Đang tải... (xem toàn văn)
LỜI MỞ ĐẦU 1 LỜI MỞ ĐẦU Thế giới đang bước sang một kỷ nguyên mới kỷ nguyên của công nghệ thông tin và hội nhập toàn cầu Việt Nam cũng không nằm ngoài qui luật phát triển chung của Thế Giới, công nghệ[.]
LỜI MỞ ĐẦU Thế giới bước sang kỷ nguyên kỷ nguyên công nghệ thông tin hội nhập tồn cầu Việt Nam khơng nằm ngồi qui luật phát triển chung Thế Giới, công nghệ thơng tin cơng nghệ tồn cầu cung khơng ngừng tiến phát triển Trong vài năm trở lại mạng máy tính tồn cầu Internet mạng điện thoại di động không xâm nhập phát triển rộng rãi lĩnh vực thông tin Việt Nam Đặc biệt, mạng điện thoại di động xâm nhập vào thị trường Việt Nam 10 năm trở lại ngày đóng vai trị quan trọng sống ngày người dân Từ xâm nhập thị trường Việt Nam tháng 10 năm 2004 thị trường dịch vụ điện thoại di động độc quyền Công ty VNPT thông qua hai mạng điện thoại di động VINA Phone MOBILE Phone Tuy nhiên, với xu hướng chống độc quyền nhà nước Nhà nước ta cấp giấy phép cho phép thành lập Công ty Viễn Thông Quân Đội kinh doanh dịch vụ điện thoại di động Tháng 10 năm 2004 đời mạng di động VIETTEL mobile Để cạnh tranh với mạng điện thoại di động phát triển có thị trường rộng lớn Cơng ty VNPT VIETTEL áp dụng sách cạnh tranh thông qua giá xây dựng hệ thống kênh phân phối vững để chiếm lĩnh mở rộng thị trường Để đánh giá xác sâu sắc hiệu hạn chế hệ thống kênh phân phối dịch vụ điện thoại ta thông qua đại lý ủy quyền cấp I 59 Khương Trung thuộc Chi nhánh công ty ỨNG DỤNG KHKT & CGCN MỚI Sinh viên : Trần Ngọc Nam Lớp : Marketing 43b Phần I: Thực trạng kênh phân phối Mạng di động VIETTEL mobile thông qua đại lý uỷ quyền cấp I 59 Khơng Trung I Cấu trúc kênh Chiều dài kênh Sơ đồ kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động VIETTEL mobile Tổng Đại lý uỷ quyền cấp I Công ty VIETTEL Đại lý uỷ quyền cấp II Cửa hàng trực thuộc Người tiêu dùng cuối Cộng tác viên Hình 1: Sơ đồ kênh phân phối dịch vụ điện thoại VIETTEL mobile Để đa đợc hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuối Công ty Viễn Thông Quân Đội dùng kênh phân phối gồm trung gian: Đại lý uỷ quyền cấp I Đại lý uỷ quyền cấp II Cửa hàng trực thuộc Trên thực tế Công ty quản lý đến đại lý uỷ quyền cấp II cửa hàng trực thuộc cộng tác viên đại lý uỷ quyền cấp I Đại lý uỷ quyền cấp II tự xây dựng, phát triển quản lý Nh Đại lý uỷ quyền cấp I 59 Khơng Trung đà xây dựng cho hệ thống Cửa hàng trực thuộc Cộng tác viên riêng ( Phụ lục1,2 kèm theo) Công ty xây dựng kênh phân phối ngắn có lợi tiết kiệm đợc chi phí xây dựng quản lý kênh từ hạ đợc giá thành sản phẩm nâng cao khả cạnh tranh Sim thẻ cào bán cho khách hàng Mặt khác, kiểu kênh ngắn rút ngắn thời gian vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến trung gian giúp Công ty thực hợp đồng cung cấp hàng hoá với đối tác đầu giúp hàng hoá tới tay khách hàng nhanh chóng Kiểu kênh ngắn làm tăng thời gian luân chuyển hàng hoá sở để hàng hoá Công thờng xuyên đợc đổi tạo lợi cạnh tranh lớn cho Công ty với đối thủ cạnh tranh Vì với hàng hoá dịch vụ điện thoại di động ( chủ yếu cung cấp thuê bao trả trớc trả sau) việc đổi hàng hoá đổi số điện thoại di động thuê bao giúp khách hàng có nhiều hội lựa chọn đợc số thuê bao thích từ tăng lợng khách hàng đến mau sử dụng dịch vụ Công ty Tuy nhiên, kiểu kênh ngắn làm hạn chế khả quản lý Công ty sản phẩm Vì với kênh ngắn trung gian Công ty phải xây dựng thêm cho trung gian khác mà cụ thể hệ thống cửa hàng trực thuộc cộng tác viên Mặt khác, Công ty lại không trực tiếp quản lý cửa hàng trực thuộc cộng tác viên đại lý Công ty khả quản lý hàng hoá từ trung gian đến tay ngời tiêu dùng cuối Điều nguyên nhân dẫn đến hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng với giá cao mức Công ty quy định ( 179.000vnđ khách hàng hoà mạng trả sau, 149.000vnđ khách hàng hoà mạng trả trớc cho hai dịch vụ trả trớc Daily Economy, 99.000vnđ khách hàng hoà mạng trả trớc Z60) đặc biệt Sim số đẹp ( số lặp, dƠ nhí, sè trïng nhau, sè tiÕn,….) Cã nh÷ng sè đợc trung gian bán với giá chênh lệnh hàng chục triệu đồng so với giá Công ty quy định Cụ thể Đại lý uỷ quyền cấp I 59 Khơng Trung có số thuê bao đợc bán với giá từ 199.000 vnđ đến vài triệu đồng ( phụ lục 3) Để khắc phục nhợc điểm kiểu kênh ngắn Công ty cần tăng cờng biện pháp quản lý thành viên kênh Thờng xuyên kiểm tra đại lý uỷ quyền cấp I cấp II Đặc biệt phải mở rộng kênh quản lý hệ thống cửa hàng trực thuộc đại lý Mặt khác, Công ty cần thông tin cho khách hàng biết hàng hoá đợc bán với giá đà quy định Bên cạnh Công ty cần thực biện pháp giúp đỡ, khuyến khích thành viên kênh hoạt động có điều khoản cụ thể hợp đồng quy định mức phạt đại lý bán sai giá hàng hoá Chiều rộng kênh Với mục tiêu kinh doanh mở rộng thị trờng để cạnh tranh với mạng di động đà có từ trớc Công ty đà xây dựng hệ thống kênh phân phối không hạn chế việc mở rộng kênh chiều ngang Hiện nay, Công ty có 19 đại lý uỷ quyền cấp I 57 đại lý uỷ quyền cấp II không hạn chế việc mở rộng thêm số lợng đại lý Các đại lý cấp I chủ yếu khu vực Hà Nội số tỉnh khác, đại lû ủ qun cÊp II C«ng ty trùc tiÕp quản lý phân bố phân bố khắp tỉnh từ Hà Tĩnh trở phía Bắc Chính sách xây dựng kênh không hạn chế số lợng trung gian cấp độ Công ty làm cho hàng hoá Công ty có mặt khắp khu vực thị trờng tăng đợc khả cạnh tranh hàng hoá trớc đối thủ khác Mặt khác, không hạn chế số lợng trung gian cấp độ kênh giúp đa hàng hoá Công ty đến khu vực thị trờng nhỏ mà đối thủ khác không vơn tới đợc ( Thị trờng nghách) Xây dựng kênh với số lợng trung gian nhiều tạo cạnh tranh trung gian kênh từ nâng cao đợc chất lợng phục vụ khách hàng trung gian để nâng cao uy tín hình ảnh Công ty Bên cạnh đó, chiến lợc mở rộng kênh không giới hạn số lợng trung gian lại không phân chia trung gian theo khu vực thị trờng làm cho có qua nhiều trung gian phân phối khu vực thị trờng Điều làm nảy sinh cạnh tranh không lành mạnh trung gian Mặt khác, trung gian có nhiều trung gian khu vực thị trờng gây khó khăn cho trung gian phân phối khiến trung gian kinh doanh hiệu dẫn đến việc rút lui hàng loạt trung gian khỏi kênh phân phối Công ty Đây nguyên nhân gây khó khăn việc phân phối hàng hoá Công ty tơng lai Để kênh phân phối phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty cần có chiến lợc lâu dài, loại bỏ bớt trung gian hoạt động hiệu quả, cần phân chia trung gian theo khu vực thị trờng Các trung gian kênh phân phối a) Đại lý uỷ quyền cấp I Từ vị trí đại lý uỷ quyền cấp I 59 Khơng Trung ta thấy đại lý uỷ quyền cấp I không tham gia bán buôn sản phẩm cho trung gian khác mà tham gia hoạt động bán lẻ Đồng thời đại lỷ uỷ quyền cấp I hoàn toàn có khả định hàng hoá VIETTEL đà nhập hàng hoá về: họ có quyền định giá bán, phân phối hàng hoá khu vực nào, phân phối hàng hoá theo hình thức Đại lý uỷ quyền cấp I có quyền xây dựng cho mạng lới phân phối hàng hoá riêng Công ty Viễn Thông Quân Đội quan tâm đến hàng hoá đà đợc bán sau hoàn toàn thả thị trờng b) Đại lỷ uỷ quyền câp II Đại lỷ uỷ quyền cấp II có hai hình thức : Một Công ty Viễn Thông Quân Đội trực tiếp xây dựng quản lý, đại lý cấp II chủ yếu nằm tỉnh xa Hai đại lỷ uỷ quyền cấp II đại lỷ uỷ quyền cấp I xây dựng quản lý Các đại lû ủ qun cÊp II C«ng ty trùc tiÕp xây dựng quản lý có quyền hạn nh đại lý cấp I, điểm khác biệt lớn tài quy mô: Đại lý cấp II phải đặt cọc 15 triệu vnđ tiền đặt cọc cho Công ty đợc hởng mức hoa hồng đại lý nhỏ đại lý cấp I( 140.000 vnđ hoà mạng thuê bao trả sau so với đại lý cấp I 150.000 vnđ) Các đại lý cấp II có vai trò giống nh đại lý cấp I Các đại lý uỷ quyền cấp II đại lý cấp I xây dựng quản lý mức hoa hồng cắt cho việc tiêu thụ hàng hoá họ quy định vai trò họ thị trêng cịng nh khu vùc thÞ trêng bÞ thu hĐp Các đại lý uỷ quyền cấp II có quyền xây dựng cho hệ thống cửa hàng trực thuộc cộng tác viên bán lẻ hàng hoá riêng cắt hoa hồng tiêu thụ hàng hoá cho trung gian bán lẻ theo thoả thuận hai bên Doanh số bán hàng số lợng hàng hoá nhập đại lý cấp II thông qua đại lý cấp I trực tiếp quản lý c) Các trung gian bán lẻ khác Các trung gian bán lẻ khác bao gồm hệ thống cửa hàng trực thuộc cộng tác viên đại lý Họ đóng vai trò ngời bán lẻ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối Mối quan hệ đại lý với trung gian đợc xây dựng dựa sở hoa hồng doanh số trung gian bán lẻ Họ ngời bán lẻ cuối cùng, họ hoàn toàn có quyền định giá bán cuối sản phẩm dựa sở hoa hồng đợc cắt tăng giá bán họ thấy số thuê bao đợc coi số đẹp Việc quản lý trung gian bán lẻ đại lý lỏng lẻo nảy sinh tợng ngời trung gian bán lẻ nhiều đại lý Giữa đại lý trung gian bán lẻ mối ràng buộc pháp lý nên họ chuyển từ làm trung gian cho đại lý sang làm trung gian cho đại lý khác đợc cắt hoa hồng cao II Mối quan hệ thành viên kênh phân phối VIETTEL Mối quan hệ hợp tác thành viên kênh Giữa thành viên kênh đợc gắn bó với mối quan hệ hợp tác có lợi kinh tế Các thành viên kênh chia sẻ lợi nhuận tiêu thụ đợc hàng hoá mà kênh phân phối VIETTEL hoa hồng bán thuê bao thẻ cào điện thoại di động Mỗi thành viên kênh có trách nhiệm hoàn thành việc tiêu thụ hàng hóa để thu đợc lợi nhuận Mặt khác, doanh số lợi nhuận trung gian lớn phần lớn trung gian phân phối nhỏ tiêu thụ trung gian lớn phải hỗ trợ tạo điều kiện sở vật chất huấn luyện nhân viên bán hàng để trung gian nhỏ thuận lợi tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá Các trung gian nhỏ đợc hỗ trợ trung gian lớn muốn tăng thu nhập tìm cách tăng doanh số lên Các trung gian cấp không đủ khả tài để lấy lợng hàng lớn trung vốn với để lấy hàng nh đợc hởng u đÃi Công ty trung gian lớn nh giá nhập vào hàng hoá thấp nhiều, không bị cắt bớt số đẹp Các trung gian khu vực thị trờng hỗ trỡ bán hàng Ví dụ : khách hàng có nhu cầu chọn thuê bao mà chuyển sang trung gian gần đợc hởng hoa hồng, hỗ trợ nghiệp vụ bán hàng nhân viên Quan hệ cạnh tranh Trong kênh phân phối Công ty Viễn Thông Quân Đội trung gian cạnh tranh liệt Giữa thành viên cấp thành viên cấp độ kênh khác cạnh tranh thị trờng, ảnh hởng, ảnh hởng đến trung gian nhỏ a) Cạnh tranh chiều ngang chủ yếu cạnh tranh đại lý cấp I đại lý cấp II đại lý cấp khác Cạnh tranh chủ yếu tranh giành thị trờng ảnh hởng đến trung gian cấp thấp đặc biệt khu vực Hà Nội có đến 18 đại lý uỷ quyền cấp I hoạt động Nguyên nhân cạnh tranh trung gian cấp chiến lợc phát triển không hạn chế số lọng trung gian cấp độ kênh Công ty Cạnh tranh gây ảnh hởng trung gian kênh làm ảnh hởng không tốt đến hình ảnh uy tín Công ty cạnh tranh không lành mạnh trung gian Hoạt động cạnh tranh làm lợi cho trung gian bán lẻ mà khách hàng phải mua hàng hoá với giá nh cũ Vì vây, Công ty cần có chiến lợc loại bỏ bớt trung gian làm ăn không hiệu Cạnh trạnh tranh giành thị trờng ảnh hởng thị trờng không diễn thành viên cấp mà diễn thành viên cấp độ kênh khác Việc cạnh tranh tranh giành thị trờng khách hàng đại lý uỷ quyền cấp I với đại lý uỷ quyền cấp II đại lý với cửa hàng trực thuộc đại lý khác Hoạt động cạnh tranh làm lợi cho khách hàng dẫn đến uy tín hình ảnh đại lý cạnh tranh không lành mạnh b) Cạnh tranh theo chiều dọc Cạnh tranh theo chiều dọc chủ yếu diễn đại lý với cửa hàng trực thuộc cộng tác viên hệ thống phân phối đại lý thiết lập Nguyên nhân cạnh tranh chủ yếu lợi ích kinh tÕ cã thĨ lµ hoa hång trung gian bán buôn cắt cho trung gian bán lẻ cha thoả đáng việc cung cấp hàng hoá không kịp, thông tin chơng trình hoạt động Công ty Hệ thống cộng tác viên đại lý uỷ quyền cấp I 59 Khơng Trung đợc xây dựng thông qua tuyển ngời báo, thông qua mối quan hệ, thông qua việc tuyển cộng tác viên trờng đại học Hệ thống hoạt động hoàn toàn tự đợc hởng hoa hồng đầu thuê bao mà họ giới thiệu trực tiếp hoà mạng Hệ thống cộng tác viên đại lý ràng buộc cụ thể nên tính ổn định doanh số họ mang lại tính ổn định Họ làm cộng tác viên cho nhiều đại lý chuyển hẳn sang làm cộng tác viên cho đại lý khác Việc làm cộng tác viên việc làm thêm họ nên doanh số họ mang lại không cao Đây nguyên nhân đại lý không đầu t phát triển hệ thống cộng tác viên Cộng tác viên tham gia vào kênh phân phối đại lý hầu nh đầu t vật chất họ phải đầu t thời gian chủ yếu sử dụng mối quan hệ để bán hàng Phần II: Thực trạng quản lý kênh phân phối Công ty viễn thông quân đội thông qua đại lý uỷ quyền cấp I 59 khơng trung I Các sách khuyến khích thành viên kênh Chính sách ký gửi hàng hoá Công ty đà thực sách ký gửi hàng hoá Chính sách ký gửi hàng hoá Công ty thực chất ký gửi hàng hoá cho cửa hàng trực thuộc đại lý thông qua giúp đại lý có thêm phơng tiện để xây dựng mở rộng cửa hàng trực thuộc Còn cửa hàng trực thuộc có hàng hoá bán mà đầu t vốn để nhập hàng hoá, chiếm dụng đợc vốn ngời khác để kinh doanh quan trọng cửa hàng họ tiềm lực tài mạnh lại phù hợp với loại hình buôn bán nhỏ Chính sách giúp Công ty nắm đợc số lợng nh địa điểm cửa hàng trực thuộc đại lý Nó củng cố mối quan hệ Công ty với đại lý quan hệ đại lý với cửa hàng trực thuộc, tạo ảnh hởng Công ty đến ngời bán lẻ cha đủ điều kiện để quản lý hệ thống phân phối đến ngời bán lẻ Tuy nhiên, sách làm tổn hại đến tình hình tài Công ty Do việc tung lợng hàng hoá lớn mà không thu đợc tiền, hàng ký gửi bị Nó gây khó khăn cho đại lý việc thu hồi hàng ký gửi cửa hàng chuyển địa điểm kinh doanh không kinh doanh Để áp dụng sách Công ty cần cân đối tình hình tài có biện pháp tài để ràng buộc ( nh biên quy định rõ hoa hồng, thời hạn thu hàng ký gửi, hình thức thu nh nào), tạo ràng buộc pháp luật đại lý, cửa hàng trực thuộc số hàng ký gửi Hỗ trợ nghiệp vụ bán hàng cho đại lý Công ty thờng xuyên mở lớp đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên bán hàng đại lý Hoạt động giúp đại hoạt động chuyên nghiệp bán hàng có hiệu quả, làm vừa lòng khách hàng đến với đại lý Công ty Mặt khác, hoạt động đào tạo nghiệp vụ huấn luyện nhân viên bán hàng cho đại lý nâng cao hình ảnh uy tín Công ty thông qua đội ngũ nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đại lý Hoạt động huấn luyên nhân tránh đợc sai sót cho nhân viên trình tiếp xúc với khách hàng ký kết hợp đồnghoà mạng di động cho khách giúp cho đại lý bị hoa hồng làm sai hợp đồng không đầy đủ thủ tục Hoạt động đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng đại lý làm cho Công ty phải đầu t tiền thuê ngời giảng dạy chi phí để mở lớp đào tạo Đồng thời hoạt động làm cho đại lý thiếu nhân viên bán hàng thời điểm có ngời học lớp đào tạo Tuy nhiên, so sánh hiệu với chi phí hoạt động ta thấy hoạt động mang lại lợi ích lớn nhiều so víi chi phÝ bá ChÝnh s¸ch hỗ trợ vật chất cho đại, cửa hàng trực thuộc đại lý Công ty hỗ trợ đại lý uỷ quyền biển bảng quảng cáo cử nhân viên giúp bố trí xây dựng cửa hàng đại lý theo quy định cụ thể Công ty hỗ trợ cho cửa hàng bán lẻ biển quảng cáo cỡ nhỏ theo mẫu định Hoạt động mặt tạo đợc hình ảnh thống đại lý cửa hàng bán lẻ Công ty, mặt khác giúp xây dựng hình ảnh thơng hiệu Công ty Đồng thời giúp đại lý xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với cửa hàng trực thuộc Và tạo dựng hình ảnh Công ty tâm trí khách hàng cách thống Đây chiến lợc xây dựng hình ảnh thơng hiệu Công ty mang tính chiến lợc lâu dài Tuy nhiên, chiến lợc đòi hỏi Công ty phải có tiềm lực tài mạnh đầu t tốn lâu dài Nhng để xây dựng hình ảnh thơng hiệu chiến lợc hiệu có chi phí tơng đối thấp II Phân chia quyền hạn trách nhiệm thành viên kênh thông qua hợp đồng đại lý Trong hệ thống kênh phân phối VIETTEL có hợp đồng đại lý Công ty Viễn Thông Quân Đội với đại lý uỷ quyền cấp I đại lý uỷ quyền cấp I với đại lý uỷ quyền cấp II Trách nhiệm quyền hạn bên hợp đồng Công ty với đại lý uỷ quyền a) Trách nhiệm quyền lợi Công ty Về trách nhiệm : +Phía Công ty có trách nhiệm trang bị biển quảng cáo, cung cấp tờ rơi quảng cáo, tập huấn, hớng dẫn nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên đại lý cấp I +Công ty có trách nhiệm cắt hoa hồng doanh số hợp đồng hoà mạng thuê bao đại lý cấp I theo quy chế hoa hồng đại lý kèm theo + Công ty phải cung cấp đầy đủ hàng hoá cho đại lý thời hạn Công ty phải cung cấp đầy đủ thông tin hoạt động khuyến mại thay đổi sách bán hàng cho đại lý cấp I Về quyền lợi : +Công ty có quyền giữ khoản đặt cọc đại lý 60 triệu vnđ + Công ty có quyền đơn phơng chấm dứt hợp đồng trớc thời hạn đại lý vi phạm điều khoản hợp đồng nh bán Sim thẻ cào mạng điện thoại khác, bán hàng giá cao so với giá Công ty quy định b) Trách nhiệm quyền hạn đại lý cấp I Về trách nhiệm : + Đại lý uỷ quyền cấp I đợc phép cung cấp cho khách hàng hàng hoá Công ty + Đại lý đợc bán hàng hoá cao giá Công ty đà quy định + Đại lý phải trang bị cho đầy đủ thiết bị phục vụ cho bán hàng nh : máy tính nối mạng Công ty để đấu nối hợp đồng hoà mạng trả sau, máy fax, thiết bị văn phòng cần thiết khác + Đại lý phải sơn cửa hàng giao dich theo mầu Công ty đà quy định + Đại lý phải thực chơng trình khuyến mÃi Công ty Về quyền lợi: + Đại lý đợc phép thiết lập quản lý đại lý cấp II Doanh số đại lý cấp II đợc tính cho đại lý cấp I + Đại lý đựơc phép đấu nối hợp đồng lấy số dải số đại lý đà đợc cấp + Đại lý đợc cắt hoa hồng cho thuê bao theo quy chế hoa hồng đại lý cấp I kèm theo hợp đồng + Đại lý uỷ quyền cấp I đợc trang bị số phơng tiện để quảng cáo nh biển bảng , băng roll đợc cung cấp đầy đủ thông tin chiến lợc bán hàng Công ty Trách nhiệm quyền lợi bên hợp đồng đại lý uỷ quyền cấp I với đại lý uỷ quyền cấp II a) Trách nhiệm quyền lợi đại lý uỷ quyền cấp I Về trách nhiệm đại lý uỷ quyền cấp I: + Đại lý uỷ quyền cấp I có trách nhiệm cắt hoa hồng cho đại lý uỷ quyền cấp II theo ®óng quy chÕ hoa hång ®¹i lý cÊp II kÌm theo hơp đồng + Đại lý uỷ quyền cấp I phải cử nhân viên giúp đỡ đại lý cấp II trang trí bố trí trang thiết bị cửa hàng + Đại lý uỷ quyền cấp I có trách nhiệm cử nhân viên đến tận nơi để huấn luyện nhân viên đại lý cấp II nghiệp vụ bán hàng + Đại lý cấp I có trách nhiệm chuyển 15.000.000 vnđ đại lý cấp II Công ty rút hoàn lại cho đại lý cấp II điều kiện hai bên thống huỷ hợp đồng + Đại lý uỷ quyền cấp I có trách nhiệm cung cấp đầy đủ thông tin chơng trình khuyến mÃi, sách bán hàng Công ty cho đại lý cấp II Về quyền lợi đại lý cấp I: + Đại lý uỷ quyền cấp I có quyền đơn phơng huỷ bỏ hợp đồng đại lý uỷ quyền cấp II vi phạm điều khoản đà thoả thuận hợp đồng + Đại lý cấp I đợc hởng doanh số doanh số đại lý cấp II đợc hởng 10.000 vnđ hợp đồng hoà mạng trả sau đại lý cấp II b) Trách nhiệm quyền lợi đại lý uỷ quyền cấp II Về trách nhiệm đại lý cấp II: + Đại lý cấp II phải đặt cọc 15.000.000 vnđ