Giải pháp mở rộng tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh tỉnh hòa bình,

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - NGUYỄN THỊ THUỲ LINH GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH TỈNH HỒ BÌNH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI – 2019 NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - NGUYỄN THỊ THUỲ LINH GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH TỈNH HỒ BÌNH Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN XUÂN THẮNG HÀ NỘI – 2019 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu nghiêm túc, độc lập riêng tơi với tư vấn tận tình, cẩn thận giảng viên hướng dẫn khoa học TS Nguyễn Xuân Thắng Tất nguồn tài liệu tham khảo công bố đầy đủ Nội dung luận văn trung thực chưa công bố cơng trình Tác giả luận văn thạc sĩ Nguyễn Thị Thuỳ Linh ii LỜI CẢM ƠN Tác giả xin chân thành cảm ơn quý thầy cô Học viện Ngân hàng tạo điều kiện thuận lợi cho tác giả suốt khóa học q trình hoàn thành đề tài Luận văn tốt nghiệp Đặc biệt, tác giả bày tỏ lòng cảm ơn chân thành đến TS Nguyễn Xuân Thắng tận tình hướng dẫn tác giả trình làm Luận văn Mặc dù cố gắng nỗ lực để hoàn thành đề tài Luận văn song trình thực với hạn chế thời gian trình độ nghiên cứu Do đó, Luận văn khơng tránh khỏi mặt thiếu sót Tác giả kính mong bảo đóng góp ý kiến chân thành q thầy cơ, bạn đồng nghiệp… để tác giả hồn thiện trình nghiên cứu tiếp vấn đề Xin chân thành cảm ơn! TÁC GIẢ Nguyễn Thị Thuỳ Linh iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ vii MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MỞ RỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Khái quát chung tín dụng bán lẻ ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm tín dụng bán lẻ ngân hàng thương mại 1.1.2 Đặc điểm hoạt động tín dụng bán lẻ 1.1.3 Vai trị hoạt động tín dụng bán lẻ 13 1.1.4 Phân loại hoạt động tín dụng bán lẻ 14 1.2 Các tiêu phản ánh mở rộng tín dụng bán lẻ 16 1.2.1 Quy mô hoạt động tín dụng bán lẻ 16 1.2.2 Số lượng khách hàng 16 1.2.3 Tăng thu nhập cho ngân hàng 17 1.2.4 Đánh giá nợ hạn 17 1.2.5 Tăng quy mơ tín dụng bán lẻ 18 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng tín dụng bán lẻ 19 1.3.1 Nhóm nhân tố đến từ phía ngân hàng 19 1.3.2 Nhóm nhân tố đến từ phía bên 23 KẾT LUẬN CHƯƠNG 24 CHƯƠNG THỰC TRẠNG MỞ RỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH TỈNH HỒ BÌNH 26 iv 2.1 Sơ lược trình hình thành phát triển Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển việt nam – Chi nhánh tỉnh Hồ Bình 26 2.1.1 Khát quát chung lịch sử đời Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh tỉnh Hồ Bình 26 2.1.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 27 2.2 Kết kinh doanh Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh tỉnh Hồ Bình 30 2.2.1 Công tác huy động vốn 33 2.2.2 Hoạt động tín dụng 35 2.2.3 Các hoạt động dịch vụ 37 2.3 Thực trạng mở rộng tín dụng bán lẻ Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh tỉnh Hồ Bình 38 2.3.1 Khái quát hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh tỉnh Hồ Bình 38 2.3.2 Kết cung cấp sản phẩm tín dụng bán lẻ Ngân hàng Thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh tỉnh Hồ Bình 45 2.4 Đánh giá thực trạng mở rộng tín dụng bán lẻ Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh tỉnh Hồ Bình 58 2.4.1 Kết đạt 58 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 59 KẾT LUẬN CHƯƠNG 68 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN MỞ RỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM – CHI NHÁNH TỈNH HỒ BÌNH 70 3.1 Định hướng mở rộng tín dụng bán lẻ thời gian tới Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh tỉnh Hồ Bình 70 v 3.1.1 Kế hoạch đến năm 2025 tổng quan mặt hoạt động 70 3.1.2 Định hướng cơng tác Tín dụng bán lẻ 71 3.2 Một số giải pháp góp phần mở rộng tín dụng bán lẻ Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh tỉnh Hồ Bình 72 3.2.1 Tăng cường thu hút khách hàng tiềm tín dụng bán lẻ 72 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động Marketing cho tín dụng bán lẻ 73 3.2.3 Cải tiến, đa dạng hóa dịch vụ, sản phẩm tín dụng bán lẻ 74 3.2.4 Nâng cao hiệu bước quy trình cấp tín dụng bán lẻ 76 3.2.5 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán quan hệ khách hàng cá nhân 77 3.2.6 Duy trì thực tốt cơng tác quản lý rủi ro tín dụng bán lẻ 78 3.3 Kiến nghị 80 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam 80 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 84 3.3.3 Kiến nghị với Chính phủ 85 KẾT LUẬN CHƯƠNG 86 KẾT LUẬN 87 TÀI LIỆU THAM KHẢO 88 vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Từ đầy đủ BIDV Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam CCGTCG GTCG Giấy tờ có giá KHCN Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp NHBL Ngân hàng bán lẻ NHNN Ngân hàng nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại QLKH Quản lý khách hàng 10 QLKHCN 11 SXKD Sản xuất kinh doanh 12 TCKT Tổ chức kinh tế 13 TDBL Tín dụng bán lẻ 14 TMCP Thương mại cổ phần 15 TSC 16 TSĐB Tài sản đảm bảo 17 TTK Thẻ tiết kiệm 18 TSHTTTL Cầm cố giấy tờ có giá Quản lý khách hàng cá nhân Trụ sở Tài sản hình thành tương lai vii DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ Bảng 1: Những kết đạt BIDV Hồ Bình giai đoạn 2016-2018 31 Bảng 2: Tình hình huy động vốn Chi nhánh 2016 – 2018 33 Bảng 3: Kết cho vay BIDV Hồ Bình giai đoạn 2016-2018 35 Bảng 4: Hoạt động dịch vụ năm 2016– 2018 37 Bảng 5: Dư nợ tỷ trọng dư nợ bán lẻ/ Tổng dư nợ 45 Bảng 6: Cơ cấu dư nợ bán lẻ theo kỳ hạn 47 Bảng 7: Cơ cấu dư nợ bán lẻ theo sản phẩm 48 Bảng 8: Dư nợ sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp 49 Bảng 9: Dư nợ sản phẩm cho vay tiêu dùng đảm bảo bất động sản 50 Bảng 10: Dư nợ tỷ trọng sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà 51 Bảng 11: Bảng so sánh lãi suất cho vay mua nhà, đất ngân hàng tháng 4/2018 địa bàn tỉnh Hồ Bình 52 Bảng 12: Dư nợ tỷ trọng sản phẩm cho vay mua ô tô 52 Bảng 13: Dư nợ tỷ trọng sản phẩm cho vay doanh nghiệp siêu nhỏ 53 Bảng 14: Dư nợ tỷ trọng sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế 54 Bảng 15: Số lượng khách hàng tín dụng bán lẻ Chi nhánh 54 Bảng 16: Thu nhập ròng tỷ trọng thu nhập ròng TDBL 55 Bảng 17: Nợ xấu tín dụng bán lẻ 56 Bảng 18: Thời gian xử lý hồ sơ cho vay trung bình khoản tín dụng bán lẻ số ngân hàng địa bàn tỉnh Hồ Bình 61 Biểu đồ 2.1 Kết huy động vốn Chi nhánh giai đoạn 2016 – 2018 34 Biểu đồ 2.2 Kết cho vay BIDV Hồ Bình theo đối tượng khách hàng giai đoạn 2016-2018 36 Biểu đồ 2.3: Dư nợ bán lẻ Chi nhánh 46 Biểu đồ 2.4: Tỷ trọng dư nợ bán lẻ/ Tổng dư nợ Chi nhánh 46 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức máy ngân hàng đầu tư phát triển Việt Nam chi nhánh Hồ Bình 28 Sơ đồ 2.2: Lưu đồ Quy trình cấp tín dụng bán lẻ 39 MỞ ĐẦU Tính cần thiết đề tài Với xu hội nhập mở cửa thị trường tài nay, phận có tầm quan trọng đặc biệt, hệ thống ngân hàng Việt Nam năm qua có phát triển tồn diện, bám sát mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội thời kỳ Bên cạnh việc phát triển hàng loạt dịch vụ như: tư vấn tài chính, bảo hiểm , việc củng cố phát triển dịch vụ tín dụng ngân hàng truyền thống ưu tiên hàng đầu nhiều ngân hàng thương mại Dịch vụ tín dụng ngân hàng góp phần tạo lập nguồn vốn thu nhập ổn định cho ngân hàng, phân tán rủi ro lĩnh vực chịu ảnh hưởng chu kỳ kinh tế Bên cạnh đó, dịch vụ tín dụng ngân hàng cịn góp phần quan trọng việc mở rộng thị trường, nâng cao lực cạnh tranh, ổn định hoạt động cho ngân hàng Việc phát triển, đa dạng hố dịch vụ tín dụng ngân hàng trở thành xu hướng tất yếu Việt Nam ngày chiếm vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh ngân hàng Phát triển dịch vụ tín dụng có phân tách rõ ràng tín dụng bán bn tín dụng bán lẻ Trong dịch vụ tín dụng bán bn trì việc dịch vụ tín dụng bán lẻ xu mới, ngày nhận nhiều quan tâm từ ngân hàng thương mại (NHTM) nước (NHTM cổ phần NHTM quốc doanh) Với việc phát triển dịch vụ tín dụng bán lẻ, ngân hàng khơng có thị trường lớn mà hiệu kinh tế cao nhờ sản phẩm đa dạng hoá cung cấp với khối lượng lớn, doanh thu cao, phân tán rủi ro kinh doanh Theo báo cáo Tổng cục Thống kê, tính đến ngày 20/03/2018, tổng phương tiện toán tăng 3,23% so cuối năm 2017 (cùng kỳ năm trước tăng 2,88%); huy động vốn NHTM tăng 2,2%; tăng trưởng tín dụng kinh tế đạt 2,23% góp phần khơng 74 Với phục vụ tận tình mình, cán QHKH tham gia cách tự nhiên vào hoạt động Marketing ngân hàng 3.2.3 Cải tiến, đa dạng hóa dịch vụ, sản phẩm tín dụng bán lẻ Sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở: - Sản phẩm cho vay Nhà năm 2018 năm tới cần xác định sản phẩm mũi nhọn, chủ lực tạo đột phá quy mô, hiệu quả, tăng trưởng bền vững TDBL - Trong năm 2018, sản phẩm nhà sản phẩm có quy mơ tăng trưởng cao (300 tỷ đồng) Chi nhánh nhiều dư địa để tăng trưởng thời gian tới với điều kiện cần có nhiều chế, chương trình cho vay ưu đãi cạnh tranh, hấp dẫn so với TCTD mặt lãi suất, thủ tục hồ sơ - Trong thời gian tới, Chi nhánh cần tập trung vào số dự án mục tiêu tăng quy mơ TDBL Dự án Zen Village, Eco Valley Resort, Panorama Hill Sản phẩm cho vay thẻ tín dụng: Khách hàng tiềm tín dụng bán lẻ đơng đảo, nhu cầu họ phong phú, việc đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ để đáp ứng nhu cầu khác cần thiết để phát triển hoạt độngtín dụng bán lẻ ngân hàng Việc cung cấp nhiều sản phẩm thơng qua đa dạng hóa kênh phân phối giúp ngân hàng sử dụng tối ưu thuận lợi mà cách mạng lĩnh vực dịch vụ ngân hàng bán lẻ mang lại thành phố đô thị, khu trung tâm Chi nhánh cần hồn thiện sản phẩm, dịch vụ có, nghiên cứu đưa sản phẩm, dịch vụ tiện ích để đáp ứng nhu cầu như: Phát triển sản phẩm thẻ tín dụng quốc tế (thẻ VISA,…): Khi thu nhập người dân tăng cao nhu cầu mua sắm, du lịch tăng theo nim 75 sản phẩm đóng góp tốt cho thu nhập từ tín dụng bán lẻ Sản phẩm cho vay doanh nghiệp siêu nhỏ: - Đẩy mạnh chương trình tiếp thị DNSN đối tượng nộp thuế địa bàn bàn quận nội thành Hồ Bình theo định hướng đạo Ban Giám đốc - Rà soát lại danh sách tổ chức, doanh nghiệp có thơng tin hệ thống, mở tài khoản tiền gửi toán Chi nhánh thuộc đối tượng DNSN - Các đơn vị Phòng giao dịch phát huy vai trò cánh tay kéo dài Chi nhánh cần thực rà soát, thực tiếp thị doanh nghiệp hoạt động địa bàn sản phẩm tín dụng DNSN sản phẩm khác (thanh tốn lương, chuyển tiền, tiền gửi ), qua vừa gia tăng dư nợ, đồng thời thu phí dịch vụ - Với định hướng Ban Giám đốc Chi nhánh nâng cấp quy mơ phịng giao dịch Chi nhánh, PGD Chi nhánh đầu tư có vị trí giao dịch thuận lợi, tập trung khu đông dân cư, nhiều tổ chức kinh tế, điều kiện thuận lợi tăng quy mơ đơn vị - Trên sở kế hoạch phát triển khách hàng (DNSN), đơn vị trực thuộc thực phân giao tiêu kinh doanh KPIs đến cán QLKH, có chế giám sát thực hàng tuần, hàng tháng theo đạo trực tiếp Ban Giám đốc Sản phẩm cho vay cầm cố chiết khấu GTCG: - Sản phẩm cho vay cầm cố chiết khấu GTCG có liên quan trực tiếp với cơng tác huy động vốn chi nhánh Do để phát triển sản phẩm chi nhánh cần có giải pháp để phát triển hoạt động huy động vốn Sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp: - Do sản phẩm mang tính rủi ro cao nhánh cần hạn chế cho vay 76 sản phẩm cung cấp sản phẩm khách hàng thực tốt, nhằm mục tiêu trì kiểm sốt tốt chất lượng tín dụng bán lẻ - Sản phẩm có lãi suất thấp so với thị trường ngân hàng cổ phần VPBank, ACB, Maritimebank, tăng lãi suất để tăng lợi nhuận tập trung nhóm khách hàng có thu nhập tốt, cơng việc ổn định đổ lương qua tài khoản mở BIDV Sản phẩm cho vay Tiêu dùng có TSĐB, Hộ sản xuất kinh doanh, sản phẩm tín dụng khác: - Đây nhóm sản phẩm có lợi phân khúc khách hàng có nhu cầu vay 01 tỷ đồng, với tài sản bảo đảm 100% Do chi nhánh cần thực rà sốt hộ kinh doanh, tiểu thương có cửa hàng địa bàn, thực tiếp thị trực tiếp, qua tờ rơi đồng thời tận dụng tối đa chương trình ưu đãi tín dụng TSC để triển khai - Đối với sản phẩm cho vay mua ô tô hoa hồng môi giới không cạnh tranh với ngân hàng TPBank, TCB, Seabank, đưa sách tốt lãi suất, đánh vào thị trường khách hàng tốt với mạnh phục vụ tốt khách hàng có độ uy tín cao, đảm bảo an tồn việc gia tăng quy mơ dư nợ sản phẩm 3.2.4 Nâng cao hiệu bước quy trình cấp tín dụng bán lẻ Để giảm thời gian xử lý giao dịch, dành thời gian cho cán tiếp thị, chăm sóc khách hàng, BIDV Hồ Bình cần qn triệt tới tồn thể cán QLKH cá nhân phải thực biện pháp rút ngắn thời gian cấp tín dụng bán lẻ đảm bảo an tồn hoạt động tín dụng, cụ thể: - Các đơn vị, cán liên quan (QLKH cá nhân, Giao dịch Khách hàng) nắm vững quy định, quy trình, có kỹ tác nghiệp thành thạo, thực trách nhiệm phận, cá nhân quy trình, tránh tượng kiểm tra trùng lắp gây ách tắc xử lý khoản vay 77 - Cán QLKH cá nhân hướng dẫn khách hàng đầy đủ hồ sơ cần hoàn thiện xuất trình cho Ngân hàng theo quy định, tránh tượng yêu cầu khách hàng bổ sung hồ sơ nhiều lần yêu cầu khách hàng cung cấp lại hồ sơ khách hàng cung cấp cho giao dịch trước với Chi nhánh - Đối với khách hàng có quan hệ với BIDV, cán QLKH cá nhân cần phải nắm vững thông tin khách hàng, quan hệ tiền gửi tiền vay khách hàng, khả tài khách hàng để nắm bắt đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng sản phẩm/dịch vụ ngân hàng có sở xử lý yêu cầu khách hàng nhanh chóng, an tồn - Các khoản cho vay bán lẻ có đặc điểm khách hàng thường yêu cầu thời gian xử lý khoản vay nhanh giải ngân sau ký kết hợp đồng, quy định ưu tiên xử lý trước khoản vay bán lẻ phận liên quan - Trường hợp hết giới hạn tín dụng, cần tập trung ưu tiên giải ngân cho khách hàng bán lẻ, tuyệt đối không để khách hàng trường hợp khách hàng định cho vay, hoàn thiện thủ tục đảm bảo nợ vay mà giải ngân cho khách hàng hết giới hạn tín dụng 3.2.5 Nâng cao chất lượng đội ngũ cán quan hệ khách hàng cá nhân ếu tố người yếu tố quan trọng định đến thành bại hoạt động lĩnh vực Đối với hoạt động tín dụng yếu tố người lại đóng vai trị quan trọng, định đến chất lượng tín dụng, chất lượng dịch vụ hình ảnh NHTM từ định đến hiệu tín dụng ngân hàng Bởi vậy, cần dành quỹ thời gian để hướng dẫn tổ chức tập huấn, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, trọng nghiệp vụ marketing, kỹ bán hàng, thương thảo hợp đồng văn hoá doanh nghiệp Đồng thời phải thực tiêu chuẩn hoá cán QHKH kiên loại bỏ, thuyên chuyển sang phận khác 78 cán yếu tư cách đạo đức, thiếu trung thực, thiếu kiến thức chuyên môn nghiệp vụ Kết hoạt động tín dụng bán lẻ NHTM cải thiện đội ngũ cán QHKH cá nhân quan tâm trang bị đầy đủ kiến thức loại sản phẩm bán lẻ kỹ tiếp thị, giao tiếp, động am hiểu thị trường bán lẻ Đây điều cần thiết hoạt động ngân hàng, giúp nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo nên ấn tương đẹp nơi khách hàng; qua đó, khách hàng ngân hàng củng cố, ổn định vững mạnh Có sách tạo động lực, khuyến khích cán làm công tác QHKH cá nhân thông qua việc không ngừng chăm lo cải thiện đời sống vật chất, tinh thần cho người lao động.Có sách hấp dẫn tuyển dụng, đào tạo, sách khuyến khích động lực để giữ phát triển cán có chất lượng 3.2.6 Duy trì thực tốt cơng tác quản lý rủi ro tín dụng bán lẻ Phát triển tín dụng bán lẻ phải có tăng trưởng quy mô chất lượng tín dụng Do song song với giải pháp nhằm tăng trưởng dư nợ bán lẻ cần phải có giải pháp kiểm sốt quản lý tốt chất lượng tín dụng bán lẻ Đối với cơng tác thẩm định khách hàng: việc thẩm định khách hàng phải ln tn thủ theo quy trình đề ra, bám sát theo quy trình định sẵn Trong thời hạn khoản vay, cần phải theo dõi việc sử dụng vốn vay khách hàng, việc thực thi phương án, kế hoạch trả nợ, rà soát bổ sung hồ sơ đảm bảo đầy đủ Mục đích nhằm giúp phát kịp thời nhanh chóng dấu hiệu cảnh báo sớm, nguy rủi ro tiềm ẩn để có biện pháp ngăn chặn, khắc phục, phịng ngừa 79 Cần trọng việc giám sát quản lý sau cho vay để nắm bắt kịp thời nhu cầu khó khăn để tư vấn giải Muốn thực được, cán cần phải định kỳ thăm hỏi khách hàng, giám sát tình hình tài chính, đánh giá lại tiềm lực, khả khách hàng, đồng thời rà soát lại hồ sơ vay, cập nhật tình hình biến động thị trường, ngành nghề kinh doanh, thay đổi dù nhỏ khách hàng - Về công tác thu hồi xử lý nợ: Bên cạnh việc rà soát lại hồ sơ, cán QLKH phải thường xuyên theo dõi việc trả nợ khách hàng Tiến độ trả nợ phần đánh giá nên tiềm lực khách hàng, thái độ cộng tác, nguy rủi ro tương lai Nếu việc trả nợ tốt, dưng chậm lại vài kỳ, toán đủ, cán QLKH cần phải tìm hiểu nguyên nhân, để tìm biện pháp khắc phục, chí giúp ích cho khách hàng cách trao đổi với đối tác khách hàng cần thiết, tư vấn cho khách hàng phương án giúp nhanh thu hồi vốn Nếu việc trả nợ thường xuyên chậm để hạn nhiều kỳ, việc theo dõi, tìm hiểu ngun nhân, đơn đốc khách hàng trả nợ, cán QLKH cần phải tiến hành rà soát hồ sơ, thẩm định lại khả trả nợ chuyển qua xử lý nợ - Về công tác thẩm định rủi ro tín dụng: Bên cạnh giai đoạn trên, việc thẩm định rủi ro tín dụng nhằm giúp cho chi nhánh xác định mức độ tổn thất vỡ nợ xảy để ngăn ngừa dùng quỹ dự phịng trích lập, xử lý trước Việc thẩm định rủi ro tín dụng, xác định mức độ thiệt hại vỡ nợ xảy ra, hậu việc không trả nợ để xác định mức độ tổn thất ước tính nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến mức dự phòng rủi ro mà 80 ngân hàng đặt Hoạt động ngân hàng phân bổ nguồn vốn kinh tế dựa mức độ tổn thất ước tính cần ý tính tốn khoản vay cho bù đắp tổn thất dự kiến tổn thất ngồi dự kiến, tức cần phải tính đến yếu tố khả vỡ nợ, mức độ tổn thất thực tế vỡ nợ tổn thất thông thường vỡ nợ 3.3 KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam BIDV Hồ Bình Chi nhánh Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam nên phải chịu đạo định hướng phát triển từ phía Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam Do để đảm bảo việc phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ thuận lợi BIDV Hồ Bình kiến nghị với Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam số nội dung sau: Hiện tại, lực lượng cán hoạt động túy cho bán lẻ mỏng số lượng (còn phải kiêm nhiệm mảng nghiệp vụ khác đặc biệt Phòng giao dịch) Việc bổ sung cán bán lẻ cho chi nhánh cần thiết Vì vậy, đề nghị BIDV nhanh chóng xây dựng định biên lao động dành riêng cho hoạt động tín dụng bán lẻ chi nhánh Đồng thời cần nâng cao chất lượng đội ngũ cán nói chung đội ngũ cán bán lẻ nói riêng, khẩn trương bổ sung cán đủ trình độ phẩm chất thực nghiệp vụ tín dụng bán lẻ phát triển sản phẩm/dịch vụ NHBL Đặc biệt Phòng giao dịch Chi nhánh cần bố trí cán QLKH cá nhân phù hợp (có lực, chun mơn, u ngành, u nghề ) để đưa Phòng giao dịch trở thành đơn vị phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ Tổ chức đào tạo mới, đào tạo lại đội ngũ cán quản lý điều hành, quản trị phương pháp lãnh đạo, làm việc nhóm, phân cơng cơng việc, 81 v.v… Xây dựng sách khuyến khích cán nhân viên tự học tập, nâng cao kiến thức rèn luyện thân với sách đãi ngộ nhân tài, động viên nhân viên có lực, nhiều tâm huyết với ngân hàng Thường xuyên tổ chức khóa đào tạo theo vị trí cơng việc, có khóa đào tạo nghiệp vụ, sản phẩm, lớp đào tạo kỹ bán hàng cho cán toàn hệ thống, nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam cần hoàn thiện ban hành cụ thể quy định sách cấp tín dụng bán lẻ có quy định cụ thể Chính sách tiếp thị khách hàng; Chính sách cấp tín dụng; Chính sách tài sản đảm bảo; Chính sách lãi suất cho vay để trì phát triển cấu khách hàng bền vững, gia tăng thị phần tín dụng bán lẻ, nâng cao vị Ngân hàng hoạt động tín dụng bán lẻ, đồng thời tăng cường cơng tác kiểm sốt rủi ro hoạt động tín dụng bán lẻ, thống cách ứng xử, đảm bảo tính minh bạch, cơng khai việc cấp tín dụng khách hàng Xây dựng quy định sở để đánh giá cán QLKHCN cách xác khách quan: xây dựng Bộ tiêu kinh doanh (KPIs) cho cán QLKHCN tồn hệ thống Trong đó, xây dựng ngun tắc giao tiêu kinh doanh cho cán sở kế hoạch tiêu chung, quy định mức doanh số bán hàng tối thiểu cán giai đoạn: học việc, thử việc, thức Từ đó, giám sát đánh giá định kỳ việc thực tiêu bán hàng cán tồn hệ thống có đề xuất chế chi trả thu nhập dựa kết kinh doanh thực tế Xây dựng quy định chung chất lượng cung ứng sản phẩm dịch vụ bán lẻ: xây dựng Bộ tiêu chuẩn văn hóa bán hàng: Quy định tiêu chuẩn văn hóa bán hàng phải đạt trình cung ứng sản phẩm dịch vụ đến khách hàng đề xuất chế quản lý, giám sát chất lượng Quy định cụ thể yêu cầu đồng phục, tác phong, cách thức tiếp thị, phục vụ khách hàng nhằm xây dựng 82 hình ảnh chun nghiệp uy tín cho đội ngũ cán QLKHCN thống toàn hệ thống BIDV Nâng cao hiệu quản lý, khai thác phát triển khách hàng toàn hệ thống Xây dựng quy định nguyên tắc phân loại khách hàng để làm khen thưởng, ưu đãi cho khách hàng thân thiết BIDV: xây dựng Quy định chương trình ưu đãi dành cho Khách hàng thân thiết theo hướng cơng khai hóa ngun tắc chấm điểm tiêu chuẩn xếp loại khách hàng thân thiết Theo đó, đơn vị kinh doanh chủ động tính toán đánh giá danh mục khách hàng quản lý để xác định trước khách hàng đạt tiêu chí chương trình ước lượng mức tăng tối thiểu phải đạt để trở thành khách hàng thân thiết BIDV Bên cạnh đó, thực giám sát đánh giá thường xuyên khách hàng danh dự hữu khách hàng tiềm định kỳ hàng tháng hàng quý Đối với khách hàng có sụt giảm giao dịch khách hàng có khả trở thành khách hàng thân thiết BIDV năm tới, thực phối hợp với đơn vị kinh doanh tìm hiểu xây dựng kế hoạch kích thích khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ BIDV Tiến hành tổ chức họp định kỳ Khối ngân hàng bán lẻ với đơn vị kinh doanh toàn hệ thống để trực tiếp đánh giá, tiếp nhận vướng mắc, khó khăn trình triển khai kế hoạch kinh doanh đề xuất phương án giải kịp thời, nhanh chóng Thường xuyên tổ chức họp riêng đơn vị có kết kinh doanh yếu kém, để tìm nguyên nhân định hướng phát triển kinh doanh Trong trường hợp cần thiết thực đề xuất chương trình, sách ưu đãi đặc biệt dành riêng cho KHCN đơn vị Đổi hoàn thiện quy trình cấp tín dụng bán lẻ, nhằm mục tiêu phục vụ khách hàng ngày tốt đưa sản phẩm tín dụng 83 bán lẻ phù hợp với thực tế, với định hướng thị trường thị hiếu khách hàng, BIDV cần trọng cơng tác chỉnh sửa bổ sung trình tự thủ tục cấp tín dụng bán lẻ đáp ứng nhu cầu cải cách hành chính, phù hợp với đặc thù loại hình sản phẩm tín dụng bán lẻ cụ thể dựa ý kiến tham gia phản hồi vướng mắc, khó khăn trình thực thực tế đảm bảo pháp luật tiến tới theo thông lệ quốc tế Đa dạng hóa danh mục sản phẩm – dịch vụ tín dụng bán lẻ cơng tác quan trọng NHTM thời kỳ hội nhập kinh tế, mức độ cạnh tranh ngân hàng ngày cao Ngày nay, không Việt Nam mà tất Ngân hàng tồn cầu đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu triển khai sản phẩm – dịch vụ đến với khách hàng, sản phẩm ngân hàng cung cấp thực không khác nhiều tính năng, tên gọi cách thức triển khai đánh dấu thương hiệu ngân hàng Để phát triển tốt hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung tín dụng bán lẻ nói riêng cơng nghệ thơng tin yếu tố quan trọng thời đại cơng nghệ hóa Do giải pháp cơng nghệ thơng tin đóng vai trị quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán lẻ Với định hướng BIDV ngân hàng bán lẻ, đa năng, đại, nên hoạt động kinh doanh ngân hàng bán lẻ bên cạnh sản phẩm dịch vụ truyền thống cần phải bắt kịp xu thời đại Với thời đại CNTT phát triển nhanh chóng mạnh mẽ nay, có xu công nghệ lớn ảnh hưởng lớn tới hoạt động ngân hàng bán lẻ thời gian tới: Thương mại điện tử, Mạng xã hội, Ứng dụng thiết bị di động BIDV cần tăng cường công tác quảng bá hình ảnh, giới thiệu sản phẩm dịch vụ phương tiện thơng tin đại chúng có tính chất tồn 84 hệ thống Xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu, nâng cao thương hiệu BIDV Cần xây dựng thống toàn hệ thống nội dung : logo hệ quy chuẩn, ấn phẩm văn phòng, tài liệu truyền thống, bảng biểu, tài liệu bán hàng Cần tăng cường cơng tác quảng bá hình ảnh, định vị thương hiệu, quảng bá sản phẩm dịch vụ ngân hàng phương tiện thơng tin đại chúng, mang tính hệ thống toàn ngành 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Những kiến nghị NHNN nhằm tạo môi trường hoạt động thuận lợi cho hệ thống NHTM Việt Nam hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng tồn hoạt động kinh doanh nói chung kể đến như: NHNN cần hồn chỉnh ban hành chế, qui trình văn hướng dẫn cụ thể mặt hoạt động NHTM sở khơng có chồng chéo, mâu thuẫn với nhau, gây khó khăn việc triển khai áp dụng NHTM NHNN cần ban hành văn cụ thể hướng dẫn đạo hoạt động TDBL NHTM Các văn tiêu chuẩn để NHTM tuân theo Do vậy, ngân hàng Nhà nước cần sớm hoàn thiện văn có đồng thời xây dựng thêm quy định, thể lệ để hướng dẫn chi tiết cho NHTM cho vay đối tượng chưa trả lương qua tài khoản đối tượng khơng thuộc đơn vị hành nghiệp Đồng thời NHNN cần đạo NHTM kiểm tra lại văn quy định nghiệp vụ TDBL để bãi bỏ hạn chế bất hợp lý điều kiện để vay vốn, mức vay thời hạn cho vay tối đa NHNN cần thực linh hoạt việc việc kiểm soát quản lý hoạt động TDBL NHTM để vừa khuyến khích hoạt động kinh doanh NHTM vừa hạn chế rủi ro xảy NHNN cần phát triển hệ thống thông tin ngân hàng để tạo kết nối trao đổi dễ dàng ngân hàng với nhau, từ ngân hàng có 85 thể nâng cao hiệu kinh doanh kiểm soát tốt rủi ro NHNN cần mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho NHTM nước công tác trao dồi kiến thức kinh nghiệm từ ngân hàng nước ngoài, tập đoàn tài lớn mạnh giới 3.3.3 Kiến nghị với Chính phủ Chính phủ cần ổn định kinh tế vĩ mơ thơng qua sách lâu dài phát triển ngành, vùng, thơng qua việc điều hành sách phát triển kinh tế giai đoạn kinh tế góp phần tạo cơng ăn việc làm cho nhân viên, nâng cao chất lượng đời sống nhân dân Bên cạnh Chính phủ cần ổn định mơi trường kinh tế - xã hội nhằm tạo điều kiện cho kinh tế phát triển, nâng cao thu nhập mức sống dân cư, thúc đẩy nhu cầu hàng hố dịch vụ tiêu dùng Chính phủ cần tạo thống nhất, đồng môi trường pháp lý để cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh Cần bổ sung, thay đổi nội dung liên quan đến hoạt động hoạt động tín dụng bán lẻ Bộ luật Luật Dân sự, Luật Đất đai, Luật Xây dựng.Với môi trường kinh doanh đảm bảo tốt, cá nhân yên tâm đầu tư vốn vào sản xuất kinh doanh, từ tạo điều kiện thuận lợi cho mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ ngân hàng thương mại Chính phủ cần đạo Uỷ ban nhân dân cấp quan nhà nước có thẩm quyền (Sở tài nguyên môi trường) rút ngắn thời gian cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà quyền sử dụng đất cho hộ gia đình cá nhân, tạo thuận lợi cho họ việc dùng tài sản làm tài sản đảm bảo vay vốn ngân hàng Nếu hoạt động triển khai tốt có nhiều khách hàng cá nhân vay vốn từ ngân hàng họ có tài sản đảm bảo Chính phủ cần đạo Cơ quan thi hành án nâng cao trình độ nghiệp vụ cán nâng cao hiệu trình xử lý tài sản 86 đảm bảo theo luật định Tạo môi trường kinh doanh ngân hàng có kỷ cương, bảo vệ lợi ích bên tham gia vay vốn không làm vốn ngân hàng Chính phủ cần yêu cầu quan hành Nhà nước, đơn vị nghiệp, doanh nghiệp tư nhân mở rộng triển khai việc trả lương cho CBNV qua tài khoản ngân hàng Điều nhằm làm hạn chế bớt thói quen tốn tiền mặt dân chúng, mặt khác tạo thêm nguồn vốn không kì hạn cho ngân hàng Việc tiếp xúc với hệ thống tốn khơng dùng tiền mặt giúp cho người dân hiểu rõ ngân hàng, từ họ tiếp cận sử dụng dịch vụ ngân hàng nhiều Đây điều kiện thuận lợi giúp ngân hàng mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ nhằm nâng cao thu nhập từ hoạt động cho vay nhóm khách hàng bán lẻ KẾT LUẬN CHƯƠNG Tóm lại, để mở rộng tín dụng bán lẻ Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Hồ Bình nói riêng góp phần hồn thành mục tiêu chung BIDV đưa BIDV trở thành ngân hàng thương mại hàng đầu Việt Nam lĩnh vực NHBL, ngang tầm với ngân hàng thương mại tiên tiến khu vực Đơng Nam Á thời gian tới Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển Hồ Bình cần nghiên cứu, áp dụng giải pháp cụ thể để tạo điều kiện cho hoạt động tín dụng bán lẻ phát triển bền vững như: Đa dạng hóa sản phẩm tín dụng bán lẻ, cải tiến quy trình nghiệp vụ theo hướng an toàn thủ tục đơn giản, nhanh chóng hồn thiện mơ hình tổ chức bán lẻ, đẩy mạnh công tác truyền thông, đào tạo đội ngũ cán bán lẻ 87 KẾT LUẬN Lĩnh vực bán lẻ trở thành xu hướng tất yếu kinh tế thị trường Việt Nam ngày chiếm vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh ngân hàng Với việc phát triển hoạt động TDBL ba năm gần đây, bên cạnh kết đạt BIDV chi nhánh Hoà Bình cịn gặp nhiều khó khăn thách thức Nhưng nhìn chung hoạt động TDBL đóng góp phần khơng nhỏ vào kết hoạt động kinh doanh BIDV chi nhánh Hồ Bình Trong xu hội nhập mở cửa kinh tế, với phát triển xã hội mặt cạnh tranh hoạt động ngân hàng bán lẻ, tín dụng bán lẻ NHTM ngày trở nên gay gắt Do yêu cầu hoạt động TDBL BIDV Hồ Bình phải đổi khơng ngừng hồn thiện theo xu hội nhập Trên sở vận dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu, phạm vi hạn hẹp luận văn, luận văn có đóng góp sau: Hệ thống hoá vấn đề lý luận hoạt động tín dụng bán lẻ NHTM, đồng thời nêu lên nhân tố ảnh hưởng xu hướng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ Việt Nam Khái quát thực trạng hoạt động tín dụng bán lẻ BIDV chi nhánh Hồ Bình, từ đánh giá chất lượng tín dụng bán lẻ Chi nhánh: điểm đạt được, hạn chế, nguyên nhân Đưa giải pháp chung tổng thể BIDV giải pháp cụ thể BIDV chi nhánh Hồ Bình, kiến nghị với BIDV, với NHNN với Chính phủ để mở rộng hoạt động tín dụng bán lẻ Quá trình thay đổi thực hiệu giải pháp địi hỏi phải có thời gian, nhiên luận văn nêu lên giải pháp tổng thể thực tế việc phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ BIDV chi nhánh tỉnh Hồ Bình 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Đăng Dờn, Hoàng Đức, Trần Huy Hoàng, Trầm Xuân Hương (2004), Tiền tệ Ngân hàng, Nhà xuất thống kê Phan Thị Thu Hà (2013), Giáo trình Ngân hàng thương mại, Nhà xuất giao thông vận tải, Hà Nội Phan Thị Thu Hà (2010), Quản trị Ngân hàng thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Minh Kiều (2007), Nghiệp vụ ngân hàng đại, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Trịnh Quốc Trung (2010), Marketing ngân hàng, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Quốc hội (2010), Luật Các tổ chức tín dụng, số 47/2010/QH12 ngày 16/06/2010, Hà Nội Ngân hàng nhà nước Việt Nam (2016), Thông tư Quy định hoạt động cho vay TCTD, chi nhánh Ngân hàng nước khách hàng, số 39/2016/TT-NHNN ngày 30/12/2016, Hà Nội Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Hồ Bình (2016 – 2018), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh, Hồ Bình Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam (2016 – 2018), Báo cáo thực kế hoạch kinh doanh TDBL BIDV chi nhánh Hồ Bình 2016 – 2018, Hồ Bình 10 Lê Cơng, 2013, Luận án tiến sĩ kinh tế đề tài Giải pháp phát triển dịch vụ bán lẻ Ngân hàng TMCP Quân Đội, Hà Nội 11 Phan Minh Ngọc, 2015, Đẩy mạnh bán lẻ, trào lưu chung Ngân hàng, http://cafef.vn [Truy cập: 17/04/2017] 12 Lê Khắc Trí, 2006, Thị trường Tài – Tiền tệ số 14 13 Các website Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam, Ngân hàng ACB, Ngân hàng VCB, Ngân hàng Sacombank…