HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG M Ạ I
Vai trò của hoạt động cho vay đối khách hàng cá nhân
Tối đa hóa lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của các doanh nghiệp và tổ chức kinh tế, bao gồm cả ngân hàng Ngân hàng tạo ra lợi nhuận chủ yếu từ các dịch vụ cung cấp cho khách hàng, trong đó cho vay đóng vai trò chủ đạo, chiếm gần 80% doanh thu Đặc biệt, cho vay khách hàng cá nhân ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng cơ cấu cho vay.
Cho vay khách hàng cá nhân không chỉ góp phần nâng cao thương hiệu cho ngân hàng mà còn mở rộng hình ảnh ngân hàng đến đông đảo đối tượng khách hàng Bên cạnh hình thức cho vay, ngân hàng còn có thể bán chéo các sản phẩm dịch vụ khác như tiết kiệm và mở thẻ, từ đó tăng doanh thu và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng Qua đó, ngân hàng tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh, góp phần nâng cao giá trị thương hiệu.
Cho vay khách hàng cá nhân giúp ngân hàng phân tán rủi ro hiệu quả Khi một ngân hàng chỉ tập trung vào cho vay doanh nghiệp với nhu cầu vốn lớn, bất kỳ khó khăn nào trong hoạt động kinh doanh của các khách hàng này có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến khả năng trả nợ, từ đó tác động xấu đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Các ngân hàng phát triển cho vay khách hàng cá nhân (KHCN) nhằm phân tán rủi ro Với số lượng khách hàng đông và số tiền vay nhỏ, việc một hoặc vài khách hàng gặp khó khăn trong việc trả nợ sẽ ít ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
1.1.3.2 Đối với các khách hàng cá nhân
Nhu cầu vốn của khách hàng cá nhân rất lớn và thường xuyên, nhưng việc đáp ứng đúng số lượng và thời gian có thể gặp khó khăn nếu không có sự hỗ trợ từ ngân hàng Sự hòa hợp giữa người cần vốn và người thừa vốn hiếm khi xảy ra, trong khi ngân hàng luôn sẵn sàng cung cấp khoản vay linh hoạt Khách hàng không cần phải tích lũy đủ vốn cho các kế hoạch cá nhân trong tương lai hay trong những tình huống khẩn cấp như ốm đau hay cưới hỏi, mà có thể tìm đến ngân hàng để giải quyết nhu cầu tài chính Nhờ đó, chất lượng cuộc sống của họ được nâng cao.
Cho vay cá nhân (KHCN) là một kênh hiệu quả giúp các ngân hàng thương mại (NHTM) đầu tư vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của cá nhân và hộ kinh doanh, từ đó tạo điều kiện cho họ mở rộng kinh doanh và cải thiện đời sống.
1.1.3.3 Đối với nền kinh tế
Để phát triển kinh tế, vốn là yếu tố thiết yếu Hoạt động cho vay sẽ cung cấp vốn vào nền kinh tế, hỗ trợ quá trình sản xuất, kinh doanh và lưu thông hàng hóa Việc cấp vốn cho cá nhân sẽ kích thích tiêu dùng, đồng thời các thành phần kinh tế cần đẩy mạnh sản xuất để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng trong nước.
Hoạt động cho vay cá nhân không chỉ khai thác hiệu quả nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội mà còn chuyển giao vốn từ nơi kém hiệu quả sang nơi có nhu cầu cao hơn Đây là một kênh quan trọng trong việc điều tiết nền kinh tế vĩ mô, thông qua các chính sách kích thích hoặc hạn chế tiêu dùng của khách hàng cá nhân, nhờ vào các gói vay ưu đãi và công cụ lãi suất.
Các loại hình cho vay đối với khách hàng cá n hân
Dựa trên yêu cầu của khách hàng và mục tiêu quản lý của Ngân hàng, hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân được phân loại theo nhiều tiêu chí khác nhau.
❖ Dựa vào mục đích cho vay:
Cho vay tiêu dùng là hình thức cho vay nhằm đáp ứng nhu cầu chi tiêu của cá nhân và hộ gia đình, bao gồm các khoản chi cho nhà ở, mua xe, và sắm sửa đồ nội thất Ngoài ra, cho vay tiêu dùng còn hỗ trợ chi phí cho giáo dục, y tế và du lịch, giúp người tiêu dùng có khả năng tài chính để thực hiện các kế hoạch và mong muốn của mình.
Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh là khoản vay giúp bổ sung vốn lưu động và vốn cố định cần thiết cho hoạt động sản xuất và kinh doanh.
❖ Dựa vào thời hạn cho vay
Các khoản cho vay được phân loại dựa trên thời hạn cho vay thành ba loại chính: cho vay ngắn hạn, cho vay trung hạn và cho vay dài hạn, theo PGS.TS Phan Thị Thu Hà.
(2013, trang 95), phân loại theo thời hạn cho vay gồm:
- Cho vay ngắn hạn là các khoản vay có thời hạn cho vay từ 12 tháng trở xuống.
- Cho vay trung hạn là các khoản vay có thời hạn cho vay từ trên 1 năm đến 5 năm (hoặc 7 năm)
- Cho vay dài hạn là các khoản vay có thời hạn cho vay từ trên 5 năm (hoặc 7 năm)
❖ Dựa vào phương thức cho vay
Dựa vào phương thức cho vay, hoạt động cho vay được phân loại theo một số hình thức như sau:
Cho vay từng lần là quá trình mà khách hàng và tổ chức tín dụng thực hiện các thủ tục vay vốn cần thiết, bao gồm việc ký kết hợp đồng tín dụng cho mỗi lần vay.
Cho vay theo hạn mức tín dụng là hình thức mà tổ chức tín dụng và khách hàng thống nhất về một hạn mức tín dụng cụ thể, được duy trì trong một khoảng thời gian nhất định.
Các tổ chức tín dụng cho phép khách hàng sử dụng thẻ tín dụng trong phạm vi hạn mức tín dụng để thanh toán hàng hóa, dịch vụ và rút tiền mặt tại máy ATM hoặc điểm ứng tiền mặt Việc phát hành và sử dụng thẻ tín dụng phải tuân thủ các quy định của Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước Việt Nam.
Cho vay theo hạn mức thấu chi là hình thức cho vay mà tổ chức tín dụng đồng ý cho phép khách hàng chi vượt quá số dư trong tài khoản thanh toán Hình thức này phải tuân thủ các quy định của Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước Việt Nam liên quan đến hoạt động thanh toán qua các tổ chức cung ứng dịch vụ thanh toán.
PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG M Ạ I
Nội dung của việc phát triển hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân
Theo triết học duy vật biện chứng, phát triển là quá trình vận động từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, và từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện Đây không chỉ là sự biến đổi về lượng hay sự lặp lại của chất cũ, mà là sự thay đổi chất theo hướng hoàn thiện Nói một cách đơn giản, phát triển bao gồm cả sự gia tăng về số lượng và chất lượng.
Trong lĩnh vực ngân hàng, việc phát triển cho vay khách hàng cá nhân đang trở thành xu hướng quan trọng, khi tỷ trọng các khoản cho vay cá nhân ngày càng tăng trong tổng dư nợ cho vay.
Ngân hàng đang nâng cao chất lượng hoạt động cho vay bằng cách thu hút khách hàng có nguồn tài chính tốt, đơn giản hóa thủ tục và cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng.
Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển của hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân
Dư nợ cho vay là chỉ tiêu quan trọng phản ánh khối lượng tiền cấp cho hoạt động cho vay cá nhân và doanh nghiệp tại một thời điểm, đồng thời thể hiện quy mô tín dụng và uy tín của ngân hàng Khi dư nợ cho vay đối với khách hàng cá nhân và doanh nghiệp cao, điều này cho thấy ngân hàng có uy tín và cung cấp dịch vụ đa dạng, phong phú Ngược lại, dư nợ cho vay thấp cho thấy ngân hàng gặp khó khăn trong việc mở rộng mạng lưới khách hàng và hoạt động cho vay chưa hiệu quả.
Việc đo lường, đánh giá dư nợ cho vay KHCN được thực hiện thông qua tỷ lệ tăng trưởng cho vay KHCN:
Tỷ lệ tăng trưởng D ư nợ tín dụng cá nhân năm(t+1)
D ư nợ cho vay cá nhân = D ư nợ tín dụng cá nhân năm t
Tỷ lệ này được so sánh qua các năm, đối chiếu giữa chỉ tiêu kế hoạch và kết quả thực hiện hàng năm, cũng như so sánh kết quả tại chi nhánh với toàn ngân hàng và với các ngân hàng khác.
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là thượng đế vì họ mang lại lợi nhuận và thành công cho doanh nghiệp Số lượng khách hàng và thị phần là những chỉ tiêu quan trọng để đánh giá sự phát triển của mọi hoạt động kinh doanh Ngân hàng có số lượng khách hàng cá nhân đông đảo và thị phần lớn chứng tỏ hoạt động cho vay khách hàng cá nhân phát triển mạnh mẽ.
Thị phần hoạt động cho Dư nợ cho vay cá nhân của NH vay KHCN Tông dư nợ cho vay cá nhân của toàn hệ thông
- Tỷ lệ quả hạn và n ợ xấ u
Nợ quá hạn là khoản nợ mà khách hàng chưa hoàn trả đúng hạn, khiến ngân hàng chưa thu hồi được Tỷ lệ nợ quá hạn là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá chất lượng tín dụng; tỷ lệ này thấp cho thấy hoạt động tín dụng của ngân hàng an toàn và rủi ro thấp, trong khi tỷ lệ cao ngược lại.
Tỷ lệ nợ quá hạn = -,—_ - xioo
Nợ xấu được định nghĩa là khoản nợ quá hạn trả lãi và/hoặc gốc trên 90 ngày, hoặc các khoản lãi chưa trả từ 90 ngày trở lên đã được nhập gốc Tại Việt Nam, nợ xấu bao gồm các khoản nợ dưới tiêu chuẩn, nghi ngờ và có khả năng mất vốn Để phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, cần đảm bảo tăng chất lượng cho vay, được thể hiện qua tỷ lệ nợ xấu - chỉ số đánh giá khả năng thu hồi nợ Tỷ lệ nợ xấu thấp là dấu hiệu tốt cho ngân hàng, mặc dù rủi ro trong kinh doanh là không thể tránh khỏi Thông lệ quốc tế và Việt Nam quy định tỷ lệ nợ xấu an toàn tối đa là 5%.
Tỷ lệ nợ xâu = - T - xioo
Chỉ tiêu này cho phép Ngân hàng đánh giá hiệu quả cho vay khách hàng cá nhân trong bối cảnh tổng thể hoạt động kinh doanh Qua đó, Ngân hàng có thể xác định các mục tiêu và lập kế hoạch phù hợp để nâng cao hiệu quả hoạt động.
Mức độ đa dạng hóa sản phẩm cho vay cá nhân phù hợp với nhu cầu thị trường là chỉ tiêu quan trọng phản ánh năng lực cạnh tranh của ngân hàng Việc đa dạng hóa sản phẩm cần được thực hiện dựa trên các nguồn lực hiện có của ngân hàng Nếu không, việc triển khai quá nhiều sản phẩm có thể dẫn đến hiệu quả kinh doanh kém do phân tán nguồn lực.
Nhu cầu khách hàng ngày càng phong phú đã thúc đẩy ngân hàng phát triển các sản phẩm cho vay đa dạng và tiện ích, không chỉ đáp ứng nhu cầu cơ bản mà còn mọi nhu cầu về vốn Sự đa dạng trong sản phẩm cho vay giúp ngân hàng khai thác tiềm năng của khách hàng, từ đó mở rộng thị phần hiệu quả.
Kênh phân phối sản phẩm là sự kết hợp của các tổ chức và cá nhân cung cấp khoản vay cho khách hàng cá nhân, đóng vai trò quan trọng trong việc giúp ngân hàng chiếm lĩnh thị trường Việc mở rộng hệ thống chi nhánh và phòng giao dịch đến những khu vực có nhu cầu cao về dịch vụ ngân hàng sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng trong việc tiếp cận và phục vụ khách hàng.
Hiệu quả của các kênh phân phối ngân hàng được thể hiện qua mức độ bao phủ thị trường, khả năng tiếp nhận và giải quyết nhanh chóng các khoản vay cá nhân, cho thấy sự linh hoạt và tính chuyên nghiệp của ngân hàng.
- Tính minh bạch, on định trong chính sách cho vay
Tính minh bạch và ổn định trong chính sách cho vay được thể hiện qua lãi suất cho vay, cam kết giải ngân và các loại phí liên quan đến hồ sơ tín dụng.
+ Chính sách lãi suất cho vay: thể hiện ở cách thức tính lãi suất, biên độ và kỳ hạn thay đối lãi suất
Cam kết giải ngân của ngân hàng thể hiện sự sẵn sàng cung cấp vốn cho khách hàng ngay sau khi hợp đồng vay có hiệu lực, đồng thời đáp ứng nhu cầu sử dụng vốn của khách hàng.
+ Các loại chi phí liên quan đến hồ sơ tín dụng: như chi phí thẩm định tài sản đảm bảo, phí phạt chậm trả nợ
THỤC TRẠNG PHÁT TRIẺN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH SƠN TÂ Y
KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM - CHI NHÁNH SƠN TÂY
2.1.1 Quá trình hình thành và ph át triển của BIDVSơn Tây
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Sơn Tây (BIDV Sơn Tây) tọa lạc tại 191 Lê Lợi, thị xã Sơn Tây, Hà Nội BIDV Sơn Tây được hình thành từ phòng chuyên quản Sơn Tây thuộc ngân hàng Kiến Thiết Hà Nội.
Ngân hàng kinh doanh đa ngành, cung cấp dịch vụ tài chính, tiền tệ và tín dụng, phù hợp với quy định pháp luật Các dịch vụ ngân hàng bao gồm cả dịch vụ truyền thống và hiện đại, bảo hiểm phi nhân thọ với các hình thức bảo hiểm và tái bảo hiểm, môi giới chứng khoán, lưu ký chứng khoán, tư vấn đầu tư cho doanh nghiệp và cá nhân, bảo lãnh phát hành, cùng quản lý danh mục đầu tư Ngoài ra, ngân hàng còn tham gia vào đầu tư tài chính qua chứng khoán, trái phiếu, cổ phiếu và góp vốn thành lập doanh nghiệp để đầu tư vào các dự án.
Năm 1965, ngân hàng được nâng cấp lên thành chi điểm số 6 của ngân hàng Kiến thiết Hà Nội.
Năm 1982, ngân hàng đã chính thức sáp nhập về Hà Nội, trở thành chi nhánh của ngân hàng Đầu tư và Xây dựng Hà Nội, tiền thân của ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV).
Từ năm 1993, ngân hàng đã trở thành chi nhánh cấp 2 của ngân hàng Đầu tư và Phát triển Hà Tây Đến ngày 01/10/2006, ngân hàng được nâng cấp thành chi nhánh cấp một, trực thuộc ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam Vào ngày 27 tháng 04 năm 2012, ngân hàng Thương mại cổ phần BIDV Sơn Tây đã chuyển đổi thành ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Sơn Tây.
Hoạt động kinh doanh của BIDV Sơn Tây phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt từ các tổ chức tín dụng và quỹ tín dụng nhân dân trong khu vực Tuy nhiên, nhờ sự quan tâm và chỉ đạo của Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam, cùng với sự ủng hộ từ chính quyền địa phương và sự đồng lòng của tập thể cán bộ công nhân viên, ban lãnh đạo đã thực hiện tốt định hướng phát triển kinh tế địa phương, từ đó điều hành hoạt động chi nhánh hiệu quả và hoàn thành kế hoạch đề ra.
2.1.2.CƠ cấu tổ chức bộ máy
Hiện nay BIDV Sơn Tây tổ chức hoạt động theo mô hình sau:
Hình 2.2: Co’ cấu tổ chức bộ máy BIDV Sơn Tây
Cơ cẩu tổ chức của BIDV Sơn Tây được lập theo đúng quy định và trình tự của BIDV Việt Nam.
BIDV Sơn Tây có một đội ngũ lãnh đạo mạnh mẽ, bao gồm một giám đốc điều hành, hai phó giám đốc và 81 cán bộ có trình độ chuyên môn cao Đội ngũ này không chỉ thông thạo nghiệp vụ mà còn có kinh nghiệm trong quản lý và điều hành, giúp ngân hàng thích ứng với cơ chế thị trường và hội nhập vào nền kinh tế khu vực cũng như toàn cầu.
Chi nhánh bao gồm 9 phòng chức năng: phòng khách hàng doanh nghiệp, phòng khách hàng cá nhân, phòng giao dịch khách hàng, phòng quản lý rủi ro, phòng quản trị rủi ro, phòng kế toán, phòng quản lý và dịch vụ kho quỹ, phòng kế hoạch tổng hợp và phòng hành chính Ngoài ra, chi nhánh còn có 6 phòng giao dịch tại các địa bàn, cụ thể là 1 phòng giao dịch ở huyện Phúc Thọ, 1 phòng giao dịch ở huyện Ba Vì và 4 phòng giao dịch tại thị xã Sơn Tây.
Chức năng của Phòng quản lý KHCN
Phòng khách hàng cá nhân chuyên phục vụ các khách hàng cá nhân, hộ gia đình và hộ kinh doanh có nhu cầu vay vốn Tất cả các thủ tục liên quan đến vay vốn đều được thực hiện tại đây Nghiệp vụ cho vay là hoạt động chính của phòng khách hàng cá nhân, do đó, chức năng và nhiệm vụ của phòng này rất quan trọng trong việc đáp ứng nhu cầu tài chính của khách hàng.
Phòng khách hàng cá nhân có nhiệm vụ giao dịch trực tiếp với khách hàng cá nhân nhằm khai thác vốn và thực hiện các nghiệp vụ tín dụng Phòng cũng quản lý các sản phẩm tín dụng theo chế độ và quy định hiện hành, đồng thời thực hiện quảng cáo, tiếp thị và giới thiệu các dịch vụ của Chi nhánh đến khách hàng cá nhân.
- Khai thác nguồn vốn từ khách hàng theo quy định của Ngân hàng Nhà nước và Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam.
- Thực hiện tiếp thị, hỗ trợ, chăm sóc khách hàng, tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm của BIDV.
Thực hiện nghiệp vụ tín dụng bao gồm việc nhận và xử lý đề nghị vay vốn, bảo lãnh và các hình thức cấp tín dụng khác Quá trình này đòi hỏi thẩm định khách hàng, dự án và phương án vay vốn một cách kỹ lưỡng Dựa trên hồ sơ và kết quả thẩm định, ngân hàng sẽ đưa ra các đề xuất chấp nhận hoặc từ chối đề nghị cấp tín dụng, cũng như cơ cấu lại thời hạn trả nợ cho khách hàng khi cần thiết Đặc biệt, việc kiểm tra và giám sát chặt chẽ trong và sau khi cấp các khoản tín dụng là rất quan trọng để đảm bảo an toàn tài chính.
Quản lý hiệu quả các khoản tín dụng đã cấp là rất quan trọng, bao gồm việc phối hợp với các phòng ban liên quan để đảm bảo thu gốc, lãi và phí đúng hạn theo hợp đồng đã ký Cần theo dõi chặt chẽ các khoản cho vay bắt buộc và triển khai các biện pháp thu hồi kịp thời Đồng thời, việc quản lý tài sản bảo đảm cũng cần tuân thủ các quy định của BIDV để đảm bảo an toàn và hiệu quả trong hoạt động tín dụng.
Cập nhật và phân tích thường xuyên hoạt động kinh tế cũng như khả năng tài chính của khách hàng là cần thiết để đáp ứng yêu cầu quản lý tín dụng Đồng thời, thực hiện chấm điểm khách hàng có nhu cầu giao dịch và đang có giao dịch tín dụng với chi nhánh cũng rất quan trọng.
Thực hiện phân loại nợ cho từng khách hàng theo quy định hiện hành là bước quan trọng trong quản lý tài chính Kết quả phân loại nợ sẽ được chuyển cho phòng quản trị rủi ro nhằm tính toán và trích lập dự phòng rủi ro hiệu quả.
Năm 2013, tổng vốn huy động của các ngân hàng thương mại (NHTM) đạt 1785 tỷ đồng, giảm 4,6% so với năm 2012 Sự sụt giảm này phản ánh những khó khăn chung của nền kinh tế, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động huy động vốn của các NHTM.
Năm 2014, các ngân hàng đã cạnh tranh quyết liệt trong việc huy động vốn, nhờ vào dấu hiệu khởi sắc của nền kinh tế Tại Chi nhánh, tổng vốn huy động đạt 2129 tỷ đồng với tốc độ tăng trưởng 19,27%, cho thấy hoạt động huy động vốn đang phục hồi và phát triển tích cực.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO
ĐỊNH HƯỚNG
Một số giải pháp phát triển hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại BIDV Sơn Tây được xây dựng dựa trên tình hình biến động của nền kinh tế, xu hướng phát triển và cạnh tranh trong ngành ngân hàng, cũng như những hạn chế trong khả năng phát triển hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân.
B ID V S ơ n T ây, c h iế n lư ợ c v à m ụ c tiêu trong ngắn hạn cũ n g như dài hạn của
Giai đoạn 2010 - 2015 chứng kiến sự phát triển đa dạng của nền kinh tế Việt Nam, với dấu hiệu hồi phục rõ rệt Mặc dù GDP không còn đạt mức tăng trưởng ấn tượng 7,5 - 8% như giai đoạn trước khủng hoảng, nhưng vẫn duy trì ổn định ở mức 5-6% và có sự tăng trưởng đều qua các năm Đây là tín hiệu tích cực cho sự phục hồi kinh tế Bên cạnh đó, việc hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế quốc tế đã làm cho nền kinh tế Việt Nam, cùng với hệ thống ngân hàng, chịu ảnh hưởng từ các yếu tố như bất ổn chính trị, lạm phát và tình hình lãi suất toàn cầu.
Trình độ dân trí ngày càng cao cùng với xu hướng tìm kiếm dịch vụ thanh toán thông minh đang thúc đẩy sự phát triển của các dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại Việt Nam Các ngân hàng thương mại không còn chỉ phụ thuộc vào khách hàng doanh nghiệp, mà thay vào đó, họ đang chuyển hướng chú trọng đến khách hàng cá nhân với nhu cầu đa dạng và ngày càng tăng Điều này cho thấy việc chuyển dịch hoạt động cho vay sang khách hàng cá nhân là xu thế tất yếu trong bối cảnh hiện nay.
Dựa vào mục tiêu của toàn ngân hàng cùng với phân tích môi trường kinh doanh và thực trạng hoạt động của chi nhánh, chi nhánh ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Sơn Tây xác định mục tiêu và định hướng hoạt động trong giai đoạn tới Mục tiêu bao gồm xây dựng chi nhánh mạnh mẽ, nâng cao vị thế của BIDV tại địa bàn, tập trung phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, tăng thị phần huy động vốn và tín dụng, mở rộng các hoạt động dịch vụ, nâng cao quy mô và chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm và tiện ích Chi nhánh cam kết thực hiện tiết kiệm và nâng cao hiệu quả kinh doanh, đồng thời triển khai kế hoạch phát triển toàn diện theo định hướng của Ngân hàng TMCP ĐT & PT Việt Nam, với nguyên tắc “An toàn - Chất lượng - Hiệu quả - Tăng trưởng bền vững” và bám sát mục tiêu hoạt động của BIDV Các mục tiêu cụ thể về chỉ tiêu bán lẻ đã được chi nhánh đưa ra, bao gồm nhiều chỉ tiêu lớn.
- Cho vay KHCN: phát triển ch o v a y K H C N tập trung ch o phát triển m ộ t sổ sản phẩm c h o v a y K H C N sau:
+ C h o v a y h ỗ t r ợ n h u c ầ u n h à ở : Phục v ụ nhu cầu th iết thự c của khách h àn g n h ư n g tập trung v à o khách h àn g c ó thu nhập từ lư ơ n g h o ặ c thu nhập từ kinh doanh
+ C h o v a y h ộ k i n h d o a n h c ả t h ể : Đ ẩ y m ạnh v à ưu tiên n h ữ ng đối tư ợng khách h àn g kinh doanh đã lâu năm , c ó uy tín
+ C h o v a y m u a ô t ô : N ê n hạn ch ế ch o v a y m ua ô tô đã qua sử dụng, tăn g c ư ờ n g tiếp thị ch o v a y m ua ô tô m ớ i v à quán triệt v iệ c m ua bảo h iêm
B IC củ a kh ách h àn g trong su ố t thời g ia n v a y v ố n
MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHCN TẠI BIDV SƠN T Â Y
Mặc dù nhu cầu đi du học hiện chưa cao, nhưng sự phát triển ngày càng tăng của dân trí đã làm gia tăng vốn phục vụ cho mục đích du học, cả trong và ngoài nước Do đó, trong thời gian tới, cần phải tiếp cận và marketing nhiều hơn cho sản phẩm này nhằm mở rộng và đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng bán lẻ.
+ C á c s ả n p h ẩ m t í n d ụ n g b á n l ẻ k h á c : ch o v a y thấu ch i, ch o v a y cầm c ổ G T C G , c h o v a y th ô n g qua n g h iệp vụ phát hành thẻ V isa , c ầ n tiếp tục đẩy m ạnh đ ể đáp ứ n g nhu cầu n g à y c à n g ca o của khách hàng
B ID V S ơ n T ây phấn đấu đến 2 0 1 6 ch iếm lĩn h đư ợ c thị phần lớn nhất trên đ ịa bàn hoạt đ ộ n g v ề các sản phẩm bán lẻ, trong đó c ó ch o v a y K H C N
Tăng cường phát triển chính sách khách hàng là yếu tố then chốt để thu hút lượng khách hàng đến với BIDV Điều này không chỉ giúp mở rộng quy mô chi nhánh mà còn tạo điều kiện thành lập thêm các phòng giao dịch, từ đó nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng của BIDV.
M ụ c tiêu là tất cả khách hàng đều phải b iết đến B ID V S o n T ây v à sử d ụ ng sản phẩm , d ịch v ụ của B ID V
Phát triển và đa dạng hóa sản phẩm là xu hướng cần thiết trong quá trình đổi mới và hội nhập quốc tế của các ngân hàng Đa dạng hóa hình thức cho vay không chỉ đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng mà còn thu hút khách hàng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt Hơn nữa, việc này giúp ngân hàng lựa chọn khách hàng hiệu quả và phân tán rủi ro tín dụng Việc có quá ít khách hàng vay vốn có thể khiến ngân hàng ưu ái cho một vài khách hàng lớn, điều này vi phạm quy định về phân tán rủi ro và có thể dẫn đến nguy cơ sụp đổ nếu những khách hàng này gặp khó khăn.
BIDV không ngừng phát triển và mở rộng các sản phẩm cho vay cá nhân nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Chi nhánh chủ động triển khai đầy đủ các sản phẩm đã được Hội sở chính ban hành, đồng thời tích cực nghiên cứu và giới thiệu các sản phẩm mới phù hợp với thị trường địa phương Mục tiêu là đề xuất các biện pháp kịp thời, hoàn thiện sản phẩm, và cung cấp những sản phẩm đặc thù phục vụ riêng cho khách hàng tại địa bàn Sự khác biệt không chỉ nằm ở chất lượng dịch vụ mà còn ở khả năng sáng tạo trong thương hiệu và phát triển sản phẩm, dịch vụ độc đáo Chi nhánh có thể xây dựng đội ngũ chuyên gia tư vấn từ nhân viên ngân hàng để hỗ trợ khách hàng sử dụng các dịch vụ tài chính ngân hàng một cách linh hoạt và hiệu quả, từ đó nâng cao năng lực kinh doanh của khách hàng và tăng cường mối gắn bó giữa khách hàng và ngân hàng.
Nhiều khách hàng có nhu cầu vay vốn nhưng gặp khó khăn trong thủ tục vay tại Chi nhánh Do đó, cần cải tiến quy trình và thủ tục vay nội bộ để giảm thiểu rào cản cho khách hàng Việc đơn giản hóa thủ tục vay và sử dụng mẫu biểu dễ hiểu, dễ sử dụng sẽ tiết kiệm thời gian cho khách hàng cá nhân, đồng thời mang lại sự thoải mái và thuận lợi nhất cho họ.
M u ố n hoạt đ ộ n g tín d ụ ng phát triển h iệ u quả, N g â n hàng cũ n g cần xâ y d ự n g các ch ín h sách phù h ọ p v ớ i đ iều k iện hiện tại của C hi nhánh nhăm hạn c h ế rủi ro tín dụng
T h ứ nhất: Tập trung tăn g trưởng tín dụng g ắ n v ớ i k iểm soát chất lư ợ n g, tạ o n ên sự tăn g trưởng bền v ữ n g an toàn h iệu quả
Vào thứ Hai, chính sách tín dụng linh hoạt đặc biệt được áp dụng thông qua lãi suất Các chi nhánh có thể thiết lập nhiều mức lãi suất khác nhau để thu hút khách hàng và nâng cao hiệu quả hoạt động Đối với khách hàng vay truyền thống có độ tín nhiệm cao và khách hàng tiềm năng đang muốn lãi suất thấp, ngân hàng sẽ áp dụng lãi suất ưu đãi, thời gian vay dài và kỳ hạn trả nợ linh hoạt.
Nâng cao chất lượng phục vụ của cán bộ KHCN là cần thiết, đảm bảo cung ứng dịch vụ tín dụng với thủ tục vay đơn giản, nhanh chóng nhưng vẫn tuân thủ đầy đủ các quy trình và quy định tín dụng Chi nhánh cần hạn chế luân chuyển cán bộ để duy trì sự ổn định trong công việc.
K H C N đã đ ư ợ c đào tạo sa n g các b ộ phận khác
T h ứ tư: Đ ố i v ớ i từ n g sản phẩm tín d ụ ng bán lẻ cụ thế:
+ Đ ố i v ớ i ch o v a y sản xuất kinh doanh: Ư u tiên ch o v a y đối v ớ i các lĩn h v ự c c ó v ò n g quay v ố n v à khả n ăn g thu h ô i n ợ nhanh như th ư ơn g m ại d ịch vụ
Đối với cho vay nhu cầu nhà ở, ưu tiên được dành cho khách hàng đã có hợp đồng mua bán và đã thanh toán một phần giá trị hợp đồng Bất động sản thế chấp cần có đầy đủ giấy tờ pháp lý, và khách hàng phải có nguồn thu nhập ổn định, đảm bảo khả năng trả nợ.
+ Đ ố i v ớ i ch o v a y m u a ô tô: T ă n g c ư ờ n g liê n k ết v ớ i các doanh n gh iệp là nhà phân p h ổi ô tô trên địa bàn như C ô n g ty T N H H T M D u n g V ư ợ n g ,
C ô n g ty T N H H Phú H ải M in h để tìm k iếm , tư v ấ n khách hàng
+ Đ ố i v ớ i ch o v a y tín chấp: Ư u tiên khách h àn g c ó quan hệ tiền gử i tại
B ID V , c ó m ố i quan h ệ lâu dài, tín n h iệm cao; K hách h àn g thực hiện chi trả lư ơ n g , thu nhập qua B ID V ; C ác khách hàng c ó địa v ị trong xã hội
3 2 3 T ă n g c ư ờ n g c ô n g tá c tiế p t h ị v à c h ă m s ó c k h á c h h à n g , p h á t tr iể n m ạ n g l ư ớ i p h ò n g g ia o d ịc h
Toàn bộ Chi nhánh và phòng KHCN cần xây dựng một chiến lược marketing bài bản và tổ chức thực hiện một cách nghiêm túc Việc này nhằm giữ vững khách hàng cũ, thu hút khách hàng mới và nâng cao dư nợ cho vay KHCN của Chi nhánh Đội ngũ xây dựng chiến lược marketing phải hiểu thị trường và khách hàng, đồng thời luôn cập nhật kiến thức để đáp ứng nhu cầu.
Để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, ngân hàng cần "đồng vai" với họ và đáp ứng chính xác những yêu cầu đó Hiện nay, các kênh phân phối truyền thống của ngân hàng bao gồm chi nhánh, phòng giao dịch, ATM/POS, phone banking, home banking và call center.
Dưới tác động của công nghệ thông tin, kênh phân phối của ngân hàng sẽ chuyển dịch mạnh mẽ sang internet banking, mobile banking, tablet banking và mạng xã hội Các chi nhánh ngân hàng cần nắm bắt và áp dụng hiệu quả các kênh này trong công tác tiếp thị và chăm sóc khách hàng.
Nghệ thuật tư vấn cần được điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, những người đã trở nên thông minh hơn trong việc hiểu các khái niệm như lãi suất, dự nợ giảm dần, trả góp và phí phạt Do đó, việc phát triển đội ngũ kết nối trực tiếp với khách hàng trở thành một trong những hoạt động quan trọng của ngân hàng.
Các phòng giao dịch ngoài việc thực hiện nhiệm vụ chuyên môn còn đóng vai trò quan trọng trong việc quảng bá thương hiệu và hình ảnh của ngân hàng đến khách hàng Việc xây dựng mạng lưới các phòng giao dịch hợp lý sẽ hỗ trợ đáng kể cho hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, nâng cao hiệu quả phục vụ và thúc đẩy hoạt động kinh doanh.
Công nghệ thông tin đóng vai trò then chốt trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Chi nhánh BIDV Sơn Tây Là một phần của BIDV, Chi nhánh phải tuân thủ các chiến lược công nghệ được đề ra bởi hội sở Do đó, nhiệm vụ của Chi nhánh là nhanh chóng triển khai lắp đặt và sử dụng các công nghệ mới khi có chỉ đạo Việc này không chỉ giúp cải thiện quy trình làm việc mà còn nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Chi nhánh cần nâng cao hiệu suất khai thác công nghệ Việc sử dụng công nghệ cao nhưng hiệu suất thấp sẽ gây lãng phí lớn, trong khi công nghệ trung bình với hiệu suất cao có thể tiết kiệm và thậm chí bù đắp cho sự thiếu hụt công nghệ.