Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài này nhằm mục tiêu:
Nghiên cứu và hệ thống hoá những cơ sở lý luận cơ bản về Marketing và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của Marketing.
Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương, tìm ra những ưu điểm và hạn chế.
Sử dụng những cơ sở lý luận đã được đề cập và kết quả đánh giá thực trạng hoạt động Marketing tại TNHH MTV Toàn Thịnh Khương để tìm ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty.
Câu hỏi nghiên cứu
Để đạt được các mục tiêu nghiên cứu đã đề ra ở trên, nghiên cứu sẽ trả lời các câu hỏi sau:
Các yếu tố của Marketing ảnh hưởng đến quyết định về việc sản phẩm và dịch vụ của khách hàng tại công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương.
Mức độ ảnh hưởng của Marketing đến sản phẩm và dịch vụ của khách hàng tại công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương.
Những đề xuất hoàn thiện Marketing để thu hút khách hàng cho các nhà quản trị công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương.
Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng phương pháp phân tích định tính, kết hợp với các phương pháp thống kê, so sánh, phân tích, tổng hợp… nhằm làm rõ vấn đề nghiên cứu.
Phương pháp thu thập, xử lý số liệu: Số liệu thứ cấp được thu thập từ các báo thường niên, bản công bố thông tin, cơ quan thống kê,…kết hợp phỏng vấn bảng câu hỏi khách hàng để đánh giá, phân tích và đưa ra những ưu điểm, nhược điểm trong thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty.
Tổng quan về đề tài nghiên cứu
Trước khi Nghị định 83/2014/NĐ-CP ra đời, kinh doanh xăng dầu là một lĩnh vực tuy mở nhưng các thương nhân đầu mối rất khó thâm nhập vào thị trường do các rào cản về điều kiện kinh doanh được quy định bởi Nghị định 84/2009/NĐ- CP. Tuy nhiên, hiện nay việc gia nhập ngành của thương nhân đầu mối đã được nới lỏng nên số doanh nghiệp là thương nhân đầu mối tăng lên rất nhanh, đã kéo theo áp lực cạnh tranh tăng cao Đề tài sẽ cung cấp cho công ty về tình hình cạnh tranh của thị trường và các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing để nâng cao hơn nữa năng lực cạnh tranh của Công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương.
Kết cấu đề tài
Kết cầu của đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương
Chương 3: Giải pháp hoàng thiện hoạt động Marketing tại công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương
Ngoài ra, luận văn còn có phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và các phụ lục.
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
Khái niệm về Marketing
Có nhiều định nghĩa về Marketing, tùy theo từng quan điểm, góc độ nhìn nhận mà giữa các nhận định đó có thể khác nhau nhưng bản chất của chúng thì không thay đổi, chung quy lại ta có 3 khái niệm về Marketing ting như sau:
Theo Hiệp hội Marketing Anh:
“Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dung thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến” (theo British Institute of marketing) Khái niệm này liên quan tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu khách hàng và nhấn mạnh đến việc đưa hàng hoá tới người tiêu dùng, các hoạt động trong quá trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty Tức là nó mang ý nghĩa của Marketing là phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất trên sơ sở thu được lợi nhuận mục tiêu.
Theo hiệp hội Marketing Mỹ:
“Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức” (theo AMA – American Marketing Association – Hiệp hội marketing Mỹ, năm 1985) Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinh doanh Qua đây ta thấy nhiệm vụ của Marketing là cung cấp cho khách hàng những hàng hoá và dịch vụ mà họ cần Các hoạt động của Marketing như việc lập kế hoạch Marketing, thực hiện chính sách phân phối và thực hiện các dịch vụ khách hàng,… nhằm mục đích đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh thông qua các nỗ lực Marketing của mình.
Khái niệm Marketing của Philip Kotler:
“Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, qua đó các cá nhân cũng như tổ chức đạt được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo lập và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác, tổ chức khác” (Philip
Kotler) Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi không kinh doanh như là một bộ phận của Marketing Hoạt động Marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực trao đổi nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh
1.1.2 Mục tiêu, chức năng và vai trò của Marketing trong công ty
1.1.2.1 Mục tiêu của Marketing trong công ty.
Marketing hướng đến ba mục tiêu chủ yếu sau:
Thỏa mãn khách hàng: là vấn đề sống còn của doanh nghiệp Nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng hài long, trung thành với công ty, qua đó thu có thể tiếp cận được them nhiều khách hàng mới.
Chiến thắng trong cạnh tranh: Marketing sẽ giúp công ty đề ra các giải pháp đối phó tốt các thách thức trong quá trình cạnh tranh, thêm vào đó có thể bảo đảm được vị thế cạnh tranh thuận lợi trên thị trường.
Lợi nhuận lâu dài: Marketing phải tạo ra mức lợi nhuận cần thiết cho công ty và giúp cho công ty phát triển.
1.1.2.2 Vai trò của Marketing trong công ty.
Marketing đóng giữ một vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một tổ chức Marketing là cầu nối giữa người mua và người bán, giúp người bán nắm bắt những nhu cầu đích thực của người mua và thỏa mãn các nhu cầu một cách tối ưu nhất Từ đó, Marketing tham gia vào giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh, chẳng hạn như:
Xác định được loại sản phẩm mà công ty cung cấp ra thị trường
Tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm với sự thamgia đồng thời của ba yếu tố: Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng.
Giải quyết hài hòa các mỗi quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và ban lãnh đạo Giải quyết tốt các vấn đề trên không chỉ là động lực thúc đẩy mạnh mẻ hoạt động công ty, trở thành công cụ giúp phát triển mối quan hệ giữa công ty với khách hàng.
Bên cạnh đó, Marketing còn góp phần gắn kết hoạt động của doanh nghiệp với thị trường Tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường và tạo ra những sản phẩm ở thị trường mục tiêu Vì thế, Marketing cần phải:
Tạo được tính độc đáo của sản phẩm.
Làm rõ tầm quan trong của sự khác biệt đối với khách hàng.
Tạo khả năng duy trì lợi thế khác biệt của công ty.
Thông qua đó, Marketing giúp công ty phát triển và ngày càng nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường Ban quản lý sẽ xay dựng một chương trình hoạt động Marketing phù hợp bao gồm việc nghiên cứu và chọn lựa thị trường mục tiêu, thiết kế các chiến lược Marketing, tổ chức thực thi và kiểm tra các cổ gắng nỗ lực về Marketing dựa vào những mục tiêu được hoạch định.
1.1.2.3 Chức năng của Marketing trong công ty.
Các chức năng cơ bản của Marketing là dựa trên sự phân tích môi trường để Marketing, cụ thể là:
Phân tích môi trường và nghiên cứu Marketing: Dự báo và thích ứng với những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại Tập hợp các thông tin để quyết định các vấn đề về Marketing.
Mở rộng phạm vi hoạt động: Lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập những thị trường mới.
Phân tích người tiêu thụ: Xem xét và đánh giá những đặc tính, yêu cầu, tiến trình mua của người tiêu thụ; Lựa chọn nhóm người tiêu thụ để hướng các nỗ lực Marketing vào nhu cầu của họ.
Hoạch định sản phẩm: Phát triển và duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, loại bỏ sản phẩm yếu kém.
Nội dung hoạt động Markerting của công ty
Phân khúc thị trường trong hoạt động sản xuất kinh doanh tại doanh nghiệp được hiểu là chia thị trường thành những đoạn khác nhau mà trong đó ứng với mỗi đoạn sẽ có một hoặc một tập hợp các sản phẩm dịch vụ nhất định cho một nhóm người hoặc một nhóm công ty nhất định Người ta gọi các đoạn phân chia đó là phân khúc thị trường, tức là một nhóm người tiêu dùng hoặc một nhóm công ty có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của Marketing Phân khúc thị trường chính là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt như nhu cầu, về tính cách hay hành vi Mục tiêu của việc phân khúc thị trường trong tiếp thị là chia thị trường thành những thị trường nhỏ hơn với khách hàng có nhu cầu giống nhau, dễ nhận biết, nắm bắt và đáp ứng hiệu quả hơn, giúp các doanh nghiệp tạo ra sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu cụ thể và tập trung các nguồn lực Marketing một cách hiệu quả Theo đó, thị trường mục tiêu sẽ được chia nhỏ dựa trên một số yêu cầu sau:
Tính đồng nhất: Các đối tượng khách hàng trong cùng một phân đoạn thị trường có sự đồng nhất về nhu cầu và nhận định.
Tính riêng biệt: Các phân đoạn thị trường khác nhau có những đặc điểm khác nhau.
Có thể nhận biết được: Các phân đoạn thị trường phải đo lường và nhận biết được.
Có thể thâm nhập và hoạt động hiệu quả: Sau khi chọn được phân đoạn thị trường thích hợp, nhà kinh doanh áp dụng các biện pháp Marketing và có thể thâm nhập, kinh doanh hiệu quả trong đoạn thị trường đó.
Phân đoạn thị trường phải đủ lớn để sinh lợi nhuận.
Dựa trên một số yêu cầu về phân định thị trường mục tiêu, những người làm Marketing thường tiến hành phân khúc thị trường theo các tiêu chí: Theo nhân khẩu học, nhóm nhu cầu, nhóm thu nhập, nhóm hành vi, vị trí địa lý, nhóm ngành nghề, nhóm khu vực kinh tế.
Phân khúc thị trường thành những nhóm theo nhân khẩu học: tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn.
Phân khúc thị trường thành những nhóm theo nhu cầu: Nhấn mạnh phân đoạn thị trường dựa trên tiêu thức nhu cầu của người tiêu dùng Các nhà nghiên cứu Marketing còn kết hợp cả đặc điểm nhân khẩu học và tâm lý học khi tiến hành phân khúc thị trường theo nhóm nhu cầu bởi nhờ đó họ xác định chính xác hơn thị trường mục tiêu.
Phân khúc thị trường theo các nhóm hành vi: Tiến hành phân chia thị trường người tiêu dùng theo các nhóm đồng nhất về các đặc tính như: Lý do muasản phẩm dịch vụ, lợi ích tìm kiếm, tính trung thành, số lượng và tỷ lệ sử dụng, cường độ tiêu thụ.
Phân đoạn theo địa lý: Chia thị trường thành những nhóm có cùng vị trí địa lý Cách phân khúc này được sử dụng rộng rãi vì dễ thực hiện, dễ đánh giá nhu cầu của từng khúc và dễ sử dụng các phương tiện quảng cáo.
Phân khúc theo nhóm ngành nghề: chia thị trường thành những nhóm khách hàng có chung ngành nghề sản xuất kinh doanh có nhu cầu sản phẩm máy phát điện thành một nhóm Ví dụ: như các công ty xây dựng và công ty địa ốc thành một nhóm; các công ty dầu khí thành một nhóm; các doanh nghiệp thành một nhóm; các công ty viễn thông thành một nhóm; …
Phân khúc theo khu vực kinh tế: chia thị trường theo khu vực kinh tế, khu vực đầu tư kinh tế của nhà nước, và khu vực kinh tế ngoài nhà nước.
1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Để lựa chọn được thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp cần đánh giá các phân khúc thị trường khác nhau qua đó chọn một hay một số khúc thị trường mà doanh nghiệp mình có lợi thế cạnh tranh là thị trường mục tiêu để quyết định phân phối nguồn lực Marketing tại những khúc thị trường mục tiêu này Việc đánh giá dựa trên ba yếu tố:
Một là: Đánh giá quy mô và mức tăng trưởng của từng khúc thị trường, khúc thị trường nào có quy mô và mức tăng trưởng “vừa sức”.
Hai là: Đánh giá mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường: Một số khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn nhưng lại thiếu tiềm năng sinh lời lâu dài phụ thuộc vào: Các đối thủ cạnh tranh hiện tại, những kẻ xâm nhập tiềm ẩn, những sản phẩm thay thế, quyền thương lượng của người mua và người cung ứng.
Ba là: Đánh giá mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp: Một số khúc thị trường hấp dẫn có thể vẫn bị loại bỏ, bởi chúng không phù hợp với mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp Hay ngay cả khi phân khúc thị trường phù hợp với mục tiêu, doanh nghiệp vẫn phải xem xét xem có đủ những nguồn lực để thành công trong phân khúc thị trường đó không.
Sau khi đánh giá các phân khúc thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu – là thị trường mà doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh Có 5 phương án lựa chọn:
Phương án một: Tập trung vào một phân khúc thị trường Thông qua Marketing tập trung, doanh nghiệp sẽ dành được một vị trí vững chắc trong phân khúc thị trường nhờ hiểu biết rõ hơn nhu cầu của phân khúc thị trường đó Khi tập trung mọi nguồn lực vào một phân khúc thị trường thì khả năng giành được vị trí dẫn đầu trong phân khúc thị trường đó là rất cao Tuy nhiên phương án này độ rủi ro khá cao vì đến lúc nào đó nhu cầu trong phân khúc thị trường này sẽ giảm đi.
Phương án hai: Chuyên môn hóa phân khúc thị trường có chọn lọc Trong trường hợp này, doanh nghiệp lựa chọn một số phân khúc thị trường, mỗi phân khúc thị trường đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và nguồn tài nguyên của mình Các thị trường đều hứa hẹn là nguồn sinh lời cho doanh nghiệp Chiến lược phục vụ nhiều phân khúc thị trường có ưu điểm là hạn chế rủi ro cho doanh nghiệp, nếu một phân khúc thị trường nào đó trở nên không hấp dẫn nữa thì doanh nghiệp vẫn có thể tiếp tục thu lợi nhuận từ những phân khúc thị trường khác.
Phương án ba: Chuyên môn hóa sản phẩm, doanh nghiệp chỉ cung cấp một số sản phẩm, dịch vụ chuyên biệt cho phân khúc thị trường nhất định Ưu điểm là có thể cung ứng được sản phẩm có chất lượng cao Nhưng nếu xuất hiện sản phẩm thay thế thì rủi ro sẽ cao.
Vai trò của Marketing đối với doanh nghiệp
Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh không thể tách khỏi thị trường, họ cũng không hoạt động một cách đơn lẻ mà diễn ra trong quan hệ với thị trường, với môi trường bên ngoài của công ty Do vậy bên cạnh các chức năng như: tài chính, sản xuất, quản trị nhân sự thì chức năng quan trọng và không thể thiếu được để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là chức năng quản trị Marketing, chức năng kết nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường với khách hàng, với môi trường bên ngoài để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường - nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh.
Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp đóng vai trò quyết định đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Hoạt động Marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây:
Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua?
Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng hoá còn phù hợp với hàng hoá đó nữa không?
Hàng hoá của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi thì gặp điều gì?
Giá cả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại định mức giá như vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trước đây còn thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào?
Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh nghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phương tiện này chứ không phải phương tiện khác? Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng Marketing không có chức năng nào có thể trả lời được Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho minh một chính sách Marketing phù hợp với thị trường, đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng.
Nói tóm lại, chức năng quản trị Marketing đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing) Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng Marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trường.
Giới thiệu tổng quan về Marketing, vai trò và sự cần thiết của Marketing trong lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp, dựa trên những ý kiến, quan điểm khác nhau của các tổ chức, chuyên gia đầu ngành về Marketing trên thế giới, làm cơ sở lý luận để mở rộng nghiên cứu phân tích sâu hơn nhằm cải thiện hoạt động Marketing của các doanh nghiệp, trước bối cảnh cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp trong và ngoài quốc doanh, nhu cầu và thị trường thay đổi từng giờ, việc thực hiện tốt hoạt động Marketing sẽ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh lợi thế hiện có phát huy tiềm lực của doanh nghiệp, cung cấp các sản phẩm, dịch vụ thoả mãn được các nhu cầu khách hàng, tiết kiệm tối đa các chi phí trong hoạt động kinh doanh.
Chương 1 cũng khái quát thêm về thị trường, các yếu tố tác động đến việc xây dựng chiến lược Marketing của doanh nghiệp và các tiến trình xây dựng một chiến lược Marketing cho doanh nghiệp Khái quát các lý thuyết cơ bản về Marketing: Tập trung vào 7P, bao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị, con người, tiến trình và cơ sở vật chất.
Những vấn đề được nêu ra ở chương 1 sẽ là cơ sở để đánh giá thực tiễn hoạt động kinh doanh và chiến lược Marketing của Công ty TNHH MTV Toàn ThịnhKhương ở chương 2.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG
TY TNHH MTV TOÀN THỊNH KHƯƠNG.
Giới thiệu chung về công ty TNHH MTV Toàn Tịnh Khương
Tên giao dịch đối nội: CÔNG TY TNHH MTV TOÀN THỊNH KHƯƠNG Tên giao dịch đối ngoại: TOAN THINH KHUONG COMPANY LIMITED Địa chỉ công ty: 116 Phan Trọng Tuệ, phường Hòa Cường Nam, quận Hải Châu, thành phố Đà Nẵng
Tổng số năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu là 09 năm
Người đại diện: Kiều Văn Toàn – Chức vụ: Giám đốc
Email: toanthinhkhuong.dng@gmail.com
Công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương là thương nhân đầu mối kinh doanh xuất, nhập khẩu xăng dầu được Bộ Công thương cấp phép theo quyết định số 17-XD/GP-BCT, là doanh nghiệp chuyên kinh doanh trong lĩnh vực bán buôn nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản phẩm liên quan (Chi tiết: Kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm liên quan) Trải qua 09 năm xây dựng và phát triển, Toàn Thịnh Khương đã trở thành một trong những doanh nghiệp vững mạnh có thị trường rộng khắp miền Trung và Tây Nguyên được ghi lại bằng những cột mốc quan trọng.
Công ty được thành lập vào ngày 26 tháng 06 năm 2013, đặt trụ sở có địa chỉ tại 116 Phan Trọng Tuệ, phường Hòa Cường Nam, quận Hải Châu, thành phố Đà Nẵng Trong những năm đầu, Toàn Thịnh Khương tập trung đầu tư xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm xăng dầu của mình đến các cửa hàng bán lẻ và đại lý, tập trung chủ yếu ở khu vực miền Trung – Tây Nguyên.
Với uy tín và tiềm lực phát triển, năm 2017, Toàn Thịnh được Bộ công thương cấp phép trở thành thương nhân kinh doanh xuất khẩu, nhập khẩu xăng dầu.Đây là cột mốc quan trọng đánh dấu sự phát triển của Toàn Thịnh Khương Tính đến năm 2017, công ty có tổng cộng 42 khách hàng trung thành tại các vị trí chiến lược của thành phố Đà Nẵng và các vùng phụ cận.
Với chiến lược phát triển hiệu quả, đến năm 2020, công ty sở hữu một hệ thống đại lý, nhà phân phối, kho bãi cũng được mở rộng với 01 kho xăng dầu có sức chứa 3.500 tấn tại địa chỉ 77 Lê Văn Hiến, phường Khuê Mỹ, quận Ngũ Hành Sơn, Đà Nẵng Công ty hoạt động với một đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm, chuyên nghiệp, tập thể lao động năng động, sáng tạo với tình đoàn kết cao Công ty đang dần trở thành thành một công ty lớn với sự phát triển bền vững và uy tín trong các lĩnh vực kinh doanh, vận chuyển xăng dầu Sự chặt chẽ và đoàn kết của tập thể lao động, thế mạnh nội bộ, sáng tạo, uy tín trong kinh doanh thương mại là nền tảng cho sự phát triển bền vững của công ty.
Trong suốt quá trình 09 năm hình thành và phát triển, Toàn Thịnh Khương luôn lấy việc phát triển con người làm trung tâm, đó chính là nền tảng quan trọng nhất của mọi hoạt động Những điều đó đều được thể hiện qua cơ cấu, sơ đồ tổ chức mang tính hiệu quả, gọn nhẹ, rõ ràng như sau:
Hì nh 2.1 Bộ máy quản lý của công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương
Ghi chú: Quan hệ phối hợp
Nhiệm vụ của từng bộ phận:
Giám đốc: Có trách nhiệm trực tiếp quản lý điều hành toàn bộ hoạt động của công ty, là đại diện pháp nhân của công ty trước pháp luật, người giữ vai trò chủ đạo của công ty, đồng thời là người chịu trách nhiệm pháp luật về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Phó giám đốc (Kinh doanh) là người đứng sau, hỗ trợ và đảm nhận thay thế vai trò của giám đốc khi họ vắng mặt Có thể thay mặt hoặc thực hiện những công việc được ủy quyền Đồng thời cũng là người điều hành và quản lý toàn bộ các hoạt động liên quan đến tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng….,là cánh tay đắc lực của Giám đốc, hỗ trợ nâng cao sự phát triển của doanh nghiệp.
PHÒNG KINH DOANH - PHÒNG MARKETING ĐỘI XE VẬN TẢI ĐỘI XE VẬN TẢI
PHÓ GIÁM ĐỐC (KINH DOANH) PHÓ GIÁM ĐỐC
Phó giám đốc (Tài chính): Quản lý các hoạt động trong phòng ban Tài chính – Kế toán và ổng hợp các kế hoạch kinh doanh và kế hoạch chi phí đầu tư Từ đó báo cáo cho giám đốc và hội đồng quản trị Ngoài ra còn kiểm tra, xem xét các chứng từ tài chính liên quan đến hoạch thu chi của doanh nghiệp… Lập ngân sách và báo cáo tài chính theo tháng, quý, năm.
Phòng kế toán tài chính: Tổ chức việc thực hiện công tác kế toán của công ty đảm bảo tuân thủ theo đúng luật kế toán, luật thống kê và các chế độ kế toán hiện hành Nắm bắt được tình hình kinh doanh chung của công ty theo từng tháng, quý, năm Từ đó tham mưu cho giám đốc đưa ra các quyết định mang tính chiến lược đem lại hiệu quả cao trong sản xuất và kinh doanh Chịu trách nhiệm báo cáo trước giám đốc về tình hình tài chính của công ty, phân tích hoạt động tài chính, hoạt động kinh doanh và tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà Nước Còn đảm nhiệm chức nắng phòng hành chính là tham mưu cho giám đốc trong việc quản lý về nhân sự, tuyển dụng đào tạo nhân viên, lưu giữ hồ sơ cán bộ, bố trí sắp xếp đội ngũ lao động, xét khen thưởng, kỷ luật, đưa ra chính sách tiền lương và các chế độ khác phù hợp cho người lao động Thanh tra và duy trì kỹ luật trong đơn vị.
Phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm tổ chức hệ thống kinh doanh, nghiên cứu và khai thác thi trường, lập kế hoạch và chiến lược kinh doanh cho công ty Cụ thể là: tổ chức công tác nhận hàng, tổ chức kho bãi, theo dõi đôn đốc tình hình mua bán và dự trữ hàng hoá, kiểm soát chặt chẽ vấn đề nhập xuất hàng, đề xuất cho giám đốc về những trường hợp lãng phí, bổ sung hay thải hồi các thiết bị và công nghệ lạc hậu Chịu trách nhiệm ký kết các hợp đồng, xây dựng kế hoạch kinh doanh, lập kế hoạch mua hàng sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường.Thực hiện chiến lược phát triển cho hoạt động kinh doanh của công ty Tiếp cận mở rộng phạm vi thị trường và khách hàng tiềm năng Tham mưu giám đốc đơn vị trong việc điều hành và kinh doanh Đảm nhiệm công việc phòng Marketing là Chịu trách nhiệm xây dựng và phát triển hình ảnh công ty Nghiên cứu và dự báo thị trường Khôn khéo nhắm phân khúc thị trường và định vị thương hiệu Tham mưu cho giám đốc về chiến lược Marketing thương hiệu và sản phẩm Xây dựng và tiến hành chiến lược Marketing cho sản phẩm mới.
Đội xe vận tải: Vận chuyển cung ứng hàng hóa cho khách hàng.
Công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương kinh doanh chính là nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản phẩm liên quan (xăng dầu và các sản phẩm liên quan) Bán buôn thông qua các Tổng Đại lý và Đại lý bán lẻ xăng dầu với khối lượng lớn. Ngoài lĩnh vực kinh doanh trên, Công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương có
06 lĩnh vực kinh doanh khác như sau:
Bán buôn ô tô và xe có động cơ khác.
Bán buôn máy móc, thiết bị và phụ tùng máy khác.
Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng.
Bán buôn chuyên doanh khác chưa được phân vào đâu.
Vận tải hành khách đường bộ khác.
Vận tải hàng hóa bằng đường bộ.
Trong bài viết này, chỉ chú trọng nghiên cứu hoạt động Marketing của lĩnh vực bán buôn nhiên liệu rắn, lỏng khí và các sản phẩm liên quan là lĩnh vực mang lại lợi nhuận lớn nhất.
2.1.4 Đặc điểm các sản phẩm kinh doanh
Các sản phẩm kinh doanh chính của công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương là các loại xăng dầu và nhiên liệu sinh học phục vụ cho nhu cầu sản xuất và tiêu dùng:
Xăng: có hai loại xăng:
Xăng M92 (Mogas research octane number 92): thường được gọi là “Xăng 92” có độ nhạy là RON 92 là loại xăng được sử dụng rộng rãi nhất trên thị trường hiện nay.
Xăng M95 (Mogas research octane number 95): thường được gọi là “Xăng 95” được sử dụng cho những động cơ xe cần độ nhạy kích nổ cao hơn Ron92
Dầu Diesel: có hai loại
DO 0,05%S (Diesel Oil 0,05% Sulfur): là diesel dùng cho hoạt động vận tải hàng ngày của các máy kích nổ bằng áp suất.
DO 0,001%S (Diesel Oil 0,001% Sulfur): là diesel dùng cho các loại xe phân khối lớn hoặc các xe máy sửa dụng dầu diesel làm nguyên liệu, vì hàm lượng lưu huỳnh khi thải ra môi trường chỉ 0.001%/m 3 Đặc điểm chung của các sản phẩm tồn tại ở dạng tinh thể lỏng, dễ bay hơi trong nhiệt độ thường, dễ cháy khi gặp lửa và gây nổ khi chịu áp suất cao Ngoài ra, công ty còn kinh doanh các sản phẩm dầu nhờn nhưng sản lượng không đáng kể.
2.1.5 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty gia đoạn (2020-2022)
Bảng 2.1 Bảng tình hình tài sản nguồn vốn năm 2020-2022 của công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương. Đơn vị tính: VND
Giá trị Tỷ trọng % Giá trị Tỷ trọng % Giá trị Tỷ trọng % Giá trị Tỷ lệ % Giá trị Tỷ lệ %
Tiền và các khoản tương đương tiền
Các khoản phải thu ngắn hạn
1 Phải thu ngắn hạn của khách hàng
3 Thuế và các khoản phải nộp Nhà nước
4 Phải trả người lao động
5 Phải trả ngắn hạn khác
TỔNG CỘNG TÀI SẢN
1 Phải trả người bán ngắn hạn
2 Người mua trả tiền trước ngắn hạn
2 Tài sản ngắn hạn khác
- Giá trị hao mòn lũy kế (*)
1 Vốn góp của chủ sở hữu
7 Lợi nhuận sau thuế chưa phân phối
6 Vay và nợ thuê tài chính ngắn hạn
Tài sản dài hạn khác
2 Trả trước cho người bán ngắn hạn
3 Phải thu ngắn hạn khác
Tài sản ngắn hạn khác
1 Thuế GTGT được khấu trừ
(Nguồn: Phòng tài chính kế toàn công ty Toàn Thịnh Khương)
2.1.5.1 Tình hình tài sản nguồn vốn (2020-2022)
Hình 2.2 Biểu đồ thể hiện tổng tài sản năm 2020-2022 của công ty
TNHH MTV Toàn Thịnh Khương
Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương
Theo truyền thống, kinh doanh xăng dầu là ngành kinh doanh sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, được bảo hộ với mức thuế khá cao (Theo biểu thuế WTO: Mức thuế nhập khẩu hiện nay áp dụng cho việc nhập khẩu xăng, dầu diesel nói riêng ở mức tối đa có thể đến 40%) chỉ có một số nhà cung cấp được cấp phép hoạt động nên khách hàng phải “tìm” và “mua” sản phẩm thiết yếu này; các nhà cung cấp trên thị trường Việt Nam vẫn còn tư tưởng ỷ lại vào chính sách của Nhà nước nên hoạt động bán hàng chưa linh hoạt theo thị trường Tuy nhiên, với định hướng phát triển kinh tế thị trường, dần dần Việt Nam sẽ mở cửa cho các cường quốc trên thế giới vào cùng cạnh tranh và phát triển đồng thời sẽ tự do hóa dần thị trường trong nước nên sẽ có rất nhiều người bán hàng, hoạt động bán hàng cạnh tranh gay gắt hơn và bình đẳng hơn, làm sao để khách hàng tìm đến và mua sản phẩm của Công ty là trách nhiệm chính của Marketing Hành vi “mua” của khách hàng có thể xuất hiện ngay sau khi hình thành nhu cầu nhưng cũng có thể chưa xảy ra ngay mà đó là nhu cầu tiềm ẩn Điều cốt lõi của các nhà Marketing phải phát hiện ra tất cả nhu cầu của khách hàng để có những sản phẩm và phương pháp tiếp cận phù hợp Các cá nhân, công ty là người sử dụng cuối cùng nên ngoài những lợi ích hiện hữu trước mắt, họ còn cần thấy những lợi ích về mức độ thoả mãn đối với sản phẩm đó vì thế họ mới gắn bó lâu dài, một yếu tố không thể thiếu cho thành công của công ty.
2.2.1 Đánh giá về hoạt động nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh.
Khách hàng mục tiêu của công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương là những đại lý bán lẻ, kinh doanh vận tải biển Hiện nay, lượng khách hàng chính của công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương tập trung vào các đại lý bán lẻ tại các tỉnh miền Trung - Tây Nguyên và các công ty kinh doanh vận tải biển tại phố là Đà Nẵng, Quảng Nam, Huế.
Sau khi đã có chính xác vùng thị trường công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương đã tiến hành phân khúc thị trường khách hàng mục tiêu theo các tiêu chí: theo khu vực địa lý, theo thương nhân được khái niệm trong nghị định 83/2014/NĐ-
CP, theo quy mô và theo nhu cầu Cụ thể:
Tiêu chí khu vực địa lý: Đa phần là các khách hàng ở các khu vực gần Đà Nẵng nên sẽ được quản lý bởi tổng công ty.
Tiêu chí thương nhân được khái niệm trong nghị định 83/2014/NĐ-CP bao gồm những khách hàng phân theo thương nhân đầu mối, thương nhân phân phối, Tổng đại lý, Đại lý bán lẻ xăng dầu.
Tiêu chí theo quy mô bao gồm những khách hàng lớn, khách hàng dự án cần đấu thầu và khách hàng bán buôn khác.
Tiêu chí phân theo nhu cầu được xác định đối với những khách hàng có nhu cầu ổn định, trung thành, ký hợp đồng lâu dài và những khách hàng khác
Trên cơ sở các tiêu chí được phân khúc trên, công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương sẽ có những chính sách bán hàng phù hợp với từng phân khúc nhất định.
2.2.1.2 Lựa chọn thi trường mục tiêu.
Công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương không có nghiên cứu và phân khúc thị trường một cách rõ ràng khoa học, mục tiêu là khách hàng mua lẻ tại các cửa hàng xăng dầu ở Tp Đà Nẵng, Huế, Quảng Nam, các tỉnh Tây Nguyên Công ty bỏ qua việc chọn khách hàng tổng đại lý mà chỉ tập trung và đối tượng khách hàng là các cây xăng bán lẻ vì khối khách hàng này chỉ có thể ký hợp đồng bán lẻ cho một nhà phân phối nhất định.
Công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương vẫn bán hàng cho các thương nhân đầu mối khi họ có nhu cầu nhưng công ty không tập trung vào những khách hàng này vì những khách hàng này rất dễ thay đổi nhà cung cấp khi có biến động thị trường.
Với cách xác định thị trường mục tiêu này thì sẻ xuất hiện những ưu và nhược điểm như sau: Ưu điểm:
Công ty đã lựa chọn thị trường bán lẻ bằng cách đầu tư trực tiếp các cửa hàng xăng dầu trên các tỉnh lân cận Đà Nẵng, dễ dàng cho việc quản lý và kiểm soát, đây chính
là hướng phát triển bền vững và ổn định về sản lượng cũng như hiệu quả kinh doanh.
Thị trường mục tiêu là các doanh nghiệp tư nhân trực tiếp bán lẻ xăng dầu trong tỉnh gần với các kho của công ty
Tập trung vào phân khúc thị trường bán lẻ giúp công ty am hiểu hơn về nhu cầu tiêu dùng trực tiếp, có hướng phát triển ổn định và bền vững hơn về lượng tiêu thụ cũng như tiết kiệm được chi phí do chuyên môn hóa sản xuất, phân phối và khuyến mãi.
Cửa hàng xăng dầu mới đầu tư sản lượng tiêu thụ tương đối thấp so với kinh doanh bán buôn cho tổng đại lý.
Chịu sự tác động về biến động kinh tế - xã hội cũng như sự cạnh tranh mạnh mẽ của các đối thủ trên thị trường này.
2.2.1.3 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu.
Toàn Thịnh Khương đã lựa chọn thị trường mục tiêu là khách hàng mua lẻ trực tiếp xăng dầu trong địa bàn Đà Nẵng và các tỉnh lân cận trong khi phân khúc thị trường này đã được chiếm giữ bởi các thương hiệu kinh doanh xăng dầu tên tuổi lớn như Petrolimex, PV OIL… Vì vậy để có thể tìm cho công ty một vị trí vững chắc trên thị trường Toàn Thịnh Khương cần phải tạo ra một ấn tượng riêng, một sản phẩm thật khác biệt để đi sâu vào tâm trí người tiêu dùng Định vị sản phẩm là công cụ hiệu quả giúp cho công ty dần dần khẳng định thương hiệu và uy tín của công ty Định vị là việc thiết kế sản phẩm, hình ảnh của công ty làm sao để thị trường hiểu và đánh giá cao công ty với các đối thủ cạnh tranh khác.
Toàn Thịnh Khương định vị sản phẩm sản phẩm của mình như sau:
Về lý tính: luôn phát triển hệ thống phân phối sản phẩm xăng tại các cửa hàng xăng dầu, đảm bảo đáp ứng được nhu cầu của khách hàng khi cần thiết.
Về hóa tính: luôn đảm bảo tỷ lệ phối trộn giữa tanol và xăng truyền thống
Về cảm tính: do Toàn Thịnh Khương là một thành viên của Tập đoàn Xăng Dầu Petrolimex nên trong tâm lý của khách hàng chất lượng xăng dầu Toàn Thịnh Khương luôn đảm bảo uy tín thị trường.
2.2.2 Thực trạng hoạt động Marketing tại công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương
Tuy Marketing là hoạt động rất quang trọng của doanh nghiệp nhưng khái niệm Marketing còn rất mới mẻ đối với Công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương nên chưa có sự quan tâm đúng mức từ các cấp lãnh đạo công ty Hiện nay, Công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương vẫn chưa có Phòng Marketing chuyên biệt, hoạt động Marketing được thực hiện bởi Phòng Kinh doanh của Công ty Công ty chưa chú trọng đào tạo và tuyển dụng trong lĩnh vực Marketing.
Bộ phận kinh doanh gồm 3 người, trong đó có 1 Trưởng phòng và 2 nhân viên kiêm nhiệm nhiều việc khác như thống kê số liệu, báo cáo hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng; chuyên về tạo nguồn hàng cho công ty, rất ít chú trọng vềMarketing, nghiên cứu thị trường và phát triển khách hàng mới.
Khảo sát ý kiến khách hàng đối với hoạt động Marketing tại công ty TNHH
TNHH MTV Toàn Thịnh Khương.
Mục tiêu khi thực hiện khảo sát này là nhằm chỉ ra được các khuyết điểm cũng như đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty TNHH MTV
Toàn Thịnh Khương Từ đó có giúp tác giải bổ sung, điều chỉnh và hoàn thiện các biện pháp đã đề xuất, đồng thời khẳng định được mức độ cấp thiết và khả thi của các biện pháp đã đề xuất.
Phân tích thực trạng của của hoạt động Marketing tại công ty Toàn Thịnh Khương
Xác định và phân tích các tiêu chí đánh giá hệ thống Marketing của công ty dựa trên đánh giá của khách hàng và nhân viên tại công ty.
Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty.
2.3.2 Đối tượng khảo sát Để khảo sát tính cần thiết và tính khả thi, tác giải đã xin ý kiến của các hàng đối tác và các khách hàng mua tại Toàn Thịnh Khương và một số đối tác đã hợp trước đó và một vài khách hàng khác tại khu vực các tỉnh Tây Nguyên, TP Đà Nẵng, Huế, Quảng Nam.
Sử dụng chủ yếu phương pháp điều tra bằng phiếu hỏi Để khẳng định tính cấp thiết, tính khả thi của các đề xuất, đề tài đã trưng cầu ý kiến các đối tượng có liên quan, việc khảo sát ý kiến được tiến hành theo các bước: Bước 1: Lập phiếu khảo sát ý kiến tại Google form.
Bước 2: Lựa chọn đối tượng khảo sát.
Bước 3: Tiến hành khảo sát online.
Bước 4: Kết thúc khảo sát, xử lý số liệu, tổng hợp các thông tin phỏng vấn và phân tích kết quả
2.3.4 Mô tả bảng câu hỏi khảo sát
Phần 1: Thông tin cá nhân của khách hàng.
Bao gồm lấy thông tin về khách hàng: Giới tính, độ tuổi, trình độ học vấn, đã sử dụng xăng dầu chưa.
Phần 2: Thông tin chung về sản phẩm khách hàng sử dụng
Bao gồm các câu hỏi lấy thông tin chung về cách nhận điện thương hiệu của khách hàng, các yếu tố ảnh hưởng tối quyết định chọn sử dụng sản phẩm, các sản phẩm thường được khách hàng sử dụng và mua bán và cuối cùng là khách hàng đã từng hợp tác với công ty Toàn Thịnh Khương chưa
Phần 3: Ý kiến đánh giá của khách hàng đối với các hoạt động marketing tại công ty Toàn Thịnh Khương
Tại đây bao gồm các câu hỏi liên quan trực tiếp đến công ty Toàn Thịnh Khương như: Mức chiết khấu/lít của công ty, các chương trình khuyến mãi, các quy trình, khách hàng biết đến Toàn Thịnh Khương thông qua đâu, và cuối cùng là bản câu hỏi đánh giá mức độ gồm 13 câu và 4 mức độ là tốt, khá, trung bình và kém
Kích thước và cách chọn mẫu:
Về kích thước mẫu, kích thước mẫu bao nhiêu là tối ưu phụ thuộc vào kỳ vọng về độ tin cậy, phương pháp phân tích dữ liệu, phương pháp ước lượng các tham số cần ước lượng và quy luật phân phối của tập các lựa chọn (trả lời của đáp viên) Các nhà nghiên cứu nói rằng, nếu sử dụng phương pháp ước lượng ML thì kích thước mẫu tối thiểu phải từ 100 đến 150 cụ thể tỷ lệ quan sát được tính như sau:
N >= 5*p trong đó, N là kích thước mẫu tối thiểu cần thiết cho nghiên cứu p là số biến quan sát
Về phương pháp chọn mẫu, mẫu nghiên cứu được chọn bằng phương pháp lấy mẫu từ những khách hàng đã và đang có nhu cầu tại Toàn Thịnh Khương trên địa bàn TP Đà Nẵng, các tỉnh miền trung và Tây Nguyên.
Tuy nhiên, để đảm bảo tính đại diện và dự phòng cho những người không trả lời hoặc trả lời không đầy đủ, tác giả nghiên cứu đã lựa chọn quy mô mẫu hơn 130 người Do đó, tác giả quyết định phát ra 150 bản câu hỏi.
Việc khảo sát được tiến hành từ 4/2023 đến hết tháng 5/2023, Kết quả thống kê như sau:
Bảng 2.10 K t qu s phi u kh o sát ết quả số phiếu khảo sát ả số phiếu khảo sát ố phiếu khảo sát ết quả số phiếu khảo sát ả số phiếu khảo sát
Số lượng phiếu Số phiếu thu về % Hợp lệ
(Nguồn: Khảo sát, thống kê của tác giả)
2.3.6.1 Phân tích thống kê mô tả thuộc tính giới tính:
Hình 2.6: Biểu đồ thống kê mô tả thuộc tính giới tính
(Nguồn: Khảo sát, thống kê của tác giả) Trong tổng số 150 người, tương ứng với 150 phiếu khảo sát Trong đó có 97 người là nam giới, chiếm 64.7% và 53 người là nữ giới, chiếm 35.3% Với kết quả điều tra có thể thấy số lượng nhân viên tại công ty và các nhân viên tại các cửa hàng hợp tác chủ yếu là nam chiếm tỷ lệ cao hơn, trong ngành kinh doanh xăng dầu thì nam nhiều hơn nữ.
2.3.6.2 Phân tích thống kê mô tả thuộc tính độ tuổi và trình độ học vấn:
Hình 2.7 : Biểu đồ thống kê mô tả thuộc tính độ tuổi Hình 2.8 : Biểu đồ thống kê mô tả thuộc tính trình độ học vấn
(Nguồn: Khảo sát, thống kê của tác giả)
Qua điều tra ta có thể thấy, độ tuổi chiếm chủ yếu là 30 – 45 tuổi chiếm 45.3%, độ tuổi chiếm tỷ lệ cao thứ 2 là 46 – 60 tuổi, có lẻ đây là độ tuổi bổ biến trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu, đây cũng là độ tuổi này chúng ta mới có thể đủ kinh nghiệm trong lĩnh quản lý cũng như tự mình vận hành một cửa hàng xăng dầu.
Và cũng để vận hành, quản lý được một cửa hàng xăng dầu thì trình độ học vấn cũng rất quan trọng Trong đó tỷ lệ học vấn trên đại học chiếm 38.7% và tỷ lệ người học đại học cũng khá cao là 25.3%, có thể thấy được ngành xăng dầu để vận hành được một cửa hàng yêu cầu khá cao về trình độ chứ không như các ngành nghề kinh doanh khác.
2.3.6.3 Phân tích thống kê mô tả thuộc tính đã hợp tác và có ý định hợp tác với
Hình 2.9: Biểu đồ thống kê mô tả thuộc tính đã hợp tác với Toàn Thịnh
(Nguồn: Khảo sát, thống kê của tác giả) Qua 150 phiếu khảo sát, số lượng khách hàng đã từng hợp tác với Toàn Thịnh Khương có 129 người chiếm 86% và khách hàng chưa hợp tác có 21 người, chiếm 14% Khách đã từng hợp tác chiếm tỉ lệ phần trăm cao hơn, điều này cũng cho thấy các ý kiến đánh giá khảo sát của khách hàng chính là cảm nhận của họ về sản phẩm và dịch vụ của công ty thời gian qua Đối với khách hàng chưa hợp tác, các ý kiến đánh giả khảo sát cho thấy mức độ tiếp cận và số lượng khách hàng mới của công ty ổn hay chưa Vì vậy lượng khách hàng muốn tiếp tục hợp tác với công ty giả
2.3.6.4 Phân tích thống kê mô tả thuộc tính sản phẩm: Để đánh giá chiến lược sản phẩm một cách rõ ràng, tác giả đã phát 150 thăm dòa trong đó có 4 câu hỏi đánh giá khảo sát về sản phẩm
Hình 2.10 Tổng hợp ý kiến khách hàng về sản phẩm Bảng 2.11 Kết quả phân tích tần số về việc chất lượng sản phẩm của công ty có tốt hơn các đầu mối khác u m i khác ố phiếu khảo sát
STT Tiêu chí Tần số % Hợp lệ % Tích lũy
Bảng 2.12 Kết quả phân tích tần số về việc chất lượng sản phẩm của Toàn
Thịnh Khương có ổn định hơn các đầu mối khác
STT Tiêu chí Tần số % Hợp lệ % Tích lũy
(Nguồn: Khảo sát, thống kê của tác giả) Nhận xét:
Sản phẩm được khách hàng quan tâm nhiều nhất là xăng RON 92 với 39.3% và dầu Diesel0.05%S với 28.7% là hai sản phẩm được quan tâm nhất từ khách.
Đánh giá chung về hoạt động Marketing
Toàn Thịnh Khương là công ty miền trực thuộc tập đoàn xăng dầu Petrolimex với thị trường còn hạ chế là các tỉnh Tây Nguyên, Quảng Nam, Huế, Đà Nẵng Vẫn còn khá nhiều tiềm năng khai thác phát triển.
Hệ thống nhận dạng thương hiệu khá tốt, mối quan hệ giữa bộ phận bán hàng và khách hàng tốt.
Quy trình làm việc được hoàn thiện và áp dụng vào công việc một cách rộng rãi và có hiệu quả.
Thực hiện có hiệu quả một số chương trình khuyến mãi như chiết khấu vòng hai và trang bị bảng hiệu quảng cáo.
Cơ sở vật chất trang bị được khách hàng đánh giá là chấp nhận được.
Còn hạn chế về tiến trình, chưa áp dụng công nghê vào quy trình đặt hàng cũng như xuất hàng.
Kỹ năng giao tiếp của các tài xế xe bồn vẫn chưa được hoàn thiện.
Thái độ tài xế xe bồn với khách hàng chưa niềm nở và chuyên nghiệp lắm.
Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt.
Công ty chưa có các quy định về thiết kế và kiểm định chất lượng của các trạm phân phối và lưu trữ.
Trình độ công nghệ và thiết bị của công ty còn lạc hậu.
Kho cảng, bến bãi, bồn bể, hệ thống vận chuyển phân phối…của Toàn Thịnh Khương còn nhiều hạn chế Cơ sở hạ tầng (hệ thống kho chứa, vận chuyển và sản xuất phân phối xăng dầu truyền thống) chưa được đầu tư thêm hay cải tạo, chuyển đổi nhằm phục vụ mục đích kinh doanh dài hạn.
Đầu tư và trang thiết bị (xe bồn) nguồn kinh phí đầu tư cho các hoạt động này còn rất hạn hẹp.
Công ty chưa có những những dự báo và chiến lược ứng phó trong việc tăng giá xăng dầu đột ngột từ Nhà nước và các yếu tố chính trị nước ngoài.
Công ty chưa khống chế tốt được mức dư nợ của khách hàng.
Các chương trình khuyến mãi của công ty còn lạc hậu, chưa đa dạng.
Trong chương này, tác giả đã giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương, phân tích thực trạng kinh doanh của Công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương và phân tích thực trạng hoạt động Marketing đối với mảng bán buôn của Công ty Để phân tích sâu rộng thực trạng Marketing của Công ty.
Công ty chưa có Phòng Marketing chuyên biệt mà hoạt động Marketing do bộ phận bán hàng Phòng Kinh doanh đảm nhận
Công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương chưa xây dựng được các chiến lược Marketing đồng bộ và hiệu quả, nhằm tạo lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, các chiến lược Marketing hiện tại chỉ mang tính chung chung, phụ thuộc vào chính sách bán hàng của Petrolimex và chưa có sự khác biệt và mang tính đột phá
Công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương chỉ chiếm thị phần nhỏ trong khu vực
Sản phẩm kinh doanh không đa dạng, chỉ tập trung vào một số sản phẩm truyền thống như xăng Ron92, Ron 95 và Diesel có nhu cầu rất lớn cho các phương tiện vận tải đời mới, hiện đại
Chính sách giá không linh hoạt, chưa thật sự cạnh tranh với các đối thủ, đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh mới nổi.
Chiến lược chiêu thị vẫn còn cứng nhắc, đơn điệu chỉ gói gọn trong một số chính sách nhất định.
Trên đây là những vấn đề thực trạng của hệ thống Marketing của Công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương, là cơ sở để đưa ra những giải pháp trong chương
3 nhằm hoàn thiện hệ thống Marketing cho kênh phân phối bán buôn của Công tyTNHH MTV Toàn Thịnh Khương.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH MTV TOÀN THỊNH KHƯƠNG
Quan điểm và mục tiêu hoàn thiện Marketing tại công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương
3.1.1 Quan điểm hoàn thiện Marketing
Trước hết cần khẳng định Marketing là yếu tố không thể thiếu trong kinh doanh hiện đại bởi nó dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng Marketing được coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của doanh nghiệp Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường. Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chổ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
Qua phân tích thực trạng ở chương 2 của cho thấy trong những năm qua, Công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương thiếu chiến lược Marketing tổng thể, có bài bản và có định hướng rõ nét Chính vì vậy, dường như các hoạt động kinh doanh của công ty phát triển theo xu hướng tự phát, không có một định hướng rõ ràng, gần như phụ thuộc hoàn toàn vào các chính sách của Tập đoàn xăng Dầu Petrolimex và các chính sách của Nhà nước Do đó, tình hình kinh doanh của Công ty trong các năm qua không ổn định lợi nhuận giảm mạnh trong mùa dịch.
Trong tương lai, Kinh doanh xăng dầu sẽ cạnh tranh một cách sòng phẳng, môi trường kinh doanh ngày càng khắc nghiệt, cần có một chiến lược kinh doanh hiệu quả, phù hợp với yêu cầu của thị trường và phù hợp với nguồn lực nội tại của công ty thì việc hoàn thiện chiến lược Marketing là một yêu cầu thiết yếu và vô cùng cấp bách nhằm khẳng định Công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương trở thành một công ty vững chắc trong ngành kinh doanh xăng dầu khu vực Miền Trung và Tây Nguyên.
3.1.2 Mục tiêu hoàn thiện Marketing tại công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương.
Trên cở sở các quan điểm hoàn thiện Marketing của công ty TNHH MTV Toàn
Thịnh Khương thì mục tiêu của việc hoàn thiện hoạt động Marketing là xây dựng định hướng chiến lược kinh doanh một cách cụ thể trong dài hạn, nhằm phát triển Công ty một cách ổn định, bền vững trong lĩnh vực phân phối xăng dầu khu vực Miền Trung và Tây Nguyên.
Giúp cho việc lựa chọn những hướng đi đúng đắn, phù hợp với xu thế của thị trường, giảm sự phụ thuộc vào các chính sách của Tổng Công ty và loại trừ sự bất ổn đối với đà lên xuống của giá xăng dầu thế giới.
Bảng 3.1 Mục tiêu sản lượng bán buôn của công ty TNHH MTV Toàn
(Nguồn: Phòng kinh doanh công ty TNHH MTV Toàn Thịnh Khương)
