3.2.2.1 Tăng cường hiệu quả công tác tuyên truyền, quảng cáo
Ngày nay tuyên truyền, quảng cáo là hoạt động cần thiết của kinh doanh nói chung và kinh doanh Ngân hàng nói riêng. Nó vừa là một phương tiện, phương pháp kỹ thuật, nghệ thuật vừa là công cụ để nối liền hoạt động kinh doanh của NHTM với thị trường. Trong thời gian qua, công tác tuyên truyền quảng cáo đã được ACB triển khai trên bề rộng nhưng hiệu quả công tác này chưa thực sự được chú trọng nâng cao, để góp phần mở rộng huy động vốn trung và dài hạn trong thời gian tới thì công tác tuyên truyền, quảng cáo cần được quan tâm hơn, đó là:
- Nâng cao chất lượng và mở rộng chức năng cho Website acb.com.vn, xây dựng và tổ chức thực hiện tốt đề án phát triển thương hiệu ACB...
- ACB cần thường xuyên quảng cáo, tuyên truyền nghiệp vụ huy động vốn trung và dài hạn của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng (truyền hình, đài báo, tạp chí...) với những thông tin cần thiết kèm theo như: lãi suất, kỳ hạn.. .Trong đó cần có những khoản mục để Ngân hàng có thể tiếp nhận ngay thông tin phản hồi từ công chúng, hay để công chúng dễ liên hệ và giao dịch với Ngân hàng như: Số điện thoại, địa chỉ giao dịch, .Thông tin phải đầy đủ nhưng phải tiết kiệm chi phí.
hàng trong con mắt xã hội và với khách hàng tiềm năng thông qua nhân viên Ngân hàng như: Thực hiện nghiệp vụ nhanh chóng, thái độ lịch sự, hướng dẫn nhiệt tình, vui vẻ. Bên cạnh đó có thể tổ chức Hội nghị khách hàng để nắm nguyện vọng và phổ biến chế độ, chính sách Ngân hàng cho khách hàng. - Tham gia vào các tổ chức mang tính yểm trợ như: Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam, Hiệp hội Ngân hàng ASEAN, Hiệp hội Ngân hàng Châu á, tham gia các Hội chợ triển lãm trong nước và quốc tế,... qua đó nhằm nâng cao uy tín, đảm bảo khả năng an toàn và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh Ngân hàng.
3.2.2.2 Phân cấp ủy quyền trong huy động vốn
Phân tách rõ chức năng nhiệm vụ, quyền hạn của các Ban thuộc Hội sở chính liên quan trực tiếp đến việc huy đông vốn nói chung và huy động vốn trung và dài hạn nói riêng trong đó có các ban là Ban quan hệ khách hàng, Ban ALCO, Ban Phát triển ngân hàng bán lẻ, Ban Bán buôn, Ban Vốn và kinh doanh vốn.
Giao Giám đốc chi nhánh chủ động quyết định lãi suất căn cứ vào FTP mua vốn của Hội sở chính để quyết định lãi suất huy động đảm bảo tính cạnh tranh với thị trường ngân hàng. Trong trường hợp lãi suất huy động vượt lãi suất FTP mua vốn của Hội sở chính thì đối với món tiền gửi lớn (khoảng từ 10 tỷ đồng trở lên, kỳ hạn gửi tiền từ 1 tháng trở lên) thì cần báo cáo Hội sở chính để cấp bù hòa vốn.
3.2.2.3 Đổi mới cơ chế động lực, cơ chế tài chính và khen thưởng nhằm tăng sức hấp dẫn cho chi nhánh, tạo điều kiện tối đa cho chi nhánh trong công tác tiếp thị khách hàng
Cơ chế động lực: Xây dựng cơ chế động lực năm sau trên cơ sở giữ nguyên các đối tượng thưởng và tỷ lệ thưởng của năm trước. Thu gọn lại các đối tượng thưởng chính qua quỹ thu nhập nhằm tập trung sức mạnh ngân sách để thực hiện
92
tốt chính sách khách hàng và marketing, tăng khả năng cạnh tranh huy động vốn ... Đồng thời thực hiện thưởng qua quỹ thu nhập nội bộ FTP (thực chất là cấp bù huy động vốn) vì không bị hạn chế như quỹ thu nhập áp dụng cho các đối tượng, tăng trưởng huy động vốn (được thưởng 1%/quý), áp dụng lãi suất tiền gửi không kỳ hạn ổn định bằng lãi suất cho vay bình quân tại chi nhánh nhằm khuyến khích chi nhánh cho vay lãi suất cao, thưởng chi nhánh huy động với lãi suất thấp hơn mức lãi suất bình quân chung toàn ngành.
Bên cạnh chính sách khen thưởng cho khách hàng, bổ sung mới cơ chế thưởng cho các tập thể, cá nhân, tập thể, trực tiếp tham gia công tác huy động vốn có thành tích xuất sắc đóng góp vào kết quả tăng trưởng và vượt kế hoạch huy động vốn.
Cơ chế tài chính: Đối với khách hàng cá nhân tại chi nhánh: chi nhánh được quyền chủ động triển khai các chương trình khuyến mại, linh hoạt thực hiện chính sách khách hàng để cạnh tranh với khối NHTMNN và NHTMCP lớn trên địa bàn và HSC hỗ trợ qua FTP theo chính sách giá nêu trên.
- Chính sách marketing, quảng bá sản phẩm. - Phát triển sản phẩm
- Nâng cao vai trò và trình độ cán bộ quan hệ khách hàng.
3.2.2.4 Phân nhóm khách hàng theo từng tiêu chí
Chi nhánh phân tích nền khách hàng, phân nhóm khách hàng theo các tiêu chí: (i) quy mô số dư tiền gửi, tiềm năng số dư tiền gửi, (ii) lợi ích mang lại cho Chi nhánh, (iii) khách hàng chỉ gửi tiền và sử dụng dịch vụ, khách hàng vừa gửi tiền vừa vay vốn để có cơ chế ứng xử phù hợp, trong đó ưu tiên phục vụ nhóm khách hàng có số dư tiền gửi, tiềm năng tiền gửi lớn, sử dụng nhiều dịch vụ ngân hàng và mang lại nhiều lợi ích cho Chi nhánh.
Các chi nhánh cần thống nhất chung về chào lãi suất huy động vốn đối với các đơn vị thành viên của cùng một Tập đoàn, Tổng công ty, cũng như
lãi suất huy động vốn trên cùng địa bàn để tạo tính nhất quán thực hiện và nâng cao sức mạnh cạnh tranh của hệ thống. Thống nhất cách ứng xử giữa các Chi nhánh trong công tác huy động vốn, tuyệt đối không đuợc áp dụng các biện pháp, hình thức lôi kéo và đặt quan hệ với khách hàng đang có quan hệ tại các Chi nhánh khác.
3.2.2.5 Phát triển nền khách hàng cá nhân bền vững theo hướng dẫn phân đoạn khách hàng của Hội sở chính
Nền tảng khách hàng cá nhân bền vững là mục tiêu quan trọng trong hoạt động bán lẻ, vì vậy để phát triển nền khách hàng cá nhân, chi nhánh cần triển khai các biện pháp duy trì nền khách hàng hiện có, theo đó:
- Chi nhánh tổ chức thực hiện chăm sóc khách hàng theo từng phân đoạn khách hàng phù hợp với huớng dẫn của HSC (khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết, khách hàng phổ thông), trong đó xác định khách hàng quan trọng là khách hàng mang lại lợi nhuận cao trong hoạt động kinh doanh NHBL của ACB và cần tập trung áp dụng các chính sách khách hàng để thu hút và mở rộng nhóm khách hàng này (HSC sẽ có văn bản riêng huớng dẫn về phân đoạn khách hàng).
- Chi nhánh chủ động bố trí cán bộ QHKHCN để chăm sóc khách hàng, cân đối số luợng khách hàng với số luợng cán bộ quản lý để đạt hiệu quả tối đa trong công tác phục vụ và bán sản phẩm dịch vụ cho khách hàng, trong đó tập trung vào việc duy trì, phát triển và gia tăng lợi ích cho nhóm khách hàng quan trọng và khách hàng thân thiết. Đối với cán bộ quản lý nhóm khách hàng quan trọng phải là những cán bộ QHKHCN có trình độ chuyên môn cao, giàu kinh nghiệm, có kỹ năng thuyết trình, thuyết phục khách hàng.
- Trên cơ sở phân tích nền khách hàng hiện có, chi nhánh áp dụng các chính sách khách hàng linh ho ạt để duy trì và gia tăng nền tảng khách hàng một cách hiệu quả, cần triển khai các chính sách truớc, trong và sau khi
94
bán hàng.
+ Đối với chính sách trước khi bán hàng, chi nhánh lựa chọn hình thức tiếp thị phù hợp (tiếp thị trực tiếp, tiếp thị gián tiếp), chuẩn bị bộ tờ rơi, ấn phẩm tiếp thị bán hàng để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.
+ Đối với chính sách trong khi bán hàng, tùy thuộc vào từng phân đoạn khách hàng, chi nhánh triển khai chính sách giá, phí, các biện pháp xúc tiến bán hàng phù hợp. Trong đó với nhóm khách hàng quan trọng, chi nhánh cần tập trung vào chất lượng dịch vụ, có thể cung cấp dịch vụ với mức giá cao hơn nhưng thoả mãn được tối đa nhu cầu của khách hàng, công tác phục vụ khách hàng tốt hơn và nhanh chóng hơn; đối với khách hàng thân thiết có thể áp dụng chính sách ưu đãi đối với một số sản phẩm, đặc biệt là các sản phẩm dịch vụ mới của ACB.
+ Đối với chính sách sau khi bán hàng, chi nhánh thực hiện các chính sách tặng quà, gửi thiệp chúc mừng vào các ngày đặc biệt của khách hàng (ngày sinh nhật, ngày 8/3 với khách hàng là nữ...), gửi tin nhắn thông báo về thông tin sản phẩm mới của ACB đến những khách hàng quan trọng/khách hàng thân thiết.
Đối với các khách hàng có tiềm năng nhưng chưa có quan hệ giao dịch tại ACB, chi nhánh chủ động tiếp thị, chăm sóc và nắm bắt tình hình của khách hàng để thu hút thêm các khách hàng này nhằm mở rộng nền khách hàng hiện có.
3.2.2.6 Thực hiện đầy đủ bảo hiểm tiền gửi
Có nhiều nhân tố để khuyến khích người dân gửi tiền nhàn rỗi vào các ngân hàng như lãi suất hấp dẫn, sự ổn định của đồng tiền, lạm phát thấp.. .thì yếu tố niềm tin cũng được người gửi tiền quan tâm. Niềm tin người gửi tiền dựa trên một số tiêu chí như hệ thống ngân hàng hoạt động an toàn lành mạnh, chính sách bảo vệ người gửi tiền phù hợp để dân tin rằng tiền gửi của họ không bị mất kể cả trong trường hợp xấu nhất xảy ra với hệ thống ngân
hàng. Để tạo niềm tin cho khách hàng, ACB cần thực hiện đầy đủ chính sách bảo hiểm tiền gửi nhằm đảm bảo an toàn vốn cho ngân hàng và cho chính người gửi tiền. Như vậy, người gửi tiền có thể yên tâm để mang tiền và gửi tại ngân hàng.
Trên đây là một số giải pháp cơ bản mà ACB cần xem xét, nghiên cứu và thực hiện nhằm mở rộng huy động vốn trung và dài hạn, góp phần thực hiện tốt nghiệp vụ truyền thống cho sự nghiệp CNH-HĐH đất nước. Tuy nhiên, những giải pháp trên chỉ có thể thực hiện được và có hiệu quả trong một môi trường vĩ mô. Vì vậy. bên cạnh những giải phá đã đề cập thì việc kiến nghị với Nhà nước, với NHNN để hoàn thiện môi trường vĩ mô, tạo điều kiện thuận lợi nhất cho công tác mở rộng huy động vốn trung và dài hạn tại ACB trong thời gian tới là rất cần thiết.