TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU LIÊN
LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI LUẬN VĂN
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình gặp gỡ trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách hàng Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng sản phẩm Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển sản phẩm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường Không những thế công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Việc tìm hiểu khái niệm, nội dung và vị trí của tiêu thụ và quản trị tiêu thụ, nắm chắc các kỹ năng nghiên cứu thị trường, tổ chức hệ thống kênh phân phối, xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ, công tác xác định giá, thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng cũng như các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm luôn luôn có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp Chính vì vị trí và ý nghĩa quan trọng của quản trị tiêu thụ sản phẩm đối với các doanh nghiệp, nên vấn đề này đã nhận được sự quan tâm của nhiều nhà khoa học, các nghiên cứu sinh, học viên cao học… ở Việt Nam trong các lĩnh vực kinh tế, quản trị kinh doanh và doanh nghiệp.
Trong các luận văn thạc sĩ chuyên ngành quản trị doanh nghiệp của trường, không có đề tài nào đề cập trực tiếp tới hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm tại các
Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vấn đề được nhiều doanh nghiệp may mặc quan tâm Các đề tài nghiên cứu liên quan đến giải pháp cải thiện hiệu quả tiêu thụ sản phẩm bao gồm: "Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm ở Công ty cổ phần Bibica" của học viên Bùi Xuân Thắng - luận văn thạc sĩ tại Trường Đại học.
Nghiên cứu thực trạng và hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp là chủ đề của luận văn thạc sĩ 2011 tại Đại học Kinh tế quốc dân, tập trung vào Bibica Luận văn cung cấp giải pháp nâng cao chất lượng nhân lực cho tiêu thụ, nhưng còn hạn chế về công tác quản trị giá và hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm Tương tự, luận văn năm 2004 nghiên cứu phát triển tiêu thụ phân bón của Tổng công ty hóa chất Việt Nam, đưa ra giải pháp nhưng thiếu tính chi tiết Luận văn 2007 về tiêu thụ gas Petrolimex nhấn mạnh đặc thù sản phẩm Luận văn 2012 về Công ty thực phẩm Hữu Nghị hệ thống hóa lý luận về quản trị tiêu thụ, đề xuất giải pháp nghiên cứu thị trường, xây dựng kế hoạch tiêu thụ và nâng cao chất lượng nhân lực.
Đề tài "Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Phúc Tăng" (Hoàng Thị Dung, 2011) nêu bật vấn đề quản trị tiêu thụ sản phẩm và đưa ra giải pháp tổng quát Đề tài "Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm tại Công ty ống thép xây dựng Nghệ An" (Nguyễn Thị Thúy Hằng, 2004) nghiên cứu thực trạng và biện pháp hoàn thiện nhưng thiếu chi tiết Đề tài "Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của Công ty xây dựng KVI trên địa bàn Hà Nội" (Dương Hoài Lân, 2011) phân tích thực trạng nhưng thiếu phân tích nghiên cứu thị trường, hạn chế trong việc đưa ra giải pháp phát triển thị trường.
Tuy từ trước đến nay chưa có đề tài nào nghiên cứu trực tiếp về quản trị tiêu thụ sản phẩm ngành may mặc, nhưng cũng có một số đề tài đã nghiên cứu về ngành may mặc như sau: Đề tài ” Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm may của công ty cổ phần Thanh Bình Hà Nội ”, học viên Mai Xuân Đạt, đề tài luận văn thạc sĩ trường đại học Kinh tế quốc dân 2010 Về cơ bản, tác giả luận án đã trình bày rất chi tiết về lý luận và phương pháp nghiên cứu thị trường, từ đó áp dụng những tìm hiểu về lý luận vào thực tiễn nghiên cứu thị trường trên các lĩnh vực và đối tượng nghiên cứu cụ thể luận án Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng, tác giả đã đề xuất các giải pháp nhằm mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc cho Xí nghiệp cổ phần Thanh Bình Hà Nội trong bối cảnh hội nhập kinh tế thế giới WTO.
Như vậy trong các đề tài trước đây, vấn đề hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm đã được đề cập đến rất nhiều Tuy nhiên, với đặc thù sản phẩm, đối tượng nghiên cứu khác nhau, các công trình nghiên cứu này đa số chỉ nghiên cứu quản trị tiêu thụ sản phẩm ở thị trường trong nước, và chưa có công trình nghiên cứu riêng nào về hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp may mặc. Đặc biệt hơn khi trong lĩnh vực này có xuất hiện thêm thị trường xuất khẩu, một thị trường đang rất được chú ý hiện nay Còn các đề tài luận văn liên quan đến ngành may mặc lại không được chuyên sâu, chỉ dừng lại ở cấp độ chuyên đề tốt nghiệp đại học và chỉ nghiên cứu những phần nhỏ trong một mục tiêu lớn là quản trị tiêu thụ sản phẩm Chính vì vậy đề tài ” Hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ ”đáp ứng được yêu cầu nghiên cứu vì đây là đề tài độc lập, không trùng tên và nội dung với các công trình khoa học đã được công bố trước đây.
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM DOANH NGHIỆP
Các nội dung của quản trị tiêu thụ sản phẩm
2.2.1 Quản trị công tác nghiên cứu thị trường
Thị trường là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán sản phẩm Nghiên cứu thị trường được hiểu là quá trình thu thập, xử lý và phân tích số liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sở cho các quyết định quản trị Đó chính là quá trình nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng Một mặt, mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng của thị trường theo các tiêu thức có thể lượng hóa được Mặt khác, nghiên cứu thị trường phải giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như những lý do người tiêu dùng mua hoặc không mua sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản phẩm trong cạnh tranh Đây là cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết về sản xuất và tiêu thụ.
Nghiên cứu thị trường không giới hạn ở thị trường hiện tại mà phải chú ý tới thị trường tương lai của doanh nghiệp mà trước hết là thị trường doanh nghiệp muốn chinh phục Để tạo ra và xử lý các thông tin cần thiết phải đặc biệt chú ý sử dụng các phương pháp nghiên cứu xã hội học, tâm lý học và thống kê học.
Các nội dung của nghiên cứu thị trường gồm :
Cầu về một loại sản phẩm phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phẩm đó Nghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó Nghiên cứu cầu của sản phẩm thông qua các đối tượng có cầu : các doanh nghiệp, gia đình và tổ chức xã hội khác. Để nghiên cứu cầu có thểê phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ Trên cơ sở đó lại tiếp tục phân chia sản phẩm thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau Về bản chất, nhiều nhà quản trị học cho rằng dịch vụ cũng thuộc pham phạm trù vật phẩm tiêu dùng.
Khi xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người có nhu cầu Những người có cầu phải được phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập Đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùng, mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất Việc nghiên cứu cầu còn dựa vào cơ sở phân chia cầu theo khu vực địa lý, mật độ dân cư, các thói quen tiêu dùng cũng như tính chất mùa vụ.
Như vậy, để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệt hay kết hợp ba tiêu thức cơ bản : sản phẩm, địa lý và khách hàng.
Phân khúc theo sản phẩm là phương pháp phân chia dựa trên ngành hàng hoặc nhóm sản phẩm Mặc dù phương pháp này dễ thực hiện nhưng lại không nêu rõ đối tượng mua hàng và nhu cầu cụ thể của họ Do đó, nó không cung cấp những định hướng cần thiết để xây dựng chiến lược marketing phù hợp và hiệu quả.
Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý thường được xác định dựa trên phạm vi khu vực địa lý mà doanh nghiệp có thể tiếp cận để phân phối sản phẩm Tuy nhiên, tiêu thức này cũng có hạn chế giống như tiêu thức sản phẩm, có thể dẫn đến việc sử dụng các công cụ tiếp thị hỗn hợp không hiệu quả.
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ: theo tiêu thức này ,doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo nhóm khách hàng mà họ có thể vươn tới để thỏa mãn, bao gồm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng Xác định thị trườương của doanh nghiệp theo tiêu thức khách hàng có nhiều lợi thế hơn so với xác định theo hai tiêu thức trên: cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác động và tiếp cận một cách hiệu quả ,hiểu biết tốt hơn về nhu cầu thị trường.
Việc thường xuyên nghiên cứu nhằm xác định thay thế cầu do tác động của các nhân tố như mốt, sự ưa thích, sản phẩm thay thế,thu nhập và mức sống của người tiêu dùng Đồng thời , phải giải thích phản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước những chiến lược bán hàng mới của doanh nghiệp Ngoài ra, nghiên cứu thị trường còn nhằm giải thích những thay đổi do sự phát triển của toàn ngành kinh tế kỹ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế.
Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng hoặc thu hẹp quy mô các doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới ( rút khỏi thị trường) của các doanh nghiệp hiện có.
Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chiến lược tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, chất lượng sản phẩm và chiến lược khác biệt hóa sản phẩm, chiến lược giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chiến lược phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các giải pháp về giá cả, quảng cáo , xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế cũng như những ảnh hưởng này đến thị trường tương lai của doanh nghiệp Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo của cầu Trong điều kiện hiện nay, việc nghiên cứu cung không thể không chú ý đến các đối thủ cạnh tranh cũng như sản phẩm thay thế tiềm ẩn từ các nước trong khu vực ASEAN, rồi đến các nước thuộc tổ chức WTO.
2.2.1.3 Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu mà còn tùy thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chiến lược và kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh,phải biết lượng hóa mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp cũng như của các đối thủ cạnh tranh.
2.2.2 Quản trị công tác xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ
2.2.2.1.Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Đối với doanh nghiệp sản xuất, chiến lược tiêu thụ là công cụ quan trọng hàng đầu để thực hiện chiến lược kinh doanh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp được xây dựng dựa trên các căn cứ khác nhau, với mục đích khác nhau nhưng đều phải có hai phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận.
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Hoạt động thanh toán đề cập đến tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các thủ tục và phương pháp thanh toán nhằm tạo ra các điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng khi mua sản phẩm của DNdoanh nghiệp.
Thông thường hoạt động thanh toán của DN doanh nghiệp đề cập đến các nguyên tắc quyết định như doanh nghiệpDN sẽ sử dụng các hình thức thanh toán nào? ở thị trường nào? đối với loại khách hàng nào? Doanh nghiệpDN sẽ sử dụng linh hoạt, kết hợp các phương tiện thanh toán khác nhau như thế nào? Doanh nghiệpDN cần tạo ra các điều kiện và giải pháp nào để đảm bào rằng các hình thức thanh toán đưa ra sẽ được thực hiện có hiệu quả.
2.2.6.3.Hoạt động phục vụ khách hàng
Hoạt động phục vụ khách hàng đề cập đến tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các phương tiện và các phương pháp phục vụ khách hàng tốt nhất khi họ mua sản phâm của doanh nghiệpDN.
Hoạt động phục vụ khách hàng đề cập đến các nguyên tắc, thủ tục và phương pháp quyết định các hình thức phục vụ khách hàng (trực tiếp, tự động hay kết hợp) và giới hạn đối với mỗi hình thức phục vụ này Quyết định doanh nghiệpDN sẽ sử dụng các kĩ thuật phục vụ khách hành nào? ở thị trường nào? với giới hạn nào? Doanh nghiệpDN cần có các điều kiện và giải pháp nào nhằm thực hiện có hiệu quả các hình thức và các kĩ thuật phục vụ khách hàng đã xác định.
2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Giá bán sản phẩm là một trong những nhân tố hết sức quan trọng tác động đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Giá bán sản phẩm có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định được mức giá hợp lý sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ,thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được thua lỗ Tùy từng môi trường kinh doanh, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đưa mức giá cao hay thấp. Hơn nữa, giá sản phẩm phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp ở mức thấp hơn so với thị trường cũng được coi là một trong những công cụ canh tranh hiệu quả, nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn thấp, tình hình kinh tế khó khăn, lạm phát cao Tuy nhiên, nếu quá lạm dụng yếu tố giá làm công cụ cạnh tranh mà không chú ý tới các công cụ cạnh tranh khác như chất lượng sản phẩm, sự khác biệt của sản phẩm hay chất lượng dịch vụ thì không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kế hoạch đúng đắn giá bán là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp hiện nay.
Giá cả ảnh hưởng đến hình ảnh và uy tín của sản phẩm Mức giá cao tương ứng với chất lượng sản phẩm tốt, khẳng định vị thế thương hiệu Ngược lại, giá thấp nhằm thâm nhập thị trường có thể khiến khách hàng nghi ngờ về chất lượng sản phẩm.
Khi nói đến chất lượng sản phẩm sản phẩm là nói đến những đặc tính bên trong của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh thấy phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội.
Khi lựa chọn mua hàng, người tiêu dùng luôn ưu tiên đáp ứng nhu cầu, sau đó mới quan tâm đến chất lượng sản phẩm Trong bối cảnh kinh doanh hiện đại, chất lượng là yếu tố chủ chốt mà các doanh nghiệp lớn sử dụng để cạnh tranh, nhằm tạo dựng sự uy tín và thu hút khách hàng Sản phẩm có chất lượng cao hơn luôn thu hút được nhiều người dùng hơn, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, duy trì khách hàng truyền thống và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình Sự kết hợp giữa mức giá hợp lý cùng chất lượng tốt sẽ tạo nên sức hấp dẫn đối với người tiêu dùng, đặc biệt là khi nhu cầu và thu nhập của họ không ngừng gia tăng.
Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là đạt được mục tiêu lợi nhuận đề ra Để đạt được mức lợi nhuận cao thì doanh nghiệp cần bán được sản phẩm, thu tiền về và được khách hàng chấp nhận Muốn vậy, ngoài yếu tố giá cả thì doanh nghiệp phải chú trọng đến yếu tố chất lượng, chính chất lượng của sản phẩm tạo nên vị thế vững chắc của sản phẩm trên thị trường Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm sản phẩm của doanh nghiệp.
Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất đa dạng, phong phú Như vậy, để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sản phẩm Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế, để đảm bảo có hiệu quả cần thuê doanh nghiệp quảng cáo để soạn chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích Ddoanh nghiệp có thể quảng cáo sản phẩm trên phương diện báo chí, truyền hình, truyền thanh, dùng như chào hàng,… Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh số bán và ngược lại có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dung quảng cáo khôngo hợp lý dẫn đến người tiêu dùng không thấy sự hấp dẫn của sản phẩm và không mua sản phẩm của doanh nghiệp Vì vậy, khi xây dựng chương trình quảng cáo doanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo đẩy nhanh mức tiêu thụ của doanh nghiệp.
Kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng
Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, sản phẩm của các doanh nghiệp Kênh phân phối bao gồm: mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý, khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng trong việc mua hàng và kích thích hơn nữa nhu cầu của họ Ddoanh nghiệp thường sử dụng ba loại kênh tiêu thụ sau:
-Kênh cực ngắn: đây là kênh phân phối trực tiếp giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức tiêu thụ qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
-Kênh ngắn: là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng một người trung gian là người bán lẻ.
-Kênh dài: là kênh có từ hai trung gian trở lên trong phân phối Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, sản phẩm, thói quen tiêu dùng của khách hàng và các kênh của đối thủ cạnh tranh. Để làm tốt việc phân phối , doanh nghiệp cần đảm bảo phong cách làm việc văn minh, lịch sự, đúng hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng Hơn nữa, phải linh hoạt, mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận sản phẩm đảm bảo hai bên cùng có lợi, tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng Ngoài ra, những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần tạo cho khách hàng yên tâm, tin tưởng hơn khi quyết định tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, sản phẩm sẽ tiêu thụ ổn định và nhiều hơn.
2.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP MAY TƯ DOANH TUẤN KỲ
Khái quát về Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ
3.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ
Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ thành lập từ năm 1995, tiền thân là xưởng sản xuất may mặc của Xí nghiệp quản lý đường sắt Hà Hải với ngành nghề kinh doanh chính lúc đó là sản xuất và gia công hàng may mặc nội địa Trải qua nhiều năm phát triển, đến năm 1998, xưởng đã tách ra thành lập Xí nghiệp hoạt động độc lập dưới sự lãnh đạo của giám đốc Nguyễn Đức Kỳ.
Xí nghiệp đã chủ động vươn lên đầu tư trang bị máy móc thiết bị hiện đại, nâng cao trình độ tay nghề cho công nhân, tổ chức sản xuất các sản phẩm may mặc nội địa, tạo dựng được uy tín lớn.
Năm 2003, Xí nghiệp quyết định mở rộng thị trường sản xuất các sản phẩm may xuất khẩu Để đáp ứng nhu cầu sản xuất, doanh nghiệp cũng đã mở rộng quy mô nhà xưởng từ hơn 1.000 m2 lên hơn 20.000 m2 tại khu công nghiệp Việt Hòa, TP Hải Dương Đây là dự án được thực hiện theo 2 giai đoạn.
Giai đoạn 1 : Từ năm 2003 đến năm 2005 , xây dựng các hạng mục cơ sở sản xuất chính và vừa sản xuất vừa hoàn thiện với một xưởng cắt chính, một xưởng in và một xưởng may quy mô 600 công nhân.
Giai đoạn 2 : Từ năm 2005, mở rộng thêm một xưởng may quy mô 500 công nhân với các trang thiết bị hiện đại phục vụ quá trình mở rộng sản xuất.
Ngành nghề kinh doanh của Xí nghiệp bao gồm các lĩnh vực :
- Sản xuất và gia công các mặt hàng may mặc nội địa và xuất khẩu.
- Buôn bán bông vải sợi và các mặt hàng phụ liệu bảo hộ lao động.
Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ sản xuất phục vụ cho xuất khẩu và tiêu dùng trong nước theo 3 phương thức:
- Nhận gia công toàn bộ: Áp dụng cho cả sản phẩm nội địa và xuất khẩu, theo hình thức này Xí nghiệp nhận nguyên vật liệu của khách hàng theo hợp đồng để gia công thành phẩm hoàn chỉnh và giao trả cho khách hàng
- Sản xuất hàng xuất khẩu dưới hình thức FOB: ở hình thức này phải căn cứ vào hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đã đăng ký với khách hàng, Xí nghiệp tự tổ chức sản xuất và xuất sản phẩm cho khách hàng theo hợp đồng ( mua nguyên liệu bán thành phẩm )
- Sản xuất hàng nội địa: Xí nghiệp thực hiện toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm phục vụ cho nhu cầu trong nước
Phương hướng trong những năm tới của Xí nghiệp phấn đấu trở thành trung tâm sản xuất, kinh doanh thương mại tổng hợp với các chiến lược sau:
- Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm đồng thời tăng tỷ trọng trong mặt hàng FOB của mặt hàng xuất khẩu.
- Duy trì và phát triển những thị trường đã có, từng bước khai thác mở rộng thị trường mới ở cả trong và ngoài nước.
3.1.2 Cơ cấu tổ chức phòng ban và nhân sự của Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ
Tổng số lao động hiện nay tại Xí nghiệp gồm 920 người Trong đó :
Lao động trực tiếp có : 868 người
Lao động gián tiếp có : 52 người.
Mô hình các phòng ban tại Xí nghiệp như sau :
Sơ đồ 3.1 : Sơ đồ bộ máy tổ chức tại Xí nghiệp may Tuấn Kỳ
Nguồn : Phòng hành chính nhân sự – Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ
Giám đốc của Xí nghiệp là người đại diện pháp nhân của Xí nghiệp điều hành mọi hoạt động của Xí nghiệp theo chế độ một thủ trưởng Giám đốc chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả kinh doanh của Xí nghiệp.
Giúp việc cho giám đốc có các phó giám đốc điều hành và phó giám đốc sản xuất kinh doanh do Giám đốc chọn
Phó giám đốc điều hành kỹ thuật- sản xuất: Giúp việc cho giám đốc có nhiệm vụ điều hành tiến độ kỹ thuật trong ngắn hạn và dài hạn Chỉ đạo việc nghiên cứu thiết kế kỹ thuật và theo dõi quá trình công nghệ, chất lượng sản phẩm Là người có quyền đề nghị xét thưởng, kỷ luật trong phạm vi kỹ thuật, đề nghị nâng bậc cho công nhân sản xuất, duyệt các thiết kế, định mức
PGĐ kỹ thuật PGĐ kinh doanh
KCS Phòng ®iÒu hành sản xuÊt
Phòng h nhành chính nhân sự
Phòng kinh doanh , xuÊt nhËp khÈu
Phân xưởng bao gói SP
Phó giám đốc điều hành kinh doanh: Là người chịu trách nhiệm trước giám đốc về các lĩnh vực cung ứng vật tư, tiêu thụ sản phẩm, xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh, phân tích các hoạt động kinh tế, tính toán hiệu quả kinh tế, chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên.
Các phòng ban chức năng: Đứng đầu các phòng ban chức năng là các trưởng phòng.
- Phòng tài chính kế toán: Giúp việc cho giám đốc về toàn bộ công tác hạch toán thống kê tài chính, xây dựng kế hoạch tài chính, xây dựng các định mức chi phí, tìm nguồn vốn để thực hiện công tác hạch toán kế toán thống kê theo chế độ hiện hành.
- Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: Xác định mục tiêu phương hướng kinh doanh nội địa và xuất nhập khẩu Tìm kiếm đầu vào đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp.
- Phòng KCS: Có nhiệm vụ giúp việc cho tổng giám đốc chức năng kiểm tra chất lượng sản phẩm Nhiệm vụ của trung tâm là nâng cao, kiểm tra chất lượng sản phẩm, xây dựng các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm.
- Phòng điều hành sản xuất:Có nhiệm vụ điều tiết công việc sản xuất của Xí nghiệp nói chung và của các xưởng sản xuất nói riêng.
- Phòng hành chính nhân sự: tham mưu cho Giám đốc trong lĩnh vực tuyển dụng, bố trí, quản lý cán bộ công nhân viên và các công việc liên quan đến quản trị hành chính trong toàn Xí nghiệp.
- Các phân xưởng sản xuất:
+ Phân xưởng cắt: Có nhiệm vụ cắt các lô hàng được giao xuống từ phòng điều hành sản xuất.
+ Phân xưởng in, thêu : có nhiệm vụ in, thêu các mẫu mã theo yêu cầu khách hàng sau khi nhận các thân quần áo từ xưởng cắt.
+ Phân xưởng may: May các loại quần áo theo kế hoạch, sau đó giao cho phân xưởng bao bì đóng gói nhập kho.
+ Tổ kho bãi : có nhiệm vụ nhận hàng hóa, nguyên vật liệu và vận chuyển hàng hóa đến địa điểm bàn giao theo yêu cầu của phòng kinh doanh.
Cơ cấu tổ chức quản lý của Xí nghiệp theo hình thức trực tuyến chức năng. Theo cơ cấu này các bộ phận chức năng không ra mệnh lệnh trực tiếp cho các đơn vị sản xuất mà chỉ hướng dẫn với tư cách là cơ quan tham mưu cho giám đốc để thông qua giám đốc quyết định Đồng thời các bộ phận này có quyền đề xuất chỉ dẫn và kiểm soát việc thực hiện các chỉ tiêu đó của cấp dưới.
3.1.3 Một số đặc điểm của Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất
Sơ đồ 3.2 : Quy trình sản xuất tại Xí nghiệp may Tuấn Kỳ
Nguồn : Phòng điều hành sản xuất – Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ
Sau đây là kết quả sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ giai đoạn 2007- 2012:
Bảng 3.2 : Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2007 đến năm 2012 Đvt : Nghìn đồng
Các khoản giảm trừ doanh thu 715.651 821.297 75.653 200.200 1.256.132 1.514.978
Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp DV
Chi phí quản lý doanh nghiệp 5.916.364 6.719.073 6.803.857 6.754.946 7.812.636 7.016.132
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
Chi phí thuế thu nhập hiện hành 873.869 907.287 1.080.095 1.629.113 1.140.478 1.208.084
Để phân tích khái quát tình hình kinh doanh của Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ giai đoạn 2007 - 2012, chúng tôi sẽ đánh giá báo cáo kết quả kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian này.
Biểu đồ 3.1: Doanh thu bán hàng các năm
Nguồn : Báo cáo kết quả SXKD ( 2007 – 2012 ) – Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ.
Nhìn vào bảng và biểu đồ trên, ta thấy:
Doanh thu bán hàng qua các năm tăng mạnh nhất ở giai đoạn 2007 – 2010, tăng từ 119.251.762 nghìn đồng năm 2007 lên 264.370.212 nghìn đồng năm 2010, tăng 121,69% đây là giai đoạn thị trường và nền kinh tế có sự tăng trưởng mạnh mẽ, điều này là do doanh thu tiêu thụ của Xí nghiệp phụ thuộc vào biến động thị trường vì mặt hàng sản xuất chính của Xí nghiệp là mặt hàng quần áo bảo hộ lao động và jacket Từ năm 2007 – 2010, nền kinh tế phát triển, lượng lao động vì thế cũng tăng nên nhu cầu mua sắm loại mặt hàng bảo hộ lao động và áo jacket của Xí nghiệp cũng được đẩy mạnh Giai đoạn này cũng là lúc Xí nghiệp bắt đầu mở rộng thị trường nội địa tại khắp cả ba miền.
Cũng do thị trường suy thoái nên doanh thu của Xí nghiệp trong năm 2011 có sự suy giảm Tuy nhiên, vì đã tạo lập được mối quan hệ bền vững với khách hàng và với phương châm chất lượng sản phẩm được đặt lên hàng đầu cùng với giá thành hợp lí nên doanh thu của Xí nghiệp giảm nhẹ, cụ thể doanh thu năm 2011 đạt 234.162.786 nghìn đồng chiếm 88,57% so với năm 2010 Đến năm 2012, cùng với sự phục hồi của kinh tế, doanh thu của Xí nghiệp đã dần tăng trở lại và đạt 92,93% so với mức cao nhất năm 2010.
Bảng 3.3: Chi phí hàng năm Đvt : Nghìn đồng
Nguồn : Báo cáo kết quả SXKD (2007 – 2012) – Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ.
Chi phí tăng dần theo các năm và đạt mức cao nhất tại năm 2010 cũng là năm doanh thu đạt mức cao nhất
Ta theo dõi bảng 3.3 thấy rằng :
Chi phí bán hàng của doanh nghiệp có mối quan hệ tương quan với doanh thu từ việc tiêu thụ sản phẩm Cụ thể, các khoản chi phí này tăng đều theo doanh thu Các khoản chi phí bán hàng chính bao gồm chi phí đóng gói và bao bì sản phẩm, chi phí quảng cáo, trả lương nhân viên bán hàng và chi phí vận chuyển sản phẩm đến tay khách hàng.
Chi phí quản lí Xí nghiệp của Xí nghiệp khá lớn và đang có xu hướng giảm thiểu trong các năm gần đây Cụ thể, năm 2007, chi phí quản lý Xí nghiệp đạt 5,13% so với tổng chi phí, đến năm 2012, chi phí quản lý Xí nghiệp chỉ còn đạt 2,93% tổng chi phí của Xí nghiệp.
Trong giai đoạn kinh tế khó khăn vào năm 2010 và 2011, chi phí tài chính của Xí nghiệp đạt mức cao nhất lần lượt là 9.234.054 nghìn đồng và 9.169.733 nghìn đồng Nguyên nhân là do Xí nghiệp chấp nhận cho khách hàng mua chịu để giữ mối quan hệ, dẫn đến lượng vốn lưu động dùng cho sản xuất bị sụt giảm Để giải quyết vấn đề này, Xí nghiệp đã phải đi vay vốn tín dụng ngắn hạn từ các tổ chức tín dụng thương mại, khiến chi phí tài chính tăng cao so với các năm khác.
Bảng 3.4: Doanh thu theo thị trường Đvt : Nghìn đồng
CHỈ TIÊU Tổng doanh thu bán hàng
Doanh thu nội địa Doanh thu xuất khẩu Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng
Nguồn : Báo cáo kết quả SXKD ( 2007 – 2012 ) – Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ.
Cơ cấu doanh thu tại Xí nghiệp có sự thay đổi rõ rệt theo từng năm Cụ thể, giai đoạn từ năm 2007 đến năm 2010, doanh thu nội địa chiếm ưu thế Xí nghiệp chủ yếu bán hàng tại thị trường trong nước Trong giai đoạn từ năm 2010 đến 2012, lượng doanh thu xuất khẩu đã dần tăng lên nhưng vẫn chiếm tỷ trọng không lớn so với doanh thu nội địa.
Ta thấy, doanh thu xuất khẩu đều tăng từ năm 2007 đến 2012 Điều này chứng tỏ Xí nghiệp đã chú trọng hơn đối với thị trường nước ngoài Dựa vào ưu thế chi phí nhân công thấp, nguồn nguyên vật liệu đầu vào tương đối ổn định, Xí nghiệp đã rất tự tin khi phát triển ở thị trường tiềm năng này.
Mặc dù thị trường nội địa có bị ảnh hưởng bởi tình hình kinh tế, cụ thể doanh thu nội địa giảm mạnh vào năm 2010, doanh thu thị trường này giảm còn 84,12 % nhưng Xí nghiệp đã cố gắng phục hồi để doanh thu năm 2012 đạt 88,25% so với năm 2010.
Bảng 3.5: Doanh thu theo vùng miền Đvt : Nghìn đồng
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Doanh thu Tỷ địa trọng Doanh thu Tỷ trọng Doanh thu Tỷ trọng
Nguồn Báo cáo phân tích kinh doanh – Phòng kinh doanh – Xí nghiệp
Nhìn vào bảng 3.5 ta thấy:
Doanh thu theo từng khu vực có xu hướng tăng giảm tương ứng với tổng doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp Cụ thể, doanh thu tăng mạnh từ năm 2019 và đạt đỉnh vào năm 2020, sau đó giảm dần trong các năm tiếp theo Tỷ trọng doanh thu của miền Bắc, miền Trung và miền Nam cũng có sự thay đổi đáng kể trong từng năm.
2007 đến năm 2010, giảm ở năm 2011 và có dấu hiệu tăng trở lại vào năm 2012.
Thị trường miền Bắc là thị trường tiêu thụ chính của Xí nghiệp, doanh thu tiêu thụ của vùng này đạt từ 65-70% doanh thu tiêu thụ của toàn Xí nghiệp Điều này có thể giải thích bởi Xí nghiệp có trụ sở và nhà máy sản xuất tại miền Bắc Như vậy, việc phát triển thị trường ở vùng này dễ dàng hơn so với hai vùng còn lại.
Tốc độ phát triển thị trường ở các khu vực tương đối đồng đều qua các năm
Qua biểu đồ, ta cũng nhận thấy thị trường miền Nam đang có sự tăng trưởng trong thời gian gần đây Tuy nhiên, Xí nghiệp cần phải chú trọng hơn nữa ở thị trường này vì miền Nam là khu vực tập trung rất nhiều nhà máy, khu công nghiệp phát triển, thị trường miền Nam là thị trường khá tiềm năng với các mặt hàng của
Bảng 3.6 : Tỷ trọng doanh thu các loại mặt hàng Đvt : Nghìn đồng
Quần các loại 28.620.422 24% 32.521.507 25% 53.875.224 30% 78.954.765 30% 62.565.580 27% 66.182.778 27% Áo khoác 19.080.281 16% 23.478.112 18% 34.120.975 19% 52.874.042 20% 42.490.929 18% 38.398.172 16% Áo jacket 23.850.352 20% 24.782.451 19% 20.955.852 12% 35.552.952 13% 38.807.675 17% 46.078.860 19%
Bảng 3.6 : Tỷ trọng doanh thu các loại mặt hàng Đvt : Nghìn đồng
Nguồn : Tác giả tự phân tích
Năm mặt hàng chính của Xí nghiệp bao gồm Áo các loại, quần các loại, áo khoác, áo jacket, găng tay là những loại sản phẩm đã có mặt phổ biến trên thị trường Trong những năm gần đây, Xí nghiệp đã chú trọng tới việc đa dạng hóa sản phẩm, ngày càng đưa ra thị trường nhiều chủng loại sản phẩm với chất lượng được nâng cao Việc đầu tư trang thiết bị ,máy móc cũng như việc chú trọng đào tạo nâng cao tay nghề của công nhân sản xuất kết hợp với việc tìm thêm nhiều thị trường mới đã góp phần thúc đẩy doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp Xí nghiệp ngày càng đáp ứng được nhiều hơn nhu cầu thị trường.
Qua bảng 3.5 và 3.6 ta nhận thấy :
- Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng đều theo các năm và đạt mức cao nhất tại năm 2010 là 264.370.212 nghìn đồng Sau đó, do ảnh hưởng của thị trường và suy thoái kinh tế, năm 2011, doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp đạt 234.162.786 nghìn đồng, chiếm 88,57% so với năm 2010 và đã dần phục hồi trở lại vào năm 2012, đạt 245.672.173 nghìn đồng, chiếm 92,93% so với năm 2010.
- Doanh thu tiêu thụ sản phẩm áo và quần các loại chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp, chiếm khoảng 30% tổng giá trị tiêu thụ các loại sản phẩm cho mỗi loại sản phẩm
Phân tích thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm may mặc của Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ
3.3.1 Thực trạng quản trị hoạt động nghiên cứu thị trường Điều tra nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng đối với việc mở rộng thị trường phát triển sản xuất của Xí nghiệp Đó cũng chính là quá trình đi tìm lời giải cho ba vấn đề kinh tế cơ bản: sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Một doanh nghiệp muốn thành công trong việc mở rộng thị trường thì chỉ nên đưa ra thị trường cái mà thị trường cần, không nên đưa ra thị trường cái mà mình có. Điều tra nghiên cứu thị trường bao gồm các giai đoạn: thu thập số liệu, xử lý thông tin số liệu, đánh giá xem thị trường nào là thị trường có triển vọng nhất Từ đó Xí nghiệp mới lựa chọn thị trường, lựa chọn công nghệ và tổ chức sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường đã chọn.
Nhận thức được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường nhưng xem xét thực tế ở Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ cho thấy hoạt động này tại Xí nghiệp chưa được quan tâm đúng mức Hoạt động này được phân cho nhân viên phòng kinh doanh đảm nhiệm Có nghĩa là các nhân viên kinh doanh đảm nhiệm tất cả mọi công việc từ nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khai thác đối tác, nhận các đơn hàng từ phía khách hàng Với khối lượng công việc lớn như vậy nên công tác nghiên cứu thị trường của Xí nghiệp vẫn còn nhiều dang dở.
Hiện nay phương pháp nghiên cứu thị trường đang được Xí nghiệp sử dụng gồm:
- Nghiên cứu tại bàn thông qua các thông tin thứ cấp gồm các dữ liệu từ các bạn hàng của Xí nghiệp, từ internet, các cuộc phỏng vấn khách hàng bằng các câu hỏi trắc nghiệm…
Để đánh giá chất lượng sản phẩm, xí nghiệp đã thực hiện nhiều cuộc khảo sát bao gồm: trắc nghiệm trực tiếp với khách hàng, phỏng vấn tại các đại lý bán hàng ở miền Bắc và khảo sát trực tuyến trên website Kết quả từ 80-90% các cuộc khảo sát cho thấy phản hồi tích cực về chất lượng sản phẩm của xí nghiệp.
- Nghiên cứu tại hiện trường do nhân viên kinh doanh tại Xí nghiệp thu thập trực tiếp các thông tin phản hồi từ phía khách hàng và các trung gian, các thông tin từ phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam để thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh
Sau đây là một số thông tin về các đối thủ cạnh tranh cũng như các phương thức bán hàng do phòng kinh doanh thu thập được :
Số lượng các doanh nghiệp may mặc tại Việt nam hiện nay là khá lớn, tuy nhiên một số công ty chính cạnh tranh trực tiếp với Xí nghiệp gồm có công ty CM&VINA ,công ty may GLOBAL – Hải Dương , công ty may Hoàng Vân, may Trấn An….
Bảng 3.7: Bảng thông tin của các công ty và đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Công ty May Trấn An C&M VINA GLOBAL- Hải
Các sản phẩm chủ đạo
- Quần áo jacket xuất khẩu
- Quần áo bảo hộ các ngành.
- Quần áo bảo hộ lao động.
- Với các đại lý khắp các thành phố Hải
- Các đơn hàng Xuất khẩu chủ yếu sang Hàn
- Hệ thống phân phối bảo hộ lao động chủ yếu tại miền bắc và miền trung với các chi nhánh.
- Các đơn hàng xuất khẩu chủ yếu sang Anh, Ý, Pháp…
- Phân phối cả 3 miền với các đại lý vững mạnh.
- Xuất khẩu hàng chủ yếu sang Hàn Quốc và Nhật bản.
.- Có các đại lý bảo hộ lao động lớn liên quan đến các ngành công nghiệp nặng như than, điện
- Thông qua các công ty trung gian.
- Thông qua các đại lý.
-Có các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
- Thông qua các công ty trung gian.
- Các nhân viên đi trực tiếp tìm kiếm các đơn hàng.
-Có các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
- Thông qua các công ty trung gian.
- Các nhân viên đi trực tiếp tìm kiếm các đơn hàng.
-Có các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
- Các nhân viên đi trực tiếp chào bán các đơn hàng.
- Thông qua các đại lý.
-Có các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Quảng bá giới thiệu sản phẩm
- Thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm
- Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng.
- Tham gia các hội chợ triển lãm.
- Thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm
- Thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm
-Có đội ngũ nhân viên tiếp thị sản phẩm
- Thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm
-Có đội ngũ nhân viên tiếp thị sản phẩm
Nguồn; Phòng kinh doanh – Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ.
Dựa theo bảng ta nhận thấy các hình thức bán hàng và quảng bá thương hiệu của các Xí nghiệp cạnh tranh với Xí nghiệp may Tuấn Kỳ đều khá giống nhau.
Tuy nhiên, việc nghiên cứu thị trường như vậy vẫn còn rất nhiều hạn chế và chưa đầy đủ về các đối thủ cạnh tranh Việc nghiên cứu này chưa chỉ ra được đối thủ nào là cạnh tranh trực tiếp nhất đối với Xí nghiệp, chưa tìm được các mạng lưới tiêu thụ của các đối thủ cạnh tranh cho nên không đánh giá được các điểm mạnh và điểm yếu của từng kênh tiêu thụ của các Xí nghiệp đối thủ Việc nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh còn quá yếu kém, đặc biệt là về các chiến lược giá bán của các đối thủ cạnh tranh với các mặt hàng cùng chủng loại đối với Xí nghiệp có thể ảnh hưởng nghiêm trọng tới khả năng cạnh tranh của Xí nghiệp với các công ty khác. Điều này có thể xuất phát từ việc các nhân viên phòng kinh doanh và các nhân viên nghiên cứu thị trường là một cho nên việc cung cấp và phản hồi thông tin chưa được chính xác bởi họ có quá nhiều việc để giải quyết, ngoài ra nhân viên kinh doanh có xu hướng chỉ cung cấp những thông tin sao cho lợi ích khách hàng được đảm bảo, có xu hướng bảo vệ quyền lợi khách hàng bởi tiền lương của nhân viên kinh doanh phụ thuộc vào doanh số tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp Nên việc thu thập thông tin và hoạt động nghiên cứu thị trường của Xí nghiệp trong thực tế là chưa được tốt.
3.3.2 Thực trạng quản trị công tác xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ Đây là một công việc hết sức quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp may Tuấn Kỳ Công tác này vạch ra các kế hoạch, phương hướng sản xuất kinh doanh mang tính chất chiến lược của Xí nghiệp.Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ là một doanh nghiệp tư nhân, quy mô hoạt động còn nhỏ bé, chính vì vậy các chiến lược kinh doanh của Xí nghiệp chỉ phục vụ các mục tiêu đặt ra trong ngắn hạn, chưa có các chiến lược kinh doanh để đạt được mục tiêu trong dài hạn
Quy trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp may tư doanh Tuấn
Kỳ gồm các bước sau:
Sơ đồ 3.3 :Quy trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tại Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ
Nguồn :Phòng kinh doanh – Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ.
Công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ của Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ được xây dựng dựa vào những căn cứ sau:
Kết quả nghiên cứu thị trường của phòng kinh doanh sẽ cung cấp thông tin quan trọng về nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm của Xí nghiệp Dựa trên những thông tin này, ban lãnh đạo Xí nghiệp có thể nắm bắt được xu hướng biến động nhu cầu và đưa ra các quyết định sáng suốt trong việc điều chỉnh sản xuất, tiếp thị và chiến lược kinh doanh của Xí nghiệp.
- Các số liệu doanh thu bán hàng các kỳ trước.
- Các hợp đồng đã ký hoặc dự kiến sẽ ký trong năm tới.
- Kế hoạch sản xuất của Xí nghiệp : khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ thì phải giải quyết được vấn đề là phải tính toán được khả năng tiêu thụ là lớn hơn hay nhỏ hơn so với năng lực sản xuất Với từng thời điểm trong năm, lượng đơn hàng của Xí nghiệp sẽ rất khác biệt Ví dụ : vào thời điểm tháng 10, lượng đơn hàng sẽ tăng đột biến do số lượng đơn hàng quần áo mùa đông tăng mạnh Nếu không có sự chuẩn bị kịp thời thì sẽ dẫn đến việc các đơn hàng sẽ bị đình trệ, không sản xuất kịp tiến độ. Cho nên Xí nghiệp phải có kế hoạch sản xuất phù hợp theo từng thời điểm để đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ của thị trường. Điều tra nhu cầu thị trường
Tiếp nhận điều tra nhu cầu
Báo cáo đánh giá Lưu hồ sơ
Từ các căn cứ này, Xí nghiệp sẽ xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong từng giai đoạn
Bảng 3.8 : Kế hoạch doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong năm 2013 của Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ.
Sản lượng tiêu thụ năm 2012 (cái, đôi) Đơn giá bình quân năm 2012 (đồng)
Doanh thu tiêu thụ năm 2012 (nghìn đồng)
Hệ số điều chỉnh đơn giá
Hệ số điều chỉnh sản lượng
Doanh thu tiêu thụ năm 2013 (nghìn đồng)
Nguồn : Phòng kinh doanh – Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ.
Bảng 3.9 : Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm áo khoác trong năm 2013
Sản lượng tiêu thụ năm 2012 (cái) Đơn giá bình quân năm 2012 (đồng)
Doanh thu tiêu thụ năm 2012 (nghìn đồng)
Hệ số điều chỉnh đơn giá
Hệ số điều chỉnh sản lượng
Doanh thu tiêu thụ năm 2013 (nghìn đồng)
5 Áo khoác thời trang các loại 43.922 294.300 12.926.080 1 1.1 14.218.688
Nguồn : Phòng kinh doanh – Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ
Căn cứ vào các thông tin đã được thu thập và xử lý ở khâu nghiên cứu và dự báo thị trường, căn cứ vào mục tiêu kinh doanh của Xí nghiệp, các thông tin về tính chất thời vụ của hoạt động tiêu thụ …Xí nghiệp tiến hành hoạch định chiến lược cho mình Việc bán hàng của Xí nghiệp được tiến hành tuần tự từ việc xác định các mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, sau đó tiến hành xây dựng các chiến lược tiêu thụ cho đến việc lựa chọn và quyết định các kế hoạch tiêu thụ Theo bảng tổng hợp tình hình doanh thu tiêu thụ hàng hoá theo loại mặt hàng tại Xí nghiệp may Tuấn
Trong năm năm qua, Xí nghiệp đã duy trì mức tăng trưởng doanh thu hàng năm ấn tượng trên tất cả các dòng sản phẩm của mình Mặc dù không nêu cụ thể số liệu thống kê, nhưng tuyên bố này cho thấy sự cải thiện liên tục về hiệu suất tài chính của Xí nghiệp, phản ánh nỗ lực và hiệu quả của đội ngũ quản lý và nhân viên.
2011 do cuộc khủng hoảng kinh tế nổ ra nên doanh thu của Xí nghiệp có bị ảnh hưởng Để đạt được kết quả đó công tác xây dựng chiến lược và lập kế hoạch bán hàng được ban lãnh đạo Xí nghiệp hết sức quan tâm
- Đầu tiên Xí nghiệp đưa ra mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của các năm tới Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp đề ra thường là mục tiêu tăng sản lượng sản phẩm bán ra đồng thời việc tăng lợi nhuận cho Xí nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thương trường, thu hồi vốn và bổ sung vốn nhanh và sử dụng mọi nguồn lực của Xí nghiệp một cách có hiệu quả nhất Cụ thể là trong năm 2013
Xí nghiệp đề ra mục tiêu tăng doanh thu lên 10%, phấn đấu đạt khoảng 270 tỉ vào năm
Đánh giá tổng quát thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ tại Xí nghiệp may tư
3.4.1 Những kết quả tích cực trong hoạt động quản trị tiêu thụ của Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ
Qua phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và thực trạng quản trị tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ từ năm 2007 đến năm 2012 thì hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp đã đạt được một số thành công sau:
Hệ thống phân phối nội địa của Xí nghiệp được thiết kế tối ưu cho ngành may mặc, đóng góp vào tốc độ tăng trưởng doanh thu ấn tượng trong những năm gần đây bất chấp khủng hoảng kinh tế 2011 Xí nghiệp duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối và không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng.
Doanh nghiệp giữ mức giá ổn định trong những năm gần đây, dự kiến sẽ duy trì xu hướng này trong tương lai So với đối thủ, giá sản phẩm của Doanh nghiệp ở mức thấp, tạo lợi thế cạnh tranh đáng kể Ưu điểm này xuất phát từ lợi thế quy mô lớn và quá trình hoạt động lâu năm, giúp tiết kiệm chi phí khấu hao thiết bị.
- Xí nghiệp đã dựa vào những thông tin, phản hồi của khách hàng, thu thập tổng hợp các thông tin qua hoạt động nghiên cứu thị trường để tiến hành nghiên cứu và xác định nhu cầu của khách hàng đối với các loại sản phẩm quần áo Từ đó đã thiết kế ra những loại quần áo phù hợp với từng sở thích của mỗi khách hàng.
- Việc thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng khá tốt, đặc biệt là ở thị trường nội địa Đội ngũ bán hàng trực tiếp của xí nghiệp đã hoạt động hiệu quả tại các khu vực trên cả nước để tìm kiếm các đơn hàng cho Xí nghiệp Chính điều này đã đưa các sản phẩm của Xí nghiệp đứng vững trên thị trường
- Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bài bản theo đúng quy trình bán hàng Thủ tục nhanh gọn tạo sự thoải mái cho khách hàng Chính điều này làm tăng thêm tín nhiệm của khách hàng về chất lượng sản phẩm của Xí nghiệp.
- Chiến lược kinh doanh của Xí nghiệp được xác định rõ là sản xuất sản phẩm tiêu thụ đều phải hướng vào khách hàng Đây là tiêu chí cốt lõi tạo đà cho sự phát triển, hoàn thiện của hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp.
3.4.2 Những hạn chế tồn tại trong hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm may mặc của Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ
Công tác nghiên cứu thị trường của xí nghiệp còn nhiều tồn tại Việc tìm hiểu nhu cầu sản phẩm của thị trường và khả năng cung cấp của đối thủ cạnh tranh chỉ được thực hiện qua loa Đặc biệt, xí nghiệp không có chiến lược mở rộng và củng cố thị trường ở nước ngoài.
Cụ thể: Tổ chức bộ máy nghiên cứu còn thụ động chưa bám sát được thị trường nên không thường xuyên nắm bắt được các nhu cầu của khách hàng Sản phẩm của Xí nghiệp phần lớn chỉ được tiêu thụ ở những thị trường lớn như thành phố, thị xã, thị trấn còn ở các vùng nông thôn,vùng cao thì được tiêu thụ rất ít.
- Xí nghiệp chưa chủ động tiến hành nghiên cứu và mở rộng thị trường xuất khẩu ra nước ngoài, tìm kiếm đối tác kinh doanh Mặc dù trong 3 năm qua Xí nghiệp đã được đầu tư đổi mới trang thiết bị một phần song vẫn còn lạc hậu và đi sau nhiều công ty trong nước cũng như trong khu vực, vì thế Xí nghiệp cần cố gắng và nỗ lực hơn nữa trong công tác đổi mới trang thiết bị, công nghệ hiện đại nhằm mục đích nâng cao chất lượng hàng gia công dần tiến tới bao tiêu sản phẩm Có như vậy mới hy vọng tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường quốc tế, từ đó thu hút các hợp đồng kinh tế một cách dễ dàng hơn.
-Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm : trước hết là công tác lập kế hoạch sản xuất sản phẩm cho đến công tác tiêu thụ sản phẩm cho thị trường còn yếu Do tình trạng sản xuất không ổn định nên thường xuyên xảy ra hạn chế về năng suất lao động từ đó dẫn đến chất lượng sản phẩm không ổn định ,hàng hoá còn phải tái chế tại chỗ nhiều
- Việc lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nội địa chưa thực sự lấy nhu cầu làm căn cứ xây dựng Thiếu kết hợp chặt chẽ giữa sản xuất và kinh doanh ,lãng phí trong sản xuất rất lớn và làm cho hiệu quả của các hoạt động bị hạn chế
Công tác nghiệp vụ tiêu thụ còn hạn chế về kinh nghiệm ký kết hợp đồng Hoạt động theo dõi tiêu thụ sản phẩm thiếu kế hoạch, kiểm tra các khâu sản xuất và phân xưởng chưa chặt chẽ Báo cáo sản xuất, tiêu thụ và thống kê vẫn còn thiếu sót, chưa giải quyết triệt để những tồn tại hạn chế.
- Sản phẩm thiết kế theo lối mòn, không có sự thay đổi Dễ bị các sản phẩm của các công ty khác qua mặt với các kiểu dáng và ứng dụng hợp lý.
- Hoạt động xúc tiến khuyếch trương của Xí nghiệp còn yếu như về quảng cáo, các phương tiện thông tin, truyền thông đại chúng v.v về mặt này Xí nghiệp thực sự chưa phát huy và đi vào các hoạt động trên.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI XÍ NGHIỆP MAY TƯ DOANH TUẤN KỲ
Dự báo thị trường sản phẩm may mặc và phương hướng hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm may của Xí nghiệp giai đoạn 2014 - 2018
4.1.1 Dự báo tình hình thị trường sản phẩm may mặc trong thời gian tới
Thực tế cho thấy sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức thương mại thế giới (WTO), ngành Dệt May Việt Nam có nhiều cơ hội tiếp cận công nghệ, thông tin, các dịch vụ cũng như có kinh nghiệm quản lý tốt hơn và được bình đẳng về thuế quan giữa các nước thành viên Với những lợi thế riêng như ổn định chính trị, năng suất, chi phí nhân công thấp, đáp ứng được sự đa dạng về các chủng loại hàng may mặc , Dệt May Việt Nam đang ngày càng khẳng định được uy tín trên thị trường thế giới và đứng trong top các nước xuất khẩu cao.
Theo nghiên cứu mới nhất của Tổ chức Xúc tiến xuất khẩu từ các nước đang phát triển sang EU (CBI) thuộc Bộ Ngoại giao Hà Lan, tốc độ tăng trưởng xuất khẩu hàng dệt may trong giai đoạn 20055 - 20111 của Việt Nam đạt mức cao nhất thế giới với 32%, trong khi đó Trung Quốc đạt 15%, Ấn Độ 10%, các nước Thổ Nhĩ
Kỳ, Malaysia, Thái Lan đạt mức 7%.
Năm 2012, mặc dù ngành dệt may toàn cầu gặp nhiều khó khăn song xuất khẩu dệt may Việt Nam tiếp tục giữ mức tăng trưởng trên 8% Xuất khẩu dệt may của Việt Nam sang các thị trường lớn vẫn tăng trưởng ổn định mặc dù nhập khẩu dệt may nói chung vào các thị trường này đều tăng chậm, thậm chí giảm Cụ thể nhập khẩu dệt may vào thị trường Mỹ năm 2012 giảm 0,5% nhưng nhập khẩu từViệt Nam vẫn tăng 9,2%; nhập khẩu dệt may vào Nhật Bản tăng 8% nhưng nhập khẩu từ Việt Nam tăng mạnh 19,3%; thậm chí tại thị trường Hàn Quốc khi nhập khẩu dệt may vào thị trường này giảm 7% thì nhập khẩu từ Việt Nam vẫn tăng 9%. Điều này cho thấy dệt may Việt Nam ngày càng khẳng định uy tín tại các thị trường truyền thống.
Riêng trong 4 tháng năm 2013, kim ngạch xuất khẩu dệt may của nước ta đạt 5,1 tỉ USD, tăng trưởng 20,3% Điều đáng nói là, xuất khẩu các mặt hàng may mặc của Việt Nam tăng trưởng mạnh tại các thị trường mới, không phải thị trường truyền thống của Việt Nam Cụ thể, kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may sang thị trường ASEAN tăng 44,4% so với cùng kỳ năm trước Campuchia là nước đứng đầu về kim ngạch nhập khẩu hàng dệt may của Việt Nam trong khối ASEAN, với kim ngạch tăng 103% so với cùng kỳ năm 2012 Ngoài ra, xuất khẩu dệt may của Việt Nam tại một số thị trường khác cũng có mức tăng trưởng mạnh như sang Na
Uy tăng 134,6%, sang New Zealand tăng 120%, sang Australia tăng 37% Như vậy, không ỷ lại vào các thị trường lớn sẵn có, dệt may Việt Nam tiếp tục mở rộng đối tác sang các thị trường mới và tiềm năng Tính đến nay sản phẩm dệt may Việt Nam đã có mặt ở tại trên 180 quốc gia và vùng lãnh thổ.
Bên cạnh đó, ngoài lợi thế trong việc đầu tư thúc đẩy hàng dệt may tại các thị trường nước ngoài, thị trường nội địa của Việt Nam cũng có tiềm năng phong phú không kém, các chuyên gia cho biết, tại buổi hội thảo về dự thảo kế hoạch của ngành công nghiệp dệt may Việt Nam 2020-2030, dự thảo kế hoạch phát triển do
Bộ Công Thương, nhấn mạnh vào việc nâng cao khả năng thiết kế và phục vụ cho thị trường trong nước Các công ty sản xuất quần áo của Việt Nam chủ yếu tập trung vào xuất khẩu và chỉ chiếm khoảng 45 – 50% thị phần trong nước Theo đó, với dân số gần 90 triệu người và tốc độ tăng trưởng hơn 2%/năm, đây là thị trường rộng lớn cho hàng may mặc tại Việt Nam.
Trong năm 2010, người Việt Nam chi 2,2 tỉ USD mua sắm quần áo, và gia tăng lên 2,51 tỉ USD vào năm 2012, cho thấy mức tăng trung bình 10 – 12% mỗi năm.
Thói quen tiêu dùng của người Việt đang có sự thay đổi đáng kể Trước đây, đồ Trung Quốc được ưa chuộng vì mẫu mã đẹp, giá rẻ Tuy nhiên, hiện nay, hàng Trung Quốc không đảm bảo chất lượng, ảnh hưởng sức khỏe Ngược lại, hàng nội địa chất lượng tốt, mẫu mã đẹp và giá cả hợp lý nên được người tiêu dùng ưu tiên Xu hướng tiêu dùng tích cực này mang đến cơ hội phát triển cho ngành may mặc trong nước.
Từ những thành tựu đạt được, thị trường may mặc Việt Nam có dấu hiệu phát triển nhanh trong thời gian tới Ngành may mặc Việt Nam sẽ phát triển bền vững ở các thị trường hiện tại và mở rộng trên toàn thế giới.
4.1.2 Phương hướng hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm may của Xí nghiệp
Với tốc độ tăng trưởng như hiện tại, trong thời gian tới, Xí nghiệp cần duy trì và phát triển sản lượng tiêu thụ như hiện tại Xí nghiệp có định hướng tiếp tục phát triển đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là thị trường phía Bắc, là thị trường tiêu thụ chính của Xí nghiệp.
Một trong những mục tiêu chiến lược của Xí nghiệp trong thời gian tới là mở rộng thị trường xuất khẩu Thị trường này thuộc thị trường thế mạnh của ngành may mặc Việt Nam Mở rộng thị trường này Xí nghiệp sẽ tiếp thu được nhiều kinh nghiệm của các doanh nghiệp đi trước Mặt khác, ngành may mặc Việt Nam đã có vị thế trên thị trường thế giới nên việc mở rộng xuất khẩu xí nghiệp sẽ thuận lợi hơn ở khâu tiếp cận thị trường.
Song song với mở rộng thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp vẫn chú trọng thị trường nội địa, hướng đến sản phẩm may mặc thời trang Để giành thị phần trong lĩnh vực này, cần đầu tư đáng kể vào tạo mẫu và chọn vải Tuy nhiên, nguồn nhân lực thiết kế chuyên nghiệp còn hạn chế Nhiều nhà thiết kế trẻ được đào tạo chính quy nhưng chưa có kinh nghiệm thực tế Doanh nghiệp cần tìm nhà thiết kế phù hợp để tạo ra sản phẩm độc đáo, bảo đảm chất lượng, chiếm lĩnh thị trường nội địa.
Xí nghiệp nên có thêm nhiều chú ý hơn nữa cho công tác xúc tiến quảng cáo, tham gia các hội chợ triển lãm, tăng cường quảng bá thương hiệu sản phẩm May Tuấn Kỳ đến thị trường cả trong và ngoài nước.
Để đạt được lợi nhuận tối đa, Doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm túc công tác tiết kiệm trong quá trình quản lý bán hàng cũng như các khâu sản xuất kinh doanh khác.
Nâng cao hiệu quả liên doanh liên kết, đa dạng hoá các quan hệ hợp tác góp phần mở rộng thị trường, nâng cao số lượng hợp đồng kinh tế xuất khẩu cũng như là tiêu thụ trong nước.
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm may mặc tại Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ
4.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm may mặc tại Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ
4.2.1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Sự cần thiết hình thành bộ phận marketing
Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và phát triển sản xuất trong nền kinh tế thị trường, marketing đóng vai trò quan trọng Các hoạt động của marketing bao gồm nghiên cứu thị trường, định giá, phân phối và xúc tiến bán hàng, hướng đến mục tiêu đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu Tuy nhiên, tại Xí nghiệp may Tuấn Kỳ, công tác marketing vẫn chưa được chú trọng đúng mức Nhân viên kinh doanh kiêm nhiệm vai trò nghiên cứu thị trường, khiến hiệu quả marketing chưa tối ưu.
Xí nghiệp mới chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu thị trường chưa sử dụng nhiều đến các chính sách về sản phẩm, phân phối, xúc tiến bán hàng Chính vì vậy để pháp triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp, đặc biệt là việc nâng cao tỉ trọng bán hàng FOB thì việc thành lập bộ phận marketing với các nhân viên chuyên trách là điều rất cần thiết đối với Xí nghiệp.
Bộ phận Marketing sẽ nằm ở phòng kinh doanh để tận dụng những cơ sở sẵn có của phòng như: Trang thiết bị và những người có kinh nghiệm trong việc tìm hiểu thị trường.
Những điều kiện cho sự hình thành và phát triển của bộ phận marketing
- Bộ phận marketing chỉ được hình thành trên cơ sở Ban lãnh đạo Xí nghiệp thấy rõ tầm quan trọng của nó là phù hợp với quy luật phát triển, phù hợp với điều kiện tổ chức và tài chính của Xí nghiệp.
- Cần phải có nguồn kinh phí cho cán bộ và cho những trang thiết bị và tài liệu của bộ phận đó.
- Cán bộ marketing phải được cử đi nghiên cứu những thị trường truyền thống như Hàn Quốc, Đài Loan, Nhật Bản.
Chức năng và nhiệm vụ của bộ phận Marketing trong nước
- Nghiên cứu nhu cầu, chất lượng, giá cả của các loại hàng may mặc của các đối thủ trên thị trường.
- Nghiên cứu mua bán các yếu tố nhằm phục vụ cho sản xuất với chi phí thấp nhất có thể.
- Nghiên cứu cách thức phân phối tiêu thụ có hiệu quả nhất vừa đảm bảo khả năng có thể thực hiện được của Xí nghiệp, vừa đảm bảo tiêu thụ được nhiều nhất.
- Nghiên cứu quảng cáo yểm trợ, xúc tiến bán hàng làm sao cho thu hút được nhiều khách hàng nhưng không tốn kém nhiều về chi phí.
- Nghiên cứu các chế độ, chính sách của Nhà nước.
- Nghiên cứu khai thác và sử dụng hợp lý tiềm năng của từng loại thị trường trong và ngoài nước về từng loại hàng hoá và dịch vụ mà Xí nghiệp có khả năng đáp ứng.
- Xác định hợp lý các loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu của từng thị trường trọng và ngoài nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp trên cơ sở đảm bảo thực hiện có hiệu quả các vấn đề: Sự phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận marketing và phòng ban trong bộ máy quản lý, thực hiện hợp tác, liên kết, liên doanh với các đơn vị ngoài Xí nghiệp.
Các hình thức nghiên cứu của bộ phận marketing tại thị trường xuất khẩu
Doanh nghiệp may Tuấn Kỳ cần chủ động tìm hiểu, nghiên cứu thị trường xuất khẩu Tuy nhiên, doanh nghiệp chưa có phòng ban chuyên trách phụ trách vấn đề này, dẫn đến việc chưa sử dụng hiệu quả các phương thức nghiên cứu thị trường Để khắc phục, doanh nghiệp cần vận dụng tối đa các biện pháp hiện có và cân nhắc áp dụng thêm các hình thức nghiên cứu tại thị trường nước ngoài.
Nghiên cứu tại văn phòng sử dụng các tài liệu có ưu điểm về chi phí thấp, tổng hợp số liệu thị trường để so sánh, từ đó doanh nghiệp xác định thị trường tiềm năng Tuy nhiên, dữ liệu tài liệu có thể không chính xác Do đó, sau khi chọn thị trường qua tài liệu, doanh nghiệp cần xác minh thực tế hoặc đối chiếu với tài liệu khác để đảm bảo độ chính xác Các tài liệu nghiên cứu thị trường tại văn phòng bao gồm:
Các tài liệu xuất bản trong nước:
+ Các bản tin kinh tế giá cả Việt Nam thông tấn xã.
+ Các bản tin thương mại do Trung tâm thông tin kinh tế đối ngoại xuất bản + Các tạp chí thương mại.
+ Các tài liệu thống kê ngoại thương của các nước về xuất nhập khẩu may mặc + Các tài liệu có tính chất chuyên dùng để nghiên cứu giá cả hàng hoá may mặc trên thế giới.
+ Các tạp chí về thời trang và cuộc sống của các nước.
Ngoài những tài liệu văn bản, khi nghiên cứu tại văn phòng thì Xí nghiệp có thể sử dụng máy tính nối mạng internet để tìm kiếm những thông tin về thị trường các nước, đặc biệt là chúng ta có thể tìm kiếm được những khách hàng là các công ty cần hàng may mặc nhờ việc tìm kiếm trong mục quảng cáo internet.
Nghiên cứu thông qua các tổ chức và cá nhân trong và ngoài nước
Hiện nay có nhiều tổ chức, cá nhân làm công tác tư vấn về mọi lĩnh vực trong đó có thị trường hàng may mặc Nếu chúng ta tìm hiểu thị trường thông qua các cơ quan tư vấn trong và ngoài nước thì sẽ thu được thông tin bổ ích về thị trường mà
Xí nghiệp quan tâm bởi vì đây là những tổ chức chuyên nghiệp, chuyên thực hiện nghiên cứu về mọi vấn đề, họ có phương pháp xử lý thông tin để đưa ra những thông tin cần thiết cho người sử dụng Chúng ta có thể hỏi các công ty tư vấn về những công ty chuyên kinh doanh hàng may mặc ở các nước về địa chỉ, điện thoại, fax, email của công ty đó.Từ đó Xí nghiệp có thể chào hàng trực tiếp với các công ty kinh doanh qua fax hoặc email.
Ngoài việc tham khảo ý kiến từ các công ty tư vấn, bạn có thể tìm hiểu thông tin từ những người Việt kiều đang sinh sống và kinh doanh ở nước ngoài Hiện nay, số lượng Việt kiều trên toàn thế giới rất đông, họ luôn mang trong mình tình yêu quê hương đất nước và mong muốn cống hiến sức mình vào quá trình hiện đại hóa, công nghiệp hóa Việt Nam.
Nghiên cứu trực tiếp tại thị trường
Phương pháp này cho phép chúng ta biết được người tiêu dùng ở thị trường đó thích loại vải gì, màu vải gì, kiểu cách ra làm sao Để có thể nghiên cứu thị trường nước ngoài chúng ta có thể tham gia hội chợ triển lãm hoặc các đoàn khảo sát thị trường do Bộ thương mại tổ chức Phương pháp này tốn kém chi phí mà nhiều khi không đem lại hiệu quả Cách tốt nhất trong nghiên cứu trực tiếp là chúng ta nghiên cứu những thị trường truyền thống đã tiêu dùng sản phẩm của Xí nghiệp như Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc để chúng ta xem xét sản phẩm của chúng ta đã đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng chưa, sản phẩm đó có thua kém các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh không, nếu thua kém ở những điểm nào để chúng ta có thể khắc phục nhằm duy trì và kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm đó trên thị trường truyền thống.
Những nội dung cần nghiên cứu đối với thị trường xuất khẩu
- Tính dân tộc và thị hiếu trong quần áo thời trang xuất khẩu
Các đề xuất, kiến nghị với nhà nước và các cấp liên quan nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm may mặc tại Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ
Bộ máy quản trị tiêu thụ sản phẩm làm nhiệm vụ điều khiển hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp, thu hồi vốn cho doanh nghiệp Nếu hoạt động của bộ máy quản trị tiêu thụ sản phẩm có kết quả tốt thì đồng thời cho thấy tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có kết quả tốt Bởi công tác tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nếu như khâu này không thành công đồng nghĩa với việc thị trường và khách hàng không chấp nhận sản phẩm vậy nên doanh nghiệp khó có thể thu hồi vốn kinh doanh.
Vì vậy Xí nghiệp cần đạt được những yêu cầu sau trong công tác hoàn thiện bộ máy quản trị tiêu thụ sản phẩm.
- Xây dựng chiến lược đào tạo con người, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng có nghiệp vụ, năng lực và trình độ nhất định Chú trọng nâng cao hiệu quả bán hàng của nhân viên, coi đây là yếu tố quyết định sự thành công của hoạt động bán hàng đồng thời quan tâm hơn đến công tác khen thưởng, hoa hồng cho nhân viên góp phần thúc đẩy mạnh mẽ đến sự yêu thích công việc từ đó nâng cao doanh thu bán hàng.
- Sắp xếp lại bộ máy quản lý bán hàng sao cho gọn nhẹ mà có hiệu quả nhất, giảm thiểu chi phí quản lý và chi phí bán hàng.
- Quan tâm xây dựng khối đại đoàn kết thống nhất trong toàn bộ nhân viên, mọi người có trách nhiêm và yêu thích khi được giúp đỡ nhau trong công việc Từ đó phấn đấu hoàn thành tốt kế hoạch mà ban lãnh đạo công ty đề ra.
Tóm lại trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay luôn có sự biến động và bất ổn định trong từng thời kỳ, vì vậy việc nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm trong Xí nghiệp là một vấn đề khó khăn và nan giải đòi hỏi sự nỗ lực phấn đấu không ngừng của toàn thể cán bộ công nhân viên cũng như ban lãnh đạo Xí nghiệp trong một thời gian dài.
Nhà nước Cc ần hoàn thiện các chính sách hỗ trợ vốn, huy động vốn cho các doanh nghiệp sản xuất nội địa và xuất khẩu
Doanh nghiệp sản xuất muốn nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường, đặc biệt trên trường quốc tế, đòi hỏi phải đầu tư mạnh mẽ vào đổi mới công nghệ và mở rộng quy mô sản xuất Tuy nhiên, nhu cầu này cần lượng vốn lớn Chính phủ đã ban hành Thông tư 126/2013/TT-BTC tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp xuất khẩu, giảm lãi suất vay vốn Ngoài ra, các tổ chức tài chính cần linh hoạt hơn trong việc đánh giá mức tín nhiệm doanh nghiệp để cho vay, thay vì chỉ dựa vào vốn pháp định.
Cải tiến thủ tục hành chính trong việc quản lý xuất nhập khẩu
- Thủ tục hành chính, cách thức quả lý hoạt động xuất khẩu, nghiệp vụ quản lý hoạt động xuất khẩu ảnh hưởng lớn đến tiến trình xuất khẩu,vì hàng may mặc có tính thời vụ cao đòi hỏi thời gian giao hàng phải rất chính xác với hợp đồng Nhưng các thủ tục kiểm tra hải quan của ta còn rất rườm rà và gây chậm trễ trong việc xuất khẩu cho khách hàng
- Chúng ta phải thực hiện cải cách hành chính, kiện toàn bộ máy theo hướng gọn nhẹ có hiệu lực, thực hiện nguyên tắc quản lý ”một cửa”cho các hoạt độọng xuất nhập khẩu, khắc phục sự chồng chéo, phiền hà, đùn đẩy trong thủ tục hành chính Trước hết nhà nước cầân hiện đại hoá ngành hải quan, hàng năm nên tổ chức các khoá huấn luyện và bồi dưỡng nghiệp vụ hải quan như: luật vận tải quốc tế, luật thuế, ngoại ngữ
- Bên cạnh đó cần phải hiệên đại hoá các phương tiện dùng kiểm tra hàng hoá, làm như vậy sẽ tránh được phiền phức và gây thiệt hại cho các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu và cho nền kinh tế quốc dân Áp dụng một chê độ tỷ giá hối đoái tương đối ổn định phù hợp và khuyến khích xuất khẩu
Có thể nói chưa bao giờ Việt Nam có một vị thế thuận lợi trong quan hệ ngoại giao với các nước trên thế giới và các tổ chức quốc tế như hiện nay Việt Nam mở rộng quan hệ với các nước và các tổ chức tài chính tiền tệ thế giới như IMF, WB, ADB Đến nay Việt Nam đã có quan hệ thương mại với trên 105 quốc gia và tổ chức quốc tế, trong đó ký hiệp tác thương mại với 58 nước Đặc biệt là việc gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, tham gia ASEAN, tham gia AFTA do đó khối lượng hàng xuất nhập khẩu của đất nước ngày càng tăng, hoạt đdộng xuất khẩu ngày càng đươc đẩy mạnh Vì vậy, chính sách tỷ giá với tư cách là một công cụ điều chỉnh vĩ mô, có vai trò ngày càng lớn đối với sự phát triển kinh tế của đất nướươc trong quan hệ hợp tác kinh tế quốc tế Nước ta đang tiến hành đổi mới thực hiện mở cửa nền kinh tế và hội nhập vào nền kinh tế quốc tế thì chúng ta không thể không quan tâm đến vấn đề tỷ giá hối đoái
Hiện tại thì chế độ tỷ giá hối đoái, cán cân thanh toán, lạm phát tuy đã được cải thiệên một bước cơ bản song vẫn còn nhiều yếu tố tiềm ẩản mang tính chất bất ổn định, xu hướng tiếép tục mất giá của đồng tiền Việt nam so với các ngoại tệ khác, đặc biệt là đô la Mỹ tương đối rõ nét
Mục tiêu chính sách tỷ giá hối đoái trong giai đoạn tới là duy trì tỷ giá ổn định, phù hợp với sức mua thực tế của đồng Việt Nam nhằm đảm bảo ổn định kinh tế nội địa và thúc đẩy tăng trưởng kinh tế đối ngoại Bất kỳ giải pháp nào cũng không được phá vỡ sự ổn định của đồng Việt Nam đã đạt được trong quá trình kiềm chế lạm phát, đồng thời giảm thiểu tác động tiêu cực từ thị trường tài chính quốc tế Nhà nước cần tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động kinh tế đối ngoại, hỗ trợ cải cách và chuyển đổi cơ cấu kinh tế Ngoài mục tiêu ổn định kinh tế vĩ mô, chính sách tỷ giá cũng cần hỗ trợ hợp lý cho mục tiêu khuyến khích xuất khẩu và kiểm soát nhập khẩu.
Công tác hoàn thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nói chung và của Xí nghiệp may Tuấn Kỳ nói riêng là một trong những vấn đề hết sức cần thiết nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại đơn vị và góp phần giúp thương hiệu của đơn vị được biết đến rộng rãi trên thị trường.
Nghiên cứu đề tài này, tôi căn cứ vào kết quả phân tích thực trạng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm tại đơn vị để thấy được những mặt tồn tại và nguyên nhân của nó Dựa trên cơ sở lý lụân để xác định các biện pháp, chiến lược thực hiện nhằm giải quyết những tồn tại từ đó có thể hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm cũng như nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh toàn Xí nghiệp như:
- Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
- Hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối
- Hoàn thiện công tác xác định giá bán
- Tăng cường xúc tiến bán hàng
- Phát triển sản phẩm mới
- Hoàn thiện công tác thiết kế lực lượng bán hàng
Qua luận văn này, chúng ta thấy được sự phát triển của Xí nghiệp may Tuấn
Ngành dệt may Việt Nam đang chứng kiến sự tăng trưởng đáng kể, tương tự như ngành thời trang trong những năm gần đây Sự thành công này cho thấy tiềm năng to lớn của ngành dệt may trong tương lai Tuy nhiên, để khai thác tối đa tiềm năng này, cần tập trung đúng mức vào cải thiện hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm Bằng cách giải quyết hiệu quả vấn đề này, ngành dệt may Việt Nam sẽ có thể củng cố vị thế của mình trên thị trường toàn cầu.
Sau cùng, bên cạnh sự nỗ lực, cố gắng tìm tòi, nghiên cứu của bản thân để hoàn thành bài luận văn này, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình củaGS.TS Nguyễn Kế Tuấn cũng như các thầy cô giáo trong khoa Quản trị doanh nghiệp thuộc Viện sau đại học – Trường đại học Kinh tế quốc dân trong suốt quá trình tôi nghiên cứu và thực hiện đề tài Đặc biệt, tôi xin chân thành cảm ơn các cán bộ, công nhân viên Xí nghiệp may tư doanh Tuấn Kỳ đã nhiệt tình cung cấp tài liệu giúp tôi hoàn thành đề tài này
