Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty tnhh truyền thông kỹ thuật ment

- ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ Ki nh tê ́H uê - - ho ̣c KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG SINH VIÊN THỰC HIỆN: DƯƠNG THỊ DUNG Tr ươ ̀ng Đ ại TY TNHH TRUYỀN THÔNG KỸ THUẬT MENT NIÊN KHÓA: 2018-2022 ̀ng ươ Tr Đ ại ̣c ho nh Ki ́ uê ́H tê - - ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ Ki nh tê ́H uê - - ho ̣c KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ại HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG ̀ng Đ TY TNHH TRUYỀN THÔNG KỸ THUẬT MENT ươ Sinh viên thực hiện: Tr Dương Thị Dung Giáo viên hướng dẫn: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai K52C-KDTM Niên khóa: 2018-2022 Huế, tháng 12 năm 2021 ̀ng ươ Tr ại Đ ̣c ho nh Ki ́ uê ́H tê - - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan đề tài “ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TRUYỀN THÔNG KỸ THUẬT MENT ” em thực hướng dẫn ́ uê Ths Cái Vĩnh Chi Mai Đề tài, nội dung báo cáo thực tập sản phẩm mà em nỗ lực nghiên cứu trình học tập trường tham gia thực tập công ty TNHH truyền ́H thông kỹ thuật Ment Các số liệu, kết trình bày báo cáo hoàn toàn trung thực, em tê xin chịu hoàn toàn trách nhiệm, kỷ luật môn nhà trường có vấn đề xảy nh Thừa Thiên Huế, ngày 16 tháng 12 năm 2021 Ki Sinh viên thực Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Dương Thị Dung SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC VIẾT TẮT ́ uê DANH MỤC SƠ ĐỒ VÀ HÌNH DANH MỤC BẢNG BIỂU 10 ́H PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 13 Lí chọn đề tài 13 tê Mục tiêu nghiên cứu 14 2.1 Mục tiêu chung 14 nh 2.2 Mục tiêu cụ thể 14 Câu hỏi nghiên cứu 14 Ki Đối tượng phạm vi nghiên cứu 14 4.1 Đối tượng nghiên cứu 14 ̣c 4.2 Phạm vi không gian 15 ho 4.3 Phạm vi thời gian 15 4.4 Phạm vi nội dung 15 Phương pháp nghiên cứu 15 ại 5.1 Quy trình nghiên cứu 15 Đ 5.2 Phương pháp chọn mẫu thu thập liệu 16 5.2.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 16 ̀ng 5.2.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp 17 5.2.3 Phương pháp chọn mẫu 18 ươ 5.3 Phương pháp phân tích xử lý số liệu 19 5.3.1 Đối với liệu thứ cấp 19 Tr 5.3.2 Đối với số liệu sơ cấp 19 Kết cấu đề tài 22 PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 23 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 23 1.1 Cơ sở lý luận 23 1.1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng 23 SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp 24 1.1.3 Đặc điểm hoạt động bán hàng 26 1.1.4 Mục tiêu hoạt động bán hàng 26 1.1.5 Phân loại phương thức bán hàng 27 ́ uê 1.1.6 Nội dung hoạt động bán hàng 29 1.1.7 Chu trình bán hàng 30 ́H 1.1.8 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 31 1.1.8.1 Môi trường vĩ mô 31 tê 1.1.8.2 Môi trường kinh doanh đặc thù 32 1.1.9 Các sách bán hàng doanh nghiệp 35 nh 1.1.9.1 Sản phẩm 35 1.1.9.2 Giá sản phẩm 36 Ki 1.1.9.3 Chính sách kênh phân phối 37 1.1.9.4 Chính sách xúc tiến bán hàng 37 ̣c 1.1.9.5 Nhân viên bán hàng 38 ho 1.1.9.6 Chất lượng dịch vụ sau bán hàng 39 1.1.9.7 Cơ sở vật chất 40 1.1.10 Một số tiêu đánh giá hiệu hoạt động bán hàng 40 ại 1.1.10.1 Chỉ tiêu tài 40 Đ 1.1.10.2 Chỉ tiêu hài lòng khách hàng 44 1.1.10.3 Chỉ tiêu đánh giá hiệu suất làm việc nhân viên 45 ̀ng 1.2 Cơ sở thực tiễn 45 1.2.1 Vai trò xu hướng Digital Marketing toàn cầu 45 ươ 1.2.2 Tình hình sử dụng dịch vụ Digital Marketing nước ta 46 1.3 Mơ hình nghiên cứu 47 Tr 1.3.1 Tổng hợp nghiên cứu nước liên quan 47 1.3.2 Các nghiên cứu nước 51 CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ VỀ HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÔNG TY TNHH TRUYỀN THÔNG KỸ THUẬT MENT 58 2.1 Tổng quan công ty TNHH truyền thông kỹ thuật Ment 58 2.1.1 Giới thiệu công ty 58 SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 59 2.1.3 Chức công ty 60 2.1.4 Nhiệm vụ công ty 60 2.1.5 Bộ máy tổ chức 60 ́ uê 2.1.6 Các sản phẩm kinh doanh 62 2.1.7 Tình hình tài sản, nguồn vốn, lao động sở vật chất – kỹ thuật công ty quý năm 2021 63 ́H 2.1.7.1 Tình hình tài sản, nguồn vốn công ty 63 tê 2.1.7.2 Tình hình lao động cơng ty 65 2.1.7.3 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty năm 2021 66 nh 2.1.7.4 Tình hình doanh thu cơng ty theo sản phẩm 70 2.2 Đặc điểm môi trường thực trạng hoạt động bán hàng dịch vụ Digital công ty TNHH truyền thông kỹ thuật Ment 70 Ki 2.2.1 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty TNHH truyền thông kỹ thuật Ment 70 ̣c 2.2.1.1 Môi trường vĩ mô 70 ho 2.2.1.2 Môi trường kinh doanh đặc thù 72 2.2.1.3 Môi trường bên 74 ại 2.3 Các sách hỗ trợ hoạt động cơng ty 76 2.3.1 Chính sách giá 76 Đ 2.3.2 Sản phẩm dịch vụ 79 ̀ng 2.3.3 Hoạt động xúc tiến 80 2.3.4 Nhân viên bán hàng 84 ươ 2.3.5 Dịch vụ sau bán hàng 85 2.4 Đánh giá khách hàng sách bán hàng dịch vụ Digital công ty TNHH truyền thông kỹ thuật Ment 88 Tr 2.4.1 Mô tả mẫu điều tra 88 2.4.2 Kiểm định độ tin cậy thang đo (Cronbach’s Alpha) 95 2.4.2.1 Thang đo sách sản phẩm 96 2.4.2.2 Thang đo sách giá 96 2.4.2.3 Thang đo sách hoạt động xúc tiến 97 2.4.2.5 Thang đo dịch vụ sau bán hàng 100 SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai 2.4.2.6 Thang đo đánh giá chung 100 2.4.3 Phân tích nhân tố EFA 101 2.4.3.1 Phân tích nhân tố cho biến độc lập 102 2.4.3.2 Phân tích nhân tố cho biến phụ thuộc 104 ́ uê 2.4.4 Xác định mức độ ảnh hưởng nhân tố đến Hoạt động bán hàng phương pháp hồi quy 105 2.4.4.1 Hiệu chỉnh mơ hình nghiên cứu 105 ́H 2.4.4.2 Phương trình hồi quy 107 tê 2.4.4.3 Phân tích tương quan biến 108 2.4.4.4 Đánh giá mức độ phù hợp mơ hình hồi quy 109 nh 2.4.4.5 Ý nghĩa hệ số hồi quy mơ hình hồi quy 111 2.4.4.6 Kết phân tích hồi quy 113 Ki 2.4.4.7 Kiểm định giả thuyết mơ hình nghiên cứu 114 2.4.5 Kiểm định giá trị trung bình mức độ đồng ý khách hàng nhân tố 115 ̣c 2.4.5.1 Đánh giá khách hàng “Hoạt động xúc tiến” 115 ho 2.4.5.2 Đánh giá khách hàng dịch vụ sau bán hàng 117 2.4.5.2 Đánh giá khách hàng nhân viên bán hàng 119 2.4.5.3 Đánh giá khách hàng sản phẩm 120 ại 2.4.5.4 Đánh giá sách giá 121 Đ 2.4.6 Kiểm định khác biệt 122 2.4.6.1 Kiểm định Independent Samples Test cho biến giới tính 123 ̀ng 2.4.6.2 Kiểm định Independent Samples Test cho biến tình trạng hôn nhân 124 2.4.6.3 Kiểm định Anova 125 ươ 2.5 Đánh giá chung 129 2.5.1 Kết đạt 129 Tr 2.5.2 Những tồn 130 2.5.3 Nguyên nhân 130 CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH TRUYỀN THÔNG KỸ THUẬT MENT 132 3.1 Cơ sở đề xuất pháp lý 132 3.1.1 Phân tích SWOT hoạt động bán hàng 132 3.1.2 Định hướng phát triển tương lai 133 SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai 3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty TNHH truyền thông kỹ thuật Ment 135 3.2.1 Chính sách dịch vụ sau bán hàng 135 3.2.2 Chính sách nhân viên bán hàng 135 3.2.3 Chính sách hoạt động xúc tiến 136 ́ uê 3.2.4 Chính sách sản phẩm 137 3.2.5 Chính sách giá 138 ́H PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 140 tê Kết luận 140 Kiến nghị 141 nh 2.1 Kiến nghị công ty TNHH truyền thông kỹ thuật Ment 141 2.2 Kiến nghị quyền 142 Ki TÀI LIỆU THAM KHẢO 143 PHỤ LỤC 145 ̣c PHỤ LỤC 148 Tr ươ ̀ng Đ ại ho NHẬT KÝ THỰC TẬP CÁ NHÂN Error! Bookmark not defined SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM - GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai 50.022 130 Total 51.701 134 HD Between 4.509 1.127 XT Groups 49.507 130 381 Total 54.017 134 NV Between 2.496 624 BH Groups 41.955 130 323 Total 44.451 DV Between 698 Ki Khóa luận tốt nghiệp Within 385 BH Groups Groups ́ 022 Within uê 2.960 Groups 362 835 2.991 021 tê 109 134 174 ̣c ho Within Total Đ Between 62.698 130 63.395 134 6.027 1.507 65.495 130 504 71.523 134 ại Groups HQ 1.933 nh Within ́H Groups 482 Groups ̀ng Within Total Tr ươ Groups Robust Tests of Equality of Means Statisti df1 df2 Sig ca SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM 178 - Khóa luận tốt nghiệp SP Wel GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai 313 13.433 864 801 13.551 545 5.149 14.015 009 2.139 13.834 130 373 13.378 824 2.570 13.662 085 ch GC Wel Wel XT ch NV Wel BH ch DV Wel BH ch HQ Wel tê nh Ki ch ́H ́ HD uê ch ho ̣c Oneway tuổi ại Test of Homogeneity of Variances df2 Sig .097 130 983 Based on Median 073 130 990 Based on Median and 073 127.86 990 Based on Mean ươ ̀ng SP df1 Đ Levene Statistic with adjusted df Tr Based on trimmed GC 090 130 985 Based on Mean 437 130 782 Based on Median 411 130 800 Based on Median and 411 127.69 800 mean with adjusted df SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM 179 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai Based on trimmed 515 130 725 mean 872 130 483 XT Based on Median 1.012 130 404 Based on Median and 1.012 128.44 404 ́ Based on Mean Based on trimmed 903 130 130 Based on Mean 771 BH Based on Median 615 130 653 Based on Median and 615 127.47 653 nh NV tê mean 464 ́H with adjusted df uê HD 130 549 ̣c Based on trimmed 767 130 448 816 130 517 816 124.86 517 mean Based on Mean BH Based on Median 931 ho DV Ki with adjusted df 546 Based on Median and ại with adjusted df 917 130 456 Based on Mean 928 130 450 Based on Median 911 130 460 911 122.84 460 Đ Based on trimmed ươ HQ ̀ng mean Based on Median and Tr with adjusted df Based on trimmed 956 130 434 mean SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM 180 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai ANOVA Sum of df SP Between F Sig .914 458 Square 1.785 446 63.490 130 488 Total 65.275 134 Between 2.449 612 49.252 130 379 Total 51.701 HD Between 4.032 Ki Squares Mean XT Groups ́ Within uê Groups Groups 1.008 130 54.017 134 1.364 341 43.087 130 331 Total 44.451 134 DV Between 1.483 371 BH Groups 61.912 130 476 Total 63.395 134 Between 3.818 Groups Đ BH ại Groups Between ̀ng Within 038 1.029 395 778 541 1.833 126 ̣c 49.985 NV 2.622 134 ho Within Total 174 nh Groups Within 1.616 tê GC ́H Groups 384 Tr ươ Groups Within Groups HQ SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM 954 181 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai Groups Within 67.705 130 71.523 134 521 Groups ́ ́H uê Total Statisti df1 df2 Sig 1.004 32.180 420 1.561 30.921 2.983 32.999 a SP Wel GC Wel Wel BH ch DV Wel BH ch HQ Wel 1.240 ho NV 32.159 314 33.462 406 32.327 218 ại ch 1.030 033 Đ XT 1.524 ̀ng Wel ̣c ch HD 209 Ki ch nh c tê Robust Tests of Equality of Means Tr ươ ch Oneway học vấn Test of Homogeneity of Variances Levene SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM df1 df2 Sig 182 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai Statistic Based on Mean 1.406 130 236 Based on Median 958 130 433 Based on Median and 958 116.24 433 ́ with adjusted df 1.300 130 Based on Mean 923 130 Based on Median 844 130 Based on Median and 844 GC 488 130 589 Based on Median 130 581 718 124.08 581 718 Based on Median and with adjusted df Ki 130 706 ho XT 500 ̣c 864 mean Based on Mean 500 Based on trimmed HD 127.27 nh with adjusted df 453 tê mean 273 ́H Based on trimmed uê SP ại Based on trimmed 708 130 588 Based on Mean 407 130 804 BH Based on Median 307 130 873 Based on Median and 307 118.93 873 ươ ̀ng NV Đ mean with adjusted df Tr Based on trimmed 395 130 812 mean DV Based on Mean 2.510 130 045 BH Based on Median 1.866 130 120 Based on Median and 1.866 108.09 122 with adjusted df SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM 183 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai Based on trimmed 2.480 130 047 Based on Mean 1.493 130 208 Based on Median 1.167 130 328 Based on Median and 1.167 108.31 329 ́ HQ Based on trimmed 1.484 130 ANOVA df 1.057 Groups 130 264 134 1.700 425 50.001 130 385 Total 51.701 134 HD Between 833 208 XT Groups 53.184 130 409 54.017 134 GC Between Sig .535 710 1.105 357 509 729 494 65.275 Đ Total 64.218 ại Within Groups ho Between F Square ̣c Squares SP Mean Ki Sum of nh tê mean 211 ́H with adjusted df uê mean ̀ng Groups Within Tr ươ Groups Within Groups Total SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM 184 - Khóa luận tốt nghiệp NV Between BH Groups GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai 140 035 44.311 130 341 Total 44.451 134 DV Between 791 198 BH Groups 62.604 130 482 Total 63.395 134 Between 3.030 Within 102 981 ́ Within 68.493 130 527 134 ại ho 71.523 225 ̣c Groups Total 1.438 Ki Groups 757 nh HQ tê Groups 801 ́H Within 411 uê Groups Đ Robust Tests of Equality of Means Statisti df1 df2 Sig .439 46.342 780 1.163 47.658 339 425 47.086 790 114 48.034 977 SP ̀ng ca Wel ươ ch Tr GC Wel ch HD Wel XT ch NV Wel BH ch SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM 185 - Khóa luận tốt nghiệp DV Wel BH ch HQ Wel GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai 744 49.142 567 1.698 50.371 165 ́ ́H uê ch Levene df2 Sig 130 571 Based on Mean 733 Based on Median 576 130 680 576 119.20 680 with adjusted df 717 130 582 Based on Mean 457 130 767 Based on Median 340 130 850 340 126.99 850 ại Based on trimmed ho Based on Median and ̣c SP df1 Ki Statistic nh Test of Homogeneity of Variances tê Oneway thu nhập ̀ng GC Đ mean Based on Median and ươ with adjusted df Tr Based on trimmed 433 130 785 mean HD Based on Mean 668 130 615 XT Based on Median 608 130 658 Based on Median and 608 117.37 658 with adjusted df Based on trimmed 685 SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM 130 604 186 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai mean NV Based on Mean 863 130 488 BH Based on Median 781 130 540 Based on Median and 781 117.08 540 ́ 845 130 mean Based on Mean 1.468 130 BH Based on Median 1.304 130 Based on Median and 1.304 122.41 272 1.466 216 130 266 130 372 1.075 117.02 372 mean 1.321 Based on Median 1.075 ho Based on Mean Ki 130 ̣c Based on trimmed HQ 272 nh with adjusted df 216 tê DV 499 ́H Based on trimmed uê with adjusted df Based on Median and with adjusted df 1.312 ại Based on trimmed 130 269 ươ ̀ng Đ mean Tr SP ANOVA Sum of df Squares Between Mean F Sig .630 642 1.142 340 Square 1.241 310 64.034 130 493 Total 65.275 134 Between 1.755 Groups Within Groups GC SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM 439 187 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai 49.946 130 Total 51.701 134 HD Between 613 153 XT Groups 53.404 130 411 Total 54.017 134 NV Between 118 030 BH Groups 44.333 130 nh Total 44.451 Ki Groups Within 384 DV Between 1.197 BH Groups Groups Within Within Groups HQ Between 986 626 645 1.654 165 341 ̣c 299 ho 62.198 Đ Total 087 134 ại Within Groups tê Groups ́H ́ 828 uê 373 130 478 63.395 134 3.464 866 68.058 130 524 71.523 134 ̀ng Groups ươ Within Groups Tr Total Robust Tests of Equality of Means Statisti df1 SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM df2 Sig 188 - Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai ca SP Wel 553 42.905 698 1.179 44.295 333 331 43.417 856 140 47.085 966 843 45.440 505 2.121 47.535 ch GC Wel ́ NV Wel BH ch DV Wel BH ch HQ Wel ́H ch tê XT nh Wel 093 Ki HD uê ch Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c ch SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM 189 - Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki nh tê ́H ́ GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai uê Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM 190 - Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki nh tê ́H ́ GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai uê Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM 191 - Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c Ki nh tê ́H ́ GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai uê Khóa luận tốt nghiệp SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM 192