Chuyên đề thực tập tạo dựng và định vị thương hiệu người môi giới trên thị trường bất động sản hà nội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA BẤT ĐỘNG SẢN VÀ KINH TẾ TÀI NGUYÊN -o0o - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Đề tài TẠO DỰNG VÀ ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU NGƯỜI MÔI GIỚI TRÊN THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN HÀ NỘI Giáo viên hướng dẫn : Th.S Vũ Thành Bao Sinh viên thực : Nguyễn Thu Trang Mã sinh viên : CQ510991 Lớp : QTKD Bất động sản 51 Hà Nội – 2013 SVTH: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất Động Sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thành Bao MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ NGHỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI HÀ NỘI I, Khái quát bất động sản thị trường bất động sản .6 Tổng quan bất động sản 1.1 Khái niệm bất động sản 1.2 Đặc điểm bất động sản .8 1.2.1 Tính cá biệt khan .8 1.2.2 Tính bền lâu 1.2.3 Tính chịu ảnh hưởng lẫn 1.2.4 Các tính chất khác .9 Tổng quan thị trường bất động sản 10 2.1 Khái niệm thị trường bất động sản 10 2.2 Đặc điểm thị trường bất động sản 10 2.3 Thực trạng tình hình thị trường bất động sản Hà Nội 16 II, Khái quát nghề môi giới bất động sản 18 Khái niệm môi giới bất động sản 19 Vai trị nghề mơi giới bất động sản 19 Nguyên tắc hoạt động nghề môi giới bất động sản 20 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới yêu cầu chuyên môn nhà môi giới Bất động sản 20 4.1 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới 20 4.2 Yêu cầu chuyên môn nhà môi giới bất động sản .21 4.3 Ngay thẳng, trực có chun mơn cao 22 4.4 Tự học hỏi liên tục hoàn thiện lực thân .22 Những yếu tố ảnh hưởng đến phát triển nghề môi giới bất động sản 23 5.1 Những tác động đến cầu 23 5.2 Sức cung bất động sản 23 SVTH: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất Động Sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thành Bao 5.3 Chuyển đổi cấu kinh tế .24 5.4 Khả tài 25 5.5 Sự bất ổn định tự nhiên thị trường bất động sản .26 5.6 Công nghệ thông tin 27 II, Tổng quan chung nghề môi giới bất động sản Hà Nội 28 Thực trạng người môi giới bất động sản 28 Tiềm hội nghề môi giới bất động sản giai đoạn 33 CHƯƠNG II: TẠO DỰNG VÀ ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU NGƯỜI MÔI GIỚI TRÊN THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN HÀ NỘI 36 I, Những tiêu chí cần đủ để tạo dựng định vị thương hiệu cho người làm nghề môi giới bất động sản 36 II, Tạo dựng định vị thương hiệu người môi giới thị trường bất động sản Hà Nội .37 Những bước tạo dựng định vị thương hiệu cho người môi giới bất động sản 37 1.1.Tiếp cận khách hàng thụ động 37 1.1.1 Sử dụng kênh truyền thông internet 37 1.1.2 Sử dụng phương thức truyền tin qua tờ rơi phát tay cho khách hàng .39 1.2 Tiếp cận khách hàng chủ động 40 1.2.1 Đối thoại trực tiếp với khách hàng thông qua điện thoại 40 1.2.2 Đối thoại trực tiếp với khách hàng thông qua kênh internet 46 Những đức tính cần có để trì phát triển thương hiệu cho người mơi giới bất động sản 48 2.1 Sự chuyên nghiệp thương vụ với khách hàng 49 2.1.1 Thái độ 49 2.1.2 Chuyên môn .53 2.1.3 Tác phong 59 2.1.4 Đạo đức .64 SVTH: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất Động Sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thành Bao 2.2 Sự trung thực việc cung cấp thông tin cho khách hàng 66 2.3 Đặt lợi ích khách hàng làm đầu tiêu chí giao dịch 67 CHƯƠNG III: NHỮNG ĐÁNH GIÁ VÀ GIẢI PHÁP 69 I, Đánh giá chung hệ thống đào tạo nghề môi giới bất động sản thị trường Hà Nội 69 II, Đề xuất giải pháp, hướng giải cho phát triển nghề môi giới bất động sản thị trường Hà Nội dành cho Nhà nước cấp có chức liên quan 71 III, Đề xuất số giải pháp nhằm phát triển nghề dành cho người môi giới tương lai 72 KẾT LUẬN 73 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 74 SVTH: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất Động Sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thành Bao LỜI MỞ ĐẦU Môi giới bất động sản từ lâu xuất người gắn kết người bán với người mua bất động sản Nhiệm vụ nhà môi giới giúp cho người có nhu cầu bất động sản sớm đạt mục đích với thời gian nhanh chóng, hiệu họ khơng phải đầu tư nhiều tâm sức vào việc giao dịch bất động sản Tuy nhiên, từ lâu, người môi giới bất động sản khơng cịn coi nhà mơi giới cống mà ưu gọi tên “cị” – ám vào sẵn sàng trục lợi thương vụ, lừa người hiểu biết thị trường bất động sản hay khiến cho khách hàng phải chịu chi phí khơng đáng có, mà chi phí thuộc “cị” khơng phải khác Chính thế, nhiều trường hợp người ta không mặn mà việc gửi bất động sản cho nhà môi giới Bởi tâm lý họ sợ bị lừa, bị ăn chặn nhiều khác Trong mắt người, môi giới bất động sản Việt Nam đa phần kẻ trục lợi Do đó, khơng ta bắt gặp tin đăng rao bán, cho thuê bất động sản kèm với từ - miễn trung gian (loại trừ tin đăng nhà mơi giới) Vì phận xấu người môi giới không trung thực làm ảnh hưởng đến danh tiếng người mơi giới chân khác Vơ hình chung, tất người mơi giới bất động sản bị xếp chung vào nhóm hầu hết, khách hàng ln trạng thái nghi ngờ tiếp xúc với nhà môi giới Thậm chí, vài diễn đàn cịn có topic hỏi xin kinh nghiệm đối phó với mơi giới Và người hưởng ứng mãnh liệt Việc khơng làm ảnh hưởng đến uy tín người mơi giới thực mà cịn khiến cho khách hàng tiềm chưa có nhiều hiểu biết e dè làm việc với sàn, với nhà môi giới kéo theo hệ lụy tất yếu ảnh hưởng tới khách hàng Với người bước chân vào nghề mơi giới, khó để họ định vị thương hiệu thân, làm cho khách hàng tin tưởng trao đặt niềm tin Chính vậy, tơi lựa chọn nghiên cứu đề tài “Tạo dựng định vị thương hiệu người môi giới thị trường bất động sản Hà Nội” nghiên cứu nhằm mục SVTH: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất Động Sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thành Bao đích hướng tới nhà môi giới tương lai, cung cấp cho họ tảng chung chuẩn bị bước chân vào với nghề, hướng cho họ hướng hướng từ đầu; trở thành nhà mơi giới chân chính, lợi ích khách hàng trước tiên Qua đó, giảm số lượng lớn cò mồi tương lai, làm hỏng uy tín nghề môi giới bất động sản Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Tạo tảng ban đầu cho người bắt đầu làm nghề môi giới - Hướng nhà môi giới tương lai vào đường làm nghề chân chính, khơng trở thành cò mồi - Cung cấp kiến thức cần thiết cho nhà môi giới bước chân vào nghề - Cung cấp số phương thức để định vị thương hiệu thân lòng khách hàng Phạm vi nghiên cứu - Nhà môi giới bất động sản thị trường Hà Nội Phương pháp nghiên cứu đề tài - Phương pháp thu thập thơng tin sử dụng công việc sau đây: + Thu thập thông tin thị trường bất động sản để đánh giá tình hình phát triển, hội phát triển nghề tương lai nghề môi giới bất động sản Hà Nội + Thu thập thông tin thực trạng nghề mơi giới bất động sản Hà Nội để có nhìn tổng quan người làm nghề Hà Nội, có đánh giá, xem xét để sâu vào nghiên cứu chương III + Thu thập thông tin, tư liệu cần thiết kỹ làm nghề môi giới bất động sản thơng qua q trình làm việc cơng ty TNHH Savills Việt Nam - Phương pháp diễn giải, phân tích + Đi sâu vào giải vấn đề chương II, đưa dẫn chứng cụ thể để người đọc nắm bắt cách rõ ràng đầy đủ SVTH: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất Động Sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thành Bao + Phân tích thái độ tác nghiệp trường hợp cụ thể trình tiếp khách, phân loại khách hàng xử lý tình khó mà người mơi giới tương lai phải đối mặt - Phương pháp suy luận + Sử dụng thông tin, tư liệu thu thập chương I, chương II để đúc kết tổng hợp lại số đánh giá, giải pháp chương III chuyên đề Kết cấu chun đề Ngồi lời nói đầu, kêt luận chuyên đề viết kết cấu thành chương sau: Chương I: Tổng quan nghề môi giới bất động sản Hà Nội Chương II: Tạo dựng định vị thương hiệu người môi giới thị trường bất động sản Hà Nội Chương III: Những đánh giá giải pháp SVTH: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất Động Sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thành Bao CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ NGHỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI HÀ NỘI I, Khái quát bất động sản thị trường bất động sản Tổng quan bất động sản 1.1 Khái niệm bất động sản Cho đến nay, hầu giới phân loại tài sản theo luật cổ La mã, tức phân loại tài sản thành “Bất động sản” “Động sản” Như vậy, bất động sản không đất đai, cải lịng đất mà cịn tất tạo sức lao động người gắn liền với đất đai cơng trình xây dựng, mùa màng, trồng… tất liên quan đến đất đai hay gắn liền với đất đai theo không gian chiều (chiều cao, chiều sâu, chiều rộng) để tạo thành dạng vật chất có cấu trúc công xác định Ở nước ta, khái niệm bất động sản quy định rõ Điều 181, Luật dân 2005 sau: “Bất động sản tài sản bao gồm đất đai, nhà, cơng trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; tài sản khác gắn liền với đất đai; tài sản khác pháp luật quy định.” Bất động sản phân chia thành nhiều loại, với đặc điểm yêu cầu sử dụng khác Trong trình quản lý cần phân loại bất động sản theo đặc điểm hình thành khả tham gia thị trường loại để bảo đảm cho việc xây dựng sách phát triển quản lý thị trường bất động sản phù hợp với tình hình thực tế Từ kinh nghiệm nhiều nước kết nghiên cứu nước ta, bất động sản phân thành ba nhóm: bất động sản có đầu tư xây dựng, bất động sản khơng đầu tư xây dựng bất động sản đặc biệt - Nhóm 1: Bất động sản có đầu tư xây dựng gồm: bất động sản nhà ở, bất động sản nhà xưởng cơng trình thương mại - dịch vụ, bất động sản hạ tầng (hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội), bất động sản trụ sở làm việc v.v Trong nhóm bất động sản có đầu tư xây dựng nhóm bất động sản nhà đất (bao gồm đất đai tài sản gắn liền với đất đai) nhóm bất động sản bản, chiếm tỷ trọng lớn, tính chất phức tạp cao chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố chủ quan khách SVTH: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất Động Sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thành Bao quan Nhóm có tác động lớn đến q trình cơng nghiệp hố, đại hố đất nước phát triển đô thị bền vững Nhưng quan trọng nhóm bất động sản chiếm tuyệt đại đa số các giao dịch trên thị trường bất động sản nước ta giới - Nhóm 2: Bất động sản không đầu tư xây dựng Bất động sản thuộc nhóm chủ yếu đất nơng nghiệp (dưới dạng tư liệu sản xuất) bao gồm loại đất nông nghiệp, đất rừng, đất nuôi trồng thuỷ sản, đất làm muối, đất hiếm, đất chưa sử dụng v.v - Nhóm 3: Bất động sản đặc biệt bất động sản cơng trình bảo tồn quốc gia, di sản văn hố vật thể, nhà thờ họ, đình chùa, miếu mạo, nghĩa trang v.v…Đặc điểm nhóm khả tham gia thị trường thấp Việc phân chia bất động sản theo ba nhóm cần thiết để bảo đảm cho việc xây dựng chế sách phù hợp xác định mơ hình quản lý thị trường Bất động sản 1.2 Đặc điểm bất động sản 1.2.1 Tính cá biệt khan Đặc điểm Bất động sản xuất phát từ tính cá biệt tính khan đất đai Tính khan đất đai diện tích bề mặt trái đất có hạn Tính khan cụ thể đất đai giới hạn diện tích đất đai miếng đất, khu vực, vùng, địa phương, lãnh thổ v.v Chính tính khan hiếm, tính cố định khơng di dời đất đai nên hàng hoá Bất động sản có tính cá biệt Trong khu vực nhỏ kể hai Bất động sản cạnh có yếu tố khơng giống Trên thị trường Bất động sản khó tồn hai Bất động sản hồn tồn giống chúng có vị trí khơng gian khác kể hai cơng trình cạnh xây theo thiết kế Ngay tồ cao ốc phịng có hướng cấu tạo nhà khác Ngồi ra, nhà đầu tư, kiến trúc sư quan tâm đến tính dị biệt để tạo hấp dẫn khách hàng thoả mãn sở thích cá nhân v.v 1.2.2 Tính bền lâu Do đất đai tài sản thiên nhiên ban tặng, loại tài nguyên xem SVTH: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất Động Sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thành Bao bị huỷ hoại, trừ có thiên tai, xói lở, vùi lấp Đồng thời, vật kiến trúc cơng trình xây dựng đất sau xây dựng sau thời gian sử dụng cải tạo nâng cấp tồn hàng trăm năm lâu Vì vậy, tính bền lâu Bất động sản tuổi thọ vật kiến trúc cơng trình xây dựng Cần phân biệt “tuổi thọ vật lý” “tuổi thọ kinh tế” Bất động sản Tuổi thọ kinh tế chấm dứt điều kiện thị trường trạng thái hoạt động bình thường mà chi phí sử dụng Bất động sản lại ngang với lợi ích thu từ Bất động sản Tuổi thọ vật lý dài tuổi thọ kinh tế nhiều chấm dứt kết cấu chịu lực chủ yếu vật kiến trúc cơng trình xây dựng bị lão hố hư hỏng, khơng thể tiếp tục an tồn cho việc sử dụng Trong trường hợp đó, xét thấy tiến hành cải tạo, nâng cấp Bất động sản thu lợi ích lớn phá xây dựng kéo dài tuổi thọ vật lý để “chứa” lần tuổi thọ kinh tế Thực tế, nước giới chứng minh tuổi thọ kinh tế Bất động sản có liên quan đến tính chất sử dụng Bất động sản Nói chung, tuổi thọ kinh tế nhà ở, khách sạn, nhà hát 40 năm; tuổi thọ kinh tế nhà xưởng công nghiệp, nhà phổ thơng 45 năm v.v Chính tính chất lâu bền hàng hoá Bất động sản đất đai không bị đi, không bị lý sau q trình sử dụng, lại sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau, nên hàng hoá Bất động sản phong phú đa dạng 1.2.3 Tính chịu ảnh hưởng lẫn Bất động sản chịu ảnh hưởng lẫn lớn, giá trị Bất động sản bị tác động Bất động sản khác Đặc biệt, trường hợp Nhà nước đầu tư xây dựng công trình kết cấu hạ tầng làm tăng vẻ đẹp nâng cao giá trị sử dụng Bất động sản khu vực Trong thực tế, việc xây dựng Bất động sản làm tôn thêm vẻ đẹp hấp dẫn Bất động sản khác tượng phổ biến 1.2.4 Các tính chất khác SVTH: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất Động Sản 51