Đang tải... (xem toàn văn)
Với sự phát triển trong kinh doanh cũng như sự mở cửa và môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay. Vai trò của lãnh đạo có xu hướng tập trung ngày càng nhiều đến các hoạt động bán hàng. Chính vì thế, ngành học quản trị bán hàng là là một ngành nghề rất phổ biến. Không những thế hiện tại và trong tương lai các nhà doanh nghiệp sẽ phải tìm kiếm những nguồn nhân lực với sự hiểu biết sâu rộng trong lĩnh vực này. Trong bài viết sau đây, Cao Đẳng Việt Mỹ xin giới thiệu tới các bạn về khái niệm quản trị bán hàng, quy trình quản trị bán hàng, cách quản trị bán hàng hiện đại trong doanh nghiệp thương mại, và các trung tâm đào tạo ngành nghề thú vị này.
PHẦN SOẠN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG I.Lý thuyết Câu Khái niệm bán hàng, phân loại bán hàng vai trị hoạt động bán hàng? Phân tích quy trình bán hàng doanh nghiệp?( 1.1.1,1.1.2 chương trang 1,2,3) Khái niệm: theo James.M.Comer “Bán hàng q trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thoả đáng, lâu dài hai bên” Phân loại: -Căn theo quy mô + Bán sỉ: hình thức bán hàng cho đối tượng phục vụ mục đích kinh doanh để bán lại + Bán lẻ: hình thức bán hàng cho người tiêu dùng cuối -Căn theo phương thức bán hàng: + Bán hàng qua cửa hàng: cách thức bán hàng mà người mua tìm đến chỗ người bán để thực giao dịch, mua bán + Bán hàng không qua hệ thống cửa hàng: cách thức bán hàng mà người bán tìm đến khách hàng diện hay có nhu cầu -Căn theo sở hữu hàng hóa: + Bán hàng tự sản tự tiêu: cách thức bán hàng người bán tự sản xuất bán trực tiếp cho người mua + Bán hàng mua lại: cách thức bán hàng người bán mua (đứt) lại hàng hóa nhà sản xuất hay nhà phân phối khác toàn quyền định giá bán lại cho người khác + Bán hàng qua trung gian, mô giới, đại lý: cách thức bán hàng người bán đóng vai trị trung gian, mơ giới hay đại lý cho nhà sản xuất -Căn theo hình thái hàng hóa: +Bán hàng hóa: người bán bán vật phẩm hữu hình + Bán dịch vụ: người bán cung cấp dịch vụ đáp ứng nhu cầu người mua + Bán giấy tờ có giá trị: loại chứng khoán, cổ phiếu, trái phiếu, giấy nợ… -Căn theo loại hàng hóa hay tương lai: + Bán hàng có: bán mặt hàng sản xuất trưng bày hay cịn kho + Bán hàng có: bán hàng hóa chưa sản xuất -Căn theo hình thức cửa hàng: + Bán hàng cửa tiệm chuyên doanh: cửa hàng bán chuyên mặt hàng, nhãn hiệu + Bán hàng siêu thị: loại hình sở kinh doanh đặc biệt bao gồm quần thể phức tạp mặt xây khu vực rộng lớn; có danh mục mặt hàng phong phú, đa dang, hoạt động theo phương thức tự phục vụ + Bán hàng trung tâm thương mại: tổ hợp tập trung sở thương mại bán lẻ bán buôn, kể dịch vụ ăn uống, khách sạn, bãi đổ xe, văn phịng hội thảo, giao dịch thơng tin tư vấn dịch vụ khác, quy hoạch quần thể kiến trúc thống nhằm thỏa mãn bầu khơng khí thương mại dịch vụ thuận lợi + Bán hàng cửa tiệm tạp hóa, bách hóa: bán nhiều loại hàng hóa thiết yếu khác -Căn theo đối tượng mua hàng: + Bán cho người tiêu dùng: người mua hàng hóa nhằm mục tiêu tiêu dùng cá nhân, không mua để kinh doanh hay bán lại hưởng phần chênh lệch + Bán cho khách hàng cơng nghiệp: người mua mua hàng hóa với số lượng lớn để phục vụ cho sản xuất kinh doanh hay sử dụng tập thể + Bán hàng cho khách hàng thương nghiệp: mua hàng hóa để bán lại nhằm hưởng phần chênh lệch + Bán xuất khẩu: người mua hàng hóa để bán nước ngồi Vai trò bản: - Bán hàng đem lại thỏa mãn cho người nhờ vào chức đáp ứng nhu cầu kích hoạt nhu cầu - Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thơng cách hiệu kinh tế từ kích thích đầu tư mở rộng sản xuất - Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày cao, người sản xuất có nhiều lợi ích có người bán hàng chuyên nghiệp lo đầu cho sản phẩm - Người bán hàng tốt nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều nhà sản xuất người tiêu dùng; người bán hàng cầu nối người sản xuất người tiêu dùng Câu Khái niệm mục tiêu quản trị bán hàng? Các nội dung quản trị bán hàng? (1.2 chương trang 6) Khái niệm: Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng công ty bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Mục tiêu Hoạt động lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng mũi nhọn công chủ yếu doanh nghiệp thị trường nhằm tiếp cận thuyết phục khách hàng mua sử dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Các cơng ty thành cơng có mục tiêu rõ ràng công tác quản trị bán hàng chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu Mặc dù mục tiêu giai đoạn hay ngành hàng khác song gồm hai loại: Thứ nhất, mục tiêu nhân sự: Mục tiêu liên quan đến trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn xây dựng kỹ lưỡng rõ ràng, trình bồi dưỡng đào tạo chuyên môn, kỹ cách thức quản lý tốt lực lượng bán hàng Để đạt mục tiêu chung công ty mục tiêu riêng phận bán hàng cần phải có lực lượng bán hàng động, nhiệt tình, có lực trách nhiệm với cơng việc đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức hoạt động chung toàn tổ chức Thứ hai, mục tiêu doanh số, lợi nhuận: Để đạt mục tiêu doanh số từ người giám sát bán hàng cấp thấp phải biết đơn đốc nhân viên có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản lý bán hàng cấp cao cần có cách thức kiểm sốt kích thích người giám sát bán hàng Các nội dung bản: 1.Xây dựng kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng coi văn phác thảo làm thời gian tới: hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm nắm bắt nhu cầu khách hàng, bán bán cho ai, hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm mục tiêu bán hàng để công ty tồn phát triển Nội dung kế hoạch bán hàng xây dựng theo tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng bao gồm bước nội dung: Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ doanh nghiệp Phân tích mơi trường kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng Xác định kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng 2.Tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng hệ thống cửa hàng, đại lý, đại diện bán hàng cơng ty, nói tóm lại mạng lưới bán hàng toàn hệ thống cửa hàng, chung gian tiêu thụ sản phẩm công ty Các dạng cấu tổ chức mạng lưới bán hàng bản: - Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa bàn - Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm - Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng - Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Tổ chức điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp: - Tuyến hành trình hoa mai - Tuyến hành trình hoa cúc - -Đường thẳng đơn vị địa lý - Tuyến hành trình theo đường xoắn ốc - Tuyến hành trình theo đường zig-zag - Tuyến hành trình hình vịng 3.Tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán doanh nghiệp tập hợp tất ứng viên từ người lãnh đạo cấp cao kinh doanh thương mại đến nhân viên bán hàng trực tiếp cung cấp dịch vụ cho khách hàng Toàn ứng viên phân cơng vị trí khác tổ chức lực lượng bán doanh nghiệp, tương ứng với vị trí, ứng viên thực thi công việc khác nhau, đảm bảo thực tốt trình kinh doanh, phân phối bán hàng doanh nghiệp Lực lượng bán hàng bao gồm: - Lực lượng bán hàng riêng ủy quyền - Lực lượng bán hàng bên (cố định) bên (di động) Nội dung tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp: - Xác định quy mô cấu lực lượng bán hàng doanh nghiệp - Xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng - Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng doanh nghiệp - Tạo động lực cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 4.Kiểm soát bán hàng Hoạt động bán hàng phận toàn hệ thống hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Kiểm sốt hiệu hoạt động góp phần vào việc hoàn thành mục tiêu chung doanh nghiệp Nội dung kiểm soát hoạt động bán hàng: - Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát - Đo lường kết hoạt động bán hàng - Đánh giá kết hoạt động bán hàng triển khai hoạt động điều chỉnh Trong kiểm soát hoạt động bán hàng, kiểm soát đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng xem quan trọng nhất, bao gồm nội dung: - Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá - Tổ chức đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng 5.Các hoạt động hỗ trợ bán hàng Hoạt động hỗ trợ bán hàng trình tập hợp hoạt động / bán hàng thường thực nhằm hỗ trợ hoạt động bán hàng doanh nghiệp, bao gồm hoạt động hỗ trợ tiền bán hàng, bán hàng sau bán hàng, điển hình như: - Tổ chức hoạt động khuyến bán hàng - Tổ chức dịch vụ sau bán hàng như: hoạt động bảo hành sản phẩm; hoạt động vận chuyển, lắp đặt, sửa chữa, bảo trì sản phẩm; hoạt động tư vấn sử dụng sản phẩm; hoạt động chăm sóc khách hàng Câu Cho ví dụ minh họa hoạt động bán hàng công ty, doanh nghiệp thực tế thị trường? Câu Phân tích tiêu chuẩn SMART mục tiêu bán hàng? -Tính cụ thể - Đo lường -Có thể đạt - Tính thực -Giới hạn thời gian Câu Xác định hoạt động chương trình bán hàng doanh nghiệp? Xây dựng ngân sách bán hàng doanh nghiệp?(2.5 chuong tr 26) I.Xác định hoạt động bán hàng chương trình bán hàng 1.Xác định hoạt động bán hàng chương trình bán hàng Các hoạt động bán hàng chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hoá, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu chuẩn bị bán hàng,… Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn ký kết hợp đồng với nhà phân phối, địa lý, điểm bán Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng: lên phương án nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện viên, thực chế dộ hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng Các hoạt động liên quan đến kho bãi bảo quản hàng hoá:( lên phương án kho bãi, tìm ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…) Các hoạt động vận chuyển hàng hoá Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán Các hoạt động kế tốn tài chính: tốn tiền hàng,… Các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán, quan hệ công chúng… Bảng 2.1Một số hoạt động xúc tiến bán quảng cáo bán hàng thường áp dụng Quảng cáo (in, đài, TV ) Các trò chơi quảng cáo Quyển quảng cáo (Brochure) Dịch vụ cộng đồng Giấy báo gửi khách hàng Các thi đấu Quảng cáo rao vặt Gửi thư trực tiếp cho khách hàng Bản tin mạng Bảng yết thị trời Tiếp thị qua điện thoại Tờ bướm Quan hệ công chúng Tổ chức kiện Hội thảo Tài trợ Triển lãm thương mại Trang vàng Phiếu giảm giá Mẫu hàng miễn phí Chương trình khách mua hàng thường xuyên Đồ phát không (áo thun, bút bi, sản phẩm quảng cáo khác) Đóng gói sản phẩm miễn phí Trưng bày điểm bán Hàng khuyến mại Bán thông qua mối quan hệ Bán hàng hạ giá Yết thị/bày hàng cửa hàng … 2.Xây dựng chương trình bán hàng; Với doang nghiệp thương mại, hoạt đông bán hàng thường tập hợp thành cac chương trình bán àng nhằm đẩy mạnh doanh số Các chương trình bán hàng thường tập trung vào hoạt động hường tới gia tăng lợi ích cho khách hàng Một số chương trình bán hàng hay áp dụng bao gồm: -Chương trình giảm giá -Chương trình chiết khấu mạnh cho đại lý, khách hàng -Chương trình khuyến mại -Chương trình tặng quà –Chương trình tư vấn miễn phí –Chương trình sử dụng thử sản phẩm –Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng(ví dụ sửa chữa miễn phí, đổi sản phẩm cũ,…) –Chương trình bán hàng theo thời vụ, kiện ( ngày lễ, tết …) -Chương tình khách hàng chung thuỷ Các chương trình có mục tiêu cụ thể, hoạt động cụ thể ngân sách cụ thể Năng lực bán hàng doanh nghiệp thể qua số chương tình bán hàng có năm Với số doanh nghiệp, chu kỳ sống chương tình tính ngày Do đó, lực lượng bán hàng doanh nghiệp phải chịu sức ép lớn phải liên tục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch triển khai chương tình bán hàng để trì đẩy cao doanh số II Xây dựng ngân sách bán hàng: 1.Khái niệm vai trò ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng hiểu kế hoạch toàn diện phối hợp, thể mối quan hệ tài cho hoạt động nguồn lực doanh nghiệp thời gian cụ thể tương lai nhằm đạt mục tiêu bán hàng đề Ngân sách bán hàng cụ thể hố hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng qua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất kế hoạch tài hoạt động bán hàng xác định cho khoảng thời gian cho chương trình, chiến dịch bán hàng Ngân sách bán hàng doanh nghiệp bao gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng ngân sách kết bán hàng Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất yếu tố chi phí theo chức có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực doanh số Ngân sách kết dựa sở mục tiêu bán hàng hoạt động bán hàng để dự trù phương án doanh số kết Về bản, ngân sách bán hàng có số vài trị quan trọng sau: Thứ nhất: lập ngân sách bán hàng tạo đường hướng đạo cho hoạt động cá nhân phận bán hàng doanh nghiệp Ngày nay, doanh nghiệp khuyến khích thu hút nhân viên bán hàng tham gia xây dựng ngân sách bán hàng xây dựng chương trình hành động nhằm nâng cao tính chủ động sáng tạo tất người Thứ hai: ngân sách bán hàng cho phép phối hợp đồng cấp, phận doanh nghiệp triển khai thực mục tiêu bán hàng Thứ ba: ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm sốt hoạt động bán hàng thơng qua tiêu tài Ngân sách bán hàng giúp nhà quản trị bán hàng đánh giá xác hoạt động, từ có định phù hợp Các phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng Để xác định ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sử dụng nhiều phương pháp khác Cụ thể: Dựa tiêu chi phí kết kỳ trước Nhà quản trị bán hàng vào định mức chi phí kết bán hàng kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng kỳ kế hoạch để dự trù khoản chi, thu Ví dụ ngân sách bán hàng gia tăng 10% mục tiêu bán hàng doanh số gia tăng 7% Trong khoản gia tăng tập trung chủ yếu vào phát triển thị trường phần doanh số gia tăng đến từ thị trường Theo đối thủ cạnh tranh Một số ngân sách bán hàng phải hoạch định dựa sở chi phí kết đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí doanh nghiệp thị trường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mại thường dựa sở phân tích chi phí đối thủ cạnh tranh để định Ví dụ ngân sách quảng cáo cơng ty chiếm từ 5-7% doanh số mức trung bình ngành Trong trường hợp doanh nghiệp muốn gia tăng thị phần ngân sách thông thường phải cao đối thủ cạnh tranh Phương pháp khả chi Ngân sách bán hàng xác định dựa sở tính tốn khoản cần đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng Doanh nghiệp cân nhắc mục tiêu, sau nghiên cứu hoạt động phải làm Từ lấy báo giá lên phương án phí Tính toán theo phương pháp doanh nghiệp phải thiết lập ngân sách dự phịng khoản dự trù chi thường khó sát hồn tồn với thực chi Phương pháp hạn ngạch Doanh nghiệp lên phương án thu, chi, lợi nhuận sau giao cho đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách giới hạn hạn ngạch giao Ví dụ doanh nghiệp giao khoán mức chi bán hàng tối đa 7% doanh số, vượt hạn ngạch hoạt động bán hàng không hiệu cho doanh nghiệp Các đơn vị cụ thể hoá phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu: đạt doanh số chi hạn ngạch cho phép Phương pháp tăng bước Ngân sách bán hàng phê duyệt theo nguyên lý gia tăng theo thời gian với lý mức độ cạnh tranh bán hàng ngày gia tăng doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận Bảng 2.2 Chi phí bán hàng KHOẢN CHI SỐ TIỀN Chi phí/ (triệu đồng) Doanh số A LƯƠNG, CHI PHÍ P.KD (1) 568 Lương NVBH 360 Điện thoại, Fax 96 Văn phịng phẩm 12 Cơng tác phí 60 Khác 40 4% B QUẢNG CÁO & KHUYẾN MÃI (2) B1 QUẢNG CÁO 680 5% QUẢNG CÁO TẠI CỬA HÀNG Bảng hiệu cửa hàng Kệ mẫu trưng bày Poster quảng cáo cửa hàng 80 100 40 QUẢNG CÁO QUẢNG CÁO - BÁO 150 TVC 100 Game shows 50 PANO NGOÀI TRỜI CATALOGUE 40 QUÀ TẶNG KHUYẾN MÃI 40 10 19 Chi phí đào tạo, lại, họp Ngàn đồng 20 Nợ khó địi/tổng nợ % Tính doanh số 21 Quỹ lương 22 Chi phí BHXH, y tế/lương % 23 Hoa hồng cho lực lượng bán hàng % 24 Tài sản cố định Tính doanh số Ngàn đồng Đơn giá Về chi phí nhân sự, doanh nghiệp tiến hành đưa giả thiết nhân sự, từ tính tốn ngân sách chi cho lực lượng bán hàng Bảng 2.4 Ngân sách chi cho lực lượng bán hàng TT Vị trí Số Lương Phụ lượng cấp Thưởng BHYT Hoa BHXH hồng Khác Tổng cộng Giám đốc bán hàng Giám sát bán hàng Trưởng nhóm Nhân viên bán hàng nhóm Nhân viên bán hàng nhóm Nhân viên bán hàng nhóm Giám sát giao nhận Nhân viên nhập đơn hàng 14 10 11 12 13 Nhân viên phân đơn hàng Giao nhận xe máy Giao nhận xe ô tô Giao nhận xe ô tô 0.5 Giám đốc điều hành 14 Trợ lý 15 Tài xế giám đốc 16 Điều hành nhân 17 Quản lý công nợ 18 NV thu nợ 19 Quản lý tồn nhập hàng 20 Nhập liệu 21 Phân tích liệu 22 NV kế toán 23 Thủ quỹ 24 Thủ kho 25 Bảo vệ Tổng cộng Về tài sản cố định, doanh nghiệp phải xác lập danh mục tài sản cố định cần thiết, từ lấy báo giá 15 xác định ngân sách bán hàng Bảng 2.5 Báo giá trang thiết bị xác định ngân sách bán hàng TT Loại trang thiết bị Máy vi tính Máy in Máy fax Điện thoại Máy photocopy Máy phát điện Moderm Bàn Ghế 10 Máy điều hoà 11 Quạt 12 Tủ 13 Bàn họp 14 Khác Số lượng Đơn giá Thành tiền Tổng Ngân sách kết bán hàng Ngân sách kết bán hàng bao gồm tiêu Bảng 2.6 Các tiêu xác định ngân sách bán hàng TT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính Doanh số Phản ánh kết bán Doanh số bán hàng = số lượng hàng bán hàng hàng bán x giá bán Doanh số Doanh số thực thu doanh nghiệp Doanh số = doanh số bán hàng – khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế 16 giá trị gia tăng ) Giá vốn hàng bán (doanh số Giá vốn hàng bán = số lượng hàng bán Giá mua vào hàng x giá mua vào + khoản chi phí mua hố bán hàng Phản ánh hiệu Lãi gộp = doanh số – Giá vốn hoạt động bán hàng hàng bán nhập kho Lãi gộp Tỷ lệ lãi gộp Phản ánh hiệu hoạt động bán hàng Lợi nhuận Phản ánh hiệu trước thuế hoạt động bán hàng Tỷ lệ lãi gộp = Lãi gộp/doanh số Lợi nhuận trước thuế = Lãi gộp – chi phí hoạt động doanh nghiệp (bao gồm chi phí bán hàng) Lợi nhuận Phản ánh hiệu Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước sau thuế hoạt động bán hàng thuế – Thuế thu nhập doanh nghiệp Tốc độ luân chuyển vốn Phản ánh hiệu sử dụng vốn lưu động Tốc độ luân chuyển vốn lưu động = Vốn lưu động bình quân/doanh số lưu động Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp đưa nhiều phương án khác Thông thường, ba phương án đưa theo mức độ đạt doanh số: Phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề Phương án 2: Doanh số đạt 80% mục tiêu đề Phương án 3: Doanh số đạt 120% mục tiêu đề Các phương án định hướng trình định nhà quản trị triển khai thực kế hoạch bán hàng Ví dụ thể hình thức ngân sách bán hàng tổng thể doanh nghiệp thương mại Ví dụ thể hình thức ngân sách bán hàng tổng thể doanh nghiệp thương mại 17 Bảng 2.7 Ngân sách bán hàng tổng thể doanh nghiệp thương mại Chỉ tiêu PA PA PA (doanh số (doanh số (doanh số đạt 100%) đạt 120%) đạt 80%) A Doanh số trung bình tháng B Giá vốn (doanh số nhập kho) C Lãi gộp (A-B) D Chi phí hoạt động D1 Chi phí bán hàng D1.1 Lương cho lực lượng bán hàng D1.2 Chiết khấu bán kênh rủi ro D2 Các chi phí phân phối D21: Lương cho đội giao hàng D22: Chi phí giao nhận từ cơng ty đến đại lý D3: Các chi phí hành tổng quát D31: Lương cho đội ngũ khơng bán hàng D32: Chi phí văn phịng D33: Chi phí đào tạo hành D34: Chi phí kho bãi % Chi phí hoạt động doanh số Lãi trước thuế E Tài sản cố định E1: Vận tải E2: Tài sản văn phòng E3: Pallet cho kho F Tài sản F1: Tồn kho 18 F2: Nợ thị trường G: Tổng vốn đầu tư G1: Vốn tự có G2: Vốn vay ngân hàng H Các tiêu tài ROI (return of investment) ROWC (return of working capital) Lợi nhuận trước thuế/doanh số Câu Khái niệm, vai trò chức danh chủ yếu cấu tổ chức mạng lưới bán hàng? Phân tích dạng cấu tổ chức mạng lưới bán hàng bản?(3.1 chương trang 38) Câu Phân tích số hệ thống điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp?(3.4 chương3 tr48) Thiết lập phân tích hệ thống điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp giả định? Câu Thiết lập phân tích cấu tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp giả định?(ví dụ thực tế) Câu Xây dựng hạn mức cho lực lượng bán hàng? Phân tích loại hạn mức bán hàng hoạt động bán hàng doanh nghiệp?(4.3 chương trang 66) 1.Khái niệm hạn mức cho lực lượng bán hàng: Hạn mức mục tiêu định lượng mặt kết mà nhân viên bán hàng phải đạt thời gian định Do đó, việc xác định hạn mức mấu chốt công tác quản trị lực lượng bán Hạn mức tiêu tương ứng giao cho người bán, cần thực khu vực địa lý, năm, quý, chí tháng Một mục tiêu chung xác định, chia thành hạn mức Hạn mức phận tổng thể, xác định theo tỉ lệ phần trăm theo tổng thể, theo giá trị tuyệt đối Ví dụ, Hạn mức khu vực bán hàng 5%, có nghĩa khu vực phải thực 5% so với tổng thể 19 Hạn mức giá trị tuyệt đối doanh thu 250 triệu đồng số lượng 2000 đơn vị sản phẩm loại hạn mức bán hàng 2.1 hạn mức theo phần trăm thị trường Nguyên tắc: Quy định tỉ lệ % cần thực khu vực bán hàng Hạn mức theo phần trăm thị trường thể vị doanh nghiệp thị trường (tỉ lệ % doanh thu số lượng…) Bảng 4.2 Ưu nhược điểm hạn mức theo phần trăm thị trường Phương diện đánh giá Theo quan điểm nhà sản xuất Cách tính tốn, thể Ưu điểm Nhược điểm + Đơn giản + Phải am hiểu sâu toàn thể doanh nghiệp Áp dụng + Nhận biết rõ biến động thị trường Cách tính tốn, + Đơn giản Theo quan điểm người bán thị trường thị phần thể Áp dụng + Kiểm tra sau + Không thể áp dụng cho trường hợp bán hàng + Rất trừu tượng + Khó có kiểm tra khả thi + Kích thích tốt tốc độ tăng trưởng + Hoa hồng chi trả chậm trễ thị trường cao Ví dụ, hạn mức khu vực bán hàng 5%, có nghĩa khu vực phải thực 5% tổng mức bán vùng Doanh nghiệp sử dụng hạn mức cho phép đo lường cách tương đối cố gắng tương ứng người bán, kết khu vực mà không quan tâm đến biến động tổng thể 2.2 Hạn mức theo doanh thu Nguyên tắc: Quy định mức doanh thu cần thực cho người bán nhóm nhân viên doanh nghiệp (theo sản phẩm, theo khách hàng, theo toàn sản phẩm công ty loại sản phẩm kết hợp với yếu tố với nhau) 20