Một Số Giải Pháp Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Lựa Chọn Và Quản Lý Kênh Phân Phối Của Công Ty Cổ Phần Dược Và Dụng Cụ Thú Y Hà Nội.docx

Lêi nãi ®Çu Môc lôc Lêi nãi ®Çu Néi dung I Nh÷ng vÊn ®Ò lý thuyÕt c¬ b¶n cña kªnh ph©n phèi 1 Qu¸ tr×nh th×nh thµnh vµ ph¸t triÓn kªnh ph©n phèi 2 §Þnh nghÜa vÒ kªnh ph©n phèi 3 Vai trß vµ chøc n¨ng c[.]

Mục lục Lời nói đầu Nội dung I.Những vấn đề lý thuyết kênh phân phối 1- Quá trình thình thành phát triển kênh phân phối 2- Định nghĩa kênh phân phối: Vai trò chức kênh phân phối 4- Sơ lợc cấu trúc kênh phân phối 5-Cơ cấu thành viên tham gia kênh phân phối Các dòng chảy kênh marketing: II.Thực trạng hoạt động lựa chọn quản lý kênh phân phối công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET) tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty nhữnh năm vừa qua : 1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty: 1.2 Mục tiêu hoạt động công ty nội dung hoạt động công ty 1.3 Bộ máy tổ chức quản lý Công ty 1.4 Tình hình Lao động Công ty 1.5.Cơ sở vật chất kỹ thuật Công ty: 1.6 Tình hình sử dụng vốn Công ty: 1.7 Vài nét thị trờng thuốc thú y nớc 1.8.Quy trình sản xuất thuốc thú y công ty 1.9.Tình hình sản xuất số loại thuốc công ty 1.10.Mức tiêu thụ sản phẩm cuả công ty 1.11.Kết hoạt động sản xuất kinh doanh thuốc thú y công ty 2.thực trạng hoạt động lựa chọn quản lý kênh phân phối công ty cổ phần dợc dung cụ thú y hà nội (hanvet) 2.1 Xem xét, đánh giá dịch vụ mà khách hàng mục tiêu mong muốn: 2.2 Xây dựng mục tiêu yêu cầu bắt buộc kênh công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y Hà Nội (hanvet) 2.3.Xác định phơng án kênh 2.4 : Đa đánh giá phơng án kênh : Các định quản lý kênh công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET) 3.1: Tuyển chọn thành viên kênh : 3.2 Động viên thành viên kênh : 3.3 : Đánh giá thành viên kênh : 3.4 : Sửa đổi thoả thuận thành viên kênh : 4.Những quan hệ kênh công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y hà nội 4.1 Những mâu thuẫn cạnh tranh kênh công tỷ đồng cổ phần dợc dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET) 4.2.Những nguyên nhân gây mâu thuẫn cách giải mâu thuẫn giũa thành viên kênh công ty 5.Phân tích số yếu tố ảnh hởng tới hoạt động lựa chọn quản lý kênh phân phối công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET) 6.một số thuận lợi khó khăn việc lựa chọn quản lý kênh công ty cổ phần dợc dụng cụ tyhú y hà nội (hanvet) III.một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu lựa chọn quản lý kênh phân phối CủA CÔNG TY Cổ PHầN DƯợC Và DụNG Cụ THú Y Hà NộI (HANVET) Một số biện pháp chung nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu lựa chọn quản lý công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y hà nội (hanvet) 2.một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu việc thiết kế kênh CủA CÔNG TY Cổ PHầN DƯợC Và DụNG Cụ THú Y Hà NộI (HANVET) 3.một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quản lý kênh phân phối CủA CÔNG TY Cổ PHầN DƯợC Và DụNG Cụ THú Y Hà NộI (HANVET) Lời nói đầu Trớc thời kì kế hoạch hoá tập trung bao cấp ,các doanh nghiệp sản xuất theo quản lý nhà nớc , sách sản phẩm , giá đợc nhà nớc lên kế hoạch ,và doanh nghiệp việc thực thi ,nếu làm ăn thua lỗ doanh nghiệp chịu trách nhiệm mà đợc nhà nớc bù lỗ ,khi doanh nghiệp không cần biết sản phẩm đợc bán cho ? đâu nh ? Mà cần sản xuất mặt hàng mà nhà nớc yêu cầu theo tiến độ hoàn thành mục tiêu sản xuất Ngày giai đoạn công nghiệp hoá đại hoá đất nớc , nhà nớc quản lý loại hình doanh nghiệp theo chế thị trờng có quản lý nhà nớc theo định hớng xà hội chủ nghĩa ,những quy luật khắt khe thị trờng buộc nhà sản xuất phải đặt mục tiêu ngắn hạn dài hạn cho sản phẩm ,khi sản phẩm đợc sản xuất công ty phải trả lời câu hỏi :sản xuất gì? ,sản xuất nh ? ,sản xuất cho ? Để tồn phát triển bền vững ,trớc tiên công ty phải tiêu thụ đợc sản phẩm dài hạn ,sau nghĩ tới việc có lÃi Trong thị trờng hàng tiêu dùng công ty việc sản xuất họ phải lu tâm tới vấn đề đa sản phẩm tới tay ngêi tiªu dïng cho cã møc chi phÝ thÊp , trình công ty khó đảm đơng đợc hai công việc , vừa sản xuất vừa phân phối ,vì họ phải sử dụng trung gian tiêu thụ Trong trình học tập trờng thực tập công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y Hà Nội (HANVET) Với mong muốn áp dụng kiến thức đà học vào thực tế ,sau trình nghiên cứu em định nghiên cứu đề tài " Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu lựa chọn quản lý kênh phân phối công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y Hà Nội " Đề tài nghiên cứu chia làm ba phần hai phần mở đầu kết luận : I Những vấn đề sở lý luận kênh phân phối II Thực trạng hoạt động lựa chọn quản lý kênh phân phối công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y hà nội III Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu lựa chọn quản lý kênh phân phối công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y hà nội Trong trình nghiên cứu đề tài đợc giúp đỡ tận tình thầy giáo hớng dẫn : Vũ Huy Thông quý quan đà giúp em hoàn thành tốt đề tài này.Em xin chân thành cảm ơn thầy quý công ty cổ phần dợc dụng cụ thú y hà nội.Do điều kiện thời gian nh kiến thức có hạn đề tài không tránh kỏi thiếu sót mong đợc góp ý chân thành thầy : Vũ Huy Thông bạn để đề tài sau đợc hoàn thiện I.Những vấn đề lý thuyết kênh phân phối 1- Quá trình thình thành phát triển kênh phân phối Kênh phân phối đại ngày tự nhiên có đ ợc mà trình cải biên dần theo năm tháng nhămg hoàn thiện tính hiệu kênh phân phối Trớc tiên, kể từ ngời sinh có ý thức trao đổi hàng hóa làm ra, m»c dï Êy ng êi cha ý thøc đợc kênh phân phố, nhng đà bớc đầu hình thành cộc sống ngời,l úc đầu mang tính sơ khai trao đổi mặt hàng giản đơn trực tiếp ngời lµm nã víi ngêi sư dơng nã Tuy vËy ngày nay, loại kênh pháp huy tác dụng tùy theo khía cạnh mức cao ngày đầu sơ khai, không thông qua trực tiếp ngời bán ngời mua mà thêm việc bán tự động thông qua hình thức bán trực tiếp nh: máy bán hàng, bán háng qua mạng không cần cửa hàng nhằm thảo mÃn tối đa cho loại khách hàng từ nhàn hạ đến ngời bận rộn, từ ngời dễ tính đến ngời khó tính Nền kinh tế ngày phát triển đà dẫn đến phân phối trực tiếp ngày bộc lộ thiéu sót nh yếu ®iĨm cđa nã NÕu nh x· héi ngµy cµng phøc tạp, nhu cầu ngời ngày nhiều nh phân phối trực tiếp ngời phải thực nhiều trao đổi có đ ợc sản phẩm cần Do thị trờng trung tâm đà xuất mà hộ gia đình định gặp địa điểm để trao đổi Tuy có khả thi hơn, nhng thực chất trao đổi trực tiếp hay phân phối trực tiếp, đà làm giảm chi phí vận chuỷên thời gian họ tập trung nơi để trao đổi nh chợ nơi tập trung cho ngời mua ngời bán Kênh Marketing có trung gian xuất nhà buôn hay doanh nghiệp chÊp nhËn rđi ro, lµm chđ tån kho vµ dù trữ để trao đổi sản phẩm cho hộ gia đình họ hoạt động nh trung gian thị trờng trung tâm Loại hình trao đổi đà làm tăng hiệu vận tải, nh làm giảm số lợng trao đổi cần thiết, đồng thời làm cho tốc độ quay vòng vốn nhanh, khối lợng hàng hóa dự trữ nh việc thiết lập hàng tồn kho đà làm xuất lẻ hệ thống kênh không phát huy đ ợc hết khả trao đổi kinh tế đại ngày Khi kênh phân phối qua nhiều giai đoạn đà hình thành từ việc có trung gian bán lẻ ngày kênh có nhà bán buôn, đại lý, môi giới, ngời bán lẻ, cuối ngời tiêu dùng thành viên kênh bỏ qua nhà sản xuất (nhà cung ứng) Nh ta thấy, tình tơng đối chúng chuyên môn hóa phân công lao động ngày cao tính hiệu cao Với việc ta đặt địa vị kênh phân phối vậy, giảm thiểu tiếp xúc trực tiếp có nghĩa tính hiệu kênh cao khâu họ có thời gian, sức lực, tài để tập trung vào công việc không dàn trải, t ơng ứng với cấp độ trung gian tăng lên thờng làm tăng tính hiệu hay mức độ hiệu tiếp xúc Tuy nhiên nhiều yếu tố để xác định tính hiệu tiếp xúc Sơ đồ cấp độ trung gian tăng lên làm giảm số lợng tiếp xúc: nhà sản xuất tiếp xúc với nhà bán lẻ nhà sản xuất tiếp xúc với nhà bán với lần tiếp xúc trực tiếp qua trung gian bán buôn với lần tiếp xúc Nhµ SX A Nhµ SX B Nhµ SX C Nhµ SX A Nhµ SX B Nhµ SX C Nhµ bán buôn Nhà BL A Nhà BL.B Nhà BL C Nhµ BL A Nhµ BL B Nhµ BL.C Nh vËy, phạm vi hoạt động hạn chế thị trờng trung tâm đợc thay trung gian chuyên môn hóa cao Khi nhà bán buôn đời, họ mua bán tập hợp hàng hóa cho ngời bán lẻ Khi mà công ty tìm kiếm kiểu kênh nhằm phối hợp với để giải vấn đề kinh ttế là" Phân phối cho ai, phân phối nh phân phối cách nào" dẫn đến cấu trúc kênh trở lên phức tạp Điều đà nội dung phân chía cấu trúc kênh nhằm giải vấn đề có tính chuyên môn hóa ngày tăng tiêu trí quan trọng cho nhà lÃnh đạo, nhà quản lý kênh có sở, nhận định việc tối u hóa, việc thiết kế kênh 2- Định nghĩa kênh phân phối: Bằng kinh nghiệm hoạt động, theo lĩnh vực hay góc độ khác mà ngời ta đà đa nhiều định nghĩa khác Nh Corey đà nhận xét:" Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên Thông thờng phải nhiều năm xây dựng không dễ thay đổi đợc Nó có tầm quan trọng không thua nguồn lực then chốt nội nh ngời phơng tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế tiêu thụ Nó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trờng cụ thể mà họ phục vụ Nó laọi cam kết loạt sách thông lệ tạo lên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài" Tuy nhiên có định nghĩa kênh marketing mà thỏa mÃn đợc toàn đối tợng, theo quan điểm sử dụng họ khác nh: ngời sản xuất họ coi kênh phân phối nh hình thức di chuyển sản phẩm qua trung gian khác Còn trung gian họ coi dòng chảy quyền sử hữu hàng hóa nh cách mô tả tốt kênh marketing họ hy vọng có đ ợc dự trữ tồn kho thuận lợi từ nhà sản xuất (cung ứng) tránh rủi ro liên quan Vậy với ngời tiêu dùng cuối sao, họ lại quan niệm theo cáhc riêng họ kênh marketing đơn giản nh có nhiều trung gian đứng họ ngời sản xuất Với nhà hoạt động thị trờng, nhà làm marketing kênh phân phối định ngời quản lý marketing phải làm Do dới mắtcủa nhà làm marketing, kênh phân phối đợc quan niệm rằng:" tổ chức tiếp xúc(Các quan hệ) bên để quản lý hoạt động nhằm đạt tới mục tiêu phân phối Đó kết hợp hữu ng ời sản xuất trung gian nhằm thực bán sản phẩm cho ng ời sử dụng hay ngời tiêu dùng cuối để thỏa mÃn tối đa nhu cấu họ" Vậy cần làm sáng tỏ từ ngữ: -"Sự tổ chức quan hệ" có nghĩa kênh marketing gồm công ty hay tổ chức ngời tham gia vào chức đàm phán, mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ thành viên cửa kênh Còn không họ ngời làm thuận lợi cho việc phân phối hàng hóa dịch vụ nh: công ty Vận tải, Bảo hiểm, Ngân hàng, - " Bên ngoài" có nghĩa kênh marketing cấu trúc tổ chức nội doanh nghiệp mà đợc tổ chức thiết lập bên doanh nghiệp Điều quan trọng việc quản lý kênh có nghĩa quản lý mối quan hệ nhiều tổ chức với nhau, hản khó nhiều - " Hoạt động": muốn nhấn mạnh nững hoạt động kênh, bao gồm từ phát triển quản lý chi tiết hàng ngày kênh - " Mục tiêu phân phối": ®èi víi bÊt kú lÜnh vùc nµo cịng vËy, mn hoạt động đợc cần phải có mục tiêu để đạt tới mục tiêu kênh phân phối không nằm điều Chúng ta đà thấy đợc tầm quan trọng việc xác định mục tiêu nh để đạt đợc mục tiêu Nếu mục tiêu kênh phân phối mà thay đổi ảnh hởng tới quan hệ bên nh hoạt động khác kênh phải thay đổi để đạt mục tiêu - "Ngời quản lý kênh": thực tế tất thành viên kênh ngời quản lý kênh nghiên cứu đứng góc độ nhà sản xuất; đồi với công ty lớn Phó Giám Đốc phụ trách marketing, ngời quản lý marketing chung, ngời quản lý sản phẩm thực định kênh marketing Đối với công ty nhỏ phần lớn ngời chủ hay ngời quản lý định kênh Còn công ty phân phối qua đại lý độc quyền ngời giữ quan hệ với đại lý độc quyền đóng vai trò quan trọng việc định kênh Vai trò chức kênh phân phối 3.1Vai trò Trong kinh doanh, mục tiêu cuối lợi nhuận, yếu tố khác, vấn đề tối thiểu hóa chi phí sản xuất vấn đề ”nãng báng, gay cÊn” cđa mäi c«ng ty NÕu nh họ giảm đợc chi phí tức họ có nhiều hội sống sót phát triển thị trờng Tuy nhiên doanh nghiệp tối thiểu hóa chi phí cách để giảm thiểu chi phí có nhiều thuận lợi khác nhờ vào hệ thống kênh phân phối hệ thống kênh phân phối giải mâu thuẫn nhà sản xuất ng ời tiêu dùng Nhà sản xuất muốn tận dụng tối thiểu hoá chi phí họ đặt sở sản xuất họ mội địa bàn, nơi, chỗ đợc Còn ngời tiêu dùng họ lại sống nhiều nơi khác mà nhu cầu cá nhân nhiều, nhng tổng nhu cầu cha đà cao có cao việc lập sở sản xuất trực thuộc công ty chuyện giản đơn liên quan đến nhiều vấn đề nh cạnh tranh, quản lý, uy tín, chất lợng sản phẩm, công ty Bên cạnh đó, với kinh tế cao, tự động hóa, quy mô sản xuất lớn, chuyên môn hóa lại mâu thuẫn với nhu cầu tiêu dùng theo khối l ợng nhỏ đa dạng Ngoài ra, phân bố dân c không đồng đều, có nơi đông nhng có nới dân c tập trung tha thớt, nhà sản xuất lại sản xuất tập trung địa điểm điều hoàn toàn thực tế, họ có hội giảm thiểu chi phí sản xuất Ví dụ: với Nhà máy lọc dầu Dung Quất Thành phố HCM, xây dựng Nhà máy khu vực Bắc đợc, xây dựng Bắc làm tăng chi phí vận chuyển dầu thô, an toàn vận chuyển, thời gian cung cấp nguyên vật liệu có tiến độ không? Trong Nhà máy phải ngừng hoạt động hay chất l ợng dầu thô không đảm bảo ảnh hởng lớn đến chất lợng sản phẩm cuối Vậy lại không sử dụng kênh phân phối để lu thông sản phẩm ®i kh¾p mäi miỊn cđa Tỉ Qc sÏ thn tiƯn hữu ích Tuy nhiên, có ngàn sản xuất đặc thù mang tính thời vụ, tức liên quan đến khác biệt thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng Nó tÝnh chÊt thêi vơ cđa x¶n xt, hay tÝnh chất thời vụ tiêu dùng Do có công ty sản xuất mặt hàng tập trung thời gian định sản xuất sản phẩm liên tục đuợc Xong tiêu dùng cong ngời liên tục, điều đà làm cho công ty khó tốn nhiều chi phí nh họ lu kho toàn sản phẩm làm cho vấn đề quay vòng vốn cho Nhà máy sản xuất tiếp sản phẩm thời vụ khác khó khăn Ví dụ: Nhà máy chế biến hoa với sản phẩm vải thiều đóng hộp mặt hàng có tính thời vụ đến vụ vải thiều Nhà máy chế biến lọai sản phẩm đợc Song có tiêu dùng có tính thời vụ mà công ty phải sản xuất liên tục cung cấp đủ cho nhu cầu thời vụ ngời tiêu dùng,v ậy sản phẩm sản xuất để đâu? Nếu để toàn Nhà máy đợc, chi phí dự trữ, kho tàng nh vốn khó Do công ty đà tận dụng kho tàng trung gian làm cho đồng vốn quay vòng nhanh, đảm bảo đợc ngn vèn s¶n xt cịng nh cã thĨ cung cÊp sản phẩm cáh kịp thời, nhanh chónh, đảm bảo Ví dụ: sản phẩm phân bón chẳng hạn, với nớc ta nớc nông nghiệp, tính thời vụ tiêu dùng thể rõ ràng, chØ nµo 10