Đang tải... (xem toàn văn)
Quản trị thương mại Gồm 10 chương Chương 1 Những vấn đề cơ bản về KDTM trong cơ chế thị trường Chương 2 Quản tị DNTM Chương 3 Môi trường KD của DN TM (bỏ) Chương 4 Thị trường và phát triển thị trường[.]
Quản trị thương mại Gồm: 10 chương Chương 1: Những vấn đề KDTM chế thị trường Chương 2: Quản tị DNTM Chương 3: Môi trường KD DN TM (bỏ) Chương 4: Thị trường phát triển thị trường Chương 5: Tạo nguồn mua hàng Chương 6: Dự trữ hàng, quản trị hàng tồn kho Chương 7: Bán hàng, quản trị bán hàng Chương 8: Dịch vụ KH Chương 9: Quản trị rủi ro KD TM Chương 10: Hạch toán KD Lý thuyết: điểm trắc nghiệm Bài tập: dạng - Quản trị hàng dự trữ Cần nhập số lượng bán bao nhiêu? Chọn thị trường nào? Lập bảng HĐKD? Nhận xét? Giải pháp Chương 1: Những vấn đề Kinh doanh Thương mại Nội dung: I Thương mại kinh doanh thương mại Thương mại chế thị trường - Thương mại? Là lĩnh vực trao đổi hàng hóa, lưu thơng hàng hóa thơng qua mua bán tiền thị trường - Tiền đề thương mại? Là sản xuất hàng hóa Sản xuất sản xuất sản phẩm để bán, để trao đổi Khi trao đổi hàng hóa phát triển đến trình độ xuất tiền tệ làm chức phương tiện lưu thơng trao đổi hàng hóa gọi lưu thơng hàng hóa Theo lịch sử, lưu thơng hàng hóa xuất từ xã hội chiếm hữu nô lệ, mà xã hội biết phân công lao động trồng trọt chăn nuôi - Người kinh doanh thương mại? Là người hoạt động lĩnh vực trao đổi hàng hóa, mua bán hàng hóa chuyên nghiệp - Kinh doanh thương mại? – Là dùng tiền của, công sức, tài năng, vào việc mua hàng hóa để bán nhằm mục đích kiếm lợi Đặc trưng: Có đặc trưng - Cần phải có vốn đầu tư: Vì chất thương mại trao đổi hàng hóa lưu thơng, phải có vốn thực chức lưu thông T – H – T’ T’ = T + ∆ t - Đòi hỏi thực hành vi mua để bán: Mua hàng để bán cho người khác, mua nơi bán nơi khác, mua thời gian bán thời gian khác Tuy nhiên, chất sâu xa cần xét đến phía cạnh bán để mua “Việc bán nghiên cứu trước, bán thị trường cần.” Phương pháp bán: 3B: Bạn – Bàn – Bán 3D: Đồng cảm – Đồng tình – Đồng ý - Phải hiểu + quản lý hàng hóa: hiểu chào hàng được, hiểu quản lý => từ xếp, trưng bày tốt VD: siêu thị, hàng tươi sống có đặc tính cần giữ lạnh nên trưng bày quầy đơng lạnh, hàng mì tơm bánh kẹo trưng bày khu vực khơ ráo, xa khu đơng lạnh - Bảo tồn vốn + lãi: Mục đích kinh doanh lãi Cần bảo đảm tiền vốn + lãi sau kì kinh doanh II Mục đích, vai trị, chức năng, nhiệm vụ: Mục đích - Lợi nhuận: Là mục tiêu trước mắt, lâu dài, thường xuyên quan trọng - Vị thế: Mọi DN hoạt động muốn phát triển lớn mạnh: Từ DN nhỏ -> Vừa -> Lớn, từ DN địa phương -> toàn nước -> xuất khẩu, => Mục tiêu thực chất phát triển kinh doanh - An toàn: Tránh rủi ro, làm tổn thất đến lợi ích DN => Đây mục đích Mục đích cịn tùy thuộc vào tùy tình huống, đường định hướng DN Vai trò - Khâu trung gian sản xuất, phân phối, tiêu dùng: - Thúc đẩy việc áp dụng tiến khoa học – công nghệ sản xuất, thúc đẩy gợi mở nhu cầu tiêu dùng - Bảo đảm cung ứng yếu tố đầu vào cho DNSX NTD - Điều hòa cung cầu: Lấy hàng từ nơi dư thừa hàng hóa -> nơi thiếu hàng hóa - Tạo nhiều hoạt động dịch vụ phục vụ cho trình sản xuất đời sống - Tiếp thu nguồn lực từ bên mở rộng thị trường Chức (3 chức năng): - Lưu thơng hàng hóa từ nguồn hàng đến lĩnh vực tiêu dùng => SP sản xuất nằm dạng khả năng, mà đưa vào lưu thơng để trao đổi mua bán thực xem sản phẩm trình sản xuất hồn thành DNSX kiêm việc đưa hàng hóa vào lưu thơng nhiên việc địi hỏi DN SX phải mở rộng hệ thống tiêu thụ sản phẩm => bị phân tán vốn đầu tư,nguồn lực => cần bên trung gian DN TM => DN TM thực chức lưu thơng hàng hóa, đưa hàng hóa đến người tiêu dùng - Tiếp tục trình sản xuất lưu thơng => Trong q trình trao đổi hàng hóa, lưu thơng sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng DNTM cần phải thực việc phân loại, chọn lọc, đóng gói, vận chuyển, dự trữ, bảo quản, hướng dẫn sử dụng, lắp ráp,…nhằm hoàn thiện sp dạng tốt để thích hợp với nhu cầu người tiêu dùng - Dự trữ hàng hóa, điều hịa cung cầu => Dự trữ: Để thỏa mãn nhu cầu KH cách đầy đủ, kịp thời DN TM phải dự trữ hàng hóa Nhờ có mạng lưới phân phối rộng rãi mà KH thuận lợi cho việc mua hàng hóa, vừa tiết kiệm thời gian, vừa khơng phải q xa => Điều hịa: Để bán hàng, DN TM phải chọn sản phẩm có chất lượng tốt, yêu cầu KH, nguồn hàng hợp lý để cộng với chi phí đến tay NTD chấp nhận được, điều cách tự nhiên TM thực chức điều hòa cung cầu, đưa nguồn hàng phong phú, rẻ đến nơi nguồn hàng khan hiếm, đắt đỏ mua hàng theo thời vụ dùng cho năm => điều hòa lượng cung – cầu thị trường 4 Nhiệm vụ (ít học) - Nâng cao hiệu KD cách thỏa mãn đầy dủ, kịp thời thuận lợi nhu cầu cho sản xuất tiêu dùng - Cung ứng hàng hóa có chất lượng tốt, đáp ứng yêu cầu chất lượng sp, vệ sinh xã hội – môi trường, thúc đẩy sx tiêu dùng xh phát triển - Phát triển hoạt động dịch vụ đầy đủ, kịp thời, thuận lợi văn minh - Giảm chi phí KD, bảo tồn phát triển vốn kinh doanh, tuân thủ luật pháp sách xã hội III Nội dung kinh doanh thương mại: Nghiên cứu, xác định nhu cầu thị trường để lựa chọn KD xây dựng chiến lược: - Đối tượng kinh doanh DNTM hàng hóa dịch vụ bn bán hàng hóa Trước tiến hành KD DN phải nghiên cứu thị trường lựa chọn kinh doanh gì? Nghiên cứu để xác định nhu cầu KH, chân dung KH, xem xét nguồn cung hàng,… từ hình dung thị trường nhắm tới, có chiến lược phù hợp để hoạt động Huy động, sử dụng hợp lý nguồn lực để đưa vào KD: vốn hữu hình, vốn vơ hình người - KD TM phải huy động nguồn lực để tiến hành hoạt động KD Các nguồn lực mà DN TM phải huy động: + Vốn hữu hình: tiền, vàng, bạc, đá quý,nhà cửa, kho hàng, + Vốn vơ hình: Sự tiếng nhãn hiệu, tín nhiệm KH + Con người: Kiến thức, học vấn, tài năng, kinh nghiệm, nghề nghiệp,trình độ quản lý, (yếu tố quan trọng nhất) Tổ chức nghiệp vụ: mua bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, xúc tiến thương mại dịch vụ phục vụ KH Quản trị nguồn lực: Vốn, chi phí, hàng hóa, nhân hoạt động KD Chương 2: Quản trị doanh nghiệp thương mại Nội dung: I Khái quát DN TM: Khái niệm: - Là tổ chức kinh tế, có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, đăng kí kinh doanh theo quy định pháp luật thực hoạt động kinh doanh trao đổi mua bán hàng hóa nhằm mục đích tối đa hóa lợi ích Phân loại: (sách) - Đặc điểm hoạt động kinh doanh thương mại: Hoạt động lĩnh vực lưu thông hàng hóa nhằm chuyển đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ SP DNTM cung ứng cho KH chất dịch vụ phục vụ KH Thị trường DN TM đa dạng, rộng lớn so với đơn vị sản xuất Hoạt động xúc tiến thương mại có vai trị quan trọng đặc biệt KD chế thị trường mở muôn vàn hội tìm kiếm lợi nhuận đầy rủi ro Bảng so sánh DN SX DN TM Nội dung Lực lượng Lđộng DN Sản xuất Vốn cố định: 50-60% Vốn lưu động: 40 – 50% Nhiều DN Thương mại Vốn cố định: 20-30% Vốn lưu động: 70-80% Ít Nơi giao dịch Tại khu cơng nghiệp Chính sách bán hàng Chiết khấu thương mại Chiết khấu toán Nơi có người tiêu dùng Khuyến Giảm giá Free ship… Tác dụng trực tiếp nhu cầu KH Phần mềm (Dịch vụ) Cơ cấu vốn Cung cấp Phần cứng (Sản phẩm) II Quản trị DN TM: Khái niệm: - Quản trị DNTM làm tốt nghiệp vụ kinh doanh, quản trị tốt chức quản trị, quản trị nguồn lực đầu vào đầu Nội dung QT DNTM: Trả lời câu hỏi: Làm gì? Đối tượng? Mục đích? Làm gì? công việc - Thực tốt chức nhà quản trị + Hoạch định: Xác định tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu thơng qua phân tích mơ hình bên + bên ngồi => Xây dựng kế hoạch, chiến lược phù hợp + Tổ chức: Chia người, chia việc + Điều khiển: định hướng, đưa người theo đường chung DN + Kiểm soát: đánh giá thông qua mục tiêu đưa đầu từ có định hướng cho giai đoạn - Quản trị nguồn lực: Lao động, vốn, thông tin, chi phí, rủi ro, doanh thu - Quản trị nghiệp vụ kinh doanh: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ hàng hóa, bán hàng, dịch vụ, Marketing Đối tượng? Quản trị người: + Sức mạnh tập thể + Tiềm năng, lực + Quan trọng + Kế hoạch mục tiêu - Mục đích: Đảm bảo hoạt động kinh doanh DN thị trường theo chiến lược kế hoạch đề Đảm bảo: Lợi nhuận, Vị thế, An toàn Chương 4: Thị trường phát triển thị trường CHƯƠNG 5: TẠO NGUỒN VÀ MUA HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 5.1 Khái niệm vai trò nguồn hàng - nguồn hàng: tất đơn vị đã, cung ứng cho DN - nhà cung cấp : nơi cung cấp nguồn lực đầu vào cho DN: nvl, nhân cơng, máy móc, vốn,… - nguồn hàng tốt: nguồn hàng phù hợp, thích hợp với KH mà DN muốn cung ứng cho họ 5.2 Phân loại nguồn hàng - Theo khối lượng hàng hóa mua được: + Nguồn hàng + Nguồn hàng phụ + Nguồn hàng trôi - Theo nơi sản xuất hàng hóa: + Nguồn hàng sx nước + Nguồn hàng nhập - Theo điều kiện địa lý: chia theo vùng, miền, tỉnh thành đất nước - Theo mối quan hệ kinh doanh: + Nguồn hàng tự sản xuất, khai thác + Nguồn liên doanh liên kết + Nguồn đặt hàng thu mua + Nguồn hàng đơn vị cấp + Nguồn hàng nhậ đại lý + Nguồn hàng ký gửi… ? Tại phải phân loại nguồn hàng -> Vì thị trường có nhiều loại hàng hóa vơi giá chất lượng khác ? Tại nguồn hàng tốt lại giúp hoạt động tài DN tốt => Khách hàng mua nhiều làm cho doanh thu lợi nhuận tăng -> hiệu kinh doanh DN cao ? DN hoạt động có hiệu có lợi Nhà nước, DN, người lao động, xã hội 5.3 Tổ chức cơng tác tạo nguồn mua hàng Vai trị nguồn hàng - Là điều kiện hoạt động kinh doanh - Giúp cho hoạt động kinh doanh tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hóa - Giúp cho hoạt động kinh doanh DN hạn chế bớt tình trạng thừa thiếu, hàng ứ đọng, hàng phẩm chất, - Giúp cho hoạt động tài DN Cơng tác tạo nguồn hàng bao gồm - Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng khách hàng - Nghiên cứu thị trường nguồn hàng - Lựa chọn nhà cung ứng - Kí kết hợp đồng kinh tế mua hàng - Kiểm tra hàng hóa tổ chức thực hợp đồng Nội dung công tác tạo nguồn hàng Khác tạo nguồn hàng mua hàng Tạo nguồn hàng Là tồn hình thức, phương thức, điều kiện DNTM tác động đến lĩnh vực sản xuất, khai thác, nhập khẩu, Tạo nguồn hàng phù hợp với nhu cầu KH để cung ứng đầy đủ, kị thời, đồng bộ, số lượng, chất lượng, mẫu mã, cho KH Mua hàng Là hoạt động nghiệp vụ xem xét chào hàng mẫu hàng, chất lượng hàng hóa, giá hàng hóa DNTM với đơn vị bán hàng thỏa thuận điều kiện mua bán, giao nhận, toán tiền hợp đồng mua bán hh trao đổi tiền- hàng Là kq trình tạo nguồn hàng Là hđ nghiệp vụ gồm nhiều khâu: kq trình khảo sát, tìm hiểu Nghiên cứu tìm hiểu nguồn hàng Hai q trình ln gắn bó với có khả đáp ứng tạo điều kiện để DN có nguồn hàng vững Chủ động chuẩn bị nguồn lực chắc, phong phú đa dạng CHƯƠNG 6: DỮ TRỮ HÀNG HÓA VÀ QUẢN TRỊ HÀNG TỒN KHO Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Dữ trữ hàng hóa ngưng đọng tạm thời sp trình vận động từ sx đến tiêu dùng Được giữ lại để bán tiêu dùng sau ? HTK có tốt hay khơng? HTK ln ln tốt + Mua hàng bỏ kho, không sinh lời, tiền phải trả + Hàng bị hỏng, lỗi + Chi phí kho bãi, nguồn nhân lực Cái xấu Việc dự trữ hàng hóa giúp DN ln thê chủ động Thiếu hàng doanh thu,lợi nhuận; KH chát lượng; thương hiệu, uy tín giảm CHƯƠNG 7: BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Tại ngày khách hàng thượng đế? Khách hàng ngày đối tác – Chiến lược: Giúp họ nhận biết nào, bán ,… khách hàng quan tâm đến chất lượng sản phẩm Vì: Thượng đế tối cao Đặc điểm bán hàng chế thị trường? Nghiên cứu thị trường – Chiến lược bán hàng Xác định sản phẩm Lập kế hoạch Nghiên cứu thi trường, nghiên cứu tâm lí người tiêu dùng để đề chiến lược kế hoạch bán hàng? Tùy thuộc vào doanh nghiệp để xác định độ dài rộng Nguyên nhân thất bại người hàng? - Khơng có mục tiêu kế hoạch (39%) Không hiểu sản phẩm, thị trường, khách hàng (40%) Thiếu quan tâm nhiệt tình (31%) Thiếu kiểm soát chặt chẽ Thiếu sáng tạo (55%) CHƯƠNG 8: DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG Ở DNTM Câu hỏi: So sánh sản phẩm dịch vụ sản phẩm vật chất Sản phẩm dịch vụ - Vơ hình - Khơng lưu trữ - Khơng đánh giá ( khơng có) - Nhu cầu dễ thay đổi 632 = Giá mua + Chi phí liên quan Sản phẩm vật chất - Hữu hình - Lưu trữ - Dễ dàng đánh giá chất lượng ( thành phần, tiêu chuẩn, tính chất) - Nhu cầu chậm thay đổi 632 = 621+622+627 (Chi phí) Khái niệm, đặc điểm ý nghĩa hoạt động dịch vụ khách hàng DNTM Trước: Quảng cáo, Tiếp thị, chào hàng… Trong: Thanh tốn, đóng gói, vận chuyển Sau: Bảo hành, bảo dưỡng, chăm sóc khách hàng