TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN VÀ HÀNH VI NGƯỜI MUA NHÀ TRÊN THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN
THỊ TRƯỜNG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN
1.1.1 Khái niệm về kinh doanh bất động sản
Theo Bộ luật Dân sự năm 2005 của nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam, tại Điều 174 có quy định: “Bất động sản là các tài sản bao gồm: Đất đai; Nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; Các tài sản khác gắn liền với đất đai; Các tài sản khác do pháp luật quy định”.
1.1.2 Đặc điểm, các hình thức kinh doanh bất động sản
-Đặc điểm thị trường bất động sản
+ Hầu hết ở các quốc gia có nền kinh tế thị trường, thị trường bất động sản đều hình thành và phát triển qua 4 cấp độ: sơ khởi, tập trung hoá, tiền tệ hoá và tài chính hoá.
Thứ nhất, cấp độ sơ khởi: Đó là giai đoạn của tất cả mọi người đều có thể tạo lập được nhà của mình Giai đoạn này chỉ cần có một mảnh đất là có thể hình thành nên một cái nhà và được coi là bất động sản Trong cấp độ này, các chính sách về đất đai, các chủ đất và các cơ quan quản lý đất đai đóng vai trò quyết định.
Thứ hai, cấp độ tập trung hoá: Đó là giai đoạn của các doanh nghiệp xây dựng Trong giai đoạn này, do hạn chế về đất đai, do hạn chế về năng lực xây dựng, không phải ai cũng có thể hình thành và phát triển một toà nhà, một bất động sản lớn, một dự án bất động sản Trong cấp độ này, các chính sách về xây dựng và các doanh nghiệp, cơ quan quản lý xây dựng đóng vai trò quyết định.
Thứ ba, cấp độ tiền tệ hoá: Đó là giai đoạn của các doanh nghiệp xây dựng Lúc này, sự bùng nổ của các doanh nghiệp phát triển bất động sản,
SV: Trần ThanhTùng Lớp: Marketing 47B do hạn chế về các điều kiện bán bất động sản, không phải doanh nghiệp nào cũng đủ tiền để phát triển bất động sản cho tới khi bán ra được trên thị trường Trong cấp độ này, các ngân hàng đóng vai trò quyết định trong việc tham gia vào dự án này hoặc dự án khác Các chính sách ngân hàng, các ngân hàng và các cơ quan quản lý về ngân hàng đóng vai trò quyết định.
Thứ tư, cấp độ tài chính hoá: Khi quy mô của thị trường bất động sản tăng cao và thị trường phát triển mạnh, do những hạn chế về nguồn vốn dài hạn tài trợ cho thị trường bất động sản, các ngân hàng hoặc không thể tiếp tục cho vay đối với bất động sản hoặc sẽ đối mặt với các rủi ro Lúc này, các ngân hàng phải tài chính hoá các khoản cho vay, các khoản thế chấp cũng như các khoản tài trợ cho thị trường nhằm huy động đa dạng hoá các nguồn vốn Trong cấp độ, các thể chế tài chính, các chính sách tài chính, các tổ chức tài chính và các cơ quan quản lý tài chính là những chủ thể có vai trò quyết định.
Có thể thấy rằng, không nhất thiết mỗi một nền kinh tế, mỗi một thị trường bất động sản đều tuần tự trải qua từng nấc, từng cung bậc như trên. Cũng không nhất thiết các cấp độ phát triển thị trường phải có giai đoạn như nhau về thời gian Cũng không nhất thiết, các cấp độ phát triển của thị trường phải là kết thúc giai đoạn này rồi mới chuyển sang giai đoạn khác.
+ Thị trường bất động sản mang tính vùng, tính khu vực sâu sắc và không tập trung, trải rộng trên khắp các vùng miền của đất nước.
Bất động sản là một loại hàng hoá cố định và không thể di dời về mặt vị trí và nó chịu ảnh hưởng của các yếu tố tập quán, tâm lý, thị hiếu Trong khi đó, tâm lý, tập quán, thị hiếu của mỗi vùng, mỗi địa phương lại khác nhau Chính vì vậy, hoạt động của thị trường bất động sản mang tính địa phương sâu sắc.
Mặt khác, thị trường bất động sản mang tính không tập trung và trải rộng ở mọi vùng miền của đất nước Sản phẩm hàng hoá bất động sản có
“dư thừa” ở vùng này cũng không thể đem bán ở vùng khác được Bên cạnh đó, mỗi thị trường mang tính chất địa phương với quy mô và trình độ khác nhau do có sự phát triển không đều giữa các vùng, các miền, do điều kiện tự nhiên và trình độ phát triển kinh tế-văn hoá-xã hội khác nhau dẫn đến quy mô và trình độ phát triển của thị trường bất động sản khác nhau. Thị trường bất động sản ở các đô thị có quy mô và trình độ phát triển kinh tế cao thì hoạt động sôi động hơn thị trường bất động sản ở nông thôn, miền núi.
+ Thị trường bất động sản chịu sự chi phối của yếu tố pháp luật. Bất động sản là tài sản lớn của mỗi quốc gia, là hàng hoá đặc biệt, các giao dịch về bất động sản tác động mạnh mẽ đến hầu hết các hoạt động kinh tế-xã hội Do đó, các vấn đề về bất động sản đều sự chi phối và điều chỉnh chặt chẽ của hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật riêng về bất động sản, đặc biệt là hệ thống các văn bản quy phạm pháp luật về đất đai và nhà ở Đặc điểm này đặc biệt đúng ở nước ta do thị trường đất đai cấp I (thị trường sơ cấp- giao đất và cho thuê đất) là chịu tác động nhất bởi các quyết định của Nhà nước Chính phủ các nước trên thế giới đều quan tâm đến bất động sản và thị trường bất động sản, luôn điều chỉnh chính sách về bất động sản và thị trường bất động sản nhằm huy động các nguồn lực về bất động sản phục vụ các mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội. + Thị trường bất động sản là một dạng thị trường không hoàn hảo (thông tin không đầy đủ, thiếu 1 số tổ chức của thị trường). Đặc điểm này xuất phát từ những đặc trưng riêng của mỗi vùng, chịu sự chi phối của điều kiện tự nhiên cũng như truyền thống và tập quán, thị hiếu, tâm lý xã hội trong quá trình sử dụng bất động sản.
Thậm chí, ngay trong bản thân các thị trường địa phương, sự hiểu biết về các giao dịch cũng không hoàn hảo, người mua và người bán thường thiếu thông tin liên quan đến những giao dịch trước.
SV: Trần ThanhTùng Lớp: Marketing 47B
Sự tác động của Nhà nước là một trong các yếu tố tạo nên tính không hoàn hảo của thị trường bất động sản Bất kỳ Nhà nước nào cũng đều có sự can thiệp vào thị trường bất động sản ở các mức độ khác nhau, trong đó chủ yếu là đất đai để thực hiện các mục tiêu phát triển chung Bất động sản có tính dị biệt, tin tức thị trường hạn chế, đất đai trên thị trường sơ cấp phụ thuộc vào quyết định của Nhà nước nên thị trường bất động sản là thị trường cạnh tranh không hoàn hảo.
Mặt khác, thị trường bất động sản không hoàn hảo còn do tính chất không tái tạo được của đất, nên thị trường bất động sản mang tính độc quyền, đầu cơ nhiều hơn các thị trường hàng hoá khác.
+ Thị trường bất động sản có mối liên hệ mật thiết với thị trường vốn và tài chính Động thái phát triển của thị trường này tác động tới nhiều loại thị trường trong nền kinh tế.
THỰC TRẠNG MARKETING TẠI CÔNG TY
SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ DẦU KHÍ TOÀN CẦU
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty cổ phần Đầu tư Dầu khí Toàn Cầu là một thành viên tập đoàn GP-Invest
Tên giao dịch quốc tế là Global Pertro Invest Corporation
Trụ sở công ty tại: 386 Phố Xã Đàn- P Nam Đồng- Ô Chợ Dừa- Đống Đa- Hà Nội.
Vốn điều lệ của Công ty là: 130.000.000.000 VNĐ (Một trăm ba mươi tỷ đồng chẵn).
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và tổ chức bộ máy hoạt động của công ty
Mục tiêu hoạt động của Công ty là huy động và sử dụng vốn có hiệu quả nhằm thu lợi nhuận tối đa, tạo công ăn việc làm cho người lao động; tăng lợi tức cho cổ đông; đóng góp cho ngân sách Nhà nước và phát triển công ty ngày càng lớn mạnh bền vững.
Nhiệm vụ: Công ty được phép hoạt động kinh doanh với các mặt hàng, lĩnh vực kinh doanh sau:
-Thiết kế tổng mặt bằng xây dựng công trình;
-Thiết kế kiến trúc công trình dân dụng, công nghiệp;
-Thiết kế kết cấu: đốí với công trình xây dựng dân dụng, công nghiêp; -Tư vấn đầu tư trong lĩnh vực xây dựng, dệt may;
-Kinh doanh và xuất nhập khẩu nguyên liệu, phụ kiện, hoá chất ( trừ hoá chất Nhà nước cấm), thuốc nhuộm, thiết bị, phụ tùng và các sản phẩm, hàng hoá thuộc nghành dệt may và thủ công mỹ nghệ;
-Thi công xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, hạ tầng kỹ thuật đô thị - công nghiệp, công trình văn hoá, công trình thương mại, thuỷ lợi, bưu chính viện thông, khu vui chơi thể thao, giải trí, san nền và phá dỡ công trình cũ;
SV: Trần ThanhTùng Lớp: Marketing 47B
-Sản xuất, kinh doanh, lắp đặt thiết bị nội, ngoại thất;
-Thực hiện các dự án, tư vấn lập dự án, giám sát và kiểm định chất lượng công trình xây dựng;
-Kinh doanh, môi giới bất động sản;
-Thuê và cho thuê thiết bị văn phòng, máy móc phục vụ nghành xây dựng;
-Tư vấn, môi giới, xúc tiến thương mại, nhà ở, văn phòng cho thuê; -Kinh doanh nhà ở, văn phòng, các khu vực dich vụ công cộng và hạ tầng kỹ thuật;
-Kinh doanh khách sạn, khu vui chơi, giải trí
-Dịch vụ vận tải hàng hoá, vận chuyển hành khách;
-Đại lý mua, địa lý bán, ký gửi hàng hoá;
-Xuất khẩu các mặt hàng Công ty liên doanh.
Phạm vi hoạt động của Công ty
Công ty được phép lập kế hoạch và tiến hành tất cả các hoạt động kinh doanh theo quy định của Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh và Điều lệ này phù hợp với quy định của Pháp luật hiện hành và thực hiện các biệm pháp thích hợp để đạt được các mục tiêu của Công ty.
Công ty có thể tiến hành những hình thức kinh doanh trong lĩnh vực khác được Pháp luật cho phép và được Hội đồng quản trị phê chuẩn.
Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty bao gồm:
-Đại hội đồng cổ đông;
-Tổng giám đốc và Bộ máy điều hành.
- Công ty có 02 chi nhánh
STT Tên đơn vị Địa chỉ
1 Xí nghiệp xây lắp số 1- chi nhánh
Công ty cổ phần Đầu tư Dầu khí
386 Phố Xã Đàn- P Nam Đồng- Ô Chợ Dừa- Đống Đa- Hà Nội
2 Xí nghiệp xây lắp số 2- chi nhánh
Công ty cổ phần Đầu tư Dầu khí
386 Phố Xã Đàn- P Nam Đồng- Ô Chợ Dừa- Đống Đa- Hà Nội
Khi cần thiết, Công ty có thể hợp nhất , sát nhập, chia tách, chuyển hoặc đóng cửa các đơn vị trực thuộc, chi nhánh hoặc văn phòng đại diện ở trong và ngoài nước theo quyết định của Hội đồng quản trị và quy định của pháp luật.
Tổng số cán bộ công nhân viên biên chế của Công ty cổ phần đầu tư dầu khí Toàn Cầu là 67 người được bố trí như sau:
Ban giám đốc: 2 Phòng tổng hợp: 5 Phòng kế toán: 6 Phòng chuẩn bị đầu tư: 8 Phòng triển khai thi công: 7 Phòng kinh doanh dự án: 4
Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: 6
2.1.3 Đặc điểm kinh doanh của công ty
-Thị trường và khách hàng của công ty
+ Thị trường của công ty
+ Việt Nam đang là một thị trường đang phát triển trên nhiều phương diện khác nhau, một thị trường phát triển tốt về nhiều mặt Khách hàng trong thị trường muốn đa dạng hóa rủi ro của họ khi đầu tư vào các thị trường mới Việt Nam được đánh giá như là một thị trường kinh doanh bất động sản tiềm năng.
SV: Trần ThanhTùng Lớp: Marketing 47B
Tương tự như các thị trường mới nổi khác, Việt Nam cũng cần một thời gian để rút kinh nghiệm Ví dụ như thị trường bất động sản về nhà ở phát triển quá “nóng” nên cần phải điều tiết thế nào để nó không tác động đến các thị trường khác như đất xây dựng cao ốc văn phòng, khách sạn, cần nên xem xét để có các chính sách phù hợp để các thị trường được cân xứng và phát triển đồng đều.
+Thị trường bất động sản còn thiếu một khuôn hình pháp lý hoàn chỉnh, đồng bộ để bảo hộ.
Những quy định liên quan đến thị trường bất động sản được ban hành nằm tản mạn trong các văn bản pháp luật khác nhau như Luật đất đai 2003, Luật xây dựng 2003, Luật về nhà ở 2005, Bộ luật dân sự 2005… mà chưa hề có một đạo luật độc lập nào điều chỉnh trực tiếp những hoạt động kinh doanh bất động sản Mặt khác, muốn thị trường bất động sản hoạt động tích cực, lành mạnh thì công tác đăng ký bất động sản có ý nghĩa rất quan trọng. Song, hiện cũng vẫn chưa có một đạo luật riêng nào điều chỉnh thống nhất hoạt động này Hoạt động đăng ký bất động sản nói chung va` đăng ký quyền sử dụng đất nói riêng vẫn do các đạo luật chuyên ngành điều chỉnh. Kinh nghiệm của nhiều nước có thị trường bất động sản phát triển trên thế giới cho thấy, để thúc đẩy thị trường đó phát triển tích cực, lành mạnh thì vai trò của những tổ chức trung gian, hỗ trợ thị trường như tổ chức tư vấn bất động sản, tổ chức định giá bất động sản, tổ chức môi giới bất động sản, tổ chức cung cấp dịch vụ pháp lý về bất động sản, tổ chức đăng ký bất động sản, tổ chức dịch vụ cung cấp thông tin về bất động sản, tổ chức bảo hiểm hoạt động kinh doanh bất động sản… là rất quan trọng Nhưng ở nước ta hiện vẫn còn thiếu các quy chế về đăng ký thành lập và quản lý hoạt động của những tổ chức này.
+Thị trường bất động sản ở hiện nay hoạt động thiếu tính chuyên nghiệp, tính đặc thù.
Bên cạnh sự khiếm khuyết, thiếu vắng nhiều quy định pháp lý nhằm điều chỉnh hoạt động của thị trường bất động sản, hoạt động của các chủ thể liên quan đến thị trường bất động sản còn thiếu tính chuyên nghiệp, tính đặc thù, chẳng hạn:
Thiếu một cơ quan quản lý thống nhất về thị trường bất động sản. Pháp luật hiện hành chỉ mới dừng lại ở việc quy định các cơ quan quản lý từng yếu tố của bất động sản như cơ quan xây dựng quản lý nhà nước về nhà ở và công trình xây dựng, cơ quan tài nguyên và môi trường quản lý nhà nước về đất đai, ngành nông nghiệp và phát triển nông thôn quản lý nhà nước về rừng… Nhưng việc quản lý nhà nước về riêng toàn bộ lĩnh vực thị trường bất động sản thì pháp luật lại chưa quy định cơ quan nhà nước nào có chức năng, nhiệm vụ thực hiện.
Thiếu các tổ chức chuyên nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh bất động sản Phương thức kinh doanh không mang tính bài bản, chuyên nghiệp Tiềm lực tài chính của các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản chưa đủ lớn mạnh Thiếu chiến lược kinh doanh dài hạn và thiếu văn hoá, bản sắc kinh doanh Hiện vẫn tồn tại một số doanh nghiệp kinh doanh bất động sản theo kiểu cơ hội, thời vụ hoặc manh mún, rời rạc.
Thiếu các sàn giao dịch mang tính chuyên nghiệp của thị trường bất động sản Muốn thị trường bất động sản hoạt động tích cực, lành mạnh thì Nhà nước cần phải thiết lập các sàn giao dịch là nơi mà ở đó người bán, người mua và người môi giới gặp nhau để tìm hiểu, cung cấp các thông tin và xác lập các giao dịch về bất động sản Tuy nhiên, các sàn giao dịch này xuất hiện không nhiều ở các đô thị lớn - nơi mà nhu cầu giao dịch bất động sản của người dân ngày càng tăng (thậm chí ngay ở thủ đô Hà Nội hiện vẫn chưa thiết lập được một sàn giao dịch bất động sản chính thức).
SV: Trần ThanhTùng Lớp: Marketing 47B
+ Thị trường bất động sản hiện nay vẫn chưa mở cửa hoàn toàn và chưa thu hút đối với các nhà đầu tư nước ngoài.
Pháp luật đất đai hiện vẫn chưa cho phép các nhà đầu tư nước ngoài được tham gia đầu tư kinh doanh trong thị trường bất động sản Theo Luật đất đai 2003, tổ chức, cá nhân nước ngoài chỉ được phép thuê đất và thuê nhà trong thời gian hoạt động đầu tư tại Việt Nam Việc cho phép các đối tượng này thuê đất để xây dựng nhà ở nhằm bán hoặc cho thuê cũng mới được thực hiện ở phạm vi rất hạn chế Với đối tượng là người Việt Nam định cư ở nước ngoài được phép mua nhà ở gắn liền với quyền sử dụng đất ở tại Việt Nam, pháp luật hiện hành cũng chỉ dừng lại bằng việc cho phép
5 trường hợp được hưởng quyền này: (1) Người về đầu tư lâu dài tại Việt Nam, trong thời gian đầu tư có nhu cầu về nhà ở; (2) Các nhà khoa học, nhà văn hoá được mời về công tác lâu dài tại Việt Nam; (3) Người có công đóng góp với đất nước; (4) Người có nhu cầu về sống ổn định tại Việt Nam; và (5) Một số đối tượng khác do Uỷ ban thường vụ Quốc hội quy định.
GIẢI PHÁP MARKETING VÀ KIẾN NGHỊ VỚI CÔNG TY
TÁC ĐỘNG CỦA VỊ TRÍ TẦNG, HƯỚNG NHÀ ĐẾN HÀNH VI
3.1.1.Tác động đến sở thích, tâm lý mua nhà
Vị trí tầng và hướng nhà chung cư có mối quan hệ mật thiết đến hành vi mua căn hộ chung cư của các khách hàng Thông qua cuộc điều tra phỏng vấn bằng bảng hỏi( Phiều khảo sát - phụ lục) diễn ra từ 01/03/2009 đến 10/04/2009 với cách thức lựa chọn người điều tra dựa trên cơ sở tuổi(trên
30 tuổi) và địa điểm(phòng bán vé máy bay, chi nhánh ngân hàng, trung tâm thương mại, khu chung cư ) Do thời gian điều tra ngắn và tài chính eo hẹp nên cuộc nghiên cứu chỉ phỏng vấn được 50 người, các thông tin thu thập được sử lý bằng phương pháp SPSS.
Trong 17 tầng của toà nhà 170 Đê La Thành- Ô Chợ Dừa- Đống Đa-Hà Nội, những tầng 13, tầng 14, tầng 17, tầng 22 là các tầng mà khách hàng không thích mua chiếm 2% trong khi đó tầng 9 được nhiều người thích mua nhất cũng chỉ chiếm đến 12% số lượng khách hàng được điều tra Từ tầng 5 đến tầng 10 có 52 % số khách hàng ưa thích, điều này cũng phù hợp với tâm lý mua nhà chung cư của người Việt Nam, họ cho rằng những căn họ ở tầng thấp sẽ giúp họ đi lại, sinh hoạt thuận tiện hơn Tuy nhiên, từ tầng 11 đến tầng 15 và từ tầng 16 đến tầng 22 đều có 22% số khách hàng lựa chọn và có xu hướng tăng lên, sự chênh lệch này là không lớn chứng tỏ những khách hàng mua nhà ở Việt Nam cũng có sở thích mua căn hộ trên cao vì họ cho rằng ở trên cao họ sẽ được yên tĩnh hơn, không khí thoáng mát hơn.
Hướng nhà Đông Nam được nhiều người ưa thích nhất chiếm 46 % sau đó là đến Tây Nam chiếm 26% và cuối cùng là hướng nhà Đông Bắc được 20
% số khách hàng được điều tra thích mua Con số 46% khách hàng mua nhà chung cư hướng Đông Nam không hoàn toàn là sở thích của khách
SV: Trần ThanhTùng Lớp: Marketing 47B hàng, phần lớn là do đặc điểm vị trí địa lý Việt Nam, hướng nhà Đông Nam là hướng nhà đẹp.
Ngược lại, tâm lý cũng tác động tới quyết định mua nhà của khách hàng.
Sự tiếp xúc lần đầu giữa nhân viên và khách hàng sẽ tạo ra thái độ phản ứng của khách hàng, nếu nhân viên bán hàng không tạo ra ấn tượng hoặc chăm sóc khách hàng không chu đáo thì họ sẽ có thái độ thờ ơ với việc chào bán căn hộ, những đặc tính nổi trội như căn hộ ở vị trí tầng 5 gần trung tâm mua sắm hay căn hộ có hướng Đông Nam cũng không còn giá trị với họ Khi khách hành mua nhà với động cơ phô trương thì họ sẽ tìm mua những căn hộ có tầng ở vị trí đẹp, có hướng nhà Đông Nam, căn hộ đó được nhiều người khen đẹp, khách hàng muốn mua căn hộ đó vì nó sẽ chứng tỏ địa vị, thanh danh, sự giàu có của họ.
Bảng 6: Sở thích chọn tầng chung cư của khách hàng(phụ lục)
Bảng 7: Sở thích chọn hướng nhà của khách hàng
Phần trăm người lựa chọn
Bảng 8: Nơi tìm kiếm thông tin của khách hàng(phụ lục)
Bảng 9: Mối quan hệ của giới tính và quyết định lựa chọn tầng chung cư của khách hàng(phụ lục)
3.1.2.Mức chênh lệch giữa các tầng, hướng nhà khách nhau
Tâm lý chung của mọi khách hàng mua nhà luôn mong muốn sự chênh lệch nhỏ giữa các tầng khác nhau và giữa các hướng nhà khác nhau,phần lớn các khách hàng chỉ muốn trả 22 triệu đồng cho việc đổi căn hộ từ tầng này sang tầng khác, khách hàng trả 35 triệu đồng cho việc đổi nhà có hướng từ Đông Nam sang Tây Nam, Đông Bắc, khách hàng trả 30 triệu
6 0 đồng cho việc đổi căn hộ từ Tây Nam sang Đông Bắc Phương án lựa chọn của khách hàng đều là các phương án có lợi cho họ nhất nhưng trong thực tế các khoản tiền đó đều là các khoản tiền công ty tự đặt ra cho mục tiêu thu lợi nhuận của công ty Điều này chứng tỏ khách hàng thường bị dẫn dắt theo cách đặt giá bán căn hộ của công ty mà không có sự cân nhắc trong mối liên hệ với giá trị căn hộ.
Sơ đồ 8: Khoảng chênh lệch giá bán giữa các tầng khác nhau
Vị trí tầng và hướng nhà căn hộ chung cư không là nhân tố chính khơi gợi lên nhu cầu, động cơ mua nhà ở vì vậy nó không tác động nhiều đến giá bán căn nhà Ở đây, vị trí tầng, hướng nhà chỉ là nhân tố làm tăng thêm gía trị căn nhà cũng như tạo cho khách hàng nhiều lựa chọn khi ra quyết định mua Tuy nhiên, có những khách hàng mua nhà Việt nam có đời sống tâm linh rất phong phú thì họ trả rất nhiều tiền để mua được căn hộ có hướng nhà hợp với lựa chọn của mình
Bảng 10: Khoảng chênh lệch giá bán giữa các tầng khác nhau(phụ lục)
Bảng 11: Khoảng chênh lệch giá bán khi đổi nhà từ hướng Đông Nam sang hướng Tây Nam, Đông Bắc(phụ lục)
Bảng12: Khoảng chênh lệch giá bán khi đổi nhà từ hướng Tây Nam sang hướng Đông Bắc(phụ lục)
SV: Trần ThanhTùng Lớp: Marketing 47B
Khoảng 22TKhoảng 31TKhoảng 39TKhoảng 56T56T - 85TKhông biết
Vị trí tầng, hướng nhà cũng tác động đến quá trình ra quyết định mua nhà của khách hàng ở giai đoạn tìm kiếm thông tin Công ty chủ động hiểu biết khách hàng để cung cấp cho họ thông tin cần thiết nhất và các thông tin nổi bật về căn hộ cho khách hàng hoặc khi khách hàng chủ động tìm kiếm thông tin thì công ty cần phục vụ họ chu đáo để giúp khách hàng chọn ra các phương án tốt nhất.
Gia đình của khách hàng trong giai đoạn gia đình “ Trống vắng I” là thời điểm nhu cầu về mua căn hộ lên đỉnh điểm
Sơ đồ 7: Nơi tìm kiếm thông tin của khách hàng
Nhìn vào sơ đồ ta thấy nguồn thông tin lấy từ văn phòng đại diện của công ty kinh doanh bất động sản được khách hàng lựa chọn nhiều nhất(16 người trong tổng số 50 người được điều tra tức 32%) vì đây là nguồn thông tin có tính tin cậy cao, có khả năng đáp ứng tối đa nhu cầu tìm kiếm thông tin của khách hàng Tiếp đó là nguồn tin từ Internet (chiếm 13 người tức 26%) bởi đây là nguồn thông tin phổ biến và dễ tiếp cận.
Internet Văn phòng đại diện
Tivi Tài liệu gửi trực tiếp
GIẢI PHÁP MARKETING
- Hiểu biết khách hàng mục tiêu
Công ty tiến hành nhiều cuộc nghiên cứu tìm hiểu khách hành, hành vi mua nhà của khách hành để có thể phục vụ chu đáo đồng thời nắm bắt các cơ hội thị trường Các cuộc nghiên cứu và các giải pháp nên tiến hành tìm hiểu khai thác yếu tố bản sắc văn hóa để ảnh hưởng đến khách hàng giới trẻ - khách hàng tiềm năng đồng thời cũng ảnh hưởng đến khách hàng lớn tuổi – khách hàng hiện tại của công ty.
- Chương trình marketing hiệu quả
Thiết kế xây dựng các tòa nhà, căn hộ phù hợp với khách hàng mục tiêu của công ty Tạo ra sự hấp dẫn của căn hộ sẽ cuốn hút người mua nhà tích cực hơn trong việc tìm kiếm thông tin và trải nghiệm nhiều hơn với căn hộ khác qua đó gia tăng sụ hiểu biết về căn hộ và khách hàng có xu hướng trở thành người hướng dẫn dư luận.
Tăng ngân sách của công ty cho hoạt động Marketing Công ty cần coi chi phí cho các hoạt động marketing là chi phí đầu tư Có được sự quan tâm đúng mực thì các chương trình Marketing hoạt động mới có hiệu quả
SV: Trần ThanhTùng Lớp: Marketing 47B
