Đề cương quản trị bán hàng

Anh (chị) hãy trình bày tóm tắt vấn đề đạo đức doanh nghiệp có thể đối mặt trong hoạt động bán hàng và nêu ra hướng giải quyết như thế nào sẽ phù hợp với đạo đức kinh doanh, sơ đồ quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng, sau đó trình bày tóm tắt các bước của quy trình này.

Ngân hàng câu hỏi Câu 1: Anh (chị) trình bày tóm tắt vấn đề đạo đức doanh nghiệp đối mặt hoạt động bán hàng nêu hướng giải phù hợp với đạo đức kinh doanh? - Chỉ quan tâm đến lợi nhuận mà lờ lợi ích khách hàng - Đưa sản phẩm chất lượng tuyển đội ngũ bán hàng bán - Không thực lời hứa với khách hàng, không thực nghĩa vụ hay cam kết với khách hàng khiếu nại - Yêu cầu cao tiêu, lợi nhuận - Không thực cam kết với nhân viên bán hàng - Sa thải nhân viên bán hàng để chiếm dụng doanh số - Không ký hợp đồng làm việc - Chuyển hết phí giao dịch cho nhân viên bán hàng - Doanh nghiệp quan tâm đến lợi nhuận mà lờ lợi ích khách hàng đội ngũ nhân viên, nhà quản lý - Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng tuyển đội ngũ bán hàng bán bán cho mình, sau đẩy trách nhiệm cho nhân viên xử lý xúc khách hàng - Doanh nghiệp quan tâm đến kết bán hàng mà không quan tâm đến việc thực nghĩa vụ hay cam kết với khách hàng khiếu nại, phản đối hay phản ứng mạnh - Doanh nghiệp đưa tiêu bán hàng cao vượt suất bán hàng nhân viên trung bình giỏi khiến họ khơng thể đạt mức thu nhập trung bình - Doanh nghiệp tìm cách chuyển hết phí giao dịch hay di chuyển cho nhân viên bán hàng, nhân viên nhận thù lao bán hàng phải gánh chịu khoản chi phí thay doanh nghiệp Hướng giải quyến: - DN cần quan tâm lợi ích kh đội ngũ nhân viên, nhà quản lý - DN cần sx sp chất lượng tốt để bán thị trường, giảm rủi ro cho nhân viên - DN cần quan tâm đến việc thực nghĩa vụ hay cam kết với khách hàng sau bán hàng - DN đưa tiêu bán hàng phù hợp với lực tiêu thụ thị trường suất bán hàng nhân viên - DN cần thực cam kết với nhân viên bán hàng họ đạt tiêu đề - DN cần phải chịu trách nhiệm tất khoản chi phí phát sinh q trình bán hàng, khơng chuyển giao cho nhân viên Câu 2: Anh (chị) trình bày tóm tắt vấn đề đạo đức mà nhà quản lý bán hàng đối mặt hoạt động quản lý đội ngũ bán hàng nêu hướng giải phù hợp với đạo đức kinh doanh? - Tạo áp lực doanh số lợi ích cá nhân - Đánh giá, tuyển dụng thiếu cơng - Đề nghị mức cơng tác phí không phù hợp khiến nhân viên bán hàng gặp nhiều khó khăn cơng tác xa - Đưa dự báo bán hàng không phù hợp - Chiếm dụng tiền thưởng, hoa hồng bán hàng nhân viên - Giao hết công việc cho cấp - Sử dụng sai mục đích khoản ngân sách bán hàng vào mục đích riêng - Sử dụng sai mục đích tiền công ty vào chuyến công tác xa để vui chơi nghỉ dưỡng, ko tập trung vào công việc - Tiết lộ thông tin bán hàng cho công ty đối thủ cạnh tranh bị mua chuộc hay bỏ sang làm việc cho đối thủ cạnh tranh Câu 3: Anh (chị) trình bày tóm tắt vấn đề đạo đức mà nhân viên bán hàng đối mặt hoạt động bán hàng nêu hướng giải phù hợp với đạo đức kinh doanh? - Làm khách hàng doanh nghiệp (thiếu nhiệt tình, trách nhiệm, xua đuổi khách) - Cung cấp thông tin sai lệch - Không thực lời hứa với khách hàng - Bỏ qua quyền lợi khách lúc bán hàng - Báo cáo thiếu trung thực mục đích trục lợi - Tận dụng chuyến cơng tác xa vào lợi ích cá nhân - Sử dụng điện thoại doanh nghiệp cho mục đích riêng Ý 1: Các vấn đề đạo đức mà nhà quản lý bán hàng đối mặt: - Nhân viên bán hàng thiếu nhiệt tình, thiếu lịch giao tiếp với khách hàng khách hàng rời bỏ doanh nghiệp - Cung cấp thông tin sai lệch làm ảnh hưởng uy tín doanh nghiệp - Lờ việc thực lời hứa với khách hàng gây xúc dù doanh nghiệp có sách chăm sóc khách hàng chu đáo - Bỏ qua quyền lợi khách hàng lúc bán hay lợi ích thân mà bo qua lợi ích doanh nghiệp Thiếu trung thực báo cáo làm việc với tinh thần đối phó, thiếu nhiệt tình, thiếu trách nhiệm -Tận dụng chuyến công tác xa để nghỉ dưỡng, vui chơi không tập trung vào công việc - Đối với hảng qua điện thoại, nhiều nhân viên bán hàng tận dụng điện thoại doanh nghiệp cho việc riêng làm tăng chi phí kinh doanh Ý 2: Hướng giải quyết: - Nhân viên bán hàng cần tỏ nhiệt tình, lịch giao tiếp với khách hàng Cung cấp thơng tin xác cho khách hàng - Tuân thủ tốt sách chăm sóc khách hàng phải thực nghiêm túc, chu đáo - Quan tâm cung cấp đủ quyền lợi danh cho khách hàng bán hàng - Phải trung thực báo cáo, ý thức rõ trách nhiệm thân với hoạt động -Không tận dụng chuyến công tác xa để nghỉ dưỡng, vui chơi, nên tập trung vào công việc - Đối với bán hàng qua điện thoại, không nên sử dụng điện thoại doanh nghiệp cho việc riêng Câu 4: Anh (chị) vẽ sơ đồ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ Theo anh (chị), doanh nghiệp cần áp dụng cấu loại này? Những ưu nhược điểm cấu gì? Anh chị cho biết, muốn thiết kế cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ, nhà quản trị bán hàng cần phải làm gì? Gợi ý đáp án: 4-trang137) Ý 1: vẽ sơ đồ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo lãnh thổ Ý 2:Áp dụng Doanh nghiệp bán loại sản phẩm cho nhiều khách hàng nằm rải rác nhiều địa điểm nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cấu lãnh thổ Theo cấu này, nhân viên bán hàng phân công phụ trách địa riêng giới thiệu cho khách hàng toàn chủng loại sản phẩm doanh nghiệp Ý 3: Ưu nhược điểm +Ưu điểm: -Doanh nghiệp giảm chi phi di chuyển nhân viên bán hàng họ hoạt động địa bàn nhỏ - Nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm khu vực nên cố gắng chăm lo vun đắp mối quan hệ với khách hàng địa phương, tăng hiệu công việc -Trách nhiệm xác định rõ ràng thành tích nhân viên bán hàng phản ánh rõ qua kết hoạt động, dễ đánh giá thành đội ngũ bán hàng Nhược điểm: - Nhân viên bán hàng phải bán tất sản phẩm doanh nghiệp =>kiến thức sản phẩm, khách hàng, thị trường khơng sâu, nên gặp nhiều khó khăn lúc thuyết phục khách hàng - Vì phải tiếp xúc với tất loại khách hàng nên họ việc giải thích tập quán, hành vi người mua hàng vào báo cáo tình hình thay đổi hoạt động khách hàng Câu 5: Anh (chị) vẽ sơ đồ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẫm Theo anh (chị), doanh nghiệp cần áp dụng cấu loại này? Anh chị cho biết ưu nhược điểm cấu gì? Gợi ý đáp án: (chương 4-trang139) Ý 1: vẽ sơ đồ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm Ý 2:Áp dụng - Cấu trúc kiểu phù hợp cho doanh nghiệp lớn, có nhiều dịng sản phẩm đa dạng phức tạp - Vì thế, nhân viên bán hàng hiểu tất đặc điểm loại sản phẩm Do doanh nghiệp cần thiết lập tổ chức cấu theo sản phẩm đẩy mạnh tính chun mơn hóa đội ngũ bán hàng - Cơ cấu tổ chức kiểu phù hợp với sản phẩm có trình độ kỹ thuật cao, tính sản phẩm phức tạp, người bán hàng am hiểu sâu số sản phẩm doanh nghiệp Ý 3: Ưu nhược điểm +Ưu điểm: - Nhân viên bán hàng bán loại sản phẩm doanh nghiệp có tính chun mơn hóa cao, họ hiểu sâu sắc sản phẩm bán khách hàng mục tiêu nên khả thành công bán hàng cao nhân viên củng phận có tinh thần hợp tác cao - Doanh nghiệp thuận tiện việc thiết kế mục tiêu, phân bổ chi tiêu, xác định mức thưởng, đồng thời dễ dàng kiểm soát hiệu bán hàng nguồn lực - Doanh nghiệp có nhiều thuận lợi đào tạo đội ngũ bán hàng loại sản phẩm +Nhược điểm: - Mức độ bao phủ khu vực địa lý rộng nên làm tăng chi phí di chuyển - Nhân viên bán hàng có xu hướng giao dịch qua điện thoại hay thư điện tử với khách hàng để giảm thời gian chi phí di chuyển, làm giảm suất đội ngũ bán hàng Câu 6: Anh (chị) vẽ sơ đồ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khàch hàng Theo anh (chị), doanh nghiệp cần áp dụng cấu loại này? Anh chị cho biết ưu nhược điểm cấu gì? Gợi ý đáp án: (chương 4-trang140) Ý 1: vẽ sơ đồ cấu tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng Ý 2: Áp dụng - Nếu doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm cho khách hàng tiêu thụ với khối lượng lớn siêu thị, đại lý, nhà bán sỉ v.v tốt doanh nghiệp nên thiết lập lực lượng bán hàng theo cấu khách hàng Ý 3: Ưu nhược điểm +Ưu điểm: -Thiết kế theo kiểu giúp lực lượng bán hàng hiểu biết tường tận nhu cầu đặc biệt khách hàng, phục vụ khách hàng kịp thời, chăm sóc khách hàng tốt -Thuận lợi giữ gìn mối quan hệ với khách hàng cũ, tạo ổn định hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, +Nhược điểm: -Khách hàng lớn nằm rải rác nhiều khu vực khác đòi hỏi lực lượng bán hàng lại nhiều, tốn nhiều thời gian chi phí di chuyển - Khó mở rộng thị trưởng phát triển kinh doanh thiếu đội ngũ để tìm kiếm khách hàng -Gặp nhiều khó khăn đưa dịng sản phẩm tìm kiếm thị trường -Tính chun mơn hóa sản phẩm đội ngũ bán hàng không cao Câu 7: Anh (chị) vẽ sơ đồ quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng, sau trình bày tóm tắt bước quy trình Ý 1: vẽ sơ đồ quy trình tuyển chọn Ý 2: Trình bày tóm tắt bước: Để biết số lượng nhân viên bán hàng cần tuyển, nhà tuyển dụng cần phải xác định nhu cầu tuyển dụng Tiếp theo họ tiến hành phân tích cơng việc để xác định đặc tính phù hợp cho cơng việc bán hàng đưa tiêu chí để tuyến, lựa chọn nguồn để tuyển, định phương tiện phù hợp thơng báo tuyển Đó phần tiến trinh tuyển dụng Sau nhà tuyển dụng tiến hành chọn lọc ứng viên Bước đầu tiến trinh chọn lọc ứng viên chọn lọc hồ sơ, sơ lọc ứng viên phù hợp họ vấn sơ để chọn số ứng viên phù hợp Tiếp đến tiến hành kiểm tra tính xác thực hồ sơ Sát hạch, chọn ứng viên đạt yêu cầu Có thể doanh nghiệp tiến hành thảo luận với ứng viên đạt yêu cầu, họ đồng ý thi tiến hành thử việc nhằm thử thách ứng viên Tìm ứng viên xuất sắc nhiệt huyết công việc ký hợp đồng làm việc chinh vức Từng cách làm cụ thể việc tuyển chọn trình bày rõ mục Câu 8: Anh (chị) nêu tố chất cần thiết để tuyển chọn nhân viên bán hàng? Câu 9: Anh (chị) vẽ sơ đồ quy trình đào tạo nhân viên bán hàng, sau trình bày tóm tắt bước quy trình Ý 1: vẽ sơ đồ quy trình đào tạo Ý 2: Trình bày tóm tắt bước: B1: Xác định nhu cầu đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng Có nhiều nhân viên bán hàng khơng biết phải làm gì, làm phải làm Điều dẫn đến nhiều trở ngại cho công việc hoạt động bán hàng doanh nghiệp khơng hiệu Do đó, doanh nghiệp cần phải đào tạo lại đội ngũ bán hàng B2: Xác định mục tiêu chương trình đào tạo huấn luyện Đây việc quan trọng tảng để nhà đào tạo lập kế hoạch, thiết kế chương trình đào tạo B3 : Xác định đối tượng đào tạo Chúng ta cần xác định hai đối tượng, đối tượng đào tạo đội ngũ bán hàng đối tượng đào tạo B4 : Thiết kế chương trình đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng Khi thiết kế chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng, nhà quản trị bán hàng cần tính tốn thời gian đào tạo, địa điểm tổ chức chương trình, hình thức phương pháp sử dụng để đào tạo, nội dung chương trình đào tạo, phương tiện phục vụ cho chương trình tài liệu cần sử dụng B5 : Hạch toán ngân sách đào tạo Tùy theo phương pháp đào tạo mà chi phí đào tạo khác B6 : Thực chương trình đào tạo Từ chương trình tổng quát chi tiết, triển khai chương trình đào tạo theo kế hoạch để bảo đảm chương trình thực tiến độ Câu 10: Anh (chị) ghi rõ nhiệm vụ nhà quản trị bán hàng cho bảng sau theo chức quản trị: STT Nhiệm vụ Xây dựng công cụ kiểm tra để giám sát tình hình thực thi cơng việc Ra định tăng lương, cấp chi phí cơng tác, tiền thưởng cho cấp Tuyển dụng sa thải nhân Chức Chức hoạch định Chức lãnh đạo Chức lãnh đạo Cập nhật, cải tiến quy trình thủ tục làm việc cho Chức kiểm tra hiệu quả, Thiết kế cấu tổ chức lực lượng bán hàng cho Chức tổ chức cấu thực mục tiêu tổng thể cá thể phận bán hàng Xây dựng mục tiêu, ngân sách, chuẩn bị ngân quỹ, chi Chức hoạch định phí cho phận bán hàng Định hướng, huấn luyện đội ngũ bán hàng Chức lãnh đạo Kiểm tra qui trình, tình hình thực cơng việc cấp Chức hoạch định qui trình liên phịng ban Chức hoạch định Xây dựng, thiết lập kế hoạch, đặt mục tiêu, chiến lược tổng thể cho tổ chức Xây dựng chương trình hành động cụ thể để thực kế hoạch, chiến lược mục tiêu đặt Xây dựng mục tiêu, ngân sách, chuẩn bị ngân quỹ, chi phí cho phận bán hàng Xây dựng công cụ kiểm tra để giám sát tình hình thực thi cơng việc Kiểm tra quy trình tình hình thực thi cơng việc cấp qui trình liên phịng ban Chức tổ chức Thiết kế cấu tổ chức lực lượng bán hàng cho cấu thực mục tiêu tổng thể cá thể phận bán hàng Phân công công việc, phân quyền hay uỷ quyền để triển khai kế hoạch cho cá nhân lực lượng bán hàng Chức lãnh đạo Tuyển chọn lực lượng bán hàng, tuyển dụng sa thải nhân Chế độ lương bổng, đãi ngộ, khen thưởng cho đội ngũ bán hàng Đào tạo, định hướng huấn luyện đội ngũ bán hàng Ra định tăng lương, cấp chi phí cơng tác, tiền thưởng cho cấp Chức kiểm tra thiết lập hệ thống để giám sát đánh giá lực lượng bán hàng Cập nhật, cải tiến quy trình thủ tục làm việc cho có hiệu Kiểm sốt, đánh giá lực cá nhân cách xác, cơng nhằm đưa mức lương thưởng hợp lý, xứng đáng Câu 11 : Anh (chị) liệt kê đầy đủ hoạt động chăm sóc khách hàng - Cung cấp dịch vụ hậu - Giao hàng lắp đặt sp - Dịch vụ bảo hành, sửa chữa - Thực phương thức toán khác - Cung cấp thêm sản phẩm hỗ trợ sp - Thực thăm hỏi khách hàng - Theo dõi thái độ khách hàng giữ gìn mối quan hệ khách hàng Câu 12: Anh (chị) nêu hoạt động chăm sóc khách hàng Từ hoạt động chính, nêu cho ví dụ hoạt động chăm sóc khách hàng mà doanh nghiệp áp dụng thực tế Ý 1: Nêu tên hoạt động chăm sóc khách hàng: Hoạt động 1: Cung cấp dịch vụ hậu Hoạt động 2: Theo dõi thái độ khách hàng giữ gìn mối quan hệ khách hàng Hoạt động 3: Sáng tạo dịch vụ chăm sóc để lơi kéo khách hàng 00- Ý 2: Từ hoạt động chính, nêu cho ví dụ hoạt động chăm sóc khách hàng mà doanh nghiệp áp dụng thực tế Hoạt động 1: Cung cấp dịch vụ hậu - Giao hàng lắp đặt (cho ví dụ sách từ doanh nghiệp) - Dịch vụ bảo hành, sửa chữa(cho ví dụ sách từ doanh nghiệp) - Thực phương thức toán khác nhau, (cho ví dụ sách từ doanh nghiệp) - Cung cấp sản phẩm phụ hỗ trợ sản phẩm (cho ví dụ sách từ doanh nghiệp) - Thực thăm hỏi khách hàng(cho ví dụ sách từ doanh nghiệp) Hoạt động 2: Theo dõi thái độ khách hàng giữ gìn mối quan hệ khách hàng - Giao tiếp, ứng xử với loại khách hàng khác (cho ví dụ sách từ doanh nghiệp) - Điện thoại hỏi thăm khách hàng (cho ví dụ sách từ doanh nghiệp) Theo dõi đảm bảo lời hứa (cho ví dụ sách tử doanh nghiệp) - Xử lý tình khách hàng khiếu nại, xúc (cho ví dụ sách từ doanh nghiệp) Hoạt động 3: Sáng tạo dịch vụ chăm sóc để lôi kéo khách hàng - Cung cấp dịch vụ vượt mong đợi khách hàng (cho ví dụ sách từ doanh nghiệp) - Tạo thuận lợi cho khách hàng (cho ví dụ sách từ doanh nghiệp) - Liên tục hoàn thiện để cải tiến chất lượng, dịch vụ(cho ví dụ sách từ doanh nghiệp) Hoạt động 1: Cung cấp dịch vụ hậu Giao hàng lắp đặt: Một công ty bán lẻ thiết bị gia dụng có sách giao hàng miễn phí lắp đặt tận nơi cho khách hàng Điều giúp khách hàng tiết kiệm thời gian công sức việc lắp đặt sản phẩm Dịch vụ bảo hành, sửa chữa: Một công ty sản xuất điện thoại di động có sách bảo hành sản phẩm vòng 12 tháng kể từ ngày mua hàng Nếu sản phẩm bị hư hỏng thời gian này, khách hàng mang sản phẩm đến trung tâm bảo hành để sửa chữa hoàn toàn miễn phí Thực phương thức tốn khác nhau: Một cơng ty bán hàng trực tuyến có sách cho phép khách hàng toán nhiều phương thức khác thẻ tín dụng, chuyển khoản, ví điện tử, COD Điều giúp khách hàng có nhiều lựa chọn thuận tiện việc toán Cung cấp sản phẩm phụ hỗ trợ sản phẩm chính: Một cơng ty bán lẻ xe đạp có sách cung cấp phụ kiện kèm bình nước, đèn chiếu sáng, giá đỡ điện thoại để khách hàng tiện lợi việc sử dụng sản phẩm Thực thăm hỏi khách hàng: Một cơng ty cung cấp dịch vụ tư vấn tài có sách thường xun thăm hỏi khách hàng để đánh giá mức độ hài lòng họ với dịch vụ đưa cải tiến phù hợp Hoạt động 2: Theo dõi thái độ khách hàng giữ gìn mối quan hệ khách hàng Giao tiếp, ứng xử với loại khách hàng khác nhau: Một nhà hàng có sách đào tạo nhân viên kỹ giao tiếp ứng xử với loại khách hàng khác khách hàng già, khách hàng trẻ, khách hàng nước để đem lại trải nghiệm tốt cho khách hàng Điện thoại hỏi thăm khách hàng: Một ngân hàng có sách liên hệ với khách hàng sau mở tài khoản để hỏi thăm giải đáp thắc mắc khách hàng Điều giúp tạo dựng lịng tin trì mối quan hệ với khách hàng Theo dõi đảm bảo lời hứa: Một công ty cung cấp dịch vụ điện thoại di động có sách cam kết trả lại tiền cho khách hàng sản phẩm không hoạt động quảng cáo Điều giúp tăng tin tưởng khách hàng vào sản phẩm thương hiệu Xử lý tình khách hàng khiếu nại, xúc: Một hãng hàng khơng có sách xử lý tốt tình khách hàng khiếu nại hành lý Để sáng tạo dịch vụ chăm sóc khách hàng độc thu hút giữ chân khách hàng, doanh nghiệp áp dụng số chiến lược sau: Cung cấp dịch vụ vượt mong đợi khách hàng: Doanh nghiệp nên ln tìm cách đưa sách, ưu đãi dịch vụ để phục vụ cho khách hàng mang lại trải nghiệm tốt cho họ Ví dụ, cơng ty bán lẻ cung cấp dịch vụ giao hàng miễn phí đến nhà cho khách hàng khoảng thời gian ngắn cung cấp gói quà tặng đặc biệt khách hàng mua sản phẩm từ họ Tạo thuận lợi cho khách hàng: Để thu hút khách hàng, doanh nghiệp cần tạo môi trường thuận tiện dễ dàng cho khách hàng Ví dụ, ngân hàng cung cấp cho khách hàng ứng dụng di động để họ quản lý tài khoản dễ dàng từ đâu Liên tục hoàn thiện để cải tiến chất lượng dịch vụ: Để giữ chân khách hàng, doanh nghiệp cần cải thiện nâng cao chất lượng dịch vụ Họ sử dụng phản hồi từ khách hàng để cải thiện sản phẩm dịch vụ, tổ chức khảo sát để thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng đề xuất cải tiến Cây 13: Anh (chị) nêu thái độ cần thiết để tuyển chọn nhân viên bán hàng? Câu 14 : Anh (chị) nêu tố chất cần thiết để tuyển chọn nhân viên bán hàng? Lặp câu Câu 15: Anh (chị) liệt kê khoản chi phí đào tạo bán hàng phổ biến doanh nghiệp? Tùy theo phương pháp đào tạo mà chi phí đào tạo khác Thơng thường, tính tốn chi phí đào tạo, nhà quản trị cần phải tính khoản chi phí sau :  Chi phí thuê địa điểm đào tạo (nếu có) Nếu doanh nghiệp tổ chức đào tạo văn phịng hội sở khơng tính đến chi phí Chi phí thuê thiết bị hỗ trợ hệ thống âm thanh, ánh sáng, đèn chiếu, bảng biểu  Chi phí in ấn tài liệu  Chi phí ăn uống, lại  Chi phí th chun gia đào tạo bên ngồi, tính thêm chi phí phiên dịch chuyên gia đào tạo người nước ngồi  Chi phí trả lương cho nhân viên suốt thời gian đào tạo dù họ khơng làm việc  Chi phí từ Thức kiểm tra, đánh giá kết học tập nhân viên đào tạo Bài tập tham khảo: Dưới bảng thống kê doanh số bán ô tô công ty X từ năm 2013 đến năm 2016 Năm 2013 Năm 2014 (chiếc) (chiếc) (chiếc) (chiếc) (chiếc) 500 450 550 600 ? 600 650 750 850 ? 700 800 900 1050 ? 800 850 950 1100 ? Quý Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Anh/chị dự báo doanh số bán hàng năm 2017 cho công ty X theo phương pháp kỹ thuật gợi ý sau: Kỹ thuật giản đơn Kỹ thuật giản đơn có tính sai số (sử dụng số liệu năm gần nhất) Phương pháp dịch chuyển trung bình, tính cho hai năm gần Phương pháp san số mũ Phân tích khuynh hướng để lựa chọn kết cuối phương pháp tính từ câu (1) đến câu (5); giả định thị trường sản phẩm phát triển mạnh Sử dụng phương pháp điều chỉnh theo mùa để dự báo doanh số bán hàng chi tiết quý năm 2017? Bài tập: Dưới bảng thống kê doanh số sản phẩm bột mì công ty An Phú từ năm 2014 đến năm 2017 Năm 2014 Năm 2015 (tấn) (tấn) (tấn) (tấn) (tấn) 202 210 222 234 ? 214 216 218 226 ? 246 269 270 276 ? Quý Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 298 325 330 364 ? Anh (chị) dự báo doanh số bán hàng năm 2018 cho công ty An Phú theo phương pháp kỹ thuật gợi ý sau: Kỹ thuật giản đơn Kỹ thuật giản đơn có tính sai số (sử dụng số liệu năm gần nhất) Phương pháp dịch chuyển trung bình Phương pháp san số mũ Biết doanh số dự báo năm 2017 1050 bột mì Phân tích khuynh hướng để lựa chọn kết cuối phương pháp tính từ câu (1) đến câu (4); giả định thị trường sản phẩm bão hòa Sử dụng phương pháp điều chỉnh theo mùa để dự báo doanh số bán hàng chi tiết quý năm 2018?