Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm tại xí nghiệp may tư doanh tuấn kỳ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN =====***===== NGUYỄN ĐỨC TUẤN HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP MAY TƯ DOANH TUẤN KỲ Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP Người hướng dẫn khoa học: GS.TS NGUYỄN KẾ TUẤN HÀ NỘI – 2013 LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình GS.TS Nguyễn Kế Tuấn suốt q trình tơi thực luận văn Xin chân thành cảm ơn cán nhân viên Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ tạo điều kiện cho suốt thời gian tiến hành nghiên cứu Cuối cùng, xin chân thành cảm ơn thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh trường Đại học Kinh tế Quốc dân truyền đạt kiến thức phương pháp nghiên cứu khoa học giúp tơi hồn thành tốt luận văn LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn: “Hồn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ ” cơng trình nghiên cứu tôi, số liệu kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Hà nội, ngày tháng Tác Giả Nguyễn Đức Tuấn năm MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ BIỂU ĐỒ TÓM TẮT LUẬN VĂN PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: TỔNG QUAN CÁC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI LUẬN VĂN CHƯƠNG II: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM DOANH NGHIỆP 10 2.1 Một số định nghĩa khái niệm tiêu thụ quản trị tiêu thụ sản phẩm Công ty 10 2.1.1 Tiêu thụ sản phẩm 10 2.1.2 Quản trị tiêu thụ sản phẩm 12 2.2 Các nội dung quản trị tiêu thụ sản phẩm 15 2.2.1 Quản trị công tác nghiên cứu thị trường 15 2.2.2 Quản trị công tác xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ .18 2.2.3 Quản trị hệ thống kênh phân phối .20 2.2.4 Quản trị công tác xác định giá 25 2.2.5 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng 28 2.2.6 Quản trị hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 30 2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 32 2.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 32 2.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 35 CHƯƠNG III: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP MAY TƯ DOANH TUẤN KỲ 38 3.1 Khái quát Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ 38 3.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ 38 3.1.2 Cơ cấu tổ chức phòng ban nhân Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ .39 3.1.3 Một số đặc điểm Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ .42 3.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ .45 3.3 Phân tích thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm may mặc Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ .51 3.3.1 Thực trạng quản trị hoạt động nghiên cứu thị trường 51 3.3.2 Thực trạng quản trị công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ .54 3.3.3 Thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối 58 3.3.4 Thực trạng quản trị công tác xác định giá 64 3.3.5 Thực trạng công tác thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng .68 3.3.6 Thực trạng quản trị hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 70 Về phương thức vận chuyển .72 3.4 Đánh giá tổng quát thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ .73 3.4.1 Những kết tích cực hoạt động quản trị tiêu thụ Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ 73 3.4.2 Những hạn chế tồn hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm may mặc Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ 74 3.4.3.Nguyên nhân 76 CHƯƠNG IV: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP MAY TƯ DOANH TUẤN KỲ .78 4.1 Dự báo thị trường sản phẩm may mặc phương hướng hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm may Xí nghiệp giai đoạn 2014 - 2018 78 4.1.1 Dự báo tình hình thị trường sản phẩm may mặc thời gian tới 78 4.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm may Xí nghiệp 80 4.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm may mặc Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ 82 4.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 82 4.2.2 Hoàn thiện công tác xác định giá bán .87 4.2.3 Hồn thiện cơng tác hoạch định chiến lược phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa sản phẩm 89 4.2.4 Tăng cường công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng 92 4.2.5 Hồn thiện cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phối .94 4.2.6 Hồn thiện cơng tác thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng .99 4.3 Các đề xuất, kiến nghị với nhà nước cấp liên quan nhằm nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm may mặc Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ 106 KẾT LUẬN 109 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT - EU : Liên minh Châu Âu - WTO :Tổ chức thương mại giới - ASEAN: Hiệp hội quốc gia Đông Nam Á - AFTA : Khu vực mậu dịch tự quốc gia Đông Nam Á - IMF : Quỹ tiền tệ quốc tế - ADB: Ngân hàng phát triển Châu Á - BHLĐ : Bảo hộ lao động - DN : Doanh nghiệp - IMF : Quỹ tiền tệ quốc tế - TNHH: Trách nhiệm hữu hạn - EU : Liên minh Châu Âu - SX : Sản xuất - DN : Doanh nghiệp - FOB: Sản xuất mua nguyên liệu bán thành phẩm đưa lên tàu - PGĐ: Phó giám đốc - KCS : Nghiệm thu - Đvt : Đơn vị tính - SXKD: Sản xuất kinh doanh - MTV : Một thành viên - BHLĐ : Bảo hộ lao động - LC: Nghiệp vụ toán quốc tế - Kỹ thuật phân tích ABC : Kỹ thuật quản lý dự trữ hàng tồn kho - WTO :Tổ chức thương mại giới 6 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 3.1 :Bảng cấu nhân lực Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ 44 Bảng 3.2 : Kết hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2007 đến năm 2012 .45 Bảng 3.3: Chi phí hàng năm 47 Bảng 3.4: Doanh thu theo thị trường 48 Bảng 3.5: Doanh thu theo vùng miền 49 Bảng 3.6 : Tỷ trọng doanh thu loại mặt hàng 50 Bảng 3.7: Bảng thông tin công ty đối thủ cạnh tranh trực tiếp 53 Bảng 3.8 : Kế hoạch doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2013 Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ 56 Bảng 3.9 : Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo khoác năm 2013 56 Bảng 3.10: Doanh thu tiêu thụ hình thức phân phối Xí nghiệp thị trường nội địa từ năm 2007 -2012 59 Bảng 3.11 : Các đại lý địa bàn Xí nghiệp 61 Bảng 3.12: Chi phí sản xuất quần áo kaky pangrim Hàn Quốc 2721 .65 Bảng 3.13: Giá số loại quần áo đại lý thị trường miền Bắc miền Trung, miền Nam 67 Bảng 3.14 : Chi phí quảng cáo hội trợ triển lãm Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ 70 Bảng 4.1: Bảng tiêu chí đánh giá hoạt động đại lý 97 Bảng 4.2 :Bảng đánh giá kết hoạt động đại lý 97 Bảng 4.3 : Mức chiết khấu dành cho đại lý 98 Bảng 4.4 : Mức chiết khấu dành cho công ty trung gian 99 Bảng 4.5: Ma trận đánh giá lực lượng bán hàng 104 Bảng 4.6 :Bảng đánh giá tình hình thực cơng việc nhân viên bán hàng theo phương pháp cho điểm 106 Bảng 3.1 :Bảng cấu nhân lực Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ Bảng 3.2 : Kết hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2007 đến năm 2012 Bảng 3.3: Chi phí hàng năm Bảng 3.4: Doanh thu theo thị trường Bảng 3.5: Doanh thu theo vùng miền Bảng 3.6 : Tỷ trọng doanh thu loại mặt hàng Bảng 3.7: Bảng thông tin công ty đối thủ cạnh tranh trực tiếp Bảng 3.8 : Các đại lý địa bàn Xí nghiệp Bảng 4.1: Bảng tiêu chí đánh giá hoạt động đại lý Bảng 4.2 :Bảng đánh giá kết hoạt động đại lý Bảng 4.3 : Mức chiết khấu dành cho đại lý Bảng 4.4 : Mức chiết khấu dành cho công ty trung gian Bảng 4.5: Ma trận đánh giá lực lượng bán hàng Bảng 4.6 :Bảng đánh giá tình hình thực cơng việc nhân viên bán hàng theo phương pháp cho điểm DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 2.1: Hệ thống kênh phân phối Sơ đồ 2.2: Các bước trình thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng Sơ đồ 3.1 : Sơ đồ máy tổ chức Xí nghiệp may Tuấn Kỳ Sơ đồ 3.2 : Quy trình sản xuất Xí nghiệp may Tuấn Kỳ Sơ đồ 3.3: Các kênh phân phối Xí nghiệp may Tuấn Kỳ thị trường nội địa Sơ đồ 3.4: Sơ đồ kênh phân phối theo vùng địa lý thị trường nội địa Xí nghiệp Sơ đồ 3.5 : Mơ hình kênh phân phối thị trường xuất Xí nghiệp Sơ đồ 4.1: Quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng Sơ đồ 2.1: Hệ thống kênh phân phối 22 Sơ đồ 2.2: Các bước trình thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng 29 Sơ đồ 3.1 : Sơ đồ máy tổ chức Xí nghiệp may Tuấn Kỳ 40 Sơ đồ 3.2 : Quy trình sản xuất Xí nghiệp may Tuấn Kỳ 42 Sơ đồ 3.3 :Quy trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ 55 Sơ đồ 3.4: Các kênh phân phối Xí nghiệp may Tuấn Kỳ thị trường nội địa.58 Sơ đồ 3.5: Sơ đồ kênh phân phối theo vùng địa lý thị trường nội địa Xí nghiệp 60 Sơ đồ 3.6: Mơ hình kênh phân phối thị trường xuất Xí nghiệp 62 Sơ đồ 4.1: Quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng 104