Thực trạng và giải pháp đẩy mạnh bán hàng của công ty thương mại tổng hợp hiếu thiêm

LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Việc tồn cầu hóa dẫn đến cạnh tranh gay gắt quốc gia Điều đặt thách thức to lớn doanh nghiệp nước công ty TMTH Hiếu thiêm khơng nằm ngồi quy luật Áp lực cạnh tranh ngày tăng, việc bán hàng doanh nghiệp gặp thêm nhiều khó khăn, độ rủi ro lớn môi trường kinh doanh diễn biến theo chiều hướng phức tạp Địi hỏi cơng ty cần có biện pháp đẩy mạnh bán hàng để giúp công ty tồn phát triển Xuất phát từ thực trạng nhận thức vai trò to lớn bán hàng doanh nghiệp, đồng thời thời gian thực tập vừa qua quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình anh chị phịng kinh doanh nên tơi định lựa chọn đề tài: “Thực trạng giải pháp đẩy mạnh bán hàng Công ty Thương mại tổng hợp Hiếu Thiêm” làm đề tài nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài Qua việc nghiên cứu tìm hiểu đề tài tơi vận dụng kiến thức học trường marketing, thương mại, bán hàng để áp dụng vào thực tiễn kinh doanh cơng ty đồng thời phân tích đánh giá tình hình bán hàng cơng ty tìm điểm mạnh điểm yếu tồn bán hàng cơng ty từ đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu: đề tài nghiên cứu bán hàng, sách biện pháp đẩy mạnh bán hàng công ty TMTH Hiếu Thiêm Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty TMTH Hiếu Thiêm năm từ năm 2009 – 2011 Phương pháp nghiên cứu Chuyên đề thực tập sử dụng phương pháp nghiên cứu như: Phương pháp báo cáo – thống kê, phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp vật biên chứng, vật tổng hợp số phương pháp khác Kết cấu chuyên đề Kết cấu chuyên đề Lời cảm ơn, danh mục bảng biểu tài liệu tham khảo, kết luận chuyên đề gồm có 3chương: Chương 1: Tổng quan cơng ty Thương mại Tổng hợp Hiếu Thiêm Chương 2: Thực bán hàng công ty TMTH Hiếu Thiêm Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng Công ty TMTH Hiếu Thiêm CHƯƠNG I GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP HIẾU THIÊM 1.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP HIẾU THIẾM Tên giao dịch : Công ty Thương Mại Tổng hợp Hiếu Thiêm Năm thành lập : 2001 Mã số thuế : 5300204148 Trụ sở : Tổ - Phường Bắc Cường – Tp Lào Cai – Tỉnh Lào Cai Điện thoại : 0203 – 842718 Fax : 0203 – 842718 Email : hieuthiemlc@yahoo.com Công ty TMTH Hiếu Thiêm thành ngày 8/6/2011 giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 1202000105 sở kế hoạch đầu tư tỉnh Lào Cai cấp có vốn điều lệ 400 triệu đồng, với thành viên Ông Vũ Ngọc Thiêm Ông Nguyễn Đức Hiếu người góp vốn 200 triệu đồng Năm 2004 Ông Nguyễn Đức Hiếu rút vốn khỏi công ty Năm 2011 theo quy định Sở kế hoạch đầu tư Tỉnh Lào Cai công ty thay đổi giấy chứng nhận đăng lý kinh doanh thành 53002041489 đồng thời vốn điều lệ công ty tăng lên đến 10 tỷ đồng Công ty TMTH Hiếu Thiêm tổng đại lý độc quyền cho hãng dầu Castrol BP Công ty TNHH Castrol BP Petco liên doanh tập đồn dầu khí BP (Anh Quốc) Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) thành lập theo Quyết định số 411022000138 ngày 01 tháng 11 năm 2007 Ủy ban Nhân dân Thành phố Hồ Chí Minh, sở hợp hai cơng ty dầu nhờn hàng đầu Việt Nam Công ty TNHH BP Petco hoạt động từ năm 1992 Xí nghiệp Liên doanh Castrol Việt Nam bắt đầu kinh doanh vào năm 1991 Lĩnh vực hoạt động Castrol BP Petco sản xuất kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn với hai thương hiệu tiếng giới, dầu mỡ nhờn Castrol dầu mỡ nhờn BP, phục vụ nhu cầu nước xuất Sản phẩm dầu Castrol BP có chất lượng tốt nhiên giá thành cao Đơi nét tập đồn BP: BP tập đồn dầu khí đa quốc gia hàng đầu giới BP cung cấp cho người tiêu dùng giới nhiên liệu cho phương tiện vận chuyển, lượng cho sinh hoạt, chiếu sáng sưởi ấm, sản phẩm hóa dầu phục vụ nhu cầu tiêu dùng ngày Thành lập cách 100 năm, ngày BP hoạt động 100 quốc gia giới, với 29 sở thăm dò khai thác dầu khí, 17 sở lọc dầu với tổng số nhân viên lên đến 92.000 người BP cơng ty dầu khí có mặt Việt Nam vào thập niên 90 kỷ trước BP vào Việt Nam với đầu tư vào hai dịng kinh doanh ngành cơng nghiệp dầu khí: thượng nguồn - thăm dị, khai thác - hạ nguồn - sản xuất tiêu thụ sản phẩm Trong lĩnh vực dầu nhờn, hai thương hiệu dầu nhờn tiếng giới đồng thời có mặt Việt Nam dầu nhờn BP dầu nhờn Castrol Với sản phẩm đa dạng, dầu mỡ nhờn BP Castrol đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng ngành công nghiệp 1.2 ĐẶC ĐIỂM KINH DOANH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY 1.2.1 Bộ máy hoạt động công ty Bộ máy hoạt động công ty đơn giản với ban giám đốc, hai phòng chức phòng kinh doanh phòng kế toán Sơ đồ cấu tổ chức Ban Giám đốc Phịng kế tốn Phịng kinh doanh Bộ phận bán hàng Phịng kế hoạch Kế tốn tốn Kế tốn tổng hợp Bộ phận kho (Nguồn: Tổng kết tác giả từ tài liệu công ty) 1.2.1.1 Ban giám đốc Ban giám đốc cơng ty: Bao gồm Giám đốc, phó giám đốc - Giám đốc: định điều hành hoạt động hàng ngày công ty, tổ chức kế hoạch kinh doanh phương án đầu tư cơng ty, kiến nghị phương án bố trí tổ chức, qui chế quản lý nội công ty - Phó giám đốc : Chịu trách nhiệm mặt tài tồn cơng ty, đánh giá mặt hoạt động cơng ty khía cạnh tài chính, đồng thời trợ giúp tư vấn cho giám đốc trình bày vấn đề tài trước hội đồng quản trị 1.2.1.1 Phòng kinh doanh - Lập kế hoạch tổ chức thực kế hoạch kinh doanh công ty theo tháng, năm kế hoạch mang tính chất thời vụ tết ngày lễ khác - Nghiên cứu nhu cầu thị trường đối thủ cạnh tranh, từ đề xuất giải pháp nhằm trì thúc đẩy hoạt động kinh doanh bán lẻ - Phát triển quan hệ với khách hàng tìm kiếm khách hàng tiềm tiềm - Tổ chức khai thác hiệu nguồn nhập hàng truyền thống cơng ty tìm kiếm thêm nguồn hàng cho phù hợp mang lại hiệu cao - Đàm phán, ký kết hợp đồng - Kiểm kê, đổi trả hàng hóa khơng đạt u cầu cho nhà cung cấp - Lên kế hoạch chuẩn bị cho chương trình khuyến - Đặt điều chỉnh giá bán cho khách hàng công ty 1.2.1.2 Phịng kế tốn a) Phịng kế tốn tốn - Theo dõi, tiến hành thu thập, luân chuyển, xử lý chứng từ, toán cho nhà cung cấp tới hạn toán - Kiểm tra giá bán bn, bán lẻ, tỷ lệ lãi, để có sai sót có đề xuất lên phịng kinh doanh, ban giám đốc kịp thời - Kiểm kê hàng hóa chứng từ, lập bảng cân đối xuất nhập kho - In tem theo số lượng phiếu nhập kho, ghi sổ theo dõi - Tiến hành thu thập, luân chuyển, xử lý chứng từ b) Phịng kế tốn tổng hợp - Hạch tốn kế tốn tồn q trình kinh doanh cơng ty theo tháng, q, năm Lập báo cáo tài theo năm, cung cấp số liệu, báo cáo cho Ban Giám đốc - Theo dõi, thực chế độ, nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước Bảo hiểm xã hội cho công nhân viên hạn đầy đủ - Tiến hành theo dõi kiểm soát điều chỉnh hoạt động tài cơng ty - Thực tiếp nhận hóa đơn chứng từ thực nhận toán tiền cho bên đối tác 1.3 CÁC LĨNH VỰC KINH DOANH CHÍNH CỦA CƠNG TY Ngành nghề giấy phép đăng ký kinh doanh công ty sau: - Xây dựng cơng trình dân dụng giao thông thủy lợi, cấp nước sinh hoạt, điện cấp điện áp 35KV - Kinh doanh vật tư, thiết bị máy móc, phụ tùng, phương tiện lại phục vụ sản xuất tiêu dùng,nguyên nhiên liệu, sản phẩm dầu mỡ, điện máy điện tử điện lạnh, vật liệu xây dựng công nghệ phẩm - Kinh doanh chế biến sản phẩm nông lâm hải sản, đại lý ký gửi hảng hóa - Kinh doanh vận tải hàng, vận tải khách theo hợp đồng - Dịch vụ sửa chữa phương tiện xe giới - Khai thác, sản xuất vật liệu xây dựng cát đá sỏi gạch Bổ sung: - Mua bán xuất nhập vật tư thiết bị máy móc, phụ tùng phương tiện lại phục vụ sản xuất tiêu dùng, nguyên nhiên liệu sản phẩm dầu mỡ điện máy, điện tử điện lạnh vật liệu xây dựng, công nghệ phẩm, ga hóa lỏng bếp ga loại - Kinh doanh dịch vụ ăn uống sở lưu trú du lịch lữ hành nội địa, vũ trường, câu lạc (Doanh nghiệp kinh doanh ngành nghề có đủ điều kiện theo quy định pháp luật) Ngành nghề giấy phép đăng ký kinh doanh công ty đa dạng công ty chọn ngành nghề kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn kinh doanh mặt hàng cơng ty tận dụng nhiều lợi thị trường, kho bãi, nguồn hàng, lợi độc quyền sản phẩm dầu Castrol BP tỉnh Lào Cai 1.4 ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1.4.1 Vốn kinh doanh Vốn kinh doanh yếu tố quan trọng, trước hết đinh đời cơng ty, sau khẳng định vị sức mạnh cạnh tranh công ty thị trường Khi thành lập cơng ty có vốn nhỏ có 400.000.000 triệu nhờ biết nắm bắt hội kinh doanh mà công ty ngày lớn mạnh đến năm 2011 tức 10 năm sau thành lập vốn điều lệ công ty tăng lên đến 10 tỷ đồng, gấp 25 lần so với năm 2001 Bảng 1.1 Bảng nguồn vốn kinh doanh công ty 2009 – 2011 Đvt: VNĐ Chỉ tiêu 2009 Số lượng 2010 % Vốn chủ 2.027.928.944 48,89 sở hữu Số lượng 2011 % Số lượng % 2.217.6 25,67 10.576.566.859 77,83 90.637 Vốn vay 2.137.632.073 51,11 6.421.402.722 74,33 3.011.488.696 Nguồn 4.182.241.617 100 8.639.093.359 100 22,17 13.588.055.565 100 vốn (Nguồn: Phòng kế toán) Bảng số liệu cho thấy nguồn vốn công ty tăng qua năm Năm 2009 Tổng nguồn vốn công ty tỷ đồng nợ 2,1 tỷ đồng chiếm đến 51,11% cấu chưa hợp lý nợ nhiều Năm 2010 vốn vay công ty tăng lên chiếm đến 74,33% Năm 2011 vốn chủ sở hữu tăng lên 10,5 tỷ đồng tăng 8,3 tỷ so với năm 2010 đưa cấu vốn chủ sở hữu lên 77,83%, cấu vốn hợp lý cơng ty nên cố gắng trì cấu 1.4.2 Cơ sở hạ tầng vật chất Tuy doanh nghiệp tư nhân vừa nhỏ hệ thống sở hạ tầng công ty khang trang: Văn phịng rộng 100m2 gồm có phịng giám đốc, phó giám độc, phịng kinh doanh phịng kế tốn Các phòng bị điều hòa thiết bị văn phịng cần thiết đầy đủ máy vi tính với phần mềm chuyên dụng phần mềm kế toán, phần ềm quản lý kho, quản lý bán hàng, quản lý nhập xuất tồn có phát sinh Ngay cạnh văn phịng cơng ty cửa hàng trưng bày rộng 80m2 bán sản phẩm đặt khu trung tâm thành phố Lào Cai Cơng ty có hệ thống kho bãi rộng 500m2 có hệ thống camera theo dõi, trống trộm báo cháy, đầy đủ trang thiết bị phịng cháy chữa cháy, có xe nâng để vận chuyển dầu mỡ lên xe Công ty trang bị thêm xe ô tô tải để thuận tiện việc giao hàng đến đại lý Cơng ty cịn có xe ô tô giành cho ban giám đốc để thuận tiện việc lại ký kết hợp đồng Bảng 1.2: Bảng số lượng trang thiết bị công ty qua năm Chỉ tiêu 2009 2010 2011 Máy tính Xe tải 2 Xe 1 Máy nâng Camera 0 (Nguồn: Tổng kết tác giả ) Các trang thiết bị gia tăng qua năm, điều chứng tỏ công ty ngày quan tâm trọng đến sở vật chất, điều kiện làm việc để cơng nhân viên làm việc tốt Cơng Tuy nhiên quy mơ cơng ty nhỏ nên số lượng trang thiết bị tăng lên không nhiều Năm 2011 công ty trang bị thêm camera theo dõi hệ thống báo trộm đầu năm xảy vụ trộm lớn kho công ty, dù điều muộn cần thiết, giảm thất hàng hóa quản lý nhân viên chặt chẽ 1.4.3 Nguồn nhân lực Quan hệ doanh nghiệp với người lao động nhân tố quan trọng tạo nên thành công doanh nghiệp, đặc biệt bối cảnh hoạt động cạnh tranh gay gắt Vì vậy, xây dựng chiến lược nhân có định hướng lâu dài tảng, cho kế hoạch đào tạo phát triển nguồn nhân lực doanh nghiệp Đặc biệt Công ty TMTH Hiếu Thiêm công ty kinh doanh lĩnh vực thương mại, yếu tố người