Hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty cổ phần giáo dục tư duy và sáng tạo quốc tế cms

TRƯỜNG ĐẠI HỌC HỊA BÌNH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GIÁO DỤC TƯ DUY VÀ SÁNG TẠO QUỐC TẾ CMS Sinh viên : Trần Văn Hiếu Lớp : 519QTK Khóa học : 2019 - 2023 Mã sinh viên : 519QTK009 Giảng viên hướng dẫn : Th.S Lâm Thị Thảo Hà Nội, tháng năm 2023 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp thân tự thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn khơng chép cơng trình nghiên cứu khác Những phần sử dụng tài liệu tham khảo khoá luận tốt nghiệp nêu rõ phần tài liệu tham khảo có nguồn gốc rõ ràng Tơi xin cam đoan có vấn đề tơi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm Sinh viên (Ký ghi rõ họ tên) i LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập, tơi có hội tiếp cận với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, quan sát, học tập công việc thực tiễn doanh nghiệp Có nhìn bao qt, tồn diện q trình quản trị kinh doanh, môi trường kinh doanh mơ hình quản lý thức hoạt động công ty để, thân đúc rút cho nhiều kiến thức chuyên ngành kinh nghiệm thực tế, phục vụ cho trình làm khóa luận tốt nghiệp cơng việc khác sau Tôi xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo phịng ban, chú, anh chị Công ty Cổ Phần Giáo dục Tư Duy & Sáng Tạo Quốc tế CMS – Cơ sở Thụy Khuê đơn vị tiếp nhận nhiệt tình tạo điều kiện thuận lợi cho tiếp cận thực tế trình hiểu rõ công việc quản trị doanh nghiệp Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám hiệu trường Đại học Hịa Bình, q thầy khoa Kinh tế Quản trị kinh doanh tận tâm giảng dạy truyền đạt kiến thức, kinh nghiệm quý báu cho Đặc biệt, xin cảm ơn Th.S Lâm Thị Thảo - người hướng dẫn tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp Dù cố gắng, nỗ lực để tìm hiểu, thu nhập liệu trau dồi thêm kiến thức công ty để hoàn thành tốt báo cáo thực tập hạn chế trình độ thời gian nên khóa luận cịn nhiều sai sót, mong thầy giáo đóng góp ý kiến để báo cáo tơi hồn thiện ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ,… vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ix I PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể Phương pháp nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu 4.2 Phạm vi nghiên cứu Kêt cấu khoá luận CHƯƠNG 1: CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, chất, vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Bản chất hoạt động bán hàng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.2 Các học thuyết bán hàng 1.3 Các phương thức bán hàng 10 1.3.1 Bán hàng trực tiếp 10 1.3.2 Bán hàng gián tiếp 11 1.4 Các quy trình bán hàng 12 1.5 Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp 16 1.5.1 Nghiên cứu thị trường 16 iii 1.5.2 Xác định kênh bán hàng hình thức bán hàng 18 1.5.3 Giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng 21 1.5.4 Tổ chức, thực hợp đồng 22 1.5.5 Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng 22 1.5.6 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 24 1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 25 1.6.1 Nhóm yếu tố bên ngồi 25 1.6.2 Nhóm yếu tố bên 27 KẾT LUẬN CHƯƠNG 29 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIÁO DỤC TƯ DUY VÀ SÁNG TẠO QUỐC TẾ CMS 30 2.1 Giới thiệu chung công ty cổ phần giáo dục tư sáng tạo quốc tế CMS 30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 30 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 30 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy doanh nghiệp 38 2.1.4 Hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần giáo dục tư sáng tạo quốc tế CMS 43 2.2 Phân tích thực trạng bán hàng cơng ty cổ phần giáo dục tư sáng tạo quốc tế CMS – chi nhánh Thụy Khuê 54 2.2.1 Hình thức bán hàng cơng ty cổ phần giáo dục tư sáng tạo quốc tế CMS 54 2.2.2 Thực trạng quy trình bán hàng cơng ty cổ phần giáo dục tư sáng tạo quốc tế CMS – Chi nhánh Thụy Khuê 58 2.2.3 Chính sách phương thức tốn 64 2.2.4 Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần giáo dục tư sáng tạo quốc tế CMS 66 KẾT LUẬN CHƯƠNG 70 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN GIÁO DỤC TƯ DUY VÀ SÁNG TẠO CMS 71 iv 3.1 Đánh giá chung 71 3.2 Một số giải pháp hồn thiện quy trình bán hàng để nâng cao hiệu kinh doanh công ty cổ phẩn giáo dục tư sáng tạo quốc tế CMS 71 3.1.1 Giải pháp hồn thiện hệ thống thơng tin khách hàng 71 3.1.2 Giải pháp hồn thiện quy trình chăm sóc khách hàng cũ 72 3.1.3Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng……………………… 72 3.1.4 Giải pháp xây dựng quy trình phịng ban 73 KẾT LUẬN CHƯƠNG 75 KẾT LUẬN 78 TÀI IỆU THAM KHẢO 79 v DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Bảng công thức AIDAS Bảng 2.1: Doanh thu hệ thống CMSedu giai đoạn 50 2020 – 2022 50 Bảng 2.2: Doanh thu Trung tâm CMS Thụy Khuê giai đoạn 52 2020 - 2022 52 Bảng 2.3: Doanh số cá nhân làm việc trung tâm CMS Thụy Khuê từ tháng 11 năm 2022 đến tháng năm 2023 53 Bảng 2.4: Bảng giá học phí giảm giá trung tâm CMSedu 65 Bảng 2.5: Bảng giá học phí tặng tháng trung tâm CMSedu 65 Bảng 2.6: Bảng danh sách số lượng nhân viên bán hàng khu vực Hà Nội 66 Bảng 3.1 Bảng mẫu đánh giá hồn thành cơng việc nhân viên 75 vi DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Các bước quy trình bán hàng doanh nghiệp 13 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ hiệu kinh doanh hệ thống CMSedu 51 Sơ đồ 2.2: Sơ đồ doanh số cá nhân CMS Thụy Khuê 53 Sơ đồ 2.3: Quy trình bán hàng khách hàng chi nhánh CMS Thụy Khuê 59 Sơ đồ 2.4: Quy trình bán hang khách hàng cũ chi nhánh CMS Thụy Khuê 63 vii DANH MỤC HÌNH Hình 2.1 Logo Cơng ty Cổ phần VHTECH Việt Nam 30 Hình 2.2 Sơ đồ cấu tổ chức công ty cổ phần giáo dục tư & sáng tạo quốc tế CMS 39 Hình 2.3: CMS Edu nhận giải thưởng TOP 10 thương hiệu tin dùng Việt Nam năm 2022 48 Hình 2.4: Bà Trần Thị Hồng - Phó Tổng Giám đốc CMS Edu (giữa) - đại diện CMS Edu nhận giải thưởng Top 10 thương hiệu tin dùng Việt Nam 2022 49 Hình 2.5: Hình ảnh chứng nhận vinh danh chuyên viên tư vấn top toàn hệ thống 54 Hình 2.6 Chương trình thử thách tư CMS Edu điểm trường Mầm non Ba Đình 55 Hình 2.7: Quầy tiếp khách trung tâm CMSedu 56 viii DANH MỤC VIẾT TẮT Tên đầy đủ Căn cước công dân Chứng minh thư Creative Maieutic School Ban giám đốc Thương mại cổ phần Hoạt động Văn phòng giám đốc Trung tâm Thế giới World MathFusion Olympiad Ký hiệu viết tắt CCCD CMT CMS BGD TMCP HĐ VPGD TT TG WMO ix Bảng 2.4: Bảng giá học phí giảm giá trung tâm CMSedu Thời gian áp dụng Học phí giá gốc Giảm giá theo gói tiêu chuẩn Ưu đãi Tổng chiết khấu Giá bán sau ( TG) Giá bán sau (TT) 1/1/2023 – 31/5/2023 2.000.000 tháng tháng 12 tháng 24 tháng 6.000.000 12.000.000 24.000.000 48.000.000 % chiết khấu (CK) 0% 10% 20% 25% 1.200.000 4.800.000 12.000.000 10.800.000 19.200.000 36.000.000 0% 14% 23% 2.688.000 7.488.000 8.280.000 20.280.000 6.000.000 10.800.000 16.512.000 27.720.000 6.000.000 10.800.000 15.936.000 26.640.000 Thành tiền CK Giá bán sau 6.000.000 chiết khấu gói Khuyến 0% Thành tiền Nguồn: Nguồn: Phịng kế tốn CMSedu Giảm thêm 14% khách hàng trả góp đăng ký khóa học 12 tháng trở lên Giảm thêm 17% khách hàng trả thẳng đăng ký khóa học 12 tháng trở lên Giảm thêm 23% khách hàng trả góp đăng ký khóa học 24 tháng trở lên Giảm thêm 26% khách hàng trả thẳng đăng ký khóa học 24 tháng trở lên Ưu đãi áp dụng giá sau ưu đãi niêm yết B ƯU ĐÃI TẶNG THÁNG: Bảng 2.5: Bảng giá học phí tặng tháng trung tâm CMSedu Thời gian áp dụng Học phí giá gốc Ữu đãi Thành tiền Giá bán 1/1/2023 – 31/5/2023 2.000.000 tháng tháng 12 tháng 24 tháng 6.000.000 12.000.000 24.000.000 48.000.000 Tặng tháng 2.000.000 6.000.000 tháng 16 tháng 12.000.000 32.000.000 12.000.000 24.000.000 48.000.000 Nguồn: Phịng kế tốn CMSedu 65 Tặng tháng học bổng khách hàng đăng ký khóa học 12 tháng trở lên Tặng 16 tháng học bổng khách hàng đăng ký khóa học 24 tháng trở lên Ưu đãi áp dụng học phí niêm yết Điều kiện áp dụng: - Ưu đãi áp dụng cho khách hàng & khách hàng tái tục - Thời gian áp dụng: từ 01/01/2023 đến ngày 31/05/2023 - Áp dụng trả góp tháng cho gói HP 12 tháng; trả góp 12 tháng cho gói HP 24 tháng - Khách hàng vịng ngày làm việc (khơng tính thứ – CN) ➢ Phương thức tốn cơng ty Thanh tốn trả thẳng: Khách hàng qua hình thức quẹt thẻ, tiền mặt chuyển khoản vào số tài khốn cơng ty Thanh tốn trả góp: Chương trình áp dụng trả góp tháng cho gói 12 tháng, trả góp 12 tháng cho gói 24 tháng Khách hàng khơng chi phí phát sinh ngoai học phí CMS bao gồm phí quẹt thẻ, lãi suất, phí chuyển đổi,… trung tâm chịu hết Trong trường hợp khách hàng chưa có thẻ muốn sử dụng thẻ riêng để toán tiền học, trung tâm hỗ trợ việc liên kết với ngân hàng Sacombank để mở thẻ cho phụ huynh Yêu cầu cần có sổ hộ khẩu, thẻ CCCD, CMT,… để hỗ trợ 2.2.4 Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần giáo dục tư sáng tạo quốc tế CMS Công ty áp dụng lực lượng tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý cách tổ chức theo lãnh thổ Nhân viên bán hàng có tồn quyền việc kinh doanh sản phẩm công ty cho tất khách hàng khu vực địa lý Bảng 2.6: Bảng danh sách số lượng nhân viên bán hàng khu vực Hà Nội STT Cơ sở CMS Hapulico CMS Nguyễn Văn Cừ CMS Mỹ Đình CMS Thụy Khuê CMS Phạm Văn Đồng CMS Phố Huế CMS Times City Số lượng nhân viên Số lượng quản lý 1 2 Nguồn: Phòng Nhân Sự CMS 66 Việc tổ chức bán hàng theo vùng địa lý giảm thiểu tối đa thời gian di chuyển nhân viên bán hàng Từ nâng cao hiệu cơng việc tối ưu thời gian làm việc họ Tính chất đơn giản cấu tổ chức đảm bảo giảm chi phí quản lý, cơng ty dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên dễ dàng thấy rõ lộ trình thăng tiến họ mức độ tin tưởng nhân viên bán hàng vào công ty số cấp quản lý cấu Một sản phẩm bán tương đối đồng dạng khơng có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt từ sản phẩm hay từ khách hàng cấu tổ chức bán hàng hiệu Công ty cổ phần giáo dục tư sáng tạo quốc tế CMS áp dụng khối lượng công việc để xác định quy mô cho lực lượng bán hàng trực tiếp Phương pháp bao gồm bước sau: - Phân nhóm khách hàng theo mức độ nhu cầu - Xác định tần suất tiếp xúc cho nhóm khách hàng Nó phản ánh cường độ tiếp xúc cần có so với đối thủ cạnh tranh - Mỗi nhân viên bán hàng tự phụ trách theo sát khách hàng khách hàng đăng ký gói học - Các quản lý có trách nhiệm phân bổ danh sách, khối lượng công việc đầy đủ cho nhân viên Đảm bảo số lượng công việc họ tháng hỗ trợ giải vấn đề phát sinh ngồi tầm sốt nhân viên - Bắt buộc phối hợp lẫn nhân viên bán hàng để tạo nên hiểu tốt Xây dựng đội ngũ bán hàng vững mạnh phát triển lâu dài 67 ĐÁNH GIÁ CHUNG Công ty cổ phần giáo dục tư sáng tạo quốc tế CMS hoạt động lĩnh vực giáo dục năm Tuy nhiều khuyết điểm công ty không ngừng phấn đấu, đổi mới, tìm hiểu nghiên cứu để nắm rõ tâm lý khách hàng Công ty luôn cố gắng để khai thác nhu cầu sở thích khách hàng xu hướng thị trường để bước phát triển mạnh mẽ Do đại dịch Covid ập đến q trình cơng ty q trình mở rộng sở phát triển nên dẫn đến ảnh hưởng đến tài cơng ty Những số doanh thu năm đại dịch cho thấy sức ảnh hưởng nặng nề từ Tuy nhiên, nhận thấy khởi sắc cuối năm 2021 đầu năm 2022, doanh thu hệ thống có bước đầu tăng trưởng nhẹ cho thấy nỗ lực tồn cơng ty hoạt động bán hàng để vực dậy sau năm tháng khó khăn Nhưng bên cạnh đó, CMSedu tồn đọng số ưu nhược điểm riêng làm ảnh hưởng trực tiếp đến quy trình bán hàng sau: ❖ Ưu điểm quy trình bán hàng CMSedu - Quy trình xây dựng bản, chuyên nghiệp áp dụng xuống cho tất chi nhánh sử dụng - Người bán hàng đào tạo đủ từ lý thuyết thực hành trước xuống làm việc trung tâm phân bổ - Mỗi tháng, người bán hàng đào tạo làm kiểm tra liên tục để đánh giá mức độ hiểu biết sản phẩm bán hàng ❖ Hạn chế - Khi quy trình sử dụng chi nhánh làm việc, người bán hàng đôi lúc bỏ quên số bước chủ quan, làm ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu kinh doanh tồn hệ thống - Chưa có quy trình cụ thể nhóm khách hàng cũ Cơng ty áp dụng theo quy trình có vấn đề xảy tìm phương pháp giải - Các phận trung tâm chưa hợp tác chặt chẽ với để hoàn thiện giai đoạn bán - Chưa có hệ thống chăm sóc khách hàng đầy đủ cụ thể cho người bán hàng, để người bán hàng chủ động đánh giá mức độ tức nhóm phụ huynh - Đơi lúc, có bất đồng người bán hàng quản lý giai đoạn đưa kế hoạch 68 - Khách hàng liên hệ vào phận để giải có xảy vấn đề Vì tại, tất khúc mắc phụ huynh phận khác ghi nhận thông tin truyền đạt lại cho người bán hàng giải Nguyên nhân - Công ty chưa trọng nhiều đến trình người bán hàng áp dụng quy trình thực tế xuống nơi làm việc thời điểm tư vấn với khách - Chủ quan trọng việc đánh giá tầm quan trọng tệp khách hàng cũ trực tiếp sử dụng sản phẩm dịch vụ - Chưa cho người bán hàng đưa tiếng nói riêng thời điểm đưa kế hoạch để giúp hồn thiện quy trình - Khơng đào tạo nghiệp vụ, quy trình xử lý vấn đề cho phận có liên quan cơng ty 69 KẾT LUẬN CHƯƠNG Tóm lại, qua việc phân tích đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh công ty cổ phẩn giáo dục tư sáng tạo quốc tế CMS nói chung, quy trình bán hàng nói riêng cho thấy cơng ty cố gắng nỗ lực việc phát triển thị trường Trong năm qua, công ty mang thành tựu định, mang lại doanh thu ổn định nhờ vào lực quản lý toàn đội ngũ lãnh đạo nhân viên cơng ty Tuy nhiên, bên cạnh cơng ty gặp số vướng mắc cần khắc phục, đặc biết quy trình bán hàng Do vậy, cơng ty cần đưa chủ trương phương án khắc phục để giải hạn chế cách nhanh chóng hiệu nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty tương lai 70 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GIÁO DỤC TƯ DUY VÀ SÁNG TẠO CMS 3.1 Một số giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng để nâng cao hiệu kinh doanh công ty cổ phẩn giáo dục tư sáng tạo quốc tế CMS Từ ưu điểm hạn chế nêu phía quy trình bán hàng CMSedu, tơi xin đưa số giải pháp nhằm hoạn thiện thêm quy trình bán hàng giúp nâng cao hiệu kinh doanh công ty 3.1.1 Giải pháp hồn thiện hệ thống thơng tin khách hàng ➢ Cung cấp hệ thống chăm sóc khách hàng - Xây dựng website riêng quản lý khách hàng từ gọi bao gồm: thông tin phụ huynh học viên, ưu tiên trình lựa chọn khách hàng, tình trạng chăm sóc tại,… - Sản phẩm, dịch vụ gói học khách hàng sử dụng - Thông tin giao dịch khách hàng từ lần trải nghiệm hệ thống - Lịch sử chăm sóc cá nhân người bán hàng ➢ Cơ sở liệu - Có phịng ban chun tập hợp thơng tin để cung cấp cho tồn hệ thống, tránh trường hợp người bán hàng cần truy cập thông tin lại khơng biết tìm kiếm từ đầu, ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng bán hàng - Có bảng đánh giá, phân loại khách hàng cho phận để tồn nhân viên nắm khách hàng cần giải Vì khơng phải khách hàng tìm đến người bán hàng để giải vấn đề, nên tồn nhân viên cơng ty cần nắm rõ quy trình xử lý thắc mắc khách hàng ➢ Hệ thống an ninh - Xây dựng hệ thống bảo mật tuyệt đối, đảm bảo q trình lưu trữ thơng tin khách hàng khơng bị rị rỉ bên ngồi gây ảnh hưởng đến sống họ - Do tình trạng thông tin cá nhân khách hàng bị chia bên ngồi nhiểu, dẫn đến tình trạng làm phiền, mạo danh lừa đảo Công ty cần cung cấp hệ thống có chế độ bảo mật tốt để đảm bảo tin tưởng phụ huynh để không bị ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 71 3.1.2 Giải pháp hồn thiện quy trình chăm sóc khách hàng cũ ➢ Lựa chọn nhóm khách hàng - Mỗi nhóm khách hàng cũ cơng ty tạo cách khác nên cần phân bổ theo nhóm cho phù hợp - Cơng ty hồn tồn đưa lời mời khách hàng trở thành khách hàng thân thiết đối tác chiến lược Phần lớn khách hàng cũ phản ứng tích cực với hoạt động - Sau nhận lời đồng thuận, tiếp tục làm hài lịng khách hàng chương trình đặc biệt mà cơng ty có, chí cơng ty cịn tạo chương trình ưu đãi riêng cho khách hàng, nhận thấy mức độ tiềm đủ lớn Vì cách tiếp cận yếu ớt, hời hợt hoạt động không tổ chức rời bỏ cơng ty để tìm tới chất lượng dịch vụ tốt từ đối thủ ➢ Duy trì kết nối với khách hàng - Nhiều nghiên cứu cho thấy rằng: Rất nhiều khách hàng cũ không trở thành khách hàng trung thành cơng ty khơng có liên hệ tương tác qua lại hai bên - Triển khai vài phương pháp giữ liên lạc đơn giản với khách hàng email, gọi điện định kỳ hàng tháng, đảm bảo khách hàng không cảm thấy bị bỏ rơi sau mua hàng - Nếu công ty lỡ đánh khách hàng theo cách này, cách sửa sai gửi email cho khách hàng, thể trung tâm tiếc phụ huynh ngừng dịch vụ để nghị tặng cho khách hàng ưu đãi khoảng thời gian định ➢ Nhắc nhở khách hàng có sản phẩm - Hiện tại, CMS triển khai thêm khóa học Accelium - phát triển kỹ tư người Do Thái Thay quảng bá đến khách hàng sản phẩm, công ty trực tiếp chia đến khách hàng cũ tham gia học CMS để tham khảo, chí trải nghiệm thử miễn phí Vì không khác, khách hàng tham gia sản phẩm nhóm khách hàng có nhu cầu cao nên cần có thống website hội nhóm riêng để quảng bá đến nhóm đối tượng 72 - Hoạt động chăm sóc nhắc nhở khách hàng sử dụng sản phẩm môt cách upsell hiệu khéo léo nhất, khiến khách hàng không cảm thấy khó chịu mà cịn thích thú với thơng tin mà cơng ty gửi tới - Tổ chức chương trình sinh nhật cho học viên tháng để tạo thiện cảm với khách hàng cũ Đối với phụ huynh niềm tự hào họ, công ty có hoạt động dịch vụ khuyến tới học viên chắn tác động lên yếu tố tích cực tới khách hàng 3.1.3 Giải pháp hồn thiện tổ chức lực lượng bán hàng ➢ Khuyến khích trao quyền cho nhân viên việc lên kế hoạch bán hàng - Ở mức độ đó, cơng ty hay nhà quản lý cần phải trao cho nhân viên quyền hạn thực điều cần thiết nhằm đem lại cho khách hàng dịch vụ tối ưu, đáp ứng đòi hỏi để xoa dịu nóng giận khách hàng thời điểm Xây dựng hệ thống quy định nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng cách tốt - Cơng ty cần có khoản quỹ riêng mà nhân viên tiếp cận sử dụng để giữ chân khách hàng trước đánh họ Điều giúp người bán hàng xác định điều điều sai tạo ấn tượng đẹp đầu khách hàng - Hãy cho phép người bán hàng hỏi, đưa ý kiến chí kế hoạch trình phát triển quy trình bán hàng để đưa dịch vụ khách hàng tốt Khi công ty không trao quyền tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên phục vụ khách hàng vơ tình đẩy khách hàng cũ xa thu hút thêm khách hàng ➢ Tổ chức hoạt động giám sát nhân viên bán hàng Hiện cấp quản lý ôm nhiều đầu việc, chưa dành thời gian nhiều việc đánh giá phát triển kỹ bán hàng nhân viên Điều làm ảnh hưởng trực tiếp đến kết kinh doanh công ty Công tác giám sát phải thực liên tục q trình triển khai cơng tác bán hàng Trước triển khai bán hàng, người làm công tác quản trị cần lập kế hoạch làm việc gồm: kế hoạch cho quý, tháng, tuần xoay quanh vấn đề doanh số Người quản lý cần phải phân công trách nhiệm cung cấp 73 nguồn lực cho nhân viên bán hàng.Trong triển khai bán hàng, việc giám sát thực qua hoạt động sau: - Thông qua họp hàng tuần, hàng tháng - Thông qua doanh số bán hàng - Lắp đặt camera theo dõi khu vực bán hàng - Tự giám sát - Kiểm soát chế độ quan sát trực tiếp - Kiểm sốt dựa vào thơng tin ➢ Đánh giá kiểm soát lực lượng bán hàng Hiện tại, cơng ty chưa có quy trình khâu đánh giá hiệu bán hàng nhân viên Trong tất nội dung từ kỹ năng, thái độ, kết kinh doanh, nắm nội dung sản phẩm, nên đánh giá cách sát tháng để người bán hàng cải thiện cơng việc bán hàng Cơng ty kiểm sốt lực lượng bán hàng thông qua hạn ngạch dựa khối lượng hàng bán tương mức hạn ngạch, doanh số bán Bên cạnh đó, dựa vào thơng tin từ báo cáo bán hàng định kỳ để kiểm tra, đối chiếu, so sánh, từ đánh giá nhân viên cách trung thực cơng Ngồi ra, Cơng ty đưa số tiêu theo dõi kiểm soát nhân viên quản lý thời gian, quản lý thái độ làm việc Công ty thực số đánh giá khác, chẳng hạn • Đánh giá hồn thành cơng việc theo phương pháp thang điểm: Đây phương pháp đánh giá thành tích cơng việc nhân viên dựa việc nhân viên tự đánh giá có đánh giá trưởng phận đơn vị Các yếu tố lựa chọn để đánh giá gồm loại: Các yếu tố liên quan đến trách nhiệm, yếu tố liên quan đến thái độ yếu tố liên quan đến khả nhân viên • Hướng dẫn: Từ 1-4: yếu; Từ 4,5-6: trung bình; Từ 6,5-8: khá; Từ 8,510: tốt - Kết đánh giá nhân viên bán hàng sử dụng điềukiện ban đầu để xem xét việc Công ty hưởng hàng quý, năm việc thăng tiếntrong nghề nghiệp bán hàng - Dựa vào kết đánh giá tiêu chuẩn định tính nhân viênnêu trên, nhân viên phịng kinh doanh có biện pháp điều chỉnh, 74 nhắc nhởcũng phê bình khuyết điểm mà nhân viên bán hàng vấp phải trìnhlàm việc • Thực phê bình nhắc nhở: - Phê bình hành vi cư xử đặc biệt: tùy thuộc vào vị trí quản lý lực lượng bán hàng mà nhà quản lý nhân viên bán hàng dựa vào kết đánh giá nên phê bình, nhắc nhở nhân viên bán hàng thuộc quyền quản lý - Kết hợp với phê bình hướng dẫn cải thiện: vào kết đánh giá,nếu có vài nhân viên bán hàng có kế hoạch làm việc không tốt, kỹ bán hàng hay tiêu chuẩn định lượng chưa đạt yêu cầu trưởng đại diện bán hàng gặp nhân viên bán hàng thuộc quyền quản lý để phê bình, đồng thời tranh luận nhằm cải thiện cách làm việc kĩ bán hàng cho nhân viên Bảng 3.1 Bảng mẫu đánh giá hồn thành cơng việc nhân viên Họ tên nhân viên: Chức vụ: Bộ phận: Các yếu tố đánh giá Thang điểm Trách nhiệm 10 Mức độ hiểu sản phẩm Tiến độ hoàn thành KPI Thái độ phục vụ 3.1.4 Giải pháp xây dựng quy trình phịng ban ➢ Tăng cường cảm thơng cơng việc Các phịng ban trung tâm cần tạo liên kết thấu hiểu lẫn nhằm hỗ trợ việc hợp tác trở nên suôn sẻ cho hiệu tốt Các phận cần hiểu công việc phịng ban khác nhằm tăng tính tương tác, giúp tăng hiệu suất công việc Nhân viên phận giáo viên cần hiểu khó khăn thách thức mà đồng nghiệp phịng ban khác kinh doanh phải gánh vác Việc điều chỉnh thực văn hóa doanh nghiệp thân thiện, hòa đồng liên kết đồng nghiệp phịng ban với 75 ➢ Chia sẻ thơng tin nhanh chóng, cập nhật phịng ban Mơi trường làm việc động, đại cho phép phận phịng ban trung tâm chia sẻ cập nhật thông tin lúc nơi Công ty cần tạo dựng nên phần mềm phù hợp để nhân viên chia sẻ thơng tin đóng góp ý kiến đưa quan điểm, nhận xét Các phần mềm lưu trữ chứa hầu hết thông tin liên quan đến khách hàng, có thành viên phận tham gia vào họ dễ dàng bắt nhịp cách xem lại liệu tương tác trước Các ứng dụng cho phép nhà quản lý chia sẻ thông tin đến thành viên phù hợp ➢ Tăng cường liên kết qua hoạt động ngoại khóa Thơng thường nhân viên từ phận, phịng ban khác trung tâm thường giao tiếp tương tác với họp Điều khiến mối quan hệ phòng ban trở nên cứng nhắc xa cách Nhà quản lý cần cung cấp môi trường làm việc thân thiện hịa đồng thơng qua việc kết nối phận với Trung tâm tổ chức buổi dã ngoại, hoạt động thiện nguyện team building nhằm tăng cường tương tác phận Xây dựng quy trình làm việc phịng ban thơng qua phương pháp hợp tác, liên kết mở giúp tăng tính đồn kết sức mạnh nhân trung tâm Quy trình giúp tăng hiệu xử lý, giải công việc, thúc đẩy phát triển doanh nghiệp 76 KẾT LUẬN CHƯƠNG Tóm lại, chương đề số giải pháp để hồn thiện quy trình bán hàng cơng ty cổ phần giáo dục tư sáng tạo quốc tế CMS Và thấy rằng, bối cảnh mơi trường cạnh tranh ngồi chất lượng sản phẩm cần quy trình bán hàng chuyên nghiệp, hoạt động bán hàng nhân viên, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán Như vậy, cơng ty khơng ngưng phát triển vững mạnh 77 KẾT LUẬN Quá trình hội nhập vào kinh tế giới mang lại cho Việt Nam nhiều lợi thúc đẩy nhiều thách thức Các doanh nghiệp ngồi nước phải khơng ngừng sáng tạo, nỗ lực phát triển để hòa nhập vào dòng chảy chung xã hội Và hoạt động bán hàng hoạt động quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Công ty cổ phần giáo dục tư sáng tạo quốc tế CMS nhiều năm qua đạt nhiều thành tích đánh khích lệ, điều thể qua mức tăng trưởng doanh thu lợi nhuận qua năm Tuy nhiên, bên cạnh hoạt động bán hàng nhiều hạn chế Do nhu cầu khách ngày tăng cao với cạnh tranh ngày gay gắt doanh nghiệp ngành nên công ty phải tìm tịi, nghiên cứu giải pháp nhằm hồn thiện quy trình bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh Nội dung khóa luận chủ yếu tập trung vào phân tích ưu điểm hạn chế quy trình bán hàng cơng ty nhằm đưa số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng cơng ty Hy vọng phần giúp cơng ty việc phát triển kinh doanh 78 TÀI IỆU THAM KHẢO - Wikipedia,”bán hàng trực tiếp” https://vi.wikipedia.org/wiki/B%C3%A1n_h%C3%A0ng_tr%E1%BB%B 1c_ti%E1%BA%BFp - Theo FTC: “Business Guidance Concerning Multi-Level Marketing” FTC.gove Federal Trade Commission Truy cập ngày tháng năm 2018 - C.P Russell, 1921, matbao https://www.matbao.net/tin-tuc/mo-hinh-aida-la-gi-va-vai-tro-cua-aidatrong-marketing-53747.html - William Moulton Marston, 1928, tapchinganhang https://tapchinganhang.gov.vn/thau-hieu-tinh-cach-khach-hang-qua-mohinh-disc.htm https://vi.theastrologypage.com/sales-analytics https://resources.base.vn/management/de-tro-thanh-doanh-nghiep-datadriven-651/ 79