Luận văn tốt nghiệp tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại bảo việt nhân thọ hà nội

TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ

TỔNG QUAN VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1 Khái niệm và vai trò của bảo hiểm nhân thọ

Cho đến nay vẫn chưa có một định nghĩa thống nhất về BHNT Xét trên những phương diện khác nhau có thể đưa ra được những khái niệm khác nhau về BHNT.

Trên phương diện pháp lý, BHNT là bản hợp đồng thể hiện sự cam kết giữa người bảo hiểm và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến một thời điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn Nói cách khác, BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người.

Trên phương diện kỹ thuật, BHNT là nghiệp vụ bao hàm những cam kết mà sự thi hành những cam kết này phụ thuộc vào sinh mạng và tuổi thọ của con người.

Cũng giống như các loại hình bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm dân sự, bảo hiểm con người phi nhân thọ… BHNT có những vai trò chủ yếu sau:

Thứ nhất, BHNT góp phần ổn định đời sống nhân dân, là chỗ dựa tinh thần cho người được bảo hiểm

Mặc dù trong thời đại ngày nay, khoa học kỹ thuật đã phát triển cao, nhưng rủi ro bất ngờ vẫn có thể xảy ra và thực tế đã chứng minh rằng nhiều gia đình và cá nhân đã trở nên khó khăn, túng quẫn khi có một thành viên trong gia đình, đặc biệt thành viên đó lại là người trụ cột bị chết, hoặc bị thương tật vĩnh viễn Khi đó gia đình phải chịu rất nhiều khoản chi phí tốn kém trong khi đó những khoản thu nhập thường xuyên lại bị giảm hoặc mất Khó khăn hơn là một loạt các trách nhiệm và nghĩa vụ mà người chết chưa kịp hoàn thành như trả nợ, phụng dưỡng bố mẹ già,nuôi dạy con cái ăn học… Dù rằng hệ thống bảo trợ xã hội và các tổ chức xã hội có thể trợ cấp khó khăn, nhưng cũng chỉ mang tính tạm thời, trước mắt, chưa đảm bảo được lâu dài về mặt tài chính Tham gia BHNT sẽ phần nào giải quyết được những khó khăn đó.

Thứ hai, BHNT góp phần ổn định tài chính và sản xuất kinh doanh cho các doanh nghiệp

Tùy theo đặc điểm ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh, các chủ doanh nghiệp thường mua bảo hiểm sinh mạng, bảo hiểm tai nạn… cho người làm công và những người chủ chốt trong doanh nghiệp nhằm đảm bảo ổn định cuộc sống và tạo ra sự gắn bó ngay cả trong những lúc doanh nghiệp gặp khó khăn Tránh cho doanh nghiệp sự bất ổn về tài chính khi mất người làm công chủ chốt Mua bảo hiểm cho họ có thể đảm bảo cho doanh nghiệp khỏi sự thua thiệt về tài chính vì những tai nạn rủi ro gây nên mà vẫn có được những chi phí bù đắp, thay thế.

Thứ ba,BHNT thúc đẩy tập trung vốn cho phát triển kinh tế đất nước.

Với đặc điểm của hoạt động BHNT là phí nộp trước, việc chi trả tiền bảo hiểm được thực hiện sau, khi có sự kiện quy định trong hợp đồng xảy ra Do vậy, các công ty BHNT có một quỹ tiền tệ tập trung khá lớn Lượng vốn này sẽ được các công ty BHNT tính toán đầu tư, qua đó đóng góp vào sự phát triển kinh tế đất nước. Vốn đầu tư của các công ty BHNT thường rất lớn vì hoạt động BHNT mang tính dài hạn, do đó nguồn vốn cung cấp cho thị trường cũng là vốn dài hạn, thường là 10 năm trở lên Nếu được đầu tư phát triển các vùng kinh tế chiến lược, xây dựng cơ sở hạ tầng sẽ rất phù hợp và có hiệu quả.

Thứ tư, BHNT còn là một công cụ hữu hiệu để huy động những nguồn tiền mặt nhàn rỗi trong dân cư để thực hành tiết kiệm, góp phần chống lạm phát.

Khi nền kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày càng cao sẽ xuất hiện nhu cầu tiết kiệm hoặc đầu tư số tiền mặt tạm thời nhàn rỗi Ở các nước đang phát triển và chậm phát triển, thường thiếu các công cụ để đáp ứng nhu cầu này, vì vậy BHNT ra đời đã giúp các tổ chức, cá nhân thực hiện nhu cầu một cách có hiệu quả Do đối tượng rộng, lại vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro, hơn nữa do cơ chế và cách thức đóng phí thuận lợi, cho nên BHNT có nhiều ưu điểm hơn hẳn tiền gửi tiết kiệm Vì thế, việc thực hành tiết kiệm từ chi tiêu ngân sách gia đình để mua BHNT sẽ dễ dàng hơn Điều này không chỉ có ý nghĩa thiết thực đối với từng gia đình mà còn có ý nghĩa rất lớn đối với nền kinh tế xã hội.

Thứ năm, BHNT góp phần giải quyết một số vấn đề về mặt xã hội

Xét trên bình diện xã hội, bảo hiểm đã góp phần giải quyết công ăn việc làm cho người lao động Ở pháp hoạt động bảo hiểm thu hút khoảng 1% lực lượng lao động Ở Việt Nam, tính đến năm 2003, số lao động làm việc trong các công ty bảo hiểm đã lên đến 100.000 người Ngoài ra, thông qua đầu tư dưới nhiều hình thức, bảo hiểm còn gián tiếp tạo thêm nhiều việc làm cho các ngành nghề khác của đất nước Bên cạnh đó, BHNT còn có tác dụng làm tăng vốn đầu tư cho việc giáo dục con cái, tạo ra một nếp sống tốt đẹp, tiết kiệm có kế hoạch…

Với vai trò vô cùng to lớn của mình, BHNT đã ra đời từ rất sớm

2 Sự ra đời và phát triển của BHNT

BHNT xuất hiện ở đế quốc La Mã cổ đại cách đây khoảng gần 4500 năm.Tại đây người ta đã lập nên các hội mai táng để lo chi phí tang ma cho các thành viên, ngoài ra hội cũng hỗ trợ tài chính cho thân nhân người chết Khoảng năm 450 sau Công Nguyên, đế quốc La Mã sụp đổ dẫn đến hầu hết các khái niệm của BHNT bị lãng quên Tuy nhiên, tính chất của nó thì không hề thay đổi trong suốt thời Trung

Cổ, nhất là đối với các phường hội thủ công và thương nghiệp Các phường hội này đã lập nên nhiều hình thức bảo hiểm thành viên để bù đắp thiệt hại các vụ hỏa hoạn, lũ lụt, trộm cướp; ngoài ra nó còn bảo hiểm thương tật, tử vong thậm chí là bảo hiểm tù ngục (bảo hiểm cho trường hợp người mua bảo hiểm phải vào tù).

Dịch vụ bảo hiểm ở Ấn Độ bắt nguồn từ bộ kinh Veda của nước này Ở Ấn Độ vào khoảng năm 1.000 trước Công Nguyên, hình thức "bảo hiểm cộng đồng" đã phát triển rất thịnh hành và người Aryan khi đó cũng đã tham gia rất nhiều vào hình thức bảo hiểm này Tương tự với đế quốc La Mã cổ đại, trong giai đoạn truyền bá đạo Phật, người Ấn Độ đã lập nên nhiều hội mai táng để hỗ trợ cho các gia đình xây cất nhà cửa đồng thời che chở, đùm bọc các góa phụ và trẻ nhỏ

Hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1583 do công dân Luân Đôn là ông William Gybbon tham gia Phí bảo hiểm ông phải đóng lúc đó là 32 bảng Anh, khi ông chết trong năm đó, người thừa kế của ông được hưởng 400 bảng Anh Sau Cách mạng ánh sáng (Glorious Revolution) năm 1688, ở Châu Âu chỉ có Vương Quốc Anh công nhận tính pháp lý của BHNT Nhờ vậy mà trong suốt ba thập kỷ sau Cách mạng ánh sáng, ở Anh dịch vụ này đã phát triển rất mạnh mẽ.

Vào năm 1735, Công ty bảo hiểm đầu tiên của Hoa Kỳ đã ra đời ở Charleston, thủ phủ bang South Carolina Năm 1759, công ty BHNT đầu tiên ra đời ở Philadephia (Mỹ) Công ty này đến nay vẫn còn hoạt động nhưng lúc đầu nó chỉ bán bảo hiểm cho các con chiên nhà thờ của mình Năm 1762, công ty BHNT Equitable ở nước Anh được thành lập và bán BHNT cho người dân. Ở Châu Á, các công ty BHNT ra đời đầu tiên ở Nhật Bản Năm 1868 công ty bảo hiểm Meiji của Nhật ra đời và đến năm 1888 và 1889, hai công ty khác là: Kyoei và Nippon ra đời và phát triển cho đến ngày nay.

Trên thế giới, BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất, năm 1985 doanh thu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ đôla, năm 1989 đã lên tới 1.210,2 tỷ và năm

KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT

1 Sự cần thiết phải tổ chức và quản lý các kênh phân phối sản phẩm BHNT

Phân phối sản phẩm BHNT là quá trình đưa đến cho khách hàng những dịch vụ BHNT mà họ mong muốn.

Kênh phân phối, hay còn gọi là hệ thống phân phối, là mạng lưới các công ty và những người thực hiện công tác tiếp thị để phân phối sản phẩm đến khách hàng.

Kênh phân phối sản phẩm BHNT là tập hợp các tổ chức và cá nhân tự gánh vác hoặc giúp các công ty BHNT chuyển giao cho khách hàng quyền sở hữu hợp đồng và được hưởng lợi ích từ một sản phẩm BHNT cụ thể.Trong hệ thống phân phối các sản phẩm bảo hiểm, các công ty bảo hiểm là người sản xuất và là điểm bắt đầu của kênh phân phối Khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm là điểm kết thúc của kênh phân phối đó Tất cả những người tham gia vào quá trình làm cho sản phẩm từ sản xuất dến được người tiêu dùng đều được coi là thành viên của kênh phân phối. Trong kênh phân phối bao gồm có 3 đối tác chủ yếu là: Các công ty bảo hiểm, các trung gian phân phối và khách hàng. Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, muốn tồn tại và phát triển thì sản phẩm của doanh nghiệp phải được phân phối đến tay người tiêu dùng và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cũng không nằm ngoài quy luật đó Sự lựa chọn các kênh phân phối phù hợp và quản lý những kênh này một cách hợp lý là yếu tố cần thiết để tăng trưởng thị phần.

Chỉ có thông qua hệ thống phân phối rộng khắp, các doanh nghiệp bảo hiểm mới có thể đưa được các sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng, giúp người dân làm quen với bảo hiểm và hiểu được tầm quan trọng của bảo hiểm trong cuộc sống Đồng thời, thông qua sự phản hồi của các kênh phân phối, các doanh nghiệp bảo hiểm có thể hoàn thiện sản phẩm để phục vụ khách hàng tốt hơn Vì vậy, việc tổ chức kênh phân phối là cần thiết. Ở những nước hoạt động bảo hiểm phát triển, hầu hết mọi tầng lớp dân cư đều am hiểu về bảo hiểm thì việc bán BHNT rất đơn giản Các công ty BHNT ở những nước này có thể sử dụng phổ biến các kênh phân phối BHNT trực tiếp. Nhưng ở những nước hoạt động BHNT chưa phát triển như Việt Nam, người dân chưa hiểu biết nhiều về BHNT thì việc tổ chức kênh phân phối sản phẩm BHNT thường phức tạp hơn và vô cùng cần thiết.

Các kênh phân phối sản phẩm BHNT thường đa dạng: Kênh phân phối trực tiếp (khách hàng trực tiếp đến công ty bảo hiểm, bán BHNT qua điện thoại, qua thư,qua mạng Internet…), kênh phân phối gián tiếp (qua đại lý, cộng tác viên, ngân hàng, môi giới, các tổ chức xã hội…) nên các doanh nghiệp bảo hiểm phải có chiến lược lựa chọn các kênh phân phối nào sao cho có hiệu quả nhất, đồng thời phải xác định được mức độ của mật độ phân phối của kênh Mặt khác, các thành viên của các kênh phân phối lại có nhiều trình độ khác nhau và hoạt động trên phạm vi rộng Vì vậy, phải tiến hành quản lý kênh phân phối sản phẩm BHNT một cách khoa học,chặt chẽ Có như vậy, mới nâng cao được hiệu quả hoạt động, tạo ra được sự bổ sung và hỗ trợ giữa các kênh, tránh xảy ra xung đột kênh Nếu quản lý kênh phân phối tốt còn góp phần giúp doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện cạnh tranh, tăng nhanh doanh thu và thị phần Vấn đề này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ.

2 Các kênh phân phối sản phẩm BHNT

Chiến lược phân phối của các công ty bảo hiểm bao gồm nhiều nội dung, từ việc lựa chọn kênh phân phối, tổ chức và điều hành các trung gian phân phối, đến việc hoạch định chính sách phân phối của công ty trong từng thời kỳ Trong đó, việc lựa chọn kênh phân phối là vô cùng quan trọng, đặc biệt là đối với các công ty BHNT, một số kênh phân phối mà các công ty BHNT hay sử dụng là:

2.1 Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là loại kênh không có mặt các trung gian phân phối. Nói cách khác, đó là phương thức bán hàng trực tiếp của các công ty bảo hiểm.

Theo cách này, khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với các phòng, ban của công ty bảo hiểm để tìm hiểu và ký kết hợp đồng chứ không phải qua bất kỳ một trung gian nào khác Sự liên lạc này có thể là đến gặp trực tiếp, có thể thông qua hệ thống phân phối phản hồi trực tiếp (bán BHNT qua thư, điện thoại hoặc qua mạng máy tính).

 Bán sản phẩm BHNT qua thư trực tiếp

Thư trực tiếp thường có độ dài trung bình, được in ấn lịch sự và gửi qua bưu điện Bộ tài liệu được gửi trực tiếp cho khách hàng qua đường bưu điện thường bao gồm:

 Tờ rơi giới thiệu về sản phẩm

 Các mẫu ấn chỉ phản hồi như giấy yêu cầu bảo hiểm hoặc yêu cầu cung cấp thêm thông tin

 Phong bì của công ty để gửi lại sự phản hồi của khách hàng

 Bán sản phẩm BHNT qua điện thoại

Nhân viên bán hàng qua điện thoại thường sử dụng 2 hình thức sau:

Công ty bảo hiểm Khách hàng

- Bán hàng qua hệ thống điện thoại viễn thông Tức là khi văn phòng đại diện của công ty hoặc hệ thống điện thoại tự động gọi đến khách hàng trong thị trường mục tiêu với mục đích bán hàng Công ty bảo hiểm gọi điện đến khách hàng với mục tiêu khai thác thêm các hợp đồng bảo hiểm, giải thích, tư vấn sau bán hàng, bán thêm các sản phẩm mới hoặc mở rộng phạm vi bảo hiểm cho những khách hàng đang được bảo hiểm, hoặc gọi điện cho những khách hàng sau khi đã gửi thư trực tiếp.

- Bán hàng qua hệ thống điện thoại miễn phí Tức là khi công ty cung cấp một vài số điện thoại cho khách hàng gọi miễn phí khi cần tìm hiểu về sản phẩm hoặc một số yêu cầu khác Hệ thống này thường được dùng để giữ khách hàng và ghi nhận những phản hồi của họ sau khi đã thực hiện các thông điệp bán hàng trực tiếp qua các kênh quảng cáo khác Ví dụ, trong thông điệp quảng cáo trên báo công ty có thể cung cấp số điện thoại gọi miễn phí cho khách hàng để họ tìm hiểu thêm các thông tin khác khi cần.

 Bán sản phẩm BHNT qua Internet

Hầu hết các công ty bảo hiểm đều có trang web trong đó cung cấp thông tin về các sản phẩm của mình và khách hàng có thể tìm hiểu các thông tin cần thiết thông qua việc gửi thư tới công ty hoặc các nhà phân phối Các dịch vụ sau đây thường được các công ty bảo hiểm cung cấp trên trang chủ:

 Tìm hiểu về mức phí bảo hiểm

 Yêu cầu tham gia bảo hiểm

 Giao kết hợp đồng bảo hiểm

 Nộp phí định kỳ bằng thẻ tín dụng

 Thông báo thay đổi địa chỉ hoặc yêu cầu vay theo hợp đồng.

 Yêu cầu thay đổi người thụ hưởng hoặc các điều kiện khác

 Địa chỉ và địa điểm làm việc của các đại lý. Đến nay, nhiều công ty BHNT đã thực hiện phân phối sản phẩm trên Internet Các công ty bảo hiểm gặp khó khăn trong việc bán sản phẩm trên Internet do nhiều nguyên nhân, trong đó có một nguyên nhân liên quan đến việc bảo vệ thông tin cá nhân sẽ được thực hiện như thế nào vì thông tin về tài chính, và các thông tin cá nhân sẽ được truyền tải qua mạng

Như vậy, Kênh phân phối trực tiếp giúp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa các công ty bảo hiểm với thị trường và khách hàng Một mặt, công ty có thể trực tiếp giới thiệu một cách cụ thể cho khách hàng về các loại sản phẩm, giúp khách hàng hiểu được những quyền lợi thiết thực của mình khi tham gia bảo hiểm Mặt khác, nhờ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, công ty có được những thông tin chính xác và trung thực hơn về khách hàng, đồng thời có thể có thể tham khảo ý kiến khách hàng về các sản phẩm của công ty cũng như tìm hiểu về nhu cầu và khả năng tài chính của họ Vì vậy, theo cách này các công ty bảo hiểm hạn chế được tình trạng gian lận trong bảo hiểm Xét về mặt tâm lý, khách hàng cũng tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với công ty bảo hiểm Hình thức này thường được áp dụng với những khách hàng đã hiểu biết về bảo hiểm nên việc ký kết hợp đồng đơn giản hơn và tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng thấp Hơn nữa, với kênh phân phối trực tiếp, công ty có thể giảm bớt được một số chi phí trung gian, tạo điều kiện để giảm phí bảo hiểm, tạo lợi thế trong cạnh tranh.

Mặc dù có rất nhiều lợi thế nhưng hình thức này chỉ áp dụng phổ biến ở những nước có trình độ phát triển và dân trí cao Đặc biệt đối với thị trường bảo hiểm Việt Nam thì kênh phân phối này không cho phép các công ty BHNT mở rộng thị trường cũng như đạt tốc độ tiêu thụ ở mức cao nhất.

2.2 Kênh phân phối gián tiếp

Do đối tượng tham gia BHNT rất rộng, các sản phẩm BHNT lại trừu tượng nên đối với những quốc gia chưa phát triển thì kênh phân phối gián tiếp là khá hiệu quả Đây là loại kênh phân phối mà các công ty bảo hiểm sử dụng một lực lượng bán bảo hiểm hoặc các mạng lưới phân phối kết hợp để đưa sản phẩm đến tận tay khách hàng.

THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI

1.Quá trình hình thành và phát triển

Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà Nội (Bảo Việt nhân thọ Hà Nội) trực thuộc Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam - Bảo Việt, ra đời theo Quyết định số 568/TC/QĐ/TCCB ngày 22/06/1996 của Bộ trưởng Bộ Tài chính Cùng năm này, Bảo Việt được Nhà nước xếp loại "Doanh nghiệp Nhà nước hạng đặc biệt" trở thành một trong 25 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam Sự ra đời của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội được coi như mũi tiên phong của Bảo Việt đột phá thị trường BHNT Việt Nam với hai sản phẩm BHNT lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường: BHNT có thời hạn 5 năm, 10 năm và Bảo hiểm trẻ em.

Trong giai đoạn đầu kể từ ngày thành lập đến 31/12/1997 công ty đã quản lý trực tiếp khai thác BHNT trên toàn quốc Cũng từ năm 1996 đến năm 1999, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội là công ty duy nhất kinh doanh BHNT trên thị trường Việt Nam Từ năm 1999 trở lại đây, khi thị trường BHNT mở cửa, công ty đã chịu sự cạnh tranh gay gắt của các công ty BHNT nước ngoài và liên doanh như: Prudential, AIA, Manulife, Bảo Minh - CMG… Từ năm 2000, Bảo Việt thành lập thêm 27 công ty BHNT và đến năm 2001, tiếp tục thành lập nốt các công ty BHNT ở các tỉnh, thành phố trên cả nước Từ đây, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội chỉ chịu trách nhiệm hoạt động kinh doanh trên địa bàn thủ đô. Đầu năm 2004, Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam được tách thành Bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt Việt Nam) và Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam (Bảo Việt nhân thọ).Từ đây, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội trực thuộc Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.

Tháng 1/2006, Bảo Việt chính thức trở thành Tập đoàn Tài chính - Bảo hiểmBảo Việt và Bảo Việt nhân thọ Hà Nội cũng trở thành thành viên của tập đoàn này,tiếp tục đánh dấu một quá trình phát triển mới của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội.

Bảo Việt nhân thọ Hà Nội luôn là lá cờ đầu của Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Bảo Việt nhân thọ Hà Nội vinh dự được nhận bằng khen "Đơn vị xuất sắc trong kinh doanh" trong 3 năm 1998, 1999, 2000 và trong năm 2001, 2002 Bảo Việt nhân thọ Hà Nội vinh dự nhận được bằng khen đơn vị kinh doanh xuất sắc.

2 Mô hình tổ chức, chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

2.1 Mô hình tổ chức của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội

Mô hình tổ chức của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội ngày càng được hoàn thiện hơn theo hướng nâng cao hiệu quả quản lý và chất lượng phục vụ khách hàng.

Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội:

Phó giám đốc Phó giám đốc

Phòng tài chính kế toán

Phòng dịch vụ khách hàng

Phòng phát hành hợp đồng

Nhóm đại lý Đại lý

2.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng, ban

Là người đại diện pháp nhân của công ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật, điều hành hoạt động của công ty Giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất của công ty.

Giúp giám đốc điều hành trong một số lĩnh vực hoạt động của công ty do giám đốc phân công và chịu trách nhiệm trước giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ được giao.

Tham mưu, giúp việc cho giám đốc thực hiện các công việc: Thu thập, xử lý dữ liệu và cung cấp thông tin kịp thời, trung thực, chính xác, phục vụ tốt sự chỉ đạo, quản lý, điều hành của giám đốc, giúp giám đốc tổ chức thực hiện công tác tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương.

Ngoài chức năng tham mưu cho lãnh đạo công ty, có các chức năng sau:

Tổ chức thực hiện các mặt công tác: Tổ chức cán bộ, lao động, tiền lương; hành chính quản trị; tổng hợp, pháp chế.

 Phòng tài chính kế toán:

Tổ chức thực hiện các mặt công tác: Hạch toán kế toán toàn bộ tài sản, tiền vốn, các hoạt động thu chi tài chính và kết quả kinh doanh của công ty; lập kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính của công ty; tư vấn, tham mưu cho lãnh đạo công ty chỉ đạo và thực hiện kiểm tra, giám sát việc quản lý và chấp hành chế độ tài chính kế toán chung của Nhà nước và của Bảo Việt tại công ty.

 Phòng phát hành hợp đồng:

Tổ chức thực hiện các mặt công tác: Thẩm định hồ sơ yêu cầu bảo hiểm,kiểm tra sức khỏe khách hàng, làm thủ tục từ chối bảo hiểm hoặc chấp nhận bảo hiểm và phát hành hợp đồng; hướng dấn, kiểm tra việc thực hiện quy trình khai thác, đánh giá rủi ro của đại lý.

 Phòng dịch vụ khách hàng:

Tổ chức thực hiện các mặt công tác: Quản lý tình trạng hợp đồng; giải quyết quyền lợi bảo hiểm; cung cấp thông tin và giải đáp cho khách hàng; chăm sóc khách hàng.

Tổ chức thực iện các mặt công tác : Nghiên cứu thị trường; khai thác bảo hiểm; hỗ trợ đại lý; công tác tuyên truyền, quảng cáo, vật phẩm hỗ trợ.

 Phòng phát triển và quản lý đại lý:

Tổ chức thực hiện các mặt công tác : Tuyển dụng, đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn cho đại lý; đề xuất và làm đầu mối thực hiện việc mở rộng kênh phân phối sản phẩm; tổ chức, quản lý, kiểm tra, giám sát hoạt động của lực lượng bán sản phẩm BHNT và thực hiện các chính sách đối với đại lý BHNT; xây dựng và tổ chức các phong trào thi đua trong đại lý BHNT.

Tổ chức thực hiện các mặt công tác: Quản trị cơ sở dữ liệu của công ty, đảm bảo hoạt động của hệ thống thông tin trong công ty, phát triển hệ thống thông tin của công ty theo định hướng của Tổng công ty.

Hiện nay Bảo Việt nhân thọ Hà Nội có tất cả 22 ban kinh doanh Các ban kinh doanh có trách nhiệm chính là khai thác hợp đồng bảo hiểm ở các địa bàn Bên cạnh đó, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội còn tổ chức khai thác bảo hiểm qua việc thành lập các tổ bán chuyên nghiệp và các nhóm kinh doanh đến tận các thị trấn, thôn như tổ bán chuyên nghiệp ở Thành Công, nhóm tư vấn Vân Hà tại thôn Thiết Ứng, xã Vân Hà, Đông Anh.

3 Các sản phẩm BHNT công ty đang triển khai

KẾT QUẢ KHAI THÁC TỪ CÁC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ

1 Doanh thu phí và số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khai thác qua các năm

Nếu như trong năm tháng cuối năm 1996 Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã phải rất vất vả mới khai thác được 535 hợp đồng trên toàn quốc vói tổng doanh thu phí đạt 3 tỷ đồng thì đến năm 2006 Công ty đã khai thác được 9108 hợp đồng với tổng doanh thu ước đạt 193,3 tỷ đồng, vượt hơn 5 tỷ so với đăng ký kế hoạch năm 2006. Để có những con số ấn tượng này, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã trải qua nhiều khó khăn, thăng trầm kể từ ngày thành lập nhưng nhìn chung doanh thu phí vẫn tăng đều đặn hàng năm.

Năm 2002, doanh thu phí bảo hiểm đạt 166 tỷ đồng, tăng 36 tỷ đồng so với năm 2001 STBH bình quân đạt 20,5 triệu/HĐ.

Năm 2003, tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ toàn thị trường đạt 6317 tỷ đồng, tổng số hợp đồng có hiệu lực khoảng 3,1 triệu hợp đồng, trong khi đó doanh thu phí BHNT của Bảo Việt là 2652 tỷ đồng, chiếm 40,8% thị phần, cao nhất trong các doanh nghiệp kinh doanh BHNT ( Prudential đạt 2435 tỷ đồng chiếm

38,5% thị phần, ManuLife đạt 975 tỷ đồng chiếm 12,6% thị phần, AIA đạt 368 tỷ đồng chiếm 5,8% thị phần, Bảo Minh - CMG đạt 139 tỷ đồng chiếm 2,3 % thị phần) Đặc biệt năm 2003 là năm Bảo Việt nhân thọ đã đạt tới điểm hòa vốn sau 7 năm kinh doanh Đây là một kết quả quan trọng, đánh dấu một giai đoạn mới, giai đoạn kinh doanh có lãi của Bảo Việt Đóng góp vào thành tích chung, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội năm 2003 đã thu được 185 tỷ đồng phí bảo hiểm, vượt 2% so với kế hoạch công ty đăng ký và đạt 99% kế hoạch Tổng công ty giao Trong năm này, số hợp đồng khai thác mới của công ty là 16836 hợp đồng với doanh thu phí năm 1 đạt 50,36% tương đương với khoảng 96% kết quả về hợp đồng của năm trước nhưng doanh thu khai thác mới tăng 6% so với năm 2002 Số tiền bảo hiểm bình quân một hợp đồng là 21,9 triệu đồng tăng 6,8% so với năm 2002(20,5 trđ/ HĐ). Doanh thu phí bảo hiểm năm 1 bình quân 2,9 trđ/ HĐ tăng 7% so với năn 2002 (2,7 trđ/ HĐ).

Năm 2004, do cạnh tranh gay gắt, sự bất cập trong công tác dịch vụ khách hàng đã làm cho số lượng hợp đồng khai thác mới của công ty giảm mạnh (12948 hợp đồng) Mặc dù vậy, công ty đã hoàn thành nhiệm vụ bảo toàn vốn, thực hiện phương châm " Tăng trưởng, hiệu quả" và giữ vị trí hàng đầu trên thị trường.

Năm 2005, các công ty bảo hiểm phải đối đầu với xu hướng bão hòa và hủy bỏ hợp đồng Với những khó khăn này, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đã cố gắng nỗ lực hết mình với 9910 hợp đồng khai thác mới.

Năm 2006, Bảo Việt tiếp tục giữ vị trí hàng đầu trên thị trường BHNT Tổng doanh thu của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội ước đạt 193,3 tỷ đồng, bằng 100,03% so với năm 2005 và vượt hơn 5 tỷ đồng so với đăng ký kế hoạch năm 2006 Do sự cạnh tranh gay gắt và thị trường BHNT có chiều hướng đi xuống, số lượng hợp đồng khai thác mới giảm đạt 9108 hợp đồng bằng 85% so với kế hoạch năm 2006.Doanh thu phát sinh khai thác mới đạt 24 tỷ bằng 100% so với năm 2005 và hoàn thành kế hoạch đăng ký với Bảo Việt nhân thọ Phí thu năm 1 quy đổi tròn năm ước đạt 32 tỷ bằng 94% so với năm 2005.So với năm 2005, chất lượng hợp đồng đã tăng lên (xét về chỉ tiêu phí đầu tiên: Năm 2006 đạt 1,86trđ/ HĐ, năm 2005 đạt 1,56 trđ/

HĐ, Số tiền bảo hiểm bình quân tăng đáng kể từ 23,6 trđ/ HĐ lên 26,7 trđ/HĐ.

Năm 2006, Bảo Việt nhân thọ và Techcombank đã chính thức triển khai 2 sản phẩm qua kênh ngân hàng là An tâm bảo tín và An tâm tiết kiệm An tâm tiết kiệm đã bán được 215 hợp đồng (70% hợp đồng là do cán bộ Bảo Việt nhân thọ tham gia) với 1,85 triệu đồng phí đầu tiên và 22,1 triệu đồng doanh thu năm 1 An tâm bảo tín chưa bán được Một mặt, do sản phẩm khó bán, phạm vi khách hàng phù hợp ít, mặt khác, nhân viên ngân hàng không tích cực bán sản phẩm này Như vậy, doanh thu phí bảo hiểm của kênh phân phối BHNT qua ngân hàng vẫn còn rất hạn chế, chiếm tỷ trọng không đáng kể trong tổng doanh thu phí của công ty.

Bảng 4: Kết quả khai thác của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội ( 2002 - 2006)

Doanh thu phí (tỷ đồng) 166,36 185 175 193 193,

Số hợp đồng khai thác mới (HĐ) 17511 16836 12948 9910 9108

STBH bình quân (triệu/HĐ) 20,5 21,9 22,8 23,6 27,3

(Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội)

2 Đánh giá hiệu quả kinh doanh của công ty Đánh giá hiệu quả kinh doanh là cách đánh giá chính xác nhất về tình hình hoạt động của một doanh nghiệp Hiệu quả kinh doanh theo doanh thu phí là sự so sánh giữa chi phí bỏ ra và doanh thu phí thu về được Nó phản ánh 1 đồng chi phí bỏ ra Công ty sẽ thu được bao nhiêu đồng doanh thu phí Trong suốt giai đoạn 2002

- 2006, hiệu quả kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ Hà Nội như sau:

Bảng 5: Hiệu quả kinh doanh theo doanh thu phí (2002 - 2006)

(Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội)

Ta có thể thấy rằng hiệu quả kinh doanh của công ty là khá cao, thậm chí có năm là 2,599 (2002) có nghĩa là với 1 đồng chi phí bỏ ra thu về được tới 2,599 đồng doanh thu Trong suốt giai đoạn 2002 - 2006 ,công ty luôn kinh doanh có lãi, mặc dù cũng có những biến động và hiệu quả có xu hướng giảm dần bởi sự cạnh tranh khốc liệt của thị trường bảo hiểm với sự góp mặt của 4 công ty bảo hiểm nhân thọ (Prudential, AIA, BảoMinh-CMG, ManuLife).

Do sức ép cạnh tranh, công ty phải tập trung nhiều cho việc khuyếch trương hình ảnh của công ty, giữ và thu hút lực lượng đại lý, cải tiến chất lượng dịch vụ, tăng chi tiêu cho giữ vững thị phần trong khi phải san sẻ thị trường với các công ty khác nên hiệu quả kinh doanh của công ty giảm dần Bên cạnh đó, trong xu thế ngày nay khi giá cả tiêu dùng tăng; các dịch vụ ngân hàng, chứng khoán, tiết kiệm bưu điện ngày càng nở rộ và đa dạng hóa nhằm thu hút tối đa nguồn vốn nhàn rỗi trong dân, khiến cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của các doanh nghiệp nói chung và Bảo Việt nhân thọ nói riêng gặp phải khá nhiều trở ngại.

3 Đánh giá hiệu quả khai thác của đại lý BHNT

Giai đoạn 2002 - 2006 là giai đoạn có những biến động lớn về tình hình kinh tế, chính trị, xã hội Điều này đã gây ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả và hiệu quả khai thác của các công ty BHNT nói chung và Bảo Việt nhân thọ Hà Nội nói riêng.

Bảng 6: Kết quả và hiệu quả khai thác của đại lý (2002 - 2006)

Năm Chỉ tiêu Đơn vị 2002 2003 2004 2005 2006

1 Số lượng đại lý Người 1210 1350 1148 962 871

2 Số hợp đồng khai thác mới

3 Năng suất khai thác HĐ/ĐL/Tháng 1,21 1,04 1,03 0,86 0,87

(Nguồn: Bảo Việt nhân thọ Hà Nội)

Số hợp đồng khai thác mới của công ty liên tục giảm qua các năm (năm 2006 số hợp đồng khai thác mới chỉ bằng 52% năm 2002) kéo theo đó là chỉ tiêu năng suất khai thác của đại lý cũng liên tục giảm, từ 1,21 HĐ/ĐL/Tháng năm 2002 xuống chỉ còn 0,86 HĐ/ĐL/Tháng năm 2005

Năm 2006, mặc dù gặp không ít khó khăn nhưng năng suất khai thác của đại lý không giảm so với năm 2005 mà có tăng đôi chút 0,87 HĐ/ĐL/Tháng Nhưng nhìn chung, năng suất khai thác của đại lý vẫn còn thấp, nhiều đại lý cả tháng không khai thác được một hợp đồng nào

Sở dĩ có sự sụt giảm trên là do công ty vấp phải sự cạnh tranh gay gắt bởi các công ty BHNT nước ngoài và liên doanh trên thị trường Bên cạnh đó, kết quả khai thác của đại lý giảm sút là do số lượng đại lý cũng liên tục giảm qua các năm (từ

1210 đại lý năm 2002 xuống còn 871 đại lý năm 2006) Chất lượng đại lý cũng là 1 vấn đề cần bàn đến, rất nhiều đại lý công ty tuyển dụng đã khai thác không hiệu quả, lực lượng bán hàng nòng cốt của công ty chỉ chiếm 20% tổng số đại lý và đóng góp 80% doanh thu. Đặc biệt bắt đầu từ năm 2002, thị trường BHNT có xu hướng đi xuống do ảnh hưởng của các nhân tố: Dịch SARS, dịch cúm gia cầm H5N1, giá thuốc, thực phẩm liên tục tăng, giá dầu thế giới tăng dẫn đến giá xăng trong nước biến động mạnh làm giá cả trong nước biến động liên tục ảnh hưởng tới tâm lý người dân trong việc tham gia BHNT Tỷ lệ lạm phát tăng dẫn đến tình trạng những người dân trước đây dành một khoản tiền trong thu nhập để đóng phí bảo hiểm nay phải dùng khoản tiền này để trang trải các chi phí sinh hoạt trong cuộc sống, đồng thời tỷ lệ lạm phát tăng cũng làm người dân lo sợ khoản tiền lãi từ việc tham gia BHNT sẽ không đủ để bù đắp sự mất giá của đồng tiền do các hợp đồng BHNT có thời hạn kéo dài Chính vì vậy, nhu cầu bảo hiểm đối với những khách hàng tiềm năng của công ty giảm, còn đối với các khách hàng hiện tại của công ty thì cũng có xu hướng hủy bỏ hợp đồng để nhận phần giá trị giải ước Sự ra đời của những dịch vụ ngân hàng, bưu điện… với lãi suất cao cũng làm hoạt động kinh doanh của các công tyBHNT gặp không ít khó khăn Đầu năm 2006, Hà Nội phải đối mặt với việc xuất hiện dịch lở mồm, long móng, tái phát dịch cúm gia cầm,… ảnh hưởng đến việc khai thác và thu phí trên địa bàn ngoại thành Thị trường chứng khoán sôi động thu hút nhiều nhà đầu tư tham gia, rút tiền để đầu tư cổ phiếu cũng là một nguyên nhân chính khi khách hàng đề nghị vay, hủy hợp đồng Trong năm 2006, giá vàng biến động tác động đến tâm lý của người dân khi cân nhắc hình thức tiết kiệm,đầu tư.Thay vì để dành tiền mua BHNT như trước họ dành tiền để mua vàng, cổ phiếu…

GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI

NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN TRONG CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT

VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT

+ Sự phát triển của các ngành ngân hàng, bưu điện với các chi nhánh phủ khắp các quận huyện nội ngoại thành, sự phát triển của công nghệ thông tin… ở Việt Nam trong những năm qua đã tạo điều kiện thuận lợi để các công ty BHNT triển khai kênh phân phối sản phẩm BHNT qua ngân hàng, qua bưu điện, qua mạng Internet.

+ Các nhân viên ngân hàng thường có trình độ cao và rất am hiểu về tài chính Đây cũng là một điều kiện thuận lợi để triển khai kênh phân phối sản phẩm BHNT qua ngân hàng.

+ Nền kinh tế ngày càng phát triển, người dân có xu hướng sử dụng nhiều hơn các dịch vụ ngân hàng, bưu điện, Internet Đây sẽ là nguồn khách hàng tiềm năng của các công ty BHNT.

+ Mỗi năm Việt Nam có thêm khoảng 1,5 triệu người tham gia vào lực lượng lao động Đây chính là cơ hội để công ty tuyển thêm được nhiều tuyển viên có nhu cầu tìm kiếm việc làm Mặt khác, uy tín lâu năm của công ty cũng là một lợi thế để thu hút các tuyển viên đến dự tuyển.

+ Với những cố gắng trong những năm qua, hiện nay công ty đã có một quy trình tuyển dụng khá đầy đủ và rõ ràng nên công tác tuyển dụng ngày càng có hiệu quả hơn.

+ Hiện nay, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội có mạng lưới phủ khắp các quận,huyện trong thành phố nên việc nắm bắt và tiếp cận với những người có nhu cầu tìm việc sẽ thuận lợi và dễ dàng hơn.

+ Các kênh tuyển dụng ngày càng được mở rộng như: Qua các doanh nghiệp có lao động dôi dư, các hội chợ việc làm, các trung tâm dịch vụ việc làm… Từ đó, số lượng tuyển viên cũng tăng lên kéo theo tiêu chuẩn tuyển chọn cũng được nâng cao.

+ Xu hướng của Nhà nước ta là từng bước cổ phần hóa các doanh nghiệp Nhà nước nên nguồn lao động dôi dư là rất lớn Công ty thiết lập mối quan hệ với các doanh nghiệp này thì sẽ thu hút được một lực lượng lao động chín chắn trong tuổi, nghề và có các mối quan hệ rộng rãi, điều này rất thuận lợi cho công việc làm đại lý BHNT.

+ Bảo Việt nhân thọ Hà Nội là thành viên của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam nên được thừa hưởng những kinh nghiệm cũng như những thành công trong hơn 40 năm hoạt động kinh doanh của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam Nhờ đó, công ty có thể thu hút được những đại lý có chất lượng tốt.

+ Nghề tư vấn viên là một nghề chủ động về cả mặt thời gian cũng như thu nhập Đây là một điểm mạnh để thu hút được nhiều người tham gia.

+ Quá trình đào tạo đại lý của công ty có nhiều cải tiến hơn so với trước, công ty đã tổ chức buổi giới thiệu nghề cho tuyển viên trước khi phỏng vấn chính thức Việc làm này giúp cho những tuyển viên có được định hướng đúng đắn khi quyết định gắn bó với nghề, làm giảm được nhiều thời gian và chi phí đào tạo của công ty.

+ Công tác đào tạo đã được công ty đặc biệt chú ý, chương trình đào tạo luôn được cải tiến Bên cạnh đó, công tác tổ chức huấn luyện, triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm về các sản phẩm mới thường xuyên diễn ra cho các đại lý khai thác mới, công ty còn liên tục mở các lớp bồi dưỡng quản lý đại lý cho các cán bộ chủ chốt trong hệ thống khai thác

+ Giáo trình đào tạo đại lý cấp 1, cấp 2, cấp 3 đã được công ty biên soạn,giúp học viên thuận lợi hơn trong việc tiếp xúc với những kiến thức trong lĩnh vực bảo hiểm, hơn nữa tài liệu học tập cho học viên được công ty cung cấp đầy đủ Điều này góp phần vào việc nâng cao chất lượng đại lý của công ty.

+ Là thành viên của Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, lại là công ty đầu tiên triển khai kinh doanh sản phẩm BHNT nên Bảo Việt nhân thọ Hà Nội nhận được sự giúp đỡ, quan tâm sâu sắc của Bộ Tài chính và Tổng công ty trong đó có sự giúp đỡ về kinh nghiệm quản lý.

+ Năm 2005, Bảo Việt đã trở thành thành viên chính thức của LIMRA - hiệp hội Marketing và nghiên cứu thị trường BHNT Nhờ đó, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội có điều kiện để học hỏi những kinh nghiệm tổ chức, quản lý doanh nghiệp và quản lý hợp đồng BHNT Đồng thời, thông qua việc cấp chứng chỉ Giải thưởng chất lượng quốc tế IQA của LIMRA mà tính chuyên nghiệp của các tư vấn viên và thu ngân viên của công ty được nâng cao.

MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI

1 Mục tiêu và phương hướng kinh doanh

Trên cơ sở những kết quả đã đạt được năm 2006 và dự báo về diễn biến của thị trường BHNT năm 2007 khi Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên của

Tổ chức thương mại thế giới, Công ty đặt ra những mục tiêu:

+ Tổng doanh thu: 189 tỷ đồng trong đó khai thác mới : 10.000 hợp đồng, tương ứng với 24 tỷ đồng

+ Tăng cường công tác tổ chức và quản lý thu phí: Tỷ lệ thu phí đạt 95% + Tỷ lệ duy trì hợp đồng:97%

+ Tỷ lệ kiểm tra sức khỏe: 20%

+ Tỷ lệ tái tục hợp đồng và mua thêm: 50%

+ Tuyển dụng: 230 đại lý. Để thực hiện được các mục tiêu này, công ty đã đưa ra những phương hướng sau:

+ Bám sát địa bàn.Tăng cường thị trường trường học để đậy mạnh việc bán các sản phẩm mới An sinh lập nghiệp, An sinh thành tài Tập trung cao cho thị trường doanh nghiệp đặc biệt là khối doanh nghiệp Nhà nước và Liên doanh để đẩy mạnh bán sản phẩm hưu trí cho cấp nhân sự cao cấp.Tăng cường quan hệ với cấp chính quyền đia phương đặc biệt là khu vực làng nghề để tạo điều kiện thuận lợi cho việc triển khai thị trường.

+ Tập trung khai thác các hợp đồng dài hạn (An gia tài lộc, An sinh lập nghiệp, An sinh thành tài, An hưởng hưu trí) Tăng cường bán các sản phảm có tính bảo vệ cao vì tâm lý chung của khách hàng thường hay so sánh với lãi suất ngân hàng, điều này thường làm cho sản phẩm bảo hiểm kém ưu thế đi Chính vì vậy, cần tập trung vào sản phẩm mang tính bảo vệ cao vì mục đích chính khi khách hàng tham gia bảo hiểm là được bảo vệ, họ sẽ không còn lý do để so sánh nữa.

+ Đẩy mạnh thu phí dài kỳ, thu phí qua ngân hàng Đẩy mạnh tiến độ thu phí từ đầu năm, thực hiện kiểm soát hóa đơn chặt chẽ hơn nữa Thực hiện tốt công tác chi trả đáo hạn, tăng cường công tác khách hàng đặc biệt là công tác dịch vụ sau khi bán nhằm nâng cao tỷ lệ tái tục và mua thêm, giảm số lượng hợp đồng hủy Nâng cao chất lượng công tác chi trả, phấn đấu trả qua ngân hàng 30% trở lên.

+ Đẩy mạnh tuyển dụng và đào tạo đại lý Phấn đấu hoàn thành chỉ tiêu về số lượng và chất lượng đại lý.Tiếp tục hỗ trợ các ban tìm kiếm nguồn ứng viên Thúc đẩy hoạt động của đại lý khá, giỏi, đại lý lâu năm có kết quả khai thác ổn định Ổn định và duy trì hoạt động của các ban, nhóm kinh doanh hiện nay Tạo môi trường làm việc tốt để đại lý phát huy, nâng cao năng suất làm việc Tiến hành phân loại đại lý để duy trì chế độ sinh hoạt và phúc lợi.

+ Tiếp tục duy trì việc cộng tác với các bệnh viện, trung tâm y tế cộng tác viên Đảm bảo đánh giá rủi ro chặt chẽ để hạn chế gian lận và trục lợi bảo hiểm.

+ Tiếp tục củng cố, hoàn thiện bộ máy quản lý trong cơ cấu tổ chức.

+ Tiếp tục hoàn thiện sản phẩm đã có trên thị trường Đẩy mạnh công tác nghiên cứu những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu ngày càng tăng của thị trường BHNT Phải tiếp cận và khai thác những thị trường còn đang bỏ ngỏ, nghiên cứu và tìm kiếm thị trường mới.

+ Phải nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty Có như vậy mới có thể mở rộng thị trường và cạnh tranh được với các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài.

+ Nâng cao hình ảnh của Bảo Việt trong lòng người dân Việt Nam, dần dần đưa hình ảnh Bảo Việt ra thế giới.

2 Phương hướng hoàn thiện công tác tác tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm BHNT

+ Phát triển kênh phân phối mới qua ngân hàng, trong thời gian tới, công ty cần thiết kế những sản phẩm phù hợp hơn để tiếp tục tận dụng kênh bán hàng này. Đồng thời, có nhiều biện pháp khuyến khích và chế độ đãi ngộ cán bộ ngân hàng làm công tác bán bảo hiểm. Đẩy mạnh việc liên kết, hợp tác với các đối tác lớn để có thể tận dụng lợi thế đôi bên đồng thời mở rộng uy tín cho công ty.

+Tập trung phát triển mạng lưới đại lý tại địa bàn nội thành, phân công và hướng dẫn các phòng BHNT khu vực bám sát địa bàn 9 quận và chi tiết đến từng phường, tăng cường tuyển dụng tư vấn viên, chú trọng phát triển lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, cộng tác viên; giao kế hoạch và có những biện pháp khuyến khích khai thác, theo dõi sát việc thực hiện kế hoạch, đánh giá hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán chuyên nghiệp và cộng tác viên.

Xây dựng cơ chế hỗ trợ các phòng bám sát địa bàn quan hệ với chính quyền địa phương, có chế độ thưởng khuyến khích khai thác, tuyển dụng trên địa bàn được phân công.

Củng cố mạng lưới đại lý tại 5 huyện ngoại thành, tăng cường quan hệ với chính quyền cấp huyện, thúc đẩy phát triển hoạt động kinh doanh của nhóm kinh doanh tại các xã, tuyển người tại xã nhằm mục tiêu bám sát địa bàn và thuận tiện cho việc sinh hoạt của đại lý. Điều chỉnh chế độ tuyển dụng để khuyến khích đại lý giới thiệu tuyển viên và kèm cặp tư vấn viên mới.

+ Từng bước hoàn thiện khâu đào tạo đại lý sao cho sau khi đào tạo, đại lý có dủ các kiến thức về sản phẩm và kỹ năng bán hàng để có thể thuyết phục được cả những khách hàng khó tính nhất Tập trung vào việc giảng dạy tâm lý khách hàng và tâm lý tiêu dùng của khách hàng cho đại lý Tăng cường đào tạo các đại lý giỏi, đại lý lâu năm Đồng thời, thường xuyên ôn luyện sản phẩm , trau dồi kỹ năng khai thác.

+ Tăng cường công tác quản lý đội ngũ đại lý, hoàn thiện chính sách đãi ngộ đại lý, tạo sự gắn bó lâu dài giúp đại lý yên tâm khai thác Quan tâm nhiều đến đại lý khá giỏi, có chế độ khuyến khích phát triển

Tiếp tục thực hiện quy chế thăng tiến Đẩy mạnh vai trò của trưởng ban, trưởng nhóm.

Phân công phân cấp rõ ràng, xây dựng tiêu chuẩn xếp loại phù hợp, khoa học và hiệu quả

Tăng cường tổ chức các chương trình trao đổi hướng đến các sinh hoạt tập thể, các cuộc thi nghiệp vụ, văn hóa, thể thao.

GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BHNT TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NỘI

1 Đa dạng hóa kênh phân phối

Với thực trạng tuyển dụng ngày càng khó khăn như hiện nay, số lượng đại lý tyểu dụng mới còn thấp hơn số lượng đại lý nghỉ việc; trong khi đó, năng suất khai thác của đại lý lại thấp và có chiều hướng giảm Công ty cần nghiên cứu việc phát triển các kênh phân phối sản phẩm BHNT mới.

1.1 Kênh phân phối sản phẩm BHNT qua ngân hàng (Bancassurance)

Hiện nay, trên thế giới bancassurance được đánh giá là kênh phân phối có hiệu quả đối với các sản phẩm BHNT, nó đang dần thay thế, bổ trợ cho kênh phân phối truyền thống - qua đại lý.

Tại Châu Âu, cái nôi của bancassurance, hoạt động bancassurance đã đạt được những kết quả đáng khâm phục Việc quá nửa doanh thu phí BHNT được thực hiện qua ngân hàng không còn là điều hiếm ở nhiều nước Tại Pháp, Tây Ban Nha,

Bồ Đào Nha, các ngân hàng thực hiện hơn 60% doanh thu phí BHNT, trong đó tại Pháp - nơi được coi là khởi nguồn của bancassurance được đánh giá là có hoạt động bancassurance thành công nhất trên thế giới với 70% phí bảo hiểm được thực hiện qua kênh ngân hàng Tại Châu Á, năm 2006, bancassurance chiếm tới 13% phí BHNT.

Việc sử dụng Bancassurance đem lại cho công ty bảo hiểm một số lợi ích đáng kể:

+ Bancassurance tạo ra nguồn khách hàng mới, cơ hội cho các sản phẩm mới và tiết kiệm chi phí nhờ quy mô lớn Công ty bảo hiểm có thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó giảm chi phí phân phối sản phẩm Có thể thấy, những khách hàng của ngân hàng là những khách hàng tiềm năng lớn đối với công ty bảo hiểm vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính.

+ Đa dạng hóa kênh phân phối mà không phải đầu tư tài chính lớn, tăng cường khả năng cạnh tranh trong giai đoạn thị trường bão hòa.

+ Giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt.

+ Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường thông qua việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng vì thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội

Bảo Việt nhân thọ với hệ thống các đại lý hoạt động rộng khắp trên mọi miền tổ quốc với kênh phân phối truyền thống qua đại lý, bên cạnh đó có thể xây dựng kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng để hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của mình Kênh phân phối BHNT qua ngân hàng ở Việt Nam có thể diễn ra theo 3 cách sau:

* Thứ nhất: Các nhân viên ngân hàng có nghĩa vụ thông báo cho công ty bảo hiểm (với sự đồng ý của khách hàng), sự quan tâm của khách hàng về một dịch vụ bảo hiểm Các khâu tiếp theo như: Tư vấn, bán bảo hiểm… đều do nhân viên hoặc đại lý của công ty bảo hiểm tiến hành.

* Thứ hai: Đại lý hoặc nhân viên của công ty bảo hiểm có mặt đều tại ngân hàng để tiếp xúc, giới thiệu, tư vấn cho khách hàng và bán bảo hiểm.

* Thứ ba: Nhân viên ngân hàng bán các sản phẩm BHNT của công ty bảo hiểm.

Bảo Việt nhân thọ và Techcombank đã chính thức triển khai hai sản phẩm

An tâm bảo tín và An tâm tiết kiệm nhưng doanh thu phí của hai sản phẩm này còn thấp và số hợp đồng bán được còn rất hạn chế Để có thể phát triển kênh phân phối sản phẩm BHNT qua ngân hàng, công ty cần tiến hành những giải pháp cơ bản sau:

+ Tiếp tục phát triển những sản phẩm BHNT phù hợp với điều kiện lưu thông chúng qua hệ thống ngân hàng:

Giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có sự khác biệt lớn trong tổ chức và tập quán kinh doanh Vì vậy, nhằm mục tiêu bán hàng qua hệ thống ngân hàng, công ty cần tìm hiểu kỹ về ngân hàng Trước mắt, tiếp tục mở rộng phạm vi khai thác qua hệ thống ngân hàng các sản phẩm đã tương thích, cần điều chỉnh các sản phẩm chưa phù hợp để có thể lưu hành song song qua 2 kênh phân phối: Qua ngân hàng và qua đại lý.

+ Đẩy mạnh công tác đào tạo cán bộ ngân hàng trong việc bán sản phẩm BHNT qua hệ thống ngân hàng và đào tạo đội ngũ nhân viên Bảo Việt nhân thọ kỹ năng thiết kế sản phẩm phù hợp với điều kiện thực tế hoạt động của ngân hàng:

Quan hệ hợp tác giữa các ngân hàng và công ty bảo hiểm có được thành công hay không phần lớn là nhờ đội ngũ nhân viên trực tiếp tiến hành lưu thông sản phẩm BHNT của cả hai phía Nhân viên ngân hàng cần được đào tạo những kỹ năng cơ bản trong việc tiếp thị các sản phẩm BHNT và nhân viên của công ty bảo hiểm cần được trang bị kiến thức cơ bản về ngân hàng Điều đó sẽ tạo ra những yếu tố thuận lợi cho hoạt động thiết kế sản phẩm mới và điều chỉnh những sản phẩm đang có cho phù hợp với điều kiện lưu thông mới.

+ Ngân hàng và công ty cần có những chính sách đầu tư thích đáng vào hệ thống cơ sở hạ tầng cho quan hệ hợp tác của mình như hệ thống thông tin, cơ sở dữ liệu về khách hàng.

Hiện nay, ngân hàng không được phép tiết lộ thông tin về các khách hàng của mình, trừ những trường hợp đặc biệt Do đó, các công ty bảo hiểm hầu như không thể tiếp cận được những thông tin đó Điều này làm cho việc thiết kế các sản phẩm BHNT phù hợp với nhu cầu khách hàng của hệ thống ngân hàng gặp nhiều khó khăn Vì vậy, cần có cơ chế thiết lập cơ sở dữ liệu chung về khách hàng của ngân hàng và công ty mà vẫn đảm bảo các nguyên tắc vốn có.