Hoạt động giao tiếp và khuyếch trương hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cơ khí chế tạo ở việt nam

Gvhd: TS Trần Việt Lâm Đề án môn học Nội dung Phần I: Giới thiệu khái quát trình hình thành phát triển công ty Giới thiệu chung: - Tên, địa giao dịch, giấy phép kinh doanh, tài khoản - Chức ( ngành nghề kinh doanh) Quá trình hình thành phát triển công ty: giai đoạn Phần II: Các đặc điểm chủ yếu công ty Cơ cấu tổ chức máy quản lý - Sơ đồ - Chức năng, nhiệm vụ mối quan hệ phòng, ban Tổ chức sản xuất kinh doanh - Quy trình sản xuất kinh doanh ( Sơ đồ) - Mối quan hệ Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu doanh nghiệp 3.1 Thị trờng sản phẩm khí 3.1.1 Hàng hoá, dịch vụ chủ yếu công ty 3.1.2 Đặc điểm thị trờng sản phẩm: nhóm khách hàng 3.1.3 Nhu cầu thị trờng 3.1.4 Đối thủ cạnhtranh 3.2 Lao động quản lý lao động 3.2.1 Lao động: số liệu, đánh giá cấu 3.2.2 Chế độ tiền lơng: - Đặc điểm, hình thức trả lơng - Phân bổ tiền lơng, trích BHXH, 3.3 Trình độ kỹ thuật công nghệ - Danh mục máy móc, thiết bị - Đánh giá chung máy móc, thiết bị 3.4 Nguyên vật liệu 3.4.1 Phân loại NVL có công ty 3.4.2 Đặc điểm NVL công ty 3.5 Vốn, tài - Bảng cân đối tài sản - Các tỷ lệ, nhận xét chung Phần III: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm gần Thực trạng nguyên nhân Đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 2.1 Ưu điểm 2.2 Nhợc điểm Phần III: Vấn đề mà Công ty quan tâm Phần IV: Một số định hớng Công ty thời gian tới Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp: QTKD Tổng hợp 42B Gvhd: TS Trần Việt Lâm Đề án môn học Phơng hớng phát triển Chiến lợc Công ty giai đoạn 2001 - 2005 Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp: QTKD Tổng hợp 42B Gvhd: TS Trần Việt Lâm Đề án môn học Phần I: Phần mở đầu Có thể nói, đờng lối đổi đắn Đảng Nhà nớc ta chuyển từ chế quan liêu, bao cấp sang chế thị trờng có điều tiết Nhà nớc đà làm cho kinh tế Việt Nam có chuyển biÕn tÝch cùc vµ tõng bíc héi nhËp víi nỊn kinh tế giới Sự đổi đà tác động lớn đến doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đợc thoả sức phát huy khả với khuyến khích Nhà nớc để tồn tại, phát triển thu lợi nhuận, tạo vị cho thân doanh nghiệp thị trờng; đồng thời làm giàu cho xà hội Để làm đợc điều doanh nghiệp phải cố gắng hoạt động sản xuất kinh doanh đa dạng, phong phú Và tiêu thụ sản phẩm nội dung quan trọng đồng thời khâu then chốt hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Sự thành bại hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa định tồn phát triển doanh nghiệp Nhng tiêu thụ lại vấn đề khó khăn phần lớn công việc kinh doanh thứ tự tiêu thụ đợc Đặc biệt hoạt động giao tiếp khuyếch trơng ( GT & KT) hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng hoạt động tiêu thụ; đồng thời công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lợc sản phẩm, giá cả, phân phối Để tiêu thụ đợc sản phẩm đà khó nh nhng tiêu thụ sản phẩm khí khó khăn nhiều đặc điểm sản phẩm khí sản phẩm công nghiệp phục vụ cho ngành công nghiệp khác có giá trị cao, công nghệ phức tạp không phục vụ tiêu dùng thông thờng Nh bạn biết đấy, thật dễ dàng ta gọi tên doanh nghiệp sản xuất sản phẩm tiêu dùng nhng có lẽ khó khăn để có câu trả lời cho sản phẩm khí Chính lẽ mà hoạt động GT & KT sản phẩm khí quan trọng sản phẩm thông thờng khác; nhng thực tế mức độ quan tâm tớí lại cha xứng với tầm quan trọng Thực tế từ ngành khí cho thấy hiệu hoạt động GT & KT sản phẩm khí không nhỏ nhng cha thực phát triển, cha có hiệu tơng xứng với tầm vóc ngành Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp: QTKD Tổng hợp 42B Gvhd: TS Trần Việt Lâm Đề án môn học Qua kiến thức đà học trờng, trau dồi thân tìm tòi qua tài liệu để hoàn thành đề án môn học, em đà mạnh dạn chọn đề tài: "Hoạt động giao tiếp khuyếch trơng hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khí chế tạo Việt Nam" với mong muốn tìm hiểu sâu vấn đề xúc mà doanh nghiệp nói chung thân em nói riêng quan tâm Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo - TS Trần Việt Lâm đà tận tình giúp đỡ, hớng dẫn em hoàn thành đề án Đây đề tài tơng đối hóc búa với thời gian hạn hẹp nên đề án không tránh khỏi điều thiếu sót nên em mong đợc thông cảm đóng góp chân thành quý thấy cô, bạn bè cho đề tài để đề án hoàn thiện hơn; đặc biệt có ý nghĩa thiết thực cho doanh nghiệp Từ đó, có ấn tợng sâu hơn, tích cực trớc hoạt động GT& KT sản phẩm khí Phần II: Lý luận chung hoạt động GT & KT hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1 Quan niƯm vỊ tiªu thơ Theo nghÜa hĐp, tiªu thụ sản phẩm đợc coi trình chuyển hoá hình thái giá trị hàng hoá ( H-T ) Sản phẩm đợc coi tiêu thụ ( đợc tính doanh thu ) đợc khách hàng chấp nhận toán Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng Theo nghĩa rộng, tiêu thụ trình kinh tế bao gồm nhiều khâu liên quan đến loại nghiệp vụ quan träng ë doanh nghiƯp: - C¸c nghiƯp vơ kü tht sản xuất: bao gồm tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhÃn hiệu, ghép mối đồng để xuất bán vận chuyển hàng theo yêu cầu khách Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp: QTKD Tổng hợp 42B Gvhd: TS Trần Việt Lâm Đề án môn học - Các nghiệp vụ tổ chức quản lý: bao gồm nghiên cứu thị trờng, công tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hạch toán, thống kê Thực tiễn cho thấy, thích ứng với chế quản lý, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hình thức khác Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh Các quan hành kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm định Quan hệ ngành quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá chế độ cấp phát giao nộp sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ chủ yếu giao nộp sản phẩm cho đơn vị theo địa giá Nhà nớc định sẵn Tóm lại, kinh tế tập trung mà vấn đề trung tâm: Sản xuất gì? Bằng cách nào? Cho ai? Nhà nớc định tiêu thụ sản phẩm việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất theo kế hoạch giá đợc ấn định từ trớc Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp phải tự định vấn đề trung tâm việc tiêu thụ sản phẩm cần đợc hiểu theo nghĩa hẹp theo nghĩa rộng Nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên quan hệ thơng mại 1.2 Tính tất yếu vai trò, vị trí tiêu thụ Tiêu thụ sản phẩm sáu chức hoạt động doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán quản trị doanh nghiệp Mặc dù sản xuất chức trực tiếp tạo sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò điều kiện tiền đề thiếu để sản xuất có hiệu Chất lợng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ( doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thơng mại ), phục vụ khách hàng ( doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng ) định hiệu hoạt động sản xuất dịch vụ Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ hoạt động sau sản xuất, đợc thực đà sản xuất đợc sản phẩm Trong chế thị trờng, hoạt động doanh nghiệp tuỳ thuộc vào khả tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ qui định nhịp độ sản xuất, thị hiếu ngời tiêu dùng sản phẩm qui Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp: QTKD Tổng hợp 42B Gvhd: TS Trần Việt Lâm Đề án môn học định chất lợng sản xuất Ngời sản xuất phải bán mà thị trờng cần bán mà có Vì vậy, quản trị kinh doanh đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả tiêu thụ phải đặt từ trớc tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng vị trí trớc hoạt động sản xuất tác động mạnh mẽ có tính chất định đến hoạt động sản xuất Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng doanh nghiệp: định tồn phát triển doanh nghiệp Sức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiƯp thĨ hiƯn ë møc b¸n ra, uy tÝn cđa doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng hoàn thiện hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, giúp cho nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng Về phơng diện xà hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu, kinh tế quốc dân thể thống với cân bằng, tơng quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức sản xuất diễn cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc cân đối, giữ đợc bình ổn xà hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp đơn vị xác định phơng hớng bớc kế hoạch sản xuất cho giai đoạn Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng xà hội nói chung khu vực nói riêng loại sản phẩm Trên sở dó, doanh nghiệp xây dựng đợc kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu cao Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên, liên tục, hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổ chức tốt khâu then chốt hoạt động kinh doanh cđa doanh nghiƯp 1.3 NhiƯm vơ vµ néi dung chđ yếu công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu bán hết sản phẩm với doanh thu tối đa chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu Với mục tiêu đó, tiêu thụ hoạt động thụ động, chờ phận sản xuất tạo sản phẩm tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động: từ việc Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp: QTKD Tổng hợp 42B Gvhd: TS Trần Việt Lâm Đề án môn học nghiên cứu thị trờng, xác định đắn cầu thị trờng cầu thân doanh nghiệp có khả sản xuất để dịnh đầu t tối u; chủ động tiến hành hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán hàng nh hoạt động yểm trợ nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng thấp nh đáp ứng tốt dịch vụ sau bán hàng Chức tiêu thụ thờng đợc tổ chức thành hoạt động chủ yếu hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu thị trờng, công tác quảng cáo, xúc tiến thúc đẩy hoạt động bán hàng; tổ chức hoạt động bán hàng hoạt động dịch vụ cần thiết sau bán hàng Trong viết xin sâu vào hoạt động giao tiếp khuyếch trơng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói Hoạt động giao tiếp khuyếch trơng Hoạt động giao tiếp khuyếch trơng ( GT & KT ) hoạt động sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Trong kinh tế huy, ngời sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lợc GT & KT, lẽ họ ngời giao nộp sản phẩm ngời bán Trong kinh tế thị trờng, mục tiêu ngời bán lợi nhuận, phải thu hút khách hàng, thực hoạt động yểm trợ bán hàng Vì vậy, vai trò hoạt ®éng GT & KT trë nªn cùc kú quan träng toàn hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Nó công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lợc sản phẩm, giá phân phối Hoạt động GT & KT bao gồm hoạt động sau: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, yểm trợ bán hàng 2.1 Quảng cáo 2.1.1 Sơ lợc quảng cáo tác dụng Có thể hiểu quảng cáo ( QC ) hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm ( dịch vụ ) doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng ý đến, quen biết, có thiện cảm ngày có thiện cảm với sản phẩm doanh nghiệp Nh thế, mục tiêu QC thu hút, lôi khách hàng biện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp Để lôi khách hàng chức hớng dẫn sử dụng phải đ- Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp: QTKD Tổng hợp 42B Gvhd: TS Trần Việt Lâm Đề án môn học ợc ý sử dụng hình thức QC thích hợp QC vừa trớc, vừa tiến hành đồng thời với hoạt động bán hàng Trong kinh tế thị trờng, mục tiêu doanh nghiệp lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải bán đợc hàng hoá Hàng hoá muốn bán đợc ngời tiêu dùng phải có khái niệm hàng hoá nh tên gọi, chất lợng, tiện ích, dịch vụ kèm QC giúp truyền đa thông tin tới ngời tiêu dùng Mục đích QC tạo điều kiện để cá nhân tập thể ngời tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm doanh nghiệp QC Vì thế, thông tin sản phẩm QC phải nhằm mục đích bán đợc hàng Điều có nghĩa là: Trớc tiên phải nhằm khuyến khích mua hàng tạo hội để ngời mua so sánh cách có hệ thống sản phẩm với sản phẩm QC có hai chức chức thông tin chức tạo ý Doanh nghiệp có quyền QC hoạt động sản xuất hàng hoá dịch vụ thuê tổ chức kinh doanh dịch vụ QC thực việc QC thơng mại cho Trong quản lý kinh doanh nay, QC công cụ marketing thơng mại, phơng tiện để đẩy mạnh bán hàng QC nhằm làm cho hàng hoá bán đợc nhiều hơn, nhanh hơn, nhu cầu đợc đáp ứng kịp thời Thông qua QC, ngời làm công tác thơng mại hiểu đợc nhu cầu thị trờng phản ứng thị trờng nhanh Nó phơng tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh thị trờng Sản xuất phát triển, tiến khoa học kỹ thuật đợc áp dụng vào sản xuất, nhu cầu sản xuất ngày đa dạng, phong phú phức tạp dịch vụ QC trở nên quan trọng Hiện có nhiều sản phẩm, nhiều xí nghiệp, nhiều nớc chi phí cho hoạt động chiêu thị có QC chiếm tỷ lƯ kh¸ lín tỉng chi phÝ chøa gi¸ bán sản phẩm ( từ 10 15%) Ngoài thông tin sản phẩm, thông qua QC ngời ta cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm lý lẽ đa họ đến định mua đây, nhận thức tâm lý QC có tác dụng 2.1.2 Các bớc chơng trình QC 2.1.2.1 Đặt mục tiêu QC: Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp: QTKD Tổng hợp 42B Gvhd: TS Trần Việt Lâm Đề án môn häc T theo mơc tiªu cđa doanh nghiƯp tõng thời kỳ mà đặt mục tiêu QC thích hợp nhất: để thông báo, thuyết phục, nhắc nhở hay trì hình ảnh Điều cần phải dựa vào đối tợng QC doanh nghiệp Đối tợng QC doanh nghiệp ( QC doanh nghiệp ), sản phẩm doanh nghiệp ( QC sản phẩm ) Cả hai loại đối tợng cần phải đợc QC có tác động hỗ trợ khác nhau; thông thờng QC doanh nghiệp đợc tiến hành thờng xuyên, tác động lâu dài đến khách hàng, QC sản phẩm gắn liền với thời kỳ trớc sản xuất cung cấp loại sản phẩm cụ thể Đối với QC sản phẩm lại có nhiều cách phân loại hoạt động QC khác nhau; vào mục tiêu QC phân thành QC thâm nhập, QC trì, QC tăng cờng 2.1.2.2 Quyết định ngân sách cho QC: Ngân sách cho QC phải đợc xác định theo phơng pháp thích hợp: Theo tỉ lệ cố định doanh thu kỳ đà qua Việc áp dụng phơng pháp dẫn đến tính chu kỳ ngân sách dành cho QC Theo tỉ lệ không cố định, chí có tăng tỉ lệ dành cho ngân sách QC trờng hợp doanh thu giảm Theo mục tiêu QC Để xác định ngân sách QC theo mục tiêu chia trình QC thành giai đoạn: xác định mục tiêu QC thực mục tiêu QC Việc tung sản phẩm mở rộng phạm vi hoạt động đòi hỏi đẩy mạnh QC động, tiếp xúc với quần chúng có mặt triển lÃm đợc lựa chọn cẩn thận Sản phẩm tự tiêu thụ đợc khách hàng phải thờng xuyên đợc thông báo mặt hàng bán đợc công ty cách hấp dẫn Những dự án sáng suốt chi tiết cho chi phí để QC công ty đợc xem nh điều kiện tiên để phát triển "thị phần" mở rộng sở khách hàng Trong rÊt nhiỊu c«ng viƯc kinh doanh, QC Ýt đợc nâng cao tới tầm quan trọng xứng đáng thờng đợc đầu t thấp so với hiệu muốn đạt đợc Vốn đợc cấp đủ cho toàn chơng trình QC tối quan trọng cho việc tung sản phẩm chơng trình mở rộng thị trờng thành công sản phẩm có 2.1.2.3 Quyết định thông điệp QC: Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp: QTKD Tổng hợp 42B Gvhd: TS Trần Việt Lâm Đề án môn học QC đợc đa nhiều phơng tiện, nhng thông điệp QC phải đáp ứng đợc yêu cầu quan trọng sau để QC phát huy đợc tính hiệu quả, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Dung lợng QC phải cao Muốn vậy, thông tin QC phải ngắn gọn, cụ thể, rõ ràng tập trung theo nguyên tắc đa vào QC thông tin mà khách hàng quan tâm nh: chất lợng, giá tính so sánh Tính nghệ thuật phải cao nhằm thu hút quan tâm khách hàng Để làm đợc điều thông tin cần truyền đạt phải hấp dẫn, gây đợc ý in đậm trÝ nhí cđa ngêi nhËn th«ng tin  Th«ng tin phải đảm bảo độ tin cậy cao Hiệu QC có đợc nhờ độ tin cậy thông tin QC Nguyên tắc thông tin QC phải xác, đảm bảo tính trung thực điều kiện thiếu để lôi cuốn, thu hút khách hàng có cảm tình đối vớu sản phẩm doanh nghiệp nhiều nớc, tính chất pháp lý QC nhằm đảm bảo tính xác thông tin QC Tuy nhiên, dù không ý đến khía cạnh pháp lý thông tin xác yếu tố quan trọng gây ấn tợng mạnh mẽ ngời nhận thông tin Trong thời gian dài, thông tin QC sai lệch gây phản tác dụng hoạt động QC 2.1.2.4 Quyết định phơng tiện truyền thông: Các phơng tiện QC đa dạng, phong phú nên phải xuất phát từ đặc điểm sản phẩm mà lựa chọn kết hợp phơng tiện khác nh báo chí, áp phích, phát thanh, vô tuyến truyền hình, phim ảnh, hội chợ triển lÃm Tuỳ loại phơng tiện QC đặt vấn đề lựa chọn địa điểm thời điểm QC thích hợp; địa điểm đặt áp phích, thời điểm phát QC qua phát thanh, vô tuyến truyền hình Trong thơng mại phân thành phơng tiện QC bên mạng lới thơng mại phơng tiện QC bên mạng lới thơng mại Phơng tiện QC bên mạng lới thơng mại gồm: + Báo chí: Báo tạp chí phơng tiện QC quan trọng nhằm vào đối tợng rộng phạm vi rộng Tuỳ theo yêu cầu QC mà lựa chọn loại báo chí thích hợp Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp: QTKD Tỉng hỵp 42B