Luận văn tốt nghiệp tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại bảo việt nhân thọ hà nội

Luận văn tốt nghiệp Bộ môn: Kinh tế bảo hiểm LỜI MỞ ĐẦU Cùng với phát triển kinh tế vũ bão nhiều nước khu vực giới, kinh tế Việt Nam đạt thành công đáng kể, tạo diện mạo khởi sắc cho kinh tế xã hội tất các lĩnh vực Trong thành cơng phát triển khơng thể khơng kể đến đóng góp thị trường dịch vụ tài chính, có thị trường bảo hiểm Mặc dù xuất Việt Nam từ năm 1996 đến Bảo Việt nhân thọ Việt Nam khẳng định vị trí, vai trị quan trọng q trình phát triển kinh tế thị trường định hướng xã hội vủ nghĩa trở thành ngành kinh tế dịch vụ độc lập, phải kể đến đóng góp to lớn Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Là công ty bảo hiểm nhân thọ (BHNT) đời sớm Việt Nam, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đóng vai trị cờ hàng đầu toàn hệ thống Bảo Việt trở thành địa tin cậy, chắn tài vững cho cộng đồng Bảo hiểm thủ đô Ngày 11/01/2007, Việt Nam trở thành thành viên đầy đủ WTO Việc mở cửa thị trường dịch vụ khiến cho môi trường kinh doanh nước ta ngày trở nên cạnh tranh Trước sức ép cạnh tranh, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nước, bao gồm doanh nghiệp Nhà nước phải tự vươn lên để hoàn thiện mình, nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm BHNT, từ góp phần nâng cao hiệu sức cạnh tranh cho toàn kinh tế Với việc xuất ngày nhiều công ty BHNT nước hoạt động kinh doanh BHNT thị trường Việt Nam, việc tuyển dụng đại lý BHNT ngày trở nên khó khăn hơn, chất lượng đại lý BHNT lại nhiều hạn chế Điều đòi hỏi doanh nghiệp BHNT nước, có Bảo Việt nhân thọ phải có chiến lược đắn nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm BHNT Đồng thời phải đưa nhiều giải pháp hợp lý vấn đề tuyển dụng, đào tạo, tổ chức quản lý mạng lưới đại lý Có vậy, cơng Luận văn tốt nghiệp Bộ môn: Kinh tế bảo hiểm ty đảm bảo kết hiệu kinh doanh, giữ vững thị phần điều kiện cạnh tranh gay gắt Chính vậy, sau thời gian nghiên cứu thực tập Bảo Việt nhân thọ Hà Nội, với vốn kiến thức học ghế nhà trường tích lũy qua q trình thực tập, với giúp đỡ anh chị công ty ban kinh doanh số 14, em định chọn đề tài M " ột số vấn đề tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nhân thọ Hà Nội"với mong muốn đóng góp số suy nghĩ nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm BHNT công ty Nội dung luận văn thực tập có phần chính: Phần 1: Tổng quan BHNT kênh phân phối sản phẩm BHNT Phần 2: Thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm BHNT Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Phần 3: Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm BHNT Bảo Việt nhân thọ Hà Nội Em xin chân thành cảm ơn PGS TS Nguyễn Văn Định toàn thể anh chị công ty ban kinh doanh số 14 tận tình giúp đỡ em hồn thành luận văn thực tập Do vốn kiến thức kinh nghiệm hạn chế, luận văn thực tập chắn không tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong nhận đóng góp ý kiến thầy cơ, anh chị bạn Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 18/04/2007 Sinh viên: Phạm Thị Cúc Hoa Luận văn tốt nghiệp Bộ môn: Kinh tế bảo hiểm CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ I TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ Khái niệm vai trò bảo hiểm nhân thọ Cho đến chưa có định nghĩa thống BHNT Xét phương diện khác đưa khái niệm khác BHNT Trên phương diện pháp lý, BHNT hợp đồng thể cam kết người bảo hiểm người tham gia bảo hiểm, mà người bảo hiểm trả cho người tham gia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) số tiền định có kiện định trước xảy (người bảo hiểm bị chết sống đến thời điểm định), người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, hạn Nói cách khác, BHNT trình bảo hiểm rủi ro có liên quan đến sinh mạng, sống tuổi thọ người Trên phương diện kỹ thuật, BHNT nghiệp vụ bao hàm cam kết mà thi hành cam kết phụ thuộc vào sinh mạng tuổi thọ người Cũng giống loại hình bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm dân sự, bảo hiểm người phi nhân thọ… BHNT có vai trị chủ yếu sau: Thứ nhất, BHNT góp phần ổn định đời sống nhân dân, chỗ dựa tinh thần cho người bảo hiểm Mặc dù thời đại ngày nay, khoa học kỹ thuật phát triển cao, rủi ro bất ngờ xảy thực tế chứng minh nhiều gia đình cá nhân trở nên khó khăn, túng quẫn có thành viên gia đình, đặc biệt thành viên lại người trụ cột bị chết, bị thương tật vĩnh viễn Khi gia đình phải chịu nhiều khoản chi phí tốn khoản thu nhập thường xuyên lại bị giảm Khó khăn loạt trách nhiệm nghĩa vụ mà người chết chưa kịp hoàn thành trả nợ, phụng dưỡng bố mẹ già, nuôi dạy ăn học… Dù hệ thống bảo trợ xã hội tổ chức xã hội có Luận văn tốt nghiệp Bộ mơn: Kinh tế bảo hiểm thể trợ cấp khó khăn, mang tính tạm thời, trước mắt, chưa đảm bảo lâu dài mặt tài Tham gia BHNT phần giải khó khăn Thứ hai, BHNT góp phần ổn định tài sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp Tùy theo đặc điểm ngành nghề lĩnh vực kinh doanh, chủ doanh nghiệp thường mua bảo hiểm sinh mạng, bảo hiểm tai nạn… cho người làm công người chủ chốt doanh nghiệp nhằm đảm bảo ổn định sống tạo gắn bó lúc doanh nghiệp gặp khó khăn Tránh cho doanh nghiệp bất ổn tài người làm cơng chủ chốt Mua bảo hiểm cho họ đảm bảo cho doanh nghiệp khỏi thua thiệt tài tai nạn rủi ro gây nên mà có chi phí bù đắp, thay Thứ ba,BHNT thúc đẩy tập trung vốn cho phát triển kinh tế đất nước Với đặc điểm hoạt động BHNT phí nộp trước, việc chi trả tiền bảo hiểm thực sau, có kiện quy định hợp đồng xảy Do vậy, cơng ty BHNT có quỹ tiền tệ tập trung lớn Lượng vốn cơng ty BHNT tính tốn đầu tư, qua đóng góp vào phát triển kinh tế đất nước Vốn đầu tư công ty BHNT thường lớn hoạt động BHNT mang tính dài hạn, nguồn vốn cung cấp cho thị trường vốn dài hạn, thường 10 năm trở lên Nếu đầu tư phát triển vùng kinh tế chiến lược, xây dựng sở hạ tầng phù hợp có hiệu Thứ tư, BHNT cịn cơng cụ hữu hiệu để huy động nguồn tiền mặt nhàn rỗi dân cư để thực hành tiết kiệm, góp phần chống lạm phát Khi kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày cao xuất nhu cầu tiết kiệm đầu tư số tiền mặt tạm thời nhàn rỗi Ở nước phát triển chậm phát triển, thường thiếu công cụ để đáp ứng nhu cầu này, BHNT đời giúp tổ chức, cá nhân thực nhu cầu cách có hiệu Do đối tượng rộng, lại vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro, chế cách thức đóng phí thuận lợi, BHNT có nhiều ưu điểm hẳn tiền gửi tiết Luận văn tốt nghiệp Bộ môn: Kinh tế bảo hiểm kiệm Vì thế, việc thực hành tiết kiệm từ chi tiêu ngân sách gia đình để mua BHNT dễ dàng Điều khơng có ý nghĩa thiết thực gia đình mà cịn có ý nghĩa lớn kinh tế xã hội Thứ năm, BHNT góp phần giải số vấn đề mặt xã hội Xét bình diện xã hội, bảo hiểm góp phần giải cơng ăn việc làm cho người lao động Ở pháp hoạt động bảo hiểm thu hút khoảng 1% lực lượng lao động Ở Việt Nam, tính đến năm 2003, số lao động làm việc công ty bảo hiểm lên đến 100.000 người Ngồi ra, thơng qua đầu tư nhiều hình thức, bảo hiểm cịn gián tiếp tạo thêm nhiều việc làm cho ngành nghề khác đất nước Bên cạnh đó, BHNT cịn có tác dụng làm tăng vốn đầu tư cho việc giáo dục cái, tạo nếp sống tốt đẹp, tiết kiệm có kế hoạch… Với vai trị vơ to lớn mình, BHNT đời từ sớm Sự đời phát triển BHNT 2.1 Trên giới BHNT xuất đế quốc La Mã cổ đại cách khoảng gần 4500 năm.Tại người ta lập nên hội mai táng để lo chi phí tang ma cho thành viên, ngồi hội hỗ trợ tài cho thân nhân người chết Khoảng năm 450 sau Công Nguyên, đế quốc La Mã sụp đổ dẫn đến hầu hết khái niệm BHNT bị lãng quên Tuy nhiên, tính chất khơng thay đổi suốt thời Trung Cổ, phường hội thủ công thương nghiệp Các phường hội lập nên nhiều hình thức bảo hiểm thành viên để bù đắp thiệt hại vụ hỏa hoạn, lũ lụt, trộm cướp; ngồi cịn bảo hiểm thương tật, tử vong chí bảo hiểm tù ngục (bảo hiểm cho trường hợp người mua bảo hiểm phải vào tù) Dịch vụ bảo hiểm Ấn Độ bắt nguồn từ kinh Veda nước Ở Ấn Độ vào khoảng năm 1.000 trước Cơng Ngun, hình thức "bảo hiểm cộng đồng" phát triển thịnh hành người Aryan tham gia nhiều vào hình thức bảo hiểm Tương tự với đế quốc La Mã cổ đại, giai đoạn truyền bá đạo Phật, người Ấn Độ lập nên nhiều hội mai táng để hỗ trợ cho gia đình xây cất nhà cửa đồng thời che chở, đùm bọc góa phụ trẻ nhỏ Luận văn tốt nghiệp Bộ môn: Kinh tế bảo hiểm Hợp đồng BHNT giới đời năm 1583 công dân Ln Đơn ơng William Gybbon tham gia Phí bảo hiểm ơng phải đóng lúc 32 bảng Anh, ơng chết năm đó, người thừa kế ông hưởng 400 bảng Anh Sau Cách mạng ánh sáng (Glorious Revolution) năm 1688, Châu Âu có Vương Quốc Anh cơng nhận tính pháp lý BHNT Nhờ mà suốt ba thập kỷ sau Cách mạng ánh sáng, Anh dịch vụ phát triển mạnh mẽ Vào năm 1735, Công ty bảo hiểm Hoa Kỳ đời Charleston, thủ phủ bang South Carolina Năm 1759, công ty BHNT đời Philadephia (Mỹ) Công ty đến hoạt động lúc đầu bán bảo hiểm cho chiên nhà thờ Năm 1762, cơng ty BHNT Equitable nước Anh thành lập bán BHNT cho người dân Ở Châu Á, công ty BHNT đời Nhật Bản Năm 1868 công ty bảo hiểm Meiji Nhật đời đến năm 1888 1889, hai công ty khác là: Kyoei Nippon đời phát triển ngày Trên giới, BHNT loại hình bảo hiểm phát triển nhất, năm 1985 doanh thu phí BHNT đạt 630,5 tỷ đôla, năm 1989 lên tới 1.210,2 tỷ năm 1993 số 1.647 tỷ, chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm Hiện có thị trường BHNT lớn giới là: Mỹ, Nhật Bản, CHLB Đức, Anh Pháp 2.2 Tại Việt Nam Trước năm 1945, Miền Bắc người làm việc cho Pháp tham gia BHNT thời có số gia đình hưởng quyền lợi bảo hiểm Các hợp đồng công ty bảo hiểm Pháp cung cấp Trong năm 1979-1971 Miền Nam Việt Nam, công ty Hưng Việt triển khai số sản phẩm như: An sinh giáo dục, bảo hiểm Trường sinh, bảo hiểm Tử kỳ kỳ hạn 5-10-20 năm Tuy nhiên, công ty tồn thời gian ngắn khoảng gần năm, hầu hết người dân chưa biết đến loại hình bảo hiểm Khi kinh tế Việt Nam chuyển sang chế thị trường có quản lý điều tiết Nhà nước tạo nhiều chuyển biến cho xã hội Nằm Luận văn tốt nghiệp Bộ môn: Kinh tế bảo hiểm chuyển biến trên, năm 1987 Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam tiến hành nghiên cứu đề tài cấp Bộ "Lý thuyết BHNT vận dụng vào thực tế Việt Nam" Trong đề tài này, lý thuyết ngành BHNT giới nhà nghiên cứu tổng hợp, đồng thời họ phân tích điều kiện triển khai BHNT Việt Nam tình hình kinh tế-xã hội năm cuối thập kỷ 80 Tuy nhiên, thời gian điều kiện cần thiết để triển khai BHNT Việt Nan hạn chế (nền kinh tế phát triển, thu nhập người dân thấp, tỷ lệ lạm phát không ổn định, điều kiện mặt pháp lý hạn chế, thị trường tài chưa phát triển,…) Do đó, ý nghĩa thực tế đề tài dừng lại việc triển khai "Bảo hiểm sinh mạng cá nhân" thời hạn năm Và kết thí điểm cho thấy sản phẩm có tính hấp dẫn Khi mơi trường kinh tế-xã hội pháp lý có nhiều thuận lợi hơn, Bảo Việt tiếp tục nghiên cứu trình Bộ Tài sản phẩm BHNT là: BHNT hỗn hợp thời hạn năm, 10 năm bảo hiểm trẻ em Sau khoảng năm, vào ngày 20/03/1996, Bộ Tài ký Quyết định số 281/TC/QĐ/TCCB cho phép thành lập công ty BHNT trực thuộc Bảo Việt Ngày 22/06/1996, Công ty BHNT Bảo Việt thành lập, nhằm phục vụ nhu cầu BHNT cho tầng lớp nhân dân từ Bắc đến Nam Ngày 01/08/1996, lần người dân Việt Nam nghe nói đến BHNT qua sản phẩm: "Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn năm, 10 năm" "Chương trình đảm bảo cho trẻ em đến tuổi trưởng thành" Bảo Việt Hợp đồng BHNT ký vào ngày đánh dấu đời lĩnh vực BHNT Việt Nam Tháng 8/1997, Bảo Việt thành lập Công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Miền Nam Cho đến lúc này, Công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Hà Nội Công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Miền Nam hai doanh nghiệp hoạt động thị trường BHNT Việt Nam Từ năm 1999, bắt đầu có thêm số cơng ty bảo hiểm 100% vốn nước ngồi cơng ty liên doanh gia nhập vào thị trường BHNT Việt Nam (Prudential, AIA,Chinfon- Manulife, Bảo Minh-CMG) Luận văn tốt nghiệp Bộ môn: Kinh tế bảo hiểm Năm 2000 2001, Bảo Việt tiếp tục thành lập thêm 59 công ty BHNT thành viên địa phương khác nước, nâng tổng số công ty BHNT thành viên Bảo Việt lên tới 61 đơn vị Bắt đầu từ đây, Bảo Việt có mạng lưới BHNT phủ khắp nước, đảm bảo phục vụ nhanh chóng thuận tiện tất nhu cầu BHNT tầng lớp nhân dân miền, vùng nước Đặc điểm BHNT 3.1 BHNT vừa mang tính tiết kiệm,vừa mang tính rủi ro Đây đặc điểm khác BHNT với bảo hiểm phi nhân thọ Tính rủi ro thể chỗ người tham gia bảo hiểm định kỳ nộp phí bảo hiểm, có kiện bảo hiểm xảy ra, số tiền bảo hiểm (STBH) công ty bảo hiểm trả cho người bảo hiểm người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm cho dù họ đóng khoản phí nhỏ Tính tiết kiệm BHNT thể việc tích lũy tiền thơng qua việc đóng phí bảo hiểm để nhận STBH người bảo hiểm đạt đến độ tuổi định Ngồi ra, tính tiết kiệm BHNT cịn thể mặt giá trị tương lai đồng tiền hợp đồng BHNT có thời hạn kéo dài 3.2 BHNT đáp ứng nhiều mục đích khác người tham gia bảo hiểm Trong nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ đáp ứng mục đích góp phần khắc phục hậu đối tượng tham gia bảo hiểm gặp cố, từ góp phần ổn định tài cho người tham gia, BHNT đáp ứng nhiều mục đích Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm (HĐBH) hưu trí đáp ứng yêu cầu người tham gia khoản trợ cấp đặn hàng tháng, từ góp phần ổn định sống họ già yếu HĐBH tử vong giúp người bảo hiểm để lại STBH họ bị tử vong Số tiền đáp ứng nhiều mục đích người cố như: Trang trải nợ nần, giáo dục cái, phụng dưỡng bố mẹ già… HĐBH nhân thọ đơi cịn có vai trị vật chấp để vay vốn BHNT tín dụng thường bán cho đối tượng vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia đình mục đích cá nhân khác… Luận văn tốt nghiệp Bộ môn: Kinh tế bảo hiểm 3.3 Các loại hợp đồng BHNT đa dạng phức tạp Tính đa dạng phức tạp hợp đồng BHNT thể sản phẩm Mỗi sản phẩm BHNT có nhiều loại hợp đồng khác nhau, chẳng hạn BHNT hỗn hợp có thời hạn năm, 10 năm Mỗi hợp đồng với thời hạn khác nhau, lại có khác STBH, phương thức đóng phí, độ tuổi người tham gia…Ngay hợp đồng, mối quan hệ bên phức tạp, HĐBH nhân thọ có bên tham gia: Người bảo hiểm, người bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm 3.4 Phí BHNT chịu tác động tổng hợp nhiều nhân tố, q trình định phí phức tạp Khi đưa sản phẩm đến với người dân, nhà bảo hiểm phải bỏ nhiều chi phí để tạo nên chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng… Nhưng chi phí phần để cấu tạo nên giá sản phẩm BHNT, việc tính phí bảo hiểm nhân thọ lại phụ thuộc chủ yếu vào yếu tố khác: độ tuổi người bảo hiểm, tuổi thọ bình quân người, STBH, thời hạn tham gia, phương thức toán,lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát thiểu phát đồng tiền, … Vì vậy, q trình định phí phức tạp khó nhiều so với bảo hiểm phi nhân thọ, định phí BHNT số yếu tố nêu phải giả định như: Tỷ lệ chết, lãi suất đầu tư, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, tỷ lệ lạm phát Điều địi hỏi tính phí BHNT phải nắm vững đặc trưng loại sản phẩm, phân tích dịng tiền tệ, phân tích chiều hướng phát triển sản phẩm thị trường nói chung 3.5 BHNT trường hợp cho phép đảm bảo lúc cho kiện trái ngược nhau: " sống"và c"hết" Khác với loại hình bảo hiểm người phi nhân thọ doanh nghiệp bảo hiểm chi trả cho người bảo hiểm xảy rủi ro có liên quan đến tính mạng sức khỏe người Trong loại hình BHNT hỗn hợp, STBH chi trả trường hợp người bảo hiểm chết thời hạn hợp đồng họ sống Luận văn tốt nghiệp Bộ môn: Kinh tế bảo hiểm hết thời hạn hợp đồng Đây loại hình BHNT nhận bảo hiểm cho biến cố "sống" "chết" 3.6 BHNT đời phát triển điều kiện kinh tế, xã hội định Ở nước kinh tế phát triển, BHNT đời phát triển hàng trăm năm Ngược lại, có số quốc gia giới chưa triển khai BHNT, người ta hiểu rõ vai trị lợi ích Để lý giải vấn đề này, hầu hết nhà kinh tế cho rằng, sở chủ yếu để BHNT đời phát triển điều kiện kinh tế - xã hội phải phát triển Những điều kiện kinh tế như: Tốc độ tăng trưởng tổng sản phẩm quốc nội (GDP), tổng sản phẩm quốc nội tính bình qn đầu người dân, mức thu nhập dân cư, tỷ lệ lạm phát đồng tiền, tỷ giá hối đoái… Những điều kiện xã hội bao gồm: Điều kiện dân số, tuổi thọ bình quân người dân, trình độ học vấn, tỷ lệ tử vong trẻ sơ sinh… Ngoài điều kiện kinh tế - xã hội, môi trường pháp lý ảnh hưởng không nhỏ đến đời phát triển BHNT Các loại hình BHNT 4.1 Bảo hiểm trường hợp tử vong Đây loại hình phổ biến BHNT chia thành nhóm 4.1.1 Bảo hiểm tử kỳ Được ký kết bảo hiểm cho chết xảy thời gian quy định hợp đồng Nếu chết không xảy thời gian người bảo hiểm khơng nhận khoản hồn phí từ số phí bảo hiểm đóng Ngược lại, chết xảy thời gian có hiệu lực hợp đồng, người bảo hiểm phải có nghĩa vụ tốn STBH cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm định Đặc điểm:  Thời hạn bảo hiểm xác định  Trách nhiệm quyền lợi mang tính tạm thời  Mức phí bảo hiểm thấp khơng phải lập quỹ tiết kiệm cho người bảo hiểm