PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI và đề XUẤT GIẢI PHÁP CHO DÒNG sản PHẨM KEM LẠNH của CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ĐÔNG LẠNH KIDO (KIDO FOODS)

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING BÀI TIỂU LUẬN KẾT THÚC HỌC PHẦN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Lớp học phần: 2111702022005 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO DÒNG SẢN PHẨM KEM LẠNH CỦA CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ĐÔNG LẠNH KIDO (KIDO FOODS) Sinh viên: Phạm Thảo Nguyên - 1921005570 Nguyễn Đức Hào – 1921005421 Hồ Đắc Trung Tín - 1921005706 Nguyễn Huỳnh Hạnh An - 1921005330 Huỳnh Anh Tuấn - 1921005749 Lớp: CLC_19DMA05 Bài làm tổng cộng gồm 68 trang TP Hồ Chí Minh, năm 2021 BẢNG PHÂN CÔNG, ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ TỪNG THÀNH VIÊN TRONG NHÓM ST T MSSV Họ và tên Công việc thực hiện Mức độ hoàn thành (%) Tổng hợp chỉnh Word 1.1 Tổng quan về thị trường ngành hàng lạnh 1 1921005570 Phạm Thảo 2.1 Các yếu tố môi Nguyên trường tác động đến 100% hoạt động phân phối 2.7 Hoạt động hậu cần trong chiến lược phân phối Lời nói đầu 1.2 Tổng quan về Công ty TNHH thực phẩm 2 1921005706 Hồ Đắc Trung Tín đông lạnh Kido 2.2 Mô tả cấu trúc kênh 100% phân phối của Công ty 3.1 Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối của Kido Foods 2.3 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 3 1921005330 Nguyễn Huỳnh Hạnh An 2.6 Động viên khuyến khích thành viên kênh 2.1 Các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động phân phối 100% 2.2 Mô tả cấu trúc kênh phân phối của Công ty 2.4 Chính sách kênh 4 1921005749 Huỳnh Anh Tuấn phân phối 3.2 Đề xuất các giải 100% pháp đóng góp nhằm hoàn thiện công tác quả trị kênh phân phối của Kido Foods 1.3 Tổng quan Marketing mix của Công ty 5 1921005421 Nguyễn Đức Hào 2.5 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 3.1 Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối của Kido Foods 100% MỤC LỤC BẢNG PHÂN CÔNG, ĐÁNH GIÁ MỨC ĐỘ HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ TỪNG THÀNH VIÊN TRONG NHÓM I MỤC LỤC .III DANH MỤC BẢNG .VII DANH MỤC HÌNH VIII LỜI NÓI ĐẦU 1 1 Lý do chọn đề tài 1 2 Mục tiêu đề tài 2 3 Đối tượng nghiên cứu .2 4 Phạm vi nghiên cứu 2 CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ĐÔNG LẠNH KIDO (KIDO FOODS) 3 1.1 1.2 Tổng quan về thị trường ngành hàng kem lạnh .3 1.1.1 Quy mô ngành hàng kem lạnh 3 1.1.2 Thị phần các doanh nghiệp trong ngành 3 1.1.3 Xu hướng tăng trưởng của ngành .5 Tổng quan về Công ty TNHH thực phẩm đông lạnh Kido 6 1.2.1 Giới thiệu sơ lược về Công ty TNHH thực phẩm đông lạnh Kido 6 1.2.2 Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt cõi 7 1.2.3 Quá trình hình thành và phát triển 10 1.2.4 Cơ cấu tổ chức .12 1.2.5 Thành tựu và đóng góp của Công ty TNHH thực phẩm đông lạnh Kido (Kido Foods) 14 1.3 Tổng quan Marketing mix của Công ty TNHH thực phẩm đông lạnh Kido (Kido Foods) 17 1.3.1 Chiến lược sản phẩm 17 1.3.2 Chiến lược giá 19 1.3.3 Chiến lược chiêu thị .20 TÓM TẮT CHƯƠNG 1 22 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI KIDO FOODS 23 2.1 2.2 Các yếu tố môi trường tác động đến hoạt động phân phối 23 2.1.1 Môi trường vi mô 23 2.1.2 Môi trường vĩ mô 30 Mô tả cấu trúc kênh phân phối của Công ty 34 2.2.1 Sự hình thành và phát triển kênh phân phối 34 2.2.2 Vai trò của kênh phân phối trong các mục tiêu và chiến lược tổng thể của công ty TNHH Thực phẩm đông lạnh Kido 35 2.2.3 Cấu trúc kênh phân phối của công ty TNHH Thực phẩm đông lạnh Kido (Kido Foods) 36 2.3 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 41 2.3.1 Những điều kiện để Kido Foods chọn thành viên kênh phân phối sản phẩm kem của mình 41 2.4 2.3.2 Các bước tuyển chọn thành viên của Kido Foods 42 2.3.3 Đánh giá thành viên trong kênh phân phối của Kido Foods 43 Chính sách kênh phân phối của Kido Foods 44 2.4.1 Chính sách trong kênh phân phối Kido Foods 44 2.4.2 Các chính sách khác trong kênh phân phối Kido Foods 45 2.5 Quản lý dòng chảy kênh phân phối của Kido Foods .48 2.5.1 Dòng lưu chuyển sản phẩm vật chất .48 2.5.2 Dòng chia sẻ rủi ro 48 2.5.3 Dòng thu hồi 49 2.5.4 Dòng lưu chuyển thanh toán 49 2.5.5 Dòng lưu chuyển thông tin .49 2.5.6 Dòng hỗ trợ tài chính .49 2.5.7 Dòng lưu chuyển hoạt động khuyến mãi 50 2.5.8 Dòng đặt hàng 50 2.5.9 Dòng lưu chuyển quyền sở hữu 50 2.5.10 2.6 2.7 Dòng đàm phán 50 Động viên khuyến khích thành viên kênh của Kido Foods 51 2.6.1 Tìm ra nhu cầu và khó khăn của các thành viên trong kênh 51 2.6.2 Giúp đỡ các thành viên trong kênh 51 2.6.3 Kích thích các thành viên trong kênh .51 Hoạt động hậu cần trong chiến lược phân phối của Kido Foods 52 2.7.1 Xử lý đơn đặt hàng 52 2.7.2 Kho bãi 53 2.7.3 Dự trữ hàng hóa .54 2.7.4 Vận chuyển 54 TÓM TẮT CHƯƠNG 2 55 CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐÓNG GÓP CHO CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ĐÔNG LẠNH KIDO (KIDO FOODS) 56 3.1 3.2 Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối của Kido Foods 56 3.1.1 Nhưng mặt mà doanh nghiệp đã làm tốt 56 3.1.2 Những mặt còn hạn chế của doanh nghiệp .59 Đề xuất các giải pháp đóng góp nhằm hoàn thiện công tác quả trị kênh phân phối của Kido Foods .61 3.2.1 Về cấu trúc kênh phân phối 61 3.2.2 Về công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối .62 3.2.3 Về chính sách hỗ trợ thành viên trong kênh: 62 3.2.4 Về công tác quản lý dòng chảy kênh phân phối .64 3.2.5 Về hoạt động hậu cần .65 TÓM TẮT CHƯƠNG 3 65 KẾT LUẬN 66 TÀI LIỆU THAM KHẢO .67 DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Danh mục sản phẩm Kido Foods 17 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Thị phần ngành kem Việt Nam .5 Hình 1.2 Cơ cấu tổ chức của KIDO Groups 12 Hình 1.3: Top 10 Công ty thực phẩm uy tín 16 Hình 1.4: Thị phần kem 2020 .17 Hình 2.1 Danh sách nhà cung cấp nguyên vật liệu chính cho Kido Foods 25 Hình 2.2 Logo Unilever và Wall's .26 Hình 2.3 Logo Vinamilk 27 Hình 2.4: Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của Kido Foods .37 Hình 2.5: Sơ Đồ Khái Quát Nghiệp Vụ Bán Hàng 53 LỜI NÓI ĐẦU 1 Lý do chọn đề tài Kênh phân phối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ Hơn 18 năm về trước, lịch sử ngành kem Việt Nam đã bước sang một trang mới, đánh dấu bằng sự kiện một công ty nội địa đã mua lại dây chuyền, nhà máy sản xuất từ một tập đoàn đa quốc gia Công ty TNHH Thực Phẩm Đông Lạnh Kido kể từ đó nhanh chóng trở thành công ty dẫn đầu thị trường ngành kem Việt Nam với ba thương hiệu nổi tiếng Merino, Celano, Wel Yo, các nhà máy tại hai miền Nam Bắc với dây chuyền hiện đại bậc nhất khu vực theo tiêu chuẩn Châu Âu, sản phẩm và hệ thống phân phối được đánh giá là “vua ngành lạnh” Việt Nam Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối như là một biến số marketing giúp tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường Vấn đề quan trọng đặt ra đối với các doanh nghiệp là lựa chọn được kênh phân phối thích hợp cho các sản phẩm của mình và phải thực hiện được hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối đó Hoạt động quản trị kênh bao gồm cả quản trị phân phối hàng ngày và quản trị dài hạn Việc quản trị hệ thống kênh phân phối dài hạn tập trung vào xây dựng những chính sách thúc đẩy thành viên kênh hợp lý, sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp khác trong quản trị kênh một cách hiệu quả, đánh giá hoạt động của từng thành viên kênh và đưa ra những chính sách quản lý mới Nhận thức được tầm quan trọng cũng như hiệu quả của hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối đem lại cho doanh nghiệp, công ty cổ phần Kido Foods đã rất quan tâm đến việc điều hành hoạt động kênh phân phối của mình: công ty đã đề ra những chính sách, chiến lược cụ thể trong việc thiết kế, điều hành và quản trị hệ thống kênh phân phối ấy Nhờ có hoạt động quản trị kênh phân phối hiệu quả mà 1 thông tin chính xác và nhanh chóng cho phép Kido Foods tối ưu hóa toàn bộ chuỗi cung ứng và nâng cao hiệu quả phân phối tổng thể Điều này có thể đạt được nhờ gói giải pháp phân phối tích hợp tất cả các kỹ năng xử lý trên hệ thống IT Tại Kido Foods, có Team quản lý chuỗi Cung ứng với nhiệm vụ đảm bảo các sản phẩm được sản xuất, đóng gói và vận chuyển với nhiệt độ phù hợp đến các điểm bán hàng bằng phương tiện vận chuyển lạnh nhằm duy trì tốt nhất chất lượng sản phẩm Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các team của Kido Foods sẽ giúp đảm bảo chính xác chủng loại sản phẩm và số lượng sản phẩm được phân bổ, vận chuyển đến đúng địa điểm; tất cả những điều này đều góp phần giúp tăng tối đa hiệu quả chất lượng sản phẩm được quản lý đồng nhất trên toàn quốc TÓM TẮT CHƯƠNG 2 Qua phân tích, đánh giá chiến lược phân phối của công ty Kido Foods, ta có thể thấy Kido Foods là một trong những công ty có mạng lưới phân phối đa dạng Sự kết hợp giữa kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại đã giúp sản phẩm kem lạnh Kido Foods có độ phủ rộng rãi đó giúp cho Kido Foods hiện tại đã có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường kem lạnh tại Việt Nam Kênh phân phối của Kido Foods có sự ràng buộc, liên kết giữa các thành viên trong kênh Bên cạnh đó, nhờ có chiến lược marketing-mix hỗ trợ hợp lý và đúng đắn cũng đã góp phần to lớn cho sự thành công trong hoạt động phân phối sản phẩm kem lạnh của doanh nghiệp Với những nỗ lực xuyên suốt kể từ khi thành lập, Kido Foods đã đạt được những thành công vang dội trong và ngoài nước, trở thành thương hiệu chất lượng quốc gia và là công ty đứng đầu trong ngành hàng kem lạnh Việt Nam Bên cạnh việc phát triển sản phẩm, Kido Foods đã xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu quả để bắt kịp và cạnh tranh các đối thủ đi trước, bảo đảm đầu ra cho sản phẩm, đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của thị trường trong nước và thế giới Có thể thấy, hệ thống phân phối của Kido Foods rất hiện đại và vượt trội hơn nhiều đối thủ cạnh trách khác trong ngành, là công cụ hữu hiệu giúp Kido Foods đạt được mục tiêu chiếm lĩnh thị trường mà doanh nghiệp đã đề ra 54 CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐÓNG GÓP CHO CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ĐÔNG LẠNH KIDO (KIDO FOODS) 3.1 Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối của Kido Foods 3.1.1 Nhưng mặt mà doanh nghiệp đã làm tốt a) Về Cấu trúc kênh phân phối Bằng cách mô tả cấu trúc kênh phân phối của công ty Kido Foods, có thể nhận thấy rằng để thực hiện chiến lược mở rộng hệ thống kênh phân phối, phân phối rộng khắp mà doanh nghiệp đề ra thì hiện cấu trúc kênh phân phối của Kido Foods đang làm rất tốt:  Phù hợp với đặc thù của sản phẩm, ứng dụng được nhiều cải tiến công nghệ mới mẻ để hoạt động của kênh được diễn ra một cách hoàn hảo hơn  Công tác quản trị kênh phân phối của Kido Foods cũng đã và đang làm rất tốt, đưa ra những quyết định đúng đắn và kịp thời để tối ưu hóa hiệu quả phân phối của mình b) Về công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối: Khi có những tiêu chí tuyển chọn chi tiết như vậy thì việc tuyển chọn thành viên sẽ trở nên rõ ràng, mang tính quy củ hơn, thể hiện được sự chuyên nghiệp trong việc quản lý kênh phân phối Kido Foods có các tiêu chí rõ ràng khi đánh giá các thành viên trong kênh, giúp thuận lợi và tạo cơ sở cho công tác quản lý các thành viên trong kênh phân phối của doanh nghiệp c) Về chính sách hỗ trợ thành viên trong kênh ◦ Chính sách phân phối: Với mạng lưới phân phối rộng khắp, các sản phẩm của Kido Foods được bán rộng rãi hầu như ở mọi khu vực từ thành phố đến nông thôn, đưa Kido Foods trở 55 thành nhà sản xuất Kem nói riêng, ngành hàng lạnh nói chung hàng đầu Việt Nam với vị thế top 1 thị phần về kem Nhìn chung công ty đã đạt được nhiều kết quả tốt đẹp trong việc áp dụng các cơ sở sức mạnh vào quản trị các kênh Hệ thống phân phối của công ty được tổ chức khá hợp lý, phù hợp với đặc điểm công ty và tình hình thị trường Nhờ hệ thống kênh phân phối đã thiết lập, Kido Foods đã được những thành tựu không nhỏ trong hoạt động tiêu thụ, làm cơ sở cho sự phát triển bền vững lâu dài của công ty trong môi trường cạnh tranh của thị trường trong nước vốn đã gay gắt lại càng gay gắt hơn khi đất nước đang trong xu hướng hội nhập quốc tế Kênh phân phối của công ty ngày càng hoàn thiện cả về tổ chức và quản lí, đã góp phần củng cố và mở rộng thị trường trên cơ sở duy trì và phát triển mối quan hệ tốt đẹp, các bên cùng có lợi với các thành viên trong kênh phân phối ◦ Chính sách quảng cáo: Khách hàng dễ bị thu hút bởi các sản phẩm của Kido Foods qua quảng cáo, kích thích tiêu thụ… Chính sách quảng cáo được thực hiện nhất quán với mục tiêu vừa đảm bảo hiệu quả của quảng cáo vừa giữ cho chi phí quảng cáo ở mức hợp lý không làm tăng giá thành sản phẩm ◦ Chính sách chiêu thị khuyến mãi Áp dụng nhiều chính sách khuyến mại phù hợp và khá linh hoạt cho từng vùng miền ◦ Chính sách chiết khấu: Chính sách chiết khấu đã khuyến khích các đại lý tiêu thụ sản lượng với số lượng lớn, khuyến khích đại lý thanh toán ngay tạo điều kiện cho việc quay vòng vốn của công ty, giảm tình trạng nợ quá cao 56 ◦ Chính sách hỗ trợ Sử dụng hình thức khen thưởng, hỗ, trợ chiết khấu rất nhiều giúp kích thích hiệu suất bán hàng cũng như mối quan hệ giữa Kido Foods và các nhà phân phối đại lý d) Về công tác quản lý dòng chảy kênh phân phối Kido Foods thực hiện tốt về dòng chảy hàng hóa từ kho trung chuyển của công ty đến các đại lý, cửa hàng và người tiêu dùng Thời gian từ khi đặt hàng cho đến lúc xuất hàng và giao cho khách hàng kịp thời, đảm bảo không xảy ra sai sót Kido Foods luôn chú trọng hạn chế xảy ra rủi ro cho khách hàng nhất có thể, đó là rủi ro về chất lượng sản phẩm (hư hỏng, gần hết hạn, ), thời gian giao hàng, sai sót đơn hàng Vấn đề thanh toán giữa Kido Foods với các nhà phân phối được thực hiện rất thuận lợi cùng với việc chi trả trực tiếp giữa nhà bán lẻ, nhà bán buôn và nhà phân phối Kido Foods sẽ hỗ trợ về mặt tài chính qua hình thức công nợ dài hạn, hỗ trợ trang trí cửa hàng trưng bày sản phẩm, giúp tạo mối quan hệ chặt chẽ và tốt đẹp hơn giữa các đại lý với công ty e) Về công tác động viên khuyến khích các thành viên trong kênh Tìm hiểu khó khăn của các thành viên trong kênh giúp cho việc giải quyết các vấn đề khó khăn, thắc mắc giữa các nhà phân phối, đại lý một cách nhanh chóng Khuyến khích, động viên trợ giúp các thành viên trong kênh phân phối giúp cho các nhà phân phối, đại lý nỗ lực hơn trong quá trình bán hàng f) Về công tác hậu cần Bằng cách tiếp nhận và xử lý đơn hàng một cách nhanh chóng, có thể nhận thấy một vài ưu điểm trong quá trình xử lý đơn hàng của Kido Foods như sau: Đối với khách hàng: Mang đến sự tiện lợi, đặt hàng nhanh chóng Đối với doanh nghiệp Kido Foods: 57  Giúp quản lý đơn hàng hiệu quả hơn  Thông tin đơn hàng chính xác, giảm sai sót hơn  Giúp quản lý thông tin khách hàng tốt  Tăng khả năng tương tác giữa công ty với khách hàng Số lượng và diện tích các kho bãi hợp lý, trải dài ở nhiều địa điểm để có thể giúp Kido Foods chứa sản phẩm và vận chuyển đến các địa điểm trung gian bán hàng Áp dụng công nghệ hiện đại, dùng AI để quản lý hàng tồn kho dễ dàng hơn Công tác giao và vận chuyển hàng hóa một cách nghiêm ngặt, có các phương thức vận chuyển phù hợp và đa dạng Có đội ngũ nhân viên kết hợp với nhau để phụ trách hoạt động vận chuyển được diễn ra suôn sẻ 3.1.2 Những mặt còn hạn chế của doanh nghiệp a) Về Cấu trúc kênh phân phối Tuy nhiên có thể nhận thấy rằng, Kido Foods chưa tận dụng và khai thác các kênh phân phối hiện đại như phân phối trực tiếp qua website hay các trang thương mại điện tử, bởi trong thời buổi hiện đại với bối cảnh dịch bệnh như hiện nay, người tiêu dùng có xu hướng mua hàng thông qua các kênh này ngày một nhiều hơn, việc phân phối qua các kênh này sẽ giúp thúc đẩy doanh số bán hàng của Kido Foods nhiều thêm nữa và có lẽ cũng một phần là vì đặc tính dễ tan chảy và khó bảo quản của kem b) Về công tác tuyển chọn thành viên Qua khảo sát thực tế tại các đại lý, cửa hàng, so với tiêu chí lựa chọn thành viên kênh, thương nhân vẫn còn một số hạn chế nhất định:  Việc lựa chọn các thành viên kênh tương đối dễ dàng chưa nghiên cứu kỹ về doanh số và sức tiêu thụ của các thành viên này 58  Chưa đánh giá được khả năng bao phủ thị trường của các thành viên và lượng thông tin mà các thành viên mang lại cho doanh nghiệp  Khả năng quản lý và tiêu thụ hàng hóa của các thành viên kênh chưa được biết rõ  Kido Foods vẫn chưa linh hoạt trong việc kiểm soát sự chậm trễ trong việc thanh toán vốn của các kênh phân phối c) Về chính sách hỗ trợ thành viên trong kênh ◦ Chính sách phân phối Các đại lý này đều có mục tiêu hoạt động, kế hoạch kinh doanh riêng nên khó có thể áp dụng hiệu quả cơ sở sức mạnh pháp lý Công ty khó có thể kiểm soát được các hoạt động của các đại lý, đôi khi xảy ra tình trạng các đại lý cạnh tranh quyết liệt dẫn đến giảm lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường Giữa các đại lý còn có sự cạnh tranh về giá cả Các chính sách quản lý chưa thuyết phục được các đại lý Công ty chưa thực sự tận dụng triệt để sức mạnh thị trường của mình trong việc quản lý hoạt động của các đại lý Trong các đại lý sản phẩm của các công ty đối thủ cạnh tranh vẫn được bày bán thậm chí còn được trưng bày ở vị trí đẹp hơn so với sản phẩm của công ty tùy thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng trong từng thời điểm Chưa thật sự tập trung vào các nhà bán lẻ nhiều chỉ đầu tư nhiều vào các nhà phân phối lớn như đại lý, siêu thị ◦ Chính sách quảng cáo Thực sự thì hoạt động quảng cáo của Kido Foods cũng chưa được quan tâm nhiều Việc hạn chế quảng cáo nhiều sản phẩm cũng khiến khả năng nhận biết của khách hàng đối với các sản phẩm khác khá mờ nhạt ◦ Chính sách chiêu thị khuyến mãi Hình thức khuyến mãi cho trung gian, nhà phân phối còn chưa đa dạng và thực sự thu hút 59 Chưa có một địa điểm quảng bá độc nhất để khiến người ta nhớ đến ◦ Chiết sách chiết khấu Quá nhiều hình thức chiết khấu dễ gây xáo trộn giữa các thành viên kênh, dễ gây xung đột khi chênh lệch chiết khấu khác nhau Vì hình thức chiết khấu chưa rõ ràng nên xảy ra hiện tượng chiết khấu sai lệch từ nhà phân phối đến đại lý xuống bán lẻ ◦ Chính sách hỗ trợ Việc hỗ trợ và khen thưởng quá nhiều dẫn đến các nhà phân phối, đại lý phụ thuộc vào việc được thưởng và trở nên thụ động, nếu không thưởng thì không làm, điều này gây ảnh hưởng đến quá trình bán hàng cũng như trì trệ quá trình phân phối nếu các nhà pp, đại lý này gây chuyện vì không được thưởng nữa d) Về công tác quản lý dòng chảy kênh phân phối Kido Foods vẫn chưa có nhiều giải pháp tối ưu trong việc vận hành kênh thu hồi với những biện pháp hiệu quả hơn Việc đặt hàng giữa người tiêu dùng và nhà phân phối còn gặp nhiều vấn đề về đặc tính ngành hàng vẫn chưa được khắc phục triệt để Đối với hệ thống kênh, hàng hóa được chuyển đến các nhà phân phối thông qua doanh nghiệp vận tải, đến các cửa hàng đại lý nhỏ nhưng không được đảm bảo chất lượng sản phẩm do ảnh hưởng của cơ sở vật chất e) Về hoạt động hậu cần Kido Foods chưa có các kho lạnh ở các thị trường nhỏ để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng ở rộng khắp mọi nơi 60 3.2 Đề xuất các giải pháp đóng góp nhằm hoàn thiện công tác quả trị kênh phân phối của Kido Foods 3.2.1 Về cấu trúc kênh phân phối Doanh nghiệp có thể cân nhắc phát triển thêm hệ thống kênh bán hàng trực tuyến, thông qua các kênh thương mại điện tử như Shopee, Tiki, Lazada, Vấn đề kem có thể dễ bị tan chảy có thể được khắc phục bằng cách tận dụng hệ thống xe kem di động để vừa giúp tạo nguồn thu nhập cho các người bán kem, vừa thúc đẩy doanh số, đơn hàng sẽ được chính doanh nghiệp tự xử lý, do cũng có hệ thống phân phối phủ rộng khắp 3.2.2 Về công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối Kido Foods cần thắt chặt chính sách quản lý thành viên kênh hơn bằng cách yêu cầu các thành viên báo cáo kết quả kinh doanh mỗi tháng để có thể dễ quản lý Đối với những kênh phân phối nếu vi phạm nhiều lần về việc vượt quá thời hạn quy định tối đa để cửa hàng bán hết một lô hàng thì Kido Foods sẽ dựa vào tình huống và mức độ vi phạm có thể tạm thời ngừng việc cấp hàng hoặc nghiêm trọng hơn thì sẽ loại bỏ luôn thành viên đó, còn những trường hợp nhẹ Kido Foods xử lý bằng cách cảnh cáo và nhắc nhở 3.2.3 Về chính sách hỗ trợ thành viên trong kênh: a) Chính sách phân phối Cần phải có chính sách tuyển chọn nhà phân phối thật bài bản và thống nhất Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhà phân phối:  Hướng dẫn nhà phân phối trong việc quản lý hàng hóa, theo dõi tồn kho trên thiết bị vi tính  Hỗ trợ đào tạo nhân viên bán hàng của nhà phân phối trong các nghiệp vụ kinh doanh, việc ứng dụng vi tính hóa trong việc quản lý bán hàng và theo dõi tồn kho  Hướng dẫn nhà phân phối trong việc nắm bắt thông tin thị trường 61  Tổ chức các khóa đào tạo huấn luyện nghiệp vụ cho nhà phân phối Ngoài ra đối với đại lý, nhà bán lẻ cần:  Giữ vững và củng cố hơn nữa thị trường kem ở TP.HCM bằng việc thay đổi các điều khoản trong hợp đồng của các đại lý và cửa hàng bán lẻ theo hướng có lợi hơn cho họ  Phát triển các thị trường ở các tỉnh thành khác thông qua hệ thống đại lý bán lẻ với các điều khoản cam kết chặt chẽ hơn  Cung cấp đủ sản phẩm cho các đại lý Những biện pháp trên nhằm mục đích tăng sự trung thành của họ và giảm sự xâm nhập của đối thủ b) Chính sách quảng cáo Công ty nên đầu tư quảng cáo trên truyền hình nhiều hơn, Tivi là phương tiện tiếp cận hiệu quả nhất nên có chiến lược quảng cáo phù hợp với nhiều màu sắc âm thanh sống động và sự sáng tạo khác biệt đẻ luôn để lại dấu ấn trong khách hàng đối với mỗi sản phẩm ra mắt Kido Foods nên kết hợp với các hình thức quảng cáo bằng poster Các điểm chờ xe buýt là nơi thuận tiện cho quảng cáo Tại các thành phố lớn như Hà Nội hay TP.HCM thì việc đi lại bằng xe bus rất phổ biến và tiện dụng Khi đặt quảng cáo ở đây đối tượng bị tác động là toàn bộ khách hàng tăng cao hiệu quả quảng cáo c) Chính sách chiêu thị khuyến mãi Hình thức khuyến mãi đối với các nhà phân phối nên sử dụng hình thức thêm sản phẩm hoặc tăng chiết khấu khi tăng số lượng lấy hàng Nếu các nhà phân phối và đại lý đạt hoặc vượt mức kế hoạch đề ra thì sẽ có chính sách khen thưởng hợp lý Xây dựng chiến lược quảng cáo, khuyến mãi hấp dẫn thu hút người tiêu dùng như tặng phẩm, ghép que kem trúng thưởng… 62 Phân loại cửa hiệu hợp lí, rà soát đánh giá lại các cửa hiệu tiềm năng, có hướng phát triển kinh doanh tốt, có vị thế đẹp để nâng cấp thành cửa hiệu trọng điểm nhằm thu hút lượng người mua cao và quảng bá hình thương hiệu sản phẩm Nên thực hiện các biện pháp lôi kéo khách hàng về phía mình bằng cách cho họ có cơ hội dùng thử thông qua các hoạt động tặng sản phẩm đính kèm hay phát quà miễn phí tại các trường học (Các chương trình này công ty nên thực hiện một cách đều đặn và thường xuyên nhất là ngay sau khi tung ra các sản phẩm mới để người tiêu dùng nhanh chóng tiếp cận được sản phẩm của công ty mình) d) Chính sách chiết khấu Thống nhất mức chiết khấu thị trường mà các nhà phân phối áp dụng cho các cửa hiệu, Đảm bảo mức chiết khấu đó theo đúng quy định của công ty nhằm giúp công ty ổn định và phát triển thị trường e) Chính sách hỗ trợ Sử dụng các sản phẩm có nhãn hàng mạnh của công ty để thâm nhập Chính sách hỗ trợ bán hàng được áp dụng dưới các hình thức như hỗ trợ chi phí Marketing cho siêu thị, mua vị trí trưng bày của sản phẩm tại các quầy kệ trong siêu thị… Chính sách hỗ trợ bán hàng chủ yếu ưu tiên dành cho các siêu thị loại lớn, doanh số cao Ngoài ra để kích thích hệ thống siêu thị đẩy mạnh phân phối sản phẩm của công ty, hàng tháng phòng kinh doanh tiến hành thỏa thuận về chỉ tiêu doanh số mua vào cho các siêu thị và xây dựng các mức tiền thưởng nếu siêu thị mua vào đạt hoặc vượt chỉ tiêu mua vào đã nêu Ví dụ, chỉ tiêu áp dụng cho hệ thống CoopMart là 5,5 tỷ đồng, nếu CoopMart vượt chỉ tiêu trên sẽ được thưởng thêm 2,5% trên phần giá trị doanh số tăng thêm, tương tự, đối với BigC là 2 tỷ thưởng thêm 2%, Metro là 4,5 tỷ thưởng thêm 3% 63 3.2.4 Về công tác quản lý dòng chảy kênh phân phối Hiện Kido Foods thực hiện đánh giá hàng năm nên thông tin của các trung gian được cập nhật không thường xuyên, khó điều chỉnh hoạt động kênh trong những trường hợp không hợp lý nên hiệu quả đánh giá sẽ không cao Vì vậy, việc đánh giá cần được thực hiện thường xuyên và liên tục hơn để nhà quản trị có thể đánh giá chính xác hoạt động của các thành viên kênh, từ đó có những biện pháp giúp đỡ và điều chỉnh kịp thời Kido Foods cần tối ưu hóa chu trình và cung cấp cho nhân viên kinh doanh tất cả các thông tin liên quan đến khách hàng, và khách hàng có thể giao tiếp với công ty theo bất kỳ cách nào mà khách hàng thích và dễ dàng nhất Đồng thời, có thêm các giải pháp tiếp cận khách hàng của Kido Foods giúp công ty thu thập đầy đủ thông tin, nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra các chính sách thiết lập và phát triển mạng lưới, phân phối phù hợp 3.2.5 Về hoạt động hậu cần Tăng đầu tư, xây dựng thêm các kho lạnh ở những tỉnh thành phố nhỏ để lưu trữ sản phẩm và dễ dàng vận chuyển hàng đến những nhà phân phối TÓM TẮT CHƯƠNG 3 Sau khi tiến hành nghiên cứu và phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối ở chương 2, nhóm đã nhận xét, đánh giá những ưu nhược điểm của chính sách phân phối sản phẩm, các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối của Kido Foods và công tác đánh giá, quản lý hoạt động Nhìn chung, công tác quản lý tổng thể kênh phân phối của Kido Foods đã tương đối hoàn thiện, nhưng qua quá trình phân tích, đánh giá tổng thể hoạt động quản lý phân phối, có thể thấy Kido Foods vẫn còn một số tồn tại nhược điểm cần khắc phục với những biện pháp trong phân phối trở nên hoàn thiện hơn Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Kido Foods, nhóm đã đưa ra các đề xuất và giải pháp cụ thể cho từng mục và các nhược điểm, hạn chế của các giải pháp nhưng bên cạnh đó cũng có hướng giải quyết cho các đề xuất và giải pháp hoàn thiện hơn 64 KẾT LUẬN Với những nỗ lực xuyên suốt kể từ khi thành lập, Kido Foods đã đạt được những thành công vang dội trong và ngoài nước, trở thành thương hiệu chất lượng quốc gia Tiềm lực tài chính mạnh cùng với chiến lược kinh doanh đúng đắn đã giúp Kido Foods chiếm được vị thế dẫn đầu trong ngành hàng kem tại Việt Nam Thị trường ngành kem tại Việt Nam ngày càng cạnh tranh quyết liệt không chỉ với các đối thủ trong nước mà còn các đối thủ nước ngoài, đó là một thách thức rất lớn cho Kido Foods Để có được vị thế như ngày nay, Kido Foods luôn vượt qua mọi khó khăn trở ngại với những kế hoạch đầu tư quy mô được thực hiện trong và ngoài nước đã cho thấy doanh nghiệp đang thực hiện nghiêm túc mục tiêu giữ vững vị thế của mình Định hướng rõ chiến lược và các quyết định táo bạo của đội ngũ quản trị đã góp phần không nhỏ trong thành công hiện tại của tập đoàn KIDO nói chung và Kido Foods nói riêng Bên cạnh việc cho ra đời những sản phẩm kem ăn chất lượng dành cho đại đa số người dân Việt Nam, Kido Foods còn phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, đặc biệt trong việc xây dựng kênh phân phối hiệu quả khôn ngoan để đón đầu các đối thủ đi trước, bảo đảm đầu ra cho sản phẩm cũng như đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của thị trường trong nước và tầm nhìn xa hơn là ra thế giới Có thể thấy, việc áp dụng các công nghệ kỹ thuật số, hệ thống DMS, công nghệ AI đã giúp hệ thống phân phối kem của Kido Foods rất hiện đại và đi trước các đối thủ lớn trong nước, là công cụ đắc lực giúp ngành hàng kem Kido Foods, bao phủ rộng khắp thị trường và dành được thị phần lớn nhất như hiện nay 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO An An (2019, 20 6) Cạnh tranh ngành kem nhìn từ que trân châu đường đen giao tận nhà Trích xuất từ brandsvietnam.com: https://www.brandsvietnam.com/18653-Canh-tranh-nganh-kem-nhin-tu-que-tranchau-duong-den-giao-tan-nha Diệu Tuyết (2020, 13 10) Thị phần ngành kem Việt nam cuộc chơi của Kido Unilever và Vinamilk Trích xuất từ cafef.vn: https://cafef.vn/thi-phan-nganh-kemviet-nam-cuoc-choi-cua-kido-unilever-va-vinamilk-20201013105415037.chn Anh Hoa (2019, 15 8) Hãng kem đa dạng sản phẩm để giữ và mở rộng thị phần Trích xuất từ baodautu: https://baodautu.vn/hang-kem-da-dang-san-pham-degiu-va-mo-rong-thi-phan-d105548.html Phương Đông (2017, 20 9) Người Việt tiêu thụ gần 73 tấn kem mỗi ngày Trích xuất từ vnexpress: https://vnexpress.net/nguoi-viet-tieu-thu-gan-73-tan-kemmoi-ngay-3643747.html Kido Foods (2021) Báo cáo thường niên 2017 Trích xuất từ: https://www.kidofoods.vn/Data/Sites/1/media/bao-cao-thuong-nien-kdf-2017.pdf (2021, 27 9) Sức nóng của thị kem lạnh đang “nóng”, thị trường kem lạnh đang nóng Trích xuất từ tranminhdung : https://tranminhdung.vn/thi-truong-kemlanh/ (2020, 12 3) Vì sao khoảng cách thị phần giữa KIDO với các đối thủ trong ngành kem như Unilever, Vin hay Thuỷ Tạ càng ngày càng xa Trích xuất từ cafef: https://cafef.vn/vi-sao-khoang-cach-thi-phan-giua-kido-food-voi-cac-doi-thu-trongnganh-kem-nhu-unilever-vinamilk-hay-thuy-ta-cang-ngay-cang-xa20201203100720495.chn Nguyễn Văn Thịnh (2021, 11 5) Nhà phân phối kem Merino, điều kiện làm đại lý kem Merino Trích xuất từ isaac: https://isaac.vn/dieu-kien-lam-dai-ly-kemmerino/ 66 Các thông tin về Fido Food: Giới thiệu, Sản phẩm, Đối tác, Liên hệ, Hướng dẫn mua hàng, Tin tức Trích xuất từ: https://www.kidofoods.vn/gioi-thieu Kido Group (2021) Báo cáo thường niên 2020 Trích xuất từ: https://www.kdc.vn/files/documents/20210601_KDC_AR_2020_VN %20(Website).pdf Kido Food (2021) Báo cáo thường niên 2019 Trích xuất từ: http://www.kidofoods.vn/Data/Sites/1/media/20200420_kdf_ar-2019.pdf 67 ... giúp Kido Foods tăng trưởng vững vàng 1.2 Tổng quan Công ty TNHH thực phẩm đông lạnh Kido 1.1.4 Giới thiệu sơ lược Công ty TNHH thực phẩm đông lạnh Kido Công ty TNHH Thực Phẩm Đông Lạnh Kido (Kido. .. cơng ty có vị dẫn đầu ngành kem đồ đơng lạnh Việt Nam Vì nhóm chọn đề tài: ? ?Phân tích thực trạng quản trị kênh phân phối đề xuất giải pháp cho Công ty TNHH thực phẩm đơng lạnh Kido? ?? nhằm phân tích. .. 55 CHƯƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP ĐÓNG GÓP CHO CÔNG TY TNHH THỰC PHẨM ĐÔNG LẠNH KIDO (KIDO FOODS) 56 3.1 3.2 Đánh giá công tác quản trị kênh phân phối Kido Foods 56 3.1.1 Nhưng