liên hệ giao dịch với Ngân hàng như: Số điện thoại, địa giao dịch, Thông tin phải đầy đủ phải tiết kiệm chi phí - Tạo dựng trì hình ảnh nghiệp vụ huy động Ngân 91 hàng mắt xã hội với khách hàng tiềm thông qua nhân viên Ngân hàng như: Thực nghiệp vụ nhanh chóng, thái độ lịch sự, hướng dẫn nhiệt tình, vui vẻ Bên cạnh tổ chức Hội nghị khách hàng để nắm nguyện vọng phổ biến chế độ, sách Ngân hàng cho khách hàng - Tham gia vào tổ chức mang tính yểm trợ như: Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam, Hiệp hội Ngân hàng ASEAN, Hiệp hội Ngân hàng Châu á, tham gia Hội chợ triển lãm nước quốc tế, qua nhằm nâng cao uy tín, đảm bảo khả an toàn nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Ngân hàng 3.2.2.2 Phân cấp ủy quyền huy động vốn Phân tách rõ chức nhiệm vụ, quyền hạn Ban thuộc Hội sở liên quan trực tiếp đến việc huy đơng vốn nói chung huy động vốn trung dài hạn nói riêng có ban Ban quan hệ khách hàng, Ban ALCO, Ban Phát triển ngân hàng bán lẻ, Ban Bán buôn, Ban Vốn kinh doanh vốn Giao Giám đốc chi nhánh chủ động định lãi suất vào FTP mua vốn Hội sở để định lãi suất huy động đảm bảo tính cạnh tranh với thị trường ngân hàng Trong trường hợp lãi suất huy động vượt lãi suất FTP mua vốn Hội sở tiền gửi lớn (khoảng từ 10 tỷ đồng trở lên, kỳ hạn gửi tiền từ tháng trở lên) cần báo cáo Hội sở để cấp bù hịa vốn 3.2.2.3 Đổi chế động lực, chế tài khen thưởng nhằm tăng sức hấp dẫn cho chi nhánh, tạo điều kiện tối đa cho chi nhánh công tác tiếp thị khách hàng Cơ chế động lực: Xây dựng chế động lực năm sau sở giữ nguyên đối tượng thưởng tỷ lệ thưởng năm trước Thu gọn lại đối tượng thưởng qua quỹ thu nhập nhằm tập trung sức mạnh ngân sách để thực 92 tốt sách khách hàng marketing, tăng khả cạnh tranh huy động vốn Đồng thời thực thưởng qua quỹ thu nhập nội FTP (thực chất cấp bù huy động vốn) khơng bị hạn chế quỹ thu nhập áp dụng cho đối tượng, tăng trưởng huy động vốn (được thưởng 1%/quý), áp dụng lãi suất tiền gửi không kỳ hạn ổn định lãi suất cho vay bình qn chi nhánh nhằm khuyến khích chi nhánh cho vay lãi suất cao, thưởng chi nhánh huy động với lãi suất thấp mức lãi suất bình quân chung tồn ngành Bên cạnh sách khen thưởng cho khách hàng, bổ sung chế thưởng cho tập thể, cá nhân, tập thể, trực tiếp tham gia cơng tác huy động vốn có thành tích xuất sắc đóng góp vào kết tăng trưởng vượt kế hoạch huy động vốn Cơ chế tài chính: Đối với khách hàng cá nhân chi nhánh: chi nhánh quyền chủ động triển khai chương trình khuyến mại, linh hoạt thực sách khách hàng để cạnh tranh với khối NHTMNN NHTMCP lớn địa bàn HSC hỗ trợ qua FTP theo sách giá nêu - Chính sách marketing, quảng bá sản phẩm - Phát triển sản phẩm - Nâng cao vai trò trình độ cán quan hệ khách hàng 3.2.2.4 Phân nhóm khách hàng theo tiêu chí Chi nhánh phân tích khách hàng, phân nhóm khách hàng theo tiêu chí: (i) quy mơ số dư tiền gửi, tiềm số dư tiền gửi, (ii) lợi ích mang lại cho Chi nhánh, (iii) khách hàng gửi tiền sử dụng dịch vụ, khách hàng vừa gửi tiền vừa vay vốn để có chế ứng xử phù hợp, ưu tiên phục vụ nhóm khách hàng có số dư tiền gửi, tiềm tiền gửi lớn, sử dụng nhiều dịch vụ ngân hàng mang lại nhiều lợi ích cho Chi nhánh Các chi nhánh cần thống chung chào lãi suất huy động vốn đơn vị thành viên Tập đồn, Tổng cơng ty, 93 lãi suất huy động vốn địa bàn để tạo tính quán thực nâng cao sức mạnh cạnh tranh hệ thống Thống cách ứng xử Chi nhánh công tác huy động vốn, tuyệt đối khơng đuợc áp dụng biện pháp, hình thức lôi kéo đặt quan hệ với khách hàng có quan hệ Chi nhánh khác 3.2.2.5 Phát triển khách hàng cá nhân bền vững theo hướng dẫn phân đoạn khách hàng Hội sở Nền tảng khách hàng cá nhân bền vững mục tiêu quan trọng hoạt động bán lẻ, để phát triển khách hàng cá nhân, chi nhánh cần triển khai biện pháp trì khách hàng có, theo đó: - Chi nhánh tổ chức thực chăm sóc khách hàng theo phân đoạn khách hàng phù hợp với huớng dẫn HSC (khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết, khách hàng phổ thông), xác định khách hàng quan trọng khách hàng mang lại lợi nhuận cao hoạt động kinh doanh NHBL ACB cần tập trung áp dụng sách khách hàng để thu hút mở rộng nhóm khách hàng (HSC có văn riêng huớng dẫn phân đoạn khách hàng) - Chi nhánh chủ động bố trí cán QHKHCN để chăm sóc khách hàng, cân đối số luợng khách hàng với số luợng cán quản lý để đạt hiệu tối đa công tác phục vụ bán sản phẩm dịch vụ cho khách hàng, tập trung vào việc trì, phát triển gia tăng lợi ích cho nhóm khách hàng quan trọng khách hàng thân thiết Đối với cán quản lý nhóm khách hàng quan trọng phải cán QHKHCN có trình độ chun mơn cao, giàu kinh nghiệm, có kỹ thuyết trình, thuyết phục khách hàng - Trên sở phân tích khách hàng có, chi nhánh áp dụng sách khách hàng linh ho ạt để trì gia tăng tảng khách hàng cách hiệu quả, cần triển khai sách truớc, sau 94 bán hàng + Đối với sách trước bán hàng, chi nhánh lựa chọn hình thức tiếp thị phù hợp (tiếp thị trực tiếp, tiếp thị gián tiếp), chuẩn bị tờ rơi, ấn phẩm tiếp thị bán hàng để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng + Đối với sách bán hàng, tùy thuộc vào phân đoạn khách hàng, chi nhánh triển khai sách giá, phí, biện pháp xúc tiến bán hàng phù hợp Trong với nhóm khách hàng quan trọng, chi nhánh cần tập trung vào chất lượng dịch vụ, cung cấp dịch vụ với mức giá cao thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng, công tác phục vụ khách hàng tốt nhanh chóng hơn; khách hàng thân thiết áp dụng sách ưu đãi số sản phẩm, đặc biệt sản phẩm dịch vụ ACB + Đối với sách sau bán hàng, chi nhánh thực sách tặng quà, gửi thiệp chúc mừng vào ngày đặc biệt khách hàng (ngày sinh nhật, ngày 8/3 với khách hàng nữ ), gửi tin nhắn thông báo thông tin sản phẩm ACB đến khách hàng quan trọng/khách hàng thân thiết Đối với khách hàng có tiềm chưa có quan hệ giao dịch ACB, chi nhánh chủ động tiếp thị, chăm sóc nắm bắt tình hình khách hàng để thu hút thêm khách hàng nhằm mở rộng khách hàng có 3.2.2.6 Thực đầy đủ bảo hiểm tiền gửi Có nhiều nhân tố để khuyến khích người dân gửi tiền nhàn rỗi vào ngân hàng lãi suất hấp dẫn, ổn định đồng tiền, lạm phát thấp yếu tố niềm tin người gửi tiền quan tâm Niềm tin người gửi tiền dựa số tiêu chí hệ thống ngân hàng hoạt động an tồn lành mạnh, sách bảo vệ người gửi tiền phù hợp để dân tin tiền gửi họ không bị kể trường hợp xấu xảy với hệ thống ngân 95 hàng Để tạo niềm tin cho khách hàng, ACB cần thực đầy đủ sách bảo hiểm tiền gửi nhằm đảm bảo an toàn vốn cho ngân hàng cho người gửi tiền Như vậy, người gửi tiền yên tâm để mang tiền gửi ngân hàng Trên số giải pháp mà ACB cần xem xét, nghiên cứu thực nhằm mở rộng huy động vốn trung dài hạn, góp phần thực tốt nghiệp vụ truyền thống cho nghiệp CNH-HĐH đất nước Tuy nhiên, giải pháp thực có hiệu mơi trường vĩ mơ Vì bên cạnh giải phá đề cập việc kiến nghị với Nhà nước, với NHNN để hoàn thiện môi trường vĩ mô, tạo điều kiện thuận lợi cho công tác mở rộng huy động vốn trung dài hạn ACB thời gian tới cần thiết 3.3 KIẾN NGHỊ 3.3.1 Đối với Chính phủ 3.3.1.1 Ơn định mơi trường kinh tế vĩ mơ Đây tiền đề quan trọng số để mở rộng huy động vốn trung dài hạn Đối với Việt Nam điều kiện quan trọng để tạo nên ổn định môi trường kinh tế vĩ mơ là: ổn định trị, ổn định tiền tệ có sách phát triển kinh tế đắn Chính ổn định kinh tế vĩ mơ tạo tâm lý ổn định để người dân chấp nhận gửi tiền trung dài hạn - Ổn định trị: Duy trì ổn định trị điều kiện quan trọng thúc đầy huy động vốn có hiệu Một trị kiến tạo vững chắc, có thiết chế hợp lý quần nhân dân tin u hồn tồn ủng hộ sách Đảng Nhà nước lĩnh vực huy động vốn dễ dàng thực Ngược lại, bất ổn trị xã hội tạo nên hoài nghi dân chúng nhà đầu tư nước chế độ, sách làm cho họ e ngại bỏ vốn đầu tư 96 - Ổn định tiền tệ: Khi lòng tin dân chúng vào ổn định đồng Việt Nam nâng cao công tác huy động vốn thuận lợi Người dân an tâm gửi tiền với kỳ hạn dài vào định chế tài kinh tế Muốn đòi hỏi Nhà nước cần trì tỷ lệ lạm phát mức hợp lý, đảm bảo lãi suất thực “dương” cho người gửi tiền; có sách tỷ giá ổn định linh hoạt, tránh đột biến làm giảm sức mua nội tệ - Có sách phát triển kinh tế đắn: Chính phủ cần có sách ngoại giao, tiết kiệm đầu tư cách phù hợp, giảm bớt hệ thống quản lý hành cồng kềnh, tăng cường tính độc lập NHNN thực thi sách tiền tệ quốc gia cho phù hợp gắn liền với thực tiễn Bên cơng nghệ đó, Nhà nước cần nâng cao hiệu sử dụng vốn, đặc biệt doanh nghiệp Nhà nước cách đẩy mạnh tiến trình cổ phần hóa doanh nghiệp Tránh tình trạng đầu tư dàn trải, tham ơ, lãnh phí, lãi gải lỗ thật, làm giảm lòng tin quần chúng nhân dân với sách phát triển kinh tế Đảng Nhà nước - Phát triển thị trường chứng khoán: Đây kênh huy động vốn hữu hiệu cho kinh tế, Chính phủ cần có biện pháp nhằm ổn định thị trường này, đảm bảo sân chơi bình đẳng, an tồn cho doanh nghiệp người đầu tư Trong thời gian qua, diễn biến thị trường chứng khoán phức tạp, số VN Index liên tục giảm xuống dốc không phanh, gây hoang mang nhà đầu tư Vì vậy, cần thiết, Chính phủ phải tạo biện pháp kích cầu nhằm trì thị trường phát triển bền vững để kênh huy động vốn doanh nghiệp khơng bị sụp đổ sách 3.3.1.2 Hồn thiện mơi trường pháp lý Mơi trường hợp lý lĩnh vực Ngân hàng bước hoàn thiện thời gian qua Sự đời luật Ngân hàng tạo điều kiện cho môi trường hoạt động kinh doanh NHTM thuận lợi hơn, bước hòa 97 nhập với Ngân hàng khu vực giới Bên cạnh đời “Bảo hiểm tiền gửi” năm 2000 củng cố thêm niềm tin quần chúng vào hệ thống NHTM Việt Nam Tuy nhiên để khai thác hết tiềm vốn nhàn rỗi nước nước, mở rộng huy động vốn trung dài hạn qua NHTM Chính phủ cần hồn thiện mơi trường pháp lý theo hướng sau: - Sớm hoàn thiện luật Ngân hàng luật TCTD sửa đổi để áp dụng vào thực tiễn giúp Ngân hàng có pháp lý để hoạt động hiệu quả, tránh rủi ro - Chính phủ cần sớm nâng quy định quảng cáo, cạnh tranh thành luật để tạo “ sân chơi” bình đẳng cho NHTM 3.3.2 Đối với Ngân hàng Nhà nước Với chức quan quản lý điều hành hệ thống Ngân hàng thương mại, NHNN có vai trị quan trọng ảnh hưởng lớn đến chiến lược huy động vốn NHTM NHNN có sách hợp lý cách thức điều hành đắn tiền để có tác động tích cực cơng tác huy động vốn Ngân hàng Nhằm hướng tới mở rộng huy động vốn trung dài hạn kinh tế, đặc biệt “ kênh” qua NHTM NHNN cần có sách mềm dẻo, linh hoạt theo hướng sau: - NHNN cần tăng cường phối hợp tốt ngành quản lý quỹ đầu tư nước ngoài, quỹ viện trợ từ tổ chức Chính phủ phi Chính phủ nước ngồi, nhằm động viên nguồn vốn nước ngồi chảy qua “ kênh” NHTM - Duy trì mơi trường cạnh tranh lành mạnh, thích hợp cách NHNN tăng cường kiểm soát việc cho đời tổ chức tín dụng việc mở rộng thêm chi nhánh văn phòng giao dịch tổ chức tín dụng - Thực ổn định sách tiền tệ quốc gia, kiềm chế lạm phát, kiềm chế số giá tiêu dùng không vượt tốc độ tăng trưởng kinh tế Chống 98 tác nhân gây hại cho kinh tế - Điều hành lãi suất huy động vốn, lãi suất cho vay cách thích hợp để NHTM khơng rơi vào tình trạng thừa thiếu sách - Tính tỷ lệ dự trữ bắt buộc tất loại tiền gửi Ngân hàng cách hợp lý - Điều chỉnh biên độ tỷ giá để hoạt động kinh doanh ngoại hối đuợc thuận lợi - Trong truờng hợp thị truờng tiền tệ có canh tranh gay gắt lãi suất huy động, ngân hàng nhỏ rơi tình trạng khan vốn sử dụng nhiều sách cạnh tranh khách hàng khơng lành mạnh, để điều tiết thị truờng lãi suất huy động vốn nói chung huy động vốn dài hạn nói riêng, NHNN bơm vốn giá rẻ qua nghiệp vụ thị truờng mở KẾT LUẬN CHƯƠNG Để mở rộng huy động vốn trung dài hạn thời gian tới địi hỏi hệ thống ACB cần nghiên cứu, triển khai thực linh hoạt, đồng nhiều giải pháp Đồng thời Chính phủ nhu NHNN cần có sách thiết thực, vừa khuyến khích NHTM huy động vốn trung dài hạn vừa khơi dậy đuợc tiềm vốn nuớc nhằm đáp ứng nhu cầu vốn trung dài hạn kinh tế 99 KẾT LUẬN Đề tài “‘Nâng cao hiệu huy động vốn trung dài hạn Ngân hàng TMCP Á Châu” cố gắng nghiên cứu thực nội dung sau: - Hệ thống hóa làm rõ vấn đề lý luận nguồn vốn NHTM - Nêu rõ cần thiết phải Nâng cao hiệu huy động vốn trung dài hạn NHTM Việt Nam - Phân tích, đánh giá thực trạng huy động vốn trung dài hạn ACB - Đưa giải pháp có sở khoa học thực tiễn để Nâng cao hiệu huy động vốn trung dài hạn ACB - Đề xuất số kiến nghị với Chính phủ với Ngân hàng Nhà nước để triển khai giải pháp nêu cách có hiệu Làm để nâng cao hiệu huy động nói chung huy động vốn trung dài hạn nói riêng ln câu hỏi mà NHTM hướng tới Và ACB ngoại lệ, với mục tiêu phát triển bền vững, lành mạnh hóa lực tài chính, phấn đấu đạt hệ số an toàn vốn theo tiêu chuẩn quốc tế trước cổ phần hóa ACB phải thực đồng nhiều giải pháp, có số giải pháp trình bày luận văn Với kiến thức thời gian nghiên cứu luận văn hạn chế, tác giả mong nhận góp ý để đề tài hoàn thiện thực tiễn 14 Ngân hàng thương mạiTÀI cổ phần Á Châu (2010, 2011, 2012, 2013), Báo LIỆU THAM KHẢO cáo thường niên Tiếng Anh 15 David Cox, nghiệp vụ ngân hàng đại, nhà xuất trị quốc Nigel Hill and Jim Alexander (2002), Handbook of customer satisfaction gia and loyalty measurement, Gower, England Pham Thi Thu Lan (2010), Research dissertation “ Increase banking 16 Điều lệ Ngân hàng TMCP Á Châu service quality of ABBANK in the North of Vietnam ”, CFVG MBA, Hanoi 17 Nguyễn Duệ, Quản trị ngân hàng, Nhà xuất thông kê, Hà Nội Bachelet, D (1995), Customer satisfaction research, European Society for 18 Ngơ Hướng, Phan Đình Thế, Quản trị kinh doanh Ngân hàng (2002) opinion and marketing research Nhà xuất thống kê, Hà Nội Groonroos, Christian (1984), Aservice Quality Model And Its Marketing 19 Luật Ngân hàng nhà nước Việt Nam, Luật tổ chức tín dụng (2010) Imp;ication, European Journal of marketing 20 Tạp chí Ngân hàng từ 2011 - 2013 V.A Zeithaml and M.J Bitner (2000), Service Marketing, Mc Graw Hill 21 Mạc Quang Huy, Cẩm nang ngân hàng đầu tư, Nhà xuất thông kê, Tiếng Việt Hà Nội Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005), Phân tích liệu với 22 PGS.TS Nguyễn Văn Tiến, Tài quốc tế, Nhà xuất thơng kê, Hà SPSS, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội Nội Kotker Philip(2003), Quản trị marketing, Nhà xuất Giáo Dục 23 PGS.TS Nguyễn Văn Dờn, Nghiệp vụ ngân hàng thương mại, Nhà xuất PGS.TS Lưu Văn Nghiêm (2008), Marketing dịch vụ, NXB Đại học Kinh thông kê, Hà Nội tế Quốc Dân, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hiền (2011), Marketing ngân hàng, Học viện ngân hàng, Hà Nội 10 PGS.TS Nguyễn Thị Quy (2008), Dịch vụ ngân hàng đại, Nhà xuất khoa học xã hội, Hà Nội 11 PGS.TS Phan Thị Thu Hà (2007), Giáo trình Ngân hàng thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân 12 Phạm Ngọc Phong (năm 1996), Marketing ngân hàng,NXB Thống Kê 13 Quách Thùy Linh (2012), “Báo cáo đánh giá số tổ chức tín dụng”, Cơng ty TNHH chứng khốn Vietcombank, Tập 1,( số tháng 5/2012), - 12 ... pháp nhằm nâng cao hiệu huy động vốn trung dài hạn Ngân hàng TMCP Á Châu 5 CHƯƠNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HUY ĐỘNG VỐN TRUNG VÀ DÀI HẠN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 NGUỒN VỐN VÀ HUY. .. thuyết thực trạng huy động vốn hiệu huy động vốn trung dài hạn ngân hàng thương mại - Phạm vi nghiên cứu: + Huy động vốn, hiệu huy động vốn trung dài hạn NHTM khách hàng kinh tế tổ chức kinh tế, ... giới hạn, đặc biệt nhóm trung dài hạn Do để quản lý hiệu huy động vốn trung dài hạn vấn đề ngân hàng quan tâm Hiệu huy động vốn trung dài hạn việc NHTM huy động đầy đủ nguồn vốn trung dài hạn đáp