Một số vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trên lĩnh vùc quèc tÕ
Khái niệm, cơ sở, đặc điểm và phân loại đàm phán
1.1 Khái niệm về đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế. Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con ngời Trong cuộc sống hàng ngày, đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, mà trong mỗi lĩnh vực lại có những định nghĩa khác nhau.
Theo Gerald I.Nierenberg(USA) thì: “Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thoả mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thoả mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình ngời ta triển khai đàm phán Chỉ cần ngời ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tơng mà trao đổi với nhau về quan đểm, chỉ cần ngời ta muốn hiệp thơng bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán” “Đàm phán thông thờng tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân
Nhóm sinh viên nghiên cứu khoa học mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài nh lịch sử văn minh nhân loại”
Theo Trơng Tờng(Trung Quốc) thì: “Đàm phán là hành vi và quá trình mà ngời ta muốn điều hoà quan hệ giữa hai bên thoả mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thơng mà đi đến ý kiến thống nhất.”
Theo Roger Fisher và William Ury(USA): “Đàm phán là phơng tiện cơ bản để dạt đợc điều chúng ta mong muốn từ ngời khác Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt đợc thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lời ích đối kháng”
Một cách khái quát: “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”
Nói một cách khác, có thể hiểu đàm phán là quá trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung và lợi ích xung đột cùng nhau tiến hành bàn bạc, thảo luận để điều hoà các xung đột ấy Mục đích của đàm phán là tìm ra những giải pháp nhằm tối đa hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên tham gia Các bên tham gia đàm phán có thể là các cá nhân, hoặc tập thể hoặc một quốc gia. Trong vô vàn cuộc đàm phán diễn ra hàng ngày, có những cuộc đàm phán trong đó các yêu cầu đặt ra không cao và không cần phải lập kế hoạch tr ớc cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ nh: các cuộc đàm phán trong gia đình, giữa những bè bạn thân thích, trong cuộc sống đời thờng… nhằm Ngợc lại, các cuộc đàm phán trong kinh tế và kinh doanh, yêu cầu cần đạt đợc rất cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ lỡng, lập kế hoạch và đàm phán thận trọng hơn Đề tài này tập trung nghiên cứu dạng thứ hai-đàm phán trong kinh tế và kinh doanh Các bên đàm phán cho rằng, họ có thể tiến hành đàm phán để đạt đợc một thoả thuận tốt hơn, thay vì chỉ chấp nhận hay bác bỏ những gì bên kia đa ta Vậy, đàm phán trong kinh doanh là một quá trình cho và nhận tự nguyện, trong đó cả hai bên đều điều chỉnh các đề xuất và kỳ vọng của mình để tiến đến gần nhau hơn.
Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay đàm phán đã vợt ra khỏi biên giới quốc gia và trở thành một tất yếu Với góc nhìn mới này đàm phán lại mang một sắc thái riêng: “Đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến
4 hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thoả thuận thống nhất.”
1.2 Những cơ sở của đàm phán quốc tế.
1.2.1 Những cơ sở chung của đàm phán Đàm phán có thể đợc diễn ra dới nhiều dạng khác nhau, mỗi loại hình đàm phán có những nét đặc trng riêng Tuy vậy, dù tiến hành trên lĩnh vực nào, theo kiểu nào thì đàm phán cũng dựa trên những cơ sở chung nhất định Đó là:
Thứ nhất: Đàm phán là quá trình tác động lẫn nhau giữa các chủ thể có lợi ích chung và lợi ích xung đột nhằm tối đa hoá lợi ích chung và giảm thiểu sự xung đột về lợi ích giữa các bên, từ đó đi tới các giải pháp có thể chấp nhận cho các chủ thể đó Cơ sở gốc rễ của mọi hoạt động đàm phán là vấn đề lợi ích Giữa các bên đàm phán có các loại lợi ích sau:
Lợi ích chung cho cả hai bên.
Lợi ích riêng của từng bên mà không phụ thuộc trực tiếp và bên kia.
Lợi ích xung khắc: nếu phần lợi ích của bên này tăng lên bao nhiêu thì phần lợi ích của bên kia giảm đi bấy nhiêu.
Mối quan hệ đợc thể hiện qua sơ đồ sau đây
R1,R2: Miền lợi ích riêng của từng bên
C1,C2: Miền trùng hợp lợi ích chung của hai bên
X: Miền lợi ích xung khắc
Nh vậy khi đàm phán cần phải xác định đợc miền trùng hợp lợi ích và miền xung khắc lợi ích Giữa những lợi ích nàycó mói liên quan và có thể
Nhóm sinh viên nghiên cứu khoa học chuyển hoá cho nhau Khi ngời ta nhình thấy sự xung khắc lợi ích tức là phát hiện đợc mâu thuẫn Mâu thuẫn này có thể đợc giải quyết khi họ thiến hành bàn bạc, trao đổi để đạt tới một thoả thuận nào đó với sự phân chia lợi ích cho các bên Còn nếu họ phát hiện đợc sự trùng hợp lợi ích trong quá trình đàm phán thì đó chính là động lực chung thúc đẩy hành động của họ.
Thứ hai: Luôn luôn tồn tại những mâu thuẫn và thống nhất giữa
“hợp tác” và “xung đột” trong đàm phán, hay nói cách khác đàm phán là quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập Lợi ích của phía bên này thờng nằm ở sự chấp nhận của phía bên kia và những thoả hiệp đạt đợc phải bảo đảm lợi ích cho tất cả các bên, đó là mặt mang tính hợp tác của đàm phán Đồng thời, lợi ích của bên này tăng lên có thể làm cho lợi ích của bên kia bị giảm xuống, bởi vậy các bên luôn luôn tích cực bảo vệ lợi ích của riêng mình, hy vọng đạt đ ợc nhiều lợi ích hơn đối phơng(đối tác), đó là mặt mang tính xung đột của đàm phán.
Nhà đàm phán muốn thành công cần bảo vệ lợi ích cho bên mình đại diện trong phạm vi có thể tìm kiếm đợc càng nhiều thuận lợi càng tốt tránh đàm phán theo khuynh hớng chỉ chú trọng gìn giữ mối quan hệ giữa hai bên, mà không quan tâm bảo vệ lập trờng của mình, kết cục bị đối phơng dồn ép, phải đi từ nh- ợng bộ này đến nhợng bộ khác Mặt khác, nhà đàm phán đó cũng cần phải thoả mãn đợc những nhu cầu tối thiểu của đối phơng (đem lại lợi ích cho họ kể cả tr- ờng hợp lợi ích của hai bên là xung khắc nhau) Nếu không thực hiện đợc nh vậy, đối phơng tất sẽ rút lui, cuộc đàm phán bị đổ vỡ và nhà đàm phán buộc phải từ bỏ những lợi ích có thể thu đợc của mình nếu đi tới sự thoả hiệp.
Thứ ba: Đàm phán chịu sự chi phối của mối quan hệ về thế lực giữa các chủ thể Trong đàm phán, khi một bên có thế lực hơn hẳn bên kia thì bên có thế lực hơn thờng giành đợc thế chủ động và tìm kiếm đợc nhiều lợi ích hơn phía bên kia, bên yếu thế hơn thờng phải chịu nhợng bộ nhiều hơn Khi các bên cân tài , cân sức thì có thể đạt đợng những thoả hiệp tơng dối cân bằng vè lợi ích cho tất cả các bên.
Các yếu tố của đàm phán
Đàm phán diễn ra trong những điều kiện khách quan và chủ quan khác nhau, trong không gian, thời gian với những ý đồ và mong muốn của mỗi bên cùng với năng lực chuyên môn, sự am hiểu đời sống xã hội khác nhau Do đó, khi xem xét đánh giá và tổ chức một cuộc đàm phán ngời ta thờng lu tâm đến những yếu tố cơ bản sau đây:
2.1 Bối cảnh của đàm phán
Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình chính trị, kinh tế, xã hội, trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hởng trực tiếp đến đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế Các yếu tố kinh tế bao gồm: tình hình sản xuất và tiêu thụ, quan hệ cung-cầu trên thị trờng, tình hình tăng trởng hay suy thoái, tình hình gía cả và lạm phát, các yếu tố ngoại lai(chiến tranh, thiên tai… nhằm) Điều quan trọng là các nhà đàm phán cần nắm bắt đợc chiều hớng biến động của các yếu tố đó để xem xét mức độ ảnh hởng của chúng trong tơng lai.
Nếu xét theo phạm vi ảnh hởng trong đàm phán ngời ta còn quan tâm đến bối cảnh chung và bối cảnh riêng Bối cảnh riêng là bối cảnh của từng bên(bối cảnh nội tại), có ảnh hởng trực tiếp đến ý đồ, kế hoạch, yêu cầu của từng bên. Bối cảnh chung và bối cảnh riêng có mối quan hệ với nhau, nhng bối cảnh riêng thờng có ảnh hởng trực tiếp với mức độ lớn hơn đối với từng bên Bối cảnh riêng thuộc phạm vi của từng bên và có nhiều yếu tố càng đợc giữ bí mật đối với bên
Nhóm sinh viên nghiên cứu khoa học kia(bên đối tác), hoặc cũng có thể do thiếu thông tin mà bên đối tác không hiểu đợc.
Trong đàm phán cần lu ý giữ kín bối cảnh của mình ở mức độ cần thiết, mặt khác cần thăm dò, tìm hiểu bối cảnh của đối phơng để có đợc các ứng xử và đa ra quyết định phù hợp Quá trình đàm phán chính là quá trình trao đổi thông tin giữa các bên để họ tìm thấy lợi ích chung và lợi ích của mỗi bên đồng thời vẫn phải giữ quyền chủ động và bí quyết cho mỗi bên.
2.2 Thời gian và địa điểm của đàm phán
Xét về mặt thời gian, đàm phán là một quá trình, quá trình này có khởi điểm và kết điểm và có thể chia ra thành nhiều bớc để thực hiên Quá trình đi tới kết điểm là quá trình đạt đợc phơng án với những điều kiện chấp nhận đợc hoặc ở mức cao hoặc ở mức thấp nhất Mức thấp nhất có thể chấp nhận đợc gọi là
“điểm chết” , nó gắn liền với thời điểm có thể kết thúc đàm phán Nói cách khác,
“điểm chết” là điểm mà tại đó giới hạn về quyền lợi và nghĩa vụ của các bên có thể đợc chấp nhận.
Khi tiến hành đàm phán cần lu ý rằng:
- Kiên nhẫn để giữ bí mật điểm chết đối với đối phơng.
- Tìm hiểu điểm chết của đối phơngthông qua thăm dò, quan sát thái độ của đối phơng để xác định rõ khoảng dao động về quyền lợi cũng nh về thời gian mà đối phơng có thể chấp nhận.
Yếu tố thời gian đàm phán có thể đa tới sự thay đỏi tơng quan lực lợng giữa các bên thời gian đàm phán đồng thời là quá trình các bên tiếp xúc, thăm dò, xác định ý đồ của đối phơng, thể hiện ý chí và mong muốn của mình đối với đối phơng, là quá trình gặp gỡ và đa ra những quan điểm, cọ xát ý đồ và xem xét mỗi đối phơng có phơng án phân chia lợi ích, tạo nên sự hiểu biết lẫn nhau. Địa điểm đàm phán có thể đợc chọn tại địa bàn của một bên tham gia hoặc cũng có thể chọn một địa điểm trung gian độc lập Thông thờng, việc chọn địa điểm tại địa bàn của bên nào thì bên đó có u thế hơn, ít nhất là về mặt tâm lý(tăng thêm lòng tự tin) Trong thực tế, ngời ta thờng chọn một địa điểm trung gian độc lập để tiến hành đàm phán sẽ tạo điều kiện thuận lợi và khách quan hơn cho các bên tham gia.
2.3 Năng lực của đàm phán
Năng lực đàm phán là yếu tố có ảnh hởng quyết định đến tiến trình và kết quả đàm phán Nói tới năng lực đàm phán, ngời ta thờng kể tới: t chất, chức vụ của ngời đàm phán, các quan hệ xã hội, uy tín cá nhân, sự hiểu biết , lòng tự tin, khả năng thuyết phục, tính kiên nhẫn và có chiến thuật đàm phán thích hợp Tựu chung lại, nhà đàm phán có ba năng lực cơ bản nh sau:
Năng lực chuyên môn : Yêu cầu về chuyên môn đối với nhà đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế là phải có một trình độ nhất định(cả lý luận và kinh nghiệm thực tiễn) về kinh tế và kinh doanh nói chung và
1 0 kinh tế và kinh doanh quốc tế nói riêng Đặc biệt, nhà đàm phán phải có sự hiểu biết rất chi tiết, cụ thể về nội dung, đối tợng và mục đích của cuộc đàm phán do mình đảm nhiệm Năng lực chuyên môn này thể hiện ở sự am hiểu sâu về một hoặc một số lĩnh vực chuyên môn nào đó có liên quan đến cuộc đàm phán đó nh am hiểu về kinh tế, về thơng mại, về kỹ thuật công nghệ, về pháp lý… nhằm
Năng lực pháp lý : Là khả năng của ngời đàm phán trong việc nắm vững luật pháp nớc mình, luật pháp nớc đối tác cũng nh luật pháp quốc tế, đặc biệt là luật có liên quan đến lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế.Ttrong quá trình đàm phán, nhà đàm phán phải đảm bảo tính công khai và phải có đầy đủ t cách pháp lý để đại diện cho công ty của mình khi tham gia đàm phán và ký kết hợp đồng.
Năng lực mạo hiểm : Trong kinh tế và kinh doanh nói chung và kinh tế và kinh doanh quốc tế nói riêng, muốn thu lợi nhuận cao thông thờng nhà kinh doanh phải biết chấp nhận rủi ro và dám mạo hiểm, biết vợt qua thất bại để đi tới thành công Vì vậy, để có đợc thành công trong đàm phán, nhà đàm phán cũng cần phải có năng lực mạo hiểm, tức là phải dũng cảm, vững vàng và đôi khi cần phải quyết đoán(trên cơ sở đã hiểu biết và phân tích tình huống rõ ràng)để không bỏ lỡ thời cơ.
2.4 Đối tợng, nội dung và mục đích của cuộc đàm phán
Mỗi cuộc đàm phán đều có đối thợng, nội dung và mục đích nhất định. Đối tợng, nội dung và mục đích của đàm phán cần phải đợc làm rõ ngay từ đầu để đảm bảo cho cuộc đàm phán có thể đi tới kết quả nh mong muốn của các bên tham gia Trong đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế, đối thợng, nội dung và mục đích đợc xác định nh sau:
Đối tợng của các đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế : là các hoạt động mua bán, trao đổi hàng hoá và dịch vụ, hoạt động chuyển giao công nghệ, hoạt động đầu t… nhằmmang tính quốc tế(tức là trong các bên tham gia ít nhất phải có hai bên có quốc tịch khác nhau) Đối tợng này phải đợc xác định rõ cho từng cuộc đàm phán cụ thể.
Nội dung của các cuộc đàm phán trong lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế : chủ yếu là tiến hành bàn bạc, thoả thuận các vấn đề nh gía cả, chất lợng, mẫu mã, phơng thức và điều kiện giao hàng, phơng thức đầu t, trách nhiệm của các bên tham gia, điều kiện khiếu nại và giải quyết tranh chấp(nếu có)… nhằmVấn đề trọng yếu của nội dung đàm phán đợc xác định tuỳ thuộc và từng hoạt động cụ thể Chẳng hạn nh trong đàm phán về hoạt động đầu t thì loại hình đầu t, hình thức góp vốn là những vấn đề đợc các nhà đàm phán quan tâm đầu tiên, còn trong đàm phán mua bán hàng hóa thì thông thờng giá cả, chất lợng và điều kiện giao hàng là những vấn đề đợc bàn bạc nhiều nhất. Để bảo đảm cho một cuộc đàm phán có thể đi đến kết quả tốt đẹp, nội dung của nó cần tuân thủ theo 10 quy tắc dới đây
1 Bảo đảm về kiến thức chuyên môn nghiệp vụ của cuộc đàm phán có chiều sâu, khách quan và đáng tin cậy.
Nhóm sinh viên nghiên cứu khoa học
Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán
Các cuộc đàm phán có thể diễn ra rất khác nhau, đơn giản hay phức tạp, căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn… nhằmđiều đó còn phụ thuộc vào năng lực của ngời đàm phán, đối tợng đàm phán, “thế” của các bên, bối cảnh đàm phán… nhằm Vì vậy, không thể áp dụng máy móc, rập khuôn những nguyên tắc, kinh nghiệm của ngời khác vào cuộc đàm phán của mình Nói nh vậy không có nghĩa là đàm phán không có nguyên tắc, vẫn có những nguyên tắc cơ bản cần nắm vững, nếu không sẽ phải trả giá cho sự thiếu hiểu biết của mình Những nguyên tắc đó là:
Đàm phán là một sự việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán.
Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thoả thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt đợc một thoả thuận mới thoả mãn cả đôi bên.
Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ đợc quyết định khi có thoả thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phơng bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán.
Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán Thời gian có ảnh hởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán.
Một kết cục thành công của đàm phán không phải là giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt đợc điều mà cả hai bên đều mong muốn.
Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những ngời ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hởng quyết định đến tiến trình đàm phán.
Các phơng thức và kiểu đàm phán
Trong kinh tế và kinh doanh nói chung và trong kinh tế và kinh doanh quốc tế nói riêng, ngời ta có thể sử dụng một trong ba phơng thức đàm phán: đàm phán qua th tín, qua điện toại và gặp gỡ trực tiếp Ngoài ra còn có các hình thức biến tớng nh qua telex, telefax… nhằm
4.1.1 Đàm phán qua th tín
Nhóm sinh viên nghiên cứu khoa học
Là phơng thức đợc sử dụng phổ biến trong kinh doanh Phơng thức này th- ờng là sự khởi đầu và giúp cho viêc duy trì những giao dịch lâu dài So với ph- ơng thức gặp gỡ trực tiếp, giao dịch qua th tín tiết kiệm đợc nhiều chi phí, các quyết định đa ra thờng đợc cân nhắc kỹ càng và tranh thủ đợc nhiều ý kiến của tập thể Kể cả trờng hợp có thể đàm phán trực tiếp hay qua điện thoại ngời ta vẫn dùng phơng thức th tín vì nó tạo ra nề nếp tốt trong quan hệ với bạn hàng. Giao dịch qua th tín còn có u điểm là có thể giao dịch đồng thời với nhiều khách hàng; trong soạn thảo th tín có điều khéo léo dấu dợc ý đồ thật của mình. Khi soạn thảo th cần chú ý đảm bảo tính lịch sự, chính xác, khẩn trơng và kiên nhẫn với các quy định chuẩn mực Th nên viết ngắn, rõ ràng, tránh sự hiểu lầm, và sử dụng thứ ngôn ngữ thuận tiện cho đối tác Nên kiên nhẫn trả lời đối tác mọi vấn đề, kiên nhẫn theo đuổi đối tác bằng nhiều th liên tiếp và nên giữ quan hệ thờng xuyên trong thời gian dài Kinh nghiệm cho thấy việc dùng th tín trong giao dịch dễ gây thiện cảm và nếu có giao dịch th tín từ trớc dễ đợc u tiên hơn những đối tác mới xuất hiện lần đầu Tuy nhiên sử dụng hình thức này cũng có nhợc điểm là chậm trễ, dễ bỏ lỡ cơ hội, khó biết đợc ý đồ thật của đối tác và không ứng xử đợc linh hoạt Ngày nay, ngời ta dùng hình thức th điện tử qua hệ thống Internet hoặc telefax sẽ khắc phục đợc sự chậm trễ nói trên.
4.1.2.Đàm phán qua điện thoại
Trong điều kiện kỹ thuật thông tin liên lạc phát triển nh hiện nay, giao dịch qua điện thoại cũng là một phơng thức đợc sử dụng phổ biến Trao đổi qua điện thoại đảm bảo tính khẩn trơng, đúng thời điểm cần thiết Tuy vậy, việc trao đổi qua điện thoại thờng bị hạn chế do cớc phí điện thoại khá cao nên không thể thảo luận chi tiết mọi vấn đề Mặt khác do không có gì làm bằng chứng cho các thoả thuận qua điện thoại nên phơng thức này thờng chỉ đợc sử dụng trong những trờng hợp cần thiết nh sợ bị lỡ cơ hội kinh doanh hoặc chỉ chờ xác nhận một vài chi tiết của hợp đồng Bởi vậy, ngời ta còn sử dụng kết hợp việc giao dịch qua điện thoại với việc dùng telefax.
Hai phơng thức đàm phán nói trên có những u điểm nhất định, song nhiều khi đàm phán theo hai phơng thức đó không đem lại kết quả nh mong muốn vì các bên tham gia khó có thể giải thích cặn kẽ quan điểm của mình, cũng nh không thể hiểu chính xác kỳ vọng của đối tác để có những nhân nhợng hợp lý. Giao dịch đàm phán qua th tín hoặc qua điện thoại chỉ thích hợp với những hợp đồng có quy mô nhỏ, không có tính chất phức tạp, các bên dễ dàng nhất trí với nhau cề các điều kiện đa ra Trao đổi qua th tín, điện thoại thờng đóng vai trò khởi đầu cho giao dịch đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp , đặc biệt là đối với những hợp đồng lớn, có tính chất phức tạp, cần có sự thảo luận kỹ càng giữa các bên trớc khi đi đến ký kết chính thứ, việc gặp gỡ giữa các bên để trao đổi các điều kiện đặt ra là phơng thức đàm phán đặc biệt quan trọng Trong quá trình gặp gỡ, có thể tìm hiểu trực tiếp tâm lý và phản ứng của đối tác qua nhiều dấu hiệu trên vẻ mặt, cử chỉ… nhằmvà có thể tác động đến quan điển và mong muốn của đối tác qua nhiều cách thức cụ thể khác nhau, từ đó tạo điều kiện cho các bên có thể giải thích cặn kẽ quan điểm của mình và hiểu đợc quan điểm của đối tác,trên cơ sở đó có thể tìm ra giải pháp tối u dung hoà lợi ích giữa các bên Phơng thức đàm phán này đẩy nhanh tốc độ giải quyết những bất đồng và nhiều khi là
1 4 lối thoát duy nhất cho những cuộc đàm phán qua th tín, điện thoại đã kéo dài quá lâu không có kết quả.
Tuy nhiên, đây cũng là phơng thức đàm phán khó khăn và phức tạp nhất. Đàm phán trực tiếp thờng tốn kém về các chi phí đi lại, đón tiếp Nó đòi hỏi nhà đàm phán phải nắm vững nghiệp vụ, chuẩn bị đầy đủ các thông tin cần thiết, tự chủ, linh hoạt trong việc xử lý tình huống Tổ chức đàm phán trực tiếp đòi hỏi phải lựa chọn địa điểm đàm phán phù hợp và phải có phơng án tổ chức đàm phán Chủ nhà sẽ có nhiều thuận lợi nhng trách nhiệm cao hơn và phải có đức tính hào hiệp Còn khách tuy có bất lợi về môi trờng nhng lại có thể khai thác đ- ợc lợi thế khi trực tiếp thu thập thông tin ở nớc sở tại và có thể sử dụng các thủ thuật trì hoãn tạm thời trong quá trình đàm phán Nói chung, đàm phán trực tiếp đòi hỏi tốn nhiều công sức, tiền bạc và thời gian của cả hai nên nên phải biết khai thác triệt để hiệu quả của nó.
Các phơng thức đàm phán nói trên cần đợc sử dụng kết hợp và bổ sung cho nhau Khi mở đầu giao tiếp hoặc chuẩn bị đàm phán nên dùng phơng thức th tín, khi cần xác nhận lại các chi tiết một các nhanh chóng và kịp thời nên dùng phơng thức điện thoại, còn để đạt đợc kết quả và nhanh chóng dứt điểm cuộc đàm phán đã kéo dài nên dùng phơng thức trực tiếp.
Kết thúc cuộc đàm phán thờng đi đến kết quả cuối cùng là một hợp đồng đợc ký kết Hợp đồng đó có thể là hợp đồng bằng lời hoặc hợp đồng ký kết dới dạng văn bản tuỳ theo yêu cầu của các bên tham gia Đặc điểm của hai dạng hợp đồng nói trên đã đợc tổng kết lại nh sau:
Bằng văn bản Bằng lời
Nhóm sinh viên nghiên cứu khoa học
Tính an toàn Cả hai bên đều biết chính xác là họ đã thoả thuận điều gì, nếu có sự quên lãng hoặc nhầm lẫn thì có thể kiểm tra lại trong văn bản hợp đồng.
Sau một thời gian hai bên có thể quên hoặc không đồng ý(cố tình quên) về những điều đã hứa và thoả thận với nhau.
Tính toàn diện Khi thảo hợp đồng, các bên có thể tính đến các điều khoản phụ cũng nh các điều kiện liên đới mà khi thảo luận bằng lời có thể cha đề cập đến.
Một số điều khoản phụ có vẻ là nhỏ nhng lại quan trọng có thể cha đợc đề cập Điều này sẽ trở thành vấn đề lớn khi hợp đồng bị “trục trặc” Tính rõ ràng Nếu có xảy ra tranh chấp hợp đồng và kiện tụng thì các văn bản sẽ là bằng chứng rõ ràng cho toà án và các cơ quan trọng tài.
Khi có tranh chấp, các cơ quan trọng tài và toà án sẽ không có căn cứ rõ ràng về việc các bên đã thoả thuận với nhau những gì.
Liên quan đến ngời thứ ba Thuận tiện cho ngời thứ ba(công ty mẹ, công ty liên quan, cơ quan quản lý Nhà nớc) nghiên cứu, thực hiện và giám sát hợp đồng.
Khó giải thích cho ngời thứ ba, nhất là đối với trờng hợp các công ty đa quốc gia
Nguồn: Do nhóm sinh viên tự tổng hợp
Trong thực tế có nhiều kiểu (cách thức) đàm phán khác nhau với những kỹ thuật khác nhau và đa lại kết quả khác nhau, ở đây, trên giác độ kết quả đàm phán thu đợc có thể phân ra ba kiểu đàm phán nh sau:
4.2.1 Kiểu đàm phán Đợc-Đợc (hay Thắng-Thắng)
Là kiểu đàm phán thành công nhất, trong đó tất cả các bên đều thu đợc lợi ích, tuỳ theo yêu cầu và mục đích của họ Đây là sự gặp gỡ lợi ích trên cơ sở lòng chân thành và trung thực Các nên cùng nhau tìn ra và thừa nhận lợi ích chính đáng của đối tác, không để họ bị thất vọng Kiểu đàm phán này lấy sự hợp tác lâu dài làm mục tiêu chính và nó sẽ đợc tiếp tục phát triển Với kiểu đàm phán này, việc ký kết và thực hiện hợp đồng đợc diễn ra một cách thuận lợi, nhanh chóng, phù hợp với mong muốn của hai bên, nó thể hiện sự tin cậy và hiểu biết lẫn nhau cũng nh phản ánh tiêu chuẩn mới của đạo đức kinh doanh.
4.2.2 Kểu đàm phán Đợc-Mất (hay Thắng-Thua)
Theo kiểu đàm phán này, ngời ta quan niệm đàm phán nh một cuộc chiến.
Trong đó kết quả cuối cùng của cuộc đàm phán là một bên đạt đợc toàn bộ lợi
1 6 ích nh yêu cầu đặt ra (thậm chí cao hơn cả yêu cầu ban đầu), còn bên đối tác hầu nh không đạt đợc lợi ích nh mong muốn và chủ yếu chỉ là chấp nhận các điều kiện của bên kia đa ra Với kiểu đàm phán nh vậy, ngời ta không chú ý tới quá trình thực hiện hợp đồng sau này nh thế nào và không xuất phát từ quan điểm hợp tác giữa các bên ở đây chứa đựng một sự bất bình đẳng, ép buộc, sự không trung thực, lừa lọc lẫn nhau, tìm mọi cách đạt đợc lợi ích của mình, bất chấp lợi ích của nhời khác Với kết quả đàm phán này nó đã tiềm ẩn nguy cơ của sự trục trặc trong việc thực hiện hợp đồng sau này.
3.2.1 Kiểu đàm phán Mất-Mất (hay Thua-Thua)
Các pha (giai đoạn) của quá trình đàm phán
Căn cứ vào nội dung, cuộc đàm phán đợc chia ta thành các pha nh sau:
5.1 Pha thứ nhất-Chuẩn bị
Trong pha này ngời ta lập ra kế hoạch, chơng trình và chuẩn bị các thông tin cho cuộc đàm phán Thông thờng, pha này sẽ quyết định 70% thành công của cuộc đàm phán Do đó, những công việc của pha này chuẩn bị thờng đợc giao cho những chuyên gia có trình độ cao (nghiệp vụ giỏi, có khả năng phân tích, tổng hợp, biết lựa chọn và xử lý thông tin một cách kinh hoạt… nhằm) Nội dung chủ yếu của pha này bao gồm các công việc sau đây:
Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau, thờng là ba mức độ:
- Mỹ mãn-Qua mức kỳ vọng
Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận, trong đó có những mục tiêu đợc u tiên Điều này cần phải đợc giữ bí mật với đối phơng Ví dụ nh mục tiêu tổng quát đợc đặt ra trong cuộc đàm phán giữa công ty của Italia về việc mua máy móc thiết bị là công ty Hải Hà-Kotobuki sẽ đặt mua một dây chuyền sản xuất kẹo hoa quả với mẫu mã mới (với điều kiện dây chuyền đó ít nhất đợc khai sinh vào thập kỷ 80) Từ mục tiêu tổng quát nh vậy, trong khâu
Nhóm sinh viên nghiên cứu khoa học chuẩn bị các nhà đàm phán của công ty Hải Hà-Kotobuki phải chia thành các mục tiêu bộ phận nh vấn đề giá cả, các thông số kỹ thuật, điều kiện và phơng thức thanh toán,… nhằm để từ đó xác định thứ tự u tiên cho phù hợp với yêu cầu cụ thể của công ty mình.
Chọn nơi gặp gỡ đàm phán phù hợp cho cả hai bên.
Tính toán (dự kiến trớc) các khả năng khác nhau có thể xảy ra trong đàm phán, từ đó tìm ra các cách giải quyết hợp lý nhất Làm nh vậy vừa là do đối phơng yêu cầu, vừa thể hiện sự “nhún” một bớc, đồng thời làm tăng thêm lòng tự tin cho các nhà đàm phán.
Tìm hiểu sở trờng và sở đoản của đối phơng, cụ thể là cần biết đối phơng muốn gì, họ thiếu gì, cái gì là quan trọng với họ, cái gì họ thừa… nhằm trên cơ sở đó các nhà đàm phán có thể thiết kế cách thức chi phối và thuyết phục trong thơng lợng sao cho có hiệu quả.
Lựa chọn thành viên của đoàn đàm phán với vơ cấu và năng lực phù hợp.
Lập chơng trình và thời gian biểu cho đàm phán.
Chuẩn bị tinh thần và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với từng đối tợng.
Với nội dung nêu trên, pha chuẩn bị bao gồm những công việc quan trọng và cần phải triển khai trớc khi ngồi và bàn đàm phán.
5.2 Pha thứ hai-Thảo luận Đây là pha trong đó các bên trao đổi với nhau về mội dung, phạm vi, yêu cầu và mục tiêu đàm phán với các bớc đi có tính chất thăm dò, làm cho đối ph- ơng hiểu về mình nhng vẫn giữ đợc những bí mật mang tính mấu chốt Pha thảo luận thờng bao gồm những nội dung cơ bản sau:
Bố trí sắp xếp chỗ ngồi khi đàm phán.
Tóm tắt lý do đàm phán, trao đổi ý đồ cho nhau.
Tìm hiểu ý đồ và mục tiêu của đối phơng, xác định điều nào là quan trọng, điều nào có thể thơng lợng đợc, điều nào không thể thơng lợng đợc.
Xác định ngời có thực quyền trong đàm phán.
Trình bày yêu cầu của mình cho đối phơng hiểu trong phạm vi cho phÐp.
Ghi lại nội dung và tiến trình đàm phán.
Nh vậy pha thảo luận giữ vai trò của quá trình truyền đạt thông tin cũng nh qúa trình lập luận giữa hai bên đối tác.
5.3 Pha thứ ba-Đề xuất
Trong pha này các bên sẽ đa ra những kiến nghị và đề xuất thuộc mục tiêu của cuộc đàm phán Các kiến nghị và đề xuất đó thờng bao gồm nhiều điều khoản khác nhau, trên cơ sở đó các bên thơng lợng với nhau theo từng phần một và dần từng bớc đi tới sự thống nhất Nội dung cơ bản của pha này là:
Đa ra các đề xuất theo từng điều khoản, các đề xuất thờng có liên quan với nhau và nhằm phục vụ cho mục tiêu chính Các đề xuất này thờng nhằm đem lại thuận lợi hơn cho bên mình và đợc đa ra vào thời điểm thích hợp (khi các bên đã hiểu nhau).
Xem xét các đề xuất của đối phơng, gắn chúng với những đề xuất của mình, có thể chấp nhận từng phần đề xuất của đối phơng, nhng không nên chấp nhận toàn bộ.
Cần phải biết bảo vệ các đề xuất đầu tiên mà mình đa ra, đồng thời báo hiệu cho đối phơng biết khả năng tiếp tục thơng lợng theo các điều khoản mà đối phơng đề xuất.
Không nóng vội, từ từ từng bớc một trình bày các điều kiện và yêu cầu của mình.
Không bao giời chấp nhận các điều khoản đem lại kết quả tồi hơn cho bản thân mình.
Có thể xin phép tạm dừng cuộc đàm phán để hỏi ý kiến cấp trên, để suy nghĩ và hội ý trong đoàn, hoặc có thể hoãn cuộc đàm phán lại nếu thấy cần thiÕt.
Làm chủ tiến trình đàm phán, không đa ra các quyết định vội vàng.
Kết hợp các đề xuất thuận lợi nhất cho mình để đi tới quyết định. 5.4 Pha thứ t-Thoả thuận Đến pha này có thể xảy ra một trong hai trờng hợp:
Nếu sau một quá trình đàm phán nhất định mà không đi đến các thoả thuận thống nhất thì các bên có thể dừng cuộc đàm phán lại, thay vào đó nên làm những việc sau:
Nghỉ ngơi, tạo ra không khí thân thiện giữa các bên.
Đa ra các quan điểm mới, cách tiếp cận mới.
Có thể thay đổi trởng đoàn hoặc cả kíp đoàn phán.
Nếu đạt đợc sự nhất trí về các điều khoản đã đa ra thì các bên cần thành lập hợp đồng Những việc cần làm trong trờng hợp này là:
Nhóm sinh viên nghiên cứu khoa học
Chuẩn bị trớc bản hợp đồng.
Điều khoản nào đã nhất trí cần khẳng định lại trong hợp đồng.
Soạn thảo hợp đồng với nội dung chính xác, nhng linh hoạt.
Khi nhợng bộ một yêu cầu nào đó cho đối phơng thì phải đặt một yêu cầu khác cao hơn đối với họ.
Ký kết hợp đồng để đa vào triển khai(hoàn thành các thủ tục có tính chất pháp lý).
Một số chiến lợc và chiến thuật cơ bản đợc vận dụng trong đàm phán
Một vấn đề quan trọng của nghệ thuật đàm phán là việc lựa chọn đợc chiến lợc và chiến thuật phù hợp cho từng cuộc đàm phán cụ thể.
6.1 Chiến lợc đàm phán và sự vận dụng
Có ba loại chiến lợc đàm phán cơ bản sau đây: Chiến lợc đàm phán kiểu cứng, chiến lợc đàm phán kiểu mềm, chiến lợc đàm phán kiểu hợp tác.
6.1.1 Chiến lợc đàm phán kiểu cứng Đây là chiến lợc đàm phán trong đó nhà đo chỉ theo đuổi lợi ích của mình mà không quan tâm đến lợi ích của bên kia, họ sử dụng các phơng pháp và đạt đợc lợi ích trong đàm phán Khi lựa chọn chiến lợc này, nhà đàm phán thờng tập trung vào việc bảo vệ lập trờng của mình, gây sức ép buộc đối phơng nhợng bộ. Một nhà đàm phán thơng lựa chọn chiến lợc kiểu cứng khi mối quan hệ về thế và lực nghiêng hẳn về phía họ, hoặc do cá tính của họ thích tranh đua, cũng có thể do lợi ích cá nhân hoàn toàn đối lập Chiến lợc đàm phán kiểu cứng có thể nhanh chóng giúp đi tới thành công nhng nó tiềm ẩn những nguy cơ trong quá
2 0 trình thực hiện hợp đồng do hai bên ký kết và có thể đa đến sự thất bại nếu hai bên cùng thực hiện chiến lợc kiểu này.
6.1.2 Chiến lợc đàm phán kiểu mềm
Trong chiến lợc này nhà đàm phán coi đối tác nh bạn bè, họ chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên Bởi vậy ngời ta thờng tỏ ra tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhờng nhịn, đề xuất những kiến nghị hợp lý, hợp tình Nếu hai bên cùng lựa chọn loại chiến lợc này thì khả năng thành công của đàm phán là rất lơn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa các bên đợc duy trì một các tốt đẹp Tuy nhiên, do lợi ích thúc đẩy nên không dễ dàng thực hiện chiến lợc kiểu này bởi vì nếu gặp phải đối thủ cứng rắn sẽ dễ bị thua thiệt. Chiến lợc đàm phán kiểu mềm chỉ nên áp dụng khi hai bên đã có sẵn mối quan hệ bạn bèn tốt đẹp, mặt khác nên thận trọng với trờng hợp thái độ bên ngoài thì mềm dẻo nhng mu đồ bên trong lại mang tính khốc liệt. Đàm phán theo kiểu Mềm hay kiểu Cứng đều không phải là tối u, bởi vì kết quả đàm phán chỉ đợc coi là tốt khi đạt đợc ba tiêu chuẩn sau:
+ Nếu có thể đạt đợc thoả thuận thì thoả thuận đó phải sáng suốt (thoả thuận đáp ứng lợi ích chính đáng của cả hai bên, giải quyết các lợi ích đối kháng một cách công bằng, là thoả thuận lâu bền và có tính đến lợi ích của cả cộng đồng).
+ Kết quả đàm phán phải mang lai hiệu quả.
+ Kết quả đàm phán phải cải thiện hay ít ra cũng không làm ph ơng hại đến quan hệ giữa các bên.
Mà đàm phán theo kiểu cứng hay kiểu mềm đều không đáp ứng đợc cả ba tiêu chuẩn trên.
6.1.3 Chiến lợc đàm phán kiểu hợp tác
Trong chiến lợc này nhà đàm phán chủ trơng đối với công việc thì cứng rắn nhng đối với con ngời thì ôn hoà, tách rời công việc với con ngời Chiến lợc đàm phán kiểu hợp tác vừa chú trọng lợi ích của bản thân, vừa chú ý đến lợi ích của đối tác Nhà đàm phán phải vạch ra các phơng án có khả năng thay thế vừa phù hợp với lợi ích của mình, vừa phù hợp với lợi ích của đối tác Sử dụng chiến lợc kiểu này phải coi đối tác nh đồng nghiệp để giải quyết công việc trên tinh thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi Nó thờng sử dụng trong các cuộc đàm phán mà hai bên cân sức, cân tài Tuy nhiên việc thực hiện chiến lợc này không đơn giản, đòi hỏi phải quán triệt các nguyên tắc sau đây:
+ Tách riêng vấn đề con ngời và mâu thuẫn trong công việc.
+ Tập trung vào các lợi ích chung, trên cơ sở lợi ích chung mà thoả thuận các lợi ích xung đột.
+ Luôn luôn biết tự kiềm chế, tôn trọng đối tác cho dù họ có yếu thế hơn m×nh.
Nhóm sinh viên nghiên cứu khoa học
Bảng so sánh các kiểu chiến lợc đàm phán.
Kiểu cứng Kiểu mềm Kiểu hợp tác.
Coi bạn bè nh đối tác Coi đối tác nh địch thủ Coi đối tác nh những cộng sự cùng giả quyết vấn đề.
Mục tiêu: Đạt đợc thoả thuận, giữ mối quan hệ.
Mục tiêu: Giành thắng lợi bằng mọi giá Mục tiêu: Giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện.
Chủ trơng: Nhợng bộ để giữ mối quan hệ.
Chủ trơng: ép đối tác nhợng bộ Tách con ngời ra khỏi vấn đề.
Mềm với con ngời và vấn đề Cứng rắn với cả con ngời lẫn vấn đề Mềm mỏng với con ngời, cứng với vấn đề
Tin đối tác Không tin đối tác Giải quyết vấn đề độc lập với lòng tin.
Dễ thay đổi lập trờng Bám chặt lấy lập trờng Tập trung vào lợi ích, không vào lập trờng. Đa đề nghị Đe doạ Xác định quyền lợi.
Không dấu giới hạn cuối cùng Đánh lạc hớng về giới hạn cuối cùng Không có giới hạn cuối cùng.
Chấp nhận thiệt hại đơn phơng để đạt đ- ợc thoả thuận Đòi lợi ích đơn phơng làm giá cho thoả thuận Tạo ra các phơng án để cùng đạt mục đích.
Chỉ đi tìm một câu trả lời mà đối tác chấp nhận Chỉ đi tìm một câu trả lời mà mình chấp nhận Xây dựng các phơng án trớc lựa chọn sau.
Cố gắng đạt thả thuận Khăng khăng giữ lập trờng Kết quả phải dựa trên tiêu chuẩn khách quan.
Lùi bớc trớc áp lực Gây áp lực Lùi bớc trớc nguyên tắc chứ không lùi bớc tr- ớc áp lực.
Nguồn: Do nhóm sinh viên nghiên cứu tổng hợp thông qua các tài liệu tham khảo
6.2 Chiến thuật đàm phán và sự vận dụng
Trong quá trình đàm phán ngời ta có thể sử dụng rất nhiều loại chiến thuật khác nhau: Nổi bật lên là hai chiến thuật tâm lý và chiến thuật tri thức.
Chiến thuật tâm lý trong đàm phán là loại chiến thuật đợc sử dụng để tác động vào tâm lý đối phơng, làm họ hoang mang dao động và thay đổi lập trờng theo hớng có lợi cho mình Các phơng tiện cơ bản của chiến thuật tâm lý là sử dụng lời nói, cử chỉ và thái độ Nó bao gồm một loạt các chiến thuật thả con săn sắt bắt con cá rô, chiến thuật kẻ đấm ngời xoa, chiến thuật tai vách mạch rừng v.v
Chiến thuật tri thức là loại chiến thuật đợc xây dựng trên cơ sở kiến thức nghiệp vụ của lĩnh vực đàm phán Đó cũng chính là phơng pháp lập luận chuyên môn của nhà đàm phán Tuỳ theo nội dung cụ thể và lĩnh vực liên quan của mỗi cuộc đàm phán mà chiến thuật tri thức này có nội dung và hình thức cụ thể phù hợp.
Yếu tố văn hoá trong đàm phán quốc tế
Trong ý nghĩa rộng nhất, văn hoá ngày nay có thể coi là tổng thể những nét riêng biệt tinh thần và vật chất, trí tuệ và xúc cảm quyết định tính cách của một xã hội hay của một nhóm ngời trong xã hội Văn hoá bao gồm nghệ thuật và văn chơng, những lối sống, những quyền cơ bản của con ngời, những hệ thống giá trị, những tập tục và những tín ngỡng Văn hoá đem lại cho con ngời khả năng suy xét về bản thân chính văn hoá làm cho chúng ta trở thành những sinh vật đặc biệt nhân bản, có lý tính, có óc phê phán và dấn thân một cách đạo lý Chính nhờ văn hoá mà con ngời tự thể hiện, tự ý thức đợc bản thân, tự biết mình là một phơng án cha hoàn thành đặt ra để xem xét những thành tựu của bản thân, tìm tòi không biết mệt những ý nghĩa mới mẻ và sáng tạo nên những công trình vợt trội lên bản thân.
Nh vậy, văn hoá không phải là một lĩnh vực riêng biệt Văn hoá là tổng thể nói chung những giá trị vật chất và tinh thần do con ngời sáng tạo ra Văn hoá là chìa khoá của sự phát triển.
Trong qua trình đàm phán quốc tế, các bên đến từ các nền văn hoá khác nhau, bên cạnh việc tìm hiểu các thông tin chung về đối tác, họ phải tìm hiểu những vấn đề thuộc về văn hoá trớc khi ngồi vào bàn đàm phán Bởi vì, nếu xét theo các pha của quá trình đàm phán, các bên sẽ va chạm văn hóa với nhau ngay trong mỗi pha: pha chuẩn bị, pha thảo luận, pha đề xuất, pha thảo luận Chẳng hạn, thành phần đoàn đàm phán, cách thức ngồi họp và nêu ý kiến trong cuộc họp, các thoả thuận thế nào là đạt đợc… nhằm
Xã giao đàm phán nói riêng và giao tiếp kinh doanh nói riêng là vấn đề đã đợc nhiều học giả nớc ngoài bàn đến Xã giao đàm phán có rất nhiều tên gọi. Theo nghĩa hẹp có thể coi nó là văn hoá đàm phán.
Dù đợc gọi dới bất kỳ tên nào, xã giao đàm phán cũng bao gồm những vấn đề chính sau đây:
Nhóm sinh viên nghiên cứu khoa học
Bó trí lịch đàm phán
Tổ chức nghỉ ngơi trong quá trình đàm phán
Các tác phong nghề nghiệp khác nhau
Nghi thức quốc tế trong quá trình đàm phán
Sau đây là một số chú ý chung về xã giao khi đàm phán:
-Hãy nghiêm túc: tính nghiêm túc trong đàm phán thể hiện ở sự tập trung vào các vấn đề trọng tâm, chứ không tốn thời gian vào các công việc vô bổ Bạn có thể tạo cho buổi đàm phán có không khí thởi mái, dễ chịu chứ không làm giảm sút thái độ nghiêm túc trong đàm phán.
-Hãy cẩn trọng: tính cẩn trọng không bao giờ thừa ở mọi lúc, mọi nơi Ng- ời đàm phán, kể cả trong những lúc vui vẻ nhất, cũng cần biết mình phải nói gì để không ảnh hởng tới uy tín cá nhân cũng nh uy tín của tổ chức.
-Đừng phung phí thời gian của mình và của đối tác Trong môi trờng kinh doanh, thời gian là tiền bạc Ngời đàm phán khôn ngoan phải biết nhận thức điều này và quý trọng thời gian một cách hiệu quả và tận dụng đợc toàn bộ thời gian của buổi đàm phán Nên nhớ rằng nếu tỏ ra lãng phí thời gian khi đàm phán, rất có thể đối tác sẽ cho rằng chúng ta trễ nải trong việc ký hợp đồng.
- Hãy tỏ ra đáng tín nhiệm: Môi trong những biểu hiện của nhà kinh donh thành đạt là tỏ ra đợc mọi ngời luôn luôn tin cậy Đây là phẩm chất vô cùng cần thiết vì sự tin cậy sẽ tạo điều kiện cho chúng ta có đợc lòng tin từ phía đối tác.
-Hãy tích cực: Trong quá trình đàm phán ngay cả khi khó khăn nhất, những ngời chuyên nghiệp luôn luôn nhìn đời bằng con mắt lạc quan Họ luôn tìm thấy cơ may cho mình trớc mọi tình huống.
Thực trạng hoạt động Đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế qua khảo sát một số tình huống ở Việt Nam hiện nay
Tổng quan về đất nớc Việt Nam
Việt Nam nằm trên bán đảo Đông Dơng ,với tọa độ cực Bắc 23 độ 22 phútBắc kéo dài xuống cực Nam 8 độ 30 phút Bắc Biên giới lục địa dàI 3730 km,bắc giáp Trung Quốc , tây giáp Lào và Campuchia, đông và nam nhìn ra biển đông với bờ biển dài 3260 km Với vị trí nh vậy Việt Nam có đIều kiện tự nhiên khá thuận lợi, vừa của vòng đai nhiệt đới vừa của khu vc gió mùa Đông Nam A.Thủ đô của Việt Nam là Hà Nội Diện tích đất nớc khoảng 330991 km vuông , lãnh hải rộng gấp nhiều làn đất liền với hàng ngàn đảo lớn nhỏ, Có nhiều khu rừng nhiệt đới , nhiều bờ biển đẹp chan hòa nắng và gió đã tạo nên bản sắc con ngời Việt Nam yêu thiên nhiên yêu cái đẹp và giàu lòng nhân ái. Dân số Việt Nam hiện nay là trên 82 triệu ngời Bao gồm 54 dân tộc anh em, trong đó ngời Kinh chiếm 87% dân số.
Xét một cách chính xác và toàn diện về vị thế của nền kinh tế nớc ta kể từ khi mở của hội nhập với thế giới (kể từ sau Nghị quyết Đại hội Đảng cộng sản Việt Nam lần thứ VI, tháng 12 năm 1986), nền kinh tế Việt Nam đã có nhiều biến đổi Qua 20 năm đổi mới, nền kinh tế nớc ta đã có đợc những nét khởi sắc đáng mừng Tốc độ tăng trởng của cả nền kinh tế đạt mức khá cao, trung bình cả giai đoạn đạt mức trung bình trên 7% một năm, tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu đạt mức trung bình trên 20%năm Cũng trong khoảng 20 năm này, tổng số vốn đầu t nớc ngoài tại Việt Nam cũng không ngừng gia tăng với tốc độ khá ổn định, vào khoảng trên 10%/năm Nhiều ngành công nghiệp mới nh dầu khí, điện tử, thông tin viễn thông, lắp rắp ô tô và xe máy đợc đầu t và phát triển nhanh chóng.
Tuy nhiên chúng ta vẫn còn nhiều hạn chế cần phải tiếp tục vợt qua Đó chính là tình trạng cơ cấu kinh tế vẫn còn mang tính chất lạc hậu, trình độ công nghệ thấp, vẫn là một nền kinh tế ở giai đoạn khai thác tài nguyên và khai thác sức lao động là chính, hàm lợng khoa học công nghệ và hàm lợng vốn trong sản phẩm còn thấp, hệ thống cơ sở hạ tầng yếu kém, mức tích luỹ nội bộ còn thấp, thu nhập bình quân đầu ngời mới chỉ khoảng 400USD/năm Chính những điểm yếu này đã làm thấp đi rất nhiều vị thế của Việt Nam trong cách nhìn của các đối tác nớc ngoài khi hợp tác trong các lĩnh vực kinh tế cả ở tầm vĩ mô hay vi mô tại Việt Nam.
Hệ thống chính trị của Việt Nam đợc hình thành trong quá trình đấu tranh cách mạng chống thực dân ra đời sau Cách Mạng Tháng Tám(1945) Việt Nam là nớc dân chủ cộng hòa đầu tiên ở Đông Nam á Dới sự lãnh đạo của Đảng cộng sản, nhân dân Việt Nam vững bớc tiến theo con đờng xây dựng chủ nghĩa Xã hội trên quê hơng mình
Nền Văn hóa Việt Nam hình thành trên nền văn hóa Đông Nam á (lớp văn hóa thứ nhất) Trải qua nhiều thế kỉ , nó đã phát triển trong sự giao lu mật thiết
Nhóm sinh viên nghiên cứu khoa học với văn hóa khu vực Từ vài thế kỉ trở lại đâynó đang chuyển mình dữ dội nhờ
Một số cuộc đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế của Việt Nam
- Đề cao tính cộng đồng, vị thế và nhân cách cá nhân phụ thuộc chặt chẽ vào tập thể
- Trọng tình cảm – lấy tình cảm làm nguyên tắc ứng xử
- Đề cao chủ nghĩa kinh nghiệm trong ngơI cao tuổi
- Từ từ , đủng đỉnh , sử dụng thời gian cha hiệu quả
- Rụt rè , thiếu tự tin khi giao tiếp vứi ngời lạ ( nhợc đIểm này đang đợc giới trẻ Việt Nam dần khắc phục)
Quốc ngữ của Viêt Nam là Tiếng Việt , ngoài ra ở các vùng rừng núi các dân tộc thiểu số sử dụng ngôn ngữ riêng của họ trong sinh hoạt Tiéng Anh là ngôn ngữ thờng đợc sử dung trong Kinh tế và kinh doanh quốc tế, bên cạnh đó tiếng Pháp cũng khá phát triển vì trớc đây Việt Nam từng là thuộc địa của Pháp và phần lớn trí thức Việt Nam đợc đào tạo ở Liên Xô ( cũ ) nên tiếng Nga cũng đợc sử dụng nhiều
Nói đến tôn giáo ở Việt Nam nhiều nhà nghiên cứu có quan điểm cho rằng đây là một vấn đề khá phức tạp vì ranh giới giữa các tôn giáo ở Việt Nam là không rõ ràng Ngời Việt nam đợc quyền tự do lựa chọn tính ngỡng tôn giáo của mình, và họ chấp nhận tất cả mọi tôn giáo mà giáo lý không trái với lẽ phải
2 Một số cuộc đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế của Việt Nam
Trong xu thế chung của tự do hoá thơng mại và từng bớc chủ động tham gia vào hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam đã kí khoảng 70 hiệp định thơng mại song phơng với nhiều quốc gia trên thế giới, cam kết thực hiện lộ trình gia nhập
Tổ chức Thơng mại đa phơng là Khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) từ năm 1995 và hoàn tất vào năm 2006, trở thành thành viên chính thức của Diễn đàn hợp tác kinh tế Châu á Thái bình dơng(APEC) từ năm 1998 và đang tích cực chuẩn bị các điều kiện cần thiết để ra nhập Tổ chức Thơng Mại thế giới (WTO).
2.1 Việc đàm phán kí hiệp định Thơng mại Việt-Mỹ(BTA)
Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ(BTA) đợc kí kết ngày 13/7/2000 là một nấc thang quan trọng trong tiến trình bình thờng hoá và phát triển quan hệ kinh tế thơng mại Việt Nam – Hoa Kỳ nói riêng và là tiền đề thúc đẩy tiến trình tham gia của Việt Nam vào các tổ chức thơng mại quốc tế đa phơng và hội nhập kinh tÕ quèc tÕ nãi chung.
Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ(BTA) là hiệp định thơng mại song phơng đồ sộ đầu tiên mà Việt Nam tiến hành đàm phán và kí kết với nớc ngoài với thời gian đàm phán lâu dài, với nội dung phong phú, với lịch sử phức tạp giữa hai n- ớc do những khác biệt về chế độ chính trị xã hội, về cơ chế kinh tế cũng nh trình độ phát triển của hai nớc.
Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ(BTA) có một số khía cạnh đáng quan tâm sau ®©y:
Một là, cơ sở đàm phán của hiệp định này dựa trên những tiêu chuẩn của Tổ chức thơng mại thế giới(WTO), tổ chức thơng mại có tính chất toàn cầu và ngày càng giữ vai trò quan trọng trong đời sống kinh tế quốc tế.
Hai là, hiệp định này vừa mang tính tổng hợp cao, thể hiện ở những nguyên tắc quan trọng của thơng mại quốc tế đợc sử dụng( qui chế tối huệ quốc, nguyên tắc đối xử quốc gia), vừa mang tính chi tiết cụ thể với những qui định theo từng điều khoản và phụ lục kèm theo cho những lĩnh vực kinh tế và thơng mại nhất định.
Ba là, nội dung của hiệp định thơng mại Việt- Mỹ không chỉ đề cập đến những lĩnh vực thơng mại truyền thống( thơng mại hàng hoá hữu hình) mà còn đề cập đến các lĩnh vực thơng mại quan trọng khác nh thơng mại dịch vụ, phát triển quan hệ đầu t, về quyền sở hữu trí tuệ Điều đó có nghĩa là hiệp định bao quát hầu hết những lĩnh vực quan trọng của quan hệ kinh tế thơng mại quốc tế hiện đại.
Bốn là, trong hiệp định này còn cam kết cả lộ trình thực hiện rõ ràng, cụ thể đối với từng loại hoạt động kinh tế- thơng mại đợc triển khai giữa hai nớc Lộ trình này chủ yếu tính đến điều kiện và trình độ phát triển của bên Việt Nam.
Nhóm sinh viên nghiên cứu khoa học
Năm là, hiệp dịnh còn quy định việc thành lập và triển khai hoạt động của cơ quan giám sát, đảm bảo việc thực hiện hiệp định khi nó có hiệu lực trong thực tiÔn.
Hiệp định thơng mại Việt- Mỹ gồm 7 chơng với 72 điều và 9 phụ lục Nội dung chủ yếu của hiệp định là thể hiện mong muốn của hai nớc nhằm thiết lập và phát triển quan hệ kinh tế và thơng mại trên nguyên tắc bình đẳng và cùng có lợi, trên cơ sở tôn trọng độc lập chủ quyền của nhau.
Hai bên nhất chí thực hiện các cam kết chung trên cơ sở nhữn quy định và các nguyên tắc của Tổ chức thơng mại thế giới(WTO) Bảy chơng của hiệp định là:
Chơng I về thơng mại hàng hoá
Chơng II về quyền sở hữu trí tuệ
Chơng III về thơng mại dịch vụ
Chơng IV về phát triển quan hệ đầu t
Chơng V về tạo thuận lợi cho kinh doanh
Chơng VI về các quy định liên quan đế tính minh bạch, công khai về quyền khiếu kiện
Chơng VII về những điều khoản chung.
Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ có ý nghĩa quan trọng đối với cả hai bên Về phía Việt Nam hiệp định này tạo cơ hội cho việc mở rộng kinh doanh ở một số thị trờng có sức tiêu thụ đứng hàng đầu thế giới: góp phần cải thiện quan hệ kinh tế với nhiều tổ chức kinh tế quốc tế quan trọng nh WB, IMF… nhằm Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ còn là tiền đề để Việt Nam có thể tham gia Tổ chức thơng mại thế giới(WTO), cũng nh thúc đẩy quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của Việt Nam.
Sau thời gian 4 năm Hiệp định thơng mại Việt-Mỹ(BTA) có hiệu lực, chúng ta có thể có đợc những cái nhìn tổng quan về các khía cạnh đợc đa ra trong tiến trình đàm phán kí kết hiệp định này
Một số đánh giá về thực trạng hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam thời gian qua
tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam thời gian qua
3.1 Những u điểm đạt đợc của hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam trong thời gian qua
Việt Nam nằm trong khu vực phát triển và năng động nhất của nền kinh tế thế giới, do đó thời cơ để hội nhập vào giao lu minh tế khu vực (ASEAN và AFTA) cũng nh sẽ tham gia các tổ chức kinh tế quốc tế quan trọng nh WTO, APEC Xu hớng tự do hoá thơng mại trong nền kinh tế thế giới gia tăng tạo thuận lợi cho một nớc đang phát triển nh Việt Nam xâm nhập mạnh mẽ hơn vào các giao lu kinh tÕ quèc tÕ.
Nhóm sinh viên nghiên cứu khoa học
Trong những năm gần đây, tốc độ tham gia của Việt Nam vào vác tổ chức kinh tế quốc tế ngày càng tăng và nhịp độ ngày càng mạnh mẽ Năm 1995, Việt Nam gia nhập vào ASEAN, kí hiệp định khung thơng mại với EU, bình thờng hoá quan hệ với Mỹ Khi gia nhập ASEAN, đồng thời Việt Nam cũng tham gia vào AFTA Năm 1997, Việt Nam kí hiệp định bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ với
Mỹ, cuối năm 1998, chúng ta gia nhập APEC, năm 2000, Việt Nam kí hiệp định thơng mại với Hoa Kỳ, và trong năm 2003, chúng ta kí hiệp định bảo hộ đầu t với Nhật Bản, triển vọng gia nhập tổ chức thơng mại thế giới của Việt Nam trong thời gian tới ngày càng đợc nâng cao.
Trong quá trình hội nhập chủ động và tích cực, Việt Nam đang ngày càng nâng cao vị thế của mình trong quan hệ với bạn bè quốc tế Nền kinh tế trong n - ớc đã có đợc sự bổ sung nguồn ngoại lực to lớn để tiếp tục phát triển Các quan hệ kinh tế quốc tế diễn ra ở tất cả các lĩnh vực: thơng mại, đầu t, chuyển giao công nghệ … nhằm ngày càng diễn ra với quy mô lớn hơn, cờng độ cao hơn thực sự đã trở thành một động lc không thể thiếu cho sự phát triển kinh tế của Việt Nam.
Cụ thể hơn, trong quan hệ ngoại thơng với thế giới, tốc độ gia tăng của kim ngạch ngoại thơng của Việt Nam đạt mức hơn 20% năm, quy mô ngoại thơng liên tục tăng lên Tình hình thực hiện thu hút vốn đầu t nớc ngoài, đặc biệt là các nguồn vốn FDI ngày càng sáng sủa Với việc môi trờng đầu t đợc cải thiện đáng kể, số nhà đầu t cũng nh tổng vốn đầu t vào Việt Nam không ngừng tăng qua các năm Tỷ lệ các dự án đi vào hoạt động có hiệu quả ngày càng cao Nhiều lĩnh v c kinh tế mới mẻ đợc phát triển cũng nhờ rất nhiều vào vốn đầu t nớc ngoài Tuy nhiên, trong quá trình tham gia hợp tác kinh tế quốc tế, do còn nhiều hạn chế về nhiều mặt, đặc biệt là còn rất thiếu về kinh nghiệm hợp tác với những đối tác hùng mạnh và có nhiều kinh nghiệm hơn chúng ta
3.2 Những hạn chế còn tồn của hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam
Các hiệp định kí kết giữa Việt Nam và chính phủ các nớc lớn nh Nhật Bản, Hoa Kỳ thờng có xu hớng mở rộng tự do hoá trên nhiều mặt của quan hệ kinh tế quốc tế Điều này thoạt nhìn có thể dẫn tới cảm nhận đây là một điều tất yếu và hoàn toàn hợp lí Tuy nhiên với trình độ phát triển hiện nay của nền kinh tế nớc ta thì việc mở rộng tự do hoá quá nhanh trong nhiều lĩnh vc có thể dẫn tới gây sốc đối với ngành sản xuất đó của Việt Nam Các ngành kinh tế quan trọng của đất nớc sẽ phải chịu sức cạnh tranh mãnh liệt từ bên ngoài và hoàn toàn có thể bị làm cho tàn lụi, điều này gây cản trở cho Việt Nam trong định hớng phát triển một nền kinh tế toàn diện, với cơ cấu kinh tế hiện đại và hợp lí.
Thêm vào đó, các quốc gia lớn trong các hiệp định thờng đa ra các yêu cầu mang tính áp đặt đối với Việt Nam, từ đó muốn tạo ra một sự lệ thuộc về kinh tế đối với chúng ta Với sự vợt trội về sức mạnh kinh tế cùng với rất nhiều kinh nghiệp quốc tế, những quốc gia này hoàn toàn áp đặt quyền chủ động của mình trên các lĩnh vc hợp tác, do đó gây rất nhiều cản trở cho Việt Nam trong quá trình phát triển.
Không những đặt mục tiêu áp đặt về kinh tế, các cờng quốc trong khi đàm phán không bỏ qua các áp đặt về chính trị và chủ quyền quốc gia thông qua màn che kinh tế Đó chính là việc họ sử dụng chiêu bài đòi Việt Nam mở rộng hơn nữa các khu vực tự do trong thơng mại và đầu t trong phạm vi chủ quyền lãnh thổ của Việt Nam nhằm bành trớng lên những vùng chính trị nhạy cảm hay những điểm chốt mang tính chất đảm bảo an ninh chính trị và an ninh quốc phòng của quốc gia.
3.3 Nguyên nhân của những tồn tại và hạn chế của hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam
Ta có thể chỉ ra một vài nguyên nhân chủ yếu dẫn tới các khuyết điểm của chính phủ và các doanh nghiệp khi tham gia đàm phán quốc tế, bao gồm:
- Mức độ phát triển của nền kinh tế còn nhiều hạn chế dẫn tới vị thế của Việt Nam trên bàn đàm phán quốc tế không đợc đánh giá cao, đặc biệt trong các cuộc đàm phán với các nớc có nền kinh tế phát triển vợt trội.
- Việt Nam luôn bị coi là một nớc có nền kinh tế phi thị trờng nên luôn bị các đối tác lớn lợi dụng điểm yếu này để đa ra các yêu sách mà phía Việt Nam thờng không có đủ luận cứ để bác bỏ, từ đó dẫn tới những bất lợi trong đam phán.
- Cha xác định đợc đúng thế mạnh của mình là gì và không sử dụng hợp lí các thế mạnh hiện có.
- Cha biết cách nâng cao vị thế của mình
- Cha tận dụng đợc u thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán.
- Do thiếu kinh nghiệm cũng nh các kĩ năng đàm phán cơ bản nên kế hoạch đàm phán sơ hở, thiếu tính linh hoạt cần thiết, dễ bị đẩy vào thế bị động.
Nhóm sinh viên nghiên cứu khoa học
- Không kiểm soát đợc các yếu tố quan trọng nh thời gian, những vấn đề cần giải quyết dẫn đến bị đối tác dẫn dắt, mất thế chủ động.
- Thiếu tính nhanh nhạy, hợp lý trong việc chọn quyết định và thời gian kết thúc đàm phán. phÇn III Định hớng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Na m
1 Những định hớng cơ bản nhằm phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế tại Việt Nam
Nền kinh tế thế giới là một tổng thể các mối quan hệ kinh tế quốc tế của các nền kinh tế của các quốc gia, của các tổ chức quốc tế và các liên kết kinh tế quốc tế đợc dựa trên phân công lao động và hợp tác quốc tế Cơ cấu của nền kinh tế thế giới luôn biến đổi và đợc xem xét dới nhiều góc độ: theo hệ thống kinh tế xã hội, theo trình độ phát triển kinh tế và nhiều tiêu thức khác Nền kinh tế thế giới đang có nhiều biến đổi lớn trong quan hệ thơng mại và đầu t quốc tế, từ đó nổi lên sự cạnh tranh gay gắt và xuất hiện nhiều trung tâm kinh tế và nhiều cêng quèc kinh tÕ míi.
Nghiên cứu những xu hớng lớn trong vận động của nền kinh tế thế giới,chúng ta nhận thấy các xu hớng chính là: xu hớng bùng nổ của cuộc cách mạng khoa học công nghệ, xu hớng khu vực hoá, quốc tế hoá đời sống kinh tế thế giới, xu hớng chuyển từ đối đầu sang đối thoại hợp tác để cùng ổn định và phát triển các xu hớng khác.
Định hớng và giải pháp phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam.51 1 Những định hớng cơ bản nhằm phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế tại Việt Nam
Những giải pháp nhằm phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực
kinh tế và kinh doanh quốc ở Việt Nam
Việc tham gia vào hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế của Việt Nam là một quá trình tất yếu Để quá trình này đạt đợc hiệu quả cần phải thông qua một số nguyên tắc nhất quán Những nguyên tắc đó là:
- Chủ động hội nhập khu vực và quốc tế trên gnuyên tắc giữ vững độc lập chủ quyền quốc gia và định hớng XHCN, bảo đảm giữ vững ổn định chính trị, an ninh quốc phòng và giữ gìn bản sắc văn hoá dân tộc.
- Hội nhập khu vực và quốc tế trên cơ sở chuẩn bị cả về tiềm năng vị trí, về kế hoạch bớc đi, không ngừng phát huy nội lực, nâng cao khả năng cạnh tranh của nền kinh tế trong nớc.
Nhóm sinh viên nghiên cứu khoa học
- Hội nhập kinh tế khu vực và quóc tế theo phơng châm đa phơng hoá, đa dạng hoá, đảm bảo nguyên tắc bình đẳng cùng có lơi, vừa hợp tác, vừa đấu tranh. Đứng trớc những nguyên tắc cơ bản nêu trên kể trên, nhóm nghiên cứu có đề xuất hệ thống các giải pháp tổng quan nhằm phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam nh sau:
2.1 Những giải pháp trong nội bộ quốc gia để phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế a Hoàn thiện hệ thống luật pháp một cách đồng bộ, phù hợp với hệ thống luật pháp và thông lệ quốc tế để có đợc tiếng nói pháp lí mạnh mẽ hơn trên bình diện quốc tế
Yêu cầu đặt ra với hệ thống pháp luật hiện nay là việc thông qua và ban hành văn bản phải kèm theo các văn bản hớng dẫn thực hiện với mức độ cụ thể, chi tiết, có thể thi hành đợc Đồng thời, phơng pháp giáo dục, tuyên truyền cần có những thay đổi phù hợp nhằm nâng cao trình độ dân trí, trình độ hiểu biết và thi hành pháp luật Việc thi hành pháp luật cần có sự trợ giúp của các cơ quan chức năng, các trung tâm t vấn và có sự kiểm soát chặt chẽ từ trên xuống, giảm thiểu tình trạng hiểu sai, áp dụng sai hay tình trạng phép vua thua lệ làng Việc ban hành pháp luật đã khó nhng việc thi hành nó một cách nhất quán, đồng bộ, công minh còn khó hơn Bởi vậy vấn đề quan trọng là cần tăng cờng pháp chế đi đôi với việc soạn thảo và ban hành hệ thống văn bản pháp luật, từ các cơ quan lập pháp đến hành pháp và t pháp. b Điều chỉnh chính sách kinh tế, thủ tục hành chính để phù hợp với tiến tr×nh héi nhËp
Giải pháp này đã đợc nhận thức rõ ràng ở Việt Nam Hiện nay những cải cách này đang đợc thực thi ở nhiều nơi trên cả nớc Đó chính là cơ chế quản lí một cửa, một dấu đối với các hoạt động liên quan tới quan hệ kinh tế với nớc ngoài, đặc biệt là hoạt động đầu t nớc ngoài.
Kết quả thực hiện cơ bản thu đợc những thành công, đợc đông đảo quần chúng nhân dân ủng hộ, đặc biệt là tiết kiệm đợc thời gian và chi phí, hạn chế nạn tiêu cực, quan liêu. c Xây dựng và nâng cấp hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế-xã hội để nâng cao vị thế của nền kinh tế Việt Nam Điều kiện này đã đợc đề cập đến từ lâu nay ở Việt Nam, nhng kết quả đạt đợc cha hoàn toàn đợc nh mong muốn Hệ thống cơ sở hạ tầng đã có cải thiện nhng cha đáp ứng đợc nhu cầu phát triển kinh tế, đặc biệt là kinh tế đối ngoại của đất nớc(phát triển thơng mại và đầu t quốc tế) Đó là do thiếu quy hoạch chi tiết cụ thể cho từng bộ phận, từng vùng không đợc tuân thủ thực hiên nghiêm ngặt nên vốn đầu t nhiều khi không đợc sử dụng theo đúng mục đích ban đầu, chất lợng công trình không đợc đảm bảo, những vùng, những lĩnh vực đáng ra cần đợc u tiên lại không đợc thực hiện trớc Chính vì vậy các bớc lập kế hoạch, quy hoạch xây dựng, nâng cấp cơ sở hạ tầng cần phải qua sự kiểm soát, chỉ đạo trực tiếp của chính phủ từ cấp Trung ơng đến cấp địa phơng và đến cấp cơ sở thực hiện. d Phối hợp hoạt động giữa các ngành và các tổ chức, doanh nghiệp trong việc thiết lập mạng lới thông tin, xây dựng chiến lợc hợp tác quốc tế nhằm tranh thủ ngoại lực
Biện pháp này đã đợc sử dụng ở phần lớn các quốc gia trên thế giới Chính phủ của các quốc gia này đứng ra kết hợp với các doanh nghiệp, các tổ chức kinh doanh, các bộ, ban, ngành có liên quan thành lập nên các bộ phận chuyên trách nhằm cung cấp thông tin cập nhật và cần thiết cho các hoạt động liên quan tới các quan hệ kinh tế quốc tế, đặc biệt với mục đích thúc đẩy ngoại thơng, hoạt động đầu t nớc ngoài hay t vấn cho các hoạt động chuyển giao công nghệ. Hoạt động của mạng lới này đặc biệt có ích khi các tổ chức, doanh nghiệp trong nớc tham gia vào một quan hệ kinh tế và kinh doanh quốc tế Các thông tin chính xác và cập nhật do mạng lới này giúp cho các tổ chức và doanh nghiệp trong nớc rất nhiều trong quá trình tìm kiếm đối tác, đàm phán với đối tác, góp phần tạo t thế chủ động cho phía Việt Nam. f Phát huy tối đa bản sắc văn hoá dân tộc, kết hợp với việc tiếp thu có chọn lọc tinh hoa văn hoá thế giới để tạo sự hoà đồng với bạn bè quốc tế, mở rộng các quan hệ ngoại giao song phơng, đa phơng tốt đẹp Đàm phán trong kinh tế và kinh doanh quốc tế là qua trình đàm phán giữa các đối tác chủ yếu là khác nhau về quốc tịch, từ đó dẫn đến sự không thống nhất về ngôn ngữ và các yếu tố văn hóa khác Khi đó, bên cạnh việc tìm hiểu các thông tin chung về đối tác, các nhà đàm phán phải tìm hiểu kỹ lỡng các yếu tố thuộc về văn hóa và ngôn ngữ của đối tác, bởi trong quá trình đàm phán sẽ xảy ra những va chạm về văn hóa.
Nhóm sinh viên nghiên cứu khoa học
Do đó việc phát huy tối đa bản sắc văn hoá dân tộc, kết hợp với việc tiếp thu có chọn lọc tinh hoa văn hoá thế giới để tạo sự hoà đồng với bạn bè quốc tế, mở rộng các quan hệ ngoại giao song phơng, đa phơng tốt đẹp chính là tiền đề để có đợc sự thông hiểu hơn nữa văn hóa của bạn bè năm châu, tạo thuận lợi cho quá trình ha bên hiểu nhau trong các cuộc đàm phán. g Đào tạo đội ngũ cán bộ có kĩ năng chuyên môn và kĩ năng đàm phán, có phẩm chất chính trị vững vàng và trung thành tuyệt đối với lợi ích của dân téc
Việc đàm phán đòi hỏi những nhà đàm phán phải nắm chác về nghiệp vụ, tự chủ và phản ứng nhanh và linh hoạt trớc các tình huống mà đối tác đa ra, phải có độ tập trung, bình tĩnh nhận định chiến lợc, sách lợc mà đối tác sử dụng để có những biện pháp đáp trả thích hợp Muốn có đợc điều này rõ ràng các cán bộ đàm phán phải đợc đào tạo có bài bản, không chỉ về chuyên môn kỹ năng mà còn cả về cốt cách đạo đức Chuyên môn kỹ năng giúp cho các nhà đàm phán trong các hoạt động mang tính chất kỹ thuật, trong khi đó lập trờng chính trị vững vàng, t cách đạo đức tốt, tôn trọng quyền lợi của nhà nớc và đân tộc sẽ tạo cho nhà đàm phán một t thế vững chắc, không thể bị đánh bại bởi những cán dỗ mà phía bên đối tác đa ra hòng đạt đợc mục đích đàm phán, mà những mục đích này thờng làm tổn hại rất nhiều đến lợi ích của dân tôc và quốc gia.
2.2 Những giải pháp mang tính chất hớng ngoại nhằm phát triển hoạt động đàm phán trên lĩnh vực kinh tế và kinh doanh quốc tế ở Việt Nam a Vận động hành lang đối với các tổ chức quốc tế nhằm tranh thủ sự ủng hộ của họ trong quá trình hội nhập của Việt Nam
Quá trình vận động hành lang đối với các quốc gia và các tổ chức quốc tế quan trọng đóng vài trò không nhỏ trong việc nâng cao vị thế của Việt Nam trong các quan hệ quốc tế, đặc biệt là các quan hệ kinh tế quốc tế Thông qua việc tranh thủ sự quan tâm của các nớc lớn cũng nh các tổ chức quốc tế, Việt Nam sẽ có đợc tiếng nói có trọng lợng hơn trong các cuộc đàm phán quốc tế, đặc biệt là khi chúng ta đang phải tranh thủ mọi cơ hội để gia nhập Tổ chức th- ơng mại thế giới WTO Có đợc sự hậu thuẫn và trở thành đối tác tin cậy của các nớc lớn và các tổ chức quốc tế, chúng ta có thể tranh thủ đợc những nguồn ngoại lực quan trọng để phát triển kinh tế đất nớc Việc này chỉ có thể đợc thực hiện có hiệu quả khi Việt Nam có đợc sự thống nhất cao trong định hớng và chiến lợc phát triển kinh tế xã hội, đồng thời quan điểm ngoại giao của chúng ta phải có những bớc tiến, vừa theo xu hớng mở rộng quan hệ quốc tế, vừa giữ vững định hớng XHCN mà chúng ta đã chọn lựa b Thiết lập các liên minh giữa các nớc nhỏ để tăng cờng vị thế cho mình (phù hợp với xu hớng khu vực hoá đang diễn ra mạnh mẽ trên thế giới ngày nay)
Các liên kết kinh tế khu vực cũng nh các liên minh về sản xuất các ngành hàng giữa các nớc nhỏ trên toàn thế giới đang là một xu hớng tất yếu để các nớc nhỏ tự nâng cao vị thế của mình trong quan hệ kinh tế quốc tế Các nớc khi tham gia vào các tổ chức liên minh, liên kết sẽ tạo nên một sức mạnh mới, một u thế mới không chỉ về sức mạnh thị trờng đợc tăng lên mà còn nằm ở việc các liên kết đó tạo ra những khu vc thị trờng đầy tiềm năng mà các nớc phát triển không thể bỏ qua.
Chính nhờ nâng cao đợc vị thế, các quốc gia tham gia liên kết sẽ dựa và u thế của liên kết, dựa vào tiếng nói ủng hộ của các thành viên khác trong khối để tạo nên áp lực đáng kể trở lại đối với các đối tác hùng mạnh, từ đó không rơi vào thế bị dồn ép và bị động, có thể tự tin đa ra các đề xuất, lập luận có sức mạnh hơn trong khi đàm phán, từ đó mang lại ích lợi lớn hơn cho quốc gia mình.
Nhóm sinh viên nghiên cứu khoa học
