Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty tnhh thương mại và dịch vụ điện máy chí tâm chi nhánh huyện sông hinh tỉnh phú yên

- ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ht ếH uế KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ọc Kin  ại h KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP gĐ ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐIỆN MÁY CHÍ TÂM – Trư ờn CHI NHÁNH HUYỆN SÔNG HINH KSƠR HỜ BÁCH NIÊN KHÓA: 2018 - 2022 - ĐẠI HỌC HUẾ TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ht ếH uế KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Kin  ại h ọc KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY gĐ TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐIỆN MÁY CHÍ TÂM – Trư ờn CHI NHÁNH HUYỆN SÔNG HINH Sinh viên thực hiện: Giảng viên hƣớng dẫn: Ksơr Hờ Bách TS Hoàng Quang Thành Lớp : K52A – QTKD Niên khóa: 2018 – 2022 Huế, 4/2022 - LỜI CẢM ƠN Trước tiên, xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến Thầy, Cô giáo Trường Đại học Kinh Tế - Đại học Huế Nhờ dạy dỗ, quan ếH uế tâm tận tình Thầy Cơ, đến tơi hồn thành khóa luận, đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty TNHH Thương Mại & Dịch Vụ điện máy Chí Tâm – chi nhánh Huyện Sơng Hinh, tỉnh Phú n” Để hồn thành khóa luận này, xin đặc biệt gửi lời cảm ơn chân ht thành đến Giảng viên hướng dẫn – TS Hoàng Quang Thành quan tâm, hướng dẫn, góp ý tận tình giải đáp thắc mắc động viên tơi hồn thành tốt Kin khóa luận Bên cạnh đó, tơi xin bày tỏ lòng biết ơn đến Ban lãnh đạo tồn nhân viên Cơng ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ điện máy Chí Tâm quan tâm, ọc cung cấp tài liệu, số liệu phục vụ cho trình ngiên cứu ại h Xin cảm ơn gia đình bạn bè đóng góp ý kiến động viên, khích lệ q trình học tập, nghiên cứu Mặc dù cố gắng hoàn thành khóa luận cách tốt nhất, gĐ điền kiện thời gian có hạn, kiến thức kinh nghiệm thân hạn chế, nên khó tránh khỏi sai sót Tơi mong nhận góp ý từ q Thầy, Cơ giáo để hồn thiện khóa luận, bổ sung, nâng cao Trư ờn kiến thức thân để phục vụ tốt cho công tác thực tế sau Một lần xin chân thành cảm ơn! Huế, Tháng 04 năm 2022 Người thực Ksơr Hờ Bách i - MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT .vi ếH uế DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC SƠ ĐỒ viii DANH MỤC BIỂU ĐỒ viii PHẦN I: MỞ ĐẦU ht Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Kin 2.1 Mục tiêu chung 2.2 Mục tiêu cụ thể Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 3.1 Đối tượng ọc 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .2 ại h 4.1 Phương pháp thu thập thông tin, liệu 4.1.1 Thông tin thứ cấp 4.1.2 Thông tin sơ cấp gĐ 4.2 Phương pháp phân tích xử lý số liệu Kết cấu đề tài .5 Trư ờn PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƢƠNG 1: LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Lý luận chung bán hàng quản trị bán hàng .6 1.1.1 Hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.1.2 Các hình thức bán hàng doanh nghiệp 1.1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.2 Quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.1.2.1 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.2.2 Vai trò quản trị bán hàng 10 ii - 1.1.2.3 Mục tiêu quản trị bán hàng 11 1.1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 12 1.1.3 Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp 14 1.1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 14 1.1.3.2 Xây dựng chiến lược bán hàng 15 ếH uế 1.1.3.3 Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 15 1.1.3.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng .17 1.1.3.5 Giám sát, đánh giá hiệu hoạt động bán hàng .18 1.1.3.6 Chăm sóc khách hàng .19 1.2 Kinh nghiệm thực tiễn hoạt động bán hàng học Công ty TNHH ht TM Dịch vụ điện máy Chí Tâm – Chi nhánh Huyện Sơng Hinh .19 1.2.1 Một số kinh nghiệm điển hình hoạt động bán hàng .19 Kin 1.2.1.1 Kinh nghiệm Unilever Việt Nam .19 1.2.1.2 Kinh nghiệm công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Vinamilk 20 1.2.2 Một số học Công ty TNHH TM DV điện máy Chí Tâm .22 ọc 1.3 Mơ hình nghiên cứu đề xuất thang đo .22 1.3.1 Mơ hình nghiên cứu đề xuất 22 ại h 1.3.2 Thang đo nhân tố 23 TÓM TẮT CHƢƠNG 24 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY gĐ TNHH THƢƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐIỆN MÁY CHÍ TÂM – CHI NHÁNH HUYỆN SÔNG HINH 25 2.1 Tổng quan Công ty TNHH TM & DV ĐIỆN MÁY CHÍ TÂM .25 Trư ờn 2.1.1 Thông tin chung Công ty 25 2.1.2 Lịch sử hình hành phát triển Công ty .25 2.1.3 Chức nhiệm vụ Công ty 26 2.1.4 Cơ cấu tổ chức chức năng, nhiệm vụ phận 27 2.1.4.1 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty 27 2.1.4.2 Chức nhiệm vụ phận 27 2.1.5 Đặc điểm nguồn lực chủ yếu Công ty 28 2.1.5.1 Đặc điểm nguồn nhân lực 28 2.1.5.2 Đặc điểm nguồn vốn tài sản Công ty 30 2.1.6 Danh mục sản phẩm chủ yếu Công ty 31 iii - 2.1.7 Khách hàng Công ty 32 2.1.8 Kết hoạt động kinh doanh Công ty năm gần 33 2.2 Tình hình thực hoạt động bán bán hàng Công ty 35 2.2.1 Tình hình thực nội dung hoạt động bán hàng .35 2.2.1.1 Việc xác định mục tiêu xây dựng chiến lược bán hàng Công ty 35 ếH uế 2.2.1.2 Công tác xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 36 2.2.1.3 Công tác tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng .37 2.2.1.4 Công tác giám sát, đánh giá hiệu bán hàng .38 2.2.2 Đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng Công ty 39 2.2.2.1 Đặc điểm cấu mẫu điều tra 39 ht 2.2.2.2 Kiểm định độ tin cậy thang đo 41 2.2.2.3 Xác định nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng .43 Kin 2.2.2.4 Tác động nhân tố đến hiệu công tác quản trị bán hàng 45 2.2.3 Đánh giá khách hàng nhân tố 48 2.2.3.1 Đánh giá khách hàng nhân tố Sản phẩm .48 ọc 2.2.3.2 Đánh giá khách hàng nhóm Giá .48 2.2.3.3 Đánh giá khách hàng nhóm nhân tố Dịch vụ bán hàng 49 ại h 2.2.3.4 Đánh giá khách hàng Hoạt động xúc tiến bán hàng 49 2.2.3.5 Đánh giá khách hàng nhóm Nhân viên bán hàng 50 2.2.3.6 Đánh giá khách hàng tính hiệu hoạt động bán hàng 50 gĐ 2.2.4 Kết phân tích hồi quy 51 2.3 Đánh giá chung đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty .53 2.3.1 Những mặt tích cực .53 Trư ờn 2.3.2 Các hạn chế nguyên nhân .54 TÓM TẮT CHƢƠNG 55 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI & DỊCH VỤ ĐIỆN MÁY CHÍ TÂM- CHI NHÁNH HUYỆN SÔNG HINH, TỈNH PHÚ YÊN 56 3.1 Mục tiêu định hướng phát triển Công ty TNHH thương mại dịch vụ điện máy Chí Tâm thời gian tới 56 3.1.1 Mục tiêu định hướng .56 3.1.1.1 Mục tiêu chung Công ty 56 3.1.1.2 Mục tiêu hoạt động bán hàng Công ty 56 iv - 3.1.2 Định hướng đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty 57 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH thương mại & dịch vụ điện máy Chí Tâm 57 3.2.1 Nâng cao chất lượng, đa dạng hóa đổi sản phẩm kinh doanh 57 3.2.2 Hoàn thiện sách giá theo hướng linh hoạt cạnh tranh 58 ếH uế 3.2.3 Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng 58 3.2.4 Tăng cường đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng 58 3.2.5 Hoàn thiện nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng 59 TÓM TẮT CHƢƠNG 60 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 61 ht Kết luận 61 Kiến nghị 62 Kin 2.1 Kiến nghị với UBND tỉnh Phú Yên 62 2.2 Kiến nghị với Công ty 62 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 63 ọc PHỤ LỤC 64 Trư ờn gĐ ại h PHỤ LỤC 67 v - DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT : Trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ KH : Khách hàng SP : Sản phẩm GC : Gía XTBH : Xúc tiến bán hàng NVBN : Nhân viên bán hàng DVBH : Dịch vụ bán hàng HQBH : Hiệu bán hàng LNTT : Lợi nhuận trước thuế TNDN : Thu nhập doanh nghiệp UBND : Uỷ Ban Nhân Dân Trư ờn gĐ ại h ọc Kin ht ếH uế TNHH TM & DV vi - DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1: Chiến lược bán hàng nhãn hiệu Sunsilk 20 Bảng 1.2 Thang đo nhân tố 23 Bảng 2.1: Tình hình lao động Cơng ty qua năm 2019 – 2021 .29 ếH uế Bảng 2.2: Tình hình tài sản nguồn vốn Cơng ty qua năm 2019- 2021 30 Bảng 2.3 Danh mục sản phẩm chủ yếu Công ty .31 Bảng 2.4: Đặc điểm hành vi khách hàng mua sản phẩm Công ty 32 Bảng 2.5: Kết hoạt động kinh doanh năm qua Công ty 2019- 2021 .34 ht Bảng 2.6: Mức giá số sản phẩm chủ yếu Công ty 36 Bảng 2.7: Mẫu Bảng báo cáo bán hàng theo nhân viên/ khách hàng 39 Kin Bảng 2.8: Đặc điểm cấu mẫu điều tra khách hàng 39 Bảng 2.9: Kiểm định độ tin cậy thang đo biến độc lập 41 Bảng 2.10 : Kiểm định độ tin cậy thang đo biến phụ thuộc 42 Bảng 2.11 : Kết kiểm định KMO Bartlett’s Test biến độc lập 43 ọc Bảng 2.12 : Rút trích nhân tố biến độc lập 43 ại h Bảng 2.13: Kiểm định KMO Bartlett’s Test biến phụ thuộc 44 Bảng2.14: Rút trích nhân tố biến phụ thuộc 45 Bảng 2.15: Phân tích tương quan Pearson .45 gĐ Bảng 2.16 : Đánh giá độ phù hợp mơ hình hồi quy 47 Bảng 2.17 : Kiểm định ANOVA 47 Bảng 2.19: Đánh giá khách hàng Sản phẩm 48 Trư ờn Bảng 2.20: Đánh giá khách hàng nhân tố Giá .48 Bảng 2.21 : Đánh giá khách hàng nhân tố Dịch vụ bán hàng 49 Bảng 2.22: Đánh giá khách hàng Hoạt động xúc tiến bán hàng 49 Bảng 2.23: Đánh giá khách hàng nhóm nhân tố Nhân viên bán hàng .50 Bảng 2.24 : Đánh giá khách hàng tính hiệu hoạt động bán hàng 50 Bảng 2.18: Kết phân tích hồi quy 51 vii - DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1: Mơ hình đề nghiên cứu đề xuất 23 Sơ đồ 2.1: Bộ máy nhà tổ chức Công ty TNHH TM & DV điện máy Chí Tâm 27 Sơ đồ 2.2: Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Công ty .36 ếH uế Sơ đồ 2.3: Quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng Cơng ty .37 ht DANH MỤC BIỂU ĐỒ Trư ờn gĐ ại h ọc Kin Biểu đồ 2.1: Tần số Histogram phần dư chuẩn hóa .49 viii - 3.3 3.3 3.3 47 31.3 31.3 34.7 34 22.7 22.7 57.3 Dong y 30 20.0 20.0 77.3 Hoan toan dong y 34 22.7 22.7 100.0 150 100.0 ếH uế Hoan toan khong dong y Khong dong y Valid Trung lap 100.0 Kin ht Total GIACA4 ọc Frequenc Percent Hoan toan khong dong y Valid Trung lap Trư ờn Dong y gĐ Khong dong y ại h y Hoan toan dong y Total Valid Cumulative Percent Percent 11 7.3 7.3 7.3 31 20.7 20.7 28.0 32 21.3 21.3 49.3 40 26.7 26.7 76.0 36 24.0 24.0 100.0 150 100.0 100.0 One-Sample Statistics 90 - A1 GIAC A2 GIAC A3 GIAC Std Error Deviation Mean 150 3.78 1.274 104 150 3.01 1.261 103 150 3.27 1.220 100 150 3.39 1.258 103 ọc Kin A4 Std ếH uế GIAC Mean ht N ại h One-Sample Test Test Value = A1 GIAC A2 GIAC A3 GIAC A4 Trư ờn GIAC df Sig (2- Mean 95% Confidence Interval tailed) Difference of the Difference gĐ t Lower Upper -2.115 149 036 -.220 -.43 -.01 -9.646 149 000 -.993 -1.20 -.79 -7.295 149 000 -.727 -.92 -.53 -5.906 149 000 -.607 -.81 -.40 91 - DICHVU1 y Hoan toan khong 1.3 15 10.0 20 13.3 Dong y 34 22.7 Hoan toan dong y 79 Valid Trung lap 150 Percent 1.3 1.3 10.0 11.3 13.3 24.7 22.7 47.3 52.7 52.7 100.0 100.0 100.0 ọc Total Percent Kin Khong dong y Cumulative ht dong y Valid ếH uế Frequenc Percent DICHVU2 ại h Frequenc Percent y gĐ Hoan toan khong Valid Cumulative Percent Percent 1.3 1.3 1.3 15 10.0 10.0 11.3 25 16.7 16.7 28.0 Dong y 42 28.0 28.0 56.0 Hoan toan dong y 66 44.0 44.0 100.0 150 100.0 100.0 dong y Trư ờn Khong dong y Valid Trung lap Total 92 - DICHVU3 y Hoan toan khong 8.0 11 7.3 29 19.3 Dong y 47 31.3 Hoan toan dong y 51 34.0 Valid Trung lap 150 Percent 8.0 100.0 8.0 7.3 15.3 19.3 34.7 31.3 66.0 34.0 100.0 100.0 ọc Total Percent Kin Khong dong y Cumulative ht 12 dong y Valid ếH uế Frequenc Percent ại h DICHVU4 Frequenc Percent gĐ y Hoan toan khong Valid Cumulative Percent Percent 3.3 3.3 3.3 14 9.3 9.3 12.7 31 20.7 20.7 33.3 Dong y 51 34.0 34.0 67.3 Hoan toan dong y 49 32.7 32.7 100.0 150 100.0 100.0 Trư ờn dong y Khong dong y Valid Trung lap Total 93 - One-Sample Statistics Std Std Error Deviation Mean 150 4.15 1.079 DICHVU2 150 4.03 1.064 DICHVU3 150 3.76 1.224 DICHVU4 150 3.83 1.089 088 087 100 089 Kin DICHVU1 ếH uế Mean ht N ại h ọc One-Sample Test df gĐ t Test Value = Sig (2- Mean 95% Confidence Interval tailed) Difference of the Difference Lower Upper 1.740 149 084 153 -.02 33 DICHVU2 384 149 702 033 -.14 21 DICHVU3 -2.401 149 018 -.240 -.44 -.04 DICHVU4 -1.874 149 063 -.167 -.34 01 Trư ờn DICHVU1 HDXT1 94 - Frequenc Percent y Hoan toan khong Valid Cumulative Percent Percent 4.0 4.0 4.0 4.0 4.0 8.0 31 20.7 20.7 28.7 Dong y 46 30.7 30.7 59.3 Hoan toan dong y 61 40.7 40.7 100.0 150 100.0 Valid Trung lap 100.0 ọc Kin Total ht Khong dong y ếH uế dong y ại h HDXT2 Frequenc Percent gĐ y Khong dong y Valid Trư ờn Trung lap Dong y Hoan toan dong y Total Valid Cumulative Percent Percent 5.3 5.3 5.3 30 20.0 20.0 25.3 50 33.3 33.3 58.7 62 41.3 41.3 100.0 150 100.0 100.0 HDXT3 95 - Frequenc Percent y Hoan toan khong Valid Cumulative Percent Percent 2.0 2.0 2.0 12 8.0 8.0 10.0 47 31.3 31.3 41.3 Dong y 40 26.7 26.7 68.0 Hoan toan dong y 48 32.0 32.0 100.0 150 100.0 Valid Trung lap 100.0 ọc Kin Total ht Khong dong y ếH uế dong y ại h HDXT4 Frequenc Percent gĐ y Hoan toan khong Valid Cumulative Percent Percent 2.7 2.7 2.7 10 6.7 6.7 9.3 42 28.0 28.0 37.3 Dong y 49 32.7 32.7 70.0 Hoan toan dong y 45 30.0 30.0 100.0 150 100.0 100.0 Trư ờn dong y Khong dong y Valid Trung lap Total 96 - One-Sample Statistics HDX T2 HDX T3 HDX Deviation Mean 150 4.00 1.068 087 150 4.11 906 074 150 3.79 1.046 150 3.81 1.028 085 084 ọc T4 Std Error ếH uế T1 Std Kin HDX Mean ht N ại h One-Sample Test Test Value = HDX T1 HDX T2 HDX T3 Sig (2- Mean 95% Confidence Interval tailed) Difference of the Difference gĐ df Trư ờn t Lower Upper 000 149 1.000 000 -.17 17 1.442 149 151 107 -.04 25 -2.497 149 014 -.213 -.38 -.04 97 - HDX T4 -2.304 149 023 -.193 -.36 -.03 Frequenc Percent y dong y 3.3 5.3 Cumulative Percent Percent 3.3 3.3 5.3 8.7 25.3 34.0 25.3 25.3 59.3 100.0 25.3 Dong y 38 Kin Khong dong y Valid ht Hoan toan khong ếH uế NHANVIEN1 Hoan toan dong y 61 40.7 40.7 150 100.0 100.0 38 ại h Total ọc Valid Trung lap NHANVIEN2 gĐ Frequenc Percent y Trư ờn Hoan toan khong Valid Cumulative Percent Percent 5.3 5.3 5.3 6.0 6.0 11.3 40 26.7 26.7 38.0 Dong y 50 33.3 33.3 71.3 Hoan toan dong y 43 28.7 28.7 100.0 150 100.0 100.0 dong y Khong dong y Valid Trung lap Total 98 - NHANVIEN3 y Cumulative Percent Percent 3.3 3.3 11.3 14.7 22.0 36.7 3.3 17 11.3 33 22.0 Dong y 42 28.0 28.0 64.7 Hoan toan dong y 53 35.3 35.3 100.0 100.0 100.0 dong y Khong dong y Valid Trung lap 150 ại h ọc Total ht Kin Hoan toan khong Valid ếH uế Frequenc Percent NHANVIEN4 gĐ Frequenc Percent y Trư ờn Hoan toan khong Valid Cumulative Percent Percent 2.7 2.7 2.7 35 23.3 23.3 26.0 40 26.7 26.7 52.7 Dong y 49 32.7 32.7 85.3 Hoan toan dong y 22 14.7 14.7 100.0 150 100.0 100.0 dong y Khong dong y Valid Trung lap Total 99 - One-Sample Statistics EN2 NHANVI EN3 NHANVI Mean 150 3.95 1.086 150 3.74 1.102 150 3.81 1.139 093 150 3.33 1.072 088 ại h EN4 Deviation 089 090 ht NHANVI Std Error Kin EN1 Std ọc NHANVI Mean ếH uế N NHANVI EN1 NHANVI EN2 NHANVI EN3 df Trư ờn t gĐ One-Sample Test Test Value = Sig (2- Mean 95% Confidence Interval tailed) Difference of the Difference Lower Upper -.602 149 548 -.053 -.23 12 -2.890 149 004 -.260 -.44 -.08 -2.078 149 039 -.193 -.38 -.01 100 - -7.614 EN4 149 000 -.667 HQBH1 Frequenc Percent y Cumulative Percent Percent Trung lap 44 29.3 Dong y 92 61.3 61.3 91.3 13 8.7 8.7 100.0 Hoan toan dong y 150 100.0 ại h Total 7 29.3 30.0 ht Kin Valid Valid ọc Khong dong y -.84 ếH uế NHANVI -.49 100.0 HQBH2 Cumulative Percent Percent 4.0 4.0 4.0 Trung lap 51 34.0 34.0 38.0 Dong y 77 51.3 51.3 89.3 16 10.7 10.7 100.0 150 100.0 100.0 y Trư ờn Khong dong y Valid Valid gĐ Frequenc Percent Hoan toan dong y Total 101 - HQBH3 Frequenc Percent 4.0 Trung lap 51 34.0 Dong y 81 54.0 12 8.0 150 100.0 Hoan toan dong y 4.0 4.0 34.0 38.0 54.0 92.0 8.0 100.0 100.0 ại h ọc Total Percent ht Valid Percent Kin Khong dong y Cumulative ếH uế y Valid One-Sample Statistics HQBH HQBH 150 Std Std Error Deviation Mean 3.78 601 049 150 3.69 715 058 150 3.66 684 056 Trư ờn HQBH Mean gĐ N 102 - One-Sample Test Test Value = df Sig (2- Mean 95% Confidence Interval tailed) Difference of the Difference ếH uế t -.220 -.32 -.12 -5.364 149 000 -.43 -.20 -6.090 149 000 -.340 -.45 -.23 -.313 Kin HQBH 000 ọc 149 ại h HQBH -4.487 gĐ Trư ờn HQBH Upper ht Lower 103 gĐ Trư ờn ọc ại h ếH uế ht Kin -