Hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty tnhh nam luyên

TRƯờNG ĐạI HọC KINH Tế QUốC DÂN NGUYN MU SƠN HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH NAM LUYÊN Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP Ngêi híng dÉn khoa häc: GS.TS NGUYỄN THÀNH ĐỘ Hµ Néi - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn nghiên cứu riêng độc lập Số liệu nêu luận văn hoàn toàn trung thực trích dẫn đầy đủ nguồn tham khảo.Các phân tích đánh giá tơi chưa cơng bố cơng trình khoa học Nếu phát gian lận xin chịu hoàn toàn trách nhiệm Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Tác giả Nguyễn Mậu Sơn LỜI CẢM ƠN Trong suốt q trình nghiên cứu hồn thiện luận văn, tác giả nhận nhiều giúp đỡ từ thầy cơ, gia đình bạn bè, đồng nghiệp Trước tiên,tôi xin chân thành cảm ơn GS.TS Nguyễn Thành Độ dành thời gian tận tình hướng dẫn, giúp đỡ tơi hồn thành luận văn cách nhanh chóng Tơi xin gửi lời cảm ơn tới quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh tạo điều kiện học tập, trang bị kiến thức tảng chuyên sâu suốt q trình học tập tơi Tơi xin chân thành cảm ơn tới thành viên Công ty tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ tác giả suốt trình thu thập tìm kiếm số liệu để hoàn thành luận văn Tuy có nhiều cố gắng nghiên cứu tài liệu thực tiễn luận văn tránh thiếu sót, kính mong thầy, giáo, bạn bè đồng nghiệp quan tâm đóng góp ý kiến để luận văn hoàn thiện Trân trọng cảm ơn! Học viên thực Nguyễn Mậu Sơn MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN CÁC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN QUAN .5 1.1 Tổng quan kết nghiên cứu có liên quan 1.2 Xác định khoảng trống nghiên cứu nội dung nghiên cứu luận văn .10 CHƯƠNG 2: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP .12 2.1 Kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 12 2.1.1 Khái niệm kênh phân phối 12 2.1.2 Bản chất kênh phân phối .13 2.1.3 Các loại kênh phân phối 18 2.1.4 Những dòng lưu chuyển kênh phân phối .22 2.1.5 Các xung đột kênh phân phối 22 2.2 Công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp 24 2.2.1 Khái niệm quản lý kênh phân phối 24 2.2.2 Thiết kế lựa chọn kênh phân phối 25 2.2.3 Quản lý hoạt động mạng lưới kênh phân phối .34 2.2.4 Quản lý mâu thuẫn cạnh tranh kênh .37 2.2.5 Công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động kênh phân phối 38 2.3 Các nhân tốt ảnh hưởng đến công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm .40 2.3.1 Các yếu tố thuộc mơi trường bên ngồi doanh nghiệp 40 2.3.2 Các yếu tố thuộc doanh nghiệp 42 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH NAM LUYÊN .44 3.1 Tổng quan Công ty TNHH Nam Luyên .44 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển .44 3.1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý cơng ty 45 3.1.3 Tình hình kết kinh doanh cơng ty năm từ 2010 đến 2014 .52 3.2 Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Nam Luyên 54 3.2.1 Thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty 54 3.2.3 Thực trạng quản lý lực lượng bán hàng 71 3.2.4 Kết hoạt động phân phối sản phẩm Công ty TNHH Nam Luyên năm 2010-2014 75 3.3 Đánh giá thực trạng công tác quản lý phân phối sản phẩm công ty TNHH Nam Luyên 80 3.3.1 Điểm mạnh quản lý kênh phân phối sản phẩm .80 3.3.2 Điểm yếu quản lý phân phối sản phẩm nguyên nhân 81 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH NAM LUYÊN TỚI NĂM 2020 .86 4.1 Phương hướng hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm công ty TNHH Nam Luyên tới năm 2020 .86 4.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm công ty TNHH Nam Luyên đến năm 2020 .87 4.2.1 Hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm 87 4.2.2 Hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng công ty .96 4.2.3 Đẩy mạnh công tác kiểm tra, kiểm soát giải xung đột kênh phân phối sản phẩm công ty 104 4.3 Một số kiến nghị để hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm cho Công ty TNHH Nam Luyên 105 4.3.1 Kiến nghị Tổng Công ty CP Bia - rượu - NGK Hà Nội 105 4.3.2 Kiến nghị Nhà nước .106 KẾT LUẬN 108 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 109 PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU SỐ LIỆU, SƠ ĐỒ TRONG LUẬN VĂN Bảng 3.1 : Cơ cấu lao động trình độ đào tạo lao động công ty năm 2014 47 Bảng 3.2: Kết kinh doanh công ty giai đoạn 2010 - 2014 52 Bảng 3.2: So sánh kết tiêu thụ sản phẩm hai hệ thống kênh phân phối từ 2010-2014 59 Bảng 3.3: Chi phí thưởng cho khách hàng hồn thành kế hoạch năm 2014 62 Bảng 3.4: Chi phí thù lao cho khách hàng năm 2014 62 Bảng 3.5: Chi phí hỗ trợ thu hồi vỏ chai két năm 2014 63 Bảng 3.6: Bảng đánh giá doanh số thành viên kênh 65 Bảng 3.7: Quy trình xử lý đơn hàng 67 Bảng 3.8: Kết tiêu thụ năm 2010 - 2014 76 Bảng 3.9: Doanh thu lợi nhuận mặt hàng bia năm 2010-2014 77 Bảng 3.10: Số lượng cửa hàng hãng bia địa bàn tỉnh Bắc Ninh năm 2010 -2014 78 Bảng 3.11: Số lượng trung gian công ty năm 2010-2014 .79 Bảng 4.1: Đánh giá đại lý cấp Quế Võ 91 Biểu đồ 3.1: Thị phần hãng bia địa bàn Tỉnh Bắc Ninh năm 2011-2014 78 Sơ đồ 1.1: Những kênh phân phối điển hình cho hàng hóa tiêu dùng 16 Sơ đồ 1.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp 18 Sơ đồ 1.3: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp 19 Sơ đồ 1.4: Sơ đồ kênh phân phối hỗn hợp 20 Sơ đồ 3.1: Sơ đồ cấu tổ chức công ty .45 Sơ đồ 3.2: Kênh phân phối sản phẩm trực tiếp Công ty .55 Sơ đồ 3.3: Kênh phân phối sản phẩm gián tiếp Công ty 56 Sơ đồ 3.4: Quy trình xuất hàng 68 Sơ đồ 3.5: Quy trình thực vận chuyển 70 Hình ảnh 3.1: Một số loại sản phẩm kinh doanh công ty 50 Hình ảnh 3.2: Một số mặt hàng bia Hà Nội mà công ty kinh doanh 51 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Việt Nam phát triển kinh tế thị trường, với sách kinh tế mở chiến lược hội nhập kinh tế quốc tế Phát triển kinh tế thị trường đã, đặt kinh tế nước ta nói chung doanh nghiệp nói riêng đối diện với thách thức, khó khăn trước cạnh tranh ngày khốc liệu mang tính quốc tế nhằm giành giật khách hàng mở rộng thị trường phạm vi không gian thị trường nước thị trường giới Trong cạnh tranh khốc liệt này, hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết nhà sản xuất người tiêu dùng, có tác động trực tiếp đến lợi nhuận giá cuối cùng, nhiều lợi ích khác cho người tiêu dùng cuối Kênh phân phối ngày trở thành phương tiện cạnh tranh hữu hiệu doanh nghiệp, giúp người tiêu dùng có khả lựa chọn sản phẩm có chất lượng, giá rẻ phù hợp với nhu cầu Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam khó khăn việc cạnh tranh với với doanh nghiệp nước ngồi khơng doanh nghiệp có tiềm lực mạnh vốn, chuyên nghiệp quản lý, hệ thống phân phối sản phẩm mà dày dạn kinh nghiệm thủ pháp cạnh tranh lĩnh vực phân phối Trong năm qua, số lượng doanh nghiệp nước không ngừng tăng lên với nhiều ngành nghề mở rộng hệ thống kênh phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp có phần lớn phát triển cách thiếu luận khoa học thực tiễn, vậy, góp phần thỏa mãn nhu cầu đa dạng sản phẩm cho sản xuất tiêu dùng Có thể nói, hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Việt Nam cịn hiệu quả, chi phí cao, qua nhiều khâu trung gian Thực tế, người tiêu dùng cịn chưa có nhiều hội điều kiện để mua sản phẩm rẻ, chất lượng tốt Công ty TNHH Nam Luyên doanh nghiệp phân phối sản phẩm lĩnh vực thực phẩm, bánh kẹo, nước ngọt, bia rượu phải đối diện ... lý luận công tác quản lý kênh phân phối doanh nghiệp Chương 3: Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Nam Luyên Chương : Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý kênh phân. .. nhằm hoàn thiện quản lý phân phối sản phẩm công ty TNHH Nam Luyên đến năm 2020 .87 4.2.1 Hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm 87 4.2.2 Hoàn thiện quản lý lực lượng bán hàng công. .. thực trạng công tác quản lý phân phối sản phẩm công ty TNHH Nam Luyên 80 3.3.1 Điểm mạnh quản lý kênh phân phối sản phẩm .80 3.3.2 Điểm yếu quản lý phân phối sản phẩm nguyên