Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại công ty TNHH QES việt nam tt

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THƠNG ***** NGUYỄN QUỐC VIỆT ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 8340101 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ HÀ NỘI - 2018 Luận văn hoàn thành tại: HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THƠNG Người hướng dẫn khoa học: TS TRẦN NGỌC MINH (Ghi rõ học hàm, học vị) Phản biện 1: TS Chử Bá Quyết Phản biện 2: PGS.TS Nguyễn Hồng Thái Luận văn bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thông Vào lúc: 11 50 phút, ngày 19 tháng năm 2019 Có thể tìm hiểu luận văn tại: - Thư viện Học viện Công nghệ Bưu Viễn thơng MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Hoạt động bán hàng mối quan tâm doanh nghiệp Vì nhân tố vô thiết yếu để mang lại lợi nhuận Khi thực tốt công việc bán hàng thực tốt thương vụ kinh doanh Qua khảo sát tình hình thực tế kinh doanh công ty TNHH QES Việt Nam thấy công ty cần quan tâm nữa, có biện pháp hợp lý để nâng cao kết quả, hiệu hoạt động bán hàng - nhân tố định sống cơng ty thời gian tới Bằng kiến thức đào tạo trường, qua học hỏi với trình hoạt động thực tế công ty thời gian qua, định chọn đề tài: “Đẩy mạnh hoạt động bán hàng cơng ty TNHH QES Việt Nam” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Tổng quan vấn đề nghiên cứu Qua trình tìm hiểu thực tế tài liệu liên quan tra cứu mạng internet, tơi tìm thấy số kết nghiên cứu giải pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng, cụ thể sau : Đã có nhiều đề tài luận văn cao học đề cập đến giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tạo doanh nghiệp như: Nguyễn Thị Hương (2012), Luận văn tốt nghiệp : “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng máy tính cơng ty TNHH Thương mại dịch vụ OTT Việt Nam”, Trần Trọng Linh (2012), Luận văn Thạc sĩ : “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH Thương mại Dịch vụ tổng hợp Trang Huy Tuy giải pháp đề cập đến luận văn nêu phù hợp với tình hình nhân lực ngành nghề cơng ty nói Ngồi đề tài luận văn nghiên cứu đưa ra, có nhiều tài liệu hướng đến việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp – tăng doanh số cho công ty : sách “Bán hàng thách thức : Làm chủ đối thoại với khách hàng” đồng tác giả : Matthew Dixon Brent Adamson Cuốn sách cung cấp phương pháp bán hàng “cung cấp giải pháp” cạnh tranh thách thức thị trường đồng thời đưa kĩ dành cho chuyên viên bán hàng thực tiễn Trong trình nghiên cứu đề tài này, xin mạnh dạn đưa số giải pháp với mong muốn áp dụng vào thực tế thực tiễn hoạt động cơng ty, góp phần thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty nhằm phát triển bền vững doanh nghiệp Mục đích đề tài Vận dụng lý thuyết hoạt động bán hàng, phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp nói chung cơng ty TNHH QES Việt Nam nói riêng, phân tích đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng TNHH QES năm gần Từ nghiên cứu tìm giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng để QES nâng cao doanh thu đứng vững thị trường Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu : Luận văn tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty TNHH QES Việt Nam bao gồm tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, đánh giá hiệu hoạt động bán hàng - Phạm vi nghiên cứu : Luận văn chủ yếu tập trung nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty TNHH QES Việt Nam giai đoạn 2015-2017 Phƣơng pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập liệu thứ cấp : từ tổng hợp số liệu hoạt động kinh doanh công ty - Phương pháp phân tích tổng hợp: Thơng qua số liệu thu thập từ doanh nghiệp, tác giả tổng hợp để phân tích đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty TNHH QES Việt Nam - Phân tích định tính định lượng : Từ số liệu phân tích đánh giá để so sánh đưa nhận xét hoạt động bán hàng cơng ty TNHH QES Việt Nam, từ đưa biện pháp để đẩy mạnh hoạt động bán hàng cơng ty Kết cấu đề tài Ngồi phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, luận văn có kết cấu gồm chương: Chƣơng I : Những vấn đề hoạt động bán hàng Chƣơng II: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH QES Việt Nam Chƣơng III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH QES Việt Nam CHƢƠNG I - NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Giới thiệu chƣơng Chương trình bày vấn đề lí luận hoạt động bán hàng : Chức nhiệm vụ hoạt động bán hàng, nội dung hoạt đông bán hàng yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp Nội dung chƣơng 1.1 Tổng quan, chức nhiệm vụ hoạt động bán hàng 1.1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng 1.1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển hoạt động bán hàng Về bản, lịch sử phát triển bán hàng trải qua thời kỳ Đó là: Trước năm 1750 (thời kỳ trước bắt nguồn) Thời kì 1750 – 1870 (thời kỳ bắt nguồn Thời kì 1870 – 1929 (thời kỳ phát triển móng) Thời kì 1930 đến (thời kỳ tinh lọc hình thành 1.1.1.2 Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng hoạt động kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất đời sống nhân dân Xét góc độ giao dịch mua bán trực tiếp (bán hàng cá nhân) bán hàng tiến trình thực mối quan hệ người mua người bán Trong đó, người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn người mua nhằm thỏa mãn tối đa lợi ích lâu dài cho hai bên mua bán 1.1.1.3 Phân loại hoạt động bán hàng Người mua người bán có quyền lựa chọn hình thức phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện Tùy thuộc vào tiêu chí phân loại để phục vụ cho mục tiêu định, có loại hình bán hàng sau đây: a Theo địa điểm bán hàng b Theo quy mô bán c Theo đối tượng mua d Theo sở hữu hàng hóa e Theo hình thái hàng hóa f Theo hình thức cửa hàng 1.1.2 Chức nhiệm vụ hoạt động bán hàng 1.1.2.1 Chức - Triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu ban giám đốc đưa - Quản trị hàng hóa, nhập – xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa cho đại lí, đặt hàng sản xuất - Tham mưu, đề xuất cho ban giám đốc để xử lý công tác có liên quan đến hoạt động kinh doanh cơng ty - Tham gia tuyển dụng, đào tạo, hướng dẫn nhân thuộc phận phụ trách - Kiểm tra giám sát công việc nhân viên thuộc phận mình, định khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc phận 1.1.2.2 Nhiệm vụ - Thực chức “triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu ban giám đốc đưa ra” - Thực chức năng: Quản trị hàng hóa, nhập – xuất hàng hóa, điều phối hàng hóa cho cửa hàng, đặt hàng sản xuất - Thực chức năng: Tham mưu, đề xuất cho ban giám đốc để xử lý cơng tác có liên quan đến hoạt động kinh doanh công ty - Thực chức năng: Tham gia tuyển dụng, đào tạo, hướng dẫn nhân thuộc phận phụ trách - Thực chức năng: Kiểm tra giám sát công việc nhân viên thuộc phận mình, định khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc phận 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hội bán hàng Thông qua nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp nắm bắt hội kinh doanh xuất thị trường, đồng thời hiểu nhu cầu mong muốn phản ứng khách hàng để cải tiến hồn thiện hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn tối đa người mua Nghiên cứu thị trường thường tiến hành theo ba bước: Bƣớc 1: Thu thập thông tin Bƣớc 2: Xử lý thông tin Bƣớc 3: Ra định 1.2.2 Tổ chức máy bán hàng 1.2.2.1 Tổ chức máy bán hàng chuyên môn theo khu vực địa lý Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý cách tổ chức mạng lưới bán hàng có phân chia theo lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền định việc kinh doanh sản phẩm danh mục mặt hàng kinh doanh doanh nghiệp cho tất khách hàng khu vực mà họ phụ trách 1.2.2.2 Tổ chức máy bán hàng chun mơn hóa theo sản phẩm Khi doanh nghiệp có nhiều loại hàng hố, dịch vụ khác người ta thường chia thành số nhóm hàng hố, dịch vụ tương tự giao cho người bán hàng phụ trách bán nhóm hàng hố, dịch vụ Mỗi người bán hàng cần phải hiểu rõ nhóm hàng hoá giao Kiểu bán hàng thường áp dụng cho sản phẩm cơng nghệ cao, đòi hỏi người bán hàng phải có kiến thức chuyên sâu sản phẩm để giải thích, tư vấn cho khách hàng 1.2.2.3 Tổ chức máy bán hàng chun mơn hóa theo khách hàng Theo cách bố trí khách hàng chia thành nhóm tương tự (phân đoạn khách hàng) Mỗi người bán hàng giao nhiệm vụ bán hàng cho phân đoạn khách hàng 1.2.2.4 Tổ chức bán hàng theo kiểu hỗn hợp Khi doanh nghiệp có nhiều hàng hóa bán địa bàn rộng lớn việc bố trí lực lượng bán hàng hỗn hợp khắc phục hạn chế cách tổ chức 1.2.3 Xác định loại hình bán hàng - Bán theo hợp đồng đơn hàng - Bán hàng “thuận mua vừa bán” không cần đơn đặt hàng - Bán đấu giá - Bán xuất - Bán kho người cung ứng hay kho doanh nghiệp thương mại - Bán qua cửa hàng, quầy hàng - Bán địa khách hàng Việc lựa chọn hình thức bán hàng phù hợp có ảnh hưởng quan trọng tới việc thực mục tiêu bán hàng doanh nghiệp 1.2.4 Chiến lược sách bán hàng 1.2.4.1 Xác định chiến lược bán hàng Chiến lược bán hàng phận quan trọng chiến lược kinh doanh, với việc xác định yếu tố bản: bán gì, bán cho bán Thị trường môi trường biến động, chiến lược bán hàng phải xem xét điều chỉnh để phù hợp với hoàn cảnh mục tiêu 1.2.4.2 Xác định sách bán hàng Chính sách bán hàng điều khoản, quy định chung liên quan tới trình bán hàng doanh nghiệp giúp cho việc giải sớm vấn đề mà khơng phải phân tích chúng xuất tình bán hàng Đặc biệt, sách bán hàng linh hoạt theo thời kì giúp doanh nghiệp phản ứng nhanh chóng đưa xử lý khơn khéo với tình bất ngờ xảy hoạt động bán hàng 1.2.5 Tổ chức lực lượng kênh bán hàng 1.2.5.1 Lựa chọn thiết kế kênh phân phối 1.2.5.2 Thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng Nội dung thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp xác định theo bước sau: Bƣớc : Xác định mục tiêu lực lượng bán hàng Bƣớc : Xác định chiến lược lực lượng bán hàng Bƣớc 3: Xác định cấu lực lượng bán hàng Bƣớc 4: Xác định quy mô lực lượng bán hàng Bƣớc 5: Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng 1.2.6 Xác định kỹ thuật hệ thống yểm trợ bán hàng 1.2.6.1 Các chiến lược bán theo cách thức tương tác với khách hàng  Chiến lược bán hàng cá nhân  Chiến lược bán hàng theo nhóm  Chiến lược bán hàng tư vấn  Chiến lược bán hàng gia tăng giá trị 1.2.6.2 Chiến lược bán hàng phù hợp với chu kỳ kinh doanh 1.2.7 Đánh giá kiểm tra hoạt động bán hàng Quá trình kiểm tra đánh giá việc thực kế hoạch hoạt động bán hàng q trình kiểm sốt hoạt động liên quan đến hoạt động bán hàng nhằm kiểm soát chất lượng phục vụ, khả thực kế hoạch, đồng thời công cụ trợ giúp đắc lực việc đánh giá phản hồi khách hàng chất lượng sản phẩm, tổ chức hoạt động bán hàng nhiều yếu tố liên quan khác 1.3 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.3.1 Yếu tố mơi trường kinh doanh 1.3.1.1 Nhóm nhân tố bên ngồi a Mơi trường nhân b Mơi trường trị, luật pháp c Mơi trường kinh tế d Mơi trường văn hóa xã hội e Môi trường công nghệ f Môi trường tự nhiên g Đối thủ tiềm h Đối thủ canh tranh 11 Hình 2.1: Mơ hình cấu tổ chức Cơng ty TNHH QES Việt Nam (Nguồn: phòng Hành – Nhân sự) 2.1.2.2 Chức năng, quyền hạn, nhiệm cụ phận 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh công ty TNHH QES Việt Nam Công ty hoạt động ngành nghề kinh doanh sau: - Đại lý phân phối độc quyền 100 dòng sản phẩm thuộc hãng thiết bị bao gồm : Spectro, Hitachi, Nikon, Spectro Scientific, Rhesca, Sciaps - Cung cấp gói dịch vụ kĩ thuật bao gồm : lắp đặt, bảo dưỡng, sửa chữa, hiệu chuẩn, đào tạo với dòng sản phẩm cơng ty phân phối 2.1.4 Tình hình nguồn lực cơng ty 2.1.4.1 Tình hình phát triển nguồn nhân lực Công ty TNHH QES Việt Nam không ngừng nâng cao phát triển nguồn nhân lực, xây dựng đội ngũ cán công nhân viên vững mạnh, có tài năng, có tính kế thừa cao tổ chức máy cấu gọn nhẹ, hoạt động nhịp nhàng, hồn thành tốt sứ mệnh tầm nhìn mà Cơng ty đặt Bên cạnh đó, Cơng ty không ngừng nâng cao, phát triển đội ngũ nhân viên chủ chốt có trình độ kinh 12 nghiệm để tuyển dụng, hướng dẫn đào tạo lứa nhân viên góp phần phát triển nguồn nhân lực chất lượng cao cho Cơng ty 2.1.4.2 Tình hình phát triển vốn kinh doanh Chiến lược phát triển vốn Công ty QES Việt Nam sử dụng vốn tự có, hàng năm số lượng vốn tăng lên cách sử dụng toàn lợi nhuận bổ sung vào vốn để phát triển kinh doanh Vì vậy, tình hình phát triên vốn Công ty tăng lên hàng năm thể bảng số 2.2 Qua phân tích bảng, thấy nhịp độ tăng trưởng vốn kinh doanh nhanh, chủ yếu tăng vốn lưu động, nguồn vốn chủ yếu từ lợi nhuận 2.1.4.3 Tình hình sở vật chất kỹ thuật Khơng có người, sở vật chất như: trụ sở làm việc, công cụ làm việc phần khơng thể thiếu doanh nghiệp Vì vậy, Công ty ý mạnh dạn đầu tư sở vật chất kỹ thuật để nhân viên phát huy hết lực mơi trường làm việc đầy đủ tiện nghi, từ góp phần mang lại lợi ích cho doanh nghiệp 2.1.5 Văn hóa doanh nghiệp công ty Nhận thức tầm quan trọng văn hóa doanh nghiệp suốt q trình tồn phát triển, Công ty QES Việt Nam ln hướng tới xây dựng văn hóa đậm chất riêng nhằm thực mục tiêu: giảm xung đột, điều phối kiểm soát, tạo động lực làm việc, tạo lợi cạnh tranh… 2.1.6 Đặc điểm thị trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 2.1.6.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng Công ty a Đặc điểm thị trường Công ty phân loại thị trường theo tiêu thức là: tiêu thức địa lý tiêu thức khách hàng nhu cầu họ b Đặc điểm khách hàng Công ty Theo nghiên cứu thị trường, sản phẩm thuộc lĩnh vực điện tử, khí sử dụng nhiều khu cơng nghiệp, trung tâm nghiên cứu, phòng thí nghiệm, khách hàng tổ chức doanh 13 nghiệp Thường khách hàng lâu dài công ty tính chất sản phẩm phải bảo trì thường xun, thay sửa chữa 2.1.6.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác hoạt động bán hàng công ty Môi trường vĩ mô a Kinh tế b Khoa học cơng nghệ c Chính trị pháp luật d Tự nhiên e Văn hóa xã hội Mơi trường vĩ mô a Nhà cung ứng b Khách hàng 2.1.7 Kết hoạt động kinh doanh công ty Doanh thu Công ty thể bảng 2.4 Bảng 2.1: Tình hình phát triển doanh thu Công ty năm 2016-2018 Đơn vị: triệu đồng ST T Chỉ tiêu Tổng doanh thu 2015 2016 2017 % năm sau/năm trƣớc 153.000 166.000 193.000 2016/2015 108,5 2017/2016 116,3 149.000 163.400 188.400 109,7 115,3 30.450 33.350 38.700 109,5 116,0 Tổng chi phí (kể giá vốn) Lợi nhuận sau thuế (Nguồn Phòng Kế tốn) 2.2 Thực trạng bán hàng công ty TNHH QES Việt 2.2.1 Nghiên cứu, khảo sát thị trường 2.2.2 Thực trạng tổ chức máy bán hàng 2.2.2.1 Thực trạng đội ngũ bán hàng 14  Tình hình nguồn nhân lực phòng Kinh doanh – Marketing  Tình hình trình độ học vấn phòng kinh doanh –Marketing  Tình hình cấu giới tính phòng Kinh doanh – Marketing  Chức năng, nhiệm vụ đội bán hàng  Bố trí lực lượng bán hàng 2.2.2.2 Thực trạng mạng lưới bán hàng Hình 2.2: Sơ đồ cấu trúc mạng lƣới bán hàng hành Cơng ty TNHH QES Việt Nam (Nguồn: Phòng kinh doanh – marketing) 2.2.3 Các loại hình bán hàng Cơng ty QES Việt Nam áp dụng loại hình bán hàng chính, đó, loại hình có ưu nhược điểm riêng Gồm: 2.2.3.1 Bán hàng công ty khách hàng 2.2.3.2 Bán hàng thông qua công ty khác 2.2.3.3 Bán hàng qua mạng, qua điện thoại 2.2.4 Mục tiêu bán hàng chiến lược bán hàng 2.2.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng Công ty Mục tiêu bán hàng Công ty Giám đốc trực tiếp xây dựng phân bổ cho nhân viên bán hàng họp đầu năm như: 15 mức tăng trưởng năm gần đây, doanh số bán hàng năm trước, nguồn lực tình hình thị trường 2.2.4.2 Các chiến lược bán hàng Công ty Chiến lược bán hàng chủ yếu Công ty áp dụng chiến lược bán hàng theo nhóm Trong chiến lược này, nhóm bán hàng gồm 4-5 thành viên chịu trách nhiệm quản lý nhóm khách hàng hay khu vực riêng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Với chiến lược bán hàng theo nhóm vậy, nhân viên vừa vận dụng tinh thần nhóm, hỗ trợ cơng việc, đồng thời vận dụng kỹ cá nhân giúp thành viên, nhóm đạt hiệu cơng việc mong muốn 2.2.5 Các phương tiện hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàng 2.2.5.1 Các phương tiện hỗ trợ hoạt động bán hàng Công ty trọng đầu tư phương tiện hỗ trợ hoạt động bán hàng như: xe chuyên chở (giao hàng tận nơi cho khách), ứng dụng cơng nghệ vào q trình bán hàng phương tiện cần thiết cho nhân viên kinh doanh làm việc với khách hàng 2.2.5.2 Các hoạt động hỗ trợ hoạt động bán hàng Bán hàng hiểu trình bao gồm tất hoạt động nhằm bán bán tốt hàng hóa Do đó, xúc tiến bán hàng bao gồm tất hình thức, cách thức biện pháp nhằm thúc đẩy khả bán hàng doanh nghiệp Công ty thực việc xúc tiến bán hàng bao gồm nội dung chủ yếu sau: Quảng cáo, khuyến mãi, hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt động khuếch trương khác 2.2.6 Chế độ đãi ngộ nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng nguồn nhân lực tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mang lại doanh thu cho doanh nghiệp, Cơng ty QES ln có chế độ đãi ngộ hợp lý, phù hợp với nhu cầu mong muốn nhân viên thông qua: chế độ lương thưởng, phúc lợi tạo điều kiện thuân lợi nâng cao trình độ, tay nghề… 16 2.2.7 Thực trạng hoạt động kiểm tra giám sát hoạt động bán hàng Để kiểm tra, giám sát hiệu bán hàng chi nhánh trực thuộc doanh nghiệp, Công ty mặt dựa việc đo lường kết việc bán hàng, mặt khác dựa trình khảo sát thực tế xuống cửa hàng cách trực tiếp nhằm tìm nguyên nhân đưa giải pháp giúp Công ty hoạt động tốt Nhìn chung, cơng tác lãnh đạo, kiểm sốt bán hàng quản trị bán hàng công ty QES có hiệu 2.2.8 Kết hoạt động bán hàng Công ty 2.2.8.1 Kết phát triển hoạt động bán hàng Công ty Cùng với đà phát triển thị trường năm qua, Công ty áp dụng biện pháp để phát triển kinh doanh, đẩy mạnh bán sản phẩm Từ đó, việc kinh doanh hàng năm Cơng ty phát triển thể bảng 2.5 2.2.8.2 Tình hình phát triển lợi nhuận Ngồi biện pháp để đẩy mạnh việc bán sản phẩm tăng tổng doanh thu, Cơng ty áp dụng biện pháp giảm chi phí để tăng lợi nhuận Và nhờ mà lợi nhuận Công ty tăng lên hàng năm – bảng số liệu 2.6 thể rõ điều 2.2.8.3 Thực trạng sử dụng hiệu nguồn lực Công ty Nâng cao hiệu sử dụng nguồn lực giữ vai trò quan trọng việc bảo đảm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty, cụ thể bảng số 2.7 2.3 Đánh giá hoạt động bán hàng Công ty TNHH QES Việt Nam 2.3.1 Những tồn nguyên nhân 2.3.1.1 Tồn Mặc dù cơng tác lãnh đạo, kiểm sốt quản trị bán hàng Công ty QES Việt Nam hiệu quả, nhiên, trình thực tránh khỏi tồn ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng, bao gồm: trang thiết bị kỹ thuật công nghệ, thị trường, nguồn nhân lực máy quản lý 17 2.3.1.2 Nguyên nhân Bao gồm nguyên nhân khách quan (mơi trường kinh doanh, sách pháp luật Nhà nước ) nguyên nhân chủ quan (do yếu tố phát sinh từ Cơng ty) 2.3.2 Những thuận lợi khó khăn hoạt động bán hàng cơng ty 2.3.2.1 Thuận lợi Từ phân tích trên, ta thấy điểm thuận lợi mà Công ty có hoạt động kinh doanh đền từ người, từ chiến lược kinh doanh, sách bán hàng, từ phương tiện hỗ trợ bán hàng từ thị trường 2.3.2.2 Khó khăn Bên cạnh đó, Cơng ty phải đối mặt với khơng khó khăn Cụ thể môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt, hoạt động xúc tiến bán hàng chưa đầu tư kỹ lưỡng, kênh phân phối eo hẹp vấn đề liên quan đến chi phí mà chưa thực phát triển, quan tâm mức Kết luận chƣơng : Khái quát chung công ty TNHH QES Việt Nam thực trạng bán hàng công ty TNHH QES Việt Nam đồng thời đưa đánh giá hoạt động bán hàng công ty, đưa thuận lợi khó khắn để từ đề xuất biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty 18 CHƢƠNG - GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM Giới thiệu chƣơng Chương nêu mục tiêu, phương hướng phát triển đồng thời đề xuất nhóm giải pháp nhằm tăng cường hoạt động bán hàng công ty TNHH QES Việt Nam đưa số kiến nghị Nội dung chƣơng 3.1 Mục tiêu phƣơng hƣớng phát triển Công ty TNHH QES Việt Nam 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty từ đến 2020 Trong giai đoạn từ đến năm 2020, QES Group nói chung cơng ty TNHH QES Việt Nam nói riêng tập trung hướng đến việc xây dựng tập đoàn kinh tế động, vững mạnh phát triển, đáp ứng nhu cầu ngày gia tăng giải pháp kỹ thuật khách hàng Tiếp tục theo đuổi chiến lược sách phát triển với mục tiêu trở thành doanh nghiệp hàng đầu lĩnh vực cung cấp thiết bị dịch vụ công nghiệp, nhà cung cấp thiết bị tích hợp hệ thống đo lường số Việt Nam 3.1.2 Định hướng phát triển công ty hoạt động bán hàng Đứng trước nhiều hội phát triển, khơng nguy cơ, thách thức cạnh tranh yếu tố khách quan khác, công ty TNHH QES Việt Nam xác định phương hướng phát triển tương lai sau: Một xây dựng mạng lưới sản phẩm dịch vụ công ty sở đảm bảo phát triển hài hoà tổng thể doanh nghiệp xã hội Hai thực nhiệm vụ định hướng thị trường, điều chỉnh cấu dịch vụ, hình thành hệ thống mạng lưới bán hàng, nâng cao hiệu quả, tăng tính thương mại hoá dịch vụ 19 Ba thường xuyên hồn thiện dịch vụ có sở thoả mãn ngày tốt nhu cầu khách hàng, đồng thời tăng cường nghiên cứu phát triển khai thác dịch vụ đưa vào hoạt động kinh doanh công ty Điều thể thông qua: 3.1.2.1 Thông điệp CEO 3.1.2.2 Phương châm hoạt động 3.1.2.3 Tầm nhìn sứ mệnh 3.1.2.4 Định hướng phát triển nguồn hàng 3.1.2.5 Định hướng phát triển thị trường khách hàng 3.1.2.6 Định hướng đầu tư phát triển nguồn nhân lực 3.1.2.7 Định hướng hoàn thiện sở vật chất kỹ thuật 3.1.2.8 Xây dựng sắc văn hóa riêng cho Cơng ty 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty TNHH QES Việt Nam 3.2.1 Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ Tại Công ty TNHH QES Việt Nam, việc đa dạng hóa sản phẩm việc mà Công ty chiến lược đầu tư, tiếp nhận công nghệ để mở rộng thị trường vào nhiều ngành, nhiều lĩnh vực nhằm nâng cao ưu cạnh tranh Công ty hoạt động kinh doanh tại, đồng thời hướng tới mục tiêu gia tăng giá trị lợi nhuận 3.2.1.1 Đa dạng hóa liên quan Đa dạng hoá liên quan việc đa dạng hố vào hoạt động kinh doanh mà có liên quan đến hoạt động hay hoạt động kinh doanh tương đồng sản xuất, marketing, cơng nghệ bao gồm: đa dạng hóa đồng tâm đa dạng hóa theo chiều ngang 3.2.1.2 Đa dạng hóa khơng liên quan Là tìm cách tăng trưởng cách hướng tới thị trường với sản phẩm mà mặt công nghệ không liên quan đến sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất Một vài doanh nghiệp 20 theo đuổi chiến lược đa dạng hố khơng liên quan dựa phần mong muốn có lợi nhuận từ việc phân tán công ty sở hữu 3.2.2 Đào tạo đội ngũ bán hàng 3.2.2.1 Nâng cao chất lượng tuyển dụng nhân viên bán hàng, đào tạo đội ngũ bán hàng Đánh giá phát triển tiềm người trở thành nhiệm vụ ưu tiên mang tính chiến lược kinh doanh vốn tài sản đánh giá sức mạnh doanh nghiệp, người với lực thực họ sử dụng nguồn lực s n có cách hiệu để khai thác tạo hội phát triển 3.2.2.2 Tăng cường đầu tư cho đào tạo kỹ quản lý bán hàng Công ty mặt khuyến khích nhân viên bán hàng tự học, mặt khác nên thường xuyên có thảo luận công ty nhân viên bán hàng, ý kiến có tính sáng tạo nên khen thưởng thích đáng Hoạt động khơng tốn chi phí lại hiệu khuyến khích người lao động tìm hiểu học hỏi, trau dồi kiến thức Chắc chắn hiệu hoạt động bán hàng công ty nâng cao 3.2.2.3 Tăng cường hoạt động đội ngũ nhân viên Trong thời gian tới công ty cần thành lập đội ngũ nhân viên có đầy đủ lực làm cơng tác giới thiệu hàng hoá Tuy nhiên, việc đàm phán, ký kết hợp đồng quan trọng phải giám đốc thực Ngồi ra, cơng ty sử dụng số phương thức chào hàng chào hàng trực tiếp qua hội chợ triển lãm, qua điện thoại, 3.2.2.4 Hoàn thiện chế độ đãi ngộ cho nhân viên bán hàng Ngồi việc tăng lương cho nhân viên Cơng ty cần có chế độ đãi ngộ hợp lý thưởng theo doanh số nhân viên bán hàng để khích lệ họ, thăm hỏi nhân viên thường xuyên tạo cho họ cảm giác quan tâm thực sự, đồng thời tạo buổi nói chuyện, giao lưu thành viên phòng hay Cơng ty để chia s , nói chuyện vấn đề 21 thân Từ họ coi cơng ty gia đình tập trung sức lực, trí lực cho công việc chung công ty, hiệu cơng việc cao 3.2.3 Xây dựng quy trình thủ tục nhanh gọn cung cấp dịch vụ 3.2.3.1 Rút ngắn thủ tục việc xuất nhập hàng hóa Để tạo niềm tin, tạo thoải mái đặc biệt đảm bảo đưa hàng nhanh đến khách hàng QES Việt Nam nên đề xuất với công ty mẹ chế vận chuyển nhanh hơn, xây dựng quy trình nhanh gọn từ nhà sản xuất đến thằng công ty để giảm thời gian chờ đợi tăng tính chuyên nghiệp, tốc độ hoạt động bán hàng Việc góp phần khơng nhỏ vào nâng cao hoạt động bán hàng Công ty QES Việt Nam nói riêng tất chi nhánh QES nước khác nói chung 3.2.4 Nhóm biện pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng 3.2.4.1 Tăng cường nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường Quá trình điều tra nghiên cứu thị trường giúp Cơng ty có biện pháp đối phó với thay đơi khơng ngừng thị trường Cơng ty tiếp cận thị trường theo số cách vừa đỡ tốn đảm bảo tính chuẩn xác như: a Tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo b Tiếp cận triển lãm, hội chợ c Khảo sát thực tế giao lưu kinh tế 3.2.4.2 Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng Điều thực thông qua hoạt động gồm: hồn thiện mạng lưới bán hàng, hồn thiện hình thức bán hàng phù hợp với loại sản phẩm, khu vực riêng biệt Vì coi yêu cầu bắt buộc trực tiếp ảnh hưởng tới hiệu bán hàng, tiêu thụ sản phẩm Công ty 3.2.4.3 Tăng cường hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, dịch vụ 22 trở thành vũ khí lợi hại doanh nghiệp để thu hút giữ chân khách hàng Do ngồi yếu tố chủ yếu chất lượng giá thành sản phẩm khách hàng quan tâm nhiều đến dịch vụ trước, sau bán hàng cơng ty Chính việc tăng cường hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng vô cần thiết với Công ty 3.2.4.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Không tập trung chăm sóc khách hàng thân thiết, khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ Công ty mà việc tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng thị trường, tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng biện pháp quan trọng giúp phát triển hỗ trợ hoạt động bán hàng ngày có hiệu 3.2.4.5 Nâng cao văn hóa doanh nghiệp góp phần đẩy mạnh hoạt động bán hàng Văn hóa doanh nghiệp phải xây dựng nâng cao, gắn kết với giá trị văn hóa xã hội, từ tạo cạnh tranh đặc thù ngành Nâng cao văn hóa doanh nghiệp nhằm tạo uy tín, hình ảnh đẹp tiềm thức khách hàng, từ góp phần đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tiếp thị sản phẩm thông qua thực truyền thông nội truyền thông hướng khách hàng 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Tiếp tục đổi sách thương mại khuôn khổ pháp lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Những thủ tục hành rườm rà, phức tạp làm tiêu tốn khơng thời gian, cơng sức doanh nghiệp Các doanh nghiệp nước Việt Nam chờ đợi cải cách hành từ phía Nhà nước Nhất điều kiện kinh tế mở, đòi hỏi tác phong cơng nghiệp nhanh chóng Cơ chế giấy tờ phức tạp làm lỡ hội doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất/kinh doanh đưa đến chậm trễ gây hậu đáng tiếc 3.3.2 Quản lý tốt chất lượng hàng hóa lưu thơng nước 23 Trên thị trường Việt Nam nay, hàng giả, hàng chất lượng hàng nhập lậu nhiều, điều khiến cho nhà làm ăn chân phải lao đao, lấy họ lượng không nhỏ khách hàng (do giá cực r ) mặt khác lại làm cho khách hàng hoang mang, thiếu tin tưởng mua phải hàng giả, hàng chất lượng Do công tác quản lý thị trường cần phải tiến hành thường xuyên định kỳ 3.3.3 Giải vốn cho doanh nghiệp Hiện doanh nghiệp hoạt động Việt Nam đặc biệt công ty tư nhân vốn vấn đề nan giải Vì Nhà nước cần có sách tài chính, tín dụng ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn đầu tư thuận tiện, cho phép doanh nghiệp tận dụng hội thị trường 3.3.4 Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh Việc doanh nghiệp Việt Nam nói chung cơng ty QES Việt Nam nói riêng hàng ngày phải đối mặt với hoạt động cạnh tranh không lành mạnh thị trường cần nhà nước quan tâm Nhà nước có vai trò tạo mơi trường cạnh tranh lành mạnh cho hoạt động sản xuất, kinh doanh, mà trước hết phải tạo “sân chơi bình đảng” với “luật chơi rõ ràng”, phải ban hành thực thi “luật khuyến khích cạnh tranh kiểm soát độc quyền” thuộc Bộ kế hoạch đầu tư để tham mưu cho phủ hoạch định chiến lược cạnh tranh kiểm soát độc quyền, xử lý vi phạm cạnh tranh, độc quyền Kết luận chƣơng Chương khái quát phương hướng hoạt động nêu biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH QES Việt Nam 24 KẾT LUẬN Bán hàng hoạt động có vai trò mang tính định tới tồn phát triển doanh nghiệp Tuy nhiên, giai đoạn kinh tế khác vị trí nội dung hoạt động bán hàng có thay đổi linh hoạt hoàn thiện dần theo thời gian để phù hợp với yêu cầu đặc điểm kinh doanh nhu cầu khách hàng thời kỳ Do vậy, đòi hỏi doanh nghiệp cần xác định rõ đặc điểm ngành, đặc trưng sản phẩm, dịch vụ cung cấp xu hướng kinh doanh để chủ động xây dựng, tổ chức chiến lược bán hàng cách hợp lý có hiệu Sau tám năm thức thành lập, hoạt động phát triển Việt Nam, Công ty TNHH QES đạt thành tựu to lớn, khẳng định giá trị thương hiệu thị trường Tuy nhiên, xuất phát ngành kinh doanh đặc thù nên Công ty gặp nhiều khó khăn, đặc biệt phải đối mặt với nhiều thử thách hoạt động bán hàng kinh tế thị trường Vì vậy, việc tìm giải pháp ngày nâng cao hoạt động bán hàng Công ty cần thiết nhằm khắc phục khó khăn ứng phó với biến đổi liên tục môi trường kinh doanh, tạo điều kiện để Công ty ngày phát triển Với kết cấu gồm chương, luận văn giải vấn đề đề tài: Thứ nhất, hệ thống hóa lại cách khoa học sở lý luận hoạt động bán hàng doanh nghiệp kiến thức cập nhật từ tài liệu nước tạo sở cho hoạt động bán hàng doanh nghiệp hiệu Thứ hai, tiến hành phân tích thực trạng hoạt động bán sản phẩm, dịch vụ Công ty năm gần đánh giá hoạt động kinh doanh qua nội dung chủ yếu kênh bán hàng, hình thức bán hàng, chiến lược bán hàng, sách hình thức xúc tiến bán hàng QES… 25 Cuối cùng, đề tài đưa số giải pháp hoàn thiện nâng cao hoạt động bán hàng QES Việt Nam với nội dung logic, khoa học giúp Cơng ty dễ dàng áp dụng nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Với kết nghiên cứu đạt được, mong muốn đóng góp phần nhỏ vào hoạt động bán hàng Cơng ty, giúp QES Việt Nam ngày hồn thiện phát triển tốt hệ thống kênh phân phối có, từ nâng cao hiệu hoạt động mang lại nhiều lợi ích tương lai Trong trình nghiên cứu thực luận văn này, xin cảm ơn quan tâm, giúp đỡ thầy cô giáo khoa đặc biệt thầy TS Trần Ngọc Minh giúp tơi hồn đề tài Tuy có nhiều cố gắng nghiên cứu, thu thập phân tích liệu, song điều kiện khả có hạn khơng thể tránh thiếu sót định Tôi mong nhận ý kiến nhận xét, đánh giá, góp ý thầy để chỉnh sửa hồn thiện luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 14 tháng 11 năm 2018 ... TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH QES VIỆT NAM Giới thiệu chƣơng Tổng quan công ty TNHH QES Việt Nam thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH QES Việt Nam Nội dung chƣơng 2.1 Tổng quan Công. .. Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH QES Việt Nam Chƣơng III: Giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH QES Việt Nam CHƢƠNG I - NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Giới thiệu... thực trạng bán hàng công ty TNHH QES Việt Nam đồng thời đưa đánh giá hoạt động bán hàng cơng ty, đưa thuận lợi khó khắn để từ đề xuất biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty 18 CHƢƠNG