Đang tải... (xem toàn văn)
Quản trị bán hàng có vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường, thuyết phục khách hàng mua, tin dùng và trung thành với thương hiệu. Mục tiêu của quản trị bán hàng ở mỗi giai đoạn, lĩnh vực, ngành hàng là khác nhau, song hoạt động này thường nhắm đến 2 mục tiêu:
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG MỤC LỤC Câu Khái niệm bán hàng, phân loại bán hàng vai trò hoạt động bán hàng? Phân tích quy trình bán hàng doanh nghiệp? Câu Khái niệm mục tiêu quản trị bán hàng? Các nội dung quản trị bán hàng? Câu Cho ví dụ minh họa hoạt động bán hàng công ty, doanh nghiệp thực tế thị trường? Câu Phân tích tiêu chuẩn SMART mục tiêu bán hàng? Câu Xác định hoạt động chương trình bán hàng doanh nghiệp? Xây dựng ngân sách bán hàng doanh nghiệp? Câu Khái niệm, vai trò chức danh chủ yếu cấu tổ chức mạng lưới bán hàng? Phân tích dạng cấu tổ chức mạng lưới bán hàng bản? Câu Phân tích số hệ thống điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp? Thiết lập phân tích hệ thống điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp giả định? Câu Thiết lập phân tích cấu tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp giả định? Câu Xây dựng hạn mức cho lực lượng bán hàng? Phân tích loại hạn mức bán hàng hoạt động bán hàng doanh nghiệp? Câu 10 Quan hệ mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp với mục tiêu người bán? Câu 11 Lực lượng bán doanh nghiệp thực sứ mạng gì? Vì phải thiết lập lực lượng bán? Câu 12 Áp dụng minh họa phương pháp đào tạo lực lượng bán theo phương pháp mô phương pháp thực nghiệm doanh nghiệp giả định? Câu 13 Công tác tổ chức quản trị lực lượng bán có đặc trưng gì? Vì phải tổ chức lực lượng bán quản trị lực lượng bán? Câu 14 Vì phải tổ chức cơng việc cho nhân viên bán hàng điểm bán hàng, vùng bán hàng? Nội dung tổ chức hoạt động lực lượng bán? Câu 15 Phân tích tiêu chuẩn kiểm sốt hoạt động bán hàng? Phân tích tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng? Câu 16 Phân tích số sai lầm cần tránh đánh giá lực lượng bán hàng? Câu 17 Thiết lập tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng doanh nghiệp giả định? Câu 18 Thiết lập chương trình khuyến bán hàng doanh nghiệp giả định? Câu 19 Phân tích kỹ mà lực lượng bán cần có hoạt động tư vấn sử dụng sản phẩm? Câu 20 Thiết lập hoạt động chăm sóc khách hàng doanh nghiệp giả định? BÀI LÀM/ Câu Phân tích nội dung, vd thực tiễn ➔ phân tích vai trị Câu Khái niệm bán hàng, phân loại bán hàng vai trò hoạt động bán hàng? Phân tích quy trình bán hàng doanh nghiệp? Bán hàng trình mang tính cá nhân người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quyền lợi thoả đáng, lâu dài hai bên” ➢ Phân loại ¯ Căn theo quy mơ Bán sỉ: hình thức bán hàng cho đối tượng phục vụ mục đích kinh doanh để bán lại VD : số đại lí phân phối phân lớn Bình Định : cơng ty TNHH phân bón Long Giang Bình Định Bán lẻ: hình thức bán hàng cho người tiêu dùng cuối VD: cửa hàng tạp hóa - Căn theo phương thức bán hàng: Bán hàng qua cửa hàng: cách thức bán hàng mà người mua tìm đến chỗ người bán để thực giao dịch, mua bán Bán hàng không qua hệ thống cửa hàng: cách thức bán hàng mà người bán tìm đến khách hàng diện hay có nhu cầu - Căn theo sở hữu hàng hóa: Bán hàng tự sản tự tiêu: cách thức bán hàng người bán tự sản xuất bán trực tiếp cho người mua Bán hàng mua lại: cách thức bán hàng người bán mua (đứt) lại hàng hóa nhà sản xuất hay nhà phân phối khác toàn quyền định giá bán lại cho người khác Bán hàng qua trung gian, mô giới, đại lý: cách thức bán hàng người bán đóng vai trị trung gian, mô giới hay đại lý cho nhà sản xuất VD: người nơng dân trồng bắp lợi nhuận việc bán cho thương lái thấp họ tự trồng tự hái tự nấu chín bán trực tiếp cho KH để tăng thu nhập - Căn theo hình thái hàng hóa: + Bán hàng hóa: người bán bán vật phẩm hữu hình + Bán dịch vụ: người bán cung cấp dịch vụ đáp ứng nhu cầu người mua + Bán giấy tờ có giá trị: loại chứng khốn, cổ phiếu, trái phiếu, giấy nợ… - Căn theo loại hàng hóa hay tương lai: + Bán hàng có: bán mặt hàng sản xuất trưng bày hay kho + Bán hàng có: bán hàng hóa chưa sản xuất - Căn theo hình thức cửa hàng: + Bán hàng cửa tiệm chuyên doanh: cửa hàng bán chuyên mặt hàng, nhãn hiệu + Bán hàng siêu thị: loại hình sở kinh doanh đặc biệt bao gồm quần thể phức tạp mặt xây khu vực rộng lớn; có danh mục mặt hàng phong phú, đa dang, hoạt động theo phương thức tự phục vụ + Bán hàng trung tâm thương mại: tổ hợp tập trung sở thương mại bán lẻ bán buôn, kể dịch vụ ăn uống, giao dịch thông tin tư vấn dịch vụ khác, quy hoạch quần thể kiến trúc thống nhằm thỏa mãn bầu khơng khí thương mại dịch vụ thuận lợi + Bán hàng cửa tiệm tạp hóa, bách hóa: bán nhiều loại hàng hóa thiết yếu khác VD: siêu thị Go bán đa dạng đầy đủ mặt hàng từ gia dụng đến điện tử, trang sức … Người tiêu dùng tới tự lựa chọn theo sở thích - Căn theo đối tượng mua hàng: + Bán cho người tiêu dùng: người mua hàng hóa nhằm mục tiêu tiêu dùng cá nhân, không mua để kinh doanh hay bán lại hưởng phần chênh lệch + Bán cho khách hàng cơng nghiệp: người mua mua hàng hóa với số lượng lớn để phục vụ cho sản xuất kinh doanh hay sử dụng tập thể + Bán hàng cho khách hàng thương nghiệp: mua hàng hóa để bán lại nhằm hưởng phần chênh lệch + Bán xuất khẩu: người mua hàng hóa để bán nước ngồi ➔ Vai trị - Bán hàng đem lại thỏa mãn cho người nhờ vào chức đáp ứng nhu cầu kích hoạt nhu cầu - Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thơng cách hiệu kinh tế từ kích thích đầu tư mở rộng sản xuất - Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày cao, người sản xuất có nhiều lợi ích có người bán hàng chuyên nghiệp lo đầu cho sản phẩm - Người bán hàng tốt nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp thơng tin phản hồi từ thị trường, tư vấn thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu kho, truyền tải thông tin hai chiều nhà sản xuất người tiêu dùng; người bán hàng cầu nối người sản xuất người tiêu dùng ➔ Phân tích quy trình bán hàng ➔ Trong sách trang Câu Khái niệm mục tiêu quản trị bán hàng? Các nội dung quản trị bán hàng? → tr (Tiến hành trình tr 48) Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng công ty bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng ➢ Mục tiêu: Thứ nhất, mục tiêu nhân sự: Thứ hai, mục tiêu doanh số, lợi nhuận: Để đạt mục tiêu doanh số từ người giám sát bán hàng cấp thấp phải biết đơn đốc nhân viên có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản lý bán hàng cấp cao cần có cách thức kiểm sốt kích thích người giám sát bán hàng Thứ hai, mục tiêu doanh số, lợi nhuận: Để đạt mục tiêu doanh số từ người giám sát bán hàng cấp thấp phải biết đơn đốc nhân viên có chiến lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản lý bán hàng cấp cao cần có cách thức kiểm sốt kích thích người giám sát bán hàng VD: Vinamilk đặt mục tiêu doanh thu cho năm 2021 62.160 tỷ đồng lợi nhuận sau thuế 11.240 tỷ đồng, tương ứng mức tăng trưởng doanh thu 4,1% lợi nhuận giữ ổn định so với kỳ ➢ Các nội dung quản trị bán hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng Nội dung kế hoạch bán hàng xây dựng theo tiến trình kế hoạch hố hoạt động bán hàng bao gồm bước nội dung: ✓ Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ doanh nghiệp ✓ Phân tích mơi trường kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp ✓ Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng ✓ Xác định kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng hệ thống cửa hàng, đại lý, đại diện bán hàng cơng ty, nói tóm lại mạng lưới bán hàng toàn hệ thống cửa hàng, chung gian tiêu thụ sản phẩm công ty o Các dạng cấu tổ chức mạng lưới bán hàng bản: ¯ Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa bàn ¯ Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ¯ Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng ¯ Cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp o Tổ chức điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp: ¯ Tuyến hành trình hoa mai ¯ Tuyến hành trình hoa cúc ¯ Đường thẳng đơn vị địa lý ¯ Tuyến hành trình theo đường xoắn ốc ¯ Tuyến hành trình theo đường zig-zag ¯ Tuyến hành trình hình vịng Tổ chức lực lượng bán hàng Lực lượng bán doanh nghiệp tập hợp tất ứng viên từ người lãnh đạo cấp cao kinh doanh thương mại đến nhân viên bán hàng trực tiếp cung cấp dịch vụ cho khách hàng ➔ Lực lượng bán hàng bao gồm: ¯ Lực lượng bán hàng riêng ủy quyền ¯ Lực lượng bán hàng bên (cố định) bên (di động) Nội dung tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp: ¯ Xác định quy mô cấu lực lượng bán hàng doanh nghiệp ¯ Xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng ¯ Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng doanh nghiệp ¯ Tạo động lực cho lực lượng bán hàng doanh nghiệp Kiểm soát bán hàng Nội dung kiểm soát hoạt động bán hàng: ✓ Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát ✓ Đo lường kết hoạt động bán hàng ✓ Đánh giá kết hoạt động bán hàng triển khai hoạt động điều chỉnh Kiểm sốt đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng xem quan trọng nhất, bao gồm nội dung: - Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá - Tổ chức đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng Các hoạt động hỗ trợ bán hàng Bán hàng thường thực nhằm hỗ trợ hoạt động bán hàng doanh nghiệp, bao gồm hoạt động hỗ trợ tiền bán hàng, bán hàng sau bán hàng, điển hình như: - Tổ chức hoạt động khuyến bán hàng - Tổ chức dịch vụ sau bán hàng như: hoạt động bảo hành sản phẩm; hoạt động vận chuyển, lắp đặt, sửa chữa, bảo trì sản phẩm; hoạt động tư vấn sử dụng sản phẩm; hoạt động chăm sóc khách hàng Câu Cho ví dụ minh họa hoạt động bán hàng công ty, doanh nghiệp thực tế thị trường? Hoạt động bán hàng cơng ty sữa Vinamilk - Tìm kiếm khách hàng Các nhân viên kinh doanh, nhân viên phát triển thị trường Vinamilk thực tìm kiếm người mua (đại lý, bán lẻ, siêu thị) khu vực có tiềm phát triển sản phẩm, khu vực mà sản phẩm công ty chưa thâm nhập vào thị trường - Phân loại khách hàng Họ thực phân loại người mua: họ đối tượng (đại lý, bán lẻ hay siêu thị), khả tài đối tượng mức nào, tình hình kinh doanh cửa hàng tần suất khách hàng mua hàng ngày, giá trị trung bình đơn hàng, sản phẩm bán tốt - So sánh đàm phán Mỗi đối tượng có mức chiết khấu khác Đàm phán thêm thông tin liên quan đến việc tần suất nhập hàng, số lượng hàng nhập, sách hỗ trợ không bán hàng, khu vực đặt hàng hóa để tăng hội tiếp xúc với khách hàng, banner, biển hiệụ - Tiến hành thỏa thuận Sau chốt vấn đề phân phối Vinamilk người bán ký kết hợp đồng có thêm thỏa thuận việc tốn q trình nhập hàng hóa (% cần tốn trước, phải tốn hồn tồn sau nhập hay sau bán hết cần toán,…) - Tạo đơn hàng Vinamilk tạo đơn hàng thông qua form điện tử mẫu đơn có sẵn chuyển cho người bán giữ Phía kho vận Vinamilk thực điều phối theo quy trình logistics, kiểm tra hàng hóa kho giao đến cho người mua Đồng thời, thực nhiệm vụ nhiệm thu, bàn giao toán thỏa thuận hợp đồng trước Câu Phân tích tiêu chuẩn SMART mục tiêu bán hàng? ➔ Trang 23 Ví dụ: Mục tiêu tháng 2/2023 đạt doanh thu 10 tỷ đồng Câu Xác định hoạt động chương trình bán hàng doanh nghiệp? Xây dựng ngân sách bán hàng doanh nghiệp? ➔ trang 24 -27 sách Các hoạt động chương trình bán hàng doanh nghiệp Các hoạt động bán hàng chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hoá, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu chuẩn bị bán hàng Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn ký kết hợp đồng với nhà phân phối, địa lý, điểm bán Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng: lên phương án nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện viên, thực chế dộ hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng Các hoạt động liên quan đến kho bãi bảo quản hàng hố:( lên phương án kho bãi, tìm ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…) Các hoạt động vận chuyển hàng hoá Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán Các hoạt động kế tốn tài chính: toán tiền hàng,… Các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán, quan hệ cơng chúng… ➢ Chương trình bán hàng doanh nghiệp Một số chương trình bán hàng hay áp dụng bao gồm: ¯ Chương trình giảm giá ¯ Chương trình chiết khấu mạnh cho đại lý, khách hàng ¯ Chương trình khuyến mại ¯ Chương trình tặng quà ¯ Chương trình tư vấn miễn phí ¯ Chương trình sử dụng thử sản phẩm ¯ Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng (ví dụ sửa chữa miễn phí, đổi sản phẩm cũ,…) ¯ Chương trình bán hàng theo thời vụ, kiện (ngày lễ, tết …) ¯ Chương tình khách hàng chung thuỷ ➢ Xây dựng ngân sách bán hàng doanh nghiệp → 27 Dựa tiêu chi phí kết kỳ trước Nhà quản trị bán hàng vào định mức chi phí kết bán hàng kỳ trước, kết hợp với mục tiêu bán hàng kỳ kế hoạch để dự trù khoản chi, thu Ví dụ ngân sách bán hàng gia tăng 10% mục tiêu bán hàng doanh số gia tăng 7% Trong khoản gia tăng tập trung chủ yếu vào phát triển thị trường phần doanh số gia tăng đến từ thị trường Theo đối thủ cạnh tranh Một số ngân sách bán hàng phải hoạch định dựa sở chi phí kết đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí doanh nghiệp thị trường Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mại thường dựa sở phân tích chi phí đối thủ cạnh tranh để định Ví dụ ngân sách quảng cáo công ty chiếm từ 5-7% doanh số mức trung bình ngành Trong trường hợp doanh nghiệp muốn gia tăng thị phần ngân sách thơng thường phải cao đối thủ cạnh tranh Phương pháp khả chi Ngân sách bán hàng xác định dựa sở tính tốn khoản cần đáp ứng yêu cầu hoạt động bán hàng Doanh nghiệp cân nhắc mục tiêu, sau nghiên cứu hoạt động phải làm Từ lấy báo giá lên phương án phí Tính tốn theo phương pháp doanh nghiệp phải thiết lập ngân sách dự phịng khoản dự trù chi thường khó sát hồn tồn với thực chi Phương pháp hạn ngạch Doanh nghiệp lên phương án thu, chi, lợi nhuận sau giao cho đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách giới hạn hạn ngạch giao Ví dụ doanh nghiệp giao khốn mức chi bán hàng tối đa 7% doanh số, vượt hạn ngạch hoạt động bán hàng khơng hiệu cho doanh nghiệp Các đơn vị cụ thể hoá phương án chi nhằm đạt đồng thời hai mục tiêu: đạt doanh số chi hạn ngạch cho phép Phương pháp tăng bước Ngân sách bán hàng phê duyệt theo nguyên lý gia tăng theo thời gian với lý mức độ cạnh tranh bán hàng ngày gia tăng doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận … Trang 27 Câu Khái niệm, vai trò chức danh chủ yếu cấu tổ chức mạng lưới bán hàng? Phân tích dạng cấu tổ chức mạng lưới bán hàng bản? Trang 38 Phân tích dạng cấu tổ chức mạng lưới bán hàng ➔ trang 42 - 45 ❖ Nhân viên chăm sóc khách hàng Bảng mơ tả cơng việc chăm sóc khách hàng: Nam/Nữ, tốt nghiệp Trung cấp trở lên chuyên ngành Kế tốn, Quản trị kinh doanh, Bán hàng, Truyền thơng, Marketing ngành có liên quan • Kinh nghiệm tối thiểu năm vị trí chăm sóc khách hàng • Sử dụng thành thạo Word, Excel, Outlook, Internet Power Point • Có khả giao tiếp thấu hiểu tốt • Giọng nói tốt, dễ nghe • Có kĩ phân tích giải vấn đề, tình cách linh hoạt, thơng minh, nhạy bén • Thân thiện, nhiệt tình giao tiếp với khách hàng • Thái độ trung thực, tích cực, động, kiên nhẫn biết lắng nghe • Có kĩ làm việc độc lập làm việc nhóm, chịu áp lực cơng việc • Giao tiếp tiếng Anh lợi Yêu cầu: • • • • • Trình độ tốt nghiệp Đại học/Cao đẳng (tùy theo ngành nghề tính chất cơng việc mà có không yêu cầu chuyên ngành) Thành thạo kỹ tin học văn phòng Phong thái điềm tĩnh, kiên nhẫn hịa đồng Có khả lắng nghe Sự nhạy bén linh hoạt ❖ Nhân viên xuất nhập BÀI TẬP TÌNH HUỐNG Tình Câu chuyện kinh doanh dược phẩm Nhật Bản Câu hỏi: Ông chủ hàng dược phẩm lựa chọn mở chuỗi cửa hàng hình thức gì? Theo anh (chị) lựa chọn mang lại lợi gì? - Ơng chủ cửa hàng kinh doanh dược phẩm lựa chọn mở chuỗi cửa hàng hình tam giác - Nếu mở cửa hàng theo chuỗi hình tam giác tạo giao thoa khép kín tồn đối tượng tiêu dung khu vực ấy, việc kinh doanh tiến triển tốt Việc thành lập cửa hàng theo hình tam giác có lợi sau: +Tăng lợi nhuận cho cửa hàng, mở rộng tập khách hàng tăng thị phần + Các cửa hàng hệ hống hỗ trợ mật thiết với nguồn hàng, cửa hàng hết thuốc nhận chi viên kịp thời từ cửa hàng lại + Mỗi cửa hàng hệ thống kiêm nhiệm vụ quảng cáo cho cửa hàng + Các cửa hàng liên kết với để nhập hàng giúp cho giá nhập hàng giảm xuống mua số lượng nhiều, đồng thời chủng loại mặt hàng phong phú Như nâng cao lực cạnh tranh khu vực + Các cửa hàng tạo “kiềng chân” cững chắc, vừa khéo kín tồn khách hàng khu vực dân cư lớn, vừa khiến cho đối thủ canh tranh chen chân vào Hãy liên hệ phương pháp kinh doanh hình tam giác với phương thức kinh doanh nhượng quyền thương hiệu (franchise)? “franchise” hoạt động thương mại mà bên thương nhân cho phép bên thương nhân khác kinh doanh sản phẩm, dịch vụ theo phương thức tổ chức kinh doanh gắn liền với thương hiệu chịu giám sát, hỗ trợ Bản chất franchise phương thức kinh doanh liên quan đến việc cho phép sử dụng nhãn hiệu, chuyển giao bí quyết, cơng nghệ đồng thời thể đơn vị kinh doanh đặc biệt hệ thống kinh doanh Phương pháp kinh doanh hình tam giác tức khơng mở lung tung cửa hàng cách rộng rãi mà mở cửa hàng cố định khu vực định, để tạo sức mua cho vùng tập trung chủ yếu phạm vị “hình tam giác” cố định, hình tam giác rộng, nhỏ tùy theo nhu cầu tiêu dùng thị trường mà phân phối Với hình thức kinh doanh nhượng quyền, người chủ khơng đủ lực tài quản lý lúc nhiều cửa hàng họ buộc phải tiến hành nhượng quền để đảm bảo việc phát triển thương hiệu Hay có hạn chế vốn phát triển khó khăn việc tìm kiếm đội ngũ vận hành trực tiếp kế hoạch tăng trưởng mình, nhiều doanh nghiệp có nhìn gần với “phi thường” chiến lược kinh doanh rộng chiến lược phát triển cho phép nhiều doanh nghiệp phát triển cách tận dụng yếu tố kỹ người, lực lượng lao động, vốn tài chính…mà khi kết hợp lại tạo tăng trưởng thị phần thật đẩy mạnh nhận diện thương hiệu Ta thấy, việc hình thành chuỗi cửa hàng hình tam giác khởi nguồn phương thức kinh doanh nhượng quyền hay cịn gọi franchise, có hội tụ đủ vài u cầu hình thức kinh doanh nhượng quyền Tình Lựa chọn Nhà cung cấp Cany Cany – công ty thương mại bán lẻ lớn nước Mỹ, chuyên mặt hàng điện tử dân dụng Hằng năm, công ty nhập mặt hàng tivi màu FIT, công ty ln đảm bảo uy tín, thời hạn giao hàng, quy mô lớn thuận tiện việc vận chuyển bảo hành, xong dây chuyền FIT chưa tích hợp cơng nghệ Tuy nhiên, vào năm cuối thập kỷ 60, đầu thập kỷ 70 công nghệ sản xuất tivi màu diễn cách mạng công nghệ Sự thay đổi đèn không chân qua bán dẫn tạo nên sốt thị trường Lúc đó, Wick cơng ty dẫn đầu thị trường công nghệ Tuy nhiên, theo đánh giá của đơn vị mua hàng Wick, Wick cung ứng theo thị trường, giá cao hơn, đơn hàng đảm bảo với số lượng đơn hàng ít, thị trường gia tăng việc đảm bảo thực đơn hàng gặp khó khăn quy mô Wick không lớn Cany đứng trước lựa chọn nhà cung ứng trước thời kỳ kinh doanh tiếp theo, mục tiêu Cany gia tăng quy mô thị phần thị trường Câu hỏi: Đặt vào vị trí giám đốc công ty Cany, anh (chị) đưa lựa chọn tối ưu cho công ty? Phân tích vị cơng ty thị trường, từ có giải pháp giúp cơng ty khắc phục hạn chế mình? Phân tích yếu tố ảnh hưởng tới định giám đốc cơng ty Cany? Tình Thành cơng sách giá Hãng rượu Hunlin Inc (Mỹ) Hãy phân tích chiến lược cạnh tranh hãng Volsmith? Chiến lược cạnh tranh theo giá Phân phân khúc để tập trung vào phân khúc khách hàng Chiến lược cạnh tranh mà cơng ty sd mở rộng tuyến sản phẩm xuống với nhãn hiệu Relska- giá với rượi Volsmith Popov- giá bán thấp Volsmith Điều không làm giàm doanh thu tuyến sản phẩm cơng ty dựa vào lịng trung thành KH, KH ln ưu thích uống hãng rượi Mặt khác cơng ty cịn thu doanh thu hãng rượu tuyến thấp đảm bảo không cho đối thủ cạnh tranh xâm nhập vào trường Hãy đánh giá phương án chiến lược ban đầu Hãng Hublin Inc Tại chuyên gia hãng lại cho phương án làm giảm lợi nhuận hãng? + PA1: giảm giá rượu Smiroff USD/ chai để giữ vững thị phần: giảm giá rượu lôi kéo nhiều khách hàng nên doanh thu chai rượu giảm doanh thu đạt lại tăng Tuy nhiên, khi hãng Hunlin Inc đưa định giảm với khách hàng quen dùng họ nghĩ chất lượng sản phẩm họ quay sang dùng sản phẩm Volsmith + PA2: Giữ nguyên giá cũ tăng chi phí cho quảng cáo khuyễn mãi: phương án làm cho nhiều khách hàng biết tới sản phẩm, đẩy mạnh tiêu dùng sản phẩm Nhưng lại tăng chi phí cho quảng cáo, bên cạnh số khách hàng cũ rời bỏ sang hãng có mức giá thấp mà chất lượng tương tự + PA3 Giữ nguyên giá không áp dụng biện pháp để chống lại việc giảm thị phần: cảm nhận người tiêu dùng sản phẩm kiểm chứng qua thời gian cơng ty làm tốt điều đó, dẫn chứng chiếm 23% thị trường Mỹ, việc giữ nguyên giá không áp dụng biện pháp giữ khách hàng cũ khách hàng thân quen khách hàng chưa có trải nghiệm sản phẩm công ty chắn lựa chọn sản phẩm rẻ Yếu tố đảm bảo cho phương án thứ tư thành công? Hãy đánh giá mức độ rủi ro phương án này? Yếu tố đảm bảo cho phương án thứ tư thành công + Đáp ứng nhiều phân đoạn thị trường khác + Tăng thêm khách hàng cho hãng + Tăng thêm doanh thu Để cạnh tranh với Volsmith, hãng sản xuất loại Voosdka mang nhãn hiệu Relska có giá bán với rượi Volsmith Với việc tạo nhãn hiệu áp dụng đa dạng hóa sp nhằm đánh lừa tâm lý khách hàng, hãng tập trung tìm kiếm nhu cầu khách hàng, tâm lý sd sản phẩm Tung thị trường loại rượi Popov, giá bán thấp Volsmith, hãng tập trung vào thị trường khách hàng mới, khách hàng quan tâm đến giá cả, người có thu nhập thấp Đấy yếu tố đảm bảo thành công phương án Tuy nhiên, phương án có rủi ro sau: Đánh giá mức độ rủi ro phương án: tăng so với mức giá cũ làm giảm khách hàng mức giá khơng phù hợp Cịn sản phẩm tung với giá thấp chắn chất lượng với sản phẩm không sản phẩm Do đó, chưa chắn thay đổi thành công - Nếu khách hàng biết nhãn hiệu hãng rượi Smirofff ban đầu khách hàng niềm tin, đối thủ biết tung thông tin công chúng có lẽ dẫn đến tình trạng tẩy chay sản phẩm hãng, sản phẩm không tiêu thụ, doanh thu giảm phá sản - Tăng chi phí: chi phí bao bì mới, quảng cáo cho nhãn hiệu, điều làm tăng chi phí, khơng có hiệu khơng tăng đưuọc sản lượng lợi nhuận giảm Tình Chiến lược Marketing Coca Cola tác động đến LLB https://www.slideshare.net/cuongnguyenba1/1320-126 Năm 2014, Coca Cola thực chiến lược Marketing in tên ký tự vui nhộn lên sản phẩm mang lại thành công lớn với: số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng, doanh thu cao, lại tốn chi phí quảng cáo, bán hàng Theo Anh (chị), chiến lược Marketing mang lại thành cơng lớn, Coca Cola có cần thiết giảm thiểu công tác tổ chức công việc nhân viên bán khu vực hay khơng? Vì sao? TL : khơng Vì người tiêu dùng biết đến sản phẩm coca cola công tăng nhiều đồng nghĩa với việc suất cao công ty phải tận dụng mở rộng cửa hàng với sản phẩm có in hình vui nhộn người tiêu dùng có tính tị mị cao Cơng ty Coca Cola không cần thiết giảm thiểu công tác tổ chức cơng việc nhân viên khu vực Vì để có thành cơng lớn nguồn nhân lực yếu tố quan trọng công ty, cắt giảm thiếu nguồn nhân lực tài công ty ảnh hưởng lớn đến suất lao động Nếu có thay đổi, xây dựng lại cấu trúc Lực lượng bán? Giám đốc bán hàng khu vực Giám đốc đơn vị kinh doanh miền Bắc Trưởng khu vực miền bắc Giám đốc đơn vị kinh doanh miền Trung Trưởng khu vực miền Trung Giám đốc đơn vị kinh doanh miền Nam Trưởng khu vực miền Nam Phụ trách khu vực miền Bắc Phụ trách khu vực miền Trung Phụ trách khu vực miền Nam Nhân viên bán miền Bắc Nhân viên bán miền Trung Nhân viên bán miền Nam Tình Bài tốn bán hàng công ty Kiến Hằng Công ty TNHH SX&TM Kiến Hằng cung cấp sản phẩm nội thất: bàn ghế, vách ngăn… cho văn phòng làm việc Theo đánh giá thị trường, sản phẩm Kiến Hằng có lợi chất lượng, giá so với đối thủ cạnh tranh Hiện Bộ phận Bán hàng Kiến Hằng với đối thủ cạnh tranh chào hàng cho dự án cao ốc hoàn thành chuẩn bị lắp đặt nội thất Giá trị hợp đồng chiếm phần lớn tiêu doanh số năm 2015 Ngoài ra, hợp đồng ký kết, Bộ phận Bán hàng nhận tiền thưởng 5% lợi nhuận Tuy nhiên, theo thông tin cho biết, đối thủ cạnh tranh dành cho nhân viên phụ trách mua hàng tỷ lệ phần trăm tổng giá trị hợp đồng Yêu cầu: Kiến Hằng có tiếp tục theo đuổi dự án cao ốc khơng? Vì sao? Kiến tiếp tục theo đuổi dự án cao ốc Vì - Kiến Hằng có lợi chất lượng giá so với đối thủ - Với dự án cao ốc hợp đồng ký kết đóng góp vào doanh số Nếu giá trị hợp đồng có giá trị lớn lợi nhuận cao từ cơng ty kích thích lực lượng bán cách NVB nhận tiền thưởng 5% lợi nhuận Nếu Anh/Chị Giám đốc phận bán hàng giải nào? Chúng ta liên lạc với bên dự án cao ốc, giới thiệu chất lượng sản phẩm, so sánh chất lượng với đối thủ, cho họ biết sản phẩm có chất lượng giá nhỉnh Đưa vài ưu đãi cho khách hàng giao dịch với số lượng lớn Từu đó, đưa thỏa thuận, tìm hiểu thêm giá đối thủ để đưa mức giá phù hợp 56 57