Mục tiêu nghiên cứu
- Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh qua 3 năm 2020, 2021 và 2022.
- Đánh giá lại thực trạng công tác Marketing của Công ty trong thời gian qua.
- Phân tích môi trường kinh doanh của Công ty từ đó đưa ra giải pháp hoàn thiện nâng cao hiệu quả công tác Marketing tại Công ty.
Đối tượng phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Đối tượng nghiên cứu: Tìm hiểu thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty.
Đánh giá thành công và hạn chế trong hoạt động Marketing là cần thiết để đề ra giải pháp hoàn thiện, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp.
Không gian: Đề tài được nghiên cứu, thực hiện tại công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh
Thời gian: Đề tài được nghiên cứu, thực hiện dựa trên các số liệu thu thập từ kết quả kinh doanh của Công ty từ năm 2020 – 2022.
Phương pháp nghiên cứu của đề tài
- Thu thập số liệu thứ cấp về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2020- 2022
- Dùng phương pháp phân tích, so sánh số liệu giữa các năm với nhau để phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
- Thu nhập số liệu, thông tin liên quan đến sách, báo, Internet.
Kết cấu của đề tài
Nội dung của đề tài Giải pháp hoàn thiện Marketing của Công ty TNHH Máy vàThiết bị Kỷ Nguyên Xanh gồm có 3 chương như sau:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
Một số khái niệm về Marketing
1.1.1 Quy trình Marketing trong doanh nghiệp
Xác định được rõ mục tiêu và hướng đi cho doanh nghiệp.
Xác định được thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh và khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp.
Xây dựng một chiến lược Marketing tổng thể là bước quan trọng để tạo ra một bản kế hoạch marketing hoàn chỉnh, bao gồm ngân sách và các kênh truyền thông sẽ được triển khai.
Giúp doanh nghiệp định vị được thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ trên thị thường: điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức
Để đánh giá hiệu quả của các hoạt động marketing và truyền thông, cần thiết lập một khung thời gian cụ thể và tiến hành đối chiếu, so sánh với các kết quả đã được đặt ra trước đó Việc này giúp đo lường chính xác hiệu quả của các chiến lược đã triển khai.
1.1.2 Chức năng, vai trò và mục tiêu của Marketing
Chức năng của Marketing bao gồm những tác động tự nhiên, phản ánh bản chất khách quan trong quá trình tái sản xuất hàng hóa.
Cung cấp thông tin kịp thời về xu hướng biến đổi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm trên thị trường, các công nghệ chủ yếu trong sản xuất, và xu hướng hoàn thiện công nghệ toàn cầu cũng như tại từng khu vực.
Lãnh đạo cần có định hướng rõ ràng về chiến lược kinh doanh và phương án sản phẩm, bao gồm việc xác định chủng loại và khối lượng mặt hàng, công nghệ phù hợp, cũng như lựa chọn thời điểm thích hợp để tung sản phẩm ra thị trường.
Marketing bao gồm tất cả các hoạt động nhằm tối ưu hóa sự vận động của sản phẩm hoặc dịch vụ, từ khi hoàn tất quá trình sản xuất cho đến khi sản phẩm được phân phối đến các cửa hàng bán buôn, bán lẻ, đại lý, hoặc đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
* Chức năng tiêu thụ sản phẩm
Marketing liên quan trực tiếp đến hoạt động mua bán hàng hóa trên thị trường, bao gồm việc xác lập biên độ dao động giá cả sản phẩm, chính sách chiết khấu và điều kiện thanh toán giữa người bán và người mua trong những thị trường và thời gian cụ thể.
- Xác định các yêu cầu bắt buộc khi thiết lập chính sách giá
- Lựa chọn các phương pháp xác định giá thích hợp
- Các chế độ về chiết khấu, chênh lệch
- Quy định thời hạn thanh toán và các điều kiện tín dụng
- Thiết lập chính sách giá ưu đãi, phân biệt
- Các chế độ kiểm soát giá
- Nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng
* Chức năng yểm trợ, khuếch trường
Marketing thực hiện nhiều hoạt động đa dạng để chọn lựa phương tiện và phương pháp truyền thông, nhằm quảng bá và hỗ trợ sản phẩm Đặc biệt, các hoạt động này còn tập trung vào việc tác động tâm lý của khách hàng, từ đó thay đổi đường cung cầu của họ.
- Các hoạt động quảng cáo
- Hoạt động xúc tiến bán hàng
- Xây dựng mối quan hệ công chúng
Marketing đóng vai trò thiết yếu trong kinh doanh, giúp hướng dẫn và phối hợp các hoạt động sản xuất Nó xác định rõ ràng các yếu tố như sản phẩm cần sản xuất, số lượng, đặc điểm sản phẩm, nguyên liệu cần thiết và mức giá bán phù hợp.
Marketing đóng vai trò quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số, chi phí và lợi nhuận, từ đó quyết định hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Sự nhận thức về vai trò của Marketing trong doanh nghiệp đã thay đổi đáng kể theo sự phát triển của lĩnh vực này.
Mục tiêu Marketing là những mục tiêu mà cá nhân hoặc doanh nghiệp hướng tới trong một khoảng thời gian xác định Thông thường, đây là các mục tiêu mà doanh nghiệp thiết lập khi quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ đến với khách hàng tiềm năng.
Phân loại mục tiêu Marketing
Một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp là tối ưu hóa lợi nhuận, thúc đẩy sự phát triển kinh doanh, gia tăng doanh số và duy trì hoạt động hiệu quả.
Tăng hiệu quả hoạt động marketing
2 Nâng cao nhận thức về sản phẩm
Mục tiêu marketing của doanh nghiệp cần tập trung vào việc nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm đã có mặt trên thị trường trong thời gian dài, đồng thời quảng bá sản phẩm đến nhiều khách hàng tiềm năng trong phân khúc mục tiêu.
Đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khách hàng
Xây dựng hình ảnh thương hiệu tốt đẹp trong mắt trong hành hiện tại và tương lai, cạnh tranh với đối thủ, phát triển vững mạnh.
Mục tiêu truyền đạt thông điệp
Tăng độ nhận diện thương hiệu
Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
1.2.1 Các khái niệm thị trường
Thị trường là không gian diễn ra các giao dịch mua bán, chuyển nhượng và trao đổi hàng hoá, dịch vụ, vốn, sức lao động cùng các nguồn lực khác trong nền kinh tế Nó bao gồm những người đang và sẽ mua một sản phẩm cụ thể, trong khi một ngành sản xuất tập hợp những người bán.
1.2.2 Phân khúc thị trường người tiêu dung
Phân khúc thị trường là quá trình chia nhỏ thị trường thành các nhóm có đặc điểm và nhu cầu riêng biệt Việc này giúp doanh nghiệp dễ dàng nghiên cứu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả hơn.
1.2.3 Xác định thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu, hay còn gọi là Target Market, là nhóm người tiêu dùng mà doanh nghiệp nhắm đến để triển khai các hoạt động tiếp thị và cung cấp hàng hóa Việc xác định một thị trường mục tiêu rõ ràng là yếu tố then chốt trong chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp.
Thị trường mục tiêu là nhóm khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp hướng đến Để thu hút nhóm khách hàng này, doanh nghiệp cần triển khai các chiến lược phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu của họ, từ đó chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNG TY
Giới thiệu công ty
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh, với mã số đăng ký kinh doanh 4300794689, đã được Sở Kế Hoạch và Đầu Tư tỉnh Quảng Ngãi cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh, cho phép thành lập doanh nghiệp.
Công ty hoạt động theo mô hình giám đốc nắm giữ toàn bộ công việc, yêu cầu sự đồng ý của giám đốc cho mọi quyết định trước khi thực hiện Tuy nhiên, sau khi mở rộng các phòng ban, giám đốc đã giao quyền cho các bộ phận tự quản lý và báo cáo tình hình hoạt động Từ ngày 20/02/2017, công ty chính thức bắt đầu sản xuất kinh doanh với toàn bộ nhà xưởng và máy móc thiết bị mới Trong suốt quá trình hoạt động, công ty chủ yếu cung cấp máy móc thiết bị cho các doanh nghiệp, bên cạnh đó cũng phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng cá nhân.
Công ty chú trọng đến đời sống công nhân viên, đảm bảo sức khỏe, hỗ trợ gia đình và nâng cao tay nghề Ngoài việc tự đào tạo, công ty hợp tác với các cơ quan chức năng để tổ chức các khóa học về An toàn lao động, Luật an toàn lao động, phòng cháy chữa cháy, cũng như Luật bảo hiểm xã hội và Luật lao động Công ty thực hiện nghiêm túc các quy định về quản lý nguồn vốn và tài sản, nhằm tối ưu hóa hiệu quả sản xuất kinh doanh và gia tăng lợi nhuận qua các năm.
Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh hoạt động dưới sự quản lý của Nhà nước thông qua các văn bản pháp lý như Luật Doanh nghiệp, Luật Lao động, Luật Bảo hiểm xã hội và Luật Thuế doanh nghiệp Công ty thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp thuế và các khoản đóng góp vào Ngân sách Nhà nước theo quy định pháp luật hiện hành Là doanh nghiệp trách nhiệm hữu hạn một thành viên, công ty có 100% vốn đầu tư từ Giám đốc Phạm Thị Lê Viên, được cấp phép hoạt động từ ngày 20/02/2017.
Tên công ty: Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh
Loại hình hoạt động kinh doanh: Công ty TNHH 2 thành viên trở lên ngoài NN
Người đại diện: Phạm Thị Lê Viên
Quản lý bởi: Chi cục thuế khu vực Quảng Ngãi- Sơn Tịnh
Địa chỉ: 233 Quang Trung, Phường Lê Hồng Phong, Thành phố Quảng Ngãi, Quảng Ngãi
* Tầm nhìn, sứ mệnh, cam kết, giá trị cốt lõi:
Tầm nhìn của chúng tôi là không ngừng sáng tạo và cải tiến dịch vụ, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm Chúng tôi phấn đấu trở thành nhà cung cấp uy tín trong lĩnh vực máy móc thiết bị, mang lại sự hài lòng tối đa cho khách hàng.
Sứ mệnh của chúng tôi là cung cấp các sản phẩm máy móc thiết bị chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu riêng biệt của từng khách hàng Chúng tôi cam kết đồng hành, tôn trọng và chia sẻ thông tin với khách hàng để tạo ra những sản phẩm vượt xa sự mong đợi.
Chúng tôi cam kết hỗ trợ nhân viên bằng cách cung cấp đầy đủ các chính sách và quyền lợi bảo hiểm Ngoài ra, chúng tôi tạo ra cơ hội thuận lợi để mỗi cá nhân phát huy sở trường, từ đó xây dựng sự nghiệp ổn định và đạt được thu nhập xứng đáng với năng lực của mình.
- Với khách hàng: Luôn luôn đặt khách hàng lên hàng đầu
Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh cam kết phát triển bền vững, gắn liền với lợi ích của cộng đồng Chúng tôi thực hiện đầy đủ nghĩa vụ tài chính đối với ngân sách nhà nước và tích cực tham gia các hoạt động vì lợi ích cộng đồng.
Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh là một doanh nghiệp nhỏ với cơ cấu tổ chức đơn giản Sơ đồ tổ chức của công ty được thiết kế để tối ưu hóa quy trình hoạt động.
Hình 1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh
* Đánh giá về cách tổ chức quản lý:
Giám đốc là người đại diện cho Công ty và chịu trách nhiệm pháp lý trước nhà nước về toàn bộ hoạt động của Công ty Họ có quyền giám sát và quản lý trực tiếp các hoạt động kinh doanh, đồng thời đưa ra các quyết định kịp thời nhằm thúc đẩy sự phát triển của toàn công ty Giám đốc cũng trực tiếp điều hành mọi hoạt động kinh doanh để đảm bảo hiệu quả và thành công.
- Bộ phận sản xuất gồm: 01 Phó Giám Đốc xưởng và 07 chủ quản bộ phận
01 Phó Giám Đốc xưởng cùng chịu trách nhiệm chăm lo và đốc thúc 07 chủ quản để đảm bảo tiến trình công việc và các đơn hàng được đặt.
07 Chủ quản bộ phận có trách nhiệm đốc thúc công nhân làm kịp tiến độ và báo cáo lên cho phó giám đốc xưởng chịu trách nhiệm của mình
- Bộ phận nhân sự gồm: 02 giám đốc hành chính, 01 phó giám đốc nghiệp vụ, 1 chủ quản nhân sự
Giám Đốc Hành Chính đảm nhận trách nhiệm toàn diện về mọi vấn đề liên quan đến công ty, bao gồm quản lý máy móc hỏng hóc, nhân sự, nguồn lao động, thuế, pháp luật, cũng như xuất nhập hàng hóa và các khía cạnh kinh tế khác.
01 Phó Giám Đốc nghiệp vụ chịu trách nhiệm việc xuất nhập khẩu, marketing cho công ty
PHÓ GIÁM ĐỐC Ông Lê Quang Vũ
Bà Nguyễn Thị Kim Huệ
01 Chủ quản nhận sự, chịu trách nhiệm về nguồn lao động cho công ty.
Bộ phận Kế toán của công ty bao gồm 01 Kế Toán Trưởng và 01 Kế Toán, chịu trách nhiệm cân bằng thu chi và thuế, đồng thời bù lỗ cho doanh nghiệp Đây là một trong những phòng quan trọng, giúp công ty đánh giá hoạt động kinh doanh và kết quả Nhiệm vụ chính của bộ phận này là quản lý toàn bộ số vốn, kiểm tra các số liệu chứng từ để ghi chép vào sổ sách, lập báo cáo quyết toán, báo cáo thuế, và báo cáo tài chính theo quy định của Bộ Tài chính.
Quản lý Tài chính – Kế toán cho công ty
Tư vấn cho giám đốc về lĩnh vực tài chính, các khoản thấu hao, lợi nhuận mà công ty biến động theo quý, theo năm
Nhiệm vụ chính bao gồm thực hiện toàn bộ công việc kế toán tại Công ty, bao gồm kế toán tiền mặt, tài sản cố định, tài sản ngắn hạn, chi phí, tiền lương và các khoản trích theo lương.
Quản lý hệ thống sổ sách, chứng từ kế toán của công ty.
Làm việc với cơ quan thuế và bảo hiểm là rất quan trọng trong công tác kế toán – tài chính của Công ty Điều này giúp đảm bảo an toàn cho tài sản của Công ty về mặt giá trị.
Tính toán, cân đối tài chính cho Công ty nhằm đảm an toàn về mặt tài chính trong hoạt động sản xuất kinh doanh
Kết hợp với phòng quản trị để tiến hành kiểm kê tài sản toàn công ty, đồng thời đặt và kiểm tra các đơn hàng mua sắm bên ngoài.
2.1.3 Hoạt động sản xuất kinh doanh
2.1.3.1 Báo cáo kết quả kinh doanh
Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh từ Tháng 06/2020- 2022
Năm 3: Từ 01/01/2022 đến 31/12/2022. Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 1 Năm 2 Năm 3 Năm 2 so với
Doanh thu 23.879 35.215 63.259 11.336 47.47 28.044 79.636 Giá vốn 15.586 22.156 45.267 6.57 42.15 23.111 104.31 Lợi nhuận 8.293 13.059 19.992 4.766 57.47 6.933 53.08
Bảng 1 Kết quả kinh doanh qua các năm từ 06/2020- 2022
Thực trạng nguồn lực Marketing của Công ty
Công ty có ngân sách riêng cho hoạt động marketing và phân tích thị trường, bao gồm chi phí nghiên cứu, thu thập dữ liệu và xúc tiến mua sắm Khả năng thu thập thông tin của công ty mạnh mẽ nhờ vào mối quan hệ với các bạn hàng và nhà cung cấp Tuy nhiên, công ty thiếu hụt thông tin quan trọng từ các nguồn bên ngoài như trang web, báo cáo của Bộ Thương mại, và các quyết định của nhà nước Điều này dẫn đến việc phòng marketing chưa có phương hướng hoạt động cụ thể, cần cải thiện khả năng tiếp cận thông tin từ các tổ chức marketing để nâng cao hiệu quả chiến lược.
Những hoạt động Marketing do công ty tiến hành trong thời gian qua
Mục tiêu Marketing của Công ty
Công ty đã phát triển một hệ thống thông tin nhanh chóng, kết nối hiệu quả tới các đơn vị cơ sở, nhằm tối ưu hóa quy trình bán hàng và phục vụ khách hàng Hệ thống này giúp giảm thiểu sự không đồng nhất về thời gian và địa điểm, từ đó đảm bảo việc giao nhận hàng hoá diễn ra thuận lợi, góp phần giảm chi phí và tiết kiệm thời gian cho doanh nghiệp.
Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh không ngừng nâng cao vị thế và uy tín bằng cách cung cấp hàng hóa và dịch vụ chất lượng tốt nhất cho khách hàng Đồng thời, công ty cũng nghiên cứu các đơn chào hàng từ nước ngoài để giới thiệu các sản phẩm phù hợp cho các đơn vị sản xuất trong nước.
Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh thường xuyên quảng cáo để thu hút khách hàng trong nước, tạo cơ hội cho các đơn vị sản xuất kinh doanh liên hệ trực tiếp Mặc dù công ty đã nhận được đánh giá cao, nhưng việc triển khai chiến lược vẫn còn thiếu đồng bộ, dẫn đến hiệu quả chưa cao Một phần nguyên nhân là do khả năng tài chính hạn chế, không cho phép thực hiện nhiều chương trình Marketing cùng lúc Do đó, công ty cần xem xét lại cách thức thực hiện chiến lược để đạt được mục tiêu đề ra.
Hiện trạng các hoạt động Marketing của công ty
2.4.1 Về sản phẩm Đối với tất cả các sản phẩm, công ty luôn chú trọng trong từng khâu của quá trình sản xuất, sự tỉ mỉ trong các phân đoạn, kĩ càng trong việc chọn lựa sản phẩm nhằm tránh những sai sót có thể gật thiệt hại cho công ty Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh có từ 5 - 7 mẫu mã khác nhau cho từng loại sản phẩm
Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên chú trọng đến yếu tố độc nhất trong sản phẩm của mình, đồng thời thường xuyên cập nhật và thay đổi dịch vụ để tăng sự phong phú cho khách hàng Với phần lớn khách hàng là doanh nghiệp và hộ gia đình, công ty sản xuất theo mục đích sử dụng của họ, nhưng cũng không ngừng tư vấn những mẫu sản phẩm mới, đánh vào tâm lý người tiêu dùng, giúp họ có được lựa chọn tối ưu nhất.
Kỷ Nguyên Xanh không chỉ mang đến sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng mà còn chú trọng đến dịch vụ khách hàng, coi đây là quy trình quan trọng để xây dựng mối quan hệ bền vững Sự chuyên nghiệp trong tư vấn giúp khách hàng an tâm khi lựa chọn nguyên liệu, mẫu mã và bảng giá, từ đó đảm bảo lợi ích cho cả hai bên Công ty cam kết thấu hiểu tâm lý khách hàng, giải quyết vấn đề một cách rõ ràng và hiệu quả.
Công ty cung cấp chính sách ưu đãi hấp dẫn như giao hàng miễn phí trong bán kính 25 km và cam kết đổi trả, bồi thường thiệt hại do lỗi sản phẩm từ nhà sản xuất Các nhà quản trị nhận thức rõ rằng, dù chiến lược Marketing có hiệu quả đến đâu, nếu sản phẩm không đạt chất lượng thì sẽ khó tồn tại trên thị trường, do đó, chất lượng sản phẩm luôn là tiêu chí hàng đầu mà công ty hướng tới.
Giá cả trong chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ Ngành hoạt động yêu cầu khắt khe về chất lượng, tiến độ giao hàng và giá cả sản phẩm Để cân bằng giữa chất lượng và giá cả, công ty cần xem xét kỹ lưỡng nhằm đảm bảo giá cả cạnh tranh và chất lượng đáp ứng nhu cầu đối tác Công ty cũng áp dụng các chính sách giá cả tích cực để thu hút khách hàng mua lẻ và mua sỉ, bao gồm ưu đãi cho các thành viên mua hàng nhiều và lâu năm.
- Chiết khấu từ 2% đến 5% đối với các khách hàng mua với khối lượng lớn và mức độ mua thường xuyên.
- Chiết khấu 2% đối với những đơn hàng từ 200.000.000 ->350.000.000
- Chiết khấu 3% đối với những đơn hàng từ 351.000.000 ->600.000.000
- Chiết khấu 4% đối với những đơn hàng từ 601.000.000 ->750.000.000
- Chiếu khấu 5% đối với những đơn hàng trên 750.000.000 đồng
Với uy tín và chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp công ty đã định vị là sản phẩm có mức giá phù hợp với chất lượng
- Đối với hàng hoá nhập nguyên vật liệu sản xuất trong nước thì công ty định giá như sau:
Giá bán = Giá nhập + Phí vận chuyển + Lợi nhuận đặt ra (5% - 10
( Tuỳ theo mỗi loại hàng hoá, thời điểm khan hiếm hàng hoá hay sản xuất đại trà mà công ty sẽ tính tỷ suất sinh lợi là khác nhau).
Công ty dự trữ hàng hóa từ tháng 10 đến tháng 12 để chuẩn bị cho dịp Tết, khi nhu cầu tăng cao Việc này giúp họ tận dụng cơ hội khi thị trường tăng giá, từ đó đẩy sản phẩm dự trữ ra nhằm gia tăng lợi nhuận.
- Đối với hàng hoá sản xuất mà nguyên liệu nhập khẩu ở nước ngoài thì công ty định giá như sau:
Giá bán = Giá nhập + Thuế nhập khẩu NVL + Thuế tiêu thụ đặc biệt (nếu có) NVL + Cước vận chuyển + Lợi nhuận công ty đặt ra (10% - 20%)
Hàng sản xuất sử dụng nguyên vật liệu nhập khẩu thường có tỷ suất sinh lợi cao hơn, nhưng đồng thời cũng đòi hỏi chi phí và vốn đầu tư lớn.
2.4.3 Về hoạt động phân phối
Hệ thống kênh phân phối của Công ty được thiết kế như sau:
Hình 2 Mô hình kênh phân phối tại Công ty
Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh áp dụng mô hình phân phối theo hệ thống marketing chiều dọc, trong đó Giám Đốc giữ vai trò quản lý và điều phối toàn bộ kênh phân phối Nhiệm vụ chính của Giám Đốc là định hướng và duy trì sự ổn định cho kênh Dưới sự lãnh đạo của Giám Đốc, bộ phận kinh doanh, bao gồm nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh, chịu trách nhiệm quản lý các cửa hàng cộng tác trong khu vực được giao.
Hiện tại Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh đang áp dụng các kênh phân phối sau:
Kênh phân phối trực tiếp của Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh bao gồm nhân viên bán hàng tại phòng trưng bày và đội ngũ kinh doanh bán trực tiếp cho khách hàng lẻ Mặc dù kênh này chỉ chiếm khoảng 20% tổng doanh số của công ty, nhưng nó vẫn đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Một số đặc điểm của kênh phân phối trực tiếp:
Bán hàng tại phòng trưng bày chỉ chiếm khoảng 5% doanh thu tổng thể, nhưng việc đầu tư vào trưng bày sản phẩm lại rất quan trọng Nó không chỉ giúp tư vấn sản phẩm cho người tiêu dùng mà còn góp phần quảng bá thương hiệu hiệu quả.
- Bán hàng thông qua các dự án: đây là hình thức bán hàng ít phổ biến, tuy nhiên doanh số đem về rất cao chiếm khoảng 15%
Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh đã phát triển kênh phân phối gián tiếp thông qua các cửa hàng cộng tác trải dài từ miền Bắc, miền Trung đến miền Nam Các cửa hàng này đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, góp phần chủ yếu vào doanh thu của công ty Theo thống kê, doanh số từ các cửa hàng cộng tác hàng năm chiếm gần 80% tổng doanh thu của Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh.
Một số ưu điểm kênh gián tiếp:
- Các cửa hàng cộng tác giúp việc mở rộng phạm vi cung cấp dịch vụ, nâng cao hiệu quả tiếp xúc khách hàng
- Giúp công ty tiết kiệm được chi phí ( lưu kho, vận chuyển )
- Cung cấp hàng hóa nhanh chóng đến người tiêu dùng
+ Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh phụ thuộc quá nhiều vào các cửa hàng cộng tác trong hoạt động phân phối sản phẩm
+Khi phát sinh vấn đề về vốn, lợi nhuận thì mức tiêu thụ sản phẩm sẽ bị ảnh hưởng
Kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh được xây dựng dựa trên cấu trúc kênh Marketing hợp đồng và quản lý Tất cả các thành viên trong kênh đều nhận thức và mong muốn tạo dựng mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, nhằm thúc đẩy sự hợp tác đôi bên cùng có lợi trong quá trình phân phối.
Lợi ích lâu dài của mỗi cá nhân phụ thuộc vào hiệu quả của hệ thống marketing hoạt động tốt Tính hợp đồng được thể hiện qua "hợp đồng mua bán" giữa công ty và các cửa hàng cộng tác, tạo nền tảng cho mối quan hệ mua bán và bảo đảm lợi ích bền vững cho tất cả các bên liên quan.
Tiêu chí lựa chọn khách hàng kênh phân phối của Công ty
- Khả năng tài chính của CHCT
- Mối quan hệ rộng của CHCT.
- Diện tích kho chứa hàng của CHCT.
- Tính thiện chí hợp tác của CHCT với Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh.
Bảng 3 Kết quả mở mới, hủy hợp đồng CHCT qua các năm từ 06/2020
Nội dung Năm 1 Năm 2 Năm 3
Trong năm 2 tổng cộng có 113 hợp đồng trong đó hiện hữu trong năm 1 là
Trong giai đoạn 2020-2022, Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh đã mở 15 hợp đồng mới trong năm đầu tiên và ngưng 3 hợp đồng, năm thứ hai mở 19 hợp đồng mới và ngưng 2 hợp đồng, đạt tổng cộng 134 hợp đồng Đến năm thứ ba, công ty tiếp tục mở 25 hợp đồng mới và chỉ ngưng 1 hợp đồng, nâng tổng số hợp đồng lên 139 vào ngày 31/12/2022 Số lượng cửa hàng mở mới có xu hướng tăng, trong khi số lượng hợp đồng ngưng giảm với tỷ lệ trung bình 50%, cho thấy sự cải thiện trong quản trị kênh phân phối và hiệu quả hoạt động của công ty.
Năm 2022, Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh đã triển khai các chính sách khuyến khích nhằm động viên và thúc đẩy hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối Các biện pháp này bao gồm hỗ trợ tài chính và quảng cáo, đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối.
2.4.4 Về hoạt động xúc tiến hỗn hợp
Công ty tiếp cận khách hàng qua các phương tiện sau:
Nhận xét chung về thực trạng hoạt động Marketing của Công ty
Mặc dù là một đơn vị kinh tế mới thành lập và còn gặp nhiều khó khăn, Công ty đã nỗ lực vượt bậc để hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch, đảm bảo hoạt động kinh doanh có lãi và tạo thêm thu nhập cho nhân viên.
Chọn lựa mặt hàng kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trường, đặc biệt là các thiết bị và phụ tùng công nghệ cao, là yếu tố quan trọng Những sản phẩm này thường yêu cầu nhập khẩu do tính chất kỹ thuật phức tạp của chúng.
Công ty duy trì mối quan hệ truyền thống vững mạnh với các đối tác trong nước, từ đó xây dựng uy tín với nhà cung cấp và khách hàng Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho các giao dịch thương mại giữa các bên Hiện tại, công ty có lợi thế lớn nhờ vào đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp.
- Lãnh đạo và đội ngũ cán bộ trực tiếp quản lý có năng lực và nhiệt tình với công việc chung của công ty.
Kênh phân phối bán hàng của công ty đã được tối ưu hóa, nâng cao hiệu quả kinh doanh Giá cả hàng hóa được phân loại hợp lý, phù hợp với thị trường hiện tại Hoạt động xúc tiến thương mại thông qua chào hàng cá nhân mang lại hiệu quả cao, nhờ vào việc bộ phận tiếp thị tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tạo ra lợi thế lớn trong việc tiếp thị sản phẩm.
Các hoạt động bán hàng của công ty, mặc dù chưa phong phú, đã mang lại hiệu quả đáng kể trong việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa, góp phần thực hiện thành công mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.
Các phòng kinh doanh thường đảm nhận quá nhiều nhiệm vụ, dẫn đến việc thu thập và xử lý thông tin không đồng nhất Điều này ảnh hưởng tiêu cực đến việc xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả.
- Những ưu tiên nhằm phát triển mạnh các hoạt động phân phối, giao tiếp khuyếch trương còn hạn chế
- Ngoài ra còn phải đề cập đến một nguyên nhân rất quan trọng khác đó là tình trạng thiếu vốn
- Môi trường kinh doanh trong nước và nước ngoài chưa thực sự ổn định
Chính sách thuế tại Việt Nam đã có nhiều biến động trong những năm qua, ảnh hưởng đáng kể đến giá thanh toán và giá bán hàng của các công ty Sự thay đổi này đã tạo ra những khó khăn nhất định trong việc tiêu thụ hàng hóa trên thị trường.
2.5.2 Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân
- Chưa có chính sách giá linh hoạt thích ứng với môi trường biến động của thị trường tiêu thụ đối với từng mặt hàng nhập khẩu.
Hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hiện còn thưa thớt và năng lực hoạt động chưa đáp ứng đủ nhu cầu tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu Hoạt động xúc tiến bán hàng trong công ty chưa đủ sức hấp dẫn để thu hút khách hàng.
Hiện tại, công ty chưa thành lập được phòng Marketing hoàn chỉnh, do đó phòng kinh doanh đang đảm nhận cả nhiệm vụ bán hàng lẫn công tác Marketing Hoạt động Marketing chủ yếu dựa vào sự hỗ trợ từ phòng kinh doanh, tuy nhiên, nhiều kế hoạch đã được đề ra nhưng chưa được thực hiện hoặc gặp khó khăn trong việc triển khai.
Hiện nay, lãnh đạo Công ty chưa chú trọng đến việc xây dựng chính sách giá một cách nghiêm túc, dẫn đến việc giá bán chỉ được xác định dựa trên mức lợi nhuận nhất định Điều này khiến cho các nhân viên kinh doanh có thể áp dụng những mức giá khác nhau cho cùng một sản phẩm, tùy thuộc vào khách hàng mà họ phục vụ Hệ quả là sự thiếu thống nhất về giá trong nội bộ công ty, tạo ra một hạn chế lớn trong chính sách giá mà Công ty cần khắc phục.
Việc mua hàng nhỏ lẻ với số lượng ít đã dẫn đến giá mua sản phẩm cao, khiến giá bán của Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh cao hơn so với các đối thủ lớn trong ngành Hiện tại, công tác chiêu thị của công ty chưa được đầu tư đúng mức, với việc thành lập website chỉ dừng lại ở việc mua tên miền và xây dựng ở dạng đơn giản Công ty cũng chưa có nhân sự phụ trách mảng chiêu thị, dẫn đến các hình thức quảng bá chưa được thực hiện đồng bộ và thường xuyên, làm giảm hiệu quả của các chương trình quảng cáo, khuyến mãi và chào hàng cá nhân.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING CỦA CÔNG TY
Định hướng phát triển và chỉ tiêu kinh doanh của công ty
3.1.1 Tình hình hoạt động những năm gần đây
Dựa trên Báo cáo tài chính của Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh trong các năm 2020, 2021 và 2022, việc đánh giá hoạt động sản xuất được thực hiện thông qua các chỉ tiêu doanh thu, chi phí và lợi nhuận Phân tích cho thấy tình hình hoạt động của công ty trong giai đoạn này còn nhiều biến động và chưa đạt sự ổn định.
Một cách cụ thể, có thể nhận xét rằng:
Trong giai đoạn quan sát, doanh thu của Công ty Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh đã có nhiều biến động do các yếu tố chủ quan và khách quan Dù vậy, công ty vẫn liên tục đạt doanh số vượt chỉ tiêu, điều này phản ánh một tín hiệu tích cực Các chỉ tiêu doanh thu theo sản phẩm và theo thị trường vẫn giữ ổn định, cho thấy hoạt động sản xuất của công ty diễn ra bình thường.
Sử dụng hợp lý nguồn vốn doanh nghiệp trong thời kỳ khó khăn đã giúp công ty tái đầu tư và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Điều này không chỉ tăng doanh thu mà còn thể hiện xu hướng phát triển ổn định của công ty trong tương lai.
Thị trường sản phẩm của công ty rất đa dạng, và công ty đã thành công trong việc thâm nhập vào những thị trường khó tính Để duy trì vị thế cạnh tranh, công ty cần triển khai các biện pháp hiệu quả nhằm giữ chân các thị trường hiện tại, đồng thời tìm kiếm cơ hội mở rộng vào các thị trường xuất nhập khẩu tiềm năng trong tương lai.
Công ty hiện đang tập trung vào các mặt hàng quen thuộc, nhưng để gia tăng lợi nhuận, cần thiết phải tìm kiếm và phát triển sản phẩm mới, đột phá Việc này không chỉ giúp đa dạng hóa danh mục sản phẩm mà còn tạo ra cơ hội kinh doanh mới cho doanh nghiệp.
Công ty đã duy trì vị thế vững chắc trên thị trường, khẳng định uy tín và chất lượng sản phẩm trong mắt người tiêu dùng trong suốt quá trình nghiên cứu.
Mặc dù công ty đã đạt được nhiều thành tựu trong những năm qua, nhưng vẫn còn một số hạn chế cần khắc phục Cụ thể, công ty chưa tối ưu hóa hiệu quả do phương thức thu mua còn nhỏ lẻ và qua trung gian, cùng với việc chưa có nhiều cơ sở thu mua Hơn nữa, công tác quảng bá sản phẩm và tìm kiếm thị trường chưa được chú trọng, dẫn đến việc thiếu nghiên cứu và tìm hiểu trước khi sản xuất và phân phối Những yếu tố này đã ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả bán hàng và khả năng tiếp cận sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Tóm lại, mặc dù đã đạt được những kết quả tích cực trong thời gian khó khăn, Ban quản trị cần chú ý đến các vấn đề còn tồn tại trong công ty Việc này giúp xây dựng các biện pháp và kế hoạch dài hạn phù hợp với tình hình hiện tại, nhằm ứng phó hiệu quả trước những tình huống bất lợi có thể xảy ra và thúc đẩy sự phát triển bền vững của công ty.
Bộ phận bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường hoạt động bán hàng, vì vậy công ty cần xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm, trung thành và có tinh thần làm việc cao Để cải thiện chất lượng lao động, công ty nên tuyển dụng thêm nhân viên có năng lực, đào tạo bài bản và áp dụng chế độ khen thưởng hợp lý, đồng thời có biện pháp kỷ luật với những nhân viên kém hiệu quả Chiến lược phát triển bán hàng cần tập trung vào việc gia tăng số lượng sản phẩm bán ra để nâng cao doanh thu và vị thế cạnh tranh, đồng thời đảm bảo thu nhập ổn định cho người lao động Công ty cần tuân thủ nguyên tắc hạch toán độc lập, cân bằng giữa vốn có và chi phí phát sinh, đồng thời theo dõi và phân tích liên tục tình hình kinh doanh để lập kế hoạch cho các kỳ tiếp theo.
Để đáp ứng lượng khách hàng ngày càng tăng, công ty cần mở rộng nhà xưởng và trang bị thêm máy móc, điều này đòi hỏi lợi nhuận tăng trưởng trong những năm tới Bên cạnh đó, chiến lược Marketing cần được điều chỉnh với kế hoạch cụ thể và rõ ràng hơn, nhằm tìm kiếm khách hàng mới và nâng cao sự nhận biết về công ty Các nhà quản trị cần chú ý đến việc cân bằng giữa thu chi, thu hút khách hàng mới và duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ để phát triển bền vững.
Những giải pháp hoàn thiện công tác Marketing của Công ty
3.2.1 Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường
Thành lập các nhóm nghiên cứu chuyên sâu cho từng mảng thị trường là cần thiết để bộ phận nghiên cứu thị trường nắm vững các đặc điểm cụ thể Đội ngũ này cần có kiến thức vững về nghiệp vụ và sẽ hợp tác chặt chẽ với các bộ phận khác như sản xuất và tài chính Sự liên kết này giúp đề ra các chiến lược và kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp theo từng thời điểm, tối ưu hóa hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Để tăng cường giới thiệu sản phẩm và quảng bá hình ảnh công ty, việc xây dựng một thương hiệu vững mạnh là cần thiết Quảng cáo sản phẩm qua các phương tiện thông tin đại chúng sẽ giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu Bên cạnh đó, công tác giới thiệu sản phẩm và bán hàng trực tuyến cũng rất quan trọng; do đó, công ty cần cải thiện và nâng cấp trang mạng xã hội của mình để giới thiệu sản phẩm một cách rõ ràng và đạt hiệu quả cao hơn.
Trình độ của nhân viên bán hàng trực tiếp đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, vì họ là đại diện của công ty giao tiếp với khách hàng Vì vậy, việc đào tạo nâng cao nghiệp vụ và kỹ năng bán hàng cho nhân viên tiếp thị là rất cần thiết.
- Cần tuyển dụng thêm người có trình độ cao cũng như kinh nghiệm để họ có thêm nhiều ý tưởng cho chiến lược Marketing hiện nay
3.2.2 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng Để hoạt động bán hàng có hiệu quả thì công ty phải có một lượng ngân sách nhất định cho hoạt động này Vậy nên công ty phải xây dựng cho mình một kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng, chỉ như vậy hoạt động bán hàng mới đạt hiệu quả cao
Cách đầu tiên để xây dựng ngân sách là dựa trên tỷ lệ phần trăm của doanh thu Phương pháp này khả thi cho các công ty nhỏ, vì việc theo dõi sự thay đổi doanh thu diễn ra một cách chính xác.
Cách thứ hai để xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng là dựa trên khả năng tài chính của công ty Phương pháp này giúp công ty chủ động trong việc tổ chức các hoạt động tăng cường bán hàng Tuy nhiên, nhược điểm của nó là không xem xét đến các mục tiêu dài hạn của công ty trong tương lai.
Xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng dựa trên mục tiêu doanh thu trong tương lai là một phương pháp quan trọng Tuy nhiên, cách tiếp cận này có thể phù hợp với các mục tiêu kinh doanh nhưng lại khiến công ty gặp phải tình trạng bị động về tài chính.
Mỗi phương pháp lập ngân sách đều có những ưu và nhược điểm riêng, vì vậy công ty nên kết hợp nhiều phương pháp khác nhau để tối ưu hóa quá trình xây dựng ngân sách Việc này không chỉ giúp khắc phục nhược điểm của từng phương pháp mà còn nâng cao những ưu điểm của chúng.
3.2.2.Hoàn thiện hoạt động Marketing
Trong môi trường cạnh tranh hiện nay, các doanh nghiệp cần nhạy bén với sản phẩm của mình, vì hầu hết đều có sản phẩm tương đồng và giá cả không chênh lệch nhiều Thay vì chạy theo xu hướng, công ty nên tập trung vào việc tạo sự khác biệt cho sản phẩm và thương hiệu thông qua dịch vụ và cách ứng xử của nhân viên với khách hàng Công ty đã triển khai chính sách sản phẩm tiêu thụ, cung cấp cho khách hàng hai khía cạnh cơ bản của sản phẩm.
+ Thứ nhất: Khía cạnh vật chất của sản phẩm
Trong quá trình bán hàng, việc đảm bảo sản phẩm đáp ứng đầy đủ các yêu cầu kỹ thuật và chất lượng là rất quan trọng Khách hàng cần nhận được sản phẩm có thông số rõ ràng trên bao bì Công ty cũng tiến hành nghiên cứu các đặc tính cụ thể của từng loại sản phẩm, cùng với thói quen tiêu dùng và nhu cầu ở từng khu vực, nhằm đáp ứng tốt nhất mong đợi của khách hàng.
Khía cạnh phi vật chất của sản phẩm bao gồm các dịch vụ mà Công ty cung cấp song song với hàng hóa vật chất, bao gồm dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng Hiện tại, dịch vụ trước bán hàng chưa được triển khai, trong khi dịch vụ trong bán hàng đã được cải thiện với việc nhân viên bán hàng đến tận nơi ký hợp đồng và giao hàng nhanh chóng theo yêu cầu Nhân viên cũng hỗ trợ khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm hiệu quả Dịch vụ sau bán hàng chỉ được thực hiện khi có sự cố hoặc yêu cầu kiểm tra chất lượng từ khách hàng Chính sách sản phẩm chú trọng vào dịch vụ đi kèm đã trở thành yếu tố quan trọng trong hoạt động bán hàng, yêu cầu đội ngũ bán hàng tối ưu hóa dịch vụ để nâng cao hiệu quả bán hàng.
Sản phẩm luôn là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh, đặc biệt khi nhu cầu của khách hàng ngày càng gia tăng Điều này dẫn đến sự cạnh tranh không ngừng giữa các sản phẩm tương tự trên thị trường.
Vậy để thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng thì chiến lược về sản phẩm cần chú ý tới đối tượng khách hàng để tư vấn hợp lí hơn
Cải tiến chất lượng và tính năng sản phẩm là yếu tố quan trọng để duy trì vòng đời sản phẩm Nếu không có sự cải tiến, sản phẩm sẽ nhanh chóng trở nên lỗi thời Đặc biệt, chất lượng sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu, vì chỉ khi sản phẩm tốt, khách hàng mới có xu hướng tái sử dụng hoặc mua sắm nhiều lần.
3.2.2.2 Về giá Để nâng cao khả năng cạnh tranh về giá, công ty nên xem xét các nhiều yếu tố: giá vốn, chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp. đồng thời xem xét giá của đối thủ cạnh tranh trong ngành để Công ty TNHH Máy và Thiết bị Kỷ Nguyên Xanh có thể xây dựng cho những sản phẩm mà công ty đang phân phối có một mức giá tốt nhất, cạnh tranh nhất so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành.
Giá cả là yếu tố quyết định trực tiếp đến kết quả tiêu thụ của Công ty, ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng và sự chấp nhận chất lượng sản phẩm từ khách hàng Chính sách giá linh hoạt của Công ty nhằm tối ưu hóa giữa khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận, dựa trên giá mua, cơ cấu chi phí và mức giá thị trường Giá được xác định là công cụ cạnh tranh chủ yếu, giúp đội ngũ bán hàng hoạt động hiệu quả Khách hàng thường nhạy cảm và có hiểu biết, họ so sánh chất lượng sản phẩm với giá trước khi quyết định mua Công ty đang gặp khó khăn do giá bán cao, nguyên nhân chủ yếu là chi phí vận chuyển, lưu kho và bốc xếp Mặc dù đội ngũ bán hàng có quyền điều chỉnh giá theo sản lượng, họ vẫn bị ảnh hưởng bởi cấu trúc giá này và phải đảm bảo nộp đủ tiền.