Hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty tnhh nam luyên

Trang 15 KTQD.Luận văn nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối mỳ ăn liền nhập khẩu từHàn Quốc của công ty TNHH PALDO VINA trên địa bàn Hà Nội giai đoạn 2009 –2014.Bài luận văn có trình bà

TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN NGUYN MU SƠN HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH NAM LUYÊN Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP Ngêi híng dÉn khoa häc: GS.TS NGUYỄN THÀNH ĐỘ Hµ Néi - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn nghiên cứu riêng độc lập Số liệu nêu luận văn hoàn toàn trung thực trích dẫn đầy đủ nguồn tham khảo.Các phân tích đánh giá tơi chưa cơng bố cơng trình khoa học Nếu phát gian lận xin chịu hoàn toàn trách nhiệm Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Tác giả Nguyễn Mậu Sơn LỜI CẢM ƠN Trong suốt q trình nghiên cứu hồn thiện luận văn, tác giả nhận nhiều giúp đỡ từ thầy cơ, gia đình bạn bè, đồng nghiệp Trước tiên,tôi xin chân thành cảm ơn GS.TS Nguyễn Thành Độ dành thời gian tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tơi hồn thành luận văn cách nhanh chóng Tơi xin gửi lời cảm ơn tới quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh tạo điều kiện học tập, trang bị kiến thức tảng chuyên sâu suốt q trình học tập tơi Tơi xin chân thành cảm ơn tới thành viên Công ty tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ tác giả suốt trình thu thập tìm kiếm số liệu để hoàn thành luận văn Tuy có nhiều cố gắng nghiên cứu tài liệu thực tiễn luận văn tránh thiếu sót, kính mong thầy, giáo, bạn bè đồng nghiệp quan tâm đóng góp ý kiến để luận văn hoàn thiện Trân trọng cảm ơn! Học viên thực Nguyễn Mậu Sơn MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CÁC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN .5 1.1 Tổng quan kết nghiên cứu có liên quan 1.2 Xác định khoảng trống nghiên cứu nội dung nghiên cứu luận văn .10 CHƯƠNG 2: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP .12 2.1 Kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 12 2.1.1 Khái niệm kênh phân phối 12 2.1.2 Bản chất kênh phân phối .13 2.1.3 Các loại kênh phân phối 18 2.1.4 Những dòng lưu chuyển kênh phân phối .22 2.1.5 Các xung đột kênh phân phối 22 2.2 Công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp 24 2.2.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối 24 2.2.2 Thiết kế lựa chọn kênh phân phối 25 2.2.3 Quản lý hoạt động mạng lưới kênh phân phối .34 2.2.4 Quản lý mâu thuẫn cạnh tranh kênh .37 2.2.5 Công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động kênh phân phối 38 2.3 Các nhân tốt ảnh hưởng đến công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm .40 2.3.1 Các yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 40 2.3.2 Các yếu tố thuộc doanh nghiệp 42 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH NAM LUYÊN .44 3.1 Tổng quan Công ty TNHH Nam Luyên .44 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển .44 3.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý cơng ty 45 3.1.3 Tình hình kết kinh doanh cơng ty năm từ 2010 đến 2014 .52 3.2 Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Nam Luyên 54 3.2.1 Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty 54 3.2.3 Thực trạng quản lý lực lượng bán hàng 71 3.2.4 Kết hoạt động phân phối sản phẩm Công ty TNHH Nam Luyên năm 2010-2014 75 3.3 Đánh giá thực trạng công tác quản lý phân phối sản phẩm công ty TNHH Nam Luyên 80 3.3.1 Điểm mạnh quản lý kênh phân phối sản phẩm .80 3.3.2 Điểm yếu quản lý phân phối sản phẩm nguyên nhân 81 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH NAM LUYÊN TỚI NĂM 2020 .86 4.1 Phương hướng hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm công ty TNHH Nam Luyên tới năm 2020 .86 4.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm công ty TNHH Nam Luyên đến năm 2020 .87 4.2.1 Hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm 87 4.2.2 Hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng công ty .96 4.2.3 Đẩy mạnh công tác kiểm tra, kiểm soát giải xung đột kênh phân phối sản phẩm công ty 104 4.3 Một số kiến nghị để hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm cho Công ty TNHH Nam Luyên 105 4.3.1 Kiến nghị Tổng Công ty CP Bia - rượu - NGK Hà Nội 105 4.3.2 Kiến nghị Nhà nước .106 KẾT LUẬN 108 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 109 PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU SỐ LIỆU, SƠ ĐỒ TRONG LUẬN VĂN Bảng 3.1 : Cơ cấu lao động trình độ đào tạo lao động công ty năm 2014 47 Bảng 3.2: Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2010 - 2014 52 Bảng 3.2: So sánh kết tiêu thụ sản phẩm hai hệ thống kênh phân phối từ 2010-2014 59 Bảng 3.3: Chi phí thưởng cho khách hàng hồn thành kế hoạch năm 2014 62 Bảng 3.4: Chi phí thù lao cho khách hàng năm 2014 62 Bảng 3.5: Chi phí hỗ trợ thu hồi vỏ chai két năm 2014 63 Bảng 3.6: Bảng đánh giá doanh số thành viên kênh 65 Bảng 3.7: Quy trình xử lý đơn hàng 67 Bảng 3.8: Kết tiêu thụ năm 2010 - 2014 76 Bảng 3.9: Doanh thu lợi nhuận mặt hàng bia năm 2010-2014 77 Bảng 3.10: Số lượng cửa hàng hãng bia địa bàn tỉnh Bắc Ninh năm 2010 -2014 78 Bảng 3.11: Số lượng trung gian công ty năm 2010-2014 .79 Bảng 4.1: Đánh giá đại lý cấp Quế Võ 91 Biểu đồ 3.1: Thị phần hãng bia địa bàn Tỉnh Bắc Ninh năm 2011-2014 78 Sơ đồ 1.1: Những kênh phân phối điển hình cho hàng hóa tiêu dùng 16 Sơ đồ 1.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 18 Sơ đồ 1.3: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 19 Sơ đồ 1.4: Sơ đồ kênh phân phối hỗn hợp 20 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty .45 Sơ đồ 3.2: Kênh phân phối sản phẩm trực tiếp Công ty .55 Sơ đồ 3.3: Kênh phân phối sản phẩm gián tiếp Công ty 56 Sơ đồ 3.4: Quy trình xuất hàng 68 Sơ đồ 3.5: Quy trình thực vận chuyển 70 Hình ảnh 3.1: Một số loại sản phẩm kinh doanh công ty 50 Hình ảnh 3.2: Một số mặt hàng bia Hà Nội mà công ty kinh doanh 51 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Việt Nam phát triển kinh tế thị trường, với sách kinh tế mở chiến lược hội nhập kinh tế quốc tế Phát triển kinh tế thị trường đã, đặt kinh tế nước ta nói chung doanh nghiệp nói riêng đối diện với thách thức, khó khăn trước cạnh tranh ngày khốc liệu mang tính quốc tế nhằm giành giật khách hàng mở rộng thị trường phạm vi không gian thị trường nước thị trường giới Trong cạnh tranh khốc liệt này, hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết nhà sản xuất người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận giá cuối cùng, nhiều lợi ích khác cho người tiêu dùng cuối Kênh phân phối ngày trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp, giúp người tiêu dùng có khả lựa chọn sản phẩm có chất lượng, giá rẻ phù hợp với nhu cầu Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam khó khăn việc cạnh tranh với với doanh nghiệp nước ngồi khơng doanh nghiệp có tiềm lực mạnh vốn, chuyên nghiệp quản lý, hệ thống phân phối sản phẩm mà dày dạn kinh nghiệm thủ pháp cạnh tranh lĩnh vực phân phối Trong năm qua, số lượng doanh nghiệp nước không ngừng tăng lên với nhiều ngành nghề mở rộng hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp có phần lớn phát triển cách thiếu luận khoa học thực tiễn, vậy, góp phần thỏa mãn nhu cầu đa dạng sản phẩm cho sản xuất tiêu dùng Có thể nói, hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam cịn hiệu quả, chi phí cao, qua nhiều khâu trung gian Thực tế, người tiêu dùng cịn chưa có nhiều hội điều kiện để mua sản phẩm rẻ, chất lượng tốt Công ty TNHH Nam Luyên doanh nghiệp phân phối sản phẩm lĩnh vực thực phẩm, bánh kẹo, nước ngọt, bia rượu phải đối diện 100 thành viên không đủ lực, trách nhiệm làm việc dễ thị trường vào tay đối thủ cạnh tranh họ khơng có khả phân tích, xử lý công việc Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng: Một nguyên nhân làm hạn chế khả tiêu thụ sản phẩm trình độ thu hút khách hàng lực lượng bán hàng chưa cao Lực lượng bán hàng người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng người tiêu dùng cuối cùng, công cụ sống công ty hoạt động cạnh tranh nên cần phải đào tạo bồi dưỡng thường xuyên để nâng cao nghiệp vụ Công ty cần trọng thực đào tạo, huấn luyện cho đội ngũ nhân viên thị trường, không ngừng nâng cao trình đội ngũ cán thị trường cơng ty Hiện đội ngũ cán thị trường cơng ty cịn số hạn chế chun mơn, làm việc chủ yếu dựa vào kinh nghiệm đào tạo chưa nghành nghề Do vậy, công ty nên thường xuyên tổ chức khoá đào tạo lại, nâng cao tổ chức số cán học chuyên sâu thị trường Bên cạnh cần thường xuyên thực đánh giá chất lượng công việc có biện pháp xử lý nghiêm trường hợp làm việc thiếu tinh thần trách nhiệm Để thực điều này, công ty cần tổ chức khoá đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên bán hàng Nội dung khoá đào tạo gồm: - Các kiến thức Marketing - Các kiến thức sản phẩm dịch vụ công ty - Nghệ thuật bán hàng: thái độ bán hàng, cách thu thập thơng tin từ phía khách hàng, lơi kéo khách hàng, quảng cáo công ty - Các thông tin thị trường cần thiết Đối với lực lượng tiếp thị bán hàng công ty cần phải đào tạo tốt lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nơi thu thập thông tin phản ánh từ khách hàng Do công tác tuyển dụng hay đào tạo, công ty cần ý đặt yêu cầu cần thiết lực lượng như:  Hiểu biết cặn kẽ cơng ty, sản phẩm, đặc tính kỹ thuật sản phẩm  Phải biết khai thác, gợi mở nhu cầu khách hàng, biết thu thập thơng tin từ phía khách hàng 101  Phải linh hoạt, lịch sự, có khả phân biệt khách hàng, muốn phải hiểu biết tâm lý khách hàng, nắm bắt sở thích họ  Phải có nghệ thuật bán hàng, khéo léo quảng cáo cho sản phẩm công ty, nhấn mạnh vào ưu sản phẩm công ty so với đối thủ cạnh tranh Công tác đào tạo hoạt động phải đầu tư lượng kinh phí Vì vậy, để giải pháp phát huy hiệu phải cung cấp đầy đủ kinh phí cho hoạt động đào tạo Mặt khác, cử cán đào tạo gây nên tượng thiếu cán tạm thời, cơng ty cần có kế hoạch phân cơng nhân viên khác hồn thành cơng việc họ Giải pháp áp dụng góp phần nâng cao trình độ đội ngũ cán kinh doanh, làm cho hoạt động kênh hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp đạt hiệu ngày cao Cơng ty sử dụng nhiều hình thức để nâng cao hiệu hoạt động lực lượng bán hàng, tuỳ vào thời kỳ địi hỏi hoạt động bán hàng Cơng ty sử dụng lực lượng bán hàng để huấn luyện Đối với nhân viên Công ty nên phân công trách nhiệm cho người bán hàng giỏi bảo huấn luyện cách phân họ vào nhóm bán hàng hay người quản lý lực lượng bán hàng đảm nhiệm huấn luyện nhân viên bán hàng Với hình thức huấn luyện kiến thức truyền đạt cho nhân viên bán hàng khơng có hệ thống khơng tồn diện mang tính chất kinh nghiệm Cơng ty nên thường xuyên mở lớp huấn luyện ngắn ngày hay cử nhân viên học lớp kỹ bán hàng, để nâng cao khả bán trình độ chun mơn nhân viên Sự kết hợp hai hình thức mang lại hiệu cao công tác huấn luyện Cơng ty Nội dung chương trình huấn luyện cần phải sát thực tế, với hoàn cảnh mà nhân viên bán hàng gặp phải, q trình huấn luyện cần đưa ví dụ cụ thể nên sử dụng hình ảnh để minh hoạ tranh vẽ sản phẩm, đoạn băng ghi hình Công ty cần đưa mục tiêu cụ thể đợt huấn luyện để so sánh, đánh giá kết thực tế với mục tiêu đạt ra, từ rút kinh nghiệm cho lần huấn luyện sau 102 Thực tốt công tác đánh giá lực lượng bán hàng: Để có định thù lao, động viên khuyến khích phù hợp người, mức, Cơng ty cần có đánh giá nghiêm túc, công kết thực cửa nhân viên bán hàng Trước hết Công ty dựa vào ghi chép nhân viên bán hàng báo cáo bán hàng gồm: báo cáo kế hoạch hoạt động báo cáo chi tiết kết hoạt động Đồng thời Công ty cần tham khảo ý kiến người quản lý trực tiếp nhân viên bán hàng như: trưởng phận ý kiến nhân viên khác Công ty cần có kiểm tra, giám sát thường xưyên để đảm bảo thơng tin xác Cơng ty cần xây dựng tiêu đánh giá rõ ràng tiêu phải xuất phát từ mục tiêu chung Công ty mục tiêu bán hàng trực tiếp Các tiêu đánh giá phải phản ánh mặt định tính định lượng người tiến hành đánh giá cần phải học kỹ phương pháp đánh giá Như đưa tiêu, cách thức đánh giá phù hợp, kết qủa đánh giá đảm bảo tính cơng Các tiêu đánh Cơng ty sử dụng là: doanh số bán, số lượng bán, số lần gặp gỡ chào hàng họ, kiến thức sản phẩm, hiểu biết khách hàng đối thủ cạnh tranh Qua trình đánh giá Cơng ty cần tiến hành đánh giá thức thành tích nhân viên cách so sánh trực tiếp kết mà nhân viên đạt so với kết nhân viên bán hàng khác, Công ty nên tiến hành so sánh nhân viên hoạt động vùng thị trường phụ trách chủng loại sản phẩm với Đồng thời so sánh kết đạt với tiêu đặt so sánh với kết khứ nhân viên bán hàng Từ kết đánh giá Cơng ty đưa điều chỉnh phù hợp Cần nghiêm khắc phê bình chí buộc thơi việc nhân viên khơng có khả đáp ứng u cầu cơng việc, nhân viên có thái độ khơng trung thực, khả phục vụ khách hàng động viên khuyến khích kịp thời nhân viên có thành tích cao, có lực 103 Trong trình dánh giá, người lãnh đạo cần tránh mắc phải sai lầm đưa tiêu khắt khe, nương nhẹ tay hay bình quân san đều, tránh khơng có thiên vị, khơng tình cảm cá nhân chi phối kết qúa trình đánh giá Kết sai lầm dẫn đến cơng ty bị nhân viên bán hàng giỏi, làm nảy sinh gian lận báo cáo nhân viên bán hàng, nảy sinh bất bình lực lượng bán hàng Điều ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu công ty cũg nhe hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Hoạt động đánh giá lực lượng bán hàng Cơng ty cịn nhiều hạn chế mang tính hình thức chưa thực phản ánh thực trạng chất lượng nhân viên thị trường Công ty cần đưa tiêu chuẩn đánh giá chi tiết, nghiêm túc thực qua có biện pháp cụ thể thực sai Việc đánh giá lực lượng bán hàng vào ba nội dung là: thực nội quy lao động, ngày công làm việc thực tế chất lượng công việc Đối với việc kiểm tra, đánh giá thực nội quy lao động, ngày công làm việc: nhân viên thị trường làm việc thị trường, phạm vi hoạt động tỉnh nên việc đánh giá khó cần linh hoạt nhân viên làm việc văn phịng Hiện cơng ty thực báo cáo lịch công tác hàng ngày, tuần, tháng nhân viên thị trường cho trưởng phận Tuy nhiên, việc kiểm tra tất nhân viên, tất ngày khơng khả thi cơng ty thực kiểm tra xác suất, có hình thức xử phạt thật nghiêm với trường hợp không thực lịch cơng tác Ví dụ lịch giám sát bán hàng ngày tới làm việc với khách hàng A, lịch thông báo với trưởng phận hưởng chế độ cơng tác phí Nếu giám sát bán hàng khơng thơng báo lại lịch xin nghỉ lý trưởng phận người trưởng phận giao kiểm tra liên hệ với khách hàng A không thấy nhân viên giám sát tới làm việc khơng thực nội quy Do phải có biện pháp xử phạt nghiêm trước phận, công ty để tránh tái diễn, nâng cao tinh thần trách nhiệm cho tất nhân viên thị trường 104 Đối với chất lượng công việc: Đội ngũ nhân viên thị trường bao gồm Giám sát bán hàng, chuyên viên quản lý phát triển thị trường trả lương, cơng tác phí để nắm sát tình hình mặt thị trường, phải hoàn toàn chịu trách nhiệm với báo cáo thị trường Nếu báo cáo sai, chậm tiến độ cần đánh giá chất lượng cơng việc để có biện pháp xử lý Bên cạnh cần yêu cầu đối tượng làm báo cáo có đề xuất, kiến nghị cụ thể sản phẩm, thời điểm; cần bổ sung vào tiêu chí đánh giá chất lượng lao động để nâng lương hay bổ nhiệm cán bộ… Ban lãnh đạo Công ty, trưởng kho, chi nhánh nên thường xuyên tăng cường giám sát nhân viên thị trường nhiều nơi địa lý có thay đổi lớn mà nhân viên khu vực khơng nắm bắt, trình cấp Qua thường xuyên sát cánh đánh giá khuyến khích nhân viên làm việc mơi trường thân thiện Ngồi báo cáo lực lượng bán hàng với kết quan sát khác cung cấp thức tư liệu để đánh giá thành viên lực lượng bán hàng, sử dụng phương pháp đánh giá khác  So sánh nhân viên bán hàng với Thực chất phương pháp đánh giá so sánh xếp hạng mức hồn thành cơng việc (thành tích) nhân viên bán hàng với Tuy nhiên, so sánh dẫn ta đến sai lầm Mức độ hoàn thành tương đối có ý nghĩa khơng có nhân tố biến thiên khác tiềm thị trường địa bàn, khối lượng công việc, mức độ cạnh tranh nỗ lực quảng cáo doanh nghiệp  So sánh doanh số với khứ Phương pháp đánh giá so sánh mức độ hồn thành cơng việc với q khứ Nó cung cấp tín hiệu trực tiếp phát triển  Đánh giá mức độ hài lòng khách hàng Ngồi việc đánh giá mức độ hài lịng khách hàng sản phẩm dịch vụ hỗ trợ, doanh nghiệp cần đánh giá mức độ hài lòng khách hàng nhân viên bán hàng 105 4.2.3 Đẩy mạnh công tác kiểm tra, kiểm soát giải xung đột kênh phân phối sản phẩm công ty a/ Công tác kiểm tra, kiểm soát kênh phân phối Để thực tốt cơng tác kiểm tra, kiểm sốt kênh phân phối, Cơng ty cần có quy trình kiểm tra, kiểm sốt chặt chẽ bố trí đội ngũ giám sát hoạt động hiệu Kiểm tra, kiểm soát việc tn thủ sách phân phối Cơng ty cho khu vực: việc nên giao cho phòng kinh doanh mà cụ thể giám sát bán hàng công ty kiểm tra địa bàn theo định kì.Nhiệm vụ kiểm tra, kiểm sốt thường số lượng hàng hóa có bị giảm đột ngột hay tăng đột biến, giá khu vực, số lượng hàng khuyến mãi… Kiểm tra, kiểm soát hoạt động toán trả chậm thành viên kênh.Hoạt động nên kết hợp phịng kế tốn phịng kinh doanh.Phịng kế tốn có trách nhiêm tổng hợp cơng nợ gửi cho phịng kinh doanh.Phịng kinh doanh có trách nhiệm thơng tin đến thành viên kênh đốc thúc việc toán theo thời hạn tốn.Đồng thời, phịng kinh doanh cần xây dựng điều kiện cho trả chậm rà xoát điều kiện thành viên kênh để tránh tình trạng vượt điều kiện chi trả thành viên kênh thành viên kênh không đủ điều kiện cho trả chậm Kiểm tra, kiểm soát hoặt động chiết khấu, giảm giá, khuyến mại dành cho thành viên kênh.Công ty cần có rà sốt sách chiết khấu, giảm giá, khuyến mại nhóm thành viên kênh khác nhằm đảm bảo tính cơng tránh gây xung đột kênh Kiểm tra, kiểm soát địa bàn hoạt động thành viên kênh, tránh tượng tranh giành địa bàn thành viên kênh Để thực biện phẩm kiểm tra, kiểm sốt trên, Cơng ty cần bố trí giám sát hoạt động cách hợp lý có mật độ phù hợp.Cơng việc kiểm tra, kiểm sốt cần báo cáo thường xuyên định kì để người quản lý có hướng xử lý kịp thời 106 b/Công tác giải xung đột kênh phân phối Việc giải xung đột kênh phân phối cần chủ động phản ứng nhanh chóng từ phía công ty.Dựa thông tin từ việc kiểm tra, kiểm sốt kênh, Cơng ty cần có điều chỉnh sách phương hướng quản trị kênh phân phối để giải xung đột phát sinh kênh Đối với xung đột chưa phát hiện, cơng ty thơng qua phản hồi từ phía thành viên kênh(trong hoạt động quản trị dịng thông tin) để nhận biết xung đột tồn có giải pháp tình nhằm giảm thiểu tối đa tác động tiêu cực đến hệ thống kenh phân phối Cơng ty cần có chế tài xử phạt rõ ràng thành viên vi phạm quy tắc hoạt động để tránh xung đột bị tái diễn.Những chế tài xử phạt cần phổ biến thường xuyên nhắc lại thành viên có tượng phát sinh xung đột c/ Áp dụng công nghệ khoa học, hệ thống thông tin vào cơng tác kiểm tra, kiểm sốt hện thống kênh Trang bị cho hệ thống giám sát Ipad để thuận tiện cho việc sử dụng email truyền tải hình ảnh thơng tin khách hàng, hình ảnh marketing khách hàng, báo cáo tình hình kinh doanh thành viên kênh cho người quản lý.Từ giúp người quản lý cập nhật nhanh chóng thơng tin để kịp thời xử lý vấn đề phát sinh 4.3 Một số kiến nghị để hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm cho Công ty TNHH Nam Luyên 4.3.1 Kiến nghị Tổng Công ty CP Bia - rượu - NGK Hà Nội - Phối hợp chặt chẽ với Công ty TNHH Nam Luyên công tác quản lý, điều hành vận chuyển, tránh tình trạng nơi thừa, nơi thiếu bia thành phẩm để đưa thị trường đồng thời tiết kiệm chi phí cho vận tải - Nghiên cứu để đưa vào sản xuất sản phẩm có giá trị kinh tế cao, phù hợp với nhu cầu khách hàng 107 - Kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm trước đưa thị trường, hạn chế có biện pháp giải triệt để trường hợp sản phẩm chất lượng công ty TNHH Nam Luyên người tiêu dùng phản ánh như:  Về bao bì, nhãn mác: giải dứt điểm tình trạng vỏ thùng bia lon bị bong hai đầu cách chọn nguyên liệu keo dán có độ bền cao  Bia chua, dị vật: tăng cường kiểm soát chất lượng bia thành phẩm trước cho xuất kho - Cung cấp sớm vật dụng quảng cáo cho hệ thống nhà hàng Hiện công tác trang bị vật dụng quảng cáo triển khai chậm Trong đối thủ cạnh tranh sau ký hợp đồng tài trợ với nhà hàng vịng tuần họ cung cấp vật dụng quảng cáo như: bảng biển, menu, cốc, khay… bia Hà Nội lên tới vài tháng, điều gây ảnh hưởng đến uy tín hình ảnh bia Hà Nội thị trường - Đầu tư kho nhà máy sản xuất Công ty Nam Luyên đảm bảo chất lượng sản phẩm đảo kho tốt - Xử lý sản phẩm sai lỗi linh hoạt, nhanh gọn, tránh gây thiện cảm người tiêu dùng 4.3.2 Kiến nghị Nhà nước Nền kinh tế Việt Nam có tốc độ tăng trưởng ổn định, môi trường sản xuất kinh doanh dần trở nên thơng thống Tuy nhiên, phải thấy điều hành Nhà nước nhiều vấn đề cần giải Hệ thống sách pháp luật kinh doanh cần tiếp tục hồn thiện nhằm tạo mơi trường minh bạch, ổn định, thơng thống cho doanh nghiệp hoạt động Mặc dù có nhiều cải cách hệ thống sách, pháp luật bạn bè quốc tế ghi nhận nhìn chung điểm yếu kinh tế Vì vậy, để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nói chung, Cơng ty TNHH Nam Luyên nói riêng, Nhà nước cần tập trung giải vấn đề sau đây: 108 - Nhà nước cần có sách khuyến khích Cơng ty tổ chức sản xuất, kinh doanh, bỏ bớt thủ tục không cần thiết, tạo điều kiện cho doanh nghiệp ổn định sản xuất, xây dựng hệ thống đường xá, điện nước, giao thông thuận tiện phục vụ cho q trình sản xuất kinh doanh thuận lợi - Có sách, biện pháp hỗ trợ cho doanh nghiệp phát triển nâng cao lực cạnh tranh Những hỗ trợ Nhà nước môi trường kinh doanh, kiến thức pháp luật…là cần thiết - Tăng cường nghiên cứu cung cấp thơng tin thị trường nước ngồi cho doanh nghiệp nước Vai trò làm cầu nối kinh tế nước thị trường quốc tế - Có chế kiểm định vệ sinh an tồn thực phẩm cơng khai, nhanh chóng an tồn để tạo uy tín, hội cho doanh nghiệp làm ăn chân hoạt động hiệu - Có hình thức xử phạt hợp lý sở sản xuất hàng nhái, hàng giả gây ảnh hưởng đến sức khỏe, lòng tin khách hàng làm ảnh hưởng đến với sản phẩm uy tín 109 KẾT LUẬN Qua thời gian tìm hiểu nghiên cứu Công ty TNHH Nam Luyên dựa kiến thức học trường, sách, báo tạp chí tài liệu tình hình kinh doanh thực tế công ty cho em thấy rằng: Phân phối hàng hóa cơng đoạn quan trọng chu trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao không thiết lập hệ thống phân phối phù hợp khó đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Quản lý phân phối sản phẩm có vai trị quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty định hướng chiến lược phát triển công ty ngắn hạn lẫn dài hạn Nó định đến thành công hay thất bại công ty thương trường Một mặt, quản lý hoạt động phân phối sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới công ty như: khả mạnh hay yếu tài chính, ảnh hưởng tới mục tiêu tối đa hố lợi nhuận cơng ty, vị danh tiếng công ty thương trường…Mặt khác, hoạt động phân phối sản phẩm thực chức doanh nghiệp xã hội, đáp ứng tốt nhu cầu người nhằm thực tốt xu hướng phát triển chung xã hội Đối với Công ty Nam Luyên kinh doanh sản phẩm bia kinh tế thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh sản phẩm thay yếu tố phân phối đóng vai trị vơ quan trọng Vì cơng ty cần phải thường xuyên nghiên cứu hoàn thiện phương pháp quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm, thực quy trình quản lý để có giải pháp kinh doanh đắn, hợp lý, kịp thời để sản phẩm phân phối tới tay người tiêu dùng đảm bảo chất lượng đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường Từ khẳng định vị trí thị trường quy mơ chất lượng, tạo niềm tin yêu khách hàng Trong thời gian vừa qua thời gian tới công ty cần đặc biệt quan tâm đến hoạt động phân phối sản phẩm thực tế cơng ty có thành cơng định việc tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường, mở rộng hệ thống kênh phân phối Tuy nhiên, số hạn chế quản lý phân phối sản phẩm, thời gian nghiên cứu luận văn tốt nghiệp xin đưa số giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quản lý hoạt động phân phối sản phẩm Công ty 110 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến, 2002, Quản trị kênh Marketing, Lý thuyết thực tiễn, Nhà xuất Thống kê 2002 Nguyễn Thành Độ Nguyễn Ngọc Huyền, 2012, Giáo trình Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Đại học KTQD- Hà nội Trần Minh Đạo, 2002, Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất giao dục Nguyễn Viết Lâm, 1999, Nghiên cứu Marketing, Nhà xuất giáo dục Michael E.Porter, 1996, Chiến lược cạnh tranh, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội Philip Kotler, 1997, Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê Philip Kotler - Gary Armstrong, 2005, Những nguyên lý Tiếp thị (tập 2) , Nhà xuất Thống Kê Tài liệu Công ty TNHH MTV Nam Luyên Lương Lan Anh, 2014, với đề tài: "Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH PALDO VINA", luận văn thạc sĩ bảo vệ Trường đại học KTQD 10 Nguyễn Trường Giang, 2013, với đề tài: "Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần tập đoàn AIG", luận văn thạc sĩ bảo vệ Trường đại học KTQD 11 Đặng Xuân Huy, 2012, với đề tài: "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm nữ trang Công ty Vàng bạc đá quý Kim long Đồng Tháp", luận văn thạc sĩ bảo vệ Trường Đại học KTQD 12 Khuất Thị Phương, 2013, với đề tài: "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thuốc tân dược CTCP sản xuất thương mại Song Sơn", luận văn thạc sĩ bảo vệ Trường đại học KTQD 13 Nguyễn Thị Thanh Tâm, 2013, đề tài: "Hồn thiện cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH TMDVSX Châu khang", luận văn thạc sĩ bảo vệ Trường đại học KTQD 14 Tham khảo internet, báo chí PHỤ LỤC Đặc điểm môi trường ngành bia Việt Nam Ngành kinh doanh bia nói chung có đặc điểm lớn: - Bia mặt hàng tiêu dùng thiết yếu: bia xếp vào nhóm hàng tiêu dùng, nhiên khơng phải mặt hàng thiết yếu Đây sản phẩm giải khát, người tiêu dùng sử dụng bia họ có nhu cầu sẵn sàng tài Do phân phối sản phẩm bia gặp khó khăn kinh tế suy thối, người dân thắt chặt chi tiêu - Ngành kinh doanh mang tính chất thời vụ rõ nét, đặc biệt khu vực miền Bắc miền Trung Do tính chất chất sản phẩm giải khát nên thời tiết lạnh ảnh hưởng lớn đến lượng tiêu thụ bia người tiêu dùng Ngược lại, vào ngày hè oi người dân lại có xu hướng dùng bia để giải khát lượng tiêu thụ lớn vào ngày Tính chất thời vụ sản phẩm ảnh hưởng lớn đến phân phối bia tỉnh miền bắc miền trung, nhà sản xuất phải tính toán để điều tiết sản xuất cho phù hợp - Đối tượng tiêu thụ bia chủ yếu nam giới: bia sản phẩm thuộc ngành đồ uống, khác với sản phẩm nhóm mặt hàng tiêu dùng khác tivi, xe máy…đối với sản phẩm tivi, xe máy người tiêu dùng tìm hiểu kỹ trước định mua sản phẩm, tính năng, giá thành, địa điểm bán…tuy nhiên sản phẩm bia, người tiêu dùng thường định theo thói quen, theo “gu” tiêu dùng họ có chuẩn bị trước Ví dụ, người lao động vào quán uống cốc bia để giải khát sau làm việc nặng nhọc, qua nhìn thấy qn bia nên định dừng lại uống…chứ khơng cần phải có dự định từ trước Điều ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối sản phẩm bia phải rộng khắp tới nhiều địa điểm diện rộng từ siêu thị, nhà hàng, quán ăn uống…đến tiệm tạp hóa nhỏ, quán cóc… - Kinh doanh bia ngành kinh doanh đặc thù, nhà sản xuất sau bán sản phẩm thu hồi vỏ chai để tái sử dụng Họ phải đầu tư khoản kinh phí lớn cho vỏ chai, không quản lý việc thu hồi, sử dụng lại doanh nghiệp bị thất vốn, điều ảnh hưởng không nhỏ tới định hệ thống kênh phân phối “Thị trường bia cạnh tranh ngẹt thở” tiêu đề báo mạng thuộc website thuongmai.vn đăng ngày 18 tháng 10 năm 2011 khiến cho người đọc có phác họa ban đầu tình hình thực tế thị trường Bia Việt Nam Theo ơng Phan Chí Dũng, Vụ trưởng vụ Công nghiệp nhẹ, Bộ Công thương cho hay, dự kiến sản lượng toàn ngành số tương đối xác quy định theo lượng malt nhập khẩu, ngun liệu để sản xuất bia, nước chưa có đủ khả để sản xuất Với mức tăng trưởng bình quân 20% năm thuế tiêu thụ đặc biệt mặt hàng bia giảm từ 75% (năm 2009) xuống 45% (năm 2010) giảm tiếp 30% vào năm 2012, thị trường bia hứa hẹn cạnh tranh đến nghẹt thở Hay theo ý kiến ông Nguyễn Văn Việt, Chủ tịch Hiệp hội Bia-Rượu-Nước giải khát Việt Nam cho biết, khơng tính đến nhãn hiệu nhập Budweiser, Sapporo, San Miguel, Foster, lượng bia tiêu thụ năm 2010 đóng góp 1,1 tỷ lít Tổng cơng ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gịn (Sabeco), 600 triệu lít Tổng công ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội (Habeco), 400 triệu lít Heineken 300 triệu lít Tiger Những số liệu cho thấy, thời điểm kinh tế khó khăn, lĩnh vực sản xuất bia có nhiều hội phát triển - Một vài năm gần đây, Công ty liên doanh bia đông nam (với sản phẩm bia: Halida, Thăng Long, Carlsberg) hay bia VBL (với sản phẩm bia: Larue, Heineken, Tiger, Bivina, BGI) xâm nhập vào thị trường miền Bắc dành thị phần lớn từ tay Công ty bia nội địa, làm cho họ điêu đứng mà chưa tìm cách gỡ để cải thiện tình hình - Sở dĩ Cơng ty nội địa bị thị phần tay Công ty liên doanh nguyên nhân: Vốn ít, trình độ quản lý kém, dùng dây truyền sản xuất lạc hậu, công suất nhỏ nên đưa thị trường sản phẩm chất lượng cao với chương trình quảng cáo rầm rộ phân phối kênh chọn lọc Hơn nữa, thâm nhập vào thị trường miền Bắc nên mục tiêu trước mắt Công ty liên doanh lợi nhuận mà để bao quát hết thị trường - Đối với cung thị trường: Một vài năm trở lại đây, hãng bia thi đầu tư xây dựng thêm nhà máy sản xuất kể đến như: nhà máy bia Sài Gịn-Vĩnh Long cơng suất 100 triệu lít/năm, nhà máy bia Sài Gịn-Hà Nam cơng suất 200 triệu lít/năm, nhà máy bia Hà Nội-Mê Linh công suất 200 triệu lít/năm…Ngồi lượng bia nhập từ nước ngồi vào Việt Nam ngày tăng thuế loại bia nhập giảm dần Như cung thị trường bia tăng nhanh chóng, theo quy hoạch Bộ công thương: - - Giai đoạn 2008 - 2010: đến 2010 sản lượng bia đạt 2,5 tỷ lít - - Giai đoạn 2011 – 2015: đến 2015 sản lượng bia đạt 4,0 tỷ lít - - Giai đoạn 2015 – 2025: đến 2025 sản lượng bia đạt 6,0 tỷ lít - Đối với cầu thị trường: Việt Nam nước tiêu thụ bia đứng đầu khu vực Đông Nam, Việt Nam với mức độ tiêu thụ khoảng 28 lít/đầu người năm (vào năm 2011) đứng khiêm tốn mức xếp hạng 50, không coi quốc gia uống nhiều bia Bên cạnh đó, người tiêu dùng giảm mức tiêu thụ bia chế độ ăn uống vấn đề sức khỏe - Như thị trường bia nay, lượng cung có dấu hiệu tăng nhanh mức tăng cầu thị trường điều ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh bia