Hoàn thiện chiến lược marketing tại công ty tnhh hòa bình minh khóa luận tốt nghiệp

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNGKHOA KINH TẾ KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Hồn thiện chiến lược Marketing cơng ty TNHH Hịa Bình Minh GVHD: ThS NGUYỄN QUỲNH LÂM SVTH : NGUYỄN PHƯƠNG NAM MSSV: 17030166 LỚP: 20QT01 NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH NIÊN KHÓA 2017 - 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNGKHOA KINH TẾ KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP Hồn thiện chiến lược Marketing cơng ty TNHH Hịa Bình Minh GVHD: ThS NGUYỄN QUỲNH LÂM SVTH : NGUYỄN PHƯƠNG NAM MSSV: 17030166 LỚP: 20QT01 NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH NIÊN KHÓA 2017 - 2021 Mục Lục LỜI MỞ ĐẦU 1/ Lý chọn đề tài 2/ Mục tiêu đề tài .3 3/Đối tượng phạm vi nghiên cứu: .3 4/ Sự dụng phương pháp nghiên cứu định tính bao gồm: .3 5/Cấu trúc luận văn 6/Tóm tắt nội dung: CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM TRONG MARKETING 1.1 Cơ sở lý luận chiến lược sản phẩm 1.2 Nội dung chiến lược sản phẩm 1.3 Các loại hình chiến lược sản phẩm: 11 1.4 Tổng quan tình hình nghiên cứu 25 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING CỦA CƠNG TY TNHH HỒ BÌNH MINH 26 2.1 Tổng quan Cơng Ty TNHH Hồ Bình Minh 26 2.2 Chức lĩnh vực hoạt động 26 2.3 Cơ cấu tổ chức 26 2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh từ năm 2020-2022 28 3.1 Thực trạng hoạt động marketing cơng ty TNHH Hồ Bình Minh 29 4.1 Nhận xét hoạt động marketing cơng ty TNHH Hồ Bình Minh 39 5.1 Kết Luận 41 CHƯƠNG III: HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNGBÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH HỊA BÌNH MINH 42 3.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Hịa Bình Minh 42 KẾT LUẬN 45 Tài liệu tham khảo 46 LỜI MỞ ĐẦU 1/ Lý chọn đề tài Marketing q trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân,tập thê có họ cần mong muốn thơng qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm Trong môi trường kinh doanh nay, sản phẩm cơng ty có chỗ đứng thương hiệu thị trường cần phải đổi mới, nắm bắt thị hiếu khách hàng để không nhừng khách hàng trung thành có thêm nhừng khách hàng tiềm Không phải ngẫu nhiên mà doanh nghiệp đầu tư đê xây dựng chiến lược marketing hiệu marketing giúp doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm Dịch vụ đến với nguời tiêu dùng, tăng tính cạnh tranh sản phẩm Theo sẻ tăng lợi nhuận Thị phần sản phẩm giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thịtrường yếu tố định tới thành công doanh nghiệp Đối với người tiêu dùng thu nhập họ có hạn có nhiều sản phẩm thị trường marketing thực chức giúp người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm, dịch vụ phù hợp với tình hình tài thị hiếu họ Người tiêu dùng so sánh sản phẩm, dịch vụ mang tới cho họ số tiền họ phải trả cho sản phẩm, dịch vụ Sự so sánh thường khơng xác nên doanh nghiệp sẻ dùng marketing để cung cấp thêm thông tin sản phẩm cho người tiêu dùng có lựa chọn phù hợp Khi tất sản phẩm ngang chất lượng giá phù hợp marketing hay cụ thể chiến lược Maketing điều kiện định số lượng hàng hóa bán định vị hàng hóa thị trường Chiến lược sản phẩm marketing yếu tố hình thành chiến lược Marketing Nó yếu tố đảm bảo cho doanh nghiệp thích ứng tốt với mơi trường kinh doanh đầy biến động Thấy quan trọng việc marketing để đảm bảo trì phát triển lâu dài Vì em định chọn đề tài: " Hoàn thiện chiến lược marketing Cơng Ty TNHH Hịa Bình Minh" để làm khóa luận tốt nghiệp 2/ Mục tiêu đề tài 1.Mục tiêu chung Định hướng đưa số giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho Cơng ty TNHH Hịa Bình Minh: từ Cơng ty xây dựng chiến lược Marketing giúp cho sản phẩm công ty phát triển phù hợp đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường Việt Nam 2.Mục tiêu cụ thể Hệ thống hóa lý thuyết chiến lược, vai trò, nội dung lọai hình chiến lược sản phẩm Phân tích thực trạng kinh doanh, nội dung chiến lược sản phẩm Cơng ty TNHH Hịa Bình Minh Đinh hướng đưa số giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing 3/Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: công ty TNHH Hịa Bình Minh Phạm vi nghiên cứu: Về khơng gian: Tại phịng marketing Cơng ty TNHH Hịa Bình Minh Về thời gian: từ ngày 15/03/2023 đến ngày 31/5/2023 Về nội dung: Hồn thiện chiến lược Marketing cơng ty TNHH Hịa Bình Minh 4/ Sự dụng phương pháp nghiên cứu định tính bao gồm: Thu thập liệu: - Tìm trang báo uy tín Nhà nước, sách giáo khoa có liên quan đến hoạt động marketing cơng ty - Tìm thơng tin, số liệu, báo cáo hoạt động marketing quy trình marketing công ty năm gần - Quan sát thực tiễn: quan sát thực tế công tác marketing, nghiệp vụ marketing cơng ty để có nhìn thực tiễn tổng quan Phân tích liệu sử dụng bao gồm: Phương pháp so sánh, thống kê Từ thông tin thu thập so sánh đối chiếu với tình hình hoạt động marketing công ty nhiều năm qua kiến thức học đánh giá thực trạng tổng hợp lại đưa giải pháp giải khó khăn doanh nghiệp gặp phải trình thực chiến dịch marketing 5/Cấu trúc luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, tài liệu tham khảo phụ lục, nội dung luận văn gồm chương: Chương Cơ sở lý luận tổng quan tình hình nghiên cứu chiến lược Marketing Chương Thực trạng chiến lược marketing công ty TNHH Hịa Bình Minh Chương Nhận xét đề xuất giải pháp để hồn thiện chiến lược marketing 6/Tóm tắt nội dung: Chương 1: Nêu lên khái niệm, ý nghĩa marketing Cũng ý nghĩa marketing ảnh hướng tới công ty Chương 2: Giới thiệu công ty TNHH Hịa Bình Minh phân tích đánh giá trạng marketing Chương 3: Chỉ mặt tốt hạn chế việc marketing Đề xuất giải pháp để hoàn thiện chiến lược mark CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM TRONG MARKETING 1.1 Cơ sở lý luận chiến lược sản phẩm Một số khái niệm: Khái niệm sản phẩm: - Theo quan niệm cổ điển: Sản phẩm tổng hợp đặc tính vật lý, hóa học, quan sát, tập hợp hình thức đồng vật mang giá trị sử dụng - Theo quan niệm sản xuất hàng hóa: Sản phẩm chứa đựng thuộc tính hàng hóa, thống hai thuộc tính: giá trị sử dụng giá trị Nói khác đi, sản phẩm với tư cách hàng hóa, khơng tổng hợp đặc tính hóa học, vật lý, đặc tính sử dụng mà vật mang giá trị trao đổi hay giá trị - Theo quan điểm marketing: Sản phẩm tất cái, yếu tố thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn đưa chào bán thị trường với mục đích thu hút ý mua sắm, sử dụng người tiêu dùng Sản phẩm theo quan niệm marketing sản phẩm cho người mua, người sử dụng Sự mở rộng, chuyển hóa, thay phát triển nhu cầu người tiêu dùng đa dạng phong phú, mở phạm vi khai thác rộng lớn cho chiến lược sản phẩm doanh nghiệp Khái niệm chiến lược sản phẩm: - (Thập, 2010) Chiến lược sản phẩm phương thức kinh doanh, dựa sở bảo đảm thỏa mãn nhu cầu thị trường thị hiếu khách hàng thời kì sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vai trị chiến lược: Vị trí: - Chiến lược kinh doanh công ty gồm hai phần: Chiến lược chung hay gọi chiến lược tổng quát chiến lược phận (chiến lược chức năng) - Chiến lược chung thường đề cập tới vấn đề quan trọng bao trùm có ý nghĩa lâu dài - Chiến lược phận thông thường công ty bao gồm: Chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược xúc tiến hỗn hợp - Chiến lược chung chiến lược phận liên kết với thành chiến lược kinh doanh cụ thể Trên sở nội dung chiến lược chung công ty xúc tiến xây dựng chiến lược phận kế hoạch, biện pháp thực mục tiêu chiến lược tổng quát mong đợi - Trong chiến lược phận chiến lược sản phẩm có vị trí trung tâm, sở đảm bảo thống hành động mục tiêu chiến lược chung với chiến lược phận sách kinh doanh công ty - Yếu tố định vị trí hãng thị trường chỗ: Liệu sản phẩm hãng có vượt lên sản phẩm cạnh tranh không? Vượt lên nào? Làm để khách hàng mua hàng mình? Vai trị: - Trong mơi trường cạnh tranh gay gắt nay, thành công kinh doanh đồng nghĩa làm chủ cạnh tranh, kết việc hoạch định chiến lược sản phẩm tìm lợi cạnh tranh đối thủ có kế hoạch thực tốt chiến lược sản phẩm chiến lược giá cả, phân phối, xúc tiến hỗn hợp phát huy mang lại hiệu kinh doanh ngắn hạn dài hạn cho công ty Thông qua nhận định chiến lược sản phẩm tối ưu có tác dụng to lớn với công ty: - Tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững thị trường trước đối thủ canh tranh nhờ phối hợp điều hoà hệ thống Marketing - Chiến lược sản phẩm giúp hoàn thành mục tiêu công ty - Chiến lược sản phẩm thể vai trò dẫn đường chiến lược chức - Đảm bảo cho việc phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu cao - Cho phép công ty kết hợp mục tiêu ngắn hạn dài hạn - Chiến lược sản phẩm có vai trị vị trí đặc biệt quan trọng Nó tảng xương sống chiến lược marketing nói chung Chiến lược sản phẩm vũ khí sắc bén cạnh tranh thị trường - Chiến lược sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định phương hướng đầu tư, thiết kế sản phẩm phù hợp thị hiếu, hạn chế rủi ro, thất bại, đạo thực hiệu chiến lược lại marketing hỗn hợp - Tất điều thực hãng có chiến lược sản phẩm đắn, tạo sản phẩm với chất lượng tốt Nhân tố định thành cơng doanh nghiệp thân sản phẩm họ Chỉ thực tốt chiến lược sản phẩm chiến lược giá cả, phân phối, cổ động bán hàng có điều kiện triển khai cách có hiệu Hình 1.1: Sơ đồ sách sản phẩm tạo điều kiện để thực mục tiêu chiến lược Marketing doanh nghiệp 1.2 Nội dung chiến lược sản phẩm Xây dựng tổ hợp sản phẩm ( xác định chủng loại sản phẩm) Khái niệm: - (Lăng, 2009) Tổ hợp sản phẩm cấu toàn sản phẩm sản xuất – kinh doanh công ty số tuyến sản phẩm hợp thành, tuyến sản phẩm nhóm sản phẩm cá biệt thỏa mãn nhu cầu loại; qui cách chất lượng, kiểu dáng khác tổ chức nên Tổ hợp sản phẩm xem xét ba yếu tố: - Chiều rộng: Tăng thêm loại sản phẩm, mở rộng phạm vi kinh doanh, thực kinh doanh xuyên ngành - Chiều sâu: Là tăng thêm hạng mục sản phẩm đón nhận nhiều nhu cầu khác nhóm tiêu dùng, thu hút nhiều khách hàng - Tính liên quan tổ hợp: Cơng ty gia tăng tính liên quan tổ hợp sản phẩm tức làm cho sản phẩm có quan hệ chặt chẽ với việc sử dụng để cơng ty có tín nhiệm cao thị trường Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm Để đạt kết cao hoạt động bán hàng, Công ty không dựa vào lượng khách hàng tự tìm đến với Cơng ty mà cịn phải ln ln tìm kiếm hội bán hàng từ khách hàng mới, mở rộng mạng lưới khách hàng Nhận thức điều ngồi xây dựng quy trình bán hàng cho lực lượng bán hàng chỗ, Cơng ty cịn triển khai hình thức bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm để tiếp cận vớinhững khách hàng Sơ đồ: Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm Tìm kiếm thơng tin khách hàng Phân tích nhu cầu khách hàng Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng dự đoán bán Tiếp cận khách hàng bán hàng Bước Tìm kiếm thơng tin khách hàng Nhân viên bán hàng Cơng ty tìm kiếm thông tin khách hàng dựa vào ba nguồn tin sau: - Trong gia đình người thân thành viên Công ty: trước hết nhân viên bán hàng bắt đầu tìm kiếm thơng tin từ mối quan hệ thân cận Bởi việc xây dựng cácmối quan hệ tốn nhiều thời gian thay vào nhân viên tận dụng nguồn thơng tin sẵn có, người thân người có quen biết họ cởi mở chia sẻ thoải mái,từ nhân viên bán hàng dễ dàng thu thập, sàng lọc thông tin để lên danh sách khách hàng tiềm - Thông qua mối quan hệ làm ăn, quen biết: sau gia đình, bạn bè bạn hàng chí khách hàng Cơng ty Khi nhân viên tiếp cận với người thuộc nguồn thơng tin dễ dàng tìm hiểu xem họ thực có nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty hay không Những mối quan hệ quen biết mở rộng nguồn khách hàng triển vọng lớn nhiêu - Thông qua nguồn thông tin nội bộ: khách hàng thuộc nguồn trưởng phòng bán hàng cung cấp cho nhân viên Những khách hàng dễ tiếp cận - Thường giới thiệu từ trước nên nhân viên bán hàng khơng gặp q nhiều khó khănvới đối tượng khách hàng Bước Xử lý phân tính thơng tin Thơng tin khách hàng tiềm mà nhân viên bán hàng có khơng cần phải xếp lượng thông tin cách hợp lý Trước hết nhân viên xếp theo mức độ cần thiết thông tin Thông tin cần thiết, quan trọng đưa lên đầu Đây thơng tin sẵn sàng đáp ứng khách hàng thực thụ cho Công ty thông tin về: nhu cầu, khả tài chính, quyền định mua,…Sau nhân viên bán hàng ghi chép cách xác liệu có cho vào mục khách hàng tiềm tiếp cận Bước Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng tìm dự đốn bán Sau có đủ thơng tin phân tích kỹ thơng tin đó, bước cuối cần đến thực tìm kiếm Cơng việc địi hỏi tính kiên nhẫn sáng tạo nhân viên bán hàng, công việc dựa lý thuyết, sách mà đỏi hỏi kinh nghiệmvà thành thục nhân viên Bước Tiếp cận khách hàng bán hàng Tiếp cận khách hàng để bán hàng bước quan trọng toàn quy trình Ở bước này, nhân viên bán hàng phải thể thông minh khéo léo cách giao tiếp để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm Công ty Nhân viên bán hàng khơng thành thục sản phẩm mà cịn biết vận dụng linh hoạt kỹ mềm để bán hàng Đồng thời, phải phân tích phản ứng khách hàng sản phẩm vàtìm phương án bán tối ưu Các hoạt động bán hàng Bán hàng qua điện thoại - Cập nhật danh sách khách hàng tiềm năng, kiểm tra danh sách khách hàng thơng tin khách hàng để có phương pháp tiếp cận khách hàng tốt Xem cập nhật chương trình khuyến mãi, kiểm tra bảng giá, sản phẩm kèm - Nhân viên bán hàng ngồi bàn làm việc với công cụ bán hàng trang bị sẵn như: điện thoại, sổ tay, máy tính để ghi lại địa khách hàng, - Nhận tiếng chuông điện thoại, nhân viên bán hàng nhấc máy trả lời, tới nhân viên làm việc quan trọng lấy thông tin khách hàng gồm: tên, địa chỉ, sốđiện thoại liên lạc, ngày gọi đến - Tiếp theo nhân viên bán hàng trình bày mặt hàng cách rõ ràng, tỉ mỉ đặc biệt nên nói mặt hàng phù hợp với nhu cầu khách hàng - Nhân viên bán hàng xin hẹn gặp trực tiếp khách hàng cuối lưu ngày, gặp (nếu đàm thoại thành công) Bán hàng qua trang website - Công ty tạo nên cho website với tên là: hondahoabinhminh.com Với thiết kế cách chuyên nghiệp, bắt mắt dễ dàng tương tác với khách hàng Bao gồm cácdanh mục giới thiệu công ty, loại sản phẩm, hàng hóa Cơng ty hotline hay tin tức hình ảnh rõ ràng cập nhật hàng ngày nhằm cung cấp thơng tin xác sản phẩm công ty đến khách hàng Website đóng vai trị quan trọng cơng ty, nhận thức khách hàng công ty mặt thương hiệu giúp tiếp cận khách hàng dễ dàng với công nghệ Một website thiết kế chuyên nghiệp, bắt mắt nhận nhiều cảm tình, tin tưởng đặc biệt thu hút khách hàng dễ dàng Khi khách hàng có q thơng tin sản phẩm thương hiệu website nơi mà họ tìm hiểu kỹ sản phẩm đánh giá chất lượng Công ty Nếu website thiết kế sơ sài khách hàng đánh giá thấpvề thương hiệu, sản phẩm, độ chỉnh chu chất lượng hàng hóa Nắm bắt được điều này, Công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Cát Tường cập nhật thường xuyên đầu tư chỉnh sửa rõ ràng nội dung, sản phẩm mà tập trung xây dựng đầu tư kĩ lưỡng mặt hình thức, kết cấu website để ngày trở nên tốt thu hút khả tiêu dùng từ khách hàng góp phần nâng cao doanh thu lợi nhuận - Khách hàng tư vấn trực tuyến website nhân viên kinh doanh Côngty tư vấn sản phẩm giá sách khuyến cho khách hàng - Nhân viên kinh doanh xin thông tin khách hàng tên, email, địa chỉ, số điện thoại để liên két với khách hàng lần sau hay xin ý kiến thêm chất lượngsản phẩm Cơng ty Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm Để đạt kết cao hoạt động bán hàng, Công ty không dựa vào lượng khách hàng tự tìm đến với Cơng ty mà cịn phải ln ln tìm kiếm hội bán hàng từ khách hàng mới, mở rộng mạng lưới khách hàng Nhận thức điều ngồi xây dựng quy trình bán hàng cho lực lượng bán hàng chỗ, Cơng ty cịn triển khai hình thức bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm để tiếp cận vớinhững khách hàng Sơ đồ: Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm Tìm kiếm thơng tin khách hàng Phân tích nhu cầu khách hàng Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng dự đốn bán Tiếp cận khách hàng bán hàng Bước Tìm kiếm thông tin khách hàng Nhân viên bán hàng Công ty tìm kiếm thơng tin khách hàng dựa vào ba nguồn tin sau: - Trong gia đình người thân thành viên Công ty: trước hết nhân viên bán hàng bắt đầu tìm kiếm thơng tin từ mối quan hệ thân cận Bởi việc xây dựng cácmối quan hệ tốn nhiều thời gian thay vào nhân viên tận dụng nguồn thơng tin sẵn có, người thân người có quen biết họ cởi mở chia sẻ thoải mái,từ nhân viên bán hàng dễ dàng thu thập, sàng lọc thông tin để lên danh sách khách hàng tiềm - Thông qua mối quan hệ làm ăn, quen biết: sau gia đình, bạn bè bạn hàng chí khách hàng Công ty Khi nhân viên tiếp cận với người thuộc nguồn thông tin dễ dàng tìm hiểu xem họ thực có nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty hay không Những mối quan hệ quen biết mở rộng nguồn khách hàng triển vọng lớn nhiêu - Thông qua nguồn thông tin nội bộ: khách hàng thuộc nguồn trưởng phòng bán hàng cung cấp cho nhân viên Những khách hàng dễ tiếp cận - Thường giới thiệu từ trước nên nhân viên bán hàng không gặp nhiều khó khănvới đối tượng khách hàng Bước Xử lý phân tính thơng tin Thơng tin khách hàng tiềm mà nhân viên bán hàng có khơng cần phải xếp lượng thông tin cách hợp lý Trước hết nhân viên xếp theo mức độ cần thiết thông tin Thông tin cần thiết, quan trọng đưa lên đầu Đây thông tin sẵn sàng đáp ứng khách hàng thực thụ cho Công ty thông tin về: nhu cầu, khả tài chính, quyền định mua,…Sau nhân viên bán hàng ghi chép cách xác liệu có cho vào mục khách hàng tiềm tiếp cận Bước Lập kế hoạch tìm kiếm khách hàng tìm dự đốn bán Sau có đủ thơng tin phân tích kỹ thơng tin đó, bước cuối cần đến thực tìm kiếm Cơng việc địi hỏi tính kiên nhẫn sáng tạo nhân viên bán hàng, công việc dựa lý thuyết, sách mà đỏi hỏi kinh nghiệmvà thành thục nhân viên Bước Tiếp cận khách hàng bán hàng Tiếp cận khách hàng để bán hàng bước quan trọng tồn quy trình Ở bước này, nhân viên bán hàng phải thể thông minh khéo léo cách giao tiếp để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm Công ty Nhân viên bán hàng không thành thục sản phẩm mà biết vận dụng linh hoạt kỹ mềm để bán hàng Đồng thời, phải phân tích phản ứng khách hàng sản phẩm vàtìm phương án bán tối ưu Các hoạt động bán hàng Bán hàng qua điện thoại - Cập nhật danh sách khách hàng tiềm năng, kiểm tra danh sách khách hàng thơng tin khách hàng để có phương pháp tiếp cận khách hàng tốt Xem cập nhật chương trình khuyến mãi, kiểm tra bảng giá, sản phẩm kèm - Nhân viên bán hàng ngồi bàn làm việc với công cụ bán hàng trang bị sẵn như: điện thoại, sổ tay, máy tính để ghi lại địa khách hàng, - Nhận tiếng chuông điện thoại, nhân viên bán hàng nhấc máy trả lời, tới nhân viên làm việc quan trọng lấy thông tin khách hàng gồm: tên, địa chỉ, sốđiện thoại liên lạc, ngày gọi đến - Tiếp theo nhân viên bán hàng trình bày mặt hàng cách rõ ràng, tỉ mỉ đặc biệt nên nói mặt hàng phù hợp với nhu cầu khách hàng - Nhân viên bán hàng xin hẹn gặp trực tiếp khách hàng cuối lưu ngày, gặp (nếu đàm thoại thành công) - Công Bán hàng qua trang website ty tạo cho trang web với tên hondahoabinhminh.com Với thiết kế cách chuyên nghiệp, bắt mắt dễ dàng tương tác với khách hàng Bao gồm cácdanh mục giới thiệu công ty, loại sản phẩm, hàng hóa Cơng ty hotline hay tin tức hình ảnh rõ ràng cập nhật hàng ngày nhằm cung cấp thơng tin xác sản phẩm công ty đến khách hàng Website đóng vai trị quan trọng công ty, nhận thức khách hàng công ty mặt thương hiệu giúp tiếp cận khách hàng dễ dàng với công nghệ Một website thiết kế chuyên nghiệp, bắt mắt nhận nhiều cảm tình, tin tưởng đặc biệt thu hút khách hàng dễ dàng Khi khách hàng có q thơng tin sản phẩm thương hiệu website nơi mà họ tìm hiểu kỹ sản phẩm đánh giá chất lượng Công ty Nếu website thiết kế sơ sài khách hàng đánh giá thấpvề thương hiệu, sản phẩm, độ chỉnh chu chất lượng hàng hóa Nắm bắt được điều này, Cơng ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ Cát Tường cập nhật thường xuyên đầu tư chỉnh sửa rõ ràng nội dung, sản phẩm mà tập trung xây dựng đầu tư kĩ lưỡng mặt hình thức, kết cấu website để ngày trở nên tốt thu hút khả tiêu dùng từ khách hàng góp phần nâng cao doanh thu lợi nhuận - Khách hàng tư vấn trực tuyến website nhân viên kinh doanh Côngty tư vấn sản phẩm giá sách khuyến cho khách hàng Nhân viên kinh doanh xin thông tin khách hàng tên, email, địa chỉ, số điện thoại để liên két với khách hàng lần sau hay xin ý kiến thêm chất lượngsản phẩm Công ty Quản trị khách hàng - Dịch vụ chăm sóc khách hàng: sau bán hàng thành cơng việc khách hàng có quay lại tiếp tục sử dụng sản phẩm Công ty hay không, điều hoàn toàn phụ thuộc vào dịch vụ chăm sóc khách hàng Cơng ty - Giải đáp thắc mắc khách hàng: khách hàng giải đáp thắc mắc liên quan đến sản phẩm Cơng ty thơng qua đường dây nóng Cơng ty ln có nhân viên túc trực hành - Thường xun gọi điện chăm sóc khách hàng: Cơng ty có đội ngũ nhân viên bán hàng thường xuyên thực công việc gọi điện tới khách hàng mua sản phẩm Công ty để hỏi khách hàng tình hình sản phẩm nâng cao mối quan hệ khách hàng Công ty - Kết đánh giá hiệu bán hàng Trong giai đoạn từ năm 2020 – 2022 kinh tế cịn gặp nhiều khó khăn Cơng ty khơng để cản trở ảnh hưởng đến kết hoạt động kinh doanh Dựa vào số liệu cở phản ảnh tình hình hoạt động kinh doanh Cơng ty năm thấy doanh thu Công ty tăng trưởng không đồng qua năm Bảng: Tình hình doanh thu năm gần Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022 248.848 297.200 288.814 Chênh lệch 2021 - 2022 Giá trị Tỷ lệ Chênh lệch 2022 - 2021 Giá trị Tỷ lệ 48.352 (8.386) 19,43 (Nguồn: Phịng kế tốn) Năm 2020, doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ đạt 248.848 triệu đồng Sang năm 2021 tăng 48.352 triệu đồng so với năm 2020 với tỷ lệ tăng 19,43%; nguyên nhân sách giá sản phẩm tốt với khai thác tốt việc tìm kiếm khách hàng tiềm Đến năm 2022, doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ đạt 288.814 triệu đồng giảm so với năm 2021 8.386 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ gairm 2,82%; thấy năm 2022 Cơng ty gặp khó khăn việc tìm kiếm nguồn khách hàng với cạnh tranh từ đối thủ cạnh tranh ngành 4.1 Nhận xét hoạt động marketing cơng ty TNHH Hồ Bình Minh Ưu điểm - Cơng ty có kết hợp linh hoạt quy trình bán hàng địa điểm Cơng ty với quy trình bán hàng việc tìm kiếm khách hàng tiềm Như vậy, thấy Cơng ty khơng thụ động việc tìm kiếm khách hàng, khơng đợi khách hàng có nhu cầu tìm đến Cơng ty - Yếu tố người hoạt động bán hàng Công ty tuyển dụng đào tạo đội ngũ bán hàng trẻ, nhạy bén với nhu cầu khách hàng Hiện nay, lực lượng bán hàng Công ty không ngừng nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ bán hàng - Công ty trọng tới công tác quản trị bán hàng từ khâu tuyển dụng, đào tạo, cơng tác quản trị Cơng ty có khả bao quát tốt nhân (2,82) viên, đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc nghiêm túc, có kỷ luật tốt nên hoạt động bán hàng đạt kết cao Công ty cố gắng tạo điều kiện bổ sung kiến thức kỹ mềm cho nhân viên - Tóm lại, hiệu hoạt động kinh doanh Cơng ty tăng cao tín hiệu đáng mừng cho thấy hoạt động bán hàng kinh doanh Công ty đạt thành tựu định Khuyết điểm - Giá thành cao ( chưa phân khúc khách hàng thực sự) - Nhiều loại xe chưa tiết kiệm xăng - Mẫu mã đẹp chưa thực nhiều dành cho phân khúc thị trường - Gầm xe thấp dễ va chạm vỡ, phải thay - Chưa có nhiều thiết kế dành cho nữ giới giá phải - Chưa có mẫu mã thời trang hợp với giới trẻ - Honda chưa cho đời dòng xe tay ga tiết kiệm xăng cách tối ưu Hạn chế - Thứ nhất, quy trình bán hàng Cơng ty mang nặng tính chất lý thuyết, chưa thực rõ ràng Đặc biệt quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm cịn nhiều thiếu sót Việc xây dựng quy trình khơng bao qt hoạt động nhân viên bán hàng - Thứ hai, mục tiêu chiến lược sách bán hàng Cơng ty tập trung vào sách giá Tuy nhiên, sách giá phụ thuộc vào thời điểm, khiến cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm chưa cao Các chiến lược truyền thông, xúc tiến bán hàng, củng cố phát triển thương hiệu chưa quan tâm cách - Thứ ba, công tác đào tạo nhân viên bán hàng thực chất chưa sát Mặc dù Công ty có khóa huấn luyện tạo điều kiện để nhân viên nâng cao nghiệp vụ kỹ đội ngũ bán hàng thiếu kỹ bán hàng chun nghiệp khó thích ứng với thay đổi thị trường Sự hiểu biết, nhận thức vai trị, tác dụng cơng tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhân viên Công ty chưa quan tâm quán, rõ ràng, đặc biệt chủ động sáng tạo bán hàng 5.1 Kết Luận - Trong kinh tế thị trường, với cạnh tranh khắc nghiệt vấn đề phải để đưa hàng hóa vào thị trường để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời đảm bảo kinh doanh có lãi, ln câu hỏi lớn doanh nghiệp trẻ, bước vươn lên Cơng ty TNHH Hịa Bình Minh Qua thực tế hoạt động bán hàng Công ty, vấn đề liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng, phương thức bán, mạng lưới phân phối ban lãnh đạo tồn thể cơng nhân viên thưc tốt đạt thành đáng kể.Công ty đạt số thành tựu định, mang lại doanh thu ổn định Tuy nhiên, bên cạnh cơng ty cịn tồntại hạn chế cần khắc phục, đặc biệt hoạt động bán hàng Do vậy, Công ty cần phải đưa chủ trương sách hợp lý để giải hạn chế cách nhanh chóng hiệu nhằm đẩy mạnh phát triển hoạt động kinhdoanh bán hàng Công ty tương lai CHƯƠNG III: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH HỊA BÌNH MINH 3.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Hịa BìnhMinh Giải pháp 1: Hồn thiện quy trình bán hàng - Việc cải thiện quy trình bán hàng phải trọng vào việc tiếp nhận, xem xét yêu cầu khách hàng tổ chức tiêu thụ sản phẩm phòng kinh doanh chịu trách nhiệm thực Quy trình bán hàng thực theo sau nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng: Bước 1: Tiếp nhận yêu cầu khách hàng + Nhân viên bán hàng tiếp nhận yêu cầu khách hàng sản phẩm Yêu cầu khách hàng tiếp nhận nhiều hình thức qua email, qua điện thoại, qua thư trao đổi trực tiếp Bước 2: Xem xét yêu cầu khách hàng + Nếu nhu cầu khách hàng phù hợp với sản phẩm Công ty nhân viên kinh doanh tiến hành báo giá gửi khách hàng Cịn u cầu khách hàng khơng phù hợp với sản phẩm có Cơng ty thị trường nhân viên bán hàng cần chuyển qua bước tư vấn cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu thêm sản phẩm có lựa chọn đắn Bước 3: Tư vấn khách hàng + Nhân viên bán hàng tư vấn cho khách hàng sản phẩm phù hợp vấn đề liên quan đến sản phẩm Nếu khách hàng nhu cầu mua hàng thực lại bước báo giá Cịn khách hàng khơng hài lịng với sản phẩm tư vấn cần lưu thơng tin khách hàng vào danh mục khách hàng tiềm Bước 4: Báo giá + Nếu sản phẩm mà khách hàng u cầu sản phẩm có bán Cơng ty cịn kho nhân viên kinh doanh báo giá cho khách hàng theo biểu mẫu cập nhật vào sổ theo dõi thơng tin khách hàng Cịn sản phẩm hết hàng thơng báo với khách hàng yêu cầu khách hàng đợi vài ngày để Cơng ty có thời gian nhậphàng Bước 5: Xác nhận đặt hàng khách hàng thực toán + Nếu khách hàng đồng ý với báo nhân viên bán hàng thơng báo nhân viên bán hàng cần xác nhận đơn đặt hàng cho khách hàng thực tốn theo hai hình thức: trả nhanh trả góp Bước 6: Dịch vụ sau bán hàng + Dịch vụ sau bán hàng dịch vụ bảo hành, lắng nghe, giải đáp thắc mắc, góp ý khách hàng sản phẩm, thái độ nhân viên,… Đối với dịch vụ sau bán hàng, Công ty cần đào tạo đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng để góp phần nâng cao uy tín chun nghiệp Công ty khách hàng Giải pháp 2: Vận dụng linh hoạt sách giá - Giá có vị trí to lớn định đến yếu tố cạnh tranh thị trường, việc xây dựng sách giá hợp lý đảm bảo cho Cơng ty vừa có lãi vừa chiếm ưu thị trường quan trọng Vì vậy, thời gian tới Công ty cần đưa sách bán hàng phù hợp hơn, khơng nên áp dụng mức giá chung cho tất đối tượng khách hàng mà nên có chênh lệch khách hàng khác Đặcbiệt, thị trường miền Trung, mức sống thấp so với miền Nam miền Bắc nên Công ty cần giảm giá – 1,5% cho dòng xe nước 0,5% cho dịng xe nướcngồi - Với khách hàng mua xe số lượng lớn, Công ty nên khuyến từ 0,3 – 0,5% doanh thu tiêu thụ xe - Với khách hàng mua lẻ Công ty nên tặng cho khách hàng phiếu mua hàng có giá trị dài hạn để hưởng chiết khấu cộng dồn khách hàng mua xe nhiều lần tặng quà nhỏ Giải pháp 3: Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực có - Cơng ty cần thường xun tổ chức tập huấn nghiệp vụ chuyên môn, nâng cao trình độ làm việc cho nhân viên bán hàng Nội dung đào tạo phải đổi mới, sáng tạo, tập trung vào khâu thực hành, khơng mang nặng tính lý thuyết dễ gây nhàm chán cho nhân viên Đồng thời kết hợp đào tạo kỹ kèm để phục vụ tốt cho nghiệp vụ bán hàng như: kỹ tin học, ngoại ngữ, kỹ mềm,… - Thường xuyên tổ chức chương trình đào tạo, bổ sung kỹ kiến thức sản phẩm mà công ty cung cấp, kỹ bán hàng, phương pháp bán hàng đạt hiệu cao cho đội ngũ nhân viên bán hàng - Xây dựng sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc cho cán bộ, cơng nhân viên tồn thể cơng ty cách ghi nhận xứng đáng công sức mà nhân viên bỏ suốt trình làm việc Những nhân viên hoàn thành tiêu hay đội ngũ nhân viên bán hàng vượt mức doanh số thưởng theo mức quy định cho phù hợp hợp lý, tạo tính cơng nhân viên phòngban khác Giải pháp 4: Cải tiến sản phẩm sẳn có - Những dịng xe đời cơng ty thành cơng cơng ty nên thực trì củng cố sản phẩm có - Cơng ty khẳng định rõ mạnh cơng ty mặt hàng xe tay ga với phân khúc người tiêu dùng trung bình để từ làm mũi nhọn cạnh tranh Tuy nhiên, cần cải tiến công nghệ sản phẩm phải đôi với chất lượng sản phẩm - Khắc phục lỗi hao xăng, màu sắc thiết kế tinh tế - Chất lượng dòng xe cải thiện tốt với lớp vỏ cứng cáp nhiều màu đẹp - Chú trọng vào dịch vụ bảo hành, để đem tới lợi ích tốt cho khách hàng - Về vấn đề máy móc cải tiến kỹ thuật cho động vừa bền, khỏe lại thân thiện với mơi trường KẾT LUẬN Với khó khăn chung kinh tế nay, ngành, lĩnh vực gặp phải trở ngại, cơng ln phải có chiến lược kinh doanh phù hợp Cùng với phát triển thị trường gia tăng nhu cầu khách hàng sản phẩm, họ có yêu cầu ngày kỹ tính chất lượng, chức giá trị mà sản phẩm đem lại, nghiên cứu đề tài em cố gắng tìm hiểu tập hợp số liệu thực tế hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Hịa Bình Minh đồng thời vào phân tích thành tựu hạn chế tồn trình hoạt động Cơng ty, đặc biệt hoạt động bán hàng Trên sở vận dụng kiến thức học, em đưa vài đề xuất biện pháp nhằm cải thiện công tác hoạt động bán hàng nhầm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Hịa Bình Minh Do thời gian nghiên cứu lực thân có hạn, nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong đóng góp ý kiến từ cácthầy cô để báo cáo tốt nghiệp em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo giảng dạy trường trang bị đầy đủ kiến thức cho em để em viết báo cáo tốt nghiệp đặc biệt em xin cảm ơn Cô Th.S Ngô Ngọc Cương anh chị phịng kinh doanh Cơng ty TNHH Hịa Bình Minh để tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp Tài liệu tham khảo Lăng, T L (2009) Giáo trình kĩ quản trị bán hàng NXB Thống Kê Thập, T T (2010) Giáo trình quản trị bán hàng NXB Thông tin truyền thông