Lực lượng bán hàng (field force) cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực lượng bán hàng (field force) của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau hay có quy mô khác nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức. Lực lượng bán hàng (field force) được chia làm ba loại: lực lượng của công ty, Lực lượng của đại lý, Lực lượng thuê ngoài, (Field Force Outsourcing Services) và lực lượng hỗn hợp
MỤC LỤC PHẦN LÝ THUYẾT .1 Câu 1: Quan hệ mục tiêu DN với mục tiêu người bán? .1 Câu 2: Cho ví dụ minh họa mục tiêu chung, mục tiêu thương mại, mục tiêu LLB hạn mức cho người bán công ty giả định .2 Câu 3: Để đạt mục tiêu khu vực bán hàng mình, người bán cần làm gì? Câu 4: Lực lượng bán doanh nghiệp thực sứ mệnh gì? Vì phải thiết lập lực lượng bán? Câu 5: Công tác tổ chức quản trị lực lượng bán có đặc trưng gì? Vì phải tổ chức lực lượng bán quản trị lực lượng bán? .3 Câu 6: Thế vùng bán hàng có hiệu kinh doanh doanh nghiệp? Đặc điểm vùng bán hàng định tổ chức Lực lượng bán? Câu 7,8: Tại phải quản lý địa bàn bán hàng? Trách nhiệm llb? Kỹ quản lý địa bàn bán hàng? Các thông tin địa điểm bán hàng mà người quản lý cần phải nắm? Câu 9: Nêu mối quan hệ tuyển dụng đào tạo lực lượng bán doanh nghiệp? Câu 10: Vì phải tổ chức cơng việc cho nhân viên bán hàng điểm bán hàng, vùng bán hàng? Nội dung tổ chức hoạt động lực lượng bán? .7 Câu 11: Quản trị thời gian lực lượng bán, lý tổn thất thời gian? Kỹ quản trị thời gian? Câu 12: Những sách thương mại sản phẩm theo tổ chức trì lực lượng bán gì? .9 Phần BÀI TẬP TÌNH HUỐNG .9 Câu Câu chuyện kinh doanh dược phẩm Nhật Bản Câu Thành cơng sách giá Hãng rượu Hunlin Inc (Mỹ) 10 Phần 3: Đúng,Sai .11 Phần Bản mô tả công việc 13 Nội dung .13 Ví dụ 1: Nhân viên bảo hiểm nhân thọ: 14 Ví dụ 2: Quản lý Marketing 15 Ví dụ 3: Nhân viên kinh doanh 17 QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN PHẦN LÝ THUYẾT Câu 1: Quan hệ mục tiêu DN với mục tiêu người bán? Cấp độ mục tiêu Mục tiêu chung Mục tiêu thương mại Người xây dựng Mục đích Bộ phận ban lãnh đạo Định hướng chung Bộ phận thương mại Xác định phổ sản phẩm, KH mục tiêu Mục tiêu của LLB Giám đốc bán hàng Mục tiêu cá nhân Trưởng vùng bán hàng Xác định đối thủ cạnh tranh, gắn liền với doanh thu, số lượng khách hàng cách KM, thăm dò, khảo sát KH, phân chia khu vực bán hàng Xây dựng hạn mức cho nhân viên bán hàng Giữa mục tiêu có gắn kết, liên quan chặt chẽ với Trên sở định hướng chiến lược chung xác định ban lãnh đạo, DN, cấp quản trị khác phân công thực mục tiêu đạt tới mục tiêu cụ thể người bán Ngược lại, mục tiêu cấp thấp phải theo định hướng mà mục tiêu cấp cao đề Ví dụ: Cơng ty VNM mục tiêu đến năm 2050 trở thành công ty sữa hàng đầu châu Á, Thái Bình Dương Để thực mục tiêu này, công ty cần xây dựng mục tiêu, phải có mục tiêu TM Mục tiêu TM phải gắn với mục tiêu LLB mục tiêu cá nhân Câu 2: Cho ví dụ minh họa mục tiêu chung, mục tiêu thương mại, mục tiêu LLB hạn mức cho người bán cơng ty giả định? Ví dụ 1: Cơng ty VNM mục tiêu đến năm 2050 trở thành công ty sữa hàng đầu châu Á, Thái Bình Dương Cụ thể: + Mục tiêu chung: Trở thành công ty sữa hàng đầu châu Á, Thái Bình Dương + Mục tiêu thương mại: Tùy theo dịng sản phẩm có phân khúc khách hàng mục tiêu khác (trẻ nhỏ, mẹ bầu, người lớn,…) dựa vào xây dựng sách thương mại phân khúc + Mục tiêu lực lượng bán: + Mục tiêu cá nhân: Trong tháng …., Vùng bán hàng Bình Định đạt doanh thu … tỷ đồng Dựa vào tiêu trưởng vùng bán hàng xây dựng hạn mức cá nhân nhân viên ví dụ ngày 15 triệu/người Ví dụ 2: DN A mong muốn trở thành nhà sản xuất giấy hàng đầu quốc gia năm tới Mục tiêu chung định hướng định mặt tăng trưởng (bên trong/bên ngồi) đầu tư, MKT,… Ví dụ mục tiêu thương mại: Giám đốc TM DN A lựa chọn KH mục tiêu DN sản xuất KD, sở phát triển dòng sản phẩm văn phòng (giấy photocopy, giấy in,…), với ưu tiên loại giấy phù hợp với thiết kế cơng nghệ sách TM thể vai trị tác nghiệp thơng qua việc xác định mục tiêu ưu tiện cho người phụ trách lực lượng bán hàng Ví dụ mục tiêu lực lượng bán Giám đốc bán hàng DN A phân tích hồ sơ khách hàng, đánh giá tiềm năng, nghiên cứu điều kiện mặt địa lý, phân chia vùng thị trường thành khu vực bán hàng, … Ví dụ mục tiêu lực lượng bán hạn mức cho người bán Người phụ trách bán hàng DN A đánh giá doanh thu tiềm vùng bán hàng năm đến 70,8 tỷ VNĐ, cần thiết thực doanh thu trung bình hàng tháng 5,9 tỷ VNĐ Họ cần phải xác định mục tiêu cá nhân cho 15 người bán sở tính đến kinh nghiệm họ, đến KH, đặc trưng khu vựng người bán Câu 3: Để đạt mục tiêu khu vực bán hàng mình, người bán cần làm gì? - Khu vực bán hàng: + Có tiềm bán hàng rõ ràng, cố định + Số lượng nhân viên khu vực bán hàng: người + Khu vực địa lý phải rõ ràng - Mục tiêu khu vực bán hàng: Đẩy mạnh việc bán hàng hóa dịch vụ khu vực Chăm sóc khách hàng cũ tìm kiếm khách hàng tiềm - Để đạt mục tiêu khu vực bán hàng người bán cần thể hoạt động cần thực thực địa: khuyến bán hàng, thăm dò khảo sát KH, phân chia khu vực bán hàng, sách giá lợi nhuận… Câu 4: Lực lượng bán doanh nghiệp thực sứ mệnh gì? Vì phải thiết lập lực lượng bán? Lực lượng bán DN thực sứ mệnh: đẩy mạnh việc bán hàng hóa dịch vụ cho KH thị trường Thiết lập lực lượng bán hàng vì: Lực lượng bán DN gồm có: Lực lượng bán bên ngồi DN + bên DN + Lực lượng bên ngoài: Là người công ty làm nghiệp vụ DN thuộc địa, dịch vụ vận chuyển + Lực lượng bên trong: kĩ thuật, phần mềm quản lý,… Do đó, LLB hiểu tập hợp tất hình thức tổ chức cho đội ngũ chuyên trách bán hàng DN sở phương tiện sử dụng để hỗ trợ công tác bán hàng Theo cách tiếp cận hệ thống, LLB DN tập hợp tất ứng viên từ người lãnh đạo cấp cao KD TM đến nhân viên bán hàng trực tiếp cung cấp dịch vụ cho KH Thiết lập để toàn nhân viên phân cơng vị trí khác tổ chức LLB DN tương ứng với vị trí, ứng viên thực thi công việc khác nhau, đảm bảo thực tốt trình KD, phân phối bán hàng DN Câu 5: Công tác tổ chức quản trị lực lượng bán có đặc trưng gì? Vì phải tổ chức lực lượng bán quản trị lực lượng bán? Công việc tổ chức lực lượng bán quản trị lực lượng bán hàng là: phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu, chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng, chọn lựa, huấn luyện, giám sát đánh giá đại diện bán hàng cơng ty Do đó, đặc trưng công tác tổ chức quản trị lực lương bán là: Nhân viên bán hàng phải: thăm dị, tìm kiếm vun trồng khách hàng Họ phải truyền đạt khéo léo thông tin sản phẩm dịch vụ công ty Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng bao gồm: tiếp cận, giới thiệu trả lời cự tuyệt kết thúc việc bán Họ cung cấp dịch vụ cho khách hàng - cố vấn, trợ giúp kỹ thuật, thu xếp việc, tài trợ giao hàng Nhân viên bán hàng cịn phải làm cơng việc điều nghiên tình báo thị trường làm báo cáo giao dịch Họ tiến hành điều phối hàng hóa khan thời kỳ sản xuất thiếu Nhân viên bán hàng nên dành 80% thời gian cho khách hàng 20% cho khách hàng tương lai Dành 85% cho sản phẩm ổn định 15% cho sản phẩm Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thỏa mãn cho khách tạo lợi nhuận cho cơng ty Họ phải biết cách phân tích liệu tiêu thụ, đo lường tiềm thị trường thu nhặt tin tức thị trường triển khai chiến lược kế hoạch marketing Cốt tủy hoạt động bán hàng thành cơng phải có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi Phải biết tuyển chọn họ Họ phải người có thói quen theo đuổi, ln ln có nhu cầu phải chiến thắng tác động đến người khác Đó người dám nhận rủi ro để đạt mục đích, biết gắn bó chặt chẽ với khách hàng Họ coi trọng lợi ích khách hàng, xem bạn, đồng đội với khách hàng đối thủ Các nhân viên bán hàng cần đào tạo, huấn luyện cách cẩn thận có hệ thống Họ cần biết thăm dò, đánh giá, tiếp cận với khách hàng, biết cách trình bày giới thiệu hàng hóa, biết cách xử lý tình Người bán hàng cần huấn luyện kỹ kỹ thương thảo, cách kết thúc thương vụ, biết cách hướng dẫn sử dụng, lắp đặt thực hoàn hảo dịch vụ cho khách hàng Nhân viên bán hàng cần giám sát, khuyến khích động viên liên tục để nâng cao hiệu hoạt động họ Người bán hàng động viên kích thích tốt tận tụy với công việc kết tốt – họ thưởng nhiều hơn, vui lịng lại hăng hái, cố gắng Câu 6: Thế vùng bán hàng có hiệu kinh doanh doanh nghiệp? Đặc điểm vùng bán hàng định tổ chức Lực lượng bán? Vùng bán hàng có hiệu kinh doanh DN phải có yếu tố sau: Có cân đối mặt tiềm bán hàng khu vực vùng bán hàng Các khu vực phải có tiềm gần để tránh phát sinh cảm giác không công điều kiện thù lao chênh lệch nhân viên bán Quy mô hợp lý: Quy mô hợp lý để tất khách hàng gặp gỡ đặn chi phí lại khơng q lớn Nếu khu vực q rộng làm nhân viên bán quan tâm đến khách hàng hấp dẫn mà bỏ qua khách hàng nhỏ, tăng tuyến hành trình Ngược lại, hẹp, nhân viên bán tìm đến khách hàng nhỏ khơng có khả sinh lãi Quy mô đầy đủ: Để đảm bảo suất thu nhập cho nhân viên bán hàng Định ranh rõ ràng địa lý: Để tránh trùng chéo nhân viên bán gặp gỡ khách hàng, để khách hàng hướng đến nhân viên bán hàng rõ ràng hàng thường xuyên gần gũi mặt địa lí, thời gian di chuyên nhiều chi phí phát sinh cao Câu 7,8: Tại phải quản lý địa bàn bán hàng? Trách nhiệm llb? Kỹ quản lý địa bàn bán hàng? Các thông tin địa điểm bán hàng mà người quản lý cần phải nắm? Phải quản lý địa bàn bán hàng vì: + Để hiểu văn hóa vùng, thói quen tiêu dùng, biết người tiêu dùng cần gì, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, khách hàng tại: họ ai, bao nhiêu, doanh thu tiềm nào? dự đoán nguy đối thủ cạnh tranh: số lượng, thị phần họ + Để phân chia hợp lý nguồn lực nhằm mục đích tiếp cận khách hàng cách tối ưu + Nhằm phân chia hoạt động thống kê nhiệm vụ vần thực hiện, đưa kế hoạch cụ thể có hiệu trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Ví dụ: Có chương trình giới thiệu sản phẩm ưu đãi khu vực hưởng ứng nhiệt tình khu vực khác vướng mắc pháp lý, kiện tụng Vì mà DN cần phải quản lý địa bàn bán hàng để giải vấn đề phát sinh điều phối chịu trách nhiệm mục tiêu chiến lược tối ưu hóa hiệu khu vực phân công Trách nhiệm thuộc về: giám đốc vùng phụ trách thương mại bán hàng vùng Kỹ quản lý địa bàn: + Biết lập kế hoạch + Biết thuê người, chia người làm việc, chia việc người + Dự báo kết cách thực tế để chia việc, khuyến khích, thúc đẩy nhân viên + Biết lắng nghe ý kiến (từ nhân viên, khách hàng, ) Các thông tin địa điểm bán hàng người quản lý cần phải nắm: Văn hóa vùng, thói quen tiêu dùng, điều kiện địa hình khí hậu, vị công ty so với đối thủ cạnh tranh Câu 9: Nêu mối quan hệ tuyển dụng đào tạo lực lượng bán doanh nghiệp? Tuyển dụng đào tạo số hoạt động quản trị nhân lực có quan hệ tác động lẫn nhau, gắn bó mật thiết với Mục tiêu tuyển dụng đào tạo là: xây dựng hình thành đội ngũ lao động chất lượng tốt phục vụ cho nghiệp phát triển tổ chức Nếu tuyển dụng điều kiện tiên đào tạo điều kiện định đến tổ chức tồn lên cạnh tranh Tổ chức lên tồn có người thực mục tiêu nhiệm vụ đề cách tốt nhất, muốn người bán cần có trình độ chun mơn để đảm bảo khả hồn thành tốt cơng việc mình, tổ chức Để thực nhiệm vụ thành viên việc tổ chức phải làm tiến hành tuyển mộ, tuyển chọn người tài làm cho tổ chức, mục tiêu công tác tuyển dụng nguồn nhân lực Công tác tuyển dụng tốt tiền đề cho công tác đào tạo phát triển lực lượng bán Khi doanh nghiệp có nhân viên có đầy đủ yêu cầu chí đáp ứng tốt so với u cầu doanh nghiệp rút ngắn cơng tác đào tạo nhân sự, khơng phải thực cơng tác Những người có kinh nghiệm trình độ cao địi hỏi phải đào tạo người khơng có tay nghề, từ doanh nghiệp tiết kiệm chi phí cho đào tạo Thực tế cho thấy cơng tác tuyển dụng tốt đào tạo nhân viên dễ dàng, đỡ tốn chi phí thời gian doanh nghiệp Ngược lại, tuyển dụng không tốt gây ảnh hưởng làm giảm suất lao động, tăng chi phí khơng cần thiết Sau có đủ đội ngũ đáp ứng đủ nhu cầu, thân tổ chức phải có biện pháp để đội ngũ lạo động nâng cao trình độ hồn thành mục tiêu tốt Do đó, đào tạo điều kiện tiên để tổ chức tồn lên cạnh tranh Như tuyển dụng định chất lượng đội ngũ lao động cao hay thấp từ đầu vào cịn đào tạo nhân lực trì nâng cao chất lượng đội ngũ lao động tổ chức Câu 10: Vì phải tổ chức cơng việc cho nhân viên bán hàng điểm bán hàng, vùng bán hàng? Nội dung tổ chức hoạt động lực lượng bán? Việc tổ chức công việc cho nhân viên bán hàng giúp DN thực tốt mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng nói riêng sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị cạnh tranh uy tín DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ hoạt động quản trị quản trị mua, bán dự trữ hàng hóa Ngồi ra, cịn giúp DN nâng cao tính chủ động hoạt động kinh doanh sở xây dựng tổ chức phương án bán hàng cho phù hợp với tình huống, thương vụ Nội dung tổ chức hoạt động lực lượng bán: - Lập kế hoạch cho người bán: kế hoạch bao phủ thị trường khách hàng, xây dựng kế hoạch bán hàng tiềm năng, dự tính chi phí bán hàng khu vực, lập bảng theo dõi hoạt động nhân viên bán hàng, nghiên cứu tìm hiểu để tác động đến khách hàng tiềm - Tổ chức tuyến hành trình: tần suất gặp gỡ, sử dụng tuyến hành trình phù hợp với khu vực - Tổ chức phương tiện làm việc: làm việc đồ, lập bảng tổng hợp tuyến hành trình, tổ chức cơng việc ( hẹn gặp, gặp gỡ, thông tin với khách hàng, theo dõi việc bán hàng) - Thiết lập tài liệu liên quan đến quan hệ khách hàng: thư mục khách hàng,hồ sơ khách hàng, tài khoản khách hàng - Tổ chức việc thăm dị: tìm kiếm khách hàng tiềm năng, giới thiệu dịch vụ, đăng ký hẹn, đàm phán đề xuất - Kích thích làm việc: trường hợp bán hàng cho nhà phân phối, phải kích thích việc đặt hàng nhiều để đạt mục tiêu doanh nghiệp để trợ giúp cho nhân viên bán, DN thực chiến dịch quảng cáo, quà tặng mã giảm giá - Quản trị thời gian: phân tích thời gian rõ ràng, đưa nguyên tắc quản trị thời gian tối ưu Ý nghĩa việc tổ chức hoạt động lực lượng bán: Thứ nhất, xây dựng thực mục tiêu bán hàng Doanh nghiệp sở dự báo thị trường Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng doanh nghiệp giai đoạn nỗ lực thực mục tiêu Thứ hai, phát triển mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Thứ ba, xây dựng lực lượng bán hàng có chun mơn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động làm việc có thành tích tốt Thứ tư, nắm bắt điều chỉnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp sát với tình hình biến động thị trường Câu 11: Quản trị thời gian lực lượng bán, lý tổn thất thời gian? Kỹ quản trị thời gian? Lý tổn thất thời gian: Tổn thất thời gian yếu tố bên ngồi khơng lường trước được: - Gây đảo lộn điện thoại, người phối tác, KH, cấp - Hội nghị dài, mục tiêu không xác định rõ, người tham dự không mục đích - Di chuyển lâu so với dự kiến - Hư phương tiện => Nhân viên bán giảm chúng cách: + Sử dụng máy trả lời tự động để lựa chọn thông điệp điện thoại + Dự kiến thời gian không bị xáo trộn + Dự trữ khoảng thời gian để ứng phó với bất trắc Mất thời gian cách tổ chức tính hiệu nhân viên bán: - Những gặp gỡ có khó khăn cho việc kí hợp đồng - Chuẩn bi cho gặp gỡ không đầy đủ - Những nhiệm vụ mà người ta ủy quyền dời lại sau => Nhân viên bán hạn chế chúng cách: + Chuẩn bị gặp gỡ cách có hiệu + Ủy quyền nhiệm vụ Kỹ quản trị thời gian: Tùy theo mục tiêu xác định cho nhân viên bán kết tự phân tích việc quản trị thời gian tối ưu thực nhờ áp dụng nguyên tắc sau: + Xác định thứ tự ưu tiên + Ủy quyền + Kế hoạch hóa: Nguyên tắc kế hoạch hóa: + Quản trị thời gian ngày + Quản trị dự án thời gian dài hạn Câu 12: Những sách thương mại sản phẩm theo tổ chức trì lực lượng bán gì? - Tăng DT Tăng LN Duy trì vị cạnh tranh Chính sách chọn lựa Phần BÀI TẬP TÌNH HUỐNG Câu Câu chuyện kinh doanh dược phẩm Nhật Bản Hình thức mở chuỗi cửa hàng? Lợi thế? - Ông chủ cửa hàng kinh doanh dược phẩm lựa chọn mở chuỗi cửa hàng hình tam giác - Nếu mở cửa hàng theo chuỗi hình tam giác tạo giao thoa khép kín tồn đối tượng tiêu dung khu vực ấy, việc kinh doanh tiến triển tốt Việc thành lập cửa hàng theo hình tam giác có lợi sau: + Tăng lợi nhuận cho cửa hàng, mở rộng tập khách hàng tăng thị phần + Các cửa hàng hệ hống hỗ trợ mật thiết với nguồn hàng, cửa hàng hết thuốc nhận chi viên kịp thời từ cửa hàng lại + Mỗi cửa hàng hệ thống kiêm n.vụ q.cáo cho cửa hàng lại + Các cửa hàng liên kết với để nhập hàng giúp cho giá nhập hàng giảm xuống mua số lượng nhiều, đồng thời chủng loại mặt hàng phong phú Như nâng cao lực cạnh tranh khu vực + Các cửa hàng tạo “kiềng chân” cững chắc, vừa khéo kín tồn khách hàng khu vực dân cư lớn, vừa khiến cho đối thủ canh tranh chen chân vào Liên hệ phương pháp kinh doanh hình tam giác với phương pháp kinh doanh nhượng quyền (franchise) “Franchise” hoạt động thương mại mà bên thương nhân cho phép bên thương nhân khác kinh doanh sản phẩm, dịch vụ theo phương thức tổ chức kinh doanh gắn liền với thương hiệu chịu giám sát, hỗ trợ Bản chất Franchise phương thức kinh doanh liên quan đến việc cho phép sử dụng nhãn hiệu, chuyển giao bí quyết, cơng nghệ đồng thời thể đơn vị kinh doanh đặc biệt hệ thống kinh doanh Phương pháp kinh doanh hình tam giác tức không mở lung tung cửa hàng cách rộng rãi mà mở cửa hàng cố định khu vực định, để tạo sức mua cho vùng tập trung chủ yếu phạm vị “hình tam giác” cố định, hình tam giác rộng, nhỏ tùy theo nhu cầu tiêu dùng thị trường mà phân phối Với hình thức kinh doanh nhượng quyền, người chủ khơng đủ lực tài khơng thể quản lý lúc nhiều cửa hàng họ buộc phải tiến hành nhượng quền để đảm bảo việc phát triển thương hiệu Hay có hạn chế vốn phát triển khó khăn việc tìm kiếm đội ngũ vận hành trực tiếp kế hoạch tăng trưởng mình, nhiều doanh nghiệp có nhìn gần với “phi thường” chiến lược kinh doanh rộng chiến lược phát triển cho phép nhiều doanh nghiệp phát triển cách tận dụng yếu tố kỹ người, lực lượng lao động, vốn tài chính…mà khi kết hợp lại tạo tăng trưởng thị phần thật đẩy mạnh nhận diện thương hiệu Ta thấy, việc hình thành chuỗi cửa hàng hình tam giác khởi nguồn phương thức kinh doanh nhượng quyền hay cịn gọi franchise, có hội tụ đủ vài yêu cầu hình thức kinh doanh nhượng quyền Câu Thành cơng sách giá Hãng rượu Hunlin Inc (Mỹ) Phân tích chiến lược cạnh tranh hãng Volsmith 10 Chiến lược cạnh tranh theo giá Phân phân khúc để tập trung vào phân khúc khách hàng Đánh giá phương án chiến lược ban đầu Hãng Hublin Inc: + PA1: giảm giá rượu Smiroff USD/ chai để giữ vững thị phần : giảm giá rượu lôi kéo nhiều khách hàng nên doanh thu chai rượu giảm doanh thu đạt lại tăng Tuy nhiên, khi hãng Hunlin Inc đưa định giảm với khách hàng quen dùng họ nghĩ chất lượng sản phẩm họ quay sang dùng sản phẩm Volsmith + PA2: Giữ nguyên giá cũ tăng chi phí cho quảng cáo khuyễn mãi: phương án làm cho nhiều khách hàng biết tới sản phẩm, đẩy mạnh tiêu dùng sản phẩm Nhưng lại tăng chi phí cho quảng cáo, bên cạnh số khách hàng cũ rời bỏ sang hãng có mức giá thấp mà chất lượng tương tự + PA3 Giữ nguyên giá không áp dụng biện pháp để chống lại việc giảm thị phần: cảm nhận người tiêu dùng sản phẩm kiểm chứng qua thời gian công ty làm tốt điều đó, dẫn chứng chiếm 23% thị trường Mỹ, việc giữ ngun giá khơng áp dụng biện pháp giữ khách hàng cũ khách hàng thân quen khách hàng chưa có trải nghiệm sản phẩm công ty chắn lựa chọn sản phẩm rẻ Các chuyên gia hãng lại cho phương án làm giảm lợi nhuận hãng vì: phương án tồn rủi ro Yếu tố đảm bảo cho phương án thứ tư thành công - Yếu tố đảm bảo cho phương án thứ tư thành công + Đáp ứng nhiều phân đoạn thị trường khác + Tăng thêm khách hàng cho hãng + Tăng thêm doanh thu Đánh giá mức độ rủi ro phương án: tăng so với mức giá cũ làm giảm khách hàng mức giá không phù hợp Còn sản phẩm tung với giá thấp chắn chất lượng với sản phẩm không sản phẩm Do đó, chưa chắn thay đổi thành công Phần 3: Đúng,Sai Câu 1: Trong trình đàm phán lực lượng bán, tiền trình giao dịch biến đổi giao dịch có giá trị khác nhau? 11 => Đúng Câu 2: Lực lượng bán hàng phụ có tồn làm việc song song nhằm trợ giúp với lực lượng bán hàng DN => Đúng Câu 3: Khơng có khoản chi phí lưu trú nhân viên bán theo tuyến hành trình hoa mai tuyến hành trình hoa cúc => Đúng Khơng có chi phí lưu trú cho nhân viên bán theo tuyến hành trình hoa mai tuyến hành trình hoa cúc Câu 4: Tuyển dụng lực lượng bán theo hình thức ủy quyền tuyển dụng nhân viên bán có lực , kỹ chun mơn tốt tuyển dụng trực tiếp doanh nghiệp => Đúng, - Tuyển dụng trực tiếp: Công ty tự tuyển - Tuyển dụng ủy quyền: Do công ty tư vấn tuyển Công ty tư vấn thực tất hay phần bước quy trình tuyển dụng Hệ sinh thái ứng viên tốt hơn, tuyển ứng viên hiệu quả, có lực tốt Câu 5: Phương pháp thực nghiệm lực lượng bán hàng chia thành nhiều nhóm đào tạo kỹ – nghiệp vụ khác mạng lưới bán hàng không lớn => Sai Câu 6: Đại lý thương mại Công ty TNHH A&C lực lượng bán ủy quyền công ty TNHH A&C => Đúng Đại lý thương mại Công ty TNHH A&C lực lượng bán ủy quyền công ty TNHH A&C Câu 5: Số lượng nhân viên bán hàng tối ưu mà quản lý phụ trách, kiểm soát từ – người => Sai Từ – 10 người Cụ thể: + người: Dùng trường hợp người làm việc khác nhau, người tạo thành chuỗi hoạt động với Ví dụ cửa hàng quần áo: Người nghe đt, người chốt đơn, người bán hàng, người giao hàng… + 10 người: Trong trường hợp làm việc giống nhau/ gần giống số lượng nv bán tối ưu để quản lý Ví dụ: nvien bán kẹo, Nv shipper 12 Câu 6: Tỷ lệ hoa hồng nhằm kích thích nhân viên bán hàng tăng lượng bán, tăng doanh thu => Sai Tỷ lệ hoa hồng có dạng là: + Tỷ lệ hoa hồng tăng: Kích thích nhân viên bán hàng tăng lượng bán, tăng doanh thu + Tỷ lệ hoa hồng giảm: Được sử dụng DN muốn giữ sản phẩm, không muốn bán Câu 7: Cấu trúc lực lượng bán hàng theo địa lý tiết kiệm chi phí quản lý doanh nghiệp có phổ sản phẩm rộng phân tán => Sai Với phổ sản phẩm rộng nên sử dụng cấu trúc theo sản phẩm hợp lý tiết kiệm chi phí Phần Bản mơ tả cơng việc Nội dung Mở đầu: - Tên công ty: - Nêu thông tin ngắn gọn công ty: - Địa điểm: - Số điện thoại: - Email: Nội dung: Thơng tin chung - Vị trí: - Bộ phận: - Thời gian làm việc: - Địa làm việc Tổng quan công việc Trách nhiệm u cầu Quyền lợi Thơng tin liên hệ 13 Email: Điện thoại: Website: Fanpage công ty: Fanpage tuyển dụng: Ví dụ 1: Nhân viên bảo hiểm nhân thọ: - Tên công ty: - Nêu thông tin ngắn gon công ty: - Địa điểm: - Số điện thoại: - Email: Thông tin chung: - Vị trí: Nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ - Bộ phận: Phòng kinh doanh - Thời gian làm việc: từ T2-T6 sáng thứ + Sáng: 7h30 – 11h30 + Chiều: 1h30 – 5h30 - Địa làm việc: Mục đích cơng việc: Thực cơng việc tư vấn/ bán bảo hiểm nhân thọ cửa hàng…… Nhiệm vụ cụ thể: - Tiếp nhận nhu cầu, tư vấn giới khách hàng sản phẩm bảo hiểm công ty… - Khai thác hiệu nguồn liệu khách hàng sẵn có - Kiểm tra, hướng dẫn khách hàng cung cấp giấy tờ làm thủ tục theo quy định - Giái đáp nhanh chóng, kịp thời xác thắc mắc khách hàng Yêu cầu công việc: - Tốt nghiệp trung cấp trở lên - Giọng nói mạch lạc, khơng ngọng 14 - Thái độ làm việc chuyên nghiệp - Không yêu cầu kinh nghiệm, đào tạo - Ưu tiên ứng viên có kinh nghiệm vị trí tương đương Quyền lợi: - Tổng thu nhập: từ 10 – 15 triệu đồng/tháng (Lương cứng – triệu + Thưởng kinh doanh) - Lương cứng không ảnh hưởng tới KPI - Tham gia đầy đủ BHXH, BHYT, BHTN, Cơng đồn ký hợp đồng lao động thức - Thưởng lễ tết, thưởng cuối năm lương tháng 13 - Môi trường làm việc trẻ trung, đại, chuyên nghiệp - Lộ trình thăng tiến rõ ràng Thông tin liên hệ Email: Điện thoại: Website: Fanpage cơng ty: Fanpage tuyển dụng: Ví dụ 2: Quản lý Marketing - Tên công ty: - Nêu thông tin ngắn gon công ty: - Địa điểm: - Số điện thoại: - Email: Thông tin chung: - Vị trí: Quản lý Marketing - Thời gian làm việc: từ T2-T6 sáng thứ + Sáng: 7h30 – 11h30 15 + Chiều: 1h30 – 5h30 - Bộ phận: Ban Truyền thông – Marketing - Địa làm việc: Mục đích cơng việc: Thực cơng việc quản lý phòng Marketing làm việc lại chi nhánh… Nhiệm vụ cụ thể: Chịu trách nhiệm đề xuất chiến lược, kế hoạch MKT online – offline cho sản phẩm phận phụ trách nhằm đạt kết kinh doanh – Triển khai kế hoạch/ chiến dịch/ hoạt động MKT online + offline – Theo dõi, giám sát, báo cáo kết chương trình marketing đảm bảo thực kế hoạch, mục tiêu đề – Thực chương trình tiếp thị, kiện, hợp tác bán hàng đối tác, hiệp hội để thúc đẩy thương hiệu sản phẩm – Chịu trách nhiệm tổ chức nghiên cứu thị trường, thăm dò nhu cầu khách hàng đề xuất phương án marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động marketing – Xây dựng tiêu chí đánh giá báo cáo định kỳ hiệu hoạt động quảng cáo, tiếp thị, marketing – Đóng góp giải pháp nâng cao hiệu hoạt động marketing chung tồn cơng ty u cầu cơng việc: – Trình độ học vấn: Tốt nghiệp đại học trở lên Chuyên ngành Kinh doanh, Marketing chun ngành có liên quan; – Trình độ chuyên môn: Marketing, Kinh tế – QTKD chuyên ngành liên quan, am hiểu sâu hiểu kiến thức Marketing xây dựng thương hiệu – Kinh nghiệm: năm kinh nghiệm vị trí tương đương; – Có kinh nghiệm triển khai kênh Digital marketing SEM, SEO, Google Adwords, Facebook ads,…; – Chịu áp lực công việc, quản lý xếp công việc hiệu – Kỹ năng/khả năng: + Tổng hợp phân tích số liệu truyền thơng – Marketing 16 + Quản trị rủi ro, nghiên cứu thị trường, quản trị Marketing + Xử lý khủng hoảng truyền thông, quản trị phát triển thương hiệu + Kỹ lập kế hoạch, kỹ tổ chức giám sát thực công việc + Quản lý thay đổi, tư chiến lược, đổi sáng tạo – Phẩm chất cá nhân: + Nhanh nhẹn, linh hoạt, thẳng thắn, trung thực, chăm + Tinh thần trách nhiệm cao, tâm huyết với công việc Quyền lợi: – Lương: thỏa thuận theo lực – Thu nhập: LCB + Thưởng tháng 13 + Thưởng quý/năm + Thưởng KPIs – Được tham gia BHYT, BHXH phúc lợi khác theo quy định Công ty – Được làm việc môi trường chuyên nghiệp, sáng tạo động – Được tham gia hoạt động, chương trình Cơng ty ( Du lịch, Picnic, …) – Có nhiều hội thăng tiến cơng việc – Được tham gia khóa đào tạo nội bên ngồi Thơng tin liên hệ Email: Điện thoại: Website: Fanpage công ty: Fanpage tuyển dụng: Ví dụ 3: Nhân viên kinh doanh - Tên công ty: - Nêu thông tin ngắn gon công ty: - Địa điểm: - Số điện thoại: - Email: Thơng tin chung: - Vị trí: Nhân viên kinh doanh 17 - Thời gian làm việc: từ T2-T6 sáng thứ + Sáng: 7h30 – 11h30 + Chiều: 1h30 – 5h30 - Bộ phận: Phòng kinh doanh - Địa làm việc: Mục đích cơng việc: Thực công việc tư vấn/ bán sản phẩm….tại… Mô tả công việc – Tiếp cận doanh nghiệp tư vấn demo cho doanh nghiệp sử dụng sản phẩm Nâng cao hiệu suất làm việc lực cạnh tranh cho doanh nghiệp Chốt giao dịch mang doanh thu cho Công ty, hưởng thu nhập giá trị tạo cho khách hàng Cơng ty – Xử lý nhanh chóng giao khách hàng từ Sale admin, team marketing chuyển về, đảm bảo việc phản hồi đầy đủ thông tin sản phẩm, dịch vụ tư vấn tới khách hàng theo quy trình quy chuẩn Cơng ty đề – Duy trì tốt mối quan hệ với doanh nghiệp sau bán hàng để gia tăng nguồn khách hàng giới thiệu khách hàng, nâng cấp gói dịch vụ bán thêm nhiều sản phẩm khác Yêu cầu công việc – Khơng q 30 tuổi – Có khát vọng, khơng ngại khó, khơng ngại khổ, thích chinh phục thử thách – Khả hấp thụ kiến thức áp dụng vào huấn luyện & đào tạo, Khả học khái niệm phức tạp cách nhanh chóng truyền đạt khái niệm phức tạp cách dễ hiểu, đời thường – Không sợ bị từ chối thất bại – Thích kiếm nhiều tiền – Tốt nghiệp Cao Đẳng trở lên trường đào tạo chuyên ngành quản trị kinh doanh, CNTT ngành liên quan – Đặc biệt ưu tiên có kinh nghiệm làm việc lĩnh vực kinh doanh phần mềm, sản phẩm CNTT 18