TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA BẤT ĐỘNG SẢN VÀ KINH TẾ TÀI NGUYÊN o0o CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Đề tài TẠO DỰNG VÀ ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU NGƯỜI MÔI GIỚI TRÊN THỊ TRƯỜNG B[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN KHOA BẤT ĐỘNG SẢN VÀ KINH TẾ TÀI NGUYÊN -o0o - CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP Đề tài TẠO DỰNG VÀ ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU NGƯỜI MÔI GIỚI TRÊN THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN HÀ NỘI Giáo viên hướng dẫn : Th.S Vũ Thành Bao Sinh viên thực : Nguyễn Thu Trang Mã sinh viên : CQ510991 Lớp : QTKD Bất động sản 51 Hà Nội – 2013 SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thành Bao LỜI MỞ ĐẦU Môi giới bất động sản từ lâu xuất người gắn kết người bán với người mua bất động sản Nhiệm vụ nhà mơi giới giúp cho người có nhu cầu bất động sản sớm đạt mục đích với thời gian nhanh chóng, hiệu họ đầu tư nhiều tâm sức vào việc giao dịch bất động sản Tuy nhiên, từ lâu, người mơi giới bất động sản khơng cịn coi nhà mơi giới cống mà ưu gọi tên “cò” – ám vào sẵn sàng trục lợi thương vụ, lừa người hiểu biết thị trường bất động sản hay khiến cho khách hàng phải chịu chi phí khơng đáng có, mà chi phí thuộc “cị” khơng phải khác Chính thế, nhiều trường hợp người ta khơng mặn mà việc gửi bất động sản cho nhà môi giới Bởi tâm lý họ sợ bị lừa, bị ăn chặn nhiều khác Trong mắt người, môi giới bất động sản Việt Nam đa phần kẻ trục lợi Do đó, khơng ta bắt gặp tin đăng rao bán, cho thuê bất động sản kèm với từ - miễn trung gian (loại trừ tin đăng nhà mơi giới) Vì phận xấu người mơi giới khơng trung thực làm ảnh hưởng đến danh tiếng người mơi giới chân khác Vơ hình chung, tất người môi giới bất động sản bị xếp chung vào nhóm hầu hết, khách hàng trạng thái nghi ngờ tiếp xúc với nhà mơi giới Thậm chí, vài diễn đàn cịn có topic hỏi xin kinh nghiệm đối phó với mơi giới Và người hưởng ứng mãnh liệt Việc làm ảnh hưởng đến uy tín người mơi giới thực mà khiến cho khách hàng tiềm chưa có nhiều hiểu biết e dè làm việc với sàn, với nhà môi giới kéo theo hệ lụy tất yếu ảnh hưởng tới khách hàng Với người bước chân vào nghề mơi giới, khó để họ định vị thương hiệu thân, làm cho khách hàng tin tưởng trao đặt niềm tin Chính vậy, lựa chọn nghiên cứu đề tài “Tạo dựng định vị thương hiệu người môi giới thị trường bất động sản Hà Nội” nghiên cứu nhằm mục SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thành Bao đích hướng tới nhà mơi giới tương lai, cung cấp cho họ tảng chung chuẩn bị bước chân vào với nghề, hướng cho họ hướng hướng từ đầu; trở thành nhà mơi giới chân chính, lợi ích khách hàng trước tiên Qua đó, giảm số lượng lớn cò mồi tương lai, làm hỏng uy tín nghề mơi giới bất động sản Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Tạo tảng ban đầu cho người bắt đầu làm nghề môi giới - Hướng nhà môi giới tương lai vào đường làm nghề chân chính, khơng trở thành cò mồi - Cung cấp kiến thức cần thiết cho nhà môi giới bước chân vào nghề - Cung cấp số phương thức để định vị thương hiệu thân lịng khách hàng Phạm vi nghiên cứu - Nhà mơi giới bất động sản thị trường Hà Nội Phương pháp nghiên cứu đề tài - Phương pháp thu thập thơng tin sử dụng cơng việc sau đây: + Thu thập thông tin thị trường bất động sản để đánh giá tình hình phát triển, hội phát triển nghề tương lai nghề môi giới bất động sản Hà Nội + Thu thập thông tin thực trạng nghề môi giới bất động sản Hà Nội để có nhìn tổng quan người làm nghề Hà Nội, có đánh giá, xem xét để sâu vào nghiên cứu chương III + Thu thập thông tin, tư liệu cần thiết kỹ làm nghề mơi giới bất động sản thơng qua q trình làm việc công ty TNHH Savills Việt Nam - Phương pháp diễn giải, phân tích + Đi sâu vào giải vấn đề chương II, đưa dẫn chứng cụ thể để người đọc nắm bắt cách rõ ràng đầy đủ SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thành Bao + Phân tích thái độ tác nghiệp trường hợp cụ thể trình tiếp khách, phân loại khách hàng xử lý tình khó mà người mơi giới tương lai phải đối mặt - Phương pháp suy luận + Sử dụng thông tin, tư liệu thu thập chương I, chương II để đúc kết tổng hợp lại số đánh giá, giải pháp chương III chuyên đề Kết cấu chuyên đề Ngồi lời nói đầu, kêt luận chun đề viết kết cấu thành chương sau: Chương I: Tổng quan nghề môi giới bất động sản Hà Nội Chương II: Tạo dựng định vị thương hiệu người môi giới thị trường bất động sản Hà Nội Chương III: Những đánh giá giải pháp SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thành Bao CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ NGHỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI HÀ NỘI I, Khái quát bất động sản thị trường bất động sản Tổng quan bất động sản 1.1 Khái niệm bất động sản Cho đến nay, hầu giới phân loại tài sản theo luật cổ La mã, tức phân loại tài sản thành “Bất động sản” “Động sản” Như vậy, bất động sản không đất đai, cải lòng đất mà tất tạo sức lao động người gắn liền với đất đai cơng trình xây dựng, mùa màng, trồng… tất liên quan đến đất đai hay gắn liền với đất đai theo không gian chiều (chiều cao, chiều sâu, chiều rộng) để tạo thành dạng vật chất có cấu trúc cơng xác định Ở nước ta, khái niệm bất động sản quy định rõ Điều 181, Luật dân 2005 sau: “Bất động sản tài sản bao gồm đất đai, nhà, cơng trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể tài sản gắn liền với nhà, cơng trình xây dựng đó; tài sản khác gắn liền với đất đai; tài sản khác pháp luật quy định.” Bất động sản phân chia thành nhiều loại, với đặc điểm yêu cầu sử dụng khác Trong trình quản lý cần phân loại bất động sản theo đặc điểm hình thành khả tham gia thị trường loại để bảo đảm cho việc xây dựng sách phát triển quản lý thị trường bất động sản phù hợp với tình hình thực tế Từ kinh nghiệm nhiều nước kết nghiên cứu nước ta, bất động sản phân thành ba nhóm: bất động sản có đầu tư xây dựng, bất động sản không đầu tư xây dựng bất động sản đặc biệt - Nhóm 1: Bất động sản có đầu tư xây dựng gồm: bất động sản nhà ở, bất động sản nhà xưởng cơng trình thương mại - dịch vụ, bất động sản hạ tầng (hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội), bất động sản trụ sở làm việc v.v Trong nhóm bất động sản có đầu tư xây dựng nhóm bất động sản nhà đất (bao gồm đất đai tài sản gắn liền với đất đai) nhóm bất động sản bản, chiếm tỷ trọng lớn, tính chất phức tạp cao chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố chủ quan khách SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thành Bao quan Nhóm có tác động lớn đến q trình cơng nghiệp hố, đại hố đất nước phát triển thị bền vững Nhưng quan trọng nhóm bất động sản chiếm tuyệt đại đa số các giao dịch trên thị trường bất động sản nước ta giới - Nhóm 2: Bất động sản khơng đầu tư xây dựng Bất động sản thuộc nhóm chủ yếu đất nông nghiệp (dưới dạng tư liệu sản xuất) bao gồm loại đất nông nghiệp, đất rừng, đất nuôi trồng thuỷ sản, đất làm muối, đất hiếm, đất chưa sử dụng v.v - Nhóm 3: Bất động sản đặc biệt bất động sản cơng trình bảo tồn quốc gia, di sản văn hố vật thể, nhà thờ họ, đình chùa, miếu mạo, nghĩa trang v.v…Đặc điểm nhóm khả tham gia thị trường thấp Việc phân chia bất động sản theo ba nhóm cần thiết để bảo đảm cho việc xây dựng chế sách phù hợp xác định mơ hình quản lý thị trường Bất động sản 1.2 Đặc điểm bất động sản 1.2.1 Tính cá biệt khan Đặc điểm Bất động sản xuất phát từ tính cá biệt tính khan đất đai Tính khan đất đai diện tích bề mặt trái đất có hạn Tính khan cụ thể đất đai giới hạn diện tích đất đai miếng đất, khu vực, vùng, địa phương, lãnh thổ v.v Chính tính khan hiếm, tính cố định khơng di dời đất đai nên hàng hố Bất động sản có tính cá biệt Trong khu vực nhỏ kể hai Bất động sản cạnh có yếu tố không giống Trên thị trường Bất động sản khó tồn hai Bất động sản hồn tồn giống chúng có vị trí khơng gian khác kể hai cơng trình cạnh xây theo thiết kế Ngay cao ốc phịng có hướng cấu tạo nhà khác Ngồi ra, nhà đầu tư, kiến trúc sư quan tâm đến tính dị biệt để tạo hấp dẫn khách hàng thoả mãn sở thích cá nhân v.v 1.2.2 Tính bền lâu Do đất đai tài sản thiên nhiên ban tặng, loại tài nguyên xem SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thành Bao khơng thể bị huỷ hoại, trừ có thiên tai, xói lở, vùi lấp Đồng thời, vật kiến trúc cơng trình xây dựng đất sau xây dựng sau thời gian sử dụng cải tạo nâng cấp tồn hàng trăm năm lâu Vì vậy, tính bền lâu Bất động sản tuổi thọ vật kiến trúc cơng trình xây dựng Cần phân biệt “tuổi thọ vật lý” “tuổi thọ kinh tế” Bất động sản Tuổi thọ kinh tế chấm dứt điều kiện thị trường trạng thái hoạt động bình thường mà chi phí sử dụng Bất động sản lại ngang với lợi ích thu từ Bất động sản Tuổi thọ vật lý dài tuổi thọ kinh tế nhiều chấm dứt kết cấu chịu lực chủ yếu vật kiến trúc cơng trình xây dựng bị lão hố hư hỏng, khơng thể tiếp tục an tồn cho việc sử dụng Trong trường hợp đó, xét thấy tiến hành cải tạo, nâng cấp Bất động sản thu lợi ích lớn phá xây dựng kéo dài tuổi thọ vật lý để “chứa” lần tuổi thọ kinh tế Thực tế, nước giới chứng minh tuổi thọ kinh tế Bất động sản có liên quan đến tính chất sử dụng Bất động sản Nói chung, tuổi thọ kinh tế nhà ở, khách sạn, nhà hát 40 năm; tuổi thọ kinh tế nhà xưởng công nghiệp, nhà phổ thông 45 năm v.v Chính tính chất lâu bền hàng hố Bất động sản đất đai khơng bị đi, không bị lý sau trình sử dụng, lại sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau, nên hàng hố Bất động sản phong phú đa dạng 1.2.3 Tính chịu ảnh hưởng lẫn Bất động sản chịu ảnh hưởng lẫn lớn, giá trị Bất động sản bị tác động Bất động sản khác Đặc biệt, trường hợp Nhà nước đầu tư xây dựng cơng trình kết cấu hạ tầng làm tăng vẻ đẹp nâng cao giá trị sử dụng Bất động sản khu vực Trong thực tế, việc xây dựng Bất động sản làm tôn thêm vẻ đẹp hấp dẫn Bất động sản khác tượng phổ biến 1.2.4 Các tính chất khác - Tính thích ứng SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thành Bao Lợi ích Bất động sản sinh trình sử dụng Bất động sản trình sử dụng điều chỉnh cơng mà giữ nét đặc trưng nó, đồng thời đảm bảo yêu cầu sử dụng người tiêu dùng việc thoả mãn nhu cầu sinh hoạt, sản xuất-kinh doanh hoạt động khác - Tính phụ thuộc vào lực quản lý Hàng hoá Bất động sản địi hỏi khả chi phí quản lý cao so với hàng hố thơng thường khác Việc đầu tư xây dựng Bất động sản phức tạp, chi phí lớn, thời gian dài Do đó, Bất động sản địi hỏi cần có khả quản lý thích hợp tương xứng - Mang nặng tính tập quán, thị hiếu tâm lý xã hội Hàng hoá Bất động sản chịu chi phối yếu tố mạnh hàng hố thơng thường khác Nhu cầu Bất động sản vùng, khu vực, quốc gia khác nhau, phụ thuộc vào thị hiếu, tập quán người dân sinh sống Yếu tố tâm lý xã hội, chí vấn đề tín ngưỡng, tơn giáo, tâm linh v.v chi phối nhu cầu hình thức Bất động sản Tổng quan thị trường bất động sản 2.1 Khái niệm thị trường bất động sản Có nhiều cách hiểu khác thị trường bất động sản, song quan niệm có điểm chung khái quát thị trường bất động sản tổng hòa quan hệ giao dịch bất động sản thực thơng qua quan hệ hàng hóa tiền tệ Bất động sản bao gồm nhiều loại khác nhau, song bất động sản gắn liền không tách rời yếu tố đất đai Do vậy, đặc trưng hàng hóa thị trường đất đai ln yếu tố đóng vai trị trọng tâm chi phối toàn hoạt động thị trường bất động sản Có nhiều định nghĩa cách hiểu khác thị trường bất động sản Tuy nhiên cách hiểu khái quát phổ biến thị trường bất động sản tổng hòa quan hệ trao đổi hàng hóa bất động sản, tức quan hệ giao dịch người mua người bán, cung cầu, thực quan hệ chuyển dịch giá trị bất động sản SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thành Bao Nói tóm lại, thị trường bất động sản tổng thể họat động đầu tư kinh doanh bất động sản bao gồm đầu tư, giao dịch dịch vụ hỗ trợ khác môi giới, định giá, tư vấn bất động sản, quản trị bất động sản… chủ thể có liên quan (người tạo lập bất động sản, người đại diện bán bất động sản với người có nhu cầu sử dụng bất động sản người thực trung gian, môi giới, định giá) Những giao dịch bất động sản dựa quan hệ hàng hóa, tiền tệ diễn khỏang thời gian không gian định.\ 2.2 Đặc điểm thị trường bất động sản Hàng hóa bất động sản loại hàng hóa đặc biệt, khác với loại hàng hóa thơng thường nên thị trường bất động sản có đặc điểm riêng - Tính cách biệt hàng hóa với địa điểm giao dịch Đối với hàng hóa thơng thường, địa điểm giao dịch thường nơi diện hàng hóa giao dịch, cịn hàng hóa bất động sản, địa điểm giao dịch lại cách biệt với hàng hóa bất động sản giao dịch Đó đặc điểm hàng hóa bất động sản có vị trí cố định, khơng thể di dời Do vậy, hoạt động giao dịch bất động sản thường tiến hành chợ hàng hóa bất động sản ảo Các chợ đa dạng, trung tâm giao dịch lớn (chợ địa ốc), địa điểm nhỏ hẹp với vật dụng đơn sơ tối thiểu, nhà riêng, nhà hàng, quán nước, qua mạng internet… tạo nên chợ giao dịch bất động sản - Hầu hết quốc gia có kinh tế thị trường, thị trường bất động sản hình thành phát triển qua bốn cấp độ: sơ khởi, tập trung hóa, tiền tệ hóa tài hóa + Thứ nhất, cấp độ sơ khởi giai đoạn tất người tạo lập nhà Giai đoạn cần có mảnh đất hình thành nên nhà coi bất động sản Trong cấp độ này, sách đất đai, chủ đất quan quản lý đất đai chủ thể có vai trị định SV: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất động sản 51