Lực lượng bán hàng không chỉ là những phương tiện để tiêu thụ sản phẩm mà còn là yếu tố quan trọng thực hiện các chính sách thương mại của công ty. Yếu tố này là bắt buộc đối với mọi doanh nghiệp, bởi vì doanh nghiệp thì luôn mong muốn sản phẩm hay dịch vụ của mình được thị trường đón nhận.
MỤC LỤ CHƯƠNG 1: MỤC TIÊU CỦA LLB .4 Câu Quan hệ mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp với mục tiêu người bán? Câu Cho ví dụ minh họa mục tiêu chung, mục tiêu thương mại, mục tiêu LLB hạn mức cho người bán công ty giả định? Câu Để đạt mục tiêu khu vực bán hàng mình, người bán cần phải làm gì? Câu Lực lượng bán doanh nghiệp thực sứ mạng gì? Vì phải thiết lập lực lượng bán? Câu Công tác tổ chức quản trị lực lượng bán có đặc trưng gì? Vì phải tổ chức lực lượng bán quản trị lực lượng bán? CHƯƠNG 3: XÁC ĐỊNH KHU VỰC BÁN HÀNG Câu Thế vùng bán hàng có hiệu kinh doanh doanh nghiệp? Đặc điểm vùng bán hàng định tổ chức LLB? Câu Tại phải quản lý địa bàn bán hàng? Quản lý địa bàn bán hàng thuộc trách nhiệm lực lượng bán? Kỹ quản lý địa bàn bán hàng? 10 Câu Vì phải quản lý địa bàn bán hàng? Các thông tin địa điểm bán hàng mà người quản lý cần phải nắm? .10 CHƯƠNG 5: TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN BÁN .11 Câu Nêu mối quan hệ tuyển dụng đào tạo LLB doanh nghiệp? 11 CHƯƠNG 6: TỔ CHỨC CÔNG VIỆC CỦA NHÂN VIÊN BÁN TRÊN KHU VỰC 12 Câu 10 Vì phải tổ chức công việc cho nhân viên bán hàng điểm bán hàng, vùng bán hàng? Nội dung tổ chức hoạt động lực lượng bán? 12 Câu 11 Quản trị thời gian lực lượng bán, lý tổn thất thời gian? Kỹ quản trị thời gian? 13 CHƯƠNG 7: CHÍNH SÁCH VÀ PHƯƠNG PHÁP THÙ LAO CHO NHÂN VIÊN BÁN 14 Câu 12 Những sách thương mại sản phẩm theo tổ chức trì LLB gì? 14 Phần II BÀI TẬP 15 Bài Công ty Hồng Tuấn chun kinh doanh bóng đèn điện có số liệu bán hàng sau: .15 Bài Một công ty thực việc nghiên cứu thị trường, 16 Bài Công ty thương mại Thành Công kinh doanh sản phẩm nhà bếp cao cấp có số liệu điều tra thu nhập hộ gia đình vùng bán hàng sau: 17 Bài Bài tập áp dụng: Ngưỡng sinh lãi 17 Bài Công ty TNHH Thương mại Mai Kiều khoảng 60 phút 18 Bài Công ty TNHH Thương mại Thành Đô có số lượng khách hàng 19 Bài Xác định Quy mô lực lượng bán Phân tích lợi nhuận biên tế 19 Bài Công ty TNHH TM Trần Anh đánh giá thị trường tiềm quý 20 Bài Cân khu vực bán hàng 20 Bài 10 Định ranh khu vực (QTLLB – Tr.96) 21 Bài 11 Cấu trúc tổ chức LLB m .21 Bài 12 Lực lượng bán hàng Công ty A 23 Bài 13 Đào tạo LLB: Phương pháp mơ (QTLLB – Tr.163) 25 Bài 14 Tính thù lao công ty phải trả cho Nhân viên bán 26 Bài 15 Doanh nghiệp có văn phòng trung tâm thành phố 26 Bài 16 LLB công ty phân đoạn thị trường 27 Bài 17 Quản lý khách hàng - Phương pháp 20/80 28 Bài 18 Đàm phán – Cây định (Kết kỳ vọng đề xuất: .28 Bài 19 Phân tích điểm hịa vốn .28 Bài 20 Thiết lập báo cáo lực lượng bán 29 Bài 21 Xây dựng bảng mô tả công việc theo chức danh 29 Phần III BÀI TẬP TÌNH HUỐNG 30 Tình Câu chuyện kinh doanh dược phẩm Nhật Bản 30 Tình Lựa chọn Nhà cung cấp Cany 32 Tình Thành cơng sách giá Hãng rượu 35 Tình Chiến lược Marketing Coca Cola tác động đến LLB 37 Tình Bài tốn bán hàng công ty Kiến Hằng .38 TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUY NHƠN KHOA TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG & QUẢN TRỊ KINH DOANH Học phần: Quản trị lực lượng bán Mã học phần: 1150080 Số tín chỉ: 02 Giảng viên: ThS Đặng Hồng Vương Bộ môn: TM – DL & KDQT Phần I LÝ THUYẾT CHƯƠNG 1: MỤC TIÊU CỦA LLB Câu Quan hệ mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp với mục tiêu người bán? Xuất phát từ mục tiêu chung doanh nghiệp, mục tiêu marketing xác định mặt định lượng (doanh thu, thị phần ) định tính (cải thiện hình tượng, nhãn hiệu, dịch vụ…) Tiếp theo, mục tiêu cụ thể hóa cho lực lượng bán hàng Những nhiệm vụ cần thực cho mục tiêu phải rõ ràng, có tính khả thi cao, dựa hệ thống hạn mức bán hàng phù hợp, cho phép tạo động người bán việc thực mục tiêu nguyên tắc kích hoạt người bán Trên sở định hướng chiến lược chung xác định ban lãnh đạo doanh nghiệp, cấp quản trị khác phân công thực mục tiêu đạt tới mục tiêu cụ thể người bán Quan hệ cấp quản trị việc thực mục tiêu Nội dung Mục tiêu chung Việc lựa chọn chiến lược Ban lãnh đạo doanh nghiệp cho dài hạn, chúng xác định định hướng tương quan cặp sản phẩm/thị trường, thể hình thức mục tiêu chung Mục tiêu thương mại Để đạt mục tiêu chung doanh nghiệp, giám độc thương mại xây dựng sách thương mại cho phép xác định phổ khách hàng, khách hàng mục tiêu, xác định cơng việc ưu tiên cần thực hiện, hình thức mục tiêu thương mại Mục tiêu lực lượng bán Thể hoạt động cần thực thực địa: khuyến bán hàng, thăm dò khảo sát khách hàng, phân chia khu vực bán hàng, sách giá lợi nhuận, phân chia mức phấn đấu bán hàng vùng, hoạt động thông tin, theo dõi đối thủ cạnh tranh Mục tiêu cá nhân hạn mức bán Trưởng vùng bán hàng xác định mục tiêu hàng cho người bán Tổng số mục tiêu cá nhân phải phù hợp với mục tiêu tổ bán hàng Khi khái niệm áp dụng cho người bán, người ta thường sử dụng thuật ngữ hạn mức Hạn mức thể mức đóng góp người bán vào kết chung cần hoàn thành tổ Câu Cho ví dụ minh họa mục tiêu chung, mục tiêu thương mại, mục tiêu LLB hạn mức cho người bán công ty giả định? Ví dụ Mục tiêu chung Cơng ty ABC muốn trở thành nhà sản xuất giày thể thao hàng đầu quốc gia năm tới Mục tiêu định hướng cho định mặt tăng trưởng (bên trong/bên ngoài), đầu tư, tài chính, marketing Mục tiêu thương mại Giám đốc thương mại Công ty ABC lựa chọn khách hàng mục tiêu niên thành thị, sở phát triển dịng sản phẩm giày cầu lơng bóng đá Chính sách thương mại thể vai trị tác nghiệp thông qua việc xác định mục tiêu ưu tiên cho người phụ trách lực lượng bán Mục tiêu lực lượng bán Giám đốc bán hàng công ty ABC phân tích thơng tin khách hàng, đánh giá tiềm năng, nghiên cứu điều kiện mặt pháp lý, phân chia vùng thị trường thành khu vực bán hàng… Mục tiêu cá nhân hạn mức bán Người phụ trách bán hàng Công ty hàng ABC đánh giá doanh thu tiềm vùng bán hàng năm đến 24 tỷ VNĐ, doanh thu trung bình hàng tháng tỷ VNĐ Họ cần xác định mục tiêu cá nhân cho 10 người bán hàng sở tính đến kinh nghiệm họ, đến khách hàng, đặc trưng khu vực người bán Câu Để đạt mục tiêu khu vực bán hàng mình, người bán cần phải làm gì? Người bán cần xác định - Mục tiêu phải rõ ràng: Một mục tiêu phải xác định rõ ràng với doanh nghiệp với nhân viên bán hàng Sự rõ ràng phải xác định qua tiêu chí Tiêu chí để xác định - Tác động theo chiều Ví dụ - Tăng/giảm - Tiêu chuẩn cho loại sản phẩm - Doanh thu loại giày mơn bóng đá sân cỏ - Thời gian xác định rõ ràng - Trong tháng, quý, năm - Đánh giá hoạt động - Thể tỷ lệ % hạn mức số lượng - Mục tiêu phải có tính khả thi: Mục tiêu khả thi mục tiêu người bán chấp nhận dễ dàng thực thi thực tế Ngược lại, mục tiêu khơng có tính khả thi khó thực làm nản lịng người bán thay khích lệ - Mục tiêu khích lệ: cần tơn trọng khả đạt để tạo động cho người bán, mục tiêu phải thể thử thách kích thích người bán phấn đấu vượt qua - Mục tiêu công minh phù hợp với người bán: nhằm đáp ứng nhu cầu công minh, cần phải tính đến khác hồn cảnh nghề nghiệp (người bán hay thâm niên, lĩnh vực tiềm khác nhau) để xác định hạn mức phù hợp cho người bán Như vậy, mục tiêu lực lượng bán hình thành từ mục tiêu chung doanh nghiệp, phân cấp đến mục tiêu thương mại sau mục tiêu lực lượng bán Câu Lực lượng bán doanh nghiệp thực sứ mạng gì? Vì phải thiết lập lực lượng bán? LLB DN thực sứ mạng đẩy mạnh việc bán hàng hóa dịch vụ cho KH thị trường - Phải thiết lập LLB vì: LLB hiểu tập hợp tất hình thức tổ chức cho đội ngũ chuyên trách bán hàng DN sở phương tiện sử dụng để hỗ trợ công tác bán hàng Theo cách tiếp cận hệ thống, LLB DN tập hợp tất ứng viên từ người lãnh đạo cấp cao KD TM đến nhân viên bán hàng trực tiếp cung cấp dịch vụ cho KH Toàn ứng viên phân công vị trí khác tổ chức LLB DN, tương ứng với vị trí , ứng viên thực thi công việc khác nhau, đảm bảo thực tốt trình KD, phân phối bán hàng DN Câu Công tác tổ chức quản trị lực lượng bán có đặc trưng gì? Vì phải tổ chức lực lượng bán quản trị lực lượng bán? Công việc tổ chức quản trị nhân viên bán hàng phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu, chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng, chọn lựa, huấn luyện, giám sát đánh giá đại diện bán hàng công ty Nhân viên bán hàng phải thăm dị, tìm kiếm vun trồng khách hàng Họ phải truyền đạt khéo léo thông tin sản phẩm dịch vụ công ty Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng bao gồm: tiếp cận, giới thiệu trả lời cự tuyệt kết thúc việc bán Họ cung cấp dịch vụ cho khách hàng - cố vấn, trợ giúp kỹ thuật, thu xếp việc, tài trợ giao hàng Nhân viên bán hàng phải làm cơng việc điều nghiên tình báo thị trường làm báo cáo giao dịch Họ tiến hành điều phối hàng hóa khan thời kỳ sản xuất thiếu Nhân viên bán hàng nên dành 80% thời gian cho khách hàng 20% cho khách hàng tương lai dành 85% cho sản phẩm ổn định 15% cho sản phẩm Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thỏa mãn cho khách tạo lợi nhuận cho công ty Họ phải biết cách phân tích liệu tiêu thụ, đo lường tiềm thị trường thu nhặt tin tức thị trường triển khai chiến lược kế hoạch marketing Cốt tủy hoạt động bán hàng thành cơng phải có đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi Phải biết tuyển chọn họ Họ phải người có thói quen theo đuổi, ln ln có nhu cầu phải chiến thắng tác động đến người khác Đó người dám nhận rủi ro để đạt mục đích, biết gắn bó chặt chẽ với khách hàng Họ coi trọng lợi ích khách hàng, xem bạn, đồng đội với khách hàng đối thủ Các nhân viên bán hàng cần đào tạo, huấn luyện cách cẩn thận có hệ thống Họ cần biết thăm dò, đánh giá, tiếp cận với khách hàng, biết cách trình bày giới thiệu hàng hóa, biết cách xử lý tình Người bán hàng cần huấn luyện kỹ kỹ thương thảo, cách kết thúc thương vụ, biết cách hướng dẫn sử dụng, lắp đặt thực hoàn hảo dịch vụ cho khách hàng Nhân viên bán hàng cần giám sát, khuyến khích động viên liên tục để nâng cao hiệu hoạt động họ Người bán hàng động viên kích thích tốt tận tụy với công việc kết tốt – họ thưởng nhiều hơn, vui lòng lại hăng hái, cố gắng CHƯƠNG 3: XÁC ĐỊNH KHU VỰC BÁN HÀNG Câu Thế vùng bán hàng có hiệu kinh doanh doanh nghiệp? Đặc điểm vùng bán hàng định tổ chức LLB? - Vùng bán hàng địa hạt mà nhiều nhân viên bán hoạt động điều hành người quản lý (trưởng đại diện bán hàng, giám đốc vùng, giám đốc chi nhánh…) - Đặc điểm vùng bán hàng: + Số lượng nhân viên bán chịu quản lý người phụ trách: số lượng nhân viên bán tối ưu mà người phụ trách kiểm sốt cách có hiệu từ đến 10 người: người điều kiện mà nhân viên bán thực hoạt động khác nhau, 10 người trường hợp nhân viên bán thực hoạt động giống Do đó, có bổ sung gần cách chia số nhân viên bán cho 10 Tuy nhiên, cách tiến hành khơng dự đốn trước vị trí văn phịng hành vùng + Đầu tư ban đầu mà cơng ty chấp nhận được: Chi phí đầu tư cao cơng ty muốn sở hữu văn phòng làm việc riêng, vùng bao gồm phận như: kho linh kiện lắp ráp, kho sản phẩm, kho sản phẩm xưởng lắp ráp,… + Chi phí thuê mướn lắp đặt: Trong tường hợp cơng ty th mướn văn phịng làm việc chi phí đặt điện thoại, thiết bị văn phịng… + Chi phí hoạt động: Chi phí có nguy cao đại lý so với đại lý + Vị trí văn phịng làm việc vùng so với vị trí khách hàng: Vùng bán hàng thường tương ứng với vùng kinh tế, vùng thương mại hấp dẫn Tuy nhiên, khách hàng tự di chuyển mà nhân viên bán phải đến gặp gỡ họ Do đó, văn phịng vùng khơng cần thiết tọa lạc trung tâm vùng Vì vậy, vị trí quan trọng đầu mối thơng tin, thường xuyên thành phố lớn Câu Tại phải quản lý địa bàn bán hàng? Quản lý địa bàn bán hàng thuộc trách nhiệm lực lượng bán? Kỹ quản lý địa bàn bán hàng? - Vì quản lý đại bàn bán hàng tốt hạn chế khó khăn liên quan đến địa lý, hạn chế sai lệch mục tiêu kết mong muốn nhân viên bán doanh nghiệp - Quản lý địa bàn bán hàng thuộc trách nhiệm nhân viên bán hàng cá nhân nhóm khách hàng chịu trách nhiệm - Kỹ quản lý địa bàn bán hàng + Lập kế hoạch cho trình bán hàng: biết đối tượng mục tiêu có mặt đâu: Cả trực tuyến ngoại tuyến, khu vực địa lý nơi cần phải có mặt phương thức sử dụng để bán cho họ + Thuê người: Nhân viên bán hàng bạn Điều quan trọng lực nhân viên phản ánh tồn cơng ty + Thiết kế chiến lược bán hàng Đặt mục tiêu hàng tháng hàng quý Nhưng đảm bảo phải thực tế mục tiêu, mục tiêu đặt phù hợp với kế hoạch cơng ty Làm cho tồn q trình minh bạch, để người nhóm bạn biết họ đối xử cơng Phân tích hiệu suất họ bước đường Nói chuyện với họ thiếu sót thảo luận dài rào cản mà họ gặp phải Thưởng nỗ lực tốt để giữ cho họ có động lực + Dự báo kết bán hàng Bằng cách dự báo doanh số tương lai, điều chỉnh kế hoạch bán hàng thử nghiệm phương pháp với đối tượng mới, loại bỏ thứ không phù hợp Câu Vì phải quản lý địa bàn bán hàng? Các thông tin địa điểm bán hàng mà người quản lý cần phải nắm? - Vì quản lý đại bàn bán hàng tốt hạn chế khó khăn liên quan đến địa lý, hạn chế sai lệch mục tiêu kết mong muốn nhân viên bán doanh nghiệp - Các thông tin địa điểm bán hàng mà người quản lý cần phải nắm + Địa lý: Đây tiêu chuẩn đơn giản, dễ thực hiện, mang tính phổ biến Bao gồm: Phân chia lãnh thổ theo giới hạn địa lý rõ ràng Tính tốn, giảm, giới hạn cản trở điều kiện thiên nhiên + Tiềm thị trường: Phản ảnh số lượng chất lượng KH thị trường phân chia dựa 10