Trang 15 KTQD.Luận văn nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối mỳ ăn liền nhập khẩu từHàn Quốc của công ty TNHH PALDO VINA trên địa bàn Hà Nội giai đoạn 2009 –2014.Bài luận văn có trình bà
TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN
Tổng quan các kết quả nghiên cứu có liên quan
1/ Th.S Ngô Việt Trung, 2012, đề tài: "Giải pháp phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam trong giai đoạn hiện nay”, Đề tài nghiên cứu khoa học cấp Bộ năm 2012 Đề tài đã đi sâu nghiên cứu, đánh giá thực trạng kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam trong cả lĩnh vực bảo hiển nhân thọ và phi nhân thọ, từ đó đưa ra các nhóm giải pháp và kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước, giải pháp đối với doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng; giải pháp đối với các bên khác có liên quan Đề tài được 9.28/10 điểm, xếp loại xuất sắc. 2/ Th.S Nguyễn Trung Hiếu, 2014, đề tài:” Nâng cao năng lực cạnh tranh của các doanh nghiệp phân phối bán lẻ trên địa bàn thành phố Hải Phòng”, Luận án tiến sỹ kinh tế bảo vệ tại Viện Nghiên Cứu Quản Lý Kinh Tế Trung Ương.Luận án đã hệ thống hóa những cơ sở về năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp phân phối bán lẻ đồng thời nghiên cứu kinh nghiệm nâng cao năng lực cạnh tranh của một số doanh nghiệp phân phối bán lẻ trong nước và nước ngoài; rút ra bài học kinh nghiệm trong việc nâng cao năng lực của doanh nghiệp phân phối bán lẻ trên địa bàn Thành Phố Hải Phòng.Đồng thời, luận án đánh giá thực trạng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp phân phối bán lẻ trên địa bàn Thành Phố Hải Phòng và các nhân tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh đó.Từ đó đưa ra các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp phân phối bán lẻ trên địa bàn thành phố và các kiến nghị đối với Chính phủ và Chính quyền thành phố Hải Phòng để hoàn thiện các chính sách, góp phần nâng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp phân phối bán lẻ trên địa bàn thành phố Hải Phòng cũng như trên phạm vi cả nước.
3/ Lương Lan Anh, 2014, với đề tài :” Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH PALDO VINA, bảo vệ tại Trường đại học
Luận văn nghiên cứu hệ thống kênh phân phối mỳ ăn liền nhập khẩu từ Hàn Quốc của công ty TNHH PALDO VINA tại Hà Nội trong giai đoạn 2009 – 2014 Bài viết trình bày lý thuyết liên quan đến kênh phân phối và thực trạng kênh phân phối mỳ ăn liền của công ty Đồng thời, luận văn đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của PALDO VINA.
4/ Nguyễn Thị Thanh Tâm, 2013, về đề tài :” Hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH TMDVSX Châu khang “ , luận văn bảo vệ tại Trường đại học KTQD.Luận văn hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về kênh phân phối sản phẩm; đưa ra thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Châu Khang.Từ đó đưa ra giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty.Cụ thể:
Chương 1 trình bày chi tiết các nghiên cứu của nhiều tác giả về lý thuyết tiêu thụ sản phẩm, bao gồm luận án tiến sĩ, thạc sĩ, sách chuyên khảo và báo chí Các khía cạnh được đề cập bao gồm tổ chức nghiên cứu nhu cầu thị trường, hệ thống phân phối, bán hàng, tiêu thụ sản phẩm và chăm sóc khách hàng.
Trong Chương 2, tác giả hệ thống hóa các vấn đề lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, dựa trên các luận văn, giáo trình và tài liệu đã công bố Tác giả trình bày các khái niệm và vai trò của công tác này, bao gồm nghiên cứu thị trường, chuỗi cung ứng và chuỗi tiêu thụ Bên cạnh đó, tác giả cũng đề cập đến các phương pháp nghiên cứu trực tiếp và gián tiếp, các vấn đề liên quan đến kênh phân phối, cách tổ chức kênh phân phối, cũng như việc xây dựng chính sách tiêu thụ, kế hoạch tiêu thụ và dịch vụ hậu mãi.
+ Chương 3, tác giả phân tích thực trạng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty Châu Khang.
Bài viết bắt đầu với việc tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của công ty từ năm 2008 đến nay, bao gồm chức năng và các ngành hàng kinh doanh chính Tiếp theo, tác giả nêu bật những đặc thù của công ty, như cơ sở vật chất, kỹ thuật, số lượng lao động, cơ cấu vốn, cũng như hệ thống tổ chức và bộ máy quản lý của công ty.
Tác giả chú trọng vào việc phân tích nghiên cứu thị trường của công ty, bao gồm việc đánh giá các đối thủ cạnh tranh của đối tác cung ứng, tình hình tổ chức mạng lưới phân phối, các vấn đề liên quan đến giá cả, xúc tiến bán hàng, cũng như xây dựng kế hoạch tiêu thụ và chăm sóc khách hàng.
Cuối chương này, tác giả đã phân tích các ưu điểm và nhược điểm trong công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty, đồng thời chỉ ra nguyên nhân và hậu quả liên quan đến vấn đề này.
+ Chương 4, tác giả đã kiến nghị 5 giải pháp để hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty, bao gồm :
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, cần tăng cường điều tra và nghiên cứu thị trường, đồng thời sớm xây dựng trang web công ty và kết nối Internet Việc tự tổ chức và đặt hàng nghiên cứu thị trường sẽ giúp hiểu rõ hơn về sở thích của khách hàng và xác định số lượng sản phẩm phù hợp.
- Củng cố kênh phân phối gắn với chính sách mở rộng đại lý.
Để phát triển thiết kế sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng, doanh nghiệp cần chú trọng tiết kiệm chi phí và đưa ra giá cả hấp dẫn Tác giả cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc nâng cao trình độ người lao động và cải tiến thiết bị công nghệ nhằm đạt được mục tiêu này.
- Gắn sản phẩm với thị trường và chính sách tương ứng.
- Tìm nguồn nguyên liệu ổn định, đảm bảo chất lượng sản phẩm.
5/ Nguyễn Trường Giang, 2013, với đề tài :” Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần tập đoàn AIC “, luận văn bảo vệ tại Trường đại học KTQD.Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về quản trị tiêu thụ sản phẩm.Đồng thời đưa ra thực trạng và giải pháp hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần tập đoàn AIC giai đoạn 2008-2012.
Chương 1 của luận văn đã tổng quan khá nhiều nghiên cứu có liên quan, loại hình cũng đa dạng bao gồm cả luận án tiến sĩ, luận văn thạc sỹ, bài đăng trên các tạp chí chuyên ngành…
Chương 2 của luận văn đã hệ thống hóa một số lý luận chung về công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, cụ thể gồm : khái niệm về tiêu thụ, vai trò,các hình thức khái niệm quản trị tiêu thụ, vai trò, nội dung cơ bản cũng như các nhân tố ảnh hưởng tới quản trị tiêu thụ cả bên trong và bên ngoài doanh nghiệp.
Chương 3 của luận văn đã phân tích và đánh giá thực trạng quản trị tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần tập đoàn AIC giai đoạn 2008-2012.Luận văn đã bám sát khung lý thuyết để phân tích thực trạng với 5 nội dung là thực trạng nghiên cứu thị trường và marketing, quản trị hệ thống kênh phân phối, xây dựng và thực thi chính sách tiêu thụ, hoạt động thực hiện xây dựng kế hoạch tiêu thụ, tổ chức bán hàng và hoạt động quản trị của Trung tâm bảo hành.Tình hình số liệu bảo đảm cập nhật và có nguồn gốc rõ ràng.
Chương 4 của luận văn đã đề xuất 5 nhóm giải pháp hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần AIC và một số kiến nghị đối với cơ quan quản lý vĩ mô.
Những điểm chưa làm được của luận văn là : Chương tổng quan quá dàn trải, một số mục còn phân tích sơ sài chưa gắn với khung lý thuyết.
Xác định khoảng trống nghiên cứu và nội dung nghiên cứu của luận văn
Trong nghiên cứu này, nội dung lý thuyết đã được phân tích kỹ lưỡng, chủ yếu dựa trên các tài liệu từ sách giáo trình của tác giả trong và ngoài nước Do đó, trong luận văn, tác giả chỉ lựa chọn và kế thừa những nội dung lý thuyết đã được tổng hợp một cách có chọn lọc.
Phân tích thực trạng và đề xuất biện pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối cho thấy rằng các nghiên cứu trước đây, dù cùng tập trung vào kênh phân phối, nhưng lại hướng đến những đơn vị kinh doanh và ngành hàng khác nhau, diễn ra vào các thời điểm và khu vực khác nhau Điều này dẫn đến sự đa dạng trong cách tiếp cận và giải quyết vấn đề của từng nghiên cứu.
Xác định nội dung nghiên cứu :
Dựa trên việc tham khảo nhiều nguồn tài liệu như sách, giáo trình, luận án, báo chí và tạp chí, tác giả sẽ tiến hành nghiên cứu về các khía cạnh của kênh phân phối và quản trị kênh phân phối.
Quản lý kênh phân phối là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả tiếp cận thị trường và sự hài lòng của khách hàng Bài viết này tổng quan các lý thuyết cơ bản về quản lý kênh phân phối, từ đó xây dựng cơ sở lý thuyết vững chắc Ngoài ra, việc đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp nhận diện các vấn đề cần cải thiện và tối ưu hóa quy trình phân phối, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Nghiên cứu và đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm bia tại công ty TNHH Nam Luyên là cần thiết, bởi vì bia Hà Nội chiếm tỷ trọng doanh thu lớn nhất trong danh mục sản phẩm của công ty Việc áp dụng các lý thuyết cơ bản về quản lý kênh phân phối sẽ giúp cải thiện hiệu quả và tối ưu hóa quy trình phân phối sản phẩm này.
Công ty TNHH Nam Luyên hiện đang gặp nhiều thách thức trong công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm bia Hà Nội Nghiên cứu này tập trung vào việc phân tích cụ thể các phương thức quản lý kênh phân phối mà lãnh đạo công ty áp dụng Qua đó, bài viết sẽ đánh giá những điểm mạnh và điểm yếu trong quản lý kênh phân phối của công ty Cuối cùng, đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối sẽ được trình bày.
Giải pháp cải thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Nam Luyên được xây dựng dựa trên nghiên cứu thực trạng hiện tại Những giải pháp này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình phân phối mà còn nâng cao hiệu quả quản lý của ban lãnh đạo, từ đó thúc đẩy sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
Kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
2.1.1 Khái niệm về kênh phân phối
Hiện nay, các công ty đang chú trọng đến kênh phân phối để đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng và hiệu quả Vậy kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối có nhiều định nghĩa khác nhau tùy thuộc vào quan điểm của người nghiên cứu Đối với nhà sản xuất, kênh phân phối là các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian thương mại để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng Từ góc độ quản lý, kênh phân phối được coi là một nhóm biện pháp marketing quan trọng, giúp các nhà quản trị thực hiện các mục tiêu trên thị trường Theo đó, kênh phân phối được định nghĩa là hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài nhằm quản lý hoạt động phân phối sản phẩm Đối với công ty, kênh phân phối là tập hợp các công ty hoặc cá nhân thực hiện tiêu thụ sản phẩm dưới sự điều tiết của công ty mẹ Còn đối với người tiêu dùng, kênh phân phối là hệ thống các cửa hàng và địa điểm bán hàng, nơi họ có thể mua sản phẩm một cách nhanh chóng và thuận tiện.
(1) Tr 7,8 Quản trị kênh phân phối, PGS.TS Trương Đình Chiến NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân,2012.
Cấu trúc kênh phân phối chủ yếu nằm bên ngoài doanh nghiệp, không hoàn toàn thuộc về nội bộ Quản lý kênh phân phối liên quan đến việc phối hợp hoạt động giữa các tổ chức, với các thành viên trong kênh liên kết chặt chẽ theo chiều dọc để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Quá trình quản lý không chỉ do công ty thực hiện mà còn phụ thuộc vào trưởng kênh đã ký hợp đồng trực tiếp với công ty, người này quyết định hướng đi của kênh Do tính sống còn của công ty, trước khi quyết định mở kênh mới, công ty cần xem xét kỹ lưỡng khả năng tiêu thụ, năng lực lãnh đạo của người quản lý kênh và độ tin cậy của họ Công ty mẹ chỉ đóng vai trò giám sát hoạt động của chi nhánh và đưa ra chiến lược chung để đạt hiệu quả cao, trong khi các tranh chấp hàng hóa sẽ được giải quyết theo quy định trong hợp đồng.
Việc thiết lập mối quan hệ giữa các kênh là rất quan trọng, giúp đảm bảo quá trình chuyển hàng hoá diễn ra dễ dàng, linh hoạt và chính xác Điều này cũng góp phần nâng cao độ chính xác trong việc báo cáo thành tích của các thành viên trong kênh.
2.1.2 Bản chất của kênh phân phối
Hiện nay, hầu hết các nhà sản xuất cung cấp sản phẩm thông qua các trung gian phân phối, tạo thành một hệ thống kênh phân phối, còn được gọi là kênh marketing hoặc kênh thương mại.
Kênh phân phối trung gian bao gồm các cá nhân và cơ sở kinh doanh có mối liên hệ chặt chẽ, đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra và chuyển giao sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối trung gian đóng vai trò quan trọng trong việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, giúp thu hẹp khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu Các thành viên trong kênh này thực hiện nhiều chức năng thiết yếu để đảm bảo sản phẩm (hoặc dịch vụ) đến được với khách hàng một cách hiệu quả.
- Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
- Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
- Tiếp xúc : Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.
Cân đối là quá trình điều chỉnh nhu cầu và phân phối sản phẩm để phù hợp với yêu cầu của khách hàng Điều này bao gồm các hoạt động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói, nhằm đảm bảo sản phẩm được cung cấp một cách hiệu quả và đúng thời điểm.
Thương lượng là quá trình nỗ lực đạt được thỏa thuận cuối cùng về giá cả và các điều kiện liên quan, nhằm thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu hoặc quyền sử dụng sản phẩm.
- Phân phối vật phẩm : Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
Tài trợ là quá trình huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để đảm bảo dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
- Chia sẻ rủi ro : Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh phân phối.
Năm chức năng đầu nhằm thực hiện được những giao dịch, ba chức năng sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện.
2.1.2.1 Cấu trúc và các bộ phận của kênh phân phối
Khi xây dựng kênh phân phối, cần kết hợp giữa mong muốn và tính khả thi để đạt hiệu quả cao Thiết lập một kênh phân phối với cấu trúc tối ưu là yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của hệ thống phân phối.
Cấu trúc kênh là tập hợp các thành viên trong kênh, mỗi người đảm nhận các công việc phân phối khác nhau Sự đa dạng trong cấu trúc kênh dẫn đến việc phân chia công việc phân phối cho các thành viên theo nhiều cách khác nhau.
Trong quá trình phát triển cấu trúc kênh, người quản lý kênh phải đưa ra quyết định phân công các công việc phân phối nhằm đạt được mục tiêu của công ty Cấu trúc kênh sẽ thể hiện cách mà người quản lý phân bổ các nhiệm vụ này giữa các thành viên trong kênh.
Có 3 yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến cấu trúc kênh :
Chiều dài của kênh phân phối được xác định bởi số lượng cấp trung gian thương mại trong kênh; khi số cấp độ tăng, chiều dài kênh cũng tăng theo Các công ty kinh doanh sản phẩm hàng hóa tiêu dùng thường sử dụng 5 loại cấu trúc kênh phân phối điển hình.
(2) Tr 40, Quản trị kênh phân phối, PGS.TS Trương Đình Chiến NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân,2012.
Nguồn : Trang 554, Quản trị Marketing, PGS.TS Trương Đình Chiến,2012, NXB ĐHKTQD, Hà Nội.
Sơ đồ 1.1: Những kênh phân phối điển hình cho hàng hóa tiêu dùng
Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn cấu trúc kênh phân phối một kênh hoặc đa kênh tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm, khách hàng và môi trường địa lý Việc áp dụng cấu trúc đa kênh giúp tăng cường độ phủ thị trường, nhưng cũng có thể gây ra xung đột trong kênh phân phối Vì vậy, các nhà quản trị cần cân nhắc kỹ lưỡng khi thiết kế kênh phân phối để tránh những vấn đề phát sinh.
Công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm của Doanh nghiệp
2.2.1 Khái niệm về quản lý kênh phân phối
Quản lý kênh phân phối là quá trình điều hành và giám sát hoạt động của hệ thống kênh, nhằm đảm bảo sự hợp tác hiệu quả giữa các thành viên đã được lựa chọn, từ đó đạt được các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
Quản lý kênh bao gồm việc phát triển và điều hành các tổ chức liên kết bên ngoài kênh phân phối, nhằm hỗ trợ và nâng cao hiệu quả của các yếu tố marketing.
Để đáp ứng nhu cầu của các đoạn thị trường, Công ty cần thực hiện chiến lược mix hiệu quả Quản lý kênh là yếu tố quan trọng nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh, từ đó giúp đạt được các mục tiêu phân phối sản phẩm của Công ty.
Những vấn đề nhấn mạnh trong định nghĩa quản lý kênh là :
Quản lý kênh liên quan đến việc điều hành các kênh đã có và đang hoạt động, trong đó cấu trúc kênh đã được thiết kế và các thành viên đã được chọn lựa Các quyết định tổ chức kênh và quản lý kênh cần được xem xét tách biệt, mặc dù trong thực tế, sự phân biệt này có thể không rõ ràng Quyết định quản lý kênh có thể nhanh chóng chuyển thành quyết định tổ chức kênh Để phân biệt, các quyết định tổ chức kênh được coi là nhằm thiết lập hệ thống kênh, trong khi quyết định quản lý kênh liên quan đến việc điều hành hệ thống đã được thiết lập.
Để đảm bảo sự hợp tác hiệu quả giữa các thành viên trong kênh, cần thiết phải thực hiện các hoạt động quản lý nhằm khuyến khích sự hợp tác chủ động, thay vì để mọi thứ diễn ra một cách tự nhiên.
Quản lý kênh cần tập trung vào các mục tiêu phân phối cụ thể, vì đây là những tuyên bố quan trọng trong hoạt động phân phối thuộc marketing mix Những mục tiêu này sẽ góp phần vào việc đạt được các mục tiêu marketing tổng thể của công ty Do đó, quản lý kênh phải đảm bảo thực hiện hiệu quả các mục tiêu phân phối của nhà sản xuất.
2.2.2 Thiết kế và lựa chọn kênh phân phối
2.2.2.1 Khái niệm thiết kế kênh phân phối
Thiết kế kênh marketing là quá trình ra quyết định nhằm phát triển các kênh marketing mới hoặc cải tiến kênh phân phối hiện tại Nó bao gồm việc xác định và xây dựng các kênh mới, đồng thời tối ưu hóa các kênh đã có, nhằm tạo ra một cấu trúc kênh hiệu quả Công việc này đòi hỏi sự phân chia hợp lý các nhiệm vụ phân phối để đảm bảo sự phát triển bền vững trong chiến lược marketing.
Lựa chọn và sàng lọc các thành viên trong kênh phân phối là một yếu tố quan trọng nhằm xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối hiệu quả.
2.2.2.2 Mô hình quyết định thiết kế kênh Để xây dựng một mạng lưới phân phối hoàn chỉnh thì việc tuân thủ các bước của mô hình quyết định thiết kế kênh là cần thiết và phải qua 7 giai đoạn sau: a/ Nhận dạng nhu cầu về quyết định thiết kế kênh
Quyết định thiết kế kênh liên quan đến việc cải tiến các kênh hiện tại hoặc tạo ra kênh mới, trong đó việc nhận diện nhu cầu là yếu tố quan trọng và cần thiết Các điều kiện cho thấy sự cần thiết phải đưa ra quyết định thiết kế bao gồm:
Sự phát triển của sản phẩm mới hoặc dòng sản phẩm mới là rất quan trọng Nếu các kênh phân phối hiện tại không phù hợp với sản phẩm mới, cần xác minh kênh mới hoặc điều chỉnh các kênh hiện có để phù hợp hơn.
- Đưa các sản phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêu mới.
- Mở ra các khu vực thị trường mới.
Việc xem xét và đánh giá thường xuyên các kênh hiện có là rất quan trọng, vì nó có thể dẫn đến sự thay đổi cần thiết hoặc thậm chí yêu cầu thiết lập các kênh mới để đáp ứng nhu cầu hiện tại.
Nhu cầu về quyết định thiết kế kênh phân phối thường xuất phát từ các lý do cụ thể, từ đó giúp công ty thực hiện thiết kế kênh một cách hiệu quả Việc xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối là bước quan trọng trong quá trình này.
Khi nhận thấy nhu cầu thiết kế kênh, người quản lý cần phát triển một cấu trúc kênh mới nhằm giúp Công ty đạt được mục tiêu phân phối hiệu quả.
Trong quá trình cải tiến hệ thống kênh phân phối, các mục tiêu phân phối của công ty thường đã được xác định trước, nhưng sự thay đổi trong điều kiện thị trường có thể dẫn đến nhu cầu thiết kế lại kênh hoặc thiết lập các mục tiêu phân phối mới Việc kiểm tra các mục tiêu phân phối là cần thiết để đảm bảo chúng phù hợp với các mục tiêu và chiến lược trong các lĩnh vực khác của marketing - mix cũng như với các mục tiêu chiến lược tổng thể của công ty Để đạt được sự phối hợp hiệu quả giữa các mục tiêu phân phối và các đối tượng, chiến lược khác, người quản lý kênh cần thực hiện ba công việc quan trọng.
Các nhân tốt ảnh hưởng đến công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm
2.3.1 Các yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài doanh nghiệp
Môi trường văn hoá - xã hội ảnh hưởng đến mọi khía cạnh của một xã hội, bao gồm cả marketing và cấu trúc kênh marketing Những yếu tố văn hoá và xã hội đóng vai trò quan trọng trong việc định hình cấu trúc kênh, từ đó ảnh hưởng đến cách thức tiếp cận và giao tiếp với khách hàng Các yếu tố cơ bản trong môi trường văn hoá xã hội cần được xem xét kỹ lưỡng để tối ưu hóa chiến lược marketing.
Sự thay đổi dân số ở các vùng sẽ ảnh hưởng đến mật độ thị trường và dẫn đến sự biến đổi trong cấu trúc kênh phân phối Bên cạnh đó, thói quen tiêu dùng của người dân, như việc ưu tiên uống tại các địa điểm bán lớn hay mua mang về nhà, cũng có tác động trực tiếp đến cách thức phân phối sản phẩm.
Việt Nam hiện có dân số hơn 86 triệu người, với cơ cấu dân số trẻ, điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm tiêu dùng.
Mức sống của người dân ngày càng tăng nên ngân sách dùng cho chi tiêu cũng tăng, khi đó họ sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn.
Người dân Việt Nam thường có thói quen thưởng thức bia, đặc biệt là trong mùa hè oi ả Theo thống kê từ Euromonitor International, vào năm 2011, Việt Nam đã tiêu thụ tới 2,6 tỷ lít bia, dẫn đầu khu vực Đông Nam Á.
Các dịp lễ tết lại là thời điểm vàng cho việc kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo, nước ngọt, rượu, bia…
Việt Nam có nền chính trị ổn định, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong ngành bia, rượu Điều này giúp các doanh nghiệp trong nước phát triển mạnh mẽ hơn so với nhiều quốc gia khác.
Hệ thống luật pháp tại Việt Nam còn thiếu rõ ràng, điều này ảnh hưởng đến việc bảo vệ bản quyền và tạo điều kiện cho các công ty cạnh tranh không lành mạnh, từ đó tác động tiêu cực đến sự phát triển của các doanh nghiệp.
Luật thuế tiêu thụ đặc biệt đối với ngành bia và rượu đang có sự điều chỉnh tăng dần, cụ thể là thuế suất 45% được áp dụng từ ngày 1/1/2010 đến hết ngày 31/12/2012, và từ ngày 1/1/2013, thuế suất sẽ tăng lên 50% Sự thay đổi này dẫn đến việc tăng chi phí sản xuất và tạo áp lực tăng giá sản phẩm.
Kinh tế là yếu tố môi trường ảnh hưởng mạnh mẽ đến các thành viên trong kênh marketing, định hình thông tin về người tiêu dùng và tình hình hoạt động của các công ty sản xuất, bán buôn và bán lẻ Mọi người tham gia trong hệ thống kênh cần chú ý đến diễn biến kinh tế, vì các yếu tố kinh tế quyết định hành vi quản lý kênh và hoạt động của các thành viên Do đó, người quản lý kênh cần nhận thức rõ về tác động của các biến số kinh tế như lạm phát, suy thoái kinh tế, sự thiếu hụt và tỷ lệ lãi suất đến các thành viên trong kênh phân phối.
Cạnh tranh là yếu tố then chốt ảnh hưởng đến tất cả thành viên trong kênh marketing Trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay, các công ty trong nước không chỉ phải đối mặt với cạnh tranh nội địa mà còn cần chú ý đến các đối thủ quốc tế hiện tại và tương lai Vì vậy, việc nắm vững cấu trúc cạnh tranh và theo dõi những thay đổi trong cấu trúc này là điều cần thiết để phát triển và quản lý kênh marketing một cách hiệu quả.
2.3.1.5 Môi trường kỹ thuật công nghệ Đây là yếu tố môi trường thay đổi liên tục và nhanh chóng nhất đặc biệt trong những xã hội đã được công nghiệp hoá Người quản lý kênh phải chỉ ra được sự phát triển này có liên quan tới Công ty của họ và những người tham gia trong kênh marketing như thế nào và sau đó xác định những sự thay đổi đó ảnh hưởng đến người tham gia kênh như thế nào Tất nhiên, điều này không phải dễ dàng hoặc có thể kế hoạch hoá trước Nhiều kỹ thuật hiện đại đang và sẽ được áp dụng trong phân phối và các Công ty không thể không tính đến ảnh hưởng của chúng đến các kênh phân phối trên thị trường…
Hiện nay, thị trường bia đang chứng kiến sự gia tăng nhanh chóng về lượng cung, vượt quá mức tăng trưởng của cầu Điều này đã ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp trong ngành bia.
2.3.2 Các yếu tố thuộc về doanh nghiệp
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn).
Việc doanh nghiệp huy động và quản lý hiệu quả nguồn vốn có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng Để mở rộng kinh doanh và tăng doanh thu, doanh nghiệp cần đầu tư vào các lĩnh vực và công việc phù hợp với chiến lược phát triển của mình.
2.3.2.2 Trình độ và năng lực của nguồn nhân lực trong doanh nghiệp
Con người với năng lực thực sự là yếu tố quyết định trong việc lựa chọn cơ hội và khai thác hiệu quả các nguồn lực như vốn, tài sản và công nghệ để phát triển kinh doanh Tiềm năng của lực lượng lao động, khi được nâng cao năng suất và khả năng sáng tạo, sẽ đáp ứng tốt nhu cầu trong hoạt động bán hàng Chiến lược phát triển nguồn nhân lực là sự chủ động trong việc nâng cao sức mạnh con người của doanh nghiệp, nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng, đổi mới và khả năng cạnh tranh trong điều kiện thị trường liên tục thay đổi.
Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào.
Cấu trúc tổ chức hoàn hảo, hệ thống quản lý hiệu quả và công nghệ quản lý tiên tiến là những yếu tố quyết định đến sự thành công trong hoạt động của doanh nghiệp.
Yếu tố này có tác động lớn đến đầu vào của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến hiệu quả thực hiện chiến lược kinh doanh và quá trình tiêu thụ sản phẩm Sự biến động mạnh mẽ ở “đầu vào” sẽ dẫn đến sự thay đổi về “giá đầu vào”.
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH NAM LUYÊN
Tổng quan về Công ty TNHH Nam Luyên
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH Nam Luyên, được thành lập theo giấy phép đăng ký kinh doanh số 2300537896 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bắc Ninh cấp vào ngày 26/03/2010, là một doanh nghiệp hạch toán độc lập.
Công ty TNHH Nam Luyên đã không ngừng phát triển và khẳng định vị thế vững chắc trên thị trường, đặc biệt tại Huyện Quế Võ và Tỉnh Bắc Ninh Doanh nghiệp hoạt động thành công trong nhiều lĩnh vực như kinh doanh hàng tiêu dùng, san lấp mặt bằng và kinh doanh xăng dầu Với mục tiêu phát triển ổn định và bền vững, công ty chú trọng vào quản lý chất lượng để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng, từ đó xây dựng uy tín cao trong ngành.
Công ty TNHH, với kinh nghiệm dày dạn và khả năng thích ứng linh hoạt với thị trường, cam kết mang đến cho khách hàng sự hài lòng thông qua các công trình chất lượng cao, giá thành hợp lý, và độ tin cậy vượt trội.
Tên công ty: Công ty TNHH Nam Luyên
Tên viết tắt: NAM LUYEN CO.,LTD Địa chỉ: Số 105- Khu 1- Thị trấn Phố Mới- Huyện Quế Võ- Tỉnh Bắc Ninh.
Tại: Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam- Chi nhánh Bắc Ninh
Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty:
- Bán buôn, bán lẻ lương thực, thực phẩm, bia rượu, đồ uống, bánh kẹo, thuốc lá chiếm tỷ trọng lớn trong các cửa hàng kinh doanh tổng hợp.
- Dịch vụ ăn uống sản xuất món ăn, thức ăn chế biến sẵn
- Mua bán xăng dầu và các sản phẩm của chúng
- Bán buôn vật liệu, thiết bị lắp đặt khác trong xây dựng
- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ.
Bằng chữ: Chín tỷ chín trăm triệu đồng
3.1.2 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty
3.1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong cơ cấu tổ chức
(Nguồn: Phòng Hành chính, kế toán)
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Bộ phận kho Bộ phận vận chuyển và giao nhận
Phó giám đốc kinh doanh
Phòng Kinh doanh Phòng hành chính, kế toán Phòng kho bãi và vận chuyển
Giám đốc : Là người đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm trước
Hội đồng quản trị, trước Nhà nước và pháp luật về việc quản lý và điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Phó giám đốc Kinh doanh là người được Giám đốc giao nhiệm vụ quản lý và điều hành các hoạt động kinh doanh của công ty Vị trí này chịu trách nhiệm trước Giám đốc và pháp luật về các nhiệm vụ đã được ủy quyền.
Chịu trách nhiệm nghiên cứu thị trường và đưa ra dự báo cùng kế hoạch hoạt động cho toàn công ty Nhận báo cáo từ phòng kế toán và báo cáo cho giám đốc Xử lý các công việc phát sinh hàng ngày trong quá trình bán hàng.
Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm tìm kiếm khách hàng, thực hiện giao dịch và thống nhất giá cả trong quá trình giao hàng Đồng thời, phòng cũng đưa ra các dự báo về hàng hóa để hỗ trợ Phó giám đốc trong việc xây dựng kế hoạch hoạt động.
Phòng Hành Chính, Kế Toán có nhiệm vụ theo dõi chứng từ và sổ sách kế toán, thu quỹ vào cuối ngày và lập báo cáo tài chính Đồng thời, phòng cũng tham mưu cho giám đốc trong việc thực hiện các quy trình liên quan đến tài chính và kế toán.
Xây dựng kế hoạch nhân sự, thực hiện theo dõi các đơn hàng phát sinh trong ngày.
Phòng kho bãi và vận chuyển chịu trách nhiệm quản lý và sắp xếp kho bãi, thực hiện giao nhận hàng hóa và thu tiền cho công ty Ngoài ra, phòng còn có nhiệm vụ cập nhật sổ sách và kiểm kê định kỳ hàng tồn kho tại các kho và chi nhánh.
3.1.2.2 Cơ cấu và trình độ lao động của công ty
Hiện nay, số lượng lao động của công ty TNHH Nam Luyên gồm:
- Lao động trực tiếp : 28 lao động.
- Lao động quản lý : 10 lao động
Thu nhập của đội ngũ lao động ổn định và khá cao (trung bình khoảng4.000.000 đ/người/tháng)
Bảng 3.1 : Cơ cấu lao động và trình độ đào tạo của lao động trong công ty năm 2014 Trình độ đào tạo Đơn vị
Trên Đại học Đại học và cao đẳng
Phòng kho bãi và vận chuyển 0 2 6 6 14
Chất lượng lao động tại công ty được nâng cao với hầu hết cán bộ quản lý và kỹ thuật có trình độ đại học và cao đẳng Công ty cam kết cải thiện chuyên môn cho công nhân bằng cách tổ chức các lớp đào tạo nội bộ và gửi nhân viên tham gia các khóa học về quản lý kinh tế và an toàn lao động bên ngoài.
3.1.2.3 Đặc điểm hoạt động thương mại của công ty
Do tính chất ngành nghề và quy mô nhỏ nên công ty áp dụng chủ yếu hai hình thức đó là: bán buôn và bán lẻ.
Bán buôn là hoạt động cung cấp sản phẩm từ doanh nghiệp này cho doanh nghiệp khác, cửa hàng hoặc đại lý với số lượng lớn Mục đích của việc bán buôn là để các đơn vị nhận hàng có thể tiếp tục phân phối cho các tổ chức khác hoặc phục vụ nhu cầu của khách hàng.
Có 2 phương thức bán buôn.
- Bán hàng qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Doanh nghiệp mua hàng nhập kho và giao hàng tại kho cho khách hàng.
- Bán buôn thông qua kho theo hình thức chuyển thẳng: là doanh nghiệp thương mại khi mua hàng vận chuyển thẳng giao cho bên mua tại kho người mua.
* Phương thức bán lẻ. Đây là phương thức áp dụng trực tiếp của công ty TNHH Nam Luyên.
- Hình thức bán hàng thu tiền trực tiếp: nhân viên bán hàng trực tiếp bán hàng cho khách và thu tiền.
Hình thức bán hàng thu tiền tập trung yêu cầu khách hàng nhận giấy thu tiền và hóa đơn từ nhân viên bán hàng trước khi đến quầy hàng hoặc kho để nhận hàng Nhân viên bán hàng sẽ dựa vào hóa đơn để kiểm kê số lượng hàng hóa đã bán trong ngày.
Hình thức bán hàng tự phục vụ cho phép khách hàng tự chọn hàng hóa và thanh toán trực tiếp cho nhân viên bán hàng Cuối ngày, nhân viên sẽ nộp số tiền thu được vào quỹ.
3.1.2.4 Quy trình kinh doanh sản phẩm.
Sản phẩm tiêu dùng thiết yếu có đặc điểm là việc sử dụng liên tục, thời gian sử dụng ngắn, và đa dạng lựa chọn về hàng hóa thay thế cũng như nhà cung cấp.
Do đặc điểm của sản phẩm kinh doanh nên quy trình kinh doanh sản phẩm sẽ qua các bước sau :
Doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường để dự đoán nhu cầu của khách hàng, đánh giá khả năng bán hàng của các đại lý và khảo sát cơ sở giá trên thị trường.
Để đảm bảo doanh nghiệp nắm bắt rõ thị trường và nhu cầu khách hàng, bước này giúp xác định đầu ra sản phẩm Từ đó, bộ phận mua hàng có thể thiết kế nguồn lực phù hợp, phục vụ tốt nhất cho thị trường và tối đa hóa lợi ích cho doanh nghiệp.
Bước 2 :Xây dựng kế hoạch nhập hàng cho tháng, quý và năm.Lựa chọn các nhà cung cấp đầu vào hoặc công ty cung cấp sản phẩm.
Đánh giá thực trạng công tác quản lý phân phối sản phẩm tại công ty TNHH
3.3.1 Điểm mạnh của quản lý kênh phân phối sản phẩm
Công ty đã đạt được kết quả tích cực trong việc phân phối sản phẩm, với doanh thu, sản lượng tiêu thụ và thị phần đều tăng trưởng qua các năm Để duy trì thành công này, Công ty luôn theo dõi sát sao chỉ tiêu tiêu thụ hàng tháng, quý, và năm, đặc biệt trong việc tiêu thụ bia chai và bia lon mang nhãn hiệu bia Hà Nội Sự quan tâm và chú trọng đến công tác tiêu thụ đã được truyền đạt đến toàn thể cán bộ công nhân viên, giúp công ty kịp thời điều chỉnh kế hoạch phù hợp với tình hình thời tiết và nhu cầu thị trường.
Công ty tập trung vào việc phát triển các đại lý tiềm năng tại từng khu vực, nhằm xây dựng một hệ thống đại lý vững mạnh và trung thành Điều này không chỉ giúp quản lý hiệu quả các thành viên trong kênh mà còn hỗ trợ giải quyết các mâu thuẫn phát sinh một cách dễ dàng.
Công ty thường xuyên tổ chức các cuộc gặp gỡ với khách hàng để lắng nghe và hiểu rõ những khó khăn mà họ gặp phải Từ đó, công ty đưa ra các chương trình hỗ trợ và động viên kịp thời, phù hợp với nhu cầu của khách hàng Những hoạt động này đã nhận được nhiều phản hồi tích cực từ phía khách hàng, góp phần nâng cao sự hài lòng và gắn bó của họ với công ty.
Công ty đã mở rộng hệ thống kho tàng với nhiều chi nhánh, giúp khách hàng dễ dàng lấy hàng và giảm chi phí vận chuyển.
Công ty hiện đang áp dụng hình thức thanh toán qua ngân hàng và viết hóa đơn trên phần mềm kế toán, giúp xử lý đơn hàng nhanh chóng và nhận được nhiều phản hồi tích cực từ khách hàng Phương thức này cho phép khách hàng hoàn thiện thủ tục mua hàng một cách nhanh gọn, đồng thời giúp công ty dễ dàng quản lý và giảm thiểu sai sót do nhầm lẫn.
Công ty đã tiến hành rà soát và nâng cao tiêu chí lựa chọn thành viên kênh, dẫn đến việc cắt giảm một số đại lý nhỏ Điều này giúp các đại lý lớn có thêm cơ hội kinh doanh và tập trung hơn vào việc đầu tư mở rộng thị trường.
Cập nhật liên tục phần mềm kế toán và phần mềm bán hàng, cùng với việc ứng dụng công nghệ thông tin trong giao dịch, giúp Công ty tiết kiệm thời gian, tiền bạc và công sức cho các thành viên trong kênh phân phối, đồng thời nâng cao hiệu quả giám sát và quản lý.
3.3.2 Điểm yếu của quản lý phân phối sản phẩm và những nguyên nhân 3.3.2.1 Những điểm yếu
Công ty TNHH Nam Luyên đã đạt được nhiều thành công trong quản lý phân phối sản phẩm, với doanh số bán hàng liên tục tăng và hệ thống đại lý cấp I được tinh gọn, giúp các đại lý mở rộng đầu tư hiệu quả Số lượng nhà hàng cũng tăng qua từng năm, cho thấy sự chú trọng ngày càng lớn vào quản trị kênh phân phối Tuy nhiên, công ty vẫn gặp một số hạn chế cần khắc phục, đặc biệt trong việc thiết kế hệ thống kênh phân phối.
Việc thiết kế hệ thống kênh phân phối của công ty hiện nay vẫn phụ thuộc nhiều vào kinh nghiệm của nhân viên kinh doanh, thiếu quy chuẩn chung cho từng loại thị trường và đặc điểm khu vực dân cư Sự phát triển của nhiều hệ thống kênh phân phối 3 cấp đã làm tăng giá thành sản phẩm, gây khó khăn trong việc cạnh tranh với đối thủ Hơn nữa, công ty chưa xác định rõ các mục tiêu cụ thể cho từng dạng kênh phân phối, như định mức doanh thu, chỉ dừng lại ở việc đặt định mức sản lượng tiêu thụ, dẫn đến khó khăn trong việc đánh giá hiệu quả kênh và ảnh hưởng đến quản trị kênh của công ty.
Công tác lựa chọn thành viên kênh phân phối sản phẩm bia Hà Nội chưa đạt hiệu quả, chủ yếu dựa vào đánh giá chủ quan của giám sát bán hàng và quản lý thị trường Kết quả tiêu thụ của một số đại lý cho thấy, mặc dù đã hoạt động nhiều năm trong kênh, nhưng sản lượng chỉ đạt khoảng 500 két/tháng, cho thấy năng lực của các đại lý này không đủ, nhưng vẫn được giữ lại trong hệ thống vì một số lý do.
Việc xây dựng các đại lý mới có tiềm năng cho công ty bị ảnh hưởng trực tiếp, đặc biệt khi các đại lý mới gặp khó khăn trong việc tiếp cận và gia nhập hệ thống kênh phân phối, nhất là khi họ hoạt động trên cùng một địa bàn với các đại lý cũ Do đó, việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối là rất cần thiết để cải thiện hiệu quả hoạt động.
Việc đánh giá các thành viên trong kênh phân phối hiện nay chưa được thực hiện đầy đủ, chủ yếu chỉ dừng lại ở việc tổng hợp và so sánh sản lượng tiêu thụ giữa các tháng và năm Trong bối cảnh kinh doanh biến động, việc đánh giá không thường xuyên sẽ không cung cấp thông tin kịp thời, dẫn đến khó khăn trong việc điều chỉnh chiến lược phân phối, ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động của công ty Do đó, cần có biện pháp động viên các thành viên kênh phân phối để nâng cao hiệu quả hoạt động.
Mặc dù công ty đã triển khai nhiều chính sách khuyến khích cho các thành viên trong kênh phân phối và nhận được sự hưởng ứng ban đầu từ khách hàng, việc áp dụng liên tục các chính sách này có thể dẫn đến sự nhàm chán và phản ứng tiêu cực từ các trung gian.
Việc thông báo lịch bán hàng cho khách hàng thường chậm trễ so với quy định vào ngày mùng 1 đầu tháng do sự phối hợp chưa hiệu quả giữa các bộ phận như chuyên viên quản lý phát triển thị trường, chi nhánh/kho và phòng kinh doanh Điều này khiến khách hàng gặp khó khăn trong việc chuẩn bị tài chính, sắp xếp phương tiện và lao động, đặc biệt trong những ngày đầu tháng Quản lý kho hàng và dự trữ hàng hóa là yếu tố quan trọng cần được cải thiện để đảm bảo quá trình bán hàng diễn ra suôn sẻ.
Hệ thống kho hàng của Tổng công ty bia Hà Nội hiện có tỷ lệ kho đạt chuẩn chỉ 26,2%, điều này ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động dự trữ và bảo quản hàng hóa, đặc biệt trong những thời điểm tiêu thụ chậm.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH NAM LUYÊN TỚI NĂM 2020
Phương hướng hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm tại công ty TNHH Nam Luyên tới năm 2020
Công ty TNHH Nam Luyên nhận thức rõ những khó khăn và thách thức trong quản lý phân phối sản phẩm, từ đó đã đề ra các phương hướng cụ thể để cải thiện hoạt động này Để tăng sản lượng tiêu thụ, công ty cần mở rộng thị trường cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Đối với các sản phẩm trung và cao cấp, việc mở thêm các nhà hàng tài trợ và nhà hàng khoán quán là cần thiết, vì đây là kênh tiêu thụ chính Đối với sản phẩm truyền thống như bia chai 450ml, công ty cần tiếp tục mở rộng phân phối tại các tuyến huyện và xã để không để đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường.
Để chiếm lĩnh thị trường ở những khu vực chưa mở hoặc hoạt động chưa hiệu quả, doanh nghiệp cần đánh giá và lựa chọn các đại lý có năng lực về vốn, kho bãi và kinh nghiệm trong ngành thực phẩm, đồ uống Hệ thống nhà hàng cũng cần được hỗ trợ bằng các vật phẩm quảng cáo nhằm nâng cao hình ảnh sản phẩm và độ tin cậy từ khách hàng Việc áp dụng linh hoạt các chương trình khuyến mại là cần thiết để thu hút sự chú ý của khách hàng, đồng thời thường xuyên đưa ra các mức thưởng cho các đại lý, nhà hàng tài trợ và cửa hàng bán lẻ để kích thích tâm lý phấn khởi trong tiêu thụ sản phẩm Để nâng cao chất lượng các thành viên trong kênh phân phối, công ty cần không ngừng nghiên cứu và lựa chọn các thành viên mới, đồng thời chú trọng vào công tác tuyển chọn, đánh giá và động viên họ Việc xác định đúng dạng kênh phân phối phù hợp cũng là yếu tố quan trọng để đảm bảo hoạt động phân phối đạt hiệu quả cao.
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm ở công ty TNHH
Để nâng cao hiệu quả quản lý phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH Nam Luyên đến năm 2020, tôi đề xuất một số giải pháp dựa trên phương pháp luận và thực tiễn phù hợp với từng đối tượng quản lý.
4.2.1 Hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm
4.2.1.1 Thiết kế kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của công ty
Hiện tại, công ty đang gặp một số vấn đề với các kênh phân phối, điều này ảnh hưởng đến doanh số sản phẩm Để cải thiện tình hình, công ty cần áp dụng một số biện pháp trong thời gian tới.
Công ty cần xây dựng một chiến lược phân phối tổng thể, xác định các mục tiêu và yêu cầu cụ thể cho từng khu vực thị trường Việc này sẽ giúp lựa chọn các kênh phân phối phù hợp với đặc điểm của từng khu vực, đảm bảo hiệu quả trong hoạt động kinh doanh.
Công ty nên thiết lập hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các khu vực thị trường nhỏ, bên cạnh việc sử dụng các đại lý cấp I Điều này giúp khách hàng dễ dàng nhận diện và phân biệt sản phẩm, vì các đại lý thường phân phối nhiều thương hiệu khác nhau Việc xây dựng cửa hàng giới thiệu sẽ tạo ra một trải nghiệm mua sắm tốt hơn cho khách hàng.
4.2.1.2 Tuyển chọn thành viên kênh
Sau khi xác định các kênh phù hợp, công ty cần lựa chọn thành viên cho các kênh này Việc tìm kiếm thành viên có thể thông qua báo chí, triển lãm hoặc môi giới để thu thập thông tin về các nhà trung gian Tuy nhiên, để đảm bảo hiệu quả trong việc lựa chọn, công ty cần xây dựng hệ thống tiêu chuẩn rõ ràng Hiện tại, công ty đã có một số tiêu chuẩn nhưng vẫn chưa đủ Trong thời gian tới, công ty nên bổ sung thêm một số tiêu chuẩn để nâng cao độ chính xác trong việc lựa chọn thành viên.
Kinh nghiệm hoạt động thương mại của các trung gian đóng vai trò rất quan trọng trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm Những trung gian có kinh nghiệm thường có khả năng tiếp cận thị trường tốt hơn và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng hiệu quả hơn.
Hình ảnh và danh tiếng của các trung gian đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng lòng tin của khách hàng Khi khách hàng cảm thấy tin tưởng vào các nhà trung gian uy tín, họ sẽ dễ dàng hơn trong việc quyết định mua sản phẩm Sự tin tưởng này không chỉ nâng cao giá trị thương hiệu của trung gian mà còn gián tiếp tăng cường hình ảnh của công ty.
Quy mô của các trung gian ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng của họ; trung gian lớn thường có doanh thu cao hơn Hơn nữa, các trung gian quy mô lớn thường được trang bị cơ sở vật chất tốt hơn, tạo ra lợi thế cạnh tranh so với các trung gian nhỏ hơn.
Khả năng quản lý của các trung gian là yếu tố then chốt trong việc tổ chức, điều hành và duy trì lực lượng bán hàng hiệu quả Nhiều nhà quản lý nhận định rằng một thành viên tiềm năng sẽ không có giá trị nếu chất lượng quản lý của họ kém Vì vậy, tiêu chí này rất quan trọng trong việc lựa chọn các thành viên của kênh phân phối, đồng thời giúp giảm bớt khối lượng công việc quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty.
Quan điểm và thái độ của các trung gian đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được thành công bền vững khi bán sản phẩm cho nhà sản xuất Những trung gian có thái độ tích cực sẽ nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối, trong khi những người có quan điểm tiêu cực có thể gây trở ngại cho quá trình này.
Việc đánh giá khách hàng mới trong quá trình tuyển chọn thành viên kênh cần được thực hiện một cách nghiêm túc và khách quan để tránh các tình trạng tiêu cực Công ty cần tăng cường kiểm soát trong khâu này, với giám sát bán hàng là người đầu tiên tiếp xúc và đánh giá năng lực khách hàng, đồng thời đưa ra các đề xuất cụ thể về chi nhánh và kho Cần quy trách nhiệm rõ ràng để đảm bảo tính khách quan và trung thực trong đánh giá; nếu phát hiện sai sót, cần có biện pháp xử lý nghiêm khắc Ngược lại, nếu tìm ra và đề xuất được những khách hàng có đủ năng lực và kinh nghiệm, công ty nên có các biện pháp khen thưởng kịp thời, từ đó nâng cao hiệu quả trong công tác tuyển chọn thành viên kênh.
Việc áp dụng hiệu quả các giải pháp nêu trên sẽ giúp công ty xác định các kênh phù hợp và tìm kiếm những thành viên có năng lực Điều này sẽ góp phần xây dựng một hệ thống kênh phân phối toàn diện cho công ty.
4.2.1.3 Thực hiện tốt công tác đánh giá các thành viên của hệ thống kênh phân phối làm cơ sở cho hoạt động động viên, khuyến khích và giải quyết mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối
Xây dựng các tiêu chí đánh giá và thực hiện đánh giá các thành viên
Công ty TNHH Nam Luyên hiện đang sử dụng các tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối dựa trên tổng doanh thu tiêu thụ, cơ cấu và sản lượng bán của từng sản phẩm, tuy nhiên việc đánh giá diễn ra không thường xuyên và thiếu phương pháp khoa học Điều này dẫn đến kết quả đánh giá không chính xác, ảnh hưởng đến công tác khen thưởng và điều chỉnh trong hệ thống kênh Để nâng cao chất lượng đánh giá các thành viên trong kênh phân phối, công ty cần áp dụng các biện pháp cải tiến.
Để nâng cao hiệu quả quản lý, công ty cần tăng cường tần suất đánh giá hoạt động của các thành viên, thực hiện đánh giá hàng tháng và tổng hợp theo quý, năm Việc này sẽ cung cấp thông tin cập nhật liên tục, giúp người quản trị kênh đưa ra quyết định chính xác hơn.
Thứ hai, công ty cần bổ sung một số tiêu chuẩn đánh giá như:
Một số kiến nghị để hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm cho Công ty TNHH
4.3.1 Kiến nghị đối với Tổng Công ty CP Bia - rượu - NGK Hà Nội
Chúng tôi phối hợp chặt chẽ với Công ty TNHH Nam Luyên trong việc quản lý và điều hành vận chuyển, nhằm tránh tình trạng thừa hoặc thiếu bia thành phẩm trên thị trường, đồng thời tiết kiệm chi phí vận tải.
- Nghiên cứu để đưa vào sản xuất những sản phẩm mới có giá trị kinh tế cao, phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Công ty TNHH Nam Luyên cam kết kiểm soát chất lượng sản phẩm một cách chặt chẽ trước khi ra mắt trên thị trường, nhằm hạn chế tối đa các trường hợp sản phẩm kém chất lượng Chúng tôi luôn lắng nghe và có biện pháp giải quyết triệt để các phản ánh từ người tiêu dùng để đảm bảo sự hài lòng và tin tưởng của khách hàng.
Để khắc phục tình trạng vỏ thùng bia lon bị bong hai đầu, cần lựa chọn nguyên liệu và keo dán có độ bền cao cho bao bì và nhãn mác.
Bia chua, dị vật: tăng cường kiểm soát chất lượng bia thành phẩm trước khi cho xuất kho.
Cung cấp vật dụng quảng cáo cho hệ thống nhà hàng cần được thực hiện sớm hơn, vì hiện nay quá trình này đang diễn ra rất chậm Trong khi các đối thủ cạnh tranh nhanh chóng cung cấp bảng biển, menu, cốc, khay chỉ trong vòng một tuần sau khi ký hợp đồng tài trợ, thì bia Hà Nội có thể mất đến vài tháng để hoàn thành Điều này ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của bia Hà Nội trên thị trường.
- Đầu tư kho tại các nhà máy sản xuất và Công ty Nam Luyên đảm bảo chất lượng sản phẩm và đảo kho tốt
- Xử lý sản phẩm sai lỗi linh hoạt, nhanh gọn, tránh gây sự mất thiện cảm đối với người tiêu dùng.
4 3.2 Kiến nghị đối với Nhà nước
Nền kinh tế Việt Nam đang tăng trưởng ổn định, nhưng vẫn còn nhiều vấn đề trong quản lý nhà nước cần khắc phục Cần hoàn thiện hệ thống chính sách và pháp luật để tạo ra môi trường kinh doanh minh bạch và ổn định cho doanh nghiệp Mặc dù đã có nhiều cải cách được quốc tế ghi nhận, nhưng chính sách vẫn là điểm yếu của nền kinh tế Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, Nhà nước cần tập trung giải quyết các vấn đề còn tồn tại.
Nhà nước nên triển khai các chính sách khuyến khích doanh nghiệp trong tổ chức sản xuất và kinh doanh, đồng thời loại bỏ những thủ tục không cần thiết Điều này sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp ổn định hoạt động sản xuất Hơn nữa, cần xây dựng hệ thống hạ tầng giao thông, điện nước thuận tiện để hỗ trợ quá trình sản xuất và kinh doanh hiệu quả hơn.
Nhà nước cần triển khai các chính sách và biện pháp hỗ trợ doanh nghiệp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh Sự hỗ trợ về môi trường kinh doanh và kiến thức pháp luật là rất cần thiết để giúp doanh nghiệp phát triển bền vững.
Tăng cường nghiên cứu và cung cấp thông tin về thị trường nước ngoài là yếu tố quan trọng giúp các doanh nghiệp trong nước phát triển Việc này đóng vai trò cầu nối giữa nền kinh tế nội địa và thị trường quốc tế, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng kinh doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Cơ chế kiểm định vệ sinh an toàn thực phẩm cần được công khai, nhanh chóng và an toàn, nhằm tạo dựng uy tín cho ngành thực phẩm Điều này sẽ mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp làm ăn chân chính, giúp họ hoạt động hiệu quả hơn trong môi trường cạnh tranh.
Cần áp dụng hình thức xử phạt hợp lý đối với các cơ sở sản xuất hàng nhái, hàng giả, vì chúng không chỉ ảnh hưởng đến sức khỏe và lòng tin của khách hàng mà còn gây tổn hại đến uy tín của các sản phẩm chất lượng.