THÔNG TIN TÀI LIỆU
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING BÀI THẢO LUẬN Đề tài: Chọn cơng ty kinh doanh quốc tế có hoạt động Việt Nam nước ngoài? Đánh giá yếu tố môi trường, thị trường cạnh tranh cơng ty thị trường quốc tế? Phân tích thực trạng đề xuất giải pháp quản lý kênh phân phối thành viên kênh nhằm thích ứng với điều kiện kinh doanh quốc tế công ty Học phần : Marketing Quốc Tế Nhóm : 08 Lớp : 231_MAGM0211_02 Giáo viên hướng dẫn : Vũ Phương Anh Năm học: 2023 – 2024 MỤC LỤC CHƯƠNG PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG, THỊ TRƯỜNG VÀ CẠNH TRANH 1.1 Đánh giá môi trường tác nghiệp 1.1.1.Môi trường tự nhiên 1.1.2 Môi trường thương mại 1.1.3 Mơi trường trị .2 1.1.4 Môi trường pháp luật 1.1.5 Môi trường văn hóa xã hội 1.2 Phân tích thị trường, nhu cầu thị trường đặc điểm nhu cầu 1.2.1 Phân tích thị trường mỹ phẩm Việt Nam 1.2.1 Khi L’oreal xâm nhập vào Việt Nam 1.2.2 Giai đoạn năm gần .4 1.2.3 Nhu cầu thị trường đặc điểm nhu cầu mỹ phẩm thị trường Việt Nam 1.3 Đánh giá rào cản xâm nhập thị trường .6 1.4 Xác định phân tích đối thủ cạnh tranh .9 1.4.1 Dior .9 1.4.2 Shiseido .15 1.5 Cơ hội quảng cáo L’Oreal Việt Nam 22 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC THÀNH VIÊN KÊNH NHẰM THÍCH ỨNG VỚI CÁC ĐIỀU KIỆN KINH DOANH QUỐC TẾ TRÊN CỦA L’OREAL 23 2.1 Giới thiệu tập đoàn L’Oreal 23 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 23 2.1.2 Các dòng sản phẩm 25 2.1.3 Chiến lược kinh doanh quốc tế L’Oreal .25 2.2 Thực trạng thành viên kênh phân phối 27 2.2.1 Tổ chức máy kênh phân phối L’Oréal .28 2.2.2 Thực trạng kênh phân phối 29 2.3 So sánh với kênh phân phối thành viên kênh môi trường kinh doanh nước nhà 31 2.3.1 Môi trường kinh doanh nước nhà (thị trường Pháp) 31 2.3.2 Giống 34 2.3.3 Khác 34 2.4 Mức độ bao phủ thị trường .37 2.5 Tiêu chuẩn chọn kênh thành viên 38 2.6 Động viên kênh thành viên .39 2.7 Kiểm soát thành viên kênh .41 2.8 Cơ chế giao tiếp 44 2.9 Đánh giá thành viên kênh 45 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT 47 3.1 Đánh giá chung 47 3.1.1 Những thành công 47 3.1.2 Những hạn chế 47 3.2 Đề xuất giải pháp 48 TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 CHƯƠNG PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG, THỊ TRƯỜNG VÀ CẠNH TRANH 1.1 Đánh giá môi trường tác nghiệp 1.1.1.Môi trường tự nhiên Việt Nam kinh tế phát triển nhanh khu vực Đông Nam Á, với tốc độ tăng trưởng GDP đạt 6,5% vào năm 2021 thu nhập bình quân đầu người tăng lên đến 3.521 USD vào năm 2022 Điều tạo nhu cầu tiêu dùng cao, đặc biệt lĩnh vực mỹ phẩm chăm sóc cá nhân Doanh thu từ thị trường mỹ phẩm chăm sóc cá nhân Việt Nam đạt 2.290 triệu USD vào năm 2021, dự kiến tăng trưởng hàng năm 6,2% giai đoạn 2021-2025 Các sản phẩm chăm sóc da chiếm ưu thế, với 60% người tiêu dùng sử dụng hàng ngày Môi trường kinh tế Việt Nam yếu tố thuận lợi cho L’Oréal để mở rộng thị trường phát triển doanh thu Quốc gia có tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định hội lớn cho L’Oréal Tuy nhiên, có thách thức chi phí lao động cao, cạnh tranh gay gắt, biến động tỷ giá, áp lực thuế Dựa phân tích SWOT, Việt Nam đặt hội đặc biệt với doanh thu sản phẩm L’Oréal tăng đến 17%/năm thời điểm Tuy nhiên, để trì cạnh tranh, cơng ty cần có chiến lược linh hoạt hiệu để đối mặt với thách thức đặt từ môi trường kinh tế động địa 1.1.2 Môi trường thương mại Thị trường mỹ phẩm chăm sóc cá nhân Việt Nam có tiềm tăng trưởng nhanh, đạt doanh thu 2.290 triệu USD vào năm 2020, dự kiến tăng trưởng 6,2% hàng năm giai đoạn 2021-2025 Các sản phẩm chăm sóc da chiếm phần lớn thị phần, với 60% người tiêu dùng sử dụng ngày Thị trường cạnh tranh khốc liệt, với tham gia nhiều doanh nghiệp nước Hai tập đoàn nước Unilever Procter & Gamble thống trị thị trường, với tỷ trọng doanh thu 21,5% 15,3% vào năm 2020 Các doanh nghiệp nước Masan Consumer, Hasoco, Thorakao, Saigon Cosmetics… nỗ lực cải thiện vị thị trường Việt Nam quốc gia mở cửa hội nhập quốc tế, tham gia nhiều hiệp định thương mại tự với đối tác lớn ASEAN, EU, Mỹ, Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, vv Điều giúp giảm thiểu rào cản thương mại, thuế quan, hạn chế kỹ thuật, tạo hội cho doanh nghiệp nước ngoài, bao gồm L’Oreal, để nhập xuất hàng hóa dễ dàng Tuy nhiên, Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt từ nhà sản xuất nước nước ngoài, đặc biệt thương hiệu mỹ phẩm Hàn Quốc, Nhật Bản, Trung Quốc, có giá cạnh tranh phù hợp với sở thích người tiêu dùng Việt Nam Do đó, L’Oreal cần có chiến lược thương mại hiệu quả, tận dụng lợi cạnh tranh thích ứng với thị trường địa phương 1.1.3 Mơi trường trị Việt Nam nước cộng hòa xã hội chủ nghĩa, với Đảng Cộng sản Việt Nam đảng lãnh đạo Chính phủ Việt Nam có sách ổn định, thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội, hỗ trợ doanh nghiệp ngồi nước, trì quan hệ hịa bình với nước khác Chính phủ có biện pháp kiểm sốt dịch bệnh Covid-19 hiệu quả, giảm thiểu ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh đời sống người dân Môi trường trị Việt Nam yếu tố ổn định an toàn cho L’Oreal để hoạt động 1.1.4 Môi trường pháp luật Việt Nam xây dựng hệ thống pháp luật toàn diện phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế, nhằm bảo vệ quyền lợi nghĩa vụ doanh nghiệp, đặc biệt lĩnh vực mỹ phẩm chăm sóc cá nhân L'Oreal, hoạt động Việt Nam, cần tuân thủ nhiều luật, bao gồm Luật Bảo vệ Người Tiêu Dùng, Luật Quản lý Chất lượng Hàng Hóa, Luật Sở Hữu Trí Tuệ, Luật Thuế, để đảm bảo chất lượng, an toàn hiệu sản phẩm, bảo vệ thương hiệu danh tiếng Mơi trường pháp chế Việt Nam ngày hồn thiện minh bạch, với quy định rõ ràng quản lý nhà nước, bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp người tiêu dùng, thúc đẩy hợp tác quốc tế Điều tạo điều kiện thuận lợi cho L'Oreal để hoạt động theo luật pháp tuân thủ nguyên tắc đạo đức Tuy nhiên, Việt Nam áp đặt quy định nghiêm ngặt chất lượng sản phẩm, an tồn sức khỏe, bảo vệ mơi trường, đòi hỏi L'Oreal phải thực kiểm tra chất lượng, đăng ký giấy phép, tuân thủ tiêu chuẩn kỹ thuật cách nghiêm túc xác 1.1.5 Mơi trường văn hóa xã hội Việt Nam quốc gia có văn hóa đa dạng phong phú, có nhiều tập quán, phong tục, giá trị truyền thống Họ có niềm tự hào nét đẹp truyền thống đại mình, quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe ngoại hình Điều tạo nhu cầu lớn sản phẩm mỹ phẩm chăm sóc cá nhân, đặc biệt sản phẩm cao cấp, chất lượng, thân thiện với môi trường.Đây điều kiện thuận lợi cho L’oreal để tạo sản phẩm phù hợp với sở thích, nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng L’Oreal tận dụng mơi trường văn hóa để gây ấn tượng tạo niềm tin với người tiêu dùng Việt Nam, cách đáp ứng nhu cầu mong muốn họ, tôn trọng thể tôn vinh văn hóa Việt Nam L’oreal tận dụng dịp lễ tết, kiện văn hóa để thực chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi, tạo dựng hình ảnh thương hiệu Tuy nhiên, Việt Nam có khác biệt văn hóa với quốc gia khác, đặc biệt Pháp, nơi có nguồn gốc L’oreal Điều địi hỏi L’oreal phải có tơn trọng, thấu hiểu thích ứng với văn hóa địa phương, tránh gây xung đột hay hiểu lầm 1.2 Phân tích thị trường, nhu cầu thị trường đặc điểm nhu cầu 1.2.1 Phân tích thị trường mỹ phẩm Việt Nam 1.2.1.1 Khi L’oreal xâm nhập vào Việt Nam Năm 2007, thị trường mỹ phẩm Việt Nam trải qua giai đoạn tăng trưởng nhanh chóng, thúc đẩy gia tăng ý thức việc chăm sóc da làm đẹp, đặc biệt giới trẻ Tuy nhiên, tăng trưởng đem theo cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt phân khúc giá thấp trung bình, khiến doanh nghiệp phải tìm cách đổi giữ chân khách hàng Thị trường phân chia thành nhiều phân khúc để phục vụ nhu cầu đa dạng người tiêu dùng, bao gồm mỹ phẩm cao cấp, giá trung bình giá rẻ Sự xuất ngày nhiều thương hiệu mỹ phẩm tạo nên áp lực cạnh tranh mạnh mẽ đòi hỏi thương hiệu phải nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ Xu hướng làm đẹp tự nhiên sử dụng sản phẩm có thành phần tự nhiên trở thành ưu tiên người tiêu dùng Điều thể qua ưa chuộng sản phẩm chứa collagen, vitamin C dưỡng chất có lợi cho da Thêm vào đó, kênh phân phối đa dạng, từ cửa hàng chuyên dụng đến siêu thị trực tuyến, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng 1.2.1.2 Giai đoạn năm gần Thị trường mỹ phẩm Việt Nam thị trường có tiềm tốc độ tăng trưởng cao khu vực Châu Á Theo Mintel, cơng ty nghiên cứu thị trường có trụ sở London, thị trường mỹ phẩm Việt Nam trị giá 2,3 tỷ USD vào cuối năm 2018 Quy mô thị trường dự báo đạt khoảng 127 tỷ đô la Mỹ vào năm 2023 Nhu cầu người tiêu dùng ngày cao nên kim ngạch nhập mỹ phẩm Việt Nam tăng gấp đôi, từ ~355 triệu USD năm 2010 lên 790 triệu USD năm 2018 Thị trường mỹ phẩm Việt Nam có phân hóa rõ ràng phân khúc giá Theo báo cáo Hiệp hội Mỹ phẩm TP HCM, thương hiệu Hàn Quốc chiếm thị phần lớn thị trường mỹ phẩm Việt Nam với 30%, theo sau thương hiệu Nhật Bản, Mỹ Pháp Các sản phẩm chăm sóc da sữa rửa mặt, lotion,… 60% người tiêu dùng quan tâm sử dụng Trong đó, phân khúc lớn thị trường mỹ phẩm Việt Nam son mơi Ngồi ra, người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm chăm sóc sức khỏe sắc đẹp khác thuốc bổ, vitamin, kem chống nắng, kem dưỡng trắng, kem chống lão hóa,… Thói quen mua sắm người tiêu dùng Việt Nam có thay đổi năm gần Theo khảo sát Q&Me, 73% người tiêu dùng mua mỹ phẩm cách sử dụng trang thương mại điện tử Họ cho giá phù hợp dễ dàng tham khảo nhiều đánh giá sản phẩm Thương mại điện tử hội cho doanh nghiệp mỹ phẩm Việt Nam họ tiếp cận với nhiều khách hàng giảm chi phí bán hàng Tuy nhiên, doanh nghiệp mỹ phẩm Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt từ thương hiệu ngoại nước Theo báo Tuổi Trẻ, riêng giai đoạn 2018 – 2022, tỷ lệ phụ nữ Việt Nam thường xuyên sử dụng sản phẩm làm đẹp tăng từ 76% lên đến 86%5 Điều cho thấy người tiêu dùng ngày có ý thức cao việc chăm sóc thân yêu cầu chất lượng cao sản phẩm mỹ phẩm 1.2 Nhu cầu thị trường đặc điểm nhu cầu mỹ phẩm thị trường Việt Nam Theo báo cáo Statista, doanh thu thị trường Chăm sóc sắc đẹp & Cá nhân đạt 2.290 triệu đô la Mỹ vào năm 2021 Thị trường dự kiến tăng trưởng hàng năm 5,93% (CAGR 2021-2025) Phân khúc lớn thị trường phân khúc Chăm sóc cá nhân với khối lượng thị trường 1.027 triệu đô la Mỹ vào năm 2021 Thị trường mỹ phẩm Việt Nam có doanh thu khoảng 51.000 tỷ đồng năm (xấp xỉ 2,3 tỷ USD) theo nghiên cứu Mintel-cơng ty nghiên cứu thị trường tồn cầu Theo Nielsen, mức chi người tiêu dùng Việt Nam cho mỹ phẩm chưa nhiều, thực tế, phụ nữ Việt chi nhiều tiền cho việc trang điểm chăm sóc da với chi phí chủ yếu dao động từ 300 nghìn đồng đến 500 nghìn đồng Xu hướng gần làm nhiều bước nhằm giải vấn đề chăm sóc da mụn, lỗ chân lơng to thâm quầng mắt Khi ngoại hình trở nên quan trọng hơn, người tiêu dùng chi nhiều cho sản phẩm làm đẹp dịch vụ chăm sóc da (spa, phịng khám da liễu) Sự bùng nổ sàn thương mại điện tử tác động đến thói quen mua sắm người Việt Trong đó, sản phẩm chăm sóc cá nhân tăng 63% so với năm 2018, đồ chăm sóc da tăng 55% đồ makeup tăng 25% Các sản phẩm mua sắm trực tuyến chủ yếu son môi, kem dưỡng da, kem chống nắng kem lót Các doanh nghiệp mỹ phẩm Việt Nam trụ phân khúc giá rẻ xuất sang số thị trường lân cận (90% doanh nghiệp mỹ phẩm Việt Nam đại lý phân phối nhà mỹ phẩm nước ngoài) Hầu hết mỹ phẩm ngoại chiếm lĩnh trung tâm thương mại Việt Nam Tóm lại, thấy nhu cầu mỹ phẩm thị trường Việt Nam cao đa dạng Người tiêu dùng Việt Nam quan tâm đến việc chăm sóc sắc đẹp sức khỏe, theo dõi xu hướng sử dụng kênh bán hàng trực tuyến để mua sắm Các doanh nghiệp mỹ phẩm Việt Nam cần nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng thương hiệu khai thác phân khúc thị trường tiềm để cạnh tranh với nhà mỹ phẩm nước 1.3 Đánh giá rào cản xâm nhập thị trường Môi trường tự nhiên Với bờ biển dài khoảng 3.260 km trải dài từ Bắc đến Nam, nằm trung tâm khu vực châu Á - Thái Bình Dương, tuyến hàng hải quốc tế; Việt Nam quốc gia có điều kiện tự nhiên vị trí địa lý thuận lợi để L’Oreal phát triển xuất Tuy nhiên, khí hậu Việt Nam mang tính chất khí hậu nhiệt đới gió mùa,nhiều nắng; tùy theo khu vực mà thời tiết, khí hậu có đặc trưng khơ nóng nóng ẩm Chính vậy, mỹ phẩm Việt Nam cần trọng đến bảo quản ánh nắng nhiệt độ cao có thể, thành phần bên mỹ phẩm bị phân rã Đồng thời, khí hậu ẩm kích thích nấm mốc bề mặt mỹ phẩm bảo quản không cách Một số sản phẩm có xuất xứ từ cơng ty mẹ Châu Âu khơng phù hợp với đặc điểm khí hậu Việt Nam, bắt buộc L'Oréal Việt Nam phải có cải tiến sản phẩm phát triển loại hoạt chất, phân tử thân thiện với mơi trường có sách cắt giảm phù hợp sản phẩm mỹ phẩm Ngồi ra, Pháp có khoảng cách địa lý xa Việt Nam; chi phí vận chuyển bảo quản hàng hóa xuất sang thị trường cao dẫn đến giá thành sản phẩm bị tăng lên khó cạnh tranh với hàng hóa từ nước có vị trí địa lý gần Việt Nam Hàn Quốc hay Nhật Bản Kinh tế Trong gần 20 năm qua, nhập hàng hóa Việt Nam thường có xu hướng năm sau tăng cao năm trước Việt Nam ngày đẩy mạnh việc đàm phán ký kết thêm nhiều Hiệp định thương mại tự (FTA), mở rộng quan hệ đối tác với với quốc gia khu vực giới Hiệp định CPTPP, EVFTA, RCEP… Như vậy, với cam kết giảm thuế quan, mở cửa thị trường FTA với thương hiệu bình dân L'Oréal Paris Maybelline phân phối siêu thị cửa hàng mỹ phẩm bình dân Chấp nhận hình ảnh giá trị thương hiệu: L'Oréal thương hiệu danh tiếng họ quan tâm đến việc đối tác phân phối trì hình ảnh thương hiệu giá trị thương hiệu họ Điều có nghĩa đối tác cần tuân thủ quy định marketing quảng cáo, không làm tổn hại đến uy tín L'Oréal Khả tiếp thị phân phối: L'Oréal thường chọn đối tác có khả tiếp thị phân phối sản phẩm họ cách hiệu thị trường cụ thể Điều bao gồm việc có mạng lưới phân phối rộng rãi chuyên mơn lĩnh vực cụ thể L'Oréal có cửa hàng hãng trung tâm thương mại lớn tồn quốc, giúp cơng ty tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm Ngồi ra, cơng ty có gian hàng hãng trang thương mại điện tử lớn, giúp khách hàng dễ dàng mua sắm sản phẩm L'Oréal trực tuyến L'Oréal đầu tư mạnh vào kênh thương mại điện tử năm gần Công ty nhận thấy kênh có tiềm phát triển lớn, đặc biệt bối cảnh người tiêu dùng Việt Nam ngày có xu hướng mua sắm trực tuyến Tinh thần hợp tác: Sự hợp tác yếu tố quan trọng mối quan hệ L'Oréal đối tác phân phối Các đối tác cần làm việc chặt chẽ với L'Oréal để đảm bảo cung ứng sản phẩm cách hiệu đáp ứng nhu cầu khách hàng L'Oréal yêu cầu kênh thành viên chia sẻ liệu bán hàng với công ty để cơng ty hiểu rõ nhu cầu khách hàng L'Oréal yêu cầu kênh thành viên hỗ trợ lẫn việc đào tạo nhân viên bán hàng Tuân thủ pháp luật quy định: L'Oréal yêu cầu đối tác phân phối tuân thủ tất luật quy định pháp luật thị trường họ hoạt động L'Oréal yêu cầu kênh thành viên không bán sản phẩm bị cấm hạn chế, chẳng hạn sản phẩm có chứa chất độc hại gây dị ứng L'Oréal yêu cầu kênh thành viên bảo vệ thông tin cá nhân khách hàng cách an tồn, chẳng hạn khơng chia sẻ thơng tin với bên thứ ba mà khơng có đồng ý khách hàng 39 Những tiêu chuẩn thay đổi theo thời gian tùy thị trường cụ thể Để trở thành đối tác phân phối L'Oréal, công ty cá nhân thường phải qua trình đánh giá phê duyệt từ phía L'Oréal, họ phải cam kết tuân thủ tiêu chuẩn trình hợp tác 2.6 Động viên kênh thành viên L'Oréal thường có nhiều sách chương trình để động viên hỗ trợ kênh thành viên họ, nhằm thúc đẩy phát triển tăng cường hiệu suất việc phân phối sản phẩm thương hiệu Dưới số thực trạng cách mà L'Oréal động viên kênh thành viên họ: Lắng nghe đón nhận ý kiến phản hồi từ kênh thành viên: L’Oreal trì mối quan hệ giao tiếp mở liên tục với thành viên kênh, cho phép thành viên kênh chia sẻ ý kiến, đề xuất phản hồi vấn đề q trình làm việc Qua đó, Loreal lắng nghe điều chỉnh sách phù hợp, đem lại hiệu làm việc cao Hỗ trợ tiếp thị quảng cáo: L'Oréal thường cung cấp tài liệu tiếp thị, công cụ quảng cáo hỗ trợ cho đối tác phân phối để họ tiếp cận quảng bá sản phẩm thương hiệu cách hiệu Điều bao gồm cung cấp ảnh sản phẩm, video quảng cáo, tư vấn chiến lược tiếp thị L'Oréal hợp tác với kênh thành viên để triển khai chương trình marketing truyền thơng chung Các chương trình giúp L'Oréal kênh thành viên quảng bá sản phẩm thương hiệu L'Oréal Đào tạo học hỏi: L'Oréal thường tổ chức khóa học đào tạo kiện học hỏi cho đối tác phân phối sản phẩm, xu hướng mỹ phẩm, cách tư vấn cho khách hàng Điều giúp nâng cao kiến thức kỹ họ để phục vụ khách hàng tốt L'Oréal tổ chức chương trình đào tạo hội thảo chuyên sâu sản phẩm, dịch vụ, chiến lược marketing cơng ty Các chương trình giúp kênh thành viên hiểu rõ sản phẩm dịch vụ L'Oréal, đồng thời cập nhật xu hướng ngành mỹ phẩm 40 Chương trình khuyến ưu đãi: L'Oréal thường thiết kế chương trình khuyến ưu đãi dành riêng cho đối tác phân phối để kích thích doanh số bán hàng tạo động lực cho họ L'Oréal thường xuyên triển khai chương trình khuyến ưu đãi dành cho kênh thành viên, chẳng hạn giảm giá, tặng quà, đổi điểm tích lũy Các chương trình giúp kênh thành viên tăng doanh số bán hàng thu hút khách hàng Trong chiến dịch tặng quà cho dịp Quốc tế Phụ nữ , khách hàng nữ tặng sản phẩm chăm sóc da miễn phí mua sản phẩm trang điểm Chiến dịch tặng quà triển khai theo nhiều hình thức khác nhau, bao gồm tặng quà vật chất, tặng quà dịch vụ tặng quà trải nghiệm Hỗ trợ logistics cung ứng: Để đảm bảo sản phẩm cung ứng thời gian đủ số lượng, L'Oréal hỗ trợ đối tác phân phối logistics quản lý chuỗi cung ứng L'Oréal sử dụng phương tiện vận chuyển đại an toàn để vận chuyển sản phẩm đến kênh thành viên Công ty hợp tác với nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển uy tín để đảm bảo sản phẩm vận chuyển thời hạn L'Oréal cung cấp kho lưu trữ đại trang bị đầy đủ thiết bị bảo quản cho kênh thành viên Các kho đặt vị trí thuận tiện để giúp kênh thành viên dễ dàng tiếp cận sản phẩm.’ L'Oréal hỗ trợ kênh thành viên thực thủ tục hải quan cần thiết để nhập sản phẩm Công ty cung cấp tài liệu hướng dẫn cụ thể để giúp kênh thành viên thực thủ tục cách nhanh chóng thuận tiện L'Oréal cung cấp dịch vụ khách hàng 24/7 để hỗ trợ kênh thành viên giải vấn đề liên quan đến logistics Đội ngũ dịch vụ khách hàng L'Oréal đào tạo chuyên nghiệp giải đáp thắc mắc kênh thành viên Phân loại sản phẩm: L'Oréal cung cấp loạt sản phẩm mỹ phẩm, từ sản phẩm cao cấp đến sản phẩm giá trung bình dịng sản phẩm dành cho phân khúc thị trường cụ thể Điều cho phép đối tác phân phối chọn lựa sản phẩm phù hợp với đối tượng mục tiêu họ 41 Hỗ trợ kỹ thuật: L'Oréal cung cấp hỗ trợ kỹ thuật cho đối tác phân phối để giải vấn đề liên quan đến sản phẩm trình phân phối Những cách động viên thay đổi tùy theo khu vực thị trường cụ thể, mục tiêu chung tạo điều kiện thuận lợi để đối tác phân phối phát triển kinh doanh họ tạo giá trị cho thương hiệu L'Oréal 2.7 Kiểm soát thành viên kênh Là doanh nghiệp hoạt động phạm vi quốc tế, để đảm bảo hoạt động kinh doanh doanh nghiệp vững diễn trơn tru việc kiểm sốt thành viên kênh phân phối Loreal thị trường nhiệm vụ chiến lược mà thân công ty cần phải quan tâm khâu vô quan trọng, diễn chặt chẽ nhằm nâng cao hiệu hoạt động thành viên kênh phân phối Để hồn thiện khâu quản trị mình, doanh nghiệp khơng ngừng cải thiện áp dụng công nghệ vào sản xuất, thời đại 4.0 phần mềm quản trị DMS “cánh tay phải” đắc lực giúp tối giản tiết kiệm chi phí đáng kể cho doanh nghiệp L'oreal doanh nghiệp ngành hóa Mỹ Phẩm áp dụng thành cơng cơng nghệ DMS vào quản trị phân phối mình, nhanh chóng trở thành cơng ty hàng đầu lĩnh vực làm đẹp Việt Nam, với nhiều hệ thống phân phối đa dạng siêu thị, nhà thuốc, salon tóc trang thương mại phát triển điện tử phát triển mạnh mẽ Để quản lý hết tất hệ thống, L’oreal áp dụng thành công phần mềm SalesUp DMS vào quản trị phân phối Đối với kho bãi Mỹ phẩm sản phẩm đặc thù dễ bị tổn hại vận chuyển xa Do đó, bảo quản hàng hóa kho thực cơng việc phức tạp đòi hỏi tỉ mỉ kỹ nên địi hỏi thủ kho phải có kinh nghiệm Để đảm bảo hàng hóa q trình phân phối đến đích an tồn khơng bị hỏng hóc q trình lưu kho, hệ thống kho bãi L’Oréal thiết kế đảm bảo điều kiện lý tưởng để bảo quản sản phẩm cách tối ưu Cụ thể, sản phẩm trước phân phối bảo quản kho khô, nơi đảm bảo điều kiện khơ ráo, thống mát, 42 tránh ánh nắng trực tiếp chiếu vào sản phẩm Lí việc kho bãi L’oreal khơng phải kho lạnh sản phẩm mỹ phẩm, việc bảo quản nhiệt độ thấp không cần thiết, cộng với thay đổi nhiệt độ đột ngột trình sử dụng ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Các sản phẩm vận chuyển từ kho bãi đến nhà phân phối hệ thống xe tải chuyên chở hãng, kiểm sốt đội ngũ nhân viên có chun môn Tất tạo nên chuyên nghiệp tăng uy tín cho thương hiệu mắt người tiêu dùng Ngồi ra, L’Oréal ln nỗ lực hồn thiện khâu cung ứng hàng hóa, tránh tình trạng bị đứt gãy: Cảnh báo hàng tồn kho (số lượng, hạn sử dụng, ) cách xác ln cập nhật theo thời gian thực Bộ phận chăm sóc khách hàng đảm nhiệm việc gửi email đến khách hàng để thơng báo xác nhận ngày có hàng Dựa vào số liệu hàng tồn kho công thức tồn kho an toàn để gửi đề xuất nhập hàng Tích hợp quản lý cơng nợ tốn để đẩy nhanh trình nhập hàng Đối với việc quản lý địa điểm bán hàng, nhà phân phối, đại lýHệ thống SalesUP DMS có tích hợp ứng dụng quản lý quan hệ khách hàng CRM: App CRM có DMS giúp doanh nghiệp kết nối với địa điểm bán hàng cách nhanh chóng, nhờ cập nhật thơng tin số lượng hàng hóa cịn lại để có kế hoạch điều phối sản phẩm đến lúc, tránh tình trạng phải đợi sản phẩm hết Có nhìn tổng thể khách hàng, để phận Marketing lên chiến dịch hiệu Thực thi trưng bày cách tốt Phân bổ tần suất trưng bày phù hợp với nhà phân phối lớn nhỏ, giám sát quản lý vật dụng trưng bày nhà phân phối để đảm bảo việc thực thi trưng bày cách tốt 43 Thiết lập điều kiện, chọn lọc cửa hiệu đạt đủ tiêu chuẩn đề để đăng ký Audit trưng bày Smartphone, giúp chụp hình trưng bày trực tiếp tuyến bán hàng để doanh nghiệp tiện theo dõi kiểm soát hiệu Tăng hiệu bán hàng PDA Xác định vị trí chi nhánh tần suất ghé thăm khách hàng Doanh nghiệp dễ theo dõi tình hình thực tiêu Smartphone thông tin khuyến trưng bày chi nhánh Dựa vào số liệu lịch sử để xác định mục tiêu chiến lược cho cửa hàng Tự động nhập đơn hàng thực thi khuyến tự động Khảo sát thị trường, đánh giá khách hàng mua sản phẩm cửa hàng Thực thi khuyến cách hiệu Thiết lập quản lý khuyến cụ thể, chi tiết tất điểm bán Với tỷ đô chi cho quảng cáo khuyến vào năm, L'Oréal cố gắng để tăng độ phủ sóng khắp nơi Các chương trình khuyến lên kế hoạch thực thi quản lý chặt chẽ phân marketing để đảm bảo hiệu tối đa Dựa vào kết thực thi điểm bán hàng, hệ thống đo lường, đánh giá hiệu từ doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược khuyến phù hợp cho cửa hàng Áp dụng chương trình cho tất đối tượng cụ thể Thiết lập báo cáo xác Hệ thống truy xuất báo cáo cụ thể, linh động tức thời điện thoại Smartphone Thiết lập KPI cho cửa hàng theo dõi “coaching” thúc đẩy nhân viên chủ động làm việc đạt suất hiệu Hệ thống đề xuất nhân viên có thành tích cao thông qua: Doanh số bán hàng so với tiêu đề ra, số đơn hàng / ngày, trung bình SKU/ đơn hàng, doanh số trung bình/ ngày, từ doanh nghiệp chủ động việc khen thưởng tiết kiệm thời gian đáng kể cho người quản lý khâu lập báo cáo 44 Theo cách tổng quan thấy hệ thống DMS xem “người bạn đồng hành” doanh nghiệp ngành Hóa mỹ phẩm, “đơi cánh” giúp họ bay xa mà thị trường ngày nhiều đối thủ cạnh tranh thời đại công nghệ số lên ngơi Tại thị trường Việt Nam, khơng có trung tâm phân phối thức nên L’Oréal khơng thể tạo ảnh hưởng rõ rệt để tập trung phát triển riêng loại hình phân phối mà mà chủ yếu phát triển dàn đều, có trọng tới siêu thị đại lý bán bn có uy tín khơng thật rõ ràng 2.8 Cơ chế giao tiếp Để giữ vị trí vững mạnh ngày hơm chế giao tiếp Loreal với thành viên kênh phân phối yếu tố quan trọng Cụ thể, L'Oréal xây dựng mối quan hệ đối tác vững với cửa hàng bán lẻ đối tác chiến lược, đồng thời đầu tư vào việc đào tạo hỗ trợ để tối ưu hóa hiệu kênh phân phối sách động viên thành viên kênh L’Oréal đề cao việc giao tiếp với thành viên kênh phân phối cách dành nhiều thời gian so với đối thủ cạnh tranh nghiên cứu, tiếp nhận ý kiến họ phát triển sản phẩm Trong đối mặt vượt qua thách thức đó, cơng ty phải xem xét tính tồn vẹn sản phẩm họ L’Oréal phải trì vị biểu tượng toàn cầu tinh tế bắt kịp xu hướng mỹ phẩm, thể hình ảnh lý tưởng khách hàng Tuy kênh phân phối thị trường giống nhau, nơi L’oreal lại có chiến lược riêng giao tiếp, thích nghi với thị trường Hãng tạo lập mối quan hệ với trung gian bán lẻ nhiều người tiêu dùng tín nhiệm, cửa hiệu dược phẩm hay salon chăm sóc tóc uy tín, Đồng thời, ở điểm phân phối nói thiết kế theo tiêu chuẩn hãng đề Có thể thấy, L’oreal thực tốt việc vừa chuẩn hóa vừa thích nghi 2.9 Đánh giá thành viên kênh 45 Hiện L’oreal có kênh phân phối chính, kênh có đặc điểm trội hạn chế riêng: Kênh phân phối thị trường đại chúng thông qua trung gian cửa hàng bán lẻ siêu thị, Boots (hệ thống cửa hàng dược- mỹ phẩm), cửa hàng bách hóa… Người tiêu dùng tìm thấy dịng sản phẩm thơng thường L’Oréal Garnier, Maybelline NY, Độ nhận diện quốc dân L’Oréal phủ sóng khắp người nhà, sản phẩm L’Oréal bày bán thị trường khiến cho thương hiệu trở nên quen thuộc với khách hàng mục tiêu khách hàng tiềm Kênh phân phối trực tiếp dịng sản phẩm cao cấp Lancome, Diesel, Armani,…thơng qua cửa hàng chuyên bán mỹ phẩm L’Oréal ( cosmetics boutiques hay outlets) Với chuỗi cửa hàng áp dụng hình thức bán hàng cá nhân chủ yếu việc phát triển kênh phân phối có tác dụng cao việc trì tập 20% khách hàng trung thành với thương hiệu, làm nên 80% doanh thu Kênh phân phối trực tiếp cho cửa hàng dược phẩm Tại đây, người tiêu dùng có vấn đề da chuyên viên giải đáp tư vấn sử dụng sản phẩm phù hợp với loại da Kênh chuyên phân phối dòng sản phẩm đặc trị như: Vichy, Skinceuticals,… Việc sử dụng kênh phân phối củng cố nâng cao uy tín thương hiệu Loreal an tồn, hiệu quả, theo tâm lý đa số người tiêu dùng vơ có niềm tin vào địa điểm phân phối dược phẩm vật lý Kênh phân phối thông qua hệ thống cửa hàng The body Shop Năm 2006, sau mua lại công ty này, L’Oréal thừa hưởng lại hệ thống phân rộng khắp vương quốc Anh, với 1000 cửa hiệu chuyên bán dòng sản phẩm The body shop ngày Quyết định mua lại giúp L’Oréal tận dụng nguồn lực có sẵn để phát triển dễ dàng thị trường châu Á nói chung thị trường Việt Nam nói riêng Ngồi kênh phân phối trên, nắm bắt xu người tiêu dùng có thói quen sử dụng Internet để tiết kiệm thời gian mua sắm ngày nhiều, L’Oréal xây dựng kênh phân phối sản phẩm thơng qua trang bán hàng Online, điển hình 46 liên kết với trang bán hàng trực tuyến, sàn thương mại điện tử Đây kênh phân phối quan trọng đem lại doanh thu cao cho L’Oréal => Như vậy, nói L’Oreal VN thiết lập mạng lưới phân phối hoàn thiện, diện tất kênh phân phối thị trường mỹ phẩm, nhờ khả cạnh tranh L’Oréal ngày nâng cao thị trường mỹ phẩm khốc liệt CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT 3.1 Đánh giá chung 3.1.1 Những thành công Mạng lưới phân phối đa dạng: L'Oréal xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp nước bao gồm cửa hàng bán lẻ, siêu thị, đại lý, cửa hàng mỹ phẩm chuyên nghiệp Gói sản phẩm phong phú: L'Oréal sở hữu nhiều thương hiệu mỹ phẩm phổ biến L'Oréal Paris, Maybelline, Lancôme, Garnier Với hệ sinh thái sản phẩm đa dạng vậy, L'Oréal xây dựng hệ thống kênh phân phối tối ưu kết hợp nhiều cơng nghệ phần mềm tân tiến để tối đa hóa lợi nhuận đảm bảo dịng hàng hóa phân loại lưu thơng thuận lợi Chiến lược kỹ thuật số: L'Oréal trọng phát triển kênh bán hàng trực tuyến thơng qua website thức cộng đồng trực tuyến Điều giúp tăng cường tiện ích tiếp cận khách hàng Khách hàng dễ dàng so sánh dòng sản phẩm website từ tính đến giá cả, bao bì đưa lựa chọn phù hợp với nhu cầu Quan hệ đối tác đáng tin cậy: L'Oréal xây dựng mối quan hệ đối tác vững với cửa hàng bán lẻ đối tác chiến lược, đồng thời đầu tư vào việc đào tạo hỗ 47 trợ để tối ưu hóa hiệu kênh phân phối sách động viên thành viên kênh 3.1.2 Những hạn chế Cạnh tranh mạnh mẽ từ thương hiệu ngành: Thị trường mỹ phẩm ở Việt Nam ngày cạnh tranh với tham gia nhiều thương hiệu mỹ phẩm tiếng ngồi nước mà họ có kênh phân phối tối ưu Bởi đối thủ cạnh tranh sở hữu kênh phân phối tối ưu hơn, sản phẩm họ đảm bảo chất lượng, tốc độ phân phối tối ưu giá thành sản phẩm cạnh tranh trung gian khâu phân phối tinh giản Thách thức từ kênh bán hàng trực tuyến: Sự gia tăng thương mại điện tử mơ hình kinh doanh trực tuyến tạo thách thức cho kênh bán hàng truyền thống Nhu cầu khác biệt mang tính cá nhân hóa khách hàng địa phương: Khách hàng ln có nhu cầu khác nhau, đặc biệt họ đến từ khu vực khác Ví dụ, theo thói quen tiêu dùng người Việt Nam, mua mỹ phẩm thường có xu hướng mua sắm cửa hàng truyền thống họ quan trọng trải nghiệm lần đầu sử dụng Người Việt Nam thường muốn dùng thử sản phẩm trước mua, số phận giới trẻ dần thay đổi thói quen tiêu dùng, đẩy mạnh mua sắm online để tăng cường hiệu suất kênh phân phối, cần tìm hiểu kỹ đặc điểm nhu cầu người tiêu dùng Việt Nam để phát triển chiến lược phân phối phù hợp L'Oréal cần phải có cải thiện kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng thị trường mỹ phẩm Việt Nam 3.2 Đề xuất giải pháp Tối ưu hóa chuỗi cung ứng: Tăng cường hiệu suất hiệu chuỗi cung ứng để đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng thời điểm Xem xét việc áp dụng cơng nghệ thơng minh tự động hóa quy trình chuỗi cung ứng để tối ưu hóa lưu thơng hàng hóa, tránh tình trạng đứt đoạn chuỗi cung ứng gây thiệt hại đến sản phẩm (do đặc tính sản phẩm mỹ phẩm yêu cầu khắt khe điều kiện 48 bảo quản, không đáp ứng điều kiện khiến sản phẩm bị hư hại, khơng đảm bảo chất lượng đến nơi phân phối đến tay người tiêu dùng) Phát triển kênh bán hàng trực tuyến: Tăng cường cải thiện trải nghiệm mua hàng trực tuyến website thức L'Oréal Xây dựng chiến lược quảng bá mạnh mẽ để thu hút người tiêu dùng gia tăng doanh số bán hàng online Thống kê từ E-commerce White Book cho thấy tỷ lệ người Việt Nam dùng Internet để mua sắm trực tuyến tăng từ 77% năm 2019 lên 88% vào năm 2020 tăng thêm thời gian tới dần hình thành xu hướng mua hàng online sau Covid-19 bùng nổ Các mặt hàng thiết yếu thực phẩm, đồ gia dụng chiếm tỷ trọng ngày tăng doanh số bán hàng trực tuyến Dữ liệu cho thấy 53% người dùng mua đồ ăn trực tuyến; 43% mua sắm giày dép, quần áo mỹ phẩm; 33% mua sắm đồ gia dụng Bên cạnh tình hình dịch bệnh, nhiều cửa hàng phải đóng cửa liên tục, hoạt động bán hàng bị đình trệ xu hướng mua sắm trực tuyến phát triển mạnh nữa, L’oreal nên đẩy mạnh tập trung phân phối qua kênh online Website, Facebook cửa hàng Shopee Mall, LazMall, Tik Tok Shop, Tuy nhiên, song song với việc phát triển kênh bán hàng trực tuyến, L'Oréal cần phải trọng trì phát triển kênh bán hàng truyền thống Việc phát triển song song kênh phân phối truyền thống trực tuyến đem lại lợi ích cho khách hàng lẫn doanh nghiệp Về phía khách hàng, họ có trải nghiệm mượt mà, thống hành trình mua hàng từ trước, sau mua Khi khách hàng tiếp cận sản phẩm trang trực tuyến tới cửa hàng, cửa hàng trực tiếp thực cơng việc cịn lại để thỏa mãn yêu cầu thắc mắc khách hàng Quá trình tìm kiếm khách hàng xử lý hiệu quả, điều hướng cửa hàng ghi nhận phản hồi khách hàng sau có trải nghiệm cửa hàng Nhờ đó, khách hàng có trải nghiệm mượt mà, thống hành trình mua hàng từ trước, sau mua Về phía doanh nghiệp, L'Oréal gây dựng uy tín thơng qua cửa hàng truyền thống, nhân viên bán hàng với tác phong chuyên nghiệp, am hiểu sản phẩm 49 Mở rộng kênh bán hàng thông qua đối tác: Xây dựng đối tác với trang web bán hàng lớn, siêu thị chuỗi cửa hàng mỹ phẩm để mở rộng phạm vi phân phối Tạo gói sản phẩm độc quyền chương trình khuyến đặc biệt để kích thích quan tâm từ đối tác Ngoài ra, L'Oréal nên theo đuổi xu hướng phân phối thông qua KOLs Tận dụng phát triển thời đại kỹ thuật số, người dùng dễ dàng truy cập Internet thông qua điện thoại, tra cứu sản phẩm dễ dàng đơn giản hóa q trình mua sắm qua tảng trực tuyến KOLs tạo xu hướng làm đẹp, then chốt việc định hình mua hàng người tiêu dùng, cách thức tiếp cận hình thức Livestream, daily stories, vlog, (tương tự bán hàng trực tuyến) Mở rộng tối ưu hóa mạng lưới bán lẻ: Tăng cường mối quan hệ với cửa hàng bán lẻ chiến lược để đảm bảo có mặt điểm bán hàng Xác định kỹ thuật tiếp cận đối tượng khách hàng khu vực để tối ưu hóa việc triển khai sản phẩm Để tăng cường tiếp cận đối tượng mục tiêu, L'Oréal cần phân loại sản phẩm theo đối tượng mục tiêu thị trường để tạo chiến lược tiếp cận hiệu quả: Tổ chức kiện, triển lãm chương trình chăm sóc khách hàng để tăng cường tương tác nhận diện thương hiệu Kết hợp phương án tùy chỉnh theo tình hình cụ thể thị trường doanh nghiệp, L'Oréal tối ưu hóa kênh phân phối sản phẩm mỹ phẩm tiêu dùng TÀI LIỆU THAM KHẢO Vietnamese top list of most online shoppers in SEA Tác động KOLs tới thị trường mỹ phẩm Việt Nam | Tomorrow Marketers Vietnamese top list of most online shoppers in SEA Tác động KOLs tới thị trường mỹ phẩm Việt Nam | Tomorrow Marketers htps://luanvan.co/luan-van/de-ai-chuoi-cung-ung-va-kenh-markeng-19743/ 50 https://www.studocu.com/row/document/truong-dai-hoc-thuong-mai/marketing/nhom3-mon-marketing-quoc-te/21408352 https://www.studocu.com/vn/document/truong-dai-hoc-thuong-mai/marketing/ marketing-quoc-te-1-marketing-quoc-te-1/21408588 https://www.slideshare.net/luanvantrust/marketing-quoc-te80882docx https://www.loreal.com/vi-vn/vietnam/ https://www.loreal.com/vi-vn/vietnam/ https://www.loreal.com/en/france/ https://www.loreal-finance.com/eng/news-event/loreal-announces-plan-furtherdevelop-its-manufacturing-capabilities-france-dedicated https://www.fragrantica.com/designers/L-Oreal-Paris.html https://brademar.com/chien-luoc-marketing-cua-garnier/ https://www.loreal.com/en/vietnam/ https://123docz.net/document/11973310-chuoi-cung-ung-toan-cau-cua-loreal-phantich-quan-tri-chuoi-cung-ung-quoc-te.htm https://mix166.vn/tap-doan-loreal-1638098320/ https://kupdf.net/download/phan-tich-chien-luoc-marketing-mix-cua-maybeline-taiviet-nam-_638938fce2b6f5fd1eee1007_pdf https://www.lorealparis.com.vn/? fbclid=IwAR0FWiXZwhbce7gOTDOwcYPjbbqGxsNYfhf_aNCRo7298pSzQ0h5D7 CpORM https://www.tiktok.com/@maybelline_vn https://www.lazada.vn/shop/maybelline https://shopee.vn/maybelline_officialstore https://shopee.vn/lorealparis_officialstore?shopCollection=104451446#product_list https://www.lazada.vn/shop/loreal-paris/?path=promotion-398230.htm&tab=promotion 51 https://shopee.vn/garnier_officialstore? categoryId=100630&entryPoint=ShopByPDP&itemId=11406984091 https://vi.wikipedia.org/wiki/L%27Or%C3%A9al https://www.loreal.com/vi-vn/vietnam/pages/group/strategy-and-model-vn/ https://www.escentual.com/blog/2022/08/01/what-is-dior-famous-for/ https://peachesandblush.com/dior-a-history-of-luxury-and-beauty/ https://www.highendbeauty.com/ https://www.dior.com/en_vn https://www.diva-portal.org/smash/get/diva2:681391/FULLTEXT01.pdf https://perfumeson.com/how-does-dior-transport-their-products-an-inside-look https://www.linkedin.com/pulse/christian-dior-swot-analysis-norah-alghamdi https://www.mbaskool.com/brandguide/lifestyle-and-retail/3579-christian-dior.html https://www.shiseido.com.vn/vi/about_history.html https://www.shiseido.com/us/en/ https://www.linkedin.com/pulse/shiseidos-new-strategy-create-opportunities-privateequity-quenard https://www.brandsvietnam.com/4822-Triet-ly-xay-dung-thuong-hieu-cua-Shiseido https://martinroll.com/resources/articles/asia/shiseido-the-asian-cosmetic-brand/ https://vneconomy.vn/xuat-nhap-khau-giam-toc-kho-khan-da-dan-hien-ro.htm https://www.tapchicongsan.org.vn/web/guest/quoc-phong-an-ninh-oi-ngoai1/-/ 2018/827190/quan-he-viet-nam -phap nam-muoi-nam-hop-tac-va-phat-trien.aspx https://congthuong.vn/loreal-viet-nam-se-dung-95-thanh-phan-co-nguon-goc-sinhhoc-san-xuat-my-pham-153422.html https://gmp.com.vn/tong-quan-thi-truong-my-pham-tai-viet-nam-%E2%80%93-xuhuong-thi-truong-my-pham-2024-n.html https://www.vogue.fr/beauty-tips/article/the-top-10-most-influential-luxurycosmetics-brands-in-the-world ) https://www.tinnhanhchungkhoan.vn/doanh-thu-cua-ong-lon-ban-le-hang-xa-xi-sutgiam-do-nhu-cau-tai-my-va-trung-quoc-tuot-doc-post328517.html ) 52 53
Ngày đăng: 14/11/2023, 05:24
Xem thêm: